Confecciones Cielito

CAPITULO I

DISEO DE UN PLAN DE MARKETING PARA LA EMPRESA DE CONFECCIONES CIELITO"

INTRODUCCION 1. ANTECEDENTES: Las ciudades de Bolivia estn experimentando un crecimiento poblacional, donde Santa Cruz no queda al margen de este crecimiento sin embargo el nivel de vida, ingreso y oportunidades de la poblacin no siempre van al mismo nivel con este crecimiento es por esta razn que la poblacin necesita proveerse de productos de buena calidad y a precios accesibles y al alcance del consumidor. Hoy en da los cambios del entorno, tanto econmicos, tecnolgicos,

socioculturales y competitivos, obligan a las empresas a disear y adoptar modelos de administracin y planificar acorde con las condiciones estructurales de la empresas, adems incorporar sistemas de decisiones para el cambio rpido de acuerdo a las condiciones del mercado, y el ambiente econmico, con el fin de alcanzar una situacin optima en el corto, mediano y largo plazo. La empresa de confecciones Cielito es una empresa dedicada a confecciones de ropa juvenil para ambos sexos, con prendas de calidad y plena satisfaccin a sus clientes. Confecciones Cielito naci el 10 de junio de 2001 en la ciudad de santa cruz de la sierra creada por su dueo el seor Juan Carlos Medina y tres trabajadores. En el inicio conservador de esta empresa se dedico a la confeccin de pantalones jeans, para cubrir el mercado local.

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En el ao 2003 con un espritu emprendedor la empresa hace un giro de timn y se dedica solamente a la confeccin de ropa juvenil para ambos sexos debido a la gran aceptacin que tenan estas empresas en el mercado local.

ANLISIS DEL ENTORNO:

AMENAZA DE INGRESO

El sector industrial de Confecciones de Ropa tiene barreras bajas al ingreso, por lo que las empresas pueden entrar con facilidad al sector, constituyndose esto en una amenaza para las empresas que se encuentran dentro del Sector.

PODER DE LOS COMPRADORES RIVALIDAD EXISTENTE EN EL SECTOR La rivalidad dentro del sector es elevada dado que las empresas competidoras de confecciones de ropa estn concentrndose ms en otorgar los clientes mejores y mayores productos.

PODER DE LOS PROVEEDORES El poder de negociacin de los proveedores en el sector analizado es Alto, ya que existen muchos proveedores que fabrican la principal materia

El poder de negociacin de los clientes es alto debido a que tiene una amplia variedad de donde escoger, optando por la empresa que le ofrezca mayor valor en la satisfaccin de sus necesidades.

prima (tela), como ser nacional y extranjera.

AMENAZA DE SUSTITUTOS Los productos sustitutos son una permanente amenaza. En el sector de Confecciones: El poder de que existan prendas sustitutas se encuentra en uno de los aspectos ms elevados por que existen muchas empresas que confeccionan prendas similares o iguales a las mismas.

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1.- ANLISIS DEL SECTOR INDUSTRIAL 1.1.- SECTOR INDUSTRIAL El Sector textil en Bolivia actualmente se encuentra en su etapa de

crecimiento, con posibilidades de mantener un crecimiento sostenido en el largo plazo. El aporte econmico de los subsectores de textiles y confecciones a la economa boliviana asciende a 95 millones de dlares, segn revela un estudio de competitividad del Ministerio de Desarrollo Econmico. El producto interno bruto presenta un constante crecimiento desde los aos 2002 al 2006 al igual que la industria manufacturera, la cual contribuye en promedio en un 13.5 % al PIB con un aporte importante el rea textil como se muestra en el siguiente cuadro. PRODUCTO INTERNO BRUTO (En miles de bolivianos) PIB PIB Industria manufacturera Rama textil 641,826 668,083 762,009 760,868 787,794 2002 41,643,886 6,046,783 2003 46,822,326 6,551,413 2004 48,156,175 6,546,413 2005 51,667,572 6,933,748 2006 52,652,254 7,048,644

Fuente: INE.

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La competencia en el sector de confecciones se encuentra fragmentada en miles de microempresas familiares y unas pocas empresas de mediano a gran tamao que si bien son administradas con tecnologa, capacidad y calidad, siendo estas ltimas las que lideran el mercado. El ingreso de nuevos competidores depende directamente de las barreras de ingreso que existen en el sector, tales como Inversiones de capital, diferenciacin del producto, economas de escalas, acceso a los canales de distribucin y rivalidad entre competidores existente. En la actualidad en Santa Cruz se ha experimento un crecimiento en el sector de confecciones, como resultado existe un gran competencia desleal, ya que hay empresas constituidas legalmente, como otras no estn, estas ocasionan en el sector que sea competitivo. Se analizaran las cinco fuerzas competitivas para determinar la rentabilidad potencial del sector, que son la siguiente:

AMENAZAS DE NUEVO INGRESO:

En este sector es atractivo, pero para la inversin implica necesariamente la importacin de maquinara y equipo representa un costo elevado para la empresa que desea ingresar a este sector. Tambin se puede mencionar la infraestructura que requiere una empresa de confecciones para poder desarrollar su proceso de produccin de manera eficiente, representa un costo elevado para una empresa.

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INTENSIDAD
EXISTENTE:

DE

LA

RIVALIDAD

ENTRE

COMPETIDORES

La rivalidad en el sector de confecciones es palpable entre empresa, ya que se disputan continuamente partes del mercado y procuran estar lo mejor posesionada posible.

AMENAZAS DE PRODUCTOS SUSTITUTO:

En el mercado es Alto el nivel de sustituto que existe, se puede observar que existen mayor grado de prendas que pueden ser reemplazadas, ya que la mayora de las personas de nuestro mercado potencial utilizaran la variedad de prendas que pueden ser remplazadas por otras empresas.

PODER DE NEGOCIACIN DE LOS COMPRADORES:

Los clientes compiten en el sector de confeccione forzando la baja de precio, negociando por una calidad superior o mas producto y haciendo que los competidores compitan entre ellos. Es as que este sector existe gran numero de empresa los cliente tienen mayores opciones para elegir el producto, por tanto tiene un alto poder de negociacin con la empresa.

PODER DE NEGOCIACIN CON LOS PROVEEDORES:

Los proveedores pueden ejercer poder de negociacin sobre los que participan en el sector en amenazando con elevar los precio o reducir la calidad de los productos. En el sector de los proveedores tiene alto poder de negociacin con las empresas, ya que existen muchos proveedores que fabrican la principal materia prima (tela), como ser nacional y extranjera.

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a) Hay peligro de introduccin de servicios similares o sustitutos? En el sector de textil existen servicios similares o sustitutos pueden ser: Como la ropa usada, mayor parte de la poblacin de la clase media y baja se ven en la necesidad de recurrir a la compra de esta ropa, ya que se encuentran prendas de muy buena calidad y a muy bajo costo, lo cual afecta a las empresas que se dedican a la confeccin de prendas. Otros productos sustitutos: son las ropas que ingresan al pas de forma ilegal (contrabando) como ser la argentina y la brasilera, que afecta drsticamente a la economa de las empresas ya establecidas y otras que pretenden incursionar en el rubro, ya que estos productos son vendidos a bajos precios. Y la dems ropa de industria nacional porque copian modelos de la temporada y los venden a precios relativamente bajos, y las personas por estar a la moda compran esos productos an sabiendo que no son de buena calidad

b)

Describa el grado de tecnologa del servicio en el mercado

y la competencia. En el sector de confecciones existen muchos competidores en el mercado actual tanto pequeas como grandes empresas que ofrecen los mismos productos como los competidores potenciales tenemos como: Abstratum Confecciones Romy Litoral Mster Poleras Olive sport Confecciones record
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Mitsuba entre otros.

En las pequeas micro empresas no se cuenta con tecnologa en especial en el sector textil en los tipos de maquinaria existentes, por lo que en un largo plazo se tendra que necesitar una mejor tecnologa para cumplir y satisfacer mayor aun la necesidad del cliente. Sin embargo, las empresas ms desarrolladas ya realizan sus propios diseos utilizando materia prima de calidad, tecnologa de punta en cuanto a las maquinarias. c) Se conoce Describa el impacto de la situacin econmica regional y que el nacimiento de la industria textil en la regin, estuvo

nacional en la empresa. basado en la imitacin de marcas extranjeras conocidas internacionalmente por la necesidad de los talleres de subsistir financieramente y mantener ventas constantes para que sustenten la capacidad productiva. Sin embargo, las empresas ms desarrolladas ya realizan sus propios diseos utilizando materia prima de calidad, tecnologa de punta, mano de obra bien calificada y precios competitivos. Por otro lado, el sector textil de confecciones viene mostrando un gran

potencial para el desarrollo nacional traducido en trminos de produccin, generacin de empleo y por tanto, genera mayor movimiento econmico en el pas. Se puede sealar que el rubro de confecciones es uno de los segmentos ms importantes de la pequea industria regional. Este sector viene a satisfacer una de las necesidades bsicas de la poblacin como es la vestimenta destinando ms del 90% de su produccin

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al mercado local contribuyendo de esta manera en forma significativa al desarrollo de la economa regional.

Como consecuencia de la grave crisis econmica que en los ltimos 5 aos afecta a la Economa Nacional, que ha desembocado en una disminucin en la produccin y cierre de fbricas y negocios, generando adems un alto ndice de desempleo, provocando una cada en los salarios, una baja en los ingresos.
1.2 DELIMITACIONES DE ESTUDIO 1.2.1 Delimitacin Temporal El tiempo de realizacin del presente trabajo se circunscribir en periodo del primer semestre del ao 2010. 1.2.2 Delimitacin sustantiva El estudio se realiza a la empresa de confecciones CIELITO especficamente al rea de comercializacin. El trabajo est limitado a la teora de la comercializacin y el Marketing. 1.2.3 Delimitacin Geogrfica El trabajo se realizara dentro del rea geogrfica de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, Bolivia. 1.3 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA Toda empresa sin importar su tamao o el sector en el que se desenvuelve precisa elaborar un plan de marketing que le permita tomar decisiones en un entorno cambiante.

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Adems de poder identificar tanto sus fortalezas y debilidades, como tambin las amenazas y oportunidades que le brinda el mercado. Actualmente la empresa realiza sus actividades comerciales sin una planificacin previa que coordine los recursos humanos, financieros y materiales, para analizar la situacin y en base a esto disear estrategias a seguir para lograr los objetivos trazados por la empresa. La empresa de confecciones Cielito no cuenta con un Plan de Marketing que determine los pasos a seguir, las metodologas para alcanzar los objetivos propuestos. 1.3.1 SITUACION PROBLEMTICA Los constantes avances de la tecnologa han llegado a reemplazar inclusive la mano del hombre con maquinarias, computadoras, robots, etc.

Esta empresa se ha visto afectada con grandes desventajas competitivas con relacin a la competencia causando una disminucin de sus ventas. 1.4 OBJETIVOS 1.4.1 OBJETIVO GENERAL Disear un plan de Marketing para la empresa de confecciones Cielito para que de esta manera guie sus acciones comerciales y permita mejorar la competitividad de la empresa. 1.4.2 Objetivos Especficos

Analizar las condiciones de la competencia y las condiciones de la empresa.

Definir las acciones que se adecuan a las necesidades de la empresa.

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Realizar los planes de accin para alcanzar la misin y visin de la empresa. Realizar el presupuesto de la propuesta.

1.5 JUSTIFICACION 1.5.1 Justificacin Terica El diseo de un plan de marketing implica realizar una mejor coordinacin entre los diferentes departamentos y una mejor asignacin de los recursos, para que de esta manera se puedan lograr los objetivos trazados por la empresa. 1.5.2 Justificacin Social A travs del presente trabajo se brindara a la empresa un documento que sirva de gua para la planificacin de Marketing que le permitir analizar la realidad en la que se encuentra, visualizar sus oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades para que pueda enfrentar los problemas que se le presenten aprovechando las oportunidades que le brinda el mercado y determinar los pasos a seguir al igual que las metodologas para alcanzar los objetivos propuestos. 1.5.3 Justificacin Personal El presente trabajo fortalecer los conocimientos adquiridos en el transcurso de mi formacin profesional adems contribuir a una mayor especializacin en el rea de comercializacin, aspecto importante para el desenvolvimiento profesional del ingeniero comercial. 1.6 METODOLOGIA 1.6.1 Mtodos de Investigacin: Mtodo Deductivo:

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Para el presente trabajo de investigacin se utilizara el mtodo Deductivo que va de lo General a lo Particular.

1.6.2 Tipo de Investigacin: El tipo de investigacin es Descriptiva y Propositiva: Descriptivo: Puesto que en l se Analizaran las distintas teoras utilizadas en el tema, para que de la misma manera se describan la actual situacin de la empresa de Confecciones Cielito. Propositivo: Se pretende sugerir una serie de acciones y lineamientos para que sean implementados en la Empresa de Confecciones Cielito. 1.6.3 TECNICAS DE INVESTIGACION 1.6.3.1 Fuentes Primarias: El presente trabajo obtendr informacin atraves de la documentacin proporcionada por la empresa de confecciones Cielito. Entrevistas con los funcionarios de la empresa para poder conocer datos significativos. Observacin Registro histrico de la empresa. 1.6.3.2 Fuentes Secundarias: Est conformado por las fuentes bibliogrficas especializadas, documentos publicados de referencia, datos estadsticos publicados en libros e internet y consultas a expertos en el tema.

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1.7 CONTENIDO CAPITULO I INTRODUCCION 1.1 ANTECEDENTES 1.2 DELIMITACIONES DE ESTUDIO 1.2.1 Delimitacin temporal 1.2.2 Delimitacin sustantiva 1.2.3 Delimitacin geogrfica 1.3 SITUACION PROBLEMTICA 1.3.1 Planteamiento del problema 1.4 OBJETIVOS 1.4.1 Objetivo general 1.4.2 Objetivos especficos 1.5 JUSTIFICACION 1.5.1 Justificacin terica 1.5.2 Justificacin social 1.5.3 Justificacin personal 1.6 METODOLOGIA 1.6.1 Tipo de investigacin 1.6.2 Modalidad Lic. Javier Patio |Taller de Grado 12

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1.7 FUENTES DE INFORMACION 1.7.1 Fuentes primarias 1.7.2 Fuentes secundarias CAPITULO II MARCO TEORICO 2.1 MARKETING 2.2 MARKETING EN LA ECONOMIA Y EN LA EMPRESA 2.2.1 La funcin del marketing en la economa 2.2.2 La gestin del marketing en la empresa a) Marketing Operativo b) Marketing Estrategico 2.3 CONCEPTO DE LA PLANEACION 2.4 PLANIFICACION ESTERATEGICA 2.5 PLAN DE MARKETING 2.5.1 Planeacin estratgica de marketing 2.6 FINALIDAD DEL PLAN DE MARKETING 2.7 ELEMENTOS DE UNA ESTRATEGIA DE MARKETING 2.7.1 Elementos externos de la estrategia 2.72 Elementos internos de la estrategia 2.8 REQUISITOS DE UN PLAN DE MARKETING 2.8.1 Mercado Objetivo 2.8.2 Mescla Comercial 2.8.2.1 Producto

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2.8.2.2 Precio 2.8.2.3 Plaza o distribucin 2.8.2.4 Promocin 2.9 INVESTIGACION DE MERCADO 2.10 ANALISIS FODA 2.10.1 Fortalezas 2.10.2 Debilidades 2.10.3 Oportunidades 2.10.4 Amenazas 2.11 PRESUPUESTO 2.12 EL PROCESO DE LA ELABORACION DEL PLAN DE MARKETING 2.12.1 Anlisis de la situacin 2.12.2 Diagnostico de la situacin 2.12.3 Formulacin de los objetivos de marketing 2.12.4 Elaboracin y eleccin de la estrategia de marketing 2.12.5 Acciones o planes de accin 2.12.6 Determinacin del presupuesto de marketing

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CAPITULO II MARCO TEORICO 2.1 MARKETING El marketing es el proceso de planificar y ejecutar la concepcin del producto, precio, promocin y distribucin de ideas, bienes y servicios, para crear intercambios que
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satisfagan

tanto

objetivos

individuales

como

de

las

organizaciones.

2.2 EL MARKETING EN LA ECONOMIA Y EN LA EMPRESA 2.2.1 La funcin del marketing en la economa La funcin del marketing en la economa de mercado es organizar el intercambio voluntario y competitivo, para asegurar un encuentro eficiente entre la oferta y la demanda de productos y servicios 2.2.2 La gestin del marketing en la empresa El termino marketing tiene dos dimensiones, la dimensin accin y la dimensin anlisis. Para poder conocer las dos caras del marketing es necesario distinguir entre marketing operativo y el marketing estratgico. Marketing Operativo El marketing Operacional es una gestin voluntarista de conquista de los mercados existentes, cuyo horizonte de accin se sita en el corto y mediano plazo. Es la clsica gestin comercial, centrada en la realizacin de un objetivo de cifra de ventas y que se apoya en los medios tcticos basados en la poltica de producto, de distribucin, de precio y de comunicacin. La accin del marketing operacional se concreta en objetivos de cuota de mercado alcanzar y en presupuestos de marketing autorizados para realzar estos objetivos.2 Marketing Estratgico

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El marketing estratgico se apoya en el anlisis de las necesidades de los individuos y de las organizaciones. Desde el punto de vista del marketing, los que el comprador busca no es el producto como tal, sino el servicio que el producto es susceptible de ofrecerle, este servicio puede ser obtenido por diferentes tecnologas, las cuales estn a su vez en continuo cambio. 3 La funcin del marketing estratgico es orientar a la empresa hacia las

oportunidades econmicas atractivas para ella, es decir, que se adapten a sus recursos y a su saber hacer marketing y que ofrecen un potencial de crecimiento y rentabilidad. La gestin de marketing estratgico se sita en medio, largo plazo, su objeto es precisar la misin de la empresa, definir sus objetivos, elaborar una estrategia de desarrollo y velar por mantener una estructura equilibrada de la cartera de productos. El marketing estratgico es el que hace posible que la empresa tenga un conocimiento ms profundo del mercado y pone en accin estrategias o planes de ataque del mercado, as como polticas de distribucin, precio y promocin sin las cuales el mejor plan tiene pocas posibilidades de xito. 2.3 CONCEPTO DE PLANEACION Es decidir en el momento actual lo que habr de hacerse en el futuro; es el mtodo con el que las empresas reconcilian sus recursos con sus objetivos y oportunidades.4 Toda empresa sea lucrativa o no, lleva a cabo la planeacin puesto que el mismo hecho de elaborar un presupuesto ya representa una planeacin, o determinar un programa de publicidad para el prximo ao es planear. 2.4 PLANIFICACION ESTRATEGICA La Planificacin Estratgica es un proceso de evaluacin sistemtica de la naturaleza de un negocio, definiendo los objetivos a largo plazo, identificando metas y objetivos cuantitativos, desarrollando estrategias para alcanzar dichos objetivos y localizando recursos para llevar a cabo dichas estrategias.

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Es una poderosa herramienta de diagnsticos, anlisis, reflexin y toma de decisiones colectivas, en torno al que hacer actual y al camino que deben recorrer en el futuro las organizaciones e instituciones, para adecuarse a los cambios y a las demandas que le impone el entorno y lograr el mximo de eficiencia y calidad de sus prestaciones. El plan estratgico es el plan directriz de la empresa del cual partirn el resto de los planes, en el mismo se definir la direccin estratgica por el que se conducir la empresa. Dentro de este proceso planificador el plan de marketing es el plan que define la planificacin comercial de la empresa.
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2.5 PLAN DE MARKETING El plan de marketing es un documento escrito en una forma sistemtica y estructurada, en el cual se refleja la estrategia de marketing basada en los objetivos de la cuota de mercado, volumen de ventas y rentabilidad.6 El plan de marketing es un plan de actuacin muy coherente que engloba a todos los elementos del marketing Mix y que presentan las ganancias que se obtendrn en la empresa para el producto o servicio considerado, en el tiempo fijado, siempre y cuando se lleven a cabo las acciones y medios que en l presupuestaron. 2.5.1 Planeacin estratgica de marketing El plan de marketing como todo marketing estratgico responde a obtener rentabilidad, tener una ventaja competitiva duradera a mediano y largo plazo que rinda buena rentabilidad satisfaciendo las necesidades de los consumidores. 2.6 FINALIDAD DEL PLAN DE MARKETING Descripcin del entorno de la empresa: permite conocer el mercado, competidores, legislacin vigente, condiciones econmicas, situacin tecnolgica, demanda prevista, etc., as como los recursos disponibles para la empresa. Control de la gestin: prev los posibles caminos y planifica a los desvos necesarios para superarlos, permitiendo encontrar nuevas vas

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que lleven a os objetivos deseados. Permite as, ver con claridad la diferencia entre los planificado y lo que realmente est sucediendo. Alcance de los objetivos: la programacin del proyecto es sumamente importante y por ello todos los implicados han de comprender cules son sus responsabilidades y como encajan sus actividades en conjunto de la estrategia. Captacin de recursos: de hecho, es para lo que se usa el plan de marketing en la mayora de las ocasiones. Utilizar el empleo de recursos limitados: las investigaciones efectuadas para realizar el plan de marketing y el anlisis de las alternativas estratgicas estimulan a reflexionar sobre las circunstancias que influyen en el proceso a desarrollar y sobre los eventos que pueden aparecer, modificando ideas y los objetivos previos. 2.7 ELEMENTOS DE UNA ESTRATEGIA DE MARKETING Los elementos de una estrategia de marketing son aquellos factores que externa o internamente a la empresa, condicionan y limitan los distintos aspectos de su oferta y aquellas variables que constituyen el contenido de dicha estrategia.8 Estos elementos se pueden dividir segn sea posible o no controlados, es decir, internos y externos 2.7.1 elementos externos de la estrategia Son los elementos que la empresa no puede ejercer, ni ejerce ningn tipo de influencia significativa, es decir, no puede modificarlos. Entre estas se encuentran: Los deseos y necesidades del consumidor, el entorno en el que la empresa desarrolla su actividad y condiciona la oferta, la finalidad de la empresa, los competidores, los recursos internos de la organizacin, los recursos externos y la presin social. 2.7.2 Elementos internos de la estrategia Son los elementos en los que la empresa ejerce control y cuenta con la capacidad de combinarlas o modificarlas, entre estos elementos constituyen la mescla

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comercial compuesta por las cuatro Ps (producto, precio, plaza o distribucin y promocin) 2.8 REQUISITOS DE UN PLAN DE MARKETING Los requisitos de un Plan de Marketing son: El mercado objetivo La mezcla promocional 2.8.1 Mercado Objetivo El mercado objetivo es el conjunto de consumidores definido e identificados por la empresa, cuyas necesidades la empresa espera satisfacer o atender, con su (s) producto (s) o servicio (s).9 Los consumidores son aquel grupo que espera satisfacer sus necesidades con un producto determinado, sin embargo, los clientes son aquellos consumidores que por alguna razn tienen una decisin tomada por alguna marca determinada para la satisfaccin de su necesidad. Dentro del grupo objetivo se puede distinguir distintos participantes que influyen en el proceso de compra. Estos son: Los influyentes, los decisores, los compradores, los usuarios o los consumidores. Es importante mencionar que una sola persona pueda desempear varios roles a su vez; ser decisor, comprador o usuario, es aqu donde el vendedor juega un papel importante. 2.8.2 Mescla comercial La mescla comercial es el esfuerzo financiero que realiza la empresa en las variables controlables del rea de ventas para cumplir los objetivos propuestos en el mercado.10 La mescla comercial comprende las cuatro variables controlables: precio, producto, plaza, promocin. 2.8.2.1 Producto

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Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer en un mercado para su atencin, adquisicin, uso o consumo y que podra satisfacer un deseo o una necesidad.11 El concepto de producto no est limitado a objetos fsicos; cualquier cosa que pueda satisfacer una necesidad se puede llamar producto (objeto fsico, servicios, personas, lugares, organizaciones, e ideas). Adems de los bienes tangibles, los productos incluyen servicios, que sus actividades o beneficios que se ofrecen a la venta y que son bsicamente intangibles y no tienen como resultado la propiedad de algo. 2.8.2.2 Precio Precio es la cantidad de dinero que debe pagar un cliente para obtener el producto.12 El precio es la variable del marketing que viene a sintetizar, en gran nmero de casos, la poltica comercial de la empresa. Por un lado, tenemos las necesidades del mercado, fijadas en un producto, con unos atributos determinados; por otro, tenemos el proceso de produccin, con los siguientes costos y objetivos de rentabilidad fijados. Por eso deber ser la empresa la encargada, en principio, de fijar el precio que considere ms adecuado. El concepto de precio tiene un trasfondo filosfico que orienta el accionar de los directivos de las empresas u organizaciones para que utilicen el precio como un valioso instrumento para identificar la aceptacin o rechazo del mercado hacia el precio fijado de un producto o servicio. De esa manera, se podr tomar las decisiones ms acertadas, por ejemplo, mantener el precio cuando es aceptado por el mercado, o cambiarlo cuando existe un rechazo. 2.8.2.3 Plaza o distribucin La distribucin es el conjunto de las operaciones y actividades que se ejercen desde el momento en que los productos, bajo su forma normal de utilizacin, entran en el almacn comercial del productor o del transformador, hasta el momento en que son entregados a los consumidores o usuarios.13

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2.8.2.4 Promocin Conjunto de actividades que se realizan para comunicar apropiadamente un mensaje a su pblico objetivo, con la finalidad de lograr un cambio en sus conocimientos, creencias o sentimientos, a favor de la empresa, organizacin o persona que la utiliza.14 La promocin es un trabajo de informacin y persuasin hacia el mercado objetivo para que la compra de los productos se vea incrementada. 2.9 INVESTIGACION DE MERCADO La investigacin de mercados, es una de las funciones del marketing consistente en la obtencin sistemtica de informacin con el objeto de poder tomar decisiones de carcter comercial acertadas. Por lo tanto, la investigacin de mercados est integrada en el sistema del marketing de la empresa. Podemos definir la investigacin de mercados, como la tcnica comercial que tiene como finalidad el estudio analtico de la problemtica que hace referencia a la planificacin de la produccin, distribucin y apoyo promocional y publicitario de los productos o servicios de una empresa con el objeto de reducir al mximo el riesgo comercial e incrementar las ventas lo mximo posible. 2.10 ANALISIS FODA El anlisis de las fortalezas y debilidades se centran en factores internos que dan a la organizacin ciertas ventajas y desventajas en la satisfaccin de los necesidades de su mercado objetivo. Las fortalezas y debilidades tambin deberan analizarse en relacin con las actividades del mercado y la competencia. Esto permite que la organizacin determine que hace bien y que necesita para mejorar. 2.10.1 Fortalezas Ventajas competitivas o capacidades distintivas que dan a la empresa una ventaja en sus mercados objetivos. Es una competencia distintiva de la empresa en relacin a sus rivales que resulta significativamente estimada por los consumidores. 2.10.2 Debilidades

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Cualquier limitacin que una podra enfrentar en el desarrollo o la implementacin de una estrategia de marketing. Es una carencia de la empresa en relacin a sus competidores y consumidores. Las oportunidades y amenazas son externas a la empresa, estas representan aspectos que deben ser considerados por todas las organizaciones, incluso aquellas que no compiten con la empresa. Al igual que las fortalezas y debilidades las oportunidades y amenazas deben realizarse con relacin a las necesidades del mercado y las capacidades de la competencia. 2.10.3 Oportunidades Condiciones favorables en el entorno que podran producir recompensas para las empresas si se acta con base en ellas de manera apropiada. Es una posibilidad de obtener y disfrutar de una ventaja competitiva en un mercado especfico. 2.10.4 Amenazas Condiciones o barreras que puedan impedir que la empresa logre sus objetivos. Es un reto procedente de una tendencia o desarrollo desfavorables del entorno que puede conducir, en ausencia de las acciones adecuadas, a una merma del atractivo de ese mercado. 15 2.11 PRESUPUESTO Un presupuesto es una formulacin de resultados esperados expresada en termino numricos. Podra llamarse un programa expresado en cifras.16 Para que la direccin apruebe el plan de marketing deseara saber el costo de la implementacin del plan. 2.12 EL PROCESO DE LA ELABORACION DEL PLAN DE MARKETING17 El proceso de la elaboracin de un plan de marketing se puede agrupar en una serie de etapas esenciales las cuales son: 2.12.1 Anlisis de la situacin

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En esta etapa se realiza un estudio riguroso tanto de la situacin externa como interna de la empresa, este estudio estar centrado en el anlisis del mercado, los competidores, comportamiento y proceso de compra, motivaciones, actitudes, recursos utilizados, objetivos marcados, etc.

2.12.2 diagnostico de la situacin Para llevar a cabo este anlisis podemos utilizar herramienta FODA, para as establecer un inventario de las oportunidades y amenazas, fortalezas y debilidades de la empresa. 2.12.3 Formulacin de objetivos de marketing

Luego de concluir el diagnostico de la situacin se debe formular los objetivos del plan de marketing caso contrario difcilmente se podr saber si la estrategia adoptada es la correcta, estos objetivos de marketing deben estar direccionados a los objetivos de la empresa. 2.12.4 Elaboracin y eleccin de la estrategia de marketing Se define las guas a seguir para colocar a la empresa en ventaja frente a la competencia aprovechando las oportunidades del mercado, se debe concretar tanto la estrategia de cartera, como la de segmentacin y la de posicionamiento, adems de la estrategia funcional. 2.12.5 Acciones o planes de accin En esta etapa debemos definir las acciones de marketing que concreta la estrategia, es decir, las distintas herramientas del marketing Mix que vamos a utilizar, para alcanzar los objetivos fijados por la empresa. 2.12.6 Determinacin del presupuesto de marketing Se deber saber cunto costara el plan de marketing y que aportara desde el punto de vista econmico.

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