ADEN BUSINESS SCHOOL

ESTIMACIN DE INGRESOS Y COMPORTAMIENTO DEL MERCADO

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Currculum profesor
Juan Francisco Esquembre MBA
Phd. Candidate (Universidad de Jan, Espaa) MBA (Universidad Francisco de Victoria, Espaa) Magister en Direccin de Empresas (Universidad Catlica de Crdoba, Argentina). Licenciado en Economa (Universidad Nacional de Cuyo, Argentina). En ADEN es Profesor en temas de Economa y Finanzas. Director de la Specialization in Project Management. Vicepresidente de Nuevos Proyectos. Como consultor Es socio de JFE Project Management Consulting. Direccin Profesional de Proyectos. Miembro de Net Consulting Group. Desarrolla su labor profesional a nivel nacional e internacional en temas de su especialidad. Es consultor del BID, BIRF, Banco Mundial y FAO. Su actividad de consultora y su investigacin se centran en la valoracin de empresas y de proyectos de inversin, as como en la implementacin de procesos de creacin de valor. Es coautor de los libros: Administracin Lean de Proyectos, El management ante el desafo de la turbulencia y Administracin Profesional de Proyectos. Gua para Examen de PMP Ha desarrollado su actividad gerencial en los sectores vitivincola, agroindustrial y financiero de la provincia de Mendoza, Argentina.

Celular: 155 637093 (Desde el exterior +54 9 261 5637093) E-mail: jfesquembre@aden.org

Bibliografa
Proyectos de Inversin. Formulacin y Evaluacin
Autor: SAPAG CHAIN, Nassir Editorial: Pearson. Prentice Hall. Ao: 2007

Lecturas complementarias

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Metodologa

1. Enfoque terico-prctico. 2. Interactividad entre los participantes y el profesor. 3. Debates y resolucin de casos prcticos. 4. Examen final escrito.

Mtodo del caso / mini caso

Objetivos de transferencia
Al finalizar el mdulo los participantes podrn:
Identificar los ingresos incrementales generados a partir de la implementacin del proyecto. Evaluar la importancia de una correcta prediccin de los ingresos y beneficios esperados por la ejecucin del proyecto. Analizar las posibles fuentes de ingresos y beneficios de un proyecto y los principales aspectos a tener en cuenta para su correcta estimacin.

Consolidar la metodologa de identificacin de conceptos incrementales.

Contenidos

Ingreso y rentabilidad de un proyecto. Ingresos Incrementales. Ingresos por venta de productos y servicios. Ingresos por Venta de Activos. Proyectos que Ahorran Costos. Recupero del Capital de Trabajo. Valor de Desecho de un Proyecto. Valor de Desecho Contable. Valor de Desecho Comercial. Valor de Desecho Econmico.
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Beneficios del proyecto En trminos generales, se consideran variables que impactan positivamente en el resultado de una inversin a: Los ingresos.
Las reducciones de costos.

Aumentos de eficiencia.
Beneficios que no son ingresos pero que incrementan la riqueza del inversionista.
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Beneficios del proyecto

S constituyen movimientos de caja No constituyen movimientos de caja

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Ingresos del proyecto

En un principio se podra considerar que los ingresos de un proyecto convencional buscan generar un nivel de retribucin que compense los gastos incurridos para su ejecucin.

Se busca que el proyecto genere Beneficios Netos (BN) de egresos.

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Beneficios Netos
De la comparacin de los INGRESOS y EGRESOS, de cada perodo...
t1 t2 t3 t4 t5 t6

Costos Ingresos

Beneficio Neto

se obtiene una serie de BENEFICIOS NETOS.

t1

t2

t3

t4

t5

t6

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Objetivos de los beneficios netos

1. Recuperar las INVERSIONES realizadas (CIR). 2. Ganar la rentabilidad que se hubiese obtenido por la mejor alternativa dejada de lado (Costo de oportunidad del capital propio ; Tasa exigida a la inversin).
A partir de ese anlisis se determina la conveniencia o no de ejecutar un proyecto.

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Ingresos relevantes

Es importante distinguir los casos de nuevos emprendimientos de los casos de empresas en marcha. Como ingresos de un proyecto solo se deben considerar los denominados: Ingresos Econmicos

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Tipos de Ingresos y Beneficios

INGRESOS POR VENTAS AHORRO DE COSTOS RECUPERO DEL CAPITAL DE TRABAJO

VALOR DE DESECHO

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Venta de productos y/o servicios

Surgen de multiplicar la cantidad vendida (Qx) por su precio (Px):

IT = Px * Qx
Pudiendo un proyecto modificar: Qx, Px o ambos.
Ampliacin de la Capacidad Productiva ( Qx) Mejorar la calidad del producto (Px) Campaas publicitarias (Px y/o Qx)

IT = Px * Qx
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Mx IT

Venta de subproductos o desechos.

A menudo los proyectos generan ingresos que no estn relacionados directamente con su actividad principal. Puede ser el caso de residuos de produccin, envases de insumos, desechos, etc. Isubprod. = Psubprod. * Qsubprod.
Generalmente no es una variable crtica.
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Venta de Activos Los procesos de reinversin, reemplazo de activos o proyectos de outsourcing pueden generar ingresos de este tipo.
Deben ser consideradas, en las proyecciones de ingresos, las operaciones realizadas durante el perodo de evaluacin del proyecto. Debe considerarse neto de efectos impositivos.
Donde: AVM: es el ingreso esperado por la venta del activo (Precio de mercado). AVL = Valor Libro = Valor de Compra Amortizacin Acumuladas. t = Es la tasa de Impuesto a las Ganancias.
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AVE = (AVM AVL)*(1-t) + AVL

Ahorro de Costos.
Muchos proyectos de empresas en marcha no modifican los ingresos operacionales y deben ser evaluados por comparacin de costos. Su estimacin se simplifica por medio del clculo de los costos incrementales.

Ctos. Incr. = Ctos. CP Ctos. SP

Cto incr. (-) son costos del proyecto. Cto incr. (+) son ingresos del proyecto.
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Alquilar vs. Comprar

Estos proyectos son casos tpicos que sin generar ingresos de caja generan ingresos por ahorros de costos, de diferentes magnitudes en diferentes momentos. Siempre es importante considerar el efecto neto de impuestos en la comparacin. Ejemplo: Comprar o Alquilar oficinas

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Innovacin Tecnolgica

Los proyectos de cambios tecnolgicos o reingeniera de procesos suelen generar beneficios relacionados directamente con el ahorro de costos o recursos.
Ejemplo: Compra de una mquina nueva.

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Reparaciones
La conveniencia en reparar o mejorar equipos, maquinarias o cualquier tipo de activos, suele evaluarse por el ahorro de costos que genera.

El beneficio por ahorro de costos puede ser cuantificado en forma directa o indirecta. Ejemplo: Reparacin de un vehculo por ahorro de costos de mantenimiento o evitar riesgos, molestias, etc.

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Outsourcing
Este tipo de proyectos busca tercerizar actividades de la empresa, principalmente en busca de especializacin, para as optimizar la rentabilidad de la gestin de la misma. Entre los principales beneficios del servicio de outsourcing, que justifican incurrir en un costo por el mismo, se encuentra el ahorro de costos y la venta de activos.

Ejemplo: Servicio de limpieza, cobranzas, distribucin.

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Recupero del Capital de Trabajo

Como es necesario considerar la inversin, por ese concepto para iniciar las actividades del proyecto, tambin es importante considerar el ingreso por recupero del capital de trabajo al finalizarlas. Ese ingreso solo debe ser considerado en caso de:

desactivacin del proyecto (horizonte de evaluacin menor a su vida til) o concluida la vida til del proyecto.
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Ejemplo.
En un proyecto desactivado en 10 aos o con 10 aos de vida til que requiere un capital de trabajo $500

Capital de Trabajo

m0 - 500

m1 0

m2... m10 0 + 500

solo es relevante su impacto financiero.

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Valor de desecho
Es el valor de los activos remanentes al final del perodo de evaluacin.
Es un beneficio que no constituye un ingreso pero que debe estar incluido en el flujo de caja de cualquier proyecto.

Inversin

Beneficio Neto

Valor Desecho

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Atencin Impacto Incremental

En el caso de empresas en marcha hay que considerar el Valor de Desecho (VD) incremental a partir de la ejecucin del proyecto.

VD incr. = VD CP VD SP
VD incr. (+) es un beneficio del proyecto. VD incr. (-) es un costo del proyecto.

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Mtodos de clculo

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Valor de Desecho Contable

Es el valor histrico de adquisicin menos las depreciaciones correspondientes hasta el momento de su venta (Valor Libro). Suele ser un criterio conservador (hasta pesimista). El solo paso del tiempo genera una prdida de valor del activo.
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Valor de desecho contable del proyecto

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Valor de Desecho Comercial

Es el valor al que pueden ser vendidos, los activos en el mercado, en el momento correspondiente. Es importante considerarlo efecto impositivo. neto de

Difcil para perodos lejanos o para el caso de muchos activos.

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Valor de desecho comercial del proyecto

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Valor de Desecho Econmico

Es el valor equivalente a la rentabilidad que sera capaz de generar el proyecto en un futuro.

til cuando el flujo de caja (FC) se encuentra estabilizado. No es compatible con el recupero de capital de trabajo (empresa en marcha).

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Valor de desecho econmico del proyecto

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Ej. Valor de Desecho Econmico

A partir del Flujo de caja
Detalle \ Momento B.D.T. Deprec. Contable Flujo de caja -100 0 -100 1 30 +20 50 2 45 +20 65 3 50 +20 75 4 55 +20 75 5 60 +20 80 6 a 19 60 +20 80 20 60 +20 80

VD

600

Rentabilidad exigida al proyecto = 10% anual

VD e = ( FC - Deprec. ) / icp VD e = ( 80 20 ) / 10 % = 600

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Ej. Valor de Desecho Econmico

A partir del Beneficio despus de tributos (B.D.T. = FC Deprec.)
Detalle \ Momento B.D.T. 0 -100 1 30 2 45 3 50 4 55 5 60 6 a 19 60 20 60

VD

600

Rentabilidad exigida al proyecto: 10% anual

VD e = BDT / icp

VD e = 60 / 10 % = 600

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Resumiendo

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Ventajas y Desventajas
Mtodo Contable Ventaja Simple Desventaja Suele ser Pesimista No es Real Muchos Activos Futuro lejano

Comercial

No es subjetivo, a excepcin de la determinacin del valor de mercado Realista Situacin particular

Econmico

Complejo Subjetivo en la definicin de la tasa de descuento

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Conceptos aprendidos
1. 2. Tipos de ingresos. que S constituyen movimientos de caja. que NO constituyen movimientos de caja. Objetivos de los beneficios netos.

3. 4.

Determinacin del ingreso incremental. Valor de Desecho. Mtodo Contable. Mtodo Comercial. Mtodo Econmico.
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Objetivos de transferencia
Al finalizar el mdulo los participantes podrn:
Identificar los ingresos incrementales generados a partir de la implementacin del proyecto. Evaluar la importancia de una correcta prediccin de los ingresos y beneficios esperados por la ejecucin del proyecto. Analizar las posibles fuentes de ingresos y beneficios de un proyecto y los principales aspectos a tener en cuenta para su correcta estimacin.

Consolidar la metodologa de identificacin de conceptos incrementales.

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FORMULACIN Y EVALUACIN DE

PROYECTOS

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