TCNICAS DE NEGOCIAO

Professor: Pedro Villaa de Almeida (Msc.)

Plano de Ensino
Carga Horria: 16 h/aula Freqncia exigida: 75% Perodo: 14/09/2012 e 15/09/2012 Ementa: Negociao: conceitos, caractersticas e etapas fundamentais. Aspectos comportamentais da negociao e estilos pessoais dos negociadores. tica nas negociaes. Estratgias de negociao. Objetivos: Apresentar os conceitos de negociao, poder e concesses. Apresentar e discutir a matriz das estratgias de negociao. Discutir as estratgias e etapas da negociao cooperativa X competitiva. Compreender a influncia dos aspectos comportamentais e a importncia da compreenso dos interesses do outro na negociao. Compreender os diferentes estilos pessoais de negociao. Discutir o aspecto tico em negociao.

Plano de Ensino
Contedo Programtico: Conceito ampliado de negociao: movimentao, concesses e poder; Poder pessoal e fontes externas de poder; Estratgias de negociao: competio X cooperao; Etapas da negociao competitiva e cooperativa; Entraves negociao: emoo X decises racionais; Estilos pessoais de negociao; tica nas negociaes.

Forma de Avaliao: Atividade Prvia (10 pontos) ; Auto Avaliao (5 pontos) ; Exerccios em Sala (35 pontos); Trabalho Final (50 pontos).

Plano de Ensino
Bibliografia Bsica: COBRA, Marcos. Administrao de vendas. 4. ed. So Paulo: Atlas, 2009. 492 p. KARRASS, Chester L. O manual de negociao: o guia completo de estratgias e tticas de negociaes. Rio de Janeiro: Ediouro, 1994. 248 p. TEIXEIRA, Elson; TOMANINI, Cludio; MEINBERG, Jos Luiz; PEIXOTO, Luiz Carlos. Gesto de vendas. 4. ed. Rio de Janeiro: FGV, 2009. 148 p. Bibliografia Complementar:

BRAGA, Roberto. Fundamentos e tcnicas de administrao financeira. So Paulo: Atlas, 2009. 408 p. FUTRELL, Charles M. Vendas: fundamentos e novas prticas de gesto. So Paulo: Saraiva, 2008. 521 p. LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administrao de vendas. 8. ed. So Paulo: Atlas, 2008. 311p. NEVES, Marcos Fava; CASTRO, Luciano Thom e. Administrao de vendas: planejamento, estratgia e gesto. So Paulo: Atlas, 2008. 210 p. SANVICENTE, Antonio Zoratto. Administrao financeira. 3. ed. So Paulo: Atlas, 2009. 283p.

CONCEITOS: Negociao

A negociao uma atividade presente nas atividades mais comuns do dia a dia. Negocia-se o tempo todo com a famlia, amigos, colegas de trabalho, fornecedores e clientes. Negociar requer ateno, capacidade de anlise, compreenso da relao entre as partes, sensibilidade, criatividade e assertividade.

CONCEITOS: Negociao

negociao toda e qualquer conversa em que uma parte tenta convencer a outra de alguma coisa.

No negociao uma situao em que as partes tm objetivos em comum, e no desejam mudar os termos em que a troca ocorre.

CONCEITOS: Negociao
Uma negociao de sucesso deve satisfazer todas as partes envolvidas. Principalmente nos primeiros contatos, ateno esse resultado! Negociao Ganha x Perde Quando um lado se sente prejudicado ao final de uma negociao, existe grande tendncia a procurar outras opes em oportunidades futuras. Isso provavelmente comprometer o relacionamento entre as partes, e o desenrolar de uma negociao deste tipo normalmente negativo para os dois lados.

CONCEITOS: Negociao
Cliente Ganha x Fornecedor Perde Em uma situao de varejo, s existe essa negociao em pequenos estabelecimentos. Se os clientes ganha demais, ele pode comprometer a sade financeira do seu fornecedor, e em um momento futuro no contaro mais com ele. Caso o fornecedor seja estratgico para um cliente, um problema ainda maior pode se formar no caso de repetidas negociaes com esse final.

CONCEITOS: Negociao
Cliente Perde x Fornecedor Ganha Numa situao em que o fornecedor ganha, o risco ainda maior. O cliente provavelmente no voltar a procurar aquele fornecedor, ou no mnimo, comear a procurar alternativas. A situao do fornecedor nesse caso poder ser revertida com um servio de ps venda excepcional, mas o investimento para reverter a primeira m impresso do cliente, advinda da negociao, certamente ser elevado. Se o fornecedor no reverter a situao, provavelmente ser descartado pelo cliente.

CONCEITOS: Negociao
Negociao Perde x Perde Quando as partes no chegam a um acordo, perdem uma oportunidade de ganho. Pode acontecer de realmente no haver um ponto em comum que interessasse a ambas as partes, mas preciso tomar cuidado para que esse fim no seja resultado de deslizes dos negociadores. O conceito de Aquele cara no me atende tambm pode perdurar em um cliente, e desencoraj-lo a procurar novamente um fornecedor.

CONCEITOS: Negociao
Negociao Ganha x Ganha

ESSE O OBJETIVO SEMPRE!!!

Quando todos ganham, obtem-se satisfao e as relaes so solidificadas para futuros negcios. O ps-venda fica mais fcil, a cooperao se estabelece entre as partes e a probabilidade de novas oportunidades cresce substancialmente.

CONCEITOS: Negociao
Todos querem terminar um ciclo assim!

CONCEITOS: Negociao

Negociao Competitiva e Negociao Cooperativa possvel imaginar pelos ttulos que a negociao cooperativa tende a ser mais fcil, porm bons negociadores no escolhem as partes com quem vo negociar, e devem estar preparados para ambas.

CONCEITOS: Negociao
Negociao Competitiva e Negociao Cooperativa Em uma negociao cooperativa, as partes buscam um ponto em comum para atingir o objetivo, e as conversas tendem a ser calmas e claras. A ateno porm deve ser redobrada: fornecer informaes em excesso pode fazer com que voc transforme a negociao em competitiva, saindo em desvantagem. Informaes insufucientes podem levar a uma negociao improdutiva.

CONCEITOS: Negociao
Negociao Competitiva e Negociao Cooperativa Em uma negociao competitiva, as partes utilizam as informaes que possuem como arma, evitando revelar aquelas informaes que possam fragilizar ou comprometer a sua posio. Normalmente as partes esto dispostas a abdicar de um relacionamento futuro melhor, em troca de vantagens imediatas. Na negociao competitiva, a principal arma o PODER.

CONCEITOS: Poder
Capacidade de exercer controle sobre pessoas, acontecimentos e situaes visando bebefcio prprio. Todos ns temos muito poder! uma questo de posicionamento pessoal. Os negociadores que acreditam possuir poder transmitem essa crena aos outros e obtem acordos mais favorveis. O poder neutro, e as pessoas tendem a ver o lado negativo do poder. O poder nunca o que voc possui, mas sim aquele que o outro pensa que voc tem.

CONCEITOS: Poder
O poder depende de percepo (de ambos os lados) O poder pode derivar do nada O poder instvel Durante uma negociao entre dois bons players, o poder muda de mos constantemente. O negociador alterna momentos em que se sente forte e fraco, e ter o melhor resultado aquele que conseguir administrar melhor a situao. Percepo do Poder O outro tem o poder que voc DEU a ele.

CONCEITOS: Poder

PODER PESSOAL Motivao Competncia Persistncia Compromisso Aparncia Conhecimento

PODER EXTERNO Informao Tempo Concorrncia Risco Equipe Legitimidade Coero

CONCEITOS: Concesso
Um negociador precisa da capacidade de fazer concesses. Se a cada concesso o negociador precisar pedir a autorizao de outra pessoa, a outra parte vai querer falar diretamente com quem pode fazer as concesses. Sempre tenha espao para concesses Planeje como vai conceder antecipadamente Nunca conceda muito rpido: valorize suas concesses No conceda de graa, exija uma contrapartida No aceite a primeira oferta, mesmo que seja vantajosa Uma concesso pode ser retirada em troca de outra Conceda de forma decrescente Excesso de generosidade no contagia: no conceda demais!

CONCEITOS: Concesso
O conceito da Gordura: Superficialmente falando podemos estimar a gordura mdia em uma negociao em torno de 15% do preo total. Toda a gordura ou a maior parte dela ficar com que conseguir negociar melhor! O preo de mercado um mito, mas no deixa de ser um indicativo. A regra bsica da oferta inicial : quem vende pede mais alto quem compra oferece mais baixo

CONCEITOS: Concesso
O conceito de Minimax A tcnica do Minimax depende de quatro perguntas: 1. Qual o mnimo que estou disposto a aceitar na negociao? 2. Qual o mximo que posso esperar obter dentro de limites razoveis? 3. Qual o mximo que posso conceder? 4. Qual o mnimo que posso oferecer em troca, dentro de limites razoveis?

CONCEITOS: Negociador
Diferenas entre um negociador e um vendedor:
Vendedor Tem foco na meta, volume e dinheiro Tende a ser mais competitivo mais relacional Acredita na intuio persuasivo Concede com cautela Negociador Tem foco na soluo do problema, e mais criativo Tende a ser mais cooperativo mais analtico e estratgico Acredita no planejamento Transmite credibilidade Troca concesses

Equipes de vendas precisam de quem?

PR NEGOCIAO

Como em qualquer situao, uma preparao prvia pode facilitar muito a concluso do negcio, portanto importante conhecer, dentre outros: Caractersticas do mercado Processo de compra da empresa Necessidades do comprador Concorrncia Diversas solues que podem ser ofertadas

Etapas da Negociao

1. Aproximao 2. Conhecimento da outra parte a) Conhecimento das necessidades b) Conhecimento das capacidades c) Conhecimento do negociador 3. Apresentao 4. Proposta 5. Barganha 6. Fechamento

Etapas da Negociao: Aproximao

A aproximao uma etapa importantssima no processo: nela se criam as primeiras impresses, que determinaro como a negociao continuar. Sorria: quando voc sorri, transmite uma mensagem de que sua inteno boa, e ajuda superar receios da outra parte. Tenha uma postura aberta: peito aberto demonstra aceptividade. Braos cruzados causam uma m impresso. Contato fsico: um aperto de mo, ou um abrao quando conveniente comeam a quebrar o gelo. Contato visual: manter contato visual mostra que voc est atento, digno de confiana, e se importa com o assunto. Concorde: concordar mostra que voc est processando a conversa. Concordar excessivamente pode demonstrar aceitao, portanto fique atento. Muitas vezes melhor concordar e complementar do que questionar diretamente.

Etapas da Negociao: Sondagem

O conhecimento da outra parte no primeiro momento pode revelar informaes valiosas para o decorrer da negociao. Quando oportuno e permitido pela outra parte, perguntas genricas podem revelar as caractersticas do negociador. Faa perguntas educadas e superficiais, evitando invador a privacidade do interlocutor, porm no faa perguntas retricas, sem propsitos, ou com duplo sentido. Esperteza pode ser interpretada como deslealdade. Temos dois ouvidos desnecessriamente! e uma boca, portanto no fale

Etapas da Negociao: Apresentao

Escolha o momento certo para fazer a apresentao, pois aumentar as chances de que o interlocutor escute com ateno. No adianta abord-lo em um momento inoportuno. No improvise, elabore uma estratgia de abordagem eficaz; No v direto ao assunto: tente quebrar o gelo nos primeiros instantes da apresentao; Fale calmamente: muito rpido ou lento pode passar impresso de ansiedade ou insegurana; Acredite no que voc est dizendo; Tenha senso de humor, mas sem exageros; Use o nome da pessoa durante a conversa, pois ajuda a manter a ateno ao assunto; Seja dcil ao contra-argumentar, em caso de divergncias; Evite assuntos polmicos.

Etapas da Negociao: Apresentao

Apresente o assunto na ordem que foi planejado, sendo claro, preciso e calmo na comunicao. Certifique-se de que est sendo compreendido e de que est obtendo a ateno do interlocutor. No seja exageradamente formal mas mantenha a formalidade, e fique atento aos sinais de que ele quer fazer uma pergunta. Esclarea todas as dvidas antes de passar para a proposta. Teste o pressuposto de que os interlocutores esto interessados e atentos ao que est sendo falado. Fique atento s suas necessidades e problemas.

Etapas da Negociao: Apresentao

Fique atento aos sinais do seu interlocutor! Advertncia - Sinais Verbais Acho que agora no Na verdade estamos s fazendo uma pesquisa Vamos receber outras propostas. Depois eu ligo D respostas negativas ou confusas Usa expresses indecisas: talvez, pode ser, quem sabe Deixe o material que daremos uma olhada Pergunta para algum algo no relacionado ao assunto Pede licena e faz uma ligao

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Etapas da Negociao: Apresentao

Fique atento aos sinais do seu interlocutor! Advertncia - Sinais No Verbais Coa a cabea Olha o relgio Estala os dedos Bate com algum objeto na mesa Levanta da cadeira No presta ateno Franze a testa Limpa a garganta Pisca os olhos rapidamente Esfrega as mos Labios normalmente fechados

Etapas da Negociao: Apresentao

Fique atento aos sinais do seu interlocutor! Aceitao - Sinais Verbais Posso ver denovo? Responde a perguntas de forma positiva Usa expresses positivas: muito bom, sim, entendi Posso pagar em mais vezes? Qual o prazo de entrega? Tem desconto? Oferece gua e caf

Etapas da Negociao: Apresentao

Fique atento aos sinais do seu interlocutor! Aceitao - Sinais No Verbais Cliente aproxima-se mais do produto ou do vendedor Olha mais para voc Seus olhos se abrem mais Sorri sem franzir a testa Labios relaxados e levemente abertos Braos e mos abertos Pernas descruzadas Coloca a mo no queixo ou na face em sinal de ateno ou dvida de escolha Folheia os folhetos de divulgao ou faz clculos Balana a cabea em sinal de concordncia

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Etapas da Negociao: Apresentao

Caso esteja percebendo muitos sinais negativos no interlocutor, uma mudana de estratgia bem vinda. Reavalie: se o momento adequado; se a abordagem foi correta; se a identificao do estilo do interlocutor foi acertada. Insistir em uma negociao que se mostra improdutiva, sem mudar de atitude perda de tempo e pior do que isso, voc est desperdiando o tempo do seu cliente.

Etapas da Negociao: Proposta

Esse um momento precioso, portanto valorize-o. Destaque os benefcios do servio/produto apresentado, pergunte se resta alguma dvida. Dependendo do caso a negociao exige tipos de propostas distintos: Proposta Tcnica: o fornecedor explicita os benefcios, caractersticas tcnicas e tecnologia do produto ou servio, deixando o preo em segundo plano. Proposta de Preo ou Comercial: quando o fornecedor foca as atenes em condies financeiras, prazos de pagamento e custos.

Etapas da Negociao: Barganha

Sem essa etapa, a negociao no estaria completa! Buscar vantagens justas natural e profissional, portanto oua com ateno e interesse as ponderaes da sua contraparte. Procure esclarecer qualquer mal entendido, e busque alternativas capazes de permitir chegar ao ponto em comum que atenda s duas partes. Este pode ser um momento tenso da negociao, mas somente se voc permitir que ele se torne tenso. Agindo com clareza e tica, esta etapa ser transponvel.

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Etapas da Negociao: Fechamento

Seja conclusivo e firme, sem hesitar. Todos j argumentaram, foram apresentadas propostas e contrapropostas, logo hora de tomar a iniciativa e sugerir a concluso do negcio. No fale demais para no prejudicar o negcio: a fase de argumentaes j passou. Mas lembre-se: sempre esclarea uma dvida, caso o interlocutor solicite. Lembre dos benefcios de se fechar o negcio j.

Etapas da Negociao: Fechamento

Nesse momento o negociador tem que mostrar equilbrio, serenidade e confiana, aplicando as tcnicas para auxiliar a concluso do negcio. Tcnica de Alternativas: o vendedor faz perguntas que apresentam alternativas, de modo que a escolha de qualquer uma delas implica no fechamento da proposta. O senhor prefere o incio dos servios para essa semana? (Varejo) Prefere pagar no carto de crdito?

Etapas da Negociao: Fechamento

Tcnica da Proposta Direta: o negociador formula perguntas com propostas diretas. Podemos assinar o contrato? Vamos formalizar o acordo?

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Etapas da Negociao: Fechamento

Tcnica de Comando: utilizando-se de frases de comando o negociador induz o seu interlocutor para que o fechamento acontea. O tom de comando no deve sugerir imposio, mas sim persuaso. O tom de sugesto. Podemos fechar! O senhor ficar satisfeito com os resultados! Aproveite a oportunidade! Os benefcios so muito maiores que o investimento.

Etapas da Negociao: Fechamento

Tcnica do resumo: o negociador faz um resumo do processo, destacando os benefcios que sero gerados com o fechamento do contrato.

Tcnica da prova verbal: o negociador apresenta uma histria convincente de um outro cliente sem citar nomes que adquiriu o seu produto ou servio e os benefcios advindos do fechamento do negcio. Essa tcnica pode ser usada para espantar o receio de prejuzo na negociao.

Etapas da Negociao: Fechamento

Tcnica do Aspecto Novo: quando percebe que a contraparte est resistente, o negociador pode utilizar essa tcnica para acrescentar um benefcio que ainda no havia sido exposto. Ainda h um aspecto do qual no falei Sem falar na caracterstica XYZ, que ainda no foi citada

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Etapas da Negociao: Fechamento

Evite sinais negativos do tipo: O senhor gostaria que eu fizesse uma nova apresentao? Prefere olhar os folhetos mais uma vez? Quando devo te ligar novamente? Essa ltima frase s deve ser usada quando o interlocutor solicitar um contato posterior aps uma negativa. Se o contato no for solicitado, o vendedor deve ter o bom senso de esperar um tempo, e tentar novamente no futuro.

Etapas da Negociao: Fechamento

Profecia auto-realisvel: todo o processo deve ser conduzido considerando que a negociao ser um sucesso! Desta forma voc passa confiana e aumenta as chances de concluir o negcio. Um boa ferramenta recorrer aos motivos e pontos positivos que o interlocutor deixou explcitos ao longo da negociao. Voc estar lembrando ele das percepes positivas que ele j teve, e aumentando a aceitao para os prximos argumentos. Em ambas as situaes, no exagere!

Etapas da Negociao: Acordo

essencial deixar todos os pontos muito claros, e formalizar detalhadamente o que ficou acordado. Qualquer ponto esquecido pode futuramente virar um motivo de divergncias e prejudicar a prestao do servio e o relacionamento futuro. Esteja pronto para a concluso do acordo. Tenha sempre contrato, pedido, documentos e mostre organizao. Reafirme que a contraparte fez um grande acordo.

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Ps Negociao

As aes de ps negociao so muito importantes, e mostram ao interlocutor que voc est tentando construir um relacionamento duradouro. Valorize o fechamento Prepare ou sinalize uma prxima visita Faa uma despedida agradvel Acompanhe o nvel de satisfao do interlocutor

Ps Negociao

Aps deixar a negociao importante fazer uma auto crtica visando melhorar nas prximas oportunidades. O que eu posso melhorar? O que aprendi? Como foi a minha atuao no processo de negociao? Quais foram meus erros e acertos? Porque consegui o fechamento? O que poderia ter sido feito para facilitar o fechamento? Como exatamente?

aprendendo com os prprios erros e aprimorando os acertos que se melhora constantemente. Muitas das melhores idias so correes de erros anteriores.

Negociao em Equipe

Uma grande equipe de especialistas com muitas informaes, dispostos a elucidar qualquer dvida e encaminhar a negociao invarivelmente para o sucesso, o melhor caminho? Existem vantages e desvantagens em ambas as situaes: negociador nico ou equipe.

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Negociao em Equipe

Negociador nico
Vantagens Ponto de vista nico Interesse pessoal no resultado Persistncia Criao de relacionamento pessoal Desvantagens Conhecimento limitado Interferncia de fatores Desamparo Responsabilidade total

Negociao em Equipe

Equipe
Vantagens Conhecimento amplo Conhecimento do outro lado Regras tcnicas na hora Suporte visvel das posies assumidas Desvantagens Diferenas de opinio entre os membros Possibilidade de objetivos ocultos Discusso emperrada Presso para apoiar o grupo

Aprovao mais fcil da diretoria Reao defensiva da contraparte

Negociao por Telefone

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Negociao por Telefone

Em uma negociao por telefone, teremos como possibilidade de compreenso somente a voz da contraparte, portanto muito importante colher o maior nmero de informaes disponveis previamente, de modo a facilitar a compreenso de qualquer sinal que ele deixe transparecer durante a ligao. Negociar por telefone mais difcil. Somente use essa opo se no houver a possibilidade de um encontro.

Negociao por Telefone

Prepare-se Afaste tudo que possa distrair voc Colete os documentos e informaes necessrias Tenha uma pauta Prepare perguntas e argumentos Antecipe perguntas e argumentos da contraparte Prepare respostas alternativas Tenha em mente Seus limites (Minimax), e do oponente Concesses possveis Possibilidades de reposicionamento Reserve tempo suficiente para a conversa telefnica

Estilos de Negociadores

Os estilos de negociadores podem ser divididos em quatro tipos: Controladores: so decididos, eficientes e gostam de assumir riscos. Tendem a ser competitivos, portanto seja firme, mas amigvel Catalisadores: vido por reconhecimento, e mostram-se inconstantes quando seus interesses so contrariados. Voc deve estar preparado para lidar com reaes emocionais.

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Estilos de Negociadores

Os estilos de negociadores podem ser divididos em quatro tipos: Analticos: organizados e ponderados, podem tambm ser teimosos. Querem sempre muitas informaes, o que os deixa indecisos. Fornea as informaes e tenha pacincia Apoiadores: prestativos e amveis, tendem a fugir do conflito e precisam de aceitao. Podem prometer coisas que no vo cumprir, portanto seja claro em suas colocaes.

Estilos de Negociadores

Ainda devemos considerar que os estilos sero classificados tambm como cooperativos ou competitivos Cooperativos: busca o resultado para ambas as partes Competitivos: coloca sua posio em destaque e menospreza os interesses dos outros. egoista e acumula pontos negativos em seus relacionamentos.

Estilos de Negociadores

Nada pior que a ansiedade durante uma negociao, portanto muito importante o conhecimento da influncia dos aspectos emocionais em uma negociao. Homens e mulheres reagem de forma diferente durante o processo. Estilos regionais tambm influenciam a forma de negociar. Caractersticas culturais e de mercado podem definir o sucesso ou fracasso da negociao.

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Estilos de Negociadores
Homens Ficam angustiados quando percebem o risco de perder um bom acordo So mais competitivos e ligados aos aspectos formais e visveis da negociao Ficam aflitos se forem surpreendidos por algo que no estava no script, tendendo a ficar mais competitivos ou evasivos. Mulheres Se tiverem que partir para o confronto se afligem porque valorizam os relacionamentos de longo prazo Conseguem identificar mais facilmente na liguagem corporal da contraparte, se ela est aceptiva ou no Se percebem sinais desencontrados no interlocutor, ou vem que ele est jogando para obter vantagens, ficam ansiosas.

Estilos de Negociadores

Manter a etiqueta muito recomendvel quando ambos os sexos estiverem na mesa de negociao: Piadinhas de mal gosto so completamente dispensveis; O nvel de formalidade deve ser maior; O homem d precedncia a mulher; No masculinizar o ambiente Manter o cavalheirismo

Para ambos os lados, deixar de lado os esteretipos e agir com profissionalismo, visando o sucesso da negociao.

Estilos de Negociadores

Mulher negociando com Mulher No subestimar ou menosprezar a interlocutora No acreditar que mulher compete com mulher ou que mulher no confia em mulher Aproveitar a identificao, com profissionalismo

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Estilos de Negociadores

Homem negociando com Mulher No menosprezar a interlocutora No adotar comportamentos que visem intimidar ou seduzir Manter os protocolos do cavalheirismo Agir como profissional e ver a mulher como profissional

Estilos de Negociadores

Mulher negociando com Homem No subestimar o interlocutor No se subestimar No adotar comportamentos femininos do tipo charme e busca de proteo No adotar comportamentos masculinos como agressividade e ser rude.

Estilos de Negociadores

Homem negociando com Homem Controlar a agressividade Buscar o resultado Ganha x Ganha

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Estilos de Negociadores

Vale tambm observar os estilos regionais, adequando sua estratgia de negociao em funo da forma como seu interlocutor est agindo. Em seguida esto os estilos de negociao de algumas capitais brasileiras, apresentadas em um estudo da revista Voc S/A edio de outubro de 2004.

Estilos de Negociadores

Estilos Regionais Vale tambm observar os estilos regionais, adequando sua estratgia de negociao em funo da forma como seu interlocutor est agindo. Em seguida esto os estilos de negociao de algumas capitais brasileiras, apresentadas em um estudo da revista Voc S/A edio de outubro de 2004.

Estilos de Negociadores
Estilos Regionais

RIO DE JANEIRO - Extroverso e informalidade Os cariocas tm grande capacidade de adaptao. A informalidade excessiva, no entanto, pode soar como falta de compromisso com resultados e pouca capacidade de organizar idias, especialmente diante de pessoas mais assertivas.

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Estilos de Negociadores

Estilos Regionais

SO PAULO - Orgulho e ousadia O negociador paulistano organizado, objetivo e trabalha por resultados. Pode parecer frio e sistemtico. Usar um tom mais conciliador ajuda a diminuir as barreiras e at a acelerar o desfecho do negcio.

Estilos de Negociadores

Estilos Regionais

BELO HORIZONTE - Calma e desconfiana Tranqilos e prudentes na hora de fechar um acordo, negociadores de Belo Horizonte tambm costumam ser bons de barganha. A desconfiana e o silncio, porm, podem deixar a outra parte insegura, receosa de revelar informaes importantes.

Estilos de Negociadores

Estilos Regionais

CURITIBA - Conservadorismo e frieza Os curitibanos so objetivos e focados no fechamento do negcio. s vezes assumem uma postura muito formal, o que pode dificultar uma conversa mais aberta. Saiba respeitar o espao pessoal.

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Estilos de Negociadores

Estilos Regionais

PORTO ALEGRE - Altivez e franqueza Os gachos so objetivos e gostam das coisas ditas de forma direta, sem rodeios ou divagaes. O xis da questo que o orgulho e um certo excesso de auto-estima os deixa com fama de parciais e pedantes.

Estilos de Negociadores

Estilos Regionais

RECIFE - Criatividade e disponibilidade Os recifenses sempre usam sua criatividade para encontrar solues que evitem o confronto direto. So tambm muito prestativos. importante, no entanto, ser firme na defesa de suas propostas.

Estilos de Negociadores
O negociador um iceberg

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Estilos de Negociadores
O negociador um iceberg

Territrio

Quando se pode escolher, qual o melhor lugar para se negociar? Em casa, territrio inimigo ou neutro? Todos apresentam vantagens e desvantagens, mas tenha em mente duas premissas: No se prenda a sua zona de conforto. iluso acreditar que voc negociar melhor porque est em casa. O fato de estar em territrio inimigo obriga o negociador a se preparar melhor psicologicamente, e obter mais informaes sobre a contraparte.

Territrio
Vantagens de negociar em casa Maior controle sobre o clima e o ambiente da reunio; Maior controle sobre o tempo Maior controle sobre o desgaste pessoal Maior acesso sua equipe, documentos e informaes Oportunidade de demosntrar seu produto / produo ao cliente, o que um timo argumento ao tentar definir o local da reunio.

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Territrio
Vantagens de negociar em territrio inimigo Oportunidade de testar um produto ou servio que pretende adquirir Possibilidade de pedir mais informaes, j que a contraparte no poder alegar no ter acesso aos dados Oportunidade de colher informaes por conta prpria, falando com secretrias e funcionrios, observando a empresa e as instalaes Possibilidade de interromper a negociao em dois casos: Alegar no ter autonomia para decidir sem consultar um superior Ameaa de adiamento, j que voc pode terminar a reunio e ir embora, deixando a deciso para depois

Territrio

Quando escolher um territrio neutro Quando sua estrutura no for compatvel com a reunio Quando no desejar expor a empresa, e no houver o convite pela contraparte Quando, em situaes anteriores, a contraparte usou da presena em seu territrio de forma prejudicial a voc, e no aceitou que o encontro fosse na sua empresa Cuidado! Em hoteis, restaurantes, etc, paredes tm ouvidos, e voc nunca sabe quem est ao seu lado.

tica na Negociao

tica

tica a parte da filosofia dedicada aos estudos dos valores morais e princpios ideais do comportamento humano. A palavra "tica" derivada do grego, e significa aquilo que pertence ao carter.
http://pt.wikipedia.org/wiki/tica

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tica na Negociao

tica Muito se fala sobre a tica nas relaes comerciais, porm pouco realmente feito para que a tica seja respeitada em negociaes comerciais em nome de empresas que pregam a tica como um de seus principais valores. Esse tema muito vasto, logo a abordagem ser sobre as possibilidades entre tica e legalidade, mostradas na matriz a seguir.

tica na Negociao

tica na Negociao
Comportamento no tico e ilegal Infelizmente vrias empresas acham que, para vender em certos mercados, somente "dando uma bola para o comprador". Existem empresas srias vendendo para clientes que tm a fama de "boleiros". certo que essas empresas no empregam a ttica suja da propina. Se sua empresa tem algo de realmente bom e diferente para oferecer e todo o mercado reconhece e deseja essa diferena, dificilmente um comprador corrupto conseguir justificar para seus clientes internos a compra do produto concorrente. Por outro lado, se h corrupto, h corruptor. Ambos so apenas as duas faces de uma mesma moeda podre. Se sua empresa estimula ou faz "vista grossa" para esse tipo de comportamento, das duas uma: mude-a ou mude de empresa.

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tica na Negociao
Comportamento tico e ilegal Ocultar algumas informaes da outra parte com a qual estamos negociando, normalmente considerada uma atitude eticamente aceitvel. Mas, dependendo da legislao, podemos enfrentar o tribunal por agir de acordo com essa tica. Como exemplo, os automveis saam com defeitos e somente aqueles que procuravam as concessionrias para denunci-los eram atendidos. Hoje os fabricantes so os primeiros a anunciar falhas nos seus carros, fazendo. muito mais caro limpar a mancha de uma reputao do que mant-la ilibada. Sua empresa estimula os vendedores a exagerar nas "qualidades" do produto? Promete entregar o que notoriamente no tem condies de produzir? Cuidado.

tica na Negociao
Comportamento no tico e legal Dissemos acima que a propina antitica e ilegal. Pergunto: quando uma empresa farmacutica convida um mdico e sua famlia para participar de um congresso no exterior, custeando todas as despesas do "doutor" e garantindo-lhe luxos e mordomias que nada tm a ver com a melhoria da qualidade da medicina praticada por aquele profissional ela est agindo de forma ilegal? No. Est sendo tica? No, uma vez que est se beneficiando de um poder financeiro que a maioria de suas concorrentes no tem. A questo polmica, pois ser que devemos nos ver impedidos de fazer alguma coisa porque nosso concorrente no teria condies de tambm faz-la?

tica na Negociao
Comportamento tico e legal Muitas empresas desenvolvem um cdigo de tica interno. Algumas o tornam explcito, outras praticam-no tacitamente. Aquelas que tornam pblico seu cdigo de tica interna submetem-se ao julgamento de seus clientes, concorrentes e da sociedade. So empresas que cumprem as leis e querem o melhor para si e para os outros.

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Professor: Pedro Villaa de Almeida (Msc.)

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