UNIVERSIDAD AUTONOMA CHAPINGO DEPARTAMENTO DE FITOTECNIA PROGRAMA DEL CURSO: COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS AGROPECUARIOS DATOS GENERALES: Departamento: Programa

Educativo: Nivel Educativo: rea de Conocimiento: Asignatura: Carcter: Tipo: Prerrequisitos: Profesores: Ao: Semestre: Horas Teora/Semana : Horas Prctica/Semana : Horas Totales del Curso: INTRODUCCIN El curso contribuye a alcanzar el perfil de egreso del Ingeniero Agrnomo Especialista en Fitotecnia mediante la aportacin de conocimiento en Comercializacin de Productos Agropecuarios y se ubica en el primer semestre de sexto ao. Como es del conocimiento de especialistas dedicados a los temas agropecuarios y de los propios productores el cuello de botella es la comercializacin de sus productos, esto se da por varias causas, una es la falta de informacin sobre comportamiento de los mercados y a que precios se estn vendiendo los productos, segundo el gran intermediario que se da en dicho sector, y tercero la falta de capacidad de los productores para negocios la venta de sus productos. Por lo anterior se les ensea a los estudiantes a elaborar los diagramas de flujo (canales de comercializacin) de todos los agentes que participan en este proceso, y a su vez se establece la diferencia que se da entre la comercializacin moderna y tradicional, se les ensea los clculos de los mrgenes de comercializacin absolutos, relativos y el porcentaje de participacin que se lleva cada a gente que participa en el mismo, entre otros temas de gran inters y formacin demostrando con todo esto que existen dos grandes perdedores uno es el productor que vende sus productos a precios tan reducidos que cada vez su descapitalizacin en mayor y los consumidores finales que adquieren los productos a precios altos por consiguiente se les ensea a los especialista en Fitotecnia el papel estratgico y protagnico que pueden desarrollan en las explotaciones agrcolas, apoyando y asesorando a los productores en esta fase final Fitotecnia Ingeniero Agrnomo Especialista en Fitotecnia Licenciatura. Socioeconoma y Metodologa de la Investigacin Comercializacin de Productos Agropecuarios Obligatorio Terico Economa Agrcola y Sociologa Rural. Sexto Primero 3.0 0 51

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de la produccin evitando con esto que sean engaados por otros agentes participantes. Se visitan lugares que estn vinculados a la comercializacin se les pasan videos, se asisten a conferencias con especialistas relacionados con dicha materia, se conoce de cerca el papel que el gobierno debe asumir a travs de programas de fomento para esta actividad, se analizan estudios de caso, y finalmente se realiza un proyecto de creacin de una empresa comercializadora del cultivo de su inters y del lugar de donde son originarios para que el mismo sea un aporte a los productores y por otro lado se vea la posibilidad de ponerlo en prctica y de esta forma contribuir en resolver en parte la gran problemtica que esta pasando el agro- mexicano. PRESENTACIN El proceso de comercializacin agrcola en Mxico forma parte de una estructura productiva fuertemente ligada a polticas econmicas que persiguen el desarrollo de una economa fuertemente vinculada a los intereses del mercado internacional, dejando de lado las polticas que beneficien un desarrollo basado en el bienestar social y la sustentabilidad del proceso productivo. Factores de carcter estructural e histrico propios de la manera en que se ha desarrollado el sistema econmico en el pas, han provocado que los procesos de comercializacin sobre todo los productos agropecuarios se caracterizan por estar fuertemente constreidos a frreos patrones de intermediarismo, hecho que ha impedido dinamizar los flujos de la comercializacin provocando fuertes mermas en el ciclo de recuperacin de los mrgenes de ganancia, ineficiencia productiva, incosteabilidad, limitado financiamiento publico o privado, que abarca desde los sistemas de produccin mismos, hasta los de empaque, almacenamiento, transportacin y distribucin. Si ubicamos estos factores bajo las condiciones que marca el modelo econmico neoliberal que priva en el desarrollo actual del pas, las complejas condiciones actuales en las que se realizan las actividades de comercializacin de los productos agropecuarios tanto a nivel nacional como internacional, convierten a estas en algo altamente riesgoso, por insertar a los productores agropecuarios en reas de competencia productiva y comercial, para las que en general no se hallan preparados en los mbitos organizativos , tecnolgicos y estructurales, ni para responder adecuadamente a los retos que plantea actualmente tanto la globalizacin econmica internacional como los procesos de apertura comercial en que se inserten las economas mundiales. OBJETIVO Describir los procesos de organizacin y funcionamiento de los sistemas de comercializacin de productos agropecuarios para exponer el proceso de la comercializacin y la problemtica en que se halla inmerso el productor agropecuario.

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CONTENIDO UNIDAD 1. IMPORTANCIA ECONMICA, SOCIAL Y POLTICA DE LA COMERCIALIZACIN.

3h

Objetivo: Identificar los elementos que ayuden a entender la importancia que tiene la comercializacin de productos para contrastar los efectos que tienen con el intermediarismo que existe en el campo mexicano. 1. Conceptos de comercializacin 6h

Objetivo: Identificar los conceptos que se van a utilizar en el curso, adems establecer los elementos que integran la cadena agroalimentaria y la red de valores, sealando las diferencias que existen entre ambas. 1.1 Definicin de la comercializacin 1.2 Papel que juega en la cadena agroalimentaria 1.3 Red de valor 2. Mercadotecnia 3h

Objetivo: analizar los conceptos de la mercadotecnia para preparar la respuesta a las siguientes preguntas a qu s refiere el concepto de mercadotecnia?, qu elementos integran la mezcla de mercadotecnia?, qu es la promocin, productor, plaza, precio?, en el entendido que mediante una buena combinacin de los mismo se puede llegar a tener una buena presencia del producto en el mercado. 2.1 Definicin de mercadotecnia 2.2 Mezcla de mercadotecnia (5 Ps). 3. Utilidades aadidas a los productos agrcolas. 3h

Objetivo: sealar la relacin que existe entre las utilidades y la comercializacin, de los productos agrcolas que adquieren los consumidores para explicar los diversos factores que intervienen en el proceso, como: el transporte, el almacenamiento, la etiqueta, la seleccin, la transformacin y la posesin de los bienes. a) Utilidad de espacio b) Utilidad de tiempo c) Utilidad de forma d) Utilidad de posesin 4. Funciones de la comercializacin 3h

Objetivo: sealar los elementos que integran cada una de las funciones que intervienen en la comercializacin de los productos agrcolas, para delimitar la importancia de las mismas como una medida de preparacin de los productos en el consumo y su distribucin. a) Funcin de intercambio (compra-venta y determinacin de precio). b) Funciones fsicas (acopio, transformacin, almacenamiento, clasificacin y

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normalizacin, empacado, transporte). c) Funciones de facilitacin. Informacin de precios y mercado. Financiamiento, asuncin de riesgos, promocin de mercados. 5. Teora de la demanda 3h

Objetivo: identificar el papel que juega la demanda como parte del estudio del mercado que se debe realizar para determinar si el cultivo que es de su inters se dispone o bien se trata de un producto que se pretende promover y satisfacer las necesidades de los consumidores reales o potenciales a un precio que estn dispuestos a pagar, tomando en cuenta sus ingresos, sus gustos, costumbres, etc. a) El concepto demanda b) Factores determinantes c) Desplazamiento de la curva de demanda d) Precio e ingreso de la demanda 6. La teora de la oferta 3h

Objetivo: identificar el papel que juega la oferta como parte del estudio de mercado que se debe realizar para determinar la cantidad de bienes y servicios que los productores estn dispuestos a poner en el mercado a un precio determinado, as mismo sealar los factores cualitativos y cuantitativos que influyen en la oferta. a) Concepto de la oferta b) Factores determinantes c) Desplazamiento de la curva de la oferta d) Elasticidad y poltica agrcola e) Compactacin de la oferta 7. Clasificacin de los mercados agrcolas 3h

Objetivo: describir los diversos tipos de mercados que existen a fin de determinar los productos que se pretenden vender adems del grado de competencia que se da entre ellos, as como comprender el papel que juegan los mercados de futuro en el proceso de la comercializacin. a) Por tipo o grupo de productos b) Por el rea de cobertura c) Por el grado de competencia d) Mercados de futuro 8. Determinacin de los precios 3h

Objetivo: sealar los diversos tipos de precios que se dan en los productos agrcolas para explicar como se calculan, el estimar el margen de ganancias o prdida que puede llegar a tener, y este sea un factor de decisin en seleccionar el producto. 8.1 Definicin de precio. 8.2 Precios fsicos, de mercado y de futuros 8.3 Precios de indiferencia

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UNIDAD 2. COMERCIALIZACIN DE LOS PRODUCTOS AGRCOLAS

3h

Objetivo: distinguir cuantos son los agentes que participan en el proceso de comercializacin, as mismo los diversos canales de comercializacin y distribucin que intervienen y est a su vez lo relacione con el cultivo que va a desarrollar en la fase prctica del curso, para estimar el margen de comercializacin, as como determinar cul es el porcentaje de ganancia que tiene despus de descontar los costos que este proceso implica. 2.1. Agentes y canales de comercializacin 2.2. Mrgenes de comercializacin (Absoluto y relativo) 2.3. Canales de distribucin UNIDAD 3. SERVICIOS DE COMERCIALIZACIN 10.5 h

Objetivo: determinar cuales son todos los servicios que se tienen en la comercializacin para definir el beneficio de los productores al identificar las ventajas y desventajas de cada uno. 1. Transporte (3 hr) a) Importancia b) Costos de transferencia c) Sistemas alternativos de transporte 2. Almacenamiento (3 hr) a) Importancia b) Costos c) Demanda por almacenamiento 3. Industrializacin (3 hr) a) Importancia b) Ubicacin de la planta industrial vinculada con la transformacin de los productos agropecuarios c) Control de las empresas transnacionales de la produccin agrope-cuaria. 4. Sistemas de envasado, enlatado (1.5 hr) a) Valor aadido UNIDAD 4. PROBLEMTICA DEL PROCESO DE COMERCIALIZACIN EN MXICO 9 h Objetivo: identificar los procesos de la intervencin del gobierno y asociaciones que participan en la regulacin del mercado de los productos agrcolas: BANCOMEZ, ACERCA, Empresas Regionales Comercializadores y Asociaciones Civiles (Empresas Campesinas Comercializadoras). Sealar las alianzas estratgicas que se dan entre las grandes empresas nacionales e internacionales con el fin de tener el control absoluto del mercado lo que significa la apropiacin de un mayor margen de ganancia. a) Intervencin del capital financiero en el proceso de comercializacin. b) Control de mercados. c) Intermediarismo y acaparamiento.

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d) Insercin en el mercado de la pequea produccin agrcola: Ejidal, Minifundismo, etc. e) Poltica agrcola (subsidio, precio de garanta, asistencia tcnica, sobre evaluacin monetaria. Inflacin, orientacin del financiamiento). UNIDAD 5. EL MARCO JURDICO DE LA COMERCIALIZACIN. 6h

Objetivo: analizar las leyes que se relacionan con el comercio de los productos agrcolas tanto a nivel nacional como internacional, para proponer la elaboracin de un contrato de compraventa de productos agrcolas. a) Ley del comercio exterior y su reglamento. b) Diferentes tipos de contratos: de compra-venta, a nivel nacional e internacional para la comercializacin. c) ICOTERMS. d) Ley Aduanera y se reglamento. UNIDAD 6. EL COMERCIO INTERNACIONAL DE PRODUCTOS AGRCOLAS 6h

Objetivo: Identificar los diversos acuerdos comerciales que tienen suscritos el pas y cules son sus ventajas y desventajas, adems de estar al tanto de las diversas reglas que imponen los pases desarrollados con relacin al comercio exterior, as como el proceso de globalizacin e integracin como ha influido en la terminacin del mercado de los productos agrcolas, desde el punto de vista de las ventajas comparativas. a) Impacto del Acuerdo General de Aranceles (GATT). b) La apertura Comercial y el TLC sobre la produccin agrcola de Mxico. c) Los Productos de exportacin condiciones y caractersticas. d) Inocuidad alimentara. e) Globalizacin e integracin. * Caractersticas y su impacto para la produccin agrcola. * UE, Grupo de los tres, TLC centroamericano y con los pases Asiticos. f) Ventajas comparativas (comparacin de Mxico con otros pases). UNIDAD 7. INVESTIGACIN. PROYECTO: ESTUDIO DE MERCADO Objetivo: realizar un estudio del mercado del producto de la regin de donde es originario y en un momento dado pueda ser una fuente de trabajo para cuando egrese de la UACH. Ciclo de conferencias a) La Mercadotecnia de los Productos Agrcolas. b) Las Agroindustrias Transnacionales en Mxico. c) Empresas Regionales Comercializadoras. ASERCA. d) Empresas Campesinas Comercializadoras, A.C.

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METODOLOGA El contenido del curso esta conformado para motivar al alumno que se adentre en el estudio de los procesos en que se halla inmersa la comercializacin agrcola en Mxico. Este inters responde a la necesidad de conformar un estudiante profesionista con un mayor mbito de conocimiento de las condiciones reales del agro mexicano, lo que le permitir ampliar su formacin profesional y ser socialmente til para apoyar la solucin de los diferentes y complejos problemas a los que se enfrentan los productores rurales actualmente. A. Mtodo El grupo se organizara por equipos de trabajo, con la finalidad de realizar actividades diversas a fines con el tema del curso. Entre las actividades que se plantea realizar a nivel de equipos de trabajo estn las siguientes: exposiciones temticas, controles de lectura, consulta de informacin diversa como material bibliogrfico, hemerogrfico, revisin de anuarios, acopio de artculos, etc. B. Investigacin Para el anlisis de la problemtica de la comercializacin agrcola se plantea la realizacin de una investigacin de campo mediante la cual, se pretende ahondar en el conocimiento de las condiciones reales en que se lleva a cabo el proceso de la comercializacin agrcola. Para la realizacin de la investigacin se proporcionara a los alumnos un tema definido a investigar, as como, una gua de las variables a estudiar. Se buscara que la salida de campo para la investigacin se realice conjuntamente con el viaje de estudios que los alumnos realizan a mediados de semestre, o en caso contrario, la investigacin se ejecutara en los mercados regionales de la zona de influencia de la universidad (incluimos en este caso los del Distrito Federal. Dentro de este se incluye la bsqueda de informacin dentro del Sistema Nacional de Informacin de Mercados para el manejo actualizado de los mercados agrcolas del pas. La forma en que se trabajara consistir en darle seguimiento durante ocho semanas (Octubre-Noviembre del presente ao), a todas las actividades que se relacionan desde que el producto sale del surco hasta que llega al consumidor final C. Ciclo de Conferencias Se impartir a lo largo del semestre un ciclo de conferencias, con el fin de que el alumno que asista tenga un conocimiento de nuevos y diferentes puntos de vista, as como, experiencias prcticas de los expositores en torno al proceso de comercializacin.

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EVALUACIN El curso se evaluara a partir de la realizacin de diversas actividades a lo largo del curso, en donde la suma total de los aspectos en su realizacin porcentual constituir la calificacin final. La ponderacin porcentual de las diferentes actividades ser la siguiente: a) Se aplicaran dos exmenes de conocimientos cuyo porcentaje en la evaluacin general ascender al 40%. b) Asistencia al ciclo de conferencias y videos 10% c) Se calificaran controles de lectura con un porcentaje del 5% d) Entrega de tareas 5% e) Salidas de campo 5% y participacin 5% 10% f) Investigacin (proyecto: estudio de mercado) el porcentaje asignado ser del 30% Para obtener la calificacin regular en el curso, el alumno deber contar con el 85% de asistencias, en caso de no cubrir este porcentaje deber presentar examen extraordinario. BIBLIOGRAFA Caldentey, P.A. 1986. Comercializacin de productos Agropecuarios: Aspectos Econmicos y comerciales. Editorial Agrcola Espaola. Henderson J.M. y Quant, R.E. 2000. Teora Microeconoma. Editorial Ariel, Barcelona Espaa. Muoz Rodrguez Marrubio y Horacio Santoyo Cortes. Retos y Oportunidades para las Agroempresas en una Economa Abierta. Reporte de Investigacin No. 24. Centro de Opciones de futuro Agrcola. Curso de Autoestudio. Chicago Board of Trade. Fotocopia. s/f. Oswald Spring, Ursula. 2001. Mercado y Dependencia. Editorial. Torres Gaytan, Ricardo. 2003. Teora del Comercio Internacional. Siglo XXI E editores, Mxico. Fisher, L. 2002. Mercadotecnia. Editorial Mc. Graw-Hill. Octava edicin. Kotler, P.Y Armsstrong. G. 2002. Fundamentos de mercadotecnia. Editorial Preticemay Hispanoamericana, S. A. Dcima edicin, Mxico, D. F. Jurez, Ma. del Rosario 1996; Mercadotecnia de frutas frescas en Mxico: lo que otros hacen para vender en tu mercado. UACh.- CIESTAAM, Chapingo, Mxico. BANCOMEX, 2002, Gua Bsica para la Exportacin; Banco Nacional de Comercio Exterior. SNC Mxico DF. Lehman, H: Donald. 2000. Investigacin y anlisis de mercado. CECSA. Mxico Porter, Michael, 1999. Estrategia Competitiva, Ed. CECSA, Mxico. BACA , Urbina , 2001. Evaluacin de Proyectos de Inversin, Ed. Mc Graw Hill, Mxico.

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REVISTAS: Claridades Agropecuarias. Revista de publicacin mensual. Un horizonte acerca del Mercado Agropecuari. SAGARPA. Comercio Exterior. Revista publicacin. Banco Nacional de Comercio Exterior. S.N.C. Lectura de noticias aparecidas en diferentes diarios, revistas y digestos de circulacin nacional a cerca de la problemtica de la comercializacin agropecuaria en Mxico.

Ultima revisin julio del 2007.

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Academia de Socioeconoma y Metodologa de la Investigacin que imparten la materia M.C. Gloria Virginia Cano Garca M.C. Toms Corona Sez Dr. Jess Axayacatl Cuevas Sn Ing. Arturo Curiel Rodrguez M.C. Erick Estrada Lugo M.C. Scrates Galicia Fuentes Dr. Teodoro Gmez Hernndez Dr. Csar del Carmen Luna Mora Dr. Jaime Sahagn Castellanos Dr. Miguel ngel Serrato Cruz Dr. Alberto Tapia Aguilar Dr. J. Enrique Rodrguez Prez M.C. Marcelino Prez Vivars Dr. Tito R. Vzquez Rojas M.C. Rosa Mara Rodrguez Cortes Profesores de Servicio que imparten la materia. Dr. Abel Muoz Orozco Lic. Ma. Isabel Palacios Rangel

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