Vendedores ou Srs.

descontos
Ns realmente temos vendedores?
por: Rubens de Marins Jr

Vendedores ou tiradores de pedido? A resposta a esta pergunta relativamente simples. s olhar

no quadro de colaboradores ou representantes de uma empresa e avaliar as justificativas destes ao insucesso das vendas. Se as suas justificativas se resumirem basicamente ao PREO do produto,pode ter certeza, vocs no tm vendedores e sim, tiradores de pedido.

Em funo a esta viso, estes vendedores, mesmo que involuntariamente, conseguem transmitir aos
clientes sua fragilidade comercial, que por sua vez, facilita a vida dos compradores, pois conhecedores do mercado em que atuam e muitas vezes da prpria situao financeira do fornecedor, seguram o pedido at que saia o famoso e milagroso desconto. S aps a concretizao do desconto que colocado o pedido. Neste momento, este mesmo vendedor exclama: _____No falei que o nosso problema era preo! Como que devemos chamar estes pseudo-vendedores; De vendedor ou Sr. Desconto?

Na verdade, estes Srs. Descontos, quer dizer, estes vendedores, esto em uma zona de conforto, pois
se tem preo vendem, e se no, a justificativa j esta pronta. Sendo assim, para eles, quanto maiores forem os descontos oferecidos, maiores sero as oportunidades de venda. No precisa ser nenhum expert para saber disso, o problema que existem empresas que ficam nas mos destes profissionais e se no tomarem medidas para reverter esta situao, estaro seriamente fadadas extino.

Diante deste quadro, h uma grande preocupao dos empresrios no sentido de mudar esta
situao, porm o medo fala mais alto. Ao longo dos anos houve um distanciamento do empresariado frente aos clientes, ele acaba acreditando em tudo que o seu comercial fala verdade, ou seja, que o mercado est ruim, que a concorrncia est muito forte, que o preo est fora da realidade e por ai vai... A nica argumentao de venda destes pseudo-vendedores o desconto e pra estes que no tem ou no querem ter noo de custos, tudo perfeitamente vivel, desde que eles recebam comisses.

como fazer para tirar estes vendedores (Srs. Descontos) desta zona de conforto? Bem, tudo se resume a gesto do negcio. fundamental o empresrio ter conhecimento de suas possibilidades e do mercado em que atua, pois s assim ele poder gerir e coordenar (cobrar) as aes comerciais. Para tanto, fundamental analisar alguns tpicos, tais como: Analisar a Cobertura da Carteira; - Verificar a Eroso da Carteira;
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Rua Gaspar de Oliveira Viana, 62 Vl. Moreira CEP 07021-010 Guarulhos/ SP. (11) 6472-7113 FAX (11) 6463-2101 www.mourafernandes.com.br

- Analisar a Freqncia de Compra dos clientes; - Verificar a Sazonal idade do Faturamento; - Analisar a Concentrao do Faturamento; - Analisar a Representatividade do Faturamento por Regio e, - E como estamos trabalhando nossa Prospeco de Mercado.

Depois de analisar estes indicadores, o empresrio ter condies tcnicas de tirar a famosa
bengala de seus vendedores, uma vez que ter subsdio suficiente para questionar e cobrar resultados efetivos dos mesmos. E o mais importante, no se tornar refm destes profissionais.

O comercial de uma empresa representa a continuidade do negcio; Por isso mesmo, o empresrio
deve acompanhar de perto todo o processo, ter cincia de tudo que acontece e pra qu? Simples, J vimos empresas totalmente dependentes de um determinado representante ou mesmo do gerente comercial, onde as vendas dessas pessoas representavam praticamente 80% do faturamento. Outro ponto interessante que estes profissionais entendem que o cliente no da empresa e sim deles. O duro que em tese verdade, se no na totalidade pelo menos em parte, e existem certos ramos de atividade em que esta situao mais acentuada, exemplo: Embalagens, caladista, estamparias, servios de um modo geral, etc..

R aramente, quando uma situao desta j se instalou na empresa, se consegue a curto prazo
reverter a situao. Primeiro pelo fato da dependncia (medo) e depois por que eles prprios dificultam qualquer mudana (no querem sair da zona de conforto). Normalmente, ouvimos a mesma justificativa para no mudar, para no ter gesto, para no serem cobrados em suas atividades, AQUI AS COISAS SO MUITO DIFERENTE DO QUE VOCS J VIRAM, lgico que no, gerenciamento gerenciamento em qualquer lugar.

E como sobreviver sem o Srs. DESCONTOS? Como fazer para que nosso Sr. DESCONTO atue da
forma como precisamos?. Esta mudana de comportamento s ser possvel se a empresa realmente mudar sua atitude empresarial. Mostrar para estes profissionais o potencial existente (sabido pela empresa) e o que eles esto trazendo. Mostrar para estes profissionais a diferena da empresa que eles representam com as empresas (fundo de quintal) que praticam preos irrisrios sem nenhum comprometimento com a garantia ou com a qualidade. S a partir desta conscientizao que tanto os vendedores como os clientes criaro laos de fidelidade com a empresa.

Senhores, que empresa atualmente est livre do Sr. DESCONTO? claro que nenhuma, mas o que
precisamos ter uma boa poltica de venda onde o desconto seria a ltima opo e no a primeira, treinando nossa equipe de Srs. DESCONTOS para que tenhamos uma equipe de VENDEDORES com argumentos suficientes na hora de vender e com um bom sistema de informao que nos d condies de PLANEJAR, PROGRAMAR E ACOMPANHAR, gerando indicadores para cobrar desempenho, e trabalhar a MELHORIA CONTINUA, para que a ZONA DE CONFORTO fique cada vez mais distante de nosso dia a dia.

Nota sobre o Autor: Rubens de Marins Junior Consultor da Moura Fernandes Consultoria. Graduado em Administrao de Empresa com especializao em Marketing.

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