LA NEGOCIACIN Qu Planificacin es la negociacin? estratgica para la Actividad Una definicin es trabajar para alcanzar un acuerdo que 1.

Reconocer y durante la negociacin de la sea mutuamente satisfactorio, tanto para el comprador como los entender resistencia 1. para el vendedor. la Anticipar del Otra es la forma de presentacin indicios a una llegar verbales y comprador del resistencia no verbales. comprensin comn de los elementos esenciales ms como comprador. consultor o recurso, y proporciona soluciones aDar problemas los los validez a 2. problemas del comprador. ms 2. Repasar los tipos El consultor trata de establecer y mantener relaciones comunes de largo plazo con los clientes. 3.La capacidad de de Encontrar un punto negociar problemas u objeciones es una habilidad necesaria resistencia. para todos aquellos vendedores que adoptande acuerdo. de el enfoque consultor en las ventas personales. La figura muestra los pasos 3. Repasar mtodos de 4. que un vendedor puede dar para anticipar yNo permitir que negociar los surja el enojo. problemas. negociacin. 4. Preparar una hoja de trabajo de negociaciones. 5. Estar alerta para los indicios de cierre.

TABLA 5.1 TEST DE PRINCIPIOS DE NEGOCIACIN

PRINCIPIOS 1. La negociacin es un acto o proceso de toma de decisiones, orientado a la consecucin de un acuerdo u objetivo aceptable para ambas partes. 2. La negociacin debe tener lugar entre iguales (a juicio de cada una de las partes que intervienen en ella. La negociacin se basa en el respeto comn a las reglas del juego.

COMENTARIOS En la negociacin, cada una de las partes debe llegar a la conviccin de que la victoria es suya y no lamentar los logros de la otra parte, que no deben ser vistos como realizados a sus expensas. Cada parte obtiene lo que considera que es ms importante. Aunque sus ttulos pueden ser diferentes, la capacidad de cada parte para llegar a decisiones coincidentes es esencial, como tambin lo es el mutuo respeto, sobre bases de igualdad, entre los negociadores. En la negociacin, es necesario ser uno mismo y conversar ms que discutir. Ninguna de las partes debe tratar de imponerse a la otra por la fuerza. Debe evitarse todo intento de dominacin. Al mismo tiempo, ninguna de las partes debe ceder a nada que sea realmente importante para ella, pudiendo, sin embargo, dar a entender que cede en algo esencial, aunque en realidad no lo sea.

3.

4.

Hay que poner las No deben fingirse poderes de cartas sobre la mesa. negociacin que no se tengan.

Deben expresarse con claridad lo que se tiene capacidad para hacer y lo que no. 5. Hay que paciencia. tener En la negociacin, las decisiones apresuradas raras veces son buenas y satisfactorias para ambas partes. Deben disponerse de tiempo suficiente y no precipitarse. Cualquier retraso es mejor que una mala decisin.

6.

Hay que comprender La empata, es decir, la capacidad (con objetividad) la para colocarse con objetividad en la postura de la otra postura negociadora de la otra parte. parte, ayuda a la mejor compresin de los puntos de vista del otro negociador.

7. Hay que dialogar para progresar en la relacin personal y hacia los objetivos de la negociacin.

Es necesario mostrar una actitud abierta y receptiva y develar los propios motivos e intereses, permitiendo que el comprador lo haga as tambin. En la exposicin de los motivos intereses no se debe ser oscuro. e

8.

Hay que evitar todo No debe llegarse a una situacin enfrentamiento. de la que luego sea difcil salir. En un enfrentamiento verbal, se dicen cosas que pueden imposibilitar toda negociacin ulterior. Por tanto, hay que mantenerse firme y exponer los propios puntos de vista siempre con calma, evitando cualquier confrontacin.

9. Todo desacuerdo debe Debe saberse cmo mostrar expresarse cualquier desacuerdo enfocando la ponindose en la propia postura desde el punto de vista del comprador. Esto capacita

posicin del abogado para decir cosas que no den lugar a un enfrentamiento con aqul. del diablo. 10. hacerse Nunca debe cederse en todo, pero pequeas concesiones tampoco en nada. Hay que hacer pequeas concesiones ocasionales de vez en cuando. y, por cada una de las que se hagan, obtener otra. Si usted hace esto, yo har esto otro. 11. Debe saberse En la negociacin, raras veces cundo ceder o existe una solucin ideal, de renunciar. manera que no hay que aferrarse a una que est fuera del alcance, o sea demasiado costosa, o exija ms tiempo del que uno pueda permitirse. 12. En caso necesario, deben declararse las estrategias de la empresa, pero nunca los objetivos que se ocultan tras ellas. Las estrategias y planes de una empresa se hacen pblicos desde el momento en que se aplican, pero los objetivos y las motivaciones personales que lo determinan e impulsan deben mantenerse en secreto. Deben

13. No debe renunciarse nunca a Deben fijarse los objetivos ms los objetivos altos y ms bajos de la esenciales. negociacin y no llegar nunca a un acuerdo por debajo de estos ltimos. Ante la posibilidad de un trato sin valor, ms vale perderlo que ganarlo. 14. En la negociacin, La resistencia es una de las grandes bazas del buen nunca debe bajarse la negociador. Es posible que el guardia. comprador se mantenga durante horas poniendo obstculos con el solo fin de lograr el cansancio y la rendicin final del vendedor. En

tal

situacin, ms

si vale

no

puede ocasin de

esperarse propicia, negociar.

ninguna

dejar

15. Debe ensayarse la Antes de la negociacin, es propia postura. conveniente repasar lo que se va a decir, cmo se va a decir, y en qu momento, as como tratar de imaginar por anticipado cul ser la reaccin de la otra parte ante la propia postura. 16. No debe Muchos negociadores fingen subestimarse a la otra ignorancia e ingenuidad. En parte. algunos casos sta es la realidad, pero en otros no es sino una estratagema destinada a engaar a la parte contraria. 17. Deben respetarse Nunca deben traicionarse las las confidencias que se confidencias que se le hagan a uno le hagan a uno en la en el curso de la negociacin. La negociacin. esencia de sta es la confianza mutua. 18. Hay que concluir la Las negociaciones satisfactorias negociacin en un terminan cuando ambas partes pueden separarse sin nada que punto positivo. lamentar. Debe tratar de finalizar la negociacin sobre una base positiva que satisfaga las necesidades de todas las partes.

TIPOS COMUNES DE RESISTENCIA DEL COMPRADOR

TIPO 1. Relacionado con la necesidad del producto. DEFINICIN Consiste en que el producto satisface una necesidad al cliente, pero ste da como requisito inicial No necesito su producto, siendo que lo necesita. ESTRATEGIA O TCNICA Sugerir al cliente realizar una venta especial para deshacerse de la mercadera no vendida. Pedir al cliente que acepte una oferta a prueba sobre una base de venta garantizada a consignacin. Conceder un crdito. 2. Al producto. Consiste en la Utilizar resultados de negacin de laboratorio, adquirir el producto testimonios de debido a que existen personas razones especficas satisfechas al de dudas sobre el usarlos o bien mismo. Por una ejemplo: demostracin a) El producto no para ilustrar los es conocido. puntos fuertes. b) Es un producto Mostrar relativamente anuncios en nuevo. peridicos o c) Comentarios de amigos o comerciales. conocidos que no

gustaron producto.

del

Entregar beneficios producto.

ms del

3. Relacionada con Significa que el Sealar que es la fuente. cliente est seguro factible obtener por aos en ms utilidades si comprar a su tiene una mayor distribuidor. lnea de Existe una lealtad. productos. Sealar los beneficios superiores de un producto. Alertar al cliente para que haga un pedido de prueba y luego compare los mritos de su producto.

4. Relacionada con Consiste en Tctica del el precio manejar con tmelo o djelo. habilidad el precio tratando de regatear Sealar la o bien diciendo su relacin entre el precio es muy alto. precio y la calidad. Explicar la diferencia entre el precio y el costo. 5. Relacionado con Consiste en que el Mencionar las el tiempo cliente desea darse ventajas si tiempo para pensar compra ahora el producto. Deme tiempo para No estar pensar disponible en el mercado.

MTODOS ESPECFICOS PARA NEGOCIAR

LA RESISTENCIA DEL COMPRADOR

Negacin Directa : Significa refutar la opinin o creencia de un cliente potencial. Se utiliza cuando el cliente o potencial cliente est mal informado y nuestra obligacin como vendedor es proporcionar la informacin correcta, de manera de contrarrestar en forma directa y con rapidez las respuestas equivocadas del comprador.

Negacin Indirecta

: Corresponde que en cierto modo el

comprador tiene razn en algunas de sus objeciones o errores, es decir el cliente tiene sus apreciaciones o preocupaciones con respecto al producto. Pero no en su totalidad. Preguntar :

Consiste en convertir el problema en una pregunta, es decir, es en primer lugar escuchar el problema del cliente y luego formular las preguntas para tener mejor definicin de la problemtica.

Beneficio Superior

Se refiere cuando el cliente formula sus problemas y el vendedor debe mencionar con mayor claridad los beneficios que tiene el producto.

Demostracin

: Consiste en demostrar las ventajas competitivas del producto para as

comparativas

contrarrestar la negacin o resistencia al producto.

Oferta de pruebas

Significa proporcionar una oportunidad al cliente potencial para que pruebe el producto sin tener que hacer un compromiso de compra. Testimonio de una tercera Persona: Consiste en entregar un testimonio de una persona neutral; la experiencia de esa persona puede llevar a un cambio positivo al cliente potencial.

RESUMEN
Es natural la resistencia a la venta, y debe aprovechar como una oportunidad para aprender ms cerca de la forma en que se pueden satisfacer las necesidades del posible cliente. Las preocupaciones de los compradores con frecuencia proporcionan a los vendedores la informacin exacta que necesitan para cerrar una venta. La resistencia puede surgir por una diversidad de razones, algunas relacionadas con el contenido o la forma de la estrategia de presentaci n y otras con referencia a las propias preocupaciones del cliente potencial. Cualquiera que sea la razn, el vendedor debe negociar la resistencia a la venta con la actitud correcta, nunca poniendo demasiado nfasis o haciendo un nfasis inadecuado a la resistencia del cliente potencial. Las estrategias generales para negociar la resistencia del comprador incluyen su anticipacin, saber el valor de lo que usted ofrece, la preparacin para las negociaciones, la comprensin del problema, la validacin del mismo, algn punto de acuerdo, y evitar el enojo. La mejor estrategia para negociar la resistencia a la venta es anticiparla y planificar mtodos de manera anticipada para resolver las preocupaciones del posible cliente. Si un vendedor utiliza una hoja de trabajo de negociaciones, entonces ser mucho ms fcil tratar la resistencia del comprador.