Internacionalizacin de la pyme intensiva en conocimiento: el caso de la industria de software y tecnologas de informacin

Por Luz Marina Ferro Corts

1. Introduccin
Frente a la mutacin rpida y la complejidad creciente del mercado mundial, las pymes se orientan con mayor frecuencia hacia los mercados internacionales. La participacin en estos mercados para muchas de estas organizaciones es determinante para su supervivencia, generacin de empleo y crecimiento, en particular para aquellas directamente relacionadas con la economa del conocimiento1 (OCDE, 2006). Es el caso de las pymes de alta tecnologa (pymeAT) (Tesfaye, 1997; 2000b; Bernasconi y Monsted, 2000a) o intensivas en conocimiento (pyme-IC) (Autio y col., 2000; Bell y col., 2003; OCDE, 2005). En este artculo se utilizar la sigla pyme-IC. Estas empresas presentan una gran incertidumbre y complejidad en sus procesos de internacionalizacin (Jones, 1999; Coviello, 2006) frecuentemente influenciados por la rapidez del cambio en la industria, la interdependencia de diferentes subprocesos (identificacin de oportunidades, desarrollo de productos, identificacin de mercados y formacin de la estrategia), as como la interrelacin con redes sociales locales e internacionales (Johanson y Mattsson, 1988; Spence, 2003). En este contexto, los modelos tradicionales del proceso gradual de internacionalizacin (Johanson y Vahlne, 1977; Cavusgil, 1980) resultan limitados para explicar y comprender la dinmica integral del proceso de internacionalizacin de la pyme-IC (Oviatt y McDougall, 2005a). As mismo, en el contexto empresarial, existen muchas creencias relacionadas con el proceso de internacionalizacin de las pymes que se reflejan en las polticas de promocin de estas organizaciones y que a la luz de la investigacin resultan cuestionables especialmente cuando se analizan empresas basadas en el conocimiento. Por ejemplo, la necesidad de una talla minima de empresa para comenzar a exportar o el requerimiento de un conocimiento gradual de los mercados que disminuya los riesgos y facilite el desarrollo de estrategias exitosas de internacionalizacin. Este artculo busca ofrecer una mejor comprensin del proceso de internacionalizacin de las pymes intensivas en conocimientos particularmente de la industria del software y de las tecnologas de informacin a partir de una revisin de la investigacin terica y emprica realizada en diferentes pases desde los finales de los aos noventa. Esta comprensin permitir identificar los factores que han contribuido al xito de estas organizaciones en los mercados
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La dinmica de la economa se basa en el intercambio del saber o del conocimiento. Lo cual se favorece por las tecnologas de informacin.

internacionales que se presentan en un modelo integral del proceso de internacionalizacin de la pyme-IC El artculo est organizado en cuatro secciones, inicialmente se precisan los conceptos centrales de nuestra argumentacin: pyme-IC, procesos de internacionalizacin y redes sociales. En seguida, se analiza la literatura relacionada al proceso de internacionalizacin de la pyme-IC destacando los factores que lo influencian con especial nfasis en las redes sociales. Las diferentes contribuciones de la literatura son integradas en un modelo del proceso de internacionalizacin de la pyme-IC. Finalmente, algunas conclusiones y recomendaciones son presentadas.

2. Los conceptos centrales

3.2 Las particularidades de las pymeS intensivas en conocimiento En la investigacin anglosajona, las pymes de tecnologa o intensivas en conocimiento son conocidas bajo diferentes denominaciones, principalmente: high tech firm, new technology based firm, small high-technology, companies knowledge intensive firm, knowledge based firm, small knowledge firm. La heterogeneidad de estas organizaciones (Baruch, 1997; Julien, 1998) explica en parte la diversidad de apelaciones que se utilizan a la vez que refleja la orientacin de los investigadores. Es as como los investigadores del campo de estudio del International entrepreneurship2 en este documento llamado IE, han establecido una relacin entre la intensidad del conocimiento y la velocidad del proceso de internacionalizacin (Autio et al., 2000; Bell et al., 2003; Aspelund y Moen, 2005) y en consecuencia privilegian las apelaciones que remarcan esta caracterstica. Los investigadores de campo del entrepreneurship tecnolgico que ser llamado en el presente documento ET (Roberts, 1991; Tesfaye, 1997), por su parte, insisten en otros factores para diferenciarlas, por ejemplo el nivel de educacin del personal, la mayor inversin en investigacin y desarrollo, las caractersticas de la industria y la necesidad de una mayor cantidad y diversidad de recursos especializados (Baruch, 1997, p. 123). A estos factores de diferenciacin de las pymes intensivas en conocimientos Tesfaye (1997) adiciona la mayor diversidad de redes sociales que utiliza el equipo de emprendedores tecnolgicos como por ejemplo: las redes tecnolgicas (universidades, centros de investigacin), los venture capitalists o inversionistas de capital de riesgo, las redes de negocios (proveedores, clientes) entre otras redes, factor que Borges, Bernasconi y Filion (2003) reconfirman en el anlisis de artculos sobre el entrepreneurship tecnolgico.
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El entrepreneurship ha sido traducido al espaol como emprendedorismo o emprendeurismo. Nosotros hemos optado por mantener la palabra entrepreneurship cuando consideramos que la traduccin no es suficiente para dar el verdadero sentido y facilitar la comprensin. De esta forma privilegiamos el entrepreneurship que se construye a partir de la palabra en francs entrepreuneur.

De otra parte, estos autores precisan que la tasa de inversin en investigacin y desarrollo de las empresas tecnolgicas se sita en alrededor del 10% de sus ingresos, siendo las industrias de tecnologas de informacin y comunicacin conocida como TIC y el de biotecnologa, las mas representativas. En el marco de esta investigacin que se inscribe en el campo del entrepreneurship internacional o EI, la definicin de la pyme intensiva en conocimiento o de alta tecnologa integra los criterios propuestos por los investigadores del EI y del ET. Esta conceptualizacin considera la heterogeneidad de estas organizaciones, para lo cual se seleccionaron criterios que varan en un continuo (de menos a ms). As, las pymes-IC generan conocimiento de mayor o menor valor agregado en materia de innovacin, lo cual est a la base de su ventaja competitiva y puede ser explotado en varios mercados. Igualmente, estas empresas utilizan una red de relaciones diversificada y de intensidad variable. Comparadas a otras organizaciones, las pyme-IC tienen mayor tendencia a presentar un proceso de internacionalizacin temprano y de desarrollo rpido (Oviatt y McDougall, 1994; Autio et al., 2000) a travs de la utilizacin de redes, ellas tienen una mayor necesidad de recursos tecnolgicos y humanos especializados y recurren a una gran diversidad de fuentes de financiamiento, por ejemplo los ventures capitalists. La figura 1 ilustra nuestra definicin.

Figura 1 Especificidad de las pymes-IC comparada con las pymes tradicionales (pyme-T)

Intensidad Diversidad Valor agregado conocimientos De redes

Velocidad internacionalizacin

Contexto dinmico

Necesidad recursos R&D especializados

(+) pyme-IC

(+)

(+)

(+)

(+)

(+)

(+)

pyme-T (-) (-) (-) (-) (-) (-) (-)

Fuente: la autora integrando las contribuciones de autores del ET y EI Vesper, 1990 ; Roberts, 1991 ; Sammut, 1998 ; Albert, 2000a ; Bnavent y Verstraete, 2000 ; Crick y Jones, 2000 ; Autio y col., 2000 ; Bell y col, 2003 ; Aspelund y Moen, 2005 ; Oviatt y McDougall, 2005a)

3.3 El proceso de internacionalizacin Desde los aos 60, la internacionalizacin se visualiza como un proceso que implica una dimensin temporal. Diferentes perspectivas y teoras han sido utilizadas para explicar dicho proceso. Inicialmente, Vernon (1966) adapta el concepto de ciclo de vida de productos (crecimiento, madurez y decadencia) para explicar la dinmica de la produccin y del comercio internacional de bienes y productos de pases desarrollados hacia pases de menor desarrollo econmico. Posteriormente, en el contexto de las teoras sobre el comportamiento de las firmas, Johanson y Vahlne (1977) de la Universidad de Uppsala presentan la internacionalizacin como un proceso gradual y secuencial de aprendizaje. Casvugil (1980), en el marco de la perspectiva de marketing, se adhiere a la proposicin de la escuela de Uppsala y complementa el proceso anotando la importancia de la innovacin en la adaptacin de la firma a los mercados. Wells y Luostarine (1988), a partir del anlisis de la literatura sobre el tema de los aos setenta a los ochenta, presentan una definicin que sintetiza la visin dinmica del concepto. As la internacionalizacin es definida como un proceso de compromiso en los mercados internacionales. Este compromiso se manifiesta al interior de la firma en trminos del desarrollo y fortalecimiento de capacidades organizacionales as como en las decisiones que se toman con respecto a los mercados (seleccin de mercados de productos y de formas de entrada) y que se reflejan en el nivel o el grado de internacionalizacin de la firma (tomando como indicador la proporcin de ventas del exterior con respecto a las ventas totales). En los aos 90, la internacionalizacin se analiza desde una perspectiva estratgica. Autores representativos de este campo de estudio en el contexto de de las multinacionales definen la internacionalizacin como un proceso estratgico (Melin, 1992) o un proceso de formacin de estrategias (Smith y Zeithaml, 1999) caracterizado por una alta complejidad, variabilidad y heterogeneidad. Esta complejidad exige para su anlisis y comprensin una visin holstica y dinmica del proceso. En el contexto de la pyme, Beamish (1990) define la internacionalizacin como un proceso de toma de conciencia sobre la influencia directa e indirecta de los mercados internacionales para la supervivencia y la visin futura de la empresa. En consecuencia, las pymes se adaptan a las exigencias de los mercados internacionales (Calof y Beamish, 1995). Desde el ao 2000, una nueva perspectiva de la internacionalizacin se presenta con el reconocimiento del entrepreneurship internacional como un nuevo campo de estudio. Este campo emerge de la convergencia de otros dos campos de estudio: el entrepreneurship y los negocios internacionales (McDougall y Oviatt, 2000; Zahra y George, 2002). Ellos a su vez presentan un origen mltiple derivado de otros campos de estudio y disciplinas como la estrategia y el marketing (Oviatt y McDougall, 2005b). La internacionalizacin es definida en el marco de esta perspectiva como un acto de emprender (Lu y

Beamish, 2001) que implica un alto nivel de riesgo e innovacin o como un proceso de emprendedurismo (Mathews y Zander, 2007) que los autores definen en los siguientes trminos: un proceso de descubrimiento, integracin y adaptacin de nuevas ideas de negocio dentro de estructuras y redes en una economa global (p. 398, nuestra traduccin). Esta ltima definicin hace nfasis en el proceso de identificacin y explotacin de oportunidades, caracterstica de la accin del emprendedor, dentro de un contexto global en el que operan las empresas, conformado por nuevas estructuras de gobierno y redes sociales. 3.4 La redes sociales En 1985, Mark Granovetter define las redes sociales como relaciones personales concretas y estructuras que generan confianza y desestimulan los comportamientos deshonestos (1985, p. 490, nuestra traduccin ). En sta definicin se resaltan tres componentes de las redes: la relacin personal particular a los seres humanos, la estructura relativa a la composicin de redes (nodos y lazos) y la confianza como elemento central que lubrica la relaciones dentro de la red. As mismo, Dubini y Aldrich (1991, p. 305) definen las redes sociales como: un ensamble configurado de relaciones entre individuos, grupos y organizaciones. Julien (2005) presenta las redes como expresin del colectivo y de las convenciones de una sociedad. Diferentes tipologas de redes sociales han sido ofrecidas por los autores. Granovetter (1973) propone dos tipos de redes sociales definidas a partir de la nocin de la fuerza de un lazo de relaciones interpersonales. Esta fuerza depende de una combinacin de factores como son: la cantidad de tiempo destinado a la relacin, la intensidad emocional de la relacin (relacionada con la confianza) y la reciprocidad entre los participantes en la red. De esta forma se presentan: las redes de lazos fuertes que se basan en relaciones de confianza que se construyen y se mantienen en el largo plazo. En este grupo se clasifican las relaciones con la familia, amigos, colegas de trabajo, proveedores; y en un segundo grupo, las redes de lazos dbiles, menos frecuentes que los autores caracterizan como ricas en informacin, que contribuyen a la generacin de nuevas ideas y a la vez que facilitan nuevos contactos (actuando como puentes). Aldrich y Zimmer (1986) se adhieren a la proposicin de tipos de redes propuesta por Granovetter, reconociendo la importancia de los lazos dbiles en el contexto del entrepreneurship por el suministro de informacin para la identificacin de oportunidades de negocios, mercados potenciales, fuentes posibles de financiacin y estndares de prcticas de negocios. Julien y sus colaboradores (2004) integran la corriente de investigacin econmica y social y presentan tres tipos de redes sociales: las redes personales (relaciones emotivas o de confianza), les redes de negocios (relaciones verticales y horizontales) y las redes de informacin o de seales dbiles.

En el contexto de la internacionalizacin Oviatt y McDougall (2005a) retoman las tipologas de redes propuestas por los socilogos (lazos fuertes y dbiles). Los lazos fuertes jugando un rol determinante en la etapa de creacin de la empresa, en donde se tiene una gran necesidad de recursos para la inversin y puesta en marcha de la empresa, los cuales tienen mayor tendencia a emerger de relaciones de confianza. Las redes de lazos dbiles y en especial los brokers o intermediarios facilitan contactos internacionales y la identificacin de oportunidades internacionales. En los estudios empricos de las empresas intensivas en conocimiento, los investigadores presentan una gran diversidad de redes que son utilizadas en los procesos de internacionalizacin. Algunos autores hacen referencia a los stakeholders o grupos de inters de la empresa (Zahra, 2003; Spence, 2004). Entre estos grupos, las redes de clientes son identificadas como efectivas para la identificacin de oportunidades internacionales (Bell, 1995; Coviello y Munro, 1997; Prashantham, 2006). Otros autores (Moen y col., 2004) han encontrado que las empresas de hardware y de software son formas efectivas de entrada a los mercados para la industria del software. Estas redes son llamadas aliados estratgicos internacionales. Igualmente, se conocen como redes estratgicas aquellas redes que contribuyen al desarrollo de procesos de innovacin o creacin de valor que estn a la base de la construccin de ventajas competitivas (Spence, 2004). Estas redes tambin son conocidas como redes tecnolgicas (Zahra y col., 2003). Otros autores hacen referencia a las redes personales del equipo emprendedor (amigos, familia, colegas de universidad) que se identifican como efectivas en los procesos cuando ellas interactan en otros contextos internacionales (Prashantham y Young, 2004; Zain y Imm Ng, 2006). Es importante mencionar que la condicin de una red evoluciona en el tiempo. Es as como una red identificada inicialmente como red de negocios puede transformarse en una red personal o de amigos (Coviello, 2006). En sntesis, se puede concluir que las redes sociales son diversificadas y que juegan un rol determinante en el xito del proceso de internacionalizacin de la pyme-IC, tema que ser desarrollado en las siguientes secciones.

3. El proceso de internacionalizacin de la pyme-IC

3.5 3.1 Factores determinantes de la internacionalizacin en la industria de software Desde finales de los aos noventa la internacionalizacin de la industria de software y tecnologas de informacin ha despertado un inters considerable como objeto de estudio (McDougall, 1989; Bell, 1995; Coviello y Munro, 1995, 1997; Reuber y Fischer, 1997; McNaughton, 2001; Reuber y Fischer, 2002; Zahra et al., 2003; Prashantham, 2006; Sapienza y col., 2006; Zhou y col., 2007). Esta industria presenta caractersticas que favorecen o presionan la internacionalizacin. Entre estas caractersticas se tiene la de operar en contextos turbulentos causados por cambios tecnolgicos frecuentes, lo que acorta los ciclos de vida de los productos. Igualmente, la industria presenta pocas barreras a la entrada e intensidad de la competencia, (Bell, 1995; Johnson, 2004). De otra parte, el avance de las tecnologas de informacin y la naturaleza de los productos facilitan el intercambio comercial a travs de medios tecnolgicos. As mismo, la orientacin de la industria a nichos de mercado ha permitido aprovechar una demanda extendida ms all de las fronteras nacionales y contrarrestar de esta forma la restriccin por el tamao del mercado local. Es este el caso particular de la industria de software canadiense, inglesa, irlandesa, finlandesa y australiana como lo han constatado diferentes autores en sus estudios empricos (Kundu y Renko, 2005; Loane y Bell, 2006; Spence y Crick, 2006). De igual forma, la internacionalizacin de los clientes se constituye en un factor de motivacin al inicio del proceso de internacionalizacin y al proceso de seleccin de mercados hacia los cuales se dirigen las empresas (Bell, 1995; Zain y Imm Ng, 2006). Oviatt y McDougall (1994) han propuesto una teora para explicar el fenmeno de internacionalizacin rpida que demuestran algunas empresas conocidas como International New Venture o INV por sus siglas en ingls. Estas empresas inician su internacionalizaron en etapas tempranas, incluso desde su creacin y posteriormente presentan una evolucin rpida de su proceso internacional. Las Pymes tecnolgicas o intensivas en conocimiento han sido especialmente estudiadas como representativas de este fenmeno de internacionalizacin. La teora de las INV resulta de una hibridacin entre diferentes perspectivas, en primer lugar la perspectiva basada en los recursos (Barney, 1991), la perspectiva de redes (Aldrich y Zimmer, 1986) y la perspectiva del entrepreneurship (Schumpeter, 1934). As, las empresas llamadas INV, crean valor mas all de las fronteras nacionales construyendo una ventaja competitiva centrada en recursos nicos (conocimientos) y en estructuras de gobierno alternativas (redes). En concordancia con la perspectiva basada en los recursos,

este tipo de organizaciones cuenta con recursos valorizables, raros e inimitables que contribuyen a la construccin de ventajas competitivas, lo que hace viable el proceso de internacionalizacin. Zahra y sus colaboradores (2003) subrayan que los recursos por si solos no son suficientes, lo que importa es lo que la firma hace con ellos. Este es el caso de las empresas de la industria de software generalmente limitadas en recursos tangibles, pero que estn en capacidad de mejorar su posicin competitiva en la arena internacional a travs del apalancamiento de recursos intangibles especializados como lo son la capacidad del empresario y su equipo para construir redes de negocios y la reputacin tecnolgica de la empresa. Por otra parte, la dinmica del proceso de internacionalizacin refleja las caractersticas que imprime el equipo emprendedor en trminos del comportamiento innovador, la toma de riesgos y la proactividad (McDougall y Oviatt, 2000). Estudios empricos han validado la importancia de la experiencia internacional del grupo directivo como un factor que facilita la internacionalizacin y que contrarresta la falta de experiencia de la firma (Reuber y Fischer, 1997). Estos resultados son coherentes con el concepto del learning advantage of newness propuesto por Autio, Sapienza y Almeida (2000) que se explica como la ventaja derivada del aprendizaje rpido y flexible de empresas nuevas o muy jvenes, lo que facilita su proceso de internacionalizacin. Esta particularidad ha sido validada en otros contextos como es el caso de la India (Saarenketo y col., 2004) y especficamente para la industria de software, a diferencia del proceso gradual de aprendizaje que ha caracterizado los procesos de internacionalizacin de empresas tradicionales explicadas por la escuela de Uppsala (Johanson y Vahlne, 1977). Existen otros factores que han sido identificados como determinantes en el proceso de internacionalizacin como son la visin internacional del dirigente de la empresa (Johnson, 2004; Andersson y Evangelista, 2006) quien la visualiza o imagina operando en mercados internacionales y en consecuencia establece la forma de llevar a cabo sus propsitos, movilizando recursos hacia la internacionalizacin. En la tabla 1 se sintetizan los factores identificados en la revisin de estudios empricos y tericos como determinantes de la internacionalizacin de las pymetecnolgicas de la industria del software y de las tecnologas de informacin. En sntesis, el proceso de internacionalizacin de estas industrias es caracterizado por ser complejo, menos estructurado y rpido, influenciado principalmente por la dinmica de intercambio del equipo emprendedor y las redes sociales en las que las empresas estn insertadas (Jones, 1999), a diferencia de la industria tradicional que sigue un proceso gradual en el que la distancia psquica (Johanson y Wiedersheim-Paul, 1975) modera la seleccin de mercados y la dinmica del proceso. Esta situacin exige mayor atencin y

comprensin del proceso dada la gran incertidumbre que lo rodea y su complejidad (Jones, 1999; Crick y Jones, 2000). Tabla 1 Factores que influencian la internacionalizacin de las pymes-IC en la industria del software
Factor Autores Redes sociales y de (Bell, 1995; Coviello y Munro, 1995, 1997; Bell et al., 2003; negocios. Spence, 2003; Zahra et al., 2003; Bell y col., 2004; Prashantham y Young, 2004; Spence, 2004; Prashantham, 2006; Spence y Crick, 2006; Zhou et al., 2007) Industria de corto ciclo (Bell, 1995; Coviello y Munro, 1997; Johnson, 2004) de vida Internacionalizacin de (Bell, 1995; Coviello y Munro, 1995; Crick y Jones, 2000; clientes Bell et al., 2004) Tamao limitado del (Reuber y Fischer, 1997, 2002; Kundu y Renko, 2005; mercado para el Loane y Bell, 2006; Spence y Crick, 2006) crecimiento de la empresa Experiencia de la (Bell et al., 2004; Gemser y col., 2004) empresa Procesos de (Autio et al., 2000; Saarenketo et al., 2004; Sapienza et al., aprendizaje y 2006) capacidades de absorcin. Experiencia del grupo (Coviello y Munro, 1995; Reuber y Fischer, 1997, 2002; de direccin Johnson, 2004; Saarenketo et al., 2004) Visin del dirigente (Bell, 1995; Johnson, 2004; Prashantham y Young, 2004) Intensidad de (Coviello y Munro, 1995; Coviello y Martin, 1999; Autio, conocimiento de la 2003; Saarenketo et al., 2004; Oviatt y McDougall, 2005a) industria

3.6 Rol e impactos de internacionalizacin

las

redes

sociales

en

el

proceso

de

En razn al reconocimiento de la importancia de las redes sociales en la internacionalizacin de las pymes tecnolgicas, en esta seccin se profundiza en dos aspectos: el rol que ellas han jugando en el proceso integral de internacionalizacin y los impactos especficos de las redes. Uno de los principales limitantes que presentan las pymes en el proceso de internacionalizacin ha sido el bajo acceso a la informacin de los mercados internacionales, lo que se traduce en incertidumbre que dificulta la toma de decisiones (Julien y Ramangaly, 2003). Esta situacin se valida en el caso de las pymes colombianas (Ferro y col., 2006). En otros casos, la informacin disponible es ambigua y el empresario y su equipo enfrentan el dilema de saber seleccionar la buena informacin dentro de un gran cmulo de datos. En estos

procesos, las redes sociales se constituyen tanto en fuentes de informacin para la identificacin de oportunidades de negocios, potenciales contactos internacionales, posibles desarrollos de productos, as como en un medio para la evaluacin y verificacin de la informacin, lo que reduce la incertidumbre y la ambigedad (Oviatt y McDougall, 2005a). Estudios especficos en la industria de software lo han constatado (Komulainen y col., 2006; Zain y Imm Ng, 2006). Uno de los factores que han favorecido la internacionalizacin temprana o precoz y el desarrollo rpido del proceso de internacionalizacin descrito por la teora del INV de Oviatt y McDougall (1994) son las redes sociales. Estudios empricos sobre la industria de software han mostrado que estas empresas inician en promedio su internacionalizacin entre los dos y los cuatro aos de constituidas, siendo las redes sociales uno de los determinantes de la velocidad del proceso de internacionalizacin (Zahra et al., 2003; Zain y Imm Ng, 2006). La tabla a continuacin sintetiza los principales impactos de las redes sociales al proceso de internacionalizacin, desde la identificacin de la oportunidad de negocios, la influencia en los procesos de toma de decisin, el acompaamiento en la ejecucin de la estrategia internacional y la proyeccin internacional (crecimiento y expansin). El proceso de internacionalizacin desde la perspectiva estratgica se manifiesta a travs de diferentes decisiones. Una primera decisin es la relacionada con el momento de salir a los mercados internacionales, una segunda decisin se relaciona con la seleccin de mercados y una tercera con la forma de entrada. En sta ltima decisin y particularmente para la industria de software, se analiza tambin la seleccin de un aliado o de un posible socio. En la corriente de investigacin del proceso gradual de internacionalizacin, la seleccin de un mercado se explica por la menor distancia psquica3. Sin embargo, Moen y sus colaboradores (2004) afirman que en el caso de las empresas de software, las redes sociales reducen la distancia psquica entre pases al enfocarse en nichos de mercados y operar en redes de conocimiento especializadas. De otra parte, la seleccin de mercados obedece en muchos casos al inters de mantener una buena relacin con clientes (redes de lazos fuertes), por lo cual las empresas apoyan o siguen el proceso de internacionalizacin de sus clientes (Bell, 1995; Coviello y Munro, 1997; Johnson, 2004). En otros casos, las oportunidades de abrir nuevos mercados son identificadas a travs de redes de negocios y de nuevos contactos (Collinson y Houlden, 2005; Zain y Imm Ng, 2006). La seleccin del modo de entrada a los mercados es una decisin que ha sido particularmente estudiada en el contexto de las multinacionales apoyada en teoras racionales del proceso de toma de decisin de inversin (Williamson,
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La nocin de distancia psquica fue propuesta por Johanson y Wiedersheim-Paul (1975) para indicar las diferencias culturales e institucionales entre naciones que se constituyen en obstculos que dificultan el intercambio o el flujo de informacin y de bienes y servicios.

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1975; Dunning, 1988). En el caso de las pymes de software, algunos autores han encontrado que estas empresas no siguen un proceso detallado y estructurado de evaluacin del modo de entrada a los mercados (Crick y Jones, 2000), la seleccin del modo en algunos casos es influenciadas por redes (en el mercado de Noruega, Moen et al., 2004). Existe una gran diversidad de formas de entrar a los mercados y la experiencia obtenida en un mercado especfico no determina necesariamente la forma de entrada en otro mercado lo que hace el proceso ms complejo. Otros autores (Philippe y Leo, 2002) han encontrado en el contexto francs que las empresas de servicios y tecnologas de informacin buscan aliados con conocimiento de los mercados internacionales con el objeto de reducir el nivel de incertidumbre y los riesgos percibidos. Otra razn para la bsqueda de aliados ha sido la produccin y comercializacin en los mercados para lo cual las empresas buscan socios locales que asimilen sus tecnologas y puedan dar soporte a los clientes. En sntesis, estos estudios empricos permiten afirmar que las redes sociales, principalmente las de negocios, influencian la seleccin y la forma de entrada a los mercados internacionales. Estas formas son diversificadas y no se sigue un proceso gradual o racional como ha sido ilustrado por la escuela de Uppsala. Con respecto a los recursos, los estudios identificados han mostrado que en el caso de las pymes de software los recursos intangibles adquieren mayor importancia en el proceso de internacionalizacin que los recursos tangibles como lo ilustra el estudio de Zahra y sus colaboradores (2003) en el contexto de Estados Unidos. Es as como recursos intangibles especficos como son las capacidades de construccin de redes y la reputacin de la empresa contribuyen a la internacionalizacin mientras que la inversin en investigacin y desarrollo por si sola no es suficiente para la construccin de ventajas competitivas que se reflejen en un impacto positivo en la internacionalizacin. Para que la inversin en investigacin y desarrollo tenga mayor impacto se requiere un soporte de redes tecnolgicas que acompaen estos procesos. A esta situacin de adiciona la contribucin de las redes al acompaamiento de los procesos de marketing. Una de las debilidades de las pymes de software se refleja en la gestin del marketing de la empresa que es mas critico en los mercados internacionales. Coviello y Munro (1997) en el contexto de Nueva Zelanda han encontrado que los emprendedores de la industria de software aceptan compartir el control de las operaciones comerciales para asegurar un apoyo en las actividades de marketing. En ese mismo sentido, en un anlisis comparado en tres pases europeos (Finlandia, Noruega y Reino Unido) Bell (1995) muestra que las alianzas comerciales con socios locales en los mercados objetivos han sido privilegiadas en los tres mercados con respecto a otros tipos de alianzas (desarrollos tecnolgicos). Igualmente en el contexto canadiense, McNaughton (2001) concluye que las redes contribuyen a ganar un

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conocimiento de los mercados y en los procesos de toma de decisin relacionados con la estrategias de marketing. De otra parte, la reputacin de las empresas de conocimiento es un activo intangible que est a la base de la construccin de ventajas competitivas y que dinamiza el proceso de internacionalizacin de las empresas. La reputacin aumenta la credibilidad de la empresa y por lo tanto agiliza la aceptacin en el mercado (Zahra, 2003). La construccin de la reputacin tecnolgica en el mercado toma tiempo y en este proceso, las redes de conocimiento resultan efectivas. Un ejemplo tomado de la investigacin de Zain e Imm (2006) ilustra esta afirmacin. Una pequea empresa de software de Malasia que busca entrar al mercado australiano se apoya en un socio local con el objetivo de contrarrestar la percepcin negativa que pueda existir sobre la calidad de sus productos tecnolgicos, dados los estereotipos que se tienen de una industria basada en tecnologa procedente de un pas en desarrollo. Zahra y sus colaboradores encontraron una relacin positiva entre la reputacin tecnolgica y la velocidad de internacionalizacin. Es as como el reconocimiento del mercado al carcter innovador de la empresa, abre las puertas a la internacionalizacin y a la posibilidad de identificacin de potenciales aliados. Los estudios empricos referenciados ilustran la contribucin de las redes en el acceso a recursos, al apalancamiento de recursos tangibles e intangibles y especialmente en el desarrollo de las capacidades de marketing y en la construccin de una reputacin. El impacto integral de las redes en el proceso de internacionalizacin se observa en la velocidad del proceso de internacionalizacin y en el grado de internacionalizacin de la empresa (Zahra et al., 2003). Este ultimo es medido segn los indicadores propuestos por Reuber y Fischer (1997) para la internacionalizacin de las pymes (proporcin de los ingresos totales que provienen de exportaciones, complejidad de mercados o diversificacin de mercados atendidos, proporcin del tiempo de los dirigentes destinado a las actividades internacionales). En la tabla 2 a continuacin se presenta una sntesis de los principales impactos de las redes a la internacionalizacin de las pymes de software y los autores que los han validado en investigaciones empricas.

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Tabla 2 Impactos de las redes a la internacionalizacin de la pyme-IC

Impactos Acceso a informacin e identificacin de oportunidades La velocidad de la internacionalizacin El proceso de aprendizaje Autores (Zahra et al., 2003; Zain y Imm Ng, 2006) (Bell, 1995; Zahra et al., 2003; Gemser et al., 2004; Oviatt y McDougall, 2005a; Zain y Imm Ng, 2006) (Bell, 1995; Coviello y Munro, 1997; Moen y Servais, 2002; Saarenketo et al., 2004; Zain y Imm Ng, 2006) (Bell, 1995; O'Farrell y col., 1998; Moen et al., 2004; Saarenketo et al., 2004; Collinson y Houlden, 2005; Zain y Imm Ng, 2006) (Reuber y Fischer, 1997; Crick y Jones, 2000; Bell et al., 2004; Moen et al., 2004) (Coviello y Munro, 1997; McNaughton, 2001; Zahra et al., 2003; Bell et al., 2004; Gemser et al., 2004; Moen et al., 2004; Spence, 2004; Zain y Imm Ng, 2006) (Coviello y Munro, 1997; Zahra et al., 2003; Prashantham y Young, 2004; Andersson y Evangelista, 2006; Zain y Imm Ng, 2006) (Zahra et al., 2003; Bell et al., 2004; Gemser et al., 2004)

La seleccin del mercado

La seleccin de la forma de entrada El acceso a recursos tangibles y el desarrollo de recursos intangibles

Credibilidad en el mercado

Avance en el proceso de internacionalizacin

Estos impactos pueden ser integrados en tres roles que juegan las redes en la internacionalizacin de la empresa. Algunos autores han sugerido que las redes actan como moderador de la velocidad del proceso de internacionalizacin y la toma de decisiones (Oviatt y McDougall, 2005a; Zhou et al., 2007) y otros que facilitan un apalancamiento para la obtencin de recursos tangibles y no tangibles (Zahra et al., 2003) y un tercer grupo de autores, aunque no son explcitos sobre un rol especifico de las redes, dan importancia al suministro de informacin para la identificacin de oportunidades (Aldrich y Zimmer, 1986; Julien et al., 2004). As se puede sintetizar que las redes en el proceso internacional desempean tres roles: un rol informacional, un rol moderador y un rol de apalancamiento. La figura 2 presenta un esquema del proceso de internacionalizacin de la Pyme-IC. El equipo emprendedor de la pyme tecnolgica compuesto por miembros con un perfil tcnico e internacional se constituye en el actor central del proceso de internacionalizacin. Este equipo esta insertado en un conjunto de redes de relaciones que contribuyen a la creacin de la organizacin en un contexto local (Aldrich y Zimmer, 1986) principalmente las redes de lazos fuertes (Granovetter, 1985) (la familia, los amigos, colegas de la universidad, relaciones con otros empresarios e instituciones). Los miembros del equipo manifiestan una gran incertidumbre con respecto al entorno de negocios (Julien y Ramangaly, 2003). En el contexto local por la talla restringida del mercado y en

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el mercado internacional por el gran desconocimiento (Bell, 1995; Spence y Crick, 2006) Para reducir esta incertidumbre, el equipo emprendedor busca informacin de los mercados a travs de diferentes fuentes, entre ellas las redes sociales. Esta informacin es analizada e interpretada por el equipo emprendedor a partir de sus conocimientos y experiencias pasadas (Vaghely y col., 2007) y en este proceso se sirven de las redes sociales (nacionales e internacionales) lo que puede afectar su percepcin y motivacin con respecto al mercado en trminos de oportunidades y riesgos. En este proceso de interaccin, se toma la decisin de ir al mercado internacional respondiendo a la visin que el empresario ha construido del lugar que desea ocupar en el mercado a travs de sus productos y servicios, y la organizacin que se requiere para lograrlo (Filion, 2004).

Figura 2 La dinmica de la internacionalizacin de la pyme-IC a travs de la interaccin con redes sociales

Entorno local Entorno internacional

Talla limitada del mercado Internacionalizacin de clientes

Redes internacionales Redes locales A

+++ Redes de informacin ++Redes de negocios +Colegas

Equipo +++Familia, amigos, colegas emprendedor de ++Redes de negocios la organizacin pyme-IC +Redes de informacin
Perfil tecnolgico e internacional Motivaciones percepciones visin

Puentes facilitadores: Rol informacional, moderador y de apalancamiento tiempo Avance Internacional

(grado de internacionalizacin)

Etapa de creacin

Momentum internacional

4. Conclusiones
La revisin de la literatura ha permitido identificar los factores que influencian el xito de los procesos de internacionalizacin de las empresas intensivas en conocimiento, particularmente en el contexto de las empresas de software y tecnologas de informacin. Entre estos factores se destacan las redes sociales como determinantes del proceso de internacionalizacin.

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Esta redes juegan diferentes roles. En primer, lugar suministran y validan la informacin que reduce la incertidumbre y ambigedad de los mercados y que contribuyen a la identificacin y a la creacin de oportunidades. En segundo lugar, ellas sirven de moderador en el proceso de toma de decisiones internacionales (momento de entrada, seleccin del mercado, seleccin del modo de entrada y definicin de la estrategia de marketing). Finalmente, ellas apalancan el desarrollo de capacidades competitivas (innovacin de productos), el proceso de aprendizaje de los mercados, el acceso a recursos tangibles y el desarrollo de capacidades de marketing. El efecto integral de las redes se observa en la velocidad y en el grado de internalizacin de la empresa. En el contexto de los pases en desarrollo se ha observado particularmente que las redes sociales contribuyen a contrarrestar la percepcin negativa que se puede presentar de una industria tecnolgica poco conocida en los mercados internacionales, facilitando as el acceso a mercados sensibles a la reputacin tecnolgica del proveedor. Igualmente, el proceso de adquisicin de conocimientos relativos a los mercados internacionales se constituye en un gran limitante para el desarrollo de la internacionalizacin, lo cual se agiliza a travs del fortalecimiento del proceso de aprendizaje en la interaccin con redes sociales. En un contexto turbulento como el de la industria de software es primordial el desarrollo de una capacidad de construccin de redes sociales denominada en ingles como networking. Este proceso se constituye en una capacidad dinmica (Eisenhardt y Martin, 2000) que est a la base de las ventajas competitivas de una empresa, como un recurso altamente valorizable, difcilmente sustituible e inimitable que contribuye a la reconfiguracin de otros recursos (tangibles y no tangibles). El compromiso del equipo emprendedor en este proceso de networking es esencial para el desarrollo exitoso del proceso de internacionalizacin. Igualmente, no se puede desconocer que el medio local en el que la empresa opera puede tambin contribuir el proceso de networking internacional a travs de la construccin de puentes entre redes internacionales, como ha sido identificado en investigaciones empricas (Prashantham, 2006). Finalmente, la comprensin del proceso de networking se constituye en un desafo para la investigacin y la formacin empresarial, necesitando un gran rigor e innovacin en los mtodos de investigacin que demandan el anlisis de procesos complejos en donde la investigacin cuantitativa resulta limitada.

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