Um lder tem de fazer sua opo: impor suas ideias ou persuadir as pessoas em prol de um objetivo comum.

Muitos ainda se mostram despreparados, outros so persuasivos natos. Veja como aplicar a persuaso com os ensinamentos de nomes como Howard Gardner, Juliet Erickson e Robert Cialdini. Quase por definio, lderes so pessoas que mudam a mente de outras pessoas, sejam lderes de um pas, de uma empresa, de uma organizao sem fins lucrativos. A afirmao que acabara de ler de Howard Gardner, professor da faculdade de educao de Harvard, extrado do livro Mentes que Mudam: A Arte e a Cincia de Mudar as Nossas Idias e as dos Outros (2005). Howard, em sua essncia, quer transmitir o potencial que um gestor tem em mos. Muitos no sabem lidar com a situao. Transgridem o limite da posio, e chegam a usar o cargo para impor ideias, opinies e definies sem abrir o dilogo com seus comandados. Segundo Gilberto Cavicchioli (professor da ESPM no MBA e na ps-graduao das reas de Gesto de Pessoas e Marketing de Servios), no precisamos necessariamente de poder, para persuadir pessoas, pois h situaes em que o poder pode atuar contra nossos interesses. Cavicchioli ressalta que o mau uso da persuaso pode desencadear a percepo de tentativa de manipulao, o que sempre ruim, pois estabelece uma relao superficial, baseada muitas vezes na explorao das fraquezas humanas. Persuadir o ato de ser convincente. No latim persuasus, o passado do verbo persuadere, (prefixo per, de modo completo, mais suadere, aconselhar sem imposio). Ou seja, em sua prpria definio, persuaso o caminho mais indicado para qualquer lder. A ao da equipe pode ser desenvolvida com confiana, respeito e entusiasmo. Persuadir com o corao Juliet Erickson, uma das maiores especialistas em persuaso do mundo e autora do livro The Art of Persuasion(2004) mais enftica: muitos executivos manipulam os outros no mundo dos negcios; poucos usam a persuaso. A manipulao se sente no estmago e ineficaz no longo prazo; a persuaso fala ao corao e pavimenta o caminho da liderana, diz. Pode-se aprender a persuadir, desde que haja vontade e humildade para fazlo", continua Erickson. Para ela, muitos executivos se enganam ao ignorar o papel "dos outros" em qualquer processo de negcios e acreditam que, quanto mais inteligentes ou criativos parecerem, mais convincentes sero. Na verdade, preocupam-se apenas com "sua" ideia e "sua" forma de ver as coisas. A especialista tem, contudo, uma boa notcia para essas pessoas: "Mesmo para os arrogantes, aprender a persuadir possvel". Os seis princpios da persuaso Robert Cialdini, vem ao Brasil, em agosto, para o Frum HSM de Negociao. Na oportunidade, o palestrante mostrar o que os persuasivos podem conquistar. Segundo Cialdini, a persuaso tem seis princpios. So eles: Reciprocidade as pessoas que ganharam alguma coisa sempre se mostram dispostas a retribuir. Por essa regra, o parceiro sempre vai querer ajudar em qualquer circunstncia. Robert Cialdini recomenda que, ao se entrar em uma negociao, esteja sempre disposto a fazer uma concesso. Escassez as pessoas querem aquilo que no podem ter. Nesta situao, quando for apresentar os recursos nicos no basta descrever o que ser ganho. Tem de mostrar tambm o que elas vo perder (se no optarem por seu produto). As pessoas esto mais ligadas naquilo que vo perder do que no que vo ganhar, ressaltou.

Autoridade as pessoas querem seguir, se orientar, atravs de autoridades de determinadas reas. Por exemplo: quando se quer ir a um restaurante, as pessoas procuram ouvir um especialista. Mas conhecimento apenas um dos aspectos. Para se chegar ao grau mximo de convencimento, necessrio transmitir confiabilidade. A estratgia , antes de apresentar o argumento mais forte a favor do seu produto ou servio, mencionar um ponto fraco ou uma desvantagem; e s depois apontar o ponto mais forte. Consistncia uma frmula para aumentar a probabilidade de dizer sim a um pedido seu fazer a outra pessoa dar o primeiro passo, o que se denomina compromisso, por menor que este seja. E compromissos duradouros so ativos, pblicos e voluntrios. Consenso este princpio, o quinto, incentiva a liberar o poder das pessoas, mostrando as reaes das outras pessoas, os sucessos passados de outros e depoimentos de pessoas semelhantes. " olhar ao redor e ver o que os outros esto fazendo ou fizeram. Seguimos lideranas quando so muitos e quando so comparveis", explicou. Afinidade por ltimo, Robert Cialdini, afirma que as pessoas "gostam de gente como a gente, gostam de gente que gosta de ns, e que gostam de gente que colaboram para um propsito comum. Enfim, as pessoas preferem dizer sim queles que eles conhecem e gostam". Os quatro vetores da persuaso Para finalizar, o psiclogo Howard Gardner, da Universidade de Harvard (EUA), apresenta os quatro vetores da persuaso. Aps se dedicar ao estudo de grandes negociadores e lderes mundiais. Ele percebeu pontos comuns dessas personalidades, algumas delas agentes de mudana da forma de agir de milhes de pessoas. Confira: Razo - apresente de forma lgica e racional quais so as vantagens do seu interlocutor ao negociar com voc. Conhecimento - mostre domnio sobre o assunto. Para persuadir necessrio ter pleno conhecimento sobre o que se fala. Pesquise, junte informaes da concorrncia e cite informaes relevantes e teis ao negcio. Ressonncia - d outros exemplos ao argumentar, como comparaes e cases. Isso ajudar para o dilogo no ficar muito repetitivo e ao mesmo tempo fixar a mensagem. Realidade - para discursos, terico ou tcnico, utilize palavras e eventos do mundo real como mais uma estratgia de persuaso. HSM Online 20/06/2010 Fonte: http://hsm.com.br/artigos/persuasao-sim-imposicao-nao