CAPITULO I: El CRDITO 1.

- Definicin del Crdito Confianza basada en el compromiso de pago que adquiere el cliente dentro de una relacin comercial. El crdito ser otorgado al cliente que posee las caractersticas o cualidades requeridas por nuestra empresa SABOR Y VINOS S.A.C.. El crdito ser utilizado para aumentar las ventas e incrementar la cartera de clientes; sin embargo, los clientes estarn sujetos a diversos anlisis por parte de nuestra rea de crditos y cobranzas, ya que en esta captacin de clientes pueden suscitarse problemas de liquidez o probabilidad de impago. Las evaluaciones estarn basadas en una poltica clara de crditos y cobranzas, la misma que servir de gua para evaluar bien al cliente que nos solicita el crdito, establecer claramente las condiciones del crdito y minimizar nuestro riesgo. Ventajas del Crdito: Aumenta nuestro volumen de venta. Incrementa la produccin de nuestros productos, y como consecuencia, se disminuyen los costos unitarios. Hace ms productivo el capital de la empresa. Permite la ampliacin y la apertura de nuevos mercados. Facilita la transferencia de dinero.

Desventajas del Crdito: El otorgar mucho crdito hace que nuestra empresa corra el riesgo de quedarse sin efectivo disponible o liquidez. El crdito hace que nuestro inventario disminuya. Si se otorga crdito sin analizar adecuadamente al cliente, cabe la posibilidad de que la empresa pierda su capital. 2.- Intermediacin del Crdito Nuestra actividad crediticia brinda respuesta a las necesidades de nuestros clientes y a las necesidades de nuestra empresa, es as que juegan los intereses de 2 elementos que se encuentran en contina interaccin: Nuestra empresa, que fabrica y comercializa los vinos que sern objeto de la transaccin por la cual nos convertiremos en distribuidores.

Los clientes, que reciben nuestro producto para su venta y distribucin, satisfaciendo
una necesidad como compensacin de pagar un precio.

Para ambos elementos la operacin crediticia tiene una finalidad y un uso; para nuestra empresa es el de recibir una compensacin monetaria, aumentar las ventas de nuestros vinos, etc.; y para el cliente, quien recibe nuestro producto, es la utilizacin de los mismos en forma tal que le deriven utilidades suficientes de uso. Para ambos elementos el crdito constituir un beneficio y cubrir necesidades propias de los que intervienen. 3.- Funciones del Crdito Econmica Haciendo uso del crdito contribuiremos al desarrollo econmico del pas y de las empresas que forman parte de nuestro sector econmico. Asimismo, ayuda al crecimiento sostenido convirtindonos en una agente multiplicador y de cambio en la economa mediante facilitar el incremento del consumo de nuestro vino (hecho a base de materia prima nacional), generando una necesidad de mayor produccin y abastecimiento en el mercado local. Social Con nuestro sistema de crdito adecuadamente empleado, se constituye un beneficio para el pblico en general, porque permite tener acceso a nuestra lnea de productos que en algunos casos resulta difcil ser adquiridos mediante cancelacin inmediata por parte de los clientes. 4. Objetivos del rea de Crditos El objetivo principal es minimizar el riesgo en las operaciones de crditos a fin de evitar que las cuentas por cobrar de la empresa corran el riesgo de caer en morosidad alta. Entre objetivos se considera los siguientes:

Mantener niveles relativamente bajos de riesgo crediticio, adems que permitan tener
una buena rentabilidad y permanencia de nuestro negocio. Lograr el mayor volumen de ventas. Se espera que el aumento en los gastos de la cobranza y en las cuentas malas se vea contrarrestado con el incremento esperado en la utilidad de las ventas a crdito. Buscar la optimizacin de las ventas, pero controlando la cobranza. Esto se logra con un otorgamiento generoso en el crdito, pero con polticas y procedimientos rgidos en la cobranza.

Es importante mantener al personal con capacitacin constante sobre las tendencias

econmicas del pas y del sector vitivincola; asimismo, tener una constante capacitacin en el tema de finanzas y decisiones financieras. Crear sistemas estndares de evaluacin de crditos

5.- Principios de la Gestin de Crdito

Nuestra gestin de crditos consiste en implementar un sistema de crditos que permita a la empresa recuperar sus inversiones por medio de una aplicacin racional de tcnicas que se cuentan para ello. La gestin ser realizada con xito si cumple con los siguientes principios:

Rentabilidad, el adecuado manejo de recursos materiales y humanos para la

implementacin del sistema de crditos debe tener como objetivo la rentabilidad de nuestro negocio.

Objetividad, al analizar las solicitudes de crdito se debe efectuar una evaluacin y

calificacin de manera justa y objetiva, sin prejuicios o simpatas.

Garanta, los crditos concedidos deben ser respaldados por constitucin de garantas
reales a favor de nuestra empresa, para que de esta manera se salvaguarde su patrimonio.

Funcin, el sistema de crdito debe de ser compatible con las funciones de la gestin
financiera y las estrategias de ventas.

Innovacin, los procesos que conforman el sistema de crdito de nuestra empresa

tienen que estar en continua revisin y mejora.

Competitividad, el objetivo especfico de nuestras polticas y procedimientos de

crdito debe ser alcanzar una posicin de liderazgo en el mercado.

Control, los beneficios del sistema de crditos pueden ser usados indebidamente. Por
lo mencionado es necesaria la funcin de auditoras peridicas en la gestin de crditos. 6.- Clasificacin del Crdito En la empresa se clasifica el crdito de la siguiente manera:

Crdito para mediana empresa, ingresos anuales a S/. 20.000,000. Crdito para pequea empresa, ingresos anuales de S/. 6.205,000 (1,700 UIT). Crdito para micro empresa, ingresos anuales de S/. 547,500 (150 UIT). Crdito para persona natural, ingresos anuales de S/. 250,000 a S/. 360,000.
7.- Organizacin de la Empresa La funcin del crdito es una herramienta administrativa fundamental para la existencia y desarrollo de la empresa. Permite aumentar el volumen de venta y produccin, reduciendo considerablemente con ello el costo unitario de nuestros productos. En nuestra empresa la administracin del crdito corresponde jerrquicamente a la gerencia de administracin y finanzas. En lo que respecta a las relaciones funcionales, coordina

principalmente con la gerencia de ventas; asimismo, interacta con tesorera, contabilidad, sistemas, legal, caja y facturacin, almacn y despacho; la interaccin referida se puede apreciar en nuestro organigrama.

Juntade Accionis s ta

Directorio

GerenciaGene l ra

LE GAL

S T MAS IS E

Gerenciade Adm tra inis cin yF nz s ina a R ecurs os Hum nos a Crditosy Cobra a nz s

Gerencia Com ercia l

Gerenciade O pera ciones

Conta bilidad

T orera es

Ma rketing

Ca y ja F ctura a cin

Vendedor N 1

Vendedor N 2

Vendedor N 3

Vendedor N 4

Nuestro departamento de Crditos y Cobranzas supervisa el anlisis para la apertura de nuevas cuentas, controla el archivo de antecedentes de crdito, vigila que las investigaciones de crdito sean las adecuadas, en relacin a las polticas establecidas; se encarga de autorizar la atencin de pedidos por ventas al crdito en lo que respecta a clientes que demuestren un riesgo prudente en su evaluacin crediticia. En la empresa el departamento de Crditos y Cobranzas est dirigido por un jefe quien tiene a su cargo 2 analistas de crditos, quienes se encargan de efectuar el anlisis de las solicitudes de crdito que envan los clientes, y 2 gestores de cobranza, quienes monitorean el comportamiento de pago de la cartera de clientes.

G erenc de ia Adm tra in y inis c F nza ina s

D eparta entode m C rditosy C obra nzas

Ana listade Crdito

Gestorde Cobra nza

Ana listade Crdito

Gestorde Cobra nza

Jefe de Crditos y Cobranzas.- Siendo sus funciones bsicas: Analizar el mercado para lograr una adecuada colocacin de las ventas a crdito. Participar en la formulacin de las polticas de crditos y cobranzas; as como implantar, interpretar, comunicar y vigilar para que estas polticas se lleven a cabo de acuerdo a lo planeado.

Gestionar las funciones, actividades y fases del departamento. Vigilar por la clase de atencin que se brinda al cliente. Evitar la fuga de utilidades por cuentas incobrables.
Instaurar nuevos mtodos para el control de las actividades de crditos y cobranzas. Elabora los manuales de organizacin y procedimiento de crdito. Analista de Crdito.- Siendo sus funciones principales:

Efectuar las investigaciones pertinentes, de acuerdo a las solicitudes de crdito

asignadas a su cargo.

Proveerse de informacin necesaria para la investigacin y verificacin de los datos

proporcionados por el cliente que est solicitando el crdito. Exigir los documentos necesarios para la llevar a cabo la evaluacin crediticia.

Proporcionar informacin altamente verdica, como resultado de un buen proceso de

evaluacin crediticia. Coordinar visitas, junto con el vendedor, a los clientes que han enviado su solicitud de crdito. Gestor de Cobranza.- Siendo sus funciones principales: Gestionar diariamente la cobranza de la cartera asignada.

 Contactarse con los clientes en mora (por llamadas telefnicas, cartas o correos electrnicos) a fin de concretar un compromiso de pago. Negociar montos y fechas de pago a fin de recuperar las colocaciones a crdito en el menor tiempo posible. Solucionar incidencias con los clientes en el tiempo establecido. Efectuar visitas a los clientes que han cado en morosidad. 8.- Polticas de Crdito Nuestras polticas de crdito buscan facilitar el curso general de acciones a seguir en caso de situaciones concurrentes; asimismo, estn encaminadas a alcanzar los objetivos establecidos y nos proporciona los criterios generales de ejecucin que auxilian el logro de objetivos y facilitan la implementacin de estrategias. En SABOR Y VINO S.A.C. las polticas de crditos son aprobadas por la Gerencia General y tienen alcance a todo el personal de la empresa que tiene participacin directa o indirecta en el proceso nuestro negocio, y en ellas se indica lo que se puede hacer y lo que no se debe hacer. A continuacin pasamos a detallar las polticas de crdito aprobadas: Para otorgar crdito, el cliente debe de haber realizado como mnimo compras al contado durante 3 meses.

Las condiciones de pago aprobadas son las siguientes:

Clientes con reciente apertura de lnea de crdito: Factura a 7 15 das. Clientes regulares: Factura a 30 y 45 das. Compras desde S/. 20,000 hasta S/. 40,000: Letra a 30 das. Compras desde S/. 40,001 hasta S/. 80,000: Letra a 45 das. Compras desde S/. 80,001 hasta S/. 100,000: Letra a 60 das (sujeto a intereses).

Todo cliente podr acceder a una lnea de crdito, siempre y cuando su solicitud de
crdito sea evaluada y aprobada. No se otorgar crdito sin la intervencin de los analistas de crdito.

Las ampliaciones en la lnea de crdito sern calculadas utilizando el promedio de

compras en un perodo determinado y la condicin de pago del cliente (condicin de pago + das de gracia). Estas ampliaciones deben registrarse en el sistema. Las lneas de crdito tienen una vigencia de cuatro meses como mnimo, estas deben de ser revisadas peridicamente de acuerdo al nivel de importancia y del anlisis crediticio que se realice a cada cliente. El cliente firmar un pagar a favor de SABOR Y VINO S.A.C., cuando su lnea de crdito sea mayor a los S/. 40,000.

 El analista de crdito determinar la necesidad de solicitar alguna garanta para el otorgamiento de la lnea de crdito. Las garantas tienen que ser de fcil realizacin y cubrir el riesgo crediticio.

El crdito de un cliente ser bloqueado cuando registre una morosidad mayor a los 7
das y el crdito ser cancelado cuando el cliente persiste en efectuar sus pagos fuera de los plazos, con cheques sin fondos o cuando en reiteradas oportunidades no cumple con sus compromisos de pago. Cabe precisar que los clientes que terminaron en cobranza judicial no tienen la posibilidad de una nueva lnea de crdito. 9.- Riesgo Crediticio Mediante la evaluacin del riesgo crediticio se determinar el riesgo que significar para nuestro negocio otorgar un crdito, para ello es necesario conocer a travs de un anlisis cuidadoso los estados financieros del cliente, anlisis de los diversos puntos tanto cualitativos como cuantitativos que en su conjunto permitirn tener una mejor visin sobre el cliente y la capacidad que tiene para poder afrontar la deuda. 10.- Factores de Evaluacin del Riesgo Crediticio Los principales factores que se deben de tomar en consideracin para decidir si se otorga un crdito o no, son los que se conoce como las 5 Cs del crdito:

Carcter.- Comprende el conjunto de cualidades del cliente que lo hacen querer pagar
al vencimiento su deuda. Asimismo, es una disposicin o decisin honesta de pagar; la honradez es una de las cualidades fundamentales del carcter, la integridad, la imparcialidad, la responsabilidad, la confianza, etc.

Capacidad.- Hace referencia a la posibilidad y facilidad para pagar una deuda a su

vencimiento. La prueba ms importante de la capacidad son los ingresos del cliente, los cuales estn relacionados con las ventas, por ello lo que afecte a las ventas de nuestro cliente determina en cierto grado la capacidad de crdito del negocio.

Capital.- Es la fuerza financiera del cliente medida por el valor lquido de su negocio;
dicho de otra manera, es la seguridad de pago que un deudor representa por sus bienes. El capital se puede determinar a partir de los estados financieros del cliente, cuando los activos estn equilibrados contra los pasivos. Se mide este factor por la posicin y solidez financiera general del negocio sometida a un anlisis de razones o ratios financieros, con atencin especial al valor neto tangible de la empresa (activos, inversiones y otros recursos). Un trabajo serio y profesional deber ser ejecutado por el Analista de Crditos de SABOR Y VINO S.A.C. cuando lleve a cabo el anlisis de los Estados Financieros.

Colateral.- Representado por las garantas, como el pagar, que nuestro cliente puede
ofrecer para asegurar an ms el pago de la deuda a contraer.

 Condiciones.- Manifiestan el efecto producido por las tendencias econmicas o

acontecimientos no previsibles de orden poltico, econmico, moral o social que afectan la capacidad de pago del cliente. 11.- El Crdito Comercial. Nuestra empresa comercializa sus productos, vinos semi secos y dulces, a personas y empresas, cuyo pago se realiza con posterioridad en un plazo previamente convenido. Haciendo uso del crdito comercial facilitamos y adecuamos la produccin a la circulacin de nuestro producto; adems, facilita las ventas, la produccin, el desarrollo de capital y el incremento de ganancias. El crdito comercial es generalmente a corto plazo y es convencional cuando se afronta tiempos de alta inflacin.

12.- Formas de Crdito Comercial

Las condiciones de pago que se trataran en las ventas al crdito son las siguientes:

Clientes con reciente apertura de lnea de crdito: Factura a 7 15 das. Clientes regulares: Factura a 30 y 45 das. Compras desde S/. 20,000 hasta S/. 40,000: Letra a 30 das. Compras desde S/. 40,001 hasta S/. 80,000: Letra a 45 das. Compras desde S/. 80,001 hasta S/. 100,000: Letra a 60 das (sujeto a intereses).

13.- Factores y Consideraciones sobre el Otorgamiento al Crdito El anlisis del crdito ser efectuado de forma dinmica y creativa por nuestro analista de crdito; sin embargo, es importante dominar las diferentes tcnicas de anlisis y complementarla con una buena experiencia y un buen criterio, as mismo es necesario contar con la informacin necesaria y suficiente que nos permita minimizar el numero de incgnitas para poder tomar la decisin correcta. Consideraciones Generales en el Anlisis de Crdito:

El anlisis de crdito contemplara un anlisis de los aspectos cualitativos (honorabilidad, administracin, competencia) y cuantitativos (balances, estado de prdidas y ganancias, flujo de caja) del cliente.

La solicitud de crdito debe estar correcta y completamente llenada y firmada por el vendedor y jefe de ventas, asimismo debe incluirse en un file a nombre del cliente. El nico formato autorizado para solicitar crdito es el que se encuentra en el ANEXO 1.

El analista de crdito, debe comunicar a los vendedores sobre la informacin que se debe solicitar a los clientes. Toda la informacin debe ser revisada y validada por el departamento de crditos y cobranzas. En caso de entidades gubernamentales u otros, que no deseen llenar la solicitud de crditos, sta, debe de ser evaluada en el comit de crditos. En caso el cliente no entregue la informacin determinada en la solicitud de crdito se obtendr la informacin empleando sistemas alternativos en lnea. Es indispensable que se revise al cliente en la central de riesgo Infocorp. La informacin considerada necesaria es la que se detalla a continuacin: recibos de agua, luz o telfono; as como, la informacin en relacin a los estados financieros, volumen del negocio y la declaracin jurada anual (segn lo que determine el departamento de crditos y cobranzas.

El otorgamiento de crdito se realiza de acuerdo al nivel de compras que tenga proyectada Ventas y la evaluacin que realiza el analista de crditos. El analista de crditos determina la necesidad de solicitar alguna garanta para el otorgamiento de crdito. Se debe de colocar en la solicitud de crdito el monto de aprobacin o lnea de crdito aprobada.

Aspectos Cuantitativos del Anlisis de Crditos Cuando se analiza un crdito, se deber tener presente la calidad de informacin con la que se dispone, para ello es importante llevar a cabo la primera entrevista. Nunca ser posible tener el 100% de la informacin que uno quisiera pero lo que no puede ser es que se omita informacin que son fciles de obtener tales como:

Informacin de clientes sobre el sector. Informacin de proveedores. Informacin de bancos. Base de datos internas. Base de datos externas. Centrales de riesgo. Registro Pblicos y Reniec. Otras fuentes de informacin.

Aspectos Cualitativos del Anlisis de Crditos

Analizar aspectos o informacin cualitativa del cliente es uno de los aspectos ms importantes y al mismo tiempo ms difciles de evaluar. Su dificultad se debe a que son aspectos subjetivos, para lo cual debemos tener presente los siguientes aspectos:

Anlisis del negocio del cliente (actividad y gestin de la empresa). Historia del solicitante (aos en el negocio, evolucin del negocio, tipo de sociedad) Historial crediticio del solicitante (Experiencia crediticia con terceros, proveedores, instituciones financieras)

Procedimiento para el Anlisis de Crdito (Flujograma) 1. El cliente solicita a su vendedor realizar sus compras al crdito. 2. El vendedor entrega la solicitud de crdito al cliente e informa sobre la documentacin necesaria que debe adjuntar. 3. El cliente realiza el llenado de la solicitud de crdito, firma el pagar y se lo entrega al vendedor. 4. El vendedor recibe la solicitud y los documentos solicitados, coloca sus comentarios y realiza la entrega al analista de crditos. 5. El analista de crdito recibe la solicitud completa y correctamente llenada, efecta el anlisis respectivo. En el sistema constata los niveles de compra y el comportamiento de pago. Recaba informacin del status del cliente dentro del mercado, para lo cual efecta consultas a travs de Infocorp, SUNARP, SUNAT y mediante llamadas a otras distribuidoras, proveedores, etc. En paralelo, obtiene informacin bancaria haciendo uso de las referencias indicadas por el cliente. Si procede la solicitud de crdito: Se realiza el ingreso de informacin en el sistema y automticamente se le asigna el cdigo de pago (de acuerdo al plazo de pago aprobado). Posteriormente, se comunica al vendedor o al jefe de ventas. Si se rechaza la solicitud de crditos: El analista devuelve el file con la solicitud al jefe de ventas o vendedor, indicando el motivo del rechazo. 6.- El vendedor recibe la comunicacin del departamento de crditos y cobranzas y procede a comunicar al cliente si procede o no procede el crdito.

CASOS ESPECIALES
A solicitud de ventas: Un cliente podr obtener crdito sin haber cumplido la poltica de compras al contado durante tres meses, siempre y cuando, el cliente califique de acuerdo a la evaluacin del departamento de crditos y cobranzas, en coordinacin con el gerente de ventas.

 A solicitud del gerente de ventas: Se puede tramitar una solicitud de crdito que no cuente con pagar y carta de instruccin y si el jefe de crditos y cobranzas los estima necesario.

Requisitos para el Crdito

Documentos

Perso na Natur al X X X

Perso na Jurdi ca X X X

Observaciones

1 2 3

Solicitud de Crdito Pagar y Carta de Instruccin Documentos de Identidad RUC Escrituras de constitucin de la empresa y poderes actuales Licencia Municipal Copias de autovaluo y ttulos de propiedad Contrato de alquiler Recibo de luz, agua o telfono Estados Financieros

Para personas jurdicas se adjunta DNI de los representantes legales. Copia de ficha RUC. Fotocopia.

4 5

X X

6 7 8 9 10

X X X X X

X X X X X

Fotocopia. Del domicilio y/o negocio en el caso de locales propios. Para el caso de local alquilado. Del domicilio y negocio. De los 2 ltimos aos y de situacin de los ltimos 3 meses. Ultimo ao.

11 12

Declaracin jurada anual Copias de facturas de principales proveedores Pagos de IGV

X X X

ltimos meses.

13

Copia de los ltimos 6 meses.

Toda la documentacin solicitada debe ser remitida al departamento Crditos y Cobranzas para su respectiva evaluacin. Clases de Clientes

Personas Naturales.- Trabajadores dependientes o independientes, profesionales

independientes. PERFIL: a) 100% NORMAL durante 8 meses en centrales de riesgo. b) Tiempo de permanencia en el negocio (comercializacin de licores): 1 ao. c) Promedio de ingresos anuales: Desde S/. 250,000 hasta S/. 360,000.

d) Edad mnima requerida para el negociante: 25 aos.

e) Nivel educativo del negociante: Secundaria completa y/o estudios tcnicos. f) Clase social del negociante: Estrato medio y medio alto clase B y C. g) Ocupacin del negociante: Empleado o independiente. h) No presentar crditos en mora o saneados con instituciones financieras o proveedores. i) j) Contar con buenas referencias comerciales y bancarias. Establecimiento del negocio: Propio o alquilado.

k) Capital de negocio propio.

Personas Jurdicas: EIRL, SRL, SA, SAC, SAA.

PERFIL: a) 100% NORMAL durante 6 meses en centrales de riesgo, para lo cual no deber registrar deudas impagas o en trmite judicial. b) Contar, como mnimo, con 6 meses de antigedad comercial inscrita en SUNAT.

c) La empresa tiene que estar formalmente constituida.

d) Promedio de ingresos anuales: Micro empresa: Mximo de S/. 547,500 (150 UIT) Pequea empresa: Mximo de S/. 6.205,000 (1700 UIT) Mediana empresa: Mximo de S/. 20.000,000

e) Capital de negocio: Propio o societario, en caso de ser societario se tendr que detallar la constitucin del capital.

f) Contar con buenas referencias comerciales y bancarias (3 referencias en cada caso,

como mnimo). g) Establecimiento del negocio: Propio o alquilado. Nota: Para la evaluacin de crditos se debe tener presente que cada clase de cliente es distinto para su evaluacin respectiva y las condiciones de pago pueden variar.