CONSOLIDADO GRUPO NATURALIA.

Los ndices consolidados del Grupo Naturalia, muestran la tendencia que han manifestado las 2 empresas que lo componen, nula liquidez, inexistencia de capital de trabajo, sobreendeudamiento. Los ciclos operacionales son demasiado extensos, lo que implica una acumulacin de stock, derivado tambin de la estacionalidad de las ventas de los productos. Todo lo anterior deriva en mrgenes de rentabilidad negativos. V Anlisis de Criterios diferenciadores. Toda empresa o institucin debe trabajar en la explotacin de aquellos atributos diferenciadores (o criterios ganadores), que le permitan sacar ventaja de la competencia, y lograr una mayor atraccin del cliente final, logrando la adquisicin de sus productos y la repeticin en la compra. Naturalia participa en tres negocios principalmente, todos en base al arndano: la pulpa, el aceite y los cosmticos. La situacin desde la perspectiva de criterios diferenciadores respecto a cada negocio es muy distinta. El siguiente cuadro nos presenta cual es la situacin de cada uno de ellos respecto a 4 criterios diferenciadores: eficiencia, servicio al cliente, calidad e innovacin. Del cuadro inferimos que son dos los negocios en los cuales Naturalia tiene ventajas y atributos diferenciadores, principalmente desde el punto de vista del producto (innovador), como desde la perspectiva comercial, ya que genera relaciones de largo plazo y con un nivel de servicio personalizado (Daz). Pulpa de Arndano Producto innovador, al menos por un tiempo, con el cual ha logrado posicionarse y establecer relaciones de largo plazo. Cuenta con un volumen considerable que permite asegurar los stock cumpliendo con los requerimientos del cliente Aceite de Arndano Similar a lo anterior descrito para la Pulpa de arndano, cuenta con otra caracterstica diferenciadora, que es que el productor de este derivado es la misma empresa, lo que le permite mantener la calidad y velar por el desarrollo. Cosmticos En este negocio no existen diferenciadores, ms bien solo existe un desconocimiento del mercado en el que se est inserto, lo que lleva a la empresa a caer en ineficiencias y a destinar recursos y esfuerzos con un retorno bajo.

Luego de este breve anlisis, llegamos a la conclusin de que Naturalia debe potenciar los negocios de Pulpa y Aceite, ya que es ah donde encuentra reales atributos diferenciadores, con potencial de crecimiento para la compaa. La sugerencia de evaluar la participacin en el negocio de cosmticos se presenta con carcter de urgencia, ya que no agrega valor a la operacin, al menos no lo hace de la forma en que se ha estado llevando a cabo. Deben analizarse opciones en cuanto a la produccin y la forma de comercializacin de stos.

VI Conclusiones y lineamientos estratgicos Naturalia es una empresa con tradicin que participa en un mercado de nicho como es el del arndano. Su trayectoria y conocimiento son atributos valiosos. Su dueo, el Seor Daz, vive y basa todo su accionar en este saludable fruto, lo que lo hace poseedor de un especial cario pero sobre todo conocimiento en todo lo que se refiere a la produccin de ste. Sin embargo, el hecho de querer integrarse hacia atrs, buscando ser productor y comercializador de todo tipo de derivados del arndano, ha llevado a Naturalia a caer en un desenfoque y en una serie de ineficiencias que hacen que la compaa este en una condicin crtica. Crtica pero no terminal, por ende, nosotros, como analistas de este caso, sugerimos los siguientes lineamientos, bajo los cuales Naturalia podra tener un renacer: i) Basar la estrategia en la eficiencia, logrando establecer un modelo de negocios en donde el foco est puesto mayormente en la comercializacin, dado que es lo que sabe mejor hacer, y no en la produccin ni en integrarse hacia tras en la cadena en busca de economas de escala, que la produccin actual no est entregando. ii) Vender parte de los activos que reducen la capacidad de reaccin y ocupan recursos que podran destinarse a otros propsitos. Algunos de estos son: los campos (cuenta con una capacidad y poder de negociacin potente frente a los productores de arndano), el criadero de pollos (que no aporta nada y ms bien desenfoca) y el Laboratorio (el cual tiene una estructura de costo alta y genera productos sin una estrategia comercial clara detrs) iii) Desarrollar nuevos mercados, sobre todo para el negocio de pulpa, dado que la concentracin en un solo mercado presenta un riesgo enorme. iv) Considerar el cierre del negocio de cosmticos o al menos considerar la externalizacin de la produccin de stos; de darse esto, se sugiere determinar un

portafolio acotado de productos y establecer una estrategia comercial y promocional potente basada en las necesidades del cliente.