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PLanificacion y control de entradas: ventas y servicios el proceso de planifiacion de ventas es una parte necesaria de la pcu, porque toma en consideracion

las decisiones basicas de la adminitracion con respecto a la comercializacion constituye un enfoque organizado para desarrollar un plan integral de ventas un plan integral de ventas comprende dos planes el plan estrategico y el plan tactico de ventas, se incorporan detalles administrativos como son objetivos, metas, estrategias y premisas, los cuales se traducen en decisiones de planificacion respecto del vo lumen planificado de bienes y srvicios un propositos no es un plan sino mas bien una declaracion y/o apreciacion cuanti ficada de las futuras condiciones que rodean a una situacion o materia en partic ular. un plan de ventas incorpora las decsiones de la administracion, las cuales se ba sn en el pronostico en otros insumos y en los juicios de la administracion sobre conceptos relacionados como valumen de ventas, precios, esfuerzo de venta, prod uccion y financiamiento. los pronosticos de ventas son condicionales un plan de ventas a corto plazo debe ser detallado, en tanto que un plan a largo plazo debe expresarse en terminos mas generales. desarrollo de un plan integral de ventas desarrolla las direcciones de la administracion, especificas para la planificia cion de ventas, incluyendo el procesos de planificacion de ventas y las responsa bilidades de la planificacion. preparar uno o mas pronosticos de ventas de acuerdo con los lineamientos refere ntes incluyendo los supuestos. compilar todos los demas datos que resulten pertinentes para desarrollar un pla n integral de ventas. aplicar la evaluacion y el juicio de la administracion al desarrollo de un plan integral de ventas. asegurar el compromiso de la alta administracion para alcanzar las metas que se especifican en el plan integral de ventas los metoso de pronostico se clasifican en general como cuantitativos, tecnologicos y basados en el juicio personal. existen cuatro diferentes enfoques participativos de uso generalizado, que se ca racteriza como sigue: compuesto del equipo de ventas (maxima participacion) compuesto de gerentes de las divisiones de vetnas (participacion limitada unica mente a gerentes) decision ejecutiva (participacion limitada a miembros de la alta administracion ) Enfoques estadisticos (especialistas tecnicos mas una participacin limitada) compuesto del equipo de ventas este enfoque engatiza los juisicos y las habilidades del personal que integra e l equipo de ventas, porque provee una serie de evaluaciones y aprboaciones. se r esalta un elevado nivel de participacion, de abadjo hacia arriba y el enfoque se limita primordialmente a la planificacion tactica de las ventas a corto plazo Compuesto de geretnes de las divisiones de ventas este metodo pone mas enfasis en las responsabilidades de los gerentes de vetnas

de dsitrito o de producto que en los vendedores individuales, las estimaciones iniciales de ventas son preparadas por los gerentes de ventas y no por los vende dores, este metodo tiene un uso generalizado en compaias de todo tamao. decision ejetucitva metodo del jurado de opinion ejecutiva, representa los juicios u opiniones comb inados de los ejecutivos del mas alto nivel en la compaia. las estimaciones resul tantes deben mirarse como meras conjeturas mas o menos informadas. metodo estadistico --asegurar el compromiso de la administracion, en el plan integral de ventas, para alcanzar las metas la administracion superior debe comprometerse plenamente a alcanzar las metas d e ventas que se especifcan en el plan de vetnas aprobado. consideracion de precios-costo-volumen en la planificacion el precio y el volumen de las ventas son mutuamente independientes. debido a qu e el volumen de vetnas y el precio son mutuament3e interdependientes 1) la estimacion de la curva de la demanda, es decir el grado en que varia el vo lumen de las ventas a los diferentes precios que se ofrecen. 2) la cruvca del costo unitario, que vria con el nivel de la produccion esta rel acion precio-costo-volumen tiene un importante impacto sobre la estrategia q deb e adoptar la administracion. un aumento en el precio de venta sin ningun cambio resultante en el volumen se r efleja, dolar a dolar, en las utilidades antes de impuesto. un aumento en el volumen de ventas sin ningun incremento en el precio de ventas se refleja en la utilidad antes de impuestos unicamente por la diferencia entre el monto de las ventas por unidad y el costo varialbe por unidad del producto.

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