Professional Documents
Culture Documents
STUDENTI:
DANIEL SZOCS - ANUL II ANDREI TOCITU ANUL II
~1~
Cuprins
..........................................................................................................................3 1.Scurta descriere a firmei care va face obiectul acestui plan de marketing...............................................3 Istoria Astra Asigurari..............................................................................................................................3 UNIQA......................................................................................................................................................4 ASTRA-UNIQA:........................................................................................................................................4 Obiectul de activitate...............................................................................................................................4 2. Misiunea firmei........................................................................................................................................5 3. Obiectivele firmei....................................................................................................................................5 Obiective calitative:.................................................................................................................................5 Obiective cantitative:...............................................................................................................................5 4. Analiza mediului de marketing al firmei..................................................................................................6 4.1. Piata..................................................................................................................................................6 4.2. Concurenta.......................................................................................................................................7 4.3. Analiza SWOT....................................................................................................................................7 PUNCTE TARI....................................................................8 PUNCTE SLABE.........................................................8 ...................................................................................8 OPORTUNITI.....................................................8 AMENINRI.........................................................8 5. Obiective specifice de marketing.............................................................................................................9 .................................................................................................................................................10 6. Strategii de marketing propuse.............................................................................................................10 6.1. Strategia de piata............................................................................................................................10 6.2. Strategia de pret.............................................................................................................................10 6.3. Strategia de produs.........................................................................................................................11 6.4. Strategia de distributie...................................................................................................................12 6.5. Strategia de promovare..................................................................................................................13 Bibliografie.................................................................................................................................................14
~2~
~3~
UNIQA
UNIQA este lider al pietei austriece de asigurari si a devenit printr-o evolutie dinamica, una dintre cele mai importante grupuri de asigurare din Europa Centrala. Oferirea de solutii individuale si dezvoltarea produselor personalizate sunt menite sa intruneasca necesitatile din ce in ce mai diversificate ale clientilor. Este cea mai mare companie de asigurari din Austria si una dintre cele mai mari grupuri de asigurare din Europa Centrala. Grupul include peste 25 de companii de asigurare in 16 tari europene. UNIQA are un numar de 12.500 angajati si parteneri exclusivi, care servesc 4,2 milioane de clienti in toata Europa. Are un portofoliu de prime de 4,2 miliarde Euro. UNIQA are una dintre cele mai mari retele de vanzare si are ratingul Standard and Poors A, privind puterea financiara.
ASTRA-UNIQA:
Astra Asigurari ocupa locul 4 in topul asiguratorilor la asigurari generale si este juctor de tradiie pe segmentul RCA, lider de pia la asigurri maritime i de aviaie. Astra-Uniqa se numr printre companiile cele mai capitalizate din piaa autohton a asigurrilor, avnd un capital social cu o valoare de 55 de milioane de Euro. Astra-Uniqa este cea mai importanta companie de asigurri din Romnia cu capital i acionariat preponderent autohtone. Cu o retea de 238 de uniti teritoriale n toat ara, Astra-Uniqa se remarca drept partener puternic i cu experien, flexibil, detinand un portofoliu ce cuprinde peste 60 de tipuri de asigurri generale, de via i de sntate, adaptabile la nevoile clientilor.
Obiectul de activitate
ASTRA Asigurari este una dintre companiile private de elit din Romnia, poziionnduse nc de la nfiinare pe primele locuri n topul asigurtorilor autohtoni. Activitatea de baz a companiei const n ncheierea de asigurri generale i de via, precum i n operaiuni de reasigurare.
~4~
2. Misiunea firmei
Misiunea companiei este sa preia toate riscurile clientilor sai, oferindu-le in schimb calitate maxima a serviciilor. De aceea, se concentreaza in permanenta pe cresterea standardelor calitative, in acord cu cerintele pietei, si dezvolta constant serviciile si produsele astfel incat clientul sa fie multumit deplin.
3. Obiectivele firmei
Obiective calitative:
plasarea companiei n topul primilor 4 asigurtori, implementarea unei serii de proiecte care au ca scop continuarea procesului de dezvoltare i consolidare i vizeaz, printre altele, adaptarea portofoliului actual la cerinele pieei, prin lansarea unor noi produse i prin actualizarea celor existente.
Respectarea cu strictete a regulilor de subscriere. Obtinerea unui portofoliu echilibrat asigurari auto si non-auto Continuarea procesului de evaluare anuala. Introducerea schemelor de bonus pentru recompensarea salariatilor, in functie de performante.
Obiective cantitative:
incheierea exercitiului financiar al anului 2009 cu un profit de 9.171 mii lei si un venit din prime brute subscrise de 773.601.000 RON, in crestere cu 19% fata de 2008.
~5~
~6~
Astra se implic, de asemenea, n aciuni de responsabilitate social corporatist. Unul dintre cele mai mari proiecte n acest sens a fost sponsorizarea militarilor romni aflai n teatrele de operaii n Irak, Afganistan, Bosnia i Kosovo, cu ocazia srbtorilor pascale. O delegaie a companiei a oferit tuturor ostailor romni aflai n misiune cadouri n valoare de peste un miliard lei vechi.
4.2. Concurenta
Din topul 10 al societilor de asigurri se pot bine observa cine sunt principalii concureni ai companiei i ce cot de pia deine fiecare privind volumul de prim brute subscrise. Astfel un prim concurent este Allianz-Tiriac, care mpreun cu Asirom se afl pe primele poziii ale topului. La finalul anului trecut compania ASTRA Asigurri era pozitionat pe locul nou, cu un total al primelor brute subscrise de 180,72 milioane lei noi. Acum se afl pe locul patru i este urmat de ING, de ASIBAN, BCR Asigurari, pe locul opt se afl ARDAF. O alt companie care a cobort n top este Unita, care la sfritul primului trimestru al anului trecut era pe locul ase, n decembrie se poziiona pe apte, iar acum se afl pe locul nou. Generali Asigurri i-a pstrat poziia deinut la finalul anului trecut, respectiv locul zece.
~7~
PUNCTE TARI volum mare de lichiditi bonitate financiar locul 5 n topul firmelor de asigurri Creterea veniturilor din vnzri nr. de clieni n cretere pna n 1999 cretera volumului de prime subscrise i ncasate structur mobil i competent relaii extinse pe piaa internaional reea teritorial puternic membr AIRDC particip la IUMI i IUAJ reprezentant al IMI n Romnia resurse umane de nalt clas sistem de promovare detaliat i explicit motivarea personalului dispecerat cu clienii ASTRA SERVICE 24 ASTRA JURNAL Campanii de promovare i publicitate
PUNCTE SLABE Unitile teritoriale nu au personalitate juridic Nu exist delegare de responsabilitate la nivel teritorial Nu exist post de specialist de marketing la nivel de sucursale Repartizarea bugetului ntre initile teritoriale Reducerea nr. de clieni n 2000 Reducerea nr.de polie ncheiate n 2000 Buget mic alocat promovrii Nefructificarea puin costisitoare mijloacelor publicitate mai
OPORTUNITI Dezvoltarea mai accentuat a ramurii asigurarilor de bunuri Dezvoltarea asigurarilor auto i de bunuri n sectorul privat Obligativitatea unor asigurri Noi produse se asigurri pe piaa romneasc Asigurarea auto fr culp Cererea de asigurri relativ neelastic Mari perspective de dezvoltate a pieei asigurarilor n Romnia Colaborri cu Programul EDAS, UNSAR, Institutului de Asigurri, UNSICAR, CSA asigurare
AMENINRI Deductibilitate fiscal selectiv a primelor de Interes general sczut fa de asigurri Densitatea asigurrilor de 12,5 $ / locuitor)13. Nenelegerea rolului asigurrilor n societate Predominana cererii pentru asigurrile obligatorii Activitea promoional a firmelor concurente
~8~
~9~
evaluat Uniqa ca fiind compania de asigurari cu cea mai ridicata eficienta investitionala din Europa, in timp ce Astra are cel mai solid capital social din Romania), flexibilitate la nivelul portofoliului de produse (peste 70 de tipuri de asigurari) si o echipa de profesionisti. Astra Asigurari are o strategie de afaceri bazata pe flexibilitate si modernizare si isi doreste sa devina cea mai puternica companie de asigurari din Romania.
~ 10 ~
Firma Astra Asigurari se foloseste de aceste metode in stabilirea preturilor. In acest caz elementul central al intregii politici de prt il formeaza nivelul cotei de prima tarifara, pe baza caruia se stabileste volumul primelor de asigurare care vor fi platite de asigurati. Aceasta cota de prima tarifara sau prima bruta este formata din: prima neta, cheltuielile privind constituirea si administrarea fondului de asigurare, finantarea unor masuri de prevenire a pagubelor, constituirea fondului de rezerva si profitul acceptat.
protectie si investitie (Asigurari de viata cu componenta investitionala) protectie si economisire (Asigurari de viata cu componenta de economisire) protectie si planificare (Asigurari de viata cu componenta de renta pentru studii si/sau dota pentru casatorie) Vor fi promovate programe de segmentare a portofoliului, in special pe clasele de
asigurari auto, acest lucru insemnand practic particularizarea ofertelor pentru fiecare client in parte, astfel incat acestea sa evidentieze o mai buna corelatie a costurilor percepute cu profilul riscurilor individuale acoperite. Concomitent vor fi impuse noi standarde de calitate a serviciilor post-vanzare prin eficientizarea controlului si administrarii proceselor de despagubire. Acestea, impreuna cu o serie de proiecte aflate in faza de pregatire vor defini cadrul unui complex program de orientare catre nevoile clientilor. Nivelul de siguranta oferit clientilor si partenerilor de afaceri este sustinut pe langa propria putere financiara si de programele de reasigurare incheiate cu societati de prim rang. Clientul participa in mod direct la realizarea obiectivului firmei. El trebuie sa fie prezent in momentul incheierii unei forme de asigurare. Societatea incearca sa-si atraga clientii prin scoaterea pe piata a produselor noi, cat mai personalizate, astfel incat clientul sa beneficieze de ceea ce-si doreste sis a fie multumit.
~ 11 ~
In incercarea de fidelizare si recompensare a clientului pentru alegerea facuta, societatea organizeaza anumite tombole, promotii, discount-uri, pe care le anunta clientilor prin diverse mijloace (telefon, posta).
~ 12 ~
Sistemul de colectare a primelor de asigurare Astra Asigurari devine mult mai flexibil si mai accesibil clientilor companiei. Acestia vor putea alege cea mai convenabila modalitate de plata - cu card, prin debit direct, transfer bancar, internet banking sau in numerar. Totodata, prin parteneriatele incheiate cu banci care opereaza retele de colectare dintre cele mai dezvoltate la nivel national, Astra Asigurari pune la dispozitia clientilor sai una dintre cele mai extinse retele de colectare a primelor de pe piata locala a asigurarilor. Noul sistem inseamna in primul rand o retea mult mai extinsa de colectare in numerar, in conditiile in care plata in numerar ramane in continuare metoda de plata preferata in randul persoanelor fizice. Clientii vor putea plati primele de asigurare in numerar la oricare dintre cele peste 800 de agentii BRD Groupe Societe Generale, la peste 1.400 unitati CEC BANK. Strategia de distributie folosita, avand in vedere faptul ca firma utilizeaza canale cu intermediari, este strategia de delegare, prin care se constata ca acestia au capacitatea de a realiza singuri activitatile de distributie la nivelul proiectat.
~ 13 ~
7. Responsabilitate sociala
Actiuni de responsabilitate sociala, cultura, sport In afara activitatii curente de asigurare, compania se implica in variate alte proiecte: Actiuni de responsabilitate sociala; Evenimente cu caracter cultural; Proiecte cu caracter sportiv, ASTRA Asigurari incurajand discipline sportive din cele mai diverse precum: a tletism , aviatie sportiva, skandenberg, bob si sanie, hochei pe gheata, handbal feminin, fotbal, karting, motociclism, gimnastica ritmica
7.1 Implicarea in invatamant Sustinerea invatamantului romanesc Localitatea bcuan Suceti s-a confruntat cu inundaii puternice cnd aproape toate casele din Suceti i Schineni, aparinnd comunei Suceti, au fost inundate. Asadar, reprezentantii companiilor de asigurari si ai CSA vor fi prezenti luni, 13 septembrie 2010, in localitatile Serbesti si Blagesti, ambele din judetul Bacau, la deschiderea noului an scolar. ASTRA Asigurari participa cu fonduri la reconstructia Scolii din Satul Saucesti, a carei redeschidere va fi facuta odata cu debutul noului an scolar.
7.2 Implicare in cercetare Susinerea inovaiei i performanei romneti in domeniul cercetrii Astra Asigurri i Asociaia Romn pentru Cosmonautic i Aeronautic (ARCA) au semnat un parteneriat pentru sprijinul Misiunii 4 lansarea rachetei Helen 2, prima rachet spaial romneasc, participant n competiia internaional de astronautic Google Lunar X Prize. Prin acest parteneriat, ASTRA Asigurri sponsorizeaz asigurarea navelor i a echipajelor care vor participa la operaiunile de lansare de pe Marea Neagr. ASTRA Asigurri i reafirm astfel sprijinul pentru susinerea inovaiei i performanei romneti in domeniul cercetrii, dup ce, n anul 2009, ASTRA Asigurri i ARCA au colaborat cu ocazia testului de lansare a Misiunii 3.
De-a lungul timpului compania de Asigurari Astra a oferit suport in numeroase ramuri sportive.De la tenis de masa , handbal, atletism, pana la aviatie sau sporturi nautice.
~ 14 ~
Bibliografie
1. www.astrasig.ro 2. www.bursaasigurarilor.ro 3. www.zf.ro 4. www.uniqa.ro 5. www.1asig.ro 6. www.ase.ro
~ 15 ~