1

INTRODUCERE n zilele noastre, ntr-o singur s pt mn avem, probabil, mai multe contacte personale cu necunoscu i, vecini, prieteni, membri ai familiei, copii, colegi de munca, dect aveau str mo ii no tri din evul mediu, n timpul ntregii lor vie i. Preg tirea noastr pentru aceste ntlniri este ns aproape similar cu a lor practic, nul . De mici copii, adul ii ne-au nv at s citim, s scriem, s facem adun ri i sc deri. Deoarece ei ne corectau atunci cnd gre eam, am ajuns s st pnim aceste deprinderi. Alta este situa ia n cazul deprinderii conversa iei. Am fost nv a i cum s pronun m cuvintele i cum s n ir m aceste cuvinte n propozi ii, dar nimeni, niciodat , nu ne-a nv at cum sa comunic m eficient cu ceilal i. Atunci cnd f ceam gre eli, nu ni s-a ar tat cum sa le ndrept m, nici m car nu ni s-a spus ca ar trebui sa corectam unele lucruri n aceast privin . Drept urmare, mul i dintre cei pe care i-am cunoscut nu ne-au ar tat sentimente prietene ti, pe care de fapt ar fi putut sa le aib fata de noi, ba, dimpotriv , au c utat compania altora. In afaceri, clien ii sau asocia ii au preferat sa ncheie acorduri cu alte persoane, al turi de care se sim eau mai bine. Aceast experien oamenilor continu s nu este neobi nuit . De fapt, ea reflect o situa ie real . i al psihologiei, majoritatea fac , de-a lungul vie ii lor, multe din gre elile simple pe putem transforma simple Potrivit cercet torilor n domeniul comunic rii

care le f ceau i cnd erau copii. Foarte pu ini dintre noi suntem n m sur s realiz m asemenea contacte cu ceilal i, nct s cuno tin e n prietenii sau s punem c ldur i suflet n rela iile de lung durat .

De i cercet rile au identificat cteva deprinderi specifice, care sunt de o importan vital pentru eficien a personal , pu ini oameni le dezvolt plenar. Mai mult, s-a descoperit c aceste deprinderi pot fi nsu ite ntr-un timp relativ scurt. Din p cate, despre aceste descoperiri s-a scris numai n publica ii academice, iar deprinderile respective sunt predate de un num r limitat de profesori. Aceast carte reprezint o combinare a dou cursuri menite s umple acest gol i s nv m s formeze deprinderi de conversa ie la oricine, ntr -un mod simplu i accesibil, n Statele Unite ale Americii, Alan Garner i-a elaborat cursul S convers m! Preg tire n vederea unei mai depline reu ite sociale, formnd o ntreag re ea de instructori califica i, care, la rndul lor, nva alte persoane. n Australa, Allan Pease i-a dezvoltat cursul Tehnici si strategii pentru foloseasc n ntlnirile directe, pentru a-i nv a pe cei interesa i cum s azi zeci de mii de

activitatea comercial , n negocieri i convorbiri deprinderile verbale i no -verbale. Dup multe discu ii i analize aces te cursuri au fost unificate i astfel a luat na tere prezenta carte. De obicei, un curs se desf oar de-a lungul unui r stimp care poate varia de la cteva zile, la mai multe s pt mni, oferind participan ilor nenum rate ocazii de a exersa o serie de deprinderi i de a le integra n propriul fel de a fi, n vreme ce o carte poate fi l sat de -o parte sau uitat . A a cum lectura unei c r i despre practicarea schiului nu va reu i s fac din nimeni un schior mai nzestrat i nici parcurgerea unei c r i despre culturism nu va ameliora tonusul nostru muscular, nici simpla lectur a acestor pagini nu va aduce mari transform ri n deprinderea noastr de a conversa. Va trebui s le citim i s i hot rre. V revenim asupra lor cu tenacitate i s ne antren m cu st ruin suger m s nu citi i mai mult de un capitol o dat deprindere, ndat ce a i nsu it-o. Am scris aceast carte cu sentimentul unei mari bucurii i suntem convin i c i cititorul va fi entuziasmat cnd va constata vizibile amelior ri ale activit ii sale de zi cu zi, pe m sur ce, din punct de vedere social, devine tot mai eficient.

i s ncepe i s aplica i fiecare

METALIMBAJUL SAU CUM S CITIM PRINTRE RNDURI Allan Pease a oferit, prin cartea sa Limbajul trupului Cum pot fi citite gndurile altora din gesturile lor, un ghid practic pentru un domeniu relativ neexplorat: semnalele trupului i rela ia lor cu atitudinile oamenilor. El afirm c cercet torii sunt, n general, de acord asupra faptului c 60 pn la 80 la sut din comunicarea direct se realizeaz prin canale non-verbale i numai restul prin cele verbale i vocale, n acest capitol vom analiza un domeniu aproape complet neglijat, cel al metalimbajului cuvintele i expresiile care pot releva adev ratele atitudini ale unei persoane. Ca i limbajul trupului, i metalimbajul poate trezi "sentimentul instinctiv", "intui ia", "cel de-al aptelea sim ", "presim irea" c vorbitorul nu spune ceea ce gnde te. De i metalimbajul constituie nc capitolul de fa o zon neclar a comunic rii interpersonale, ncearc s simplifice multe din cuvintele, locu iunile i expresiile o prezentare prea simplist a unei zone att de

de baz , pe care majoritatea dintre noi le folosim pentru a comunica un mesaj, dar, n acela i timp, evit complexe. Majoritatea cuvintelor i expresiilor de care ne ocup m aici sunt

cunoscute i folosite de mul i dintre noi, dar pu ine metacuvinte sau poate nici unul sunt interpretate n mod con tient pentru a descoperi adev ratele lor semnifica ii. Dic ionarul Macquarie define te "metalimbajul" drept "un limbaj care codific altfel ideile dect limbajul natural". Cu alte cuvinte, este un limbaj ascuns n interiorul limbajului. Cu to ii am stat la tejgheaua unui magazin universal a teptnd s m fim servi i, i am fost ntmpina i doar cu un "Dori i ceva?" din partea vnz toarei, n metalimbaj aceasta se traduce: "E, oare, cu adev rat nevoie s deranja i chiar acum?" i acesta e i sentimentul pe care, subcon tient, l Reclamele de terenuri i imobile folosesc adesea metalimbajul pentru a ntr-o lumin mai favorabil . Iat cteva avem. prezenta proprietatea respectiv Iat

exemple, n paralel cu n elesul lor real. un exemplu tipic: la un program radio ascult torii sunt ndemna i s

telefoneze

i s

discute cu realizatorul probleme personale sau de stringent

actualitate. Programul, difuzat duminic seara, este animat de un binecunoscut preot. De multe ori, adolescente care descoper c sunt ns rcinate i nu tiu cine este tat l copilului dau telefon pentru a cere un sfat. n l oc s gravid , ce trebuie s urm toarea schem : nghesuit , nenc p toare Cartier ieftin i murdar, sub nivelul standard CTEVA CUVINTE CARE IRIT Iat cteva dintre cele mai iritante cuvinte i expresii: " ti i dumneavoastr ", "Cum s zic", "Un fel de". Aceste expresii insidioase sunt mai frecvente la membrii mai pu in cultiva i ai societ ii, dar pot fi auzite i la multe emisiuni radio n direct cu publicul. Foarte mic Situat undeva Departe de magazine i coli Proprietate cu aspect obi nuit Metalimbaj Cump ra i: ocazie unic Interesant Folosire optim a spa iului Stil cas de ar Re edin dezvoltare Bine pozi ionat ntr-o zon bun , lini tit Proprietate unic pe care to i o doresc Are un hol spa ios, un livingroom nc p tor, trei dormitoare modem dotat Transport la u Fa ad luminoas , nsorit D spre o gr din care nu necesit mult ntre inere Multe tr s turi originale Ideal pentru oameni pricepu i care tiu s fac repara ii m runte Are hol mic, un livingroom modest, trei dormitoare f r dulapuri n perete i o buc t rie proasp t zugr vit Mijloacele de transport opresc la doi metri de u a de Ia intrare Orientat spre vest Nu are gr din Are toaleta n curte, la fel i sp l toria Repararea ei va costa o avere i o buc t rie cu multiple posi bilit i de fac?", conversa ia se desf oar spun : "Sunt de obicei dup

INTERLOCUTOAREA: M dumneavoastr ! PREOTUL: Nu, nu tiu.

plimbam cu un b iat

i acum sunt...

ti i

INTERLOCUTOAREA: P i, m-a invitat la el acas urm a... cum s zic... ei bine... ti i dumneavoastr ! PREOTUL: Nu, nu tiu. Ce s-a ntmplat de fapt?

i pe urm m-a s rutat i pe

INTERLOCUTOAREA: Dup ce m-a s rutat, vede i, el a... cum s zic... ti i dumneavoastr ... i acum sunt... un fel de... cum se zice... ti i... i nu prea t iu ce s fac. Interlocutoarea i-a terminat fraza cu o intona ie urc toare la cuvntul "fac", l snd ascult torii s se gndeasc dac pune o ntrebare sau face o declara ie, sau dac regul a terminat ntr-adev r ce avea de spus. Trebuie s i pune n eviden recunoa tem c aceast form degenerat de conversa ie este o excep ie, mai degrab dect o expresia " ti i dumneavoastr ", care denot ntotdeauna c cel care o folose te nu este sigur de ceea ce spune sau ezit , fapt ce-l determin adesea pe cel care ascult s arate c a n eles utiliznd cli eul "da -da". " ti i dumneavoastr " devine enervant, deoarece este un fel de a spune: " tiu c nu m exprim clar, dar sunte i destul de inteligent ca s n elege i ce vreau s spun". Expresiile "Cum s zic" i "Un fel de" sunt o scuz fa de faptul c vorbitorul nu g se te cuvntul potrivit. DE CE METALIMBAJUL? Dac am da la o parte tot metalimbajul din conversa iile cotidiene, ar r mne un dialog nensemnat, scurt, abrupt, la obiect. i s-ar p rea c suntem lipsi i de maniere, nepolitico i i nep s tori unii fa de al ii. Metalimbajul amortizeaz loviturile pe care ni le d m reciproc, ne permite s manipul m, f r s se vad , s ne ar t m propriile virtu i sau s exterioriz m o serie de emo ii, r mnnd n acela i timp maniera i. Dialogul ntre doi necunoscu i ncepe cu un schimb ritual de expresii, ntreb ri, cli ee i afirma ii care le permit s c tige timpul necesar pentru a- i da seama dac pot dezvolta o rela ie. De

obicei se ncepe cu "Ce mai face i?" care atrage dup sine cli eul "Bine", la care cel ce a ntrebat r spunde "M bucur" sau ceva similar. Acest ritual de nceput al conversa iei ajunge ntr-un asemenea grad de automatism, nct un r spuns de genul "Tocmai a murit mama" ar fi urmat, destul de des, de acela i "M bucur". Ritualurile de desp r ire sunt similare, "Pe curnd", fiind cea mai folosit formul . "Mi-a f cut pl cere s v ntlnesc" este utilizat , de regul , atunci cnd nu vrem s continu m rela ia n viitor. Metalimbajul este prezent pretutindeni, jucnd un rol important n dezvoltarea unei rela ii; el este, ca i limbajul trupului, o unealt ce poate fi folosit pentru a afla adev rata atitudine a unei persoane. De exemplu, mul i b rba i anumit invita ie, vrea s spun "Da"; dar dac real. Noi metacuvinte apar o dat cu fiecare genera ie, iar cele vechi se uzeaz . In rile de limb englez , ntre anii '20 i '40 cele mai populare metacuvinte i supraaccentuare expresii erau "Desigur" i "Un fel de". "Desigur" era folosit pentru a accentua cuvntul dorit, de exemplu "Ave i desigur dreptate". Aceast poate genera b nuieli privind inten ia vorbitorului: probabil el simte nevoia s exagereze pentru c nu este sigur de credibilitatea sa. "Un fel de" era o scuz pentru o eventual folosire gre it a unui cuvnt; n engl eza modern a fost nlocuit cu "Mai bine zis", n vreme ce "Desigur" a fost nlocuit cu "De fapt". Dac cineva spune: "De fapt, nu sunt de acord", la aceasta se poate r spunde "De fapt, nu-mi pas ". Pe m sur ce ne apropiem de sfr itul secolului al XX-lea, metalimbajul este tot mai mult folosit n afaceri. Acum o sut de ani, un patron l putea concedia pe unul din angaja ii s i, spunndu-i: "Afar , netrebnic trndav ce e ti!" sau ceva asem n tor; dar presiunile exercitate de sindicate i alte organiza ii au ajutat la evitarea acestui gen de demers i au adus n prim plan metalimbajul. Ast zi, func ionarul lene ar primi o circular din partea companiei, care ar suna cam tiu c atunci cnd o doamn glum spune "Nu" la o zic veche de cnd "Poate", iar cnd spune "Poate" vrea s

spune "Da" nu este o doamn . Aceast

lumea demonstreaz c ceea ce spunem nu reprezint ntotdeauna gndul nostru

a a: "Din cauza reorganiz rii ample a sec iei exporturi a companiei, am fost nevoi i s comas m func iile de lipitor-de-timbre i f c tor-de-cafele n folosul i s - i caute de tuturor angaja ilor i pentru bunul mers al companiei, n general. Lipitorul -dei experien a lui l pot face util".

timbre ef, Joe Bloggs a hot rt s renun e la aceast titulatur lucru pe pia a liber , acolo unde priceperea

Aceasta nseamn , de fapt, tot "Afar , netrebnic trndav ce e ti!", dar metalimbajul este mai u or de acceptat de c tre ceilal i angaja i i ine sindicatele n fru. NU CUVINTELE NSEAMN TOTUL Cuvintele luate separat transmit pu ine mesaje emo ionale, dac i informa ii, n conversa iile directe, efectul maxim al cuvintelor nu dep transmit e te 7 la vreunul. Ca i cuvintele de pe ecranul unui calculator, ele nu transmit dect fapte sut . Atunci cnd sunt a ternute pe hrtie, cuvintele i pierd con inutul lor emo ional; este u or de n eles de ce procesul verbal al unei edin e de tribunal poate trimite o persoan cuvintele. Drept urmare, asupra unei chestiuni relatate prin intermediul unui ziar izbucne te o dezbatere mult mai ampl dect n cazul oric rui mijloc de informare n mas , c ci cititorul interpreteaz n mod individual i personal cuvintele folosite. Ceea ce cite te o anumit persoan nu este n mod necesar interpretat la fel de c tre o alt persoan . Allan Pease a descoperit acest lucru atunci cnd fiul s u, Cameron, n vrst de apte ani, i petrecea vacan a la bunica sa. Ca mai to i b ie ii de apte ani, nv ase cteva cuvinte "urte" la coal prezen a bunicii. Aceasta a hot rt s pun piciorul n prag. BUNICA: Cameron, exist dou cuvinte pe care eu nu vreau s le aud n aceast cas . Unul este "c cat", iar cel lalt "fute-l"! CAMERON: E-n regul , bunico! i care sunt cele dou cuvinte? Deoarece bunica a pus accentul pe cuvintele "eu nu vreau" i "n aceast cas ", copilul a decodificat mesajul n sensul c nu e nimic gre it dac el va i le -a folosit n inocent la nchisoare. Adev rul adev rat st n n elegerea contextului, a mprejur rilor i a modului n care sunt utilizate

continua s utilizeze cele dou cuvinte, cu condi ia ca ele s nu ajung la urechile bunicii n casa ei. A continuat, deci, s le foloseasc n orice alt loc, i chiar n prezen a bunicii atunci cnd se aflau ntr-o cas str in . Acesta este un exemplu clasic despre modul cum proasta folosire i interpretarea gre it a cuvintelor pot duce la rela ii ncordate. CUVINTELE I IMPLICAREA EMO IONAL Termenul "al meu" indic implicarea emo ional a vorbitorului fa cuvntul simplu "so ia" neag orice implicare emo ional de obiectul un comunic rii. De exemplu, "so ia mea" arat uri ata ament emo ional, n vreme ce i chiar denot oarecare dispre sau ostilitate. " eful meu" arat o leg tur emo ional , n vreme ce doar " eful" indic o anumit distan . Expresia ' ara mea se afl ntr-o criz financiar " arat o preocupare serioas pentru problema respectiv , spre deosebire de formularea "Australia se afl ntr-o criz financiar ", care sugereaz : "E problema lor, nu a mea". ntr-o negociere recent cineva a amenin at c va ncheia discu ia i a spus: "Drumurile noastre se despart". Aceast expresie este folosit de doi ndr gosti i care se ceart , nu de profesioni ti n afaceri. Utilizarea ei l-a aten ionat pe partener asupra faptului c acel om se sim ea legat personal sau afectiv de el. Atunci i-a modificat i el pozi ia de pe care negocia: dintr-una financiar , i, la impersonal , ntr-una nemijlocit personal . Aceasta a dat rezultate ncheierea negocierilor, satisfac ia a fost reciproc . ACCENTUAREA CUVINTELOR Trecerea accentului de pe un cuvnt pe un alt cuvnt poate transforma complet n elesul propozi iei. Citi i propozi iile de mai jos, punnd accentul pe cuvintele culese cursiv, i observa i modific rile n elesului: "Eu trebuie s accept aceast slujb ". (Trebuie s-o accept eu mai degrab dect dumneavoastr ) "Eu trebuie s accept aceast slujb ". (Nu am alt alegere. ) "Eu trebuie s accept aceast slujb ". (Nu trebuie nici s o critic, nici s o resping, ci s o accept. )

10

"Eu trebuie s accept aceast slujb ". ( i nu alta. ) "Eu trebuie s accept aceast slujb ". (O dispre uiesc. ) Exemplul arat ziare. Pune i urm toarea ntrebare unei persoane, accentund cuvintele subliniate, i observa i r spunsul: "Cte animale din fiecare specie a luat Moise cu el n arc ?". Majoritatea oamenilor ncep s numere, iar cei care se gndesc mai mult r spund: "Dou !". R spunsul este de fapt: "Nici unul". Moise nu a avut niciodat o arc , ci Noe. Atunci cnd accentua i "fiecare specie" primi i un r spuns diferit de cel care ar fi fost furnizat dac a i fi accentuat "Moise", situa ie n care p c leala devenea evident . Iat un alt exemplu: "Cnd, n istorie, Australia a nceput cu A i sfr it cu S?". R spunsul este. "ntotdeauna". Cuvntul Australia" ntotdeauna a nceput cu A, iar cuvntul "sfr it" a nceput ntotdeauna cu S. Atunci cnd accentul cade pe "Australia" interlocutorul este p c lit i d un r spuns gre it. Tot a a cum interlocutorul este manipulat ca s dea un r spuns anume unei ntreb ri, multe din conversa iile noastre zilnice au drept obiectiv dinainte stabilit manipularea partenerului. Adesea este vorba de o manipulare incon tient . Vom examina n cele ce urmeaz cteva moduri n care se realizeaz acest lucru. CLI EELE Ca i n limbajul trupului, unde oamenii recurg la gesturi care se tot repet acestea fie pun cap t unei conversa ii, fie l ncurajeaz pe interlocutor s vin oameni lipsi i de imagina ie sau de cei care sunt prea lene i ca s i i sunt deranjante, ei folosesc adesea i expresii nvechite, toc ite, numite cli ee; el cu un cli eu propriu. Cli eele sunt cuvinte sau expresii preambalate, folosite de descrie o situa ie prin prisma propriilor percep ii. (Platitudinile i truismele sunt alte tipuri de cli ee.) Cli eele pot oferi chei utile pentru descifrarea gndurilor vorbitorului. De exemplu, expresia "oarecum" este un fel de scuz pentru o afirma ie nerelevant i unul din cele mai des folosite cli ee n engleza modern . Poate ap rea n mai c prin accentuarea diferitelor cuvinte este posibil manipularea a ceea ce oamenii aud, tot a a cum pot fi r st lm cite i cele citite n

11

multe variante, de pild "fiindc veni vorba", "ca s nu uit", "dac m gndesc bine" i "tocmai m ntrebam dac ". Aceste expresii au drept scop s atenueze importan a a ceea ce vorbitorul vrea s spun , de exemplu: " i mul umesc c miai mprumutat ma ina dar, ca s nu uit, lovitura aceea de la bara de protec ie o ai de mult?", n acest caz, expresia "ca s nu uit" este folosit pentru a masca faptul c ntrebarea despre bara de protec ie ndoit este, de fapt, problema cea mai important . Asemenea expresii ne avertizeaz c ceea ce urmeaz este, de fapt, nucleul ntregii aser iuni. "John, apreciem ntr-adev r ceea ce ai f cut la acest proiect, a fost o treab bun . Dar, fiindc veni vorba, vacan a ta de o s pt mn trebuie s fie amnat pentru luna viitoare". Ce putem face mpotriva cli eelor dac folosim? Cel mai bun lucru ar fi s si noi n ine suntem nclina i s le le alung m din vocabularul nostru. Dac

aceasta e greu de realizat, s le d m cel pu in o not nostim , care poate fi chiar reconfortant pentru interlocutori. De pild , "Nu da vrabia din mn , pe cioara de pe gard" poate fi transformat n "Nu da gardul din jurul t u, pe dou p s ri". Fraza "Fiecare b rbat este mpins de la spate de o femeie "poate deveni mai percutant dac i se adaug "adesea este vorba de cealalt femeie". Dar cel mai bun sfat pentru a putea ine conversa ia deschis este s renun m total la cli ee, truisme i platitudini i s abord m discu ia cu imagina ie. La nceput nu e un lucru prea u or de realizat, dar va contribui la ameliorarea calit ii conversa iilor noastre.

METALIMBAJUL NTR-UN SINGUR CUVNT S examin m acum cteva dintre cele mai des folosite metacuvinte, care ne semnalizeaz c o persoan ncearc s voaleze adev rul sau s ne induc n eroare. "Sincer", "pe, cinstea mea", "pe leau" arat c vorbitorul urmeaz s fie mult mai pu in sincer sau onest dect pretinde. Oamenii cu o percep ie fin decodific instinctiv aceste cuvinte i au "senza ia" c vorbitorul ncearc s -i p c leasc . De exemplu, "Pe cinstea mea, este cea mai bun ofert pe care v-o

12

pot face" se traduce cu "Nu este cea mai bun ofert , dar poate m ve i crede". "Te iubesc" este mai u or de crezut dect "Te iubesc sincer". "Nendoielnic", te ndeamn la ndoial , "F r nici o ndoial " te face, n mod cert, s te ndoie ti. Mul i oameni s-au obi nuit cu folosirea unor cuvinte de acest tip. Adesea le folosesc pentru a ncepe o declara ie sincer , ceea ce poate avea urm ri n detrimentul lor, c ci declara ia poate suna fals. ntreba i -i pe prietenii, pe cuno tin ele sau pe colegii dumneavoastr de serviciu dac au observat vreunul din aceste cuvinte n felul dumneavoastr de a v exprima i dac a a stau lucrurile (ceea ce este de a teptat), ve i ncepe s cu dumneavoastr . Cuvintele "OK" i "da" for eaz interlocutorul s fie de acord cu punc tul de vedere al vorbitorului. "Ve i fi de acord cu a a ceva, da?" Interlocutorul este for at s r spund cu un "da" al s u, chiar dac nu este n mod necesar de acord cu punctul de vedere al vorbitorului Acest "da" treze te ndoial i n ceea ce prive te capacitatea interlocutorului de a recep iona si n elege clar despre ce e vorba. Cuvintele "doar" i "mimai" sunt folosite pentru a minimaliza semnifica ia a ceea ce urmeaz s fie spus. "V voi r pi doar cinci minute din timpul dumneavoastr " este o formul folosit de cei care i pierd u or timpul, precum i de cei care vor s v ia pn la o or din timpul dumneavoastr ; n schimb, "V voi r pi cinci minute din timpul dumneavoastr " este mai hot rt i mult mai credibil. Cuvntul "numai" este folosit pentru a atenua vina unei persoane sau pentru a devia culpabilitatea pentru anumite urm ri nedorite. De exemplu, de curnd, o mam i-a nchis copila ul n ma in , iar ea a intrat pentru cump r turi ntr -un magazin universal din apropiere. Temperatura urcase la 35C n acea zi i, din nefericire, bebelu ul a murit din cauza c ldurii. Cnd mama a fost interpelat de ziari ti, a r spuns: "Am fost plecat numai zece minute". Cuvntul "numai" o i ar fi fost poate sever ap ra de multe dintre acuza iile care i se puteau aduce. Dac ar fi spus "Am fost plecat zece minute" ar fi p rut c se consider vinovat pedepsit pentru lips de responsabilitate, (n metalimbaj, "zece minute" n elege i de ce anumite

persoane nu par a fi n stare s dezvolte niciodat o rela ie bazat pe ncredere

nseamn de obicei o perioad nespecificat de timp, ntre dou zeci i aizeci de

13

minute. ) "Numai 9, 95 de dolari" sau "doar 40 de dolari avans" sunt expresii folosite pentru a convinge interlocutorul sau cititorul c sunt dect un om" este expresia uzual pre ul este nesemnificativ. "Nu te iubesc" l a cuiva care nu vrea s - i asume

r spunderea pentru gafele f cute; "Voiam numai s - i spun c

mascheaz pe ndr gostitul timid care ar trebui s spun "Te iubesc". Ori de cte ori ve i auzi pe cineva folosind "numai" sau "doar" va trebui s v gndi i de ce ncearc acea persoan s minimalizeze importan a spuselor sale. Fie pentru c , n general, oamenii nu au curajul s spun ceea ce simt cu adev rat, fie pentru c ncearc inten ionat s ne n ele, sau s evite r spunderile ce le revin? O analiz mai aprofundat a cuvintelor "numai" i "doar", raportat la contextul n care apar, poate oferi r spunsul. Cuvntul "ncerc" este frecvent folosit de persoane care nu prea duc lucrurile" pn la cap t sau nu reu esc n ceea ce ntreprind, pentru a anun a de la bun nceput c s-ar putea s nu reu easc nici de aceast dat , i chiar se a teapt la a a ceva. Atunci cnd unei persoane i se cere s ndeplineasc o sarcin grea, ar putea spune "Voi ncerca" sau echivalentul acestei formule: "O s fac tot ce-mi st n puteri", ambele semnalnd o nereu it iminent . Traduse, aceste formule nseamn : "Am ndoieli asupra capacit ii mele de a face a a ceva". Cnd, n sfr it, persoana respectiv nu reu e te sau rateaz proiectul, va spune: "Ei bine, am ncercat", confirmnd faptul c a avut prea pu in ncredere n capacitatea sa de a rezolva problema. "Am vrut doar s ncerc s fiu de folos" este formula se amestece n treburile ajute la rezolvarea folosit de b g re ii i de brfitorii c rora le place s arat c

altora, n context, "doar" ncearc s minimalizeze implicarea voit , iar "s ncerc" respectivul nu a avut cu adev rat inten ia s problemei. Un b rbat ner bd tor care face o propunere nepotrivit unei femei i se alege cu o palm , poate spune: "ncercam doar s mu amaliza tactica sa nepotrivit . "O s ne ocup m", "Nu vom precupe i nici un efort" i "S vedem ce se poate face" sunt expresiile favorite ale conduc torilor de ntreprinderi guvernamentali care vor s se spele pe mini. i oficialilor fiu prietenos", pentru a

14

Atunci cnd, ntr-o conversa ie, auzim asemenea expresii, s cerem persoanei respective s - i exprime cu claritate op iunea, nainte de a-i ncredin a o sarcin . Este mai bine ca cineva s "nu vrea" s se apuce de rezolvarea unei probleme, dect s "ncerce" i s nu reu easc . "Voi ncerca" este cam tot att de lini titor ca i "n mod sigur, eventual". METALIMBAJUL N DOU CUVINTE "Da, dar" este o ncercare de evitare a intimid rii, prin simularea unui acord. "Dar" n general contrazice cuvintele care l preced, sau semnaleaz c persoana nu a fost sincer pn n acel punct. "So ia dumneavoastr este o doamn , dar... " (dar nu este). "Da, dar" poate fi de asemenea exprimat i prin "totu i" sau "cu toate acestea". "Sunt de acord cu ceea ce a i spus, totu i... " (Nu sunt de acord cu ceea ce a i spus. ) "Pare dr gu rochia, cu toate acestea... " (Nu-mi place. ) i sub forma "Cu tot respectul cuvenit" "Cu respect", care poate ap rea

nseamn , destul de clar, c vorbitorul are foarte pu in pre uire, sau deloc, pentru interlocutor, ba chiar l dispre uie te. "Apreciez spusele dumneavoastr , domnule, dar permite i-mi s afirm, cu respect, c nu sunt de acord cu ele". Acesta este un mod foarte ntortocheat de a spune: "Ce prostie!" i este folosit cu inten ia de a da o lovitur interlocutorului, amortizndu-i ns efectul. A i avut vreodat Probabil c o conversa ie n care interlocutorul dumneavoastr ce vorbea mai mult, v p rea conving tor, dar, pe m sur convingea tot mai pu in?

acel vorbitor utiliza expresii precum "crede i-m ", un alt exemplu

contradictoriu de metalimbaj n dou cuvinte. "Crede i-m , aceasta este oferta cea mai bun care vi se poate face" adesea nseamn : "Dac reu esc s v fac s m crede i ve i cump ra acum i nu ve i pleca la alt magazin". Dac o persoan minte, ea i d pe fa vicle ugul prin metalimbaj. Cu ct mai conving tor va suna "Crede i-m ", cu att mai mare este minciuna. Dac vorbitorul simte c n-o s -l crede i sau c ceea ce spune este de necrezut, i va ncepe, observa iile cu un "Crede i-m ". "Vorbesc serios" sau "V-a min i eu pe dumneavoastr ?" sunt alte versiuni pentru aceea i expresie. Minciuna final sun cam a a: "Crede i-m , vorbesc serios. V-a min i eu pe dumneavoastr ?" (Acorda i-mi numai prilejul!. )

15

Una din cele mai des folosite expresii n orice conversa ie este "Sigur c ... ". Ea are trei sensuri r spndite: "Trebuie s despre asta" (plin de sine); " tiu c fii un prost ca s pui asemenea v da i ntreb ri" (sarcastic); "Sunt a a de bine informat nct tiu tot ce se poate ti sunte i destul de inteligent ca s seama de acest lucru, dar m voi referi totu i la el" (politicos). Cel mai adesea este folosit pentru a introduce o idee pe care vorbitorul vrea ca interlocutorul s u s o accepte. "Sigur c a tept s -mi oferi i cele zece procente de reducere, ca de obicei" este un exemplu despre felul n care vorbitorul i propune opinia, precedat de "Sigur c ", convins c interlocutorul mp rt "Sigur c " implic ideea c propozi iile care urmeaz toat e te aceea i p rere. vor reflecta practica

obi nuit . Adesea serve te ca o prghie n promovarea propriului punct de vedere, dnd de n eles c negociator afirm : "Sigur c lumea este de acord cu el. Atunci cnd un v oblig m s respecta i aceste clauze"; n-o s

aceasta n general nseamn 'Tocmai asta vom face". S analiz m acum cteva expresii i fraze de uz comun pentru a le examina posibilele traduceri n metalimbaj. MANIPUL RI I CURSE Metalimbajul manipulativ d la iveal inten ia celuilalt de a ne mpinge ntr -o situa ie dorit de el, sau de a ob ine ceea ce vrea. Expresiile: "Nu crede i c ", "Nu vi se pare c ", "Nu e oare adev rat c " cer drept r spuns de la ascult tor un "da" i-i permit vorbitorului s manipuleze. "A a cum poate ti i" i "F r ndoial " sunt expresii utilizate n acela i scop sugerndu-i c i oarecum "l bat pe umeri" pe ascult tor, n eleag faptele sau las s se este destul de iste ca s

presupun c interlocutorul le cunoa te deja. "Din toat inima" este de -acum o veritabil curs , care trebuie s ne pun n gard n privin a unor posibile inten ii r uvoitoare ale vorbitorului. Expresia este folosit i pentru a u ura con tiin a vinovat a cuiva care d bani pentru opere de caritate doar dup ce a fost h r uit de un organizator insistent. "Trebuie " i "Ar trebui "se traduce prin "Dup p rerea mea" i este una din expresiile cele mai manipulative n limba englez . Dac cineva spune: "F r ndoial , sunte i con tient c trebuie s face i ceea ce e

16

bine", aceasta nseamn : "Face i exact ceea ce vreau eu s face i". Mai exist apoi brfitorii i gurile sparte a c ror principal ra iune de a fi pare aceea de a r spndi i amplifica toate zvonurile pe care le aud sau le inventeaz . Dorin a lor de a furniza informa ii este att de covr itoare nct, n mod subcon tient, ei ncearc s o ascund sub formule de genul "N-o s crede i, dar", "N-ar trebui s v spun toate astea, dar" sau "Nu sufla i o vorb despre tot ce vam spus". "Nu vreau s dau na tere unor zvonuri" nseamn de obicei: "Ador s strnesc zvonuri "; "Nu vreau s aud nici o brf stupid " adesea vrea s spun "Treci direct la aspectele mai picante"; " tiu c nu e treaba mea" nseamn : "Ia s v d dac mai pot n scoci ceva". "A vrea s pot spera c " este un mod n elept de a nu furniza nici o opinie, cu toate c sun ca i cum persoana n cauz i -ar exprima p rerea. Un binecunoscut om politic a spus recent: "A vrea s pot spera c impozitele mi vor mai cre te n tot restul anului". Cuvintele "a vrea s pot" nseamn de fapt "n mprejur ri normale", iar "spera" trimite la o gndire dirijat de dorin e, adic el nu se a teapt ca speran a s devin realitate. Tradus , aceast declara ie nseamn : "n mprejur ri normale n-a vrea ca impozitele s creasc , dar, cu toate acestea, ele cre te mai mult ca sigur". La dou luni dup ce a fost l Acut aceast declara ie s-au introdus impozitele pe pensii i pe averea personal . Expresia "A putea spune i eu ceva despre asta" l determin pe interlocutor s replice: "Ei bine, atunci spune i!" Aceast feluri: j manier umoristic sau ca o curs expresie poate fi folosit n dou pentru o disput , ntr -un context

nostim, cel ce folose te expresia a teapt r spunsul "spune i" i de ndat ce a terminat de povestit, interlocutorii au datoria s rd . n provocarea unei dispute sau a unei certe sun cam a a: BOB: Sue este o fat att de amabil , att de deschis ! (Face un compliment unei ter e persoane. ) SALLY: A putea s spun i eu cte ceva despre asta. (Curs . ) BOB: (ntreb tor) Ce vrei s spui? (nghite momeala mpreun cu crligul). SALLY: Nu vreau s dau na tere unor zvonuri, dar... (Urmeaz o brf picant despre Sue. )

17

Bob ar fi f cut mai bine s evite cursa, s schimbe subiectul sau s ncheie conversa ia. Sally a aruncat o momeal din care el a mu cat i este gata s fie prins i tras ca un pe te. Alte dou expresii favorite sunt: "S nu m n elege i gre it", care nseamn "N-o s v plac ceea ce o s v spun, dar nu-mi prea pas " i "Nu-i vorba de bani, ci de principiu" ceea ce nseamn de obicei "Este vorba de bani". EGOLATRIE Educa ia primit n copil rie i mpiedic pe cei mai mul i oameni s "Sunt talentat", "Sunt valoros" sau s ter spun fac alte asemenea afirma ii l ud roase.

Chiar dac majoritatea oamenilor nu spun astfel de lucruri pentru c o invizibil parte "ei", "to i ceilal i", "marele public "i mpiedic , dorin a de a spune "sunt valoros "devine evident n metalimbaj. Infatuarea este penibil de prezent n expresii de genul: "Dup umila mea p rere", preferat de egolatri mai b trni, n timp ce mai tinerii folosesc formula: "Dac vre i s afla i p rerea mea" pentru ai ar ta propria suficien atunci cnd nimeni nu i-a ntrebat care le e p rerea. Alte variante: "Departe de mine gndul de a nu fi de acord, dar... " sau "Poate nu sunt eu cel chemat s-o spun , dar... ", folosite pentru a introduce gnduri considerate de el ca profunde i pline de sens i pe care interlocutorul ar face bine s aprecieze. n lumea afacerilor, mul i manageri ncearc importan bun s ca o propunere, altfel f r fie pus s - i mascheze propria afirmnd c "i-a trecut ceva prin minte", ceea ce creeaz posibilitatea anse, s fie acceptat f r nici o observa ie, iar o idee printr-un artificiu. Aceasta i permite persoanei n lumin le

respective s par un geniu, care poate fi str lucitor "din mers". Eul infatuat devine evident la cel care se refer la sine folosind persoana a III-a singular. De curnd, la o adunare, o persoan sus-pus , pe care o vom numi Bob Brown, a spus: "Bob Brown este aici pentru a servi compania i u a lui este ntotdeauna deschis ". Mesajul s u real a fost, desigur: "M aflu aici pentru a fi respectat, adorat i idolatrizat". Cei superinfatua i au metodele lor proprii de a p rea importan i, chiar i atunci

18

cnd nu fac nimic. Un egolatru maniac, care a fost rugat s contribuie la un fond pentru ajutorarea celor ce sufer de foame n lumea a treia, a r spuns celui care f cea cheta: "Am f cut tot ceea ce am putut n felul meu", ceea ce suna misterios i impresionant Atunci cnd a fost ns silit s dezv luie ce anume f cuse, a ar tat c , pe cnd c l torea spre Elve ia n vacan , s-a oprit pentru un sfr it de s pt mn n lndia i a fost att de impresionat de s r cia pe care a v zut -o acolo, nct a recomandat altor persoane s -i sprijine pe copiii din lumea a treia. Adev ratul s u mesaj comunicat prin acest metalimbaj era: "Sunt mai bun, mai de tept, mai bogat, mai ntreprinz tor dect tine". ( i -a ncheiat relatarea, spunnd: "Am vorbit prea mult despre mine. S auzim cte ceva i despre dumneavoastr . Ce p rere ave i despre noul meu Mercedes?") TREZIREA INTERESULUI I PERSUASIUNEA Formulele de trezire a interesului sunt folosite pentru a men ine n stare de desf urare o conversa ie plictisitoare i sunt favoritele celor care nu se simt n n ceea ce spun, fie pentru c e ceva neinteresant, fie pentru c sufer siguran

de logoree. "O ti i pe-aia cu... " este un cli eu utilizat de cei care nu au talentul de-a spune bancuri. El reclam tot un r spuns-cli eu "Nu", i l someaz pe interlocutor s nu arate c ar cunoa te bancul i s se preg teasc s rd la poant . Bancurile spuse f r acest prolog uzat sunt mult mai apreciate. Comicii profesioni ti, ca Dave Allen ori Johnny Garson, nu utilizeaz niciodat asemenea prologuri. Mul i oratori publici folosesc expresia: "Asta-mi aduce aminte de povestea cu", care are aceea i soart . " i tii ce a spus?" este un tic verbal plictisitor, folosit pentru a -l atrage pe ascult tor atunci cnd conversa ia lnceze te. Cere un r spuns de genul: "Nu, cea spus?" "Ghici ce s-a ntmplat?" este o formul similar . Cnd ve i auzi proxima dat din nou aceste fraze, r spunde i: "Nu i nici nu m intereseaz " i a tepta i reac ia vorbitorului. Ve i fi surprin i ct de mul i vor ignora observa ia dumneavoastr i vor vorbi mai departe. atitudinea, gndurile i prejudec ile acestuia. "Ce Cli eele persuasive ncearc s ob in for at un acord cu punctul de vedere al vorbitorului i dau la iveal

19

crede i despre" este urmat de p rerile personale ale vorbitorului despre subiectul respectiv. Atunci cnd un pensionar ntreab : "Ce crede i despre noul impozit asupra pensiilor?" aceasta se traduce cu: "Eu sunt mpotriv " p rerea dumneavoastr ?", ceea ce ne permite s evit m o disput . Dou expresii care i ncurc pn i pe oamenii cu cea mai pozitiv gndire pe interlocutor s caute incon tient sunt: "De ce nu?" i "De ce n-am putea?", urmate de o propozi ie afirmativ . "De ce nu neam duce la plaj ?" l determin motive mpotriva mersului la plaj , n timp ce: "Hai s mergem la plaj !" ndeamn la ac iune. "De ce nu pot s -mi iau liber azi, efule?" l determin pe ef s se gndeasc la motive pentru care nu pute i s v lua i ziua liber . "De ce nu?" este, de asemenea, un r spuns negativ la o judecat "da", dar ar putea fi decodificat "nu" de cel care-l prime te. "De ce nu lu m m car o dat prnzul mpreun ?" impune un r spuns pozitiv, dar sugereaz de fapt c prnzul nu va avea loc niciodat . "O dat " n context nseamn "sper c niciodat ". Este o formul pe care o pute i folosi cu succes n cazul unor persoane pe care nu le prea ave i la inim . "Cred c suntem cu to ii de acord" ncearc s for eze o atitudine de cooperare i de ab inere de la orice ncercare de a contrazice, n timp ce "Vreau s fie clar un lucru" arat dispre fa Cnd tim s de interlocutor i arunc ndoieli asupra inteligen ei i capacit ii acestuia de a n elege ceva n mod clar. ascult m, descifrarea acestor expresii poate fi nu numai folositoare, dar i foarte distractiv . METALIMBAJUL POPULAR Iat cteva din metafrazele i metapropozi iile larg r spndite pe care le auzim zi de zi: "N-am ntrecut prea mult m sura, nu?" nseamn " tiu c , am ntrecut m sura, dar nu-mi pas ", n vreme ce "N-am vorbit prea mult, nu-i a a?" nseamn " tiu c am vorbit mult, dar, v rog, spune i c n-a fost a a". Ele cer ca r spuns de la interlocutor un "Nu". "Am spus ceva ce nu trebuia s spun?" pozitiv . Cnd cineva ntreab : "Ai vrea s ie im undeva disear ?" r spunsul "de ce nu?" vrea s spun i i se poate r spunde pentru a-l dezarma pe vorbitor cu: "Este o ntrebare bun ! Dar care este

20

recunoa te: "Am spus lucruri nepotrivite". "Tocmai voiam s spun c " nseamn , de obicei: "Nu voiam deloc s spun a a ceva", ca n cazul acelui so care i ntrerupe so ia, cnd aceasta voia s afle unde a fost pn noaptea trziu, cu un "Tocmai voiam s - i spun ct de splendid ar i". Femeia care spune: "Nu pot ie i din cas a a cum ar t acum", spune, de fapt, "A vrea s vrei si tu s m mbrac frumos". Mai trziu, n apartamentul lui, cnd opte te "Nu pot s mai r mn", nseamn "Voi r mne". (Probabil, el a invitat-o "la o cafea" sau "la un ultim pahar de b utur ", formule care nu mai au nevoie de traducere pentru oricine are mai mult de optsprezece ani. ) "N-a vrea s las impresia c sunt un... " con ine cuvntul care descrie ceea ce simte vorbitorul. "N-a vrea s las impresia c sunt nepoliticos" nseamn "Voi fi imediat nepoliticos". To i folosim metalimbajul la nmormnt ri ca s despre asta". "Dac v pot fi de folos vreodat ne ascundem adev ratele cu ceva, apela i la mine" sentimente. "Ce se mai poate spune acum?" nseamn : "A prefera s nu vorbesc nseamn : "Nu m chema i dumneavoastr , o s v sun eu" i "A murit att de tn r" nseamn : "M simt amenin at la vrsta mea". "M car s fi... " este folosit pentru a arunca vina altundeva: "M car s fi venit salvarea mai repede". ntr-o disput sau dezbatere, formule ca: "Nu te amesteca!", "Las -o balt !", i "La ce mai folose te" "Am ncheiat discu ia", "Destul mi-au auzit urechile" nseamn , toate: "Nu mai pot suporta aceast situa ie". METALIMBAJUL N AFACERI Cnd se ntlnesc oameni de afaceri i negociatori, metalimbajul abund . "Nu spun c ar trebui s face i asta, dar" nseamn : "Face i ce v spun". "Afacerile sunt afaceri" este o ncercare de a explica de ce o persoan a n elat-o pe alta sau de a justifica propriile lacune morale n afaceri, n timp ce: "ntr -un mod specific lumii afacerilor" nseamn : "O s v strng cu u a pn cnd o s ob in tot ce pot ob ine". "S introductiv preten ii nerezonabile. spunem lucrurilor pe nume" este adesea o expresie are care duce la: "Afacerile sunt afaceri", atunci cnd o persoan

21

Folosirea propozi iilor de tipul "dac atunci "poate permite unui cump r tor s scape de un comerciant prin emiterea unei astfel de preten ii. "Dac pute i livra totul pn la sfr itul lunii, atunci cump r" nseamn c problema e pasat n terenul comerciantului. "Uite ce e" sau "De ce n-am proceda a a?" sunt adesea folosite pentru a preg ti un "Nu", ca r spuns la o propunere. "Uite ce e, John, m mai gndesc i o s revin luni!", aici metalimbajul spune: "Nu, mul umesc, nu m suna, o s sun eu". Egolatrii sunt prezen i i ei la multe negocieri de afaceri. Dup cum am ar tat deja, "Mi-a trecut prin minte" permite unei persoane s capacitatea nn scut dea impresia c are ti i" de a emite idei geniale tot att de repede cum se fac

floricelele de porumb, iar "Ar putea fi interesant pentru dumneavoastr s "Hai s privim lucrurile i a a" se traduce prin "Iat faptelor". i acum o scen tipic ntre ef i angajat. ANGAJATUL: (confirm efule, n-a vrea s vi se par c

arat c "Sunt mai de tept, mai inteligent i mai informat dect dumneavoastr ". o versiune distorsionat a

m plng (m plng), dar

contradic ia), dup

cum bine ti i (condescenden ), salariul meu n -a

mai fost majorat de doi ani i, cu tot respectul cuvenit (n-am nici un pic de respect pentru dumneavoastr ), ar trebui (opinie personal ) s v gndi i i la mine. EFUL: S-ar putea s v intereseze s afla i (sunt mai de tept) c m-am gndit (acum ine de domeniul trecutului) i, n general (s nu intr m n detalii), munca pe care a i prestat-o a fost de bun (contrazicere) va trebui s (amnarea deciziei). Uita i ce c! (Nu!) O s (problema nu c destul de important desf ca s calitate (la timpul trecut), dar spun) i vom vedea mine v v i o s m mai gndesc pn a tepta i (face i a a cum v

iau acum o hot rre)

n tiin ez (eu sunt mai de tept) cum va trebui, dup incapabil).

p rerea mea, s

ura i activitatea pentru ca randamentul dumneavoastr s creasc (sunte i

La sfr itul acestei scene, angajatul pleac spunndu- i: "Eu am ncercat" (nu m a teptam s reu esc), iar eful n sinea lui: "Afacerile sunt afaceri" (Du-te-n... )

22

SCENE DE FAMILIE Copiii decodific metalimbajul cu aceea i sensibilitate ca i limbajul trupului. Acei p rin i care ncearc s discute cu copiii lor folosind limbajul adul ilor se vor sim i frustra i, deoarece copiii utilizeaz metalimbajul pe scar larg . Aceast situa ie duce adesea la cli ee de genul: "S nu-mi r spunzi obraznic!", ca ultim cuvnt al adultului. Expresii de felul: "Cnd aveam vrsta ta" distrug aproape orice dialog ntre adult i copil, mai ales pentru c oric rui copil i vine greu s cread c un adult a fost i el cndva copil. "Dac nu te potole ti o dat , o s ... " i "De cte ori s - i spun s nu mai faci a a ceva?" sunt probabil cele mai dure dou moduri de a "scoate din func iune" un pu ti. Metalimbajul adul ilor este ns mai u or de n eles dect cel al copiilor. Iat un exemplu tipic. SO IA: Cum a fost adunarea general de la Fiji, dragule? (Deschidere ritual . ) SO UL: Colosal . (M-am distrat bine. ) SO IA: Cum a fost mncarea? (Croie te calea c tre ntrebarea principal . ) SO UL: Absolut fantastic ! (Ce p cat c nu po i s m hr ne ti la fel!) SO IA: Te-ai ntlnit cu vreo persoan interesant ? ( i-ai f cut de cap?) SO UL: Am cunoscut ni te capete excelente de la centru. b ie ii vechi i-am ntlnit la partidele de c r i. (R spuns defensiv. ) Ceva mai trziu, so ia serve te cina, iar el aranjeaz un tablou pe perete. SO IA: Gata masa (Vino acum!) SO UL: Numai o clip ! (Nu m deranja chiar acum. ) SO IA: Am pus totul pe mas ! (Hai, vino o dat , tontule!) SO UL: Vin imediat! (Las -m -n pace!) SO IA: Dar se r ce te mncarea! (Trec la atac. ) SO UL: Bine, bine. V d c niciodat nu pot s fac o treab pn la cap t n casa asta. (Mereu sunt deranjat i tu e ti de vin !) SO IA: Am spus ceva ce nu trebuia? ( tiu c am spus, dar m las rece. ) Toat aceast metaconversa ie putea fi evitat , dac ea l-ar fi ntrebat la ce or vrea s serveasc cina i el ar fi fost de acord s nu ntrzie la mas . i pe mul i dintre

23

METALIMBAJUL POLITIC Dac metalimbajul nu ar exista, nu ar exista nici politicieni, c ci n-ar mai avea prea multe s ne spun . Scopul metalimbajului politic este de a crea un zid politicianul respectiv are cel pu in o inteligen medie. S impenetrabil din cuvinte pe care nimeni nu le poate n elege i de a da impresia, n acela i timp, c analiz m acest interviu cu politicianul Joe Brown. REPORTERUL: A i putea comenta guvernului dumneavoastr ? JOE BROWN: Vreau s fie clar un lucru. (Te dispre uiesc. ) Joe Brown n-ar permite niciodat a a ceva (Venera i-m , adora i-m ) n guvernul lui. REPORTERUL: V-a i gndit vreodat atotcuprinz toare? JOE BROWN: La ce v referi i, de fapt? ( tiu exact ce vrei s spui i nu-mi place atitudinea ta. ) REPORTERUL: C ve i ntreprinde cercet ri asupra mini trilor dumneavoastr . JOE BROWN: Dup cum, probabil, bine ti i (Eu sunt mai de tept), aceast idee a fost deja avansat , dar (contradic ie) crede i-m (Mint), voi face tot ceea ce este posibil (Dup cinci minute am s uit tot ce am spus n cadrul acestui interviu) ca s dau ia iveal orice ilegalitate comis de mini tri. Nu mai e nevoie s spun (N-a vrea s se ntmple ceea ce spun!)', cu to ii vrem ca cei care au nc lcat legea s fie tra i la r spundere. S nu m n elege i gre it (n elege i-m gre it!), dar (contradic ie) se n elege de la sine (ncercare de a for a interlocutorul s fie de acord) c oficialit ile din guvern trebuie (Dup p rerea mea) s stea deasupra oric rei b nuieli (exagerare pentru a ob ine acordul). Sincer, aceasta este p rerea mea despre problem ! (n alte probleme nu am fost sincer. ) Ei bine, (etalarea frustr rii) tot ceea ce putem spune (p rere ostil ) este s mul umim Cerului (exagerare) pentru metalimbaj, c ci altfel majoritatea politicienilor ar trebui s - i caute alte profesii. Nu este surprinz tor nici faptul c pentru a- i exercita metadeprinderile att de mul i i aleg profesii juridice. (Este p rerea mea!) la o investiga ie tirile referitoare la mituirea membrilor

24

N REZUMAT Pentru a fi eficient , conversa ia trebuie s fie flexibil , iar metalimbajul este important n men inerea unor rela ii de prietenie cu ceilal i, nainte de a fi citit acest capitol, probabil c avea i sentimentul c frazele ablon pe care le folosi i nu au vreo rela ie logic cu fondul comunic rii, dar, a a cum v-a i dat seama (este meritul dumneavoastr ), nu a a stau lucrurile. Cnd vorbi i cu alte persoane trebuie s deveni i con tient de frazele standard i de cli eele pe care le folosi i i s le elimina i sau s le nlocui i pe cele care mpiedic realizarea unei comunic ri eficiente. Asculta i printre rnduri ceea ce spun ceilal i i v ve i putea dezvolta capacitatea de a detecta n elesurile ascunse din comunicatele de pres , din vorb ria mass-media sau din cuvnt rile personalit ilor publice care caut s ne manipuleze. n ncheiere, consemn m alte cteva fraze de uz comun ale metalimbajului, la care v recomand m s fi i aten i. NTREBARE Cum au decurs alegerile! METAR SPUNSURI: Am avut rezultate mai bune dect la alegerile precedente. Au votat pentru noi mai multe femei. Au votat pentru noi mai multe persoane dect oricnd. Am luptat corect. TRADUCERE Am pierdut. NTREBARE: Cum vi se pare noul meu apartament? METAR SPUNSURI: Are aerul c e locuit! Te face s te sim i ca acas ! Ce palet de culori interesant ! Nu pot suporta locuin ele unde totul este la locul potrivit Te sim i ca i cum i-ai putea scoate pantofii i ai putea s te lini te ti. TRADUCERE: E o cocin . NTREBARE: Ca reprezentant al guvern rii locale, ve i urm ri i rezolvarea problemelor pe care vi le-am prezent ri METAR SPUNSURI:

25

Am ascultat cu interes p rerile dumneavoastr interesa i.

i le-am notat am nun it.

Cu prima ocazie voi l muri aceste puncte de vedere n fa a tuturor celor Vreau s v asigur c aceast problem va fi num rul unu al preocup rilor mele. V voi trimite spre informare studiul despre impactul asupra mediului nconjur tor. M voi ocupa de ele ct mai curnd posibil. TRADUCERE: In nici un fel. NTREBARE: Cum l g se ti? i place? METAR SPUNSURI: Sincer s fiu, de-abia l-am cunoscut. E foarte bun la serviciu. E bine inten ionat. E mbr cat dup ultimul r cnet al modei, nu? Nu am nimic mpotriva lui. Femeile se dau n vnt dup el. TRADUCERE: Tipul e un tic los. METAPROPOZI IE: mi pare r u dac am spus ceva nepotrivit. Nu tiam c e vecinul dumneavoastr . METAR SPUNSURI: 1. 2. 3. 4. E-n regul . S nu mai vorbim despre asta. Nu avea i cum s Sunt ti i. c el n-a auzit. S nu v sim i i jenat din cauza asta. sigur

TRADUCERE: Nu ave i nici maniere, nici tact.* METAPROPOZI IE: n numele mi c rii sindicale regret m nepl cerile nedorite de noi, create dumneavoastr noi create dumneavoastr i marelui public de greva noastr . i marelui public de greva noastr , dar avem TRADUCERE: n numele mi c rii sindicale regret m nepl cerile nedorite de sentimentul c ea ne va ajuta s ob inem ceea ce vrem.

26

METAPROPOZI IE: Trebuie s veni i odat la noi, la cin . TRADUCERE: S veni i numai cnd ve i fi invitat. METAPROPOZI IE: Sper c v place mncarea chinezeasc . TRADUCERE: Ve i fi servit cu mncare chinezeasc , indiferent dac v place sau nu.* METAPROPOZI IE: V rog, nu v deranja i pentru mine. TRADUCERE: V rog, nu v deranja i pentru mine, Mint obi nuit s fiu tratat ca o crp . METAPROPOZI IE: Cu to ii suntem implica i n aceast afacere. TRADUCERE: O s avem de mp r it criticele dac nu reu im, iar dac reu im, eu voi fi acela care va primi onorurile. METANTREBARE: A i avut probleme pn a i g sit locul? TRADUCERE: De ce a i ntrziat att de mult? METAPROPOZI IE: Calitatea serviciilor oferite de acest hotel este la fel de bun ca i acum zece ani. TRADUCERE: Calitatea serviciilor oferite de acest hotel nu s -a mbun t it deloc n ultimii zece ani. METAPROPOZI IE: Nu e vorba c nu v cred... TRADUCERE: Nu e vorba c nu v cred, dar, pur i simplu, n-am ncredere n dumneavoastr . METAPROPOZI IE: Sper c nu v deranjez... TRADUCERE: tiu c v deranjez, dar o voi face, fie c v place, fie c nu. METAPROPOZI IE: Am vndut de dou ori mai mult anul acesta. TRADUCERE: Anul trecut am vndut numai jum tate. METAPROPOZI IE: Acum ar i ntr-adev r foarte supl . TRADUCERE nainte ar tai, ntr-adev r, foarte gras . METAPROPOZI IE- Sigur c nu sunt ofensat Pot s n eleg o glum . TRADUCERE O s - i ar t eu pentru asta! METAPROPOZI IE: Da, conferin a s-a desf abordate multe aspecte i au avut loc ample urat ntr-adev r bine, au fost i sincere schimburi de p reri.

27

TRADUCERE: A fost o pierdere de vreme. METAPROPOZI IE: Stai pu in s - i aduc o scrumier . TRADUCERE: Stai pu in s - i aduc o scrumier covorul cu scrum, necioplitule! METAPROPOZI IE: Cnd i-am g sit mpreun n pat, nici n-am tiut ce s mai cred. TRADUCERE: Cnd i-am g sit mpreun n pat, am tiut exact ce trebuia s cred!
II CUM SE POT PUNE NTREB RI CARE S CONVERSA IA NCURAJEZE

nainte de a-mi murd ri

Succesul dumneavoastr n afaceri i n via a social este legat nemijlocit de priceperea de a pune ntreb ri. eficiente i de a ob ine r spunsurile potrivite, n situa iile create de convie uirea social tocmai aceasta marcheaz diferen a ntre a pierde sau a c tiga un prieten poten ial, a g si un nou partener sau a purta pur i simplu cu succes o conversa ie peste gard cu vecinul, n afaceri, aceast deprindere, sau lipsa ei, poate duce la ncheierea sau pierderea unui contract, la finalizarea favorabil a unor negocieri sau poate determina succesul n ocuparea unui nou post. Fiecare dintre noi cunoa te senza ia nepl cut provocat de incapacitatea de a formula ntrebarea potrivit , la momentul oportun. S lu m cazul acelui b rbat care, dup cum ne-a relatat, a f cut mari eforturi pentru a intra n vorb cu vecinii. "Eu am ncercat, z u c am ncercat. Le-am pus o ntrebare, dar nu prea mi-au r spuns. A a c le-am pus alta. agent FBI care interogheaz i apoi alta. Dup o vreme m sim eam ca un i nici pe departe ca cineva care -n u ". ni te suspec i

ncearc s nchege o conversa ie pl cut cu persoanele cu care st u un nou sistem. PETER: De cnd ave i acest sistem? CLIENTUL POTEN IAL: De aproape optsprezece luni.

Iat un alt exemplu. Peter, care vinde calculatoare, se str duie te s plaseze

28

PETER: i sunte i mul umit? CLIENTUL POTEN IAL: Da, pn acum. PETER: Face fa publicitar ? CLIENTUL POTEN IAL: Da, sigur. PETER: Performan a sistemului nu v-a n elat pn acum a tept rile? CLIENTUL POTEN IAL: Nu, el a fost destul de bun. PETER: De unde a i cump rat sistemul? CLIENTUL POTEN IAL: De la Apple Company. PETER: Service-ul lor este bun? CLIENTUL POTEN IAL: N-am avut probleme cu sistemul, a a c n-am avut nevoie de service-ul lor. PETER: Deci n-a i ncercat serviciile lor de ntre inere i depanare? CLIENTUL POTEN IAL: Nu. PETER: n eleg. E o zi frumoas , nu-i a a? CLIENTUL POTEN IAL: Da. De ce nu ie i i pu in s v bucura i de ea? To i oamenii pun ntreb ri, dar pu ine sunt persoanele care tiu cum s fac , astfel, nct s ncurajeze eficient conversa ia. Atunci cnd ntreb rile noastre mprejur rile nu sunt favorabile. i abia trezesc reac ii, s-ar putea ca problema s nu rezide n faptul c partenerii sunt neprieteno i sau dezinteresa i, ori c Exist dou Gre eala se poate afla i n tipul de ntreb ri sau n felul n care le formul m. tipuri de ntreb ri pe care le putem pune: ntreb ri nchise ntreb ri deschise. NTREB RI NCHISE ntreb rile nchise amintesc de ntreb rile cu r spuns DA/NU sau de cele cu mai multe op iuni, dar care reclam r spunsuri formate dintr-un cuvnt sau dou . De exemplu: "De unde sunte i?", "Practica i jogging-ul?", "Ne ntlnim la 5, 30, la 6, 00 sau la 6, 30?", "Crede i c toate centralele nucleare ar trebui oprite?" ntreb rile nchise sunt folositoare pentru c lucruri precise relativ la persoana lor, care ulterior vor putea fi detaliate ("M-am n scut la ora , dar am fost crescut la i fac pe ceilal i s dezv luie i programului dumneavoastr de coresponden

29

ar "; "Da, alerg cinci kilometri pe zi") sau i constrng s - i precizeze pozi ia: "Ora 6, 00 e cea mai potrivit "; "Nu vreau s fie oprite toate centralele nucleare, dar nici nu sunt pentru construirea altora". De i au un anumit rol, ntreb rile nchise succesive duc la o conve rsa ie plicticoas , sunt urmate de t ceri stnjenitoare. Persoanele c rora li se pun o serie de ntreb ri nchise vor avea curnd senza ia c interogatoriu. NTREB RI DESCHISE Dac vrem s men inem o conversa ie vie i s o facem mai inte resant i profund , dup o ntrebare nchis e bine s . urmeze una deschis , ntreb rile deschise amintesc de genul de ntreb ri puse elevilor la lucr rile scrise, ele pretind r spunsuri mult mai lungi, nu doar cteva cuvinte. Ele cer explica ii i prezent ri detaliate i, spre satisfac ia partenerilor de conversa ie, indic multe. De exemplu, de ndat ce Peter, cel care vinde calculatoare, i-a dat seama c acel client poten ial e mul umit de sistemul s u, putea s fac pasul urm tor cu una din aceste ntreb ri deschise: "Cum de a i ales un sistem Apple?", "n ce fel a schimbat Apple configura ia afacerilor dumneavoastr ?", "Ce planuri de viitor ave i n leg tur cu calculatoarele n afacerile dumneavoastr ?" Dup ce a i ntrebat pe cineva de unde este i dup ce a i aflat c e de la ar , i pute i pune ntreb ri deschise, de genul: "De ce v -a i mutat aici, de la ar ?"; "Prin ce era diferit stilul de via faptul de a fi crescut la ar ?". Aflnd c cineva se pronun n favoarea men inerii centralelor nucleare existente n func iune, dar nu vrea s se mai construiasc altele noi, pute i pune ntreb ri deschise: "Ce crede i, cum se poate rezolva problema reziduurilor nucleare pe care le produc centralele?"; "Care vi se pare a fi cea mai bun cale pentru a se putea opri construirea unor noi centrale nucleare?"; "Dac nu se mai de la ar de cel de aici?"; "Ce avantaje prezint i faptul c suntem att de interesa i de ceea ce au spus, nct vrem s afl m ct mai sunt supuse unui

30

construiesc alte centrale nucleare, ce considera i c ar putea face ara pentru a asigura noile necesit i de energie?" Pute i observa, din aceste exemple, c att ntreb rile nchise, ct i cele deschise ncep, n majoritatea cazurilor, prin cuvinte diferite. Listele urm toare v ntreb ri. Cum? De ce? Sunt?/Este?? Spune i- mi n ce fel? Cine? Cnd? Unde? Care? Ve i considera, poate, c la multe din ntreb rile nchise anumite persoane vor r spunde la fel ca i cum ar li vorba de ntreb ri deschise. De i acest lucru este adev rat, este de a teptat ca partenerii no tri de conversa ie s dea unor ntreb ri deschise r spunsuri de o lungime sensibil mai mare, deoarece acestea ncurajeaz activ convorbirea liber . Atunci cnd punem ntreb ri deschise, ceilal i se simt relaxa i, tiind c vrem s -i implic m n discu ie i s le ascult m p rerile, exprimate ct mai amplu. CEL CE PUNE NTREB RI DIRIJEAZ CONVERSA IA Punnd noi ntreb rile, control m n mare m sur subiectele despre care se discut i niciodat nu ne vom mpotmoli n conversa ii plicticoase. S presupunem c un prieten ne spune: "Tocmai m-am ntors din Fran a", lat cteva din multele ntreb ri pe care le-am putea alege pentru a primi r spunsuri n func ie de interesele noastre: "Cum mai e vremea pe acolo?" "Ce ai f cut ca s te descurci n conversa ia cu l rncezii?" "Spune-mi care a fost lucrul cel mai deosebit care i s-a ntmplat?" "Cum te-ai descurcat ca s g se ti camere la hotel?" "Care este diferen a ntre mncarea de acolo i ce avem noi aici?" vor ajuta la construirea corect a unor astfel de

31

Dac o femeie se prezint drept infirmier , a i putea alege cteva din aceste ntreb ri: " De ce v-a i hot rt s deveni i infirmier ?" "Ce a trebuit s face i ca s v preg ti i pentru aceast meserie?" "Spune i-mi cteva dintre problemele n leg tur cu care v consult cel mai des oamenii". "Ce rol joac drogurile n via a tinerilor de azi?" "Cum este afectat viziunea dumneavoastr despre via s asculta i attea necazuri n fiecare zi?" Dac nu vrem s vorbim despre munca ei, i putem pune urm toarea ntrebare deschis : "Cum v petrece i timpul liber atunci cnd nu v ngriji i de al ii?" Cnd alegem ntreb rile pe care vrem s le punem trebuie s avem n vedere dou lucruri, nti, s punem ntreb ri numai atunci cnd vrem ntr-adev r s persoan . Orict de pricepu i am fi, dac auzim ceea ce are de spus cealalt de faptul c trebuie

ntreb rile le punem n mod mecanic, ceilal i vor sim i pn la urm c nu suntem sinceri i c ne folosim de trucuri numai pentru a ne face simpatici n fa a lor. n al doilea rnd, s ne str duim s men inem o dubl perspectiv . A avea o dubl perspectiv nseamn s ne gndim nu numai la ceea ce vrem noi s spunem i s afl m, ci i la ce anume l intereseaz pe cel lalt. Persoanele cele mai plicticoase sunt acelea care nu iau act de dorin ele i nevoile celorlal i. Cel mai bun exemplu l constituie acel gentleman distins, care, la o petrecere, adreseaz urm toarele cuvinte unei femei: "Am vorbit destul despre mine. Hai s vorbim mine?" A fi sincer i a p stra dubla perspectiv este un lucru foarte important i n utilizarea eficient a celorlalte deprinderi despre care vom vorbi n aceast carte. GRE ELI OBI NUITE N FORMULAREA NTREB RILOR ntreb ri prea deschise Melissa, so ia unui comerciant, spunea c via a ei a devenit plicticoas . De ce? "Pentru c toat ziua nu am drept companie dect un copil de trei ani i un i despre dumneavoastr . Pn acum ce p rere v-a i format despre

32

bebelu . A a nct atunci cnd vine Bob acas afacerile? chiar c simple. a vrea s

i -l ntreb: Cum au mers azi

aflu. Dar ce crede i c -mi spune? A, ca de

obicei. Apoi d drumul la televizor i asta-i tot". Melissa a f cut mai multe (gre eli Mai nti, ntrebarea ei este prea general . A pune ntreb ri este ca i cum am da drumul unor robinete: cu ct sunt mai deschise cu att vom primi r spunsuri mai ample pn la un punct, ntreb rile prea deschise, ca cea a Melissei, cer un efort att de mare i un timp att de ndelungat pentru a r spunde, nct cei mai mul i renun chiar i la ncercarea de a face acest efort. Alte exemple pentru acest gen nepl cut de ntreb ri sunt: "Ce-ai mai f cut n ultima vreme?"; "Poveste te-mi despre tine"; "Ce mai e nou?" n al doilea rnd, "Cum au mers azi afacerile?" sun ntrebare-cli eu pus mai degrab ca o n scopul deschi derii comunic rii, dect ca o cerere

adev rat de informa ie, ntreb rile-cli eu genereaz de obicei r spunsuri-cli eu, cum ar fi "Bini or" sau "Nu prea r u". n sfr it, Melissa a repetat aceea i ntrebare n fiecare z i. Prin aceasta, nu numai c a sporit probabilitatea ca ntrebarea s fie considerat un cli eu, dar pe Bob l plictisea chiar i gndul de a tot r spunde la aceea i ntrebare lipsit de imagina ie. Melissei i s-a sugerat s citeasc regulat ziarul. i astfel, ea a fost n stare s -i pun ntreb ri deschise, mai la obiect, despre lucruri interesante de care i el era preocupat. n seara aceea, Melissa i-a povestit lui Bob c a auzit c la coala din cartierul lor se preconizeaz s nu se mai cear elevilor studierea unei limbi str ine i l-a ntrebat care este p rerea lui. ''Eu nu-mi prea dau seama ce s deschis a Melissei. Aceasta a dus la o discu ie despre faptul dac a nv a o limb str in i ajut pe elevi s n eleag mai bine alte. popoare. i-au mp rt it propriile experien e i s-au distrat, ncercnd s converseze n franceza ruginit nv at cndva la coal . Pn la urm , dup ce au vorbit despre toate, Bob i-a dat Melissei un cred despre aceasta. Dup tine cum ar trebui tratat a-ceast problem ?" suna ntrebarea

33

pupic i i-a optit "Ah, Madame, e ti magnifique!" Nu-i a a c a fost o experien ncununat de succes? S nu ncepem cu ntreb ri dificile Un agent imobiliar mi-a dezv luit odat un truc al meseriei lui. "Cnd intr un client poten ial pe u , nu-i ntreb la ce se gnde te. Aceasta este o ntrebare i dac l-a . A a c l ntreb n ce fel de cas prea dificil pentru nceput. Clientul ar deveni nervos i s-ar retrage. presa, s-ar retrage probabil pn dincolo de u

locuie te acum. Asta-l face s se simt mai degajat n compania mea. Dup un timp, ori el ori eu vom dirija conversa ia spre ceea ce l preocup ntr -adev r". Acest sfat se poate aplica i n alte situa ii. De obicei, cel mai bine este s ncepem cu ntreb ri u oare, despre subiecte care probabil i intereseaz ceilal i i cu care par familiariza i. ntreb ri care sugereaz r spunsul ntreb rile care sugereaz r spunsul sunt cele mai nchise ntreb ri, ntruct invit doar la a fi de acord cu opinia personal exprimat : "E deja opt i jum tate. N-ar trebui s r mnem acas iu seara asta?" "Doar nu crezi c au dreptate, nu?" "Dou ore de urm rit programul TV sunt de ajuns pentru o singur sear , nu crezi?" Pentru acest gen de ntreb ri puse la procese mul i avoca i au fost admonesta i: folosirea lor nu se recomand nici n alte situa ii. S nu ne manifest m dezacordul, nainte de a pune ntrebarea Atunci cnd cineva i exprim o p rere i nu suntem de acord cu ea, dar vrem s afl m n ce const divergen a, s nu ne exprim m dezacordul dect dup ce am ntrebat respectiva persoan care sunt motivele pentru care gnde te n felul acesta. De exemplu, Alan Gamer a cunoscut odat pe cineva care i -a spus c sportul lui favorit este vn toarea. De i lui Alan i displace chiar i gndul de a vna, n loc s spun a a ceva i s dea impresia c ntreb rile ce aveau s urmeze sunt un interogatoriu, l-a ntrebat pe respectivul ce-i place mai mult cnd merge la vn toare. Discu ia i-a oferit lui Alan prilejul s afle ce anume g se te cel n cauz n aceast preocupare i ce rol vital atribuie vn torilor n ciclul i pe

34

ecologic. Alan, de i a r mas n dezacord cu mersul la vn toare, a putut n elege punctul de vedere al vn torului conversa ie i o rela ie interesante. Preg tirea din timp a ntreb rilor Dac avem ocazia s preg tim din timp cteva ntreb ri, ne va fi, desigur, mai u or dect n cazul n are ne baz m numai pe priceperea de a g si ntreb ri la inspira ia momentului. Iat experien a unui director de companie: "Vineri l-am luat pe un tn r, Curtis, la un banchet care are loc n fiecare an pentru a-i s rb tori pe proaspe ii cerceta i. Dineul de anul trecut a fost un succes total cerceta ul i cu mine doar mnc m, f r scoate o vorb . A a c anul acesta mi-am f cut lec iile din timp. M-am gndit la ni te ntreb ri care a fi vrut s -mi fie puse cnd eram cerceta cum am cucerit o insign de merit, ce glume am f cut sau am auzit, ce fel de tabere i cum anume le-am construit, cum a fost prima mea i a mers! Am avut attea de vorbit, preg tirea drume ie, n ce rela ii eram cu cerceta ele. fost i o lec ie valoroas i, n urma acestei n elegeri, au rezultat o

nct nu a mai fi vrut s se termine! Aceast lec ie simpl , ntr-o situa ie simpl , a pentru activitatea de afaceri". A a c preliminar a fost cheia succesului. Lipsa de n elegere n ceea ce prive te utilitatea preg tirii unor ntreb ri n discu iile de afaceri este adesea uimitoare. Cnd trat m nemijlocit cu o alt persoan , ansele de a avea succes sunt direct propor ionale cu faptul c suntem sau nu agrea i ca persoane fizice. Iar faptul cei din jurul nostru ne plac sau nu este n leg tur direct cu priceperea noastr de a pune ntreb ri dinainte preg tite despre subiectul lor num rul unu: propria lor persoan . Nu exist comerciant nn scut, negociator sau n de societate nn scut, n aproape fiecare caz ne vom da seama c , de fapt, sunt persoane care i-au nsu it tehnicile de memorizare i de formulare a ntreb rilor, diferent dac i interesant sunt sau nu sunt con tiente de aceasta. Se poate dovedi c este util i memorarea unor ntreb ri pe care le putem folosi oricnd n stimularea unei conversa ii. Iat cteva ntreb ri infailibile pentru a declan a un dialog:

35

"Dac ar trebui s alege i o alt profesie, care ar fi ea i de ce?" "Dac a i putea petrece o s pt mn undeva, ce loc a i alege i ce a i face acolo?" "Cum a i nceput acest nou gen de afaceri?" Pentru a ncepe conversa ia cu ntreb ri deschise este nevoie de un efort prealabil din partea noastr . Dup o vreme ns , vom ajunge s ac ion m n mod automat, tot a a cum mergem, scriem i practic m toate celelalte deprinderi. CUM SE POATE NCEPE O CONVERSA IE "M hot rsem s m c s toresc cu ea. A-i face curte ar fi o simpl ncep, ce s -i spun mai nti? Vrei pu in gum de formalitate. Dar cu ce s

mestecat? p rea prea primitiv. Bun ! era un salut prea banal pentru viitoarea mea mireas , Te iubesc! Ard de dor! era prea ndr zne . Vreau s fii mama copiilor mei p rea pu in cam prematur. A a c pove tii. Dac tim cum s ncepem, este u or s purt m o conversa ie cu persoane necunoscute. Iat cteva strategii simple pe care le consider m utile. Mai nti, s c ut m persoane care, dup toate probabilit ile, ar fi de acord s intre n discu ie cu noi. Majoritatea oamenilor sunt bucuro i s aib prilejul de a face cuno tin e noi i putem considera pe oricine este singur i nu prea absorbit de vreo alt activitate drept o int bun . Cei la care putem avea anse, i vor ar ta interesul printr-un zmbet, ne vor privi de mai multe ori, vor adopta o pozi ie deschis constituind o manifestare non-verbal a interesului. Persoanele de sex opus care se simt atrase de noi i pot ar ta interesul i n alte feluri, cum ar fi: piept nndu-se, aranjndu- i hainele, mngindu- i o parte a corpului sau vreun obiect, de pild un pahar sau un scaun, ori l sndu-ne s le surprindem uitndu-se la noi i apoi fixndu-ne nc o vreme, nainte de a- i muta privirea n alta parte. a trupului, cu bra ele i picioarele nencruci ate, sau cu picioarele ncruci a te ndreptate spre noi, toate n-am mai spus nimic. Apoi., autobuzul a ajuns n sta ie, ea a cobort i n-am mai v zut-o niciodat ". Sfr itul

36

O dat ce ne-am hot rt cu cine vrem s facem cuno tin , vom trece la pasul urm tor: vom zmbi, vom c uta s stabilim o leg tur prin priviri i vom ncepe s -i vorbim. De i mul i oameni z bovesc prea mult m c utarea cuvntului "perfect" cu care s deschid conversa ia, cercet rile au ar tat c este relativ nesemnificativ ceea ce se spune n asemenea situa ii de nceput. Deschiderile negative, ns , nu -i ncurajeaz , n general, pe ceilal i s stea de vorb cu noi i probabil ntunec perspectivele rela iei. Odat , ntr-un bar de noapte, un b rbat, apropiindu-se de o femeie a deschis conversa ia cu urm toarele cuvinte: "Nu pot suporta muzica asta zgomotoas ", la care ea a replicat: "P i atunci de ce nu pleci?" Ceea ce spunem nu trebuie s str luceasc de inteligen t m de ocazie pentru a stabili un contact cealalt persoan i s sau s fie ceva ie it din comun; observa iile obi nuite sunt chiar foarte bune. Important este s profiurnim din loc lucrurile. Dac este interesat , ea ne va da probabil de bun voie cteva

informa ii care ne vor ajuta pe amndoi s g sim subiecte comune de conversa ie i s imprim m discu iei un ton mai personal. E simplu de g sit formule de pornire a unei discu ii. In fond, nu trebuie dect s alegem ntre urm toarele trei teme privind: situa ia dat , cealalt persoan , noi n ine, i avem doar trei feluri de a ncepe: punnd o ntrebare, exprimndu-ne o p rere, constatnd o stare de fapt. Scopul nostru major, la nceput, este doar s trezim interesul celuilalt sau s -l atragem n conversa ie, a a c , de regul , cel mai bun mijloc este s ncepem printr-o ntrebare. Chiar i ntreb rile nchise sunt bune, cu condi ia s nu punem prea multe la rnd. Este potrivit dect o simpl i exprimarea unei p reri, oricum mai curnd constatare a unei st ri de fapt. Dac venim cu fapte de genul:

"Ast zi autobuzul ntrzie" sau "E o zi frumoas " nu vom reu i s implic m i

37

cealalt persoan , c reia nu-i r mne dect s ncerce s ne implice ea pe noi, punnd o ntrebare sau exprimnd o p rere, lucru ns pu in probabil. A VORBI DESPRE SITUA IA DAT Cea mai bun este, de regul , s i cea mai simpl dintre cele trei op iuni pe care le putem face ncepem o conversa ie despre situa ia n care ne afl m nelini te

amndoi. O asemenea conversa ie va produce, probabil, mai pu in dect o discu ie despre noi n ine.

dect o discu ie despre cealalt persoan , i mai mult implicare din partea ei Pentru a ncepe o discu ie despre situa ia dat , s privim mprejur i s g sim ceva care s ne intereseze sau s ne nedumireasc pe amndoi. S utiliz m o perspectiv . dubl : s g sim un subiect despre care, probabil, i cel lalt ar discuta cu pl cere. Acest lucru este u or de realizat, mai ales atunci cnd suntem mpreun , undeva, la un curs, la serviciu, la o asocia ie sau un club sportiv etc. Dup ce am pus ntrebarea sau am enun at ceva, s ascult m cu aten ie r spunsul. Red m, cu titlu de exemplu, cteva formule de deschidere, dar s nu uit m c acestea nu sunt cu nimic mai bune dect altele pe care oricine le poate formula; dar oricum e mai bine s spunem ceva, dect s t cem. La o curs de cai: "Ce cal crede i c va c tiga? Pe ce v baza i?" La o galerie de art : "Ce crede i c a vrut s spun artistul?" (Alan Garner i-a petrecut odat o or ntreag punnd o asemenea ntrebare n fa a unui tablou de Picasso i a fost implicat n attea discu ii nct unei persoane care a revenit dup un timp n fa a tabloului, i-a pus ntmpl tor a doua oar aceea i ntrebare. Al doilea r spuns a sunat astfel: "Ca s v spun drept, nu cred c Picasso a avut prea multe lucruri noi de mp rt it n ultimele dou zeci i cinci de minute". Amndoi au rs, apoi Alan i-a m rturisit c ncearc aceast formul de pornire a unei discu ii pentru o nou carte de a sa, a a c pn la urm au discutat despre carte. ) La coad la cinema: "Ce a i auzit despre acest film?" "Ce v-a determinat s veni i s -l vede i?" La pia : "V d c vre i s cump ra i anghinare. ntotdeauna m-am ntrebat cum se preg te te?"

38

n lift: "Cred c acesta e cel mai lene ascensor din lume". (Nu pare o formul de deschidere prea grozav , dar aproape ntotdeauna cealalt persoan e gata s fac compara ie cu liftul pe care-l folosea de obicei n alt parte a a nct situa ia se preteaz la discu ii. ) La o sp l torie cu autoservire: "Ce program ar trebui s folosesc?", "Ct de detergent ar trebui s pun n ma in ?" (O femeie povestea amuzat c odat a pus prea mult detergent i, mai trziu, cnd s-a ntors, a g sit o avalan spum ! consider i astfel s-a deschis o conversa ie despre faptul c c "mai mult" nseamn mul i oameni

"mai bine", chiar i atunci cnd e vorba de n aceast problem . )

vitamine, ajungnd la un schimb de experien

"Scuza i-m , unde trebuie s pun detergentul?" (Dup ce i s-a ar tat, femeia a ad ugat c acest detergent este mult mai bun dect cel pe care-l folosea nainte, ntruct acela nu prea cur a. Asta a dus la o ntrebare deschis . ) ntr-o sal de clas : "Ce ti despre profesor?", "Am lipsit ieri. Despre ce a vorbit?", "Ce crezi c ne va da la examen?" La deschiderea unui trg: "Cum a i nceput afacerile n acest domeniu?" La o petrecere". "Cum a i ajuns la aceast petrecere?" (Orice deschidere e mai bun dect "Nu v-am mai ntlnit undeva?" Allan Pease a ncercat de mai multe ori acest tip de ntrebare pentru a testa r spunsul oamenilor la o formul att de plat . R spunsul cel mai demn de a fi amintit, al unei tinere femei, suna a a: "Poate lucrez la gr dina zoologic ". ) A VORBI DESPRE CEALALT PERSOAN Majorit ii oamenilor le place s ncnta i s r spund vorbeasc despre ei n i i i vor fi foarte la orice ntreb ri sau s participe la comentarii despre

propria lor persoan , nainte de a trece la ntreb ri, observa i ce face, ce poart , ce spune sau ce cite te cealalt persoan vrea s ave i mai multe informa ii. La o petrecere: "Ce jachet aceast insign ?" Pe strad . "P re i dezorientat Cum v pot ajuta?" interesant ave i! Spune i-mi, ce reprezint i gndi i -v asupra c rui aspect a i

39

La o competi ie sportiv : "Sunte i cel mai bun juc tor de aici. Cum v antrena i?" Dup o ntrunire: "A i avut o observa ie interesant adresat consiliului de conducere. Spune i-mi, ce crede i, de ce utilizarea energiei solare nu este mai rapid dezvoltat ?" Unui poli ist "Mi-ar pl cea s intru i eu n poli ie. Cum ar trebui s procedez?" Cnd facem cuno tin cu o persoan pe care am mai v zut-o: "Spune i-mi, nu a funda iei? M cheam Allan. Cum a i ajuns v-am v zut oare la ultima edin membru al acestei funda ii?" Dac trecem pe lng cineva care se plimb n timp ce noi alerg m pe alee sau de-a lungul rmului. "Ne lu m la ntrecere?" (Cealalt persoan , de obicei, va rde. Putem rde i noi, apoi s ne oprim i s continu m cu o remarc . Chiar dac nu ob inem nici un r spuns, aceasta este singura formul de nceput, dup care imediat putem pleca. ) La jogging: "Ce fel de pantofi de alergare purta i? De ce a i ales acest model?" La restaurant: "V deranjeaz dac m a ez la masa dumneavoastr ?" (Scriitorului Henry Miller nu-i pl cea s ia masa singur, a a c folosea aceast formul de nceput. Imagina i-v cte sute de persoane a cunoscut astfel, oameni de a c ror existen n-ar fi aflat niciodat , dac se a eza la o mas liber . Am observat, din proprie experien , c aproximativ 20% din persoane ne vor ruga s nu ne a ez m la masa lor, dar i ace tia scuzndu-se c a teapt un prieten sau c au mult de lucru. ) Unii psihologi se pronun n favoarea acelor cuvinte rostite n deschidere care cu dumneata" sau "Bun . Te-am v zut aici de arat direct interesul pentru cealalt persoan . De exemplu: "Bun . Pari att de interesant, a dori s fac cuno tin mai multe ori i m-am gndit s vin i s m prezint". Ei sus in c aceast metod are mult mai mare impact asupra celuilalt dect formulele mai subtile de apropiere; exist at ia al i oameni i stimuli mprejur, nct impactul asupra altora este de importan este curajul. vital . Condi ia esen ial pentru a folosi acest tip de abordare

40

A VORBI DESPRE NOI N INE Orict de des folosite ar fi, mai. ales n cazul persoanelor singuratice, formulele de deschidere care se refer la propria noastr persoan reu esc rar s stimuleze conversa ia. A a cum observa o dat Dale Carnegie persoanele str ine sunt mult mai interesate s vorbeasc despre ele nsele dect despre noi. S nu oferim niciodat informa ii despre noi n ine f r despre ceea ce ne pasioneaz acestea nici nu-i intereseaz .
V CUM S -I ASCULT M PE AL ASTFEL, II I CUM S NE CROIM ,

s ne fie pus o ntrebare precis n material , atunci

acest sens. Dac cineva nu ne pune ntreb ri despre familie, despre profesiune, sau despre situa ia noastr

CALEA SPRE POPULARITATE I SUCCES

" tiu c dumneavoastr crede i c n elege i ceea ce vi se pare c am spus. Dar nu sunt sigur dac v da i seama c ceea ce a i auzit dumneavoastr nu este ceea ce am vrut eu s spun". Lini tea e de aur n conversa ie, c ci cel lalt este mult mai interesat de propria sa persoan dect de noi. Cel mai bucuros e s - i aud propria voce i, deci, s -l ascult m cu simpatie; dac tot vrem s -l c tig m de partea noastr , trebuie s -i acord m ntreaga aten ie, ascultndu-l. Fiecare om are o dorin profund de a fi ascultat, pentru c aceasta l face s se simt mai bine i mai important. Atunci cnd ne manifest m ca un ascult tor activ, i facem un compliment celeilalte persoane, chiar f r s rostim un singur cuvnt. Dac o ascult m n timp ce vorbe te despre ceea ce crede ea c este important, o cucerim repede i topim ghea a care exist adesea n cazul unor prime ntlniri. A ASCULTA ACTIV Ascultarea activ este un mod deosebit de a reac iona, pentru c l ncurajeaz pe cel lalt s continue s vorbeasc i ne permite, n acela i timp, s avem certitudinea c n elegem ceea ce ni se spune Pentru a folosi aceast deprindere cu eficacitate, trebuie mai nti s n elegem ce se ntmpl cnd cineva ni se

41

adreseaz . Comunicarea interpersonal ncepe intrapersonal. Dac cineva are de exprimat un sentiment sau o idee i dore te s ne transmit acest mesaj, trebuie mai nti s le transpun n coduri verbale i non-verbale pe care noi s le putem n elege. Codurile selectate pentru transmiterea a ceea ce dore te s spun vorbitor, de situa ia dat cuvintele, gesturile i tonalitatea vocii vor fi determinate de scopul urm rit de i de rela ia lui cu noi, precum i de al i factori, cum ar fi vrsta, statutul social, educa ia, mediul cultural i starea sa emo ional . Procesul de transpunere a ideilor i sentimentelor n mesaje se nume te codificare. S presupunem, de exemplu, c punem o caset cu forma ia Beatles pentru un prieten, i place muzica, dar i se pare c e prea tare. Nu putem s -i citim gndurile, a a c , pentru a ne n tiin a, i codific sentimentele i strig mai tare dect casetofonul: "D -l mai ncet!" O dat ce a fost emis, mesajul trece printr-un canal, n mod normal prin spa iul aerian dintre cei doi, dar alte sunete de pe canal vor distorsiona adesea mesajul, n exemplul nostru muzica zgomotoas forma iei Beatles poate produce distorsiuni considerabile surprind urechile noastre poate fi foarte diferit fa prietenul nostru. Inevitabil apar i alte distorsiuni la decodificarea mesajului, atunci cnd conferim n eles semnelor verbale i non-verbale pe care le-am primit. Din cele 40 000 de impulsuri primite n fiecare secund de urechile, ochii, minile noastre sau de tot restul corpului, nu putem capta dect cteva, asupra c rora ne focaliz m aten ia. Iar ce anume va fi captat este mult influen at de factori cum sunt: a tept rile noastre, nevoile, credin ele, interesele, atitudinile, experien ele i cuno tin ele noastre. Dup cum afirm F. Sathre, R. Olson i C. Whitney, autorii c r ii intitulate "S convers m": "Se zice c auzim jum tate din ceea ce se spune, ascult m cu aten ie jum tate din ce am auzit i ne amintim jum tate din ce am ascultat". Cu alte cuvinte, avem tendin a s auzim ceea ce vrem s auzim i s vedem ceea ce vrem s vedem. A a cum spunea Fritz Perls, fondatorul mi c rii terapeutice gestaltiste, "imaginile lumii nu intr n. noi n mod automat, ci selectiv. Noi nu vedem, ci c ut m, cercet m, scrut m ceva Noi nu auzim toate sunetele a i mesajul pe care -l

de ceea ce a fost transmis de

42

din lume, ci ascult m". Din aceste motive, mesajul trimis nou ori, departe de inten ia celeilalte persoane. n exemplul nostru cu Beatles-ii, dac interpret m corect mesajul prietenului vom conchide c dore te doar ca muzica s fie dat mai ncet. Dar dac -l interpret m ca nsemnnd "Sunt furios pe tine", s-ar putea foarte bine s r spundem ntr-un mod nepotrivit. Adesea mesajele sunt decodificate incorect, f r ca nici una din p r i s tie vreodat c a existat o nen elegere. i s r spundem ca atare, avnd aceast Iat de ce este att de important ascultarea activ , n loc s presupunem c impresiile noastre sunt corecte deprindere vom fi capabili s ne asigur m c am decodificat corect Dac n exemplul cu muzica g l gioas r spundem: "Te-ai sup rat pe mine, nu-i a a?", atunci emi torul mesajului ne va spune probabil: "Nu, nu vreau dect s reduci sonorul". A asculta activ nseamn deci a comunica emi torului ce nseamn pentru noi mesajul s u. Acest lucru i permite s - i dea seama c -l ascult m, iar nou ne permite s ne confirm m sau s ne clarific m impresia Iat alte cteva exemple de ascultare activ : SUE: N-o s g sesc o alt slujb . M RIE: Te sim i ntr-adev r frustrat . (Ascultare activ ) SUE: Da. Oriunde m duc mi se spune s las o autobiografie i apoi nu m mai caut nimeni. MARIE: Ai sentimentul c e ti plimbat degeaba. (Ascultare activ . ) SUE: Exact. Dac nu au nici un post, de ce nu mi spun? *SO UL: Nu vreau s te duci n seara asta s joci c r i. SO IA: Nu- i place s m distrez f r tine. (Ascultare activ . ) SO UL: Nu despre asta e vorba. A dori s fiu singur cu tine n seara asta JUDY: Vreau s merg acas . DAVE: Nu te distrezi bine aici? (Ascultare activ . ) JUDY: Nu. Poate dac ghidul nu ne-ar tot goni, ar fi mai bine. este adesea diferit de cel pe care -l cre m noi din semnele care ne stau la dispozi ie. Impresia noastr este, de multe

43

DAVE: i-ar pl cea s ne lase mai mult timp liber. JUDY: Da. Cred c o s -i spun chiar acum. DONNA: Nu ie im niciodat nic ieri. JOE: Te plictise ti i vrei s facem o excursie. (Ascultare activ . ) DONNA: Da. De mul i ani tot spunem c o s facem o excursie prin ar , cnd vom ie i la pensie. Hai s-o facem acum! Ascultarea activ a reu it nu o dat s salveze rela ia dintre un b rbat i prietena lui. Iat o asemenea situa ie. La a treia ntlnire, pe cnd se plimbau mn -n mn , el i-a spus ct de ner bd tor este s-o invite la schi, cnd va veni iarna. Ea, ntorcndu- i privirea n alt parte, a spus: "Cine tie, poate nici nu vom mai ti unul de altul pn la iarn ". El i-a decodificat mesajul, ca vrnd s spun c nu mai dorea s -l ntlneasc . Dar, n loc s accepte aceast impresie ca un fapt i s devin rece cu ea (caz n care ea ar fi tras concluzia c o respinge), a folosit ascultarea activ . "Vrei s spui c nu dore ti s m mai vezi?" a ntrebat el. R spunsul a fost un zmbet i o mbr i are: "Nu, Jim. E numai felul meu de a- i spune pe ocolite c a vrea s petrec mai mult timp al turi de tine". CND I CUM TREBUIE FOLOSITA ASCULTAREA ACTIV Ascultarea activ este foarte folositoare n dou situa ii: Cnd Cnd nu ni suntem se siguri un c am mesaj n eles important ce sau vrea cu s un spun cealalt persoan ; transmite con inut emo ional. Atunci cnd recurgem la ascultarea activ , s amndurora, n func ie de ceea ce credem c consider m c transmit ?" Cnd transmitem celuilalt concluzia noastr , s nce pem prin a ne adresa ne concentr m asupra sentimentelor exprimate de ceilal i, asupra con inutului mesajului sau asupra nu am n eles bine i ceea ce ne ne s este cel mai important. Pentru a ajunge la un r spuns, s

punem ntrebarea: "Ce simte interlocutorul?", "Ce mesaj ncearc

44

direct cu: "Dumneavoastr /Dumneata/Tu", determinnd astfel un r spuns la fel de direct, ad ugnd n ncheiere "Am dreptate?" n felul acesta vom putea afla imediat dac concluzia noastr a fost corect , iar dac nu a fost, atunci emi torul mesajului ne va l muri exact asupra a ceea ce a vrut s spun . ASCULTAREA ACTIV I ACCEPTAREA ALTORA

Care dintre replici ni se pare a fi de cel mai mare ajutor, dac ne-am afla n una din urm toarele situa ii? Un copil se taie la deget i ncepe s plng . (a)"Nu te-ai t iat prea tare!" (b)"Nu mai plnge! Nu te doare a a de tare!" (c)"Cred c te doare, ntr-adev r, tare degetul!" Un prieten apropiat ne mp rt (a)"Cred treab ". (b)"Nu trebuia c s la i s asta te ia la rost. mult Oricnd pentru po i tine s i g se ti o alt slujb ". (c)"Sigur slujba nseamn n-ai vrea s o pierzi". Un vecin se plnge: "Se pare c nu am alternativ . Va trebui s-o invit pe mama s se mute la noi". (a)"Gndi i-v i acum o r spl ti i". (b)"Pun pariu c v face gndul pl cere la s locui i pe din care nou cu dnsa, dar nu vre i s-o spune i". (c)"V ngrijoreaz efectul aceast mutare o va avea asupra vie ii dumneavoastr ". Primele dou r spunsuri la fiecare exemplu l nva s se simt sau ce ar trebui s fac , ori exprim pe cel lalt cum ar trebui aprobare sau dezaprobare, i determin s ajung la a a: mama dumneavoastr v-a crescut c ar fi mai e te: " eful meu spune c nu lucrez destul de bine s te treze ti i s te pui pe repede i c m va concedia dac nu m adun".

simpatie sau lini tire. R spunsuri ca acestea rareori i ajut sau i satisfac pe cei care ni se adreseaz cu ncredere. Mai degrab

45

concluzia c nu vrem s ne implic m n problemele lor, c nu-i lu m n serios sau c avem prea pu in ncredere n capacitatea lor de a- i rezolva problemele. Cel de-al treilea r spuns, r spunsul celui care ascult activ, ar avea cu totul alt rezultat, ncurajat s - i exprime deplin i liber reac iile emo ionale, cel lalt se va sim i mai relaxat i calm n compania noastr . Faptul c i-am n eles problemele i reflect m asupra lor dar l s m rezolvarea pe seama lui arat c avem ncredere n posibilit ile lui de a g si singur o solu ie, n plus, faptul de a fi fost ascultat, n eles i acceptat f r a fi criticat de noi, l va determina inevitabil s se simt mai bine, s aib sentimente mai bune fa asculte i ceea ce avem s -i spunem. Mul i oameni relateaz despre amelior ri evidente ale rela iilor lor cu ceilal i din momentul n care au ncetat s -i mai judece i au nceput s -i asculte activ. Un b rbat i povestea astfel experien a. "Cnd fiul meu mi spunea c a luat o not proast , l ntrebam: De ce n-ai nv at mai bine? Cnd so ia mi spunea c a ntrziat la serviciu, i r spundeam: Trebuia s fi plecat mai devreme de acas ! mi aduc aminte c odat , cnd era foarte mic , fiica mea mi-a spus, cu lacrimi n ochi, c -i este fric de ntuneric. I-am r spuns: N-ar trebui. N-ai de ce s - i fie fric . Era evident c voiam s le dau un sfat bun, dar modul critic i moralizator n care o f ceam i determina pe membrii familiei mele s aib din ce n ce mai pu in ncredere n mine. S pt mna trecut so ia mi-a spus c a avut o discu ie mai tare cu sora ei. De obicei, i-a fi dat un sfat de genul: N-ai dect o sor , ar trebui s te mpaci mai bine cu ea, dar am r spuns: Simt c e ti sup rat . de fiecare dat cnd a spus ceva m-am str duit s ascult activ chiar dac it gnduri muream de dorin a de a-i da ni te sfaturi. A fost fantastic! Mi-a mp rt i de noi i s fie mai interesat s

i sentimente pe care nici nu b nuiam c le are. Parc aflam lucruri noi despre o persoan str in . Iar ea p rea ncntat c are ansa s - i verse amarul, f r s fie ntrerupt de vreun comentariu sfor itor de-al meu". ASCULTAREA ACTIV MEN INE CONVERSA IA VIE Ascultarea activ este un mod excelent de a-i ncuraja pe ceilal i s ne vorbeasc . Interesul pe care-l ar t m i va determina adesea pe oameni s fie

46

mai vorb re i. Faptul c nu le critic m gndurile i sentimentele i va face s se simt mai bine i s se dest inuie mai profund n leg tur cu mai multe probleme dect n alt situa ie. Ascultarea activ ne ajut s i la rezolvarea problemei, vechi de cnd lumea, ce ni se ntmpl n mod facem atunci cnd nu avem nimic de spus. Dac

frecvent s nu putem scoate un cuvnt, este probabil din cauz c ncerc m s ne concentr m asupra a dou conversa ii n acela i timp: cea pe care o purt m cu cealalt persoan mai mult noastre. Ascultarea activ ne ajut s l s m deoparte acest dialog intern perturbator, s particip m la ceea ce povestesc al ii i s tr im sentimentele lor. Vom constata cu surprindere c putem discuta. atunci cnd ne concentr m nu asupra noastr , ci asupra partenerilor de conversa ie, ne vin n minte mult mai u or lucruri despre care i, avnd n vedere c am ar tat atta aten ie ascultndu-i, este i ei vor dori s ne asculte. mult mai plauzibil c i cea pe care o avem cu noi n ine. Cea din urm este legat acestor griji, cu att mai sc zute vor fi performan ele mai ales de nelini tile privind performan a noastr , n mod paradoxal, cu ct d m importan

GRE ELI COMUNE N ASCULTAREA ACTIV Maniere de papagal Multe persoane, nefamiliarizate cu ascultarea activ , nu fac altceva dect s reformuleze, cu alte cuvinte, remarci de-ale altora. De exemplu: LARRY: Petrec de minune. TED: Te sim i excelent. LARRY: S m dau n roata mare este marea mea pl cere. TED: Ce mult i place s te dai n roata mare! LARRY: Sper c nu trebuie s plec m acum. TED: Vrei s mai stai. Asemenea r spunsuri de papagal dau doar iluzia unei n elegeri. Adev rata ascultare activ presupune s tragem concluzii i asupra sensului care se ascunde dincolo de ceea ce spune cealalt persoan . Ignorarea sau minimalizarea sentimentelor SO IA: M simt ca un robot; toat ziua aceea i poveste cu copiii.

47

SO UL: Copiii n timp ce aplic

tia chiar c - i ocup tot timpul. ascultarea activ , mult lume ignor sau minimalizeaz

MARGARET: Sunt deprimat . JANET: i s-au cam necat cor biile. intensitatea sentimentelor despre care i se vorbe te. Este ca i cum ar crede c dac nu bag n seam ni te sentimente, acestea vor i disp rea. Este tocmai invers. Nelund n considerare realitatea i intensitatea emo iilor celorlal i, ele vor avea tendin a s se accentueze, n vreme ce ar tnd n elegere, printr-o ascultare activ , aceasta poate avea un efect catartic. S ne concentr m asupra vorbitorului Vorbim cu o vitez de aproximativ 125 de cuvinte pe minut, n schimb avem capacitatea de a asculta 400 de cuvinte pe minut, ceea ce nseamn c ascult m de trei ori mai repede dect vorbim. Din aceast cauz , principiile ascult rii active sunt uneori violate: o lu m naintea vorbitorului, gndurile noastre se ndreapt n alt parte, ncepem s ne gndim la alte lucruri n loc s -l ascult m pe cel lalt. Este necesar, deci, s exers m, pentru a ne putea concentra exact asupra a ceea ce spune cel lalt. ASCULTAREA ACTIV A MESAJELOR NON-VERBALE Mesajele non-verbale sunt adesea mult mai greu de interpretat corect dect mesajele verbale. Aceasta din cauz c una i aceea i expresie non-verbal , de exemplu un zmbet sau bra ele ncruci ate, pot indica sentimente foarte diferite. De aceea, interpret rile noastre se cuvin verificate prin urm toarele trei procedee: 1. 2. 3. S -l De exemplu: 1. "Cnd te-am rugat s m nso e ti la cursul de macrame", ai spus ncet doar att: Pare nostim, apoi ai schimbat vorba. Nu cred c voiai ntr-adev r s vii. Am dreptate?" S -i S -i spunem spunem celuilalt ce dac ce anume ni se corect din ceea c ce am trebuie auzit s i am v zut la el ne-a condus la concluziile noastre. n eles este pare atribuim ac iunilor sale. ntreb m concluzia noastr .

48

2. "Adineauri ncruntat. 3. "C ti Asta

ai

spus

c -i c ntreb

place exist dac

munca n nu ceea cumva

ta, ce ai

dar faci vrea

te-ai i s

nseamn m

lucruri bune i lucruri rele?" ntr-una; mergi acas . Am dreptate?" Dac nu am ajuns la nici o concluzie, putem s -i spunem ce am observat i apoi s cerem celeilalte persoane explica ii. De exemplu: "De o lun de cnd neam cunoscut, nu vrei s m nso e ti dect la masa de prnz niciodat la cin sau la un spectacol. Sunt tare curios de ce?"; "Cnd am pomenit despre perspectiva de a merge la munte, la schi, un mic zmbet i-a ap rut pe fa . A vrea s tiu la ce te gndeai?" Dave se ntlnea n fiecare zi la serviciu, pe hol, cu o fat , erau n rela ii bune. ntr-o zi, fata nu i-a mai r spuns la salut. Dup aproape o s pt mn , n care atitudinea ei a r mas neschimbat , Dave i-a spus: "De cinci zile i zmbesc i te salut i tu nu-mi r spunzi deloc. Cred c am f cut ceva care te -a sup rat. Am dreptate?" "Vai, nu, deloc, Dave a r spuns fata. Bunicul meu a murit s pt mna trecut i n-am mai fost n stare s m gndesc la nimic altceva". Dac Dave n-ar fi folosit tehnica ascult rii active a mesajelor non-verbale, poate c ar fi f cut ceea ce majoritatea oamenilor ar face n asemenea situa ii s presupun n mod tacit c ea nu-i place i s nceap s evite contactul cu ea. ASCULTAREA NON-VERBAL A MESAJELOR N AFACERI Mesajele non-verbale negative pot fi abordate mai bine pe cale non-verbal , dect pe cale verbal . S presupunem, de exemplu, c , n timpul unei negocieri, interlocutorul se reazem de scaun i i ncruci eaz bra ele, semnaliznd i ncruci eaz i c crucial ca prin aceasta c , poten ial, respinge propunerea noastr . tim, n urma cercet rilor f cute asupra limbajului trupului c bra ele recepteaz atunci cnd o persoan i re ine cu 40% mai pu in din ceea ce i spunem

majoritatea gndurilor ei devin negative. De aceea, este de importan

n cursul unei negocieri s nu ne mul umim doar cu interpretarea semnalelor non-

49

verbale, ci i s ac ion m innd seama de acestea. O abordare verbal de genul: "Am observat c v-a i ncruci at minile. Am spus ceva ce nu v place?" poate declan a un r spuns ca acesta: "Da, nu agreez nici propunerea dumitale i nici pe dumneata!" Deci, atunci cnd decodific m un mesaj negativ transmis prin limbajul trupului ntr-o situa ie de afaceri, s folosim o abordare non-verbal pentru a rezolva problema. S -i oferim un obiect oarecare persoanei respective pentru a o obliga s -l ia cu mna, ceea ce o va determina s - i desfac bra ele. Cercet rile asupra limbajului trupului arat elimin c prin nl turarea unei pozi ii negative a trupului se i atitudinea negativ pe care ea o implic , ceea ce ne ofer o ans n

plus de a ajunge la o solu ie pozitiv . n concluzie, n rela iile de fiecare zi (situa ii familiare etc. ) semnalele non verbale pot fi abordate cel mai bine folosindu-ne de tehnici verbale; n schimb, n situa iile de afaceri, cea mai bun strategie este s ac ion m non-verbal. ALTE REGULI DE ASCULTARE N SITUA IILE DE AFACERI n lumea afacerilor, obiectivul este de regul "s ne vindem pe noi" mai nti i apoi produsul, serviciile sau propunerile noastre, n comer , de exemplu, prima etap a vnz rii este ceea ce se nume te "treapta ascult rii". La acest nivel, punem ntreb ri relevante despre clientul poten ial i i s "ne vindem" lui. Prin urmare, obiectivul nostru este s care ne vor ajuta s

despre nevoile lui, s -i ascultam r spunsurile i s ncercam s ob inem informa ii perfect m afacerea priceperea noastr de a asculta cu aten ie este n rela ie direct cu succesele noastre n domeniul comer ului i al negocierilor de afaceri; experien a noastr arat clar c cei mai buni comercian i din lume sunt i cei care tiu s asculte cel mai bine. Nu numai c trebuie s -l ascult m cu aten ie pe posibilul nostru partener, dar, de multe ori, trebuie chiar s renun m la unele deprinderi de-ale noastre, pe care n mod normal le-am fi folosit n conversa ii obi nuite.

50

S nu ascult m cu pixul n mn Ascultarea cu pixul n mn este potrivit la o ntrunire sau conferin , oriunde se a teapt de la noi s lu m note. Dar atunci cnd discut m probleme de afaceri, ntrerupem irul gndurilor celuilalt dac scoatem un stilou sau un pix i ncepem s facem nsemn ri. Nu numai c cealalt persoan va considera c suntem nepolitico i, dar va putea crede c not m ceva confiden ial. Cel mai bine este s ne facem nsemn rile dup ntlnirea de afaceri, cnd cealalt persoan nu mai este de fa . Simularea ascult rii Deoarece putem asculta de trei ori mai repede dect putem vorbi, trebuie s facem exerci ii pentru a deveni un ascult tor con tiincios, mai ales dac ascult m o persoan care vorbe te mai rar dect noi. S ne aducem aminte, de cte ori am stat fa -n fa cu cineva, uitndu-ne n ochii lui, zmbindu-i, dnd afirmativ din cap, n vreme ce ne gndeam la cu totul altceva: la vacan a care se apropia, la pata de gr sime de pe c ma a interlocutorului, la petrecerea care urma s aib loc n seara aceea sau Ia urm toarea ntlnire de afaceri. De cte ori ne-a surprins interlocutorul, ntrebndu-ne: "Ei, ce crede i despre asta?". Ne-a prins simulnd ascultarea i singurul r spuns pe care puteam s -l d m era un ncurcat "Poftim?". Allan Pease a fost o dat surprins n aceast postur de un partener de negociere, care vorbea foarte rar i care i-a spus: " i-ar pl cea s repet ultimele idei, Allan?" "Care ultime idei?" - l ntreb Allan. "Ideile care veneau dup Bun diminea a, Allan! Ce bine mi pare s te v d". n lumea afacerilor, dac suntem surprin i pentru prima oar c simul m ascultarea, partenerul poate nu va crede nimic r u despre noi, dar a doua oar nu ne va mai ierta: i va pierde ncrederea n noi. Un alt pericol al simul rii ascult rii este c putem pierde informa ii importante care ne-ar putea ajuta s ajungem la solu ii favorabile.

51

CUM SE POATE NV

A ASCULTAREA ACTIVA

Calea cea mai u oar pentru a nv a arta ascult rii active este s -i facem pe ceilal i s ne parafrazeze remarcile. Dac vrem s ne asigur m c cel lalt n elege mesajele noastre, s -l oblig m s dvs. m intereseaz foloseasc ascultarea activ ,

spunndu-i: "A dori s m asculta i i s -mi spune i ce a i re inut. Nu att p rerea acum, i nici modul n care vede i rezolvarea problemei. a discu iilor este foarte u or s interpret m gre it Vreau doar s tiu dac am fost clar n ceea ce am spus". ascultarea activ este deosebit de valoroas . S -i spunem

n atmosfera nc rcat mesajele, a a c

celeilalte persoane: "Ca s fim siguri c n elegem exact ceea ce spune fiecare dintre noi, v propun un experiment nou. Dup fiecare replic a dvs., nainte de a r spunde, am s v spun ce am re inut. Dac n-am interpretat corect cuvintele dvs., repeta i cele spuse pn cnd voi n elege. i dvs. s proceda i Ia fel cu spusele mele. OK?" Apoi s ncepem discu ia, ntrebndu-l pe cel lalt ce a n eles din ceea ce i-am spus sau interesndu-ne dac l-am n eles cum trebuie. S ASCULT M CU TOAT ATEN IA n fine, s fim ascult tori aten i atunci cnd vorbesc ceilal i. Ascultarea cu toat aten ia nseamn a asculta con tiincios, cu ntreaga noastr capacitate de n elegere, cu ochii i urechile, cu mintea, cu ntreg trupul. S ne aplec m nainte fizic i psihic i s ascult m cu aten ie pe ntreaga durat conversa iei. S ne concentr m asupra fiec rui cuvnt spus i asupra felului cum e spus. Numai a a nv m de la ceilal i i vom deveni mai populari, vom avea succese i satisfac ii n via . CUM POATE FI MEN INUT O CONVERSA IE FLUENT FOLOSIREA INFORMA IILOR PE CARE NU LE-AM SOLICITAT "Obi nuiesc s m duc Ia Sally de dou sau de trei ori pe s pt mn sau vine ea s m vad . Vorbim despre munca noastr , despre copii sau despre ultimele

52

tiri. M str duiesc din r sputeri s urm resc firul conversa iei, dar, dup o vreme, parc ne-am fi spus tot ce era de spus parc am scormoni prin praf dup subiectul la de conversa ie! Atunci ne zgim una la alta i rdem. Uneori e o situa ie cam jenant , n cele din urm , una din noi pretexteaz ceva i pleac ". Experien a acestei femei e comun i de prisos. Nu exist nici un motiv serios pentru ca ea sau altcineva s nu g seasc cuvinte pentru o conversa ie, n timpul unei conversa ii, ceilal i ne ofer ntotdeauna o serie de informa ii i date pe care nu le-am cerut sau a teptat. Dac profit m de aceste informa ii, punnd ntreb ri sau constatnd pur i simplu ceva n leg tur cu ele, vom ajunge la o multitudine de ocazii de a canaliza conversa ia n direc ii interesante. Citi i cu aten ie urm toarele dialoguri (informa iile necerute sunt marcate cu litere cursive) purtate ntr-o perioad scurt de timp: SAM: Dansezi ntr-adev r excelent, Gloria. Ai luat multe lec ii de dans? GLORIA: Nu, sunt pentru prima dat Ia acest curs al Iui Arthur Murray, dar, pe cnd eram n Anglia, m duceam n fiecare sear la discotec . ALAN: Salut, Peter! Nu te-am v zut de-un car de ani. PETER: Da, cam a a e, copilul meu a fost bolnav i trebuia s stau mai mult acas . JOHN: M bucur s aflu c nu sunt singurul care face cuno tin cu tirile uitndu-se la principalele titluri din ziarele expuse pe tarabe. SHARON: Sunt mult prea ocupat cu ac iunile de binefacere, ca s mai citesc zilele astea. NICK: Bun , Margaret! Laurie e pe-acas ? MARGARET: Nu, s-a dus s cumpere cele necesare pentru tortul ce vreau s -l fac de ziua lui de na tere. ALAN: Cnd trebuie s vin autobuzul pentru aeroport? UN B RBAT: Trebuia s fi venit de zece minute. De obicei vine ia timp. (Not : Aceast ultim propozi ie i mai ales sintagma "de obicei" este o informa ie necerut , dar valoroas , pentru c arat c b rbatul respectiv a luat de multe ori autobuzul n cauz i c l tore te des cu avionul. )

53

BRIAN: E agitat oceanul azi. AMY: Da, mi aduce aminte de lacul Titicaca n timpul unei furtuni . CUM SE POATE PROFITA DE PE URMA INFORMA IILOR NECERUTE Cnd ascult m cu aten ie, vom observa c strecoare informa ii f r cazurile de mai sus. Dac vom considera c aceste informa ii necerute pot fi stimulatoare sau folositoare, atunci pasul urm tor trebuie s -l facem cu ajutorul lor. Nu numai c e bine s proced m a a, dar este i o metod utilizat , de regul , pentru a schimba, din cnd n cnd, subiectul conversa iei, f r a ne face griji c vom reveni la subiectul de la care am pornit. In condi ii obi nuite, foarte pu ine conversa ii se cantoneaz la un singur subiect mai mult de cteva minute. Pentru a profita de o informa ie pe care nu am cerut-o, va trebui s coment m sau s deschise vor asigura cel mai bine r spunsuri detaliate. * GLEN: Te-ai bronzat frumos, Bill. BILL: Mul umesc, Glen. Am fost plecat cu cortul la sfr itul s pt mnii. GLEN: N-am fost niciodat asemenea excursie? Putem chiar s revenim i s aducem n discu ie informa ii necerute peste care am trecut mai nainte: "Ai spus mai devreme c tu i Sue a i fost n Insulele Fiji, vara trecut . De ce tocmai acolo?" Informa ii necerute sunt i lucruri ca vestimenta ia celeilalte persoane, tr s turile sale fizice, comportamentul i locuin a. Toate acestea pot fi folosite ca puncte de plecare ntr-o conversa ie. "Am observat c ai un tricou cu nsemne de karate. Practici acest sport?" Uneori informa ia necerut este doar o impresie general . "Se pare c ave i cuno tin e vaste despre Africa de Sud. Cum de ti i att de multe?" cu cortul. Ce te atrage cel mai mult ntr-o o punem ntreb ri referitoare la ea. Ca de obicei, ntreb rile vreo leg tur evident oamenii las adesea s se cu ceea ce se discut , ca n

54

"P re i mult mai mp cat cu soarta dect ultima dat . Ce s-a ntmplat?" "Dup cum se vede, chiar i place s dansezi!" Ascultarea informa iilor necerute este o deprindere valoroas , poate face o conversa ie mai interesant MICROTEHNICI Este dezam gitor cnd ne gndim mult la o ntrebare deosebit r spuns lapidar. De exemplu: JOHN: Cum de te-ai hot rt s te mu i n zona asta? FRED: mi place mult clima n acest punct, nu avem nici informa ii necerute, nici alte surse pentru continuarea conversa iei, a a c deschis . De exemplu: JOHN: i ce i place mai mult la clima de aici? FRED: E mai cald . Din nou, r spunsul scurt ne oblig s ne gndim la o alt ntrebare deschis , n ncercarea de a deschide aceast scoic att de ermetic nchis . Or, dac n asemenea cazuri persist m n a pune ntreb ri deschise, bine formulate, dup un timp conversa ia va ncepe s anchetatorului. PODURI Persoanele care dau r spunsuri scurte la ntreb ri deschise pot fi stimulate cu "poduri" care s le determine s lege cuvintele, adic s vorbeasc . "Podurile" includ formule ca "Vre i s spune i c ... ", "De exemplu" " i ce-i cu asta?", "A a nct?", "Ceea ce nseamn ?". Fiecare "pod" trebuie s fie urmat de o t cere din partea noastr . S relu m, de exemplu, conversa ia dintre John i Fred, n care John folose te "poduri" ca s -l fac pe Fred s vorbeasc . JOHN: Cum de te-ai hot rt s te mu i n zona asta? FRED: mi place mult clima. JOHN: Mai mult dect... ? FRED: Mai mult dect aerul poluat din ora . sune a interogatoriu, n care noi ocup m locul suntem nevoi i s punem o alt ntrebare care s deschid posibilitatea unei conversa ii ulterioare, dar dup ce o punem primim un i mai variat i, mai ales, o men ine fluent .

55

JOHN: Vrei s spui c ... FRED: Vreau s spun c m pot a tepta Ia o stare general de s n tate mai bun pentru mine i familia mea. De fapt, am citit zilele acestea un raport n care se spune c ... n acest caz, nu numai c John a spart cu succes o nuc tare, dar a evitat i s par un anchetator. i nici nu a acaparat discu ia. Pentru a folosi cu succes un "pod" trebuie s facem trei lucruri: 1. 2. 3. S S ne aplec m nainte, cu palmele deschise. S prelungim ultimul sunet al expresiei folosite ne l s m u or pe spate i s t cem.

drept "pod". Aplecarea nainte cu palmele deschise are efect dublu. Mai nti, comunic pe cale non-verbal c nu avem inten ii de amenin are, iar apoi spune interlocutorului c sunet al "podului" transform este rndul lui s vorbeasc , prin faptul c i "nmn m", n mod non-verbal, controlul asupra conversa iei. Prelungirea ultimului "podul" ntr-o ntrebare, pe cnd o pronun are obi nuit ar putea l sa s se cread c este vorba de o afirma ie. De exemplu: FRED:... iar aerul curat este bun pentru alergia mea respiratorie. JOHN: Ceea ce nseamn c - - - ... FRED: Ceea ce nseamn c ar trebui s respir mai u or. Unii spun c e din cauza polenului, dar eu cred... Acum s vedem cum ar suna aceea i conversa ie f r prelungirea ultimului sunet. FRED:... iar aerul curat este bun pentru alergia mea respiratorie. JOHN: Ceea ce nseamn c ? FRED: Ceea ce nseamn s - i vezi de treburile tale, b g ciosule! Neprelungind ultimul sunet al "podului", spusele noastre pot p rea ca o afirma ie sau o p rere. Pot s interpretate n ultimul exemplu. Dup ce am folosit "podul", s nu mai vorbim! S ne st pnim dorin a de a umple cu perle de n elepciune golul produs de aparent nesfr ita t cere care sune chiar a provocare, a a cum au fost

56

poate urma acestor "poduri". Palmele ntinse nseamn c responsabilitatea de a vorbi n continuare a fost transmis interlocutorului, a a c l sa i-l s se descurce singur cu replica urm toare. Dup ce i -a i transmis controlul, l sa i-v u or pe pe spate, cu mna la b rbie, ntr-o pozi ie de evaluare. Aceasta l determin interlocutor s continue s vorbeasc atta vreme ct r mnem rezema i. S studiem acum exemplul unui comerciant de computere, care folose te "poduri" pentru a ob ine informa ii de la un cump r tor poten ial care d r spunsuri scurte la ntreb ri deschise. CUMP R TORUL: Cred c computerul Apple este foarte bun. COMERCIANTUL: (Aplecndu-se n fa spune i c - - - ... ? CUMP R TORUL: Vreau s informa ii. (R spuns scurt) COMERCIANTUL: A a nc----t... ? CUMP R TORUL: Putem s facem treaba foarte bine la un pre avantajos. COMERCIANTUL: nseamn c i toate astea nseamn - - - -,.. ? CUMP R TORUL: eficacitatea echipamentului din dotare, volumul de ne preocup spun c prelucreaz volumul necesar de cu palmele deschise) Bun? Vre i s

prelucrare i timpul pe care-l economisim, folosindu-l. Raport m totul la pre si apoi ne hot rm. (R spuns mai lung) Folosind aceste trei "poduri", care nu constau dect n unsprezece cuvinte, comerciantul a sensibilizat un client poten ial foarte pu in comunicativ i a aflat criteriile dup care acesta va lua o hot rre. De fapt, "podurile" sunt versiuni mai scurte ale ntreb rilor deschise. Pot fi folosite cu succes n cazul persoanelor care nu vorbesc mult sau care dau r spunsuri scurte unor ntreb ri deschise. Cnd folosim "poduri" pentru prima dat , ni se poate p rea ceva ciudat (mai ales dac suferim de un debit verbal mare) din cauza lini tii care urmeaz uneori dup un "pod", dar dac interlocutorul este obi nuit s dea r spunsuri scurte, el este obi nuit i cu perioade lungi de lini te n timpul unei conversa ii, a a nct i se vor p rea normale. Folosirea "podurilor" este amuzant , prin ele conversa ia devine mai productiv pe neobservate i controlul asupra acesteia i ob inem

57

TEHNICA NCLIN RII CAPULUI nclinarea capului este un gest folosit n majoritatea rilor pentru a ar ta aprobarea. Originea lui st n mic orarea umil a trupului i nseamn : "M aplec n lata ta, i sunt subordonat i voi face a a cum mi comanzi", nclinarea capului este deci o form mai scurt sau incomplet a mi c rii de plec ciune. Exist Dac dou aplica ii foarte folositoare ale tehnicii nclin rii capului. Limbajul incon tient a unor sentimente l untrice. fac trupului este o manifestare exterioar aceast

am sentimente pozitive sau sunt de acord cu ceva, voi ncepe s

mi care de nclinare a capului n timp ce vorbesc. Dimpotriv , dac

sentimentele mele sunt neutre, dar ncep inten ionat s dau din cap, voi ncerca ni te sentimente pozitive. Cu alte cuvinte, sentimentele pozitive conduc la nclinarea capului, dar si nclinarea capului determin sentimente pozitive. Acest gest este i foarte contagios. Dac nclin m capul c tre cineva, tehnic pe ntru a-i determina pe respectivul va proceda, de obicei, la fel chiar dac nu este de acord cu ceea ce i spunem. Mul i comercian i folosesc aceast clien i s fie de acord cu ei. Cnd comerciantul ncheie fiecare fraz cu o afirma ie verbal , cum ar fi" "Nu-i a a?", "Nu crede i?" "Nu-i adev rat c ... ?", "Cinstit, nu?" i d din cap, clientul poate tr i un sentiment pozitiv i aceasta creeaz mari ca afacerea s fie perfectat . A a c anse mai obiceiul de a da din cap este men ine conver sa ia

recomandabil, att n negocieri, ct i n activitatea de comer sau de convingere. Un alt avantaj al folosirii nclin rii capului este acela c fluent . Iat cum trebuie procedat. Dup ce am pus o ntrebare deschis sau am folosit un "pod" i interlocutorul r spunde, s nclin m capul n timp ce el vorbe te. Cnd termin de vorbit, s continu m a da din cap nc de vreo cinci ori, cam o dat pe secund . De obicei, dup ce num r m pn Ia patru, interlocutorul va i s ne furnizeze alte informa ii. i att timp ct ncepe din nou s vorbeasc

st m rezema i pe spate, cu mna la b rbie, nu ne preseaz nimic s vorbim. NCURAJ RI M RUNTE n timp ce interlocutorul vorbe te, prin ncuraj ri m runte I putem stimula s

58

continue. Asemenea ncuraj ri sunt printre altele: "n eleg", "A, da", "Chiar a a?", "Mai spune i-mi ceva despre asta", ncuraj rile m runte pot dubla lungimea afirma iilor celeilalte persoane i spori informa ia pe care ne-o ofer . ncuraj rile m runte, n combina ie cu tehnica nclin rii capului i cu "podurile", sunt cteva dintre cele mai eficiente instrumente cu ajutorul c rora se men ine o conversa ie fluent .
VI CUM SE POT FACE COMPLIMENTE SINCERE I APRECIERI ONESTE

"S -l laud? Ar trebui s -l felicit pe lene ul sta c a trecut la educa ie fizic

la englez ? Dar istoria, fizica i matematica? La toate nesatisf c tor; slab! slab! slab! Ar trebui s spun: Grozav, fiule! Ai pornit-o pe drumul de a deveni gunoier! Nu! Pur i simplu n-am fost destul de aspru cu el. Asta-i problema!" Cei mai mul i dintre noi credem c frumos sau se joac se cuvine ca cei din jurul nostru s se comporte a a cum ne place nou . Pu ini p rin i i laud copiii fiindc m nnc pa nic cu ceilal i. Pu ini vecini i mul umesc unii altora pentru c nu fac g l gie seara. Doar atunci acord m o aten ie mai mare altora cnd nu ac ioneaz a a cum ne-ar conveni dar atunci o facem repede! Atunci critic m i explic m am nun it de ce "nu e bun " comportarea lor sau de ce e gre it ceea ce au f cut i ne gr bim s le ar t m de ce ar fi trebuit s fac ceea ce voiam noi s fac . Unii ip , amenin i chiar i bat pe ceilal i ca s ob in obedien .

RECOMPENSA SAU PEDEAPSA GENEREAZ REPETAREA COMPORTAMENTULUI A ne preface c nu observ m comportamente care ne plac i a pedepsi comportamente care nu ne plac este un mod neinspirat de a-i ajuta pe ceilal i s i dea seama ce anume a tept m de la ei. Potrivit teoriei behavioriste cu privire Ia nv are, comportamentul altora fa de noi este determinat n principal de reac iile noastre Ia comportamentul lor. Ac iunile pe care le recompens m au tendin a s devin mai frecvente, n vreme ce acelea pe care le ignor m, de regul , vor sc dea n frecven . Ac iunile care

59

sunt pedepsite tind s

descreasc , cu excep ia cazurilor n care persoanele

respective vor s atrag aten ia asupra lor, situa ie n care mul i vor continua s se comporte ca i nainte, prefernd sanc iunea n locul lipsei de aten ie. Gndi iv , de exemplu, la bucuria cu care mul i copii njur ndat ce observ puternica reac ie negativ pe care o genereaz anumite cuvinte din partea p rin ilor sau a altora. Cercet torii n domeniul comportamentelor numesc aceasta teoria celor trei R: reac iile (re)nt rite revin. Ea poate fi mai u or re inut urm toare: Comportament -> Recompens -> Frecven -> Ignorare -> Frecven mai mic Deci, pe scurt: S recompens m acele comportamente care vrem s se repete. S evit m pedepsirea comportamentelor care nu ne plac. Mul i oameni primesc pedepsele ca pe o recompens . S ignor m acele comportamente care nu vrem s se repete. Recompensa sau pedeapsa pot genera, ambele, o nt rire a anumitor comportamente, n vreme ce ignorarea lor Ie sl besc. Un student din Oregon al lui Alan Garner l c uta adesea n pauzele dintre ore, cnd Alan mnca, rugndu-l s -i permit s -i in companie. Imediat dup ce schimbau formulele de polite e, respectivul g sea de fiecare dat motive pentru a se vait ba de ploaia de afar sau de frig, ba de ct de r u s-a purtat cu el fosta so ie, ba ct de plictisitoare i ingrat a fost munca lui sau pentru a face fel i fel de afirma ii negative care-i treceau prin minte, pentru a atrage aten ia asupra lui. Alan tia c studentul nu avea nici o problem afectiv deosebit n acea vreme, a a c s-a hot rt s -i modifice comportamentul, r spunznd numai la rarele lui remarci vesele sau pozitive i ignorndu-le cu des vr ire pe cele negative. Cnd studentul povestea despre vreun vecin care l -a ajutat s - i repare ma ina sau despre un spectacol grozav care urma s aib Ioc n ora sau cum s-a ntlnit din ntmplare cu un vechi prieten, Alan zmbea, d dea din cap i i punea ntreb ri deschise. Cnd studentul devenea din nou nemul umit, Alan nu-i b ga n seam : se uita la cte un trec tor, ncepea s ciuguleasc absent din sandvici sau citea cu ajutorul schemei mai mare Comportament

60

ziarul. Dup pu in timp, comportamentul studentului s-a schimbat complet i, n se compania lui Alan, a devenit amabil i optimist. De fiecare dat cnd l ntlnea pe Alan, l saluta i i zmbea i -i d dea vreo veste bun . nainte ca Alan s pentru el cele mai pl cute momente ale zilei. i era ntoarc n California, studentul i-a m rturisit c adesea acele discu ii constituiau i de n eles, pentru c r m sese cu to i ceilal i la fel de moroc nos i negativist ca i nainte. La un seminar pe* teme de conversa ie de la San Francisco, dup ce Alan a povestit aceast ntmplare i a vorbit despre faptul c e mult mai eficient s r spl te ti un comportament pe care-l admiri, dect s pedepse ti purt ri cu care nu e ti de acord, dou participante au cerut imediat cuvntul. MERLE: Asta explic ntr-adev r multe lucruri. Copiii mei nu m sun att de des ct a dori eu, a a nct, atunci cnd mi dau telefon sunt rece i distant cu ei. Cam ca doamna Portnoy din Plngerea familiei Portnoy de Philip Roth: "Alex? Alex? Oare am un fiu pe care-l cheam Alex? A, da, aveam unul, dar n-am nici o veste de la el de ani de zile". (Rde) i ce am ob inut prin toate astea nimic: m sun mai rar dect oricnd. Cred c a venit timpul s schimb placa. ANGELA: Ajut la supravegherea unui grup. de feti e i destul de des facem excursii n mprejurimi. Fetele vin tot timpul s -mi spun tot felul de pove ti unele despre altele, dar nu se duc si Ia al i adul i, ntotdeauna m-am ntrebat: de ce vin tocmai Ia mine? Hot rt lucru, nu-mi place s ascult brfe. Acum mi dau seama c felul n care am fost atent la ceea ce-mi spuneau, faptul c le-am pus ntreb ri i m-am str duit s aplanez conflictele dintre ele au fost o r splat grozav pentru ele. De acum ncolo m gndesc c ar fi mai bine s Ie spun s - i rezolve singure problemele. Este bine s facem aprecieri pozitive despre al ii nu numai pentru c n felul acesta i ncuraj m s se comporte a a cum am dori noi, dar i pentru a-i stimula s nutreasc sentimente favorabile fa de noi. Potrivit renumitului psiholog William James: "Cel mai profund principiu n natura omului este dorin a de a fi apreciat". Dac facem parte dintre pu inii care satisfac aceast dorin a altora de a fi aprecia i pozitiv, vom fi probabil foarte

61

stima i ca prieteni. Experien a arat c , dac facem complimente altora, este mult mai probabil s fim considera i simpatici, plini de n elegere i chiar mai atractivi, n contrast cu aceasta, dup cum a rezultat n urma unor cercet ri, acele cupluri ai c ror membri nu- i mai aduc reciproc complimente, ncep s se considere mai pu in atractivi. Atunci cnd al ii i dau seama c exprim m sentimente pozitive fa de ei, vor fi mai nclina i s fie i ei, la rndul lor, mai deschi i fa i intimitate n rela iile noastre. de noi. Astfel, cu pu in efort, putem angaja schimburi pozitive de idei, care ne vor ajuta s aducem o not de c ldur Un ultim i foarte important motiv pentru a face aprecieri pozitive este faptul c ele ajut la crearea unui climat deschis i generator de ncredere, n cadrul c ruia persoanele din anturajul nostru se vor sim i n largul lor. Multe persoane cred, n mod gre it, c dac i arat admira ia fa de cei apropia i copii, prieteni, colegi de serviciu, so i sau so ii ace tia se vor del sa i vor ncepe s se culce pe lauri. A a nct ncearc s -i 'ncurajeze" prin replici de genul "E Ioc ntotdeauna de mai bine". Sau ce am putea spune despre cazul acelui student care, dup ce a muncit din greu ani de-a rndul pentru a ob ine rezultate bune, ar auzi din partea mamei sale urm toarele cuvinte: " tii, pn licen iat, eu credeam c e mare lucru s oblii acest titlu". Nenum rate dovezi psihologice arat c o asemenea strategie "negativ " este rar ncununat n general, s de succes devin i adesea e d un toare. Cei care primesc numai i aprecieri pozitive tind, i ncep s se considere i inhiba i feedback-uri negative, n Ioc s se str duiasc s ob in extrem de precau i ce tu n-ai ajuns

necorespunz tori. Pu ini sunt cei care au fost impulsiona i de acest tip de strategie s ob in mari realiz ri i chiar mai pu ini cei care s se fi bucurat de succesele lor. Majoritatea, ca un ecou Ia p rerile critice din trecut, g sesc ntotdeauna ceva de care s se plng . O astfel de persoan , care c tiga 150 000 dolari pe an, lucrnd cte 16 ore pe zi, spunea recent c , la capacitatea intelectual de care se bucur , ar fi trebuit de fapt s c tige 300 000 dolari. (Aceast declara ie negativ avea i o latur pozitiv era pentru prima dat cnd cineva se sim ea prost c tignd 150 000 de dolari pe an!)

62

CUM S FACEM COMPLIMENTE SINCERE Cel mai r spndit mod de a ne exprima admira ia este s facem o apreciere pozitiv direct . Acest tip de compliment spune oamenilor, ntr -o manier deschis , ce anume apreciem n comportamentul, aspectul exterior i obiectele lor personale. Cnd, Ia un seminar despre conversa ii, introducem n discu ie aceast deprindere, ncepem de obicei prin a cerc participan ilor s ne fac complimente nou sau altcuiva din sal . Iat cteva complimente tipice pentru fiecare categorie. COMPORTAMENT: Sunte i un profesor excelent. ASPECT EXTERIOR: Ave i o tunsoare dr gu . OBIECTE PERSONALE: mi plac pantofii dumneavoastr . Complimente ca acestea pot fi perfec ionate cu ajutorul a dou tehnici. a) Tehnica ce/de ce Majoritatea oamenilor care fac un compliment nu reu esc pe deplin pentru c spun celeilalte persoane doar ce le place, nu i de ce le place. Puterea unui compliment depinde de sinceritatea lui; a spune cuiva numai ce ne place la el, sun de obicei a lingu ire, ceea ce nu are efectul dorit. Niciodat s nu spunem cuiva ce ne place, f r s ad ug m i de ce ne place. COMPORTAMENT: Afirma ia "Sunte i un profesor excelent" poate fi perfec ionat prin "Sunte i un profesor excelent pentru c veni i n mijlocul nostru i ar ta i interes pentru fiecare n parte". ASPECT EXTERIOR: "Ave i o tunsoare dr gu " se perfec ioneaz prin "mi place tunsoarea dumneavoastr pentru c v lumineaz privirea" OBIECTE PERSONALE: "mi plac pantofii dumneavoastr " poate deveni "Pantofii dumneavoastr sunt grozavi, pentru c se potrivesc cu costumul" b) A spune persoanelor pe nume Se tie, nc de pe vremea !ui Socrate i Platon, c majoritatea oamenilor cred c numele lor sun cel mai frumos n lume i sunt mult mai aten i la propozi iile n care acesta apare, n plus, a spune pe nume cuiva este un mod de a ar ta c fiecare compliment adresat lui este construit anume pentru a i se potrivi. De exemplu: COMPORTAMENT: "Alan, sunte i un profesor excelent pentru c veni i n

63

mijlocul nostru i ar ta i interes pentru fiecare n parte". ASPECT EXTERIOR: "Sue, mi place tunsoarea pentru c lumineaz privirea". OBIECTE PERSONALE: "John, pantofii sunt grozavi pentru c se potrivesc cu costumul pe care-l purta i" Cercet rile au ar tat, n mod concludent, c , atunci cnd cin eva este men ionat nominal, faptul strne te un interes mult mai mare din partea lui pentru conversa ie i, lucru i mai important, va asculta n continuare cu aten ie sporit ceea ce se va spune referitor la el. n elegerea acestui aspect este de prim importan atunci cnd inten ion m s -l convingem pe interlocutorul nostru s accepte punctul nostru de vedere. De fiecare dat cnd facem o afirma ie important , n prealabil s men ion m numele interlocutorului, deoarece n felul acesta cre te foarte mult aten ia lui i va re ine mult mai u or cele spuse. S Ie spunem pe nume oamenilor i ci i vor aminti de noi, precum i de ceea ce le-am spus. CUM S -I AJUTAM PE CEILAL I SA ACCEPTE COMPLIMENTELE NOASTRE SINCERE Un cunoscut ziarist a primit odat urm toarea scrisoare: "Drag Doris, So ia mea are obiceiul de a minimaliza complimentele sincere. Dac -i spun: Ptiu, ce bine ar i n rochia asta!, ea probabil mi va r spunde; Chiar crezi asta? E doar o zdrean pe care mi-a dat-o sor -mea iar dac -i spun c a n eleg de ce nu poate accepta im i doare lucrat din r sputeri f cnd cur enie n cas , r spunsul poate fi: Ei, presupun c n-ai v zut camera copiilor, mi este greu s pu in. Cum pute i explica una ca asta?"
Un so r mas perplex

ntr-adev r v

nevast -mea nici un compliment f r s - i minimalizeze meritele.

Cunoa tem probabil, fiecare dintre noi, diverse persoane care cu greu ne accept complimentele sincere. Fac aceasta fie din cauza modestiei, fie a unei proaste imagini despre propria persoan , fie pentru c nu tiu cum s r spund la

64

ele; n felul acesta ne descurajeaz ca pe viitor s le mai facem alte complimente. Iat cteva r spunsuri negative tipice la cele trei complimente de la care am pornit, COMPORTAMENT: Oh, mi fac doar meseria. ASPECT EXTERIOR: Dup mine, coaforul m-a tuns prea scurt eu am fost coaforul. OBIECTE PERSONALE: i plac pantofii face, pentru o mai mare u urin recomand ca un compliment s tia vechi? Indiferent de motivul acestui sindrom de respingere, cte ceva totu i se poate n formularea cu succes a complimentelor. Se fie urmat de ntreb ri. Cele mai bune sunt

ntreb rile deschise. In acest fel, dup ce cel lalt ascult complimentul nostru, el nu mai trebuie s - i bat capul cu un r spuns la acesta, spune doar un "mul umesc" i r spunde la ntreb ri. Iat cum vor ar ta complimentele folosite ini ial, dup ce le-am aplicat tehnica ce/de ce, le-am ad ugat numele destinatarului i le-am completat cu ntreb ri: COMPORTAMENT: Alan, sunte i un profesor excelent pentru c voastr , care este cea mai frecvent gre eal pe care o facem? ASPECT EXTERIOR: Sue, mi place tunsoarea pentru c lumineaz privirea. Cum a i ales linia asta? OBIECTE PERSONALE John, pantofii sunt grozavi pentru c se potrivesc cu costumul. Ce v-a f cut s adopta i moda asta? Aceast relaxant CUM PUTEM TRANSFORMA AFIRMA IILE NEGATIVE N AFIRMA II POZITIVE Dac ne folosim imagina ia putem g si aproape ntotdeauna o modalitate de a transforma o observa ie critic ntr-o laud constructiv . Dac nu g sim altceva, n loc s -i critic m pe ceilal i pentru e ecurile lor, i putem l uda pentru vreun succes tehnic l elibereaz pe cel c ruia ne adres m de presiunea de a ntr -un interlocutor pl cut i r spunde la compliment, iar pe noi ne transform ntr-adev r v veni i n mijlocul nostru i ar ta i interes pentru fiecare n parte. Dup p rerea dumnea -

65

mai mic sau pentru c au ncercat cel pu in s fac ceea ce s-a ncheiat cu un e ec. S lu m urm toarele exemple: Am putea spune: In loc s spunem: P cat c nu i-a crescut Joyce, cred c e grozav c salariul. I-ai spus efului t u ce dore ti, chiar dac n-ai ob inut nimic. Ce crezi c po i face data viitoare ca s -l determini s se r zgndeasc ? n cazul n care cineva face un lucru care nu ne place, putem ob ine o schimbare a situa iei, l udndu-i acele manifest ri care ne sunt pe plac i ignornd acele elemente ale comportamentului s u de care am dori s -l dezobi nuim. Dac cineva nu ac ioneaz niciodat a a cum dorim, putem l uda comportarea altora care se manifest n modul dorit. Putem, de asemenea, s -i i spunem ce dorim sau, uneori, chiar s -l l ud m anticipat, a a cum a procedat Melissa pentru a schimba felul n care so ul ei i f cea masaj pe spate. MELISSA: Cnd so ul meu ap sa prea tare sau m (rde) vreau s spun cu prea mult for masa cum nu trebuie rezistam ct puteam i pe urm

strigam furioas : "Termin o dat !" El devenea ca ghea a i aceasta-i strica toat dispozi ia. Apoi am ncercat metoda pozitiv , spunndu-i lucruri de genul: "Tare bine ar fi s m masezi pu in mai blnd" sau "Minunat! Acum f pu in mai jos i mai la dreapta... Superb!" Nu numai c m sim eam bine pentru c ob ineam ceea ce voiam, dar Ultima ta nuvel este de-a dreptul ridicol . i-au trebuit cinci ani ca s dai acest examen. Care a fost motivul? Hopa! Iar ai dat gre ! Cred c va trebui s a tep i din nou cteva luni, pn cnd vei putea s iei totul de la cap t. n loc s spunem: Iar i-ai l sat bluza n baie. Cred c este pentru a unsprezecea oar , doar n s pt mna aceasta, cnd i fac aceast observa ie. Ce idiot! Cum ai putut s fii att de prost nct s pici Valerie, mi place paragraful n care Burt e obligat ori s se c s toreasc , ori s - i pun treangul de gt, pentru c adjectivele fac scena foarte real . De unde

66

i-a venit ideea acestei scene? Te-ai descurcat bine, Bill. Nu toat lumea ar fi putut face asta. Cum vrei s s rb tore ti evenimentul? Felicit ri, Sue! Ai f cut un pas nainte fa ieri. Am putea spune: Mul umesc c m nnci disear Ce vrei s i-ai pus ciorapii n co ul de rufe murdare, Laura. Lucruri din ajut foarte mult. Spune-mi ce-ai vrea s i o s - i preg tesc. Sunt bucuros c - i- place engleza, Tony. astea m runte pe care le faci m de ziua de

Profesorul la trei materii din cele cinci pe care le studiezi? spui cu "Mergem Ia spectacol?" Sunt ca un cine pe care -l tragi dup tine, f r s m ntrebi ce vreau s fac. B iete, concuren ii t i i-au luat-o mult nainte! mi spune ca" preferatul t u este Alexander Pope. mi ar i i mie o poezie de-a lui care- i place? (L-am putea l uda i pentru orice alt progres pe care-l face la cele trei materii la care a fost trntit) M bucur c m-ai ntrebat unde vreau s mergem disear , Don. Asta m face s simt c , ntr-adev r, p rerile mele conteaz pentru tine. M impresioneaz felul n care te str duie ti s recuperezi handicapul pe carel ai fa c de ceilal i concuren i. i el a devenit mai ncrez tor i mai spontan pentru tia c mi face pe plac. CUM SA FACEM CREDIBILE COMPLIMENTELE NOASTRE SINCERE Se recomand ca complimentele noastre sincere s fie f cute cu onestitate. Dac cealalt persoan b nuie te m car c am fost nesinceri este pu in probabil c n viitor ne va accepta complimentele. De asemenea, dac nu suntem sinceri i n el m pe ceilal i i din aceast cauz ei se vor comporta frecvent ntr-o manier negativ cu noi. Cu toate acestea, nu e de ajuns s fim one ti i sinceri. Dac vrem s facem complimente eficiente ( i afectuoase), cealalt persoan trebuie s cread c ele sunt sincere i oneste. Folosirea tehnicii ce/de ce, a numelui persoanei respective i a unui zmbet vor fi, cu siguran , de mare ajutor, dar complimentele devin i

67

mai credibile dac proced m n felul urm tor La nceput vom face doar un singur compliment, la interval de cteva zile , fiec ruia dintre prietenii no tri, apoi m rim treptat frecven a laudelor; dup timp, chiar i o singur remarc pozitiv va fi primit cu mare aten ie Primele noastre complimente s ca, la nceput, noilor noastre le formul m cu re inere. Exprimarea s ne adres m pe nume vulcanic a aprecierilor va trezi b nuieli. Potrivit unui recent studiu, este mai bine cuno tin e doar din cnd n cnd. S formul m aprecieri pozitive numai atunci cnd nu vrem s -i cerem nimic celuilalt. mprumute Dac 20 de spunem dolari unui pn coleg la de serviciu ct de inteligent i inventiv ni se pare c este, iar apoi i cerem s ne leaf , nu e de a teptat ca lauda noastr s fie pre uit . S nu fim tot timpul prea elogio i; n probleme neesen iale s fim obiectivi. Persoanelor care fac mereu aprecieri pozitive li se acord rar credibilitate. De exemplu: "Mul umesc pentru c mi-ai mprumutat calculatorul, Jim. N-a fost prea u or s -mi dau seama cum se lucreaz cu el, dar odat ce m-am l murit, mi-a fost de mare ajutor ca s -mi fundamentez calculele. Spune-mi ce indic semn de pe butonul din dreapta?" S De exemplu: BOB: mi place jacheta ta, Fred. FRED: i mie-mi place jacheta ta, Bob. Asemenea aprecieri par superficiale, ca i cum ar fi rostite doar ca s spunem ceva dr gu , ca replic . S nu facem complimente n leg tur cu lucruri evidente, pentru c n acest caz i complimentele noastre sincere s-ar putea s sune fals. S presupunem c purt m place o cravat ro ie la serviciu. ta!", Putem fi siguri "Ce c n acea zi cele mai pozitive complimente pe care le vom primi vor suna cam a a1 "Ei, da! mi cravata cravat un timp vom frumoas ai!", "Da' bine mai arat cravata ta!" . a. m. d. De i primim bucuro i aceast aten ie ce ni se acord , dup nu r spundem niciodat cu acela i compliment. acest un

68

deveni noi ro ie, S s s

imuni

la evit m

orice acest si s

alt lucru.

compliment Cnd un

legat de cravat . Toat lumea face complimente despre ceea ce este evident cineva face complimente despre un lucru att de evident cum este o cravat o scoatem propunem schimb de cravate. Acesta este ultimul test al unui compliment sincer. compar m favorabil comportamentul, aspectul exterior ale a n celui n companiei. cauz Care-i form ?" cu i obiectele ale secretul S personale vnz toare men ii

altora. De exemplu: "Anette, de dou

luni consecutiv e ti cea mai bun

t u?"; "Don, cred c ai cea mai bun condi ie fizic din acest club. Ce faci ca s te compar m impactul probabil al acestor complimente cu efectul acestuia: "V iubesc... iubesc pe toat lumea". Trebuie s avem n vedere, totodat , c unele compara ii ale noastre pot da gre . Dac cineva intr n detalii prea m runte atunci cnd ne spune de ce ne consider unici, ncepem s ne sim im cam ciudat. Tensiunea scade, ceea ce ofer agentului o ans n plus de a fi ascultat De pild , la telefon: "Am auzit c sunte i cel mai bun contabil din ora . V-am sunat s v ntreb dac este adev rat ce se spune". ALTE APRECIERI POZITIVE PE CARE LE PUTEM FOLOSI Aprecieri pozitive despre o ter persoan Acestea sunt complimente adresate altei persoane dect celei n fa a c reia le formul m. Putem face o apreciere pozitiv referitoare la o a treia persoan atunci cnd aceasta se afl n preajma noastr . Sau o putem spune cuiva unui prieten bun al persoanei respective ori unui gur -spart mai valoroas , dect ntr-un cerc restrns. tiut care o va transmite mai i departe. O laud f cut n public n aceast manier este chiar mai credibil

69

Aprecieri pozitive indirecte n cazul acestui compliment, cuvintele sau ac iunile noastre sugereaz admira ie, cu toate c ea nu este direct exprimat . De exemplu, cnd cerem unei femei un sfat, i spunem indirect c punem pre pe judecata ei. Cnd l ntreb m pe un b rbat cum l cheam sau ne adres m lui folosind u-i numele, i ar t m indirect c acest lucru e semnificativ pentru noi. Dup Robert Saudek, psihologul care a lucrat cu pre edintele John F. Kennedy la serialul TV Chipuri ale curajului, felul de a fi al lui Kennedy impunea indirect respect: "Te f cea s crezi c nu avea altceva mai important de f cut dect s pun ntreb ri i s asculte extrem de concentrat r spunsurile care i se d deau. Omul sim ea c , n acele momente, pentru el nu mai exista altceva". Aprecieri pozitive prin intermediari Avem de-a face cu acest tip de compliment atunci cnd cineva arat c i plac comportamentul, aspectul exterior sau obiectele personale ale altcuiva, iar noi transmitem mai departe mesajul. Ca i n cazul aprecierilor directe, este bine s ad ug m imediat o ntrebare. De exemplu: "John mi spune c e ti cel mai bun juc tor din cadrul clubului pentru c pn acum nimeni nu te -a nvins. Care e secretul t u?" Un agent comercial care telefoneaz unui posibil client pentru a-i cere o ntlnire poate folosi lini tit acest tip de compliment, care chiar dac este o exagerare, e totu i compliment i l face pe client s rd . Prin aceasta CUM S PRIMIM COMPLIMENTELE Atunci cnd ncepem s facem altora tot mai multe complimente, vom ncepe s primim i noi tot mai multe. Dac vrem ca aceste schimburi pozitive s ne continue, este foarte important s -l ajut m pe cel care ne complimenteaz s se simt bine vorbind deschis. Acest lucru probabil c nu se va ntmpla dac ntoarcem n alt subiectul discu iei. n schimb, dac satisf cut. Dac i-a l privim n ochi i r spundem pozitiv, probabil se va sim i parte, dac respingem complimentele sau dac schimb m

70

continuat, ndemnatic, complimentul cu o ntrebare, tot ceea ce trebuie sa facem este s zmbim, s -i mul umiri i poate chiar s -i spunem ce sentimente pl cute a trezit n noi acel compliment. Iat cteva r spunsuri model: NIGEL: Cnd so ia mi-a spus ce tat bun sunt, pentru c -mi petrec atta timp jucndu-m cu fiicele noastre, am strns-o la piept i i-am zis: "M bucur c observi ct de mult m str duiesc. Tata nu- i petrecea niciodat prea mult timp cu mine, i acum eu fac tot ce pot ca s nu repet gre eala lui". KARLA: O vecin mi-a spus: "Ma ina ta arat foarte bine", iar eu i-am r spuns: "Mul umesc, Ann. Am sp lat-o i lustruit-o toat diminea a i faptul c ai observat m face s m simt mul umit ". MARION: Sora mea mi-a spus: "mi place mult camera ta. Mi se pare un loc unde te po i trezi vesel diminea a". Iar eu i-am r spuns": Mul umesc, Jan. Chiar am aranjat-o cu ideea asta n minte". A nv a s facem aprecieri oneste i complimente sincere are o mare nsemn tate din punct de vedere social, pentru interesul nostru personal i de afaceri. Ne face populari, ncurajeaz bunele rela ii cu ceilal i, iar n afaceri aduce bani. Acceptnd cu pl cere complimentele sincere, ar t m celorlal i c avem o bun imagine despre noi n ine. Respingerea unui compliment sincer este de regul interpretat drept o respingere a persoanei care l-a f cut.
VII CUM S -I FACEM PE CEILAL I S - I DEA SEAMA CINE SUNTEM DEZV LUIREA PROPRIEI PERSOANE

Dac punem ntreb ri deschise, facem complimente i parafraz m afirma iile altora toate acestea i vor ajuta pe ceilal i s ne ndr geasc i i vor ncuraja i noi s ne permit s p trundem n universul lor. Va trebui s ne cultiv m ns arat lumea noastr l untric . Oamenii cu care facem cuno tin vor s afle i ei cte ceva despre noi: cum vedem lumea, care ne este sfera de interese, ce valori sunt importante pentru noi; unde locuim; din ce tr im; ce distrac ii prefer m; pe unde am umblat i ncotro

deprinderea de a ne autodezv lui, pentru a le permite i celorlal i s vad cum

71

vom mai pleca; ct de disponibili suntem pentru ntlniri viitoare. Aceste informa ii i ajut s decid mai u or ce tip de rela ii vor avea cu noi. Dac descoperim c rela iile noastre se sting adesea nainte de a porni, faptul se datoreaz probabil i mprejur rii c nu am furnizat suficiente date despre noi n ine. Nu este realist s ne a tept m de la persoane necunoscute s se se preocupe de noi. Oamenii se preocup , de obicei, numai de cei cu care au de-a. face. Iar dezv luirea propriei persoane are un rol esen ial n a-i ajuta s intereseze de noi. Dac nu ne dezv luim propriul eu, partenerii no tri de conversa ie ne vor considera, n cel mai bun caz, pentru o perioad , enigmatici i vor deveni curio i, dar n scurt timp se vor sim i frustra i datorit lipsei de reciprocitate i vor ajunge, fie la concluzia c pentru noi nu este important s -i cunoa tem pe ei, fie c nu suntem sociabili sau avem unele complexe psihice. PROCESUL DE DEZV LUIRE Dezv luirea propriei persoane poate fi un proces pasionant al cunoa terii reciproce. Primul care se dezv luie pu in cte pu in face aceasta n speran a c atunci cnd cealalt persoan va ncepe s -l vad a a cum este, va fi ncurajat s afle mai mult i, n acela i timp, s se al ture acestei dezv luiri. Autodezv luirea este un proces simetric. Aceasta nseamn no tri n mod normal i dezv luie propria persoan c partenerii n acela i ritm n care

proced m i noi. Cu excep ia edin elor de psihoterapie, sunt rare cazurile n care unul din parteneri dezv luie mai mult despre sine dect cel lalt n rela iile noastre putem stimula autodezv luirea prin promovarea acestei simetrii. S punem ntreb ri, s ne manifest m interesul fa care le primim i apoi s ncerc m s de r spunsurile pe leg m aceste r spunsuri de propriile i ea ntreb ri privitoare la

noastre cuno tin e i experien e. Presupunnd c cealalt persoan nu este prost crescut sau egocentric , n curnd va ncepe s pun afirma iile noastre despre noi n ine. Un exemplu va fi edificator. GARY: Salut! Spune-mi, nu-i a a c e ti nou pe la clubul sta? JEAN: Da, e de-abia a doua oar cnd vin. M-am mutat de curnd n ora .

72

GARY: i eu sunt novice aici. Cum ai ajuns pe aceste meleaguri? JEAN: Compania unde lucrez s-a mutat aici din statul vecin, eu sunt contabilul ef, GARY: Te admir c i po i asigura existen a, avnd grij de situa ia financiara a unei companii. Eu sunt fotograf la Daily Sun i de multe ori am probleme s ordine n propriile mele nsemn ri. JEAN: Fotograf, zici? Cum ai picat n meseria asta? Procesul de autodezv luire l putem ncuraja, de asemenea, oferind un model privind r spunsurile pe care le dorim. De pild , dac vrem s afl m prenumele cuiva, l vom ob ine cel mai sigur spunnd: "Apropo, numele meu este Allan. Al dumneavoastr ?" (Dac vrem s -i afl m i numele de familie, ne vom spune noi suntem numele n ntregime. ) La fel se poate proceda pentru a afla adrese, numere de telefon i orice alte informa ii, precum i p reri sau impresii. Dac primii care dezv luim ceva, va deveni evident c nu e vorba de a-l interoga pe cel lalt, ci mai degrab de un schimb de informa ii, comunicndu-i, totodat , exact la ce fel de r spunsuri ne a tept m. Oferind un model, i ajut m pe ceilal i s se dezv luie mai u or. Deoarece procesul de autodezv luire se desf oar simetric, pe m sura cre terii ncrederii dezv luirile devin tot mai profunde, n felul acesta, n t impul unei conversa ii, ca i n decursul unei rela ii, interac iunea devine, n mod normal, mai semnificativ , mai plin de sensuri. Exist patru niveluri prin care trece, n general, comunicarea: nivelul cli eelor, al faptelor, al opiniilor i al sentimentelor. Cli eele verbale Cnd dou persoane se ntlnesc, ele ncep conversa ia aproape ntotdeauna prin a schimba cli ee. Acest ritual arat c am luat act de prezen a celuilalt i uneori scoate n eviden i faptul c fiecare dintre p r i este dispus s - i deschid canalele de comunicare n vederea unor schimburi mai substan iale. Deschiderile tipice pentru acest ritual sunt: "Bun "; "Ce mai face i?"; "Salut. M bucur c te v d"; "Ce bine c v-am ntlnit!" Deoarece aceste fraze rituale de nceput nu sunt destinate schimbului de in

73

informa ii, un simplu "Bun " sau " i eu m bucur c te v d" este tot ceea ce se a teapt ca r spuns. Dac ne ndrept m n aceea i direc ie i nu avem de gnd s discut m nimic serios cu cel lalt, putem s ne umplem timpul, r spunznd mai pe larg frazelor rituale de nceput, sau aducnd vorba despre subiecte-cli ee nesemnificative, cum ar fi: "Cum vi se pare vremea azi?"; "Cum merg treburile la serviciu?"; "Ce mai fac copiii?"; "Ia spune, te mai duci la lec iile de dans?"; "Ce p rere ai despre meciul de ieri?" "Sunt dulgher n ora ". "Merg la surf n fiecare duminic ". "A venit m tu a i i ar t ora ul". "Standard Oi] a hot rt s m trimit aici pentru dou s pt mni la un curs de perfec ionare". Schimburile de informa ii privind situa iile de fapt la nceputul unei rela ii noi seam n foarte mult cu o convorbire care are loc atunci cnd cineva i caut de lucru. Fiecare ncearc s afle dac exist suficiente puncte comune pe care ar merita s se fundamenteze o rela ie. Acest motiv ascuns dintr-o conversa ie de nceput devine evident n dialogul urm tor VECINUL: Spune, Al, i place tenisul? Suntem aici c iva care juc m n fiecare s pt mn . ALLAN: Nu, nu prea m preocup , ca s fiu sincer. Tu faci jogging? VECINUL: Nu, dar exersez cu greut i. ALLAN: Da, mi-ar pl cea si mie s fac a a ceva, dar mi-e team c nu prea se potrive te cu artele mar iale practicate de mine. Tu nu practici artele mar iale, nu-i a a? VECINUL: Nu. i a a mai departe. Dup obi nuit "Pe curnd" Dup o vreme i-au zmbit i s-au desp r it printr-un au att de pu ine lucruri de ce i-au dat seama c

spus, nu e de mirare c nici unul dintre ei n-a mai f cut vreun efort ca s intre n contact cu cel lalt i alt dat .

74

Faptele Dup ce au schimbat cli ee, oamenii trec n general la un schimb de informa ii privind situa ii de fapt, n rela ii noi, acestea vor fi de obicei fapte din via a de zi cu zi; n rela ii mai vechi, vor fi evenimente de dat recent . Opiniile "Prefer s locuiesc ntr-un ora mic unde pot s -i cunosc pe to i". "Dac argint" "Vreau s -mi tr iesc intens via a, nainte de a m lega serios de cineva". Opiniile ofer va izbuti s o imagine mai profund despre personalitatea omului dect tie. cum suntem cu adev rat, i faptele sau cli eele verbale. Dac cineva vrea s dragoste, dect dac anumit profesie. Dac ne exprim m deschis p rerile, oferim celorlal i un teniei pe care vor parte, dac ne exprim m putea construi o conversa ie interesant . Pe de alt ntr-adev r v intereseaz c tigul b nesc, ar trebui s investi i n

afle mai multe cunoscndu-ne p rerile despre politic , bani

va ti numai c am crescut n Sydney si c practic m o

opiniile ca pe ni te fapte categorice, nu vom l sa "nici o ndoial de care s se poat lega o posibil conversa ie", a a cum spunea Will Rogers. Fiecare trateaz realitatea din perspective u or diferite, iar explorarea acestor diferen e poate fi l muritoare i incitant . Sentimentele Sentimentele sunt diferite de fapte i de p reri, mergnd dincolo de descrierea a ceea ce s-a ntmplat i a modului n care vedem cele ntmplate; ele exprim reac iile noastre emo ionale. Din acest motiv, dac ne vom exprima sentimentele, ceilal i vor considera, n general, c n felul acesta le oferim cele mai importante informa ii asupra persoanei noastre. Exemplele urm toare ne vor ajuta s distingem clar aceast deosebire. FAPT: Femeile sunt supuse discrimin rii n ceea ce prive te posturile-cheie. OPINIE: Femeile ar trebui s fie angajate potrivit acelora i criterii ca i b rba ii.

75

SENTIMENT: Am fost furioas fost angajat n locul meu.

i m-am sim it frustrat cnd John Roberts a

FAPT: Pun cel pu in cinci ntreb ri deschise pe zi. OPINIE: Formularea ntreb rilor deschise merit efortul. SENTIMENT: Sunt bucuros c observ o atitudine mai pozitiv fa cnd am nceput s pun ntreb ri deschise. Dezv luirea faptelor i p rerilor este important , dar f r dezv luirea sentimentelor noastre oamenii vor ncepe s cread c suntem reci i superficiali, neinteresa i s -i cunoa tem, n plus, dac vom persevera n a ne re ine sentimentele, suntem expu i n mai mare m sur unor boli fizice i psihice. Fiecare a tr it triste ea pierderii unui prieten, emo ia succesului, oboseala care se instaleaz dup str dania de a rezolva o problem d ificil , c ldura calm a unei zile de var , spaima de a fi singur n mijlocul unei mul imi. Fiecare sper s g seasc mp rt iubire, bucurii i n elegere n via . Atunci cnd ne dezv luim se identifice cu noi i s ne asemenea sentimente altora, i ncuraj m s autodezv luire evit m strategia frustrant acestea. CUM PUTEM TREZI INTERESUL ALTORA PENTRU DEZV LUIREA PROPRIULUI NOSTRU EU Faptul de a ne mp rt i celorlal i ntr-un fel interesant cere nu numai s n ir m fapte, dar i s ar t m care este pozi ia noastr n leg tur cu aceste fapte. Alan Garner i aminte te de un b rbat care se plngea c nimeni nu pare a da aten ie la ceea ce spune despre el nsu i. Atunci Alan i-a sugerat s ncerce mpreun un joc de roluri ntr-o situa ie simpl cauza. "Ce-a i f cut n timpul ultimei vacan e?" l-a ntrebat Alan. "M-am dus cu so ia la Las Vegas, am stat la hotelul Union Piaza, i am petrecut o zi ntreag la jocurile de noroc. Am pierdut amndoi vreo cincizeci de i, poate, se va vedea care este de mine de

easc , la rndul lor, propriile sentimente. Pe ' deasupra, prin i capitulard , care const n a spera c nu le -am spus care sunt

al ii vor aprecia sentimentele noastre, de i niciodat

76

dolari i ne-am distrat foarte bine". Alan i-a ar tat c , de i a n irat fapte din c l toria lui, n-a excelat n ceea ce prive te autodezv luirea. A vorbit despre situa ia de fapt, dar n-a vorbit despre el nsu i n acea situa ie, ori tocmai de aici porne te contactul personal cu ceilal i. B rbatul a ncercat din nou, de data aceasta n scris, cu urm torul rezultat: "Sue i cu mine am mers la Las Vegas, ca s sim im gustul jocurilor de noroc. Eu am nceput la ma inile electronice de 10 cen i, gndindu-m c voi pierde doi sau trei dolari i dup aceea m voi opri. Dup cteva minute, am tras de manet i am devenit o vedet ! Ma ina a nceput s toat uiere, s-au aprins lumini e ro ii i lumea se uita la mine i zmbea. Era emo ionant! C tigasem! E drept,

numai 7, 50 dolari, dar eram att de agitat de parc a fi c tigat un milion! Mi-a pl cut att de mult senza ia, nct am continuat cinci ore i am cheltuit nc 32 de dolari, doar-doar s-o mai ntmpla o dat !" ntr-un alt caz, o femeie, de asemenea, avea dificult i cnd dorea s atrag aten ia altora asupra a ceea ce spunea. Ini ial s - i pl teasc impozitele corect". Dup ce a fost instruit ea a prezentat urm toarea descriere: "Sunt contabil la mai multe companii mici. Uneori, cnd pun pe hrtie cifrele f r s m concentrez prea mult, m i ncep s m gndesc la miile de dolari pe care le am comis vreo gre eal ? Cnd reprezint ngrijorez: dar dac i-a descris astfel sursa de trai: "Sunt contabil la mai multe companii mici. Le in registrele n ordine i am grij

apare acest sentiment, rev d nc o dat tot ce-am scris ca s m asigur. Uneori registrele pe care le primesc sunt n mare dezordine peste tot numai mzg lituri. De i m cam nfurie, mi place provocarea asta de a ndrepta totul i de a face n a a fel, nct sumele finale s se potriveasc ". De i avem aici o descriere mult prelungit a unei ocupa ii, prin a ternerea am nun it pe hrtie a autodezv luirii, ne vom da seama de modul n care pot fi exprimate sentimentele, n felul acesta r spunsurile pot fi mult scurtate, men innd totodat treaz curiozitatea interlocutorului.

77

PROBLEME CURENTE ALE AUTODEZV LUIRII Proiectarea unei false imagini Dac ne exager m calit ile, sau ncerc m s ne ascundem gre elile i s ne prezent m drept ceea ce dore te o alt persoan s fim, ne mic or m ansele de a avea succes n societate i ne cre m singuri dificult i. Proiectarea unei imagini false despre noi n ine poate avea urm toarele dou rezultate: 1. Cealalt persoan ne va respinge, pentru c nu se simte atras de persoana "perfect " pe care o portretiz m.De aici concluzia c era mai bine dac ne-am fi prezentat a a cum suntem n realitate. 2. Cealalt ne sunt persoan acordate va fi atras nou , ci de pref c toria noastr rolului jucat de noi. amabil . Dac Mai mult, se nu ntmpl a a, nu vom sim ic ldura i acceptarea oferite, pentru c , de fapt, ele nu ne vom putea sim i complet relaxa i i cu adev rat noi n ine, de team s nu fie descoperit pref c toria.Aproape sigur c , n cele din urm , vom fi nevoi i s retract m minciuna. S lu m urm toarele dou situa ii: VICKI: La pu in timp dup ce l-am cunoscut pe Don, a venit vorba de copii. Mia spus c -i plac realmente copiii i c ar vrea s aib un trib ntreg. Am fost de acord cu acest punct de vedere, c ci m-am gndit c asta vroia el s aud , dar adev rul este c n nici un caz nu a dori s -mi petrec restul vie ii n mijlocul unei cete de copii. Nu sunt deloc tipul matern. Dup apropia i i, pn s m o vreme am devenit foarte dezmeticesc, m-a cerut de nevast . Cum lucrurile

ajunseser pn aici, trebuia s -l l muresc cum st treaba cu copiii! Din p cate, asta a pus cap t leg turii noastre. M-am sim it ngrozitor dup toat ntmplarea asta i-mi pare si acum r u. l v d pe Don din cnd n cnd, dar el m evit . IVAN: L-am provocat pe George la o partid de tenis i m-am prezentat drept avocat pare nasol s spui c - i c tigi existen a adunnd banii din aparatele de jucat pocher. Ne-am ntlnit i am jucat mai multe partide n urm toarele s pt mni. Chiar mi-a spus c voia s m prezinte unei secretare tr znet de la el de la birou, ntr-o bun zi, George m-a sunat de la nchisoare s -mi spun c are

78

nevoie de un avocat i c eu eram cel pe care-l voia. Ce puteam face? Cum se spune, pn-aici ne-a fost! N-am mai auzit niciodat de el. Cnd facem cuno tin cu oameni noi, este n elept s fim corec i i preci i. Dac un b rbat sau o femeie prefer s se mprieteneasc cu cineva mai bogat sau mai conservator dect noi, sau cu unul pasionat de timbre ori de ma ini vechi, treaba lui. Noi nu suntem de vin c nu ne potrivim cu a tept ril e sale. S ne gndim la numero ii oameni pe care i admir m i cu care am vrea s st m de vorb dac am putea: de pild , Ronald Reagan, Joan Collins, Bob Hawke, Margaret Thatcher, Muhammad Ali, Paul McCartney, John Travolta, Bruce Springsteen sau Woody Allen. Ei fac parte dintre cele mai populare personalit i i cu toate acestea nici unul nu se bucur de o acceptare unanim . Deci, dac nici unul dintre ei na izbute te a a ceva, nici noi nu trebuie s ne a tept m ca toat lumea s ne plac . A a ceva e imposibil. Este mult mai n elept s spunem cinstit cine suntem i s -i l s m pe cei care ne plac s prieteni. S nu fi crezut Autodezv luirea ne ajut de regul s realiz m prietenii strnse, aduc toare de satisfac ii, dar numai dac persoanele c rora ne dest inuim sunt convinse c suntem sinceri. Exist trei c i eficace pentru a ne spori ansele de a fi crezu i. S fim preci i. S ad ug m nume, date, locuri la ceea ce spunem despre noi. De exemplu, fa concret : "Am de afirma ia "Am lucrat n Europa, n 1982", cealalt , mai engleza la Malmo, n Suedia, n vara lui predat ne devin

1982", va avea probabil mai multe anse de a fi crezut . n loc s ne descriem folosind termeni generali ca "obosit", "fericit" sau "trist", s ne ar t m sentimentele prin cuvinte-imagini. De exemplu: "mi tremurau ip, dar n-am reu it s scot minile"; "M l sau genunchii"; "Am deschis gura s fric " S d m la iveal i unele aspecte negative. Dac oferim o imagine echilibrat m despre noi, probabilitatea de a fi crezu i e mult mai mare dect dac ne nf i

nici un sunet" sunt mult mai credibile ( i mult mai interesante) dect "Mi-era

79

doar

ntr-o

lumin

favorabil .

Succesele

profesionale

sau

cele vom

ob inute pe terenul de tenis, de exemplu, vor deveni mai plauzibile dac povesti i despre unele aspecte nleg tur cu care ntmpin m greut i.

S ne l s m convin i. Dac nu ne exprim m imediat opinia, ci discut m cu cealalt persoan argumentele pro i contra legate de tem , concluziile la care vom ajunge vor fi acceptate cu mai mult probabilitate ca fiind ale noastre. Cnd nu ne asum m propriile afirma ii Mul i oameni i ascund propriile opinii. De exemplu, un colaborator i-a spus o dat lui Allan Pease; "Zi de zi te tot chinuie ti muncind, sim indu-te mizerabil i te ntrebi De ce oare trebuie s te spete ti att, cnd tot ce c tigi e, de fapt, mai nimic?. A a c , dup o vreme, i dai seama c nu te mai intereseaz nimic. atunci to i ncep s te vorbeasc pe la spate". Era greu s r spunzi la asemenea cuvinte. P rea s vorbeasc despre el vorbe te nsu i, dar formul rile la persoana a II-a puteau s despre Allan. Totul ar fi fost mult mai clar dac dea impresia c i

i-ar fi asumat propriile afirma ii, chinuiesc munci nd,

construind fiecare propozi ie la persoana I: "Zi de zi m

sim indu-m mizerabil i m ntreb, de ce trebuie oare s m spetesc att, cnd tot ce c tig e, de fapt, mai nimic? A a c dup o vreme mi dau seama c nu m intereseaz nimic. i atunci to i ncep s m vorbeasc pe la spate". Un alt aspect al acestei probleme l ntlnim mai ales la femei i const exprimarea opiniilor i sentimentelor sub form de ntreb ri. Dac n i deghizezi

convingerile i sentimentele cu ntreb ri de metalimbaj, cum ar fi: "Nu crezi c e pu in cam trziu?" i "Nu e oare ngrozitor de scump?" este u or pentru ceilal i s neglijeze aceste sentimente cu r spunsuri de genul: "Nu, nici m car n -am nceput bine!" sau "Ne putem permite" Dac vrem s fim lua i n serios, s facem afirma ii directe i s ar t m c ni le i asum m, folosind pronumele personal i forme verbale la persoana I, cam a a: "Sunt obosit i vreau s plec acum" sau "Nu cred c ne putem permite s pl tim att". A ne re ine, de fric s nu plictisim cealalt persoan Dac cineva vrea doar s se amuze, un album Bill Cosby sau un monolog al

80

lui Woody Allen e tot ce- i poate dori. Dac

vrea doar suspans, un roman de i frumoase" e tocmai

Agatha Christie e tocmai bun. Dac vrea s asculte pove ti care te ung la inim , cartea lui James Herriot 'Toate lucrurile str lucitoare potrivit . Dar oamenii doresc mai mult dect att i noi putem s le oferim ceva cu mult mai valoros dect le pot oferi Bill Cosby, Woody Allen, Agatha Christie sau James Herriot. Le putem oferi darul contactului personal. n societatea modern , aproape toat lumea este afectat de lipsa contactului personal. Majoritatea oamenilor au pu ini prieteni apropia i, mul i n -au nici unul. Mul i se simt ca i cum ar fi doar "procesa i" de profesori sau de patroni, de cel de la pompa de benzin sau de vnz torul de la magazin adesea chiar i de cei al turi de care tr iesc. Dac , avnd n vedere toate acestea, ne vom str dui s stabilim un contact personal, de la egal la egal, cu cealalt persoan eforturile noastre vor fi primite cu bucurie. i s o n elegem cu adev rat,

VIII CUM S FACEM INVITA II CARE S AIB CT MAI MULTE ANSE DE A FI ACCEPTATE
PSIHIATRUL: Dac ar fi s v scrie i povestea vie ii, ce titlu i -a i da? PACIENTUL: Nu tiu... Ce-ar fi s -i zicem... c nu s-a ntmplat nimic"? PSIHIATRUL: V gndi i la ceva asem n tor cu cartea "Ceva s-a ntmplat"? PACIENTUL: Mda. Numai c "nu s-a ntmplat nimic". Mai tot timpul m simt asemenea paznicului unei b nci, atent la to i cei din jur, dar f r s fac parte dintre ei, f r s ajute cu ceva. Nu-i prea pas nim nui de mine. PSIHIATRUL: V sim i i ca un spectator care prive te cum trece via a? PACIENTUL: Da. Doar un spectator. i chiar cnd se ntmpl vreo minune i cunosc n fine pe cineva, parc nimic nu merge. PSIHIATRUL: Vre i s spune i c sunte i adesea respins? PACIENTUL: Nu. St m de vorb , apoi ne spunem "la revedere" i asta-i tot. PSIHIATRUL:, Nu invita i persoanele respective la o nou ntlnire? PACIENTUL: Nu. Eu cred c dac ntr-adev r m-ar agrea, ar face ele invita ia Cei mai mul i oameni nu ini iaz , ci r spund. A teapt ca cel lalt s -l priveasc

81

primul n ochi, s vorbeasc primul, s fac primul invita ii. celor cu care fac cuno tin a teapt i ei o invita ie, toat

i cum majoritatea lumea se simte

frustrat . Dac i ascult m pe ace ti oameni, i vom auzi morm ind sup ra i n sinea lor, cum c "lucrurile parc niciodat nu se leag ", de i ar fi mult mai potrivit s spun : "Nici m car nu ncerc vreodat ". Majoritatea b rba ilor i femeilor care dezvolt rela ii ncununate de succes cu al ii depun eforturi constante pentru a-i include pe ace tia n via a lor. Dou dintre cele mai importante metode utilizate n acest sens sunt: 1) Ini ierea unor conversa ii cu cei cu care vor s fac cuno tin i 2) Adresarea unor invita ii acelor parteneri pe care vor s -i cunoasc mai bine. n capitolul 3 am prezentat cteva strategii pentru a ncepe o conversa ie; n cele ce urmeaz vom enumera cteva puncte de reper, care ne vor spori mult ansele ca invita iile noastre s fie acceptate. S FOLOSIM PERSPECTIVA DUBL Oameni diferi i au interese diferite. Invita iile noastre vor fi probabil mai bine primite, iar cealalt persoan se va sim i probabil mai bine, dac ne gndim nu numai la ceea ce ne-ar pl cea nou s facem, ci i la preferin ele celuilalt. Faptul c nou ne place s juc m c r i, s privim la luptele greco-romane sau s c i cel lalt va mp rt i vizion m filme romantice din anii '40, nu nseamn preferin ele noastre. Perspectiva dubl e u or de realizat. S -l ntreb m pe cel lalt ce activit i i plac. Apoi s o alegem pe aceea care ne distreaz si pe noi i s -l invit m s ne nso easc . Dac n planificarea activit ilor noastre nu folosim perspectiva dubl , probabilitatea de a fi refuza i va fi mai mare i, chiar dac ob inem un "da", s-ar putea s regret m dup aceea. Cu c iva ani n urm , Alan Garner i -a invitat vecinul, pe M rio, la pescuit. Alan era att de ner bd tor s -l ia cu el, nct nu a inut seama de remarca Iui M rio, dup care, copil fiind, i-a fost o dat foarte r u n barc , i a ignorat i aluzia acestuia c ar prefera s joace tenis. Dup ce a prins primul pe te, M rio a devenit din ce n ce mai palid i a

82

nceput s se plng de ame eli. De i a vomitat i asta l-a mai lini tit, s-a pr bu it pe fundul b rcii lng un peste care se zb tea i a mrit: "Doar i-am spus c voi avea r u de mare!" A a p e te omul cnd nu folose te perspectiva dubl . S FIM DIREC I E bine ca nainte de ncheierea primei ntlniri s ob inem acordul ferm al celeilalte persoane n leg tur cu invita ia pe care i-o vom adresa. S -i spunem la ce program ne gndim, ziua, ora i locul ntlnirii i, eventual, utiliznd perspectiva dubl , i de ce noi credem c ntreba dac e interesat . S nu ncepem cu ntrebarea: "Ai vreun program pentru smb t seara?" Cei mai mul i se simt ncurca i s r spund : "Nu, n-am absolut nimic". aici, unii pot deveni refractari tocmai pentru c i, pornind de au fost pu i n situa ia de a fi i ea i va petrece pl cut timpul. Apoi o vom

nevoi i s accepte invita ia noastr , a a c vor face fie o alt propunere, fie ne vor spune pe leau c prefer s nu fac nimic, dect s fie n compania noastr . S NCEPEM CU LUCRURI M RUNTE Nu-i a a c ne este mai u or s mprumut m cuiva 50 de cen i dect 50 de dolari? Ei bine, acela i lucru e valabil i pentru al ii. Cu ct cerem mai pu in, cu att e mai sigur c vom ob ine. A a c , dac de-abia am cunoscut pe cineva, e mult mai plauzibil c va accepta o invita ie la o cafea, dect la o cin chinezeasc cu apte feluri de mnc ruri. Unul dintre cei mai buni prieteni ai lui Alan Garner a p truns n via a acestuia ncepnd cu lucruri m runte. L-a sunat i i-a spus: "Alan, duminic vor veni la mine c iva prieteni, nainte de mas , la o gustare. Ne-ar face pl cere s te avem n mijlocul nostru". De i Alan nu credea c are prea multe n comun cu acel grup, a acceptat invita ia pentru c nu i se p rea c ar fi un angajament prea mare, se anun a ca ceva pl cut si nu-i cerea nici prea mult timp i nici prea mare efort. La un curs de perfec ionare organizat pentru agen i comerciali din Anglia, un Casanova autodeclarat a m rturisit cu ndr zneal c tehnica lui de a seduce

83

femeile era s 'Vizeze ct mai mult" i s fie "frontal", a a c le ntreba direct "Ai vrea s faci dragoste cu mine la noapte?" Filozofia Iui era c legea numerelor mari lucra n cele din urm n favoarea lui: "O noapte n pat cu o femeie merit o sut de palme de la altele". Folosind acest caz drept model, grupul de cursan i a considerat c o asemenea abordare direct cerea prea mult angajare din partea ascult torului i i-a sugerat s - i reformuleze ntrebarea, cernd o angajare redus , care s -i sporeasc ansele de succes. Noua ntrebare reformulat suna astfel: "nainte de a face dragoste cu mine la noapte, nu ai vrea s cinezi?" Dac femeia era de acord cu cina, decizia major era ca i luat . Dar, spre surprinderea total a clasei, noua tactic nu i -a adus succesul scontat. Iat de ce: EL: nainte de a face dragoste cu mine la noapte, nu ai vrea s cinezi?" EA: Da a vrea s cinez. EL: Colosali i n ct timp termini? S FIM DEGAJA I Nici nu ne d m seama ct de mult influen m noi n ine r spunsurile pe care Ie primim. Dac invita iile noastre sun de parc ar fi vorba de o problem de via simplu, o petrecere pl cut a timpului. S 1. ne gndim, pe care dintre urm toarele dou invita ii am fi nclina i s O expresie de ngrijorare se instaleaz pe o accept m. fa a celuilalt, prive te n p mnt, i ncruci eaz minile pe piept i ne spune cu i de moarte, e mai pu in plauzibil c vor fi acceptate, dect dac ar sugera, pur i

gravitate: " tiu ct sunte i de ocupat, dar... mi-ar face pl cere s petrecem ctva timp mpreun . Poate, dac am avea ocazia, am deveni buni prieteni. M ntreb, nu s-ar putea s juc m golf mpreun smb t diminea a?" 2. Se uit drept n ochii no tri, zmbe te s v deschis i pe un ton degajat ne spune: "Mi-a f cut pl cere cunosc. Poate am putea

merge mpreun s juc m golf smb t diminea a. Ce zice i?"

84

Cercet rile au ar tat c mai mult de 98% dintre oameni ar accepta numai a doua invita ie; din celelalte dou procente, l % erau antreprenori de pompe funebre, iar 1% prea be i ca s poat r spunde. DAC NI SE R SPUNDE CU "NU" Dac cealalt persoan refuz invita ia noastr , nu nseamn neap rat c pe noi ne respinge. S-ar putea s doreasc s ne petrecem timpul mpreun , dar poate c nu-i place ceea ce i-am propus sau are alt program pentru ziua i ora respective. Dac a a stau lucrurile, de regul ne va spune motivul pentru care nu poate accepta invita ia i putem aranja o alt ntlnire. Dac suntem refuza i f r nici o explica ie, vom sugera oricum o alt zi i o alt or sau un alt program. Dac r spunsul este tot "nu" i nu suntem deloc ncuraja i s continu m, trebuie s conchidem c nu prezent m interes pentru cealalt ni se va persoan . S nu cerem niciodat vreo motiva ie; e pu in probabil c

spune adev ratul motiv c

i am accentua numai tensiunea deja existent . Mai v cunosc", sau i vom l sa

degrab s renun m elegant, folosind un cli eu standard, cum ar fi: "mi pare r u nu merge" sau "Bine, mi-a f cut pl cere s num rul de telefon, sugernd s ne sune cnd va g si momentul potrivit. Dar putem i s insist m. Un avocat din Washington a citit odat un interviu cu Alan Garner n ziarul San Francisco Chronicle i l-a sunat, spunndu-i c i-ar face o mare bucurie dac Alan 1 ar vizita, pentru a mai discuta cte ceva. Alan nu i nici n urm toarele trei ocazii cnd a venit la ase luni, la era disponibil nici atunci

Washington i, de altfel, nici nu l-a prea ncurajat. Dar avocatul a insistat, i -a telefonat n continuare, a a nct pn la urm s -au ntlnit, dup San Diego. i, de atunci, au devenit buni prieteni. Cu att mai mult, deci, ori de cte ori invita iei noastre se va r spunde cu un "da", s ne bucur m IX CUM S NE RAPORT M LA OBSERVA IILE CRITICE

85

Orict de bune ar fi rela iile noastre cu al ii, vom. fi din cnd n cnd critica i. 'ntotdeauna ntrzii!" "Mi -ar pl cea s te por i mai dr gu cu prieteni i mei!" "O s r ce ti dac pleci f r jachet ". "Ar trebui s vii mai des s-o vezi pe mama. Doar tii c n-o s fie al turi de noi pentru totdeauna". Modul n care trat m astfel de observa ii critice are un rol major n determinarea rela iilor noastre. De obicei, oamenii r spund n manier defensiv . Putem re ine patru asemenea modalit i. Astfel, unii ncearc terminat Steve un dialog cu so ia sa, dup o petrecere. BEVERLY: Steve, sunt tare sup rat pe tine. STEVE: Dumnezeule, tu zici c e ti sup rat ? Ia nchipuie- i cum trebuie s se simt so ul lui Mary! BEVERLY: Nu despre asta vreau s vorbesc. Vreau... STEVE: (ie ind cu spatele) Uite, nu tiu ce poate fi de data asta, dar hai s-o l s m pe mine. Am petrecut o sear pl cut ru ine de tine. STEVE Vom discuta mine diminea , i promit. BEVERLY: (strignd n timp ce Steve pleac , nchiznd u a) Steve! Ceea ce- i dore te cel mai mult cineva care ne critic este ca obiec iile i sim mintele sale s fie ascultate i luate n serios. Dac nici m car nu -i ascult m, pe de o parte l s m problema nerezolvat , iar pe de alt parte o complic m prin neb gare n seam . Aceast strategie nu duce la conciliere, ci, dimpotriv , la izbucniri tot mai violente ale tensiunii acumulate i la o ndep rtare emo ional sporit , a a cum s-a ntmplat cu Steve i Beverly. A nega din capul locului totul constituie un al doilea mod de a r spunde defensiv la observa iile critice. Negarea poate fi tot att de frustrant d un toare ca i evitarea criticii, a a cum vom vedea din scenariul urm tor. VICKI. Allan, tiu c i-a r mas inima la acel RX7, dar nu re putem permite s -l i i nu vreau s stric m totul acum. BEVERLY: (mai tare) Dar acum e important s - i spun. M-ai (Scut s -mi fie s evite critica, cum a ignornd-o, refuznd discu ia, schimbnd subiectul sau plecnd. Iat

86

cump r m. ALLAN: Pe naiba, nu putem s -l cump r m! Cnd tu i dore ti ceva mult de tot, g se ti ntotdeauna o solu ie. VICKI: Dar rata lunar ar fi de 570 de dolari. Nu avem at ia bani. ALLAN: Ei, ar trebui doar s ne restrngem pu in bugetul. VICKI: Pe lng toate astea, am citit c poli i tilor nu le plac deloc ma inile sport. Dac - i cumperi una din astea, te vor vna cu amenzile mereu... i ar fi o cheltuial n plus. ALLAN: N-au cum! Cu o bijuterie ca asta o s le-o iau mult nainte, a a c n-o s m poat prinde prea u or. La cap tul acestui scenariu imaginat, Vicki spunea c i -a dat seama de faptul i c obiec iile ei n-au fost deloc luate n considerare i s-a sim it att de frustrat

mnioas , nct i venea s plng , doar-doar l va face pe Allan s o asculte. Dac discu ia ar fi avut loc n realitate, rela ia lor ar fi avut probabil de suferit; Allan ar fi refuzat pe mai departe orice obiec ie, de i unele dintre sfaturile Iui Vicki puteau fi acceptate. O a treia modalitate ar consta n a ne scuza comportarea, explicnd-o n detaliu i diminundu-i astfel importan a. Cteva exemple destul de tipice furnizate de studen ii no tri sunt elocvente. NANCY: Trebuia s m suni ieri. GRANT: Drace, mi pare r u! C iva func ionari de la centrala telefonic au fost n grev i a trebuit s le in locul. Nu pot s - i spun ct de prins am fost! Iar cnd m-ai l sat s stau ca n colivie acas i s tot a tept un am plecat de la lucru eram mult prea obosit NANCY: A a c telefon, care nu mai venea. GRANT: Oh, tu ai ntotdeauna a a de mult de lucru, nct fac pariu c n-a fost ceva att de grav. Iar acum sunt furios de-a binelea! * TAT L: Ai fi n stare s dai 3 000 de dolari pentru vacan n Fran a? i, pe lng JUDY: Tat , 3 000 de dolari nu mai nseamn chiar att de mult.

87

asta, sunt deja la o vrst ... TAT L: La o vrst cnd ar trebui s gnde ti mai bine. Banii tia i-ar ajunge s - i pl te ti cheltuielile la b c nie pe un an ntreg sau s termini facultatea. JUDY: Tat , voi termina i facultatea! Nu mai am dect un an i tiu c am s-o termin. Nu e momentul s discut m despre asta. TAT L: i cnd o s fie, vei fi prea s rac . i tot la mine vei recurge. JUDY: i-am cerut un mprumut doar pentru cinci zile, pn la salariu. am napoiat, nu? TAT L: Da, mi i-ai restituit, dar i asta spune ceva: tr ie ti n pragul s r ciei! Niciodat nu pui nimic de-o parte pentru zile negre. JUDY: (lini tit ) E greu de pus de-o parte. TAT L: Mai ales cnd vrei s arunci trei mii pe zece zile de pl cere! i vei sta acolo singur ! JUDY: Pot avea grij de mine. Tot anul am stat nchis n birou i nu vreau dect s -mi desfac pu in aripile i s c tig ceva experien TAT L: Dup felul n care ai pornit, singura experien fi cea a necazurilor. C utarea unor scuze ne pune ntr-o evident pozi ie de inferioritate. Criticul nostru, aflat n superioritate, neprimind nici m car dovada c sentimentele sau observa iile lui au fost luate n seam , se nfurie de regul tot mai mult, n timp ce se str duie te s certuri. Un al patrulea mod de a ne ap ra este s replic m dur, tot prin observa ii critice, dup principiul "cea mai bun ap rare este atacul". Iat cteva exemple: GAY: Carol, azi hainele tale nu arat prea grozav. CAROL: Tocmai tu vorbe ti, dup ce ai purtat salopeta aia la petrecerea de s pt mna trecut ! Erai ridicol ! * TOM: Janice, ar fi trebuit s fii gata mai devreme. O s ntrziem Ia spectacol. JANICE: Ia te uit la dl Perfec iune! B nuiesc c nici nu - i mai aminte ti de contracareze fiecare din scuzele noastre. Adesea, aceast tehnic defensiv face ca nen elegeri m runte s ia amploarea unor adev rate de via . pe care o vei c tiga va i i i-

88

toate situa iile cnd eu te a teptam pe tine! A replica dur este ceva foarte tentant. La urma urmelor, cel care ne critic nu e nici el perfect, iar pe noi ne-a atacat, oferindu-ne totodat un motiv de a ndrepta mpotriva sa tensiunea acumulat n noi. De i pe moment poate fi aduc toare de satisfac ii, replica dur evaluare corect genereaz aduce mari daune unor rela ii. Rareori conduce la o i-i face pe oameni s - i piard respectul mutual a problemelor reale sau Ia posibile compromisuri. Mai mult.

certuri aprinse

('ncerc s -l conving cu argumente, dar el tot ce g se te de f cut este s urle. Nu cred c are ceva materie cenu ie n cap!") i respectul fa am spus asta? Acum chiar o s cread c fost!*1). Avnd n vedere c toate aceste moduri defensive de r spuns la critici nu i alternativ , vom ajunge s reu esc s aduc nimic pozitiv, s lu m n considera ie o alternativ onest constructiv . Practicnd cu convingere aceast ceea ce ei consider n elegem c nu trebuie s devenim defensivi, atunci cnd ceilal i scot n eviden a fi gre elile noastre. Mai mult, ea ne va permite s im. observ m felul n care gndesc, n fine, putem s -i mblnzim pe criticii no tri, ar tndu-le c lu m n considera ie opiniile lor, chiar dac nu le mp rt O ALTERNA I V CONSTRUCTIV Primul pas: S cerem detalii Aceast alternativ include dou etape, prima fiind solicitarea unor detalii. Cel mai adesea, criticile sunt f cute la modul general: "Nu -mi place atitudinea ta"; "Nu- i pas obiec iile fa de mine" Solicitnd am nunte, vom putea afla exact care sunt de noi. Aceast deprindere nu e nici arm ofensiv , nici scut nu-mi pas de ei n i i ("De ce ide ea Ce neghiob am

defensiv, ci un mijloc de-a ajunge la n elegere. E u or s cerem detalii. Asemenea unui reporter, tot ce avem de f cut e s punem ntreb ri menite s ne ajute s afl m cine, ce, cnd, unde, de ce i cum. Pe cine am deranjat? Ce-am f cut de-mi spui c nu-mi pas ? Cnd nu le-am b gat n seam ?

89

n ce mprejur ri m-am f cut de rs? De ce crezi c ar trebui s stau mai mult pe-acas ? Cum m comport cnd te sup r? Atunci cnd l ajut m pe cel lalt s - i clarifice observa iile, solicitarea unor detalii se poate face sugerndu-i posibile obiec ii la adresa noastr dac acestea constituie pentru el vreo problem . ntreba persoana respectiv dac i ntrebndu-l i, deoarece scopul este de a-l

n elege pe cel lalt, din moment ce am aflat obiec iile ce ni se aduc, putem chiar nu mai are i alte observa ii de f cut. Cum majoritatea oamenilor care ne critic se a teapt la un r spuns defensiv, s fim aten i ca n vocea noastr s nu apar nici o und de sarcasm. Iat cteva exemple care ilustreaz mai pe larg cum func ioneaz aceast deprindere. FIUL: Nu- i pas de mine. TAT L: De ce spui a a ceva? (Solicit detalii. ) FIUL: Dac i-ar p sa, te-ai purta mai frumos cu mine. TAT L: Ce-ai vrea s fac? (Solicit detalii. ) FIUL: (Tace), TAT L: Crezi c nu in la tine pentru c nu le-am l sat s - i aduci prietenul la meciul de fotbal? (Cere detalii. ) FIUL: Nu. TAT L: Pentru c detalii. ) FIUL: Da-a. To i ceilal i copii au primit nghe at i bomboane, numai eu nu. MANDY: B rbate, da' tare e ti zgrcit! TOM: Ce-am f cut r u? Nu i-am dat osp t ri ei destui bac i ? (Cere detalii. ) MANDY: Nu, nu de asta TOM: Crezi c ar fi trebuit s chem un taxi? (Cere detalii. ) MANDY: P i, se cam profileaz o plimbare ngrozitor de lung . n cadrul seminar iilor noastre facem adesea un exerci iu n timpul c ruia participan ilor li se cere s pun n eviden o caren real sau imaginar de a oar astfel: noastr , n timp ce noi cerem detalii. Exerci iile se desf nu i-am cump rat punga aceea de bomboane? (Cere

VAL: Sunt multe lucruri care nu-mi plac la dumneavoastr (Zmbete. )

90

ALAN: Ai putea s precizezi? (Cere detalii. ) VAL: Vestimenta ia, de pild . ALAN: E vorba de osete, de pantofi, de c ma detalii. ) VAL: Eu prefer la b rba i pantalonii strm i. ALAN: Altceva? (Cere detalii. ) VAL: Nu, restul e-n regul . ALAN: Dar culoarea pantalonilor e-n regul ? (Cere detalii. ) VAL: Da, mi place. MICHAEL: E ceva ce nu-mi place n felul n care conduce i acest seminar. ALAN: Ei! Ce anume nu- i place din ceea ce fac? (Cere detalii. ) MICHAEL: Materialul este n ntregime folositor, dar avem prea mult de nv at. ALAN: Vrei s spui c ar trebui s reduc num rul de deprinderi pe care le imprima i un ritm pu in mai lent, s mai predau? Sau ai dori ca acest curs s dureze mai mult? (Cere detalii. ) MICHAEL: Nu, nu vreau dect s ad uga i exemple i s l sa i mai mult timp pentru partea practic . Promovarea acestei deprinderi i-a ncurajat pe participan i s r spund mai n profunzime i s - i examineze propriul mod de gndire. De i ntreb rile care au urmat au ar tat c obiec iile lui Val privind pantalonii erau f cute n glum , critica Iui Michael era real . Numai datorit faptului c a fost capabil s cear detalii, a putut Alan afla aceast informa ie valoroas . Dac ar fi schimbat subiectul, dac i ar fi explicat lui Michael de ce pred n clas a a cum pred , sau i-ar fi spus c adev rata lui problem e c progreseaz prea ncet, Alan n-ar fi profitat niciodat de observa ia valoroas a acestuia. Este deosebit de folositor s cerem detalii, atunci cnd credem c cel care ne critic are inten ii ascunse, cum se ntmpl n dialogul urm tor: BOB: Bun ! CHARLIE: Bun , Bob! Ce mai faci? BOB: Bun , Charlie! Tocmai urm ream marea final , suntem pe la mijlocul partidei. Tigrii conduc cu dou goluri. CHARLIE: Chiar i pierzi dup -amiaza asta frumoas , uitndu-te la rugbi? sau de pantaloni? (Cere

91

BOB: Ce nu- i place n faptul c m uit la rugbi? (Cere detalii. ) CHARLIE: Nimic, Bob. M-am gndit doar c ai putea veni s facem pu in tenis. Faptul c Bob a folosit aceast deprindere de a cere detalii a pus cap t rapid ncerc rii lui Charlie de a-l manipula, n loc s genereze o situa ie jenant , printr-o disput despre meritele rugbiului sau pl cerea de a te uita la televizor dup amiaza, Bob a putut afla repede ceea ce-l preocupa cu adev rat pe Charlie. Charlie a beneficiat i el de pe urma acestei tehnici, pentru c astfel i-a fost mai u or s spun ceea ce voia de fapt. Totodat , a putut s - i verifice propria p rere, dac e bine sau nu s - i petreac o dup amiaz de smb t n fa a televizorului. Uneori, cnd solicit m detalii, vom afla c ceea ce am considerat a fi o critic , nu era nici pe departe a a ceva. Alan Garner a inut odat o prelegere la Universitatea din Oregon, referitoare Ia concep ia lui Platon despre natura realit ii. Tot ceea ce a spus a fost bine primit, a a nct a fost surprins cnd, mai trziu, o prieten i-a spus: "De ce- i mai pierzi vremea cu Platon?" A fost tentat s r spund dur i s - i ntrebe prietena, o profesoar de educa ie fizic , mare amatoare de badminton, cum de avea tupeul s -l critice pentru c -l intereseaz filozofia lui Platon. n loc de aceasta, ns , a ntrebat: "De ce crezi c a-l studia pe Platon e o pierdere de vreme? "Spre mirarea Iui, fata i-a r spuns: "Eu cred pur i simplu c adev ratul t u talent se manifest n psihologie i n a-i nv a pe oameni s dea tot ce au mai bun n ei" Al doilea pas: S accept m observa iile critice Dup ce solicit m detalii i am aflat exact care simt obiec iile celeilalte persoane, pasul urm tor l constituie acceptarea criticii. Dar cum putem accepta o critic evident gre it ? Simplu. Exist dou tipuri de propozi ii de acceptare i putem folosi fie una, fie alta dintre ele, men inndu-ne, n acela i timp, propria p rere. Iat cele dou op iuni: a) S accept m adev rul Dac i ascult m ntr-un mod nedefensiv pe cei ce ne critic , ne vom afla recunoa tem c multe din cele ce ni se spun sunt deseori n situa ia s

ntemeiate, corecte, sau, probabil, se vor ntmpla n viitor. Atunci cnd lucrurile

92

stau n felul acesta, cel mai potrivit r spuns pe care-l putem da este s accept m adev rul. S urm rim aceste exemple, observnd modul n care persoana criticat accept adev rul. Posibilele r spunsuri defensive sunt transcrise cu litere cursive, n paranteze. SO IA: i-a intrat nisip n aparatul de filmat cnd I-ai luat la ru. SO UL: Ai dreptate. Data viitoare o s -l in ntr-o saco mi mai ceri s -l iau. i acum m duc s m plimbi) JOHN: Nu te-ai ncadrat prea bine n curba asta. KATHY: Ai dreptate, am luat virajul prea strns. Data viitoare o s reduc viteza nainte de curb . (Am f cut tot ce se putea cu ma ina asta veche!) HOWARD: ntotdeauna vrei s mergi numai la cinema SUE: A a e. mi place s merg la cinema cel pu in o dat pe s pt mn . (Iar tu vrei ntotdeauna sa joci c r ii) HELEN: Nu cred c e bine s renun i Ia slujba asta. Tu ai acolo vechimea cea mai mare, dac afacerile o s mearg prost, vei fi ultimul dat afar , n orice nou loc de munc ai fi primul. KEN: E o idee. Poate c ar trebui s mai reflectez la asta. (Ce tii tu despre un loc de munc ? N-ai avut niciodat o slujb ) MAMA: Dac mergi la dans n seara asta, mine o s fii obosit . FIICA: Probabil c da, dar pentru mine merit oboseala (Nu m la i niciodat s m distrez pu ini) KERRY: Apartamentul asta e frumos, nimic de zis, dar se afl la treizeci de kilometri distan de locul t u de munc . Dac ne mut m aici, ne vom vedea mai pu in i cred c o s aib de suferit c snicia noastr . MARK: Este posibil, de i mi-ar pl cea s locuiesc Ia ar . ( tii ce, sunt unii oameni c rora le place doar s apuc m de treab !) Vom observa c , de i toat lumea din aceste exemple a acceptat adev rul, nici unul nu a cedat, n schimb, fa de cei care-i criticau to i au adoptat pozi ia numit de Thomas Harris, " i eu sunt OK, i tu e ti OK". Prin contrast, dac ar fi vorbeasc fi al ii care trec la fapte. Hai s ne . (Data viitoare s nu-

93

evitat discu ia i s-ar fi scuzat pentru purtarea lor, ar fi ajuns n pozi ia "eu nu sunt OK, tu e ti OK", iar dac ar fi r spuns dur, adoptau pozi ia "eu sunt OK, tu nu e ti OK". Dac vom exersa acest tip de r spuns, n curnd ne vom sim i mult mai m acceptarea adev rului. Primul pas este s ne gndim, confortabil n acele situa ii n care, nainte, ori noi, ori criticii no tri ne-am enervat E simplu s nv dac , dup opinia noastr , observa iile critice care ni se adreseaz sunt corecte, sau dac se pot adeveri. Dac am fost critica i n repetate rnduri pentru acela i lucru, probabil c vom dori s examin m mai atent acele dovezi pe care se bazeaz obiec iile respective. (Atunci cnd acceptam critica, cel mai eficient mod de a ne face cunoscut acordul este s repet m cuvintele-cheie folosite de cel care ne-a criticat: "O s ntrzii". "E-adev rat, se pare c-o s ntrzii"; "N-ai f cut curat n camera ta" "Ai dreptate. M-am f cut curat n camera mea". Acestea l conving mult mai bine pe cel care ne-a criticat c i-am ascultat obiec iile, dect un simplu "Da" sau "A a e". ) n cazul n care inten ion m s ne schimb m atitudinea ca r spuns la critic , atunci, n condi ii normale, armonia va fi restabilit dac vom accepta adev rul, i apoi vom ar ta ce anume dorim s facem altfel dect pn atunci. Chiar dac nu st n inten iile noastre s ne schimb m atitudinea, dac acest fapt l vom enun a dup ce am acceptat adev rul i am recunoscut c purtarea noastr poate fi o problem pentru ceilal i, situa ia se amelioreaz . Cel care ne -a criticat poate fi cel pu in am recunoscut existen a problemei i ne va c ne va satisf cut pentru c

respecta, probabil, pentru c am fost att de corec i cu el. Cu siguran

agrea mai mult dect dac ne-am fi declarat de acord cu el, am fi dat de n eles c vom reflecta asupra problemei respective, iar apoi ne-am fi purtat tot ca i nainte. Adesea criticile sunt formulate cu ajutorul unor termeni nepreci i, pentru descrierea comportamentului nostru folosindu-se cuvinte ca 'ntotdeauna" sau "niciodat ": "ntotdeauna ntrzii"; "Niciodat utilizeaz nu-mi ceri p rerea". Alt dat se etichet ri: "E ti prost (un ratat, pap -lapte, egoist)". Cnd ni se i respinge restul. Dac aducem i dovezi, vom

adreseaz o critic n mod evident prea general , putem fi de acord cu partea pe care o consider m ntemeiat

94

putea fundamenta mult mai eficient ceea ce respingem. Schimburile urm toare de replici au avut loc n cadrul unui seminar pe tema comunic rii: EDDIE: ntotdeauna ntrzii. ALLEN: Ast zi, ntr-adev r, am ntrziat, dar pn acum am venit mai devreme n fiecare zi din luna asta. * CAMERON: Compania dumneavoastr ofer servicii mizerabile. ROBERT: Am fost len i o vreme, e-adev rat, dar acum suntem foarte punctuali. HARRY: Ce ncet m nnci! SANDRA: n seara asta m nnc destul de ncet, dar ultima dat cnd am ie it mpreun am terminat de mncat naintea ta. JERRY: Ai ratat o afacere mare. Ce nendemnatic e ti! DAVID: Ei bine, n acest caz ntr-adev r nu a mers, dar am f cut cinci vnz ri destul de bune s pt mna trecut . S not m c unele din aceste r spunsuri resping criticile aduse prin afirma ii care scot n relief propria persoan . Sublinierea capacit ilor noastre avem o imagine pozitiv despre noi n ine. nsemn tatea afirma iilor pozitive referitoare la persoana proprie este ilustrat n dialogul urm tor dintre doi b rba i care fac jogging: BILL: Alergi numai cinci kilometri? Eu alerg zece. RAY: mai mul i dect trei; eu cred c amndoi ne descurc m bini or. (S faci tu") Cei ce ne critic vor invoca uneori adev ruri generale pentru a ne determina s fim de acord cu ceea ce ne spun i s proced m cum vor ei. Chiar i n acest caz, acceptnd adev rul general, putem respinge concluziile celui ce ne critic . Putem fi de acord, de exemplu, cu acel adev r general dup care e important s pui bani de-o parte pentru b trne e. Dar din asta nu rezult n mod necesar c compar m acest ultim r spuns cu mesajul pe care Ray ar fi putut s -l trimit lui Bill: "Cred c cei cinci kilometri ai mei nu nseamn nimic pe lng ce i aisprezece sunt i a succeselor anterioare nt re te ncrederea n sine i i ajut pe ceilal i s vad c

95

nu ne putem cump ra un lucru elegant, c nu putem lua masa n ora sau vedea un film n premier sau pleca undeva n timpul concediului. Putem foarte bine s fim de acord c e important s ne ajut m semenii, dar trebuie oare, drept urmare, s d m bani asocia iei de caritate preferat de cel care ne critic ? E ridicol! Am duce o via absurd i nenorocit dac am ncerca de fiecare dat s ne conform m tuturor adev rurilor generale n care credem. Pe deasupra, adev rurile generale de multe ori se contrazic: "Sp rtura din gard pn e mic trebuie crpit " e opus aforismului: "Graba stric treaba". Avnd n vedere toate acestea, atunci cnd cineva citeaz un adev r general, putem foarte bine s accept m adev rul, men inndu-ne n acela i timp opiniile. S privim urm toarele dialoguri: GALE: Las i tu treaba pentru o or sau dou i hai s mergem s not m. Ai nevoie de mi care ca s te men ii s n tos. BOB: Sunt de acord c am nevoie de mi care ca s fiu s n tos, dar trebuie s ap r un client la tribunal mine, a a c adev rul i i dezv luie motivul dezacordului. ) RHONDA: Ce vrea s cei nevoia i. JAN: Sunt de acord c to i ar fi bine s particip m, dar nu m-a sim i bine s cer bani pe la u ile oamenilor. (Accepta adev rul i- i dezv luie propriile p reri. ) MAMA: Z u c ar trebui s renun i la vnzarea de ma ini vechi i s - i g se ti o slujb cu un venit sigur. E ti supus unei presiuni prea mari i asta nu e bine pentru tine. FIUL: Ai dreptate cnd spui c presiunea prea mare nu e bun , mami. Dar mi place aceast munc i m gndesc s r mn la ea. (Accept adev rul i- i dezv luie propriile p reri. ) n aceste exemple, Bob, Jan i Fiul nu numai c accept adev rul general, dar i dezv luie i propriile p reri. Ei nu intr n justific ri lungi, cuprinz toare, privi nd comportamentul lor, dar g sesc calea pentru a-l explica. S ne imagin m ce s-ar nsemne refuzul t u de a m ajuta la cheta pentru Crucea Ro ie? Doar tii c fiecare trebuie s particip m dac vrem s -i ajut m pe nu pot merge la not azi. (Accept

96

putea ntmpla cu prietenia Iui Bob i Gale, dac Bob nu i-ar dezv lui propriile p reri, iar dialoguri ca cel care urmeaz ar avea loc ntre ei frecvent. GALE: Las i tu treaba pentru o or sau dou i hai s mergem s not m. Ai fiu s n tos; dar nu, nevoie de mi care ca s te men ii s n tos. BOB: Sunt de acord c am nevoie de mi care ca s mul umesc. (Accept adev rul. ) GALE: Ce vrei s spui cu "Nu, mul umesc"? E ti ocupat? mi miroase gura? Sau ce? BOB: Pur i simplu, nu, mul umesc. Dac cealalt persoan ncearc s ne manipuleze, dac ntr-adev r n-avem chef s explic m motivele, sau dac motivele noastre se bazeaz pe st ri fizice sau emo ionale, s-ar putea eventual s urm m exemplul Iui Jan: s accept m ce ni se spune i s ne dezv luim sentimentele. Dezv luirea sentimentelor este o strategie excelent : nu-i las celuilalt prea mult loc pentru obiec ii, c ci sentimentele ofer o baz ngust pentru dispute. Rhonda pu tea s -i spun lui Jan c n-ar trebui s simt ceea ce sim ea, dar i Jan ar fi putut contraargumenta: "S-ar putea s ai dreptate, dar eu tot a a simt". b) S accept m dreptul la opinie al celui ce ne critic Se va ntmpla adesea s fim n dezacord cu ceea ce prev d criticii no tri referitor la consecin ele comport rii noastre. "Dac te duci Ia plimbare att de trziu seara, vei fi probabil jefuit". "Dac vei cheltui n continuare at ia bani pe haine, o s ajungi la azilul de s raci". "O s te ngra i dac m nnci attea macaroane". Nu putem fi absolut siguri c nu vom fi jefui i, c nu vom ajunge la azilul de s raci sau c nu ne vom ngra adesea a fi corecte. Deoarece nu putem fi siguri c observa iile critice se vor dovedi ntotdeauna nentemeiate, chiar dac nu suntem de acord cu ele, putem accepta c cel ce ne men inem propria noastr p rer e. Nici p rerile critic are dreptul la opinie. Aceasta ne va ajuta s medit m i asupra diferitelor puncte de vedere, dar i s . Nimic nu e sigur n via i criticile se dovedesc

97

noastre i nici cele ale celui care ne critic

nu trebuie s

fie etichetate drept

"eronate" sau ca "nefiind n ordine". E vorba pur i simplu de faptul c doi oameni v d diferit ceva. S analiz m exemplele urm toare: DOUG: Dac acum cumperi argint, o s - i pierzi i c ma a de pe tine. Se a teapt o c dere a pre ului la argint. LYNN: Se prea poate ca valoarea argintului s fie n declin, dar folosirea lui la scar industrial e att de r spndit , nct pe termen lung pre ul lui va s lta mul t. (Accept dreptul celui ce critic la opinie i i dezv luie propriile p reri. ) JANE: Poate ar trebui s renun i la nunt . Cu rata de azi a divor urilor, aproape sigur c i c snicia ta este sortit e ecului. MERLE: i respect p rerea, Jane, dar cred c , dac m str duiesc, pot s fac n a a fel ca aceast c s torie s dureze. (Accept dreptul la opinie al celui ce critic i i dezv luie propriile p reri. ) Cei ce ne critic prezint de multe ori judec ile lor de valoare ca i cum ar fi adev ruri incontestabile, n asemenea situa ii r spunsul cel mai constructiv pe care-l putem da este, din nou, s accept m dreptul la opinie al celui ce critic . De pild CAROL: Cum po i citi un magazin att de tmpit ca sta? De ce nu cite ti Shakespeare, Dumas sau cel pu in Steinbeck, pentru diversitate? JUDY: mi dau seama de ce consideri c aceast revist e cam grosolan , Carol, dar eu cred c e nostim . (Accept dreptul la opinie al celui ce critic dezv luie propriile p reri. ) SARAH: Cred c ar trebui s renun i la slujba asta. Cu studiile tale ai putea g si ceva mult mai bun. REBECCA: Mul umesc pentru compliment. Nu prea multe osp t ri e de bar au diplome de nv mnt superior si nu mi-e greu s n eleg de ce crezi c a putea i- i face cunoscute propriile p reri. ) g si ceva mai bun. Dar mi place programul de aici i banii pe care i c tig. (Accept dreptul la opinie al celui care critic mai bun ? SANDY: Sigur c Toyota are o linie frumoas i un consum mic. Dar mie mi DAN: Cum ai putut s - i cumperi un Datsun? Nu tii c Toyota e o ma in mult i- i

98

place mai mult un Datsun. (Accept dreptul la opinie al celui care critic cunoscute propriile p reri. )

i - i face

Cnd respingem n totalitate critica, poate dorim s d m glas i p rerii noastre. Aici, din nou, putem s g sim o cale ca, ntr-un fel, s fim de acord, n timp ce nt rim afirma ia considerat de noi ca adev rat . PACIENTUL: Nu cred c sunte i cu adev rat doctor. P re i att de tn r! DOCTORUL: Mul umesc. Nu sunte i primul care spune asta i e adev rat c nu am deloc fire albe n p r sau riduri pe fa . Tot ce pot spune e c sunt medic. (Accept dreptul la opinie al celui ce critic ANGELA: Nu vreau unt, Pat. in regim. PAT: Ei! Parc am mai auzit asta de la tine! ANGELA: Ai dreptate cnd spui c pn acum nu am reu it i nu pot s te acuz c critic nici acum nu m iei n serios. Dar de data asta am ajutorul unui dietetician i voi duce cura pn la cap t! (Accept dreptul la opinie al celui care i- i face cunoscut propria p rere. ) SA COMBINAM DEPRINDERILE DOUA DIALOGURI-MODEL Dialogul 1 M RIE: Nu cred c , ntr-adev r, o s - i la i slujba la banc enciclopedii. PETER: De ce spui asta. M rie? (Cere detalii. ) M RIE P i, n primul rnd, la banc prime ti regulat un salariu. PETER: E adev rat (Accept adev rul. ) M RIE: i pe deasupra, tu nu e ti tipul comerciantului. PETER: Ce-am f cut de crezi c nu sunt "tipul comerciantului "? (Cere detalii. ) M RIE Nu e ti destul de r zb t tor. PETER: E de n eles p rerea ta, M rie. Dar cred c al celui care critica i i face cunoscut propria p rere. ) M RIE: Dac m nnci! PETER: Aici ai dreptate. (Accept adev rul. ) n-ai s vinzi nimic timp de o s pt mn , nu vei avea ce s faptul de a nu fi prea insistent e cel mai bun atu al meu pentru a face comer . (Accept dreptul la opinie pentru a vinde i- i face cunoscut propria p rere.

99

M RIE nu reu esc.

i, oricum, majoritatea oamenilor care ncep prin a vinde enciclopedii,

PETER: Ai dreptate cnd spui c e o treab grea i c cei mai mul i nu fac fa . Sunt ns bucuros s apar in grupului mai restrns al celor care reu esc. i se dezv luie. ) (Accept dreptul la opinie al celui care critic Dialogul 2 TAT L: Steve, mama ta i cu mine nu am vrea s te mu i. STEVE: De ce nu v place ideea mut rii mele? (Cere detalii. ) TAT L: Apartamentul acela al t u... E mult mai mic dect casa noastr . Totul de acolo ar nc pea n camera ta de aici. STEVE: E-adev rat. Dar de ce v deranjeaz pe voi dimensiunile? (Accept adev rul i cere detalii. ) TAT L: Pentru Dumnezeu, Steve, vei dormi n aceea i nc pere cu colegul t u, cum l cheam ? STEVE: Doug. E-adev rat, dar de ce nu v TAT L: Uite ce e, Steve. Eu tiu c aceasta, dar despre Doug se spune c cread vecinii? STEVE: Nu tiu. Nici nu-mi prea pas . (Se dezv luie. ) TAT L: Vor crede c e ti homo, asta vor crede! STEVE: S-ar putea s critic ). TAT L: De ce vrei s locuie ti acolo? STEVE: Cred c o s -mi plac s locuiesc lng pu in mai independent. (Se dezv luie. ) TAT L: Steve, o superi pe maic -ta i- i ba i joc de tot ce am realizat noi. STEVE: Tat , mi dau seama cum vezi tu lucrurile. Mul i, la vrsta mea, se revolt orbe te mpotriva p rin ilor. Dar nu e cazul meu. (Accept dreptul la opinie al celui care critic i se dezv luie. ) ocean. i vreau s devin ai dreptate. (Accept dreptul la opinie al celui care convine faptul c vom mp r i acela i dormitor? (Accept adev rul i cere detalii. ) tu nu e ti homo i maic -ta tie i ea ar fi... ei bine, cam efeminat Ce -o s

100

CUM SA MNUIM CRITICA N DOMENIUL AFACERILOR Cnd un partener de afaceri sau un poten ial client ne critic sau formuleaz critici la adresa societ ii la care lucr m, utilizarea tehnicii numite "nc l area pantofilor pe picioarele celuilalt" este extrem de folositoare i chiar vital . Cnd ni se face o critic , s -l ntreb m pe client ce ar fi spus sau ce ar fi f cut el, dac era n locul nostru i ar fi primit aceea i critic . Iat , drept exemplu, acest dialog ntre un client poten ial i agentul comercial: Dialogul 1 CLIENTUL: Am auzit c nu respecta i termenul de livrare. AGENTUL: Da, e adev rat, am fost cam len i o vreme. Spune i-mi: dac a i fi managerul unei companii care prime te asemenea observa ii, dumneavoastr ce a i face? (Accept picioarele lui". ) CLIENTUL: A reorganiza depozitul i transporturile a a nct livrarea s se fac la timp. AGENTUL: Ave i dreptate! Asta am i f cut! Agentul comercial nu numai c a acceptat adev rul, dar a precizat c firma lui a i aplicat sfatul clientului. Ce mai poate s zic clientul cu critica lui? Nimic. Deci, dup ce punem o asemenea ntrebare clientului i dup r spunsul dat de el, s afirm m imediat: "Asta am i f cut". Dac n realitate compania nu a ntreprins m sura respectiv , atunci nici nu merit s se fac afaceri cu ea. Dialogul 2 CLIENTUL: Nu mai vreau s discut cu compania dumneavoastr pentru c individul pe care ni l-a i trimis ultima dat era un tip nepoliticos i arogant REFERENTUL: Pot n elege perfect sentimentele dumneavoastr . Dar spune imi, dac a i fi directorul unei companii i un client v-ar spunea a a ceva, ce a i face? (Accept dreptul la opinie al celui care critic fi "ncal lui. ) CLIENTUL: I-a interzice s se mai ocupe de clien i i I-a transfera ntr-un alt pantofii pe picioarele dreptul la opinie al celui care critic i "ncal pantofii pe

101

post. REFERENTUL: Ave i dreptate. Asta am i f cut. (Din nou, referentul accept dreptul la opinie al celui care critic companie. ) Aceast exemplu: CLIENTUL FURIOS: O companie care angajeaz un director comercial att de stupid ca al dumneavoastr , nu merit s fac afaceri cu mine! REFERENTUL: n eleg de ce spune i asta. Spune i-mi, dac a i fi directorul general al unei companii dumneavoastr critica i "ncal i un client v-ar spune a a ceva despre directorul dreptul la opinie al celui care comercial, ce a i face? (Accept pantofii pe picioarele lui". ) tehnic poate fi folosit ns i n mod gre it. S lu m urm torul i-i spune c sfatul lui a fost deja aplicat de

CLIENTUL FURIOS: L-a concedia! REFERENTUL: (f r a mai sta pe gnduri) Asta am i f cut! Deprinderile i filozofia care stau la baza mnuirii constructive a criticii ne permit s abord m problemele i oamenii atr gndu-l pe cel care ne critic de aceea i parte a biroului. Astfel, devine posibil evitarea scenelor tensionate i a confrunt rilor obi nuite deprindere, i acest procedeu ne poate pn i amuza! Ca orice nou ntr -un reflex i aceasta trebuie exersat se transform

condi ionat i devine parte integrant a tehnicii noastre de conversa ie. CUM SA REZISTAM MANIPUL RILOR Rude, prieteni, vecini, colegi de serviciu i chiar necunoscu i ncearc , din cnd n cnd, s ne determine s facem diferite lucruri pe care nu am vrea s le facem, cerndu-ne aceasta n repetate rnduri, iar i iar, oferindu-ne nenum rate motive atr g toare i criticndu-ne dac refuz m. Ace tia cred c dac ncearc de mai multe ori i cu insisten noastr persoan . Din fericire, exist o tehnic u or de nv at care ne permite s st vilim pn cea mai insistent i ncercare de manipulare. Ea se nume te tehnica "discului ne vor obosi, i vom trece de partea lor. Dac ns vom ceda, probabil ne vom sup ra pe ei si vom fi dezgusta i i de propria

102

stricat", pentru c ne oblig s tot repet m, asemenea unui disc defect, acelea i cuvinte. nainte de a trece la aplicarea tehnicii "discului stricat", va trebui s parcurgem cele trei etape pe care le str batem i n cazul n care facem fa unor observa ii critice. Mai nti, dac nu n elegem ce vrea s spun cel lalt, s cerem detalii, n al doilea rnd, de. ndat ce totul e clar, s accept m adev rul i dreptul la opinie al celui care critic , n al treilea rnd, s m rturisim faptul c nu vrem s facem ceea ce ni se cere. Dup aceea, dac cealalt persoan insist , s trecem la folosirea tehnicii facem ceea ce ni se cere. ne "discului stricat", continund s fim de acord cu tot ce spune cel lalt, dar repetnd mereu, cu acelea i cuvinte, faptul c manipuleze, de obicei va renun a. Urm toarele dialoguri-model ilustreaz nepre uit deprindere. Dialogul 1 STAN: Oh... bun , Genevieve. GEN: Bun , Stan. Ce mai e nou? STAN: P i, am venit s - i ofer ocazia s - i po i ajuta aproapele (Folose te un cli eu, ) GEN: Chiar a a. Cum a putea-o face? (Cere detalii. ) STAN: Ei bine, dup Umanitar . GEN: Stai pu in, Stan, s -mi iau portofelul. STAN: Genevieve, anul sta am nevoie de pu in mai mult ajutor. O s fiu n vacan n perioada chetei. GEN: Ce p cat, Stan! STAN: Ai putea foarte bine s m nlocuie ti i m -ai scoate din ncurc tur , dac ai face tu cheta pe la vecini n locul meu. GEN: tii, Stan, ai dreptate cnd spui c ar fi bine dac te-a nlocui i c asta cum tii, n fiecare an fac chet pentru Funda ia modul n care putem folosi aceast nu vrem s Nimeni nu se poate certa cu un "disc stricat", a a nct cel care vroia s

103

le-ar ajuta, dar a prefera s nu fac cheta la vecini. (Accept adev rul i i face cunoscut propria p rere. ) STAN: Ai avea ocazia s p strezi leg tura cu Meg, cu Liz i Veronica, toate bune prietene cu tine. Pe lng asta, spuneai c vrei s - i cuno ti vecinii. Ei, Gen, ai acum o ans ! GEN: Da, tiu, ar fi o ocazie s -mi rev d prietenele i s -mi cunosc vecinii, dar prefer s nu fac chet la vecini. (Accept adev rul i folose te tehnica "discului stricat". ) STAN: Sunt sigur c te-ai descurca foarte bine. To i vecinii te plac. GEN: Dr gu din partea ta s spui asta, dar prefer s nu fac chet la vecini ("Discul stricat". ) STAN: tii, e mai mult ca sigur c nu i-ar lua dect o or pe zi. GEN: Sunt sigur c nu mi-ar lua mult timp, Stan, dar prefer s nu fac chet la vecini. (Accept adev rul i folose te tehnica "discului stricat". ) STAN: tii, Funda ia Umanitar face mult bine unor oameni care au avut de suferit, cum a fost cazul cu inunda iile acelea din Victoria, i chiar cnd s-a rupt barajul acela n Australia de Vest GEN: A a e, dar prefer s nu fac chet la vecini. (Accept adev rul i folose te tehnica "discului stricat". ) STAN: De ce nu vrei s-o faci, Gen. Nu n eleg. GEN: tiu c pentru tine pare ciudat, dar mai degrab , nu. (Accept dreptul fa opinie al celui care critic i folose te tehnica "discului stricat". ) STAN: Nu prea dai impresia c - i pas de aproapele t u, Gen. GEN: mi dau seama de ce crezi asta, dar prefer s nu fac chet la vecini. (Accept dreptul la opinie al celui care critic ) STAN: Nu mai sper c -mi vei face aceast mic favoare. GEN: Ai dreptate, Stan, nu. (Accept adev rul. ) Dialogul 2 GARY: Salut, Bill. Ce faci? (Deschidere ritual . ) i folose te, tehnica "discului stricat".

104

BILL: Excelent Tu? (Deschidere ritual . ) GARY: Bine. i ce mai face Rolls-ul t u? (Zmbe te. ) BILL: O, i el e excelent (Rde). GARY: Ascult , Bill, mi vin ni te rude cu avionul disear din statul vecin. BILL: Este o veste bun ! GARY: i dac m-a duce s -i iau n Rolls Royce-ul t u, mam , ce impresie a face! BILL: Sunt sigur c le-ai face o impresie bun , dar disear vreau s ies cu Rolls-ul. (Accept adev rul i- i face cunoscut propria p rere), GARY: P i, n-ai putea lua disear ma ina mea? BILL: Ba da, a putea face asta, dar disear vreau s ies cu Rolls-ul (Accept adev rul i folose te tehnica "discului stricat". ) GARY: Ascult , Bill. Nu pentru asta sunt prietenii? Vreau s spun prietenii ar trebui s se ajute ntre ei. BILL: Sunt de acord c prietenii ar trebui s se ajute ntre ei, dar disear vreau s ies cu Rolls-ul. (Accept adev rul si folose te tehnica "discului stricat". ) GARY: Unde mergi de e att de important? BILL: O duc pe Maggie la un film. (Se dest inuie. ) GARY: Sunt sigur c nu s-ar sup ra dac v-a i duce cu ma ina mea BILL: Da, e posibil, Gary, dar disear vreau s ies cu Rolls-ul. (Accept dreptul la opinie al celui care critic i folose te tehnica "discului stricat". ) adev rul. ) GARY: i nu i-am restituit-o, GARY: Bill, dar tu mi-ai mai mprumutat ma ina asta nainte. BILL: E-adev rat, dar... (Accept ntotdeauna, n cea mai bun stare? Ultima dat chiar am sp lat-o i am lustruit-o i i-am f cut plinul nainte de a o aduce. Ba am mai i aspirat covora ele i am golit scrumierele. BILL: (Rde) Sigur c ai f cut treab bun c ai avut grij de ma ina mea i e ti binevenit s-o iei i alt dat . Dar disear vreau s ies eu cu ea. (Accept adev rul, se dest inuie, apoi urmeaz tehnica "discului stricat". ) GARY: Atunci, joi? Ce zici? O s -i duc la dineu i ma ina ta se potrive te cu momentul. BILL: Joi n-am nevoie de ea, Gary, a a c e a ta. (Se dest inuie. )

105

Dialogul 3 ERICA: Ei, Bernie, unde mnc m n seara asta? BERNIE: Nu tiu. S-a deschis un restaurant nou, mexican. S -l ncerc m? ERICA: Orice, dar asta nu, Bernie. Mncarea mexican ngra vreau s -mi respect dieta. (Se dest inuie. ) BERNIE: Da, dar e att de bun ! ERICA: E ntr-adev r bun , dar vreau s -mi respect dieta. (Accept adev rul i pune "discul stricat". ) Dar restaurantul japonez? BERNIE: Uite, tii ce, o zi dac te aba i de la diet nu mori. ERICA: Cu asta sunt de acord, dar vreau s -mi respect dieta. (Accept adev rul i folose te tehnica "discului stricat". ) De ce nu ncerc m la un restaurant vegetarian? BERNIE: De fapt, cred c ar fi mai bine pentru tine, Erica, din punct de vedere psihologic, s-o la i mai moale cu dieta asta, ERICA: n eleg de ce spui asta, Bernie, dar, realmente, vreau s sl besc i vreau s -mi respect dieta. (Accept bun . BERNIE: Erica, nimeni nu- i respect nici o diet . E numai o chestiune de timp, o s vezi, vei renun a. A a c , de ce nu renun i acum? ERICA: Adev rat, mul i renun , dar eu nu. Vreau s -mi respect dieta. (Accept adev rul i folose te tehnica "discului stricat". BERNIE: Bine, bine. Vrei s invita ie avantajoas tii adev rul? Uite, o s - i spun adev rul. Ani o sta mexican suntem doi i pl tim pentru restaurantul dreptul la opinie al celui car e critic , se dest inuie i folose te tehnica "discului stricat". ) Mncarea japonez ar fi foarte prea tare i

pentru o singur persoan i invita ia expir ast zi! Dac nu o folosim acum, a putea tot att de bine s o arunc! ERICA: Recunosc c ne va costa mai mult. Bernie, i c vei regreta aceast ocazie, dar eu vreau s -mi respect dieta. (Accept adev rul i folose te tehnica "discului stricat". ) BERNIE: Bine, dar ce zici de o pizza? Am auzit c au o ofert special pentru mar i noaptea m nnci ct vrei i pl te ti doar 3 dolari!

106

Ca i Genevieve, Bill i Erica, atunci cnd folosim tehnica "discului stricat" vom fi n stare s respingem chiar i cele mai insistente ncerc ri de manipulare.