COLEGIO DE ESTUDIOS CIENTFICOS Y TECNOLGICOS DEL ESTADO DE CHIHUAHUA

INSTRUMENTO DE REGISTRO PARA LA SECUENCIA DIDCTICA

A) IDENTIFICACIN
Plantel Asignatura/ Modulo / Submodulo

CODIGO

F-DA-SD-01
FECHA DE EFECTIVIDAD

07/01/2013 CECyT 8 CUAUHTMOC

MODULO III-APLICA ESTRATEGIAS MERCADOLGICAS Y DE VENTAS EN LA ORGANIZACIN SUBMODULO II : APLICA TCNICAS DE VENTAS PARA LA SATISFACCIN DEL CLIENTE

Docente

PORTILLO DELGADO PERLA AIDEE

DESARROLLO

Especialidad ORGANIZACIONAL Semestre 4TO. 402 D

Periodo de aplicacin:

DE 11-02-2013 AL 15-03-2013

Fecha de elaboracin Duracin en horas/ clase:

NMERO

06/08/2013 35 SESIONES 1

Nombre de la secuencia

TCNICAS DE VENTAS PARA LA SATISFACCIN DEL CLIENTE

B) INTENCIONES FORMATIVAS
Propsito de la secuencia didctica por asignatura o competencia profesional de mdulo:
APLICA ESTRATEGIAS MERCADOLGICAS Y DE VENTAS EN LA ORGANIZACIN

TEMA INTEGRADOR / SITUACIN PROBLEMA / PROBLEMA REAL DEL ENTORNO

Otras asignaturas que trabajan el mismo Tema Integrador / Situacin Problema / Problema Real del Entorno

JOVEN Y SOCIEDAD/INEXPERIENCIA EN LA TOMA DE DECISIONES Y POCA COLABORACIN EN EL TRABAJO EN EQUIPO/ FALTA SUBMODULO I.- APLICA EL PLAN DE MERCADOTCNICA PARA EL DESARROLLO DE LA DE COMPROMISO POR PARTE DE LOS ALUMNOS DE D.O. PARA TRABAJAR EN EQUIPO Y TOMAR DECISONES ASERTIVAS. ORGANIZACIN

Contenidos fcticos:
TCNICA DE VENTAS Conceptos Fundamentales: ANTECEDENTES DE LAS VENTAS, FUNCIONES DE VENTAS, SELECCIN DE VENDEDORES Y CICLO DE VENTA Conceptos Subsidiarios:
CONCEPTOS BSICOS DE VENTAS Y CICLO DE VENTA

Contenidos procedimentales:
1. 2. 3. 4. 5. CONOCE LOS ANTECEDENTES DE LAS VENTAS ELABORA EL ORGANIGRAMA DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS DETERMINA LAS FUNCIONES DE VENTAS SELECCIONA, CAPACITA Y EVALA VENDEDORES CICLO DE VENTAS

Contenidos actitudinales:
ORDEN, TRABAJO COLABORATIVO

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C) ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE Apertura

Competencias (s) Genrica(s) y Disciplinares / sus atributos Profesionales 5. Desarrolla innovaciones y propone soluciones a partir de mtodos establecidos. 5.1 Sigue instrucciones y procedimientos de manera reflexiva comprendiendo como cada uno de sus pasos contribuye para el alcance de un objetivo. 8. Participa y colabora de manera efectiva en equipos diversos. 8.2 Aporta puntos de vista con apertura y considera los de otras personas de manera reflexiva. Actividades
1.- Integracin: Con el fin de promover la integracin grupal el docente motiva a los alumnos a participar en la dinmica "Asesinato nmero uno" que tiene como finalidad explorar los efectos de cooperacin y la elaboracin contra la competencia en los grupos que resulven problemas. ( Anexo 1) 2.El docente aplica un examen de diagnostico con la finalidad de evaluar conocimientos previos. (Anexo 2) 3.- Encuadre: el docente valindose de la presentacin Encuadre, informa a los alumnos de los contenidos del Submdulo as como de los resultados de aprendizaje, sitios de insercin, competencias a desarrollar, las evidencias que se producen y su valor en la evaluacin, el alumno construye en su cuaderno un mapa mental del encuadre.

Sesiones Evidencias de Aprendizaje Instrumentos de Evaluacin

Identifica, ordena e INTRODUCCIN A LAS VENTAS interpreta las 4. El docente entrega a los alumnos la lectura "Historia de las ventas " que abarca los ideas, datos, antecedentes de las ventas, realizan en grupo una lectura comentada. (Anexo 3) conceptos 5. De acuerdo a la lectura anterior los alumnos en tercias disean una linea del tiempo, explcitos e implcitos en un con la finalidad de ubicar por etapas como han evolucionado las tcnicas de ventas. texto, 6. El docente solicita a los alumnos que en forma individual, desarrolla una lista de cinco considerando el nombres de personas que conozcan que se dediquen a la actividad vendedora, para qu contenido en el empresa trabajan y su estrategia de ventas. que se gener y 7. El docente solicita a los alumnos que de manera individual realicen una investigacin en internet o con la ayuda de un diccionario los siguientes conceptos, con la finalidad de en el que se recibe. /Describe elaborar un glosario y discutan en grupo el significado. (se les recomienda visiten el sitio http://www.economia48.com) y aplica tcnicas a. Ventas b. Distribucin c. Producto d. Servicio e. Consumidor f. Intermediario de ventas
g. Promocin j. Mercado m. Mayorista p. Proveedor s. Empresa h. Publicidad k. Costo n. Minorista q. Compra t. Vendedor i. Organigrama l. Presupuesto o. Comisionista r. Necesidad

1 .- Fotografas del proceso de la dinmica 2.- Examen diagnstico contestado 3.- Mapa mental realizado. 4.- Lnea del tiempo diseada 5.- Lista de vendedores elaborada 6.- Glosario elaborado

1.- Gua de observacin. 2.-Lista de cotejo de examen de diagnstico. 3.- Lista de cotejo mapa mental 4.- Lista de cotejo linea del tiempo 5.- Lista de cotejo de vendedores 6.- Lista de cotejo de glosario

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Desarrollo
Competencias (s) Genrica(s) y Disciplinares / sus atributos Profesionales Actividades
8. El docente solicita a los alumnos que de manera individual en su cuaderno de notas, describe como te imaginas que es un gerente de ventas, as mismo, escribe las funciones que comparte con su equipo de ventas.

Sesiones Evidencias de Aprendizaje Instrumentos de Evaluacin

5. Desarrolla innovaciones y propone soluciones a partir de mtodos establecidos. 5.1 Sigue instrucciones y procedimientos de manera reflexiva comprendiendo como cada uno de sus pasos contribuye para el alcance de un objetivo. 8. Participa y colabora de manera efectiva en equipos diversos. 8.2 Aporta puntos de vista con apertura y considera los de otras personas de manera reflexiva.

FUNCIONES DEL REA DE VENTAS 9. El docente mediante una presentacin en power point da a conocer las funciones del rea de ventas, los tipos estructurales de la organizacin de ventas y motiva a los alumnos para que compartan las funciones que ellos determinaron para dicho departamento y resulve dudas.

Identifica, ordena e interpreta las ideas, datos, conceptos explcitos e implcitos en un texto, considerando el contenido en el que se gener y en el que se recibe. /Describe y aplica tcnicas de ventas

ORGANIGRAMA DEL REA DE VENTAS 10. El docente solicita a los alumnos que se reunan en equipos de 4 integrantes y elaboren en un rotafolio el organigrama del rea de ventas de una empresa comercial, tomando en cuenta las funciones de dicha rea, presentando al grupo el resultado de su trabajo. 11. El docente solicita que en equipos de tres, piensen qu negocios de su localidad o de otras partes del pas, que han iniciado sus operaciones siendo empresas pequeas y con el paso del tiempo han ido creciendo y abriendo ms sucursales a lo largo y ancho de la ciudad o pas. Discutan su trabajo con el resto del grupo y lleguen a una conclusin en plenaria. 12. El docente solicita a los alumnos que de manera individual realicen en su cuaderno el ejercicio situacin del entorno: a. Sitate mentalmente al inicio de cada da, al levantarte de la cama. b. Cuenta el nmero diferente de productos y servicios que usas, al realizar cada una de las actividades antes de salir hacia la escuela. c. De la misma forma, cuenta la cantidad de productos diferentes que traes puestos. d. Cuenta la suma total de productos y servicios que usas en un da y comenta con tus compaeros. SELECCIN, CAPACITACIN Y EVALUACIN DE VENDEDORES
13. El docente valindose de una presentacin en power point da a conocer al grupo el tema de seleccin, capacitacin y evaluacin de vendedores o agentes de ventas, el alumno toma notas en su cuaderno. 14. El docente proyecta al grupo la pelcula xito a cualquier precio y solicita a los alumnos el guin argumentativo (Anexo 4)

10

8. Notas en el cuaderno realizadas 9. Funciones de ventas realizadas 10. Organigrama realizado 11. Conclusin realizada en cuaderno de notas 12. Ejercicio situacin del entorno contestado 13. Guin argumentativo elaborado.

8. Lista de cotejo de notas en el cuaderno 9. Lista de cotejo funciones de ventas realizadas 10. Lista de cotejo para organigrama realizado 11. Lista de cotejo de la conclusin realizada en cuaderno de notas 12. Lista de cotejo del ejercicio situacin del entorno contestado 13. Guin argumentativo elaborado.

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Cierre
Competencias (s) Genrica(s) y Disciplinares / sus atributos Profesionales
5. Desarrolla innovaciones y propone soluciones a partir de mtodos establecidos. 5.1 Sigue instrucciones y procedimientos de manera reflexiva comprendiendo como cada uno de sus pasos contribuye para el alcance de un objetivo. 8. Participa y colabora de manera efectiva en equipos diversos. 8.2 Aporta puntos de vista con apertura y considera los de otras personas de manera reflexiva.

Actividades
15. El docente solicita que en equipo de cinco alumnos, acudan a una empresa de la localidad, pidan una entrevista con el encargado de ventas y pregunten sobre el proceso de seleccin, capacitacin y evaluacin de sus agentes, para compararlo con lo visto en clase. Los equipos dan a conocer su trabajo al grupo mediante una pequea exposicin y entreguen el reporte de la prctica.(Anexo 5) PROCESO DE VENTAS 16. El docente solicita a los alumnos que de manera individual lleven a cabo la investigacin en internet los pasos del proceso de ventas y entregue el producto de la investigacin al maestro, no sin antes comparar su trabajo con el de sus compaeros. ( Se les recomienda que visiten los siguientes enlaces: http://www.pymesycalidad20.com/el-proceso-de-ventas-en-pymes.html http://www.crecenegocios.com/proceso-de-ventas/ ) 17. El docente mediante una presentacin de power point, reafirma los conocimientos sobre el proceso de ventas y solicita a los alumnos que identifiquen nuevos conceptos y los agreguen en su glosario. 18. El docente solicita a los alumnos que en base a lo visto en el tema proceso de ventas elabore un mapa conceptual en su cuaderno. 19. El docente lleva a cabo la retroalimentacin de los temas vistos durante el parcial.

Sesiones Evidencias de Aprendizaje Instrumentos de Evaluacin

Identifica, ordena e interpreta las ideas, datos, conceptos explcitos e implcitos en un texto, considerando el contenido en el que se gener y en el que se recibe. /Describe y aplica tcnicas de ventas

15. Reporte de prctica entregado 16. Reporte de investigacin entregada 17. Notas en el cuaderno realizadas. 18. Mapa conceptual elaborado

15. Lista de cojeto de reporte de prctica entregado y Lista de cotejo para exposicin oral. 16. Lista de cotejo de reporte de investigacin entregada. 17. Lista de cotejo notas en el cuaderno realizadas. 18. Lista de cotejo de mapa conceptual elaborado.

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D) RECURSOS
Didcticos Materiales Fuentes de informacin

BIBLIOGRAFICAS

Investigacin Tema integrador. Presentacin power point Encuadre. Examen Diagnostico Antologia de Ventas y satisfaccin al cliente Presentacin power point "Proceso de ventas" Presentacin en power point "Seleccin, capacitacin y evaluacin de vendedores"

Material recortable (revistas, folletos, peridicos, etc.). Tijeras Hojas para rotaflio. Marcadores de colores Lpiz adhesivo. Proyector de video (can). Cuaderno de notas Cinta tape Hojas de mquina Tarjetas para fichas de trabajo

DIGITALES
http://mercadeocreativo.wordpress.com/el-vendedor-exitoso/historia-de-lasventas http://www.economia48.com http://www.pymesycalidad20.com/el-proceso-de-ventas-en-pymes.html http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/proceso-venta.htm http://www.lanzateya.com/article.php?At=280 http://www.crecenegocios.com/proceso-de-ventas/ http://www.soyentrepreneur.com/areas-clave-del-proceso-de-ventas.html http://www.emagister.com/curso-manual-gestion-comercio-cuartaparte/etapas-proceso-ventas Fecha de consulta 01 de febrero 2013

E) VALIDACIN
ELABORA
M.E.E. PERLA A. PORTILLO D. M.E.E. FATIMA CHVEZ MALDONADO

RECIBE
LIC. NESTOR NAZARIO ESPINO BUSTILLOS COMIT DE REV. Y VAL. DE SEC. DIDCTICAS

VALIDA
M.D.O. YADIRA LISSET OROZCO PANIAGUA PDTE. DE ACADEMIA DE DESARROLLO ORGANIZACIONAL

VoBo
ING. EDGAR PIA SOTELO SUBDIRECTOR ACADMICO

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