Guida Comune 2011 - Cop

La guida
Genesis S.r.l. Redazione e vendite: Via S. Ilario, 1 16167 Genova - Tel. 010.322321 Amministrazione: Via Galliera, 26 40121 - Bologna
DALLIDEA AL PROGETTO DAL PROGETTO ALLIMPRESA

A cura di Massimo DAngelillo Monica Gadda Antonio Montefinale Daniela Montefinale Maria Luisa Morasso Progetto e coordinamento Antonio Montefinale
Copyright - 2010 - Genesis Edizioni, Genova, Italia. vietata la riproduzione, anche parziale o ad uso interno o didattico, con qualsiasi mezzo effettuata, compresa la fotocopia, non autorizzata. Stampa: Digital Line s.r.l., Genova, 2010.
INDICE
A cosa serve e come utilizzare il KIT Che cosa significa fare impresa Lidea 5 11 13
DELLATTIVIT LA PROGETTAZIONE DELLATTIVIT

Dallidea al progetto realizzabile Che cosa offrire Lindividuazione dei prodotti e dei servizi che si possono offrire e delle loro caratteristiche La definizione della gamma dei prodotti e dei servizi da offrire A chi e come vendere Il mercato La segmentazione della domanda Le tipologie dei concorrenti Il mercato di riferimento Come individuare e valutare la clientela del mercato di riferimento Come individuare e valutare la concorrenza del mercato di riferimento Il mercato obiettivo Le strategie di marketing Come organizzare lattivit Lorganizzazione dellattivit Le attrezzature Le materie prime, i semilavorati e i componenti La localizzazione I locali Il terreno Il personale La definizione del progetto Quanto si pu guadagnare Gli investimenti I costi I ricavi 16 27 27 28 32 33 36 39 42 43 44 45 46 53 53 57 59 60 63 64 66 69 71 72 73 74
Il reddito operativo lordo annuo Dal reddito operativo lordo al reddito netto Quanto capitale serve I flussi finanziari Il piano di cassa Lelaborazione del piano economico finanziario Lelaborazione del piano con il software dedicato Come utilizzare il software del piano economico finanziario Lavvio dellattivit in franchising
75 76 78 78 79 81 81 83 88
DELLATTIVIT LATTIVIT LA REALIZZAZIONE DELLATTIVIT

Lindividuazione e lorganizzazione delle operazioni davvio Le autorizzazioni e gli adempimenti Le fonti di finanziamento Capitale proprio Capitale di rischio Finanziamenti ordinari I contributi a fondo perduto e i finanziamenti Agevolati Contributi a fondo perduto e altre agevolazioni finanziarie La forma giuridica Spese di costituzione e gestione La legislazione del settore Lacquisizione dei locali/dei terreni Lacquisizione delle attrezzature e delle materie prime I contratti di lavoro 92 94 95 95 96 96 100 100 103 106 107 108 111 112
PI PER SAPERNE DI PI
Come trovare ulteriori informazioni Le associazioni di categoria e di settore a cui rivolgersi Le mostre, i saloni e le fiere da visitare I libri e le riviste da leggere 114 115 116 117
Il Kit per fare impresa
SERVE A CHE COSA SERVE E COME UTILIZZARE IL KIT

Chi vuole realizzare una nuova attivit imprenditoriale incontra normalmente molte difficolt nel reperire le informazioni necessarie. Cos come trova difficolt nellacquisire la metodologia ottimale e gli strumenti adeguati per valutare la propria idea e trasformarla in un progetto dimpresa. I consulenti che potrebbero essere di aiuto prevedono il pagamento di parcelle molto costose e comunque non sempre sono presenti nella zona in cui si intende avviare la propria attivit. Inoltre si tratta spesso di professionisti che offrono principalmente servizi di altro tipo e che quindi non sono orientati in modo specifico allanalisi e allo studio di fattibilit di un progetto imprenditoriale (ad esempio commercialisti, fiscalisti, consulenti bancari ecc.). Le imprese che gi operano nel settore hanno generalmente sviluppato una notevole esperienza e possiedono quindi un saper fare prezioso, ma non lo mettono a disposizione di chi vuole entrare sul mercato avviando una nuova impresa, in quanto lo considerano un futuro potenziale concorrente. Di conseguenza molti aspiranti imprenditori si arrendano di fronte alle difficolt che incontrano per avviare una nuova iniziativa in proprio.
Il Kit Creaimpresa non fornisce formule magiche, che del resto non esistono, ma offre con chiarezza e precisione una mole rilevante di informazioni, una metodologia e degli strumenti utili a facilitare il complesso percorso della realizzazione di unattivit autonoma. A tale proposito di fondamentale importanza precisare che, nel momento in cui si decide di avviare una nuova iniziativa imprenditoriale, si deve necessariamente seguire un percorso che riteniamo opportuno articolare nelle seguenti tre fasi:
LA PROGETTAZIONE DELLATTIVIT LA REALIZZAZIONE DELLATTIVIT
LA GESTIONE DELLATTIVIT
I contenuti del Kit Creaimpresa sono finalizzati a facilitare le prime due fasi, ovvero la progettazione e la realizzazione dellattivit. Il Kit non si pone quindi lobiettivo di fornire indicazioni sulla gestione dellattivit una volta avviata, anche se molte informazioni, la metodologia e gli strumenti forniti possono comunque risultare in qualche modo utili. Progettare, valutare e realizzare una nuova attivit sono operazioni complesse, che richiedono impegno, informazioni, strumenti e metodologie. Lunico elemento tra questi che non possiamo fornirvi il primo, limpegno. Infatti dovr essere vostro, e soltanto vostro. I Kit Creaimpresa sono chiari e facilmente comprensibili. Si propongono di fornirvi le informazioni, gli strumenti e le metodologie che costituiscono il bagaglio di competenze necessarie per lo start up di unattivit, ovvero quello che pu essere definito il know how indispensabile per mettersi in proprio.
I contenuti della guida La presente guida deve essere consultata parallelamente ai contenuti specifici del CD-ROM e, in qualche modo, ne rappresenta anche una sorta di manuale di istruzioni. Mentre la guida fornisce informazioni e una metodologia di carattere generale, il CD-ROM entra, per ciascuna sezione trattata, nei contenuti specifici dellattivit di interesse. Per alcune tematiche fornisce, oltre alle informazioni, anche utili strumenti per la progettazione e la realizzazione dellattivit in esame. Le informazioni generali riportate nella guida riguardano cosa significa fare impresa, le caratteristiche e il ruolo dellimprenditore, i fattori che determinano il successo di una nuova impresa, lidentikit per una prima valutazione di unidea dimpresa, come definire e come valutare la formula imprenditoriale e quali sono le operazioni per la realizzazione di una nuova attivit. La guida fornisce inoltre indicazioni metodologiche su come procedere passo dopo passo nelle diverse fasi della progettazione e della realizzazione dellattivit. Infine segnala, in calce a molti paragrafi, gli approfondimenti specifici riportati nel CD-ROM.
I contenuti del CD-ROM I contenuti del CD-ROM consistono in testi, fogli elettronici, moduli, fac-simile e immagini, articolati nelle diverse sezioni di seguito descritte e corrispondenti alle tematiche generali trattate nella guida. Nella sezione La formula imprenditoriale sono riportate le informazioni specifiche relative allattivit a cui dedicato il Kit. Si tratta di informazioni preziose e indispensabili per definire e progettare la propria formula imprenditoriale e in particolare incentrate sulle seguenti aree di analisi: che cosa offrire: i prodotti e i servizi, la definizione della gamma;
a chi e come vendere: il mercato, la segmentazione della domanda, la concorrenza, le strategie di marketing; come organizzare lattivit: lorganizzazione, le attrezzature, le materie prime/semilavorati, la localizzazione, i locali, il personale.
Nella sezione Business plan contenuto lo strumento pi importante del Kit: il Piano economico finanziario. Si tratta di un software che permette di verificare, attraverso simulazioni, la fattibilit economica e finanziaria dellattivit che state progettando. Il software articolato nei prospetti: Piano degli investimenti 1 anno, Conto economico 1 anno, Piano di cassa 1 anno (solo per le attivit per le quali significativo), Conto economico a regime. Consente di prevedere limpegno finanziario che si dovr sostenere e la redditivit che ci si potr attendere. il cuore del Kit, in quanto uno strumento prezioso e fondamentale che vi invitiamo ad utilizzare al meglio per verificare il vostro progetto, per ridefinirlo, anche pi volte, in modo da arrivare a mettere a punto la formula imprenditoriale ottimale della vostra iniziativa imprenditoriale. La sezione Modulistica e documentazione contiene le informazioni, moduli, fac-simili, schede relativi a: adempimenti burocratici: oltre ad informazioni sui diversi adempimenti da espletare per lavvio dellattivit, sono riportati anche i fac-simile dei moduli dei principali adempimenti, utili per lespletamento dei numerosi obblighi previsti; agevolazioni finanziarie per ottenere fondi pubblici; contratti di lavoro; forme giuridiche possibili; legislazione (presente per le attivit per cui significativa); fac-simile dei contratti di locazione dei locali/terreni. La sezione Photogallery contiene una ricca galleria di immagini, selezionate per dare una rappresentazione visiva chiara, semplice e anche piacevole dellattivit.
Le foto raffigurano interni ed esterni delle strutture sedi delle varie attivit, prodotti e servizi offerti, attrezzature, materiali promozionali. Laddove esistano e siano significativi per il tipo di attivit in esame, nel CD-ROM sono riportati anche i seguenti contenuti, utili per la realizzazione dellattivit: opportunit di affiliazione in franchising nel settore specifico; riferimenti, quando ritenuti importanti, a fornitori del settore. La sezione Fonti di informazione contiene riferimenti in merito ad associazioni di categoria, mostre, fiere, libri e riviste inerenti la specifica attivit e il settore di riferimento.
Modalit di avvio del CD-ROM Per accedere ai contenuti del CD-ROM necessario inserirlo nel lettore del proprio PC ed attendere alcuni secondi che venga visualizzata automaticamente la Home page del CD. Se il proprio PC dispone di un sistema operativo che non permette lapertura automatica, cliccare su Risorse del computer e poi sullicona del CD; a questo punto attendere qualche secondo che venga visualizzata la Home page. In caso di problemi nella visualizzazione, cliccare con il pulsante destro sullicona del CD tra le risorse del computer e scegliere lopzione Apri o lopzione Esplora risorse. Una volta aperta la cartella che comprende il contenuto del CD cliccare sul file Index.htm per accedere alla Home page ed iniziare la consultazione. I contenuti del Kit sono stati ricercati e raccolti con cura presso operatori del settore, istituti di ricerca, enti e associazioni che operano a livello nazionale e locale e presso altre fonti disponibili, e sono state adeguatamente controllate. Consigliamo comunque
di verificarli, di approfondirli e soprattutto di adattarli ai propri obiettivi e al contesto territoriale in cui si intende operare. Per raccogliere ed elaborare una mole di contenuti simile a quella riportata nel Kit, dovreste dedicare molti giorni di lavoro, consultare esperti e sostenere costi consistenti. Disporre di un Kit che contiene le principali informazioni utili, opportunamente sistematizzate, rende pi veloci, pi facili ed efficaci le vostre scelte e le vostre decisioni. Chi ha elaborato i Kit Creaimpresa ha alle spalle una lunga esperienza in materia di creazione e sviluppo dimpresa. quindi in grado di evidenziare non solo le problematiche connesse alla creazione di una nuova impresa, ma anche le possibili soluzioni per risolverle. In particolare, in grado di comunicare al lettore le metodologie per procedere nella progettazione e nella valutazione della formula imprenditoriale e la modalit operativa pi corretta per realizzare concretamente lattivit. Con il Kit Creaimpresa cerchiamo quindi di trasferirvi lesperienza di consulenti e di altri operatori per mettervi in condizione di prendere pi facilmente delle decisioni, anche se non avete mai operato nel settore. Fatte queste precisazioni, non ci resta che augurarvi una buona lettura, confidando che sia di buon auspicio per realizzare con successo la vostra nuova iniziativa imprenditoriale.
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FARE CHE COSA SIGNIFICA FARE IMPRESA

Fare impresa significa combinare diversi fattori produttivi, quali materie prime/prodotti, servizi, lavoro e capitali (input), per produrre prodotti e servizi (output). Il processo di trasformazione dei fattori produttivi in prodotti e/o servizi ha come obiettivo la creazione di valore e cio il conseguimento di ricavi, derivanti dalla vendita dei prodotti e/o servizi, superiori ai costi sostenuti per lacquisto dei fattori produttivi.
MATERIE PRIME/SERVIZI
LAVORO
CAPITALE
La situazione in cui i ricavi sono superiori ai costi non cos facile da conseguire. Infatti, la maggior parte delle iniziative imprenditoriali nel primo periodo di vita dellimpresa realizza ricavi inferiori ai costi e quindi sono in una situazione di perdita. Dopo questo primo periodo le formule imprenditoriali che si dimostrano valide passano ad una situazione in cui i ricavi coprono i costi. Raggiungono cio il cosiddetto punto di pareggio (Break Even Point). Da quel momento possono avviarsi ad avere ricavi superiori ai costi e quindi limpresa pu, con successo, generare un reddito.
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In certi casi non si riesce ad uscire dalla situazione di perdita e cio di ricavi inferiori ai costi, situazione che per non pu essere sostenuta a lungo. Ma che cosa pu determinare il successo di una nuova iniziativa imprenditoriale? Possiamo individuare tre principali macro-fattori:
LIDEA
SUCCESSO DELLIMPRESA
LIMPRENDITORE
I SOLDI
A seconda del tipo di attivit i tre fattori possono assumere una rilevanza diversa. Contrariamente a quanto normalmente si pensa, il fattore di successo decisamente pi importante limprenditore. Infatti, a scegliere lidea dimpresa limprenditore stesso, che deve poi trasformarla in un progetto di successo. Inoltre anche una formula imprenditoriale valida, nella maggior parte dei casi, ha necessit di essere continuamente ridefinita e rivitalizzata in quanto ha un suo ciclo di vita, esaurito il quale non pi in grado di generare redditivit.
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LIDEA
Lidea dimpresa o business idea indubbiamente un punto di partenza e pu essere una delle motivazioni che spingono un aspirante imprenditore a mettersi in proprio. Non bisogna per sopravvalutare limportanza dellidea, in quanto la stessa idea pu essere sviluppata e configurata sotto forma di tanti progetti diversi. Ogni idea pu essere infatti configurata sotto forma di tanti progetti diversi. Solo alcuni di questi, come dimostra losservazione delle attivit che operano sul mercato, diventano imprese di successo. quindi fondamentale sviluppare lidea il pi dettagliatamente possibile e verificarne in modo oggettivo la coerenza con il mercato in cui si andr ad operare. Troppo spesso, infatti, si corre il rischio di essere eccessivamente innamorati della propria idea o del proprio prodotto, e quindi orientati al proprio interno anzich al mercato e alla clientela potenziale. Sar principalmente il mercato, invece, a decretare la validit o meno del progetto una volta trasformato in impresa. Ed dal mercato potenziale e dallattenta osservazione dei target di clientela, quindi, che bisogna partire. Non per possibile valutare unidea, mentre possibile valutare un progetto completo e dettagliato. Una prima valutazione superficiale, una sorta di Identikit dellidea, pu essere comunque abbozzata sulla base dei parametri sotto riportati: settore; ciclo di vita dellidea; capacit tecniche necessarie; localizzazione geografica; contenuto innovativo; investimento necessario; mercato; modalit di avvio.
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Come indicato in precedenza la stessa idea pu essere realizzata sotto forma di tanti progetti differenti, con diverse potenzialit e opportunit. Per questo motivo in fase di progettazione indispensabile sviluppare lidea nelle sue diverse articolazioni e verificare che, una volta trasformata in progetto, possa avere buone probabilit di successo e dimostrarsi redditizia.
Nel CD-ROM allegato alla Guida, sezione La formula imprenditoriale Lidea, sono riportati lIdentikit dellidea specifica a cui dedicato il Kit e una descrizione sintetica dellattivit.
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LA PROGETTAZIONE DELLATTIVIT
La progettazione dellattivit
PROGETTO DALLIDEA AL PROGETTO REALIZZABILE

Chi sta considerando lopportunit di realizzare unidea dimpresa deve innanzitutto rendersi conto che, come in precedenza abbiamo accennato, non esiste un solo modo per tradurla in una nuova attivit. invece fondamentale prendere atto che ogni attivit pu essere realizzata in moltissimi modi, ciascuno configurato con una diversa formula imprenditoriale. Solo alcune delle possibili formule imprenditoriali possono avere successo e generare risultati economici soddisfacenti. Molte altre invece non consentono di guadagnare in modo adeguato. Altre ancora presentano un rapporto ricavi/costi del tutto negativo e non possono che cessare in tempi stretti la loro attivit. Il successo di unattivit imprenditoriale dipende s dallidea scelta, ma in misura ancora maggiore dal modo in cui questidea viene declinata in progetto e poi realizzata. Quasi sempre chi decide di avviare una nuova attivit lo fa affidandosi principalmente allintuito e allimprovvisazione. Si lascia guidare da fattori quali la scoperta di una nuova tecnologia o di un nuovo materiale, lespansione della domanda di un certo prodotto o servizio, il successo di altre imprese. Procede in modo pi emotivo e passionale che non razionale, accontentandosi di informazioni approssimative e limitate. In genere non sviluppa analisi relative ai prodotti e ai servizi da offrire, al mercato a cui rivolgersi e alla struttura produttiva che intende utilizzare. Si innamora dellidea cos come si presenta, senza elaborare e prendere in considerazione diverse alternative possibili. Decidere di avviare una nuova impresa in questo modo pu sembrare apparentemente pi semplice. Ma spesso non consente di ottimizzare limpiego delle risorse umane e finanziarie disponibili e comporta un rischio molto pi elevato. Anche se laspirante imprenditore non pu avere certezze sul futuro della sua iniziativa, pu per aumentarne le probabilit di
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successo e limitare il rischio attraverso un processo pi "sistematico" rispetto a quello empirico quasi sempre utilizzato. Il percorso empirico prevede tre fasi: lindividuazione dellidea, la realizzazione dellattivit e infine la gestione dellimpresa avviata. Il percorso sistematico prevede una fase in pi che riteniamo fondamentale: la progettazione dellattivit.
PERCORSO EMPIRICO
REALIZZAZIONE IDEA DELLATTIVIT
GESTIONE DELLATTIVIT
PERCORSO SISTEMATICO
PROGETTAZIONE IDEA DELLATTIVIT
REALIZZAZIONE DELLATTIVIT
GESTIONE DELLATTIVIT
Nel percorso empirico non viene effettuata una progettazione adeguata e quindi non si investono tempo e soldi su questa fase, mentre si investe in modo consistente nelle successive fasi di realizzazione e di gestione, come evidenzia il grafico seguente.
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Riteniamo invece fondamentale investire tempo e denaro nella fase di progettazione per partire con il piede giusto, piuttosto che improvvisare e avere sorprese non gradite una volta avviata unattivit che si dimostra non redditizia. Anche perch linvestimento nella progettazione, e cio nellelaborazione di un piano di fattibilit o progetto dimpresa o business plan, non mai elevato e generalmente non incide pi del 2-3% sullinvestimento complessivo. Come evidenziato nel grafico seguente linvestimento che si sostiene per una buona progettazione largamente compensato dalla riduzione degli investimenti relativi alla realizzazione dellattivit e dei costi della successiva gestione. Riduzione possibile grazie ad una ottimizzazione della formula imprenditoriale e della migliore organizzazione delle operazioni di avvio.
Di conseguenza la progettazione non determina un maggiore costo ma, al contrario, consente quasi sempre un risparmio. A fronte di un impegno di tempo e denaro relativamente contenuti, una buona progettazione dellattivit prima del suo avvio permette, nelle successive fasi di realizzazione e di gestione, di risparmiare tempo e denaro evitando di dover correggere la rotta per rimediare ad errori di valutazione.
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Ma, soprattutto, la progettazione consente di evidenziare a priori le iniziative che non si dimostrano fattibili, ovvero quelle che probabilmente non sarebbero in grado di sopravvivere sul mercato nel medio-lungo periodo. Se limpresa non riesce a remunerare le risorse di lavoro e di capitale investite e a produrre un reddito, limprenditore e/o i soci saranno costretti a cessare lattivit, dopo aver eroso il capitale investito e aver dedicato tempo ed energie nella realizzazione di un progetto che si poi rivelato non remunerativo. Le statistiche sulla natalit e mortalit delle imprese in Italia evidenziano quanto sia difficile non tanto avviare unimpresa, quanto soprattutto gestirla con successo. Unelevata percentuale di piccole imprese, infatti, costretta a cessare la propria attivit entro i tre anni di vita a causa di una mancata redditivit. Eliminare il rischio imprenditoriale sicuramente impossibile, in quanto un determinato grado di rischio per definizione connaturato allattivit in proprio. per sicuramente possibile cercare di mettere a punto in fase di progettazione una formula imprenditoriale che abbia maggiori probabilit di successo rispetto ad altre. Innanzitutto perch attraverso la progettazione si possono evitare gli errori pi comuni, che spesso stanno alla base dellinsuccesso di tante imprese. Per chi si mette in proprio provenendo da esperienze e situazioni differenti (studio, lavoro dipendente, disoccupazione ecc.) facile, infatti, incorrere in errori di valutazione e di scelta, trovandosi per la prima volta ad esercitare il ruolo di imprenditore. Lo stesso vale per chi, pur avendo anche esperienze imprenditoriali alle spalle, proviene per da un settore diverso, magari perch affascinato dallidea di realizzare un suo sogno nel cassetto. Nel progettare la propria attivit imprenditoriale bene analizzare ogni aspetto, concentrarsi su una fase alla volta e stabilire dei tempi per il compimento di ciascuna fase.
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Il processo di progettazione di una nuova impresa pu essere distinto in due fasi: la definizione del progetto (in alcuni casi chiamato anche: concept, format, business model, formula imprenditoriale); la verifica della fattibilit economica e finanziaria.
La definizione del progetto Nella maggior parte dei casi la fase pi importante e la pi laboriosa che, attraverso varie sottofasi da affrontare singolarmente e in modo approfondito, pu condurre alla definizione di una formula imprenditoriale fattibile. la fase in cui si deve trasformare lidea imprenditoriale in un progetto preciso e dettagliato, che sia in grado di reggere il confronto con il mercato e quindi di sopravvivere. Per sviluppare lidea e trasformarla in progetto necessario acquisire il pi alto livello di informazioni relative alle seguenti aree: che cosa offrire; a chi e come vendere; come organizzare lattivit. Le tre aree sono strettamente collegate tra loro. Intervenire con aggiustamenti su una di esse rende necessario adeguare di conseguenza le altre due. La fase di definizione del progetto e cio lo sviluppo di unidea dimpresa per trasformarla in progetto si articola nelle tre analisi citate in precedenza. innanzitutto indispensabile scegliere "Che cosa offrire". Occorre individuare attentamente tutti i prodotti e/o i servizi che si possono offrire, evidenziandone caratteristiche e prestazioni per poi definire la propria gamma di prodotti e/o servizi. Al tempo stesso fondamentale definire "A chi e come vendere". Si deve pertanto arrivare, attraverso valutazioni progressivamente sempre pi precise, ad individuare le potenzialit del mercato tenendo conto della consistenza quantitativa e qualitativa della clientela e della concorrenza. Per la clientela si deve procedere ad unadeguata segmentazione,
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ovvero alla suddivisione del mercato in gruppi di consumatori con comportamenti dacquisto omogenei. Per la concorrenza utile individuare i concorrenti principali, le loro caratteristiche e le prevedibili reazioni a seguito dellavvio della nuova attivit. Diventa quindi possibile definire il proprio mercato obiettivo e le strategie di marketing adeguate per raggiungerlo. Contestualmente necessario definire "Come organizzare lattivit". Si devono, cio, individuare e definire le competenze tecniche, le attrezzature, gli impianti e le risorse umane necessarie. Solo dopo aver raccolto tutte le informazioni reperibili, relative alle tre aree di attivit descritte, diventa possibile definire in modo razionale e dettagliato la formula imprenditoriale ottimale, in altre parole definire il progetto di come realizzare lattivit. Si quindi in grado di dare effettivamente una risposta ai quesiti che ci si era posti al momento dellavvio dellanalisi: Che cosa offrire, A chi e come vendere e Come organizzare lattivit. bene sottolineare che pi alto il livello di informazioni raggiunto pi potr essere valido il progetto messo a punto. altres importante precisare che ogni imprenditore deve definire il proprio progetto, cio la propria formula imprenditoriale, sulla base dei propri obiettivi e delle risorse a disposizione o attivabili. In altri termini deve scegliere, tra le tante opzioni possibili, quelle pi efficaci e coerenti. Definito il progetto indispensabile verificare la sua fattibilit sotto il profilo economico e finanziario.
La verifica della fattibilit economica e finanziaria Le scelte effettuate nel momento in cui si definito il progetto devono essere valutate sulla base dei risultati economici e finanziari che queste determineranno. una valutazione fondamentale che deve evidenziare, a livello previsionale: quanto il progetto consente di guadagnare;
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quanto capitale serve per realizzarlo. Sovente le previsioni evidenziano un rapporto ricavi/costi non favorevole o un fabbisogno finanziario non sostenibile. In questi casi indispensabile ridefinire il progetto formulando anche pi ipotesi alternative che, una volta verificate, consentono di scegliere il progetto ottimale. In alcuni casi invece nessuna delle formule imprenditoriali ipotizzate risulta fattibile e non resta che abbandonare il progetto. quindi un percorso ricorsivo, nel quale la verifica di fattibilit prevede un continuo ritorno alla ridefinizione del progetto, al fine di ottimizzare le scelte da effettuare. Come prevedere quanto si pu guadagnare. la previsione pi importante per chi avvia una nuova iniziativa imprenditoriale. Per effettuare questa previsione indispensabile innanzitutto quantificare gli investimenti che si devono sostenere. Per investimenti intendiamo le spese che si effettuano in sede di avvio dellattivit e che hanno una vita utile (durata) superiore allanno, come ad esempio le spese per la ristrutturazione dei locali, per lacquisto degli arredi e delle attrezzature. La definizione degli investimenti consente di calcolare le relative quote di ammortamento annue, la cui somma determina lammortamento annuale da computare tra i costi fissi da sostenere ogni anno per la gestione dellattivit. I costi fissi sono spese che dipendono dalle dimensioni dellattivit e dalle scelte fatte in merito alla sua organizzazione. Vengono definiti costi fissi in quanto non variano in relazione allandamento dellattivit (una volta stipulato il contratto di affitto, il canone mensile da pagare al proprietario dei locali lo stesso, indipendentemente dal volume delle vendite). Tra i costi fissi ci sono per esempio, oltre allaffitto, il personale, le consulenze, le utenze ecc. Per il calcolo dei costi totali da sostenere annualmente per la gestione dellattivit, ai costi fissi vanno aggiunti i costi variabili, ad esempio i costi per lacquisto delle materie prime e dei materiali di consumo, le retribuzioni dei collaboratori esterni occasionali ecc. Sono costi il cui ammontare varia in relazione al volume dei prodotti/servizi effettivamente prodotti e venduti.
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Per prevedere quanto si potr guadagnare, oltre alla previsione dei costi, necessario stimare i ricavi generabili nel corso dellesercizio. Per la previsione dei ricavi necessario valutare quali sono i prezzi che si ritengono praticabili per i vari prodotti/servizi offerti ed effettuare una stima delle quantit che si ritiene di riuscire a vendere. La differenza tra ricavi e costi annuali rappresenta il reddito operativo aziendale, ossia il guadagno conseguito nel corso dellanno. Le previsioni economiche per essere efficaci ed utili devono essere effettuate in modo preciso ed accurato. Per questo opportuno fare molta attenzione ad individuare tutte le voci di investimento, di costo e di ricavo e poi attribuire a ciascuna voce il valore pi realistico possibile. Come prevedere quanto capitale serve. Per valutare la fattibilit della nuova impresa non basta limitarsi allanalisi degli aspetti economici, ovvero a quanto si pu guadagnare, ma occorre anche considerare i risvolti finanziari. Potrebbe capitare infatti che lavvio dellattivit risulti conveniente dal punto di vista economico ma non risulti finanziariamente sostenibile. Per valutare correttamente il fabbisogno finanziario necessario prevedere tutte le entrate derivanti sia dai ricavi o da altre voci e tutte le uscite, sia quelle derivanti dai pagamenti sostenuti per gli investimenti, per i costi fissi e per i costi variabili, sia da altre eventuali uscite (cauzioni ecc.). utile prevedere il fabbisogno finanziario mensile per la gestione dellattivit, fabbisogno che dato dalla differenza tra le uscite e le entrate del mese. Il fabbisogno finanziario cumulato ad una certa data si calcola invece sommando i fabbisogni finanziari mensili fino a quella data, ed indica il deficit o il surplus di liquidit complessivo che lazienda vanta a quel momento. Sulla base dei risultati emersi dallanalisi degli aspetti finanziari si in grado di determinare il fabbisogno finanziario, ovvero i soldi che servono per lavvio e la gestione dellimpresa. Fabbisogno che pu essere coperto in parte dal capitale proprio che si ha intenzione di investire nelliniziativa, e per la parte restante
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ricorrendo ad altre possibili fonti di finanziamento ordinarie e/o agevolate. Per aiutarvi a valutare la fattibilit economica e finanziaria, a calcolare quindi quanto si pu guadagnare e quanti soldi servono per lavvio dellattivit, il KIT riporta allinterno del CDROM un Software piano di fattibilit economicofinanziario che riporta le voci di investimenti immateriali e materiali da sostenere per lavvio dellimpresa, le voci di costi fissi e variabili per la gestione dellattivit e quelle dei ricavi realizzabili. Per ogni voce sono indicati dei valori di massima, valori che devono poi essere personalizzati anche tenendo conto dei range riportati come commento allinterno di ciascuna cella. Il piano economico-finanziario evidenzia linvestimento necessario per lavvio e le prospettive di reddito di unattivit cos configurata in termini di servizi offerti, di dimensione e di organizzazione dellimpresa. Si tratta di unipotesi di base che dovete necessariamente personalizzare con i dati relativi alla vostra attivit cos come la progettate. Il software presente nel CD-ROM vi consente di elaborare facilmente e velocemente, per il primo anno di attivit, il Piano degli investimenti, il Conto economico e, per le attivit per le quali significativo, il Piano di cassa. Con il foglio di calcolo Conto economico a regime il software vi permette inoltre di effettuare simulazioni sullandamento dellattivit una volta superata la difficile fase di start up (avvio dellimpresa). Se i risultati della prima elaborazione effettuata non fossero soddisfacenti, con il software potrete facilmente modificare in tutto o in parte le scelte effettuate in prima istanza e simulare le previsioni delle nuove ipotesi configurate. Vi invitiamo ad utilizzare il software per fare tutte le simulazioni che riterrete opportune per arrivare ad individuare la formula imprenditoriale pi valida. Il percorso descritto, con le varie fasi e sottofasi, pu essere rappresentato con lo schema riportato a termine del capitolo.
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il percorso che conduce allelaborazione del vostro Business Plan personalizzato. Lelaborazione del business plan o piano di fattibilit pu apparire unoperazione lunga e complessa ma fondamentale per la progettazione ottimale dellattivit e per evidenziarne i punti di forza e di debolezza. Progettazione finalizzata a non commettere errori, a risparmiare tempo e denaro e ad aumentare le probabilit di successo delliniziativa.
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CHE COSA OFFRIRE

Una delle prime scelte, se non addirittura la prima, che deve compiere chi ha intenzione di avviare una nuova iniziativa imprenditoriale riguarda la definizione della gamma dei prodotti e dei servizi da offrire alla clientela. Per procedere a tale definizione innanzitutto necessario individuare tutti i prodotti e i servizi che si possono potenzialmente proporre, per poi selezionare quelli che costituiranno la gamma della nuova impresa.
INDIVIDUAZIONE DEI PRODOTTI E DEI SERVIZI
DEFINIZIONE DELLA GAMMA
Lindividuazione dei prodotti e dei servizi che si possono offrire e delle loro caratteristiche
Sono molte le fonti di informazioni a cui si pu ricorrere per individuare i prodotti e i servizi che si possono offrire. Tra queste le pi importanti sono lanalisi dellofferta dei concorrenti, le ricerche su internet, le richieste di informazioni ai fornitori che operano nel settore e ai potenziali clienti. Per procedere alla successiva scelta della gamma dei prodotti e servizi da offrire opportuno conoscere in modo dettagliato e approfondito le caratteristiche di ogni prodotto e servizio, e in particolare: il livello qualitativo; la tecnologia utilizzata; le funzioni svolte; il grado di innovativit; le dimensioni (formato famiglia, maxi, monodose, monoporzione);
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la forma, il design, lo stile; il marchio; la confezione/packaging; il prezzo; le informazioni veicolate; i servizi aggiuntivi pre e post vendita; la garanzia.
prodotti La definizione della gamma dei prodotti e dei servizi da offrire

Tra i prodotti e/o servizi che costituiscono la gamma di unimpresa alcuni possono essere definiti prodotti/servizi di base, ovvero il cosiddetto core business. Sono in genere quelli che hanno spazi di mercato pi ampi e che potenzialmente possono assumere unimportanza pi rilevante in termini di fatturato e di redditivit. Altri invece fanno da contorno, in qualit di prodotti/servizi accessori. Sono in grado di arricchire la gamma dellimpresa, consentendole di differenziarsi dalla concorrenza e fare un qualcosa in pi, di diverso. Si tratta di prodotti/servizi che in genere da soli non sono in grado di generare fatturati consistenti e di contribuire in modo significativo allutile dellimpresa, ma che possono rivelarsi efficaci per farla conoscere e per acquisire e fidelizzare i clienti.
PRODOTTI/ SERVIZI DI BASE DEFINIZIONE DELLA GAMMA PRODOTTI/ SERVIZI ACCESSORI
Per diversificare/innovare la formula imprenditoriale Per farsi preferire ai concorrenti Per fidelizzare la clientela
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Non quasi mai opportuno fare una distinzione ferrea tra i prodotti/servizi di base e quelli accessori. Ogni imprenditore deve, infatti, decidere su quali prodotti e servizi focalizzare la gamma della propria impresa sulla base dellanalisi del mercato di riferimento, della tipologia dei clienti ai quali intende proporli e della presenza e competitivit dei concorrenti, diretti e indiretti, e delle problematiche organizzative e produttive dellattivit. Per gamma intendiamo linsieme dei prodotti/servizi che la nuova impresa decide di proporre tra tutti quelli che si possono offrire. La gamma solitamente definita sulla base di due parametri: ampiezza e profondit. Per ampiezza della gamma si intende il numero di linee di prodotti/servizi offerti. La gamma quindi pu essere pi ampia, e cio costituita da un elevato numero di prodotti/servizi, o pi ristretta se si opta per un maggior grado di specializzazione. Entrambe le scelte comportano vantaggi e svantaggi. Se si sceglie di offrire una gamma di prodotti/servizi ampia si aumentano le possibilit di soddisfare le richieste della clientela/mercato e quindi le probabilit di raggiungere un volume di vendite e un livello di fatturato significativi. Al tempo stesso per, a seconda della tipologia di attivit, si creano maggiori complessit organizzative, sono necessari maggiori investimenti, si devono sostenere costi pi elevati, bisogna inserire personale, e sono necessarie competenze pi articolate e diversificate a livello tecnico, di marketing ed organizzativo. A questo si aggiunge il problema del coordinamento e della gestione di una struttura pi complessa. Nel caso invece di una gamma meno ampia di prodotti/servizi, limpresa tende a specializzarsi e quindi ad operare in una nicchia di mercato specifica. Questo pu permettere allimpresa di differenziarsi dalla concorrenza e offrire alla propria clientela una grande variet di articoli/modelli/tipologie allinterno di una gamma ristretta di prodotti e servizi. necessario per verificare che il bacino di clientela potenziale sia abbastanza ampio da garantire la sostenibilit/sopravvivenza dellimpresa nel medio lungo periodo.
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Oltre allampiezza della propria gamma, necessario definirne la profondit. Per profondit della gamma si intende la quantit di modelli/articoli/linee di prodotti/servizi che si propongono per ogni tipologia di prodotto/servizio. chiaro che la profondit della gamma dei prodotti/servizi da offrire dovr essere definita anche in base allampiezza della gamma. In una piccola-media impresa pi lofferta sar generica, meno profonda sar la gamma dei prodotti e servizi. Al contrario, pi limpresa si specializza nellofferta di alcuni prodotti e servizi, maggiore dovr essere la profondit della gamma degli stessi. Pi in generale, si pu affermare che i principali fattori da considerare nella scelta della propria gamma e delle proprie eventuali strategie di specializzazione sono: il bacino di utenza potenziale; la tipologia dei prodotti/servizi proposti dai concorrenti; la propria preparazione professionale; la dimensione dellattivit. Il bacino di utenza potenziale. Uno dei fattori principali in base al quale determinare lassortimento dei prodotti/servizi da offrire il numero di potenziali clienti che si pensa di poter acquisire. Anche se molto difficile azzardare delle ipotesi, si pu considerare che, in assenza di concorrenti diretti, pi elevato il numero dei potenziali clienti pi possibile specializzarsi nella vendita di alcuni prodotti in particolare. In generale per sempre opportuno garantire unofferta relativamente ampia, accompagnata da servizi complementari per i propri clienti. La tipologia dei prodotti/servizi proposti dai concorrenti. Per non entrare in concorrenza diretta con eventuali altre imprese che operano nella stessa zona in cui si intende avviare lattivit consigliabile differenziare il pi possibile la propria offerta rispetto alla loro. La propria preparazione professionale. Per poter offrire una gamma approfondita indispensabile avere unadeguata preparazione su ogni categoria di prodotto/servizio offerto,
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conoscere bene le dinamiche del mercato, sapersi adattare alle richieste della clientela. Oltre a tenersi costantemente aggiornati circa le novit del settore, poich i clienti che si rivolgono ad unattivit specializzata sono generalmente molto esigenti e competenti. La dimensione dellattivit. Lampiezza e la profondit della gamma di prodotti e servizi offerti dipendono ovviamente anche dal dimensionamento che si intende dare allattivit, sia in termini di locali/terreni, che di risorse umane, attrezzature ecc.
Nel CD-ROM allegato alla Guida, sezione La formula imprenditoriale Che cosa offrire, sono riportati i principali prodotti/servizi che si possono offrire e una descrizione sintetica delle caratteristiche di ognuno.
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A CHI E COME VENDERE

Molto spesso chi ha intenzione di avviare unimpresa sottovaluta limportanza di conoscere il contesto di mercato nel quale andr ad operare realizzando la propria idea, che sovente confusa e approssimativa. Per trasformare lidea in progetto una delle aree da approfondire quella del mercato e cio a chi vendere e come vendere i prodotti e i servizi della nuova impresa. quindi indispensabile conoscere lambiente nel quale andr ad operare. Tale contesto pu essere esplorato partendo da unanalisi a livello macro, e di tendenze, per scendere poi sempre pi nel merito del proprio mercato di riferimento. Lanalisi dovr essere finalizzata a conoscere: il mercato, inteso come contesto generale e, pi in dettaglio, come linsieme della domanda e dellofferta dei prodotti/servizi che la nuova impresa potenzialmente pu offrire. In particolare dovr evidenziare gli aspetti qualitativi relativi a: - segmentazione della domanda; - tipologie di concorrenti; il mercato di riferimento, ovvero la clientela potenziale e la concorrenza che caratterizzano il contesto in cui si andr ad operare; il proprio mercato obiettivo, inteso come i target di clientela a cui si decide di rivolgere i propri prodotti/servizi e i concorrenti con i quali si dovr competere. Lanalisi dunque consta di diversi passaggi, ciascuno dei quali caratterizzato dal reperimento di informazioni fondamentali, non sempre facili da ottenere.
MERCATO
MERCATO DI RIFERIMENTO
MERCATO OBIETTIVO
STRATEGIE DI MARKETING
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Il mercato
Da unindagine effettuata da Genesis su un campione rappresentativo di nuove imprese emerso che gli imprenditori che intraprendono una nuova attivit con una soddisfacente conoscenza del mercato sono una minoranza, circa il 18%. Sempre secondo la stessa indagine, oltre la met delle imprese che hanno iniziato ad operare senza una buona conoscenza del mercato hanno avuto ripercussioni negative causate dalla mancanza di sufficienti informazioni. La non adeguata conoscenza del mercato dovuta in parte alla sottovalutazione della sua importanza e in parte ai costi di ricerca e analisi, ritenuti spesso troppo elevati rispetto ai benefici.
Analisi dello scenario Quando possibile, cio quando sono reperibili informazioni, pu essere utile considerare un livello di analisi molto ampio, vale a dire di macroscenario sia nazionale che internazionale. Conoscere il macroscenario significa conoscere dati, avvenimenti e tendenze a livello macroeconomico che, anche se possono sembrare lontani e poco rilevanti per la propria attivit, ne influenzano in qualche modo i risultati. Possono essere, ad esempio, accadimenti quali linfluenza crescente delle politiche europee, il processo di globalizzazione delleconomia, il progressivo sviluppo dei paesi emergenti, le crisi finanziarie ed altri ancora. Le principali variabili da considerare sono quelle legate allassetto politico, agli aspetti legislativi, ai cambiamenti sociali, allandamento generale delleconomia. Le informazioni che si riescono a raccogliere a livello di contesto generale di mercato devono essere contestualizzate al fine di capire se e in quale misura possono influenzare quantitativamente e qualitativamente la domanda e lofferta dei prodotti e dei servizi della propria futura impresa.
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Analisi del settore Ancora pi importante conoscere i cambiamenti in atto nel settore in cui limpresa operer. Pu essere utile domandarsi se un determinato settore soggetto a continui cambiamenti, o se invece relativamente stabile e poco influenzabile da fattori esterni, quali ad esempio modifiche nei provvedimenti legislativi, cambiamenti nel comportamento dei consumatori ecc. Si possono cos prevedere, infatti, mutamenti nella capacit di spesa, nelle preferenze, nelle modalit di acquisto e uso del prodotto, nella dinamicit della concorrenza e, pi in generale, nelle trasformazioni della societ. Lanalisi del settore evidenzia le opportunit che il nuovo imprenditore pu cogliere e/o le minacce che possono determinare delle criticit per la nuova impresa. Nella definizione della formula imprenditoriale questi sono fattori da considerare con un atteggiamento flessibile e di adattamento ai molteplici e spesso repentini cambiamenti nel settore in cui si andr ad operare. Si tratta di fattori che possono influenzare in modo decisamente diverso settori legati alle nuove tecnologie rispetto a quelli tradizionali. Per valutare su quali spazi di mercato si potr contare bene quindi considerare se la propria impresa andr ad inserirsi in un settore tradizionale o innovativo e se il settore in fase di introduzione, di sviluppo oppure gi maturo. Lanalisi del settore deve considerare sia la domanda sia lofferta dei prodotti e/o dei servizi che limpresa si propone di offrire. Il mercato infatti costituito dallinsieme degli operatori che hanno come finalit la vendita dei prodotti/servizi (offerta) e dei soggetti potenzialmente interessati al loro acquisto (domanda). Per quanto riguarda la domanda, pu essere utile conoscerne landamento e gli sviluppi nel tempo, individuare le cause di una fase di crescita o di contrazione, le tipologie di prodotti/servizi pi richiesti, levoluzione nelle funzioni duso di un prodotto/servizio, le motivazioni di acquisto e di consumo, i contesti pi ricettivi nei quali la domanda pu essere pi elevata, i tempi e le modalit di penetrazione sul mercato ecc.
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A seconda del tipo di attivit, sar significativo concentrare la ricerca di informazioni su un ambito territoriale pi o meno ampio. In generale possono essere comunque utili informazioni e dati relativi allentit attuale della domanda dei prodotti/servizi da offrire a livello: - mondiale; - europeo; - italiano; - regionale; - provinciale; - comunale. Sono decisamente significative anche le indicazioni su come la domanda si evoluta negli ultimi anni. Tali indicazioni si possono ricavare dallanalisi delle serie storiche degli ultimi anni. A seconda dellattivit possono risultare pi o meno utili quelle a livello mondiale, europeo, italiano, regionale, provinciale e comunale. Infine, fondamentale conoscere e considerare le tendenze future, ovvero le possibili evoluzioni della domanda dei prodotti/servizi che si intende offrire. Sullofferta sono utili innanzitutto le informazioni sullentit dellofferta dei prodotti/servizi considerati, a livello mondiale, ma soprattutto nazionale e locale. Anche per quanto riguarda lofferta, a seconda del tipo di attivit, opportuno concentrare lanalisi dei dati su un ambito territoriale pi o meno ampio ed eventualmente aggregare i dati nel modo pi significativo (ad esempio nord/centro/sud, per regione ecc.). Affinch le informazioni e i dati sulla domanda e sullofferta risultino utili, lanalisi non deve limitarsi ad un semplice esame dei dati e delle informazioni raccolte. Deve essere svolta in modo intelligente e critico, al fine di definire una formula imprenditoriale e delle strategie di marketing competitive. Maggiori dettagli in merito a tale analisi sono riportati nel paragrafo relativo alla concorrenza. Pu essere molto utile anche ipotizzare impieghi alternativi dei propri prodotti/servizi per migliorare le possibilit di successo
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dellimpresa, cos come le loro possibili evoluzioni future per adattarsi a nuove esigenze del mercato. Nel CD-ROM allegato alla Guida, sezione La formula imprenditoriale A chi e come vendere, sono riportate informazioni sul mercato dellattivit a cui dedicato il Kit.
La segmentazione della domanda

Una corretta e attenta segmentazione della domanda in fase di progettazione fondamentale per definire il mercato a cui rivolgersi e per impostare valide strategie di marketing, e cio definire la gamma e il livello di qualit dei prodotti/servizi, fissare i prezzi, scegliere unimmagine adeguata e soprattutto promuovere efficacemente lattivit. Attraverso la segmentazione della domanda si pu suddividere la clientela potenziale in segmenti (tipologie di clienti), ciascuno dei quali costituito da clienti potenziali con caratteristiche tendenzialmente omogenee tra loro e sufficientemente differenti rispetto a quelli di altri segmenti. La segmentazione fondamentale per concentrare in seguito lattenzione su uno o pi gruppi cos individuati di clientela e per non disperdere risorse (in termini di tempo, denaro ecc.). Non infatti quasi mai possibile rivolgersi con successo a tutte le tipologie di consumatori potenziali. Le variabili che si possono utilizzare per segmentare la domanda sono molteplici e assumono unimportanza decisamente diversa a seconda della tipologia di attivit. Per chi compie la segmentazione queste variabili rappresentano elementi determinanti per evidenziare e qualificare le diverse tipologie di clientela. In genere preferibile utilizzare un numero di variabili limitato. Per ciascuna attivit fondamentale riuscire ad individuare le variabili pi significative. Le principali variabili per segmentare la propria clientela potenziale possono essere ricondotte a tre gruppi: variabili di tipo descrittivo;
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variabili basate sul comportamento consumo; variabili basate sui benefici ricercati.
di
acquisto
di
Variabili di tipo descrittivo. Si basano sulle caratteristiche del consumatore e possono essere ulteriormente suddivise tra variabili: - demografiche (sesso, et ecc.); - socio-culturali (livello di istruzione, classe sociale, interessi ecc.); - geografiche (nazione di appartenenza, nord-sud, grandi citt, periferie, zone rurali ecc.); - economiche (livello di reddito, disponibilit di spesa, propensione al consumo, al risparmio ecc.). I principali vantaggi della segmentazione che utilizza variabili descrittive sono la facilit nel reperire questi dati, che sono peraltro dati oggettivi e dunque non soggetti a valutazioni arbitrarie e opinabili. Si tratta inoltre di dati reperibili tramite fonti ufficiali, attendibili e costantemente aggiornate. Il numero di persone tra i 18 e i 30 anni di una determinata citt, per esempio, facilmente conoscibile attraverso i censimenti ISTAT. Altro aspetto interessante la possibilit di trarre informazioni utili dallincrocio di queste variabili, come per esempio avere unidea di quante sono le potenziali clienti donne tra i 18 e i 30 anni con un reddito medio-alto. Variabili basate sul comportamento di acquisto e di consumo. Sono principalmente le seguenti: - frequenza dacquisto o di consumo; - motivazioni allacquisto; - comportamenti/modalit di acquisto e di consumo; - modalit di consumo; - grado di fedelt; - sensibilit/elasticit della domanda al prezzo; - livello di informazione e conoscenza del prodotto/servizio. A questo proposito bene considerare che non sempre il soggetto che si occupa dellacquisto coincide con quello che consuma. Ad esempio i genitori fanno acquisti per i loro figli
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piccoli. I prodotti devono essere studiati per le esigenze dei consumatori (i bambini), ma le azioni per conquistare la clientela devono essere formulate pensando soprattutto a chi acquista (i genitori). A seconda della tipologia di prodotto/servizio offerto, possono assumere maggior significato alcune di queste variabili rispetto ad altre. Variabili basate sui benefici ricercati. Sono utilizzabili per una forma di segmentazione pi avanzata e raffinata rispetto a quella comportamentale, e ancora di pi rispetto alla segmentazione descrittiva. I potenziali clienti sono classificati in gruppi omogenei in base ai benefici che si attendono di conseguire, come per esempio: risparmio, valore simbolico, benefici sullaspetto fisico, sulla salute, sulla propria immagine ecc. Rispetto ad una segmentazione basata ad esempio sullet, quella basata sui benefici ricercati molto pi difficile e molto meno oggettiva. Solitamente, infatti, i benefici ricercati dalla clientela sono pi di uno e molto spesso nemmeno il cliente perfettamente consapevole di che cosa cerca o cosa lo attrae in un determinato prodotto o servizio. bene comunque che una segmentazione che considera i vantaggi ricercati dalla clientela si affianchi ad una di tipo descrittivo, indispensabile per rendere pi concreti i target e definire cos le varie politiche di marketing. Nella segmentazione della domanda si possono considerare sia le caratteristiche individuali del singolo potenziale cliente, sia le caratteristiche e la composizione di gruppi, aggregati secondo criteri differenti, per esempio nuclei familiari, gruppi di sportivi, di ecologisti ecc. Evidenziati i diversi segmenti si pu procedere alla valutazione della loro attrattivit, per valutare e scegliere quali dovranno diventare i segmenti obiettivo (target) della nuova impresa, sui quali concentrare le azioni promozionali di acquisizione e fidelizzazione della clientela.
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Per valutare lattrattivit di ciascun segmento individuato utile considerare, anche approssimativamente, diversi fattori, tra i quali ad esempio: - consistenza/numerosit; - preferenze in termini di acquisto di prodotti e di servizi; - motivazioni allacquisto; - capacit di spesa; - grado di difficolt di acquisizione del segmento; - fatturato potenziale che pu derivare dal segmento; - redditivit potenziale che pu derivare dal segmento; - incidenza potenziale di ciascun segmento sul volume di affari totale; - strategie di fidelizzazione; - ricadute in termini di immagine derivanti alla scelta di operare con un dato segmento; - difficolt nel competere con i concorrenti.
Nel CD-ROM allegato alla Guida, sezione La formula imprenditoriale A chi e come vendere, sono riportate informazioni sui segmenti di mercato potenziale della specifica attivit.
Le tipologie di concorrenti
Per valutare le possibilit di successo di una qualsiasi attivit imprenditoriale necessario considerare sia le potenzialit della domanda dei prodotti e dei servizi offerti sia le caratteristiche qualitative e quantitative delle imprese concorrenti presenti sul mercato di riferimento. Per procedere nellanalisi della concorrenza innanzitutto necessario avere un quadro il pi chiaro e completo possibile delle diverse tipologie di concorrenti. quindi indispensabile innanzitutto procedere alla loro identificazione e poi raccogliere il maggior numero di informazioni possibili per valutarne la minacciosit per la propria impresa.
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Per ogni impresa concorrente importante sapere dov ubicata, da quanti anni operativa, quali sono le dimensioni dei locali in cui viene svolta lattivit, quanto personale ci lavora, lammontare approssimativo degli investimenti di avvio, landamento della produzione e delle vendite (fatturato) negli ultimi anni, i costi di gestione annui. Oltre a queste informazioni di base fondamentale reperire anche informazioni sulle scelte pi strategiche: il mix di prodotti e servizi offerti, la politica di prezzo, le politiche di comunicazione e promozione ecc.). Le imprese concorrenti che gi operano nel settore possono contare su un vantaggio, che dato sostanzialmente dallesperienza accumulata negli anni di attivit e che traducibile nel concetto di avviamento. Spesso lavviamento si fa coincidere solo con la clientela acquisita, ma in realt un valore immateriale che comprende molti aspetti che determinano il successo e la competitivit dellimpresa: la capacit dellimprenditore di gestire lattivit, la localizzazione, la notoriet e limmagine, il marchio, lallocazione efficiente delle risorse, lorganizzazione interna ecc. Questi fattori nel loro insieme hanno un valore maggiore rispetto alla loro semplice somma e sono sovente determinanti nel generare i profitti dellimpresa. Per ogni potenziale concorrente utile conoscere i punti di forza e di debolezza e i fattori su cui basa un eventuale vantaggio competitivo. Dai punti di forza si possono trarre insegnamenti preziosi, mentre i punti di debolezza sono utili per evitare di commettere gli stessi errori. Naturalmente ogni impresa un mondo a s, con proprie risorse, competenze, capacit, ma in linea di massima lanalisi dei punti di forza e di debolezza dei principali concorrenti pu essere unutile occasione di riflessione e portare a miglioramenti. Conoscere la concorrenza, in definitiva, importantissimo per scoprire se esistono, e quali sono, gli spazi di mercato per avviare la propria attivit. Ma anche per mettere a punto la propria formula imprenditoriale e cio per decidere quali prodotti/servizi offrire, quali prezzi proporre, a quali segmenti di mercato rivolgersi, quanto e come promuoversi, quale forma giuridica scegliere ecc.
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Quando si parla di concorrenza bene distinguere tra i concorrenti principali, cio quelli che direttamente sono in concorrenza con lattivit che si intende avviare in quanto offrono la stessa tipologia di prodotti/servizi, e quelli che invece sono concorrenti secondari, che offrono cio una gamma di prodotti/servizi meno ampia e completa o che propongono agli stessi utenti prodotti/servizi sostitutivi. La temibilit dei concorrenti secondari certamente pi marginale rispetto a quella dei concorrenti principali, ma sempre e comunque una concorrenza da non sottovalutare. Per alcune attivit opportuno analizzare la concorrenza in unottica prospettica, considerando anche le possibili reazioni allentrata sul mercato da parte della propria impresa. Quando lattivit dellimpresa diretta al mercato locale, relativamente facile individuare i propri concorrenti principali e secondari, anche se poi certamente pi difficile reperire tutte le informazioni utili. Come gi evidenziato in precedenza, si tratta di informazioni a volte difficili da reperire ma molto utili per mettere a punto una formula imprenditoriale originale, per diversificare la propria attivit dai concorrenti e conquistare magari anche solo una parte dei loro clienti. Attualmente, infatti, quasi tutti i settori sono ad un livello di saturazione tale che una nuova impresa, per riuscire ad affermarsi, deve essere in qualche modo innovativa e distinguersi dalla concorrenza. La differenziazione che permette ad unimpresa di distinguersi dai concorrenti pu riguardare diversi aspetti: prodotto: offerta di qualcosa di nuovo; tecnologia: utilizzo di tecnologie innovative; processo: modalit di produzione/erogazione innovative; distribuzione: nuovi canali di distribuzione; organizzazione: utilizzo innovativo delle risorse; struttura dei costi: modalit di contenimento dei costi. Nel CD-ROM allegato alla Guida, sezione La formula imprenditoriale A chi e come vendere, sono riportate informazioni sulle diverse tipologie di concorrenti per la specifica attivit a cui dedicato il Kit.
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Il mercato di riferimento
Al di l di queste considerazioni di carattere generale sul mercato, sulla segmentazione della clientela e sulla concorrenza, per chi intende avviare una nuova iniziativa imprenditoriale necessario individuare il proprio mercato e valutarne le potenzialit. dunque fondamentale integrare le informazioni a livello generale con quelle del proprio ambito di riferimento, poich la nuova attivit imprenditoriale si rivolger ad un preciso e circoscritto contesto geografico, economico, sociale, temporale, che rappresenter il suo mercato di riferimento. Il mercato di riferimento in cui si operer va definito geograficamente e conosciuto nel modo pi approfondito possibile. quindi indispensabile analizzare a fondo le specificit della clientela e della concorrenza del suddetto mercato per poi definire il proprio mercato obiettivo.
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del Come individuare e valutare la clientela del mercato di riferimento

Per individuare e valutare la clientela del proprio mercato di riferimento, e cio del proprio bacino di utenza potenziale, indispensabile: - individuare le diverse tipologie di clientela che gravitano nella zona; - quantificare la consistenza e cio numero di clienti potenziali appartenenti ad ogni tipologia; - conoscere le caratteristiche di ciascuna tipologia. Sono veramente numerose le fonti a cui rivolgersi per raccogliere queste informazioni. A seconda del tipo di attivit le informazioni necessarie possono essere reperite, ad esempio, attraverso: - lufficio anagrafe del Comune; - i Consigli di circoscrizione dellarea in cui si intende operare, qualora si tratti di un Comune di grandi dimensioni; - lISTAT (Istituto Nazionale di Statistica): sito internet www.istat.it, sportelli presenti su tutto il territorio nazionale; - le Aziende di Promozione e gli Uffici di Informazione Turistica, le proloco; - gli uffici statistici dei Comuni, nei Comuni pi grandi. Le diverse fonti possono essere contattate telefonicamente, per e-mail o di persona.
Nel CD-ROM allegato alla Guida, sezione La formula imprenditoriale A chi e come vendere, sono riportate indicazioni sulle modalit per definire geograficamente il proprio bacino di utenza e per quantificare la domanda potenziale del mercato di riferimento della specifica attivit.
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Come individuare e valutare la concorrenza del mercato di riferimento

Per valutare gli spazi di mercato disponibili per la propria impresa e definire le pi adatte strategie di penetrazione, anche attraverso eventuali politiche di differenziazione e di diversificazione della propria offerta, necessario individuare e conoscere la concorrenza con cui si dovr competere nel proprio mercato di riferimento. Sar quindi opportuno: - verificare quali e quante imprese, appartenenti alle diverse tipologie di concorrenti, operano nel proprio mercato di riferimento; - conoscere le caratteristiche principali di ciascun concorrente quali, ad esempio, la gamma dei prodotti/servizi offerti, la politica di prezzo, le azioni promozionali, i punti di forza e di debolezza. Queste informazioni possono essere reperite in molti modi diversi, quali ad esempio: - esplorare direttamente di persona la zona in cui si intende localizzare lattivit, per verificare la presenza di imprese concorrenti; - consultare le Pagine Gialle della localit in cui si andr ad operare e delle zone limitrofe per individuare i concorrenti e conoscere i prodotti ed i servizi offerti; - recarsi alla Camera di Commercio della provincia di riferimento e richiedere, a pagamento, allUfficio Studi lelenco delle imprese di una determinata categoria attive nella provincia; - rivolgersi alle associazioni di categoria regionali e/o provinciali; - chiedere informazioni ai clienti delle imprese concorrenti; - raccogliere informazioni dai fornitori dei concorrenti, per conoscere, se possibile, le caratteristiche e i prezzi dei prodotti e dei servizi che la concorrenza propone;
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richiedere materiale alle catene di franchising operanti nel settore per conoscere le caratteristiche della loro proposta di affiliazione e della formula imprenditoriale messa a punto; visitare, in occasione di mostre e saloni del settore, gli stand di imprese concorrenti per raccogliere materiale promozionale e/o chiedere direttamente delle informazioni.
Nel CD-ROM allegato alla Guida, sezione La formula imprenditoriale A chi e come vendere, sono riportate indicazioni sulle modalit per identificare e valutare la concorrenza del mercato di riferimento della specifica attivit.
Il mercato obiettivo
Dopo aver analizzato quantitativamente e qualitativamente la clientela e la concorrenza del mercato di riferimento, diventa possibile valutare lattrattivit dei diversi segmenti di mercato. Tra questi si potr scegliere pi facilmente quelli potenzialmente pi interessanti e attrattivi e decidere se servire solo uno o alcuni dei segmenti considerati. Tali segmenti costituiranno il target ossia il mercato obiettivo della nuova impresa. La scelta del mercato obiettivo rappresenta quindi una precisa e consapevole decisione strategica dellimprenditore, che decide cos di limitare lofferta dei suoi prodotti/servizi ad una fascia di clientela con determinate caratteristiche. Questa scelta evidenzier di conseguenza anche le tipologie di concorrenti con cui limpresa dovr effettivamente competere. Definito il proprio mercato obiettivo, possibile definire le strategie di marketing pi efficaci da adottare per acquisire e fidelizzare quella particolare tipologia di clientela.
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Le strategie di marketing
Con il termine strategie di marketing ci si riferisce a tutte le azioni che limprenditore pu attuare per collocare con successo sul proprio mercato obiettivo i prodotti e/o i servizi che intende offrire. In altri termini si tratta della combinazione di azioni che limprenditore decide di esercitare su ogni singolo segmento di mercato, al fine di raggiungere un determinato volume di vendite. Tutte le imprese necessitano di adeguate strategie di marketing, sia al momento dellavvio dellattivit sia nella fase successiva di gestione. Nella fase iniziale la difficolt maggiore consiste innanzitutto nellacquisizione dei primi clienti e nel raggiungimento del fatturato di pareggio nei tempi previsti. Nella gestione successiva dellattivit invece importante fidelizzare i clienti gi acquisiti e conquistare sempre nuove fette di mercato per aumentare il fatturato. Nella progettazione della formula imprenditoriale della nuova impresa fondamentale definire le strategie di marketing che si prevede di attuare, dal momento che tali strategie si riflettono in modo decisamente significativo sui costi che limpresa deve sostenere per attuarle e sui ricavi che queste possono determinare. quindi necessario conoscere i costi e valutare i benefici di ogni azione di marketing utilizzabile. Le azioni di marketing che si possono considerare sono molteplici e si possono riferire a quattro fattori differenti o leve. Nel linguaggio tecnico queste leve sono chiamate le quattro P: Product, Price, Place, Promotion. I quattro tipi di azioni o leve riguardano quindi i seguenti fattori: Prodotto/servizio; Prezzo; Distribuzione; Promozione. Politica di prodotto/servizio Riguarda le azioni relative alla scelta dei prodotti e/o dei servizi da offrire e delle loro caratteristiche.
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La definizione della gamma dei prodotti e servizi rappresenta una delle scelte pi importanti che limprenditore deve compiere. Tale scelta deve essere innanzitutto coerente con le esigenze dei segmenti di clientela a cui limpresa intende rivolgersi. Deve, in secondo luogo, considerare la gamma di servizi e prodotti offerti dalla concorrenza e valutare lesistenza di eventuali aree di mercato libere nelle quali inserire la propria offerta. Definire la politica di prodotto o di servizio significa, quindi, decidere quali prodotti offrire, con quali caratteristiche, in che quantit, con quale variet e con quale assortimento. Adottare una politica di prodotto non adeguata al proprio mercato significa, quasi sempre, non soddisfare i gusti della clientela, ed essere causa di un insuccesso imprenditoriale. Politica di prezzo Consiste nellinsieme delle scelte che determinano la definizione del prezzo di vendita dei prodotti e/o dei servizi offerti, nonch degli sconti e delle modalit di pagamento concesse. La definizione dei prezzi di vendita da un lato basata sulla valutazione dei costi sostenuti per lacquisto o la produzione dei prodotti/servizi offerti, ai quali vanno aggiunti i costi commerciali, e dallaltro chiama in causa meccanismi pi complessi. Nella definizione del prezzo indispensabile un confronto con i prezzi praticati dalla concorrenza, per decidere in che misura collocarsi in prossimit di essa. Ad esempio, prezzi considerevolmente pi bassi rispetto a quelli usualmente proposti sul mercato inducono il cliente a credere che si tratti di prodotti/servizi di scarsa qualit. Mentre prezzi esageratamente pi alti, quasi sempre, rischiano di scoraggiare lacquisto da parte del cliente. inoltre importante considerare anche il valore percepito dal mercato, ovvero quanto la clientela valuti appropriato un determinato prezzo in relazione al valore che riconosce ad un certo prodotto o servizio. Il valore percepito non sempre allineato rispetto al valore reale del prodotto/servizio, per cui pu accadere che determinati prodotti o servizi possano essere venduti a prezzi superiori o inferiori in virt del valore riconosciuto a priori dal mercato.
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Infine, unulteriore valutazione per la definizione del prezzo deriva dalla scelta di rivolgersi ad una clientela di massa oppure di nicchia. Nel primo caso necessario mantenere prezzi competitivi rispetto a quelli praticati dai concorrenti, facendo molta attenzione al rapporto qualit/prezzo. Nel secondo caso, se si opta per prodotti e/o servizi di pi alta qualit rivolti ad una clientela di nicchia e selezionata, possibile praticare prezzi al di sopra della media di mercato. Politica di distribuzione Comprende le azioni necessarie per mettere a disposizione dei clienti i prodotti e i servizi offerti. Si possono utilizzare canali distributivi diversi, che collegano limpresa con il cliente finale attraverso intermediari commerciali quali, a seconda dei casi, agenti, grossisti, dettaglianti ecc. La scelta dei canali distributivi da preferire per la propria attivit deve tener conto innanzitutto del mercato di riferimento e dei costi/benefici connessi a ciascun canale. In molti casi opportuno utilizzarne pi di uno. Negli ultimi anni si affermata sempre di pi come canale distributivo la rete internet, che offre la possibilit di fare ecommerce per molti prodotti e servizi. Internet consente anche a imprese di piccole dimensioni di raggiungere, direttamente e senza intermediari, un numero elevato di potenziali clienti, anche al di fuori del mercato locale, con costi sovente molto competitivi. Nello schema che segue vengono esemplificati alcuni possibili canali distributivi. Canale diretto Produttore Consumatore Canale con uno stadio intermedio Produttore Dettagliante Consumatore Canale a due stadi Grossista Dettagliante Canale a tre stadi Agente Dettagliante
Produttore
Consumatore
Produttore
Grossista
Consumatore
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Politica di promozione Promuovere la propria attivit ha lo scopo di comunicare ai clienti potenziali lesistenza della propria impresa, la gamma dei prodotti/servizi offerti e le loro caratteristiche, al fine di acquisire e fidelizzare i primi clienti, e aumentarne il numero nei mesi e negli anni successivi. Le strategie promozionali devono essere scelte in funzione delle caratteristiche dellattivit, della tipologia dei prodotti, della clientela a cui si ha intenzione di rivolgersi, delle preferenze ed esigenze dei clienti, degli obiettivi di vendita e, non ultimo, in base alle proprie disponibilit finanziarie. Le politiche di promozione che possono essere definite sono praticamente infinite. Laspirante imprenditore pu sfruttare la propria fantasia e le proprie capacit per accattivarsi la simpatia della clientela a cui intende fare riferimento e per fare in modo che i clienti acquisiti diventino clienti abituali. Prima di lanciare la propria campagna promozionale di avvio dellattivit necessario: valutare quanto si ritiene opportuno investire nella promozione di avvio e di mantenimento; scegliere i mezzi promozionali in grado di determinare i risultati economici migliori e in tempi brevi; definire i messaggi da utilizzare. Quanto investire in promozione. In fase di avvio non facile individuare lentit dellinvestimento promozionale che sarebbe opportuno sostenere. Anzi, spesso la tentazione di molti nuovi imprenditori di limitare al massimo tale investimento o addirittura di non prevederlo affatto. Si tratta di una scelta decisamente discutibile, in grado di compromettere il successo dellimpresa. Soprattutto durante il primo anno di attivit, infatti, la promozione fondamentale e quindi le spese legate ad attivit promozionali dovrebbero essere adeguate. Anche negli anni successivi la promozione continua ad essere importante. Per tale ragione possibile considerarla come una voce fissa del bilancio aziendale annuale. Tutto ci giustificato anche dal fatto che i benefici delle attivit promozionali non si riescono sempre a quantificare nel breve periodo.
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Considerando la difficolt di quantificare lentit dellinvestimento promozionale in sede di avvio dellattivit, possibile far riferimento alle due modalit pi diffuse. La prima consiste nello stabilire di investire in promozione una determinata percentuale del fatturato annuo previsto. La seconda, utilizzabile solo in alcune tipologie di attivit, consiste nel quantificare una cifra da investire per ogni cliente che ci si prefigge di acquisire. Quali mezzi promozionali utilizzare. Quantificato linvestimento promozionale che si prevede di effettuare, necessario definire come suddividere la spesa tra i diversi mezzi promozionali e nellarco dellanno. Per definire una valida strategia di promozione e per prevederne i relativi costi, in genere preferibile utilizzare lesperienza di un esperto di comunicazione o di unagenzia pubblicitaria in grado di fornire un servizio professionale. In ogni caso indispensabile considerare per ciascun mezzo promozionale il rapporto tra il suo costo e lincremento di ricavi che si prevede possa produrre, al fine di ottimizzare limpiego dellinvestimento promozionale previsto. I principali mezzi promozionali che si possono utilizzare sono: insegna; cartelli segnaletici stradali; manifesti, cartelloni e striscioni pubblicitari; festa di inaugurazione; Pagine Gialle/Pagine Gialle on line; prova di assaggio gratuita; volantini; gadget; sito internet; buoni sconto; organizzazione di piccoli concorsi a premi; passaparola; depliant e brochure; pubblicit sui giornali locali di inserzioni gratuite; giornali di quartiere, bollettini parrocchiali; bollettini delle associazioni di categoria; convenzioni con CRAL, dopolavoro, associazioni, aziende;
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merchandising; fiere, sagre, feste paesane; corner promozionale presso attivit commerciali; incontri, feste, cene, serate, gite e viaggi; direct mailing; direct faxing; telemarketing; sponsorizzazioni; annuari di fiere ed eventi; fiere specializzate; quotidiani locali; periodici; periodici di settore; radio locali; televisioni locali; numero verde; iniziative promozionali con altri operatori del settore; portali on-line di settore; social network (Facebook, LinkedIn, MySpace ecc. ).
Quali messaggi utilizzare. Dopo aver stabilito quanto investire in promozione per farsi conoscere e trovare i clienti e quali mezzi promozionali utilizzare in base al budget previsto, limprenditore deve decidere anche quali messaggi pubblicitari comunicare alla clientela potenziale. A questo proposito, per essere efficace il messaggio promozionale dovrebbe avere le seguenti caratteristiche: - essere semplice e immediato; - essere vero e pienamente rispondente ai prodotti/servizi offerti e alla realt aziendale; - essere orientato al potenziale cliente; - essere sintetico ma chiaro e contenere tutte le informazioni utili al potenziale cliente. importante innanzitutto riuscire a farsi ricordare. Ci possibile solo con un messaggio molto forte, che catturi lattenzione del potenziale cliente, susciti il suo interesse, dimostri di poter soddisfare un suo desiderio.
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Il messaggio promozionale deve essere breve. Per colpire meglio limmaginazione, il ricorso a giochi di parole o figure retoriche sempre efficace. Limportante comunicare i vantaggi che si offrono al cliente pi che parlare dellattivit stessa. Mai dare troppe informazioni o utilizzare messaggi troppo generici. Per molte attivit il marchio che si sceglie pu rappresentare unefficace politica di promozione. A questo riguardo si consiglia di scegliere un marchio di facile comprensione e che non lasci dubbi riguardo allattivit svolta. Non consigliabile invece utilizzare il nome proprio e della propria famiglia, per rendere pi facile leventuale cessione dellimpresa e per cautelarsi nel caso di un eventuale fallimento.
Nel CD-ROM allegato alla Guida, sezione La formula imprenditoriale A chi e come vendere, sono riportate informazioni sui mezzi promozionali pi adatti per la specifica attivit.
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LATTIVIT TTIVIT COME ORGANIZZARE LATTIVIT

Lorganizzazione dellattivit
Per definire la struttura della propria attivit, le sue dimensioni e le risorse necessarie per la sua gestione, fondamentale innanzitutto una conoscenza approfondita dellattivit che si intende svolgere, in tutte le sue fasi. Linsieme delle fasi necessarie per la produzione e/o vendita dei prodotti e per lerogazione dei servizi offerti si definisce processo produttivo dei prodotti/di erogazione dei servizi. Nelle imprese di produzione il processo consiste nella trasformazione di materie prime e/o semilavorati, quali ad esempio gli ingredienti utilizzati da pastifici, gelaterie, pizzerie al taglio ecc. Nel caso di imprese commerciali, invece, il processo costituito dalla compravendita di prodotti, che vengono acquistati allingrosso e rivenduti al dettaglio arricchendoli di servizi pre e post-vendita (informazione e consulenza, confezionamento, assistenza ecc.), che costituiscono il valore aggiunto per il cliente. Nel settore dei servizi lattivit costituita dallutilizzo del know how, cio il bagaglio di conoscenze, competenze e abilit dellimprenditore e dei suoi collaboratori, per mettere a punto, realizzare ed erogare i pi disparati servizi avvalendosi di volta in volta dei necessari input. Ad esempio, nel caso di chi organizza convegni o cerimonie, questi servizi possono essere: informazioni, dati, strumenti, conoscenze personali e relazioni di partnership che permettono di assicurare al cliente una prestazione completa e adeguata rispetto alle aspettative. Le fasi principali del processo, nel caso di questa particolare attivit, possono essere: progettazione e definizione dellevento insieme ai futuri sposi; ricerca della location e sopralluoghi; contatto con i diversi fornitori per le alternative proposte e i preventivi; incontri con i clienti per verificare lo stato di
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avanzamento dellorganizzazione dellevento; coordinamento dei diversi fornitori e gestione dellevento. Per organizzare al meglio la gestione della propria impresa fondamentale conoscere approfonditamente il proprio ciclo produttivo/di erogazione, le fasi in cui si articola la propria attivit, le caratteristiche, le tempistiche, i punti di forza fondamentali per la creazione di valore e le criticit di ogni fase. Una volta messe a fuoco le informazioni sul processo produttivo/di erogazione necessario definire la propria capacit produttiva, ossia conoscere la quantit massima di prodotti che si possono realizzare e di servizi che si possono erogare in un determinato orizzonte temporale. Tale informazione fondamentale per impostare lorganizzazione dellimpresa e definire le risorse da impiegare nella gestione della propria attivit, quali le attrezzature, il personale ecc. Ad esempio nel caso di un centro estetico, definire correttamente la propria capacit produttiva servir a prevedere gli investimenti necessari per lacquisto delle attrezzature e i costi per il personale, a seconda del volume di fatturato che si prevede di realizzare. Nella gestione quotidiana dellattivit tale consapevolezza servir inoltre a decidere il numero degli appuntamenti da fissare ai clienti e come distribuirli nelle diverse fasce orarie della giornata. La conoscenza della capacit produttiva importante non solo nelle attivit artigianali di produzione e trasformazione, ma anche nel campo dei servizi. Solo unelevata padronanza delle fasi e delle tempistiche di erogazione dei servizi offerti permette una corretta previsione del volume daffari e, una volta avviata limpresa, unadeguata definizione del prezzo in fase di preventivo al cliente e una consegna in tempi coerenti con gli impegni presi. Nel caso ad esempio di unimpresa che realizza siti web sar importante considerare complessit e tempistiche relative alle fasi di indagine sulle esigenze del cliente, di elaborazione di proposte e possibili soluzioni, di briefing con il cliente per definire il servizio da offrire, di realizzazione del lavoro, di momenti di
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confronto e verifiche sullo stato di avanzamento dei lavori, test, modifiche, finalizzazione e consegna finale. molto facile, per chi alle prime armi, sottovalutare il tempo e i costi necessari per ogni fase, a causa di inesperienza in merito alle criticit e alle problematiche che possono sorgere nelle pi disparate situazioni. Si rischia cos di prevedere volumi di fatturato corrispondenti ad un numero di commesse superiori alla propria capacit produttiva e quindi irrealizzabili a meno che non ci si strutturi con unorganizzazione dotata di maggiori risorse e di conseguenza caratterizzata da costi pi elevati. In molte attivit pu essere utile acquisire flessibilit produttiva stringendo relazioni di partnership e lavorando in rete con altri operatori del settore, a cui rivolgersi per esternalizzare una parte del lavoro nel caso di saturazione della propria capacit produttiva. In questo modo si possono, in alcuni casi, trasformare dei potenziali concorrenti in partner, anche se questa strategia non concretamente realizzabile in tutti i settori. Nella definizione della capacit produttiva non bisogna trascurare la stagionalit che contraddistingue molti settori e che influisce notevolmente sullorganizzazione dellattivit. Esistono infatti settori in cui le vendite sono strettamente legate a determinati mesi/periodi dellanno, quali ad esempio i mesi invernali, il periodo natalizio e le altre festivit, le vacanze estive. Si pensi ad esempio alle gelaterie o alle attivit turistiche ricettive situate in zone balneari: nel periodo estivo sar fondamentale essere attrezzati per gestire picchi elevati di produzione/erogazione di servizi e per soddisfare ogni esigenza della clientela. Al tempo stesso sar importante aver inserito personale con contratti stagionali e flessibili, in modo che tale costo non gravi sui periodi di inattivit. Nel caso in cui lattivit non risenta di particolari concentrazioni della domanda in alcuni mesi dellanno, comunque utile prudenzialmente, in fase di previsione del proprio volume daffari, non considerare pi di 11 mesi complessivi di attivit allanno. Si deve infatti tener conto correttamente dei giorni di chiusura settimanale, delle festivit e del periodo di chiusura per ferie distribuiti durante lanno.
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Nelle attivit dove pu risultare pi significativo prevedere il volume daffari giornaliero anzich mensile si possono considerare prudenzialmente fino a 280/300 giorni di attivit allanno a seconda del settore. Unattenzione particolare va riservata anche alla distribuzione delle vendite durante i diversi giorni settimanali e le diverse fasce orarie giornaliere. Ci sono attivit in cui per esempio il flusso di clientela prevalentemente concentrato negli orari serali e nel fine settimana, in quanto legate allintrattenimento e allo svago. Altre, invece, in cui lattivit concentrata nelle giornate feriali poich limpresa si rivolge al target dei lavoratori e degli studenti universitari ed localizzata in zone popolate prevalentemente durante la settimana. Anche i prodotti e servizi offerti devono tenere conto della distribuzione dei flussi di clientela, in quanto importante studiare proposte differenziate a seconda dei tipi di target, che possono essere molto diversi, ad esempio, tra lorario del pranzo e quello della cena. Si pensi ad un ristorante-trattoria, che pu proporre un menu veloce e a prezzo scontato durante lorario del pranzo per soddisfare il target di studenti e lavoratori con poco tempo a disposizione e bassa o media capacit di spesa. Al contrario, per la cena pu studiare menu pi elaborati, ricchi e dal prezzo medio superiore, poich si rivolge a coloro che decidono di cenare fuori per scelta e non perch lavorano nella zona. In sintesi, dunque, in fase di progettazione fondamentale tenere conto della distribuzione della domanda nei diversi mesi dellanno, giorni della settimana e fasce orarie, al fine di quantificare correttamente le risorse necessarie (attrezzature, materie prime/prodotti, personale) ed effettuare una previsione economico-finanziaria il pi precisa e analitica possibile. Nella successiva fase di gestione dellattivit unapprofondita conoscenza dei flussi di clientela permette di rendere la propria offerta mirata e sempre varia. Ma anche di organizzare al meglio le risorse umane e le diverse fasi del lavoro, per far fronte a picchi di lavoro senza che si creino disservizi nei confronti della clientela o eccessivi ritardi nella
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consegna dei prodotti/nellerogazione dei servizi. Al tempo stesso, importante prevedere una struttura non sovradimensionata nei periodi e negli orari in cui la domanda bassa, per evitare di sostenere costi fissi di gestione troppo elevati e che il fatturato non riuscirebbe a coprire.
Nel CD-ROM allegato alla Guida, sezione La formula imprenditoriale Come organizzare lattivit, sono riportate, laddove significative, informazioni sul ciclo produttivo della specifica attivit.
Le attrezzature
A seconda della gamma dei prodotti e dei servizi che si vogliono offrire e del dimensionamento che si intende dare allimpresa, le attrezzature possono essere pi o meno numerose e sofisticate. In linea di massima, comunque, per lavvio di una nuova iniziativa imprenditoriale o di lavoro autonomo sono
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necessarie sia attrezzature specifiche, sia attrezzature comuni alla gestione di qualsiasi attivit. Attrezzature specifiche. A seconda dellattivit svolta e del tipo di prodotti e di servizi offerti possono essere necessarie attrezzature appartenenti alle seguenti categorie: allestimenti specifici di terreni e di strutture, quali ad esempio: reti e manto erboso nel caso di un campo da calcetto; piste da gioco per un campo di minigolf; scuderie, recinti, cancelli per un maneggio ecc.; arredi dei diversi locali dellattivit: zona reception, area di vendita, laboratorio, postazioni di lavoro, sale specifiche, magazzino, servizi igienici, eventuale zona ufficio per la gestione dellattivit; macchinari, attrezzature, utensili necessari per lattivit specifica: dalle macchine per produrre la pasta fresca agli attrezzi per chi svolge la manutenzione del verde ecc.; software gestionali per gestire le scorte di magazzino e/o le schede anagrafiche dei clienti; sito web per la presentazione della propria attivit ed eventuale piattaforma di e-commerce per le imprese che vendono su internet ecc.; mezzi di trasporto: automezzi, furgoni, scooter. Attrezzature comuni. Sono quelle in genere necessarie per qualsiasi tipo di impresa, indipendentemente dal settore in cui opera, in quanto utili alla gestione dellattivit e al controllo del suo andamento. Le principali sono: telefoni fissi e cellulari; hardware con caratteristiche di base per la semplice gestione dellattivit: computer, stampante, fax, scanner ecc.; software operativi per tenere sotto controllo landamento dellattivit e parte della contabilit; attrezzature per la pulizia dei locali. Per lacquisto delle attrezzature sempre consigliabile raccogliere il maggior numero di informazioni possibili in merito
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alle diverse tipologie, modelli e marche, ed effettuare ricerche per conoscere i relativi prezzi, le caratteristiche e i servizi postvendita. Sia le attrezzature specifiche che quelle comuni possono essere acquistate o noleggiate. In alcuni casi si possono preferire attrezzature nuove, in altri usate. In merito alla ricerca e alla scelta dei fornitori si parler pi dettagliatamente nella sezione dedicata alla realizzazione dellattivit.
Nel CD-ROM allegato alla Guida, sezione La formula imprenditoriale Come organizzare lattivit, sono riportate informazioni sulle attrezzature necessarie per la specifica attivit.
prime, Le materie prime, i semilavorati e i componenti

A seconda del tipo di attivit possono essere necessarie materie prime e/o semilavorati e/o componenti quali ad esempio: piante e sementi nel caso di coltivazioni; animali e alimenti per animali nel caso di allevamenti; materie prime e alimenti nel caso di produzioni alimentari e di somministrazione di alimenti e bevande; materiali di consumo pi disparati in base al settore di attivit, quali ad esempio: materiale didattico in caso di servizi allinfanzia; cosmetici e materiali usa e getta nei servizi estetici; materiali per il confezionamento e imballaggi nel caso di negozi, attivit artigianali ed imprese che effettuano e-commerce ecc. prodotti finiti nel settore commercio al dettaglio. Nella scelta degli input da utilizzare fondamentale, come per le attrezzature, ricercare informazioni dettagliate sulle diverse alternative proposte da pi fornitori, richiedere preventivi ed
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analizzarli attentamente prima di effettuare la scelta, come verr sottolineato in seguito nella sezione dedicata ai fornitori. Fondamentali nella scelta saranno le considerazioni relative agli standard di qualit dei prodotti e dei servizi che si vogliono proporre alla propria clientela, ma anche ai costi di acquisto in relazione al prezzo di vendita del prodotto finale, in quanto non bisogna dimenticare la sostenibilit economica dellattivit.
Nel CD-ROM allegato alla Guida, sezione La formula imprenditoriale Come organizzare lattivit, sono riportate, laddove significative, informazioni su materie prime/semilavorati/componenti necessari per la specifica attivit.
La localizzazione
Limportanza della localizzazione per il successo di unimpresa varia notevolmente a seconda del settore in cui si opera e del tipo di attivit. Per la maggior parte delle attivit si pu dire che la localizzazione sia un fattore altamente strategico, motivo per cui importante dedicare tempo e attenzione alle fasi di individuazione, valutazione e scelta tra le possibili sedi dellimpresa. innanzitutto importante valutare la localizzazione in relazione al bacino di utenza. A seconda del tipo di attivit la localizzazione da preferire pu essere ad esempio un piccolo centro o un grande agglomerato urbano; un quartiere residenziale o una zona centrale affollata di uffici ed esercizi commerciali. Una volta scelta la zona ritenuta pi adatta, fondamentale valutare la posizione dei potenziali locali, al fine di verificare che abbia le caratteristiche ottimali per il successo dellattivit. Ad esempio, in caso di attivit di commercio al dettaglio, sar fondamentale una posizione che risulti molto visibile grazie alla presenza di vetrine che si affacciano su una strada sufficientemente popolata/trafficata. Al contrario, unagenzia matrimoniale preferir
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posizioni pi discrete e meno visibili, in modo da garantire una sufficiente privacy alla clientela. In generale per la maggior parte delle attivit commerciali e artigianali sar strategica, anche al fine di sfruttare il pi possibile leffetto passaparola, la vicinanza con esercizi e strutture che attirino elevati flussi di persone, quali ad esempio scuole, supermercati, enti pubblici, banche, cinema e teatri ecc. In altri casi, quali ad esempio imprese di produzione e/o aziende che si rivolgono a clienti business, saranno invece fondamentali la vicinanza ai mercati di sbocco e/o di approvvigionamento, e ai pi importanti snodi logistici per il trasporto dei prodotti a grossisti e clienti finali. Nella scelta della localizzazione e della posizione non da sottovalutare il costo di affitto o di acquisto dei locali. In linea di massima i principali fattori da considerare possono quindi essere, a seconda della tipologia di attivit: bacino di utenza; grado di nevralgicit della zona; visibilit; passaggio pedonale; possibilit di parcheggio; accessibilit automobilistica; accessibilit con i mezzi pubblici; presenza di concorrenti; presenza di centri/gallerie commerciali; canoni di locazione. Per quanto riguarda la scelta sia della zona che della posizione sar fondamentale la raccolta di informazioni, attraverso le modalit e i canali pi diversi: ripetuti sopraluoghi di persona per osservare il flusso di persone presenti nella zona e verificarne la coerenza con la tipologia dei target potenziali della futura impresa; colloqui con operatori gi attivi nella zona, con agenti immobiliari che si occupano di intermediazione di aziende, con potenziali fornitori esperti prodotti del settore, con titolari di catene di franchising ecc.;
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ricerche presso uffici di enti locali in merito alle caratteristiche anagrafiche e alla fascia media di reddito della zona.
Per alcune attivit e in alcuni bacini di utenza pu essere opportuno considerare la possibilit di localizzare la propria impresa allinterno di un centro o di una galleria commerciale. Si tratta di una soluzione che, rispetto ad un posizionamento tradizionale, innanzitutto adatta solo ad alcune tipologie di attivit; in secondo luogo comporta numerosi vantaggi e altrettanti svantaggi. La forte espansione dei centri commerciali, il successo che questi stanno avendo in ogni regione dItalia e soprattutto la loro importante funzione di richiamo nei confronti della clientela potenziale, sono senza dubbio elementi a favore della localizzazione dellattivit allinterno di un centro commerciale. La forte capacit dattrazione della clientela consente, infatti, una riduzione del periodo di avviamento, ossia del tempo necessario affinch qualunque attivit entri a regime. Gli svantaggi sono di solito i canoni di locazione molto elevati, la minore autonomia decisionale nella scelta degli orari ed il fatto che il giro d'affari dellattivit risente fortemente del giro d'affari generale del centro commerciale. I parametri pi importanti da considerare per valutare la nevralgicit di un centro commerciale sono soprattutto: numero di visitatori; numero di scontrini di attivit analoghe e di tutto il centro; superficie totale di vendita; centri commerciali concorrenti nel raggio di almeno 20 Km.
Nel CD-ROM allegato alla Guida, sezione La formula imprenditoriale Come organizzare lattivit, sono riportate informazioni sulla localizzazione pi adatta alla specifica attivit.
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I locali
La scelta dei locali necessari per lesercizio dellimpresa, la loro dimensione e disposizione dipendono innanzitutto dalla tipologia dellattivit e dai prodotti/servizi che si vogliono offrire, ma anche dallimmagine che si intende dare allimpresa e che si vuole trasmettere al cliente. Da considerare, inoltre, anche i possibili ampliamenti futuri dellattivit. In generale i locali possono essere: laboratori; negozi; uffici; magazzini; capannoni. utile verificare i dati di accatastamento dellimmobile che sintende locare o acquistare per accertarsi della relativa destinazione duso e di essere in regola con le normative igienicosanitarie e di edilizia. I principali parametri da tenere in considerazione nella scelta dei locali, a seconda del tipo di attivit che si intende avviare, sono: dimensione e disposizione interna; visibilit; vetrine; luminosit; impiantistica a norma (impianto elettrico, di illuminazione, idraulico, di climatizzazione,telefonico, antifurto ecc.); arredamento, qualora gi presente; spazi esterni; canoni di locazione / prezzo di acquisto; durata del contratto di affitto; regolamento di condominio. Nel CD-ROM allegato alla Guida, sezione La formula imprenditoriale Come organizzare lattivit, sono riportate informazioni sui locali pi adatti alla specifica attivit.
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Il terreno
Per alcune attivit, quali ad esempio quelle agricole e quelle a carattere ludico o sportivo, necessario disporre di terreni e/o fabbricati. In questi casi fondamentale innanzitutto raccogliere il maggior numero possibile di informazioni sulle caratteristiche e sulla dimensione del terreno pi adatto. A tale scopo vanno precedentemente definiti il dimensionamento e le caratteristiche dellattivit, non trascurando di prevedere anche i possibili futuri ampliamenti dellattivit. Nella scelta dei terreni importante considerare le caratteristiche pi rilevanti, quali ad esempio: localizzazione (zone interne, di collina, di montagna ecc.); esposizione; superficie; composizione del terreno/caratteristiche pedologiche; contenuto di elementi nutritivi; grado di acidit; giacitura; temperature minime e massime durante lannata; precipitazioni; disponibilit di acqua per lirrigazione; permeabilit; altitudine. Nel caso ad esempio di attivit agricole di coltivazione di frutti e piante, la scelta del terreno va fatta in funzione delle specie che si intendono coltivare. Prima di intraprendere una coltivazione importante osservare quali specie spontanee crescono nel terreno che si intende utilizzare. Da questa osservazione sar infatti possibile valutare meglio se il terreno individuato da ritenersi pi o meno adatto alla coltivazione di una determinata specie. Anche la vicinanza ad eventuali fonti inquinanti una componente da valutare con cautela: ad esempio, se ci sono colture frutticole trattate con pesticidi, industrie che scaricano gas o acque inquinanti ecc. A questo proposito occorrer prestare attenzione alle acque di irrigazione che, se inquinate da scarichi a
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monte delle zone di utilizzo, possono diventare un pericolo per la qualit finale dei prodotti. Nel caso di allevamento di animali (per esempio le lumache) pu essere importante conoscere in maniera approfondita le caratteristiche principali del potenziale terreno. necessario verificare, inoltre, che il terreno non presenti ristagni di acqua che possano renderlo eccessivamente umido. Un altro fattore da considerare la pendenza: per certe tipologie di attivit possono essere utilizzati terreni anche pendenti, purch la pendenza non sia eccessiva. Per alcuni tipi di attivit fondamentale verificare se il terreno gi dotato di immobili e/o fabbricati da utilizzare per le diverse strutture, quali ad esempio: magazzino macchine, attrezzi, utensili e imballaggi; magazzino prodotti; locali ad uso ufficio; spogliatoi, docce e servizi igienici; scuderie, stalle, fienili nel caso di agriturismi, altre attivit agricole, maneggi ecc.; locali refrigerati, essiccatoi e altri locali per lavorazioni specifiche; recinti interni ed esterni. Se sul terreno esistono gi fabbricati rurali o di altro tipo si eviteranno i costi di costruzione. Sar solo necessario ristrutturare gli immobili esistenti per trasformarli in strutture adeguate al tipo di attivit da svolgere. Nel caso in cui siano necessari fabbricati non disponibili sul terreno considerato, si dovr verificare la possibilit di edificarli. In alternativa si valuter se possibile ricorrere allacquisto di prefabbricati in legno o in altri materiali. I prezzi dei terreni variano molto da zona a zona, e in relazione alla superficie del terreno e alle caratteristiche degli immobili eventualmente presenti. Nel CD-ROM allegato alla Guida, sezione La formula imprenditoriale Come organizzare lattivit, sono riportate, quando il terreno necessario, le relative caratteristiche in relazione alla specifica attivit.
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Il personale
Nella progettazione della formula imprenditoriale fondamentale la definizione dellorganico del personale necessario per la gestione della attivit. Dal punto di vista economico, infatti, il personale rappresenta quasi sempre una delle voci pi rilevanti, se non la pi rilevante, tra i costi fissi. quindi importante individuare e definire con attenzione le diverse tipologie di figure professionali e il numero di addetti per ciascuna di esse. Le figure professionali e il relativo numero di addetti dipendono da molteplici fattori, quali ad esempio il fatturato ipotizzato per il primo anno di esercizio e per gli anni successivi, lampiezza della gamma dei servizi e dei prodotti che si intende offrire, lorganizzazione dellattivit. Alcuni ruoli sono di importanza centrale e sono sempre presenti, altri invece sono necessari al crescere delle dimensioni dellattivit, dimensioni che richiedono un numero pi elevato di addetti e una loro maggiore specializzazione. Il numero di addetti e la loro professionalit incide notevolmente sul successo e sui risultati dellattivit nel corso del tempo. Inoltre, in molti casi, una scelta ottimale dellorganico pu rappresentare un vero e proprio investimento per lo sviluppo futuro dellimpresa. A seconda del tipo di attivit e delle normative che regolano il settore necessario che le diverse figure professionali siano in possesso di determinati requisiti professionali. Tali requisiti sono richiesti a tutela della qualit/sicurezza dei prodotti/servizi offerti e quindi del consumatore. Possono generalmente essere conseguiti attraverso corsi di formazione professionale (attenzione a verificare che siano legalmente riconosciuti dagli enti pubblici delegati a controllare il possesso del requisito) e/o, in certi casi, maturando esperienza lavorativa per un determinato periodo di tempo in imprese dello stesso settore svolgendo la corrispondente mansione qualificante.
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Le diverse figure professionali che costituiranno lorganico dellimpresa possono essere ricoperte da: titolare/soci/coadiuvanti familiari; dipendenti e collaboratori; collaboratori esterni. Titolare/soci/coadiuvanti familiari. Per quanto riguarda il titolare, o i soci in caso di societ, fondamentale valutare attentamente le caratteristiche personali e professionali dellaspirante imprenditore e dei potenziali soci, prevedere le possibili suddivisioni del lavoro a seconda del profilo di competenze ed esperienze di ognuno e verificare che non rimangano aree di attivit scoperte. In particolare, nella maggior parte delle imprese in fase di start up possibile distinguere tre macro-aree di attivit necessarie alla gestione di unimpresa: attivit produttiva/di erogazione dei servizi; attivit commerciale/di vendita; attivit gestionale. In unimpresa avviata da un imprenditore o da pi soci sar opportuno verificare che le competenze dei titolari riescano a coprire tutte e tre le aree di attivit. Se invece qualche area destinata a rimanere scoperta diventa necessario avvalersi di dipendenti e collaboratori o di collaboratori esterni. Dipendenti e collaboratori. Per quanto riguarda i dipendenti e i collaboratori, le modalit di ricerca e di selezione possono essere le pi diverse: dai canali classici (scuole di formazione, agenzie interinali ecc.) a quelli pi informali (conoscenze personali, passaparola ecc.). Limportante verificare con attenzione che le competenze, le esperienze e le attitudini personali del potenziale dipendente o collaboratore siano adatte alla figura professionale di cui si necessita. Solo in un secondo momento si analizzer la forma contrattuale con la quale inquadrare il dipendente o collaboratore, come dettagliato in seguito nella sezione dedicata ai contratti di lavoro.
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Collaboratori esterni. Verificare che le attitudini di soci e dipendenti siano coerenti con i profili professionali necessari per la gestione dellattivit fondamentale per effettuare scelte strategiche in merito allesternalizzazione di determinate attivit o servizi, affidandosi a collaboratori esterni (agenti di commercio, consulenti esperti in un campo specifico ecc.). In certi casi, infatti, se un determinato profilo non presente allinterno dellimpresa, pu essere preferibile investire in risorse esterne. Nel caso di attivit di produzione o di imprese di servizi, ad esempio, pu risultare opportuno avvalersi di un agente di commercio o di un esperto di vendita esterno che si occupi della vendita dei propri prodotti dietro corresponsione di provvigioni. In questo caso, e in altri analoghi, lorganico dellimpresa evita di investire tempo e risorse in unattivit per le quali non detiene le adeguate competenze. I collaboratori esterni possono essere considerati partner o fornitori a seconda del tipo di accordi stabiliti. In una nuova impresa quasi sempre le figure professionali pi importanti sono coperte dal titolare o dai titolari dellattivit. Altri ruoli sono sovente ricoperti dai loro familiari.
Nel CD-ROM allegato alla Guida, sezione La formula imprenditoriale Come organizzare lattivit, sono riportate informazioni sul personale necessario per la gestione della specifica attivit.
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PROGETTO LA DEFINIZIONE DEL PROGETTO

La definizione del progetto rappresenta il momento delle scelte. Dopo aver esplorato le tre aree Che cosa offrire, A chi e come vendere e Come organizzare lattivit e raccolto tutte le informazioni disponibili su ciascuna di esse, diventa possibile definire la propria formula imprenditoriale e cio il proprio progetto dimpresa. A tale proposito importante precisare ancora una volta che la stessa idea dimpresa pu essere configurata in infinite formule imprenditoriali. Di queste solo alcune possono avere successo e generare ricavi superiori ai costi. E, comunque, non sempre le formule potenzialmente di successo sono valide in ogni contesto e in ogni situazione. Il successo di unattivit, infatti, dipende anche dal contesto locale nel quale viene realizzata e ancora di pi dalle capacit dellimprenditore che lha progettata e che la deve realizzare e gestire. Limprenditore a questo punto deve combinare/configurare la propria formula imprenditoriale ottimale in relazione ai propri obiettivi e alle proprie risorse. Per configurare la formula imprenditoriale deve effettuare scelte in merito a diverse opzioni. Elenchiamo di seguito solo le principali: la gamma dei prodotti/servizi da offrire; il livello di qualit dei prodotti/servizi; i segmenti di potenziali clienti a cui proporre i prodotti/servizi; le strategie di marketing da preferire; il livello di prezzi da praticare; linvestimento in promozione e i mezzi promozionali; le dimensioni dellattivit; la localizzazione dellattivit; i locali/terreni necessari e le loro caratteristiche; le attrezzature e gli impianti necessari da acquistare o noleggiare;
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lorganico del personale e le professionalit necessarie.
Le scelte possibili sono dunque veramente tante. Non proprio come il cubo di Rubik, che ha infinite combinazioni possibili (pi di 43 milioni di miliardi) di cui solo una giusta, tuttavia limprenditore deve provare a configurare pi formule imprenditoriali per individuare, come abbiamo gi sottolineato pi volte, quella ottimale.
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PU QUANTO SI PU GUADAGNARE
Per valutare la fattibilit economica di una nuova impresa (quanto si pu guadagnare) necessario elaborare previsioni annuali relative sia al primo anno di attivit sia allattivit a regime (in genere a partire dal secondo o dal terzo anno). I risultati del periodo di start up risentiranno, infatti, di tutte le difficolt connesse allavvio della nuova attivit. I clienti ancora non conoscono limpresa e lesperienza del titolare nel gestirla al meglio limitata; pertanto i ricavi saranno presumibilmente contenuti, specialmente nei primi mesi, mentre i costi fissi legati alla struttura saranno indicativamente gi quelli dellattivit a regime. opportuno per precisare che la redditivit di uniniziativa imprenditoriale non pu essere analizzata e prevista in astratto. La redditivit, infatti, intrinsecamente legata alle scelte strategiche dellimprenditore e al contesto specifico in cui la nuova impresa viene avviata. Molti costi non possono, ad esempio, essere stimati se non sulla base di preventivi riferiti a prodotti/attrezzature specifici o ad ipotesi di accordi con proprietari di immobili, con titolari di licenze commerciali, fornitori ecc. inoltre impossibile stimare il costo di ristrutturazione di un locale senza conoscere lo stato in cui si trova e gli interventi di cui ha bisogno. Cos pure difficile ipotizzare il costo di affitto del locale, senza conoscerne le dimensioni e la localizzazione o addirittura le precise richieste del proprietario. Per non complicare eccessivamente lanalisi della fattibilit economica, i prospetti di sintesi che consigliamo di elaborare sono il piano degli investimenti e il conto economico. Consigliamo di tralasciare lelaborazione dello stato patrimoniale, in quanto comporta maggiori difficolt e non offre indicazioni significative in merito alla redditivit dellimpresa. Il piano degli investimenti serve per stimare lammontare degli investimenti immateriali e materiali necessari allavvio
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dellattivit e lammontare annuo del loro ammortamento, sulla base della durata prevista di ciascun investimento. Il conto economico consente invece di prevedere il cosiddetto risultato desercizio e cio lutile o la perdita generabili dallattivit. Utilizzando tutti i dati derivanti dalle pi importanti scelte strategiche, relative ai prodotti e/o servizi che limpresa intende offrire, al mercato in cui andr ad operare ed alla struttura di cui intende dotarsi, si pu procedere alla previsione degli investimenti, dei costi di gestione (costi variabili e costi fissi), dei ricavi e di conseguenza dellutile annuo. Per procedere correttamente in questa previsione vi sar necessario da un lato individuare ed elencare le diverse voci relative a investimenti, costi fissi, costi variabili e ricavi e, dallaltro, raccogliere informazioni o preventivi per attribuire a ciascuna voce il valore pi realistico possibile.
Gli investimenti
Si definiscono investimenti tutti i beni e servizi da acquisire per lavvio e la gestione dellattivit la cui durata utile superiore allesercizio annuale. Di conseguenza queste voci di investimento devono essere ammortizzate in quote di ammortamento annuali da imputare, sotto forma di costi fissi, ad un numero di annualit corrispondente alla durata di ciascun bene o servizio. Gli investimenti si dividono in due gruppi: gli investimenti immateriali quali avviamento, spese di costituzione dellattivit, deposito del marchio o di brevetti, spese di allacciamento/subentro delle utenze, studio e realizzazione logo e immagine coordinata, studio e realizzazione eventuale del sito web, consulenze iniziali di marketing, campagna promozionale di avvio, festa di inaugurazione ecc.; gli investimenti materiali quali immobili, impianti, macchinari, attrezzature, automezzi, arredi, attrezzature informatiche ecc.
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Per una corretta previsione degli investimenti importante fare unanalisi attenta dei beni e dei servizi da acquisire per l'avvio dell'attivit e di quelli che invece possono essere evitati o rinviati.
Nel CD-ROM allegato alla Guida, sezione Piano economico finanziario, foglio Piano degli investimenti, sono riportati i principali investimenti immateriali e materiali per lavvio dellattivit. Nei commenti, inseriti allinterno delle celle contrassegnate da un triangolo rosso, sono fornite alcune informazioni e indicazioni di massima, con un range minimomassimo del valore di ciascuna voce di investimento.
I costi
A differenza degli investimenti, che si devono sostenere in fase di avvio/ampliamento dellattivit, i costi di gestione si devono sostenere annualmente per la produzione dei beni e/o lerogazione dei servizi offerti. Alcuni di questi costi variano in modo direttamente proporzionale al volume dei prodotti e/o servizi venduti, per questo motivo vengono chiamati costi variabili. Sono variabili, ad esempio, i costi di acquisto delle materie prime e dei componenti impiegati per la produzione/realizzazione di un prodotto o i costi di acquisto dei prodotti che vengono rivenduti nelle attivit commerciali. Altri costi, invece, devono essere sostenuti indipendentemente dal volume delle vendite dei prodotti/servizi offerti e vengono perci definiti costi fissi. Sono costi fissi, ad esempio, gli ammortamenti, gli stipendi dei dipendenti, gli affitti, le assicurazioni ecc. Altri costi, infine, hanno una componente fissa e una componente variabile.
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Sono tali ad esempio i costi di manutenzione degli impianti e delle attrezzature, in alcuni casi le utenze e le spese promozionali, commerciali e di viaggio. Se il loro ammontare non elevato, per ragioni di semplicit vengono solitamente inseriti come costi fissi.
Nel CD-ROM allegato alla Guida, sezione Piano economico finanziario, foglio Conto economico, sono riportati i principali costi variabili e costi fissi dellattivit. Nei commenti, inseriti allinterno delle celle contrassegnate da un triangolo rosso, sono fornite alcune informazioni e indicazioni di massima, con un range minimomassimo del valore di ciascuna voce di costo.
I ricavi
La previsione dei ricavi, cio del volume di fatturato realizzabile dallimpresa, fondamentale per verificare la sua fattibilit economica. La fattibilit economica dipende infatti dalla capacit dellimpresa di produrre nellarco dellesercizio annuale dei ricavi superiori ai costi di gestione. Per unimpresa in fase di start up la previsione dei ricavi unoperazione piuttosto complessa e richiede una particolare attenzione, in quanto non si pu fare riferimento ai risultati ottenuti in passato. Per prevedere il fatturato totale annuo necessario quantificare il potenziale apporto in termini di ricavi di ciascun prodotto e/o servizio offerto. Apporto che dipende da due variabili: le quantit vendibili e il prezzo unitario di vendita. Nella previsione delle quantit di ciascun prodotto/servizio bene non lasciarsi trasportare da eccessivi entusiasmi, che potrebbero condurre a sopravvalutare i volumi di vendita, dimenticando le difficolt da affrontare per conseguirli, soprattutto in fase di avvio. allo stesso modo fuorviante una sottostima dei volumi, che pu determinare una valutazione
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negativa del business e mettere quindi in discussione la fattibilit dell'impresa. Per quanto riguarda la variabile prezzo, fondamentale lanalisi della concorrenza. Il prezzo che la nuova impresa prevede di praticare deve infatti necessariamente tener conto dei prezzi delle eventuali imprese concorrenti presenti nella zona in cui si avvia lattivit. necessario inoltre considerare opportuni aggiustamenti in relazione alle caratteristiche dei prodotti e servizi offerti e alle strategie di marketing prescelte. evidente che per queste valutazioni non ci si potr basare che su dati medi. La previsione dei ricavi infatti un esercizio difficile e soggetto ad ampi margini di errore.
Nel CD-ROM allegato alla Guida, sezione Piano economico finanziario, foglio Conto economico, sono riportate le principali voci di ricavo dellattivit. Nei commenti, inseriti allinterno delle celle contrassegnate da un triangolo rosso, sono fornite alcune informazioni e indicazioni di massima, con un range minimomassimo del valore di ciascuna voce di ricavo.
reddito Il reddito operativo lordo annuo

Il confronto fra ricavi e costi consente di calcolare il reddito operativo aziendale, definito appunto come differenza tra ricavi totali e costi totali, a loro volta derivanti dalla somma di costi fissi e costi variabili. In formula:
RICAVI TOTALI ANNUI
COSTI TOTALI ANNUI (fissi + variabili)
REDDITO OPERATIVO AZIENDALE
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importante tener conto che il reddito operativo aziendale cos calcolato: comprende quanto il titolare/i soci possono prelevare durante lanno per remunerare il proprio lavoro. Tale retribuzione non quindi riportata tra i costi fissi di gestione; comprende la remunerazione del capitale investito dal titolare/dai soci nellimpresa; al lordo delle imposte. Per conoscere il reddito dimpresa al netto delle imposte, dal reddito operativo si deve dedurre quanto il regime fiscale vigente stabilisce di versare allErario a titolo dimposta. Nel nostro Paese limposizione fiscale varia in base alla forma giuridica che si decide di dare allattivit. Di ci si parla nel paragrafo seguente, dedicato in modo specifico alla determinazione da parte dellimprenditore del reddito netto che possibile conseguire mediante lavvio dellimpresa.
Dal reddito operativo lordo al reddito netto

Per passare dal reddito operativo lordo al reddito operativo netto, cio per calcolare ci che rimane effettivamente nelle tasche del titolare dellimpresa a fine esercizio come remunerazione del lavoro svolto e del capitale di rischio investito nellavvio dellattivit, necessario togliere dal reddito operativo lordo: INPS: contributi previdenziali a carico del titolare/dei soci; INAIL: contributi assicurativi anti-infortuni sul lavoro a carico del titolare/dei soci; IRAP: dal 01/01/1998 entrata in vigore lIRAP - Imposta Regionale sulle Attivit Produttive. LIRAP unimposta a carattere reale che colpisce la ricchezza allo stadio della sua produzione. Destinataria dellIRAP la Regione dove stato prodotto il valore aggiunto. Laliquota applicata alle imprese pari al 3,90% e pu essere aumentata dalle Regioni applicando unaddizionale che varia fino ad un massimo dell1%, anche in relazione alle diverse categorie di soggetti (attivit del settore agricolo, banche, assicurazioni e altri
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intermediari finanziari, amministrazioni pubbliche, cooperative sociali). La base imponibile IRAP costituita dal reddito operativo + il costo del lavoro (esclusi i costi sostenuti per gli apprendisti e il personale assunto con contratto di inserimento) + gli interessi passivi su canoni di locazione finanziaria (leasing) + i proventi al netto degli oneri di natura straordinaria + gli accantonamenti. Nel calcolo della base imponibile per stabilire le imposte sui redditi, lIRAP non deducibile. IRES: lImposta sul Reddito delle Societ. La nuova imposta sostituisce lIRPEG che stata in vigore fino al 2003. Ne sono soggetti le societ di capitali (societ a responsabilit limitata, societ per azioni, societ in accomandita per azioni), le cooperative, gli enti pubblici e privati commerciali e non commerciali. Limposta viene calcolata applicando unaliquota del 27,50% sul reddito imponibile. Laliquota si applica cio sulla differenza tra i ricavi tassabili e i costi ammessi a deduzione nel periodo dimposta considerato. In linea di massima, i costi sono ammessi in deduzione se e nella misura in cui risultano imputati nel conto economico e concorrono alla base imponibile nel periodo dimposta in cui tale imputazione effettuata. Inoltre, sono ammessi in deduzione i costi che, pur non essendo imputabili nel conto economico, sono deducibili per disposizione di legge. IRPEF: lImposta sul Reddito delle Persone Fisiche. Ne sono soggetti i lavoratori autonomi, le imprese individuali (e familiari) e le societ di persone (vedi Capitolo forma giuridica) il cui reddito viene imputato a ciascun socio, proporzionalmente alla sua quota di partecipazione agli utili. Limposta viene calcolata, tolti gli oneri deducibili, con aliquote progressive che tengono conto di eventuali altri redditi personali. Limposta netta da corrispondere allErario viene poi determinata sottraendo allimposta lorda calcolata in base alle suddette aliquote eventuali detrazioni tra quelle previste nel Testo Unico delle Imposte sui redditi.
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SERVE QUANTO CAPITALE SERVE

flussi I flussi finanziari
La previsione dei ricavi, dei costi (fissi e variabili) e dellutile che si pu conseguire serve a verificare se il progetto presenta buone prospettive di reddito. Gli aspetti economici generano dei flussi finanziari costituiti da entrate e uscite monetarie. necessario conoscere questi flussi finanziari per valutare se limpresa finanziariamente realizzabile. Inoltre, indispensabile quantificare le risorse finanziarie necessarie per lo start up e per la successiva gestione dellimpresa in modo da verificare se limprenditore in grado di metterle a disposizione e/o di reperirle. Conoscere in anticipo i flussi di cassa, ovvero le uscite e le entrate generate dalla realizzazione dellattivit e dalla gestione del primo anno, serve per quantificare i saldi finanziari mensili e quelli cumulati. Le uscite derivano dai pagamenti relativi a: investimenti: sono gi stati definiti nel capitolo precedente Quanto si pu guadagnare. Per gli investimenti opportuno ricordare che, mentre dal punto di vista economico il valore di acquisto deve essere ripartito in diversi esercizi, dal punto di vista finanziario il pagamento avviene in genere subito o nel giro di pochi mesi; costi fissi: sono le uscite determinate dal pagamento dei costi fissi previsti nel conto economico, distribuite nei vari mesi a seconda delle tempistiche di pagamento concordate con i fornitori; costi variabili: sono le uscite determinate dal pagamento dei costi variabili previsti nel conto economico, distribuite nei vari mesi a seconda delle tempistiche di pagamento concordate con i fornitori;
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cauzioni: si tratta di somme che limpresa deve talvolta lasciare in garanzia. Ad esempio la cosiddetta caparra, cio la cauzione depositata al proprietario dellimmobile che si utilizza in affitto. Tale cauzione non costituisce un costo, ma solo un esborso temporaneo. Una volta che limpresa non disporr pi dellimmobile, ritorner in possesso della cauzione, aumentata degli interessi legali ed eventualmente diminuita del valore dei danni apportati allimmobile locato.
Le entrate derivano dagli incassi relativi ai ricavi: sono le entrate determinate dallincasso del fatturato previsto nel conto economico, distribuite nei vari mesi a seconda delle tempistiche di pagamento concordate con i clienti. Per le nuove imprese abbastanza comune avere nel primo anno di attivit dei flussi di cassa negativi, anche quando la redditivit buona. Devono, infatti, sostenere le uscite per gli investimenti e per le scorte iniziali, e spesso si trovano costrette a concedere crediti ai clienti per fidelizzarli e per acquisire vantaggi competitivi nei confronti dei concorrenti. I soldi derivanti dalla differenza tra le entrate e le uscite determinano lentit delle risorse finanziarie che limprenditore dovr apportare nellimpresa attraverso: il capitale proprio; leventuale ricorso allindebitamento nei confronti di istituti bancari (mutui, fidi, anticipi su fatture ecc); leventuale ottenimento di fondi pubblici agevolati.
Il piano di cassa
Il piano di cassa il documento che contiene i flussi finanziari in entrata e in uscita sopra descritti. Tale piano pu essere redatto su base annua o, ancora meglio, su base mensile. Se realizzato su base mensile potr fornire unindicazione di massima del saldo di ogni mese e del saldo cumulato del periodo
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considerato, evidenziando il massimo scoperto a cui si dovr far fronte. Per alcune attivit, ad esempio per quelle agricole, il piano di cassa non significativo, quindi non consigliabile impegnarsi nella sua elaborazione.
Nel CD-ROM allegato alla Guida, sezione Piano economico finanziario, il foglio Piano di cassa, laddove presente, vi consente di calcolare facilmente i flussi di cassa mensili, sulla base dellelaborazione del Piano degli Investimenti e del Conto Economico del primo anno di attivit. Nel foglio riportato un esempio di come possono essere distribuite le entrate e le uscite nei primi 12 mesi di attivit.
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LELABORAZIONE DEL PIANO ECONOMICO FINANZIARIO

Lelaborazione del piano con il software dedicato
Il software contenuto nel CD-ROM lo strumento pi importante del KIT. Vi permette, infatti, di elaborare facilmente e rapidamente il piano economico finanziario della vostra attivit. costituito dai seguenti fogli di calcolo: Piano degli investimenti del primo anno; Conto economico del primo anno; Piano di cassa del primo anno, quando significativo per il tipo di attivit; Conto economico a regime. Il software di grande aiuto per definire e valutare la vostra formula imprenditoriale ottimale e per prevedere i risultati che questa pu generare. Vi consente, infatti, di simulare i risultati conseguenti a molteplici scelte imprenditoriali diverse. quindi un efficace e valido strumento di supporto alle vostre decisioni. Attraverso una serie di simulazioni, effettuate rivedendo e modificando di volta in volta le scelte relative, ad esempio, ai prodotti/servizi da offrire, ai prezzi praticati, agli investimenti necessari, ai costi fissi e variabili, possibile individuare e definire la formula imprenditoriale ottimale in relazione al capitale da investire nelliniziativa ed alle aspettative di redditivit. Il software che vi proponiamo contiene i dati relativi al piano economico e finanziario elaborato sulla base di una determinata formula imprenditoriale dellattivit descritta nel CD-ROM. Formula che, a titolo di esempio, prevede determinati prodotti/servizi da offrire, prezzi da praticare, investimenti davvio, costi di gestione dellattivit ecc.
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Riteniamo importante precisare che lesempio riportato, pur fondato su dati concreti e realistici, pur sempre relativo a una formula imprenditoriale tra le tante possibili. Pertanto vi invitiamo a utilizzare il software per definire una o pi formule imprenditoriali personalizzate sulla base dei vostri obiettivi specifici, del contesto in cui intendete realizzare la vostra iniziativa e quindi sulla base di scelte diverse da quelle da noi ipotizzate. possibile utilizzare e personalizzare il software per elaborare il piano economico e finanziario relativo al primo anno e allattivit a regime. Pi in dettaglio, il software consente di effettuare le previsioni riportate di seguito.
Simulazioni 1 anno di attivit Previsione dellinvestimento totale da sostenere in fase di avvio per realizzare la vostra iniziativa imprenditoriale, attraverso il foglio di calcolo Piano degli Investimenti. Potete modificare i dati gi inseriti nellesempio o inserirne di nuovi, relativamente agli investimenti immateriali e materiali previsti per la formula che avete messo a punto; Previsione del risultato economico (quanto si pu guadagnare) relativo al primo esercizio, attraverso il foglio di calcolo Conto economico. Potete modificare i dati gi inseriti nellesempio o inserirne di nuovi, relativamente ai vostri costi fissi e variabili e alle stime dei ricavi; Previsione del fabbisogno finanziario (quanti soldi servono) del primo esercizio. Questa analisi significativa solo per alcuni tipi di attivit. Attraverso il foglio di calcolo Piano di cassa potete prevedere quanti soldi servono per lavvio della vostra impresa e per la sua gestione durante i primi 12 mesi. Per effettuare questa simulazione dovete distribuire nei diversi mesi dellanno le uscite relative agli investimenti e ai costi e le entrate derivanti dai ricavi.
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Simulazioni attivit a regime Previsione del risultato economico della vostra attivit negli anni successivi alla fase di avvio. A tale scopo dovete utilizzare solo il foglio di calcolo Conto economico a regime, in cui potete inserire volumi di fatturato superiori a quelli previsti per il primo anno, tenendo conto del fatto che limpresa sar ormai conosciuta e avr acquisito e fidelizzato un certo numero di clienti.
Come utilizzare il software del piano economico finanziario

Configurazione necessaria Allinterno della sezione Business plan-Piano economico finanziario del CD-ROM possibile accedere al software e a uno o pi esempi di fattibilit da noi proposti. La configurazione necessaria per poter visualizzare il software un computer provvisto del programma di calcolo Excel.
Inserimento dati Piano degli investimenti 1 anno. Le principali voci di investimento sono gi indicate nella colonna Investimenti (celle verdi protette). A ciascuna di queste stato attribuito nella colonna Importo (celle giallo chiaro non protette) il rispettivo valore sulla base dellesempio di fattibilit riportato nel CD-ROM. comunque possibile modificare a piacere i valori delle celle non protette (colore giallo chiaro) ridigitandone di nuovi. Nei commenti inseriti allinterno delle celle e contrassegnati da un triangolo rosso sono inserite, per ogni voce, alcune informazioni ed unindicazione di massima del relativo valore, con un range minimo-massimo.
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Nel caso in cui alcune delle voci inserite non fossero di vostro interesse attribuite loro il valore 0 (zero). Se ritenete opportuno inserire nuove voci di investimento (immateriale o materiale) digitatele nelle celle Altri investimenti immateriali o Altri investimenti materiali (celle giallo chiaro non protette), della colonna Investimenti. A ciascuna di queste attribuite il rispettivo valore nella cella della colonna Importo. Nella colonna Durata ammortamenti, per le voci di investimento gi indicate, stata definita in anni la durata o vita utile del bene/servizio. Potete comunque modificare tale durata a seconda delle vostre valutazioni. Le durate indicate, che come abbiamo detto possono essere modificate, sono di massima le seguenti: 5 anni per gli investimenti immateriali; 8/10 per le opere murarie e la sistemazione dei locali; 6/8 anni per gli impianti; 5/6 anni per gli arredi; 4/5 anni per le attrezzature specifiche; 3 anni per le attrezzature informatiche. Procedendo nella lettura da sinistra verso destra, nelle colonne successive, Percentuale di Ammortamento annuo e Ammortamento annuo, vengono visualizzati rispettivamente: la percentuale di ammortamento per ogni anno e il valore imputato come ammortamento per ogni anno, automaticamente calcolati in base al numero di anni di durata prevista per ogni investimento. Il totale dellultima colonna, Ammortamento annuo, collegato al foglio di calcolo successivo, Conto economico, nel quale appare come costo fisso. Conto economico 1 anno. Il conto economico diviso in tre parti: ricavi, costi variabili e costi fissi. Le principali voci relative ai Ricavi, ai Costi variabili e ai Costi fissi (celle verdi protette) sono gi indicate da noi sulla base dellesempio di fattibilit riportato nel software allinterno del CDROM. A ciascuna di queste voci sono gi attribuiti i rispettivi valori (celle giallo chiaro non protette), sempre sulla base dellesempio di fattibilit. Tali valori si possono modificare a piacere digitandone di nuovi. Nel caso in cui alcune voci inserite
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non fossero di vostro interesse attribuite a queste il valore 0 (zero). Se ritenete opportuno inserire nuove voci relative a ricavi, costi variabili e costi fissi digitatele nelle rispettive celle Altri ricavi, Altri costi variabili, Altri costi fissi (celle giallo chiaro non protette). A ciascuna di queste voci attribuite, nelle colonne Quantit e Prezzo unitario, i rispettivi valori. Il conto economico evidenzia automaticamente, sulla base dei dati inseriti, il totale dei ricavi, il totale dei costi e infine il reddito operativo del primo anno di attivit. Piano di cassa 1 anno. Questo terzo foglio presente solo per le attivit per cui significativo, come gi evidenziato in precedenza. Ha la finalit di calcolare i flussi finanziari del primo anno di attivit. Allinterno del foglio sono riportate e aggiornate automaticamente le voci e gli importi inseriti nel Piano degli investimenti e nel Conto Economico. Il piano di cassa evidenzia quando si manifestano le entrate e le uscite corrispondenti a ricavi, costi e investimenti. Nellesempio di fattibilit stata ipotizzata una determinata distribuzione dei flussi delle entrate e delle uscite nei diversi mesi dellanno. Come nei fogli precedenti, potete intervenire per modificare tale distribuzione dei valori, in relazione a come ritenete che si manifestino le entrate e le uscite nel corso dellesercizio. Il totale dei valori distribuiti nel corso dellesercizio compare nella colonna Uscite sostenute o Entrate incassate. La parte delle Uscite previste e delle Entrate previste non distribuita nellarco dei 12 mesi dellesercizio appare automaticamente nelle colonne Uscite rinviate nei mesi successivi e Entrate rinviate nei mesi successivi. In generale i criteri per la distribuzione dei flussi monetari possono essere i seguenti: le uscite relative agli investimenti immateriali sono state imputate al primo mese, ovvero allavvio dellattivit; le uscite relative agli investimenti materiali sono imputate al primo mese se si tratta di importi di valore modesto, mentre sono state distribuite nei primi tre mesi quando gli importi
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sono di maggior rilievo, ad esempio le opere murarie e la sistemazione dei locali, in quanto si ipotizza di ottenere dai fornitori una dilazione di pagamento; le uscite relative ai costi variabili normalmente sono distribuite nellarco dellanno, tranne che per le attivit che risentono fortemente della stagionalit; le uscite relative ai costi fissi possono avere distribuzioni diverse. Indicativamente: - laffitto si paga ogni 3 mesi; - il personale dipendente si paga ogni mese; - il commercialista si pu pagare ogni 2 o 3 mesi; - lenergia elettrica e le spese telefoniche vengono addebitate ogni 2 mesi; - le spese per i consumi di acqua vengono calcolate ogni 2 mesi; - le spese per metano e gas vengono addebitate ogni 3 mesi; - le assicurazioni si pagano allatto della stipula oppure semestralmente; - la tassa sui rifiuti pu essere pagata annualmente oppure in 4 tranche; - eventuali canoni di leasing si pagano ogni mese.
Conto economico a regime. Questultimo foglio ha la stessa struttura del Conto economico 1 anno, ovvero suddiviso in tre sezioni: Ricavi, Costi variabili e Costi fissi. Nellesempio riportato nel CD-ROM sono presenti voci e valori previsti per lattivit a regime relativamente alla formula imprenditoriale da noi ipotizzata. I valori delle diverse voci devono essere modificati con valori che rispecchino landamento della vostra specifica formula imprenditoriale una volta superata la fase di avvio.
Modifiche Ogni singolo foglio stato protetto per mantenere inalterate le formule e i collegamenti sottostanti alle celle.
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Per effettuare ulteriori e diverse simulazioni non necessario eliminare la protezione dei fogli di lavoro, in quanto le celle in cui inserire/modificare gli importi sono gi state impostate come celle non protette (colore giallo chiaro). Nel caso invece si desideri modificare le voci e le formule contenute nelle celle bloccate (colore verde) bisogna inserire una password. La procedura da seguire la seguente: - nella barra degli strumenti selezionare Revisione/Rimuovi protezione foglio; - digitare la password: SONIA (maiuscolo).
Stampa Utilizzando dal menu il comando Stampa possibile stampare le tabelle previste, relative al Piano degli Investimenti, al Conto Economico e, laddove presente, al Piano di Cassa.
Per chiarimenti ed ulteriori informazioni possibile telefonare a Genesis: 010/322321
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DELLATTIVIT LAVVIO DELLATTIVIT IN FRANCHISING

Nei capitoli precedenti abbiamo fornito informazioni e indicazioni metodologiche su come sviluppare in modo autonomo unidea per definire un proprio progetto realizzabile. In alcuni casi limprenditore pu essere interessato alla possibilit alternativa di realizzare la sua nuova attivit affiliandosi ad una catena di franchising. Il franchising un contratto che viene stipulato tra due imprese: il franchisor o affiliante e il franchisee o affiliato. Con questo contratto, che prevede la piena autonomia giuridica ed economica dei due contraenti, laffiliante cede in uso allaffiliato la sua formula imprenditoriale (marchio e segni distintivi, design, assortimento, pubblicit, arredamento del negozio, tecniche di vendita, organizzazione ecc.). Fornisce inoltre allaffiliato le competenze e lassistenza necessarie allavvio e alla gestione dellattivit e molteplici altri servizi. In cambio laffiliato si impegna a rispettare la formula imprenditoriale e le condizioni contrattuali della catena, ad investire su di essa il proprio capitale e a riconoscere al franchisor una fee di ingresso, delle royalties sul fatturato o un canone fisso. Affiliandosi ad una catena di franchising non necessario mettere a punto il progetto della nuova attivit in quanto stato gi elaborato, testato in una attivit pilota e duplicato con la stessa formula imprenditoriale in pi bacini di utenza. Per chi sceglie la possibilit di avviare unattivit in franchising comunque importante valutare se la formula imprenditoriale proposta dal franchisor pu essere realizzata con successo nel proprio bacino di utenza. Per questa valutazione sono importanti le informazioni riportate nei capitoli precedenti e soprattutto il software del CD-ROM allegato che consente di verificare se le previsioni economiche e finanziarie fornite dal franchisor sono
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corrette e realistiche. quindi opportuno sistematizzare i dati forniti e soprattutto adattarli alla realt locale nella quale si dovr concretamente realizzare liniziativa imprenditoriale. Attraverso il software potete simulare facilmente e rapidamente i risultati previsionali conseguenti a diverse ipotesi di fatturato e verificare la fattibilit economico-finanziaria della proposta del franchisor. In molti casi, infatti, i franchisor presentano risultati ottimistici fondati su volumi di affari difficili da realizzare e su costi sottostimati. La formula del franchising oggi una formula commerciale universalmente accettata, affermata ed in rapida espansione. Nata allestero, viene ormai proposta in Italia da oltre 800 catene, tra le quali alcune molto importanti quali McDonalds, Benetton, Sisley. Alle catene di franchising sono ormai affiliati oltre 50.000 franchisee. Il settore in continua crescita sia per quanto riguarda il numero di catene, sia per il numero di affiliati.
Nel CD-ROM allegato alla Guida, sezione Franchising, sono riportati alcuni riferimenti utili di catene di affiliazione in franchising, laddove presenti e significativi per il tipo di attivit.
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LA REALIZZAZIONE DELLATTIVIT
La realizzazione dellattivit
LINDIVIDUAZIONE E DELLE LORGANIZZAZIONE DELLE OPERAZIONI DAVVIO

Definita la formula imprenditoriale della vostra nuova impresa e verificata la sua fattibilit economica e finanziaria finalmente pi facile decidere, anche sulla base dei risultati previsionali, se e come realizzare lattivit. La fase di realizzazione comporta un notevole dispendio di tempo, di energie personali e di risorse finanziarie. Per risparmiare tempo e non sprecare soldi importante individuare tutte le operazioni di avvio dellattivit e organizzarle al meglio. Le operazioni di avvio sono moltissime. Ciascuna di queste comporta la necessit di individuare gli uffici competenti, i fornitori di quanto serve acquisire, i professionisti o altri interlocutori di volta in volta necessari. Per ogni operazione indispensabile sapere esattamente come pu essere conclusa al meglio, con quali modalit, con quale documentazione, con quali tempi ecc. Le problematiche connesse alla concretizzazione di alcune di queste operazioni sono piuttosto complesse, tanto che sovente pu risultare opportuno, se non addirittura necessario, rivolgersi a consulenti e professionisti esperti, che possono mettere a disposizione le loro competenze per evitare scelte sbagliate o possibili sanzioni amministrative o penali. Possono essere, a seconda dei casi, consulenti di creazione dimpresa, consulenti di finanza agevolata, commercialisti, notai, avvocati ecc. Tuttavia, anche quando si decide di ricorrere agli esperti del settore, pur sempre utile per limprenditore essere sufficientemente informato e possedere un discreto livello di conoscenze e di nozioni di base per poter dialogare con i consulenti nel modo pi costruttivo possibile.
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Per aiutarvi nellespletamento delle principali operazioni di avvio della vostra nuova iniziativa riportiamo nei prossimi capitoli informazioni e indicazioni in merito alle problematiche riguardanti: le autorizzazioni e gli adempimenti burocratici; le fonti di finanziamento; i contributi a fondo perduto e i finanziamenti agevolati; la forma giuridica; la legislazione del settore; lacquisizione dei locali/dei terreni; lacquisizione delle attrezzature e delle materie prime; i contratti di lavoro. Per queste problematiche forniremo informazioni e indicazioni sulle procedure operative, sugli uffici a cui rivolgersi, sulla documentazione da presentare, sui tempi da rispettare e sui relativi costi.
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LE AUTORIZZAZIONI E GLI BUROCRATICI ADEMPIMENTI BUROCRATICI

Gli adempimenti burocratici previsti per lavvio di una nuova attivit sono numerosi, complessi e soggetti a continue modifiche e aggiornamenti. Provvedere da soli al loro espletamento significa impegnare molto tempo per recarsi, di volta in volta, negli uffici appositi (Ufficio Iva, Camera di Commercio, Comune, e molti altri), per richiedere informazioni o ritirare dei moduli da consegnare compilati in un secondo momento. Chi avvia una nuova attivit gi pressato da molti altri problemi e difficilmente trova il tempo per conoscere a fondo come espletare gli adempimenti necessari relativi allavvio dellattivit. Riteniamo pertanto consigliabile il ricorso agli esperti. A questo proposito, ci si pu rivolgere a liberi professionisti quali, a seconda delle proprie esigenze, commercialisti, consulenti del lavoro o notai. Oppure a consulenti delle associazioni di categoria. Le associazioni sono istituzioni "specializzate" e sono quindi i referenti pi indicati per ottenere utili consigli e informazioni aggiornate: Ascom e Confesercenti per il commercio, Confartigianato e Confederazione Nazionale dellArtigianato per lartigianato, Coltivatori Diretti, Confagricoltura e Unione Agricoltori per lagricoltura, Associazione Industriali e Associazione Piccola Industria per le imprese industriali.
Nel CD-ROM allegato alla Guida, sezione Adempimenti burocratici, sono riportati testi informativi e fac-simile relativi ai diversi adempimenti necessari per avviare lattivit specifica a cui dedicato il Kit.
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FINANZIAMENTO LE FONTI DI FINANZIAMENTO

Una volta determinato il fabbisogno finanziario necessario per lavvio della nuova impresa, occorre individuare e definire le modalit di finanziamento, che possono consistere in: capitale proprio; capitale di rischio; finanziamenti ordinari; contributi a fondo perduto ed altre agevolazioni finanziarie. Riportiamo di seguito alcune informazioni in merito al capitale proprio, al capitale di rischio e ai finanziamenti ordinari. Ai contributi a fondo perduto e alle altre agevolazioni finanziarie invece dedicato un capitolo ad hoc, in quanto si tratta di un argomento di particolare interesse per gli aspiranti imprenditori.
Capitale proprio
Al momento dellavvio di una nuova attivit limprenditore dovrebbe essere dotato dei capitali adeguati al fabbisogno finanziario richiesto dalliniziativa, anche se pu capitare di disporre di risorse finanziarie scarse e comunque inadeguate rispetto allammontare del capitale necessario. In ogni caso non possibile avviare unimpresa senza un apporto di capitale proprio. Anzi, opportuno che il capitale proprio non sia inferiore ad una certa percentuale del fabbisogno finanziario complessivo, percentuale che varia notevolmente in relazione a fattori quali il settore produttivo in cui si opera, la forma giuridica dellimpresa, il livello di rischio, gli obiettivi di sviluppo ecc. Rischiare almeno una parte del proprio capitale inoltre indispensabile per essere credibili nei confronti di altri eventuali finanziatori delliniziativa.
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Infine, il capitale proprio presenta, rispetto al capitale di terzi, il vantaggio di essere messo a disposizione dellimpresa a tempo indeterminato e di non prevedere il pagamento di interessi.
Capitale di rischio
Se limprenditore e/o i soci non riescono a disporre di capitali propri sufficienti per coprire lintero fabbisogno finanziario di avvio, possono decidere di ricorrere a societ finanziarie, societ di venture capital o merchant bank, che siano disposte a investire nel progetto in cambio di una partecipazione agli utili prodotti dallattivit, in proporzione al capitale investito. Una forma di credito che d agli investitori terzi la possibilit di partecipare e condividere con limprenditore il rischio dimpresa. La possibilit di usufruire di capitale di rischio per pi teorica che reale, in quanto gli interventi di venture capital e merchant bank per lavvio di nuove imprese sono nel nostro Paese ancora abbastanza limitati e rivolti esclusivamente ad imprese ad alto contenuto tecnologico e con elevate prospettive di sviluppo.
Finanziamenti ordinari
Per il neoimprenditore ricorrere al capitale prestato da banche, istituti di credito e societ finanziarie per lavvio dellattivit diventa spesso una scelta inevitabile per linsufficiente disponibilit di capitali propri e per le possibili difficolt di ottenimento del capitale di credito agevolato. In ogni caso lutilizzo di capitali di debito da parte delle imprese fisiologico, non solo nel momento dellavvio, ma anche in seguito, per sostenere le spese di gestione. Spesso, infatti, la disponibilit di liquidit nellimpresa non costante, pur in presenza di una situazione economicamente redditizia. Accade quindi di frequente che in certi periodi i fabbisogni finanziari per la gestione corrente superino i flussi in entrata.
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Tuttavia, vale la pena sottolineare che il ricorso al capitale di terzi pone essenzialmente due problemi a cui il nuovo imprenditore deve prestare attenzione. Il primo problema quello della fornitura di adeguate garanzie da parte dellimprenditore che richiede il prestito. Tali garanzie possono essere personali o reali. La garanzia personale consiste in una firma di impegno da parte dellimprenditore o di uno dei soci, o eventualmente di altre persone garanti, a rispondere in caso di necessit alle obbligazioni assunte dallimpresa. Le garanzie reali consistono invece in beni dati in garanzia al finanziatore; nel caso di beni mobili si parla di pegno, nel caso di beni immobili si parla di ipoteca. Generalmente in caso di prestiti di piccola entit i finanziatori si limitano a chiedere garanzie personali di importo contenuto. Quando i prestiti assumono valori significativi, i finanziatori richiedono invece garanzie personali esclusivamente da parte di persone dotate di beni patrimoniali o, pi spesso, garanzie reali. Nel suo accesso al credito ordinario, dunque, ogni impresa di fatto risulta limitata dalle garanzie che il titolare, i soci o altre persone possono prestare. irrealistico quindi pensare di potere attingere ad abbondanti capitali se non si in grado di fornire adeguate garanzie. Il secondo problema quello del costo del finanziamento. Anche ammettendo che limpresa possa esibire garanzie necessarie ad ottenere rilevanti somme in prestito, il ricorso a capitale di credito ordinario comporta interessi passivi da pagare sul prestito concesso. Ogni impresa deve quindi contenere lindebitamento per evitare che gli interessi passivi diventino insostenibili. Lindebitamento deve sempre essere rapportato proporzionalmente al fatturato e alla redditivit dellimpresa. Indicativamente si pu dire che lindebitamento diventa troppo oneroso quando gli interessi passivi superano la soglia del 5% del fatturato prodotto. Risolti i due problemi sopra menzionati, si pu scegliere tra le seguenti modalit di finanziamento: finanziamenti a breve termine; finanziamenti a medio e lungo termine.
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Finanziamenti a breve termine. Rappresentano una delle fonti finanziarie a cui di fatto accedono quasi tutte le nuove imprese. Ci accade non tanto perch questa forma di finanziamento sia particolarmente conveniente, anzi piuttosto onerosa, quanto per la relativa facilit di accesso. Oltre ad essere finanziamenti piuttosto costosi, sono inoltre revocabili dalla banca in qualsiasi momento o comunque con un preavviso molto breve. Lindebitamento a breve termine dovrebbe pertanto essere utilizzato, nelle sue varie forme, solo per finanziare la gestione corrente dellimpresa e quindi per sopperire a carenze di capitale circolante e a sfasamenti momentanei nei flussi di cassa. Per finanziare le spese per investimenti, invece, preferibile ricorrere ai finanziamenti a medio lungo termine. Le principali forme di finanziamento a breve termine sono rappresentate da: scoperti di conto corrente; sconto di effetti; factoring. Quando accorda ad unimpresa uno scoperto di conto corrente, la banca accetta di eseguire ordini di pagamento trasmessi dal cliente per importi superiori alla somma di denaro depositata al momento sul conto e fino a una somma massima detta fido. Lo sconto di fatture o di effetti (cambiali, ricevute bancarie) un contratto mediante il quale la banca, previa deduzione di una percentuale di interesse sullimporto (il costo delloperazione), anticipa al cliente il valore di un credito non ancora scaduto e incassato. Il cliente, dal canto suo, cede alla banca il credito in questione, ricevendo un anticipo con la clausola s.b.f. (salvo buon fine); la somma sar cio addebitata al cliente in caso di mancato incasso. Infine, il contratto di factoring prevede che la banca (o una finanziaria specializzata) acquisti il credito a tutti gli effetti, accollandosi quindi anche il rischio del mancato pagamento da parte del cliente finale. La banca o la societ di factoring accreditano al cliente il valore anticipato del credito, scontato di una percentuale che rappresenta il costo delloperazione, e provvedono successivamente ad incassarlo dal debitore.
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Finanziamenti a medio e lungo termine. Questi finanziamenti rappresentano una fonte di copertura del fabbisogno finanziario aziendale disponibile per periodi medio-lunghi e contribuiscono quindi a dare stabilit allimpresa e a diminuirne il rischio finanziario. Dovrebbero essere utilizzati soprattutto in fase di avvio dellattivit o quando necessario effettuare nuovi investimenti. Le forme pi ricorrenti di finanziamenti a medio e lungo termine sono: mutui; leasing finanziari; sconti di effetti a medio termine. I mutui sono finanziamenti pluriennali erogati da istituti di credito. In genere la somma viene anticipata al cliente e deve essere restituita secondo un piano di ammortamento che pu essere a rate costanti o crescenti. Il periodo di ammortamento spesso di 5-10 anni e le rate sono sovente semestrali. La stabilit dei mutui molto elevata e la loro concessione subordinata alla presentazione di garanzie reali (ipoteca o pegno). Il leasing finanziario un contratto mediante il quale limpresa assume, in locazione dalla societ di leasing, un determinato bene e si impegna a pagare in cambio un canone periodico. Alla scadenza prestabilita, lazienda pu scegliere se restituire il bene oppure diventarne proprietaria pagando un prezzo di riscatto. Lo sconto di effetti a medio/lungo termine si differenzia dallo sconto a breve solo per la diversa scadenza dei crediti scontati, che sono per lappunto a medio/lungo termine.
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PERDUTO I CONTRIBUTI A FONDO PERDUTO AGEVOLATI E I FINANZIAMENTI AGEVOLATI

Contributi a fondo perduto e altre agevolazioni finanziarie
Per ridurre il rischio dimpresa limitando lutilizzo di capitale proprio e per ridurre il costo del finanziamento rispetto alle forme di finanziamento ordinarie consigliabile attivarsi per ottenere le agevolazioni finanziarie. Tali agevolazioni sono previste da numerose leggi nazionali e da molte leggi regionali e il loro obiettivo facilitare la realizzazione di nuove attivit. Le pi importanti agevolazioni finanziarie che le nuove imprese possono ottenere sono: contributi a fondo perduto (fondi che non devono essere restituiti); finanziamenti agevolati a interessi zero o con interessi inferiori rispetto a quelli di mercato; bonus fiscali; crediti dimposta; agevolazioni contributive. La possibilit di fruire di queste agevolazioni dipende da pi fattori, quali ad esempio il settore produttivo, il numero di addetti, la localizzazione, la forma giuridica dellimpresa, il grado di innovativit delliniziativa, le caratteristiche personali dellimprenditore o della compagine sociale (et, sesso, residenza, stato occupazionale ecc.). Gli interventi previsti, a seconda delle leggi, possono riguardare lo studio di fattibilit delliniziativa, la consulenza che precede lavvio dellattivit, lacquisto delle attrezzature e dei macchinari necessari, la ristrutturazione dei fabbricati e le spese di gestione dellattivit stessa.
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In genere per ottenere le agevolazioni necessario dimostrare la validit della propria iniziativa imprenditoriale presentando agli enti preposti un progetto dimpresa con precise informazioni di carattere economicofinanziario e sui promotori dellattivit. Chi volesse avere maggiori informazioni sulle agevolazioni finanziarie ottenibili pu compilare la scheda dati presente sul nostro sito alla pagina: www.creaimpresa.it/finanziamenti. In alternativa, possibile rivolgersi alle associazioni di categoria, ai BIC (Business Innovation Center) e agli incubatori presenti in ogni regione, alle banche e alle sedi periferiche del Mediocredito o, per le leggi regionali, agli Uffici della Regione in cui si vuole avviare lattivit, allassessorato competente per il settore in cui si intende operare.
Le agevolazioni previste dalle leggi nazionali Lo Stato agevola finanziariamente tramite alcune leggi la creazione e lo sviluppo delle imprese, soprattutto se promosse da giovani e donne. Le leggi concedono di solito contributi a fondo perduto, contributi in conto gestione e finanziamenti agevolati. Danno inoltre in alcuni casi lopportunit di usufruire di servizi reali di assistenza e consulenza e svolgono anche unazione di tutorship in favore del neoimprenditore.
Nel CD-ROM allegato alla Guida, sezione Finanziamenti, sono riportate le leggi nazionali che possono essere utilizzate per la specifica tipologia di attivit. Per ogni agevolazione presentata una scheda illustrativa con le informazioni sui soggetti beneficiari, lubicazione richiesta, i settori di intervento, gli investimenti agevolabili, la retroattivit e lentit del contributo.
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Le agevolazioni previste dalle leggi regionali Le leggi regionali che si propongono direttamente o indirettamente di promuovere lavvio di nuove iniziative imprenditoriali sono numerosissime. Prevedono interventi molto diversi da regione a regione, consistenti, in genere, in contributi a fondo perduto, finanziamenti agevolati e crediti di imposta. Ne possono beneficiare soprattutto i giovani, le donne, le cooperative ma anche, pi in generale, le persone in cerca di occupazione e i titolari di piccole e medie imprese, per avviare o sviluppare attivit nei settori dellagricoltura, dellartigianato, del commercio e dei servizi. Riesce per impossibile presentare in questa sede un panorama completo e soprattutto continuamente aggiornato delle leggi regionali di cui si pu avvalere per creare una nuova impresa. Le leggi regionali, infatti, sono numerosissime e spesso sono operative solo per periodi di tempo limitati, in quanto i fondi disponibili in certi casi si esauriscono rapidamente. Per informazioni pi precise possibile rivolgersi agli Uffici della Regione in cui si vuole avviare lattivit e allassessorato di competenza del settore in cui si intende operare.
Nel CD-ROM allegato alla Guida, sezione Finanziamenti, sono riportati i numeri di telefono ed i siti internet delle varie Regioni.
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FORMA LA FORMA GIURIDICA

Una delle prime operazioni di avvio che deve espletare chi ha deciso di avviare una nuova attivit riguarda la scelta della forma giuridica da dare allimpresa. A questo proposito bisogna innanzitutto stabilire se si vuole operare da soli, eventualmente coadiuvati dai propri familiari, oppure aggregarsi con altre persone e costituire una societ. Nel primo caso, come sintetizza lo schema seguente, si potr scegliere fra ditta individuale e impresa familiare. Nel secondo caso, si dovr decidere se costituire una societ di persone, una societ di capitali o una societ cooperativa, e di quale tipo (ad esempio, una societ in nome collettivo o una societ in accomandita semplice).
IMPRESA INDIVIDUALE IMPRESA FAMILIARE SOCIET DI PERSONE SOCIET DI CAPITALI SOCIET COOPERATIVA societ semplice societ in nome collettivo societ in accomandita semplice societ a responsabilit limitata societ per azioni societ in accomandita per azioni societ cooperativa a responsabilit limitata - societ cooperativa a responsabilit illimitata
IMPRESE INDIVIDUALI
SOCIET
Larticolo 2247 del Codice Civile stabilisce che si ha una societ quando due o pi persone conferiscono beni o servizi per lesercizio in comune di unattivit economica che deve essere possibile, lecita e determinata, allo scopo di ripartirne gli utili. Per la costituzione di una societ necessario redigere di fronte ad un notaio una scrittura privata autenticata o un atto
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pubblico. I soci parteciperanno ai risultati economici dellattivit svolta (utili o perdite) in base alle quote in loro possesso e alla loro posizione allinterno dellimpresa. Inoltre, nel caso in cui la societ dovesse sciogliersi, ad ogni socio spetta una quota del patrimonio aziendale proporzionale alla propria partecipazione. Le societ si distinguono in tre principali categorie: a) societ di persone; b) societ di capitali; c) societ cooperative. Ciascuna forma giuridica societaria a sua volta si suddivide in altre sottocategorie, come riportato nella precedente tabella. Chi avvia unattivit da solo gode certamente di una completa autonomia decisionale e non deve dividere i guadagni con nessuno. Tuttavia gli investimenti e i rischi connessi allavvio e alla conduzione dellattivit gravano su una sola figura, quella del titolare appunto, il quale non pu confrontarsi con nessuno riguardo alla validit delle proprie scelte operative. In ultimo, ma non per importanza, tutti gli sforzi finanziari devono essere sostenuti da una sola persona. Al contrario, avviare unattivit con dei soci pu portare ad una mancanza di autonomia e ad una maggiore lentezza nel prendere delle decisioni operative. I vantaggi, per, oltre che in una divisione con i soci degli oneri e dei doveri dovuti alla gestione della societ, consistono soprattutto nel poter usufruire delle risorse finanziarie apportate dai singoli soci e nel poter contare sulla collaborazione di persone da non retribuire come i dipendenti. Chiaramente gli utili dellimpresa dovranno a fine anno essere ridistribuiti tra tutti i soci, in misura proporzionale al loro investimento finanziario e temporale. Se si decide di avviare liniziativa insieme ad uno o pi soci, occorre sceglierli in modo molto oculato: devono essere persone fidate, conosciute e capaci di credere nelliniziativa per investire in essa tempo e risorse. Di seguito riportiamo in sintesi i principali vantaggi della costituzione di unimpresa individuale o di una societ.
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VANTAGGI IMPRESA INDIVIDUALE

Possibilit di prendere decisioni rapide (non serve il consenso di altre persone) Minori oneri contabili e amministrativi Minori oneri fiscali
VANTAGGI IMPRESA SOCIETARIA

Possibilit di separazione del patrimonio aziendale da quello personale Suddivisione dei rischi e delle responsabilit con i soci Apporto finanziario e produttivo (lavoro) da parte di tutti o di alcuni soci
La scelta della forma giuridica da dare allattivit va sempre ponderata attentamente in tutti i suoi aspetti, anche in previsione di eventuali ampliamenti futuri. Cambiare in un momento successivo la forma giuridica della propria impresa, trasformarla, per esempio, da societ in nome collettivo in societ a responsabilit limitata, possibile ma comporta, oltre a considerevoli costi, anche problemi fiscali non sempre di facile soluzione. Per questo consigliabile compiere questa scelta con laiuto di un commercialista, che consiglier la forma giuridica ottimale. Scegliere la forma giuridica unoperazione che richiede valutazioni che tengano conto della tipologia di mercato in cui si inserisce lattivit, della possibilit o meno di poter contare su collaboratori familiari, della capacit produttiva che si desidera realizzare, del temperamento da guida o da gregario dellimprenditore, delle sue disponibilit economico-finanziarie, dei risultati economici che si intendono conseguire, delle garanzie patrimoniali che si possono fornire, degli oneri fiscali e contributivi previsti per le diverse forme giuridiche e dei diversi adempimenti amministrativi e contabili che si devono espletare in base alle diverse forme giuridiche. Nel caso di imprese con un investimento di avvio contenuto le forme giuridiche pi diffuse sono limpresa individuale/familiare per le attivit pi piccole e le societ in nome collettivo e in accomandita semplice per le imprese di maggiori dimensioni. Se si intende invece avviare unattivit di medio-grandi dimensioni e/o in un settore che comporta investimenti elevati si
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sceglie generalmente la societ di capitali a responsabilit limitata.
Spese di costituzione e di gestione

Nella scelta della veste giuridica da dare allattivit bene tenere conto anche delle diverse spese di costituzione e di gestione annua legate alle diverse forme giuridiche. Innanzitutto bisogna considerare tra gli investimenti davvio le spese per il commercialista che si occupa di svolgere le pratiche burocratiche, giuridiche e fiscali e di apertura delle singole posizioni aziendali nei confronti di Erario, INPS, INAIL, Registro Imprese. Inoltre, in caso di societ, il commercialista generalmente coadiuva limprenditore nella definizione delloggetto sociale e nella stesura dello statuto. La costituzione delle imprese familiari e delle societ richiede il deposito di un atto da redigere davanti ad un notaio. quindi necessario prevedere tra le spese di costituzione anche la parcella notarile. La scelta della forma giuridica influisce, oltre che sugli investimenti di avvio, anche su alcuni costi fissi di gestione da sostenere ogni anno, in particolare: il diritto annuale da versare per lIscrizione al Registro Imprese della Camera di Commercio e il costo del commercialista per la tenuta di contabilit, fisco ed amministrazione. Entrambe queste voci di costo variano notevolmente a seconda della forma giuridica adottata.
Nel CD-ROM allegato alla Guida, sezione Forma giuridica, sono riportate in sintesi le principali caratteristiche per ciascuna forma giuridica individuale e societaria prevista dal nostro ordinamento. Per ulteriori informazioni ed approfondimenti in materia consigliabile comunque rivolgersi ad un notaio o ad un commercialista.
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LEGISLAZIONE SETTORE LA LEGISLAZIONE DEL SETTORE

Per avviare lattivit nel rispetto della normativa vigente necessario conoscere nel modo pi approfondito possibile il quadro normativo che disciplina il settore di interesse. quindi fondamentale conoscere le leggi nazionali, gli eventuali Decreti Legislativi di attuazione e le leggi regionali che sempre pi frequentemente regolano le attivit imprenditoriali. Inoltre sovente le leggi nazionali e quelle regionali sono integrate da Decreti Ministeriali, Regolamenti Comunali, Circolari, o altri provvedimenti. A seconda dei casi, la competenza relativa ai diversi ambiti pu essere in capo ad amministrazioni differenti, ad esempio ASL, INPS, Comando dei Vigili del Fuoco, Agenzia delle Entrate ecc. Non facile conoscere le numerose disposizioni del sistema giuridico italiano che entrano nel merito di una determinata attivit imprenditoriale, regolandone requisiti, caratteristiche e stabilendone vincoli. Districarsi allinterno dellampio e a volte confuso panorama legislativo non semplice, ma condizione fondamentale per non incorrere in procedure sanzionatorie di varia natura e gravit. Per questa ragione pu, in molti casi, essere indispensabile ricorrere allaiuto di professionisti esperti quali notai, commercialisti, consulenti del lavoro ecc.
Nel CD-ROM allegato alla Guida, sezione Legislazione, sono riportati, laddove significativi, i principali riferimenti e i pi importanti testi della normativa del settore relativo alla specifica attivit.
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LOCALI OCALI/ LACQUISIZIONE DEI LOCALI/DEI TERRENI

Se non si hanno gi a disposizione, una delle prime operazioni da effettuare una volta deciso di aprire unattivit procedere allindividuazione dei locali/terreni in cui avviarla. La scelta deve essere fatta cercando di rispettare il pi possibile le indicazioni riportate in precedenza sullubicazione e sulla disposizione dei locali e dei terreni. Spesso, infatti, se si individua un locale o un terreno le cui caratteristiche si discostano molto da quelle considerate ottimali necessario ricorrere a numerose opere di risistemazione, in alcuni casi anche molto costose. Per acquisire i locali/terreni si pu ricorrere allacquisto nel vero senso della parola o allaffitto. Per acquistarli necessario stipulare con la controparte un compromesso e, successivamente, un atto di vendita che va registrato. Per affittarli, invece, bisogna stipulare con il locatore un contratto di affitto che necessario, anche in questo caso, registrare. Affittare un locale o ancor pi acquistarlo comporta un costo annuale nel caso di locazione o un investimento iniziale nel caso di acquisizione che si riflettono sulla previsione degli aspetti economico-finanziari legati allavvio e alla gestione di una qualsiasi iniziativa imprenditoriale. Il costo dei locali, sia per chi intende affittarli, sia per chi desidera acquistarli, varia da localit a localit, a seconda dellofferta e della richiesta immobiliare del momento. Sar, pertanto, cura dellaspirante imprenditore conoscere i prezzi di acquisto e i canoni di affitto informandosi presso le agenzie immobiliari presenti nella zona in cui intende avviare lattivit. Rivolgersi anche alle associazioni di categoria pu risultare utile per ricevere informazioni preliminari sul costo dei locali. Prima di dare avvio a qualunque tipo di lavoro di muratura o quantaltro, necessario richiedere allAzienda Sanitaria Locale
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del Territorio in cui si vuole svolgere lattivit una visita preventiva degli Ispettori Sanitari. Saranno loro a valutare gli interventi previsti nei locali ai fini del rilascio del certificato di agibilit. importante ricordare, inoltre, che le normative nazionali vengono spesso integrate e/o modificate da normative locali, che variano a seconda delle Regioni e dei Comuni. Ne consegue che, per ricevere indicazioni sui precisi requisiti che i locali devono possedere per essere ritenuti idonei allapertura dellattivit, assolutamente necessario informarsi direttamente presso gli Uffici dellente di competenza. Sia per chi desidera acquistare i locali, sia per chi intende condurli in locazione, comunque sempre buona norma, al momento della stipula di qualsiasi contratto, accertarsi che il regolamento di condominio o altre normative caratteristiche dello stabile consentano di svolgere lattivit in questione. Ci sono, per esempio, regolamenti condominiali che vietano sia ai proprietari sia ai locatari degli immobili di adibirli allo svolgimento di attivit aperte al pubblico, per ragioni di rumore o di privacy degli altri condomini. Per quanto riguarda la conduzione in affitto, necessario ricordare che i canoni di locazione sono soggetti annualmente, nel mese che segna la scadenza del contratto, allaumento del costo della vita calcolato nella misura del 75% dellindice ISTAT sullaumento del costo della vita (in media oscilla ogni anno fra il due e il tre per cento). I contratti di locazione per le attivit imprenditoriali hanno generalmente la durata di sei anni, rinnovabile per altri sei. Nel caso in cui il conduttore dovesse, per qualunque ragione, sciogliere il suo rapporto con il proprietario dellimmobile, tenuto a dargliene comunicazione tramite raccomandata con ricevuta di ritorno con lanticipo del periodo di tempo previsto sul contratto di locazione stesso. In genere, si tratta di almeno sei mesi di preavviso. La stessa norma vige anche per il locatore. Inoltre, nel caso in cui allinterno dei locali si svolgano attivit commerciali che prevedono il contatto diretto con il pubblico, il proprietario dei locali dovr agire nel pieno rispetto della legge 27/1/1963 che tutela lavviamento commerciale, cio la capacit
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dellimpresa di produrre utili. Con questa legge si stabilisce che il conduttore uscente ha il diritto di essere compensato dal locatore per la perdita dellavviamento che lazienda subisce a seguito della cessazione o del trasferimento. Questo compenso corrisponde a 18 mensilit del canone pattuito. Il conduttore pu inoltre esercitare il diritto di prelazione per essere preferito ad altri, a parit di condizioni offerte, per la locazione dellimmobile. Una volta stipulato, il contratto deve essere registrato ogni anno telematicamente o presso lUfficio dellAgenzia delle Entrate della citt in cui ha sede lattivit. Contestualmente va effettuato il pagamento dellimposta di registro, telematicamente o presso uno sportello bancario o postale. La somma da versare pari al 2% del canone annuale pattuito per la locazione. Limporto viene pagato per intero dal locatore che, volendo, pu poi rivalersi sul locatario per la met della cifra versata.
Nel CD-ROM allegato alla Guida, sezione Acquisizione dei locali/dei terreni, riportato un fac-simile di un contratto di locazione (raro il caso in cui, contestualmente allavvio di una nuova iniziativa imprenditoriale, se ne acquisti anche limmobile/il terreno).
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LACQUISIZIONE DELLE ATTREZZATURE E DELLE MATERIE PRIME

Prima di procedere allacquisizione di attrezzature e di materie prime/semilavorati/prodotti indispensabile individuare i fornitori pi adatti. In primo luogo si possono visitare le fiere specializzate pi conosciute, dove possibile contattare direttamente gli espositori. In seconda battuta, possibile fare unapprofondita ricerca sulle Pagine Gialle delle province della propria regione o di quelle limitrofe oppure consultare le guide Monaci o Kompass, che contengono nomi e indirizzi di tutte le aziende operanti in Italia, divise per settori. Nomi di fornitori si possono poi trovare leggendo le inserzioni pubblicitarie sulle riviste specializzate. Una volta individuato il maggior numero possibile di fornitori, bisogna passare alla fase della scelta. Molti sono gli elementi di cui tenere conto. Elenchiamo di seguito i principali: qualit e affidabilit dei prodotti/servizi; rapporto qualit/prezzo; garanzia e assistenza; tempi di pagamento; tempi e modalit di consegna. A questo punto, dopo avere individuato i fornitori pi adatti, opportuno contattarli direttamente per telefono o andare a visitarli di persona.
Nel CD-ROM allegato alla Guida, sezione Fornitori, sono riportati, laddove significativi, alcuni indirizzi utili di fornitori relativi allattivit specifica a cui dedicato il Kit.
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LAVORO I CONTRATTI DI LAVORO

Per avvalersi di collaboratori per la gestione dellattivit possibile scegliere tra i diversi tipi di contratti di lavoro previsti dal nostro ordinamento, a seconda del tipo di collaborazione che si richiede, della durata e, pi in generale, della tipologia di inserimento prevista per il lavoratore. Segnaliamo di seguito i principali contratti di lavoro attualmente pi diffusi nel nostro Paese: contratto di lavoro occasionale accessorio; contratto di tirocinio; contratto di inserimento (nel settore privato, sostituisce il contratto di formazione-lavoro); contratto di apprendistato; contratto di lavoro a progetto; contratto a tempo determinato; contratto a tempo indeterminato; contratto part-time, o a tempo parziale; contratto di somministrazione di lavoro e staff leasing; contratto di lavoro intermittente o a chiamata o job on call; contratto di lavoro ripartito o a coppia o job sharing.
Nel CD-ROM allegato alla Guida, sezione Contratti di lavoro, riportata una scheda illustrativa dellapplicazione e delle caratteristiche di ciascuno dei principali contratti previsti dalla legislazione vigente. Per ulteriori informazioni ed approfondimenti in materia consigliabile comunque rivolgersi a un consulente del lavoro o al proprio commercialista.
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PI PER SAPERNE DI PI
Per saperne di pi
COME TROVARE ULTERIORI INFORMAZIONI

Abbiamo pi volte sottolineato quanto siano importanti le informazioni per una buona progettazione dellattivit e per la sua realizzazione ottimale. Per questa ragione abbiamo cercato di riportare nei precedenti capitoli della guida e nelle corrispondenti sezioni del CD-ROM il maggior numero di informazioni possibile. Tuttavia, riteniamo che quanto riportato non sia del tutto esaustivo, in particolare per gli ulteriori approfondimenti necessari per personalizzare il vostro progetto in relazione ai vostri obiettivi e alle vostre risorse e per contestualizzarlo nellambito territoriale dove intendete realizzarlo. Certamente sia nella fase di progettazione sia in quella di realizzazione vi potranno essere utili altre informazioni, pi approfondite, pi precise, pi legate al vostro territorio. Per facilitarvi nella ricerca di informazioni su temi specifici di vostro interesse e su argomenti ad essi correlati, riportiamo nei prossimi capitoli e nel CD-ROM informazioni e riferimenti delle fonti pi importanti e pi facilmente accessibili: associazioni di categoria; mostre e saloni del settore; libri e riviste tecniche.
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Per saperne di pi
CATEGORIA LE ASSOCIAZIONI DI CATEGORIA E RIVOLGERSI DI SETTORE A CUI RIVOLGERSI

Per approfondimenti, soprattutto di carattere tecnico, e per unassistenza allavvio e alla gestione dellattivit, pu essere consigliabile rivolgersi alle associazioni degli operatori del settore. Di solito queste associazioni forniscono dati statistici sullandamento del settore, dati e informazioni sugli iscritti, informazioni tecniche, informazioni sulla legislazione che regola il comparto, sugli adempimenti burocratici, sugli aspetti fiscali e tributari. Offrono, inoltre, consulenza sui finanziamenti agevolati e sui contributi a fondo perduto, sul credito ordinario, sui rapporti di lavoro e sul personale, sulla promozione. Organizzano frequentemente corsi di formazione e di aggiornamento professionale e, in alcuni casi, indicono manifestazioni, generalmente a livello locale, per promuovere le imprese aderenti. Alcune associazioni forniscono gratuitamente le informazioni a chiunque ne faccia richiesta. In altri casi, invece, le riservano solamente agli aderenti allassociazione. I servizi consulenziali-assistenziali, infine, di solito sono erogati solo agli iscritti. Per aderire alle associazioni bisogna versare una quota annua. Le associazioni di categoria hanno abitualmente una sede centrale, a Roma o a Milano, e sedi periferiche in tutti i capoluoghi di provincia. In alcuni casi, soprattutto per le associazioni nate da poco tempo o nel caso di settori di attivit molto particolari, esiste una sede centrale e, solo raramente, strutture distaccate nei capoluoghi di regione.
Nel CD-ROM allegato alla Guida, sezione Associazioni, sono riportati alcuni indirizzi di associazioni nazionali e locali del comparto di interesse e che pu valere la pena contattare per raccogliere altre informazioni utili alla valutazione della fattibilit dellattivit di interesse.
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Per saperne di pi
LE MOSTRE, I SALONI E LE FIERE DA VISITARE

Visitare fiere, mostre, esposizioni e partecipare a convegni molto importante per chiunque intenda avviare o sviluppare unattivit. Visitare manifestazioni dedicate al settore in cui si intende operare consente infatti di raccogliere, in poco tempo, una grande quantit di informazioni utili per lorganizzazione dellattivit. Da non trascurare, poi, il fatto che le manifestazioni specifiche del settore nel quale si intende operare consentono di contattare i fornitori di materie prime, macchine e impianti necessari per avviare la propria attivit, di conoscere la produzione editoriale specializzata e i servizi rivolti alle imprese che operano nel settore. un modo anche per integrare le proprie conoscenze partecipando, ad esempio, ad incontri e convegni che si organizzano al loro interno, ed essere costantemente aggiornati sulle ultime novit e tendenze del settore. Infine alle mostre, ai saloni, ai convegni sulla creazione di nuove imprese sono presenti generalmente enti, istituzioni, imprese e associazioni interessate a promuovere la nascita di nuove attivit e a fornire loro tutti i beni e i servizi necessari. Sono inoltre presenti le case editrici che propongono periodici e testi di informazione e formazione manageriale e imprenditoriale. Partecipando a queste manifestazioni anche possibile utilizzare sportelli e banche dati predisposte per i visitatori e allacciare rapporti di collaborazione con eventuali soci, finanziatori, partner daffari, titolari di brevetti e altri operatori economici. Nel CD-ROM allegato alla Guida, sezione Manifestazioni, sono riportati i saloni e le fiere di settore pi interessanti da visitare per laspirante imprenditore.
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Per saperne di pi
I LIBRI E LE RIVISTE DA LEGGERE

Le conoscenze necessarie per mettersi in proprio in un determinato settore si possono acquisire anche con lautoformazione utilizzando libri e riviste specifiche. Per i libri innanzitutto possibile rivolgersi alle librerie pi fornite della propria citt. Queste, in genere, dispongono di un software costantemente aggiornato che consente di trovare lelenco di tutti i libri pubblicati in Italia su un determinato argomento, agevolando cos la ricerca dei testi che pi possono interessare. Anche le associazioni di categoria possono fornire informazioni precise e dettagliate sui libri e le pubblicazioni del settore e oltretutto, a volte, pubblicano loro stesse libri, manuali, ricerche e in alcuni casi riviste. Oltre ai libri, infatti, sono numerose anche le riviste tecniche che riportano informazioni e consigli utili e dettagliati. Molte si possono trovare nelle edicole pi fornite, alcune in libreria. Altre, invece, vengono vendute solo su abbonamento e vanno perci richieste direttamente alla casa editrice che le pubblica. Per avere informazioni dettagliate sui periodici in commercio relativi ad un determinato settore ci si pu rivolgere allOrdine dei Giornalisti, presente in ogni capoluogo di provincia; lindirizzo si pu trovare sullelenco del telefono. DallOrdine dei Giornalisti si pu avere un elenco aggiornato delle riviste e degli annuari che vengono pubblicati in Italia e lindirizzo delle rispettive case editrici. Molti periodici si possono acquistare in edicola, alcuni in libreria, mentre altri si possono ricevere solo in abbonamento, richiedendoli direttamente alle case editrici che le pubblicano.
Nel CD-ROM allegato alla Guida, sezione Libri e riviste, sono riportati i libri e le riviste di maggior interesse sia di carattere tecnico (bibliografia tecnica) sia relative allavvio e alla gestione di unattivit in proprio (bibliografia manageriale).
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DELLATTIVIT LATTIVIT LA REALIZZAZIONE DELLATTIVIT

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prodotti La definizione della gamma dei prodotti e dei servizi da offrire

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La segmentazione della domanda

del Come individuare e valutare la clientela del mercato di riferimento

Come individuare e valutare la concorrenza del mercato di riferimento

LATTIVIT TTIVIT COME ORGANIZZARE LATTIVIT

prime, Le materie prime, i semilavorati e i componenti

PROGETTO LA DEFINIZIONE DEL PROGETTO

lorganico del personale e le professionalit necessarie.

reddito Il reddito operativo lordo annuo

RICAVI TOTALI ANNUI

COSTI TOTALI ANNUI (fissi + variabili)

REDDITO OPERATIVO AZIENDALE

Dal reddito operativo lordo al reddito netto

SERVE QUANTO CAPITALE SERVE

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Come utilizzare il software del piano economico finanziario

Per chiarimenti ed ulteriori informazioni possibile telefonare a Genesis: 010/322321

DELLATTIVIT LAVVIO DELLATTIVIT IN FRANCHISING

LINDIVIDUAZIONE E DELLE LORGANIZZAZIONE DELLE OPERAZIONI DAVVIO

LE AUTORIZZAZIONI E GLI BUROCRATICI ADEMPIMENTI BUROCRATICI

FINANZIAMENTO LE FONTI DI FINANZIAMENTO

PERDUTO I CONTRIBUTI A FONDO PERDUTO AGEVOLATI E I FINANZIAMENTI AGEVOLATI

FORMA LA FORMA GIURIDICA

VANTAGGI IMPRESA INDIVIDUALE

VANTAGGI IMPRESA SOCIETARIA

sceglie generalmente la societ di capitali a responsabilit limitata.

Spese di costituzione e di gestione

LEGISLAZIONE SETTORE LA LEGISLAZIONE DEL SETTORE

LOCALI OCALI/ LACQUISIZIONE DEI LOCALI/DEI TERRENI

LACQUISIZIONE DELLE ATTREZZATURE E DELLE MATERIE PRIME

LAVORO I CONTRATTI DI LAVORO

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CATEGORIA LE ASSOCIAZIONI DI CATEGORIA E RIVOLGERSI DI SETTORE A CUI RIVOLGERSI

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