INDICE

NDICE.......Pg.1 INTRODUCCION.Pg. 2 I. MOTIVO DE AFILIACION......Pg. 3 1. Dinmica e intensidad en la expresin del Motivo de Afiliacin..pg. 4 a) El deseo de afiliarse...Pg. 5 b) La actividad: .Pg. 5 c) La anticipacin al xito: ...Pg. 5 d) Obstculo exterior..Pg. 5 e) Sentimientos positivos...Pg. 5 2. Indicadores del Motivo de Afiliacin....Pg. 6 a) Afiliacin Bsica....Pg. 6 b) Afiliacin en el trabajo...Pg. 6 3. Teoras Explicativas..Pg. 7 a) Teoras del aprendizaje..Pg. 7 b) Necesidad de estimulacin....Pg. 7 II. MOTIVO DE PODER......Pg. 8 1. Introduccin...Pg. 8 2. El patrn conductual caractersticoPg. 9 3. Desarrollo del motivo de poder.Pg. 9 4. Relacin entre motivo de poder y otras conductas..Pg. 10 a) Motivo de poder y profesin.. Pg. 10 b) Motivo de poder, necesidad de prestigio y relaciones interpersonales..Pg. 11 c) Motivo de poder y expectativas sobre s mismo y los dems...Pg. 12 d) Motivo de poder y liderazgo... Pg. 13 e) Motivo de poder y Agresividad......Pg. 13 f) Inhibicin de la motivacin de poder Pg. 13 III. MOTIVO DE LOGRO..................Pg. 14 1. Teoras explicativas.... Pg. 15 2. Desarrollo del Motivo de Logro. Pg. 20 a) Estilo directo de logro. .Pg. 20 b) Estilo instrumental de logro. Pg. 20 c) Estilo relacional de logro..... Pg. 21 3. Evaluacin de motivo de logro....................... Pg. 21 CONCLUSIONES....Pg.23 BIBLIOGRAFIA..Pg.24

INTRODUCCIN

Una de las clasificaciones tradicionales de la motivacin es la que distingue entre los motivos primarios y secundarios. Se entiende que los motivos primarios (hambre, sed y sueo) estn directamente involucrados en la preservacin del individuo, por lo que tienen un componente biolgico destacable. Los motivos secundarios son aprendidos y no son directamente necesarios para la conservacin del individuo. Derivan de emociones y motivos primarios, pero una vez establecidos pueden modificarlos. Los motivos secundarios, a su vez, pueden ser personales o sociales, si son independientes o no, de las distintas relaciones sociales.

Algunas de las caractersticas ms relevantes de los motivos sociales, que convierte a estos procesos en un objeto de estudio interesante por derecho propio, son las siguientes: -Ejercen un poderoso control conductual. Desde la moda en el vestir a los modales de conducta propios de una determinada situacin, los motivos sociales modulan o determinan el comportamiento. -Los motivos sociales modifican los motivos primarios, lo cual es nico enla escala filogentica. El hombre puede comer cuando no tiene hambre, o dejarde comer an en el caso de que tenga un enorme apetito y disponga de la oportunidad de alimentarse.

Como ejemplo de motivos sociales que se han propuesto, entre muchos otros, podemos citar los siguientes: motivo de logro, poder y afiliacin, agresin, altruismo, facilitacin y deterioro social, ansiedad social, apego, aprobacin social, necesidad de estimulacin, curiosidad, asertividad, pertenencia, identidad, competencia y cooperacin,

estratificacin, conformidad con las normas, obediencia a la autoridad, o autonoma funcional. Los motivos sociales se han considerado como caractersticas relativamente permanentes adquiridas por aprendizaje social. Son generales, como los valores, pero s pone mayor nfasis en las satisfacciones que obtiene el organismo con el logro de determinadas metas. Las caractersticas principales son que los motivos sociales tienen un alto grado de abstraccin y que unifican elementos dispersos en unidades ms amplias que explican la consistencia de la conducta.

I.

MOTIVO DE AFILIACIN

La motivacin de la afiliacin es el impulso por relacionarse con otros en un medio social. La diferencia con los que se orientan hacia el logro es que los que estn motivados por afiliacin trabajan con un mayor grado de eficacia cuando se les felicita por sus actitudes favorables y su cooperacin, ms que por una evaluacin detallada de su conducta en el trabajo. Tienden a escoger a amigos como asistentes en lugar de fijarse nicamente en las capacidades tcnicas.

Las personas con motivacin filial tienen el deseo de gozar del aprecio y la aceptacin de los dems. Estas personas: luchan por conquistar la amistad; Prefieren situaciones de cooperacin a las de competencia; Desean que incluyan alto grado de comprensin; Tienden a pensar con frecuencia acerca de la calidad de sus relaciones personales; Aprecian los momentos agradables que han pasado con algunas personas; Se preocupan por las deficiencias de sus relaciones con otros; Buscan ser requeridos, esto es dar y recibir afecto. La afiliacin no es tanto un fin en s mismo, un objetivo, por decirlo de otro modo, como un medio para alcanzar otra cosa. Y, aunque parezca sumamente positiva, cuando es excesiva o se convierte en la motivacin principal, puede resultar perjudicial para el desempeo de las tareas directivas. Sealemos, en este sentido, que los directivos y supervisores con ms xito tienen necesidades afiliativas relativamente bajas, razn por la cual se sienten ms libres para hacer caso omiso de las exigencias o imponer lmites, a pesar de las posibles objeciones. Tal vez la afiliacin desempee un papel fundamental en la determinacin de nuestra vocacin. De este modo, las personas con gran necesidad de afiliacin gravitan hacia trabajos que les llevan a relacionarse con los dems, como la enseanza y la enfermera. Y, en este sentido, la afiliacin acta como una competencia umbral que puede impulsar a que las personas emprendan caminos en los que la prioridad fundamental no resida tanto en el control ni en la delegacin como en la relacin. Cabe considerar, por otra parte como lo define Mc Clelland (1970), la motivacin a la afiliacin es una forma de conducta social que responde a un impulso que se satisface mediante la creacin y disfrute de vnculos afectivos con otra u otras personas. La meta

perseguida es la de alcanzar una relacin basada en una amistad recproca. No debe confundirse con la extroversin, la popularidad o la sociabilidad. Las personas con alta afiliacin necesitan interactuar con personas, temen la desaprobacin de los dems y en pocas palabras buscan su seguridad en los dems.

Para ilustrar esto, es necesario chequear lo que el autor denomina imaginera de la afiliacin, que no es ms que la forma de reconocer conductas que se identifican como tal: Cuando se manifiesta preocupacin por gustar, por ser aceptado, por tener amistades. Desea establecer, restaurar o mantener una relacin de afecto hacia

otras personas. Dentro de un ambiente social, expresa su deseo de participar o la preocupacin por tomar parte en actividades amistosas o de convivencia. Sera el caso de una fiesta, discusin informal, club, etc. Al demostrar preocupacin por el rompimiento de una relacin interpersonal positiva, por la separacin de otra persona o el deseo de mantener una amistad estrecha.

Cabe destacar que no se catalogan como tal aquellas relaciones que culturalmente presuponen una relacin afiliativa: amantes, padre- hijo, hermanos, etc. En cambio esta relacin se codifica cuando la relacin de compaerismo, amor est presente con otras personas, donde no est implcita este tipo de relacin. Ciertas actividades sociales comunes como fiestas, reuniones, visitas o tertulias informales implican sentimientos de afiliacin, pero puede igualmente clasificarse como tal toda actividad dedicada a consolar, ayudar y preocuparse por la felicidad y bienestar de los dems.

1. Dinmica e intensidad en la expresin del Motivo de Afiliacin. De la misma manera Mc Clelland (1970), estableci seis subcategoras para tipificar la dinmica y la intensidad con la que se expresa la afiliacin:

a) El deseo de afiliarse: se determina por el inters de vincularse a otra persona o grupos de personas. Esto implica a su vez la necesidad previa de una reaccin afectiva positiva con respecto a otro. Puede codificarse dentro de esta categora el amor no correspondido.

b) La actividad: se refiere a formas de actuacin evidentes o tipos de pensamiento expresados para resolver cualquier obstculo con relacin al establecimiento o renovacin de una relacin interpersonal caracterizada por la amistad o un entendimiento recproco placentero: charlar entre clase y clase, gozar de la mutua compaa, y otros, son indicativos de actividad afiliativa.

c) La anticipacin al xito: en caso de observarse la esperanza manifiesta de lograr xito y felicidad, es decir no se dirige tanto a la consecucin de una meta afiliativa, pero si se relacionan con persecucin de este estado. d) Obstculo exterior: puede catalogarse cuando se seale un impedimento para realizar una actividad orientada hacia una situacin afiliativa: distanciamiento fsico del objetivo, la aproximacin de alguien con el cual no hay afinidad, disgustos o desacuerdos cuando estos no sean atribuibles a la persona interesada en la meta afiliativa.

e) Sentimientos positivos: est presente cuando hay muestras de sentimientos asociados a la consecucin de estas metas. Son igualmente codificables el demostrar placer o satisfaccin al afiliarse o asociarse a actividades grupales. Tema de afiliacin: puede codificarse cuando el tema central es el inters evidenciado en la afiliacin, establecer, mantener o renovar una relacin interpersonal caracterizada por la amistad, el inters mutuo y entendimiento recproco. Por ltimo, es conveniente sealar como parte importante dentro de las motivaciones sociales los valores, definindolos como representaciones cognitivas (creencias) originalmente relacionadas con la satisfaccin de necesidades biolgicas y sociales, ellos expresan las reglas bsicas de comportamiento inventadas por el ser humano para perpetrarse, as los valores como: la amistad, paz, amor, cooperacin, se relacionan con la supervivencia, la reproduccin y la proteccin de la especie, a estos valores el autor

los denomina valores del dominio afiliativo, los cuales se centran en el amor a familiares y amigos, bsqueda de pareja, felicidad individual, etc.

En este sentido Romero Garca (1999), define la motivacin de afiliacin como una red de conexiones cognitivo- afectivas relacionadas con el sentirnos bien con nosotros mismos y los dems (p.57). Esta tiene sus races en la necesidad de reproduccin. En este tipo de motivacin lo esencial es el cuidado de s mismo y de otras personas, lo cual impulsa a privilegiar la vida afectiva propia y la ajena. Este tipo de personas es muy sensible a los comentarios de los dems, sean cercanos o no

2. Indicadores del Motivo de Afiliacin

a) Afiliacin Bsica

Esta afiliacin conduce a buscar la presencia de otros, a dar y recibir afectos, a compartir creencias, sentimientos y experiencias. Se vuelca intensamente hacia fuera, hacia otras personas. La dimensin exterior de la afiliacin puede tomar forma en el amor familiar, apoyo afectivo y capacidad para compartir.

b) Afiliacin en el trabajo:

Se refiere fundamentalmente a las relaciones de trabajo basadas en la afectividad entre seres humanos, no es suficiente establecer relaciones cordiales, desea conocer su mundo interior, sus vicisitudes, lo cual los lleva irremediablemente a experimentar en carne propia las desgracias ajenas.

3. Teoras Explicativas

a) Teoras del aprendizaje

El desarrollo del motivo de afiliacin se explica porque ya desde la ms tierna infancia el nio aprende a relacionar la presencia de los dems con la satisfaccin de sus necesidades fisiolgicas y psicolgicas. Este fenmeno se repite a lo largo de todo el desarrollo, con lo que la afiliacin, manifestada en diferentes modalidades y con distintas personas, mantiene consecuencias reforzantes. En el caso de que en algn momento la presencia de los dems no resultara gratificante, ello no significa que la afiliacin pierda su poder motivacional, dado que, una vez aprendida dicha relacin de contingencia, el refuerzo puede otorgarse de forma intermitente y la afiliacin mantenerse como un proceso fundamental para el desarrollo afectivo y la estabilidad emocional, incluso con una consistencia mayor. De igual manera, el individuo puede discriminar qu tipo de relacin de afiliacin es la que le resulta ms gratificante, por lo que puede mostrar afiliacin diferencial ante distintas personas o situaciones.

b) Necesidad de estimulacin

Segn esta teora, los organismos buscan estimulacin a pesar de que sta no sea til, ni tenga una finalidad de reproduccin o satisfaccin de necesidades primarias. No es necesario que la estimulacin sea externa, dado que podemos obtener efectos similares con estmulos internos, si bien parece que la estimulacin externa es importante en el desarrollo del sistema nervioso en las primeras etapas de la vida. En general, a mayor desarrollo madurativo ontogentico, se produce ms atraccin por estmulos ms complejos y se disfrutan durante periodos de tiempo ms prolongados.

II. MOTIVO DE PODER

1. Introduccin

El motivo de poder es el inters por dominar y controlar el comportamiento de los dems. Winter (1973) defiende que las caractersticas principales de este motivo estaran definidas por una tendencia estable a buscar influencia, persuasin y control sobre los dems y conseguir reconocimiento. Las personas con puntuaciones elevadas en necesidad de poder buscan satisfacer este motivo de diferentes formas, bien como lder de un grupo u organizacin, bien eligiendo profesiones en los que se requiera tal necesidad, etc. La esencia de la necesidad de poder es la preocupacin por tener un fuerte impacto sobre los dems.

Winter ha encontrado que las manifestaciones del motivo de poder estn relacionadas con variables tales como la clase social y el grado de socializacin. Para las personas de clase social superior, la motivacin de poder ser manifiesta en la bsqueda de prestigio en acciones socialmente aceptables; mientras que para la clase baja, puede conducir a formas menos aceptables de influir a los dems (agresividad, explotacin sexual, alcohol, etc.). El consumo de alcohol produce un incremento en los sentimientos de poder: El sujeto con altos niveles de necesidad de poder puede satisfacer esa necesidad, al menos hasta cierto punto, al beber. En el tratamiento se les animara a que busquen formas alternativas de poder.

McClelland sealaba en "las dos caras del poder" que puede haber: Poder personalizado: "si yo gano t pierdes" o "yo pierdo si t ganas". Las personas con esta necesidad son ms propensas a conducir deprisa e involucrarse en enfrentamientos. Poder socializado: se ejerce en beneficio de los dems, pero esto lo hace solo para recibir el reconocimiento.

2. El patrn conductual caracterstico

Las personas con motivo de poder elevado se caracterizan por las siguientes manifestaciones comportamentales:

Con mucha mayor frecuencia de lo que puede ser habitual en otras personas, aquellos que detentan necesidad de poder intentan convencer y persuadir a los dems acerca de diversas cuestiones. Para algunos autores, esto hace que elijan profesiones donde puedan ejercer influencia sobre los dems (Winter, 1973).

Suelen ser competitivos y agresivos y Tienden a aspirar a posiciones de autoridad e influencia.

Pueden llegar a ser buenos lderes, en el caso de que su comportamiento se oriente a la tarea y se rehya el beneficio personal.(McClelland, 1975).

Realizan conductas cuyo objetivo es lograr prestigio ante los dems (Winter, 1973).

Utilizan a los miembros del grupo al que pertenecen para obtener beneficio personal. Suelen hacer alianzas de conveniencia con otras personas, que las deshacen en el momento que no obtienen el provecho que haban planificado (Heckhausen, 1980).

En la evaluacin y juicio de los dems, se guan por estereotipos, siendo ms susceptibles de ser influidos por prejuicios (Copeland, 1992).

Suelen hace amistad con gente que no es especialmente popular o conocida y as lograr admiracin.

Tienden a rodearse de smbolos de poder o dominio, se afilian a organizaciones para tener impacto.

Les preocupa controlar la imagen que presentan ante los dems. Son personas motivadas por mejorar su reputacin y proyectar imgenes de ellos mismos como autoritarios e influyentes.

3. Desarrollo del motivo de poder

Para McClelland y Pilon (1983), uno de los factores principales en la formacin del motivo de poder es la educacin ejercida por las madres durante la infancia. Aquellos

nios que son educados con tolerancia en sexo y agresin mostraban mayor necesidad de poder en la edad adulta. Por contra, indicaron que quienes fueron educados con hbitos rgidos en la mesa, mostraron al cabo de los aos conformismo e inhibicin del desarrollo del motivo de poder. El uso de castigos fsicos estuvo relacionado significativamente con bajas conductas de necesidad de poder en varones, pero no se encontr relacin alguna en las mujeres. Para estos autores, se defienden que la tolerancia en el sexo produce una activacin simptica en las reas del sexo y de la agresin, lo cual activa a su vez el sistema de catecolaminas, que est implicado en la necesidad de poder, de modo y manera que mediante este tipo de prcticas educativas el motivo de poder se ve activado indirectamente. Por la misma razn, si los nios son castigados por conductas que estn relacionadas con el sexo y la agresin, se producir una inhibicin que se generalizar a todo tipo de situaciones y conducir a niveles bajos de motivo de poder.

Lo ms probable es que el motivo de poder dependa de las pautas educativas familiares y escolares, de los valores predominantes en el ambiente sociocultural y en los grupos de referencia, as como de las exigencias profesionales posteriores, as como de otras variables difciles de precisar y cuantificar. Pretender que la necesidad de poder posterior va a estar determinada exclusivamente por la mayor o menor tolerancia al sexo y a la agresin en la infancia, es suponer un determinismo insostenible actualmente en la explicacin cientfica del comportamiento.

4. Relacin entre motivo de poder y otras conductas

La necesidad de poder est relacionada con determinados patrones de conducta, entre los que podemos destacar los siguientes:

a) Motivo de poder y profesin Winter (1973) argumenta que las personas con elevada necesidad de poder eligen profesiones relacionadas con la persuasin e influencia sobre los dems, de tal forma que quienes se dedicaban a profesiones tales como sacerdocio, psicologa, enseanza, periodismo, o actividades empresariales, obtenan puntuaciones superiores en motivo de

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poder que quienes se dedicaban a otras profesiones, en las que tambin estaban incluidas derecho y medicina. No obstante La aparicin de este motivo puede haber sido consecuencia del propio ejercicio profesional de dicha actividad.

b) Motivo de poder, necesidad de prestigio y relaciones interpersonales La razn de presentar en el mismo apartado relaciones interpersonales y prestigio estriba en que para las personas con motivo de poder elevado las relaciones interpersonales no representan sino un instrumento subsidiario para conseguir otros objetivos, entre los que el prestigio ante los dems es uno de los ms relevantes.

Las personas con puntuaciones altas en necesidad de poder se rodean de personas que admiran su forma de comportarse y que pueden ser seguidores no competitivos. Prefieren relacionarse con grupos que establecer relaciones con escasas personas, puesto que de esta manera tienen ms oportunidades de obtener reconocimiento social. Generalmente obtienen mayores beneficios en las relaciones competitivas y ejecutan con frecuencia alianzas y coaliciones en su provecho, rompiendo dichas relaciones para comprometerse con otras personas, si ello le resulta de utilidad (Schnackers y Kleinbeck, 1975).

En reuniones de diversa ndole, las personas con elevada necesidad de poder hablan ms tiempo que los dems, influyen ms en las decisiones del grupo, no favorecen la discusin de los temas tratados, buscan su propio provecho personal, abordan los temas que les interesa, evalan ms negativamente al resto de la gente (y, a su vez, son percibidos por los dems tambin de forma negativa) y su comportamiento se considera excesivamente agresivo (Winter y Stewart, 1978)

Por ltimo, en cuanto a las conductas manifiestas asociadas al prestigio, Winter (1973) encontr relaciones significativas entre el motivo de poder y conductas asociadas al mismo, tales como posesin de coches extranjeros, o mayor nmero de tarjetas de crdito. Parece que las personas con necesidad de poder elevada tambin demuestran patrones de conducta de ostentosidad, que no son sino indicadores sociales de influencia y prestigio.

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c) Motivo de poder y expectativas sobre s mismo y los dems

El poder fomenta los estereotipos y stos, a su vez, mantienen el poder. Los estereotipos son una forma de categorizar a las personas simplemente en funcin de su pertenencia a un determinado grupo. Dado que los que estn subordinados estn evaluados ms desfavorablemente y que las relaciones de poder tienden a conservar dichas categoras. Quienes detentan el poder son ms susceptibles de estar influidos por los estereotipos que quienes no lo poseen, para poder ejercer el control, la poderosa demanda la atencin de los subordinados.

En ocasiones, la necesidad de poder no va relacionada con xito profesional, ni con sensaciones subjetivas agradables de competencia, sino que, en algunos casos, incluso est asociada a problemas conductuales, bebida excesiva, fracaso acadmico, etc. Segn Assor (1989), para compensar esta situacin, las personas que manifiestan un motivo de poder elevado tienden a devaluar el xito y competencia de los dems, especialmente si se trata de individuos de estatus alto, dado que son una amenaza para ellos. As pues, la valoracin subjetiva de los otros est modificada por la necesidad de poder y el estatus, de forma que quienes presentan puntuaciones elevadas en este motivo valoran a las personas de estatus alto como indeseables, pero competentes, mientras que estiman que las de estatus bajo (siempre que no sean marginales o muy alejadas de su grupo de referencia) son agradables, pero incompetentes.

Respecto a la valoracin que tienen de s mismos, Gough y Heilbrun (1975) argumentan que las personas con necesidad de poder elevada perciben que su comportamiento contiene aspectos antisociales, lo que determina que tengan una autoimagen ms negativa de s mismos que las personas con un motivo de poder normal. Tal autoimagen negativa se manifiesta por el hecho de que en una serie de experimentos en los que se les solicit que calificaran su comportamiento habitual, expusieron adjetivos con contenidos peyorativos con mayor frecuencia que el resto de personas evaluadas.

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d) Motivo de poder y liderazgo

Winter demostr que las personas con alta necesidad de poder tienden a buscar el reconocimiento en grupos y obtener de una manera de liderazgo ante los dems, en un esfuerzo por lograr poder o influencia sobre los miembros del grupo al que pertenece, de forma que quien posea una elevada motivacin de poder desear ser su adalid para satisfacer dicha necesidad. La tendencia de las personas con alta necesidad de poder de hacer que los dems se adhieran a sus planes puede ser negativa para el funcionamiento del grupo, pudindose dar un bajo rendimiento del mismo.

e) Motivo de poder y Agresividad

Basndonos en la agresividad la sociedad generalmente controla e inhibe los actos abiertos de agresividad, por lo que las manifestaciones agresivas del motivo de poder suelen expresarse mediante impulsos agresivos. McClelland inform que las personas con alta necesidad de poder, tanto mujeres como hombres, confiesan tener significativamente ms impulsos nerviosos que las personas con baja necesidad de poder. El alcohol es considerado una manera socialmente aceptada de liberarse de las inhibiciones socialmente impuestas, y las personas con alta necesidad de poder tienden a ser agresivos despus de beber. Contribuye de esta forma a que las personas con alta necesidad de poder tengan una mayor tendencia agresiva. Claro est que la persona puede incrementar su poder mediante la reputacin, el prestigio y el liderazgo, pero tambin hay una serie de conductas que pueden dar un mayor control, como puede ser, la toma de riesgos, la gesticulacin y las posturas no verbales, el lenguaje abusivo, el uso de drogas, la conduccin con exceso de velocidad y el alcohol. Por otro lado las personas con alta necesidad de poder tienden a acumular smbolos de poder.

f) Inhibicin de la motivacin de poder. La inhibicin de la actividad sera el grado en que la persona reprime o restringe la expresin de sus motivos, o utiliza el poder ms para objetivos sociales que personales.

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Aunque la motivacin de poder inhibida o autocontrolada puede contribuir al xito en ciertas posiciones laborales, puede tener costes, afectando a la salud de la persona. El supuesto bsico: una fuerte necesidad de poder incrementa la susceptibilidad a la enfermedad, si dicha necesidad est inhibida, es desafiada, o se bloquea. Si la persona es alta en necesidad de poder y en autocontrol, sera ms vulnerable a la enfermedad que otras personas. La combinacin de alta necesidad de poder y alto estrs situacional congruente (o de poder), se llama motivacin de poder estresada. McClelland encontr relacin entre este sndrome en condiciones de alto estrs y la salud fsica que los estudiantes con alta motivacin de poder inhibida informaban enfermedades fsicas ms importantes. En resumen, la necesidad de poder cuando se combina con alto estrs se asocia con el paso de los aos con una presin sangunea ms elevada y con el padecimiento de ms enfermedades, infecciones respiratorias.

III.

MOTIVO DE LOGRO

La necesidad de logro fue definida como un deseo de alcanzar alguna norma internalizada de excelencia (McClelland, 1961). La persona que tiene elevada necesidad de logro se esfuerza por hacer un buen papel en cualquier situacin en que se le ponga a prueba. Necesidad de logro "Tendencia que tiene una persona de fijarse metas realistas, difciles pero alcanzables, que impliquen reto personal a travs de un plan que se ejecuta para tal fin". Se puede definir a una persona con elevada necesidad de logro a partir de los tres criterios siguientes: prefiere tareas que suponen un riesgo moderado, no muy difciles aunque no significa que sean muy fciles.

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Inters por tareas que tienen consecuencias inmediatas y permiten monitorear lo que se hace, y que proporcionan gratificacin a partir de la tarea misma.

Asume responsabilidades y se compromete con la tarea y sus consecuencias. Una persona que tiene una elevada necesidad de logro est clara en que su xito personal es el resultado de su propio esfuerzo y no de variables que se encuentran en el entorno.

1. Teoras explicativas El logro es considerado uno de los campos ms estudiados en la motivacin humana. Murray incluy el logro en su lista de 20 necesidades humanas bsicas, y dice que la necesidad de logro activa el deseo personal de realizar algo difcil, esforzarse, dominar, manipular y organizar objetos fsicos, seres humanos o ideas, superar obstculos, alcanzar un nivel alto en las actividades en que se involucra, superarse a s mismo, rivalizar con los dems y sobrepasarle e incrementar la autoconsideracin. Estas necesidades, segn Murray, van acompaadas de acciones tales como hacer esfuerzos intensos, prolongados y repetidos, trabajar con propsito firme por una meta elevada y distante, tener la determinacin de ganar, tratar de hacerlo todo bien, estar estimulado a superarse por la presencia de otros, disfrutar de la competicin, ejercer el poder de la voluntad y superar el aburrimiento y la fatiga.

La dinmica de la personalidad se concibe como una interaccin de fuerzas o necesidades que llevan a actuar para alcanzar un determinado objetivo. Cuando este objetivo no se alcanza, las necesidades que lo han causado pueden manifestarse por medio de las fantasas. De ah el que el Test de Apercepcin Temtica (TAT) lo considerase Murray el instrumento ms adecuado, ya que los motivos sociales son en gran parte inconscientes y supuestamente esta prueba revela los "componentes encubiertos e inconscientes".

Reeve (1994) afirma que el motivo de logro es el impulso de superacin en relacin a un criterio de excelencia establecido. McClelland y Atkinson definen la necesidad de logro como el xito en la competicin con un criterio de excelencia, el inters por conseguir un estndar de excelencia, la tendencia a buscar el xito en las tareas que
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implican la evaluacin del desempeo. La persona con un fuerte motivo de logro desea triunfar en una tarea que supone un desafo. Esa definicin es muy amplia si se tiene en cuenta que los criterios de excelencia pueden estar relacionados con una tarea (realizar una tarea con xito), con uno mismo (por ejemplo, rendir mejor que se ha rendido nunca) o relacionado con los otros (por ejemplo, rendir mejor que los dems). Atkinson afirma entretanto que las situaciones de logro se parecen entre s en la medida en que la persona sabe que su rendimiento llevar a una evaluacin favorable o desfavorable, lo que produce una reaccin emocional de orgullo ante el xito y de vergenza ante el fracaso.

McClelland afirma que la activacin de un motivo de logro prepara a la persona para que realice ciertas conductas: realice tareas moderadamente desafiantes; persista en estas tareas; persiga el xito laboral y la actividad empresarial innovadora e independiente.

Se realizaron una serie de experimentos e investigaciones que llegaron a lo siguiente:

Rendimiento ptimo en tareas moderadamente desafiantes: Las personas con alta motivacin de logro rinden mejor que las personas con baja motivacin de logro en tareas que se les comunica que son de dificultad intermedia, pero no rinden mejor que las personas con baja motivacin de logro en tareas descritas como fciles o difciles. Estas personas con alta motivacin de logro buscan las situaciones moderadamente desafiantes porque son las que mejor ponen a prueba sus capacidades y habilidades. El xito conseguido gracias a las capacidades propias le confiere a estas personas la sensacin de un trabajo bien hecho, lo que para este tipo de personas tiene especial significado. Tambin se lleg a la conclusin de que las personas con alta motivacin de logro rinden mejor cuando la tarea tiene algn tipo de significado personal (o incentivo).

Persistencia: Las personas con alta motivacin de logro tambin persisten por ms tiempo en tareas de dificultad moderada, y persisten menos en tareas fciles y difciles. Tambin se encontr que las personas con baja necesidad de logro suelen buscar el apoyo y la ayuda de los dems mientras realizan tareas difciles

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mientras que las personas con necesidad de logro alta persisten en sus propios esfuerzos.

Actividad empresarial independiente: Se encontr una fuerte correlacin entre las personas con alta motivacin de logro y el patrn de conducta que caracteriza la actividad empresarial independiente. La persona con alta motivacin de logro y el empresario independiente tienen muchas conductas en comn: ambos prefieren tomar riesgos moderados, un feedback de rendimiento rpido y especfico y muestran un alto grado de iniciativa y de conductas de exploracin.

Para Atkinson, el motivo de logro predice la conducta solo en parte. Para predecir la conducta de logro, segn el modelo de Atkinson, este motivo se une a dos influencias situacionales, que son: la probabilidad de xito de la tarea y el valor de incentivo del xito de la tarea, considerado como "el orgullo por su consecucin". Este modelo cuenta con 4 variables: la conducta de logro la motivacin de logro. la probabilidad de xito El incentivo de xito.

La conducta de logro se conceptualizaba cono la tendencia de aproximacin al xito (Te). Los tres factores que determinan Te son: la fuerza del motivo de logro de la persona (Me) que corresponde a la puntuacin de la persona en el TAT. la probabilidad de xito (Pe) el valor de incentivo del xito en una actividad particular (Ie). De esto, se obtiene la siguiente frmula: Te= Me x Pe x Ie .

Atkinson dice que los individuos muy orientados al logro estn motivados por las tareas de dificultad intermedia. Tambin menciona que las conductas de logro se guan no solo por la tendencia de aproximacin al xito, sino por la tendencia de evitar el fracaso (Mef, mdedido por el cuestionario de ansiedad frente a las pruebas TAQ), ya que esto

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moviliza a la persona a defenderse de la prdida de autoestima y de respeto social, as como, del castigo social y de la vergenza.

Atkinson conceptualiz el motivo de logro de la persona como una fuerza que se encontraba dentro de la persona y que le haca preferir buscar activamente las situaciones de logro, y el motivo de evitar el fracaso como una fuerza tambin dentro de la persona que le impulsaba a alejarse de las situaciones de logro (o bien estar ansioso e incmodo). El modelo sobre la dinmica de la accin de Atkinson y Birch postula que la conducta de logro se da dentro de una "corriente de conducta", quedando determinada en parte por tres fuerzas: la instigacin, que provoca un aumento de las conductas de aproximacin y se da cuando coincide con los estmulos ambientales asociados con el premio en el pasado; la inhibicin, que provoca un aumento de las tendencias de evitacin y se da cuando coincide con los estmulos que en el pasado se asociaban con el castigo; la consumacin, que hace referencia al hecho de que realizar una actividad provoca su detencin.

Una vez que se inicia la tarea, la conducta persistir hasta que alguna fuerza psicolgica acte para aumentar o reducir la fuerza. Una de las fuerzas psicolgicas que podra aumentar la tendencia de logro, podra ser un incentivo de logro extrnseco, por ejemplo un premio, mientras que una fuerza psicolgica que podra reducir esta tendencia podra ser la fuerza consumatoria mencionada anteriormente.

Raynor ha incorporado el impacto de las metas a largo plazo sobre la accin inmediata dentro de la estructura del modelo de Atkinson. La orientacin de logro futuro de una persona se refiere a la distancia psicolgica que existe entre la persona y una meta de logro a largo plazo como, por ejemplo, ganar una competicin en las olimpadas. Por lo tanto, la posibilidad futura de acudir y de ganar una competicin olmpica inciden en la motivacin de la atleta de ganar la carrera hoy.

La distancia psicolgica es una funcin negativa de la probabilidad de alcanzar una meta futura. Esta distancia psicolgica percibida est determinada por dos factores: el tiempo que existe entre el presente y el momento en que se alcanza esa meta a largo plazo, en donde a medida que la distancia de la meta en trminos de tiempo se reduce,

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aumenta el motivo de logro; y las caractersticas de la personalidad, es decir, hay algunas personas que valoran bastante el futuro mientras que otras personas valoran ms el presente, por lo que algunas personas encuentran ms incentivos en el futuro, mientras que otras estn ms incentivadas por lo inmediato. En general la persona que valora el futuro tiene ms capacidad de anticipar e ilusionarse por l. Por este motivo la conducta de logro no solo est en funcin de la motivacin de xito, probabilidad de xito, el valor del incentivo, motivo de evitar el fracaso, la probabilidad del fracaso y el valor del incentivo negativo de fracaso, sino tambin de si el logro conducir o no a una meta futura. Desde esta perspectiva, la conducta de logro representa una serie de pasos que hay que tomar hasta llegar a algunas consecuencias futuras deseables.

Para Weiner la necesidad de logro no solo proporciona el fundamento de una teora de la motivacin, sino que es un objetivo de los programas de cambio de conducta (psicoterapia), aclara el desarrollo cognitivo y la relacin entre el pensamiento y la accin, entra en la discusin sobre la liberacin de la mujer, as como en las injusticias de clases sociales y raciales y tiene una gran importancia en las obras de los educadores. Weiner reinterpret la teora de Atkinson haciendo una ampliacin importante en la medida en que centra en el anlisis de las causas percibidas del xito y del fracaso. Estos estudios han aportado pruebas que sugieren que los individuos con diferentes niveles de necesidad de logro tienen diferentes predisposiciones o explicaciones causales de sus xitos y sus fracasos. Las personas altamente motivadas al logro adscriben su xito a ellos mismos (capacidad y esfuerzo), en mayor grado que los sujetos con baja motivacin de logro, ocurriendo adems que ante un fracaso, las personas de alta motivacin de logro lo adjudican a falta de esfuerzo, mientras que los sujeto con baja motivacin de logro lo perciben mayoritariamente como falta de capacidad. Como consecuencia las personas motivadas para lograr xito tienen un concepto relativamente alto de su capacidad, mostrndose ms segura con respecto a ella.

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2. Desarrollo del Motivo de Logro Se inicia en edades tempranas. Existen determinadas pautas de conducta que, cuando se detectan, indican con mucha probabilidad de acierto la manifestacin de un intenso motivo de logro durante la edad adulta. Segn Lipman-Blumen, Handley-Isaksen y Leavitt (1983) existen tres estilos bsicos de logro, que se aprenden en la infancia y que, en cierta medida, conforman el modo mediante el cual el sujeto se relaciona con su medio ambiente: a) Estilo directo de logro. Intentan conseguir el xito mediante sus propios medios y esfuerzos.

Estilo directo intrnseco de logro; comparan sus propias ejecuciones con un hipottico modelo interiorizado de excelencia.

Estilo directo competitivo de logro; comparan sus logros obtenidos con los de otras personas.

Estilo directo de logro orientado al poder; tratan de controlar a otras personas y situaciones para conseguir la meta en una tarea b) Estilo instrumental de logro.

Intentan conseguir el xito mediante manipulacin sobre otros sujetos, aprovechndose de sus esfuerzos para recoger los resultados.

Estilo instrumental personal de logro; echan mano de sus propias circunstancias (posicin poltica, estatus econmico) para conseguir sus objetivos. Suelen ser sujetos para lo que es muy importante la aprobacin externa.

Estilo instrumental social de logro; aprovechan las relaciones con gente que ostenta algn tipo de poder.

Estilo instrumental de logro basado en la confianza; confan en que esas otras personas les permitan obtener el objetivo.

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c) Estilo relacional de logro. Intentan conseguir el xito a partir de su relacin con otro sujeto que ha conseguido el xito, aunque aqu est perfectamente delimitado quin ha conseguido el xito.

Estilo relacional de logro basado en la colaboracin: suelen participar en las tareas como uno ms.

Estilo relacional de logro basado en la contribucin: ponen sus xitos a disposicin de otros individuos para que stos tambin consigan sus xitos. El logro entendido desde una perspectiva de grupo.

Estilo relacional vicario de logro: sin participar en ningn aspecto de la situacin, viven como propio el xito de otra persona (hinchas de ftbol).

3. Evaluacin de motivo de logro. Para medir los motivos humanos Murray decidi usar todas las tcnicas posibles. Hizo uso de cuestionarios, entrevistas, asociacin libre, diarios, observaciones, etc., sin embargo, la mayor aportacin de Murray fue la creacin del Test de Apercepcin Temtica (TAT) para medir las necesidades humanas. En este test se presentan una serie de lminas con dibujos a la persona que est haciendo el test para que se invente una historia en relacin con lo que aparece en la lmina. La palabra temtica se refiere al tema que se expresa en la historia que se inventa para cada lmina. Por ejemplo, la historia de trabajar durante la carrera de medicina, convertirse en mdico y descubrir la cura para una enfermedad incurable es un tema de logro.

La palabra apercepcin se refiere a la tendencia humana a percibir ms all del objeto de estmulo. Cuando una persona apercibe, proyecta sus interpretaciones personales sobre el objeto que est percibiendo. El concepto de apercepcin es esencialmente el mismo que mirar una nube y ver en su forma ambigua una seta. Al hacer el TAT, la persona observa una serie de entre 5 y 21 dibujos uno por uno. Por lo tanto, al hacer el TAT, la persona escribe relatos cortos sobre muchos dibujos distintos (estmulos) que deberan provocar distintos motivos e incentivos a la accin.

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Una dcada ms tarde McClelland, Atkinson y otros colegas adaptaron la tcnica del TAT a un mtodo de puntuacin de tres necesidades especficas: la necesidad de logro, la necesidad de afiliacin y la necesidad de poder (llamada por Murray dominancia). Aunque el mtodo ms usado para la medicin de los motivos humanos ha sido el TAT, muchos autores apuntan a la baja fiabilidad y la baja validez de este. Con los aos se han desarrollado muchas otras medidas para estas motivaciones, inclusive se han desarrollado modelos computadorizados del TAT para mejorar la fiabilidad de las puntuaciones de los motivos sociales, el cul discrimina entre personas con necesidad de logro alto y las personas con baja necesidad de logro. Otros medidas son, por ejemplo, el Test de Motivacin Presttico (PMT) de Hermans (1970), y las escalas PRF de Jackson (1974). El PMT est basado en la teora de motivacin de logro de Atkinson y contiene preguntas acerca de los niveles de aspiracin, de toma de riesgos, los esfuerzos por alcanzar mayores niveles de vida y la persistencia. El Personal Research Form (PRF) se basa ms en el valor del logro que no en la necesidad de logro e incluye preguntas relacionadas con la importancia que tienen los esfuerzos de logro para la persona en relacin con otros proyectos vitales. Heilmreich y Spence desarrollaron otro cuestionario de motivacin de logro, tomando en cuenta 4 componentes de la motivacin de logro: orientacin laboral (deseo de hacer lo mejor que uno puede en todo lo que haga), dominio (la persistencia a la hora de completar tareas), competitividad (el disfrutar del reto de la competicin) y despreocupacin personal (orientacin autnoma respecto a lo que piensan los dems de los esfuerzos de logro propios

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CONCLUSIONES PRCTICAS:

- Primera: El motivo de afiliacin nos da a conocer como en el ser humano va a influenciar y va a ir desarrollndose en su vida personal desde muy pequeo en este aspecto interpersonal. - Segunda: Las diferentes manifestaciones de motivos sociales estn relacionadas con variables tales como la edad, grupos socioculturales, maduracin psicolgica, clase social, etc.; sin embargo estas variables no determinan la expresin de la conducta, sino que existen variables intermediarias que median entre la variable y la conducta. - Tercera: el hombre es netamente social, por ende est en permanente contacto con su ambiente. El motivo de logro hace referencia a este valor condicionante que tiene la sociedad en nosotros. Para adoptar concepciones de logro moldeados segn sexo, cultura y los diferentes factores externos.

CONCLUSIONES TEORICAS:

- Primera: El motivo de afiliacin es la necesidad de establecer, mantener o recuperar relaciones sociales positivas con otra u otras personas. Es la necesidad de las personas para evitar emociones negativas derivadas del miedo a la desaprobacin, a la soledad y, de forma general, al rechazo interpersonal. Las personas con un alto motivo de afiliacin se preocupan por lo que los dems puedan pensar de ellas, y estn atentas a la desaprobacin de los dems, por lo que su patrn de conducta suele hacerles impopulares. - Segunda: En relacin al nivel del Motivo de Poder, lo ms probable es que ste dependa de las pautas educativas familiares y escolares, de los valores predominantes en el ambiente sociocultural y en los grupos de referencia, as como de las exigencias profesionales posteriores, as como de otras variables difciles de precisar y cuantificar. Pretender que la necesidad de poder posterior va a estar determinada exclusivamente por la mayor o menor tolerancia al sexo y a la agresin en la infancia, es suponer un determinismo insostenible actualmente en la explicacin cientfica del comportamiento. - Tercera: El Motivo de Logro es el deseo de sobresalir, superar obstculos, lograr por lograr. Aparentemente, el comportamiento orientado al logro se compone de tres aspectos interrelacionados, la inclinacin por el trabajo, dominio y competitividad.

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BIBLIOGRAFIA

http://mcclellandrrhh.blogspot.com/ http://www.eumed.net/libros/2011b/971/motivacion%20a%20la%20afiliacion.html http://www.psicologia.ull.es/admiguel/TEMA%207.pdf http://www.psicologia-online.com/pir/necesidad-de-poder.html http://www.psicologia-online.com/pir/desarrollo-del-motivo-de-logro.html http://www.ametep.com.mx/aportaciones/aportaciones_naiana_motivacion.htm

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