Artigos Joo Baptista Vilhena - MARKTING E CRISTVO COLOMBO

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ARTIGOS
O ATO DE NEGOCIAR, REFLEXES SOBRE A PREPARAO
FRANCISCO BITTENCOURT CONSULTOR DO MVC INSTITUTO MVC ESTRATGIA E HUMANISMO www.institutomvc.com.br

"Se eu dispusesse de nove horas para cortar uma rvore, passaria seis horas afiando o meu machado" (Abraham Lincoln) O exerccio da negociao pressupe uma efetiva marca de superioridade do homem sobre as outras espcies. Dos seres sobre a terra, o homem o nico com a capacidade de negociar. Todos os demais, frente ao conflito ou diante de situaes de conflito de interesse, atacam ou fogem, com reaes de proporo compatveis com a sua dimenso instintiva, quanto ao seu poder ou a sua fora. Deixar de negociar, portanto, abrir mo de uma prerrogativa exclusiva de seres superiores. A obteno de resultados pela negociao, sem sombra de dvidas, leva a um grau de satisfao e comprometimento que as outras formas de consecuo acusam. Entendendo a necessidade de atingir os resultados da negociao, percebe-se a exigncia, em relao aos negociadores, de estabelecer algumas premissas. A mais importante destas premissas envolve a preparao de si prprio, e o planejamento, com vistas ao resultado a alcanar. Essa preparao, e esse planejamento tornam-se fatores efetivos e contributivos do sucesso da ao negocial, na medida de sua identificao como base de tudo o que se fizer no decorrer do processo negocial. O estudo e a pesquisa das fontes de informao, o aprofundamento dos dados disponveis, capazes de fundamentar, de forma consistente, as estratgias e tticas da negociao, bem como a arquitetura das argumentaes, fazem da preparao do negociador e o planejamento da negociao, um componente indispensvel da continuidade do processo, capaz de comprometer, de uma maneira inequvoca, o resultado final. No estamos nos atendo to somente aos aspectos ligados ao sistema negocial, mas tambm a preparao do indivduo, fsica e mentalmente. Um negociador relaxado e consciente conseguir expressar e controlar suas emoes no decorrer das discusses, estar com a mente mais predisposta a raciocnios objetivos e dinmicos, se dispuser, de forma segura, de condies mentais claras e fluidas. Nas horas que antecedem a ao negocial, o homem deve levar em considerao a necessidade de no estabelecer uma conduta que o coloque em estado de tenso, ansiedade ou at mesmo, angstia.

http://www.institutomvc.com.br/costacurta/artFB_Ato_de_Negociar.htm

12/03/2013

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Exerccios fsicos relaxantes, alimentao adequada, a no ingesto de componentes que contribuam para o embotamento do raciocnio ou a dificuldade de percepo, so cuidados necessrios, de maneira a enfrentar as horas de maior tenso e de presso, em negociaes complexas e demoradas. Alm do preparo fsico, o negociador deve "calar" suas intervenes com o uso de informaes e dados objetivos, sem o que perder, de maneira evidente, suas bases de sustentao. O negociador deve dispor do uso da informao, do uso do poder e do uso do tempo, ao pretender resultado concreto em sua ao negocial. Dirigir-se ao ambiente de negociaes sem preparo, , antes de tudo, um desrespeito aos interlocutores da prpria negociao. Isto enfraquece a dinmica, compromete o processo, e reduz, significativamente, a importncia e o impacto dos resultados. O preparo prvio do negociador e o planejamento da negociao envolvem o estudo de alternativas concretas a serem aplicadas, o uso dos instrumentos de aplicao mais eficazes, e, conseqentemente, um arsenal de argumentaes consistentes, em relao a cada uma delas. Ao definir as alternativas, o negociador deve ter clara para si, aquela, ou aquelas que podem servir de base para a concluso do processo negocial, tanto na sua tica, quanto na tica de seu interlocutor, ou adversrio, na negociao. Esta preparao e planejamento prvios envolvem tambm o entendimento da postura dos demais interlocutores na negociao. Este processo de se colocar na posio do outro lado da negociao serve de subsdio no s para reforar as prprias argumentaes, mas sobretudo, para a definio de contra argumentaes efetivas, as colocaes feitas pelo outro lado. O negociador, em sua etapa de preparao e planejamento, portanto, estar chegando ao momento crucial da negociao, o confronto, com toda a infraestrutura de que necessita, na medida em que levou em considerao suas limitaes e o seu real potencial, o nvel de alcance de suas alternativas, a dimenso dos seus interlocutores na negociao, e, at mesmo, as alternativas de reao em relao as investidas da outra parte. Isso nos permite afirmar que, agindo desta forma, estar atingindo, em seu mais alto patamar, o conceito de que a negociao um ato superior, e, por isto, no deve ser, em hiptese alguma, negligenciada pelo homem.

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12/03/2013