Shakespeare A arte da persuaso. H mais coisas no cu e na terra, Horcio, do que sonha a tua filosofia...

. Muito j se discutiu e se escreveu sobre persuaso. J.A.C. Brown, psiclogo, escreveu "Tcnicas de Persuaso". William Sargant, psiquiatra, produziu obra sobre converso religiosa e lavagem cerebral. Infelizmente nenhuma dessas obras trouxe uma explicao satisfatria sobre o processo da comunicao persuasiva. que s vezes as respostas no se encontram em cientistas, pesquisadores e doutores, mas com literatos, poetas, dramaturgos; aqueles que observam, sentem e escrevem. Interessante, percebem as coisas da vida sem utilizar metodologias cientficas e que tais. Aprende-se Psicologia com Machado de Assis, melhor que em Freud; Sociologia, com Gilberto Freire, se conhece melhor do que em Durkheim. William Shakespeare produziu uma teoria sobre a persuaso que cientista nenhum desvendou, basta ler com ateno devida. Iago, com argumentos e artimanhas, convenceu Otelo de que sua esposa, Desdmona, era infiel. Lady Macbeth persuadiu Lorde Macbeth a matar o rei para tomar-lhe o trono. Prspero, dominou espritos para que o ajudassem em sua vingana. Cssio convenceu Bruto a matar Jlio Csar. O fantasma do rei da Dinamarca convenceu Hamlet, o filho, a vingar sua morte. Romeu seduziu Julieta e foi seduzido por ela, a ponto de se suicidarem ambos. Petrucchio domou a megera Catarina, transformando-a em mulher dcil e submissa. Em todas essas obras, e em outras que no mencionei, h uma idia recorrente: a comunicao persuasiva, para ser eficiente, pressupe um fator: as fraquezas humanas. As pessoas so mais facilmente persuadidas quando se apela para o egosmo, ambies, invejas, cimes, paixes, dores, arrependimentos. Esse foi um dos legados que William Shakespeare nos deixou, h quatrocentos anos. Entender o ser humano em suas fraquezas, suas foras, suas felicidades, seus gozos e angstias. Mas no se trata apenas de entender o outro, a ns mesmos tambm. Somos todos guerreiros, s vezes, polticos, no sentido grego, constantemente. Tambm somos incapazes. Romeu no conseguiu ser bem sucedido com Julieta, no lhe deram tempo nem oportunidade. Macbeth no pode obter as vantagens do trono, sanguinariamente conquistado. Quanto ao ser humano, Shakespeare nos ensina algo importante, seno fundamental: o homem no bom ou mau, apenas homem. Um famoso humorista contestava a histria do Chapeuzinho Vermelho. Perguntava: "por que lobo mau, acaso existe lobo congregado mariano ou coroinha de igreja? Lobo lobo, nem mau nem bom, s lobo". Pois , o homem homem, nem bom nem mau, apenas homem. Shakespeare percebeu, o que os chineses j sabiam h sculos e Marx viria a descobrir mais tarde: o homem uma unidade de contradies, maldade e bondade as carrega no peito, ao mesmo tempo e em todas as horas. At mesmo a alta virtude, num momento mal aplicada, em vcio se transforma, e este, por vezes, ao dever d a norma. Voltemos teoria da persuaso. A credibilidade de quem assegura a veracidade da afirmao importante.. Como duvidar da palavra de uma feiticeira. Macbeth ouviu, no de uma, mas de trs feiticeiras: "Primeira bruxa: Viva, viva Macbeth! Ns te saudamos, tambm de Glamis. Segunda bruxa: Viva, viva Macbeth! Ns te saudamos, tambm de Cawdor. Terceira bruxa: Viva Macbeth, que h de ser rei mais tarde!" . Realmente Macbeth se tornou tambm de Glamis, depois de Cawdor e afinal rei. Tornou-se tambm por merecimento, mas foi induzido pela ambio, que Lady Macbeth soube explorar, a ponto de convenc-lo a matar o rei para tomar-lhe o trono. A fora de um bom argumento, preferencialmente mesclado com sentimento, decisivo para a persuaso. A argumentao, acompanhada de um fato adrede preparado, por menor que seja, tem um incrvel poder persuasivo, principalmente quando se explora uma fraqueza como o cime.

Incrvel, o patriotismo, o amor cidade onde se vive podem gerar susceptibilidade persuaso, Veja em Jlio Csar; Bruto orientado pelo patriotismo, e um pouco de ambio, aceita a influncia de Cssio; e diz: "Preciso que ele morra. Eu, por meu lado, razo pessoal no tenho para odi-lo, afora a do bem pblico." Matou Jlio Csar. Fator importante de convencimento a cobrana por um favor prestado. O cansao e o desgaste fsico, geralmente, so fatores que aumentam a sugestionabilidade em muitas pessoas. Nas foras armadas a leitura da ordem do dia realizada depois que os soldados foram submetidos a pesados exerccios e longas marchas. Nas academias de artes marciais, os princpios morais e filosficos so discutidos ao final do treinamento, quando os alunos j se encontram exauridos. Recurso persuasivo muito utilizado, o apelo indignao e ao sentimento de revolta, foi empregado por Marx, Lenin, Hitler e tantos outros. A Shakespeare no passou despercebido que os seres humanos muitas vezes, tentam convencer no outros, mas a si prprios, especialmente quando precisam justificar suas atitudes e aes. As citaes mostram que Shakespeare, sem pesquisas e fundamentos cientficos, mas com intuio e sensibilidade, percebeu como frgil a mente humana. Alguns recursos de comunicao podem induzir pessoas a agirem de maneira que elas no fariam em outras condies. Desconheo o que ocorre no cu, mas na terra h fatos e atos humanos que, com nossos conhecimentos e concepes filosficas, mal sonhamos explicar. Nlson Jahr Garcia
Nlson Jahr Garcia, cursou Faculdade de Direito do Largo So Francisco. Advogou por quase uma dcada e, ao mesmo tempo, ingressou no magistrio superior. Lecionou vrias unidades da USP, principalmente na ECA, e em algumas Faculdades particulares. Na ECA matriculou-se em Ps-Graduao, foi aprovado e conclui mestrado e doutoramento. Especializou-se em comunicao persuasiva e propaganda ideolgica, teorias gerais, propaganda, relaes pblicas, jornalismo, cinema, televiso, um pouco de artes plsticas. [12-10-1947-06-11-2002].