Tema 7: Motivacin del personal de ventas

1. Aspectos previos en la motivacin 2. Adaptacin de las polticas motivacionales a las caractersticas de los vendedores

Asignatura Direccin de Ventas

Dpto Comercializacin e Investigacin de Mercados Dpt Comercialitzaci i Investigaci de Mercats

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Aspectos previos en la motivacin

Tradicionalmente la motivacin de vendedores se basaba en la alta presin El vendedor acta en entornos dinmicos y fuera de la empresa Caractersticas de deseables de la motivacin:
Equitativa Justa Fcil de gestionar, y aplicar Fcil de entender Adaptable a las condiciones especficas del vendedor

Objetivos de la motivacin sobre el vendedor:

Canalizar los esfuerzos Que trabaje ms Que trabaje de forma inteligente Incrementar la satisfaccin laboral

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Aspectos previos en la motivacin

La remuneracin es un potente motivador, pero no el nico Componentes de la motivacin Cantidad de esfuerzo Calidad del esfuerzo Motivacin extrnseca Motivacin intrnseca

Esfuerzo fsico y mental

Satisfaccin con las tareas Mejor vendedor

Teoras motivacionales:
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Necesidades Expectativas

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Aspectos previos en la motivacin

Jerarqua de las necesidades de Maslow (1954)

Secundarias
Necesidad de autorrealizacin (promocin) Necesidades de estima (reconocimiento) Necesidades sociales (actividades informales) Necesidades de seguridad (estabilidad laboral, beneficios sociales) Necesidades fisiolgicas (sueldo digno)

Primarias

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Aspectos previos en la motivacin

Teora de las expectativas

Cantidad y calidad de esfuerzo Motivacin del vendedor

Actividades desarrolladas
(incrementar visitas a nuevos clientes)

Expectativas (probabilidad de que las actividades desarrolladas se traduzcan en resultados)

Resultados de las actividades

(aumento en las ventas a nuevos clientes)

Instrumentalidad (probabilidad de que los resultados obtenidos se traduzcan en las compensaciones esperadas)

Compensaciones obtenidas
(ganar el concurso de ventas)

Valoracin de la compensacin (grado en que el vendedor desea obtener el premio7compensacin esperada)

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Aspectos previos en la motivacin

Motivadores en el puesto de trabajo, actividades del director de ventas: ? Determinar y explicar las tareas, responsabilidades y objetivos ? Estar cerca del vendedor para poder evaluar y controlar sus resultados y comportamiento ? Proporcionar a los vendedores la formacin necesaria ? Facilitar el desarrollo personal y profesional ? Establecer un sistema de compensaciones que motive ? Ser un ejemplo para sus vendedores

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Adaptacin de las polticas motivacionales a las caractersticas de los vendedores

Actividades motivadoras y perfil del vendedor (1/2)

Vendedor perfeccionista
Muy responsable, autocrtico Reconocimiento y flexibilidad en las metas

Vendedor lder
Carismtico, protector Valora su opinin, hacerlos supervisores

Vendedor fustrado
Complejo, no adaptado al trabajo Plan personalizado, posibilidad de ascenso

Vendedor ambicioso
Busca las metas, necesidad de xito Reconocer sus xitos

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Adaptacin de las polticas motivacionales a las caractersticas de los vendedores

Actividades motivadoras y perfil del vendedor (2/2)

Vendedor voluntarioso
Alta implicacin, colaborador. Motivado intrnsecamente Encauzar su entusiasmo, darles formacin

Vendedor circunstancial/pasota
Sin inters, obligado a vender. rebelde Cambiarlo de actividad o controlarlo de cerca

Vendedor trepa
Busca la consideracin y el ascenso como sea Objetivos especficos basados en esfuerzos extra

Vendedor cmodo
Poca motivacin monetaria, busca la vida cmoda Estimular su autoestima y el reconocimiento pblico

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Adaptacin de las polticas motivacionales a las caractersticas de los vendedores

qu hacer con el vendedor quemado? (1/2)

Caractersticas:
Desempeo inferior al deseado, pese a tener capacidad Conducta insatisfactoria, antisocial y rebelde Pueden obtener altos rendimientos, pero con comportamiento problemtico

Posibles antecedentes:
Promesas incumplidas por parte de la empresa Creerse superior al jefe y mejor para ese puesto Reordenacin del territorio de ventas visto como castigo Cambios en productos que dominan Prxima jubilacin anticipada

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Adaptacin de las polticas motivacionales a las caractersticas de los vendedores

qu hacer con el vendedor quemado? (2/2) Protocolo de actuacin del jefe de ventas:
Adaptar las polticas de personal de la empresa Asegurarse de que todos los vendedores conocen las normas Predicar con el ejemplo, y si es necesario actuar 1. Avisar verbalmente al vendedor para que cambie 2. Advertir por escrito de la conducta inadecuada 3. Presentar un ultimtum, escrito y firmado, con un plazo para cambiar la actitud 4. Tomar medid legales si no se ha producido el cambio deseado y solicitado