2.

3 Mercado de negocios y comportamiento de compra El mercado de negocios est integrado por todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para emplearlos en la produccin de otros bienes y servicios que vendern, alquilaran y entregaran a otros. Caractersticas del mercado de negocios Estructura del mercado y demanda Menos compradores Compradores ms grandes Concentracin geogrfica Demanda derivada Demanda inelstica Demanda fluctuante

Naturaleza de la unidad de compra Involucran a mas compradores Esfuerzos de compra ms personales

Tipos de decisiones y el proceso de decisin Decisiones de compras ms complejas Proceso ms formalizado Relaciones estrechas entre compradores y vendedores Relaciones a largo plazo con los clientes

Conducta del comprador de negocios Estmulos de marketing Producto Precio Distribucin Comunicacin
La organizacin Centro de compras Respuesta del comprador Seleccin del producto o servicio Seleccin del proveedor Plazos de entrega Exigencias del servicio

Proceso de decisin de compra

Influencias interpersonales e individuales Influencias de la organizacin

Otros estmulos del entorno Econmicos Tecnolgicos Polticos Culturales Competitivos

2.3.1 Tipos de mercado Tipos de Mercado Geogrfico:

Mercado Internacional: Es aquel que se encuentra en uno o ms pases en el extranjero. Mercado Nacional: Es aquel que abarca todo el territorio nacional para el intercambios de bienes y servicios. Mercado Regional: Es una zona geogrfica determinada libremente, que no coincide de manera necesaria con los lmites polticos. Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo: Es aquel que se desarrolla en reas donde las empresas trabajan al mayoreo dentro de una ciudad. Mercado Metropolitano: Se trata de un rea dentro y alrededor de una ciudad relativamente grande. Mercado Local: Es la que se desarrolla en una tienda establecida o en modernos centros comerciales dentro de un rea metropolitana.

Tipo de Cliente:

Mercado del Consumidor: En este tipo de mercado los bienes y servicios son adquiridos para un uso personal, por ejemplo, la ama de casa que compra una lavadora para su hogar. Mercado del Productor o Industrial: Est formado por individuos, empresas u organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para la produccin de otros bienes y servicios. Mercado del Revendedor: Est conformado por individuos, empresas u organizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios, por ejemplo, los supermercados que revenden una amplia gama de productos. Mercado del Gobierno: Est formado por las instituciones del gobierno o del sector pblico que adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus principales funciones, por ejemplo, para la administracin del estado, para brindar servicios sociales (drenaje, pavimentacin, limpieza, etc.), para mantener la seguridad y otros.

Tipo de producto

Mercado de Productos o Bienes: Est formado por empresas, organizaciones o individuos que requieren de productos tangibles (una computadora, un mueble, un auto, etc...).

Mercado de Servicios: Est conformado por empresas, personas u organizaciones que requieren de actividades, beneficios o satisfacciones que pueden ser objeto de transaccin: Por ejemplo, el servicio de limpieza, de seguridad, de lavandera, etc...

Tipo de recurso

Mercado de Materia Prima: Est conformado por empresas u organizaciones que necesitan de ciertos materiales en su estado natural (madera, minerales u otros) para la produccin y elaboracin de bienes y servicios. Mercado de Fuerza de Trabajo: Es considerado un factor de produccin, por tanto, est formado por empresas u organizaciones que necesitan contratar empleados, tcnicos, profesionales y/o especialistas para producir bienes o servicios.

Tipo de competencia establecida

Mercado de Competencia Perfecta: Este tipo de mercado tiene dos caractersticas principales: 1) Los bienes y servicios que se ofrecen en venta son todos iguales y 2) los compradores y vendedores son tan numerosos que ningn comprador ni vendedor puede influir en el precio del mercado, por tanto, se dice que son precio-aceptantes. Mercado Monopolista: Es aquel en el que slo hay una empresa en la industria. Esta empresa fabrica o comercializa un producto totalmente diferente al de cualquier otra. La causa fundamental del monopolio son las barreras a la entrada; es decir, que otras empresas no pueden ingresar y competir con la empresa que ejerce el monopolio. Las barreras a la entrada tienen tres orgenes: 1) Un recurso clave (por ejemplo, la materia prima) es propiedad de una nica empresa, 2) Las autoridades conceden el derecho exclusivo a una nica empresa para producir un bien o un servicio y 3) los costes de produccin hacen que un nico productor sea ms eficiente que todo el resto de productores. Mercado de Monopsonio: Monopsonio viene de las palabras griegas Monos = Solo y Opsoncion = Idea de compras. Este tipo de mercado se d cuando los compradores ejercen predominio para regular la demanda, en tal forma que les permite intervenir en el precio, fijndolo o, por lo menos, logrando que se cambie como resultado de las decisiones que se tomen. Esto sucede cuando la cantidad demanda por un solo comprador es tan grande en relacin con la demanda total, que tiene un elevado poder de negociacin. Existen tres clases de Monopsonio: Duopsonio: Se produce cuando dos compradores ejercen predominio para regular la demanda

Oligopsonio: Se da cuando los compradores son tan pocos que cualquiera de ellos puede ejercer influencia sobre el precio. Competencia Monopsonista: Se produce cuando los compradores son pocos y compiten entre s otorgando algunos favores a los vendedores, como: crditos para la produccin, consejera tcnica, administrativa o legal, publicidad, regalos, etc...

2.3.2 Comportamiento de compra en los mercados de negocios El estudio de la cultura es el estudio de todos los aspectos de una sociedad: su lenguaje, conocimientos, leyes, costumbres, etc. que otorgan a esa sociedad un carcter distintivo y su personalidad. En el contexto del comportamiento del consumidor, se define a la cultura, como la suma de creencias, valores y costumbres adquiridas y transmitidas de generacin en generacin, que sirven para regular el comportamiento de una determinada sociedad. El impacto de su cultura en la sociedad es tan natural y tan enraizado que su influencia en el comportamiento es notable. La cultura ofrece orden, direccin y gua a los miembros de una sociedad en todas las fases de su resolucin de problemas humanos. La cultura es dinmica y gradual, y continuamente se transforma para adecuarse a las necesidades de la sociedad. Los elementos de la cultura se transmiten por tres Iinstituciones: la, la iglesia, y la escuela. Una cuarta institucin juega un rol mayor en la transmisin dela cultura, son los medios de comunicacin, tanto a travs de los contenidos editoriales como de la publicidad. Algunas manifestaciones de la cultura 2.3.3 Identificacin de los principales factores que influyen en la decisin de compra de los mercados de negocios. Culturales

Cultura Subcultura Clase social

Social

Familia Roles y estatus Grupos de referencia

Personales

Edad y etapa de ciclo de vida Ocupacin Situacin econmica Estilo de vida Personalidad y auto concepto

Psicolgico

Motivacin Percepcin Aprendizaje Creencias y actitudes

Del entorno

Tendencias econmicas Condiciones de abastecimiento Cambio tecnolgico Tenencias polticas y normativas Tendencias competitivas Cultura y costumbres

Organizacionales

Objetivos Polticas Sistemas Procedimientos

Interpersonales

Estatus Empata Persuasin Autoridad

2.4 El instituto nacional de consumidor en Mxico Es un instrumento esencial de la poltica social del gobierno mexicano cuya finalidad es proporcionar a la poblacin los medios necesarios para evitar abuso por parte de los productores, comerciantes o prestadores de servicios, regulando las relaciones que se dan en ellas en funcin del consumo. La ley federal de proteccin al consumidor es un ordenamiento jurdico que norma las actividades del instituto nacional del consumidor. Proteccin al consumidor

Informar y capacitar al consumidor en el conocimiento y ejercicio de sus derechos

Orientar al consumidor para que utilice racionalmente su capacidad de compra Orientarlo en el conocimiento de las prcticas comerciales y publicitaria para que haga una mejor defensa de sus derechos Favorecer hbitos de consumo que protejan el patrimonio familiar y promuevan un sano desarrollo personal, familiar y social