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SISTEMA DE EVALUACION DE COMPORTAMIENTO LABORAL

Esta tcnica permite realizar empates puesto-persona en 4 variables (DISC), se divide en 2 partes: El Factor Humano (perfil del puesto) y la Auto descripcin (Perfil de la persona). Para la persona aporta criterios tentativos de probables reacciones de conducta bajo condiciones normales (favorables) y bajo presin (desfavorables).

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TECNICA CLEAVER

1. ANTECEDENTES

Los problemas de la Planeacin Estratgica del Recurso Humano en el rea de Competencia, son muy parecidas en todas las empresas, como... qu clase de gente se necesita en las plazas vacantes?, saber si los actuales empleados son enteramente utilizados?, cmo se podran desarrollar Gerentes y Especialistas, etc.? Se ha observado que mientras los requerimientos de trabajo como educacin, experiencia, edad, salud, etc., son estipulados, se hace a un lado el hecho de la necesidad de individuos con iniciativa o personas deseosas de aceptar situaciones que reten su ambicin, o personas con la habilidad de manejar personal a un alto nivel. Las decisiones acerca de la seleccin de personal han sido apoyadas considerablemente durante los ltimos aos por uso de diversos instrumentos de evaluacin. Mientras que la medicin de los requerimientos de conducta en el trabajo son una innovacin en la Ingeniera Industrial, la medicin de la conducta individual es una necesidad bsica en la Psicologa Industrial. La medicin de las capacidades de un individuo, requiere una medicin de su conducta para determinar como usa sus habilidades.

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BASES DEL COMPORTAMIENTO

ESTILO

APLICACIN

DIMENSION

ABSTRATCTA (ej. de Alto nivel I.Q. 120) 1. LA INTELIGENCIA SEGUN WESCHLER FUNCIONAL (ej. Nivel medio I. Q 100 CONCRETO (88% del total de la gente I.Q. 80)

CONCEPTUAL (Planeacin)

FUTURO

TRANSACCIONAL (Negociaciones)

PRESENTE

RUTINA Trabajos repetitivos

PASADO

LOS VALORES:

Lo que la gente Conjunto de valores considera importante

A). Los valores cambian. Si cambian las necesidades los valores cambian B). Los valores no son mutuamente excluyentes (ejemplo: a la gente que le gusta el poder, puede interesarse por el arte).
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a. Tericos Conocimientos Buscan la verdad. Para guardarlo. Dar un servicio por amor al prjimo. La belleza por la belleza misma.

b. Econmicos Dinero c. Sociales d. Estticos 2. SISTEMA DE VALORES DE SPRANGER e. Polticos f. Religiosos Bienestar de los dems La belleza

Poder sobre los dems Control de las dems gentes. Orden en su vida Vida sistemtica. Sentirse bien hacien do lo que uno quiere

g. Hedonsticos Sensualidad

3. NECESIDADES DE A. MASLOW

Son siete los tipos de necesidades

AUTO REALIZACION STATUS PERMANENCIA, EQUIPO DE TRABAJO RELACION CON LOS DEMAS SEGURIDAD ECONOMICAS SOBREVIVIR, COMIDA, VIVIENDA, PROTECCION, COBIJA, SALVO, ETC.

INTELIGENCIA + VALORES + NECESIDADES = COMPORTAMIENTO

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Para ello la Tcnica diseada por J. P. Cleaver se vale de dos tipos de evaluacin, basados sobre el mismo comn denominador (D.I.S.C.) SIGNIFICADO: D I S C EMPUJE INFLUENCIA CONSTANCIA ESTABILIDAD CUMPLIMIENTO O APEGO (DRIVE, RETOS, ACEPTAR) (INFLUIR A LAS GENTES) (TRABAJO BAJO PRESION) (APEGADO A NORMAS)

En esta forma la manera de entender al hombre en su trabajo, se supera y se puede realizar una comparacin significativa. La barrera a la que se refiere J.P. Cleaver, es la existente entre la Ingeniera Industrial y la Psicologa Industrial , donde cada una de ellas habla lenguajes diferentes, una haciendo la medicin de los trabajos y la otra la medicin de los individuos. Sin embargo si tanto los trabajos como los individuos son medidos en los mismos trminos como lo propone la Tcnica Cleaver, la barrera desaparece.
ANTECEDENTES PARA LA INTERPRETACIN DE LA EVALUACIN

William M. Marston, pionero en el estudio de la conducta en el trabajo, postulo la teora del comportamiento humano como una funcin del medio ambiente (que puede describirse de lo antagnico a lo favorable) y la reaccin del individuo (describe una continua pasividad actividad). Estas dos dimensiones generales proveen una matriz de la cual un patrn tpico del individuo de interaccin puede ser descrito en cuatro caractersticas.

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TEORIA DEL COMPORTAMIENTO SEGN MARSTON

DOMINIO

INFLUENCIA

AMBIENTE ANTAGONICO

AMBIENTE FAVORABLE

APEGO

ESTABILIDAD

DE DONDE: 1. DOMINIO 2. INFLUENCIA 3. ESTABILIDAD 4. APEGO EJEMPLOS: a. A un impulso para resolver problemas y aceptar retos se acta: Activamente y en una situacin antagnica. (Existe la necesidad de dominio). b. Si se acta activamente y en una situacin favorable: Existe la necesidad de influir sobre otros. c. Si se acta pasivamente y en una situacin favorable: Se busca o se tiene la necesidad de constancia. d. Si se acta pasivamente y en una situacin antagnica: Se tiene la necesidad de cumplir y evitar errores. APEGO Movimiento activo y positivo en un medio ambiente antagnico Movimiento activo y positivo en un medio ambiente favorable Cierta pasividad en un medio ambiente favorable Respuesta tentativa a un medio ambiente antagnico diseado para reducir el grado de antagonismo.

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Un ambiente antagonista puede ser definido para nuestros propsitos como aquel en que la persona se enfrenta con obstculos y dificultades. La incertidumbre, calcular riesgos, resolver problemas, etc. son tpicos y normales en estas condiciones de vida. Mientras que en un ambiente favorable la seguridad, la amistad o el enfrentarse a situaciones predecibles, es lo tpico y normal. El modelo de conducta de Marston propone cuatro factores bsicos: Dominante Persuasin Sumisin Obediencia A dichos trminos John Cleaver los tradujo a un lenguaje ms industrial, pero sin perder su significado, aplicndolos en su tcnica como sigue: 1. Dominante 2. Persuasin 3. Sumisin 4. Obediencia Empuje para obtener resultados en situaciones de oposicin o circunstancias antagonistas. Influencia sobre la gente para actuar positiva y favorablemente. Constancia el desarrollar trabajos con consistencia y en forma predecible. Apego a estndares estrictos, evitando as el error, problemas y riesgos.

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OBJETIVO DE LA TECNICA CLEAVER Su objetivo bsico es el explorar el grado de compatibilidad que existe entre la conducta de la persona y la conducta requerida para el desempeo. Para ello la medicin del trabajo se realiza por medio del HUMAN FACTOR y la medicin de conducta del individuo por medio del SELF DESCRIPTION. EVALUANDO LA CONDUCTA REQUERIDA EN EL TRABAJO El Human Factor & Job Description ha sido diseado para proporcionar un criterio prctico para describir las caractersticas de conducta que se requieren para el desempeo de un trabajo dado. Consiste en una lista de 24 frases que describen elementos que existen en mayor o menor grado en todos los trabajos. Esta lista es llenada por separado, tanto por el jefe como por el subordinado. A cada una de las frases les van dando un valor (de 1 mnimo a 5 mximo) de acuerdo a su importancia en relacin al trabajo. De aqu se obtiene una grfica que ya traducida nos habla de la conducta requerida en el puesto. En los casos de seleccin, promocin y/o transferencia, como la persona evaluada es seguro que no conozca el puesto, solo es llenada por el jefe de la vacante. Y esta informacin sirve como un criterio o standard para la seleccin de candidatos a un puesto. Cuando se evala a la persona en relacin con su propio puesto, aqu si es llenada tanto por el jefe como por el subordinado, lo cual nos permite observar la coincidencia o discrepancia de sus percepciones en relacin al puesto, lo cual facilita en un momento dado une mejor comprensin de sus necesidades, y el negociar o clarificar los objetivos del mismo.
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EVALUANDO LA CONDUCTA DE LA PERSONA EN EL TRABAJO

La Self Description consiste en una serie de 24 ttradas, donde la persona a base de seleccin forzada, marca de cada grupo de cuatro caractersticas de conducta la que ms (+) se parece a l y la que menos (-) se le parece. Esta parte es llenada exclusivamente por la persona evaluada. Lo anterior ya graficado nos permite diferentes, tres dimensiones de conducta: evaluar en tres grficas

1. Las caractersticas de la conducta diaria, lo que podemos observar de la persona la mayora del tiempo. 2. Como desea que lo veamos, una especie de mscara, su frente externo. 3. Como se mostrar ante situaciones de presin. La combinacin de cuatro grficas (una del Human Factor y tres del Self Description) nos permiten predecir como se comportar en su trabajo la persona, que puntos fuertes le ayudarn o que puntos dbiles le limitarn, en otras palabras, ver la compatibilidad entre la conducta requerida en el puesto y la conducta de la persona.

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TRES DIMENSIONES DE LA CONDUCTA

PERFIL LATENTE O NATURAL

Como es la persona sin mascara fuera de guardia Estilo que aflora bajo presin Quin soy yo? Es el patrn que sufre menos modificaciones a travs del tiempo. Hacia lo que la persona est motivada en ese momento Yo estoy tratando de ser Lo que quiero ser Es el patrn que puede sufrir ms Modificaciones a lo largo de la vida Puede cambiar drsticamente o por lo contrario muy lentamente a travs del tiempo. Lo que la otra gente tiende a ver de la persona, su comportamiento observable. Es el resultado de la combinacin de Los estilos Natural y Motivado (L, M)

PERFIL MOTIVADO O PROYECTADO

ESTILO DIARIO O TOTAL

Las reas a reportar son las siguientes: A) Conducta requerida en el puesto B) Caractersticas sobresalientes de conducta C) Posibles limitaciones bajo presin D) Deseos bsicos y valores E) Claves para una supervisin exitosa.

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RELACIONANDO LA CONDUCTA HUMANA CON LOS REQUERIMIENTOS DEL TRABAJO

Veamos brevemente como los cuatro factores de Cleaver (EMPUJE, INFLUENCIA, CONSTANCIA Y APEGO) se relacionan con los requerimientos del trabajo: EMPUJE. Esta es la mayor caracterstica de conducta para aquellas personas que por necesidad de su puesto deben administrar el trabajo y a otras personas con miras a un objetivo y desarrollar ideas nuevas y tiles. La persona responsable de dirigir el trabajo de otros, se involucra usualmente en la toma de decisiones, disciplina, toma riesgos, programar y asignar actividades. Reacciona ante la necesidad de defender sus ideas, encontrar nuevas soluciones, mantener o aumentar la eficiencia, lo anterior implica el uso de una gran energa para lograr superar los obstculos que se presentan para el logro de sus objetivos. INFLUENCIA. Esta dimensin se caracteriza en que sea en una situacin amistosa, donde la camaradera sea lo esencial para hacer que las cosas se den a travs de las personas (seguidores) CONSTANCIA. Las personas con un alto grado de constancia, son usualmente complacientes y serviciales con quienes consideran sus amigos, Esta clase de conducta generalmente se caracteriza por el hbito de actuar con lo que se ha probado que fue exitoso, mantener su estatus puede ser un objetivo en s mismo. APEGO. En un despliegue puro de apego, la persona se esfuerza por lograr el xito pero adaptando su conducta a una fuerte demanda individual, es decir la persona usualmente retrasa o pospone una accin hasta que est seguro del resultado o bien a calculado cuidadosamente los riesgos que involucra y tiene preparada una salida de escape, en caso de algn error.

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AREAS DE APLICACIN DE LA TECNICA CLEAVER 1. Seleccin de personal 2. Promociones y transferencias 3. Implementar programas especficos de motivacin para cada tipo de personas 4. Desarrollar los planes de la organizacin a largo plazo (plan. estratgica del negocio en donde se involucra al recurso humano) 5. Desarrollar la planeacin de carrera 6. Implementar o aumentar la habilidad para llevar a cabo una apreciacin de actuacin (calificacin de meritos). DEFINICIONES a) Qu es el H.F. & J.D.? Es una apreciacin que hace una persona de un puesto determinado, en trminos de comportamiento, o ya sea el puesto mismo de esa persona u otro distinto. En H.F. No debe haber una distancia mnima de 20 puntos, si no lo hubiera existe una forma incongruente, no conoce el puesto o se grafico mal. Debe existir un equilibrio en la grfica, de donde, dos elementos deben de estar por arriba de la media (50) y otros dos por debajo. b) Qu es el Self Description? Es la apreciacin de s mismo que hace la persona (el evaluado) Se divide en tres aspectos:

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L. Estilo natural o latente del individuo (bajo/presin) M. El cambio de conducta que quiere o esta llevando a cabo el individuo (que lo motiva) T. Nos dice el comportamiento que irradia la persona hacia los dems. (L)
COMO SOY

(M)
COMO QUIERO SER

(T)
COMO ME VEN

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ORDEN DE INTERPRETACION
SUPERV. (JEFE) SE HACE UNA COMPARACION CON EL DEL EVALUADO.

1.- H.F. (DECLARAR EL PUESTO VALUADO) -

VER SI ES CLASICO O SIMILAR, DE SER ASI VER EN EL MANUAL EN SEGMENTOS PROFESIONALES. SI NO ES CLASICO, TRABAJAR EN BASE A COMBINACIONES BASICAS (EN H.F.)

2.- CARACTERISTICAS SOBRESALIENTES (LEER T) SI ES CLASICO IRSE AL MANUAL SI NO ES CLASICO - HACER LAS COMBINACIONES BASICAS Y LEER EN A.D. (SELF DESCRIPTION).

3.- POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESION - LEER L - LEER L 4.- MOTIVACION INTERNA - LEER DE L 5.-MOTIVACION EXTERNA - LEER DE T - LEER DE M H.F H.F M H.F. T

6.- COMENTARIOS Y OBSERVACIONES.

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RESPUESTA ACTIVA
99 BELICOSO AGRESIVO COMPETITIVO EMPRENDEDOR AVENTURERO EMPUJE 50 RESPONSABLE BONDADOSO TRANQUILO PACIFICO MARTIR 1 99 SOBREDEPENDIENTE RIGIDEZ CALIDAD ESTANDARES COMPLIANCE PARLANCHIN SUPERFICIAL POLITICO RELACIONADO FIESTERO AMISTOSO SOCIAL LOGICO MISANTROPO A SOCIAL ERMITAO RUTINARIO STEADINNES .

D DRIVE EMPUJE

I INFLUENCE INFLUENCIA

APEGO A NORMAS ESTABILIDAD CONSTANCIA . CONVENCIONAL POCOS TRABAJOS FORMAL POCOS ESTIMULOS DIPLOMATICO C S CONSTANTE 50 MADURO AUTOSUFICIENTE AUTONOMO LIBRE RECHAZO A LA AUTORIDAD REBELDE 1 ESTABLE GUSTO POR CAMBIOS HORIZONTES AMPLIOS VERSATIL FRENETICO CAMBIANTE HISTERIA

RESPUESTA NEGATIVA

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CLASICOS DE CLEAVER
1. DESARROLLADOR Este trabajo requiere Empuje para obtener resultados en las situaciones de oposicin o circunstancias antagnicas, desarrollando ideas nuevas y tiles. 2. ADMINISTRADOR Este trabajo requiere Empuje para obtener resultados en las situaciones de oposicin o circunstancias antagnicas, administrando el trabajo y las personas con miras a un objeto. 1. VENDEDOR Este trabajo requiere Influencia sobre la gente para actuar positiva y favorablemente en la venta de ideas o cosas. 2. PROMOTOR Este trabajo requiere Influencia sobre la gente para actuar positiva y favorablemente promoviendo ideas y productos al pblico. 3. INVESTIGADOR Este trabajo requiere Constancia al desarrollar trabajo con consistencia y en forma predecible, investigando el contexto del trabajo para aislar hechos. 4. OPERADOR Este trabajo requiere Constancia al desarrollar trabajo con consistencia y en forma predecible operando y/o sirviendo a mquinas y personas consistentemente 5. PRECISO Este trabajo requiere Apego a estndares estrictos evitando as el error, problemas o riesgos para llegar a la precisin. 6. CREATIVO Este trabajo requiere Apego a estndares estrictos evitando as el error, problemas o riesgos a travs de ideas abstractas y originales.

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PSEUDO-CLASICOS

AUTOCRATA

OLLA DE PRESION

MANO DURA -GUANTE BLANCO-MANIPULADOR-

YES MAN VACACIONISTA CAMALEON

ACTOR

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ARTISTA

D I S C CONDUCTAS
D I S C

BUENA VOLUNTAD AMABLE BONDADOSO

PACIENCIA AGRADABLE FACIL DE LLEVAR

ADAPTABLE ARMONIA

CREATIVIDAD LOGICO I CRTICO

REFLEXION CONCENTRACION ESPECIALISTA

PERFECCIONISTA DETALLISTA

EMPUJE VERSATIL S INICIATIVA COSAS TAREA INDIVIDUALIDAD C

HABILIDAD DE CONTACTO

SENSIBILIDAD CAUTELOSO

CONFIANZA EN SI MISMO INICIATIVA GENTE

PERSISTENCIA RIGIDO TERCO

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TABLA DE ANALISIS DE CONDUCTAS

HUMAN FACTOR & JOB DESCRIPTION

D
BELIGERANTE
EXIGENTE EGOCENTRICO EMPUJE PIONERO ENERGICO AGRESIVO DECISIVO AVENTURERO INQUISITIVO RESPONSABLE CONSERVADOR CALCULADOR INDECISO INSEGURO CAUTELOSO DOCIL MODESTO APACIBLE DESINTERESADO

I
TIMADOR
SUPERFICIAL MAGNETICO ENTUSIASTA CONFIDENTE PERSUASIVO CONVINCENTE SERENO OPTIMISTA CONFIABLE SOCIABLE REFLECTIVO OBJETIVO ESCEPTICO LOGICO SUSPICAZ INCISIVO PESIMISTA IRRITABLE RETRAIDO

S
COMATOSO
FLEMATICO RELAJADO NODEMOSTRATI. PASIVO PASIENTE POSESIVO PREDECIBLE CONSISTENTE CONSTANTE ESTABLE INQUIETO ACTIVO ALERTA DEMOSTRATIVO IMPACIENTE ANSIOSO IMPULSIVO IMPETUOSO ACELERADO

C
SERVIL
EVASIVO PREOCUPON DEPENDIENTE CONVENCIONAL PRECISO SISTEMATICO EXACTO POLITICO DISC. MENTE ABIERTA MADURO FIRME INDEPENDIENTE OBSECADO OBSTINADO METICHE SEGURO DE SI ARBITRARIO PROVOCANTE REBELDE

SACRIFICADO

AISLADO

HIPERTENSO

RADICAL

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TABLA DE ANALISIS DE CONDUCTAS SELF DESCRIPTION + I
(EMOCION) PARLANCHINA HABLA MUCHO PERSUASIVO CONFIADO CONVINCENTE UN POCO SUPERFICIAL RETRAIDO ECUANIME ANIMADO LE GUSTAN LOS DEMAS ESTABLE COLABORADOR OBJETIVO LOGICO REFLEXIVO INTROSPECTIVO ECUANIME CORTANTE DIRECTO AL GRANO

+ D
95 (EMOCION) BELICOSO FIERO

+ C
TEMEROSO 95 DEPENDIENTE EXACTA PRESISA CONVENCIONAL SIGUE REGLAS CUIDADOSO OBEDIENTE INHIBIDO DIPLOMATICO JUICIOSO EQUILIBRADO INDEPENDIENTE SE MANDA SOLO NO TIENE SISTEMA HACE LAS COSAS A SU MANERA LIBERADO POCO COOPERATIVO NO HACEPTA RECLAMOS

S
(FALTA DE EMOCION) RIGIDO SE RESISTE A LOS CAMBIOS ORIENTADOS LA RUTINA PREDECIBLE SIN PRISA LENTOS CONSERVADOR ESTATICO ESTABLE INQUIETO ACTIVO

90

EXIGENTE ENERGICO AGRESIVO VIGOROSO FUERZA DE VOLUNTAD COMPETITIVO RESPONSABLE COOPERADOR DOCIL COMPLACIENTE HUMILDE MODERADO MODESTO

90

75

75

50

50

40

40

25

RITMO ACELERADO LE GUSTA LA VARIEDAD PRESIONADO PLAZOS QUE CUMPLIR FLEXIBLE VERTSATIL FRENETICO

25

SE NIEGA A SI

RETARIDO O

MISMO

DISTANTE

NERVIOSO

REBELDE

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EMPUJE SOCIABILIDAD CONSTANCIA A. A NORMAS

INTERPRETACION CLEAVER Procedimiento para analizar el H.F. AND S.D. 1. Anlisis del H.F. y del S.D. visto por el jefe y el ocupante del puesto: Procedimiento: A: Fell (tratar de ver el puesto a primera vista) B. Balance (ver si hay equilibrio) C. Buscar el tipo clsico (ver a que prototipo pertenece) D. Enviroment responce (respuesta del medio ambiente) o sea en que mando esta ubicado el puesto. E. Sealar las caractersticas segn cada factor (establecer como se encuentra el D.I.S.C.) tanto para el jefe como para el ocupante. F. Elaborar combinaciones (ver manual) G. Bring together (verlo en conjunto) H. Condiciones y sugerencias. 2. Anlisis de los patrones (Self Description) M.L.T. Procedimiento: A. Hacer combinaciones D.I.S.C. en L (ver manual) B. Sealar los factores ms importantes C. Establecer posibles limitaciones de acuerdo al factor sobresaliente D. Combinaciones D.I.S.C. en M E. Sealar el o los factores sobresalientes F. Relacionando D.I.S.C. entre M. y L. ver si no hay cruces y explicar la posibilidad de estarse llevando a cabo un cambio. G. Sealar las claves de motivacin (viendo manual) de acuerdo al factor sobresaliente H. Relacionar el H.F. and J.D. del ocupante con el patrn M, relacionando el D.I.S.C. a fin de sacar posibles diferencias entre ambos I. Hacer combinaciones D.I.S.C. en patrn T J. Determinar factor ms sobresaliente en T y con esto obtenemos las caractersticas sobresalientes de este estilo (ver manual) K. Relacionar el factor T y la interpretacin del H.F. and .S.D. del supervisor (combinando D.I.S.C.) L. Analizar lo elaborado
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M. Resumir (concluir) INTERPRETACION INTEGRAL 1. Conducta requerida en el puesto a. Percepcin del Jefe b. Percepcin del ocupante 2. 3. 4. 5. 6. Caractersticas sobresalientes del candidato Posibles limitaciones bajo presin Cambios de conducta a los que esta motivado Sugerencias para el jefe, si se le contratar o promoviera Conclusiones

REPORTE DE EVALUACION NOMBRE: PUESTO: COMPAIA FECHA:

1. Comportamiento requerido en el Puesto (declarar el puesto valuado) 2. Caractersticas sobresalientes (leer T) 3. Posibles limitaciones bajo presin 4. Deseos bsicos y valores (Motivacin Interna) LEER DE L ----- M

5. Claves de Supervisin exitosa (Motivacin Externa) LEER DE T ------ H.F. M ----- H.F.

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6. Resumen o decisin. TIPOS DE PERSONAS

1. DESARROLLADOR 2. ADMINISTRADOR 3. VENDEDOR 4. PROMOTOR 5. INVESTIGADOR 6. ESPECIALISTA 7. PRECISO 8. CREADOR

AGRESIVO, ANALITICO AGRESIVO, PERSUASIVO PERSUASIVO, COMPETITIVO PERSUASIVO, DIPLOMATICO PERSISTENTE CONSERVADOR, SIMPATICO CAUTELOSO, METODICO URGENTE, PERFECCIONISTA

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EJEMPLOS COMPARATIVOS

PUESTO

PERSONA CLASICO No. 6

CLASICO No. 1

DESARROLLADOR. Iniciativa, ideas, OPERACIONAL:Servicial, especialista, solucin de problemas, urgencia, metdico, exacto, dependiente. versatilidad, toma de decisiones, seguridad en s mismo CLASICO No. 3 VENTAS: Persuasin e conjuntamente, amistoso, optimista, gregario. CLASICO No. 5 CLASICO No. 8 iniciativa CREATIVO: Analtico, solucionador de decisivo, problemas, selectivo en amistades, tcnico, preciso, jefe estricto y exigente. CLASICO No. 4

Sensitivo, sociable, INVESTIGADOR: En roles especializa- PROMOTOR: embajador de buena fe, jugador de dos, persistente en la solucin de equipo. problemas, reflexivo, decisivo. CLASICO No. 7 CLASICO No. 2

Organizado, PRECISO: Tcnico de calidad, ADMINISTRADOR: orientado a los detalles, disciplinado, orientado hacia resultados, motivador, tomador de decisiones. sistemtico.

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ALTO EMPUJE CARACTERISTICAS PRINCIPALES Le apasionan los retos. Puede ser considerado descontrolado por los dems. Siempre listo a la competencia. Cuando algo esta en juego, sale lo mejor de el. Tiene respeto por aquellos que ganan contra todas las expectativas. Se desempea mejor cuando tiene autoridad y responsabilidad. Piensa en grande y quiere que su autoridad sea aceptada sin duda alguna. Si no existe algn reto, puede crear alguna situacin en que los haya. Trabajara largas horas, con insistencia, hasta vencer alguna situacin difcil. En su trato con la gente, es generalmente directo, positivo e incisivo. Dice lo que piensa, es seco y an sarcstico, aunque no rencoroso. Puede explotar y tomarla con alguno de sus compaeros. Da por hecho que los dems piensan bien de l. Gusta de ser el centro de atraccin y estar siempre al frente. Si no esta en el centro del escenario, se mostrar molesto. Podr herir a los dems sin darse cuenta: Siendo bsicamente egocntrico, tender a aceptar las alabanzas. Generalmente es un individuo tempestuoso y auto suficiente. Puede ser poco cortes y pasar por encima de la gente en su inters por lograr resultados. Se excede en el ejercicio de autoridad. Puede ser excesivamente crtico y riguroso cuando las cosas o las gentes no cumplen con sus estndares. Dice lo que siente en un momento dado y despus lo olvida. En general pertenecer a organizaciones que buscan el logro de algn objetivo ms que por el simple hecho de convivir socialmente. Esta interesado en lo poco usual y aventurero. Es curioso y en general, tiene una gran variedad de intereses, siempre estar dispuesto a probar algo distinto. Tiene iniciativa. Debido a sus mltiples intereses, prefiere un ambiente siempre cambiante. Puede perder inters en un proyecto una vez que el reto haya desaparecido y prefiere que otros terminen el trabajo que ya solo demanda conclusiones obvias. Trata de subdividirse en muchas partes con el fin de tomar partido en tantas situaciones como sea posible. Debido a su Inquietud innata, continuamente busca nuevos horizontes. Tiende a estar poco satisfecho y a mostrarse impaciente, cuando el trabajo sea repetitivo o de rutina. Puede sin embargo, desarrollar trabajo de detalle, si este es necesario para desarrollar su objetivo. En general, tiene muchos recursos y puede adaptarse rpidamente a muchas situaciones. Al comenzar su carrera, puede tener una fuerte rotacin debido a su impaciencia y beligerancia. Para realizar un trabajo o avanzar en su posicin, tiende a olvidarse de lo establecido. Debe ver un objetivo delante de l y ser reconocido por sus esfuerzos.
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BAJO EMPUJE CARACTERISTICAS PRINCIPALES

Son personas apacibles que buscan la paz y la armona. En donde existen problemas ellos preferira que sean otros los que inicien la accin, quiz hasta sacrificando su propio inters para adaptarse a las soluciones impuestas. La humildad es una virtud que permite a estas personas maniobrar efectivamente a travs del laberinto de politiquera organizacional discretas y modestas, estas personas rara vez antagonizarn con los dems. Prefieren las situaciones de grupo y los comits a la iniciativa individual pues encuentran seguridad entre gran numero de personas. Saben escuchar mejor que las personas de estilo mas activo que se encuentran muy ocupadas luchando por convencer de sus puntos de vista. Consecuentemente, al final terminan dentro del partido ganador, en la mayora de los argumentos en donde pueden evitar una temprana declaracin de su posicin y en donde pueden evaluar los pros y los contras de situaciones conflictivas. Tranquilos e indirectos en su enfoque en la mayora de las situaciones, deliberan antes de actuar y calculan cuidadosamente los riesgos para evitarse problemas. Sin embargo, con frecuencia demuestran astucia para lograr que los dems ataquen los problemas, conflictos y obstculos. Cuando la batalla ha terminado, abandonan su puesto de mando detrs de bastidores para aceptar humildemente la recompensa de la victoria o bien para explicar como alguna tctica alternativa hubiera evitado el desastre o la derrota. Prefieren seguir que dirigir. Las sensaciones y las direcciones les proporcionan una sensacin de seguridad y proteccin. Puesto que responden pasivamente a las circunstancias antagnicas, son considerados pacientes, calmados y reflexivos. Moderados y gentiles por naturaleza, estas personas generalmente agradan a los dems. Las principales religiones del mundo han sintetizado este estilo y sus representantes indicando que los humildes heredaran el Reino de Dios.

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ALTA INFLUENCIA CARACTERISTICAS PRINCIPALES Abierto, persuasivo y sociable, generalmente optimista, puede ver algo bueno en cualquier situacin. Interesado principalmente en la gente, sus problemas y actividades. Dispuesto a ayudar a otros a promover sus proyectos as como los suyos propios. Puede perder de vista los objetivos de la compaa en esta actividad. La gente tiende a responderle de una forma natural. Forma parte de organizaciones por el hecho de socializar. Se relaciona fcilmente con la gente mostrndose sereno. Demuestra la cordialidad de una amistad prolongada desde el primer momento, estableciendo relaciones intimas al instante de ser presentado a otra persona. Asegura el conocer a una gran variedad de gente aunque olvida sus nombres. Tiende a ser superficial y de poco fondo. Puede cambiar de bando en una discusin sin darse cuenta de su inconsistencia. Tiende a saltar a conclusiones y puede actuar bajo impulsos emocionales. Toma decisiones basadas en anlisis superficiales de los hechos. Debido a su confianza y aceptacin indiscriminada de la gente, puede mal juzgar las habilidades de otras personas. Siente que puede persuadir y motivar a la gente para lograr el tipo de comportamiento que desea de ellos. En general, se desempea donde la estabilidad y naturalidad son factores esenciales. Las relaciones publicas y la promocin son, en l, reas naturales de desarrollo. Ya que trata de evitar el alterar una situacin favorable, puede sentir dificultad en cerrar un trato o disciplinar a sus subordinados.

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BAJA INFLUENCIA CARACTERISTICAS PRINCIPALES Lgicas y objetivas en todo lo que hacen con frecuencia se acusa a estas personas de no gustar de la gente. El problema no es de sentir atraccin o afecto, sino lo que hacen al respecto. Socialmente pasivos, frecuentemente asumen el rol de observador en lugar de participante. Estas personas sienten una natural afinidad por los objetos, la maquinaria y el equipo debido a que son elementos tangibles, especficos y funcionan de una manera predeterminada. Cuando el equipo se descompone no rompe en llanto, simplemente se repara. Si es de inteligencia conceptual la persona se enfoca a las ideas, los conceptos y los enigmas. Como resultado de lo anterior se da el ingenio y la innovacin. Estas personas analticas requieren de poca persuasin pues ellos resuelven por si mismos sus problemas. Una vez que han determinado los hechos, los comunican de una manera directa. La suspicacia es un componente importante del estilo de estas personas para escuchar y hacer un mximo esfuerzo para penetrarse a las cuestiones bsicas y fundamentales. Prefieren trabajar solos, y tienen capacidad para la soledad. Son dados frecuentemente a la introspeccin y al auto anlisis, siendo estas actividades muy personales. Tiende a ser tan objetivos y crticos de ellos mismos como de los dems. La compasin es consistente con este estilo, pero no la empata. Estas personas tienden a ser mas sensibles socialmente que las personas extrovertidas puesto que no confan de las apariencias, siempre desean saber el porque y vigilan sigilosamente. En tiempos de stress estas personas se retraen en si mismos hasta llegar a una solucin. Las gracias sociales son tcnicas que estas personas aprenden y que temporalmente dejan a un lado cuando existen presiones o no parezcan naturales durante el proceso de aprendizaje. Sin embargo, una vez que las dominan, estas personas pueden ser encantadoras; positivas y persuasivas, cuando la lgica les dicta estas tcticas. Puesto que los componentes clave de este estilo son los objetos, los hechos y las ideas, la expresin depender de otros parmetros, especialmente la inteligencia, los Valores y Calificaciones.

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ALTA CONSTANCIA CARACTERISTICAS PRINCIPALES

Generalmente amable, tranquilo y llevadero. Es poco demostrativo y controlado. Ya que no es de naturaleza explosiva y de pronta reaccin, puede ocultar sus sentimientos y ser rencoroso. Gusta de establecer relaciones amistosas cercanas con un grupo relativamente limitado de sus asociados. Se muestra satisfecho y relajado. La paciencia y la predeterminacin caracterizan su comportamiento usual. Es un buen vecino y estar siempre dispuesto a ayudar a los que considera sus amigos. Ya que no gusta del cambio, especialmente si este es inesperado y brusco, hace lo posible por mantener su nivel alcanzado. Una vez en e l ritmo de un patrn de trabajo establecido, puede continuarlo con paciencia inagotable. Es generalmente muy posesivo y desarrolla fuerte lazos con su equipo de trabajo, su mquina, su sindicato, su club y en particular, su familia. Se siente muy unido a su familia y estar incmodo cuando se le separa de ella por periodos largos de tiempo. Prefiere pasar las noches en su casa ms que viajando. Funciona bien como miembro de un equipo y puede coordinar sus esfuerzos con otros mostrando ritmo y facilidad. Desarrolla bien los hbitos de trabajo. Puede hacer trabajo de rutina (no significa, sin embargo, de bajo nivel. Actividades como Contabilidad, ingeniera civil, algunos tipos de Mdicos). Es una persona que puede sentarse a hacer un trabajo

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BAJA CONSTANCIA CARACTERISTICAS PRINCIPALES Flexibles, variables y activos, estas personas ponen las cosas en movimiento. La variedad es el condimento de la vida; adems es difcil pegarle a un blanco en constante movimiento. Estas personas se sienten cmodas con un alto ritmo de cambios de actividad y disfrutan el manejar muchas situaciones a la vez. Con frecuencia consideran agradables los viajes o los lugares nuevos, aunque tienen la capacidad de permanecer en un mismo lugar siempre y cuando existan mltiples actividades a la misma vez (para determinar cuales sern dichas actividades es necesario referirse a D, a la I y a la C, es decir, problemas, personas o procedimientos). La capacidad para manejar muchas cosas a la vez, los conduce a abarcar ms y ms. Expansivos por naturaleza, buscan lo nuevo y lo diferente. Por su deseo de accin, las actividades ms rutinarias tienden a ser poco atractivas para ellos. La flexibilidad del estilo crea excitacin debido a que su enfoque es frecuentemente diferente por lo que raramente existe el estancamiento. Si bien sus mltiples actividades pueden perturbar a colegas menos activos, su vida nunca es montona. Sus largas horas de actividad tanto dentro como fuera del trabajo les permite cubrir mas campo. Defensores del da de 30 horas y la semana de 8 das, estas personas con frecuencia tienen ms cosas que hacer que tiempo para realizarlas. Entre mas cosas hacen, mas desean hacer. El principio del acelerador es el que predomina en estas personas. Se exceden a su propia capacidad fsica as como la de sus asociados. Variables en su pensamiento y en su accin, gustan de salir adelante. Sus carreras tienden a reflejar su desden nato por hacer las cosas por mucho tiempo. El desorden aparente en sus vidas simplemente refleja su afinidad por la variedad de etapas de terminacin. Estas personas son generalistas, no especialistas y con gusto aceptan situaciones no estructuradas.

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ALTO APEGO CARACTERISTICAS PRINCIPALES Es generalmente pacfico y se adapta a las situaciones con el fin de evitar antagonismos. Siendo sensible, busca apreciacin y es fcilmente herido por otros. Es humilde, leal y dcil, tratando siempre de hacer las cosas lo mejor posible. Al ser bsicamente cauteloso y conservador, es lento en la toma de decisiones, hacindolo hasta haber checado toda la informacin disponible. Esto puede frustrar a las personas que esperan de l una reaccin rpida. Debido a su renuncia para tomar decisiones, puede esperar a observar hacia donde se inclinan las opiniones de otros antes de actuar. Muchas veces demuestra sentido de oportunidad y astucia al seleccionar la decisin correcta en el momento adecuado. Ya que acta casi siempre de una forma cautelosa y muy diplomtica, en general es un buen candidato a promociones. Es capaz de moldearse a la imagen que otros esperan de l. Har lo imposible para evitar conflictos y en general nunca pasar por encima de alguien. Procura llevar una vida estable y ordenada y tiende a seguir procedimientos tanto en su vida personal como de trabajo. Tiene una mente sistemtica y desarrolla su trabajo de la misma forma. Procede en forma ordenada y premeditada, es preciso y atento al detalle. Algunas veces depende de los procedimientos y puede verse demasiado envuelto en detalles. En general se limitar a utilizar mtodos que le dieron resultados en el pasado. Trata de evitar lo antagnico. Puede no demostrar inclinacin alguna si no se le coloca en condiciones desfavorables.

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BAJO APEGO CARACTERISTICAS PRINCIPALES Independientes, desinhibidos y aventureros, estos espritus libres disfrutan de la vida. Cualquier cosa nueva y diferente les emociona. Debido a que prefieren campos nuevos y mares desconocidos, con frecuencia estas personas preocupan a las ms conservadoras que no comprenden su gusto por lo excepcional. Anhelan la libertad y hacen todo lo posible por obtenerla. Estos individualistas se resisten a las restricciones, reglamento y direcciones (excepto las propias) y prefieren ser evaluados por los resultados que producen. Prefieren delegar controles, detalles y documentos, estas personas son la excepcin de la regla y lo disfrutan en todo momento. Su comodidad con lo no convencionales permite generar nuevos y originales enfoques mediante golpes atrevidos, desafi a lo ya probado, o simplemente por prueba y error. Tienen una gran capacidad para la improvisacin y se sienten felices cuando pueden desenvolverse por cuenta propia. Intrpidos defensores del individualismo, estas personas exploran cualquier camino (y hasta callejones), consideran tanto lo ridculo como lo absurdo, o se mezclaran con prncipes y con pordioseros. Debido a que tienen la inclinacin a entregarse a actividades con un temerario abandono, los otros parmetros son especialmente importantes. La inteligencia es lo que distingue el atrevimiento del desastre. Los valores definen significativamente la direccin de sus movimientos aparentemente errticos (se deben vigilar los valores religiosos o regulatorios como un moderador de este estilo). Las calificaciones (conocimientos, habilidades, tcnicas, prcticas y logros) son esenciales, pero con frecuencia ignoradas por estas personas que a nada le temen. Libres de pensamiento, palabra y obra, estas personas son amigos interesantes (pero enemigos peligrosos). Estn listos para intentar cualquier cosa y probablemente lo harn mientras que nadie les diga que deben hacerlo o como hacerlo.

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EMPUJE

para obtener resultados No obstante la oposicin o circunstancias antagnicas.

ALTA Dando resultados Apresurando la accin Aceptando retos Aventurndose a lo desconocido Tomando decisiones Cuestionando el status Tomando autoridad Dando soluciones Reduciendo costos Resolviendo problemas

BAJA Sopesando pros y contras Calculando riesgos cautelosos Operando en un ambiente protegido. Requiriendo sanciones y direccin Ejerciendo cautela Conservando logros Trabajando en un ambiente predecible Buscando hechos Deliberando antes de actuar Auto sacrificndose por otros

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INFLUENCIA

en la gente Para actuar positiva y favorablemente

ALTA Estableciendo contactos con la gente Impresionando favorablemente Hablando con soltura Proyectando estabilidad Motivando a la gente para actuar Deseando ayudar a otros Generando entusiasmo Atendiendo a la gente Participando en la comunidad Radiando optimismo

BAJA Concentrndose en el contexto de su trabajo Buscando hechos Hablando llanamente Respetando la sinceridad Trabajando solo Reflexionando en nuevas ideas Prefiriendo cosas a gente Pensando lgicamente La sospecha es importante Es necesaria poca persuasin

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CONSTANCIA

En la realizacin del trabajo Para laborar consistentemente y de forma predecible

ALTA Desempeando un patrn de trabajo establecido Sentado o permaneciendo en un solo lugar Siendo paciente Desarrollando habilidades especiales Concentrndose en el trabajo Satisfecho en el nivel de su puesto. Demostrando lealtad Reflejando compostura Siendo buen escuchador Tranquilizando gente descontrolada

BAJA Buscando variedad Reaccionando rpido al cambio Estando poco satisfecho Cubriendo varias actividades Siendo demostrativo Abusando de la capacidad fsica Realizando varios proyectos al mismo tiempo Siendo optimista Aplicando presin Ambiente predecible

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APEGO

Con estndares de exactitud Para evitar error, problemas o peligro

ALTA Sigue direcciones o estndares Vigilando la calidad Concentrndose en detalles Operando bajo circunstancias controladas. Siendo diplomtico con la gente Chocando con la exactitud Condescendiendo con el jefe Apegndose a los procedimientos Evitando problemas Criticando el desempeo

BAJA Tomando autoridad Reaccionando sin temor Actuando independientemente Encarando los problemas Tomando decisiones Siendo firme ante la oposicin Actuando sin precedente Manteniendo posiciones impopulares Libertad de actuacin.

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CLAVES PARA LA MOTIVACION DE PERSONAS CON ALTO GRADO DE EMPUJE

Al entender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseos y lo que necesita para obtener xito. Una vez que hemos estudiado a un individuo o identificamos su patrn bsico de personalidad como empuje, entonces las siguientes ideas pueden ser claves en el xito de su motivacin. El individuo con alto grado de Empuje. QUIERE: 1. Poder y autoridad 2. Posicin y prestigio 3. Dinero y cosas materiales 4. Retos 5. Oportunidad de avance 6. Logros resultados 7. El saber Por que 8. Amplio margen para operar 9. Respuestas directas 10. Libertad de controles, supervisin y detalles 11. Eficiencia en la operacin 12. Actividades nuevas y variadas. NECESITA: 1. Compromisos negociados de igual a igual 2. Identificacin con la compaa 3. Necesita desarrollar valores intrnsecos 4. Necesita aprender a tomar su paso y relajarse 5. Tareas difciles 6. Debe saber los resultados esperados 7. Entender a las personas, enfoque lgico 8. Empata 9. Tcnicas basadas en experiencias prcticas 10. Conciencia de que las sanciones existen 11. Sacudidas ocasionales.

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CLAVES PARA LA MOTIVACION DE PERSONAS CON BAJO GRADO DE EMPUJE

Al entender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseos y lo que necesita para obtener xito. Una vez que hemos estudiado a un individuo o identificamos su patrn bsico de personalidad como empuje, entonces las siguientes ideas pueden ser claves en el xito de su motivacin. El individuo con bajo grado de Empuje. QUIERE: 1. Paz 2. Proteccin 3. Direccin 4. Ambiente predecible 5. Un lder a quien seguir 6. Un plan que comprenda 7. Mtodos 8. Verse libre de conflictos 9. Tiempo para pensar 10. Un futuro seguro NECESITA: 1. Tareas claras 2. Sanciones por parte de su jefe o del manual 3. Ayuda en tareas nuevas o difciles 4. Una forma de decir que no 5. Mtodos alternativos 6. Apoyo en situaciones difciles 7. Tcnicas y herramientas para manejar conflictos (armas) 8. Un clima participativo (grupos o comits) 9. Reconocimiento por el precio pagado para desempearse 10. Mtodos para traducir ideas en acciones.

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CLAVES PARA LA MOTIVACION DE PERSONAS CON ALTO GRADO DE INFLUENCIA

Al entender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseos y lo que necesita para obtener xito. Una vez que hemos estudiado a un individuo o identificamos su patrn bsico de personalidad como de inters por la gente, entonces las siguientes ideas pueden ser claves en el xito de su motivacin. El individuo con alto grado de Influencia. QUIERE: 1. Popularidad reconocimiento social 2. Recompensas monetarias para mantener su ritmo de vida 3. Reconocimiento pblico que indique su habilidad 4. Libertad de palabra personas con las cuales hablar 5. Condiciones favorables de trabajo 6. Actividades con personas fuera del trabajo 7. Relaciones democrticas 8. Libertad de control y detalles 9. Ingreso psicolgico 10. Identificacin con la compaa. NECESITA: 1. Control de su tiempo 2. Objetividad 3. nfasis en la utilidad de la Empresa 4. Ser menos idealista 5. Un supervisor democrtico con quien pueda asociarse 6. Presentarlo con gente influyente 7. Control emocional 8. Sentido de urgencia 9. Control de su desempeo por proyectos 10. Confianza en el producto (puesto, actividad, empresa) 11. Datos analizados 12. Administracin financiera personal 13. Supervisin ms estricta 14. Presentacin precisa

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. . CLAVES PARA LA MOTIVACION DE PERSONAS CON BAJO GRADO DE INFLUENCIA

Al entender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseos y lo que necesita para obtener xito. Una vez que hemos estudiado a un individuo o identificamos su patrn bsico de personalidad como bajo grado de influencia en la gente , entonces las siguientes ideas pueden ser claves en el xito de su motivacin. El individuo con bajo grado de Influencia. QUIERE: 1. Que se le deje solo 2. Un formato lgico 3. Hechos 4. Actividades sociales 5. Respeto 6. Conversacin Directa 7. Enigmas que resolver 8. Equipo para operar 9. Experiencias emotivas limitadas 10. Objetividad. NECESITA: 1. Habilidades sociales 2. Contactos con la gente 3. Reconocimiento de los sentimientos de los dems 4. Un jefe objetivo 5. Respuestas lgicas 6. La oportunidad para hacer preguntas 7. Sinceridad, ninguna sofisticacin 8. Suavizar las asperezas 9. Tiempo para pensar 10. Retroalimentacin (feedback) de los dems

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CLAVES PARA LA MOTIVACION DE PERSONAS CON ALTO GRADO DE CONSTANCIA

Al entender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseos y lo que necesita para obtener xito. Una vez que hemos estudiado a un individuo o identificamos su patrn bsico de personalidad como alto grado de constancia, entonces las siguientes ideas pueden ser claves en el xito de su motivacin. El individuo con alto grado de constancia. QUIERE: 1. Status 2. Situacin segura 3. Referencias 4. Vida hogarea 5. Procedimientos usuales 6. Sinceridad 7. Territorio limitado 8. Largo tiempo para ajustarse 9. Apreciacin constante 10. Identificacin Constante 11. Reconocimiento por servicios continuos 12. Productos especiales NECESITA: 1. Condicionamiento anterior al cambio 2. Recompensas en trminos de cosas 3. Beneficios adicionales 4. Presentacin a nuevos grupos 5. Esposa que lo respalde 6. Mtodos que ahorren trabajo 7. Enfoques profundos 8. Presentaciones comprimidas 9. Reafirmacin 10. Sentimiento de importancia 11. Productos de calidad que lo satisfagan 12. Mercados especiales 13. Asociados capaces
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CLAVES PARA LA MOTIVACION DE PERSONAS CON BAJO GRADO DE CONSTANCIA

Al entender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseos y lo que necesita para obtener xito. Una vez que hemos estudiado a un individuo o identificamos su patrn bsico de personalidad como bajo grado de constancia, entonces las siguientes ideas pueden ser claves en el xito de su motivacin. El individuo con bajo grado de constancia. QUIERE: 1. Variedad 2. Viajes 3. Trabajo generalizado 4. Nuevo ambiente para trabajar y divertirse 5. Un alcance amplio 6. Verse libre de la rutina 7. Enfoques generales 8. Personas que le apoyen para concluir su trabajo 9. Ms tiempo durante el da 10. Actividades externas NECESITA: 1. Organizarse 2. Vacaciones 3. Exmenes mdicos anuales 4. Reconocer a las personas ms lentas 5. Respetar la propiedad y las prerrogativas personales 6. Plazos que cumplir 7. Presupuestos 8. Consistencia 9. Hacer las cosas una segunda vez 10. Sistemas

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CLAVES PARA LA MOTIVACION DE PERSONAS CON ALTO GRADO DE APEGO

Al entender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseos y lo que necesita para obtener xito. Una vez que hemos estudiado a un individuo o identificamos su patrn bsico de personalidad como alto grado de apego, entonces las siguientes ideas pueden ser claves en el xito de su motivacin. El individuo con alto grado de apego. QUIERE: 1. Procedimientos estandarizados de operacin 2. Limite en el grado de exposicin a otros ambientes 3. Seguridad (proteccin) ambiente protegido 4. Referencias 5. Reafirmacin 6. Cambios poco rpidos o abruptos 7. Ser parte de un grupo 8. Atencin personal 9. Poca responsabilidad 10. Personas a su servicio NECESITA: 1. Trabajo de precisin 2. Planeacin 3. Ms confianza 4. Ms ngulos y mayor perspectiva en sus enfoques 5. Argumentos que refuten 6. Soporte en las situaciones difciles 7. Explicaciones y ms explicaciones 8. Participacin de equipo 9. Recompensas en trminos de cosas finas 10. Descripcin exacta del trabajo 11. Presentacin de gentes 12. Ayuda para ser ms independiente 13. Menos atencin a detalles 14. Respeto a s mismo

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CLAVES PARA LA MOTIVACION DE PERSONAS CON BAJO GRADO DE APEGO

Al entender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseos y lo que necesita para obtener xito. Una vez que hemos estudiado a un individuo o identificamos su patrn bsico de personalidad como bajo grado de apego, entonces las siguientes ideas pueden ser claves en el xito de su motivacin. El individuo con bajo grado de apego. QUIERE: 1. Libertad 2. Tareas excepcionales 3. Independencia 4. Cero restricciones 5. Ser evaluado por resultados 6. Cero supervisin 7. La oportunidad para divertirse 8. Experiencias 9. Ventilacin 10. Emociones fuertes NECESITA: 1. Un jefe tolerante 2. Plizas de seguro de vida, de enfermedades y accidentes 3. Reconocer que existen limites ( y por que) 4. Ser evaluado por resultados 5. Oportunidad para probar lo nunca antes intentado 6. Ayuda con los detalles 7. Documentaciones 8. Proyectos independientes 9. Autoridad 10. Restricciones

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POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESION DE LA GENTE EMPUJE

Debe ser recordado que ningn hombre es perfecto en todas las situaciones. Las caractersticas principales de comportamiento que resultan en el xito, en un clima compatible, son las mismas caractersticas que se transforman en limitantes en una situacin de presin y tensin. Cada individuo tiene limitaciones el ejecutivo debe entender estas posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas, puesto que tienden a surgir en las ocasiones en que pueden ser ms perjudiciales. Bajo presin, el individuo con un alto grado de empuje tiende a: 1. No tomar en cuenta distinciones 2. Actuar temerariamente (intrpidamente) 3. Inspirar temor en los dems 4. Pasar por encima de la gente 5. ser seco y sarcstico con otras personas 6. Enfadarse si no esta a la vista de los dems 7. Ser crtico y buscar errores en los dems 8. Pasar por alto los detalles 9. Mostrarse impaciente con el trabajo rutinario 10. Perder identificacin con la compaa Bajo presin, el individuo con un bajo grado de empuje tiende a: 1. Renunciar a su posicin para evitar controversias 2. Dudar para actuar en problemas 3. Auto despreciarse 4. Evitar responsabilidades 5. Retraerse cuando se le confronta 6. Ser defensivo 7. Permitir que se aprovechen de l indebidamente 8. Ser dependiente 9. Ser demasiado conservador 10. Ser evasivo

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POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESION DE LA GENTE INFLUENCIA

Debe ser recordado que ningn hombre es perfecto en todas las situaciones. Las caractersticas principales de comportamiento que resultan en el xito, en un clima compatible, son las mismas caractersticas que se transforman en limitantes en una situacin de presin y tensin. Cada individuo tiene limitaciones el ejecutivo debe entender estas posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas, puesto que tienden a surgir en las ocasiones en que pueden ser ms perjudiciales. Bajo presin, el individuo con un alto grado de influencia tiende a: 1. Preocuparse ms de su popularidad que de los resultados tangibles 2. Ser exageradamente persuasivo 3. Actuar impulsivamente, siguiendo su corazn en lugar de su inteligencia 4. Ser inconsistente en sus conclusiones 5. Tomar decisiones basado en anlisis superficiales 6. Ser poco realista al evaluar a las personas 7. Ser descuidado con los detalles 8. Confiar en las personas indiscriminadamente 9. Tener dificultad para planear y controlar su tiempo 10. Ser superficial Bajo presin, el individuo con un bajo grado de influencia tiende a: 1. Ser distante 2. Ser cortante 3. Ser crtico 4. Ser suspicaz 5. Carecer de empata 6. Lastimar los sentimientos de los dems 7. Ser retrado 8. Ser ecunime, fro 9. Preferir los objetos a la gente 10. Carecer de confianza social

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POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESION DE LA GENTE CONSTANCIA

Debe ser recordado que ningn hombre es perfecto en todas las situaciones. Las caractersticas principales de comportamiento que resultan en el xito, en un clima compatible, son las mismas caractersticas que se transforman en limitantes en una situacin de presin y tensin. Cada individuo tiene limitaciones el ejecutivo debe entender estas posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas, puesto que tienden a surgir en las ocasiones en que pueden ser ms perjudiciales. Bajo presin, el individuo con un alto grado de constancia tiende a: 1. Hacer un esfuerzo para mantener su status quo 2. Requerir mucho tiempo para ajustarse al cambio 3. Tener dificultades para cumplir con compromisos 4. Necesitar ayuda para iniciar nuevos proyectos 5. Carecer de imaginacin 6. Sentirse contento y cmodo con las cosas tal y como son 7. Continuar haciendo las cosas en la forma como siempre se han hecho 8. Conservar resentimientos 9. Esperar rdenes antes de actuar 10. Tener dificultad para establecer prioridades Bajo presin, el individuo con un bajo grado de constancia tiende a: 1. 2. 3. 4. 5. Ser inconsistente Dejar inconcluso lo que empieza Dedicarse a demasiadas actividades al mismo tiempo Tratar de abarcar demasiado Hacer cambios drsticos frecuentemente, especialmente al principio de su carrera 6. Ser perturbador 7. Difcil de localizar 8. Tener problemas de familia y/o salud 9. Viajar extensa y costosamente 10. Faltar al respeto de la propiedad o territorio de los dems.

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POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESION DE LA GENTE APEGO

Debe ser recordado que ningn hombre es perfecto en todas las situaciones. Las caractersticas principales de comportamiento que resultan en el xito, en un clima compatible, son las mismas caractersticas que se transforman en limitantes en una situacin de presin y tensin. Cada individuo tiene limitaciones el ejecutivo debe entender estas posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas, puesto que tienden a surgir en las ocasiones en que pueden ser ms perjudiciales. Bajo presin, el individuo con un alto grado de apego tiende a: 1. Depender de la supervisin 2. Dudar antes de actuar sin precedentes 3. Estar atado a procedimientos y mtodos 4. Dejarse abrumar por los detalles 5. Resistirse a aceptar responsabilidad plena 6. Desear explicaciones completas antes de hacer un cambio 7. Pasar la responsabilidad a otras personas 8. Renunciar a su posicin para evitar controversias 9. Ponerse a la defensiva al verse amenazado 10. Ser sugestionable y fcilmente dirigido Bajo presin, el individuo con un bajo grado de apego tiende a: 1. Ser poco convencional 2. ignorar las instrucciones y direcciones 3. Ser descuidados 4. con los detalles 5. Desafiar al peligro 6. No documentarse 7. Ser propenso a los accidentes 8. ignorar polticas 9. Provocar lceras (en los dems) 10. Ser temerario 11. Ser distrado
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COMBINACIONES BASICAS DE COMPORTAMIENTO Al evaluar la frmula hombre-puesto, tanto los requisitos como sus implicaciones en el comportamiento debe ser claramente definido. En las descripciones subsiguientes, el prrafo H.F. (Factor Humano) est escrito en trminos de los requisitos funcionales del puesto. El prrafo A.D. (Auto Descripcin) indica los aspectos de comportamiento as como la conducta esperada del individuo que posea estas caractersticas. 1. CREATIVIDAD D/I

F.H. situaciones retadoras que requieren exploracin hacia lo desconocido o nuevo y que demandan soluciones imaginativas y nicas a los problemas. Esta orientado en general hacia reas tcnicas, abstractas o conceptuales. Soluciones originales que deben ser obtenidas en el campo de ideas o cosas. A.D. Tiende a ser lgico, crtico e incisivo en sus enfoques hacia la obtencin de metas. Se sentir retado por problemas que requieran esfuerzos de anlisis y originalidad. Ser llano y crtico con la gente. 2. EMPUJE D/S

F.H. An en situaciones antagnicas o de resistencia, existe la necesidad de obtener resultados medibles y tangibles. Existe presin para enfrentarse y solucionar problemas en un ambiente de variedad de situaciones y de interrupciones inesperadas. A.D. Responde rpidamente a los retos, demuestra movilidad y flexibilidad en sus enfoques, tiende a ser iniciador y verstil respondiendo rpidamente a la competencia. 3. INDIVIDUALIDAD D/C

F.H. Las situaciones antagnicas requieren de la actuacin directa y positiva en campos donde exista poco o ningn precedente por el cual guiarse. El trabajo lleva implcita una gran libertad de actuacin y la autoridad para tomar decisiones an cuando sean impopulares.

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A.D. Acta de una manera directa y positiva ante la oposicin. Es una persona fuete que toma una posicin y lucha por mantenerla. Est dispuesto a tomar riesgos y puede an ignorar niveles jerrquicos. 4. BUENA VOLUNTAD I/D

F.H. Las situaciones que caracterizan al puesto, requieren del poder y mantener la buena voluntad, as como una impresin adecuada tanto personal como de la compaa. Este trabajo es caracterizado por una venta suave y resultados que se obtienen a largo plazo siendo de naturaleza hasta cierto punto intangible. Es cultivar nuevas relaciones. A.D. Tiende a comportarse en una forma equilibrada y cordial desplegando agresividad social en situaciones que percibe como favorables y sin amenazas. Tiende a mostrarse simptico y lucha por establecer relaciones armoniosas con la gente desde el primer contacto con ellos. 5. HABILIDAD DE CONTACTOS I/S

F.H. El ambiente de trabajo requiere influenciar y motivar desde una manera positiva a una variedad de gete en situaciones cambiantes. La generacin activa de muchos contactos con la gente es generalmente demandada. La venta de un producto o un concepto deber ser llevada a cabo a travs de la obtencin de una aceptacin voluntaria por parte del comprador. A.D. Tiende a buscar a la gente con entusiasmo y chispa. Es una persona abierta que despliega un optimismo contagioso y trata de ganarse a la gente a travs de la persuasin de un acercamiento emotivo. 6. CONFIANZA EN SI MISMO I/C

F.H. En los contactos con la gente, se requiere de la motivacin y la influencia en situaciones en la que existe poco protocolo o precedentes que sirvan como gua. Debe ser capaz de manejar por s mismo cualquier situacin en las que exista contacto con la gente. Puede ser requisito el que se comprometa a mantener posiciones controvertidas (reforzando en combinacin con la D alta). A.D. Despliega confianza en s mismo en la mayora de sus tratos con otras persona. Aunque siempre lucha por ganarse a la gente, se muestra reacio a ceder su propio punto de vista. Esta persona siente que no importa qu situacin se presente, el ser capaz de actuar de forma exitosa.

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7. PACIENCIA S/D

F.H. El ambiente en el que se desarrolla este puesto requiere laborar en un clima predecible y de gran estructura. El trabajo tiene muy poca variacin en su desempeo da a da. La actividad de resolucin de problemas, de existir, ser de naturaleza sencilla. El ciclo de actividades es corto siendo igualmente corto el periodo de entrenamiento necesario. | A.D. Tiende a ser constante y consistente prefiriendo tratar un proyecto o tarea a la vez. En general esta persona dirigir sus habilidades y experiencias hacia reas que requieren profundizacin y especializacin. Ecunime bajo las presiones, Busca estabilizar su ambiente y reacciona negativamente a los cambios en el sistema. 8. RELEXIN (CONCENTRACION) S/I

F.H. La situacin de trabajo requiere de concentracin sobre cosas, ideas, conceptos o equipo en un ambiente familiar. Si se combina con una D alta, refleja, en general, reflexin y solucin de problemas que requieren profundizacin en campos especializados. Si se combina con una D baja, implica, en general la operacin de equipos, recopilacin de hechos o el desempeo de labores de oficina y operacionales. A. D. Tiende a ser un individuo controlado y paciente. Se muestra con moderacin y premeditacin en la mayora de sus acciones. An bajo presin, proyectar una disposicin tranquila y despreocupada. En general, enfoca la mayora de las situaciones con cuidado y concentracin. 9. PERSISTENCIA S/C

F.H. Las funciones de este puesto requieren de una actividad independiente en reas especializadas. El ocupante de este puesto tiene autoridad para actuar, sin embargo, su autoridad esta limitada a las reas en las que se supone es un experto. En casos especiales, puede indicar un trabajo repetitivo con muy pocas posibilidades de error. (Este seria en combinacin con un D baja y una I baja). A.D. Tiende a ser un individuo persistente y perseverante que una vez que decide algo, no fcilmente se desva de su objetivo. Tendera a tomar un ritmo de trabajo y a apegarse a l. Puede ser rgido e independiente cuando se aplica la fuerza para hacerle cambiar; exasperando a otros que requieran su adaptacin.

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10. ADAPTABILIDAD C/D

F.H. El evitar problemas es la clave de este trabajo. El ocupante de este puesto debe actuar con cautela y de conformidad con reglas, sistemas, jerarquas, etc. En combinacin con una I alta, el evitar problemas con la gente es de marcada importancia. En combinacin con una I baja, el rasgo importante es el eludir problemas con cosas; por tanto, la exactitud, precisin y atencin al detalle son caractersticas de este trabajo. A.D. Tiende a actuar de una manera cuidadosa y conservadora en general est dispuesto a modificar o transigir en su posicin con el objeto de lograr sus objetivos. Siendo un estricto observador de las polticas, puede aparecer arbitrario y poco flexible al seguir una regla o frmula establecida. Prefiere una atmsfera libre de antagonismos y desea la armona. 11. PERFECCIONISMO C/I

F.H. El trabajo requiere el evitar situaciones problemticas con cosas. La atencin al detalle y la precisin son necesarios para asegurar que los estndares se cumplan precisamente y sin error. El uso de frmulas, la recopilacin de informacin y la inspeccin de acuerdo a especificaciones son funciones propias de este tipo de trabajo. A.D. Esta persona tiende a ser un seguidor apegado del orden y los sistemas. Toma decisiones basadas en hechos conocidos o procedimientos establecidos. En todas sus actividades, trata meticulosamente de apegarse a los estndares establecidos, ya sea por s mismo o por los dems. 12. SENSIBILIDAD C/S

F.H. La preocupacin por las consecuencias de una accin y el estado de alerta hacia la calidad de resultados son elementos clave en este puesto. El puesto puede involucrar una serie de actividades en las que existe nfasis en la correcta medicin de situaciones o el tener conciencia de jerarquas o reglas. Sin embargo, existe una urgencia de hacer algo. A.D. Esta persona estar muy conciente en evitar riesgos o problemas. Tiende a buscar significados ocultos. La tensin puede ser evidente particularmente si est bajo presin por obtener resultados. En general, se sentir intranquilo mientras que no tenga una confirmacin absoluta de que su decisin ha sido la correcta.

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13. AMBIVALENCIA D igual a C

Cuando un empuje activo y un apego a reglas igualmente activo desencadenados por un mismo estmulo, aparecen al mismo tiempo, tienden a cancelarse entre s, o al menos a modificarse a s mismos, citado de Emociones de las personas normales escrito por Wiliam Moulton Marston. D alta y C alta F.H. Este trabajo implica el hacer proposiciones de seleccin a problemas analizando los pros y contras de cualquier situacin. Puede requerir el checar y el rechecar la accin final, elaborando un balance en el que aparezcan las ventajas y desventajas. El trabajo no tiene autoridad para implementar las acciones. BANDERA ROJA muchas veces esta combinacin indica responsabilidad por resultados sin la autoridad necesaria para llevar a cabo con efectividad esos resultados. A.D. Ya que este individuo busca una igualdad entre la fuerza para obtener resultados y la calidad de los mismos, es visto con frecuencia como un perfeccionista. No busca una respuesta a los problemas sino que desea alcanzar la mejor respuesta. Podra sin embargo indicar, que el individuo tiene dificultades en tomar la mayora de sus decisiones. Los signos externos de esta situacin son la tensin y vacilacin. D baja y C baja (rigidez) F.H. Esto ocurre con muy poca frecuencia en un trabajo, cuando est presente, indica, en general, que no existe la actividad de solucin de problemas y una posibilidad pequea de error donde la calidad de resultados no es de particular importancia. A.D. Esta persona tiende a resistirse a las peticiones de adaptabilidad hechas por los dems. Prefiere operar solo pero no luchar por su independencia. Se mostrar, en repetidas ocasiones, reacio a seguir sugerencias de otros, aunque pueda no tener ninguna otra idea que proponer.

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1. H. F. SEGMENTO FUNCIONAL DESARROLLO

CARACTERISTICA innovadoras.

CENTRAL:

Desarrollo

de

ideas

prcticas

CONTENIDO FUNCIONAL Este puesto requiere del desempeo en situaciones nicas e inexploradas, donde, mediante un anlisis lgico y objetivo de hechos, se obtengan soluciones originales. Lleva implcita la autoridad para actuar independientemente para llevar a cabo una variedad amplia de funciones siempre cambiantes.. los resultados se obtienen en forma individual ms que trabajando con o a travs de la gente. Existe una presin considerable por obtener resultados, sin embargo, el ocupante del puesto tiene libertad para actuar hasta el limite que fijen los lineamientos generales de poltica. La resolucin de problemas de naturaleza cientfica o tcnica es comn en campos donde existe poco o ningn precedente que sirva como gua. CONTENIDO DE COMPORTAMIENTO Este puesto requiere empuje agresividad hacia la obtencin de resultados frente a la oposicin o al reto de lo desconocido. El estar poco satisfecho en el estado actual de las cosas y el cuestionamiento del orden establecido son caractersticas importantes para el xito. El ser persuasivo es de relativa importancia. El trabajo requiere de un individuo que reaccione rpido al cambio y que sea impaciente por la obtencin de resultados.

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1. S. D. SEGMENTO FUNCIONAL: DESARROLLO PERSONALIDAD: DESARROLLISTA FORMA DE VENTA: DOMINANTE

CARACTERISTICA SOBRESALIENTE Fuerte y directo, este tipo de persona tiende a ser un gran individualista. Tiene sus objetivos siempre en mente, es progresista y pelea por obtener sus metas. Es curioso y tiene un gran rango de inters; es lgico, incisivo y crtico en su actividad de solucin de problemas. Debido a su inquietud innata, busca continuamente nuevos intereses. Ya que es capaz de ver ms all de lo convencional, se le ocurrirn soluciones originales y poco usuales. POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESION Dificultades con la gente, fro, seco e imperioso, tiende a ser falto de empata y egocntrico. Puede ser muy crtico y censurador cuando sus estndares no son alcanzados. Puede no tomar en cuenta niveles organizacionales. Impaciente y poco satisfecho con trabajo de rutina, tiene problemas de identificacin con la compaa y se resiste a participar como miembro de un equipo. MOTIVACION INTERNA Quiere libertad de controles, supervisin y detalle. Prefiere un ambiente de continuo cambio lo poco usual y la aventura. Quiere encontrar las soluciones por s mismo. Quiere autoridad y trabajos importantes. La oportunidad de avance y los retos son importantes para l. MOTIVACION EXTERNA Necesita entender su impacto sobre las otras personas. Necesita tareas nuevas y estimulantes que lo reten y lo desarrollen. Debe estar conciente de que las sanciones existen. Una zarandeada ocasional puede ser necesaria. Responde a tareas nicas en su naturaleza. Debe identificarse con la compaa.

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2. H. F. SEGMENTO FUNCIONAL ADMINISTRADOR

CARACTERISTICA CENTRAL: Administracin del trabajo y de la gente hacia la obtencin de un objetivo.

CONTENIDO FUNCIONAL El logro de resultados tangibles que deben ser obtenidos a travs de la gente caracterizan a este puesto. El ocupante de este puesto se encuentra bajo presin para cumplir con sus funciones y frecuentemente deber aplicar esta presin a otros. La planeacin, solucin de problemas y organizacin, son las responsabilidades clave del trabajo. La autoridad para tomar decisiones y la independencia para actuar estn implcitos en el puesto, existiendo as mismo, la necesidad de delegar a otros. El ambiente de trabajo es relativamente impredecible y en general, se llevan a cabo varios proyectos simultneamente. An cuando existen polticas de operacin, el ocupante del puesto debe actuar frecuentemente sin precedentes. CONTENIDO DE COMPORTAMIENTO Este trabajo requiere de una mente orientada hacia metas, empuje e iniciativa hacia la obtencin de resultados. El reaccionar con rapidez al cambio en situaciones que puedan demandar gran esfuerzo fsico es requerido. El ocupante del puesto debe ser positivo y directo aunque a veces debe motivar a otros para actuar a travs de la persuasin y la generacin de entusiasmo. Debe actuar independientemente en situaciones de oposicin.

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2. S. D. SEG. FUNCIONAL: ADMINISTRACION PERSONALIDAD: EL ADMINISTRADOR FORMA DE VENTA: ADMINISTRATIVA

CARACTERISTICAS SOBRESALIENTES Es una persona agresiva que puede tomar una idea creativa y hacerla funcionar para un propsito prctico. Usa un mtodo directo pero considera a la gente; puede utilizar la persuasin cuando sea necesario. Es agresivo y confiado, orientado hacia metas y maneja a la gente para ayudarlo a lograr sus metas. En general planea bien e integra sus actividades para lograr sus objetivos. Esta persona, verstil y siempre animado iniciador, acta positivamente tanto en un ambiente competitivo como social. POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESION Puede aparecer impaciente e irritable cuando las cosas no pasan lo suficientemente rpido. Tiene poco tiempo para observar los detalles. Puede molestarse y causar problemas cuando no se encuentra a la luz de todo mundo. Tiende a no respetar niveles. Experimenta una rotacin de trabajos alta al comenzar su carrera. Pierde inters en un proyecto una vez que el reto desaparece. Puede fallar al delegar a otros. MOTIVACION INTERNA Quiere prestigio, autoridad y posicin. Quiere estar a cargo de operaciones donde puedan obtenerse resultados medbles y tangibles y se puede mostrar el desarrollo. Busca ganarse el respeto de sus compaeros. Quiere variedad y cambio. Lucha por su independencia y amplio margen de operacin. Quiere tareas que representen reto y que le darn oportunidad para ascender en la escala administrativa. MOTIVACION EXTERNA Necesita compromisos negociados de igual a igual. Oportunidad para expresarse y canalizar empuje. Necesita libertad para manejarse as mismo. Necesita aprender relajarse y a tomar su paso ya que puede intentar abarcar demasiadas actividades. Necesita de tcnicas basadas en experiencias prcticas.

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3. H. F. SEGMENTO FUNCIONAL VENTAS

CARACTERISTICA CENTRAL:

Ventas de ideas y cosas a la gente

CONTENIDO FUNCIONAL: La demanda por la obtencin de resultados tangibles en este puesto, se realiza a travs de la motivacin de la gente para actuar voluntariamente, ms que a travs de la autoridad o el mandato. Se deben iniciar contactos con una variedad grande de personas. El trabajo esta relativamente libre de anlisis detallado de datos, de elaboracin de reportes o de mantenimiento de estadsticas. La presin por resultados es considerable. El viajar puede ser una funcin usual. Existe una gran libertad para actuar independientemente en una amplia variedad de situaciones cambiantes. CONTENIDO DE COMPORTAMIENTO El ocupante de te puesto debe ser un individuo abierto, entusiasta y persuasivo que proyecta seguridad en s mismo y se desenvuelve con tranquilidad. Es una persona sociable que demuestra gran inters por la obtencin de sus resultados al mismo tiempo que mantiene relaciones amigables. Tiene inters por la gente y gana su respeto y confianza. El ocupante debe reaccionar rpidamente al cambio siendo impaciente por la obtencin de resultados.

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3. S. D. SEG. FUNCIONAL: VENTAS PERSONALIDAD: VENDEDOR FORMA DE VENTA: PERSUASIVO

CARACTERISTICAS SOBRESALIENTES Es un lder integrador que trabaja con y a travs de la gente. Esta persona tiene un gran inters dirigido hacia la gente y habilidad para ganarse el respeto y la confianza de varios tipos de individuos. Hace lo posible por llevar sus funciones en un ambiente amigable y al mismo tiempo luchando por lograr su objetivo y vender ideas. En general es un buen coordinador que esta dispuesto a delegar. Demuestra estabilidad y confianza en casi todas sus situaciones. POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESION Tiende a prestar poca atencin a las pequeeces. Puede actuar impulsivamente. Puede ser demasiado entusiasta y sobre actuar. Tiende a sobreestimar su habilidad para motivar a la gente o cambiar su comportamiento. Puede ser demasiado optimista en cuanto a los posibles resultados de sus proyectos o al potencial de la gente. MOTIVACION INTERNA Quiere tareas retadoras que involucren el contacto con gente. Busca libertad de la rutina y reglamentacin. Prefiere muchas veces el trabajo que implique viajes. Quiere autoridad y el prestigio que va con ella. El reconocimiento publico y los smbolos de status son importantes para l.. MOTIVACION EXTERNA Necesita una gran variedad de actividades y oportunidad de trabajar con la gente. Necesita que le proporcionen datos analticos. Necesita tareas que requieran movilidad y oportunidad de viaje. Necesita de un supervisor democrtico con el

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cual asociarse. Necesita tareas que representen reto y oportunidades para dar resultados 4 H. F. SEGMENTO FUNCIONAL PROMOCION

CARACTERISTICA CENTRAL:

Promover ideas y productos al pblico

CONTENIDO FUNCIONAL Este puesto requiere de hacer contactos con la gente para crear y / o mantener una relacin favorable y amistosa. Puede implicar el atender gente o participar en labores de la comunidad. Enfatizan el establecimiento de armona y concordancia a largo plazo ms que resultados inmediatos y tangibles. El puesto no lleva consigo autoridad, aunque existe la necesidad de trabajar con detalles. El ocupante de este puesto deber tratar con una gama muy amplia de individuos. CONTENIDO DE COMPORTAMIENTO El ocupante de este puesto debe ser abierto y muy sociable; una persona que se sienta tranquilo y en confianza con extraos. Debe comportarse con ecuanimidad y diplomacia, de manera que no antagonice con otros. Debe externar gran optimismo y entusiasmo hacia el logro con xito de sus objetivos y proyectar este sentimiento a los dems.

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4 S. D. SEG. FUNCIONAL: PROMOCION PERSONALIDAD: PROMOTOR FORMA DE VENTA: PROMOCIONAL

CARACTERISTICAS SOBRESALIENTES Esta persona abierta y amigable, se siente en confianza con extraos. Su estabilidad y capacidad social le generan amistades con facilidad; es capaz de tener control sobre s mismo hasta el grado de que en muy raras veces antagoniza con otros intencionalmente. Puede generar entusiasmo en otros hacia sus propios proyectos. Su extenso numero de contactos siempre activos, le proporcionan una excelente base para realizar negocios. Es, en general, optimista y puede ver siempre algo bueno en cualquier situacin. Siempre esta dispuesto a ayudar a otros a promover sus proyectos y al mismo tiempo promueve los suyos propios. POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESION Hace todo lo posible por mantener las buenas relaciones an a costa de la obtencin de resultados tangibles. Con frecuencia salta a conclusiones favorables sin considerar todos los aspectos de una situacin. Puede juzgar mal las habilidades de otras personas. Tiende a tener dificultad para planear y controlar su tiempo. Puede ser inconsistente en sus conclusiones. MOTIVACION INTERNA Quiere libertad de control y detalles. Busca la popularidad y el reconocimiento social. Quiere que se le reconozcan pblicamente sus habilidades. Quiere tratar con la gente en un ambiente social favorable. El ingreso psquico basado en la identificacin con la compaa, es importante. MOTIVACION EXTERNA Necesita desarrollar ms objetividad y nfasis en los resultados. Necesita supervisin ms cercana y un anlisis ms preciso de datos. Necesita tareas que requieran de motivar a grupos y del establecimiento de una amplia gama de

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contactos. Necesita control de su desempeo en base a proyectos definidos. Necesita un supervisor democrtico con el cual pueda asociarse.. 5. H. F. SEGMENTO FUNCIONAL INVESTIGACION

CARACTERISTICA CENTRAL: Investigacin del contexto de trabajo para obtener hechos

CONTENIDO FUNCIONAL La responsabilidad por la obtencin de resultados tangibles y la autoridad para tomar decisiones independientes, caracterizan a este puesto. Puede requerir un estudio intensivo y comprensivo de los antecedentes de una situacin, una compaa o la aplicacin prctica de una idea o producto. El trabajo se relaciona ms con el manejo de situaciones y cosas que con personas. En general, requiere de habilidades especiales y su ritmo de actividad puede describirse como de un proyecto a la vez. Existe necesidad considerable de anlisis objetivo de hechos y datos, as como de solucin de problemas. CONTENIDO DE COMPORTAMIENTO El ocupante de este puesto debe ser independiente, cuestionador y directo en su enfoque de las cosas. Aunque de naturaleza calmada y estable, bajo presin, debe luchar por sus objetivos y estar dispuesto a sostener una posicin impopular o difcil en situaciones de oposicin. Ser hasta cierto punto, indiferente con la gente. El individuo tendr entereza y seguimiento en su desempeo. La persistencia y consistencia bajo presin son importantes.

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5. S. D. SEG. FUNCIONAL: INVESTIGACION PERSONALIDAD: EL INVESTIGADOR FORMA DE VENTA: PERSISTENTE

CARACTERISTICAS SOBRESALIENTES Este individuo determinado y persistente, brinda un enfoque intenso y comprensivo al anlisis de un problema o a la evaluacin del valor prctico de una idea. Es objetivo y analtico, viendo las cosas tal y como son; muy realista. Es calmado, constante y perseverante, tiene xito en muchas actividades, no debido a su versatilidad, sino debido a su carcter tenaz y obstinado. Firme y porfiado al iniciar un proyecto, lucha con fuerza por obtener sus objetivos. Siendo independiente y crtico, es consistente en sus anlisis y posee un buen seguimiento de sus proyectos. POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESION Su principal inters no es precisamente la gente, puede comportarse de forma obstinada y terca. Puede requerir fuerza de parte de su supervisor para hacerlo seguir instrucciones o cambiar sus puntos de vista. Tiende a ser fro y demostrando poco tacto en su trabajo con la gente. En general ser poco demostrativo, tiene dificultad al vender sus ideas o al intentar generar entusiasmo en otros. MOTIVACION INTERNA Quiere operar solo y fijar su propio ritmo de trabajo. Quiere tareas retadoras que puedan ser realizadas en su totalidad de una manera independiente. Quiere libertad en una supervisin muy cercana. Prefiere un trabajo de naturaleza tcnica ms que basado en el trato con la gente. MOTIVACION EXTERNA Debe ser motivado por medio de la lgica mas que por el aspecto emotivo. Debe aprender a entender a la gente a travs de un enfoque sistemtico. Necesita de tareas difciles que requieran anlisis profundos; que se realicen independientemente. Necesita estar ms dispuesto a cambiar su ritmo de trabajo o su forma de trabajo para adecuarse a otros.

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6. H. F. SEGMENTO FUNCIONAL OPERACIN Y SERVICIO

CARACTERISTICA CENTRAL: Operacin y / o servicio a mquinas o personas consistentemente.

CONTENIDO FUNCIONAL Este trabajo requiere del desempeo de un patrn de trabajo establecido dentro de un ambiente predecible y relativamente estable. Es necesario el desarrollo de habilidades especiales para la realizacin de operaciones que se repiten consistentemente. El contacto con la gente se logra, en base a la participacin en equipos de trabajo o al momento de prestar un servicio. El ocupante de este puesto, debe actuar con exactitud. Las reas de trabajo estn bien definidas y la persona no tiene autoridad para actuar, excepto en casos muy especficos. El trabajo esta supervisado y puede desempearse en un solo lugar. Es repetitivo o cclico en su naturaleza. CONTENIDO DE COMPORTAMIENTO El trabajo requiere de una conducta controlada y paciente, siendo consistente da con da. El ocupante de este puesto debe ser una persona tranquila y calmada que este dispuesto a complacer las demandas y requerimientos de los dems. Debe llevarse bien con compaeros en una relacin de modera amistad. .

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6. S. D. SEGMENTO FUNCIONAL: SERVICIO PERSONALIDAD: ESPECIALISTA FORMA DE VENTA: SERVICIO

CARACTERISTICAS SOBRESALIENTES La paciencia, control y premeditacin caracterizan el comportamiento de esta persona amable y llevadera. Planea su trabajo cuidadosamente con el objeto de trabajar consistentemente en canales bien establecidos. Es considerado y modesto. Se lleva bien con la mayora de la gente. Una vez que se encamina en un patrn de trabajo establecido, puede mantener su ritmo con consistencia. Siendo constante en la realizacin de su trabajo, se mueve con moderacin calculada. Es una persona aceptable que esta siempre dispuesto a ayudar a los que considera sus amigos. POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESION Puede callar y ocultar sus resentimientos y ser rencoroso. Es lento para tomar la iniciativa y no se adapta con rapidez al cambio. Hace lo posible por mantener su estatus. Puede tener problemas para cumplir con los plazos fijados. Tiende a sentirse satisfecho con las cosas como estn, espera las rdenes antes de actuar. MOTIVACION INTERNA Gusta de mantener relaciones intimas con un grupo relativamente pequeo de sus compaeros. Tiene lazos familiares fuertes y prefiere pasar las noches en su casa que viajando. Quiere reas de especializacin en su desarrollo. Quiere un ambiente de trabajo familiar y predecible. Quiere mucho tiempo para adaptarse al cambio. MOTIVACION EXTERNA Necesita inspiracin constante y ser apreciado con sinceridad. Necesita condicionamiento antes de cualquier cambio. Mtodos rpidos y ayuda al iniciar nuevos proyectos le sern de utilidad para cumplir con sus plazos de entrega. Necesita sentirse parte integral de su grupo de trabajo. Necesita tareas de naturaleza especializada.

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7. H. F. SEGMENTO FUNCIONAL PRESICION

CARACTERISTICA CENTRAL: Desempeo con precisin de acuerdo con estndares establecidos.

CONTENIDO FUNCIONAL El ocupante del puesto debe apegarse a las direcciones o estndares establecidos, con el fin de desempearse en una forma precisa y exacta. Debe concentrarse en los detalles operando bajo circunstancias controladas. Ya que el puesto no tiene autoridad, el ocupante debe apegarse estrictamente a su superior o adherirse con exactitud a los procedimientos establecidos. Las acciones son respaldadas mediante precedentes de manera que se conserven los activos o se controle la calidad de las funciones. Las actividades de este puesto requieren con frecuencia trabajo meticuloso y esmerado mediante un examen cuidadoso de hechos. CONTENIDO DE COMPORTAMIENTO Este trabajo requiere de un examen cuidadoso y minucioso de los riesgos antes de tomar cualquier curso de accin. El ocupante de este puesto debe estar dispuesto a adaptarse a otros con tacto y de manera diplomtica. Debe ser un individuo sistemtico y ordenado, actuando siempre en forma predeterminada. Callado y modesto con la gente. Debe moldearse al comportamiento que su superior espera de l.

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7. S. D. SEGMENTO FUNCIONAL: PRECISION PERSONALIDAD: EL PERFECCIONISTA FORMA DE VENTA: DIPLOMACIA

CARACTERISTICAS SOBRESALIENTES Es una persona que sigue un sistema y busca precisin en su forma de pensar. Tiende a seguir un mtodo tanto en su vida personal, como en el trabajo. Comportndose de una forma ordenada y predeterminada, es preciso, y est siempre atento al detalle. Ya que acta siempre con tacto y de una manera altamente diplomtica, raras veces antagoniza con sus compaeros intencionalmente. Muchas veces demuestra un buen sentido de la oportunidad y astucia para tomar la decisin correcta en el momento adecuado. Siendo una persona extremadamente conciente, se auto sacrifica en la realizacin exacta y siempre en base a estndares de sus funciones. POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESION Tiende a verse demasiado envuelto en detalles particularmente cuando existe la necesidad de tomar una decisin, puede llegar a depender demasiado en procedimientos y supervisin ya que tiene problemas para actuar sin precedentes. Puede ceder en su posicin para evitar controversias. Tiende a ser defensivo cuando se siente atacado. MOTIVACION INTERNA Quiere procedimientos estandarizados de operacin y no apartarse de los estndares. Quiere la proteccin y la seguridad de un ambiente protegido de la naturaleza que se puede obtener al ser miembro de un grupo. Quiere reafirmaciones y atencin personal. Prefiere compartir la responsabilidad. MOTIVACION EXTERNA La motivacin debe ser manejada para evitar el reto. Necesita tareas de naturaleza precisa y planeada. Necesita desarrollar ms su confianza, y ser apoyado para actuar con ms independencia. Necesita ayuda en las situaciones comprometidas. En tiempos de cambio se hace necesaria la explicacin detallada. Necesita una descripcin detallada del trabajo de forma que no sienta imposicin.

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8. H. F. SEGMENTO FUNCIONAL CREATIVIDAD

CARACTERISTICA CENTRAL: Creacin de ideas abstractas y de innovacin.

CONTENIDO FUNCIONAL An cuando este trabajo lleva la responsabilidad de crear ideas nuevas y originales, no tiene la autoridad para actuar o llevar estos conceptos a la prctica. Se espera del ocupante de este puesto. Que recomiende soluciones a problemas especficos, solo despus de un estudio exhaustivo de todas las posibles alternativas. Hay presin por obtener resultados sin autoridad equivalente. La persona debe ser un iniciador de empuje y un detallista preciso. Estos requerimientos conflictivos resultan en un trabajo hasta cierto punto contradictorios que podran causar confusin y tensin en el ocupante del puesto. Debe tratar con una gran variedad de asuntos; no tiene la responsabilidad de motivar a la gente. CONTENIDO DE COMPORTAMIENTO El ocupante de este puesto no debe estar nunca completamente satisfecho con un resultado y continuamente buscar un mejor mtodo o una mejor solucin. En una palabra. Deber ser un perfeccionista. Ser necesaria una disposicin a cuestionar el status as como el cuestionamiento de los propios logros. Se espera que el ocupante de este puesto sea sensible y con visin en el enfoque de los proyectos. Se requiere de un anlisis objetivo, lgico y basado en hechos.

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8. S. D. SEGMENTO FUNCIONAL: CREATIVO PERSONALIDAD: CREADOR

CARACTERISTICAS SOBRESALIENTES Es sensible y reacciona con rapidez. Con frecuencia tiene habilidad creativa si se combina con una alta inteligencia. Siendo un investigador exhaustivo de datos, tratara de analizar todas las posibles alternativas de solucin a un problema. Este proceso resulta de una corriente de ideas diferentes y con frecuencia creativas. POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESION En situaciones que involucren el tomar una decisin puede vacilar y mostrarse indeciso lo cual resulta en una visible tensin. Su falta de estabilidad social , puede hacerlo aparecer como fro y poco involucrado. Tiene dificultad en mantener una accin sostenida y positiva. Tiende a trabajar por impulsos y puede aparecer errtico en su desempeo. MOTIVACION INTERNA Prefiere trabajar solo, en general se desarrolla en reas orientadas hacia la tcnica y hacia las cosas ms que hacia las personas. Quiere mucho tiempo y oportunidad para asegurar la perfeccin en todos sus logros. Quiere libertad para explorar y autoridad para reexaminar y volver a comprobar sus deducciones. MOTIVACION EXTERNA Necesita de alguien que aproveche su creatividad, alguien que lo ayude a llevar a un buen termino sus proyectos. Ya que tiende a resentir las restricciones, necesita un supervisor que tome en cuenta que esta persona no cesa de pensar en sus funciones al salir del trabajo.

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9. S. D. EL CONSEJERO

CARACTERISTICAS SOBRESALIENTES Esta persona impresiona a la mayora de la gente por su cordialidad, benevolencia y enfoque comprensivo. Pues posee una estabilidad y ecuanimidad natural en la mayora de las situaciones sociales que se desenvuelven. Mucha gente le llevara sus problemas, ya que encuentran en l la disposicin a escucharlos. En forma moderada y discreta, esta persona har sugerencias pero, en general, no intentar forzar sus ideas a nadie. Operara bien como un miembro estable y confiable de un equipo de trabajo. Esta persona es merecedor de una aceptacin positiva de un amplio rango de conocidos.. POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESION Puede ser demasiado indirecto al dar rdenes o requerir servicios de otros. Tiende a tomar las crticas de otros sobre sus trabajos como personales. Puede ser demasiado tolerante y paciente con los improductivos. Puede tener resentimientos hacia las personas que intentan presionarlo hacia el cambio. Puede ser rencoroso con la gente que lo critica. MOTIVACION INTERNA Prefiere tratar con la gente en una forma personal e intima en situaciones de poca presin. Gusta de tratar con la gente con la que ha establecido relaciones constantes y duraderas. Prefiere las tareas que impliquen el ofrecer sus servicios a otros ms que solicitar servicios de otros. Prefiere el dar servicio a clientes viejos ms que el establecer nuevos clientes. MOTIVACION EXTERNA Su supervisor debe tener conciencia de que esta persona puede tomar mucho tiempo en ayudar a otras personas. Puede necesitar ayuda de su supervisor para fijarse y cumplir con programas realistas. Esta persona necesita atencin personal de su jefe y palabras de aprobacin por cada trabajo bien realizado. Se le debe

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asignar responsabilidades en reas que requieren de paciencia con otros dentro de un marco establecido de trabajo. FACTORES PARA LA DECISION DE UNA CARRERA 1. EDAD. La edad debe ser considerada en trminos de la importancia de la edad cronolgica como un factor ya sea positivo o negativo, relacionado con el xito o el fracaso. En general se toma un rango ms o menos amplio como aceptable. La edad por s misma es con frecuencia un factor de eliminacin ms que de seleccin. Por ejemplo, algunos puestos tienen un mnimo legal. Algunos otros (de desarrollo fundamental) tendrn, en efecto, un limite mximo. 2. ESCOLARIDAD. El considerar la educacin formal necesaria para cubrir con xito un puesto puede ser un factor importante en la evaluacin total. Ha existido una tendencia definida a sobrevaluar este factor tanto en la cantidad requerida como en la ponderacin que debe tener. Aunque es cierto que la cantidad de educacin recibida no debe considerarse una medida fidedigna de la habilidad, s nos d cierta idea de una exposicin a la cultura y una habilidad para la resolucin de problemas; el aprendizaje, asimilacin y seguimiento son elementos implcitos al cursar programas de estudio y realizar proyectos de investigacin. 3. INTELIGENCIA Al evaluar la importancia relativa de este factor debe considerarse la habilidad mental requerida por el puesto. Los diversos niveles y dimensiones de la inteligencia deben ser sujetos a un anlisis objetivo necesita el puesto que el ocupante aprenda y memorice cierta informacin, por ejemplo caractersticas de un producto?, se requerir de l que trate problemas en situaciones sin precedentes?, hasta que grado debe dar esta persona soluciones creativas e imaginativas a problemas especficos?. Aunados a pruebas de inteligencia, el desempeo del trabajo y los logros actuales pueden ser de una gran ayuda al evaluar esta dimensin. La inteligencia se convierte en un factor de importancia creciente segn nos movamos en la escala administrativa. Es importante reconocer que una prueba especfica de inteligencia puede no proporcionarnos toda la evaluacin requerida. La evaluacin debe ser cuidadosamente planeada para proporcionar la informacin relevante. 4. INTEGRIDAD

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Este es un factor vital en todos los niveles organizacionales donde el representante del puesto debe representar a la compaa y puede ser considerado como la reputacin de una persona en cuanto a su honradez, integridad y confiabilidad. Crditos mercantiles, antecedentes policacos y el uso de referencias personales pueden ser de ayuda para la evaluacin. Siendo este un factor de importancia decisiva, en general se le pondera como de eliminacin en cualquier trabajo que requiera decisiones confidenciales en cuanto a la gente o a dinero. 5. CRITERIO FINANCIERO Las consideraciones de esta rea se relacionan a las decisiones monetarias que impliquen perdidas o ganancias. Este elemento se relaciona directamente con las acciones encaminadas a fijar precios, manejo de sueldos y salarios, precios de compras, etc. El juicio econmico es la parte medular en el manejo financiero el cmo maneja el individuo sus propias actividades financieras puede ser un indicador valido. Es de considerable importancia el saber como el candidato ha satisfecho sus necesidades y est preparado para posibles emergencias; el nivel de vida en el que se encuentra actualmente y sus tendencias hacia una conducta extravagante o conservadora. 6. MOTIVACION INTERNA Este factor se refiere al comportamiento natural del individuo, y su relacin con los requerimientos de conducta que demanda el puesto. En forma ms estricta podemos hablar del deseo o la disposicin de la persona de modificar su conducta para lograr los objetivos del puesto. Algunos trabajadores muestran estructuras tan rgidas que regulan en forma estricta el comportamiento del individuo. Al ir ascendiendo en la escala administrativa, la estructura tiende a ser menos rgida desde arriba. La motivacin interna no debe ser entendida como agresividad o competitividad. Un individuo de bajo dominio puede mostrar motivacin interna positiva cuando se le sita en una posicin que requiera cautela y moderacin. 7. CONDUCTA La psicologa define el comportamiento como la forma en que un organismo reacciona ante un estmulo o tensin. En la forma usada aqu, la conducta se relaciona muy estrechamente al concepto que un individuo tiene de s mismo. Una medida de la auto percepcin de una persona nos hablar del tipo de comportamiento que mostrar al buscar cumplir con las funciones de su puesto. La conducta demandada por el puesto se refleja al utilizar la Tcnica Cleaver de la Descripcin del Puesto. Debe recordarse que es bsicamente ms factible para el ocupante de un puesto el controlar una conducta para realizar un trabajo que el producir un rasgo conductista que no se encuentre dentro del marco en el que se auto describe la persona.

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8. SITUACION FAMILIAR Puede ser de gran importancia el grado en el que la situacin familiar de un individuo es compatible con sus objetivos e interese profesionales. Las actitudes y la salud de la familia deben amalgamarse para propiciar un ambiente constructivo para el xito de la carrera del individuo. en algunos trabajos el estado civil es de relativa poca importancia. Sin embargo, en puestos que involucren horarios flexibles, considerables necesidades de viajar, atender personas, etc. La influencia de la esposa o esposo puede trabaja a favor o en contra de su carrera en la Empresa. 9. EXPERIENCIA DE TRABAJO Al considerar la experiencia de trabajo como un factor determinante para el xito de una persona, se debern tratar estos antecedentes en trminos tanto del tipo como de la calidad de actividades previas. Cual sera el ideal en cuanto a puesto y tiempo de desempeo en ellos en la trayectoria de los candidatos. El haber trabajado en un mismo puesto durante muchos aos no es necesariamente lo mejor. El haber desempeado trabajos administrativos no es necesariamente el mejor antecedente para un trabajo en el que la ejecucin personal es lo ms importante. Un indicador significativo del trabajo de un individuo es su record histrico. En base a este record, podemos estudiar que tambin y por cuanto tiempo el candidato se desempeo en trabajos anteriores. Nos da informacin sobre los niveles de sus puestos, su estabilidad en el trabajo, incrementos en su compensacin, aos de trabajo y en cada puesto, etc. Es importante cerciorarse si el xito que aparentemente ha tenido la persona, es el resultado de su propio esfuerzo o de un superior o asistente. El analizar una trayectoria histrica es til para evaluar otros factores como motivacin, valores, etc. 10. VALORES (ACTITUDES) Los valores son aquellas metas de importancia para el individuo el cual las considera como fines deseados. Las cosas de gran valor sern aquellas buscadas con dedicacin por su gran inters e importancia. Los valores pueden ser considerados como incentivos para la accin ya que son estmulos del comportamiento. Algunos de los valores principales en el mundo de los negocios son: deseo de status, poder, seguridad, dinero, conocimientos, independencia, ayudar a otros, etc. Al ir incrementndose la especializacin de los trabajos, se va haciendo ms importante el realizar un anlisis de la escala de valores que sea compatible con el puesto. Como ej. Podemos mencionar, ciertos tipos de trabajos que ofrecen altos incentivos monetarios pero poca oportunidad para el desarrollo

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intelectual. Una persona con sed de conocimientos puede sentirse poco motivada para desempear funciones. (Ver la influencia de los valores sobre la conducta y su relacin en el trabajo Leo F. Mc. Manus Jr.). 11. RELACIONES PROFESIONALES El nmero, tipo y niveles de las personas con las cuales el posible ocupante de un puesto tiene relaciones, puede ser de gran importancia (este factor no se relaciona con el de habilidad para hacer contactos I / S que puede medirse en la descripcin del puesto) en este punto puede considerar situaciones como la necesidad de tener una cierta reputacin, las relaciones e influencias que se tengan. Para un vendedor el conocer prospectos potenciales puede ser esencial. Sin embargo debe recordarse que el nmero de personas a las que un individuo conozca y su habilidad para venderles son dos cosas distintas. En trabajos ms bien abstractos o de naturaleza tcnica o creativa, los contactos que se tengan puede ser de poca importancia. 12. SALUD En casi todos los trabajos se establece un estndar mnimo de salud siendo un factor de eliminacin en caso de no cubrirse: o sea que la persona tiene un estado de salud adecuado para realizar el trabajo, o no puede calificar para l. Cada trabajo tiene ciertos requisitos fsicos y cada individuo tiene cierta capacidad para actividades fsicas. Una compatibilidad negativa en el trabajo tiene efectos sobre el estado nervioso de la persona afectando su eficiencia. Esta relacin puede crear tensin en la situacin de trabajo agravndola condicin fsica y mental de la persona, dando por resultado fallas en la realizacin del trabajo. 13. IMAGEN PERSONAL Todas las personas proyectan una imagen de primera impresin, el impacto que una persona tenga en situaciones de contacto pblico ser un elemento esencial en donde el tiempo o circunstancias no permitan mltiples exposiciones ante el pblico. Esta es una apreciacin subjetiva, condicionada por perjuicios y apreciacin personal y por tanto ni se puede medir ni negociar, ni encontrarle justificaciones. Sin embargo es una apreciacin real.

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