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C ONTRATOS DE T ERCEIRIZAO DE M ANUTENO I NDUSTRIAL M ODALIDADE R ISCO: A NLISE DAS E XPECTATIVAS DO S ETOR I NDUSTRIAL E DOS P ROVEDORES DE S ERVIOS
RISK BASED THIRD PARTY MAINTENANCE CONTRACTS: ANALYZING EXPECTATIONS OF THE INDUSTRIAL SECTOR AND SERVICE PROVIDERS

ALEXANDRE LINHARES
Doutor em Pesquisa Operacional. Instituto Nacional de Pesquisas Espaciais. Escola Brasileira de Administrao Pblica e de Empresas. Fundao Getlio Vargas. Praia de Botafogo 190/509 Rio de Janeiro RJ CEP 22250-900 E-mail: linhares@fgv.br

PA U L O C E R Q U E I R A G A R C I A
Mestre em Gesto Empresarial, Fundao Getulio Vargas. Escola Brasileira de Administrao Pblica e de Empresas. Fundao Getulio Vargas. Praia de Botafogo 190/509 Rio de Janeiro RJ CEP 22250-900. E-mail: paulo.cerqueira@br.abb.com

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RESUMO
O objetivo deste trabalho avaliar as formas de contratao de manuteno industrial praticadas no Brasil e identificar elementos que devem ser considerados na elaborao de um contrato baseado em performance, com remunerao varivel e clusulas de risco, sob a tica das indstrias e dos provedores de servio. A metodologia se baseia em anlise dos resultados de pesquisa de campo por meio de levantamentos por questionrio realizados com os principais gestores de manuteno de grandes grupos industriais e com os executivos das empresas prestadoras de servio de manuteno industrial. Aps uma ordenao inicial das causas percebidas dos problemas correntes, o trabalho prope uma lista de fatores crticos de sucesso para um contrato de manuteno por performance. Com a identificao e implementao desses elementos num novo modelo de contrato de risco de manuteno, acredita-se ser possvel minimizar os problemas comerciais e operacionais que atualmente representam obstculos ao sucesso da terceirizao da manuteno em plantas industriais, particularmente no Brasil. O estudo de especial interesse para outras economias emergentes em que contratos de manuteno na modalidade risco estejam gradualmente sendo implantados.

PA L A V R A S - C H A V E
Gesto da manuteno; Supply chain management; Anlise de risco.
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ABSTRACT
The objective of this paper is to evaluate the forms of industrial maintenance contract currently practiced in Brazil and to identify elements that must be considered in the elaboration of a contract based on performance, with variable remuneration and clauses concerning risk, under the perspective of industries and service suppliers. The methodology is based on analysis of the results of research through surveys by questionnaire, carried through to the

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key managers of maintenance of large industrial groups and with executives of the companies providing industrial maintenance service. After an initial sequencing of the perceived causes for current problems, the work considers a list of critical factors of success for a performance based maintenance contract. With the identification and implementation of these elements in a new risk-based maintenance contract model, it may be possible to minimize commercial and operational problems that currently represent obstacles to success to the outsourcing of maintenance in industrial plants, particularly in Brazil. The study it is of special interest for other emergent economies where maintenance contracts of the risk modality are gradually being implanted.

KEYWORDS
Maintenance management; Supply chain management; Risk analysis.

INTRODUO

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Para muitos setores industriais a eficincia de sua manuteno um elemento crucial na performance geral. Historicamente se pode perceber um gradual processo de terceirizao na manuteno, com trs grandes momentos ainda encontrados nas organizaes industriais: inicialmente, a forma de contratao de empresas de manuteno foi chamada de empreiteirizao, na qual se contratava puramente a mo-de-obra direta, na grande maioria das vezes sem qualquer exigncia de qualificao; numa segunda fase, a indstria passou a desenvolver contratos por servios especficos (por exemplo pintura industrial, montagem de andaimes, reparos de equipamentos etc.); e, principalmente a partir da dcada de 90, surgiu a forma de contratao global da manuteno, pela qual se transferiam para uma empresa especializada todas as atividades de manuteno da planta industrial e seus recursos correspondentes. Nos modelos atuais de contratao de manuteno (que podem ser estimados como formas hbridas entre prticas passadas e prticas emergentes), o fornecedor de servios vivencia um perodo transitrio de grande oscilao, em que deve participar de um mercado que demanda contratos desde venda de taxahora (homem-hora), que fundamentalmente a execuo de servios por administrao, at contratos que pretendem ser os precursores dos novos tempos, incluindo modelos de performance e risco. A modalidade performance e risco relativamente nova no mercado mundial de manuteno industrial, no existindo muitos padres de referncia. Esse mercado de manuteno consome boa parte dos 20 bilhes de dlares anuais estimados

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para os negcios B2B especializados, mundialmente, de acordo com pesquisas britnicas (SCHLEGELMILCH et al., 1992; HILL, 1990). A relao histrica, antagnica, dos interesses entre cliente e fornecedor permanece como um importante paradigma a ser transposto. Baseando-se na histria do relacionamento comercial entre as duas entidades, em que sempre prevaleceu o conceito de um jogo de soma zero, pode-se avaliar a dificuldade para que se alcance esse alinhamento dos objetivos. O processo de maturao desse modelo de performance exige mudanas culturais por parte de quem contrata e de quem fornece. A mesma empresa que h dcadas vem fornecendo servios baseados em mo-de-obra pode chegar a cobrar valores excessivos em situaes de emergncia ou perde dinheiro em licitaes. Precisa, portanto, mudar sua prpria cultura. Entretanto, como fazer essa transio na medida necessria se os gestores so os mesmos, as equipes de trabalho so as mesmas, e, para complementar, os clientes tambm so os mesmos? fundamental que as expectativas sobre os novos modelos de negcio estejam alinhadas. Existem, portanto, dificuldades para que se alcance excelncia no modelo de risco, seja pelo despreparo das indstrias, seja pela resistncia dos fornecedores em adotar essa forma de trabalho (fantasma da possibilidade real de perdas financeiras em contratos), em funo de sua ineficincia e/ou incompetncia operacional. Como resultado da presso que essa onda exerce (provocada pela grande demanda), permanece a dvida: h condies de consolidar no Brasil a modalidade risco baseado em performance operacional como o padro de contratao de servios de manuteno? O objetivo deste trabalho estudar o mercado de terceirizao da manuteno industrial, na medida em que essas prticas da modalidade risco se difundem por uma economia emergente como o Brasil, identificando os pontos correntes mais importantes que devem ser considerados na contratao desses servios, que privilegiem processos cooperativos, do tipo ganha-ganha. possvel que, no estgio atual de maturidade industrial brasileira, nem os clientes industriais tenham conhecimento das principais variveis de risco quando contratam servios especializados de manuteno, nem os fornecedores de servio conheam ou procurem conhecer essa modalidade, que pode ajudar a indstria a se concentrar mais exclusivamente em suas core competencies. Para iniciar a anlise, vamos discutir melhor o conceito de performance nos contratos de manuteno.

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PERFORMANCE NOS C O N T R AT O S D E M A N U T E N O

Organizaes operam atreladas a inmeras prticas e conceitos implcitos que moldaram sua histria. Contudo, algumas dessas prticas atrapalham sua

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capacidade de melhorar continuamente a produtividade. Podemos chamar tais prticas e conceitos disfuncionais de obstculos ou barreiras melhoria da performance na organizao. Uma prtica disfuncional que data de Taylor a percepo pelos funcionrios de que a medio ameaadora. Esse paradigma impede a implantao criativa de processos de medio de performance e geralmente baseado em uma realidade subjetiva, no fundamentada em evidncias histricas. Essa dificuldade de entendimento e colocao de barreiras tambm abordada nos estudos de Martin (1997) e Normann (1991), principalmente em funo do alto teor invasivo na cultura da indstria e das avaliaes e medies de performance. Martin (1997) categoriza os contratos segundo critrios operacionais e de reteno de conhecimento. Nessa linha, os contratos so divididos em trs tipos. Pacote de Servios mais utilizados, o cliente retm todo o conhecimento e atua como integrador das atividades, exercendo completo controle sobre os resultados. Pode-se admitir que exige um bom conhecimento do servio por ambas as partes e que representa uma complexidade mdia, pois o foco principal do fornecedor atingir objetivos por meio de ferramentas de execuo. O nvel de relacionamento clientefornecedor mnimo, pois os resultados da contratao podem ser estabelecidos e controlados em documentos contratuais. A base de conhecimento permanece quase que integralmente com a indstria contratante Performance com base em indicadores de resultados preestabelecidos (metas de performance), fornecedor e indstria assumem responsabilidades compartilhadas, e o sucesso do contrato de manuteno depende do comprometimento que as empresas tenham com esses resultados. A complexidade do contrato alta, principalmente pelos conflitos de interesse estabelecidos e pelos diversos indicadores de performance definidos para avaliar o resultado da contratao. O relacionamento cliente-fornecedor deve ser estreito e, em funo dos esforos necessrios para que o contrato de performance tenha sucesso, Martin (1997) sugere ainda que as empresas devam possuir um relacionamento de longo prazo (no mnimo entre 15 e 30 anos). O nvel de reteno de conhecimento, da mesma forma que as responsabilidades, compartilhado e, portanto, significativamente maior que no pacote de servios. Facilitador pode ser entendido como uma evoluo do contrato de performance, um tipo de contrato em que o fornecedor responsvel integral pelo resultado a ser alcanado. O contratante paga pelo produto final, tal como o aumento da produtividade da indstria, comprometendo-se a dar apoio logstico, por exemplo. O nvel de complexidade do contrato no to alto quanto no modelo de performance, visto que o fornecedor assume as

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responsabilidades pelo planejamento e execuo das atividades. O relacionamento cliente-fornecedor deve ser mximo, pois o cliente deve reconhecer na empresa de servios toda a capacidade tecnolgica e o comprometimento para assumir as tarefas estratgicas envolvidas. A reteno do conhecimento do fornecedor, e o cliente transfere, na maioria das vezes, esse conhecimento de manuteno da indstria para o fornecedor, ao longo dos anos de contrato. Historicamente, essa diviso de contratos parece estar migrando de pacotes de servios para performance e finalmente para o modelo facilitador. Partindo de um ponto de vista meramente econmico, os formatos performance e facilitador so muito mais interessantes, mas a contratao por pacotes de servios pode, s vezes, ser a mais aplicvel. Adicionalmente, para aplicarmos performance, por exemplo, no existem parmetros claros para definir como um cliente pode ser analisado de forma que o fornecedor selecione o modelo mais aplicvel e quais os riscos envolvidos. Seguindo a mesma linha de pensamento, no existe um formato padro para um contrato ser estendido, ampliado ou, alternativamente, rompido em funo de severas perdas ou quebra de expectativas (MARTIN, 1997). Quando muitas informaes no esto disponveis ou no so consistentes para o incio do processo de contratao com formas de contratos mais avanadas, recomendvel optar-se pelo modelo de contratao mais tradicional, baseado em pacotes de servios. Posteriormente, quando os princpios de manuteno estiverem propriamente estabelecidos, a demanda por uma manuteno mais previsvel e ousada poder ser razo natural para que seja atualizado o modelo de pacote de servios para o contrato por performance. Martin (1997) estima que, para o estabelecimento de um contrato de performance, fazse necessrio um longo perodo de relacionamento entre cliente e fornecedor (mais de 15 anos), devido ao nvel de dedicao que necessrio e ao nvel de confiana que deve ser gradualmente construdo entre as partes. Invariavelmente, a percepo do risco num processo de contratao de servios por parte dos fornecedores tende a ser menor que por parte dos compradores, principalmente motivados pelo impulso de realizar a venda. Isso se reflete em outras partes da economia (KAHNEMAN e TVERSKY, 2000). Reduzir esse descompasso deve ser o objetivo dos bons negociadores de contratos de manuteno por performance e risco. Esse gradual ajuste de foco, por certo, se revelar importante fonte de melhoria na comunicao entre as empresas, no prprio servio fornecido, e terminar por trazer um aumento de vantagem competitiva (MITCHELL, 1998). Caso, durante o processo de negociao de um contrato de longo prazo com clusulas de performance e remunerao varivel, a distribuio do risco entre

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as duas empresas no seja claramente identificada, ou fique evidente que seja injusta (por exemplo, uma das partes no perceba o risco ou seja obrigada a aceitar uma situao assimtrica em funo do poderio econmico da outra parte ou surjam presses de concorrncia etc.), disputas judiciais podem tornar-se inevitveis (WIDEMAN, 1992). Portanto, uma efetiva e equnime diviso de riscos deve ser processada, de maneira que se estabelea uma relao sadia de longo prazo e que sejam evitadas frustraes que esvaziaro o entusiasmo inicial e as boas intenes das partes envolvidas. Como so ento as expectativas dos provedores de servio e dos industriais em relao aos contratos de risco? Essa questo especialmente relevante em economias emergentes como a do Brasil, nas quais no h ainda ampla aceitao de tais contratos, amplo uso de ferramentas de anlise de risco e nem relaes industriais de longo prazo.

PLANEJAMENTO DA PESQUISA

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Os elementos escolhidos para participar desta pesquisa foram os principais gestores, representantes dos dois grupos de interesse envolvidos: indstrias (de base e de transformao) e prestadores de servio. Foram enviados 417 questionrios, e retornaram 138 dos adequados para utilizao, o que representa 35% do total enviado e que pode ser considerado representativo para os objetivos da pesquisa, alm de garantir consistncia estatstica com intervalo de confiana de 95%. Foram identificadas em testes piloto algumas variveis de sucesso necessrias para estabelecimento de um modelo bem-sucedido de contratao de manuteno com clusulas de risco, algumas antagnicas em relao s variveis de fracasso, outras ligadas inovao ou percepo do indivduo sobre o que risco ou anlise de risco e sobre modelos de contrato de performance com diviso de ganhos e perdas financeiras. Os dados foram coletados por meio de pesquisa de campo, por meio da aplicao de um questionrio do tipo fechado (perguntas com escolha direcionada), que foi estruturado em trs partes distintas: diferenciao e categorizao do pblico pesquisado, anlise dos modelos de contratao praticados no mercado de terceirizao da manuteno industrial e discusso dos fatores crticos de sucesso para que um contrato de manuteno com clusulas de risco baseadas em performance alcance seus principais objetivos. Esses assuntos foram divididos em sete blocos, descritos a seguir.

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4.1

A N L I S E E I N T E R P R E TA O DOS DADOS
B L O C O 1 C AT E G O R I Z A O D O S PA R T I C I PA N T E S

Observa-se no grfico de distribuio dos pesquisados (Grfico 1) que, entre as empresas participantes da pesquisa do setor industrial, os segmentos Qumico (19%), Petrleo e Gs (10%) e Papel e Celulose (9%) so os mais representativos na pesquisa. Coincidentemente, esses segmentos representam, no perodo recente, a principal demanda por contratos no modelo risco baseado em performance. G RFICO 1 DISTRIBUIO DOS ENTREVISTADOS
Outros 1% Petrleo 10% Cimento 1%

Qumica 1% Provedores de Servio 49% Automveis 1% Papel e Celulose 9% Ao 9%

Manufatura 9%

O Grfico 2 apresenta e distribui o grupo de empresas s quais os entrevistados pertencem, segundo o faturamento da planta industrial ou do grupo controlador correspondente. Nesse grfico, j se constata uma diferenciao entre o porte financeiro das empresas prestadoras de servio (em que o grupo mais representativo situa-se com faturamento entre 50 e 500 milhes de reais por ano) e as indstrias em geral, cuja maioria possui faturamento superior a 1 bilho de reais por ano.

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G RFICO 2 ESTRATIFICAO POR FATURAMENTO DAS EMPRESAS

35 30 25 20 15 10 5 0 INDSTRIA SERVIOS

< 50 MR$ 4 8

>50 e <500 21 32

>500 e <1B 15 8

>1 BR$ 31 19

O Grfico 3 revela o alto teor de utilizao de mo-de-obra intensiva pelas empresas de servios, setor que possui, na sua grande maioria (51 pesquisados), empresas com total de mo-de-obra prpria situado entre 1.000 e 10.000 funcionrios. Por outro lado, as indstrias dividem-se proporcionalmente entre empresas com menos de 1.000 funcionrios e entre 1.000 e 10.000. G RFICO 3 ESTRATIFICAO POR NMERO DE FUNCIONRIOS
60

50

40

30

88
20

10

0
INDSTRIA SERVIOS

< 1000 32 15

>1000 e <10000 28 51

>10000 e <50000 9 1

> 50000 2 0

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Uma das questes teve o objetivo de confirmar que o mercado de manuteno industrial (compradores e fornecedores) entende que a contratao por performance com remunerao varivel uma forma perfeitamente aplicvel. O resultado obtido ratificou as expectativas, pois 100% dos entrevistados do setor de servios e 96% dos representantes das indstrias responderam que concordam com a aplicao desse modelo. Quando se procurou identificar o perfil do entrevistado ao ser submetido a situaes ou possibilidades de risco financeiro, o resultado no confirmou as observaes de Raftery (1994) com relao ao comportamento do gestor em ambiente de risco, apesar de ser vivel considerar a possibilidade de alguma tendncia na resposta (como uma auto-avaliao em Neutralidade a Risco, quando na verdade o entrevistado tende a apresentar averso). A grande maioria dos entrevistados enquadra-se em posio de neutralidade a risco, apesar de uma boa parcela considerar-se tomadora de risco (15% entre as indstrias e 25% entre os prestadores de servio). Apesar de no poder ser comparado ao grupo de neutralidade, percebe-se que um pouco menos de 10% de cada setor considera-se no grupo de averso a risco. 4.2 B L O C O 2 AVA L I A O H I S T R I C A

O objetivo do primeiro conjunto de questes foi avaliar os aspectos relacionados aos contratos de manuteno nos ltimos cinco anos. Portanto foram levantadas questes como nvel de atendimento e qualidade de servio. Dentro da parte superior da escala (Bom e Muito Bom), o aspecto melhor auto-avaliado pelos entrevistados do setor de servios foi o nvel de atendimento em linhas gerais, com 63% considerando Bom. Segundo os representantes da indstria, a melhor avaliao foi para o item de cumprimento dos itens de contrato (o fornecedor entrega os servios comprometidos na fase de negociao). Esse item teve a preferncia de 42% dos entrevistados do setor industrial, o que j revela um distanciamento entre o que cada um dos grupos avalia como ponto positivo. Considerando as principais avaliaes negativas (Ruim e Muito Ruim), o setor de servios e as indstrias aparentemente concordaram que o ponto mais fraco a poltica de remunerao salarial praticada pelas empresas prestadoras de servio (34% entre servios e 37% entre indstrias). importante verificar essa coincidncia, que reflete o nvel de motivao constatado dentro das equipes que, efetivamente, conduzem os contratos para o sucesso. Complementando a anlise desenvolvida acima, foi situado o principal ou principais modelos de contratos mais utilizados, segundo critrios de tipo de contrato e responsabilidade pela gesto e execuo das tarefas de manuteno. O Grfico 4 apresenta o resultado comparativo em relao ao tipo de contrato considerando a forma de pagamento como fator diferenciador de tipo.

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G RFICO 4 TIPOS DE CONTRATAO DESENVOLVIDA ATUALMENTE

35 30 25 20 15 10 5 0
INDSTRIA SERVIOS

Por homem 8 3

Preo nico 26 4

Tarefa 16 9

Contrato global 11 31

Performance 10 17

Outro 0 3

Observa-se uma diferena muito grande na avaliao da indstria e do segmento de prestao de servios, o que de fcil esclarecimento. Como a pesquisa envolveu as principais empresas de cada setor, a avaliao dos prestadores apresenta o cenrio em que as grandes empresas de manuteno industrial esto inseridas. Essas empresas envolvem-se, atualmente, na sua maioria 71% , em contratos globais de manuteno ou contratos especialistas de performance. Entretanto, o mercado ainda demanda, significativamente 48% , modelos de contrato tradicionais (Mo-de-obra e por Preo Unitrio PU). Essa defasagem reveladora e expressa o grande nicho potencial de mercado em que as empresas de grande porte no segmento prestao de servios de manuteno da economia emergente brasileira ainda no atuam, principalmente supondo que uma grande parte dessa contratao por preo unitrio j esteja migrando ou migrar para modelos de performance.
90

4.3

B L O C O 3 P R O C E S S O AT UA L D E ESCOLHA DO FORNECEDOR

Este bloco procura analisar, sob a perspectiva dos dois conjuntos em estudo, o processo de escolha e deciso de contratao das empresas. Inicialmente foi requisitado aos entrevistados indicar os trs fatores mais representativos no processo de deciso e escolha da empresa prestadora de servios.

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G RFICO 5 FATORES DECISIVOS NA ESCOLHA DO FORNECEDOR

60

50

40

30

20

10

0
INDSTRIA SERVIOS

Melhor tecnologia 29 46

Menor preo 9 5

Custobenefcio 55 52

Experincia 33 29

Histricos 12 7

Culturas similares 11 12

Nmeros financeiros 12 12

Qualificao da equipe 39 35

Fabricante 6 2

Indstria e servios concordam quanto ao principal item para a escolha do aliado estratgico: aquele cujas solues de modelo apresentem a melhor relao custo x benefcio, proporcionando por conseqncia a maior produtividade mdia para o cliente. Os outros trs so a qualificao da mo-de-obra do fornecedor, a tecnologia de manuteno oferecida e a experincia anterior em contrataes dessa natureza. Esse resultado confirma o estudo de Stuart (1998), que aponta a tecnologia empregada e a experincia anterior como fatores preponderantes na escolha de empresas segundo o novo modelo de servios de manuteno, baseado em performance. Yorke (1990), por sua vez, afirma que a experincia e as habilidades comprovadas para a equipe das empresas de servios representavam fator principal de escolha na compra de pacotes de servios. Isso parece demonstrar que na economia emergente brasileira ainda no h a maturidade necessria para uma precisa avaliao de experincia e habilidades comprovadas. Os fatores menos importantes, segundo os entrevistados, derrubam algumas crenas fortemente estabelecidas dentro do segmento industrial: a importncia dos fatores menor preo e que a empresa seja fabricante de equipamentos. Essas caractersticas esto muito mais ligadas ao conceito tradicional de contratao de servios que ao moderno conceito de performance. Oliva e Kallengerg (2003) demonstram que no basta ser fabricante de produtos para ganhar automtica habilitao no segmento de servios.

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4.4

B L O C O 4 C A S O S D E S U C E S S O E F R AC A S S O

Observando a experincia de cada entrevistado, com base em casos e vivncias pessoais de sucesso e insucesso (histrias de contrataes de cada empresa ou do mercado industrial em que o entrevistado se insere), foi solicitado que o entrevistado escolhesse de uma lista detalhada trs fatores que tenham contribudo para cada um dos exemplos. Para os casos classificados como insucesso, que podem ter levado ao rompimento de contratos e decepo para as empresas envolvidas, os cinco fatores que mais contriburam foram os seguintes: Segundo a perspectiva de quem contrata: falha na definio de metas e indicadores (acordos pouco claros que permitem diferentes interpretaes); erro na formao de preos; utilizao de mo-de-obra de baixa qualidade; decepo do cliente em funo de o prestador de servios no conseguir atender s expectativas criadas durante a fase de negociao; pouca inovao tecnolgica aplicada pelo fornecedor no contrato (provavelmente motivada pela ausncia de remunerao varivel baseada em performance). Segundo a perspectiva de quem fornece: decepo do cliente porque o fornecedor no entregou o que prometeu; preo inadequado; pouca inovao tecnolgica; interferncia constante do cliente no gerenciamento do contrato, impondo formas de atuao e cultura tcnica e organizacional; falha na definio de metas e indicadores.

92

Dos cinco fatores crticos que contriburam para o fracasso dos contratos de manuteno, nota-se que os dois grupos concordam em quatro, apesar de aparecerem com uma ordenao diferente em funo de suas distintas perspectivas. O nico fator discordante, na viso da indstria, o emprego de mo-de-obra deficiente por parte dos fornecedores e, segundo o prestador de servios, o outro fator est relacionado pouca habilidade dos clientes em negociar e conduzir os contratos por meio de monitoramento e controle dos resultados. Segundo os fornecedores, os clientes tendem a interferir no gerenciamento da rotina e esse fator contribui significativamente para o insucesso do contrato. A indstria distribui suas preferncia entre diversos fatores de sucesso, dando para dois deles um destaque especial: a previso dos problemas e situaes de contingncia, por meio de bases contratuais corretamente discutidas previamente (anlises de risco). Os representantes de servios, na mesma linha, apontam somente a previsibilidade de problemas como fator crtico de sucesso, distribuindo os demais sem desvios significativos.

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4.5

B L O C O 5 C O N T R ATO D E M A N U T E N O I D E A L

Este bloco de questes procurou analisar o modelo ideal de contrato de manuteno, segundo os entrevistados. O bloco divide-se em trs questes: analisa o prazo ideal de contrato, testa qual a forma de remunerao por performance percebida como ideal e procura descobrir o formato que melhor se aplica para um contrato de manuteno por performance, se especialista (uma parte da manuteno) ou global (terceirizao da manuteno como um todo). Os dois grupos consideram o prazo mnimo de trs anos (65% na indstria e 52% do setor de fornecedores de servios). O setor servios ainda possui uma parcela significativa que considera o prazo ideal mnimo de cinco anos (33%). G RFICO 6 FORMA DE REMUNERAO VARIVEL POR PERFORMANCE
35 30 25 20 15 10 5 0

Preo INDSTRIA SERVIOS 32 21

% Vendas 4 21

Sem Margem de Custos Diretos Remunerao Contribuio Varivel 5 24 2 16 6 0

Outros 4 3

O Grfico 6 mostra que h uma interpretao diferenciada entre o entendimento dos dois grupos pesquisados quanto remunerao. A indstria evidencia sua preferncia por dois sistemas de remunerao: 1) pelo pagamento de remunerao varivel como funo direta de um percentual sobre o valor do contrato ou 2) pela diviso entre contratante e fornecedor do valor correspondente ao custo direto de materiais e servios que o contrato de manuteno conseguir reduzir. Os representantes dos fornecedores de servios dividem-se em trs sistemas: 1) percentual sobre o valor do contrato (como a indstria);

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2) percentual sobre o faturamento adicionado empresa contratante em funo das aes implementadas pelo fornecedor no contrato; ou 3) rateio percentual da margem de contribuio sobre a produo agregada pelo contrato. Fica evidente nessa anlise o comportamento protecionista das indstrias e agressivo dos fornecedores, que, mesmo com auto-avaliaes crticas constatadas em questes anteriores, acreditam em contratos ousados a ponto de no possuir limitadores de ganhos e perdas. 4.6 B L O C O 6 P E R C E P O DA M AT U R I DA D E E P R E PA R O

Este bloco de questes procurou testar diretamente a suposio de que nem os clientes industriais nem os fornecedores especializados de manuteno estariam adequadamente preparados para desenvolvimento de contratos de remunerao varivel baseados em performance. O Grfico 7 no deixa dvidas quanto ao entendimento dos gestores de cada setor em relao ao assunto. Do setor industrial, 90% dos entrevistados consideram que o fornecedor de servios no est preparado e nem mesmo a auto-avaliao do setor industrial diferente, pois 79% desse grupo considera que a indstria tambm no est adequadamente preparada para o modelo de performance. G RFICO 7 AVALIAO DO CENRIO PARA CONTRATOS DE PERFORMANCE
100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30%

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20% 10% 0%

Fornecedor Preparado Indstria Servios 10% 21%

Fornecedor Despreparado 90% 79%

Indstria Preparada 21% 24%

Indstria Despreparada 79% 76%

A avaliao do setor de servios no diferente: 79% considera o fornecedor no preparado e 76% considera a indstria no preparada. A fim de complementar a

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anlise, o Grfico 8 mostra a auto-avaliao dos entrevistados em relao ao conhecimento da ferramenta anlise de risco, em que 84% do setor industrial e 91% dos prestadores de servio consideram-se sem nenhum conhecimento (ou com apenas conhecimento bsico das ferramentas de anlise de risco). Isso j seria de esperar em pases em desenvolvimento, mas a situao pode ser revertida em pases mais industrializados. G RFICO 8 CONHECIMENTO DE ANLISE DE RISCO
70%

60%

50%

40%

30%

20%

10%

0%
Indstria Servios

Nenhum 52% 61%

Bsico 32% 30%

Intermedirio 13% 7%

Profundo 3% 1%

4.7

B L O C O 7 FATO R E S C R T I C O S D E S U C E S S O N O MODELO DE PERFORMANCE E RISCO

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Este bloco englobou 20 questes em que o entrevistado foi solicitado a avaliar os fatores crticos de sucesso para o desenvolvimento de um novo modelo de contrato, baseado em performance e risco, com o comprometimento das empresas. Entre as avaliaes realizadas, os dez fatores com maior avaliao importante ou muito importante foram listadas na Tabela 1, em ordem de preferncia.

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A consolidao das avaliaes dos prestadores de servios e dos gestores das indstrias, a partir da Tabela 1, demonstra que ocorreu a mesma escolha de fator crtico de sucesso para nove dos dez itens ordenados, entre um conjunto de 21. Essa constatao induz seguinte concluso: apesar de perspectivas e tratamento de dados distintos, a viso dos dois grupos similar em termos de objetivos e dos valores necessrios para que eles sejam alcanados. T ABELA 1 LISTAGEM ORDENADA DOS FATORES CRTICOS DE SUCESSO
INDSTRIA 1 Encontrar o melhor modelo de remunerao varivel para a indstria 2 Qualificao tcnica do fornecedor 3 Definio clara de metas e objetivos 4 Anlise financeira das empresas 5 Preparao do ambiente interno da indstria 6 Gesto da qualidade 7 Engenharia de manuteno 8 Gesto de segurana, sade e meio ambiente 9 Analisar aspectos legais 10 Experincia comprovada em contratos anteriores SERVIO Anlise financeira das empresas Qualificao tcnica do fornecedor Definio clara de metas e objetivos Encontrar o melhor modelo de remunerao varivel para a indstria Preparao do ambiente interno da indstria Engenharia de manuteno Analisar aspectos legais Gesto de segurana, sade e meio ambiente Poltica de Remunerao Salarial Gesto da qualidade

CONCLUSO

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Nos modelos atuais de contratao de manuteno (que podem ser estimados como sendo formas hbridas entre prticas passadas e prticas emergentes), o fornecedor de servios vivencia um perodo transitrio, em que deve participar de um mercado que demanda contratos desde venda de taxa-hora (homemhora) at contratos com modelos de performance e risco. Quando o fornecedor se auto-declara no preparado para atender demanda por contratos de performance, ele influenciado principalmente pela certeza da mudana cultural necessria, pelo modelo de formao de preo corrente que no admite a considerao de riscos , pelo receio de no ter em seus quadros gerentes suficientemente qualificados para administrar um contrato no como uma prestao de servios, no modelo tradicional, mas como uma aliana estratgica, pela sua pouca habilidade ou desconhecimento do gerenciamento de riscos etc.

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Em paralelo, como discutido anteriormente, a migrao de conceitos deve ser feita num ambiente de mercado agressivo, em que resultados financeiros precisam ser apresentados continuamente. Como investir profundamente tempo, dinheiro, energia numa mudana de conceito e ao mesmo tempo apresentar resultados lucrativos o paradoxo gerencial dos gestores profissionais das empresas especialistas de manuteno. Aqueles que solucionarem esse problema de maneira efetiva e com maior agilidade podero se transformar de fato nos primeiros entrantes desta nova onda de contrataes, com margens de lucro significativamente superiores. Por outro lado, fica evidente (na primeira parte da pesquisa) que os gestores do segmento industrial so solicitados a desenvolver uma avaliao da situao atual de contratao de servios de manuteno, que eles constantemente vivem um dilema conceitual: se por um lado concordam com a necessidade de contratos de performance e demandam esse modelo sistematicamente, por outro relatam que sua forma de contratao ainda fortemente influenciada por modelos baseados em preo, principalmente contrataes por preo unitrio. Assim como no setor de servios, os gestores do segmento industrial reconhecem a necessidade de estabelecimento de alianas estratgicas de longo prazo, com clusulas de remunerao por performance. Dessa maneira, pretendem ter fornecedores como aliados de longo prazo na cadeia de valor, comprometidos com a produtividade das plantas e partcipes da construo de novos modelos de relacionamento. Esses gestores traem-se, no entanto, quando so questionados a dar sua opinio pessoal quanto participao de mo-de-obra contratada na gesto e execuo de manuteno. Dos entrevistados, 44% responderam que sua preferncia por mo-de-obra prpria, com mo-de-obra contratada somente para atividades de apoio. Outro indicador que merece ser estudado relaciona-se ao mtodo de pagamento de remunerao baseado em performance, em que os entrevistados desse setor informaram que tm preferncia por remunerar com base em um percentual fixo do valor do contrato ou com o rateio da economia na conta custos diretos de manuteno proporcionada pelo prestador de servios. Essas duas formas, apesar de representarem um avano em relao ao formato tradicional, esto ainda distantes de serem fatores financeiros incentivadores para que os fornecedores de servios invistam na tecnologia necessria para obteno dos melhores contratos possveis. Nota: os questionrios aplicados, contendo os 50 itens avaliados em cada empresa, esto disponveis para os leitores, bastando apenas contatar o segundo autor do trabalho.

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REFERNCIAS

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T R A M I TA O

Recebido em 21/06/2004 Aprovado em 15/10/2004

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