Nombre: Gilbert Rivera Pascual

Profesor: Alberto Rodrigo Hernndez Osorio

Tarea. Evidencias de la materia Asignatura: Ventas

Grupo: Tu71

VENTAS En un hotel se tienen tres productos bsicos para su venta los cuales son: Habitaciones Alimentos Bebidas

Estructura organizacional del departamento de ventas Esta estructura del departamento de ventas es diferente forma en cada empresa, esto se debe a que se estructura dependiendo de varios factores como son: el tamao de la empresa, los productos que ofrece, el lugar en donde se ubica la empresa, etc. El objetivo principal del departamento de ventas es buscar, crear y desarrollar estrategias vendan los diferentes productos que ofrece el hotel, tratando de venderlos a la tarifa ms alta sin importar la temporada. Funciones del departamento Planificacin de mercado Venta de tours, viajes y servicios complementarios Ventas de grupos y convenciones Publicidad Relaciones pblicas

Promocin y publicidad Publicidad: Es generalmente a largo plazo y est enfocada en crear una presencia del producto en la mente de los consumidores con la finalidad de influir en l y as lograr que adquiera el producto para satisfacer sus necesidades. Promocin: Generalmente es a corto plazo y est enfocado en hacer descuentos, paquetes, ofertas, productos extras, etc. con la intencin de que el cliente lo compre y mantener una cierta ocupacin dentro del hotel. Planificacin del mercado Significa realizar investigaciones en el mercado, para poder hacer un profundo anlisis sobre esto, saber cmo funciona el mercado, los cambios en el mismo, la tendencia que tomar etc. Para as poder tomar decisiones que beneficien a la empresa, as como crear nuevas estrategias de venta o de mercadeo.

Departamento de ventas El departamento de ventas se encarga de negociar con la agencias de viajes y mayoristas de tours sus productos, estableciendo tarifas, precios en ventas mayores, objetivos, etc. Para as adems de generar ingresos por comisiones de ventas, el hotel tiene la posibilidad de ofertar una variedad mas amplia de productos a sus clientes. Ventas tambin tambin se encarga de vender los servicios de reuniones y convenciones a los grupos que llegan al hotel. Debido a que los grupos es el rea en donde existe a posibilidad e venderlos. El gerente de ventas y su personal son el principal contacto con los huspedes, por lo tanto ellos deben seguir una serie de polticas para poder efectuar la labor de venta, ya que representan la imagen del hotel y esta tiene que mejorar da con da. reas del departamento Ventas a grupos y convenciones Este es el departamento con mayor personal que realiza la labor de venta, ya que son los grupos quienes asegurar la ocupacin alta en el hotel, por esta razn el staff de grupos y convenciones son de los ms pagados el departamento. Para que este departamento funcione adecuadamente es necesario designar un bloque o nmero de habitaciones para la venta a grupos, y esta depende de la ocupacin, de la temporada as como del nmero de habitaciones del hotel. El coordinador de grupos El coordinador de grupos se encargar de que seguir paso a paso los movimientos del grupo, desde el momento de la llegada del grupo hasta la partida de los mismo, cerciorndose de que todo salga bien. Este tambin tiene que tener mucha comunicacin con el lder del grupo para que este enterado de todo y no se presenten inconvenientes. Ventas de banquetes Estos eventos son manejados por un gerente de banquetes el cual debe estar en estrecha comunicacin con el gerente de ventas para poder llevar a cabo la venta de los banquetes, entre los tipos de eventos que pueden vender estn: Bodas, Cenas, Cocteles, Reuniones, Meetings, etc. Y para ello tambin se necesita establecer precios y mens de comida, as como su duracin, muchas veces esto depende del nmero de habitaciones que hayan reservado en el hotel.

GLOSARIO DE VENTAS ALLOTMENT CONTRACT. Es un contrato que se celebra con una Agencia de Viajes Mayorista, para la reservacin de un determinado nmero de habitaciones en una determinada fecha previamente establecida. BACK TO BACK.: Se emplea cuando un determinado nmero de habitaciones de grupos de la misma compaa, entran y salen el mismo da y algunas veces a la misma hora. GRUPOS CONTINUOS. BLITZ DE VENTAS.: Viajes de promocin que se llevan a cabo en lugares o plazas previamente definidas, bsicamente por mercados geogrficos, que representan negocios para el hotel o bien nuevas plazas que se identifican como potenciales. CANCELLATION FEE.: Cargo por cancelacin. CANCELLATION POLICY: Poltica de cancelacin CLOSED DATE.: Fechas cerradas. Son aquellas donde el Hotel tiene reservadas todas las habitaciones. COMISION.: Honorarios pagados a las Agencias de Viajes por los hoteles, por recomendar y reservar los servicios de stos. COMPLAIN: Queja o insatisfaccin del husped por un servicio determinado o algn desacuerdo por instalaciones del hotel. CONVENCIN: Reunin que se realiza para cualquier propsito comn de los asistentes a la misma. Existe un programa tcnico de actividades y otro recreativo, as como tambin para acompaantes. COUPON: Cupn. Es entregado por la Agencia a clientes para que lo entreguen al hotel, a cambio de algunos o todos los servicios, segn se especifique. CREDIT MANAGER: Gerente de crdito, pertenece al rea de Contralora del hotel, y es responsable del control y cobranza de los estados de cuentas deudoras de los huspedes y otros clientes del hotel. CUT OFF: Fecha lmite de venta de habitaciones que ofrecen los hoteles a las Agencias de Viajes Mayoristas, basadas en un contrato. FACILITIES: Todas las instalaciones que ofrece el hotel. FAM TRIP: Viajes de familiarizacin que realizan los agentes de viajes a las instalaciones del hotel. FORECAST: Proyeccin de disponibilidad, ocupacin de habitaciones o ingresos por ventas en el futuro. GROUP RATE.: Tarifas grupales. GUEST: La persona ms importante para el hotel, EL HUSPED. HOTELIER: Una palabra francesa que designa a un hotelero. INN: Un establecimiento que ofrece alojamiento y comida para los viajeros. Trmino utilizado principalmente en Estados Unidos para designar a losestablecimientos de hospedaje. PROMOCION: Un proceso de hacer que el pblico se entere de la instalacin de un producto o servicio.

REQUEST: Requisicin especial que generalmente se hace al momento de efectuar una reservacin, por ejemplo, cama king size, piso ejecutivo, cama extra, habitacin de minusvlidos, etc. ROOMING LIST: Es el listado de nombres de clientes que ocuparn habitaciones en una fecha determinada. WALKING: Persona que llega al hotel sin reservacin. TCNICAS DE VENTAS

El Modelo Venta El modelo VENTA contiene cinco pasos fundamentales para conseguir aumentar los resultados comerciales utilizando un mtodo especfico en cada paso. Odo: Permite aprender a escuchar y valorar la informacin. Vista: Es necesario saber qu decir y qu ocultar en los primeros argumentos en casa del cliente, es decir, prever los argumentos que utilizarn y los que se guardarn. Olfato: Se trata de conocer los mviles ocultos del cliente, ya que parte del proceso es saber dar una explicacin clara a lo que dice la intuicin. Gusto: Traducir la argumentacin de forma ordenada y personal. Tacto: Provocar la entrada en la mente del cliente haciendo que l mismo sea el invite a hacerlo

Valoracin de la informacin que se tiene del cliente para personalizar el proceso. Entrada de la argumentacin adecuadamente, haciendo que l sea participe del proceso, sin provocarle disonancia cognitiva. Necesidad oculta, averiguando lo que los clientes necesitan, y sus mviles internos de compra. Traduccin de forma personalizada de la informacin segn el proceso interno de la toma de decisiones que tiene cada cliente. Accin de cierre respondiendo las objeciones y ayudando en el ultimo instante a que cliente tome la decisin de comprar.

El mtodo AIDA El modelo se convierte en un clsico para ir elaborando paso a paso un ejemplo de presentacin al cliente en el que, antes de convencer intelectualmente o de pedirle el cierre, se auto convenza emocionalmente y manifieste su predisposicin al cambio y a la aceptacin de la accin comercial

a) Atencin. Es el primer paso. Dado que la atencin es selectiva, el primer estmulo lanzado debe ser suficientemente atractivo para ser captado por la percepcin del interlocutor. b) Inters. Muestra la importancia de ofrecer algo al interlocutor que est dentro de sus intereses particulares o personales. El contacto se establece para mostrar un beneficio real al interlocutor. Y si puede ser tangible, mejor. c) Decisin o deseo. El objetivo de este tercer paso es establecer un vnculo afectivo entre lo que la empresa est ofreciendo y lo que el cliente obtendra de confirmarse el inters descubierto en el paso anterior. Lo importante en este paso es que el cliente aumente emocionalmente las ganas de escuchar lo que hay que ofrecerle y as pasar al ltimo paso. d) Accin. En este paso se produce por fin la accin de argumentacin del producto o servicio.

El modelo SPIN El modelo SPIN es probablemente el mtodo de preguntas ms utilizado y conocido.

a) Situacin. Preguntas genricas que sirven para enmarcar el entorno del interlocutor. Suelen ser preguntas abiertas y la respuesta es fcilmente conocida. b) Problema. Hacer preguntas de problema que logren certificar que realmente aquello que se ha detectado se convierte en un problema para el cliente. c) Implicacin. Efectuar preguntas del tipo: "Qu consecuencias tiene la solucin ofrecida?", "Qu implica actuar as o solucionar los problemas de otra forma?", "Qu pasara si no puede ofrecer la solucin prometida?" para que el cliente de la solucin y usar esa respuesta como argumento. d) Necesidad. Introducir el producto usando el argumento del cliente de que esa es la solucin.

LA FUNCIN DE LA DIRECCIN DE VENTAS

El anterior diagrama muestra como el director de ventas a traves del marketing mix, y el apoyo tanto material como humano, as como del rea de marketing logra cumplir sus objetivos departamentales. Como son efectuar las actividades de promocion y publicidad, las cuales generan las ventas para que se logre un mayor porcentaje de ocupacion en el hotel vendiendolas a la mejor tarifa.

Perfil del Director de ventas.

Don de mando Toma de decisin Timing Administrador Autoridad Apoyo Resolutivo