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Taller de negociacin empresarial


Gua de estudio

Universidad Autnoma de Chihuahua


C.P. RAL CHVEZ ESPINOZA Rector ING. HERIBERTO ALTS MEDINA Secretario general LIC. ALONSO GONZLEZ NEZ Director de extensin y difusin cultural M.A. NARCISO TORRES FLORES Director acadmico DR. ARMANDO SEGOVIA LERMA Director de investigacin y posgrado DR. ALFREDO DE LA TORRE ARANDA Director de planeacin y desarrollo institucional C.P. ROBERTO ZUECK SANTOS Director administrativo

Facultad de Contadura y Administracin


C.P. RAMIRO VALLES MARTNEZ Director M.A. ARMANDO CABRERA ZAPATA Secretario acadmico C.P. Y M.M. RAMIRO ALVDREZ DAZ Secretario de investigacin y posgrado M.A. Y M.F. ARMANDO GONZLEZ TERRAZAS Secretario de planeacin C.P. NORMA GONZLEZ MARTNEZ Secretaria administrativa C.P. OMAR ALMELA SINECIO Secretario de extensin y difusin

Extensin Delicias
M.A.R.H. MARA ELVIRA GONZLEZ ANCHONDO Coordinadora general LIC. S ANDRA LIDA QUINTANA SENZ Coordinadora acadmica LIC. M.A.R.H. ADRIANA ISELA VALLES ALARCN Coordinadora de posgrado M.A. OCTAVIO TORRES LPEZ Coordinador de servicio social M.A.R.H. GRACIELA DEL CARMEN SANDOVAL LUJN Coordinadora de extensin L.S.C.A. EDUARDO DOMNGUEZ ARRIETA Jefe de laboratorio de informtica M.A.R.H. JOS GUADALUPE VALENZUELA GUZMN Coordinador deportivo La revisin y edicin de este documento fue realizada con el apoyo de la SESIC a travs del Programa Integral de Fortalecimiento Institucional (PIFI) 3.1. Implementacin del nuevo modelo educativo centrado en el aprendizaje. 4

Taller de negociacin empresarial


Gua de estudio

Autores: LILIANA LVAREZ LOYA HOMER DURN VARELA JAIME DE LAS CASAS DUARTE Coordinacin acadmica CLAUDIA PATRICIA PREZ HEIRAS RUBN EDUARDO GARDEA GONZLEZ ARMANDO CABRERA ZAPATA ARMANDO GONZLEZ TERRAZAS

Contenido
OBJETO DE ESTUDIO 1: INTRODUCCIN A LA NEGOCIACIN EMPRESARIAL................................ 11 OBJETO DE ESTUDIO 2: HABILIDADES DE NEGOCIACIN ........................................................... 15 OBJETO DE ESTUDIO 3: ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN ............................................................ 19 OBJETO DE ESTUDIO 4: PROCESO DE NEGOCIACIN .................................................................. 25

Presentacin
l espritu de nuestro tiempo est caracterizado por una sucesin interminable de grandes y pequeos cambios, desde la sustitucin de paradigmas cientficos y en consecuencia cambios en la prctica tecnolgica, la renovacin en la concepcin del mundo y en las ideologas que la acompaan, por lo tanto en todos los valores que integran esta compleja trama. Vivir en un mundo as entraa determinados compromisos en nuestro obrar, uno de ellos es el de adaptarnos a este flujo incesante de cambios. La educacin ha sido un elemento clave para lograr la adaptabilidad que cada nueva circunstancia nos plantea. Cada poca, cada determinado periodo histrico ha construido sus propios modelos educativos en busca de dar respuesta a las nuevas necesidades y retos. El modelo educativo que se propone busca formar universitarios ms autnomos en donde el estudiante aprenda a aprender, que sea ms reflexivo e investigador, sea un constructor de su propio conocimiento que lo convertir en un profesional ms capaz en su respectiva especialidad. La intencin es estructurar un modelo flexible y adaptable a las diferencias de los alumnos y del contexto de la ctedra, de tal suerte que en la convivencia del maestro y el alumno se d la reflexin y el aprendizaje de manera recproca. El objetivo fundamental es ofrecer educacin de calidad, garante de la formacin de los profesionales que demanda nuestra entidad, nuestro pas y nuestro mundo. El modelo educativo de la UACh se sustenta en tres ejes: la educacin basada en competencias, la flexibilidad curricular y los procesos educativos centrados en el aprendizaje. Sin limitar el concepto de competencias estrictamente a lo cognitivo, esto significara aislarlo de sus relaciones sociales, pues es necesario incorporar en este proceso formativo los elementos procedimentales y actitudinales como: la interdisciplinaridad, el trabajo grupal, aplicar el conocimiento a realidades especficas, el rol del docente como facilitador del aprendizaje y la participacin activa del estudiante en su propio proceso de formacin. Al buscar la universidad su vinculacin con la sociedad mediante el trabajo por competencias, proporciona al conocimiento una dimensin histrica y social de
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mayor relevancia, con la idea de que toda accin de transformacin influye en el proceso de creacin y produccin. Incorporar la idea de las reas de formacin que incluye los principios bsicos y profesionales de las carreras que el estudiante cursa es una respuesta curricular para la formacin de profesionales bajo una nueva forma de construir conocimientos. Consiste en construir situaciones de aprendizaje en las cuales los estudiantes logren estructurar sus conocimientos de manera integral y no solamente acumulativa. Las reas de formacin bsica consisten en el desarrollo de competencias, esto es conocimientos, habilidades, actitudes y valores, ms solo trasmitir los contenidos de las diferentes asignaturas. Los problemas que habr de enfrentar el profesional contemporneo se dan en el contexto de una sociedad cada vez ms globalizada. Los problemas de nuestra regin y de otras regiones del mundo, como la pobreza, epidemias, descomposicin del tejido social, contaminacin ambiental, deterioro del medio ambiente, disminucin de los recursos no renovables, requieren soluciones creativas, mejores alternativas a las planteadas hasta ahora. Para que esta propuesta pedaggica llegue a buen trmino es importante que tanto maestros como estudiantes se conciban a s mismos en consonancia con este nuevo modelo, el maestro debe dejar tras s las reminiscencias del modelo tradicional, cuya funcin radicaba en depositar en la memoria del estudiante toda la informacin depositada en su propio acervo intelectual, que a su vez haca del estudiante un receptculo pasivo, incapaz de procurarse su propio conocimiento en razn de sus propias circunstancias. El conferir al estudiante un rol activo y de mayor compromiso social trae consigo la obligacin del maestro en facilitar los elementos necesarios para dar cabal cumplimiento a esta misin. Cuando esto ocurra nuestra universidad se hallar totalmente involucrada en los problemas de su entorno, seremos aptos para ofrecer soluciones pertinentes ya se trate de problemas regionales o globales. Seremos capaces, sin lugar a dudas, de regionalizar la globalizacin.

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Objeto de estudio 1

Introduccin a la negociacin empresarial


1.1 1.2 1.3 Arte de la negociacin partiendo de la conducta social. Psicologa social y negociacin. Errores irracionales ms frecuentes en la negociacin.
Co nte nid o tem tic o

Resultado de aprendizaje 1. 2. 3. 4. 5. 6. Identificar la razn para ser un exitoso negociador. Reconocer la razn de los conflictos, sus efectos y forma de verlos. Reconocer que todo proceso de negociacin es una situacin de comunicacin interpersonal tomando en cuenta varios factores. Comprender el proceso de negociacin. Comprender las razones que provocan los sesgos as como el proceso para evitarlos. Entender la finalidad de la negociacin racional. Preguntas gua 1. 2. 3. 4. Por qu es importante la negociacin? Cmo podemos analizar las relaciones entre conflicto y negociacin? Cules son los temas de la psicologa social que un negociador debera conocer? Qu se entiende por irracionalidad?

1.1 Arte de la negociacin partiendo de la conducta social


1. 2. Dar respuesta a las preguntas gua 1 y 2 en forma individual. Discutir en equipo el resultado de las preguntas gua con la finalidad de intercambiar puntos de vista y obtener conclusiones.

A. Actividades previas
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Objeto de estudio 1
ipo qu ee d n cci Intgrese en equipo y d respuesta a las siguientes preguntas generadoras. a r e Int

Participe en la discusin a fin de obtener conclusiones. 1. 2. 3. 4.

Por qu en la actualidad es tan importante la negociacin? Por qu es importante la psicologa social en el proceso de negociacin? Por qu no deben verse los conflictos como algo negativo? Cmo podemos definir conflicto?

B. Actividades de contenido

Para facilitar el desarrollo de las siguientes actividades deber realizar las lecturas 1. Arte de la negociacin partiendo de la conducta social 3. Importancia de la negociacin y el negociador exitoso, 2. Conflicto y negociacin. 1. 2. 3. 4. Elaborar un resumen o cuadro sinptico de cada una de estas lecturas Analizar la forma en que la negociacin resuelve conflictos eficazmente. Hacer planteamientos de conflictos desde su fuente hasta su aplicacin. Analizar el proceso para evitar los sesgos o errores irracionales mas frecuentes en la negociacin con un ejercicio en equipo.

C. Actividades de aplicacin

D. Evidencia integradora del desempeo

Entregue los documentos que se solicitan en las actividades de aplicacin.

1.2 Psicologa social y negociacin

A. Actividades previas

1. 2.

Dar respuesta a la pregunta gua 3 en forma individual. Discutir en equipo el resultado de las preguntas gua con la finalidad de intercambiar puntos de vista y obtener conclusiones.

ipo equ e nd cci Intgrese en equipo y dar respuesta a las siguientes preguntas generadoras. a r Inte Participe en la discusin a fin de obtener conclusiones.

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Objeto de estudio 1
1. 2. 3. 4. Es cierto que en los humanos predomina mas la emocin sobre la razn? Cules son los tres efectos de los mensajes no verbales? Cules son los tres grandes errores de la psicologa acadmica? Por qu se dice que no somos seres individuales sino seres sociales?

Para facilitar el desarrollo de las siguientes actividades deber realizar las lecturas 4. Psicologa social y negociacin y 5. Qu es negociacin? Modelos explicativos. 1. 2. 3. 4. Elabore un resumen o cuadro sinptico de cada una de estas lecturas Analizar las causas y los efectos que conllevan los errores de la psicologa social. Analizar el rol que debe jugarse en una negociacin y sus efectos. Hacer ejercicios dentro del equipo, suponiendo un conflicto y sus causas, establecer el proceso de negociacin y analizar los resultados obtenidos. Elabore reporte de estos ejercicios.

B. Actividades de los contenidos

C. Actividades de aplicacin

Entregar los documentos que se solicitan en las actividades de aplicacin.

D. Evidencia integradora

1.3 Errores irracionales mas frecuentes en la negociacin.

1. 2.

Dar respuesta a la pregunta gua no. 4. Discutir en equipo el resultado de las preguntas gua con la finalidad de intercambiar puntos de vista y obtener conclusiones.
Inter acci n de equip o

A. Actividades previas

Intgrese en equipo y dar respuesta a las siguientes preguntas generadoras. Participe en la discusin a fin de obtener conclusiones.

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Objeto de estudio 1
1. 2. 3. 4. Qu significa comunicacin no verbal? Cules son los 4 pasos para evitar o reducir la irracionalidad? Qu entiende por negociar racionalmente? Cules son las estrategias para negociar racionalmente?

B. Actividades de contenido

Para facilitar el desarrollo de las siguientes actividades deber realizar las lecturas 6 La irracionalidad como principal enemigo del negociador y 7. Errores irracionales mas frecuentes en la negociacin.

C. Actividades de aplicacin

1. 2. 3.

Elaborar un resumen o cuadro sinptico de cada una de estas lecturas. Analizar el rol que debe jugarse en una negociacin y sus efectos. Hacer ejercicios dentro del equipo interpretando los sesgos que nos llevan a la irracionalidad. Hacer un reporte de esta actividad.

D. Evidencia integradora del desempeo

1. 2.

Entregue los documentos que se solicitan en las actividades de aplicacin. Primer examen parcial.

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Objeto de estudio 2

Habilidades de negociacin
2.1 2.2 2.3 Habilidades de comunicacin y negociacin. Negociar a travs de la accin. Factores que influyen en la negociacin.
Co nte nid o tem tic o

Resultado de aprendizaje 1. 2. Identificar las conductas, funciones y cualidades del comunicador. Reconocer los factores que participan en un proceso de negociacin. Preguntas gua 1. 2. 3. 4. Cules son las habilidades de comunicacin que requiere un negociador? Por qu es importante la escucha activa en una negociacin? Por qu el dilema del prisionero se hace presente en algunas negociaciones? Cules son las condiciones para obtener una buena negociacin?

2.1. Habilidades de comunicacin y negociacin.

1. 2.

Dar respuesta a las preguntas gua 1 y 2. Discutir en equipo el resultado de la pregunta gua con la finalidad de intercambiar puntos de vista y obtener conclusiones. In

A. Actividades previas
equip o

Intgrese en equipo y d respuesta a las siguientes preguntas generadoras. Participe en la discusin a fin de obtener conclusiones.

terac cin de

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Objeto de estudio 2
1. 2. 3. 4. 5. 6. Cules son las conductas del comunicador? Por qu es importante que el comunicador al comunicarse cumpla con las funciones de lingstica, social, simblica, cultural y organizativa? Qu obstculos se presentan en la escucha activa? Por qu hoy en da las empresas necesitan una gran capacitacin en negociacin? Cmo se puede aplicar la mejora continua en el proceso de negociacin? Cules seran los tres pasos de la mejora continua en el proceso de negociacin?

B. Actividades de contenido

1.

2.

Para facilitar el desarrollo de las siguientes actividades, deber efectuar las lecturas 8. Roles, lenguaje y contextos, la cual permite analizar las habilidades bsicas de comunicacin, el papel del comunicador, los contextos y las funciones del comunicador; y 9. Habilidades de negociacin, para revisar la importancia de la mejora continua en las negociaciones empresariales y las cualidades que distinguen a un buen negociador. Forme un equipo de cuatro personas. Seleccione un programa de televisin y despus de verlo por separado cada uno, comente cmo cumplieron los protagonistas el papel del comunicador, Qu funcin desempeaban? Generen un documento de observaciones. Elaborar un resumen o cuadro sinptico de cada una de estas lecturas. Con base en la lectura 9 ubique el proceso de negociacin: captacin y reutilizacin de enseanzas en una negociacin empresarial, organizacional o poltica que se est viviendo en el contexto en este momento. En clase realizar una dramatizacin de escucha activa y de escucha no activa participando en parejas donde uno sea el emisor y la otra persona el receptor. Prepare un documento con el resultado del ejercicio, retomando la informacin que se vio en la Lectura 8.

C. Actividades de aplicacin

1. 2. 3.

D. Evidencia integradora del desempeo

Entregue los documentos que se solicitan en las actividades de aplicacin.

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Objeto de estudio 2 2.2. Negociar a travs de la accin.

1. 2.

Dar respuesta a la pregunta gua 3 en forma individual. Discutir en equipo el resultado de la pregunta gua con la finalidad de intercambiar puntos de vista y obtener conclusiones.
Inter acci n de equip o

A. Actividades previas

Intgrese en equipo y d respuesta a las siguientes preguntas generadoras. Participe en la discusin a fin de obtener conclusiones. 1. 2. 3. 4.

Por qu la conducta racional de una persona puede generar resultados irracionales en un grupo o una sociedad? A qu se le denomina dilema del prisionero? Qu es un dilema social? Por qu se dice que la cooperacin favorece la resolucin de dilemas?

1.

2.

Para facilitar el desarrollo de las siguientes actividades, deber realizar la lectura 10. Negociar a travs de la accin, esta lectura presenta la dificultad que se presenta cuando las negociaciones no se pueden hacer cara a cara y en ocasiones se negocia con otras partes a travs de la accin. Ubique un conflicto que se est dando en los medios de comunicacin y que se pueda considerar un dilema de prisionero, realice una resea donde se presente la problemtica. Elaborar un resumen o cuadro sinptico de cada una de estas lecturas. Investiguen alguna problemtica social del momento e identifique un dilema social donde la negociacin se lleve a cabo a travs de las acciones. Ejemplo: La tala de rboles en la Sierra Tarahumara. Prepare un documento con el resultado de la informacin.

B. Actividades de los contenidos

1. 2.

C. Actividades de aplicacin

Entregar los documentos que solicitan en las diversas actividades de aplicacin y contenido.

D. Evidencia integradora

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Objeto de estudio 2 2.3. Factores que influyen en la negociacin.

A. Actividades previas

1. 2.

Dar respuesta a la pregunta gua 4 en forma individual. Discutir en equipo el resultado de la pregunta gua con la finalidad de intercambiar puntos de vista y obtener conclusiones.

ipo equ e nd cci Intgrese en equipo y d respuesta a las siguientes preguntas generadoras. a r Inte Participe en la discusin a fin de obtener conclusiones.

1. 2. 3. 4. 5.

Cules son los factores que influyen en el proceso de la negociacin? Cules son los factores que influyen en el resultado de la negociacin? Por qu se dice que el poder es la variable ms importante y ms determinante en el proceso de la negociacin? Por qu se dice que la cooperacin favorece la resolucin de dilemas? Cuales son los diez mandamientos del buen negociador? Para facilitar el desarrollo de las siguientes actividades, deber realizar la lectura 11. Factores que influyen en la negociacin, esta lectura presenta los diversos factores que participan en el resultado de la negociacin, las condiciones necesarias para conseguir los mejores resultados y los mandamientos del buen negociador. Investigue en diversas fuentes bibliogrficas las condiciones para una buena negociacin. Elabore un resumen o cuadro sinptico de la lectura. En base a un caso que presente el maestro intgrese en equipo de cuatro personas e identifiquen los factores que necesitan contemplar para una negociacin, tomando como base la lectura 11. Investigue en una organizacin que factores consideran cuando realizan negociaciones ya sea internas: empleados y sindicatos o externas: proveedores, clientes, instituciones gubernamentales. Entregar los documentos que se solicitan en las actividades de aplicacin. Examen parcial.

B. Actividades de contenido

1.

2.

C. Actividades de aplicacin

1. 2. 3.

D. Evidencia integradora del desempeo


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1. 2.

Objeto de estudio 3

Estrategias de negociacin
tem 3.1. Estilos de negociacin. tic 3.2. Principales reglas que optimizan el resultado de un proceso de nego- o ciacin de tipo cooperativo y tcticas ms frecuentes. 3.2. Tcticas y estrategias de negociacin y de la mesa negociadora. Co nte nid o

Resultado de aprendizaje 1. 2. Identificar los tipos de negociadores, as como las ventajas y desventajas de una negociacin cooperativa frente a una competitiva. Reconocer los principales tipos de negociacin y las reglas en el proceso cooperativo. Preguntas gua 1. 2. 3. Cules son los estilos de negociacin ms utilizados? Cules son las principales reglas a utilizar? Cules son las tcticas y estrategias requeridas en una negociacin?

3.1. Estilos de negociacin.


1. 2. Dar respuesta a la pregunta gua 1 Discutir en equipo el resultado de las preguntas gua con la finalidad de intercambiar puntos de vista y obtener conclusiones. Inte

A. Actividades previas
equip o

Intgrese en equipo y d respuesta a las siguientes preguntas generadoras. Participe en la discusin a fin de obtener conclusiones.

racci n d e

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Objeto de estudio 3
1. 2. 3. 4. 5. 6. Cules son las categoras en que se dividen los lderes de grupos de negociaciones? Por qu la negociacin es el proceso psicosociolgico mas complejo en las relaciones humanas? Por qu debemos de fomentar negociaciones en las que todos ganen y nadie pierda? Cules son las caractersticas de las negociaciones competitivas y las cooperativas? Qu es lo que determina la decisin a tomar en una negociacin? Cules son los tipos de negociacin y en qu consiste cada uno de ellos?

B. Actividades de contenido

1.

2.

Para facilitar el desarrollo de las siguientes actividades, deber efectuar la lectura 12 a). Estilos de negociacin: Negociacin Cooperativa vs. Competitiva, la cual permite analizar las conductas de las personas en el proceso de negociacin, cuando una parte se enfoca a los logros y otra hacia las personas. Formar un Equipo de cuatro personas. Seleccione un problema actual (de la sociedad, gobierno, facultad, etc.) y despus de analizarlo cada quien por separado, comente cmo se actuara bajo cada uno de los tres tipos de negociadores: Duro, complaciente y por principios, Qu funcin desempeaban? Generen un documento de observaciones.

C. Actividades de aplicacin
1. Con base en la lectura 12 a), ubique con toda claridad los estilos de negociacin, establezca la gran diferencia de negociacin cooperativa contra la competitiva, as como sus efectos colaterales. Elabore un resumen o cuadro sinptico de la lectura citada. Realice una dinmica donde participen tres personas en la solucin de un problema seleccionado por ellos mismos, cada uno actuando con cada estilo de negociacin. Genere un documento con observaciones.

2.

D. Evidencia integradora del desempeo

Entregue los documentos que se solicitan en las actividades de aplicacin.

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Objeto de estudio 3 3.2. Principales reglas que optimizan el resultado de un proceso de negociacin de tipo cooperativo y tcticas ms frecuentes.
1. 2. Dar respuesta a la preguntas gua 2. Discutir en equipo el resultado de las preguntas gua con la finalidad de intercambiar puntos de vista y obtener conclusiones.
Inter acci n de equip o

A. Actividades previas

Intgrese en equipo y d respuesta a las siguientes preguntas generadoras. Participe en la discusin a fin de obtener conclusiones. 1. 2. 3. 4. 5. Cules son las principales reglas dentro del proceso de negociacin de tipo cooperativo? Cmo pueden separarse a las personas del problema? Cmo interpreta el centrarse en los intereses y cmo puede descubrirlos? Cules son las mejores formas de generar nuevas alternativas para aportar al proceso de negociacin? Cul es la razn de fijar criterios objetivos?

1.

2.

Para facilitar el desarrollo de las siguientes actividades, deber efectuar las lecturas 12 b) Reglas principales para lograr un proceso de negociacin exitosa, donde se observan las principales reglas que optimizan el resultado de un proceso de negociacin tipo cooperativo. Formar un equipo de 4 personas, donde cada una de ellas exponga cada una las cuatro principales reglas, generando para tal efecto un documento resumen.

B. Actividades de los contenidos

1. 2.

Con base en la lectura 12 b), esboce cada una de las cuatro reglas principales para lograr un proceso de negociacin exitosa. Formar un equipo donde expongan cada uno la utilidad que observa al aplicar cada una de las principales reglas del proceso de negociacin.

C. Actividades de aplicacin

Entregar los documentos que se solicitan en las actividades de aplicacin.

D. Evidencia integradora
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Objeto de estudio 3 3.3. Tcticas y estrategias de negociacin y de la mesa negociadora.

A. Actividades previas

1. 2.

Dar respuesta a la preguntas gua 3. Discutir en equipo el resultado de las preguntas gua con la finalidad de intercambiar puntos de vista y obtener conclusiones.

ipo qu e e nd cci Intgrese en equipo y d respuesta a las siguientes preguntas generadoras. a r Inte Participe en la discusin a fin de obtener conclusiones.

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.

Cules son las sugerencias para utilizar en la negociacin, cuando una parte se resiste a llegar a la conclusin del mismo? Qu se entiende por un anclaje y un contraanclaje? Cmo debe prepararse para hacer concesiones importantes? Cules son los pasos ms recomendables para cerrar el trato? Cules son las pautas para escuchar activamente? Cmo crear valor, basados en el intercambio de diferencias? En qu consiste enmarcar la situacin? En una negociacin, debo declarar mi precio aceptable? Es aceptable que apueste contra mi mismo, en la negociacin? Qu hara cuando se encuentra un negociador con posicionamiento difcil? Para facilitar la comprensin del tema, deber efectuar la lecturas 13. Tcticas y estrategias de negociacin, 14. Tcticas de mesa negociadora, donde se aprecia que negociar ofreciendo incentivos y medios para relajar la tensin, como retos de una negociacin exitosa, as como la lectura 15. Preguntas tcticas ms frecuentes, donde se observa que despus de conocer las tcticas, ahora se debe comprender la forma ms adecuada de hacer preguntas y respuestas, organizadas en precio, procedimientos y personas. Formar un equipo de 4 personas, donde cada una de ellas exponga las tcticas ms usuales en la negociacin a s como la forma ms conveniente de hacer preguntas y dar respuestas. Elabore un resumen o cuadro sinptico de cada una de estas lecturas. Con base en las lecturas 14 y 15 determine y establezca casos o ejemplos donde se puedan aplicar las tcticas y respuestas para lograr una mejor negociacin.

B. Actividades de contenido

1.

2.

C. Actividades de aplicacin

1. 2.

22

Objeto de estudio 3
3. Formar un equipo donde expongan cada uno la utilidad que observa al aplicar cada una de las tcticas, preguntas y respuestas ms relevantes que permiten obtener un cierre ms favorable.

1. 2.

Entregar los documentos que se solicitan en las actividades de aplicacin. Examen parcial

D. Evidencia integradora

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Objeto de estudio 4

Proceso de negociacin
1.1 1.2 1.3 Preparacin del ambiente fsico y psicolgico e integracin de las fases bsicas del proceso de negociacin. Fases bsicas de todo proceso negociador. Formas de intermediacin y lmites de la negociacin.
Co nte nid o tem tic o

Resultado de aprendizaje 1. 2. 3. 4. Analizar las variables fsicas que pueden influir en una negociacin. Explicar las fases bsicas de todo proceso negociador. Comparar las fases bsicas con las 3 fases del proceso negociador. Examinar las formas de intermediacin que se dan. Preguntas gua 1. 2. 3. 4. Por qu es importante considerar el ambiente fsico y psicolgico antes de una negociacin? Cmo visualiza las fases en las que se debe generar una negociacin? Qu papel juega un mediador en las negociaciones? Hasta que grado una negociacin puede disminuir un conflicto?

4.1. Preparacin del ambiente fsico, psicolgico e integracin de las fases bsicas del proceso de negociacin.

1. 2.

Dar respuesta a las preguntas gua 1. Discutir en equipo el resultado de la pregunta gua con la finalidad de intercambiar puntos de vista y obtener conclusiones.

A. Actividades previas
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Objeto de estudio 4
ipo qu e e nd cci Intgrese en equipo y d respuesta a las siguientes preguntas generadoras. a r Inte Participe en la discusin a fin de obtener conclusiones.

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Cules son las recomendaciones a llevar a cabo (segn Laurent) para la preparacin fsica de la negociacin? Qu aspectos debe de incluir toda preparacin psicolgica en una negociacin? Cundo una negociacin ha tenido xito? Cul es la funcin de los expertos y porque su utilizacin es cada vez mayor? En qu consiste la fase previa? Cules son los objetivos de la fase de preparacin? Por qu el contenido y la exploracin de las posibilidades de negociacin se considera la fase ms larga y difcil? Para facilitar el desarrollo de las siguientes actividades, deber efectuar las lecturas 16. Como preparar la negociacin, en la que se presenta la importancia de la preparacin de un ambiente fsico y psicolgico durante la negociacin, y la 17. El Contenido de la negociacin, en donde se expone los actores de la negociacin y las fases bsicas que se deben de manejar en un proceso negociador. Realizar una lista de los aspectos que contemplan el ambiente fsico en una negociacin tomando como base una negociacin asignada por el maestro, ya sea con clientes, proveedores, instituciones gubernamentales, acreedores o sindicatos entre otros. Preparar el documento. Elaborar un resumen o cuadro sinptico de cada una de estas lecturas. Se distribuye el total de alumnos en 5 equipos, y en base a la misma negociacin asignada por el maestro en las actividades sobre contenido del subtema 4.1. se realiza el siguiente ejercicio: Cada equipo va a desarrollar una de las cinco fases del proceso de negociacin que presenta el autor en la lectura 17 y al final hacen una exposicin frente al grupo.

B. Actividades de contenido

1.

2.

C. Actividades de aplicacin

1. 2.

D. Evidencia integradora de desempeo


26

Entregue los documentos que se solicitan en las actividades de aplicacin.

Objeto de estudio 4 4.2. Fases bsicas de todo proceso negociador.

1. 2.

Dar respuesta a la pregunta gua 2 en forma individual. Discutir en equipo el resultado de la pregunta gua con la finalidad de intercambiar puntos de vista y obtener conclusiones.
Inter acci n de equip o

A. Actividades previas

Intgrese en equipo y d respuesta a las siguientes preguntas generadoras. Participe en la discusin a fin de obtener conclusiones. 1. 2. 3. 4. 5. 6.

Cules son los 4 aspectos que hay que considerar en la fase de preparacin? Cmo se mejora la presentacin de una propuesta y cules son las dos reglas importantes en la recepcin de una propuesta? Por qu el intercambio es la parte ms intensa del proceso de negociacin? Cules son los dos tipos de tensin a los que se enfrenta el negociador en la fase de cierre y cules son las dos tcnicas de cierre ms comunes? Por qu se deben identificar oportunidades potenciales de creacin del valor? Por qu es importante prepararse para que haya flexibilidad en el proceso, sin encerrarse en una secuencia rgida?. Para facilitar el desarrollo de las siguientes actividades, deber realizar la lectura 18. Modelo de las ocho fases, esta lectura comenta los actores de la negociacin y las fases bsicas de todo proceso. Lectura 19: Preparacin: nueve pasos para un acuerdo, esta lectura presenta un escenario donde la preparacin significa comprender la posicin y los intereses propios, las de la parte contraria, las cuestiones en juego y las soluciones alternativas. Busque en diversas fuentes bibliogrficas algunos modelos donde presenten las fases del proceso de negociacin y haga una comparacin con los modelos que se presentan en las lecturas 18 y 19.

1. 2.

B. Actividades de los contenidos

3.

Entreviste algn miembro de una empresa que su actividad o parte de su actividad profesional sea negociar ya sea interna o externamente, compare el proceso de preparacin expuesto en la lectura 19 y analice cules pasos aplica y cuales cree que se pudieran aplicar. Presente un documento con los resultados.

C. Actividades de aplicacin

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Objeto de estudio 4

D. Evidencia integradora del desempeo

1. 2. 3.

En base a las lecturas 18 y 19 haga un resumen y realice comentarios personales de cada lectura en base a las diferencias o semejanzas que presentan. Entregar los documentos que solicitan en las diversas actividades de aplicacin y contenido. Presente examen escrito.

4.3. Formas de intermediacin y lmites de la negociacin.

A. Actividades previas

1. 2.

Dar respuesta a las preguntas gua 3 y 4 en forma individual. Discutir en equipo el resultado de las preguntas gua con la finalidad de intercambiar puntos de vista y obtener conclusiones.

ipo qu ee d n ci Intgrese en equipo y d respuesta a las siguientes preguntas generadoras. rac e t In Participe en la discusin a fin de obtener conclusiones.

1. 2. 3. 4. 5. 6.

Qu conductas son las que prevalecen en negociaciones fallidas? Por qu debe darse ms importancia a obtener una relacin que a una ganancia? Hasta dnde deben satisfacerse las dos partes? Mencione y explique la intermediacin en el proceso de negociacin? Cul es la funcin que suele desempear el mediador? Mencione cuales son las 5 fases del proceso de mediacin.

B. Actividades de contenido

1.

2.
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Para facilitar el desarrollo de las siguientes actividades, deber realizar la lectura 20. Lmites de la negociacin, este tema ayuda a comprender que el proceso negociador satisface alguna necesidad de las dos partes negociadoras presentando las premisas ganar-ganar y ganarperder; la lectura 21. Formas de intermediacin: Derecho, conflicto y mediacin, donde presenta la funcin, tareas, estrategias y fases que se desempean en un proceso de mediacin. Investigue en qu tipo de negociaciones intervienen los mediadores.

Objeto de estudio 4

Hacer una dramatizacin en base a un caso que asigne el maestro donde se incluya el mediador y el resto del grupo toma notas sobre el desempeo de este en fortalezas y reas de oportunidad.

C. Actividades de aplicacin D. Evidencia integradora

1. 2. 3. 4.

Con base en las lecturas 20 y 21 realice un anlisis personal sobre los temas incorporndolo a su experiencia personal. Entregar los documentos que solicitan en las diversas actividades de aplicacin y contenido. Examen parcial. Examen final.

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Edicin: Lic. Martha Idaly Retana Reyes Venustiano Carranza No. 1307 Chihuahua, Chih. C.P. 31090 Tel (614) 459-23-67

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