TA JE GOVOR TELA?

Ova knjiga e vas poduiti jeziku koji svi ve znaju. To je govor tela. Svaki put kada sa nekim razgovaramo, telo potpomae ono to govorimo desetinama malih gestova, migova, promenama u dranju i izrazu lica. injenica da svi ve znaju govor tela nee vam smetati da nauiite da ga govorite" efektnije. Zbog toga je ova knjiga i nastala. Veina ljudi ne shvata koliko koristi ovaj nemuti jezik svaki put kada komunicira sa drugom osobom. Koriste ga nesvesno. Pa tako i vi. Verovatno i vi, takoe, ne shvatate da je mogue koristiti govor tela efektnije. Ova knjiga e vas ubediti u suprotno. Ako je proitate paljivo i iskoristite uputstva, posebno vebe i eksperimente koje sadri, shvatiete da ste postali vetiji u korienju govora tela. I takode, da ste vetiji u razumevanju naina na koji ga drugi ljudi koriste. U poslednjih dvadeset godina, a ponajvie tokom poslednjih deset, sprovedena su brojna istraivanja u domenu neverbalne komunikacije. Pregaoci iz razliitih disciplina psihologije, sociologije, antropologije i lingvistike su prouavali aspekte ljudskog ponaanja koje vri neku funkciju pri komunikaciji. Kao rezultat toga, danas znamo mnogo vie o ljudskoj interakciji na najniem nivou nego pre. U mnogo sluajeva, ono za ta smo znali daje tano na osnovu zdravog razuma potvrdilo se, ali u nekima nije. Svrha ove knjige je da se istrai ovo polje u razvoju i otkrije ta se nauilo, kao i da proceni praktinu primenljivost i implikacije ovog novosteenog znanja. U prolosti smo imali tendenciju da na komunikaciju medu ljudima gledamo iskljuivo kroz korienje jezika. Vreme je da se ozbiljnije pozabavimo uticajem neverbalnih faktora u interakciji licem u lice. Ova knjiga takode eli da objasni ono to se saznalo iz istraivanja o vetinama i tehnikama govora tela kao to su fiziki kontakt, razdaljina, orijentacija, izrazi lica, neverbalni aspekti govora itd. Ispituje kako se ovo znanje primenjuje u raznim kontekstima i takoe kako se primenjuje da se popravi efekat Ostatak ovog poglavlja e, stoga, ukratko opisati (ali malo due nego sadraj!) teme koje moete oekivati malo kasnije u knjizi. Nadam se da e ovo uspeti da vas ubedi da je istrajavanje u itanju ove knjige vredno vaeg vremena i moda ak i da se okuate u nekim praktinim vebama i eksperimentima koji su predloeni na kraju svakog poglavlja. Kada je u pitanju govor tela, isto onoliko koliko nauite iz prakse, moete nauiti dok itate o tome Sta drugi rade. Ali glavna svrha ovog poglavlja je da ete na njegovom kraju, imati jasniju ideju o tome Sta se podrazumeva pod terminom "govor tela", kakvu vrstu ponaanja to ukljuuje i takode, ta moe da se zakljui iz njegovog odsustva, kakvu vrstu ponaanja ne ukljuuje. Kontakt oima i pravac pogleda su zastupljeni u poglavlju br. 2. Ovo su najsnanija sredstva neverbalne komunikacije koja posedujemo. Kontakt oima, zadran samo deli sekunde due nego to osoba koju ste pogledali smatra prikladnim moe ak da dovede do reakcije, ili fizike agresije ili, u nekom drugom kontekstu, moe da bude shvaena kao naznaka seksualne privlanosti. Moramo da obratimo panju na ono to radimo oima. Poglavlje br. 3 se bavi izrazima lica, ukljuujui i osmeh. Osmeh je jedan od nekoliko univerzalnih pojmova u govoru tela, kao i podizanje obrva u znak prepoznavanja i pozdrava. Naa lica moda nisu uvek naa srea, ali zasigurno su mesto iz koga potiu neki od najsnanijih neverbalnih signala. Pokreti glavom i klimanje, iako su zapravo gestovi, odvojeno su tretirani u poglavlju br. 4. Njihova uloga u drutvenoj interakciji je objanjena, kao i znaaj klimanja glavom dok sluamo druge. Gestovi i pokreti tela su fokus poglavlja br. 5. Mnogi istraivai su traili dokaz za postojanje govora tela sa strogim pravilima kao kod govornih jezika u ovom domenu, ali im to nije polo za rukom. Meutim, kao to emo videti, postoje neki pokazatelji da odreeni pokreti u nekim kulturama imaju sasvim specifina i fiksna znaenja, a postoje i gestovni jezici, kao to su oni koje koriste gluvi, ali postoje mnoge oigledne razlike izmeu njih i naina na koje se koriste gestovi u normalnom svakodnevnom ivotu. Poglavlje br. 6 ispituje ulogu dranja i stava u govoru tela. Do nedavno se smatralo da ovaj domen vie pripada prirunicima protokola i lepog ponaanja, ali se sada ozbiljnije smatra aspektom ponaanja koji buja korisnim neverbalnim signalima. Dranje, na primer, moe biti dobar pokazatelj stanja svesti neke osobe u trenutku dok traje komunikacija. U poglavlju br. 7, baviemo se blizinom i orijentacijom. Kao i dranje, orijentacija moe mnogo da nam kae o stavovima neke osobe prema onome s kim komuniciraju i prema prirodi, temi i lokaciji u kojoj se komunikacija dogaa. Koncept linog prostora je istraen, kao teritorijalnost u ljudskom ponaanju. Obraa se panja i na odbranjiv prostor i njegov znaaj za linost i drutvo. i-J U poglavlju br. 8 radi se o fizikom kontaktu i dodiru. Glavna razlika izmeu njih se svodi na nameru, jer prvi implicira sluajni dodir, a drugi namerni in. Ali razlika nije preterano kruta i moda je mogue razlikovati ova dva samo na osnovu dodirnutog dela tela (dodir u ovom sluaju podrazumeva korienje aka). U poglavlju br. 9, fiziki izgled i pojava su na razmatranju. Jednostavne promene u ove dve kategorije mogu imati uticaja na sposobnost osobe da uspeno komunicira sa drugima, to nije beznaajno.

Deseto poglavlje razmatra procenu vremena i sinhronizaciju kao aspekte govora tela. Vanost vremena u zapadnoj kulturi daje mu znaajnu ulogu u komunikaciji. Kako sinhronizujemo dok razgovaramo sa drugima takoe moe biti znaajan faktor za uspenu interakciju. Poglavlje br. 11 bavi se neverbalnim aspektima govora. Ono to kaemo moe biti prilino izmenjeno korienjem, namernim ili nesvesnim, pauza, hm-ova, mmm-ova, aa-ovima, promenama tona, visine glasa, brzine i akcenta, da navedemo samo nekoliko karakteristika koje su vanije nego to mnogi mogu da pretpostave. Kulturne razlike u korienju govora tela su fokus poglavlja br. 12. Ovde je uinjen pokuaj da se podvuku neke neobinije, neoekivanije i znaajnije razlike, kao i da se istrai opta proroda medu-kulturnih varijacija u neverbalnom ponaanju. Poglavlje br. 13 istrauje ulogu govora tela u profesijama kao to su poduavanje, podizanje dece, televizijsko intervjuisanje, trgovina i ostali oblici kontakta sa javnou. Poglavlje br. 14 govori o ulozi govora tela u razliitim situacijama koje se pojavljuju u svakodnevnom ivotu, kao i u pokuajima da prevarimo druge. Sistematski pristup analiziranja govora tela drugih ljudi tokom askanja je preporuljivo. U poglavlju br. 15. panja se pomera na ulogu kqju igra govor tela pri uspostavljanju i odravanju veza sa suprotnim polom. Razmatra se kako neverbalno ponaanje moe da se koristi da bi osoba delovala privlanije, uz bolju linu prezentaciju i korienje utiska. U Zakljuku emo preleteti preko svega to smo nauili i raspravljaemo o granicama i prednostima govora tela kao sredstva komunikacije.

KONTAKT OIMA
Poeemo da unapreujemo baratanje govorom tela posmatranjem oiju i naina na koji se one koriste u procesu svakodnevne komunikacije. Poinjemo sa oima, jer su one najmonije sredstvo komunikacije koje posedujemo, posle rei (iako ponekad jedan pogled moe da napie knjigu, kako kaemo). Ova mo oiju je najvea, naravno, kada se dvoje ljudi gledaju oi u oi. Ovo se obino zove uzajamni pogled ili kontakt oima. Nije jasno zbog ega je kontakt oima toliko moan. Mnogi pisci iz oblasti neverbalne komunikacije (alternativni termin za govor tela) su spekulisali nad moguim razlozima. Neki smatraju da mi, od kolevke, nalazimo da su oi drugih ljudi potpuno opinjavajue zanimljive i ak reagujemo na skupove krugova koji lie na oi, jer kroz njih pravimo prvi kontakt sa drugima. Neki smatraju da je naa reakcija na kontakt oima instinktivna i povezana sa osnovnim nagonom za odranjem, u smislu da su mladunci koji uspeju da postignu i zadre kontakt oima imali najvie anse da budu nahranjeni i da im budu zadovoljene ostale potrebe. Drugi smatraju daje znaaj kontakta oima nauen i da, dok odrastamo, brzo nauimo da se lepo ponaamo kada nas odrasli posmatraju ili nauimo da odreeni pogledi znae da se ljudima dopadamo (ili ne). Kakvi god bili razlozi za to, mo kontakta oima u komunikaciji je nepobitna i ovde emo obratiti svu nau panju na razmatranje njegovih formi, moguih funkcija i naina na koji moemo uspenije da ga koristimo. Poeemo nau analizu kontakta oima sa malom praktinom vebom. Bie od pomoi ako dok itate ovu knjigu uspete da naete malo vremena da izvedete ove jednostavne eksperimente i vebe. Na taj nain ete nauiti efektniji govor tela na isti nain na koji bi nauili i unapredili bilo koji drugi jezik. Sledi veba kontakta oima koju treba da pokuate im vam se za to ukae prilika. Posle toga emo razmatrati rezultate koje ste mogli da oekujete. Ovo emo raditi u svakom poglavlju tako da ete imati mnogo prilika da ova uputstva sprovedete u delo.

VEBA: U TA ONI GLEDAJU?

Sledei put kada budete na javnom mestu, npr. u baru ili u restoranu, posmatrajte druge prisutne ljude najdiskretnije to moete. Obratite panju na to kako se gledaju dok razgovaraju. Obratite panju i na duinu kontakta oima (nema potrebe da merite vreme, samo obratite panju na to da li su pogledi dugi ili kratki). Da li provode sve vreme gledajui jedno u drugo ili gledaju i u druge prisutne ljude? Da li provode dosta vremena posmatrajui objekte u prostoriji? Kako reaguju kada neko ude ili izae? Koja vrsta ljudi gleda jedno u drugo najvie (i najmanje) dok razgovara? Na koji nain se eme kontakta oima razlikuju medu ljudima koji sede jedno pored drugog od onih koji sede jedno preko puta drugog? ta jo primeujete u vezi sa emama kontakta oima? Ako ostali primete da ih diskretno posmatrate, bilo bi preporuljivo da na neko vreme napustite svoju studiju. Razlog je to to ljudi mogu da reaguju i-J na neoekivane naine, ako ih posmatrate. Nekima bude neprijatno, neki e pomisliti da ste ekscentrini, a ostali bi moda mogli da postanu netrpeljivi pa ak i agresivni. Verovatno e vam biti od pomoi ako budete zapisivali svoje reakcije i zakljuke u vezi sa ovim vebama dok itate knjigu. Moete ih i snimati na kasetu. Na taj nain e vae prouavanje govora tela biti olakano. Pa, ta ste zakljuili? Verovatno neke od sledeih teza: 1. Kada ljudi razgovaraju, ne gledaju se sve vreme, ve u seriji isprekidanih pogleda. 2. Na mestima kao to su barovi ili restorani, neko vreme e provesti posmatrajui prisutne, posebno one privlane ili one koji se neobino ponaaju (pijance, ili one koji se svaaju sa kelnerom).

3. Osim u sluaju kada su ovi gnv. kriterijumi primenljivi, malo panje e obraati na osoblje, pa ak e se i poverljivi razgovori nastaviti kada je ono u blizini (ista stvar se dogaa i u taksiju). 4. Kada ljudi obraaju vie panje na predmete u sobi, pa ak i na dekor, to verovatno znai da im je razgovor dosadan, da su prvi put na tom mestu ili tako dobro poznaju osobu sa kojom su, da neki opiran razgovor nije neophodnan. 5. Ulaenje i izlaenje uvek privlae panju. Mnogi ljudi kojima je neprijatno da sami udu u bar ili u restoran zaboravljaju da e to poetno interesovanje iileti im neko drugi ude. 6. Oni koji vode intiman, lini razgovor gledae se vie i due od ostalih. 7. Ljudi koji sede nasuprot jedno drugom uspostavie vie kontakata oima nego oni koji sede jedno pored drugog. Ako ovi koji sede jedno pored drugog poele vie kontakata oima, okrenue se jedno prema drugom. 8. Verovatno ete uspeti da vodite ovaj eksperiment nekoliko minuta pre nego to neko primeti ta radite ili bar postane svestan da se ne ponaate normalno. Neki od moguih razloga zbog kojih ljudi ne vole da budu posmatrani su: 1. Posmatra moda ima nameru da ih na neki nain povredi. 2. To ih tera da se zapitaju zbog ega su posmatrani, pa postaju napeti i zbunjeni, i na taj nain im podrivate samouverenost. 3. Mogu da osete potrebu da prepoznaju onog koji posmatra, a ako ne uspeju, to moe da im poremeti emu interakcije sa drugima. 4. Mogu da pomisle da je posmatra seksualno zainteresovan za njih, a ne smatraju ga/je privlanim, pa poele da izbegnu kontakt oima. Bilo bi im neprijatno ako bi posmatra nastavio da ih gleda. 5. Moda se ponaaju blesavo, kao to ljudi esto ine u drutvu voljenih osoba ili prijatelja, pa mogu da osete da e stranac koji ili posmatra misliti da su uvek takvi. To moe da im narui ideju da su inteligentni i sofisticirani ljudi. 6. Mogu da posmatranje shvate kao posmatraevu elju da im se pridrui (ili njihovoj grupi), a ljudi obino ne ele novopridolice jer to moe da im narui strukturu grupe. to je manja grupa ljudi, ovaj oseaj e biti jai.

ONA GRAMATIKA
Sada kada smo zavrili sa naom prvom vebom, hajde da istraimo kakve sve oblike kontakt oima moe da poprimi i neka pravila u vezi sa njegovim korienjem. Kontakt oima moe biti dugotrajan (dvoje ljubavnika) ili kratkotrajan (kada gledamo u nekog za koga znamo da ne voli da ga gledaju). Moe biti direktan (smeo, frontalni pogled) ili indirektan. Moe biti isprekidan (kao kada razgovaramo s nekim, pa s vremena na vreme "bacimo pogled" samo da bi proverili da li nas sagovornik razume) ili neprekidan (kada zurimo). Postoje pravila o tome u koja mesta moemo da gledamo jedno drugo i koliko dugo. Pokuajte da gledate u neije genitalije ili u devojin dekolte i uskoro ete shvatiti da ste prekrili pravilo. Ovo pravilo je izuzetno kruto. Previe kontakta oima e za veinu ljudi biti uznemirujue. Zurenje se obino smatra nepristojnim, u najmanju ruku. Samo mala deca su u stanju da koriste otvoreno, iskreno zurenje, a kod njih se to ak moe protumaiti kao zdrava znatielja i otvorenost prema svetu. Skoro uvek to se tolerie kod dece, ali neke majke e deci koja dodu u godine za kolu rei da je to nepristojno. Kod odraslih se to smatra nepristojnim, a za one koji zure se obino pretpostavlja da su opasni ili pretei, ako ne i mentalno uskraeni. Neprekidno zurenje je nain na koji ete lako nekoga uznemiriti ih isprovocirati. Veina pravila one gramatike zavise od konteksta u kome se kontakt oima dogodi. Neka su, meutim, univerzalna. Imaju slinu primenu u bilo kom kontekstu, vremenu, svugde u svetu. Glavna pravila su: 1. Previe kontakta oima se obino smatra komuniciranjem superiornosti, manjkom potovanja, pretnjom ili preteim stavom, i eljom da se uvredi. 2. Premalo kontakta oima se interpretira kao nedostatak panje, nepristojnost, neiskrenost, nepotenje, ili stidljivost 3. Povlaenje kontakta oima tako to se spusti pogled obino se tumai kao signal podreenosti. 4. Osoba e esto gledati u onu drugu: kada ih smeste daleko jedno od drugog; kada raspravljaju o uoptenim ili lakim temama; kada je osoba zainteresovana za drugu i njene/njegove reakcije; kada se osobi i-J svia ili voli drugu osobu; kada pokuava da dominira , ili utie na drugu osobu; kada je osoba ekstrovertna; kada zavisi od druge osobe, a ona ne reaguje. 5. Osoba e veoma malo gledati u onu drugu: kada ih postave blizu jednu drugoj; kada razmatraju line ili teke teme; kada osobu ne zanima reakcija druge; kada se osobi ne dopada ona druga; kada je osoba introvertna, kada pati od neke mentalne bolesti. 6. Ljudi e efikasnije komunicirati jedan s drugim ako njihova interakcija sadri onoliko kontakta oima koliko oboje smatraju prikladnim u situaciji u kojoj se nalaze.

UPOTREBA KONTAKTA OIMA

Veliki broj funkcija kontakta oima je ve pomenut, ali postoje i druge. Veina funkcija moe biti grupisana u est kategorija. Drugim reima, mi uspostavljamo kontakt oima kada: 1. Traimo informaciju. 2. Pokazujemo panju i interesovanje. 3. Traimo i kontroliemo interakciju. 4. Dominiramo, pretimo i utiemo na druge. 5. Pruamo priliku za reakciju onih koji sluaju dok govorimo. 6. Otkrivamo stavove. Hajde da poblie pogledamo svaku od ovih kategorija. Vrsta informacija koju dobij amo kroz kontakt oima sastoji se od stvari kao Sto su naznake da li neko ili ne govori istinu (laovi imaju tendenciju da izbegavaju kontakt oima, ukoliko nisu veoma drski); da li se nekome sviamo ili ne; da li druga osoba obraa panju na ono to govorimo ili da li nas razume; u kakvom je mentalnom stanju osoba (depresivni ili introvertni ljudi, na primer, esto izbegavaju kontakt oima); i da li nas osoba prepoznaje ili ne. im pogledamo nekoga, jasno im je da su zadobili nau panju. Ako ih gledamo due od dve sekunde, zakljuie takoe i da su zadobili na interes. Kontakt oima igra vitalnu ulogu u jednom od aspekata pokazivanja panje i interesa, seksualnoj privlanosti. Kada pogledamo nekoga, mi ga pozivamo da komunicira sa nama. Ako doe do interakcije, kontakt oima se tada koristi na razne naine da bi se kontrolisala priroda i trajanje interakcije. Kontakt oima igra presudnu ulogu u sinhronisanju onoga to se deava izmeu dvoje ljudi. Mnogo vie gledamo u osobu dok je sluamo, a kontakt oima takoe daje znak onome koji slua daje govornik zavrio i da mu predaje re. Kada se pozdravljamo s ljudima, mi brzo podignemo i spustimo obrve, osim to ih pogledamo. Kada se naui kontakt oima, na videlo izlazi druga ema. Osobe imaju obiaj da prekinu pogled ulevo ili udesno, tj. kada odvrate pogled, pogledaju desno ili levo od govornika. Postoje dokazi u korist teorije da su oni koji sklaiijaju pogled u levo, studirali umetnost ili drutvene nauke, a ne prirodne nauke, kao i da imaju jaku sposobnost vizualizacije i jaku matu. Oni koji odvraaju pogled u desno naginju ka prirodnim naukama i imaju slabiju vizuelnu matu. Takoe, ako se ljudima postavi pitanje uz koje ide verbalni odgovor, oni e pogledati udesno i nadole, a ako im se postave pitanja u vezi sa prostorom, onda e gledati ulevo i nagore, iako ova tendencija nije preterano sigurna. Namigivanje se takoe koristi za kontrolu interakcije da bi se ukazalo da neto ne treba uzimati ozbiljno ili da se izrazi prijateljski stav prema drugome. Duge, neisprekidane poglede koriste oni koji ele da dominiraju, prete, zaplae ili na neki drugi nain utiu na druge. Mnogi ljudi ne vole oseaj da neko dominira nad njima, ili im preti, tako da, ako se ovakvo ponaanje ispolji tokom pregovora ili intervjua, moe imati negativan efekat na ishod. Povratna informacija/ispoljena reakcija i kritika (u daljem tekstu: fidbek) je vana kada ljudi razgovaraju. Govornike treba ubediti da ostali sluaju, a sluaoci treba da osete da se njihova panja ceni i da govornici govore njima, a ne u njih. Obe grupe zahteva se mogu ispuniti odgovarajuim korienjem kontakta oima. Stavovi se esto otkrivaju kroz voljno pruanje prilike za kontakt oima. Ljudi koji se dopadaju jedno drugom esto se uputaju u kontakt oima, za razliku od onih koji se ne podnose. Agresija, ekstremni oblik dominacije, moe se signalizirati kroz produeni kontakt oima (kada se "streljaju oima"). Stid, neprijatnost i tugu obino karakterie namerno izbegavanje kontakta oima. i ostale emocije, takoe, ispoljavaju tipino ponaanje oiju. Kada su ljudi uzbueni, oi im naginju ka brzim, skenirajuim pokretima. Kada su uplaeni, oi im deluju razrogaeno i sleeno, kao da ne ele da propuste ni najmanji pokret koji bi mogao jo vie da im priblii opasnost. Kada su ljuti, oi su im suene, esto lie na male proreze. Tuga se ispoljava gledanjem na dole, smanjivanjem kontakta oima, a to se deava skoro svuda u svetu.

ISTRAIVANJA U OBLASTI KONTAKTA OIMA

Cilj ove knjige nije razmatranje raznih istraivakih metoda, ali je interesantno primetiti da su eksperimenti pokazali da ljudi, posebno deca, reaguju ak i na najjednostavnije crtee oiju skoro na isti nain na koji reaguju i na same oi. Pokreti oiju dok gledaju statine objekte, ili dok itaju, prate sline eme i pri percepciji ljudi. i-J Postoje kulturoloke varijacije pri kontaktu oima, kao to emo videti u poglavlju br. 12. Veliki broj dokaza prikupljen je u korist injenice da vei stepen kontakta oima vodi veem dopadanju - dakle, dokazano je da neko, zapravo, moe vie da vam se dopadne ako ga vie gledate u oi. Postoje znaajne razlike u tipovima linosti i oblicima kontakta oima koji se koriste (kao na primer, izmeu introvertnih i ekstrovertnih osoba, ili mukaraca i ena) i postoji posledina potreba da se dobro obrati panja na kontekst pre nego Sto se pokua isuvie slobodna interpretacija preciznog znaenja neke odredene eme kontakta oima. eme kontakta oima e se promeniti pri odreenim vrstama mentalnih bolesti i to moe postati

efikasan dijagnostiki alat budunosti. ak i kada ljudi razgovaraju preko telefona, pa se stoga ne mogu videti, eme pokreta oima imaju mnogo slinosti sa onima iz komunikacije licem u lice. U ovoj i drugim oblastima, istraivanja kontakta oima i pokreta oiju su otkrila da su komunikacijske upotrebe oiju raznolike i mnogobrojne. Oi su postale mnogo vie od "prozora due", pa bi bilo korisno da u ovom trenutku razmotrimo neke od tajni naih oiju koje tek poinjemo da spoznajemo.

TA MOGU DA NAS NAUE NAE ZENICE

Tokom proteklih godina otkrivene su dve intrigantne injenice o ponaanju naih oiju. Jedna je da kada vidimo neto interesantno, zenice nam se raire. Druge je da nam se vie dopadaju ljudi sa proirenim nego sa sunim zenicama. Prva injenica je rezultat istraivanja koje je sproveo Ekard Hes. U svojim eksperimentima ljudima je pokazivao po pet slika: bebu, majku i bebu, golog mukarca, golu enu i pejza. Izmerio je reakcije zenica na ove slike i otkrio da su se zenice mukaraca najvie rairile pri pogledu na golu enu (osim homoseksualaca, ije su se zenice najvie rairile na golog mukarca). enske oi su se irile na golog mukarca, ali najvie na majku i dete. Istraiva je ustanovio da su ta irenja zenica ekvivalentna interesu ispitanika za razliite slike. Hes je takoe pokazao ljudima dve slike lica privlane devojke. Slike su bile identine, ali su na jednoj zenice bile retuirane tako da deluju vee. Skoro svi ispitanici su izjavili da smatraju da je slika sa uveanim zenicama privlanija, ali je veoma malo njih znalo da kae zbog ega. ini se, dakle, da iako reagujemo na promene veliine zenica, nismo svesni njihovog efekta na nae svesne reakcije. (Vidi sliku br. 1 na str. 17) Reakcije zenica se takoe koriste da se izvagaju stavovi prema raznim stvarima, na primer, reklamiranim artiklima ili politikim kandidatima. Takode je mogue izvagati promene u stavu merenjem promena u reakciji enica tokom vremena. Poto promene u zenicama nisu pod kontrolom nae svesti, one Su veoma pouzdan pokazatelj interesa, privlanosti i mnogobrojnih drugih stavova.

KAKO BOLJE ISKORISTITI OI

Slika br. 1 Oba lica su nasmejana, ali veina ljudi misli daje ono sa leve strane hladno i neiskreno. ta vi mislite? Prvo, moemo postati paljiviji posmatrai. Moemo, tako da to ne bude previe oigledno, obratiti malo vie panje na to u ta drugi ljudi gledaju i koliko dugo. Moemo biti posebno osetljivi na promene u veliini zenica. Jasno je da to moemo initi samo sa ljudima sa kojima smo fiziki bliski. Moemo zapamtiti koliinu kontakta oima koje odgovaraju razliitim linostima koje sreemo. I moemo da se setimo da esto moemo da proitamo neije prave misli i oseanja iz toga kako i gde gledaju, iako ih oni nikada ne bi izgovorili. Drugo, moemo da se upustimo u veu koliinu kontakta oima, da bi nas drugi vie voleli i da bi dobili pozitivne reakcije. Tree, treba se setiti da je, u veini sluajeva, direktni otvoreni pogled, bolji i od najmanje naznake izbegavanja kontakta oima ili tendencije da se brzo pomera pogled sa jedne na drugu stvar. Takoe. moemo koristiti sve informacije gore navedene da poveamo nau osetljivosi na vrstu i koliinu kontakta oima koja odgovara razliitim kontekstima i izbegavati ekstreme kao to su zurenje ili potpuno odbijanje da se sretne neiji pogled. Moemo razviti pozitivne stavove prema ljudima jer e ovo, potpuno nesvesno i bez imalo truda, pospeiti efektniju upotrebu kontakta oima kod nas. i-J Moemo iz istih razloga razviti otvoreniji pristup drugim ljudima. Ako volite ljude i trudite se da se s njima druite, to, prirodno, utie na bolje korienje kontakta oima. Konano, moemo koristiti informacije ponuene u poglavljima koja slede, o govoru tela, da sebi omoguimo efektivnije povezivanje kontakta oima sa ostalim neverbalnim i verbalnim komunikacijskim vetinama.

VEBE I EKSPERIMENTI 1. Gledaj me dok ti govorim!

Kada sretnete osobu koju dobro poznajete, uspostavite Sto vie moete kontakta oima, a da joj ne bude neprijatno. Da li se ini da to tumai kao signal da elite da nastavite s razgovorom i produite taj susret? 2. Zurenje Zurite u nekog dok ne odvrati pogled. Izaberite nekoga koga dobro poznajete za ovaj eksperiment, ali im nemojte nita rei unapred. Nemojte izabrati stranca, zato to zurenje esto moe biti protumaeno kao agresivno ponaanje i moe da izazove agresiju zauzvrat. Obratite panju na to kako se oseate tokom eksperimenta. Pitajte svog sagovomika kako se oseao tokom vaeg zurenja. Koliko dugo je prolo, otprilike, dok va sagovoniik nije odvratio pogled? Ako ste u stanju da probate ovaj eksperiment sa veim brojem ljudi, biete u stanju ne samo da istraite u detalje vaa oseanja, ve ete biti u stanju da sakupite mnogo korisnih informacija o prirodi i efektima samog zurenja. 3. Pogledaj me u oi Izaberite nekog koga dobro poznajete i mnogo volite. Ubedite ih da sednu sa vama i da vas gledaju u oi jedan minut. Onda raspravljajte o tome ta ste oboje oseali tokom tog eksperimenta. 4. Da li joj / mu su dopadam ? Izaberite privlanu nepoznatu osobu na urci ili nekom drugom mestu gde je uobiajeno da stranci prilaze jedno drugom i razgovaraju. Pokuajte da na osnovu njihovih oiju, dok neobavezno askate, otkrijete da li mu/joj se dopadate ili ne. Kako njihova volja da se upuste sa vama u kontakt oima utie na vau procenu ti kojoj meri im se dopadate ili ne? Po smatrajte druge parove i pokuajte da utvrdite prirodu njihove veze iz koliine i vrste kontakta oima u koji se uputaju.

IZRAZI LICA
Pouavanje izraza lica ima dugu istoriju. arls Darvin, pisac Porekla vrsta i Puta ovara, objavio je prvu ozbiljnu naunu studiju, Izraavanje emocija kod oveka i ivotinja, 1872. godine. Ali fizionomija je izrodila mnoge pseudo-naune umove i pre toga. Nekolicina je pokuala da dokae da je izgled lica pouzdan pokazatelj raznih ljudskih osobina kao Sto su inteligencija, kriminalitet, emocionalna stabilnost, pa ak i ludilo. Naravno, propali su. Jednostavno, nije mogue koristite lice kao pouzdan pokazatelj bilo ega. Ono to moe da se utvrdi, meutim, kao to moderna istraivanja ukazuju, jeste korienje izraza lica kao sredstva za postizanje boljeg razumevanja onoga to drugi pokuavaju da prenesu. U govoru tela, izraajnost lica je druga na lestvici vanosti, iza izraajnosti oiju. Mnogo dobijamo iz informacija koje sakupljamo o emocionalnom stanju ljudi sa njihovih lica. Njihovi stavovi prema nama mogu biti jasni iz toga da li im lica prikazuju zadovoljstvo ili ne, interesovanje ili dosadu, strah ili ljutnju. esto je lice prvi deo osobe koji gledamo, tako da se izrazi lica mnogo koriste u znak pozdrava. Jedan od univerzalnih fenomena koji emo razmatrati u ovom poglavlju je podizanje obrva. Otkri emo da su izrazi lica veoma mono sredstvo za kontrolu i koliinu komunikacije koja se odvija medu ljudima. Takoe emo uvideti da sudove o linosti ljudi i sve ostale donosimo na osnovu onoga to im vidimo na licima. Ljudima sa privlanim licima se esto pripisuju i drugi atributi koje moda poseduju, a moda i ne. U kombinaciji sa efektnijim korienjem oiju, izrazi lica nas mogu odvesti jo mnogo dalje na naem putu ka usavravanju govora tela.

PRAKTINA VEBA: SMEITE SE PO SVAKU CENU

Veina nas e pre ili kasnije videti mali humoristiki natpis koji ljudi koji rade u kancelarijama i na mestima gde se radi sa ljudima sve ee istiu, koji kae: "Budite naporni, ako morate, ali smeite se, makar vas to ubilo." Taj natpis u sutini dokazuje veoma vanu stvar, a to je da moemo tolerisati mnogo neprijatnog ponaanja ako osoba koja na taj nain komunicira licem pokazuje da ne bi bila takva da nema dobar razlog. Drugaije reeno, ako ljudi licem ukazuju da se trude najvie to mogu da budu prijatni prema drugima, bie im dozvoljeno mnogo vie neprijatnog i tekog ponaanja, nego onima koji su neprijatni i delom i izgledom. Veba za ovo poglavlje je stoga da pokuate da sledite poruku iz natpisa. Tokom sledee nedelje se bar i-J osmehom, kao da vam je iskreno drago to ih vidite. Ne treba javite svakome koga sretnete dok radite prijatnim da zadrite kez na licu. Dovoljno je da bar pozdravite ljude osmehom. Zapazite reakcije drugih na to. Da li uzvraaju osmeh? Da li se susret odvija prijatnije ili neprijatnije nego obino? Da li neki od njih deluju iznenaeno? Da li je susret trajao due il krae nego obino? Obratite panju na vae reakcije. Da li nalazite da je ova veba teka ili laka? Da li se oseate blesavo dok to radite? Da li nalazite da se va stav prema ljudima menja? Da li provodite vie vermena sa ljudima koji vam se ne dopadaju? Da li nalazite da se averzija umanjuje? Kako se oseate kada vam se drugi smee?

PREGLED VEBE
Hajde da pogledamo rezultate vebe. Ako je sve prolo uobiajeno, verovatno ste primetili neke od sledeih stvari: 1. Veina ljudi je uzvratila va osmeh u znak pozdrava. 2. Veina susreta je protekla lake nego obino. 3. Neki ljudi, pogotovo oni sa kojima oseate uzajamnu averziju, bie iznenaeni - ali moda ne neprijatno - vaim novim pristupom. Neki e, meutim, reagovati sumnjiavo i pomisliti "ta li je sad smislila/o?" 4. Susreti e verovatno trajati due nego obino. Ljudi dozvoljavaju sebi da produe prijatnu aktivnost i da skrate neprijatnu, iz prilino oiglednih razloga. 5. Verovatno ete otkriti da e se, ako ste neke od ljudi sreli vie puta tokom te nedelje, va odnos popraviti na neki nain. 6. ene e imati tendenciju da reaguju bre i sa vie naklonosti prema mukarcima, ako ste mukarac. Ako ste ena, verovatno e i obrnuto biti tano. 7. Mladi ljudi e spremnije odgovoriti nego stariji. 8. Podreeni i kolege e imati tendenciju da bolje reaguju od nadreenih, iako e i u tom sluaju promena na vama biti primeena, i verovatno e se kasnije isplatiti. 9. Muterije i klijenti e verovatno spremnije odreagovati nego kolege. U takvim javnim poslovima pozitivne aktivnosti, kao to je osmehivanje, izuzetno su vane. A ta je sa vaim reakcijama? Verovatno ste primetili neke od sledeih teza: 1. Posle poetne neprijatnosti, otkrili ste da je veba izuzetno laka. 2. Verovatno se niste oseali glupavo tokom ove vebe. Ako jeste, moda niste dobro pratili uputstva. Moda ste nastojali da se kezite i zadrite osmeh na licu predugo. 3. Trebalo bi da se va stav prema ostalima popravio i postao pozitivniji. 4. Verovatno ste uhvatili sebe kako provodite vie vremena sa ljudima koje ne volite, a moda ste ak otkrili da se vaa averzija smanjila. 5. Sigurno vam se dopada kada vam se ljudi smee? Pa, setite se ee kako se i njima dopada kada im se vi smeite.

RASPON IZRAZA LICA

Kada razmislite o broju facijalnih miia, ne iznenauje to je raspon izraza lica tako irok. Postoje mnoge finese u promenama u izrazu koje se vide. Na primer, razmislite o raznolikosti moguih osmeha izmeu Mona Lizinog polovinog osmeha pa do otvorenog smeha. Meutim, u komunikaciji se izrazi lica najee koriste da izraze stepen emocije i postoji ogranien broj onih koje veina nas u praksi moe pouzdano da prepozna. Dva amerika istraivaa, Pol Ekman i Volas Frajzen, otkrili su da postoji est glavnih izraza lica koji se koriste da pokau sreu, tugu, gaenje, ljutnju, strah i zainteresovanost (iako ovo poslednje zapravo nije emocija). Otkrili su da se samo oko ispoljavanja ovih emocija svi slaemo. U tom sluaju, treba da paljivije osmotrimo svaki od ovih est izraza lica. Osmesi, iako irokog spektra, mogu biti podeljeni u: poluosmehe, normalne osmehe (kao one koje ste koristili u vebi) i iroke osmehe. U osmehu su usta obino zatvorena, ali kod otvorenih osmeha se pokazuju i zubi. irok osmeh sa pokazivanjem zuba se kolokvijalno zove "kez", a oni se dele na zatvoren (sa spojenim zubima) i otvoren (sa razdvojenim zubima) i bolan (bez zuba). Osmesi se obino koriste kao pozdravni gest i uopteno pokazuju razliite stepene zadovoljstva, zabavljenosti ili sree, iako u odreenim kontekstima mogu da prikau agresiju, sarkazam i druga negativna oseanja. Suprotna emocija, tuga, nema neki poseban izraz lica koji bi je karakterisao. Tuga, razoaranje i depresija se obino otkrivaju kroz stvari kao to su oputanje uglova usana, gledanje u pod i opte zgurivanje. Ekstremnu tugu e karakterisati pojava suza, drhtanje usana i pokuaji da se lice sakrije. Gaenje i prezir se pokazuju kroz suavanje oiju i krivljenje usta u grimasu, to postaje izraenije to je oseanje jae. Nos e se verovatno namrekati, a glava okrenuti u stranu da bi se izbegao pogled na uzrok reakcije. Ljutnja se najee ogleda u neprekidnom i-Jzurenju u izvor uvrede, mrekanju ela i mrgoenju ili krgutanju zubima. Neki ljudi poblede kada se naljute, a neki pocrvene - pa ak i dobiju neki ljubiasti ton - u ekstremnim sluajevima. Dranje je napeto, kao da je telo spremno da poleti u napad Strah se ne izraava nekim jedinstvenim izrazom lica. Moe se prikazati kroz iroko otvorene oi, otvorena usta i drhtanje, koje ima uticaj i na lice kao i na telo. Moda e ak doi i do znojenja i bledila. Zainteresovanost se esto izraava nakrivljavanjem glave. Glava se dri pod uglom u odnosu na predmet interesovanja. Interes takoe pokazuju i oi, rairenije nego obino. Kada ljudi sede, ponekad podupru bradu prstima dok paljivo sluaju.

Ovo su samo neki od izraza lica koje treba posmatrati da bi se usavrio ovaj aspekt govora tela (vidi sliku br. 2 na str. 25).

LICE I PRVI UTISAK

Kau da je najkritiniji period tokom susreta dvoje ljudi prvih pet minuta. Utisci koji se formiraju tokom tog vremena zadrae se i ak pojaati kroz kasnije ponaanje, to nee biti objektivno interpretirano, nego u svetlu tih prvih utisaka. U mnogim prilikama primetili smo da moramo da revidiramo prve utiske o ljudima jer su bili pogreni, zato to ih ima tako malo. Poto je lice prva stvar koju primetimp na ljudima, jasno je da igra presudnu ulogu u uspostavljanju odnosa sa drugima. Gest koji se skoro univerzalno pojavljuje na poetku faze pozdravljanja (posebno .kada sreemo ljude koje dobro poznajemo) jeste podizanje obrva. Ono se sastoji iz brzog podizanja i sputanja obrva, praenog osmehom i ini se da pokazuje osobi sa kojom se spremamo da progovorimo da nam je drago to je vidimo. U sluaju poznatih ljudi, to slui kao gest prepoznavanja. Koristi se i u civilizovanim i u primitivnim drutvima. Kada prvi put sretnemo nekoga i pogledamo ga u lice verovatno je prvi sud koji donesemo da li nam se dopada ili ne, da li nas privlai ili ne. Sakupljeno je mnogo dokaza o tome kakva lica smatramo privlanim. Ljudima su pokazivane forografije mnogih drugih ljudi, za koje bi se svi sloili da su zgodni mukarci i lepe ene. Crte koje se obino smatraju doprinosom privlanosti su lepo oiana i oeljana kosa, visoko elo, jasne oi, lep ten, jednaki zubi i simetrine crte lica. Slika br. 2 Da li moete tano identifikovati svaku od sledeih emocija na slici? A) Srea d) Ljutnja B) Tuga e) Strah

C) Gaenje/Prezir f) Zainteresovanost Odgovori: 1d,2e,3a,4f,5b,6c

Ali u tih prvih nekoliko minuta mi radimo vie od jednostavnog utvrivanja da li nam se neko svia ili ne. Sudimo o karakteru, linosti, inteligenciji, naravi, linim navikama, radnim sposobnostima, prikladnosti za ulogu prijatelja ili ljubavnika i sL Sve to radimo na osnovu veoma malo informacija o onom drugom, a opet smo ee u pravu nego u krivu. Zapitajte se koliko esto ste povukli svoj prvi utisak o ljudima i uporedite taj broj sa ukupnim brojem ljudi koje ste upoznali.

GOVORITE LICEM
Osim oiju, lice je sledee po redu najmonije sredstvo kojim neverbalno komuniciramo. Koristimo ga - a ostali se oslanjaju na njega kada su im potrebni pokazatelji - da pokaemo koliko smo dobre linosti, da izrazimo nae emocionalno stanje u tom trenutku, da pokaemo koliko smo paljivi prema drugima i slino. Osmeh govori ljudima da nam je drago to ih. vidimo, mrgoenje ih odbija. Pogled uperen u pod im daje do znanja da nismo ba najsreniji, podignuta obrva 0 izvijene usne ukazuju da smo raspoloeni za alu. Glava nakrenuta u stranu pokazuje da sluamo. Zatvaramo oi i profesor u elu sobe zna da smo se iskljuili. Mnogo toga moemo rei licem. Moemo da koristimo izraze lica onda kada su rei nepodesne. Kada neko kae neto to nije na mestu, licem moemo da mu pokaemo da je napravio greku. U bunoj fabrici, rei su potpuno beskorisne, ali e prijateljski osmeh preneti poroku. Izrazi lica mogu, izmeu Ostalog, da pojaaju verbalne poruke. Majka e grditi dete a njeno lice e mu rei da se ovog puta stvarno naljutila. Grupa prodavaa e preneti upravi poruku o tome ta misle o smanjenju plata tako to e umiriti vilicu, i tako im rei da moraju da smisle neto bolje. Na zvaninom skupu, dve osobe koje imaju potpuno suprotne stavove vodie pristojan razgovor, ali e njihova smrznuta lica odavati neprijateljstvo. Iz ovoga je jasno daje glavna uloga lica u naem korienju govora tela izraavanje emocija. Kao to smo ranije videli, postoji ogranien broj emocija koje mogu biti pouzdano prepoznate iz izraza lica. I pored toga, lice bez sumnje daje svoj doprinos u izraavanju svake emocije, a osim toga igra vanu ulogu u izraavanju stepena jaine te emocije, bez obzira na to koliko je suptilna. Ovo je primenljivo i na stepen doprinosa ostalih delova tela, pa ne treba da se zavaravamo da se poruke mogu jednostavno preneti samo jednim od njih. Veina poruka zavise od konteksta, to je vano ako elimo da ih potpuno shvatimo. Drugi aspekt koji je vredan zadravanja je koliko artefakti doprinose govoru tela. U njih spadaju brkovi, brade, naoare, minue i upotreba minke. Poto takve stvari menjaju nau pojavu, treba da uzmemo u obzir na koji nain one utiu na to kako smo prihvaeni. Na primer, brkovi e esto ukazivati na veu starost nego obrijana gornja usna, to moe biti razlog njihove popularnosti kod mladih ljudi. Brade se mogu smatrati znakom nezavisnog uma koji se odupire pritiscima za prilagoavanjem. Naoare esto doprinose da se osobama pripisuje vea inteligencija od one koju poseduju. Minue, ako ih nose mukarci, mogu biti protumaene kao feminiziranost, mada ih mnogi deaci danas nose kao prkosni gest mukosti u razvoju. Devojka koja nosi teku minku rizikuje esto neosnovane zakljuke po pitanju svojih moralnih standarda. Iz svega ovoga vidimo da ponekad ne aljemo ba one neverbalne poruke koje smo nameravali da poaljemo. to smo svesniji ovakvih propusta u neverbalnom govoru tela, bolje emo ga koristiti.

SUOITE SE SA INJENICAMA
Istraivanje izraza lica nije samo otkrilo njihovu ulogu u izraavanju emocija, ve nam je pruilo uvid i u njihovu ulogu u otkrivanju tipova linosti, stavovima prema drugima, seksualnoj privlanosti, elju za komunikacijom ili izazivanju interakcije, i stepena izraajnosti tokom komunikacije. Takoe je proizvelo neke veoma interesantne zakljuke. Na izraze lica utie i zdravlje osobe. Otkriveno je da neposredno pre poroaja enino lice pokazuje vie brige i stresa, mada one koje su ve jednom raale pokazuju manje tih znakova. Ljudi koji imaju gastritis mrte se vie od ostalih. Depresivni pacijenti se ire osmehuju posle elektro terapije nego pre nje. Posmatrai trae razliite emocije na razliitim delovima lica. Strah se obino trai u oima, kao i tuga. Srea se vidi na obrazima i u oima. Iznenaenje se pokazuje na elu, u oima i na pokretima usana. Ljutnja se zakljuuje iz slike celog lica, a ne samo iz obrva i boje tena, kao to neki ljudi misle. Izraz lica se tokom komunikacije neprekidno menja. Medu tim promenama, istraivai su nam pomogli da prepoznamo mikrotrenutne izraze lica. Oni traju samo deli sekunde, kao to im samo ime, i esto ukazuju na prava oseanja. Na primer, osoba moda govori da joj je milo to nekoga vidi i moda se ak i smei, ali svoj pravi stav moe otkriti mikrotrenutnim izrazom gaenja. Takvi izrazi lica su isuvie kratki da bi ih veina ljudi mogla zapaziti, ali se hvataju kamerom. Ovo istraivanje nam daje mnogo mogunosti za korienje govora tela u svrhu otkrivanja pravog miljenja i oseanja ljudi. Veliki broj studija je napravljeno na temu ljudske sposobnosti da kopira izraze lica drugih. Veina ljudi je bolje kopirala uz pomo ogledala, ali su nesigurnije osobe pokazivale bolje rezultate bez njega. Neke studije su

ukazale na injenicu da su neki ljudi bili sreniji dok kopiraju osmehe, to prua neke interesantne mogunosti o kojima e se govoriti u sledeem odeljku ovog poglavlja. Primeene su brojne razlike u nainima na koje ene i mukarci koriste izraze lica kada komuniciraju. ene imaju obiaj da se smeju i smee ee nego mukarci, ali esto i zbog toga to nalaze da je situacija neprijatna, a ne iz vee drutvenosti. Ljudi imaju tendenciju da manje govore, prave vie greaka u govoru i smee se vie kada naraeravaju da prevare druge, nego kada su potpuno otvoreni i iskreni. Sposobnost medicinskih sestara da varaju izrazom lica je u korelaciji sa posledinom efektivnou u poslu koji obavljaju, smatraju njihovi nadreeni. Poto medicinske sestre treba da sakriju od bolesnih pacijenata koliko su zapravo bolesni, ovo otkrie ne iznenauje toliko, ali ukazuje na to da ljudi koji, kao medicinske sestre, provode svoj radni vek saraujui sa ljudima treba da prou kroz obuku u govoru tela. Jedan psiholog je otkrio da ljudi prosuuju stvari kao Sto je kriminalitet iz izraza lica. Brojne fotografije nevinih ljudi su pokazane ispitanicima i onda je od njih traeno da pripiu zloine kao Sto su oruana pljaka i silovanje odgovarajuim licima. Znaajan broj ljudi je, na primer, izabrao jednog nesrenog nevinog oveka da bude silovatelj. Istraivanja kao to je ovo ine nas nesigurnim ne samo, na primer, po pitanju policijskog postrojavanja radi identifikacije ve i po pitanju signala koje osoba alje drugima u vezi sa njenim stavovima, linou i ponaanjem.

SMEITE SE, OSEAETE SE BOLJE

Poto je osmeh verovatao najuniverzalnija kategorija govora tela, kao i najpozitivniji izraz lica, bilo bi korisno obraditi ga detaljnije. Osmesi se koriste irom sveta da bi prikazali uitak ili sreu. ak i deca koja su slepa od roenja se smee kada su srena. Osmesi se takoe koriste da prikau razuveravanje, zabavu, pa ak i ismevanje. Ovde emo se pozabaviti pozitivnim funkcijama osmeha. Osmesi se retko namerno koriste, ali je to mogue. Eksperimenti su prikazali da kada zamole osobu da se smei i onda joj pokau slike raznih dogaaja, ona izjavi kako je slike vesele i ak ine da se ispuni zadovoljstvom. Ako osobu zamolite da se mrti tokom istog eksperimenta, izjavie da je iskusila oseanja iritacije i ljutnje. Ovakva istraivanja daju naunu podrku popularnoj izreci: "Ako se smeje, ceo svet se smeje sa tobom." Osmesi se takoe koriste da zamaskiraju ostale emocije. Sportista koji gubi od protivnika koji mu se posebno ne dopada pokuae da se hrabro smei da sakrije svoje razoaranje. Osmeh takoe moe biti krotak nain za odbijanje napada. Oni koji se bave profesijama u kojima se stupa u dodir sa javnou, kao to su recepcionari i stjuardese, poduavaju se da koriste osmeh kako bi razuverili klijente i putnike. Osmehivanje se moe koristiti da uini napetu situaciju prijatnijom. Jedan osmeh e terati na osmeh i drugoga, pa e tako smanjiti napetost. Najbolje vreme za testiranje moi osmeha jeste kada vam je najmanje do smejanja, usled bolesti ili depresije. Svaki put kada osmeh nestane, saekajte nekoliko minuta pa probajte ponovo. Za kratko vreme ete primetiti poboljanje raspoloenja. Ova tehnika nee uvek uspevati, ali je vredna pokuaja. Od svih izraza iica koje koristimo, osmeh najvie treba ohrabrivati.

VEBE I EKSPERIMENTI 1 Dobro jutro, svete!

Postoje dve verzije ovog eksperimenta - jedan za stidljive i drugi za otvorene. Stidljivi treba da izaberu ljude koje poznaju, a otvoreni mogu da pokuaju sa bilo kime. Kada sutradan izaete iz kue, nemojte se smeiti kada se pozdravljate s ljudima na ulici. Prebrojte koliko njih vam se ipak nasmeilo. Sledeeg jutra se toplo nasmeite svakome koga sretnete. Ponovo prebrojte one koji vam uzvrate osmeh. U emu je razlika. Otvoreni e naleteti na najdublje razlike. Iznenaujue je koliko e se stranaca nasmeiti ako im vi prvi ponudite osmeh. Kao da su sve vreme to eleli, ali su se plaili da preuzmu inicijativu. 2 Vebe za lice Da bi razvili miini tonus (i oslobodili se mlitavog i oputenog lica), pokuajte da radite ove vebe jedan minut svakog dana: a) Poevi od mirnog lica, razvucite usne u irok osmeh, i po mogustvu uzdignite obrve. 27 b) Poevi od mirnog lica, podignite bradu najvie Sto moete, pa napuite usne kao da izgovarate slovo 'o'. c) Poevi od mirnog lica, podignite bradu najvie to moete, podignite obrve, pa na smenu razvlaite usne u irok osmeh i puite ih. 3 Prekinite da se mrtite Kada god treba da se koncentriete, stavite dlanove preko ela. Ako otkrijete da se mrtite, prestanite. Ako ba morate da pomerate lice, pokuajte da uzdignete obrve, da bi vam se elo naboralo horizontalno, a ne vertikalno. Otkriete da je jedan od rezultata ove vebe smanjenje glavobolje. 4 Pokaite svoja oseanja

Vebajte na smenu svako od navedenih oseanja po redu pred ogledalom:

ljutnja Ako uspete da obezbedite pomagaa, zamolite ih da pokuaju da identifikuju svaku od ovih emocija iz vaeg izraza lica. Izmenite redosled emocija koje prikazujete da bi im malo oteali zadatak. Ova veba e vam pokazati koliko dobro ste u stanju da izrazite svoja oseanja. Takoe e vam ukazati na to koliko je va partner dobar u prepoznavanju emocija. Moete i obrnuti uloge, im va partner potpuno shvati sutinu vebe, pa onda moete ukljuiti i druge. 5 Da lije i vae lice vaa srea? Sakupite est fotografija ljudskih lica, na jednoj od njih treba da bude neka poznata, privlana TV ili filmska zvezda. Pokaite ih najveem moguem broju ljudi i zamolite ih da ocene privlanost svakog lica na skali od 1 do 10. Da li se ocene drugih ljudi slau sa vaim? Da li se svi slau po pitanju najprivlanije osobe od svih? Ova veba vam moe pruiti fascinantni uvid u to kako ostali doivljavaju druge ljude. 6 Koliko je lica? Prouavajte lica ljudi koje sreete? Mogu li se podeliti u tipove? Da li se stalno pojavljuju slina lica? Da li je svako jedinstveno?

a) b) c) d) e) f)

srea tuga iznenaenje gaenje strah

POKRETI GLAVOM
Ako gledate dvoje ljudi koji razgovaraju, primetiete da, uz pokrete usana i promene u izrazima lica, oni pomeraju glave u naoko sasvim nasuminim pravcima. Nije tako. Ti pokreti nisu nita manje nasumini od pokreta oiju i izraza lica koje smo ve ispitali. U ovom poglavlju emo razmatrati neke od naina na koje moemo da koristimo glavu da bi efektnije govorili govorom tela, Najoigledniji i najee korieni pokret glavom je klimanje. U skoro elom svetu taj pokret oznaava slaganje, potvrdu ili odobrenje i stoga moe biti veoma koristan kada verbalne jezike razlike oteaju komunikaciju. Pokreti glavom nisu vani samo dok govorimo, ve i dok sluamo, jer, kao to emo videti, ako se koriste na pravi nain, mogu nam pomoi da lake komuniciramo, a ako se pogreno upotrebe, mogu nam brzo pokvariti odnos sa drugom osobom. Klimanje ne treba koristiti onda kada je rukovanje adekvatniji pokret, i obrnuto. Postoje sluajevi kada glava treba da je pognuta, a i sluajevi kada je treba drati uspravno. Pokreti glavom se mogu koristiti kao oznake govora, i da ukau na na stav u vezi tog susreta, kao i kako doivljavamo sebe u toj ulozi. Dakle, sposobni su za mnogo veu raznovrsnost i suptilnost u izraavanju nego to se da pretpostaviti i postoje mnogi individualni pokreti iji emo znaaj i svrsishodnost istraiti. Otkriemo da postoji jo mnogo naina na koje moemo koristiti nae glave. Moraemo stalno da imamo na umu da ne pokuavamo da interpretiramo pokrete glavom individualno. Fokus nae panje u ovom poglavlju su pokreti glavom, ali to ne znai da treba da zaboravimo na efekte ostalih elemenata govora teta. Dobar primer predstavlja namigivanje. Ovo vam se moda ini kao jednostavan pokret oima, ali je takode i izraza lica a, poto se glava obino pomeri u jednu stranu kada namigujete, on je i pokret glavom. Samo kada se namiguje kriom, pokret glavom bie izostavljen. U stvari, prisustvo ili odsustvo pokreta glavom moe biti presudan faktor pri tumaenju migova.

VEBA: Klimanje
Poto je klimanje glavom tako uobiajen pokret, bie koristan da na njemu zasnujemo glavnu vebu za ovo poglavlje. Izaberite razgovor sa nekim koga dobro poznajete. Dok govori, klimajte glavom ohrabrujue. Da li govore vie ili manje? U drugoj prilici, sa istom osobom, dok govori nemojte 28 uopte klimati glavom. Da li govore vie ili manje? Ponovite razgovor sa strancem. Sada, po mogustvu sa istim osobama, klimajte tokom polovine razgovora, a onda prestanite. ta se dogada? Da li nalazite daje ova veba laka ili teka? Koji deo vam je najlaki a koji najtei? Posmatrajte naine na koji ljudi koriste klimanje dok razgovaraju sa vama. Posmatrajte novinare tokom intervjua na televiziji, po mogustvu s iskljuenim tonom. ta sve primeujete po pitanju klimanja? Da li ljudi vie klimaju dok sluaju ili dok govore? Zbog ega mislite da je tako? Da li postoji mnogo stvari koje primeujete o nainima na koji ljudi koriste klimanje glavom u komunikaciji licem u lice?

PREGLED VEBE
Da vidimo ta ste mogli da otkrijete. U prvom delu vebe, klimanje je moralo da ohrabri drugu osobu da govori due i vie. Odbijanje klimanja bi rezultiralo brzim okonanjem razgovora. Trebalo bi da ste dobili iste rezultate i tokom razgovora sa strancem, osim to ete primetiti da stranci bre prestaju da govore kada primete odsustvo klimanja za razliku od osobe koju dobro poznajete. Dok ste klimali tokom polovine razgovora, a tokom druge niste, trebalo bi da ste naleteli na istu reakciju. Prva polovina razgovora je verovatno prola mnogo bolje od druge. Osoba sa kojom razgovarate e govoriti slobodnije i lake kada klimate, nego kada ne klimate. to se tie vaih linih oseanja, zasigurno ste se oseali mnogo udobnije i oputenije dok vam je bilo dozvoljeno da klimate. U stvari, moda ste ponekad nalazili da je sasvim nemogue da ne klimate. Dok ste posmatrali kako drugi koriste klimanje glavom, verovatno ste primetili da ljudi mnogo vie klimaju kada sluaju nego kada govore. Televizijski novinari, na primer, klimaju dok sluaju odgovore onoga koga intervjuiu, zbog toga to ih to ohrabruje da nastave i govore potpunije o toj temi. Klimanje, kao to emo videti kasnije, je izuzetno mono sredstvo kojim pokazujemo da smo svesni onoga ta druga osoba govori.

GLAVE KOJE GOVORE

Kao i drugi aspekti govora tela, pokreti glavom mogu se koristiti u raznorazne svrhe. Mogu se koristiti za pokazivanje stavova, kao zamena govoru u znak podrke onome to je izreeno. Mogu ak i da protivree onome to je reeno, a ako se to dogodi, kao i u drugim formama govora tela, verovae se u ono to klimanje poruuje, a ne ono Sto druga osoba pokuava da prenese reima. Na primer, hajde da razmotrimo pokrete glavom u izraavanju, svesnog ili nesvesnog, stava neke osobe. Kada je glava visoko i moda malo nagnuta unazad, to se tumai kao preziran, gord i moda ak i agresivan stav (ako ga prate otar pogled, izvijene usne i neuobiajeno crveno - katkad belo - lice). Kada je glava pognuta, to ukazuje na pokornost, poniznost ili ak depresiju (ako ovo prate faktori kao to je spor, isprekidan i tih govor, opta pognutost u dranju i izbegavanje kontakta oima). Pokreti glavom imaju interesantnu primenu u ulozi obeleivaa pri govoru. Blago klimanje, zanoenje glave u stranu i isturanje brade slue kao akcenti pri govoru na odreene rei fraze. Vrsta konteksta u kome se ovaj tip ponaanja najspremnije koristi je javno govorenje, pri kome je neophodno stavljati dramatinije akcente nego u svakodnevnom razgovoru. Ovo se da primeniti i na gestove. Glava se moe koristiti da pokae, u onim prilikama kada je nepristojno koristiti prst. Glava se pomera da ukae na pravac u kome eli da se neko okrene ili pomeri. Takode, esto je koriste predsedavajui na sastancima da ukau na sledeu osobu koja treba da govori. Interesantno je posmatrati glave ljudi dok govore (televizija sa iskljuenim tonom je odlino sredstvo za ovo), da bi se primetili mali ali ritmini pokreti glave koji prate govor. Ako pokuate, pokuajte na primer, da prepoznate kraj reenice po pokretu glave. Obino taj trenutak obeleava blag pokret na dole, kao i mala pauza pre nego to se glava ponovo pomeri.

GLAVE KOJE SLUAJU

Ve smo se susreli sa korienjem klimanja pri sluanju (u vebi na poetku ovog poglavlja) i , zbog toga to je to od kljunog znaaja za usavravanje govora tela, vratiemo mu se na kraju. Ali postoje i drugi pokreti koji su vani za efikasno sluanje. Jedan od njih je pravac u kome je uperena glava. Uvek je teko prihvatiti da nas neko slua ako ne gleda direktno u nas. Ako zaista sluaju, oekujemo da nas bar gledaju. Zato je to tako jo uvek nije razjanjeno, jer je oigledno sasvim mogue da se paljivo slua ak iako su vam oi sklopljene i ako gledate u suprotnom pravcu. Ipak, sluanje, kao i mnoge druge stvari,

29

Slika br. 3 Dve verzije nakretanja glave ini se, nije dovoljno samo po sebi, ve mora da ukljui i gledanje. Sledei pokret je nakretanje glave. Ono se sastoji iz dranja glave pod uglom u odnosu na osobu koju sluamo (vidi si. br. 3). Ovaj pokret mnogo koriste ivotinje, posebno psi, deca, koji taj pokret ak koriste i sa osobama iju panju ele da obezbede. Skoro kao da pokazuju drugoj osobi kako ona ili on treba da se ponaaju da bi ispoljili eljeni stepen panje. Kada sluamo druge, teimo nesvesno da imitiramo njihove pokrete glavom. To je kao da elimo da demonstriramo istovetne interese slinim pokretima. Takode je prilino uobiajeno, kada sluamo nekoga u relativno intimnom okruenju, da se glava priblii osobi koja govori. Govor oi u oi postaje bukvalno to u sluaju ljubavnika koji tiho apuu jedno drugom. Fizika blizina se koristi kao indikator intelektualne i emocionalne bliskosti. Kada sluamo u sedeem poloaju, glava se esto podupre palcem i sa.prva dva prsta ake. Govornici ovo nairoko tumae kao znak razumevanja i zainteresovanosti. Treba se ipak pobrinuti da se glava koju ste poduprli celim dlanom, ne protumai kao znak dosade (naroito ako ponu da vam padaju kapci) koju uzrokuje govornik ili ono to govori. Efikasno sluanje je tako potpuno pasivan zadatak. Aktivno korienje pokreta o kojima se ovde govorilo moe da nam pomogne da sluaocu pokaemo kako ima nau potpunu i nepodeljenu panju, ili da je nema.

SVE ZAVISI I OD GLEDANJA

Orijentacija glave dok gledamo u ljude moe imati primetan efekat na njihovo tumaenje naeg ponaanja. Jedan od razloga koji vam omoguava da gledate u nekoga 'krajikom oka', kao to je navedeno, jeste da ljudi oekuje da vaa panja bude usmerena na ono to gledate. Ovo nije pravilo, ipak, ako je pravac pogleda isuvie oigledno neusaglaen sa pravcem glave ili ako su pogledi 'krajikom oka' suvie dugi ili esti, osoba koju sluate e ih primetiti. Dok je indirektno posmatranje esto socijalno neprihvaeno, korienje pokreta glavom da se ukae na nedostatak ozbiljnosti u neijem stavu jeste. Krivljenje glave u stranu (slino pokretu na slici br. 3) moe da se koristi za ukazivanje na to da ono to ta osoba govori ne treba uzeti ozbiljno. Taj pokret se takoe moe koristiti kao gest privlaenja, posebno kada mlade privlane devojke razgovaraju sa mladiima flertujui i poigravajui se. Moe se koristiti pri pozdravu, u kombinaciji sa uzdizanjem obrva o kome smo govorili u poglavlju br. 3, da bi se postigao vii stepen prijateljske atmosfere pri pozdravljanju. Glava se moe koristiti i agresivno. Isturanje glave unapred iz ramena ima pretei uticaj na protivnika i, u esto uasavajuoj taktici huligana tinejdera, moe se korisiti kao opasno oruje, manje agresivni ljudi, kao to su politiari koji dre govore pune jakih oseanja i stavova, koriste glavu u kratkim otrim pokretima na dole da bi podvukli odreene rei ili delove reenica. U korienju pokreta glavom postoje mnoge polne 30 razlike, kao i u mnogim drugim aspektima govora tela. ene koriste nakretanje glave vie nego mukarci i esto ih prikazuju u reklamama i novinskim fotografijama u tom poloaju. Mukarci naginju glavu unapred u obliku klimanja glavom pri pozdravu vie nego ene. ene su ee primeene kako sputaju glavu u gestu podreivanja od mukaraca. Moda su ovakve razlike u ponaanju neverbalni obeleivai socijalne meuzavisnosti i razlike izmeu polova. Moe biti da e, to se ene budu vie oslobaale, takve razlike izmeu polova postati manje izraene.

KAKO DA KORISTITE GLAVU

Kao to smo videli, glavu moete koristiti za mnogo vie od razdvajanja uiju. U ovom delu bi bilo korisno da pregledamo ta smo sve nauili o pokretima glavom i da podvuemo one medu njima koji bi bili posebno korisni u budunosti. Prvo, pokreti glavom su korisni kao drutveno priznanje. Mukarci koriste klimanje glavom da oznae da su nekoga videli i prepoznali. ene koriste nakretanje glave. Nema razloga da ovakvo ponaanje i u budunosti bude nepromenjeno, ali bi moda bilo efikasnije u drutvu da se povinujete obiajima grupe u kojoj ste se nali. Pokreti glavom mogu se koristiti da prizovete nekoga u prilikama kada bi uzvik ili ak mahanje rukom bili neprikladni. Ovaj pokret prizivanja ima oblik dijagonalnog zabacivanja glave i moe biti ponovljen nekoliko puta, u zavisnosti od bitnosti 'doi ovamo' zahteva. Da bi izrazili sumnju ili nevoljnost, glavu ponekad zamahujemo s jedne na drugu stranu, kao da elimo da izvagamo zahtev ili predlog. Da bi izrazili prezir iii gordost, glava se moe prodrmati, na slian nain kao Sto prkosan konj drma glavom i grivom. Ovaj gest verovatno eSe koriste ene nego mukarci. Gest koji ee koriste mukarci je odmahivanje glavom koje se zavrava tako to se glava uperi u predmet ili osobu koju je tek tada primetio. esto se deava da kada ovek tako odmahne glavom, njegovu panju zaokupi neka privlana ena. Namigivanje, u kombinaciji sa otrim, kratkim pokretom glave na dole i u stranu, koristan je gest. Pokazuje da izjavu ne treba uzimati ozbiljno. Moe biti duhovito zaverenika, kao da hoe da porui: "U ovome smo zajedno", ili: "Ovo je naa tajna". Moe se jednostavno koristiti i kao znak prijateljskog drutvenog priznavanja. Pokreti glavom mogu da izraze stavove, pa bi moda stoga bilo bolje, osim ako ne elite da vas smatraju beznaajnim ili poniznim, da glavu drite relativno uspravno. Ovo e takode uticati na dobro dranje.

KLIMNI AKO ELI DA NASTAVIM

Klimanje glavom oznaava slaganje, odobravanje, prihvatanje, neprekidnu panju i razumevanje u okviru konteksta u kome se koristi. Uopteno govorei, snaga klimanja (tj. stepen klimanja gore dole) smanjuje se redom ovih kategorija. Najvee klimanje obino ukazuje na slaganje, dok i najblae klimanje moe da da govorniku ideju da je dobro shvaen. Kao i sa ostalim pokretima tela, meutim, to je govornik dalje, klimanje mora biti vee da bi se shvatilo na pravi nain, Najmanje oigledno, a ipak na vie naina najefektnije klimanje je u pokazivanju neprekidne panje. Kao to ste verovatno i sami otkrili ako ste uradili vebu sa poetka poglavlja, relativno esto klimanje (ali ne neprekidno) kada neko govori, ohrabruje ga da govori due i kae vie. Vei broj istraivakih studija su to izmerili i otkrili da se na taj nain neiji govor moe uveati tri ili etiri puta nego obino. To je otkrie koje je od velike praktine vanosti za procese intervjuisanja i rasprava, jer oni postaju produktivniji i efektivniji. Odbijanje sluaoca da klima moe da prouzrokuje potpunu blokadu kod govornika bez oiglednog razloga, osim utiska da slualac nije preterano prisutan iako sve vreme gleda u govornika. Klimanje glavom je tehnika koja ima znaaj koji prevazilazi nau predstavu o tome. Na taj nain je slina tehnikama korienja kontakta oima o kojima smo raspravljali u poglavlju br. 2 i esto se sa njima kombinuje. Klimanje je takoe vano, kao to smo videli, u omoguavanju govornika, posebno javnog govornika, da podvue odreene rei i fraze. U tom sluaju ih ne treba preterano koristiti, jer moe, kao i bilo koja druga tehnika akcentovanja izjava, izgubiti dosta od svog efekta. Previe ponavljanja otklanja uticaj bilo koje od tehnika podvlaenja. Poto mukarci vie koriste klimanje glavom od ena, moda bi za ene bilo korisnije da u praksi ee nego obino upotrebljavaju klimanje glavom. Meutim, postoje dokazi koji ukazuju da su smatrane boljim sluaocima od mukaraca to moe da znai da ene samo tokom govora treba da koriste vie klimanja glavom.

VEBE I EKSPERIMENTI
1 Nakretanje glave Potraite prilike u kojima ljudi koriste nakretanje 31glave. Posmatrajte malu decu koja jo uvek nisu nauila razgovetno da govore. ini se da oni koriste vie govora tela, skoro sigurno zbog nedostataka u vetini verbalnog izraavanja. Pokuajte vie da koristite nakretanje glave pri susretima sa drugima da bi pokazali zainteresovanost. Pokuajte da ih ne uinite suvie oiglednim ili preteranim jer e rezultat izgledati glupavo. Otkriete da ljudi vie sa vama razgovaraju. 2 Oi u oi Pronaite vie primera u kojima ljudi razgovaraju sa priblienim glavama. Da li samo ljubavnici razgovaraju na ovakav nain? Otkriete da oni koji ele da spree da ih neko drugi uje takode pribliavaju glave - na primer, biznismeni, ili grupa koja prepriava neke opscene prie.

3 Ples glavom
Iskljuite ton dok gledate neku TV emisiju u kojoj se uesnici raspravljaju i koncentriite se na njihove pokrete glavom. Primetiete emu u pokretima gore-dole, levo i desno. Kraj reenice je najee oznaen pokretom glave na dole i kraom pauzom. 4 ta moe da kae vaa glava? Koristei informacije iz ovog poglavlja, napravite listu poruka koje samo pokreti glavom mogu da prenesu drugima. Ali setite se, samo pokreti glavom.

GESTOVI I POKRETI TELA

Pravu elokvenciju u govoru tela postiemo usavravanjem gestova. Kontakt oima, izrazi lica i pokreti glavom, iako su od vitalnog znaaja, imaju odreena ogranienja. Gestovi nam dozvoljavaju stepen izraajnosti i suptilnosti koja je nemogua sa ostalim aspektima neverbalne komunikacije. Veina ljudi smatra da su upravo gestovi ti koji drugima prenose znaenja govora tela, pa emo u ovom poglavlju razmatrati raznovrsne poruke koje moemo poslati gestovima. Nekoliko pisaca je pokualo da kategorie gestove. Majki Argajl je predloio pet razliitih funkcija koje gestovi mogu da obavljaju, i to su: ilustrovanje i ostali signali povezani sa govorom; obiajni znaci i znakovni jezici; pokreti koji mogu da izraze emocije; pokreti koji izraavaju linost; i pokreti koji se koriste pri raznim religijskim i drugim ritualima. Pol Ekman i Volas Frizen takode smatraju da postoji pet grupa, ali se kategorije razlikuju: amblemi (pokreti koji zamenjuju rei); ilustratori (pokreti koji prate govor); regulatori (pokreti koji zadravaju ili signalizuju promenu u ulozi govornika ili sluaoca); adapteri (pokreti kao Sto su ekanje glave ili trljanje ruku ili igranje sa nekim predmetima koji mogu da ukau na emocionalno stanje te osobe); i pokazivai afekta (pokreti koji direktnije izraavaju emocije, kao izrazi lica). Kako god da su kategorisani, gestovi mogu da se koriste da iskau itav dijapazon stavova, emocija i cirugih poruka. Majki Argajl daje veliki broj konvencionalnih gestova koji imaju skoro univerzalna znaenja. Primeri mahanja pesnicom da se pokae ljutnja, trljanje dlanova u znak anticipacije, tapanje u znak odobravanja, podizanje ake da se zadobije panja, zevanje iz dosade, tapanje po leima u znak ohrabrenja i trljanje stomaka da se ukae na glad. Derard Nirenberg i Henri Kalero ukazuju da se gestovi koriste za izraavanje otvorenosti, odbrane, razuveravanja, frustracije, poverenja, nervoze, prihvatanja, oekivanja, sumnje... Oni ukazuju da se gestovi pojavljuju ak i u situacijama kada druga osoba nije prisutna ili se ne vidi, kao kada telefoniramo ili koristimo kasetofon. VEBA: Svakodnevna mimika Pronaite situaciju u kojoj moete da posmatrate ljude koji ne mogu da komuniciraju reima, zato to je to preglasno ili je tiina neophodna, ili su isuvie daleko da bi se uli, ili postoji neka druga barijera govornoj komunikaciji. Primeri mogu da ukljuuju i bunu fabriku, brodogradilite, bolnicu, TV studio, restoran, gradilite, biblioteku... Traite gestove koji se koriste u kontekstu zadobijanja panje, upuivanja, poruivanju da nekoga eka telefonski poziv, prizivanja, pozdravljanja, ukazivanje na prolaznost vremena, utiavanje, i bilo koje druge poruke koje gestovi mogu da prenesu. Kakve slinosti i razlike primeujete? Kakve primere posebnih kodova gestova ste primetili? Koliko vam se ini da su gestovi uspeni kao sredstva komunikacije? Kakve su prednosti toga? A ogranienja? Ako moete da obezbedite saradnju grupe ljudi moete da igrate pantomime. Ovo nee biti samo odlina veba korienja gestova, ve i dobra zabava. Kakve situacije ili naslovi su najlaki za pogaanje iz samih gestova? Kakvi ljudi najbojje komuniciraju gestovima? Zbog ega neki ljudi nisu sposobni da prenesu poruku gestovima? U emu je tajna uspenog igranja ove igre?

PREGLED VEBE
Tamo gde ste primetili da se slini gestovi koriste u raznoraznim kontekstima, verovatno ste videli "univerzalne' gestove ili konvencionalne gestove o kojima smo ve govorili. Trebalo bi da ste primetili kako gestovi postaju preteraniji sa poveanom razdaljinom izmeu uesnika. Verovatno ste primetili razliku izmeu 32 gestova u kui i napolju, oni u kui su verovatno bili suptilniji i kontrolisaniji. Verovatno ste primetili razliku izmeu gestova koje prave ene i mukarci; razliku izmeu gestova koje prave deca i odrasli; razlike izmeu gestova koje koriste razliite drutvene klase; razlike izmeu gestova koji se prave danju i nou; razlike izmeu gestova koje koristimo na poslu i u slobodno vreme. Verovatno ste otkrili da ljudi na poslu imaju svoje kodove za znaenje gestova. To je posebno primetno na mestima kao to su TV studiji, gde je tiina od strane ljudi koji ne uestvuju na sceni obavezna. Moda ste zakljuili da su gestovi korisni, ali i da imaju odreena ogranienja. Prednost gestova je ta da mogu da pomau u komunikaciji onda kada ljudi ne mogu da razgovaraju, slue kao neke konvencionalne preice i dodaju

interesantan stepen izraajnosti svakodnevnoj drutvenoj meuzavisnosti. Njihova ogranienja sastoje se u tome da je koliina informacija koju mogu da prenesu ograniena, odreene stvari se ne mogu preneti samo gestom (pokuajte nekome da date ime i adresu gestovima), a u nekim kontekstima su jednostavno neprikladni (na primer, da upozorite nekoga na opasnost koja se pribliava). Ako ste imali prilike da posmatrate ljude koji govore razliite jezike kako pokuavaju da razgovaraju, skoro je sigurno da ete primetiti da se veoma oslanjaju na gestove. Jednostavno, osnovne potrebe koje su svima potrebne (kao to su glad i e), je lako preneti nego neke kompleksne i prefinjene. Uopteno gledano, imenice i glagoli se mogu lake prevesti na gestove nego pridevi, prilozi i ostale rei. Gestovi su verovatno najkorisniji u ispoljavanju stavova i emocija, to je tano i za ostale aspekte govora tela. Ako ste igrali pantomime, verovatno ste otkrili da su situacije koje imaju veze sa akcijom ili pokretom lake za prenos od naslova koji govore o apstraktnim kvalitetima (kao to su istina, pravda, demokratija i verovanje) ili nepokretnim objektima (kao to je kua, put, ograda i stolica). Verovatno ste primetili da otvoreni i drutveni ljudi bolje igraju ovu igru nego oni stidljivi i zatvoreni, ali ovi drugi esto imaju skrivene talente koje treba izvui na povrinu. Neki ljudi su toliko zbunjeni da uopte ne mogu da komuniciraju na ovakav nain. Ova knjiga bi tim ljudima mogla pomoi da se opuste, ak iako ne urade ponuene vebe. Tajna uspenog igranja pantomime je koncentracija na pokrete i akciju, pa na oblike, onda na elemente sline nekim aktivnostima koje bi se mogle lako preneti gestovima.

DOZVOLITE TEL U DA GOVORI

Bilo koji deo tela moe da se koristi za pravljenje gestova. Ve smo razmatrali koriSenje glave. Ako bi obratili panju na preostale delove tela, bili bismo u stanju da prepoznamo ostale gestove i pokrete tela koji imaju vrednost u komunikaciji. Ovaj aspekt govora tela se obino naziva kinezikom. Ovaj termin je smislio ameriki istraiva, Rej Birdvistel, jedan od prvih istraivaa koji se bavio prouavanjem komunikacije pokretima tela kada se za tim kasnih etrdesetih javila potreba. Najuobiajeniji pokret ramenima je sleganje, koje obino prenosi poruke kao Sto su: "Ne znam", "Briga me", "Nisam siguran", ili "Sta da radi" (kada je situacija beznadena). To je pokret ramenima gore-dole koji moe pratiti odgovarajui izraz lica i pokret glave. Kada spustimo jedno rame to obino znai: "Skidaj ruku s mene!" ili "Pusti me na miru!". Grudi se mogu naduvati kao znak ponosa ili dostignua ali se obino koristi na smean, samoismevajui nain. Neko ko taj pokret koristi ozbiljno mogao bi biti smatran uobraenim. Stomak moe da se uvue kao da elimo da poruimo: "Ba sam miiav/a" ili "Nisam ba tako debeo kao to izgledam", Iako mukarci imaju obiaj da nesvesno uvlae stomak u prisustvu privlanih ena, ovaj gest se koristi samo polu- ozbiljno. Pelvis i zadnjica se koristi za gestove, takoe, ali je veina njih tumaena kao seksualni poziv i esto se smatra opscenim. Moda se moe rei da je vae poznavanje govora tela, ako imate potrebu da te pokrete na ovaj nain koristite, u najmanju ruku neugladen. Ruke, ake i prsti se koriste za irok dijapazon gestova, a neke od njih emo poblie objasniti u sledeem odeljku. Moraemo da budemo selektivni jer ne bi bilo mogue razmotriti sve mogunosti. Jedan interesantan pokret akom je sklapanje vrhova prstiju kao za molitvu, samo to su dlanovi udaljeni jedan od drugog. Ovaj pokret oznaava sigurnost u sebe, ili bar elju da se slualac ubedi daje govornik siguran u sebe. Noge mogu biti prekrtene ili ne i mnogi istraivai su pokuali da proitaju razliite poruke u ovim gestovima. Moda bi bilo preterano primetiti da kada ena prekrsti noge ili povue suknju na dole da pokrije kolena ona zapravo odbija nekoga ko eli da joj prie, ali je interesantno da ene sede prekrtenih nogu ak i kada nose farmerke ili pantalone. Mukarci e zadovoljno sedeti i rairenih nogu. Stopala mogu biti interesantna. Kada tapkaju prstima ili gre stopala to moe ukazivati na curenje informacija, tj. da osoba pokuava da sakrije neki stav ili informaciju od drugih, pa joj to ba i ne polazi za rukom. Neko ko igra poker redovno moe da zna kada neko od igraa ima dobru ruku zato to mu se, uprkos tradicionalnom umrtvljenom izrazu lica, gri stopalo. Takvo odavanje informacija se obino dogaa u donjem 33 delu tela, verovatno zato to se mnogo vie trudimo da kontroliemo stvari kao to su izrazi lica. Jo jedan interesantan fenomen je gestovni eho. Posmatrajte grupu ljudi koja razgovara i primetiete kako, kada jedna osoba upotrebi neki gest, ostali to uine malo kasnije. Kao to emo videti kasnije, slina stvar se dogaa sa dranjem. To se takoe, sluajno, dogaa i sa reima tokom razgovora.

MORISOVE MAPE GESTOVA

Dezmond Moris je veoma popularan pisac na temu neverbalne komunikacije. Godine 1979. on i tim njegovih istraivaa sa Oksforda objavili su vodi kroz poreklo i irenje dvadeset izabranih gestova. Od informacija

sakupljenih iz etrdeset mesta u Evropi, bili su u stanju da prepoznaju koliko esto se svaki od gestova pojavljuje i kakva su mu znaenja pripisana. Njihova otkria ukazuju na znaaj poznavanja konteksta u kome je gest korien pre nego to pokuamo da tumaimo njegovo znaenje. Takoe pokazuju da gest ponekad moe da ima suprotno znaenje u jednom delu Evrope nego u drugom. Prvi gest koji je Morisov tim studirao bio je slanje poljupca. Poljube se spojeni palac i dva prsta ake, a onda se ruka brzo udalji od usta a prsti se raire. Ovo simbolizuje poljubac, i to je gest koji se irom sveta koristi da ukae na dopadanje. Gest se najvie koristi kao pohvala u paniji, Francuskoj, Nemakoj i Grkoj. U Portugalu, Sardiniji i Siciliji koristi se u znak pozdrava. Retko se koristi u Britaniji i u Italiji. Gest koji izgleda ima najuniverzalnije znaenje u Evropi je palac na nosu (slika br. 4). Palac se stavi na vrh nosa a prsti se raire i ponekad se njima mae. Obino se koristi da uvredi ili ismeje. Prekrteni prsti, s druge strane, imaju nekoliko znaenja. Kaiprst i srednji prst se prepletu jedan preko drugog a ostali prsti se saviju na dlan. Obino se koristi kao zatita. Kada neko slae, obino napravi ovaj gest iz sujeveija, verujui da e tako otkloniti bes bogova koji bi ih zapao zbog prevare. To znaenje je najuobiajenije u Britaniji i Skandinaviji. Ovaj gest koristi se da prekine prijateljstvo u Turskoj. Na drugim mestima on ukazuje da je neto dobro, ili u znak zaklinjanja ili kao simbol kopulacije. Povlaenje onog kapka na dole prstom da bi se oko proirilo znai "Sluam i gledam paljivo" u Francuskoj, Nemakoj, Jugoslaviji i Turskoj. U Austriji, ovaj gest oznaava dosadu. U paniji i Italiji znai "Sluaj i gledaj paljivo". Tapkanje nosa kaiprstom znai sauesnitvo, poverenje ili uputstvo da se neto zadri u tajnosti u Britaniji i na Sardiniji. U Italiji ovo znai "Sluaj i gledaj paljivo". Ako se tapka prednji deo nosa, to u Britaniji, Holandiji i Austriji znai "Gledaj svoja posla". Mape gestova koje su konstruisali Dezmond Mori i njegov tim za dvadeset izabranih gestova su, u najmanju ruku, fascinantni. Osim toga, imaju i praktinu vrednost. Na primer, gest podignutog palca, koriste autostoperi Sirom sveta. Ako se putuje kroz Belgiju, Siciliju, Sardiniju, Maltu ili Grku, budite paljivi - gest se moe protumaiti kao uvreda seksualnog tipa.

PO SMATRANJE LJUDI
Osim Dezmonda Morisa, mnogi drugi su vrili istraivanja gestova jo od 1600. godine, a istraivanje gestova potie jo od Starog Rima, od Ciceronovog Govornika. Ljudi posmatraju druge ljude i belee njihove gestove ve jako dugo. Nedavna istraivanja su, ipak, naunija i sistematinija. Veina ih se zasniva na onome to se dogaa kada se govor tela ne koristi normalno. Psihijatrijski pacijenti, na primer, kao jedan od simptoma, pokazuju varijacije u neverbalnom ponaanju

34

Slika br. 4: Neki od uobiajenih gestova koje, samim tim to su neobine, rasvetljavaju ono to je uobiajeno u svakodnevnoj drutvenoj interakciji. Iz takvih klinikih studija je pokojni Albert eflen, istaknuti ameriki psihijatar, identifikovao kategoriju pod imenom kvazi- udvaraka ponaanja. To su ponaanja koja su sasvim normalna pri udvaranju jedne osobe drugoj, ali koja mentalno oboleli pacijenti koriste esto sasvim neprikladno na svom lekaru ili ostalim pacijentima. Ona se, meutim, takode mogu primetiti i u svakodnevnom ivotu kada se jednoj osobi svidi druga. Spremnost na udvaranje je obino signalizirano zategnutim miiima, smanjenom naduvenou oiju, oputenom donjom vilicom, smanjenom pogrbljenou, ispravljenijim ramenima i uvuenim stomakom. Primeuje se lickanje, u to ponaanje potpada zaglaivanje kose, ispravljanje vora na kravati ili ostale garderobe, i popravljanje minke. Takode postoji i oblik ponaanja koji se naziva pozivanje, kao to su flertujui pogledi, prekrtanje nogu da bi se pokazala butina i si. Ostali istraivai su identifikovali fenomen poznat kao gestovna sinhronija. Kada osoba govori, njeni telesni 35 pokreti pleu u ritmu govora. Sluaoevi pokreti takode 'pleu' uz istu melodiju. Kod mentalno obolelih pacijenata takav ritam ne postoji i to je jo jedna ilustracija kako primeujemo stvari tek onda kada ih nema. Ekman i Frizen su primetili da odreeni gestovi prate odreene stavove. Rotirajui pokret rukama sa slegnutim ramenima obino ilustruje nesigurnost i zbunjenost. Drmanje ake obino prati izraavanje nesposobnosti da se kontrolie neije ponaanje. Neprestano klaenje nogom je primetno kada se pacijenti primaju u psihijatrijske institucije, dok, pri otputanju iz istih, pomeranje stopala postaje raznovrsnije i aktivnije. Jedan tim istraivaa je otkrio da ljudi koji su aktivni i koriste mnogo neverbalnih pokreta, bivaju ocenjeni kao topli, neobavezni, prijatni i energini. Kada su isti ljudi mirni i prave samo nekoliko pokreta, bie ocenjeni kao

logini, hladni i analitini. Interesantno je primetiti izjednaavanje pokreta sa energijom. Jasno je da ako elite da odajete utisak entuzijazma i snage, na primer, u razgovoru za novi posao, treba da poveate broj gestova koji koristite. Neke interesantne studije su napravljene na osnovu neregularnosti pri inu ostavljanja nekoga. U poslednjem minutu susreta, osoba koja eli da ga prekine prekida kontakt oima, naginje se unapred i esto klima glavom. Vrhunac takve aktivnosti dogaa se u poslednjih petnaest sekundi pre ustajanja. Ako tu osobu tada ne puste da ode, ona e iskusiti odreeni stepen frustracije zato Sto to znai da se kroz celu proceduru mora proi jo jednom. Jasniji primer znaaja razumevanja tuih signala bi bilo jako teSko nai.

PSIHOLOGIJA GESTOVA
O vrstama gestova koje individue koriste mogu se povezati, a mogu se i razlikovati, sa drugim psiholokim faktorima. Na primer, linost ima primetan efekat na koliinu i raznovrsnost gestova koji se koriste. Takode, koristimo gestove da bi utvrdili kakvu vrstu linosti osoba poseduje. Jedna studija je iznela da veina ena koje sede skupljenih kolena i stopala ispruenih nogu imaju linost koja ima potrebu za urednou i redu, da vole da planiraju unapred, ne vole promene i nesigurnost i vie vole da organizuju ivot po strogom rasporedu. Druga studija je pokazala da zapovedniki nastrojene osobe koriste manje telesnih pokreta od anti- zapovednikih. Keri bez oeva koriste mnogo vie samododirivanja od onih sa oevima. Keri razvedenih roditelja vie se naginju unapred, dre noge i ruke otvorenije i koriste tri puta vie gestova, kao i devojice koje su izgubile oeve pre pete godine. Jedan istraiva je otkrio da kada osobe sluaju fiziki hendikepiranog govornika, prave manje i sitnije gestove nego obino. Ovo se verovatno pojavljuje zbog nesigurnosti po pitanju naina interakcije sa hendikepiranom osobom. to se tie polnih razlika u gestovnom ponaanju otkriveno je da mukarci mnogo vie menjaju poloaj dok sede od ena. Ako moraju da prou kroz dva razgovora za posao, mukarci e u drugom praviti manje gestova i manje pomerati stopala. Kod ena je obrnuto. Moda zbog toga to se mukarci opuste u drugom intervjuu, a enama izgleda jo stresniji nego prethodni. Neki istraivai su otkrili da kada dvoje ljudi u razgovoru koriste iste gestove i pokrete telom, oni zakljue da su slini i jo se vie dopadnu jedno drugom. Iz ovakvih studija zakljuujemo da kada ljudi pokuavaju da komuniciraju, slinosti u gestovima stilovima mogu da pomognu. Takve slinosti mogu da prue pozadinu za harmonian odnos koji moe biti ak i svesno neprimeen. Otvoreni i pozitivni gestovi i telesni pokreti su uticajniji kada elite nekoga da ubedite u svoje miljenje. Otvorenost i samouverenost u pokretima je uvek ocenjivana kao aktivnija pozitivnija i potentnija od zatvorenih ili kolebljivih gestova i telesnih pokreta.

KAKO DA KORISTITE GOVOR TELA

Iz onoga to je do sada u ovom poglavlju reeno o razliitim nainima na koje se gestovi koriste za samoizraavanje, bie jasno da postoje naini na koji se isti gestovi i pokreti koriste; radi boljeg efekta. Kad koristite bilo koji gest, treba dobro da procenite kontekst da bi bili sigurni da mu gest odgovara. Imajte u vidu da ljudi iz razliitih krajeva sveta mogu da shvate znaenje gesta sasvim drugaije od onoga to ste vi imali u vidu. Izbegavajte gestovi koji se mogu lako pogreno interpretirati. ene koje prekrtaju noge i otkrivaju butinu pri tom mogu esto da prenesu odreeno znaenje koje nisu nameravale. Gestovi, posebno oni u donjem delu tela, mogu da znae posmatrau odavanje istinskih oseanja koje bi eleli da sakrijete. Koristan gest kada pokuavate da prenesete osobi odreeni stepen poverljivosti ili uveravanja je spajanje prstiju kao za molitvu, sa rairenim dlanovima, ali morate paziti da ne izgleda oigledno i izvetaeno. Gestovni eho moe biti koristan nain za ukazivanje na opti oseaj identiteta ili saoseanja sa grupom. Trebalo bi da pokuate da obraate panju na tue gestove to je vie mogue. Kao i ostali oblici govora tela, oni vam mogu pruiti veoma informativnu pratnju onome to je zapravo reeno. Mnogo toga o neijoj linosti i stavovima moe se zakljuiti iz stepena aktivnosti njihovih gestova. Kvazi-udvaraki gestovi mogu vam ukazati na vrstu veze koju imate sa pripadnikom suprotnog pola. Traite znake nedostatka sinhronije izmeu ritma govora i ritma tela jer ovo moe da vam ponudi brojne ideje o 36 te osobe. Budite osetljivi na tue gestove kada vam se emocionalnoj stabilnosti i uoptenom mentalnom zdravlju uini da se pribliava kraj susreta. Nema mnogo svrhe u odbijanju da pustite nekoga da ode ako on to jasno eli. Otvoreni gestovi i pokreti telom mogu biti korisna sredstva za prenoenje toplo te, poverenja i prijateljstva. Kao to smo ve rekli, pogotovo su korisni kada elite da nekoga ubedite da promeni miljenje ili da uradi neto to inae ne bi. Rei mogu biti primami faktori ubeivanja, ako se navedu injenice i logini argumenti, ali ulogu govora tela u ovom procesu ne treba potcenjivati. Pregovarai, trgovci i prodavci, na primer, to ignoriu na svoju tetu.

VEBE I EKSPERIMENTI 1 Pokera

Posmatrajte grupu ljudi koja igra poker ili neku drugu kartaku igru. Pokuajte da se postavite tako da moete da vidite karte bar jednog od igraa. Traite gestove i telesne pokrete u trenutku kada igra dobije stvarno dobru ruku ili obrnuto. To e biti posebno oigledno ako se igra u relativno visok iznos novca. 2 Vie svakodnevne mimike Posmatrajte situacije u kojima su rei neadekvatna sredstva izraavanja. Na primer, kada neko doivi gubitak voljene osobe, kada je dvoje ljudi veoma zaljubljeno, kada je neko posebno zahvalan za pomo ili uslugu, neko ko je dobio veliku sumu novca, ili je pobedio u sportskom takmienju ili trci, ili je osoba neverovatno srena. Napravite listu gestova koji se koriste da prenesu oseanja koja su iskusili. Koliko efektno gestovi i telesni pokreti zamenjuju izgovorene rei? Zbog ega su rei same po sebi neadekvatne u mnogim situacijama? 3 Nikada se ne zatvaramo Vebajte otvorene gestove, kao to su neprekrtene noge, neprekrtene ruke, gestovi sa dlanovima na gore i si. Kako drugi ljudi na to reaguju? Kako se oseate dok koristite te gestove. Trebalo bi da moete da komunicirate sa drugima bez potrebe da sedite vrsto isprekrtanih i zatvorenih udova, koji vam pruaju "sigurnost". 4 Mukarci i ene Posmatrajte ljude u razliitim drutvenim situacijama. Pronaite najvie to moete gestova koje koriste samo mukarci i samo ene. Da li postoje neki gestovi koje specijalno moemo povezati sa homoseksualcima? Takoe, nabrojte gestove koje uglavnom koriste ili ene ili mukarci. Kakve gestove koriste i ene i mukarci? 5 Omiljeni gestovi Posmatrajte gestove svojih blinjih. Pronaite njihov omiljeni gest. Da li znate koji je va najkarakteristiniji gest? Trebalo bi da pitate svoje prijatelje da vam kau.

DRANJE I STAV
Gestovi i dranja su usko povezani i zaista je bar jedan pisac, Voren Lemb, zauzeo stav da su neodvojivi i istraivao je domen koji zove dranje-gest integracija. Mi emo samo zbog preglednosti o njima govoriti odvojeno, kao Sto smo ve uradili u prethodnim poglavljima, na isti nain kao to delimo govorne jezike. Komunikativna vrednost dranja se esto ignorie. Obino se povezuje sa kursevima iz pravilnog dranja u kolama za mlade dame i sa noenjem knjige na glavi dok se eta po sobi. Ali, uloga dranja je mnogo znaajnija od toga. Pravilno i uspravno hodanje nije nevano, ali to je samo jedan od aspekta korienja dranja. Svako od nas ima repertoar poza koje su karateristine za nas, iako je taj repertoar prilino ogranien. Sasvim je mogue prepoznati ljude koje poznajemo na velikoj udaljenosti po pozi koja je za njih tipina. Dranje moe umnogome ukazivati na linost i karakter. Osoba koja se obino dri pravo ima prilino razliit temperament od osobe koja je pogrbljena i ramena dri slegnuto. Postoji tri glavne vrste dranja: stajanje, sedenje (tu se ubrajaju i uanje i kleanje) i leanje. Ovi imaju mnogo varijacija, u zavisnosti od razliitih poloaja ruku i nogu i razliitih uglova pod kojima se telo dri. Jedan ameriki istraiva, Rej Birdvistel, proizveo je veoma komplikovanu klasifikaciju moguih poloaja, ali se neki od njih koriste samo u odreenim kulturama (kao to se Japanci pomalo naklone u znak pozdrava) a i svaka individua ima uzak izbor omiljenih poloaja. Omiljeni poloaji potiu iz prolosti osobe. Ljudi koji su, u odreenom trenutku u ivotu, proli kroz produene periode depresije, na primer, i dalje stoje povijeno i oputeno godinama poto su se povratili i nastavili da ive svoj ivot. Verovatno su promene u emama dranja vaan deo u procesu promene stavova i poboljanja sposobnosti za uspostavljanje pozitivnih, komunikativnih odnosa sa drugima.

VEBA: Uspravno hodanje

Moda ste vi ve osoba koja redovno odrava uspravno dranje, pa ako jeste, moete odluiti da propustite ovu vebu. Ali, velika veina italaca koji to ne rade, shvatie da je ova veba interesantna i blagotvorna. 37 uspravnog teia, pravih ramena i visoko podignute glave. Sutina vebe je da tokom sledee nedelje hodate Nemojte se ispravljati na silu, ali ne dozvolite da vam se telo opusti na dole, da vam se zaoble ramena i da van glava visi. Najlake je gledati u napred, a ne na dole, da zabacite ramena u nazad i da uvuete stomak. Ne bi trebalo da u ovo ulaete previe truda, samo onoliko koliko je neophodno. Poto ste vebali da se ovako kreete par dana, razmotrite kako se oseate. Da li se oseate drugaije? Da li se oseate pozitivnije i sigurnije u sebe? Da li se oseate oputenije? Da li vam se poboljala kondicija? Da li oseate da se kreete malo bre? Da li primeujete vie od onoga to se dogada oko vas? ta jo primeujete na sebi?

Razmislite kako ljudi sada reaguju na vas. Da li vam se ini da su topliji i voljniji da komuniciraju sa vama? Da li oseate kako vie isterujete svoju volju? Da li je iko prokomentarisao vae dranje i figuru? Da li ima nekih negativnih reakcija na vau uspravniju figuru? Da li primeujete promene u ponaanju ljudi prema vama?

PREGLED VEBE
Ako niste navikli da hodate okolo uspravno, verovatno ete primetiti nekoliko stvari kroz ovu vebu. Najverovatnije je da ete poeti da se oseate pozitivnije i samouverenije tokom vaih dnevnih aktivnosti. Mogue je da ste, paradoksalno, iako ste na silu pokuavali da zadrite uspravni poloaj (to je verovatno zahtevalo nemalo truda u poetku), otkrili da je ovo novo dranje udobnije i oputenije, Verovatno ete se oseati bolje fiziki i poeti da hodate bre, bez oseaja da ste u urbi. Sigurno ete primetiti vie onoga to se dogaa oko vas i verovatno ete bre reagovati. Vae razmiljanje e biti jasnije i preciznije, a i bre. Sve druge promene koje primetite na sebi e verovatno biti dobrodole i pozitivne. to se tie reakcija ostalih, trebalo bi da primetite da oni reaguju na vas sa vie topline i prijateljstva i da su voljniji da se sa vama drue. Verovatno ete primetiti i da se vaa taka gledita spremnije prihvata, a i ee (to se verovatno dogaa zato to uspravnu figuru odravaju osobe sklone dominiranju). Komentari koji budu zasnovani na vaem novom dranju e biti pozitivni. Ako bude nekih negativnih komentara, to je verovatno zato to ste malo preterali u uspravnom poloaju. Toga se treba paziti kada vrite ovakve eksperimente.

ITANJE MISLI KROZ DRANJE

Niko ne eli da kae da moete pogoditi detalje neijih misli samo iz posmatranja njihovog dranja. Meutim, mogue je otkriti mnogo toga o njihovom stanju svesti, da li su puni nade ili depresivni, samouvereni ili stidljivi, dominantni ili pokorni, i si. Na primer, oni koji su puni nade, samouvereni ili dominantni e uglavnom imati uspravnije dranje od onih depresivnih, stidljivih ili pokornih. Posmatranje dranja je stoga veoma korisna aktivnost, posebno pre samog susreta, jer nam moe posluiti kao vodi pri odluivanju za najproduktivniji pristup toj osobi. Dranje ima tu prednost da moe biti precizno sagledano iz daljeni, za razliku od, na primer, izraza lica, gde je vea blizina neophodna. Pozitivni stavovi prema drugima su najee praeni naginjanjem unapred, posebno kada sedimo. Negativni ili neprijateljski stavovi su signalizirani naginjanjem unazad. Negativan stav prema drugoj osobi takode se moe iskazati rukama prekrtenim na grudima. Ako se ruke dre labavo pored tela, to se obino interpretira kao otvorenost i pristupanost i generalna voljnost za interakcijom. Kao i ostali aspekti govora tela, dranje ima svoje eme i stoga sadri elemenat predvidljivosti. Jedan psihijatar otkrio je da pacijent moe da poprimi odredeno dranje svaki put kada govori o svojoj majci, a sasvim drugaije kada govori o ocu. Otkriveno je da, kada ljudi sede i razgovaraju u grupi, oni koji su zaista u toj grupi imaju sasvim drugaije eme dranja od onih koji nisu preterano omiljeni. Autsajderi obino stoje sa teinom na jednoj nozi, dok se upuena osoba naginje unapred, a glava mu je malo isturena. Albert Mehrabian, o ijem emo radu uskoro govoriti, napravio je neka interesantna otkria o dranju. Oputen stav pri susretu, na primer, signaliziran je u asimetrinom stavu ruku i nogu, naginjanjem na stranu, labavim akama i naginjanjem celog tela unazad. Ovaj poloaj se esto koristi kada osoba smatra drugu prisutnu osobu sebi jednakom ili ispod svog nivoa. Koriste ga uglavnom mukarci u prisustvu ena. Manje oputeni poloaji koriste se kada se osobi ne dopadaju ostali prisutni. Verovatno najinteresantnije Mehrabijanovo otkrie (bar za mukarce) je da ene, kada sede, zauzmu stav otvorenih ruku u prisustvu nekoga ko im se dopada. Ako su ruke prekrtene na grudima, to ukazuje na nedostatak oputenosti i obino prati ravnodunost ili nedopadanje.

JA SAM CAR
Pri signaliziranju statusa, pretnje ili agresije - u sutini su to sve samo verzije istog ponaanja - dranje igra vanu ulogu. Najjednostavnije gledano, visoki status moe biti signaliziran uspravnim dranjem, a nizak status, poniznost i pokornost - pogurivanjem i sleganjem ramena. 38 Jednak status se obino signalizira istim dranjem, to jest, uesnici u susretu pokazuju neverovatnu slinost u dranju koje poprimaju. Ako jedna osoba stoji sa rukama u depovima, i draga e. Ako jedna osoba sedi naslonjena u stolici sa jednom nogom prekrtenom preko druge, druga osoba e izgledati kao eho prve. Nii status se obino iskazuje kroz pognutu glavu, zatvorene telesne pokrete i poloaje (kao da elimo da se zatitimo od napada) i takvog dranja da telo deluje manje (i samim tim manje pretee) nego to u stvari jeste. Kao da ljudi nieg statusa ele da pokau svetu da su manji, slabiji, i da moraju da zauzmu jai odbrambeni stav od brae i sestara vieg statusa.

Tamo gde se vii status pokazuje kroz uspravno dranje sa visoko podignutom glavom, moe da se dogodi da su ruke sklopljene na leima, kao da ele da kau da vii status ne mora obavezno da bude pretnja. Ali pretnja ne moe da nestane sasvim, jer glava moe da se dri sa isturenim elom unapred (kao daje osoba spremna da udari ikoga ko ga ozbiljnije ugrozi). Agresija i pretee ponaanje obino se sastoje iz progresivno preteranog ispoljavanja visokog statusa ili dominantnog ponaanja. ake nee biti sklopljene pozadi, ve e stajati sa strane sa stisnutim pesnicama. A elo e trati unapred oiglednije. Ponekad, meutim, oputen poloaj moe sluiti u agresivne svrhe, posebno u kontekstu kada se oekuje uspravno dranje. Ekstremno oputanje u dranju moe se koristiti da ukae na odbijanje i potpuni nedostatak potovanja autoriteta. Ipak, najuobiajenije dranje kada nekom pretimo ili smo agresivnije napeto, kao i kada primamo pretnje ili trpimo agresiju. Svakako, obino se dogaa daje napeta osoba opasnija od oputene. Neko koje napet je oigledno blii pribegavanju agresiji nego neko ko je oputen.

DA LI SE NAGINJETE?
Albert Mehrabian je doao do interesantnih otikria o vezama izmeu dranja i dopadanja. Na primer, otkrio je da kada se ljudi dopadaju jedno drugom, imaju tendenciju da se naginju jedno ka drugom. ini se daje ovo sluaj bez obzira na stepen dopadanja, od blagog prihvatanja neijeg prisustva, do najblie intimnosti. Naginjanje u stranu kada sedimo je pokazatelj oputenosti i skromnog stepena prijateljskih oseanja. Mukarci se najmanje naginju u stranu i najmanje oputaju dok sede sa drugim mukarcima koje ne podnose. ene, meutim, pokazuju najvie naginjanja u stranu kada sede sa enama i mukarcima koje ne podnose. Postavljanje ruku i nogu u otvoreni poloaj, u sluaju ena koje sede, prenosi dopadanje za starije i mlae osobe, ali ne i za one istog uzrasta. Poloaj kada je ruka postavljena na kuk, a lakat savijen koristi se u prisustvu osoba nieg statusa. To

39

Slika br. 5: ta vam ovi poloaji govore o ljudima na crteima? je takoe tano i za uzdignutu glavu, oputene ake i telo, kao i naginjanje u stranu u sedeem poloaju. Seksualni poziv se moe pokazati kroz dranje. ene mogu da se nagnu unapred i da pribiju ruke blie uz telo, jer to pribija grudi i produbljuje dekolte. Mukarci, naroito mlai, obino stoje sa palevima zakaenim za pojas pantalona ili za depove, sa labavo stegnutim pesnicama. Ekman i Frizen su otkrili da, dok izrazi lica odaju vie informacija o emocijama, dranje pokazuje stepen napetosti. Drugi istraivai su otkrili da dranje kae mnogo o emocionalnom stanju. Ekstremi se mogu posmatrati u dranju nekih mentalnih pacijenata. Depresivci su mlitavi, sede gledajui na dole, odsutni. Manini pacijenti su pripravni, uspravni, a njihovo telo i dranje su napeti. Neke od ovih otkria je teko tumaiti. Zato, na primer, otvoreni poloaji, kada ih koriste ene, ukazuju na dopadanje u prisustvu mlaih i starijih ljudi, ali ne i sa osobama istog uzrasta? To nije jasno. Moe biti da postoji neka neotkrivena greka u proceduri eksperimenta. Sigurno je kod dranja, kao i kod drugih aspekata govora tela, neophodna neprekidna istraivaka delatnost da bi se objasnila i ustanovila neoekivana otkria i da se razjasne ona kojima trenutno nedostaju odgovarajua objanjenja. Ipak, ini se daje veoma dobro ustanovljeno daje naginjanje unapred, oputenog dranja znak dopadanja. Nema potrebe da se prelomite u struku, naravno. I ovde, kao i u drugim instancama, ravnotea je neophodna.

ISTRAIVANJE DRANJA
Osim otkria koja su ve navedena, istraivanje dranja je iznelo na povrinu i neke malo manje oigledne injenice. Jedna od njih je stepen u kome uesnici susreta kopiraju svoja dranja. Dakle, kada jedna osoba prekrsti

noge, ili ruke, to e uraditi i sve druge, pa se to naziva eho dranja. Ova tendencija je posebno primetna ako su harmonini odnosi na visokom nivou u datoj grupi. Isto tako moe da postoji i konflikt dranja, u kome ljudi namemo izaberu dranje razliito od onog koje su izabrali drngi. To se obino radi da naglasi razlike i da se postavi distanca izmeu jedne i druge osobe. Dranje takoe moe da se koristi da oznai granice u interakciji. Ruke mogu biti postavljene na takav nain, i noge isturene, da se pokae da je u pitanju grupa, i da novopridolice nisu dobrodole. Ponekad se to radi tako da je, osim ako se ne primeni fiziko nasilje, sasvim nemogue ui u grupu. To moe biti posebno primetno u pabovima i kafiima u kojima su este grupe mladih ljudi. Albert eflen je primetio da se u kvazi-udvarakom ponaanju promene u dranju dogaaju veoma slino kao i u pravom udvarakom ponaanju. To ponaanje se dogada obina kada ljudi suprotnog pola razgovaraju. Lickanje (zaglaivanje kose ili ispravljanje vora na kravati) prati usvajanja odgovarajuih pozicija (licem u lice ili jedno pored drugog). U razgovoru koji sledi, grudi mogu biti isturene, pelvis uzdignut, ake smetene na kukove i mogu biti zauzeti ostali poloaji koji, ukazuju na seks, iako situacija nije otvoreno seksualna. To moe biti ak i tako izraeno da jedna od osoba oseti potrebu da verbalno naglasi da takvo ponaanje nije ozbiljno. Ostale promene u dranju koriste se da oznae faze razgovora. Na primer, kada se sa uoptene teme prelazi na neku privatniju, postojae pramena dranja koja e zbliiti uesnike. Postoje ak i promene u dranju tokom sna koje oznaavaju faze, kao to su prelazak iz sna bez snova u REM stanje koje sadri snove. Ove promene u dranju su tako redovne da su predvidljive i prate emu. Razumljivo, ovo je domen koji dobija mnogo panje istraivaa. Interesantan aspekt istraivanja dranja odnosi se na njegovo odsustvo, ili, pre, na odsustvo ovih ema. ini se da meu nama postoje oni koje zovemo 'pojave', koji retko menjaju svoje dranje i koriste veoma malo gestova. To je ponaanje koje se esto moe primetiti na TV-u kada se prikazuju lanovi kraljevskih porodica iii nekih starijih politiara. Istraivanja su takoe izvedena na temu odnosa izmeu dranja i faktora linosti. Prekrtene ruke, kao da sami sebe obmotavamo ukazuju na povlaenje i tenju ka samozatiti posebno grudi. Zbog toga je taj poloaj tipiniji za ene nego za mukarce. Razgovaranje sa uvuenim i slegnutim ramenim sa dlanovima podignutim uvis ukazuje na bespomonost i neprilagoenost.

PRENAGLAENI POLOAJI
Dranje odslikava nau ideju o tome kako nam telo izgleda (uporedite dranje dve mlade devojke, od kojih se jedna stidi svojih grudi, a druga se ponosi njima) i igra vanu ulogu u samo-prezentaciji (osoba moe da koristi dranje da bi namemo prikazala odreenu vrstu linosti). Dranje je uvek, dakle, bilo izuzetno vano - kao i gestovi - za one koji se bave dramskom umetnou i javnim govorenjem. U ovim aktivnostima dranje esto mora biti prenaglaeno da bi ga publika lake tumaila. Stoga je korisno posmatrati glumce i politiare zato to nam to moe pomoi da identifikujemo poloaje u dranju (kao i ostale aspekte govora tela) koji su adekvatni ili ne u raznim situacijama. Prenaglaeni poloaji u dranju mogu biti uoeni i u ponaanju pijanaca. Ovde se, meutim, malo toga moe dobiti kroz imitaciju jer e veina ljudi negativno reagovati na ponaanje pijanca. Nee eleti da na bilo koji nain budu povezani sa njima.

VEBE I EKSPERIMENTI
Zakljuiti da je interakcija prola glatko u onim situacijama u kojima je eho prisutan, kao i da je odnos meu tim ljudima prirodniji. Isto tako, kada eho izostane, trebalo bi da primetite znake neslaganja i trvenja i neki opti oseaj neprijatnosti. Ako pokuate da koristite eho dranja, vano je da to uradite najnenametljivije to je mogue. Ako promenite poloaj odmah poto je to uradila osoba sa kojom ste, to e biti jo odbojnije nego sam nedostatak eha. Moda e ak pomisliti da vi svesno pokuavate da ih imitirate i to e im biti veoma neprijatno. 3 Sedite pravo Pokuajte da sedite relativno pravo pri nekim susretima i da se namerno pogurite pri nekim drugim. Posmatrajte kako drugi reaguju na vae ponaanje. Otkriete da reaguju pozitivnije, toplije i prijateljskije i da su 41 zainteresovani za sledee susrete, to nee biti sluaj ako ste pogureni. 4 Ko je pijan? Posmatrajte ponaanje ljudi koji su pijani i kako se ponaanje ostalih menja prema njima. Neki ljudi e biti tolerantni, moda ak i blago zabavljeni, ali e ostali pokuati da izbegavaju svaki kontakt ili da ga skrate koliko god je mogue. Jedan od moguih razloga za ovakve reakcije je da pijanci obino ne mogu da kontroliu svoje dranje. Ako je osoba zaista pijana, to je skoro nemogue sakriti, mada bi to moda bilo lake ako sedne. 5 Gluma Posmatrajte javne govornike i glumce i pronaite instance U kojima se promene u njihovom dranju ine prenaglaenim van granica onog to je normalno u svakodnevnom ivotu. Zbog ega postoji potreba za

prenaglaenim poloajima u dranju u ovakvim prilikama? Pokuajte da nabrojite to vie mogue razloga. Neki od njih su: razdaljina izmeu govornika i sluaoca, pa je prenaglaenost neophodna zbog jasnoe; dramske predstave zavise od odreene koliine prenaglaavanja zbog akcentovanja; mnogi ljudi koji se bave glumom jesu vrsta ljudi koji obino prenaglaavaju svoje dranje. 6 Samo napredl U susretima, vebajte zatvorene poloaje tako to ete prekrtati noge, ruke na grudima, okretati telo od ljudi dok vam govore i koristiti dranje da spreite druge da vam priu. Onda vebajte obrnuto, tj. otvorene poloaje. Vie pokazujte dlanove, postavite se ka ljudima i blago se naginjite ka njima. Primetite kako ostali drugaije reaguju na otvorene poloaje i kako se oseate kada se vie otvorite dranjem prema drugima. Trebalo bi da zakljuite da je otvorenost primamljivija i vama i drugima.

RAZDALJINA I ORIJENTACIJA
U poglavlju br, 5 ve smo se susreli sa jednom od poddisciplina neverbalne komunikacije, kinezikom, ili studijom telesnih pokreta. Jo jedna poddisciplina je proksemika ili nauka o korienju prostora pri komunikaciji. Koliko smo blizu ljudima i da li smo okrenuti prema njima ili od njih ima efekta na interakciju koja se zatim odvija na znaajne i esto predvidljive naine. Edvaid Hol je smislio termin proksemika i definisao je etiri zone korienja prostora. Razdaljina od nule do pola metra naziva se intimnom zonom, tada se ljudi dodiruju ili im je lako da dodirnu jedno drugo. Druga zona je lina zona i prostire se od pola metra do sto dvadeset santimetara i tu su ljudi u stanju da se rukuju ili su makar na duinu raku udaljeni jedno od drugog. Trea zona je drutveno-konsultacijska zona i prostire se od sto dvadeset santimetara do tri metra. Najee se koristi pri svakodnevnim susretima drutvenog ili poslovnog tipa. Poslednja zona koja se naziva javnom zonom prostire se od tri metra pa na vie. Zatim je podelio svaku od ovih zona na dve podgrupe: blisku i neblisku zonu. Prouavanje korienja prostora efektnije, pomoi e nam da napravimo krupan korak unapred u naem usavravanju govora tela. Razmotriemo pet glavnih aspekata: efekte razliitih vrsta postavki pri sedenju tokom komunikacije licem u lice; horizontalnu, vertikalnu i asimetrinu orijentaciju; kako se iskazuje status kroz razdaljinu i orijentaciju; ta se dogaa kada se ljudi suvie priblie; i neke od naina na koje moemo koristiti razdaljinu i orijentaciju koji mogu da olakaju, uine oputenijom i efektivnijom interakciju sa drugima. Dejms Bakster i Riard Rozel sproveli su eksperiment koji ilustruje esto dramatine efekte pri promeni razdaljine izmeu ljudi dok komuniciraju. Izabrali su dve grupe ljudi, prvu bi, licem u lice, na maloj udaljenosti ispitivao neko ko igra ulogu policajca, a druga bi bila podvrgnuta istom tretmanu, ali sa veom razdaljinom. Ispitivanje se u oba sluaja sastojalo od etiri dvominutna segmenta. Policajac je pitao svaku osobu ta dre u novaniku. U obe grupe policajac je bio sto dvadeset santimetara udaljen od ispitanika tokom prvog segmenta. Na poetku sledeih dva minuta, neobavezno se pribliio na razdaljinu od pola metra od ispitanika. Na poetku treeg dvominutnog segmenta, pomerio se na razdaljinu od par desetina santimetara blie prvoj grupi, a sa drugom je ostao na razdaljini od pola metra. U poslednjih dva minuta pomerio se ponovo na razdaljinu od pola metra sa prvom grupom, i ostao gde je sa drugom grupom. Reeno mu je da odrava kontakt oima sa svim svojim ispitanicima u svakom delu intervjua. Pripadnici prve grupe reagovali su mnogo drugaije nego obino kada im je policajac najblie priao. Njihov govor je postao isprekidan i neorganizovan. Pojavio se porast u pokretanju oiju i odvraanju pogleda. Zauzeli su poloaje koji su im omoguavali da prekrste ruke u nivou prepona, kao fudbaleri koji ekaju slobodan udarac. Generalno su bili nervozniji i nemirniji kada je policajac naruio njihov lini prostor tako to se previe pribliio. Ovo ukazuje na mo razdaljine i pokazuje da, kao i ostali aspekti govora tela, zasluuje da poveamo na stepen osetljivosti po tom pitanju. VEBA: Takmienje naspram saradnje Slika br. 6(i) prikazuje sto i est stolica. 'X' pokazuje da osoba koju upravo treba da upoznate sedi na toj stolici. Treba da odluite koju bi stolicu zauzeli u svakoj od situacija koje slede: a) Treba da igrate partiju aha sa tom osobom i vano vam je da pobedite. Stavite slovo A na stolicu koju ste izabrali. 42 rei. Stavite slovo B na stolicu koju ste izabrali. b) Treba da pomognete toj osobi da ispuni ukrtene c) Intervjuisaete tu osobu jer se prijavila na konkurs za slobodno radno mesto u maloj, prijateljski nastrojenoj firmi. Stavite slovo C na stolicu koju ste izabrali.

Slika br. 6(I) Sada, na slici br. 6(ii) stavite slovo C za drugu osobu i slovo O za vas na stolice za koje smatrate da su odgovarajue ako bi vodili formalni disciplinski razgovor.

Slika br. 6(II)

PREGLED VEBE
Prema istraivanju koje je izvedeno, verovatno ste izabrali odreene pozicije za svaku od situacija ponuenih u vebi. Za a), verovatno ste izabrali sedite tano prekoputa osobe protiv koje ete igrati ah. Kao to emo kasnije otkriti, imamo tendenciju da sedimo nasuprot ljudima sa kojima se takmiimo. To moda ima veze sa injenicom da preferiramo da smo u poziciji iz koje moemo da vidimo sve ono to i protivnik. Za b), verovatno ste izabrali sedite pored osobe kojoj elite da pomognete (tj. sedite desno od onog oznaenog slovom X). Imamo tendenciju da sedimo pored ljudi ako smo u kooperativnom odnosu s njima. Verovatno zbog toga to nema mnogo potrebe da pazimo na sve ono to osoba vidi ako se ne takmiimo s njom. Za c), verovatno ste izabrali sedite dijagonalno sa leve strane osobe, na zaelju stola. Ponovo, kao Sto emo videti, takvo pozicioniranje u situacijama intervjua je naroito korisno. Kada birate pozicije za disciplinski intervju, 43 velike su anse da ste izabrali mesto na suprotnom kraju stola od osobe koju treba da ukorite. Verovatno je prirodna tenja za distanciranjem od onoga to smatramo neprijatnim zadatkom. Ponekad, meutim, moe da se desi da sedenje u takvoj dijagonalnoj postavci moe malo da otupi situaciju u sluaju neke druge vrste intervjua. Pogledajte ponovo vebu i pokuajte da vizualizirate interakciju koja se dogaa u svim moguim kombinacijama sedita. Verovatno ete smatrati da dijagonalno pozicioniranje nudi najbolji kompromis izmeu preterano formalnog i sasvim neformalnog. Ako ne mislite tako u ovom trenutku, verovatno ete promeniti miljenje kada proitate ovo poglavlje do kraja.

BIRANJE SEDITA
Gde ljudi izaberu da sednu u razliitim siruacijama u kojima se nalaze otkriva odreene predvidljive Seme ponaanja. Ali gde izaberu da sednu nee uvek biti najbolje mesto za ono Sto ele da postignu. Na primer, prostorija u kome se odrava predavanje e se obino puniti otpozadi, iako se pretpostavlja da su ljudi doli da bi uli ta predava ima da kae. Naravno da bi bilo mnogo bolje da se zauzme mesto napred nego pozadi.

Slika br. 7: Mehrabijanov cik - cak oblik stolova u kafeteriji Isto tako, mnogi ljudi biraju apsurdno formalne pozicije za sedenje za intervjue. Za te pozicije obino moe da se dokae da vie inhibiraju nego to ohrabruju upravo ono to treba da se dogodi, a to je najpotpunija i najslobodnija mogua razmena informacija i gledita. Osobe koje odlaze u barove i na druga drutvena mesta u nadi da e upoznati nekoga s kim mogu da razgovaraju obino e traiti mesto u oku ili neko drugo sat koga lake i potpunije mogu da posmatraju. To, meutim, nisu pozicije na koje ostali bivaju privueni. Mnogo bolje mesto je ravno u sredini dogadanja i aktivnosti: verovatno za samim barom ili za stolom pored bara ukoliko su ta mesta slobodna. Albert Mehrabian, iji rad smo ranije pomenuli, ponudio je nekoliko interesantnih sugestija za one koji se nau nasamo ni javnom mcstu, moda u nekom stranom gradu, a koji ele da ostave otvorenu mogunost razgovora sa nekim. Oigledno je da e ako sednete leima okrenuti prema prisutnim ljudima ta mogunost biti iskljuena. Sedeti okrenuti ka njima bi moda bilo malo zastraujue, ne samo za osobu koja zauzima taj poloaj, ve i za sve prisutne. Sedenje pod uglom je odlian kompromis. Spreava preterano pribliavanje na poetku a nudi ansu da se pridruite razgovoru kasnije ako se ukae ansa u njegovoj kasnijoj fazi, ako to bude odgovarajue. U stvari, Mehrabian je predloio da se barovi konstruiu u cik-cak, a da se tako postave i stolovi, jer bi se tako potpomogli novi susreti i kontakti (vidi si. br. 7). Kao to vidite, ovo prua veoma fleksibilnu postavku u kojoj grupe ljudi mogu da razgovaraju, dok u isto vreme ostavlja prostora za ljude koji ele da budu nasamo. Ako su sedita na stolicama rotirajua, utoliko bolje. U kafeterijama koje su dekorisane na tradicionalan nain sa kvadratnim ili pravougaonim stolovima, ljudi koji ele da razgovaraju sede na stranicama koje ine prav ugao za stolom, a ako ne ele, nasuprot jedno drugom. Ako su stolovi pravougaoni, pa na primer ima po dva sedita na duim stranicama i po jedno sedite na elu i zaelju stola, ljudi koji ele da razgovaraju sedee direktno nasuprot jedno drugom, ili jedno pored drugog (oko oka stola). Ljudi koji ne ele da razgovaraju sedee ili dijagonalno preko puta jedno drugog za duim stranicama stola, ili jedno preko puta drugog na elu i na zaelju. Kao to smo videli u ovoj vebi, ljudi koji su u takmiarskom odnosu sedee nasuprot jedno drugom. Oni koji imaju zajedniki zadatak sedee jedno pored drugog. Ove pozicije ne samo da ljudi zauzimaju prirodno u takvim situacijama, ve se i namerno koriste da bi potakle eljeno ponaanje. To jest, ako postavite ljude nasuprot jedno drugom, najverovatnije e se takmiiti. Ako ih postavite jedno pored drugog, saradivae. Ovo otkrie je veoma korisno pri pripisivanju sedita ljudima na sastancima i konferencijama. Bilo bi interesantno posmatrati efekat nekog manje tradicionalnog sedeeg rasporeda od onog 'licem u lice' na, na primer, nekim industrijskim pregovorima. Takode je jasno da je okrugli sto Kralja Artura davanjem jednakosti svim uesnicima anticipirao neke skoranje istraivake studije na temu neverbalne komunikacije. U intervjuima, pozicioniranje koje se obino zauzima nije ba najbolje koje se nudi. Kao to smo ranije videli, za disciplinske razgovore, ljudi zauzimaju pozicije to dalje jedno od drugog, licem u lice. I dalje postoji mnogo ljudi koji bi zauzeli isti poloaj i pri drugim vrstama intervjua, kao to su razgovori za posao, savetovanja i procene uinka. Ipak, istraivanja koja su sprovedena sugeriu nam da je, poto je svrha intervjua dobijanje i davanje informacija i miljenja, dijagonalna pozicija oko oka stola poeljnija ako postoje samo dva uesnika, ispitiva i ispitanik. Uopteno govorei, bolje je zauzeti neformalan poloaj nego formalan. Sedeti u udobnim stolicama za niskim stolom dovodi do razmene mnogo vie informacija nego razgovor u folmalnijem okruenju kada ispitivai sede za kancelarijskim stolom a ispitanici na stolici ispred njih.

ZBOG EGA PSIHIJATRI IMAJU KAUEVE?

Usmerenje se obino definie kao stepen ugla izmeu linije koja povezuje dve osobe i kao pravac u kome se osoba koja se posmatra okrenula. Tako da, kada su ljudi okrenuti jedno ka drugom licem u lice, taj ugao je 0. Otkriveno je da je najverovatnije da e taj ugao biti 0 ako su ljudi udaljeni jedno od drugog. Usmerenje takoe moe biti simetrino ili asimetrino. Simetrina orijentacija podrazumeva da su ljudi postavljeni licem u lice, leda u leda, ili su usmereni pod istim uglom (tj. oboje su, na primer, za treinu ili pola okreta udaljeni jedno od drugog). Asimetrino usmerenje dozvoljava veu blizinu nego simetrina, pogotovo ako su ljudi postavljeni licem u lice. Usmerenje lea u lea oteava komunikaciju jer iako verbalne poruke mogu da se razumeju, injenica da uesnici ne mogu da vide govor tela onog drugog znai da je veliki deo poruke odstranjen. Mehrabian je izraunao iz svojih istraivanja da je oko devedeset i tri procenta poruke u komunikaciji licem u lice neverbalno, to ostavlja samo sedam procenata verbalnom. Usmerenje moe biti horizontalno ili vertikalno. U horizontalnoj ravni je najvanije da li je usmerenje licem u lice ili ne. U vertikalnoj ravni, interes lei u tome da li je osoba koja je u pitanju na viem ili niem poloaju od one druge. Ako je vie, ili je jednostavno via od druge osobe, to znaajno utie na interakciju koja se odigrava. Postoje razlike u ponaanju ljudi kada lee ili kada stoje. Ljudi koji lee imaju tendenciju da se vie toga seaju. Ljudi e biti matovitiji kada lee, ali e manje reagovati na akciju. Kada stojimo, misli spremnije rezultiraju akcijom, ali manje reaguju na nove predloge i detaljnije razmiljanje na datu temu. Odluke se donose bre 1 silovitije ako stojimo. Ovome se verovatno moe pripisati predlog bar jednog od autoriteta za menaderske tehnike, da se dnevni sastanci menadera odravaju stojei, a ne sedei oko okruglog stola kao i obino. A otkria na temu matovitosti i boljeg seanja u leeem poloaju rasvetljavaju naslov ovog odeljka.

STATUS, BLIZINA I USMEREN JE

Kada razmatramo zauzimanje mesta ili pozicije kao aspekt usmerenja, interesantno je primetiti kako se time status moe i preneti i potvrditi drugima. Primeeno je, na primer, da su ljudi koji sednu na elo ili zaelje stola u sobi za porotu uvek birani za predsedavajue. elo stola je dakle, veoma jasno povezano sa viim statusom. Takoe je primeeno da stariji ljudi sedaju sa desne strane izabranog predvodnika, to znai da je termin 'desna ruka' vie od metafore. Vii poloaj, kod visokih ljudi ili onih koji se popnu na podijum za govornike, automatski stavlja te osobe u dominantan poloaj. Lideri su obino vii, a to se moe podvui sa veoma malim brojem lidera u istoriji koji su bili niski. Meutim, primeena je i jedna zbunjujua stvar - da lideri imaju tendenciju da sede dok ostali stoje. U nekim interesantnim eksperimentima, ponaanje ljudi koji ulaze u kancelarije prouavano je da bi stekli neke ideje o tome kako mi signaliziramo svoj status drugima. Primeeno je da osobe nieg statusa stoje pored vrata poto uu. Oni vieg statusa odmah prilaze stolu. Oni jednakog statusa e ui i sesti pored stola te osobe. Prijatelje obino osoba za stolom pozdravi tako to ustane, zaobie sto i pozdravi se. Razdaljina i usmerenje, dakle, mogu biti korieni ne samo da ukau na status, ve i da nam ga drugi priznaju. Iako to nije jedini faktor koji treba razmotriti, izuzetno je vaan.

NE PRILAZI BLIE
Robert Somer je definisao ono to naziva linim prostorom kao onaj predeo oko svakog od nas u koji ne volimo da ulaze drugi, osim ako ih pozovemo ili pod nekim posebnim okolnostima. Lini prostor nosimo sa sobom gde god da krenemo. Vie se iri ispred nas, nego u stranu i pozadi. U gomili smo spremni da prihvatimo manje linog prostora nego obino. Jedan istraiva je procenio da u gustoj guvi imamo pola do 0.75 kvadratnih metara po osobi, dok u manjim guvama imamo oko jedan kvadratni metar po osobi. Ponekad ostali naruavaju na lini prostor iz odreenog razloga. U eksperimentu o kome se pisalo na poetku ovog poglavlja, ugroavanje linog prostora prve grupe je taktika slina onoj koju esto koriste u policiji. Ameriki policajci su ponekad poueni da sede blizu osumnjienog, bez stola ili klupe koja ih deli. Oni postepeno pomeraju stolicu unapred tokom isledivanja tako da posle nekog vremena kolena osumnjienog stoje izmeu policajevih. Takva blizina je skoro uvek doivljena kao pretnja, ukoliko nije traena. Ljubavnici e prihvatiti veu blizinu izmeu sebe, ali je interesantno primetiti kako uvek zatvaraju oi kada se ljube, Poto se priblie veoma blizu i skoro sve vreme se gledaju u oi. ini se da nema loginog razloga zbog kog zatvaraju oi tokom najprijatnijeg dela interakcije. Moda je ak i u ovoj prilici neka iluzija o linom prostoru neophodna. Somerove studije su na interesantan nain rasvetlile linu teritorijalnost. U njegovim studijama prostora koji je ljudima potreban za relativno miran ivot, otkrio je da odreeni raspored prostorija i dizajn kua lake vodi ka nevoljama sa susedima nego drugi. Razvila se ideja o odbranjivom prostoru. Ovo znai da je svakom od nas potreban prostor za ivot koji moemo zatititi od neeljenog upadanja drugih. Ako su stanovi previe mali, previe natrpani, pa tako prisiljavaju ljude da su stalno zajedno, to e voditi podizanju tenzije. Ove tenzije se brzo mogu razviti u otvoreno neprijateljstvo i agresivno ponaanje. Meutim, Somer takoe pominje da su se ljudi u

Hong Kongu prilino dobro navikli na ogranienje prostora. On kae da Ministarstvo stanovanja u Hong Kongu gradi jeftinije stanove zasnovane na tri i po kvadratna metra po osobi. Kada ih je pitao kakav bi efekat imalo proirivanje dodeljenog prostora po osobi na pet i po kvadratnih metara, bilo mu je reeno da bi sa tim prostorom, stanari izdavali sobe. Da bi se spreilo ugroavanje i naruavanje linog prostom, usmerenje esto moe da se koristi kao teritorijalni obeleiva. Ustruavamo se da proemo izmeu dvoje ljudi, pa tako stajanje licem u lice sa osobom s kojom komuniciramo odbija naruavanje naeg zajednikog linog prostora. Mogue je sedeti pod uglom na nain na koji moemo da se zatvorimo prema nametljivcima. Treba ispruiti noge tako da e se ostali ustruavati da preskoe. U stvari, ugao usmerenja moe da regulie i stepen privatnosti u razgovorima. Ljudi koji razmenjuju poverljive informacije okrenue se od opte interakcije da bi obeshrabrili nametljivce. Ako je lini prostor naruen, ljudi e se odmai od nametljivca ali e i dalje zadrati direktno usmerenje meu sobom, kao da ele da podsete nametljivca da je njegovo ili njeno prisustvo nepoeljno i da e odmah zauzeti prethodni poloaj im on ili ona odlue da odu. Ponekad, ako nametljivac insistira na svom prisustvu, ljudi e promeniti usmerenje od nametljivca da bi podvukli svoje odbijanje njegovog prisustva. Vei broj interesantnih opservacija proizaao je iz korienja usmerenja kao alatke neverbalne komunikacije. Na primer, tokom dolazaka i odlazaka usmerenje e esto uzeti u obzir status, kao na primer u onom dobro poznatom fenomenu odmicanja unazad od ljudi vieg statusa pre nego to se okrenemo. Ovo ima korene ili u davno ustrojenoj tradiciji odmicanja unazad u prisustvu plemstva, ili je ovaj obiaj izrastao iz prirodnog potovanja statusa. Ljudi koji su u zaverenikom odnosu sa drugima prilazie im sa strane, bukvalno se priunjavajui bratu zavereniku. Iznenaujue je koliko esto ovakvo ponaanje moe da se primeti na politikim sastancima i konferencijama, kao i ono okretanje od optih zbivanja pomenuto neto ranije. Usmerenje u pretrpanim uslovima moe da pokae neke interesantne varijacije od normalnog ponaanja. Ljudi u liftovima, u gradskom saobraaju i na fudbalskim utakmicama obino e izbegavati direktno usmerenje. U situacijama u kojima je guva toliko srana da telo ne moe da se okrene, okrenue se glava. Ovo se verovatno najee moe primetiti u autobusima, gde su ljudi najee toliko sabijeni da se dodiruju cclim telom. Drugi fenomen koji se primeuje na takvim mestima je da ljudi sede ukrueno, prave najmanje mogue pokreta i zure ukoeno u jednu taku u prostoru, izbegavajui kontakt oima sa ostalima. I mukarci i ene koriste direktno usmerenje za mukarca vieg statusa koji im se ne dopadaju, ali koriste indirektna usmerenje za ene nieg statusa. ini se da je sluaj da tamo gde je potencijal pretnje najvii, usmerenje je najdirektnije. Bilo bi interesantno primetiti koliko razliito se ljudi usmeravaju a prisustvu efe ili u prisustvu istaice ili domara. Kada ene razgovaraju meusobno, stajae blie jedni drugoj i koristie vie direktnog usmerenja nego mukarci u takvoj prilici. Ovo je ipak samo jedna od mnogih razlika izmeu polova u korienju govora tela. Takve individualne i kulturne razlike e biti objanjene u nekoliko poglavlja ove knjige. Jedan fenomen koji ukazuje na neka neobina ponaanja je u sluaju ljudi koje smatramo 'ne-osobama'. 'Neosoba' je svako prema kome se ponaamo kao da nije tu, da ne postoji. Dobar primer su doktori koji raspravljaju o pacijentu u njegovom prisustvu; gosti u restoranu koji veeraju i ignoriu kelnera; ljudi u pidamama ili spavaicama koji otvaraju vrata potaru, pa im je zbog toga neprijatno. Neko ko je ne-osoba ima jedinstvenu priliku da posmatra ponaanje ljudi koje mi ostali ne vidimo.

KAKO OLAKATI INTERAKCIJU?

to je direktniji ugao usmerenja, to se vie panje dobija. Ako se koristi indirektna orijentacija, to e obino znaiti daje uestvovanje u razgovoru manje. U takvom sluaju, moda e se povremeno pojaviti okreti glavom u pravcu razgovora, samo da pokau da se nisu sasvim iskljuili. Ako nekome okrenete lea, to e sasvim prekinuti razgovor. Verovatno se zbog toga ovakav postupak smatra vrhuncem nepristojnosti. Kada ste s nekim licem u lice, gledanje preko ramena te osobe ili okretanje glave ima isti efekat, mada e due potrajati. U grupi od troje ljudi, gornji deo tela moe da bude uperen ka jednoj osobi, a donji ka drugoj. ak se ukazuje i na to da trea osoba moe da se oseti zapostavljenom ako se ovaj poloaj ne zauzme. Sve ovo treba da vam poslui da bolje koristite usmerenje da izazovete ili izbegnete interakciju sa drugima. Generalno gledano, direktno usmerenje e pozvati na interakciju. esto moete koristiti indirektno usmerenje dok prilazite drugim ljudima da ne bi delovali pretee, a i da bi im ostavili mesta da se lake povuku ako ne ele da razgovaraju sa vama i da im ne bude neprijatno. Ako vam dozvole pristup, moete se prebaciti na direktniju orijentaciju u odgovarajuem trenutku. Vredi primetiti da se uzajamno gledanje pojaava sa indirektnim usmerenjem. Kao to smo videli u poglavlju br. 2, pojaani kontakt oima poveae mogunosti uspene interakcije.

Tako da dovoenje u ravnoteu usmerenja i ostalih aspekata govora tela treba paljivo posmatrati, da bi se drugi ohrabrili na interakciju. To je neto to moe da nam pomogne da efektivnije neverbalno komuniciramo od drugih. Stoga je usmerenje jo jedno korisno oruje u naoj oruamici koje ne treba zapostaviti.

VEBE 1 EKSPERIMENTI 1 Ko je gazda?

Pokuajte da posmatrate veliku otvorenu kancelariju. Vidite da li moete da utvrdite, na osnovu dodele prostora i naina na koji prisutni koriste razdaljinu i usmerenje, ko su osobe vieg statusa. Da li sede neto izolovaniji od ostalih? Da li imaju vee stolove? Da li imaju vie prostora za etnju oko stolova? Da li sede na kraju sobe ili u sredini? Koje jo teritorijalne obeleivae primeujete? Kako ostali pristupaju stolovima nadredenih? Kako se nadreeni koji dolaze iz ostalih biroa ponaaju? 2 Lateralno razmiljanje Leite na kau, sofu ili u fotelju i pokuajte da razmiljate o svom ivotu u detinjstvu. Posle pet minuta, ustanite i nastavite da razmiljate. Da li vam je lake da se seate kada leite? Onda, kada ustanete, pokuajte da razmislite o onome to vam se dogaalo tokom dana. Onda leite i nastavite da razmiljate. Da li ponovo nalazite da je lake priseati se dok leite, kao to je ovo poglavlje i predvidelo? 3 Da li udobno sedite? Ako moete, pronaite jo dvoje troje ljudi da vam pomognu. Napravite intervju - na primer, vi se prijavljujete za posao - u razliitim sedeim rasporedima predloenim u ovom poglavlju. Koji raspored vam se ini najproduktivnijim? Ako ne uspete da pronaete pomo, gledajte neke intervjue na televiziji, iskljuenog tona i odredite koji tee najbolji posmatrajui korienje razdaljine i usmerenja. Da li su to oni sa najveim stepenom neformalnosti, ili oni u kojima je usmerenje formalno? 4 Doi i razgovaraj sa mnom Sledei put kada se naete na mestu gde se ljudi kao vi obino sreu, pokuajte da koristite razdaljinu i usmerenje na neke od naina predloenih u ovom poglavlju da bi pozvali druge na interakciju. Najlaki nain za to je da se postavite u sred zbivanja ili negde blizu sredita. Takoe, moete da se postavite negde sa strane i da posmatrate kako ljudi reaguju. 5 Drutveno usmeravanje Prouavajte razne drutvene situacije u kojima se nalazite tokom dana i pokuajte da odredite koji je najadekvatniji stepen razdaljine i usmerenja za svaku od njih.

KONTAKT TELOM-DODIR
Dodir je verovatno prvo od svih naih ula koje se razvije. Beba u stomaku ne moe da vidi, mirie ili uje (iako ovo poslednje moda nije tano). Kada se rodi, dodir postaje najvanije ulo i kroz njega se dogaaju neka od naih najranijih iskustava u komunikaciji. Istraivanja su pokazala da je drutveni, emocionalni pa fiziki razvoj beba (i ostalih mladih ivotinja) usporen, ukoliko nisu dodirivane. Dodirivanje moe imati moan efekat na to kako reagujemo na situaciju. ak, ako smo dodirnuti sluajno i nenamemo, i dalje to na nas moe znaajno uticati. Mark Knap je napravio eksperiment u kome je bibliotekar dodirnuo ake nekih od studenata dok im je vraao lanske karte, ali ne svih. Ponaanje bibliotekara je osim toga bilo nepromenjeno. Razlika je bila samo u tome da li je ili nije dolo do dodira. Kada su izali iz biblioteke, studentima je zatraeno da ocene tog bibliotekara i biblioteku po odreenoj skali. Studenti koji su bili dodirnuti, posebno ene, ocenili su i biblioteku i bibliotekara boljom ocenom nego oni koji nisu bili dodirnuti. To se dogodilo i u sluaju onih koji su bili svesni da ih je bibliotekar dodirnuo i onih koji nisu. Tolika je mo ak i blagog, jedva primetnog iskustva dodira. Koristimo dodir na mnogo naina, mada moda ne na onoliko na koliko bi mogli. Moda prebrzo pripisujemo seksualne konotacije dodiru. Meutim, ipak koristimo razliite oblike dodira da bi ohrabrili, da bi izrazili nenost ili saoseanje i da bi pruili podrku. Dodirivanje se ee dogaa u nekim situacijama nego u ostalim. Ljudi e radije dodirivati kada pruaju neke informacije ili savet nego kada ih primaju; kada nareuju pre nego kada ispunjavaju nareenje; kada mole za uslugu radije nego kada je nekom ine; kada pokuavaju da ubede radije nego dok su ubeivani; na urci pre nego na poslu; kada izraavaju uzbuenje radije nego dok prisustvuju tuem; kada sluaju neije brige pre nego kada izraavaju svoje. Jedno istraivanje je pokazalo da se ezdeset procenata ljudi pri pozdravljanju na aerodromu dodiruje. Kao Stoje i bilo za oekivati, dui zagrljaji su primeeni pri rastanku nego pri sastanku. Vei broj studija takoe je otkrilo da dodirivanje ee iniciraju mukarci nego ene. U ovom poglavlju emo doi do jo nekih otkria kada budemo razmatrali vrste dodira koje postoje, ta znae i kako ih moemo bolje iskoristiti u razvijanju nae vetine govorenja telom. To je domen u kome moramo biti oprezniji nego u ostalim, zato to ne moemo biti blii ljudima nego kada ih dodirujemo. Zbog toga se lako

prave greke. Ali, i bez obzira na to moemo da naemo naine dodirivanja koje emo iskoristiti da ostvarimo bolji efekat.

VEBA: Ko koga dodiruje?

Koristei figure kao na slici br. 8, na kojoj su tela podeljena u razliite delove, sprovedite brzu anketu meu prijateljima i poznanicima da bi otkrili gde dozvoljavaju da ih drugi ljudi dodiruju. Pokuajte da ispitate isti broj muSkaraca i ena. Zamolite ih da identifikuju delove tela za koje oekuju da e ih dodirnuti majka, otac, prijatelj istog pola, i prijatelj suprotnog pola.

PREGLED VEBE
Ovu vrstu istraivanja sproveo je Sidni urard, a posle njega i mnogi drugi. Rezultati su skoro uvek identini. Tipian primer je na slici br. 9 i moete je uporediti sa sopstvenim otkriima. Kao to vidite, veina ljudi (osim, moda, homoseksualaca) dozvoljava dodire po veem delu tela nekome ko je suprotnog pola nego nekom drugom. Jedini izuzetak je koliina dodira odreenih delova tela koji su dozvoljeni majkama. Zbog ega mislite da ista koliina dodira nije dozvoljena oevima? Zbog ega postoji tolika razlika izmeu prijatelja istog i razliitog pola? Da li je razlog isto seksualan?

ene

Mukarci Slika br. 8

M M

Dodiruje otac M

Dodiruje majka Dodiruje prijatelj istog pola Dodiruje prijatelj suprotnog pola

= 26-50% 0-25%

= 51-75%^B= 76-100%

M=Mukarac =ena

Slika br. 9

KONTAKT TELOM I DODIRIVANJE Treba napraviti razliku izmeu kontakta telom i dodirivanja. Uglavnom se kontakt telom odnosi na sluajne dodire, nesvesne i uinjene bilo kojim delom tela. Dodirivanje ukazuje na to daje ta akcija namerna, svesna i uinjena primetno akama. Koristiemo oba izraza, ali e dodirivanje obino vui konotacije aktivnog uestvovanja osobe koja dodiruje. Prepoznato je nekoliko vrsta kontakta. Majki Argajl kae da su neki sa liste koja sledi najuobiajeniji u zapadnim kulturama: Vrsta dodirivanja = Delovi tela koji se dodiruju Tapanje = Glava, lea Pljeskanje = Lice, ake, zadnjica Udaranje pesnicom = Lice, grudi tipanje = Obraz Milovanje = Kosa, lice Drmusanje = ake Ljubljenje = Usta, obrazi, aka Lizanje = Lice Dranje = aka, ruka Voenje = aka, ruka Grljenje = Rame, telo Uplitanje = Ruke Sputanje na = ake utiranje = Zadnjica Gladenje = Kosa, lice Golicanje = Svugde Riard Hedin je stavio razliite vrste dodirivanje u kategorije koje seu od veoma linih do veoma neutralnih poruka: 1 Funkcionalno - profesionalni: kao golf profesionalac sa uenikom; kao kroja sa muterijom; doktor sa pacijentom. 2 Socijalno - pristojni: rukovanje ili tapanje ruku o ruku. 3 Prijateljski - topli: prijateljsko tapanje po leima ili zagrljaj oko ramena. 4 Ljubavno - intimni: dodirivanje obraza voljene osobe ili poljubac ljubavnika. 5 Seksualno uzbueni: uzajamno dodirivanje koje prati voenje ljubavi. Dezmond Mori je identifikovao dvanaest koraka kroz koje zapadnjaki parovi prou na putu do seksualne intimnosti. Povremeno se poneki korak izostavi, ali se obino uvek dogaaju ovim redom: 1 Oi ka telu

2 Oi u oi 3 Glas na glas 4 aka u aci 5 Ruka na ramenu 6 Ruka na struku 7 Usta na usta 8 aka na glavi 9 aka na telu 10 Usta na grudi 11 aka do genitalija 12 Genitalije na genitalijama

50

ta razliite vrste dodira znae, meutim, zavisi od nekoliko faktora. Zavisi kojim delom tela ste dodirnuli drugu osobu; koji deo tela dodirujete, koliko dugo traje dodir; koliki pritisak se koristi; da li ili ne postoji pokret posle dodira; da li je iko drugi prisutan; ako jeste, ko su oni; situacija i raspoloenje u kome se dogodi dodir; i veza

izmeu uesnika. Sve u svemu, odreivanje znaenja dodirivanja je kompleksna stvar. Podjednako kompleksna kao i bilo koji drugi aspekt govora tela. Dodirivanje ukazuje na vezu izmeu dodirnutog i onoga koji dodiruje. Sledi, stoga, da glavne razlike u naoj reakciji na tui dodir zavise od intimnosti veze izmeu nas i druge osobe. Postoji veoma bliska veza izmeu dodirivanja i dopadanja. Dodirivanje moe voditi ka dopadanju, ali ne samostalno u odnosu na ostale aspekte govora tela. Ne treba da pomislite da e te se automatski dopasti ljudima, ako budete etali okolo i dodirivali ih. Mnogo bolje je koristiti ostale vetine govora tela da bi uspostavili s nekim odnos, pa onda dozvoliti da do telesnog kontatka doe to je prirodnije mogue tokom tog procesa. Stavovi prema dodirivanju veoma se razlikuju. Neki ljudi za koje su razni oblici telesnog kontakta (grljenje, ljubljenje) normalan deo porodinog ivota imaju pozitivnije stavove nego oni kod kojih se to retko dogada. Prvo morate posmatrati ljude da bi nauili kakvi kontakti im prijaju, pre nego to se upustite ak i u ne-seksualno pipanje. Seksualno pipanje je veoma opasna oblast za svakodnevno eksperimentisanje, pa to ne treba raditi. Ako se to, pak, dogodi uz obostrani pristanak, sve je divno i krasno, ali je najbolji savet: kada niste sigurni, ne dodirujte.

POTREBNE SU VAM AKE

Postoje neki relativno bezbedni delovi tela na kojima telesni kontakt moe biti pojaan. Pri sastanku i rastanku, kao to smo ve videli, telesni kontakt je normalni deo procedure. Posebno uobiajeno je rukovanje i, ako se ne dogode spontano, esto moe biti inicirano bez neprijatnosti ili stida. Mogu da poprime mnoge oblike, od najmlitavijeg u zglobu pruanja ake i dozvoljavanja daje druga osoba pridri slabano i kratko, do najjaeg i najivahnijeg drmusanja tue ake, od koga se ponekad pojavi i bolan izraz na licu vlasnika ake. Veina ljudi preferira rukovanja koja su vra. Slabana rukovanja se povezuju sa feminiziranim mukarcima ili generalno nesposobnim linostima. ene mogu da se provuku sa slabanim rukovanjem, ali ak i u tom sluaju, kada je rukovanje preslabo, mogu biti shvaene kao neiskrene i nevoljne. Treba da se setite da je svrha rukovanja poeleti nekome dobrodolicu ili nekoga ispratiti ili potvrivanje dogovora. Treba da bude relativno pozitivno, toplo i prijateljsko da bi uradilo svoj posao. ake se koriste i za malo due dranje nego u rukovanju. Dezmond Mori ukljuuje i dranje za ruke, ili ponaanje koje ukazuje na postojanje intimne veze. Ostali primeri su kada koristite aku da nekoga uputite tamo gde elite da ide uz pomo blagog pritiska ake na leima; tapanje, pri kome se osoba tape po ruci, ramenu ili leima; i razliite vrste zagrljaja. ake mogu da se koriste i za samododirivanje. Neki uobiajeni oblici samododirivanja su trljanje brade zaglaivanje kose, eanje glave i trljanje nosa. To se obino dogaa u stresnim trenucima. Posmatrajte vozae iza ijeg vozila stane neko drugo, ali preblizu. Veoma esto e u ovakvoj situaciji eati glavu ili obrve ili obraz. Ako sumnjate u ovo i smatrate da se to dogaa samo zato to vozaa ta mesta svrbe posmatrajte paljivije vozae na ulici.

GRLJENJE I LJUBLJENJE
Postoji psiholoka kola koja pripisuje mnoge nae savremene line i drutvene probleme injenici da se, kad odrasli, ne uputamo u grljenje kao kad smo bili deca. Smatraju da bismo, ako bi samo bilo mogue da se vratimo u te situacije u kojima smo slobodno grlili jedno drugo onako slobodno kao to to rade deca, bili mnogo sreniji. U tome verovatno ima mnogo istine, ali je teko zamisliti kako bi se to postiglo. Moda bi svako od nas trebalo da pone tako to e vie grliti svoje blinje. Ista stvar se da primeniti na maenje i golicanje, iako ponovo vodei princip treba da bude da se izabere situacija u kojoj je takvo ponaanje odgovarajue. Napokon, ima onih koji uivaju u telesnom kontaktu i spremno na njega odgovaraju i oni koj| tome pristupaju nevoljno i kolebljivo, ili ga se klone. Obino se stavljaju u dve kategorije: dodirivai i anti-dodirivai. Ima nekih indicija da postoji veza ovoga i gestova, tj. da su dodirivali skloni otvorenim gestovima a anti-dodirivai zatvorenim. Jo jedna potekoa u poveavanju uestalosti grljenja i ljubljenja je veza izmeu telesnog kontakta i statusa. Ovo utie na sve vrste dodirivanja. Dovoljno je lako grliti i ljubiti dete, ali bi to bilo nemogue rei i za nadreenog na poslu. Dovoljno je lako da doktor potape sestru po ramenu na poslu, ili da dodirne pacijenta. Ali, mnogo je tee da to isto sestra i pacijent urade doktoru. I opet, izuzeci su mala deca, i moda, veoma stare osobe. Glaenje i milovanje su dodiri rezervisani za one koji uivaju u bliskoj, obino seksualnoj vezi. U 51 svakodnevnom ivotu mi naginjemo ka zamenjivanju fizikog milovanja verbalnim. Erik Bern, osniva transakcione analize, smatra fraze kao to su 'svako dobro', 'lepo se provedi' i si. verbalnim milovanjem i kae da su izuzetno vane u popravljanju interpersonalnih odnosa. Medu strancima, verovatno je bolje da takva milovanja ostanu verbalna. Postoji jedna aktivnost, meutim, u kojoj dodirivanje nije samo dozvoljeno, ve je i ohrabrivano. To je ples. Ples moe biti preliminarni korak ka kasnijoj intimnosti ili moe biti aktivnost u koju se uputamo zbog nje same.

Oni koji oseaju da su na neki nain uskraeni za iskustvo dodira mogu da poprave svoju situaciju na bilo kojoj igranci. Do ljubljenja se tee stie jer ima ee seksualne asocijacije. U nekim porodicama je obiaj da se lanovi koji se sastaju ili rastaju ljube. U nekim drugim porodicama jedva da se ikada ljube, ak i tokom voenja ljubavi.

NE SILUJTE
Agresivno ponaanje obino ukljuuje telesni kontakt, iako se mnogo agresije moe iskazati verbalno. Prema Majklu Argajlu, agresija je uroena reakcija na napad, frustraciju i takmienje za resurse. Obino se sve zavri na pretnjama, kao da imamo neki mehanizam u sebi koji nas spreava da povredimo jedno drugo, osim ako smo isprovocirani van svih granica tolerancije. Medu decom se kod deaka moe videti mnogo vie naoko nasilnih igara nego kod devojica. Mladi ljudi esto mogu biti glasni i grubi, uputajui se u sparingovanje i ostale vrste relativno nasilnih igara. Ljubavnici mogu da razmene vragolasto tipanje, aktivnost koja se esto pretvara u neku vrstu predigre. Takve aktivnosti nam mogu pomoi da izbacimo iz svog sistema agresivne tendencije. Jasno je da bi bilo bolje kada bi mogli da reagujemo na agresivne situacije na isti nain kao na dodir kada je nepozvan na mestima kao to su autobusi, gde okretanjem glave reagujemo na naizbenost kontakta, a ne borbom. Okretanje dragog obraza moe da, napokon, ima praktinu, svakodnevnu primenu.

BOLJI TELESNI KONTAKT

Iz svega ovoga moda moemo da izvuemo neke naine na koje moemo da popravimo svoj uinak u ovoj visoko osetljivoj oblasti govora tela, proetog opasnostima za one nepaljive i neosetljive. Moemo da razvijemo vrst, prijateljski stisak ruke koji e umiriti one s kojima komuniciramo. Moemo da se upustimo u pokoji poljubac u obraz u situacijama u kojima je to adekvatno. Da bi odluili koje su adekvatne situacije moramo da razvijemo osetljivost na reakcije na dodir kod ostalih. Izvoenjem nekih vebi sa kraja ovog poglavlja pomoi e nam da izgradimo optu osetljivost pri korienju razliitih aspekaia govora tela. Kae se da je najbolji nain da smekate nekoga da ga potapete po ramenu ili po leima. Taj pokret je, kao to smo videli, gest ohrabrenja ili podrke. esto je ba to potrebno ljudima koji su na neki nain ignorisani ili potcenjeni. Na slian nain je zagrljaj rukom oko ramena gest kojim pokazujemo ljudima da smo na njihovoj strani. Treba se setiti da, u odgovarajuim okolnostima, dodirivanje moe da prethodi dopadanju. Kao to studija o kojoj smo na poetku govorili kae, dodirivanje takoe moe da osvoji pozitivne reakcije drugih ljudi, pa je stoga ono sredstvo za uticanje na prosuivanje, pa ak i na delovanje drugih ljudi. Dodirivanje je sasvim prihvatljivo kada nekome estitamo na nekom dostignuu ili uspehu. Obino se ispoljava kroz tapanje po leima, rukovanje ili grljenje. Dodirivanje se esto sasvim legitimno koristi da se privue panja, pogotovo onoga ko je oigledno usmeren na neto drugo. Moe se takoe koristiti i kada vodite druge ljude.

VEBE I EKSPERIMENTI
1 Ne dodiru} me Posmatrajte kako se ljudi dodiruju u kafiima, restoranima, barovima i na ostalim javnim mestima. Pokuajte da prepoznate osobe sklone dodirivanju i one koje to nisu. Da li primeujete razlike u korienju govora tela izmeu te dve grupe? 2 Zagrli me! Sledei put kada budete u prilici, zagrlite nekoga koga dobro poznajete, a koga uobiajeno ne grlite jer smatrate da to nije potrebno da bi shvatio da vam se dopada. Na primer, mamu, tatu, sestru, brata, enu, mua ili nekog drugog bliskog roaka. Kako ste reagovali na ovu vebu? Kako su oni reagovali? 3 Ko je to? Zamolite za pomo par prijatelja. Neka vam jedan povee oi i odvede vas ka drugoj osobi. Pokuajte da otkrijete ko je u pitanju tako to ete mu dodirivati lice. Da li je ovo laka veba? Neka svi ostali pokuaju. Raspravljajte o svojim reakcijama na ovu vebu. Da li moete da izdvojite nekoliko glavnih pravila za prepoznavanje ljudi dodirom? Kako se ljudi oseaju dok ih na ovaj nain prepoznaju? 4 Rukuj se, prijatelju 52 Tokom dana pokuajte da se rukujete s ljudima na razliite naine. Kako reaguju? ta ste zakljuili, da li ljudi preferiraju vre ili meke stiske? Kako vi reagujete na stisak ruke drugih ljudi? Kakvo rukovanje se vama vie dopada? 5 Produite kontakt Tokom dana, kada se naete u fizikom kontaktu s ljudima koje dobro poznajete, bilo da je to rukovanje, poljubac ili zagrljaj, pokuajte da odrite takav kontakt due nego obino. Kako vam se dopada? Kako drugi ljudi reaguju?

POJAVA I GRAA
Sada emo obratiti panju na komunikativnu vrednost naeg izgleda drugim ljudima. Veliina i oblik naih tela i nain na koji to telo pokrivamo tkaninama raznih vrsta ima znaajan uticaj na to kako nas ljudi doivljavaju i koliko nam panje posveuje Ove kategorije deluju na prvi pogled kao da nad njima ne moemo imati preteranu kontrolu, ali, kao to emo videti, to nije sluaj. Zapravo, to su domeni u kojima imamo znaajan prostor za manipulisanje, a da to tako ne izgleda onima koje sreemo u svakodnevnom ivotu. Neki aspekti su nam potpuni pod kontrolom, a neki makar delimino. i Nema sumnje da se izuzetno trudimo da se dopadnemo svetu. Samo retki meu nama ustanu iz kreveta, obuku isto ono to su nosili jue i krenu da se suoe sa ponudama novog dana. Sasvim je jasno da naa pojava ozbiljno utie na to kako e drugi reagovati na nas. Mark Knap citira neke dramatine i uznemirujue primere naina na koji na izgled utie na druge, pa tako i na nas. Sudija u Italiji je naplatio kaznu jednoj nemakoj posetiteljki zato to je prekrstila noge i otkrila butinu dok je sedela i pila kafu u kafiu pored puta. Istraiva psiholog otkrio je da bi ena auto stoper udvostruila broj ljudi koji stanu da je povezu ako bi dodala nekoliko centimetara uloaka svom brushalteru. Devojka ije je lice bilo toliko deformisano poinila je zloin da bi je uhapsili. Sudija je naredio da je poalju plastinom hirurgu. Smatrao je da bi promena u fizikom izgledu dovela do promene ponaanja i smanjila antisocijalne tendencije. Pojava i grada nee nam uvek pomoi da procenimo da li je neko poten ili ne. Ali, ipak ih treba shvatiti ozbiljno, ako elimo da dalje usavravamo svoju vetinu govora tela.

VEBA: Potpuna promena naina odevanja

Sledei put kada izaete negde, obucite se na potpuno drugaiji nain nego obino. Ako obino nosite odelo i kravatu, obucite se veoma sportski ili obrnuto. Kakve promene u reakcijama svojih prijatelja primeujete? Da li mukarci reaguju drugaije od ena? Kako se vi oseate u promenjenoj garderobi? Da li se oseate neprijatno ili osloboeno?

PREGLED VEBE
Trebalo bi da otkrijete, bar, da e, iako ste promenili svoju pojavu, ljudi to tolerisati, s tim to e verovatno biti negativnih komentara. U najboljem sluaju ete otkriti da neki drugi stil u odevanju moe da vam pomogne da bolje i uspenije komunicirate s drugima. Odea vam moe pruiti samouverenost, ako je odaberete paljivo, pazei da bude u skladu s prilikom. Povueni ljudi naginju odei koja je moda preterano konzervativna. Ako vas je ova veba ubedila da budete malice slobodniji, posluila je svrsi. Ako se ne uklapate u norme oblaenja na poslu, verovatno ete primiti kritike ne samo od kolega ve i od nadreenih. Va ef e vam moda ak i narediti da odete kui i presvuete se u uobiajenu odeu za posao. Ako ne primite nijedan negativan komentar, radite u veoma liberalnoj sredini ili se bavite poslom u kome odea ne igra vanu ulogu. Ako je to sluaj, a vi se uvek oblaite na isti nain, sada znate da u budunosti moete raznovrsnije da birate garderobu.

PRVI UTISCI
Kao to smo u prethodnom poglavlju videli, na prvi kontakt s ljudima je 'oi na telo'; tj. prvo pogledamo neije telo, pa onda uspostavimo kontakt oima. Moe da doe do izuzetaka, ali je ovo uglavnom tano. Ovo znai da mi prvo obino vidimo garderobu koju nose, i iz toga izvlaimo odreene zakljuke, Odea moe, u srednjim ili hladnijim klimatima, biti obavezna zbog zatite i moe biti kulturom nametnuta zbog pristojnosti, ali i bez obzira na sve to ona ima znaajnu vrednost pri komunikaciji. Ona otkriva poneto o vaim prihodima, statusu, profesiji, linosti i mnogim drugim stvarima. Ljudi mogu dosta rei o nama samo pri pogledu na ono to smo izabrali da obuemo. ak i kada samo neto 'navuemo' na sebe u najveoj urbi odea pie tomove o nama. Nita ne vredi da drugima pokuavamo da nametnemo utisak da znamo dosta o modi ili da smo bogati ako to ne podrava naa garderoba. Oni e nas zasigurno odati. Odea, naravno, moe biti kategorisana na mnogo naina, ali jedna osnovna razlika je da li je formalna ili neformalna. Formalna odea znai mnogo vie od smokinga i veernje haljine. Ukljuuje i razne vrste uniformi, pa ak i odelo jednog biznismena. kolske kecelje mogu se smatrati formalnom odeom. Danas neformalna garderoba podrazumeva 'demper i farmerke', koulje otkopanog okovratnika, bilo 53 kakve pantalone ili orc... ene takode mogu da nose sve to je ve navedeno, kao i suknje i haljine raznih vrsta. | Opte uzev, formalna garderoba je mnogo zastupljenija na poslu, a neformalna u slobodno vreme, ali mi imamo tendencija da biramo ono to emo obui prema udobnosti, ili prema pristojnosti, ili prema onome to prikazuje nae telo onako kako elimo da ga drugi vide. Takode moramo uzeti u obzir i opta pravila o prihvatljivosti. Mnogi klubovi, pa ak i barovi i restorani nee da vas uslue ukoliko, ako ste mukarac, nemate

kravatu i sako. Obrnuto se moe primetiti na plaama tokom leta, gde e se ene oseati neprijatno ako na sebi imaju vie o bikinija. Moda je posebno uticajna u odluivanju ta e nostiti mladi ljudi, iako danas ne postoji samo jedan trend koji mora da se prati. Tako da moda vie nije uticaj koji nas ograniava u izboru kao to je nekada bila. Nakit i drugi ukrasi kompletiraju efekat odee. Ne smemo zanemariti efekat siluete tela u odei. Naa tela mogu uticati na mnogo vie od broja koulje ili haljine. Savet punakima, na primer, je da ee nose tamnije boje na donjem delu tela, a svetlije na gornjem, kao i da radije nose vertikalne a ne horizontalne pruge i sl. ini se da ak i debljina moe biti prikrivena, pa da se i tako moe uticati na osvajanje dobrog prvog utiska.

MORAMO IMATI STILA

Jasno je, onda, da odea, poto se njome moe manipulisati, postaje vaan element u nainu na koji komuniciramo. Na izbor odee govori drugima ko smo, ili im bar govori o tome kako sami sebe vidimo. Istie nau jedinstvenost, ili ako nosimo uniformu, nau slinost drugima. Pokazuje im kako gledamo na svoju linost. To se esto prenosi bojom, tako da neto introvertniji ljudi biraju mirnije i nejasnije boje, a oni otvoreniji svetlije, pa ak i kontrastne boje. Naa odea e ukazati na nae godine i pol, obino, a moe ak i da ukae na nau socijalnu klasu, status i profesiju. Koliko prenosimo drugima naom garderobom zavisi i od toga koliko elimo da prenesemo. To moe biti ogranieno naom gradom. Teko je obui se kao meunarodni det-set plejboj ako imate pedeset godina i imate sto dvadeset kila. Na to takoe moe da utie i nae raspoloenje u tom trenutku. Ponekad elimo da budemo upadljivi (na primer, na nekoj sveanosti) a ponekad elimo da se utopimo u gomilu. U zavisnosti od promene svih ovih faktora mi menjamo garderobu, sasvim nezavisno od aspekta line higijene. ini se da neki ljudi nonstop nose isti demper i farmerke, dok se drugi presvlae nekoliko puta dnevno. Pojava nam, tako, daje neke korisne informacije o ljudima koje upoznajemo po prvi put. Zbog toga se prodavci ili ljudi koji se bave odnosima s javnou trude da izgledaju lepo. Ponekad preteraju pa izgledaju previe uglaeno, bezbojno, servilno. Cilj je samo ne prelaziti granicu konvencije i izbegavati previe dodataka, kao to su rupice za dugmad, svilene maramice, previe parfema i sl. Neke interesantne studije su pokazale da stepen u kome e studenti prihvatiti ono to profesor govori umnogome zavisi od profesorove pojave. Oni koji se oblae relativno ozbiljno i konvencionalno pre e biti prihvaeni kao eksperti, nego oni koji se oblae neformalno ili preterano obino. Veina profesora je izgleda nesvesna ove injenice, pa ne pazi preterano na pojavu. Ponekad treba da odvojimo na stranu pojavu i grau i da proniknemo u pravu poruku koja nam je upuena. Ne smemo dozvoliti da medij um postane poruka. Ono to nam se poruuje vanije je od naina na koji se poruuje, ukoliko uspemo da doemo do toga. To nije tako lako kao to zvui. Pojava utie ak i na porotu. Dobro obuene, privlane mlade ene prou sa blaim osudama, kau studije, ukoliko nisu poinile neki zloin| koristei svoj izgled kao sredstvo, u uceni ili nekim trikovima samouverenosti.

RAZDVAJANJE ENA I MUKARACA

ak i u ovom vremenu kada se za jednakost meu polovima aktivno zalae, a na seksistike komentare i gledita mrko gleda, razlike u pojavi i grai izmeu ena i mukaraca su neizbene One oduvek neminovno utiu na nain na koji mi reagujemo jedni na druge u neverbalnoj komunikaciji. Lagali bi sebe ako bi ih ignorisali. Mukarci su ee vii i tei od ena. Jai su i mogu da podignu vei teret. Imaju due noge i vea stopala u odnosu na ostatak tela. Bre tre, bolji su bacai i bolje tre na duge staze. Imaju ira ramena i due ruke, ire grudi, plua i srce, jae lobanje i vilice. Iz tih razloga su zatieniji kada doe do fizikih napada. Oni takoe imaju dublje glasove, kosmatiji su (iako esto oelave u srednjim godinama) i imaju sklonosti ka putanju stomaka. Pomisliete da sve ovo umnogome olakava posao razlikovanja ena i mukaraca. Ali, to nije uvek tako. poslednje vreme dolazi do zabuna, jer mukarci sve vie koriste minku, a ene nose muku garderobu. Ipak, postoje naini na koje moemo identifikovati ak i ene u mukoj garderobi. Postoje razne delovi anatomije koje treba posmatrati kada traimo neke enske osobine: lice, na primer, zato to enama ne raste brada. ene obino imaju ire kukove to je prirodno za njihovu ulogu majki. Imaju tanke strukove i deblje butine. Pupkovi su im dublji, a stomaci dui. Grudi obino tre. Imaju oblije zadnjice i vie njiu kukovima kada hodaju. 54 Neko e moda pitati zbog ega moramo biti u stanju da otkrijemo razlike medu polovima. U mnogim svakodnevnim susretima, uistinu, pol uesnika nije stvarno bitan. U naprednim industrijskim drutvima, uloge polova se umnogome smenjuju. Te razlike postanu od sutinske vanosti samo pri udvaranju i razmnoavanju.

OBLIK I VELIINA TELA

Lake je promeniti svoj izgled nego svoju grau, ali i tu se poneto moe promeniti. Danas je moderno biti mrav, pa se ene, vie nego mukarci mue da smanje veliinu svog tela dijetama. Mukarci pokuavaju da postignu isti efekat vebanjem, kao to je na primer, tranje. Neki ljudi smatraju daje takvo ponaanje smeno. Ipak, ima valjanih razloga da se pokua sa menjanjem oblika i veliine svog tela. Ljudi vas vide na drugi nain, a prihvatljiviji oblik i veliina tela esto utie i na to koliko vas primeuju. Ljudi koji su uspeli da smraju esto primeuju poboljanja u njihovim socijalnim ivotima. ak i odea koja maskira debljinu moe da postigne slian rezultat. Oblici tela se najee dele na ektomorfe (mrava i koata), mezomorfe (miiava) i endomorfe (debela). Majkl Argajl tvrdi da ljudi esto smatraju ektomorfe mirnim i napetim, mezomorfe nezavisnim avanturistima, i endomorfe toplim, pristupanim i zavisnim. Vidite, ak i debljina ima dobrih strana. Promene esto utiu na vae vienje sebe. Ponovo, ljudi koji su smrali primeuju poveanu samouverenost i jai oseaj blagostanja. Ljudi koji se ugoje u srednjim godinama postaju prilino depresivni zbog te promene, pogotovo ako nemaju volje da uine neto po tom pitanju. Nasuprot tome, oni koji slabe do granice anoreksije imaju loe miljenje o sebi i takode postaju depresivni. Izgleda da trik lei u odabiranju oblika i veliine tela koji mire ono to elite i ono to moete da postignete, da elite to da postignete dovoljno jako, te da se onda bacite na ispunjavanje zadatka relativno odluno. Motivacija je izgleda najznaajniji faktor kako treba da se promenite, koliko elite da postignete i koliko dugo ete se time baviti.

55

ektomorf Slika br. 10

mezo mor

endomorf

LJUDI SE MENJAJU
Rej Birdvistel je predloio da treba da nauimo da budemo ono to smo. To nije neto to je nepromenljivo ili unapred odreeno. Pogledajte samo kako ljudi iz istog regiona deluju slino, iako ne dele iste gene. Sloio se da poloaj naih obrva, oblik naih usana, konture lica i mnoge druge aspekte nae pojave uimo od ljudi sa kojima ivimo i druimo se. Kada bi ovo samo delimino bilo istinito, otvorilo bi dalje mogunosti za promene u naoj pojavi. Postoje promene koje se pojavljuju dok starimo, ali moda moemo da nauimo da neke od njih izbegnemo ili odloimo, a da ne poseemo za ekstremima. Najlake je izbei oputanje crta lica i tela, preteranu gojaznost, pogrbljenost i mnoge druge promene pravilnom ishranom i vebanjem. Ljudi se esto menjaju posle traumatinih dogaaja u linom ivotu, i to ne obavezno na gore. Posle rastave ili razvoda (ponekad i posle gubitka ivotnog partnera), ljudi naglo postanu ivahniji i otvoreniji. Moda ak i ponu da izlaze i da se drue po prvi put posle mnogo godina. Jedan od ivotnih paradoksa je da stariji ljudi esto pokuavaju da izgledaju mlae, dok mladi pokuavaju da izgledaju starije. Mukarci koji elave ponekad nose perike. Mladi ljudi putaju brkove ili brade jer tako izgledaju 56 zrelije. Nema nieg tetnog u ovakvim aktivnostima, Ako drugi pozitivno odreaguju na takve promene, a vi se osetite bolje, znai da imaju blagotvoran efekat.

POPRAVITE SVOJ IMID

Zamislite da elite da se poblie pozabavite svojom pojavom i figurom, te da uradite neto da ih popravite kako bi poeli? Prvi korak je oigledan: pogledajte se u ogledalo. Ali, takoe pregledajte i svoje skorije fotografije. Posmatrajte sebe u izlozima dok hodate niz ulicu. Ako moete, snimajte sebe, ili dozvolite nekom drugom da to uradi. Sklopite sliku sebe u svom umu i onda se upustite u popravljanje onih mesta koja to trae. Mogli bi da ponete tako to ete promeniti svoju garderobu. Ako se obino formalno odevate, pokuajte da budete malo oputeniji, ili obrnuto. Ako obino nosite odeu priguenih boja, pokuajte da joj dodate malo boje.

Pokuajte da eksperimentiete sa razliitim vrstama garderobe. Ako budete paljivo kupovali, to ne mora da bude skup eksperiment. Moda bi mogli da promenite frizuru. Ako ste potpuna elavi, pokuajte sa perikom. Mnoge modeme perike je veoma teko razlikovati od prirodne kose. Moda bi bilo korisna promeniti boju kose. Danas je sasvim prihvatljivo da mukarci farbaju kosu. Novi imid moe da ima izuzetno pozitivan efekat na vau linost i samouverenost Ako imate viak kilograma, pokuajte da smrate i da vebate. Pokuajte to na odreeni period, recimo, tri meseca Najbolje bi bilo konsultovaii vaeg doktora opte prakse koji metod bi bio najbolji za vas. Nema potrebe da se ulanite u preskupe sportske klubove, osim ako ne elite da budete u blizini drugih ljudi sa slinim namerama da bi uspeli. Obratite posebnu panju na lice i kou. Mukarci bi mogli da pokuaju sa putanjem brade i brkova da vide kakav e to efekat postii, ne samo na druge, ve i na njih same. ene bi mogle da promene minku. Postoje mnoge knjige o lepoti u kojim se moe nai mnogo korisnih saveta o tome kako se najbolje moe iskoristiti ono to vam je priroda dala. Posmatrajte druge ljude da bi ustanovili kakvi trendovi trenutno vladaju. Verovatno ete pronai neto to e vam odgovarati u mnotvu stilova koje ljudi biraju da se predstavi svetu. Kako izgledaju vai prijatelji? Da li ste moda dozvolili sebi da ponete isuvie da liite na njih? i Nema potrebe preterivati sa promenama. I ovde je umerenost klju uspeha. Kako zaista elite da izgledate? Odluite se, pa se onda odluno uputite ka cilju.

VEBE I EKSPERIMENTI
1 Nemojte izmiljati, kopirajte Isecite slike iz raznih asopisa koje prikazuju ljude sline vama u razliitoj garderobi. Isecite glave, da bi istakli garderobu. Zamolite nekoliko prijatelja i lanova porodice da ih ocene na skali privlanosti od 1 do 10. Pitajte ih ta ih je posebno privuklo, pa su ocenili neku od fotografija visokom ocenom. Pokuajte to da uklopite u sopstveni izgled. Da li su rezultati poboljani? 2 Endo, ekto ili mezo? Odredite da li ste endomorf, ektomorf ili mezomorf. Ako se ne uklapate lako u ove tipove, izaberite najblii, ili zamolite dobrog prijatelja da odredi va tip. Odredite tip lanovima svoje porodice. Da li postoji neki tip koji dominira u vaoj porodici? Ako ste mladi, pogledajte paljivo starije lanove porodice. Tako moete videti kako ete izgledati za neko vreme. Da li vam se dopada ono to vidite? Odredite tip svojim prijateljima. Da li izgledate isto? Da li se neko od vas izdvaja? Da li keri lie na majke a sinovi na oeve? Kakve jo slinosti i razlike primeujete? 4 Traite informacije Obucite se lepo i formalno. Idite na elezniku ili autobusku stanicu, ili na aerodrom i pitajte neke od prisutnih da vas upute na neko mesto koje ste prethodno izabrali. Sledeeg dana se obucite u najstariju odeu koju imate i izvedite ponovo isti eksperiment. Kakve razlike u reakciji ljudi primeujete? J Procenjivanje stranaca Dok obavljate svoje dnevne poslove, posmatrajte pojavu i gradu drugih ljudi. Pogaajte njihovu starosnu dob, pol, status i verovatno zanimanje. Koje faktore razmatrate kada donosite svoj sud? Ako se ukae zgodna prilika, pitajte ih, da bi videli koliko ste bili tani.

TAJMING I SINHRONIZACIJA
U svojoj knjizi Tihi jezik Edvard Hol nam prenosi svoja iskustva sa zadatka koji je dobio jednom prilikom kada je bio u gradonaelnikovom odboru za meuljudske odnose u velikom amerikom gradu. Trebalo je da razgovara sa menaderima velikim kompanijama da bi utvrdio da li je mogue usvajanje ne-diskriminativnih ponaanja. Posvetio je posebnu panju organizovanju tih sastanaka. Svakom menaderu je saopteno da treba da bude spreman da provede sat vremena ili vie na tom razgovoru. Uprkos paljivom ugovaranju sastanaka, razgovore su ili zaboravljali, ili bi morao da eka na njih dosta dugo u nekim zabaenim kancelarijama, a duina samih sastanaka je spala na deset do petnaest minuta. Menaderi su, svesno ili nesvesno, zapravo koristili vreme da mu porue neto za ta verovatno ne bi imali hrabrosti, ili bezobrazluka, da izraze reima. Tako da i vreme moe, stoga, biti mono sredstvo neverbalne komunikacije. Ovaj aspekt govora tela obuhvaen je terminom kronemika, tj. studija o korienju vremena. Ono to nas iz te oblasti zanimii je ta nam moe rei o korienju vremena za uticanje na komunikaciju medu ljudima i kako moemo poboljati nau vetinu komuniciranja kroz poboljanje naina na koji upravljamo svojim vremenom. Takode emo razmatrati ulogu sinhronizma u govoru tela dok ljudi razgovaraju. Na koncept vremena je sredite naeg pogleda na svet. Zaista, naa zapadna kultura je skoro opsednuta vremenom. Pridajemo veliku vanost tanosti i pridravanju unapred odreenog rasporeda. To je jedan od

razloga zbog koga se ostavljanje ljudi da ekaju smatra izuzetno neprijatnim inom. Tempo naeg delovanja govori ljudima mnogo o nama. Jedan jednostavan nain da impresionirate druge je da delujete kako ste stalno preoptereeni mnogim sastancima i poslovima. Brz ritam se na zapadu mnogo vie ceni od sporog. Spor ritam smatramo lenjou, iako takvi ljudi moda u stvari postiu vie nego oni koji stalno jurcaju, a nigde ne stiu.

VEBA: Bra komunikacija

Izaberite neku aktivnost. Bilo kakvu, ali neke od najlakih za ovu vrstu vebi su itanje, pisanje pisama, hodanje od autobuske stanice do kancelarije, pranje kola. Izmerite koliko vremena vam je bilo potrebno. Tokom sledee nedelje merite vreme pri takvim aktivnostima i svaki sledei put se trudite da malo ubrzate. Ne previe, nemojte se mnogo truditi, jednostavno pokuajte da oborite svoj lini rekord svaki put. Najvanije je da merite vreme trajanja aktivnosti, da pokuate daje zavrite neto bre nego ranije i da negde zapisujete vreme. Takode treba da se pobrinete da su aktivnosti slinog obima (npr. novine sa istim brojem stranica i si.).

PREGLED VEBE
Verovatno ste otkrili da moete da ubrzate svaku aktivnost a da ne izgubite na kvalitetu uinka. Ponekad poveanje brzine moe biti od sutinske vanosti. Kod itanja, npr, poznati su rezultati i do sto posto poboljane brzine, bez gubitka na razumevanju, postignuti ovom jednostavnom metodom. Uobiajeno poboljanje brzine je oko 50%. Ako ste sproveli ovu vebu pridravajui se uputstava, pogotovo po pitanju vremena i zapisivanja prolaznog vremena svake aktivnosti, otkriete da je mogue utedeti ozbiljne koliine vremena ne samo u komunikaciji, ve i u svakodnevnom ivotu.

VREME I PLIMA
Jedan od naina za stvaranje vremena koje moete koristiti za efektniju komunikaciju ili neke druge aktivnosti je poveanje stope prometa. Ovo je koncept kome emo se vratiti pred kraj ovog poglavlja kada budemo razmatrali dvanaest tehnika za efektnije korienje vremena. Ono ega treba da se prisetimo je stara posledica: "Ko mnogo uri, sporije stie." U potrazi za nainima poboljanja korienja vremena u komunikaciji, veoma je vano izbei urbu. urba nas moe navesti na greke. Potrebno je da se koncentriemo na naine koji e nam pomoi da ostvarimo na cilj, a da to ne rezultira slabijim uinkom. Sledea injenica na koju stalno moramo da se podseamo jeste da je vreme konaan resurs. To jest, dostupna nam je samo odreena koliina. Koliko god se trudili, ne moemo da iscedimo vie od dvadeset etiri sata dnevno. Kada izraunamo koliko vremena je potrebno za spavanje, jelo i ostale aktivnosti doemo da zakljuka da u komunikaciji sa drugima ne provedemo vie od par sati. Izraunato je, na primer, da prosean menader provede oko trideset i pet procenata svog vremena na poslu u komunikaciji sa drugima. Kada uzmemo u obzir da radni dan traje osam sati, govorimo o periodu od oko trt sata. Ubrzavanje aktivnosti u proseku do pedeset posto moe, znai, osloboditi jo vremena da se proitaju tri izvetaja, dok je ranije bilo mogue proitati dva, ili obaviti tri telefonska razgovora, a ne dva i sl. Stvaranje dodatnog vremena je aktivnost koja ima znaajan potencijal za dranje koraka sa svetom koji se sve vie i bre menja. To jest, ritam promena je ubrzan i mi moramo ili da naemo naina da se nosimo s tim, ili emo zaostati. Ali pre nego to se poblie pozabavimo ovim tehnikama stvaranja dodatnog vremena, hajde da razmotrimo neke druge aspekte toga kako na stav prema vremenu i njegovo korienje utie na prirodu i kvalitet komunikacije koja se odvija izmeu nas i drugih ljudi.

DOBRA I LOA VREMENA

Svi znamo da postoji vreme kada se oseamo dobro I komuniciramo lake i radije, kao i vreme kada elimo da se izolujemo i izbegnemo kontakt s drugim ljudima. Takva oseanja su neretko pod uticajem prirodnih vremenskih ritmova naih tela. Ovi ritmovi utiu na sve to radimo. Kada se oni poremete, kao na primer kod promena asovnih zona prilikom dugog leta avionom, ne samo to se oseamo loe i neraspoloeno, ve moemo da napravimo i greke, donesemo loe odluke i ponaamo se iracionalno. Neki ljudi veruju da nae ponaanje kontroliu tri stalna ciklusa, poznata kao bioritmovi. Oni veruju da postoji fiziki ciklus koji traje oko dvadeset tri dana, ciklus osetljivosti koji traje oko dvadeset osam dana i intelektualni ciklus koji traje trideset tri dana. Uz pomo digitrona moete izraunati svoje sopstvene bioritmove, poevi od dana roenja, da bi otkrili da li ste trenutno na vrhuncu ciklusa (na pola prve polovine) ili na najnioj taki (u sredini druge polovine). U fizikom ciklusu, energija i izdrljivost navodno skau do vrhunca a onda opadaju; u ciklusu osetljivosti dogaa se isto sa emocijama i raspoloenjem; a u intelektualnom ciklusu menjaju se budnost i mentalne sposobnosti. Za sva tri cilusa, dan u kome dolazi do prelaza iz pozitivnog u negativno je kritian. Veruje se da je to dan kada je najverovatnije da moete da doivite neku nesreu, da budete

promenljivog raspoloenja i razdraljivi, da razmiljate sporo i imate lou memoriju. ema ovih ritmova je ilustrovana na sl. br. 11. Treba da znate, meutim, da mnogi naunici smatraju da bioritmovi pripadaju kategoriji slinoj astrologiji najblae reeno, neproverenoj. Ostali smatraju da su na potpuno pogrenoj osnovi. Neki ljudi nalaze da obino deluju bolje u odreenom delu dana nego u nekom drugom. Neki su najsposobniji rano ujutru. Ostalima je bolje kasnije tokom dana, ili ak nou. ini se da nije vano kojoj kategoriji pripadate, dok god 'ranoranioci' mogu da organizuju ivot tako da najvanije stvari obavljaju ujutru, a 'none ptice' uvee. Deo ovih razlika, meutim, je iluzija. Istraivanja sposobnosti izvravanja zadataka u razliito vreme dana kau da je najbolje vreme sredina prepodneva i negde u prvoj polovini popodneva, dok je vee najgore vreme. Bez obzir na to, mnogo ljudi smatra da su produktivniji nou, moda je za njih to mnogo bolje nego rezultati nekih studija. Moda odsustvo smetnji uvee i tokom noi nekim ljudima vie odgovara. Ritam, u obliku odmeravanja vremena, takoe je veoma vaan u humoru. Posmatranje komiara moe biti veoma interesantno pri razmatranju vanosti odmeravanja vremena. Gledajte ih na TV-u i posmatrajte kako ekaju da se stiaju smeh i aplauz, ali ne i da sasvim prestanu, pre nego to nastave sa

Slika br. 11 Kako izraunati svoj bioritam F= fiziki, O = osetljivost, I = intelekt Za izraunavanje take u kojoj se nalazite: Broj dana od dana roenja 23, 28 ili 33 Ostatak = Va trenutni bioritam Primer: 17029 = 740, ostatak 9 23 To jest, u51i ste devet dana u dvadeset trodnevni ciklus sledeim gegom. Ljudi ne priaju viceve loe zato to oni nisu smeni, ve esto ne pogode ritam vica, pa njihovo odmeravanje vremena utie na zavrni efekat.

TIINA I PAUZE
Duina tiina i pauza moe imati komunikativnu vrednost Kratka oklevanja, ukoliko su povezana sa mnogim grekama U govoru, mogu da ukau da govornik lae ili je nervozan. Duga pauza moe da znai da govornik vie nema ta da kae. Takoe, u razgovoru, ona moe ukazati na promiljenost i odbijanje da se bude nateran na odgovor. Pauze dok ljudi govore na televiziji obino su krae nego preko bilo kog medija. To moe biti posledica urednikog stila koji esto diktira saetost delova programa, da bi se pokrilo nekoliko tema. Samo u emisijama, u kojima jedan ili dva voditelja razgovaraju sa dvoje troje ljudi, tokom jednog sata, ema pauza i tiina se vraa u normalu. U policijskim i drugim ispitivanjima, tiina se esto smatra priznanjem krivice, posebno ako je trajna. U ostalim kontekstima, moe se interpretirati kao stidljivost, kao svesno odbijanje da se govori, ili kao neznanje. Kod javnog govorenja, pauze se veoma efektno mogu koristiti da izmame smeh ili aplauz od publike. Na neki nain, uspean javni govornik koristi iste tehnike odmeravanja vremena kao i komiari, kada ekaju da se smeh skoro utia da bi nastavili. Govornici na konferencijama, esto e naznaiti da oekuju aplauz tako to e napraviti pauzu. Ovo je posebno primetno na politikim konferencijama koje su organizovane po principu pozornica publika Meutim, znaajno je da esto samo visoko kotirani pripadnici stranaka mogu da upotrebe te tehnike uspeno.

IMITIRANJE U RAZGOVORU
Veliki broj istraivanja bavi se nainom na koji sinhronizujemo nau interakciju sa drugima. Otkriveno je da koristimo sve aspekte govora tela o kojima smo dosada govorili da bi uskladili, kontrolisali i regulisali nae lice-ulice susrete s drugima. Naroito koristimo kontakt oima, klimanje glavom, pokrete telom i gestove i to u prepoznatljivim emama. Sinhronisanje sa drugima proizvodi ritmike eme za koje neki veruju da su neophodne da bi se uspena komunikacija uopte dogodila. Vilijam Kondon je ameriki istraiva koji je proveo na hiljade asova analizirajui filmove. Otkrio je da ljudi ne samo to ritmino klimaju kada govore, ve se i slualac posle nekog vremena mrda u istom ritmu. ak i kada se ini da je slualac savreno miran, on trepe oima ili izduvava dim istovremeno sa reima koje uje. Veliki deo ovih ritmikih ema nije oigledan povrnom posmatrau, postaje jasan samo kada se film ili razgovor analizira sliku po sliku. Adam Kendon, u svojoj studiji ema kontakta oima izmeu dvoje ljudi koji razgovaraju da bi se bolje upoznali, otkriva da postoji ema kontakta oima i na poetku i na kraju dugih govora. Dok jedna osoba zavrava ono to govori, mimo gleda u drugu, koja odmah odvraa pogled i poinje da govori ono to je namerila. Kendon je otkrio da ako se ovo ne dogodi, dolazi do pauze pre nego to druga osoba pone da govori. Kroz ovako suptilne ritmove regulie se itav proces interpersonalne komunikacije. Ako se prekine, kao pri komunikaciji sa odreenim mentalnim bolesnicima, razgovor moe, zapravo, postati nemogu. Kendon je takode otkrio da kada neko poinje da govori, slualac pokazuje pojaanu sinhronizovanost pokreta sa govornikom, pokazujui na taj nain da paljivo slua. Onda e se moda nasloniti unazad i pokazivati mnogo manje pokreta sve dok ne uvidi da govornik stie do kraja onoga to ima da kae. Onda e slualac ponovo poeti da se pomera prilino upadljivo. Ovoga puta e pokreti poprimiti ritam onog drugog, ali nee biti isti. Pomeranjem na takav nain, slualac signalizim da sada on eli da govori.

UPADANJE U RE
Ako elite da upadnete u razgovor, pomoi e ako ste osoba visokog statusa. Podsvesno se povlaimo pred onima koje srnatramo postavljenim vie na lestvici socijalne ili organizacione hijerarhije od nas samih. Meutim, ak i najponizniji od nas e imati vee anse da budu sasluani ako odreena ponaanja koristimo vie od nekih drugih. Majki Argajl smatra da postoje razliiti signali koje moemo upuivati da bi to postigli. Ako elimo neto da kaemo, moemo, na primer, jednostavno da prekinemo druge. Ali postoje i suptilniji metodi. Govorenje neto glasnije od opteg tona razgovora esto moe da nam obezbedi panju dovoljnuo dugo da moemo da iznesemo svoje miljenje. Normalna pristojnost e vam onda omoguiti da snizite ton i zavrite 8 onim to ste zapoeli. Vano je da ne povisite ton previe, jer bi ostali to mogli smatrati nepristojnim kao i prekidanje. Trostruko klimanje, pogotovu praeno signalima kao to su 'da', 'ali' ili 'pa' mogu da upale. Obino, kod sluanja, kao to smo videli u poglavlju br. 4, klimanje glavom je jednostruko ili dvostruko. Trostruko klimanje stoga drugi interpretiraju kao signal neeg drugog, a ne panje. Pokazuje im, zapravo, da mi elimo da govorimo. Da bi spreili da vas neko prekida, moete podii glas. To moe da obeshrabri, ali vas pri tom ostali mogu smatrati grubim ili nepristojnim ako preterate sa jainom. Istu stvar moete dati do znanja ostalima tako to ete zadrati ruku na pola gesta na kraju reenice. Da bi pokazali da ste voljni da dozvolite nekom drugom da preuzme ulogu govornika u razgovoru, ili da sami ubacite po koju re, imate nekoliko opcija. Moete jednostavno zavriti reenicu i napraviti pauzu. Moete zavriti tako to ete odlutati i rei 'ne znam'. Moete razvui poslednji slog. Moete zavriti pokret rukom koji prati govor. Ili moete jednostavno samo gledati u drugu osobu. Ako, s druge strane, dobijet priliku da govorite, ali to elite da odbijete u tom trenutku, moete jednostavno klimnuti. Moete da zatraite da vam se tema dalje razjasni, ili jednostavno moete drugaije formulisati ono to je ve reeno, to e ohrabriti druge da nastave i razviju temu. Korienjem ovakvih signala mogue je ne samo poveeti efektivnost u razgovorima i diskusijama sa drugima, ve je mogue osetiti da dobijate vie linog zadovoljstva iz njih.

KAKO EFEKTIVNO KORISTITI VREME

Bilo bi korisno razviti dvanaest tehnika koje e vam pomoi da bolje koristite vreme dok komunicirate i da bolje koristite vreme koje troite na sveukupne dnevne aktivnosti. 1 Poveana stopa prometa Merili ste koliko vam je vremena potrebno za odreenu aktivnost (na primer, itanje), a onda ste u nekoliko prilika ubrzali po malo, dok niste dostigli taku u kojoj vie ne bi bilo prijatno ubrzavati dalje. 2 Rokovi Aktivnost mora biti zavrena u progresivno kraem vremenskom roku, sve dok ne dode momenat da se potrebno vreme jo vie smanji. Treba zapisivati rezultate.

3 Fleksibilne strategije uinka

Smislite sistematski pristup aktivnostima i primenite ga. Program koji je ponuen dole je jedan od primera fleksibilnih strategija uinka. 4 Predvianje Pre nego to izvrite neki zadatak, razmislite ili pogledajte sledei i planirajte kako ete ga obaviti. Ovaj sistem moete videti kod mnogih profesija u kojima se dolazi u kontakt sa ljudima, na primer, kao kod ekiranja avionskih karata - vet slubenik e povremeno gledati niz red da bi se pripremio za nervozne ili udne muterije pre nego to zapravo stignu na redi 5 Selektivno biranje vanih detalja Ovo se odnosi na sposobnost prepoznavanja odreenih inilaca u nekoj situaciji koji su vaniji od drugih. 6 Adekvatni periodi inkubacije Neko vreme morate odvojiti da bi vam se ono to ste nauili iz korienja ovih tehnika 'sleglo' u glavi. 7 Dozvolite matovite i intuitivne reakcije Kada 'jednostavno znate' ta je najbolji i najbri nain da neto uradite. 8 Kritini periodi za uenje U sutini, ovo znai da treba da radite stvari onda kada ste u najproduktivnijem stanju uma. 9 Odmeravanje vremena i sinkronizacija Radite stvari u najboljem trenutku i glatko prelazite sa jedne aktivnosti na drugu. 10 Klizanje vremena Napravite svoju rezervu aktivnosti onda kada vam se ukae slobodno vreme ili doe do nekog nepredvienog odlaganja. 11 Kritika analiza uinka Morate prouavati svoje rezultate i videti gde se jo moe napraviti poboljanje. Korienje ovih tehnika trebalo bi da rezultira veom efikasnou i efektivnou i stvaranjem vie slobodnog vremena. Stvaranje slobodnog vremena je, kao to ete videti, jedno veoma oslobadajue iskustvo.

VEBE I EKSPERIMENTI 1 Tanost

Da bi otkrili kako se ljudi sa kojima se druite odnose prema tanosti, pitajte ih kada bi zapravo stigli na sledee sastanke: Pregled kod lekara u 9 : 45 h ujutru. Veera sa prijateljima u 17 : 00 popodne. urka koja je zakazana u 20 : 00 asova uvee. Sastanak sa efom u 14 : 30 h popodne. Let avionom koji polazi u 11 : 00 h ujutru. Sastanak sa prijateljem u kafiu u 19 : 30 h. Razgovor povodom posla koji bi zaista eleli da dobiju, zakazan za 9 : 30 ujutru. 2 Kako provodite svoje vreme? Uzmite komad papira formata A4 i ipartajte pavougaonike za svakih pola sata radnog dana od ponedeljka do petka. Tokom dve probne nedelje, zapiite u svaki prostor glavnu aktivnost kojom ste u to vreme bili zaokupljeni. Koliki procenat vaeg radnog dana provodite u komunikaciji licem u lice s drugima? 3 Koliko dugo traje telefonski poziv? Tokom sledee nedelje merite vreme trajanja svakog telefonskog poziva koji uputite ili primite i zapiite to vreme u svesku. Kolika je prosena duina telefonskog poziva koji vi upuujete? A onog koji primate? Pokuajte da skratite poziv po malo, a da ne ispadnete grubi ili nepristojni. Ako moete to da postignete, ta ste time dobili (osim manjeg telefonskog rauna?Trebalo bi da otkrijete da pozivi mogu biti poprilino skraeni, a da to ne utie na kvalitet komunikacije do koje dolazi. Trebalo bi da takode otkrijete da je ovo jo jedna od beneficija merenja duine vremena potrebnog za odreene aktivnosti. To pomae da postanete stvarno svesni onoga to se dogaa i donosi neke iznenaujue rezultate. 4 Upadanje u razgovor Kada razgovarate sa prijateljima, pokuajte da koristite neke od tehnika za uplitanje u razgovor koje smo objasnili u ovom poglavlju. Kakvi su rezultati? Da li ste otkrili kako vam je dodeljeno vie vremena za govorenje nego ranije? 5 Timski rad Posmatrajte ljude dok govore, ili oko vas ili na televiziji i traite primere loe ili odsustva sinhronizacije. Primeri bi bili kada ljudi govore u isto vreme, duge i neprijatne pauze, osoba koja ne uspeva da se ubaci u razgovor i sl. 6 Planirajte unapred

Kada itate, ili se bavite nizom ljudi ispred altera, ili sluite u baru, pokuajte da na kratko razmiljate o sledeem zadatku koji treba da obavite. Da li smatrate da vam to pomae?

GOVOR TELA I GOVOR

Cifre 95-63-95 poznate su mnogim ljudima, posebno onim seksistikirn oboavaocima takmienja za Mis Sveta. Cifre 55- 38-07 bie moda manje prepoznatljive, ali su od vee svakodnevne vanosti. One se odnose na proporciju utiska koji ostavlja poruka pri susretu licem u lice, a stoje umesto izraza lica, neverbalnih aspekata govora, i samog govora. Drugim reima, samo sedam procenata tog utiska je verbalno, ostalih devedeset i tri procenta pripada neverbalnim aspektima. Verbalni element je mnogo neznaajniji nego to se obino pretpostavlja. U ovom poglavlju baviemo se sa onih trideset osam procenata dodeljenih neverbalnim aspektima govora i njihovoj vezi sa onom sedmoprocentnom verbalnom komponentom. Ova oblast analize naziva se paralingvistikom. Neverbalni aspekti govora ukljuuju mnoge elemente. Kada procenjujemo kako da interpretiramo ove aspekte, uzimamo u obzir jainu zvuka, ton, relativnu visinu tona, kvalitet glasa, brzinu govora, akcenat i naglaavanje. Takode na nas utie, kao to emo videti u nastavku ovog poglavlja, i priroda i broj greaka u govoru. Mnoge stvari zakljuujemo iz glasa. Sudimo o starosnoj dobi, polu, privlanosti, socijalnoj klasi i obrazovanju. Takode koristimo vokalne karakteristike da bi odredili profesije, odluili da li nekom verujemo ili imamo poverenja, i one nam pomau da odluimo da li nam se neko dopada ili ne. Veina nas je verovatno dosada ve negde videla privlanog stranca i poelela da mu se priblii, samo da bi bili potpuno odbijeni im bi otvorio usta, a mi mu uli glas.

VEBA: Veruj ml
Upotrebite kasetofon i snimite sebe kako pokuavate da ubedite prijatelja ili zamiljenog stranca da treba da vam veruje. Pretvarajte se da pokuavate da ubedite nekoga da treba da kupi ono to prodajete, da treba da vas podre za kandidata na lokalnim izborima ili da ga odgovorite od samoubistva. Ako moete da pronaete drugu osobu za ovu vebu, utoliko bolje. Kako odreujete jainu svog glasa dok govorite, svoj akcenat i kako naglaavate rei koje koristite? Kako se odreeni neverbalni aspekti govora integriu sa verbalnim aspektima samih rei? ta mislite, koliko ste bili uspeni? Ako jo neko radi sa vama na ovoj vebi, trebalo bi da od njih ujete kakvi ste bili. Ako ste predano radili vebe iz prethodnih poglavlja, ovo vam verovatno nije teko palo. Sada bi ve trebalo da primeujete poboljanja u vaoj osetljivosti pri korienju govora tela.

PREGLED VEBE
Ako ste imali uspeha u izvoenju ove vebe, trebalo je da ste primetili neku od teza koje slede: 1. Da bi zadobili neije poverenje, jaina glasa ne treba da bude ni prejaka, ni preniska. Poverenje je odnos u kome dvoje ljudi imaju jednak status. Veoma je teko verovati nekome ukoliko oseate da oni ne veruju vama. Kada ste glasni, odajete utisak da elite da dominirate, to e stajati na putu izgradnje vebe uzajamnog poverenja. Glas koji je previe mek odaje utisak rezervisanosti ili poniznosti koja ponovo staje na put uspostavljanju veze u kojoj su obe strane jednake. 2. Va ton ne sme biti ni previe grub ni previe umilan. Grubost smeta sluaocu i verovatno e ga odbiri. Preterana umilnost e ih uiniti sumnjiavim jer e misliti da ih varate, to je antiteza poverenju. Va ton e takoe morati da bude samouveren. Teko je verovati nekome ko ak ni ne zvui kao da veruje samom sebi. 3. Treba da izbegavate piskutav ton. Relativno dubok ton ima smirujui kvalitet, ali nemojte preterivati. 4. Kvalitet glasa koji zvui nazalno ili kao da ste bez daha nee usaditi sluaocu poverenje. 5. Velika brzina govora spreie razvoj poverenja. Ljudi koji brzo govore obino su smatrani brbljivcima. 6. U Velikoj Britaniji, na primer, ljudi ocenjuju one koji imaju 'standardni' akcenat kao vrednije poverenja i uverljivije nego one koji imaju regionalne akcente. Istraivanja su pokazala, na primer, da profesore koje obino stavljaju u kategoriju akcenata srednje klase, uenici ocenjuju kao bolje i kompetentnije strunjake nego one sa akcentima radnike klase. 7. Verovatno ste primetili da naglaavanje pozitivnih rei i fraza, pre nego negativnih, pomae. Previe naglaavanja imae isti efekat kao i prevelika jaina i prenee sluaocu utisak dominiranja, ili bar elje za njim.

PODRAVANJE IZREENOG
Govor tela generalno moe biti korien za podvlaenje onoga to je reeno. Neverbalni aspekti govora, meutim, imaju posebno vanu ulogu u tome. Akcenat na vanim reima i frazama, kao to smo videli, moe se postii pojaanom jainom glasa i naglaavanjem istih. Naglasak se takoe moe postii tako to ete ponavljati rei sa slinim, ali malo jaim vokalnim karakteristikama. Ako se stopa govora naglo povea ili smanji, to takoe ima naglaavajui efekat. Vana stvar koje se treba setiti po pitanju ovih tehnika naglaavanja u komunikaciji je da imaju sve manje efekta to ih vie koristite. Naglaavanje mora biti selektivno. Zamislite neko pisano delo u kome svaka reenica sadri znak uzvika. Previe naglaavanja vodi ka nikakvom naglaavanju. Neverbalni aspekti govora mogu se koristiti da podre emociju koja se izraava. Tugu obino karakterie niska jaina, ozbiljan ton, dublji kvalitet glasa nego obino, spor govor i relativno jednako naglaavanje rei. Sreu i uzvienost, s druge strane, karakterie vea jaina glasa, otriji ton, kvalitet glasa bez daha, brz govor i primetnije naglaavanje rei i fraza. Interpunkciju u govoru takoe odreuju neki od ovih elemenata, kao i klimanje glavom, gestovi i prekidanje kontakta oima. Obino postoje pauze izmeu reenica. Do pauza takoe moe doi pre i posle odreenih rei i fraza koje govornik eli da naglasi. Ko god nije potpuno siguran gde da stavi taku kada pie, pomoi e sebi tako to e naglas itati napisano i videti gde se nalazi stiavanje tona praeno pauzom. To su obino mesta na kojima se zavrava reenica.

GREKE U GOVORU
Veina ljudi smatra da je izuzetno teko, ak i kada itaju pripremljen tekst, itati bez greaka u govoru. Kao to emo videti u poglavlju br. 14, poveana stopa greaka moe biti pokazatelj da neko govori lai ili pokuava da nas na neki dragi nain prevari. Te greke mogu dobiti i formu pogreno izgovorenih rei, kao npr. 'institucija' umesto 'intuicija'. Mogu poprimiti oblik mucanja i zastajkivanja, a ovo e, kod ljudi kojima se to obino ne deava, 1 biti protumaeno kao nervoza ili sklonost ka prevari. Takoe, pojavljuju se 'hm-ovi', 'a-ovi , uzdisaji i slini zvui, koji omoguavaju govorniku da napravi pauzu da bi razmislio, a da ne uuti potpuno i na taj nain nam da do znanja da vie nema ta da kae. esto je, meutim, bolje trenirati sebe da se takvi zvuci ne prave, jer su tiine ee tumaene kao neznanje i nedostatak rei od strane govornika nego od strane sluaoca. Greke takoe mogu poprimiti oblik ispravljenih reenica, nedovrenih reenica, kalja, omaki, i ostalih odstupanja od normale.

KONTRADIKCIJA ONOGA TO JE REENO

Greke u govoru i u drugim aspektima govora tela imaju tendenciju da vas dovedu u situaciju u kojima ono to je reeno dolazi u konflikt s onim to telo radi. Osoba moe biti prijatna prema drugoj, ali joj je govor tela, a posebno ton glasa leden. Osoba moe rei svojim prijateljima da je ne privlai neki zgodan pripadnik suprotnog pola, a da ipak ne odoli dugim pogledima u njegovom pravcu. Takoe moete rei nekome da ste veoma zainteresovani za ono to govori, a ipak ne budete u stanju da odrite kontakt oima i esto odvraate pogled ka drugim ljudima na urci kojoj prisustvujete. Moete rei nekome 'Ubiu te!' ili "Mrzim te!' a da se ipak smeite dok to izgovarate. U svim takvim sluajevima, veruje se govoru tela. Zbog ovoga je sposobnost preispitivanja sopstvenog koritenja govora tela izuzetno vana. Jasno je da nema nikakve svrhe u kontradikciji govora i govora tela. Situacija e biti nemerljivo gora ako vi toga niste svesni.

POLITIKI GOVOR TELA

Jedna od prednosti demokratije je ta da se politiari esto pojavljuju u medijima. Njihovo esto pojavljivanje na televiziji je od najveeg interesa ueniku govora tela, poto se u ovom sluaju pojavljuje u najkonvencionalnijem obliku. Kao i fudbalske utakmice, najbolje je gledati politiare na ekranu. Korienje priblienih kadrova, mogunost korienja snimljenih video kaseta da bi se ispoetka posmatralo odreeno ponaanje, kao i relativno prihvatljiv sistem boja blizak prirodnom, mogu nam pruiti obilje informacija. U sedeem poloaju, svi politiari trude se da se naginju unapred. To ukazuje na njihovu elju da sarauju sa sluaocem u diskusiji. Obino koriste vie kontakata oima dok govore nego to je normalno. Zbog toga ne samo to deluju dominantno, ve dobijaju ansu da kontroliu ili reguliu interakciju sa osobom koja ih intervjuie. Takoe, pokuavaju da imaju poslednju re u intervjuima, jer su svesni i verbalnog i neverbalnog efekta ukoliko to postignu. Imamo tendenciju da mislimo kako poslednja re na neku temu treba da bude dodeljena prisutnoj osobi vieg statusa. Kada stoji, politiar koristi tako prenaglaene gestove da bi postideo viktorijanskog glumca. Demagozi e 'testerisati' vazduh divljaki dok urlaju i besne. Udarae pesnicom o sto, pokazivae prstom optuujui, podizae ruke u znak molitve Svevinjem i dramatino e pauzirati posle neke fraze koja izazove aplauz u publici. ak i prilino blagi politiari kao da promene linost kada se nau za govornicom. To je kao da peak, ljubazan i obziran, postane drumski razbojnik kada sedne za volan.

Politiari se veoma trude da sakriju svoje pokuaje da prevare ljude. Oni moraju da varaju ljude, ne zato to su sutinski manje iskreni i poteni od veine nas, ve zbog toga to moraju da predstave politiku koja je dovoljno razliita od one koju nude njegovi protivnici. Znaju da, kada dodu na eljenu funkciju, nee moi da sprovedu tu politiku bez odreenih modifikacija. Te modifikacije e njihovu politiku uinili slinom onoj njihovih protivnika. Drugim reima, u voenju moderne drave, opcije koje su dostupne vlastima su ograniene. Zbog toga politiar koji tvrdi da e raditi stvari drugaije ima jaz u kredibilitetu koji mora da prevazie. Taj jaz samo nekolicina uspeva uspeno da pree. Oni koji uspevaju, obino mogu da kontroliu donji deo svojih tela, na kome se prepoznaju znaci koji ih odaju. Postoji razlog zbog koga se politiari koji javno govore esto kriju iza govornice, ili kada sedi, koristi sto ili stolnjak da iza njega sakrije donji deo tela. Politiari trae poverenje. Odrae kontakt oima sa iskrenim pogledom. Imae vrst, topao stisak ruke. esto e klimati kada sluaju, kao da ele da se pobrinu da uju svaki detalj vaeg problema. Stavie zatitniki ruku oko vaeg ramena i nai ete se napolju pre nego to shvatite da je on nameravao da vas se otrese da bi napravio mesta za sledeeg molioca. I, najvanije od svega - stalno se smee. Velike politike stranke poduavaju svoje glavne govornike kako da izlaze na kraj s medijima i kako da predstave povoljnu sliku o sebi i stranci. Ta slika se uspostavlja i odrava skoro sasvim neverbalno. Napokon, rei koje ine odreenu politiku i govori ve postoje, pa ako su neadekvatni, nikakva manipulacija slikom u svetu nee pomoi. Politiari su poznati po menjanju garderobe, frizure, omekavanju glasova i menjanju stava i eme gestova da bi ostvarili bolji imid. U Velikoj Britaniji postoje razlike izmeu stranaka. Tipian konzervativac nosi tamno odelo, koulju i kravatu, ima uredni frizuru i uglancane cipele. Koa mu je glatka i deluje zdravo.' Akcenat pripada srednjoj klasi, a ton je samouveren i siguran. Gestovi su mu sputani, stav uspravan ili nonalantno asimetrian. ena, pripadnica konzervativaca, obuena je na slian nain. Njen glas, ponaanje i maniri uklapaju se savrenio sa opisanim mukarcem. Mukarac koji pripada laburistima, s druge strane, je grublja osoba, manje zainteresovana za spoljanji izgled. Glas mu sadri bilo koji od irokog dijapazona akcenata, poevi od onog najvie klase, do najgrubljeg, industrijske radnike klase. Dranje je vie pogrbljeno, a gestovi su manje promiljeni. Stoje blie nego njihovi konzervativni protivnici i vie naginju glavu u stranu. ena koja pripada laburistima e ee nositi sportsku garderobu. Frizura joj nee biti toliko sreena, bie prirodnija. Gestovi e biti sliniji mukim i koristie mnogo klimanja i naginjanja glave u stranu. Govor tela manjinskih grupa demonstranata na dogaajima kao to su marevi za mir, opravdae paljivo posmatranje. Sa druge strane politikih aktivnosti je govor tela dravnika. Karakterisae ga sputani spoljni pokreti, sputani gestovi u gornjem delu tela, uspravno dranje, sputani pokreti glavom, blagi osmesi u javnosti i odmerena, jednaka brzina govora. Gledajte televizijske izvetaje sa sastanaka izmeu glaveina raznih drava i videete koliko je ovaj stereotip est. Govor tela meunarodnog dravnika postao je standard, kao i usluge u meunarodnim lancima hotela. U stvari, politiki govor tela u celom svetu postaje isti, to obeshrabruje umesto da daje nadu. Jedan od problema homogenosti je da naginje ka tome da ljudi pretpostave da svi koriste isto znaenje rei ili gesta, to verovatno nije sluaj.

SMEJ SE I CEO SVET E SE SMEJATI SA TOBOM

Povremeno se izraavaju odreene sumnje u to da li je smeh elemenat neverbalnog ponaanja ili je dovoljno blizu da se smatra reju, kao to je sluaj sa ostalim uzvicima. Ovde emo ga smatrati neverbalnim ponaanjem. Smeh obino prati, ili se dogaa uz osmehe. Kree se od najmanjeg i najtieg kikota do najglasnijeg 'smeha iz stomaka'. Smeh je takoe zarazan. Kada jedna osoba u drutvu pone da se smeje, ostalima je veoma teko da ne prate njen primer. A i zato bi? Smeh podie duhove. Poto se ovde bavimo nainima koji bi popravili nae korienje govora tela, vredi uzeti smeh u obzir. Trebalo bi, tamo gde za to ima uslova, da ohrabrujete smeh. Ako imate sposobnost da nasmejete ljude, koristite je. Dokle god postoji naglasak na injenici da se smejete s njima, a ne njima, rezultati e biti sasvim pozitivni i blagotvorni. Sve to treba da izbegavate je besmisleni kikot. Prijateljski, prijatan smeh lako se nalazi.

VEBE I EKSPERIMENTI 1 Greke u govoru

Izaberite jednog ili dva javna govornika, predavaa ili politiara na televiziji. Prebrojte broj i tip greaka u govoru koje naprave. Koju najee prave? Trebalo bi da otkrijete da svaki govornik ima svoju omiljenu govornu greku. 2 Stranako medijsko predstavljanje Gledajte nekoliko medijskih predstavljanja politikih stranaka i pokuajte da prepoznate omiljeni izraz lica, pokret telom, dranje i si. svakog politiara. Sastavite listu tipinog neverbalnog ponaanja povezanog sa svakom

strankom. Uporedite ih. Koje stranke su najslinije po stilu? Koje su najmanje sline? Da li je mogue prepoznati kakvi su politiki afiniteti odreene osobe samo iz njihovog govora tela? 3 Budite mirni Uzmite kasetofon, stanite ispred ogledala i snimite krai govorna temu koju dobro poznajete. Pokuajte da govorite bez ikakvog govora tela. Da lije to mogue? Ako jeste, da li je lako? Verovatno ete otkriti da je ova veba sasvim nemogua za izvotenje. 4 Telefon za tebe! Posmatrajte ljude dok telefoniraju. Koliko njihov govor tela lii na onaj zastupljen u susretima licem u lice? Koje vrste govora tela se mogu preneti telefonskom razgovoru, a koje ne mogu?

GOVOR TELA OKO SVETA

Govor tela, ega ste sada verovatno svesni, dovoljno je kompleksan i kada se bavite ljudima iz sopstvene kulture, ali kada susretnete one iz neke druge, obuzmu vas potekoe. Stvari mogu tako lako krenuti loe sasvim nenamerno, da e nam biti korisno ovo razmatranje nekih glavnih potekoa i naina da se one izbegnu. Edvard Hol govori o sluajevima u kojima neodogovarajue neverbalno ponaanje, zajedno sa optom kulturnom neosetljivou moe da prouzrokuje lou komunikaciju i njen potpuni prekid. Jedan primer opisuje neke pregovore izmeu amerikih i grkih zvaninika, koji su se zavrili neuspehom. Kasnije istraivanje otkrilo je daje navika Amerikanaca da budu otvoreni i direktni uvredila Grke, koji takvo ponaanje smatraju prostim, pa ih je to obeshrabrilo u pregovorima. Dalje, Amerikanci su eleli da ogranie trajanje sastanaka i da dostignu sporazum po pitanju optih principa, a da detalje ree neki pod- komiteti. Ovo su Grci doiveli kao pokuaj da ih prevare, poto oni obiavaju da razrade detalje pred svima i da produe sastanke koliko je to potrebno. Drugi primer bavi se korienjem vremena. Ameriki atae koji je tek pristigao u jednu junoameriku zemlju pokuao je da organizuje sastanak sa ministrom koji mu je bio protivnik. Razni pokazatelji su pristigli i ukazivali na to da za takav sastanak jo nije vreme. Amerikanac je insistirao i posle odreenog vremena sastanak mu je nevoljno dozvoljen. Kada je stigao, zamoljen je da saeka u ekaonici. Vreme sastanka je prolo. Posle petnaest minuta, on je zamolio ministrovu sekretaricu da proveri da li ministar zna da on eka, Vreme je prolazilo. Dvadeset minuta, dvadeset pet... Posle etrdeset minuta, skoio je i rekao je sekretarici da je 'uao tu' dovoljno duge i da mu je 'muka' od takvog tretmana. Njegov ostanak u toj zemlji nije bio najsretniji. Zaboravio je daje period za ekanje od etrdeset pet minuta u toj zemlji jednako vredan kao i pet minuta u Americi. Efektivna meukulturalna komunikacija je tako vana u modemom svetu da slomovi ovog tipa treba da se prouavaju zbog lekcija koje nam prenose. Takoe, zbog njih je izuzetno vano da ljudi koji ive i rade u stranim zemljama dobiju odgovarajue obrazovanje lokalnog govora tela kao i govornog jezika.

KULTUROLOKE RAZLIKE
I dalje postoji potreba za istraivanjem tane prirode razlika u nainima na koje ljudi irom sveta koriste govor tela. Do sada, najvie panje posveivalo se Amerikancima, Japancima, Arapima i u manjoj meri nekim dravama u Evropi. Bez obzira na to, dolo se do nekih interesantnih zakljuaka. U istraivanjima kontakta oima, na primer, primeeno je da Grci vie gledaju u ljude na javnim mestima i dok govore i dok sluaju. U stvari, prilino se uzbude ako im ljudi sa kojima su ne pokau podjednako interesovanje, i oseaju se ignorisanim. Sa druge strane, veani gledaju jedni druge rede nego ostali Evropljani, ali gledaju due. Arapi su ovisni o kontaktu oima kada razgovaraju. Gledaju se i kada sluaju i kada govore. Smatraju veoma tekom interakciju s nekim ko nosi tamne naoare, pa ne mogu da mu vide oi. Japanci veoma malo gledaju u druge ljude i trude se da oi upere u njihov vrat kada govore. Amerikanci i Britanci trude se da sputavaju izraze lica. Italijani, naprotiv, naginju vatrenosti. Japanci na javnim mestima deluju izuzetno ozbiljno, a privatno stalno nose blag osmeh. Vie se smee pri pozdravljanju i poslovanju nego Evropljani. to se tie gestova, Indijci i Arapi verovatno imaju najbogatiji renik. Japanci imaju formalne gestove za prizivanje drugih k sebi. Isprue ruku od sebe, dlanom na dole i raire i prodrmaju prste. Da bi ukazali da je neko laov, oni liznu kaiprst i njime poglade obrvu. Veliki broj evropskih gestova opisan je u poglavlju br. 5. Jedan od kontrasta u dranju vidi se kada uporedimo obiaj Arapa da sede u 'turskom sedu' i Japanaca da se klanjaju. Klanjanje se koristi pri pozdravljanju i rastajanju, a osobe nieg statusa klanjaju se dublje od onih vieg. Nemci imaju uspravnije i krae dranje od ljudi iz junoamerikih drava. Italijani stoje blie drugome dok razgovaraju, dok Nemci stoje dalje. Arapi stoje blie i ugao im je direktniji. Nije neobino da se na meunarodnim konferencijama primeti kako se Amerikanci i Evropljani povlae pre nego to se Arapi priblie, poto svi pokuavaju da ostvare eljenu distancu od ljudi. U Japanu, pozicija je esto isto tako vana kao i razdaljina, pa ete videti kako tradicionalna porodica eta u javnosti tako to je otac na elu, pa onda majka, pa deca na kraju.

Junoamerikanci koriste dodirivanje vie nego ostali narodi, iako se Arapi mnogo dodiruju i mukarci se esto dre za ruke, to esto zabavlja Evropljane. Arapkinje nije dozvoljeno dodirivati u javnosti. Japanci se veoma malo dodiruju na javnom mestu, iako se tradicionalno zajdeno kupaju bez ikakvih seksualnih konotacija. to se tie pojave, neki narodi imaju veoma stroga pravila. Arapske ene moraju biti tako dobro pokrivene garderobom da im se samo oi vide. ak i arapski mukarci e uglavnom biti dobro pokriveni garderobom. U Japanu su najee uniforme. kolska deca i studenti nose bele koulje i cme jakne i pantalone (ili suknje). Liftoperateri u robnim kuama nose uniforme i bele rukavice. Bele rukavice takode nose oferi i taksisti. Medu raznim drugim neverbalnim ponaanjima koje smo razmatrali, ton glasa je veoma vaan Arapima. Oni takode mnogo koriste miris i ak diu jedni u drage dok govore, to Evropljani smatraju odbojnim. Emocije se prepoznaju iz tona glasa u svim kulturama. Takorei, ak i ako ljudi ne razumeju jezik, mogu da prepoznaju emocionalno stanje govornika.

UNIVERZALNO NEVERBALNO PONAANJE

Postoje i dragi univerzalno razumljivi primeri govora tela. Ve smo neke pomenuli u poglavlju br. 3, na primer. Ekman i Frajzen su otkrili da ljudi iz trinaest razliitih kultura mogu ispravno da procene neverbalno izraavanje uitka, iznenaenja, straha, ljutnje, tuge i gaenja. Postoje kulture u celom svetu u kojima se ljudi smee kada su sreni i mrte kada su ljuti. Majki Argajl je prepoznao sedam elemenata koji se obino javljaju pri pozdravljanju: podizanje obrva, smeak, kontakt oima, kontakt telom, ak i u kulturama koje inae ne koriste preterano dodir; pruanje dlana ake, mrdanje glavom ili klimanje u formi naklona.

PREGOVARAKI STILOVI
Derard Nirenberg i Henri Kalero predstavili su sveobuhvatnu studiju govora tela pri pregovorima, analiziravi 2500 situacija. Primetili su koliko je vana razdaljina pri pregovaranju tokom prodaje. Ljudi e kupiti vie od nekoga ko im je blizu nego od onoga ko ostaje na distanci. Stoga, mnogi prodavci nose sa sobom literaturu i vizuelna pomagala da bi mogli da se priblie potencijalnom kupcu. Ako kupac odreaguje prekrstivi ruke, ili nekim drugim odbrambenim gestom; prodava se udaljava, dok se kupev stav ne opusti i postane manje odbramben. Signaliziranje voljnosti da se sarauje u situaciji pregovora postie se na brojne naine. Sedeti na stolici nagnut unapred moe preneti i zainteresovanost i elju da se sloite sa drugima. Otkopavanje sakoa moe da ukae na otvaranje ka drugim

Slika br. 12: Molitveni poloaj ljudima. Takode moe da pokae interes za neto to neko drugi govori. Naginjanje glave ukazuje na interes, kao to smo videli, pa se i to moe koristiti za prenoenje namere za saradnju. Molitveni poloaj ruku je uobiajen pri pregovorima, posebno kad potencijalni kupac razmatra ono to se nudi. Takode se moe videti i u nekim drugim situacijama kada neko eli da signalizira samouverenost i visok status. Ali, u stvari, taj poloaj moe da ukae i na odbrambeni stav i slabost. Trupkanje prstima i tapkanje stopalima su ponaanja na koje treba posebno paziti pri pregovorima, jer ona ukazuju na dosadu ili nestrpljenje. Ove negativne reakcije mogu da pokvare uspeh pregovora, pa neto mora da se preduzme da se one otklone. To moe da se postigne tako to ete pozvati onoga koji trupka da govori (veina ljudi ne trupka kada govori). vrljanje moe jednostavno pokazati da je osobi potrebno jo neto to bi radila dok slua. ee to ukazuje na dosadu, ili bar na slabljenje interesa. Morate uiniti neto da vrljaa uvuete u diskusiju.

Naginjanje unapred, naginjanje glave u stranu, otvoreni gestovi i dranja su najbolji za one koji ele da drugima deluju voljno za saradnju u pregovorima. Ako trgovina treba da bude teka i nita ne sme da se pokloni, onda vrljanje, naginjanje unazad, prevrtanje oima i zatvoreni gestovi treba da iskau protivljenje prema drugima.

POSAO, KAO I UVEK

Kao to smo videli, svest o proticanju vremena razlikuje se iz kulture u kulturu. ekanju na ugovorene sastanke treba se nadati ne samo u Junoj Americi, ve i u Maloj Aziji. Tamo osobe vieg ranga i statusa treba prvo primiti. Arapi vole ekspresivnost i povremeno pokazivanje emocija. Grupni poslovni sastanci na kojima se dogaa vie stvari u isto vreme su tipini. Treba da sedite najblie to moete osobi sa kojom elite da poslujete i treba da govorite o stvarima koje se tiu vas u sred svega ostalog o emu se na sastanku radi. U Sjedinjenim Dravama, opsesija s vremenom i rasporedima znai da su tanost i efikasnost vani. Podstie se takmiarski duh, Amerikanci su veseli i srdani pri prvom susretu i ne tiu ih se preterano razlike u statusu. Preferiraju otar, poslovan pristup. Afrikanci vole da upoznaju nekog pre nego to preu na posao, pa askanje na poetku poslovnih sastanaka moe da potraje neko vreme. Vreme je fleksibilno i ljudima koji deluju kao da su u urbi, niko ne veruje. Kanjenje je normalan deo ivota. Oekuje se ukazivanje potovanja starijim ljudima. U Kini, ljudi ne vole da budu izdvojeni kao pojedinci i vole da budu tretirani kao deo tima. ene esto dre vane pozicije i oekuju da ih tretiraju jednako kao i mukarce. Zdravice su vaan deo poslovnih veera i treba da pripremite odgovarajuu unapred. Sastanci, takoe, treba da se najave unapred, Dugotrajne veze su visoko cenjene, treba odvojiti vreme da se one uspostave. Vie vole lini kontakt od pisama i telefonskih poziva. Nekoliko pregovarakih sastanaka e biti potrebno, jer su Kinezi ljudi koji ne vole da ure. Pri korienju govora tela u posebnim poslovnim situacijama, treba izbegavati odreene stvari. Ako elite da pozovete kelnera na poslovnom ruku u zapadnim zemljama, uobiajeni nainje da podignete ruku sa ispruenim kaiprstom. U Aziji, meutim, na taj nain bi pozvali psa ili neku drugu ivotinju. U arapskim zemljama, pokazivanje onova ili tabana je uvreda, a Arapin takoe moe da uvredi nekoga postavljanjem dlana ispred lica neke osobe. U Sjedinjenim Dravama, moete signalizirati da je sve u redu tako to ete napraviti krug palcem i kaiprstom i rairiti ostale prste. Ali treba da znate da U Japanu taj pokret oznaava novac, a u Brazilu je to uvreda. esto tapkamo decu po glavi iz milote, ali u islamskim zemljama glava se smatra seditem mentalnih i duhovnih moi. Stoga je ne treba dodirivati. ekamo se po glavi kada smo zbunjeni. U Japanu, istim gestom iskazuje se ljutnja. U mnogim delovima sveta, mahanje glavom znai 'ne', ali kod Arapa i u delovima Grke, Jugoslavije, Bugarske i Turske, uobiajeni nain je odmahivanje u stranu i moda coktanje jezikom. U Japanu, osoba e moda pomerati desnu aku napred nazad da bi prenela odbijanje ili neslaganje. S druge strane, u Africi se slaganje iskazuje tako to se podignuti uspravljeni dlan udari pesnicom druge ruke. Arapi e pokazati slaganje tako to e ispruiti spojene ake iji kaiprsti pokazuju na drugu osobu. Svako ko mora da posluje u svetu treba prvo malo da se obrazuje da bi otkrio kakve neverbalne zamke treba izbegavati.

TA DA RADITE KADA NE GOVORITE JEZIK

Bez obzira da li ste u inostranstvu zbog posla ili godinjeg odmora, saznavanje oblika govora tela ljudi koje ete sresti je razumna predostronost. Ali ima jedna ili dve stvari koje moete raditi da bi smanjili na minimum rizik od uvrede i uveali anse da provedete prijatno vreme bez nevolja. Treba da koristite govor tela koji je univerzalan to je vie mogue. Osmesi, podizanje obrva, naginjanje glave, pruanje dlana desne ruke za rukovanje trebalo bi da vas provedu kroz poetne faze susreta do take kada moete da koristite druge opisne gestove da ukaete ta elite ili ta hoete da kaete drugoj osobi. Uopteno govorei, prijateljski izraz lica, izbegavanje agresivnih pokreta i svest o najoiglednijim opasnostima govora tela pomoi e vam da izgladite neprijatnosti. Ako je to podrano bar nekim pokuajem da nauite najvanije rei i fraze govornog jezika, bie manje potekoa. esto je iznenaujue kako e ljudi biti oduevljeni i kako e toplo reagovati ako pokuate da komunicirate sa njima na njihovom jeziku. esto e biti voljni da vam izau u susret. ak i oni koji ive u veoma formalnim dravama, kao to je Japan, veoma dobro reaguju kada je prihvatljiv govor tela praen nekolicinom rei.

VEBE I EKSPERIMENTI
1 Strani filmovi

Gledajte jedan ili dva strana filma, po mogustvu da ne razumete jezik. Obratite panju na sluajeve udnog i neuobiajenog govora tela i na njihovo znaenje. Traite pogotovo korienje kontakta oima, klimanja glave, gestova, dranja i si. Gledajte japanske, indijske, kineske, arapske filmove. 2 Isterajte svoje Izaberite neke svakodnevne pregovore, kao na primer, biranje programa koji e porodica gledati na televiziji ili traenje odsustva na poslu. U prvom sluaju pokuajte da isterate po svome koristei zatvorene, negativne gestove i dranje. U sledeem, koristite pozitivne, otvorene gestove. Koji nain je uspeniji? 3 Poslovni govor tela Posmatrajte poslovne ljude na javnom mestu, u holu hotela ili u baru aerodroma. Koja su najee koriena neverbalna ponaanja? Da li se razlikuju na neki nain od opte javnosti? 41 ja sam ovde stranac Sa grupom prijatelja koji poele da uestvuju u ovoj vebi, ponaajte se kao da ste stranac koji ne govori jezik. Kako ostali reaguju na vas? Koji su najkorisniji oblici govora tela? Da li postoje situacije s kojima je nemogue izai na kraj?

GOVOR TELA NA POSLU

Sada smo razmotrili sve glavne aspekte govora tela i njegove upotrebe u susretima sa drugima. Sada emo panju skrenuti na praktinu primenu ovog znanja, u svrhu popravljanja naeg naina korienja govora tela u specifinim kontekstima. Poeemo, u ovom poglavlju, tako Sto emo istraiti kako ga moemo efektnije koristiti na poslu. Poglavlja koja prate e razmatrati njegovu upotrebu u svakodnevnim susretima, u intimnim vezama i razvijanju boljih odnosa sa drugima. Profesije u kojima je govor tela najvaniji su one u kojima postoji komunikacija licem u lice sa javnou. U takve profesije moemo ukljuiti i medicinsko osoblje, televizijsko intervjuisanje, sve vrste poslovnih aktivnosti i poduavanje. Za sve mogue aspekte govora tela na poslu koje treba uzeti u obzir, razmatraemo njihovu upotrebu na sastancima, u ukazivanju stavova svojim kolegama, u industrijskim odnosima, u motivisanju drugih da sastavljaju radne timove.

PROFESIONALNI GOVOR TELA

U profesiji medicinskih sestara govor tela je vaan jer ljudi kojima se sestre bave, osim to su bolesni, mogu da brinu zbog operacije, ili da brinu da li je sve u redu kod kue i si. Oni e posebno traiti utehu i razuveravanje. Efektivan govor tela za medicinske sestre ukljuivae i pojaano korienje kontakta oima, smeenja i ostalih pozitivnih izraza lica, klimanje glavom pri sluanju, otvorene gestove, naginjanje unapred, smanjivanje razdaljine i direktno usmerenje, povean kontakt telom u znak podrke (dranje za ruku, grljenje oko ramena, blago grljenje i si.), urednu pojavu, obraanje panje na sinhronizaciju pri razgovoru sa pacijentima i korienje ohrabrujuih vokalizacija (korienje 'a-ha', 'da' i si.). Televizijski novinari moraju da koriste vie kontakata oima nego obino jer imaju ulogu sluaoca. Izrazi lica treba da se koncentriu na pokazivanje zainteresovanosti i treba da obilato koriste klimanje glavom iz istog razloga. Naginjanje glave u stranu takoe moe biti korisno. Gestove treba smanjiti na minimum jer oni mogu da ometu govornika. Dranje treba da se fokusira na naginjanje unapred ili asimetrino naginjanje unazad, u skladu sa tim da li je dominantni zahtev pokazivanje interesa ili smirivanje nervoznog ispitanika tako to ete stvoriti neto oputeniju atmosferu. Razdaljinu treba da diktira oseaj prijatnosti ispitanika, iako su ljudi obino zbijeni vie nego to je normalno zbog zahteva kamere. Indirektno usmerenje se iz tih razloga vie koristi. Obino nema telesnog kontakta, a veina ljudi koji se pojavljuju na televiziji ele da izgledaju najbolje to mogu. Verovatno zato to e na njihov javni imid mnogo uticati to kako na njih milionska publika odreaguje. Panja posveena sinhronizaciji bie vana i neverbalni aspekti govora bie korieni da bi se razgovor produio do kraja predvienog vremena, koje je obino prekratko za paljivo ispitivanje teme:. S druge strane, novinari koji intervjuiu ponekad ele da uznemire ispitanika tako to e im odbiti kontakt oima, imati leden izraz lica, nee klimati, gestikulirae esto ak i kada ispitanik govori, usvojie previe krut ili previe oputen poloaj ili direktno ili potpuno odvraeno usmerenje. Takoe e esto prekidati novim pitanjem pre nego to je odgovoreno na prethodno. Poslovnim ljudima je potrebna druga vrsta govora tela. Kontakt oima treba da bude dominantan a ne ponizan. Izrazi lica treba da budu neutralni, iako se osmesi pojavljuju pri pozdravljanju i rastajanju. Pokreti glavom e takoe biti sputani, sa klimanjem i naginjanjem glave u stranu suptilnije nego obino. Razlog za to je verovatno zato to poslovni ljudi i ene esto moraju da dre karte sakrivene. Poto govor tela moe lako da oda stvari, vano je da pokuaju da ih kontroliu to je vie mogue. Jedna od najvanijih lekcija koje poslovni ovek mora da naui je da treba da prilagodi svoj govor tela onome sa kim posluje. Ono to je u prethodnom poglavlju reeno o kulturolokim razlikama treba posebno uzeti u obzir.

Ostale profesije imaju svoje specijalne zahteve. Recepcionari moraju da imaju prijatne izraze lica, da koriste mnogo kontakta oima i da obraaju vie panje nego obino na pojavu. Prodavci treba da deluju sreeno, ali ne preterano moderno i tak ode moraju da se smee, da imaju uspravno dranje. Prodavci moraju da koriste mnogo kontakata oima, klimanja i naginjanja glavom u stranu kada muterije ukazuju na svoje potrebe, i malu razdaljinu, kao i kontakt telom, gde se on moe postii bez neprijatnosti. Takoe treba da deluju konvencionalno i uredno. Pop zvezda nije ba neko standardno zvanje, a ipak pop zvezde esto rade vie i tee nego veina nas. Ono to nama deluje kao zadovoljstvo esto moe biti potpuno iscrpljujue. Njihov govor tela sadri produeni kontakt oima sa publikom, esto izveden na namerno flertujui nain. Izrazi lica, na i van scene, naginju ka prenaglaenosti. Pokreti glavom postaju oigledniji i dramatiniji. Pojava je obino nekonvencionalna, ponekad ak i ekstremno bizarna, a minka preterana, kao i frizure. Te promene u izgledu se onda filtriraju u samo drutvo. ivot imitira umetnost. Jedna od profesija u kojima je savrena upotreba govora tela izuzetno vana, ne samo zbog uticaja na omladinu i njihov razvoj, je poduavanje. Nastavnici i profesori mogu da koriste govor tela na poraavajui nain. Na osnovu istraivanja neverbalne komunikacije, nudi se profil efektivnog korienja govora tela za profesorsku profesiju. Uopteno gledano, treba da budu prijateljski nastrojeni, topli i da uzvraaju dobrim. Treba da su u stanju da ostvare kontakt sa svim grupama uenika. Treba da su samouvereni i dobro organizovani i emotivno stabilni. Vano je da obraaju panju na reakcije i doprinose uenika kao i da izbegavaju ismevanje, sarkazam, neprijateljstvo, ljutnju ili drskost. Kao i mnogi drugi, treba da budu svesni kulturolokih razlika u korienju govora tela. Ovakva vrsta ponaanja moe biti neverbalno promovisana ako su nastavnici svesni restrikcija po pitanju telesnog kontakta, ako koriste tapanje po leima tamo gde je to adekvatno kada nekog hvale i ako su generalno osetljivi na neverbalne znake koje studenti pokazuju po pitanju odgovarajue blizine i potovanja njihovog linog prostora. Treba da imaju relativno uspravno dranje da bi ukazali na svoju dominantnu ulogu u interakciji koja se odvija u uionici, ali i da koriste naginjanje unaprcd da bi pokazali panju. Treba da podeavaju svoje usmerenje da bi se uskladilo sa takmiarskom ili timskom prirodom odreenih zadataka na asu. Izraajni gestovi treba da se koriste u znak podrke onoga to je reeno, kao i klimanje glavom koje treba da potvrdi, nagradi i ohrabri druge da govore. Osmesi mogu da prue razuveravanje, da ukau na dopadanje i odobravanje, kao i da pokau voljnost da se komunicira. Svi izrazi lica treba da pomau da se predstavi dobar imid i da se zadobije pozitivna reakcija ostalih. Visok stepen kontakta oima e obino odgovarati, iako treba da se smanji ako uenici pokau da im je neprijatno. Uglavnom ga treba koristiti da bi se dobile povratne informacije tokom interakcije na asu. Naglaavanje rei, ton, visina glasa, jaina glasa, brzina govora i odmeravanje vremena kada se izgovara svaka re, razlikovae se od situacije do situacije. Greke u govoru i oklevanje treba da budu smanjeni na najmanju moguu meru, a pauze treba koristiti da bi se zadrala panja uenika, da bi se naglasile odreene rei ili fraze i da bi se ohrabrio doprinos uenika. Pojava moe biti vana u odluivanju da li uenici pripisuju kredibilitet onome to profesor govori i stoga se mora uzeti u obzir. Formalna garderoba nije neophodna, ali preterano nonalantan stil smanjuje ocene uenika za akademsku strunost. Profesori mogu da tvrde kako njihov stil u odevanju uopte nema efekta na njihove sposobnosti. To je moda tano, ali dokazi ukazuju da na studente taj faktor utie kada odreuju koje dobar profesor, a ko nije. Profesori koji vrednuju miljenje svojih studenata ne mogu to da zanemare.

EFEKTIVNO KORIENJE SASTANAKA

Govor tela moe se koristiti na sastancima ako se ukae elja da se govori tako to ete se nagnuti unapred ili podii kaiprst. Kada govorite, kontakt oima sa predsedavajuim moe vam pomoi da nastavite dalje. Kada to osigurate, kontakt oima sa uesnicima sastanka, jednim za drugim pomoi e vam da zadrite njihovu panju i takoe da dobijete povratnu informaciju o tome kako su primljene informacije koje primaju. Izrazi lica e ukazati na njihove stavove prema temi, ali mogu takoe biti razliiti da bi dali malo ekspresivnosti onome to je reeno. Isto moe biti reeno o gestovima, iako ima mnogo vie mesta za ekspresivnost kada stojite nego kada sedite. Osetljivost na odmeravanje vremena i sinhronizaciju omoguie nekome ko eli da govori da se ubaci dok prethodni govornik zavrava, bez prekidanja, ali ba pre drugih koji ele da se ubace. Vredi prouavati sastanke i videti ko su osobe koje najee uspevaju da govore i kako to rade. Ako ne koriste jainu glasa i prekidanje, obino im je odmeravanje vremena otrije nego kolegama. Osoba kojoj je neophodno delotvorno korienje govora tela je predsedavajui na sastanku. On neverbalno moe postii mnogo stvari. Moe da sprei nekoga da govori ako poeli, samo ako mu uskrati kontakt oima i pogleda u druge da im pokae daje njihov red da govore. Njegovi izrazi lica mogu da pokau odobravanje ili neodobravanje onoga to je reeno i da tako usmere sastanak u odreenom pravcu. esto e govornici oklevati da govore protivno eljama onoga kome je dodeljen vii status predsedavajueg. Moe da koristi klimanje glave da ohrabri nekoga da nastavi ili moe da to ne radi kako bi ih spreio da nastave. Moe gestom da umiri ljude ili

da ih natera da govore. Moe da se okrene od onih koji govore stvari sa kojima se ne slae. Toliko o predsedavajuem. U stvari, zbog uticaja neverbalnih faktora, neutralni predsedavajui je mitski termin. Hteo, ne hteo, on je skoro primoran da oda svoja stvarna oseanja, osim ako je neobino vet u korienju govora tela. Paljiva upotreba govora tela moe da utedi mnogo napora pri pokuavanju da vas uju. Iznenaujue je koliko e se esto predsedavajui okrenuti nekome i zamoliti ga da govori ako izraz lica te osobe pokazuje snano neslaganje sa onim to je reeno. Kada vas neko zamoli da govorite, to je mnogo bolje nego da prekidate ili upadate.

STAVOVI KOLEGA
Kroz korienje svih aspekata govora tela, otkrivamo onima sa kojima radimo svoja oseanja i stavove prema njima. esto osmehivanja i smeh, otvoreni gestovi, oputeno dranje, bliska razdaljina i pravac koji odbija uljeze u grupi, kontakt telom i podela vremena za govorenje karakteriu radnu grupu u kojoj se svi slau. Uskraivanje kontakta oima, leden izraz lica, odvraen pravac - sve to odaje negativan stav. Grupe u kojima je ema interakcije slina prvom primeru e biti efikasinja od one druge. Ne znai uvek, meutim, da je srena grupa produktivna grupa. To moe jednostavno biti samo srena grupa. Ali, moda na sreu, ipak se ini daje obino tako - Sto se grupa bolje slae medu sobom, to je produktivnija.

MOTIVISANJE DRUGIH
Govor tela koji treba da motivie ukljuuje poveano korienje kontakta oima, pozitivne izraze lica, klimanje i naginjanje glave u stranu dok sluamo probleme drugih ili sluamo njihovo miljenje na temu posla. Otvoreni gestovi, naginjanje unapred, bliska razdaljina, direktno usmerenje, odgovarajui kontakt telom i podravajua vokalizacija pomoi e da se stvori klima u kojoj e se ljudi oseati motivisanim. Pojava je verovatno minorna stvar, ali odmeravanje vremena i sinhronizacija mogu da postanu od izuzetne vanosti. Ako ljudi treba da se oseaju motivisanim, moraju da osete da mogu da doprinesu diskusijama i sastancima. Ako imaju problema da to postignu, neto mora da se uini da im se pomogne.

IZGRADNJA TIMOVA
Voren Lemb smatra da je nemogue odvojiti dranje i gestove. Oni su se sjedinili na takav nain da ih morate posmatrati simultano. Takoe smarta da ako bi ljude trebalo spojiti u efikasne timove, pomoglo bi ako bi se njihove eme dranja i gestova uklapale ili bile jednake. Nema sumnje da eme neverbalne komunikacije utiu na to u koliko dobar tim e se grupa ljudi razviti, ali moramo razmotriti uticaj svih aspekata govora tela, a ne samo dva. Jedna od najprimetnijih karakteristika mnogih efikasnih timova je da esto lanovi lie jedni na druge. Imamo tendenciju da oseamo kako bolje radimo i uopte imamo bolju interakciju sa ljudima koji izgledaju slino nama. Ali, bie tu slinosti i u korifienju ostalih aspekata govora tela. Ponekad, ne postoji toliko slinosti koliko uklapanja, na primer, dominantna i povuena aosoba e se esto odlino slagati. Dominantni ljudi vole da kontroliu i reguliu interakciju, a povueni ljudi e zadovoljno to dopustiti i moda e to ak i eleti jer to sa njih skida odgovornost da donose aktivne odluke kada bi radije bili pasivni.

VEBE I EKSPERIMENTI
I t a da kaem? Ako moete da pronaete saradnike, zamolite ih da redom opiu neku profesiju koristei samo govor tela. Ostali moraju da pogode ta je u pitanju. Koje poslove je najlake ovako opisati? Koje je najlake pogoditi? Da li obe kategorije sadre iste poslove? 2 Idealni kolega Napravite listu neverbalnog ponaanja koje bi eleli kod idealnog kolege. 3 Pogodite ko dolazi na posao Zamislite da novi kolega na vaem radnom mestu izgleda potpuno suprotno od vas i vaih kolega. Kako e to uticati na grupu ili tim u kojoj radite?

SVAKODNEVNI SUSRETI
Uz sretanje ljudi na poslu, postoje jo mnoga druga mesta na kojima sreemo najrazliitije ljude. Ti susreti seu od onih najkraih, prolaznih, do produenih veernjih dogadaja na kojima se moramo pokazati u najboljem svetlu, razgovarajui i ponaajui se u okviru najstroih pravila, moda ak i nekoliko sati. Razmotrite dan relativno tipine porodice. Majka ustaje i prvi ljudi koje sree su njen mu i deca. Ako je domaica, verovatno e tokom dana sresti komije, prijatelje, potara, proavce, ostale muterije, ostale majke koje ekaju decu posle kole, bebisiterku, roditelje sa roditeljskog sastanka i ljude u kafiu posle sastanka. Otac

prvo sretne enu i decu, prodavca novina, osobu koja prodaje karte na stanici, ostale putnike, kolege, osoblje u restoranu, prijatelje u kafiu posle posla, ljude u kafiu kada konano ponovo sretne svoju enu. Deca prvo sretnu roditelje, pa prijatelje, uitelje, prodavce, pa bebisiterku. U svakom od ovih susreta, na i govor tela drugih ljudi e neprestano podravati (ili kontrirati), regulisati ili kontrolisati interakciju koja se odigrava. Oblikuje neprekidan tok aktivnosti kroz svaki budan sat. Posebno je vaan na poetku susreta, a kako se ponaamo, manje-vie odredie eventualni ishod itavog susreta.

VEBA: Starosna dob i pol

Snimite glasove nekolicine ljudi razliitih starosnih dobi. Snimite mukarce i ene u jednakom broju. Neka govore o temama koje nee odati njihove godine. Pustite kasetu drugim ljudima i vidite da li mogu da pogode pol i starosnu dob govornika samo po glasu.

PREGLED VEBE
Kao to ste verovatno oekivali, nije preterano teko u veini sluajeva prepoznati pol neke osobe po glasu. esto je prilino lako prepoznati ak i rasu i nacionalnost. Verovatno ste otkrili da deiji glasovi mogu biti otkriveni odmah, bez potekoa. Veoma stari ljudi takoe imaju kvalitet glasa koji je lako prepoznatljiv. Stvarni problemi dolaze s glasovima ljudi izmeu trideset i sedamdeset godina. Postoje neki pokazatelji koje treba koristiti. Jaina glasa je vea kod mladih ljudi nego kod starijih. Ton se produbljuje sa zrelou, iako se izotrava i zvui prilino krhko u dubokoj starosti, a moe postati i drhtav. Mladi glasovi imaju sigurniji, ak drskiji prizvuk u veini sluajeva.

PRVIH PET MINUTA

U prvih pet minuta susreta, posebno susreta sa strancem, umnogome zavisimo od govora tela pri saznavanju informacija o drugoj osobi, o tome kakva je, koliko e sa njima biti lako ili teko izai na kraj, da li e nam se dopasti i si. Zavisimo od govora tela jer se poetne faze razgovora zaustavljaju na askanju i uoptenim informacijama, kao to je vreme, i ne poinjemo sa detaljnim verbalnim informacijama koje slede mnogo kasnije. Interesantno je primetiti da nismo spremni da odgodimo prosuivanje do ovog trenutka. Kao da imamo potrebu da brzo odmerimo ljude. Odatle zavisnost o govoru tela. Prvi utisci izgleda traju. injenica da su veoma brzo stvoreni uopte ne oduzima od njihove snage i postojanosti. Zaista, na njih moe uticati ak i neto to nam je o nekome reeno unapred, pre nego to smo ga upoznali. Ako nam je reeno da e nam se neko dopasti zato to je prijateljski nastrojen, to e usloviti da mi budemo prijateljski nastrojeni prema toj osobi kada je upoznamo. Procenjujemo ljude kroz nekoliko aspekata kada ih upoznajemo. Prvo ocenjujemo njihovu privlanost, to ne znai samo da ocenjujemo stepen seksualne privlanosti koju oseamo. Za mnoge ljude, meutim, ako je osoba privlani pripadnik suprotnog pola, ovo e biti znaajan faktor. Vratiemo se linoj privlanosti u sledeem poglavlju, zato to ima jak uticaj na nas u naem drutvu i zavisi skoro sasvim od govora tela. Deo procene privlanosti je odreivanje pola. Ako je to teko, kao sa nekim enama dubokog glasa, malih grudi i mukobanjastih telesnih karakteristika, ili sa nekim mukarcima koji imaju feminizirano dranje i gestove, minku i nenu kou, rezultirajua zbunjenost moe odbojno uticati na komunikaciju koja se medu nama odvija. Iako su svi mukarci i ene jednaki, drugaije reagujemo na osobe suprotnog pola. Pokuavamo da procenimo neiju starosnu dob. Ponovo, nae rekacije na ljude koje doivimo starijim nego to smo mi sami razlikovae se od onih prema mlaim ljudima. Na ove reakcije e takoe uticati status te osobe. Reagujemo razliito ako je mlaa osoba vieg statusa ili je starija osoba nieg starusa. Dragi aspekti ljudi koje procenjujemo u prvih nekoliko minuta ukljuuju kvalitet njihovog glasa, njihovu rasu i nacionalnost, optu pojavu i dranje, njihovu verovatnu profesiju, gde ive i njihovo obrazovno i kulturno poreklo. Takoe moemo procenjivati i njihove drutvene i politike stavove i gledita iz njihovog korienja govora tela.

ZAPOINJANJE I ZAVRAVANJE RAZGOVORA

Na poetku susreta vrste govora tela koje se mogu primetiti ukljuuju dosta kontakata oima, kao da upravo formiramo one prve utiske o kojima smo priali, i izraza lica koji e verovatno biti pozitivni, u obliku osmeha, nego negativni. Daje postojala ansa da budu negativni, verovatno bi izbegli taj susret. Verovatno e biti podizanja obrva tokom prepoznavanja naeg poznanika, naginjanja glave dok pokazujemo zainteresovanost za vesti koje nam saoptavaju, naginjanja unapred, bliske razdaljine i direktnog pravca, rukovanja, moda grljenja i si. Takva ponaanja prate poetne faze veine razgovora stereotipima kao to su 'Kako si?', 'ta ima novo?', Dobro, kako si ti?' i si. Kada razgovor ovako pone, brzo e se pomeriti na opirnije teme ili e biti kratak. Posle te prelazne take, govor tela se smiruje u obliku smenjivanja kontakta oima kao to je opisano u poglavlju br. 2. Izrazi lica i pokreti glavom promenie se u skladu sa sadrajem razgovora. Gestovi e podrati poente razgovora,

usmerenje e se promeniti da ne bi stalno bilo direktno, te stoga pretee. Oba uesnika e nesvesno sinhronisati jedan sa drugim kao to je opisano u poglavlju br. 10. Mark Knap i neki od njihovih kolega su istraivali ono to zovu 'retorikom rastanka'. Prepoznali su veliki broj delova govora tela koji prate zavretke razgovora. Ovi ukljuuju prekid govora tela, okretanje u levo kojim osoba koja eli da ode ukazuje ka izabranom izlazu, naginjanje unapred, ubrzano klimanje glavom, iroki pokreti nogama, osmehivanje. Ostala ponaanja koja mogu biti predstavljena ukljuuju mahanje rukama kao da neto istimo pred sobom i, kada sedamo, odkrtanje nogu sa trupkanjem noge o pod, koristei ake da se podignemo iz stolice, kao da hoemo da kaemo: 'Dobro, to je to, sad smo sve rekli.' Zaista, takve verbalizacije ponekad i prate govor tela.

KAKO PREPOZNATI LAOVA

Postoji jedan stari vic o tome kada politiar lae, a ide ovako: kada se smei, govori istinu. Kada uperi u nekoga prst optuujui, govori istinu. Ali kada otvori usta, lae. Jasno je da u stvarnom ivotu ne moemo primeniti ovako jasne kriterijume. Ali postoje odreena ponaanja koja se dogaaju ee kada ljudi lau nego kada govore istinu. Odavanje se esto deava u donjem delu tela. Premetanje sa noge na nogu, grenje prstiju na nogama, prekrtanje i odkrtanje nogu, i slino brojno se poveaju kada pokuavamo da prevarimo druge. Pokuaji prevare takode ukljuuju i gornji deo tela u odreenoj meri. Izrazi lica se mogu kontrolisati, a uspean laov moe ak odrati i kontakt oima sa sluaocem, ali pokreti aka ne kontroliu se tako lako. Jedan gest se najee ponavlja kod onih koji ele da nas prevare. To je podizanje i rotiranje aka da bi se pokazali dlanovi. Koristi se da signalizuje bespomonost. Kao da prevaranti pokuavaju da se pozovu na nae saaljenje, poto ne mogu da se zaustave. Dodirivanje strane nosa, dodirivanje oka, lizanje usana, tapkanje prstima i vrsto dranje za rukohvate pojavljuju se ee kada osoba lae, iako sami po sebi ne ukazuju na prevaru. Sve se ponovo svodi na kontekst. Moramo da podsetimo sebe da postoji samo nekoliko aspekata govora tela koji imaju svoje znaenje nezavisno od konteksta. Albert Mehrabian, koji je istraio kako se ljudi ponaaju kada prenose istinite poruke a kako kada lau, otkrio je da oni koji lau manje govore, sporije govore i prave vie greaka u govoru. inilo se da je i stopa telesnih pokreta bila manja. Crvenjenje, znojenje, drhtanje glasa, gutanje pljuvake, njihanje i igranje olovkom ili naoarima su neke od preostalih oiglednih aktivnosti na koje treba paziti kod ljudi koji ne govore istinu. Manja je verovatnoa da e se laovi upustiti u telesni kontakt ili se ak pribliiti nekome. Njihov govor tela esto je kontradiktoran u odnosu na rei. Na primer, mogu da kau da su voljni da se podvrgnu punoj istrazi, a ipak e njihov izraz lica pokazivati odbijanje, a gestovi i dranje biti zatvoreni. Govor tela je skoro uvek bolji vodi do istine nego ak i najelokventnije rei.

ASKANJE
Nejasna, neobavezna askanja o zdravlju druge osobe, o vremenu, o rezultatima lokalnog fudbalskog tima nekim ljudima deluju potpuno bezvredno - aktivnost na koju se troi besmisleno mnogo vremena. Ipak, askanje ima mnogo vei znaaj. Tokom askanja, kada je verbalni sadraj sasvim nezahtevan, moemo se potpuno posvetiti govoru tela osobe sa kojom razgovaramo. Moemo ak, ako elimo, sistematino obratiti panju na svaki aspekt govora tela, tako da moemo za kratko vreme mnogo da nauimo o toj osobi. Druga prednost sistematskog pristupa je da nam on omoguava da proverimo da nismo neki aspekt izostavili. Sledei put kada se naete s nekim na piu ili kada upoznate neku nepoznatu osobu na urci, pokuajte s takvim pristupom. Posmatrajte svaki aspekt govora tela pojedinano i razmotrite kako ga ta osoba koristi. Prvo: kontakt oima: da li ga koriste malo ili mnogo? Da li se ini da ga izbegavaju? Koliko su im rairene enice? Da li odvraaju pogled u levo ili u desno? Da li gledaju okolo u druge ljude ili su posvetili panju samo vama? Drugo, posmatrajte izraze lica. Da li su pozitivni ili negativni? Da li se zainteresovano smee ili se zgadeno mrte? Da li retko ili esto menjaju izraz lica? Da li postoje neki mikromomentalni izrazi lica koje moete da uhvatite? Tree, kakvi su im pokreti glavom? Da li pokazuju interes naginjanjem glave? Da li vas ohrabruju da govorite klimanjem? Da li reaguju na vae klimanje glavom? Da li se ritam njihovog klimanja uklapa sa ritmom govora? Sledee, da li prave malo ili mnogo gestova? Da li su gestovi izraajni? Da li su odgovarajui? Da li su otvoreni ili zatvoreni? Da li prekrtaju ruke na grudima? Ako prekrtaju noge, da li ih prekrtaju u pravcu vas ili od vas? Onda obratite panju na njihovo dranje. Da li je uspravno ili pogrbljeno? Da li se naginju unazad ili unapred?

esto, obratite panju na razdaljinu i usmerenje. Da li prilaze blizu ili ne? Ako se vi pomerite blie, da li se odmiu ili se okreu da budu manje direktno usmereni? ta vi radite ako se oni priblie? Da li im je usmerenje direktno ili indirektno? Da li je simetrino ili asimetrino? Horizontalno ili vertikalno? Sedmo, razmotrite kako upotrebljavaju telesni kontakt. Da li ga uopte koriste? Ili samo pri pozdravu? Da li su dodirivai ili anti-dodirivai? Koje delove tela dodiruju najee kada govore? Ruke, ake, ramena, leda ili neke druge? Da li dodir, kada se desi, signalizira veu intimnost medu vama ili samo elju onog drugog za intimnou? Sledee, ocenite njihovu pojavu i gradu i kako ona utie na vau reakciju na njih. Da li smatrate da su privlani? Da li su vii ili nii od vas? Da li vam to smeta? Da li su debeli ili mravi? Da li to utie na vau reakciju na njih? Onda, ta je sa odmeravanjem vremena i sinhronizacijom? Da li se uredno smenjujete u diskusiji ili postoje trenuci kada oboje govorite u isto vreme? Ako postoje, zato? Iz nervoze ili niste iz nekog razloga uspeli da se sinhronizujete? Postoje, naravno, jo mnoga pitanja koja bi mogla biti postavljena, ali e ova biti dovoljna da bi vas opskrbila jednostavnim, a ipak sistematinim metodom procene kako drugi ljudi koriste govor tela u svakodnevnim susretima. Pomoi e vam, takode, da popravite svoju upotrebu govora tela a da ne budete preterano oigledni. S vebom e sve to postepeno postati prirodnije i lake.

VEBEI EKSPERIMENTI 1 Ko je to rekao?

Nabavite fotografije od nekoliko ljudi snimljene u naoko normalnom okruenju. Zatim ih zamolite da snime govor na neku temu koja nee odati njihovo okruenje. Onda sve to pokaite drugim ljudima i zamolite ih da poveu glasove i fotografije. Koliko su bili uspeni? 2 Koliko ljudi sreete dnevno? Napravite spisak ljudi koje sreete tokom dana. Uradite to paljivo, da nekoga ne bi propustili. Onda ih razdelite na prijatelje, porodicu, poznanike, strance i osoblje (kelnere, vozae autobusa, i sve ostale sa kojima je interakcija isto tehnike prirode). Kakva je ema vaih dnevnih interakcija? Da li provodite onoliko vremena sa prijateljima i porodicom koliko bi eleli? Ako ne, moete li neto da uradite po tom pitanju? 3 ta prvo primetite? Kada upoznate nekog stranca, ta prvo na njemu primetite? Da li se to razlikuje kod mukaraca i ena? Za starije i mlade ljude? Koje fizike karakteristike traite (ili na njih reagujete) kod privlanog stranca suprotnog pola?

SEKSUALNA PRIVLANOST
Moda je istina da je lepota u oima onoga koji posmatra, ali ipak je mogue uticati na ono to oko prvo vidi. Znanje je uvek mo, a znati vie, kao to mi sada znamo, o tome ta ljudi smatraju privlanim, omoguava nam da se potrudimo da im predstavimo ono to ele da vide ili bar da se tome pribliimo vie nego bez ovog steenog znanja. Ali zato da se trudimo? Jedan od razloga je da se onima koje drugi smatraju privlanima, pripisuju i drugi atributi. Nekoliko studija pokazalo je da e takve osobe lake biti smatrane talentovanim, toplim i ljubaznim, osetljivim, interesantnim, drutvenim i veselim. Kada se uporede sa neprivlanim ljudima, njima se pripisuje drutveno poeljna linost, podobniji su za brak, vii profesionalni status, vea inteligencija i srea. Da li svi privlani ljudi poseduju ove kvalitete ili ne, podlono je sumnji. Ali, ako ih drugi tako vide, to e ohrabriti razvoj ovih karakteristika. Istina nije uvek realnost, ve ono to ljudi vide kao realnost. Drugim reima, ako misle daje istina, onda je to, praktino istina. Pa ta je onda to to mi traimo? Koga i ta mi smatramo privlanim? Veina studija tvrde da mukarci u enama trae sve one karakteristika koje ih ine razliitima od njih. Pune usne, tanje obrve, neniji ten, odsustvo facijalne kose, velike vrste grudi, uzak struk, relativno iroke kukove i duge noge - sve su to obino poeljne karakteristike. Glen Vilson i Dejvid Najas predstavljaju studiju koja je otkrila da je tokom godina Mis Sveta bila u proeku manekenka koja govori engleski, ima dvadeset jednu godinu, 170 cm, plavu kosu i smee oi sa merama 96-63-96. Jasno je da se i mnoge ene koje se ne uklapaju u ovaj stereotip smatraju privlanim. Bez obzira na to, studije u kojima ljudi treba da ocene fotografije privlanih ena pokazale su da e se veina sloiti koja meu njima je najprivlanija. Nije ba lako prepoznati ono to ene nalaze privlanim na mukarcima. Mukarci zamiljaju da one trae visinu, miiave grudi i ramena, bicepse i veliki penis. Najmanje jedna studija, meutim, otkrila je da su ene vie zainteresovane za mukareve oi, da li je mrav ili ne i da li ima malu i seksi zadnjicu. Vei broj studija otkrilo je da su ene vie zainteresovane za linost mukarca i opti karakter. Mark kuk i Robert MekHenri citirali su studiju koja je ukazala daje idealno lice za oba pola ovalno, istog tena, velikih plavih oiju, plavog nosa, usta srednje veliine, skladnih uiju, dugih trapavica, bujnih obrva kod mukaraca i tankih kod ena. Nijedno lice, meutim, nije savreno simetrino, pa su neke varijacije neminovne.

U stvarnosti, seksualna privlanost ne zavisi samo od pojave i grade. Svaki aspekt govora tela daje svoj doprinos i mi esto previdimo neko manje savreno lice ili gradu kada su na primer, zenice proirene i postoji vie kontakata oima, izrazi lica i gestovi izraajni, ili nam se dopadne zvuk neijeg glasa,

VEBA: Ocena 10!

Mnogi itaoci setie se filma 10, u kome su glavne uloge igrali Bio Derek i Dadli Mur, koji je delimino zasnovan na ocenjivanju privlanosti ljudi na skali od 1 - 10. Film se zasniva na navici mladih zapadnjakih mukaraca kada trae drutvo mladih, privlanih ena. Ova veba trai da se isti pristup primeni na pripadnike oba pola. Koristei skalu za ocenjivanje na slici br. 13, ocenite nekoliko stranaca tokom sledee nedelje. Ako moete, zamolite i druge da vam se pridrue, tako da na kraju imate relativno veliki broj popunjenih tablica.

PREGLED VEBE
Dve stvari e postati oigledne iz ove vebe. Trebalo bi da dobijete jasniju ideju o tome koja vas neverbalna ponaanja i fizike karakteristike privlae kod drugih ljudi. Trebalo bi takoe da otkrijete da se vae ocene slau sa ocenama ostalih koji su uestvovali u eksperimentu. ta je vanije, pojava ili neki drugi aspekt govora tela?

VAI PARTNERI
Opti principi korienja govora tela su veoma vani da bi se pronali privlani partneri ili uspostavile veze manje stalne prirode. Na mnogo naina, ovi su slini onima koji su vani za uspostavljanje prijateljstava. Kontakt oima izmeu ljubavnika i prijatelja ima ak i veu vanost nego, kao to smo videli, na poslu i u svakodnevnim susretima. Poto vie gledanja esto vodi ka dopadanju, trajanje uzajamnih pogleda bie due. Izrazi lica e biti pozitivni, makar samo zbog toga to je osoba u prisustvu prijatelja i sebi bliskih. Ali, takoe je tano da e, samo zbog toga, negativni izrazi lica biti spremnije tolerisani. Zata, napokon, slue prijatelji i ljubavnici, ako se sa njima ne moete jednostavno opustiti i pokazati svoja prava oseanja? Slino, nije neophodno baviti se pokretima glave, gestovima i dranjem. Razdaljina i usmerenje, meutim, zahtevaju vie panje. Bliski prijatelji i ljubavnici sumnjae da neto nije u redu ako im se ne dozvoli blizina. Neto slino moe se primeniti i ako usmerenje nije dovoljno direktno. Telesni kontakt bie ei a, u sluaju ljubavnika, ako ne bude est i produen, zakljuie se da stvari ne stoje onoliko dobro koliko bi trebalo. Pojava ne bi trebalo toliko da znai, ali je vana. Ako insistirate na tome da se oblaite potpuno drugaije, da imate drugaiju frizuru ili minku (ili potpuno odsustvo minke) na otkaen nain, to e u najmanju ruku isprovocirati aljive komentare, a u najgorem e vas dovesti do isljuenja iz grupe. Odmeravanje vremena i sinhronizacija ne zahtevaju previe panje, ali su neverbalni aspekti govora vani. Ako se va akcenat ne uklapa, ili vam je glas prejak, a vai prijatelji su tihi, ili vam je ton grub, a prijatelji su vam neni ljudi, verovatno ete imati problema. Paljivo baratanje najvanijim domenima govora tela izmeu prijatelja i ljubavnika nee biti uzaludno.

kosa 0 elo oblik glave lice oi nos usta ui vrat koa graa ramena grudi/grudni ko ruke ake struk zadnjica abdomen butine kolena listovi stopala oblik nogu duina nogu kontakt oima izrazi lica pokreti glave gestovi poloaj i stav blizina i pravac odmer. vremena i sihronizacija kontakt telom neverbalni aspekti govora Ukopao: Max = 330 Slika br. 13: Skala za ocenjivanje privlanosti

KAKO SE SLAGATI S LJUDIMA

Empatija je termin koji se esto koristi da se opie sposobnost ljudi da sagledaju situaciju ili problem sa neije druge take gledita. Uspena empatija, ona vrsta koja je neophodna pri savetovanju, zavisi od vie nego uobiajeno osetljive reakcije na govor tela drugih, i uspenog korienja govora tela nas samih, u sutini, to je pitanje prilagoavanja onome to druga polovina u interakciji smatra odgovarajuim. Ako trae vie kontakata oima, veu blizinu, direktno usmerenje, pruite im to. Kad su u pitanju izrazi lica ili gestovi, poto oni ne ukazuju oigledno na to ta im vie prija, moraete da upotrebite svu vau osetljivost pri odluivanju ta je odgovarajue. Pustite ih da vode u odmeravanju vremena i sinhronizaciji, pojavi i neverbalnim aspektima govora. to se tie klimanja glavom, inicijativa je na vama. Poto je njihova uloga da potaknu na govor, da potvrde i razuvere, obilno korienje klimanja glavom pomoi e vam da ohrabrite 'otvaranje' neophodno za savetovanje. Savetovanje je svakodnevna vetina, pa ovi pristupi imaju dalekoseni znaaj. KAKO BITI PRIVLANIJI Od svih aspekata govora tela o kojima smo raspravljali, koji od njih ine da ljudi misle da smo privlani? Hajde da pogledamo svaki aspekt ponaosob i da vidimo ta treba da radimo: 1. Kontakt oima: Oni koji gledaju su poeljniji od onih koji odvraaju pogled. Gledajte ljude u oi onoliko koliko mogu da podnesu.

2. Izrazi lica: Budite ivahni. Smejte se mnogo, na topao, prijateljski nain. Neka vam se na licu vidi da ste zainteresovani. 3. Pokreti glavom: Klimajte glavom dok dragi govore da bi ih ohrabrili i pokazali da obraate panju. Naginjite glavu u stranu iz istih razloga. Bradu drite visoko. 4. Gestovi: Budite izraajni, ali ne preterujte. Moda je najbolji nain da izvadite ruke iz depova, da ih ne prekrtate i da izbegavate druge zatvorene gestove. 5. Dranje: Kada stojite, budite uspravni u razumnoj meri. Kada sedite, nagnite se unazad, drei se asimetrino da bi signalizirali neformalnost. Nagnite se unapred kada elite da pokaete interes. 6. Razdaljina i usmerenje: Pribliite se najvie to moete a da drugima ne bude neprijatno. Koristite direktno usmerenje najee to moete. 7. Telesni kontakt: Dodirujte to ee moete, a da ne uvredite druge. Ohrabrujte druge da vas dodiruju. 8. Pojava i grada: Oblaite se prema normama grupe, ali izaberite ive boje kad god moete. Neka vam koa bude meka i glatka. Trudite se da budete vitki. Ovo se odnosi na oba pola, ali mukarci treba da nose mirnije boje, a koa im je po prirodi grublja. 9. Odmeravanje vremena i sinhronizacija: Budite osetljivi na ove faktore. 10. Neverbalni aspekti govora: Nemojte govoriti previe, ili prebrzo, ali pokuajte da govorite i sluate u jednakim delovima. Ljudi vole sluaoce, ali privlani ljudi vie govore. Moraete da balansirate govor i sluanje. Trudite se da imate relativno standardni akcenat i izbegavajte regionalne ekstreme.

VEBE I EKSPERIMENTI
1. Ko e prvi da prie? Posmatrajte ljude na javnim mestima kada se po prvi put upoznaju. Ko inicira interakciju? Mukarac ili ena? Kakav govor tela spaja ova dva stranca? 2 Partneri za ceo Svot Prouavajte govor tela ljudi koje poznajete i koji su u srenom braku najmanje deset godina. Da li kopiraju pokrete i gestpve jedan od drugoga? Da li kopiraju neke druge aspekte govora tela? Na koji nain se njihovo ponaanje razlikuje kada su zajedno i kada su odvojeni? 3 Hej, seksi Koje komponente seksepila ini govor tela?

ZAKLJUAK
Pribliavamo se kraju naeg prouavanja govora tela, njegove prirode i upotrebe, kao i naina za njegovo efektivnije korienje. Meutim, ne bi trebalo da mislite da je ovo kraj vaeg uenja govora tela. To uenje, ako elite, moe da se nastavi do kraja vaeg ivota. Nadamo se da ete uvek u budunosti obraati vie panje neverbalnim aspektima komunikacije, nego pre itanja ove knjige. Nadamo se da ete prevazii neprijatnost koju mnogi ljudi oseaju kada se raspravlja o govoru tela. Trebalo bi da ga smatrate vetinom, na isti nain kao i itanje, pisanje, sluanje i govorenje. Kao to ove mogu biti unapredene vebom, tako moe i govor tela. Od svih zakljuaka u ovoj knjizi i svih informacija koje su ponuene, koje su najvanije? Koje su sutinske crte govora tela na koje ete se koncentrisati i truditi se da ih unapredite pri susretima s ljudima na poslu i u svakondevnim susretima? Slobodni ste, naravno, da formirate svoja sopstvena miljenja na osnovu onoga to ste nauili iz ove knjige i iz vebi i eksperimenata koje ste izvodili. Bez obzira na to moda e vam biti korisno da imate pri ruci neko gledite sa kojim moete uporediti svoje. Sada emo razmotriti svaki aspekt govora tela odvojeno, ali setite se da uspena upotreba govora tela zahteva da svi aspekti budu integrisani. Moramo se podsetiti da razdvajamo aspekte govora tela samo zato to ih je tako lake prouavati. Kontakt oima mora se ohrabrivati. Treba izbegavati zurenje, ali vie kontakata oima vodi ka dopadanju, kao i svesnijem doivljaju i boljem razumevanju govora tela druge osobe. Moramo se setiti da je komunikacija onoliko pitanje tanog primanja signala koliko vetog signaliziranja. Veliina zenica je koristan ukazatelj dopadanja. Poto enice nisu podlone svesnoj kontroli, one mogu otkriti vie nego bilo koji drugi aspekt govora tela. Izrazi lica trebalo bi da budu ivahni i izraajni, pre nego paljivo kontrolisani i ogranieni. Pokreti drugima pruaju informacije o nama, informacije koje e verovatno izvui povoljne reakcije. ak i neprivlani ljudi mogu da deluju privlano ako imaju ivahna i izraajna lica. Mnogi komiari su runi ili imaju udna lica, a ipak su tako izraajna da ta runoa postane neka vrsta lepote. Pokreti glavom, posebno klimanje, moe pomoi da se susret odvija glatko, pa tako i njih treba ohrabrivati. to vie dozvolite ljudima da govore, i ohrabrujete ih, vie ete im se dopadati. Ne treba se zadovoljiti ulogom stalnog sluaoca, jednostavno, treba traiti re, ali ne drati monolog. Gestovi treba da budu otvoreni i izraajni, ali se treba paziti afektacije i preterivanja. Jednostavno ih pustite da teku u skladu sa vaim govorom tela i onim to govorite. Izbegavajte odbrambene zatvorene gestove. Dlan

okrenut na gore ili na spolja posebno ohrabruje druge. S druge strane, treba primetiti da osobe visokog statusa manje gestikuliraju i manje menjaju dranje. Jo jednom, u pitanju je prosuivanje ta je adekvatno situaciji. Dranje, zapravo, treba da bude uspravno, pomalo nagnuto unapred kada elite da prenesete da ste zainteresovani i ukljueni. Ali, postoje situacije kada je asimetrino naginjanje unazad odgovarajue da -bi atmosfera bila neformalna i oputena. Pogrbljenost i slegnuta ramena treba izbegavati jer e uvek odavati nedostatak zainteresovanosti i druga negativna oseanja. Blizinu treba ohrabrivati. Telesni kontakt treba ohrabrivati tamo gde nee voditi ka neprijatnosti. Rukovanje, tapkanje po ruci, ramenu, grljenje oko ramena i navoenje jednom rukom je dobro za poetak. Ali, kao to smo rekli, treba paziti i koristiti telesni kontakt onako kako ga diktiraju drugi. U tom sluaju treba ekati na inicijativu drugih i pratiti ih. Pojava i graa mogu da se menjaju tamo gde smatrate da e te promene dovesti do poboljanja. Eksperimentisanje sa odeom moe vam otkriti neke nove naine oblaenja koji e proizvesti povoljnije reakcije drugih. Poto je mravost visoko cenjena u naem drutvu, gojazni treba ozbiljno da razmisle o mravljenju ili bar o odevanju na nain koji e prikriti viak kilograma. Odmeravanje vremena i sinhronizacija su moda zasnovani na tako suptilnim signalima da se njihovom popravljanju mora posvetiti izuzetno mnogo vremena. Ipak, vredi posvetiti im se. Moda je najbolji nain da posmatrate one ljude za koje smatrate da imaju odlian oseaj za odmeravanje vremena i koji su u stanju da se sinhronizuju s drugima u interakciji potpuno savreno. Neverbalni aspekti govora su domen u kome imate kontrolu. Izbegavajte da govorite preglasno grubim 1 tonom, Izbegavajte da govorite suvie brzo i izbegavajte potapalice "hm-ove , 'a-ove' i si. Iznad svega, treba imati na umu da je govor tela samo jedna od vetina komunikacije. Ima svoje granice u koliini i rasponu informacija koje moe da prenese. Najvie odgovara opisivanju emocija i stavova. Ali poto takode ima vitalnu ulogu u podravanju verbalne komunikacije mora da bude razvijen na isti nain kao i ostale vetine komunikacije. Pazite na svoj i na govor tela drugih ljudi, vebajte uputstva iz ove knjige i otkriete da, dok se vaa vetina poboljava, uivanje i zadovoljstvo koje oseate u interakciji s drugim ljudima raste. Na taj nain ete napraviti vane korake u razvoju svojih punih potencijala i pomoi ete drugima da postignu najvii cilj kome oveanstvo tei, rastu razumevanja meu ljudima i unapreivanju istinski efektivne meuljudske komunikacije. 1 Da li se naginjete? Sledei put kada budete sedeli sa nekim koga dobro poznajete, pokuajte da se blago nagnete ka njemu. Trebalo bi da primetite kako ih je to ohrabrilo da vie govore, da osete da ste zainteresovani za ono to imaju da kau i da je stoga taj susret bio uspeniji. Onda, u sledeoj prilici, pokuajte da se nagnete unazad od njih. Trebalo bi da uoite kako manje govore, oseaju da niste zainteresovani za njih i pokazuju znake nezadovoljstva po pitanju uspeha tog susreta. 2 Ja sam tvoje ogledalo Obratite panju kako u svakodnevnom ivotu i na TV-u uesnici meusobno kopiraju poloaje. Uporedite situacije u kojima je eho prisutan sa onima u kojima nije. Verovatno ete