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OBJETIVO GERAL:
AES ESTRATGICAS
O aluno dever compreender a viso estratgica do composto mercadolgico e sua ligao com o planejamento organizacional.

MARKETING ESTRATGICO
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A indstria um processo de satisfao dos clientes, no um processo de fabricao de bens. Theodore Levitt.

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TIPO

Descrio

Exemplo

MARKETING
O processo de planejar e executar a concepo, estabelecimento de preos, promoo e distribuio de idias, produtos e servios a fim de criar trocas que satisfaam metas individuais e organizacionais.

MARKETING DE Destinado a criar trocas para produtos tangveis. PRODUTO MARKETING DE Destinado a criar trocas para SERVIO produtos intangveis MARKETING DE Destinado a criar aes favorveis em relao a PESSOA pessoas MARKETING DE Destinado a atrair pessoas a LUGAR lugares MARKETING DE Destinado a criar apoio para idias e questes ou levar as CAUSA pessoas a mudarem de comportamentos socialmente indesejveis MARKETING DE Destinado a melhorar a imagem ORGANIZAO institucional da empresa, nos diversos ambientes onde a mesma opera.
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A essncia do marketing o desenvolvimento de trocas em que organizaes e clientes participam voluntariamente de transaes destinadas a trazer benefcios para ambos. Alguns Tipos de MARKETING:

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OBJETIVOS

As Metas do Marketing
Maximizar o consumo: Maior consumo gera maior produo, empregos e riqueza. Maximizar a satisfao: Maior satisfao e no maior quantidade, necessariamente. Maximizar a escolha: Mais opes para satisfao dos gostos pessoais. Maximizar a qualidade de vida: No apenas a quantidade, qualidade, disponibilidade, mas tambm a qualidade do meio fsico e cultural.

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Satisfao = (Desempenho X Expectativas)

1- Desempenho < Expectativas Cliente procura outras empresas e fala sobre sua experincia a diversas pessoas 2- Desempenho = Expectativas Cliente satisfeito 3- Desempenho > Expectativas Cliente partilha sua satisfao

O COMPOSTO MERCADOLGICO

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Composto de Marketing (4 Ps)

o conjunto de ferramentas que a empresa usa para atingir seus objetivos de marketing no mercado-alvo.
Mc Carty Produto Preo Promoo Ponto de Distribuio -> -> -> -> CK Prahalad Consumidor Custo Comunicao Canal de distribuio

A- PRODUTO: tudo o que se pode oferecer (produtos e/ou servios) a um cliente, para satisfazer suas necessidades.

Os 2 Ps adicionais (Kotler) * Posicionamento Pblico (Public Opinion) * Poder Poltico (Politics)

PRODUTO Ncleo: o que vai atender as necessidades primrias dos clientes. Dentro dos demais compostos do marketing, o produto ncleo a resposta da empresa s demandas do mercado. O que o cliente precisa.
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PRODUTO Tangvel: So outras caractersticas do produto e valores adicionais que acompanham o produto. A embalagem, a garantia,.. so partes do produto tangvel. Voc recebe o produto em uma embalagem especial, com 3 tipos de cabos conectores, manual de instrues em Portugus e certificado de garantia.

PRODUTO AMPLIADO: So caractersticas ou vantagens do produto que decorrem da compra do mesmo. A satisfao pela compra e at a grife da marca fazem parte do produto ampliado. a parte do produto que vai satisfazer os desejos do cliente.

Esse Compact DVD reproduz CDs de msica, VCD e DVD, com sada digital e zoom digital progressivo. Com destaque para o Menu ativo personalizado e o exclusivo Universal System, entrada USB...
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Ex.

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PRODUTO

2- CICLO de VIDA do PRODUTO: Os produtos possuem um ciclo de vida especfico. Para cada ciclo uma postura de Marketing diferente.
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PRODUTO ESTRATGICO: a importncia do produto para a empresa. Indica o valor ou ateno que a empresa deve dar para cada produto.

% representativo no faturamento.

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3- DECISES QUANTO AO COMPOSTO PRODUTO

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INTRODUO: Vendas com possvel crescimento lento. Retorno inexistente ou reduzido, devido aos custos de lanamento.

Estratgias: - Nata alta: Preo alto e muita promoo. - Nata lenta: Preo alto e pouca promoo. - Penetrao rpida: Baixo preo e alta promoo e - Penetrao lenta: Baixo preo e pouca promoo.

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2- CRESCIMENTO: Rpida aceitao do produto e melhores lucros. Estratgias: - Aumentar a qualidade, novos modelos e estilos. - Produtos complementares e/ou assessrios. - Busca por novos segmentos de mercado. - Mudar de estilo de propaganda. - Promoes de desconto para atrair clientes sensveis a preo.

3- MATURIDADE: Lucros e vendas estabilizadas, tendncias de maiores gastos devido concorrncia. Estratgias: - Modificar o mercado: Novos usos, segmentos, roubo de clientes dos concorrentes. - Modificar o produto: Qualidade, embalagem, cores, aromas. - Modificar o composto de Marketing: Preo, distribuio, promoo. - Ex. leite condensado Moa /danoninho

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4- DECLNIO: decrescentes.

Quedas nas vendas e lucros

3- DECISES QUANTO AO COMPOSTO PRODUTO Composio das linhas de produto abrangncia: quantas linhas oferecer extenso: quantos itens em cada linha profundidade: variaes por produto consistncia: relao entre as linhas Nveis de qualidade percepo do consumidor Decises de marca Tipos de embalagem

Estratgias: - Simplificar a produo, reduzir opes. - Reduzir promoes e investimentos. - Pequenas modificaes para prolongar as vendas do produto. - Acompanhamento de custos e vendas para determinar a hora de abandonar o produto.

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Composio das linhas de produto

DOVE abrangncia: quantas linhas oferecer (cabelos e pele) extenso: quantos itens em cada linha (cabelos cacheados, lisos, oleosos, secos...) profundidade: variaes por produto (sabonete barra, lquido) ( xampu, condicionador...) consistncia: relao entre as linhas (cuidados com a pele sabonete, creme, leo..) Razes para o fracasso de um produto: (e/ou de uma empresa) - Falta de diferenciao em relao aos produtos existentes - Posicionamento confuso ou inadequado - Produto de m qualidade - Produto no proporciona aquilo que promete - Investimentos insuficientes em marketing (distribuio, promoo).

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PREO:

B- FIXAO DE PREOS: PREO DE MERCADO:

o valor cobrado por um produto ou servio e que permita a empresa cobrir seus custos e gerar lucro.

O mtodo de absoro pode indicar, sob certas condies de custo, qual o preo desejado da empresa para o produto, mas preciso considerar qual o preo do mercado (em que h consumidores em condies de pagar e que no seja afetado pelos concorrentes). Assim, Lucro = Preo de Mercado - Custo do Produto Ex. Conceito de Valor

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Preo de Mercado

Fatores que afetam o preo

Fatores internos
Objetivos de marketing
exemplos de objetivos
sobrevivncia preos reduzidos para cobrir custos maximizao dos lucros resultados imediatos liderana em market share preo mais baixo liderana na qualidade preos elevados

Estratgia de composto de MKT

decises tomadas sobre outros elementos do composto afetam o preo e vice-versa

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Fatores que afetam o preo

Custos
a empresa deve cobrar um preo que cubra todos os seus custos tipos de custos: custos fixos aluguel, salrios custos variveis matria-prima custos totais fixos + variveis

Adequaes de preo
Descontos Bonificaes Preos diferenciados Preos psicolgicos Preo promocional

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Pontos De Distribuio
Pontos de distribuio so os conjuntos de elementos ou organizaes que as empresas utilizam para tornar seus produtos e/ou servios disponveis para consumo.
Aspectos

Tipos de distribuio
EXCLUSIVA SELETIVA cobertura e controle do canal moderado nmero mdio e empresa com boa imagem conscientes da marca, podem realizar deslocamento INTENSIVA grande cobertura e rentabilidade devido ao volume inmeros de todos os tipos inmeros clientes orientados pela convenincia

prestgio, controle do Objetivos canal, margens elevadas Intermedirios pequeno nmero e grande credibilidade Clientes poucos, formadores de opinio, leais marca, dispostos a grandes deslocamentos potencial limitado de cobertura automveis, artigos com griffe

Limitaes Exemplos
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difcil para formao de nichos mveis e roupas

Controle ilimitado Pilha, camisinha, balas, alimentos

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CANAIS DE MARKETING
Fbrica com vendedores e televendas que vende para varejo que vende para o consumidor final.

4 - Promoo
a comunicao/divulgao que a empresa ofertante faz o mercado consumidor em potencial.

Requisito Bsico da Comunicao: Identificar o pblico-alvo. Ou seja, os compradores em potencial dos produtos da empresa.

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PROMOO

Objetivos da promoo
criar conscincia do produto e da marca estimular demanda / reduzir flutuaes reter clientes leais combater esforos promocionais da concorrncia encorajar a compra inicial facilitar suporte aos revendedores

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Ferramentas promocionais
Propaganda tem carter pblico um meio universal que permite a repetio da mensagem oferece a possibilidade de dramatizar a empresa e seus produtos impessoal, sem nenhuma presso sobre a venda

Ferramentas promocionais
Promoo de vendas
conjunto de atividades de incentivos a curto prazo que visa estimular a compra mais rpida e/ou em maior volume de produtos ou servios especficos por consumidores ou comerciantes incentivos a curto prazo para encorajar a experimentao ou compra de um produto ou servio exemplos: amostras, demonstraes, cupons, concursos, prmios, promoo de eventos, descontos aos varejistas

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Ferramentas promocionais
Indicaes da promoo de vendas
produtos com pouca lealdade marca pouca diferenciao entre as marcas concorrentes produtos que no sejam objetos de compra planejada produtos com vendas sazonais ou pequena participao de mercado

Ferramentas promocionais
Relaes pblicas e publicidade
variedade de programas preparados para promover e/ou proteger a imagem de uma empresa ou de seus produtos individuais relaes com diversos pblicos (comunidade, governo, imprensa, entidades, acionistas, etc.) alta credibilidade facilidade em abrir a guarda dos compradores dramatizao

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Ferramentas promocionais
Marketing direto
exemplos: mala direta, telemarketing, e-mail mensagem destinada a uma pessoa especfica sob medida a mensagem pode ser preparada com muita rapidez interativo

Ferramentas promocionais
Venda pessoal
consiste na comunicao direta da empresa com seus clientes atravs de seus vendedores interao face a face com um ou mais compradores potenciais com o propsito de fazer apresentaes de vendas, responder a dvidas, vender e desenvolver relacionamentos

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