INTRODUCCION GENERAL Te damos la mas cordial bienvenida, estas entrando al sofisticado sistema de ventas de club vacacional, tu como todos

nosotros gozaras de vivir al nivel que tu mismo selecciones, ya que el pertenecer a un equipo de alto rendimiento te permite ser de los que pueden escoger el monto de sus ingresos. Las ventas son a pesar de lo que se pudiera decir la unica fuente de ingresos en que tus ganas y entusiasmo marcaran el limite, si eres del tipo de gente ambicioso y con muchas metas por realizar, puedes estar seguro de que estas en el lugar adecuado, asi que una vez mas BIENVENIDO. Que es lo que vendemos? Nos dedicamos a la comercializacion de membresas de HACIENDA LA PURSIMA Golf & Sporting Club, o dicho de otra forma, nuestra labor es convencer a nuestros invitados de que pasen al menos un fin de semana de cada mes en compaa de sus seres queridos en HACIENDA LA PURSIMA Golf & Sporting Club y ademas queremos que al hacer esto ahorren la mayor cantidad de dinero posible y por si fuera poco, nos ofrecemos a ayudar en la planeacion y asesoria de esa diversin. Como es que podemos hacer esto? Pues a travs de la versin moderna de un sistema de diversin llamado HACIENDA LA PURSIMA Golf & Sporting Club. Muchos anos atrs surgieron distintos clubes los cuales ofrecian membresas las cuales tenian o tienen distintas desventajas y limitaciones, algunos ofrecen solo actividades deportivas otros solo son clubes de golf y otros mas solo son clubes sociales y por ah tambin surgieron los llamados balnearios, por poner algunas desventajas y limitaciones, estos solo te permiten llevar a una cierta cantidad de familiares, son muy caros, o son lugares muy visitados y publicos, nosotros al darnos cuenta de todas esas carencias y defectos fue como pudimos desarrollar este gran concepto en el cual hemos reunido a todos los conceptos anteriores eliminando todas esas carencias y defectos en uno solo llamado HACIENDA LA PURSIMA Golf & Sporting Club, adems tenemos el orgullo de tener un sistema sofisticado y moderno que le permite a nuestros socios aprovechar de la mejor manera su membresa, con un sistema de puntos dndole toda la flexibilidad que requiera. Es importante que sepas que HACIENDA LA PURSIMA Golf & Sporting Club es un desarrollo que pertenece a GRUPO MAR y que a su vez pertenece a GRUPO MARHNOS. GRUPO MAR como compania es firme econmicamente puesto que nunca se ha centralizado en un solo ramo comercial, la historia es larga y

cuenta con muchos testimonios y pruebas, basta decir que la compania tiene cono fecha de arranque el ano de 1954 bajo el nombre de CONSTRUCTORA MARHNOS teniendo como fundadores a los hermanos Mariano Mariscal Barroso y Nicolas Mariscal Barroso, empresa con la que construyeron 217 proyectos con cerca de 31 millones de metros cuadrados y con un costo de mas de 1,100 millones de dlls de esa epoca, entre ellos destacan hoteles de lujo, embajadas, consulados, centros comerciales y tiendas departamentales. De ah surgio en 1975 GRUPO MAR que desde su fundacion y mas fuertemente a principios de de los 80s a promovido y desarrollo 7 hoteles y diversos fraccionamientos que sobrepasan los 20,000 lotes mas de 210,000 metros cuadrados de centros comerciales, 1,750 departamentos en condominio, 45,000 membresias de tiempo compartido, 2 campos de golf, 4 clubes deportivos y una marina, entonces como podras ver por el lado del desarrollador estamos muy fuertes. Ahora que ya sabes quienes somos y como operamos te explicaremos lo que queremos de ti: En este desarrollo existen diferentes puestos que podras ocupar de acuerdo a tus habilidades, comenzaremos por la parte inicial del proceso de ventas. TELEMARKETING. Es quien realiza citas via telefonica con prospectos mediante una base de datos, para invitarlos a los eventos que organizamos dentro de la empresa. O.P.C. Es el promotor externo a la sala de ventas, tu te encargas de proveernos de prospectos de venta que llamaremos invitados. Esto lo haces mediante promociones y ofreciendo regalos a cambio de la estancia en la sala de ventas. PROMOTOR EXTERNO. En Hacienda La Purisima estamos abarcando mas lugares para dar a conocer nuestro club a diferentes tipos de personas, es por esto que esta persona se ubica en diferentes puntos de venta promocionando o vendiendo visitas a la Hacienda. RECEPCIONISTA (HOSTESS). Es la encargada de recibir del O.P.C. a los invitados, registrarlos en libros y presentarlos al anfitrion, ademas tiene a su cargo diversos controles y formatos para estadisticas de la sala. ANFITRION (LINER). Es el encargado de vender la idea, su principal tarea es emocionar en extremo a los invitados, presentar al club con todas sus ventajas y hacer sentir a los invitados confianza hacia la empresa, tambin es importante pasar los invitados con toda la mayor informacin posible al asesor, todo este proceso del anfitrin es solo el inicio.

 ASESOR (CLOSER). Es la persona preparada y encargada de encontrar la forma adecuada para que el invitado se sienta comodo al invertir su dinero en nuestro club. Para esto se utilizan multiples tecnicas y metodos. FRONT TO BACK (ANFITRION-ASESOR). Este desempena ambas actividades (ANFITRION-ASESOR), como lo indica su nombre, empieza y termina el trabajo el solo, desde recibir a los invitados y hasta venderles su membresa. V.L.O. (oficial de verificacin legal), es el encargado de confirmar que los invitados que decidieron convertirse en socios tengan real conocimiento de lo que esta adquiriendo. Tambin entran en el funcionamiento de la oficina, las secretarias de ventas que son las encargadas de elaborar contratos, checar solicitudes, pedir autorizacin de t.c., elaborar memorandos, hacer nominas, y llevar el control de las estadisticas y archivos, entre otras funciones secretariales y administrativas. Tu funcion dentro de la empresa es la mas importante ya que tu eres el detonante de las emociones y el asesor de las necesidades de diversin de tus invitados, que queremos decirte con esto, que necesitamos una persona dinamica, alegre y con mucha conviccin de servicio. HACIENDA LA PURSIMA Golf & Sporting Club puede tener xito gracias al equipo de ventas del cual formaras parte, estas se logran con el esfuerzo, la actitud y los conocimientos de cada uno sus integrantes, para poder desempear tu papel es necesario que reunas ciertos requisitos, no hay que preocuparse lo principal es el entusiasmo, estamos convencidos de que si tienes metas altas y tenacidad, con las capacitaciones que la empresa te proporcionara podras lograr todo lo que te hayas propuesto y ayudaras a que lleguemos a una meta en comun, EL XITO

POLITICAS GENERALES DE LA EMPRESA

POLITICAS GENERALES DE LA EMPRESA. ORGANIGRAMA. PAGOS. LA FORMA DE PAGO a) Promotores b) Anfitriones c) Asesores d) Recepcionista e) Nieras f) Telemarketing g) Prospectador externo h) Venta a empresas

POLITICAS DE DESCUENTO. a) Charge Back b) Descuento por ayuda del V.L.O. c) Comision de comercializadora FORMA DE COBRO CONTRATACION CODIGO DE VESTIMENTA BONOS HORARIOS ENTRENAMIENTO Y CAPACITACION EVALUACION CALIFICACION DE DESEMPEO DISCIPLINA SANCIONES UNIFORMES TRABAJO EN SALAS DE VENTAS a) UNIFORMES b) PRESENTENTACION c) ROOM FILL d) PAREJA ES PAREJA e) CARPETA

POLITICAS GENERALES DE LA EMPRESA

Las politicas generales de la empresa han sido establecidas con la idea de que podamos desempenar nuestras funciones dentro de un clima de respeto de todas aquellas tareas encaminadas a lograr nuestro objetivo con responsabilidad y con la maxima participacin de todos y cada uno de los integrantes del equipo. Para empresas donde los recursos humanos son importantes es de vital importancia, que las reglas sean claras y los compromisos se cumplan. En el caso de HACIENDA LA PURSIMA Golf & Sporting Club nuestros recursos humanos no solo son un ingrediente mas; son los mas importante y determinante, es por esto que ademas de darte la mas cordial bienvenida te agradecemos de antemano tu apoyo a estas politicas ORGANIGRAMA Los diferentes mandos con que cuenta nuestra empresa estn organizados de la mejor manera posible para facilitar la labor de cada integrante del equipo.

PAGOS

La forma de pago son bsicamente comisiones, en todos los departamentos, salvo unas cuantas excepciones, a continuacin te describimos la forma de pago para cada departamento. El pago lo realizara la comercializadora encargada de administrar tu nomina a travs de una tarjeta que esta te proporcionara. LA FORMA DE PAGO Prospectadors Anfitriones Asesores Recepcionista Nieras Telemarketing Prospectador externo Comision venta a empresas POLITICAS DE DESCUENTO Charge Back El charge back es un cargo contra tu pago que se hace solo cuando un cliente tuyo realiza una cancelacion de contrato. Se te descontara integramente el monto del subtotal de tu comision devengada de esa venta. El charge back tambin aplica para los pagos de bonos que se efectuaron con relacion a la venta cancelada. Descuento por ayuda de V. L. O. En el caso de que tu venta no sea procesable y para que se convierta en procesable se requiera la intervencin del V.L.O. y/o el periodo pactado para procesarse haya expirado y el V.L.O. entre en accion para procesarla, se les descontara un 0.5% al anfitrion y al asesor. El mismo caso se aplica cuando tu venta es procesable y por algun motivo el socio desea cancelar dias despus y el V.L.O. rescata la venta o convence al socio de no cancelar, en este caso debe de presentar una carta de cancelacion y una carta de desistimiento. Comision de comercializadora

FORMA DE COBRO Para efecto de poder cobrar tus comisiones se requiere que estes dado de alta ante la comercializadora, sera requisito indispnsable para que puedas cobrar tus comisiones. Es indispensable que para cobrar tus comisiones te presentes a la hora indicada y en la fecha de pagos, de otra manera, tu pago sera retenido por treinta dias habiles, esta regla no tiene ninguna flexibilidad, asi que debes estar pendiente de tus pagos. Para efectuar un cobro retenido, sera necesario traer una carta dirigida a alguno de los directores y con su firma de Vo. Bo. CONTRATACION CODIGO DE VESTIMENTA La forma de vestir sera siempre formal, esta totalmente prohibido el uso de prendas de mezclilla, shorts y playera sin cuello. Hay normas preestablecidas en todo trabajo y pareciera que son universales, pero no esta demas enumerarlas: DAMAS ASEO Cabello recogido o bien peinado No Wet Look No colores punk Maquillaje discreto Uas arregladas (no colores fuertes) Joyas no ostentosas Aretes sencillos Perfume moderado Buen aliento VESTUARIO Zapatos de acuerdo al vestuario Medias discretas Faldas a la rodilla No ombligeras Usar cinturn (si se requiere) No escotes No blusas sin mangas ni transparentes Uniforme completo(en el caso de los asesores y Front to Back)

Como ya lo hemos recalcado en diferentes ocasiones/ la situacin con las damas que trabajan en ventas es critica/ pues con el nivel de ingresos promedio de los colaboradores de la sala de ventas/ nuestras damitas tienden a arreglarse demasiado y esto suele despertar celos en las esposas de nuestros invitados y esto no es conveniente para el desarrollo de una venta/ es por eso que damos estos consejos. CABALLEROS ASEOVESTUARIO Cabello corto Bien peinado Rasurado Buen aliento Joyera no ostentosa Uas limpias y cortas Perfume moderado Zapatos boleados Zapato en buen estado( mocasines o de vestir) Usar calcetines Cinturn de vestir Usar camisas, (planchada y fajada) Nunca playeras de cuello redondo o en v No-pantaln tipo jeans Uniforme completo (en el caso de los asesores y front to back)

BONOS Los bonos no se rigen bajo ninguna poltica y sern aplicados estrictamente a criterio de los directores o en su defecto por criterio de un gerente autorizado. Y pueden ser en efectivo o en especie. Al principio de cada mes se lleva a cabo una junta entre gerentes y directores en la cual se fijaran las metas de produccin de la sala y as individuales, al fin de mes los que cumplieron con sus metas tendrn derecho a un bono que se les especificara en cada junta. HORARIOS Para la empresa existen dos tipos de temporadas de trabajo que denominaremos, temporada baja y temporada alta. En temporada baja se requerir de tu presencia solamente los das: Da Hora entrada. * * * * Hora sal. Al cerrar la sala Al cerrar la sala Al cerrar la sala Al cerrar la sala

Viares abado Domingo Das festivos

Y en temporada alta;

Todos los das * Al cerrar la sala *La hora de entrada se informara al inicio de cada temporada, Horario de comida: Cuentas con 35 min. Y tendrs que pedir autorizacin a tu gerente, quien llevara un roll de guardias. No se puede ir a comer si estas en puerta o tienes invitados que estn en la sala con el asesor. ENTRENAMIENTOS Y CAPACITACIONES Las juntas para entrenamientos o capacitaciones tienen el mismo peso que un dia en la sala de ventas, te debers presentar puntualmente y con los mismos requisitos que para trabajar, a menos que se te indique otra cosa. Estas juntas tendrn un peso muy importante en tu crecimiento dentro de la compaa y estaran tabuladas dentro del registro de asistencia, adems sern calificadas mediante un sistema de evaluaciones. Es importante que siempre asistas, ya que esto acelerara tu crecimiento dentro de la empresa y tambin podran representar un mayor ingreso econmico EVALUACIONES Sern la forma de checar tus conocimientos acerca de la labor que desempeas dentro de la compaa, de conocimientos bsicos en general y de la compaa misma. Se efectuaran peridicamente sin que tengan una fecha o da preciso y contaran con un fuerte porcentaje dentro de la calificacin de desempeo laboral. CALIFICACIN DE DESEMPEO Es el resultado de todos los factores de esfuerzo realizados durante un periodo de un mes y los porcentajes estn dados de la siguiente manera; PUNTUALIDAD ASISTENCIA PRESENTACIN AC7TTUD 20% 30% 10% 5%

PRODUCTIVIDAD EVALUACIN Resultado total

10%

25%

100%

Todos aquellos^que su porcentaje quede por arriba de 90%tendran un bono mensual de $1,000.00 pesos y aquel que lo mantenga por seis meses continuos se harn acreedor a un bono extra de otros $ 1,000.00 pagaderos al sptimo mes. La actitud se basa en tu comportamiento dentro de la sala de ventas. (compaerismo, room fill cualquier otra actividad que te asigne tu gerente. Etc. La productividad se sacara en base a : Menor porcentaje de in&outs y No T.O. 'S % de cierre Volumen de ventas Sanciones Tendrs una tolerancia de 5 min. En la hora de entrada/ esta tolerancia solo ser valida una vez al mes, la segunda vez cuenta como retraso y te pondrs en over por el dia, lo cual significa que cubrirs tus funciones dentro de la sala de ventas, sin poderte retirar pero sin derecho a tomar pareja a menos que no exista otro anfitrin disponible. En caso de tomar invitados y que de ello resultara venta se te pagara el 50 % de tu comisin y tambin t quita e! derecho a bono. Tres retardos en un mes te cuentan como una falta, ahora bien una falta te pone en over el dia siguiente y t quita el 50 % de tu comisin y el derecho a bono si se otorgo ese dia. Dos faltas en el mismo mes significa que renuncias a la compaa y tus comisiones pendientes se te pagaran a los noventa das de la firma de tu renuncia. DISCIPLINA

Cuentas con 35 min. Y tendrs que pedir autorizacin a tu gerente, quien llevara un roll de guardias. No se puede ir a comer si estas en puerta o tienes invitados que estn en la sala con el asesor. SANCIONES En la hora de entrada debers ser punta! de lo contrario estars en over por e! dia otra causa de over ser el no traer el uniforme y por falta ya sea a trabajar o a entrenamiento, lo cual significa que cubrirs tus funciones dentro de la sala de ventas, sin poderte retirar pero sin derecho a tomar pareja a menos que no exista otro asesor disponible. En caso de tomar invitados y que de ello resultara venta se te pagara el 50 % de tu comisin y tambin t quita el derecho a bono del dia. UNIFORMES Llevar los colores ya establecidos; TRABAJO EN SALA DE VENTAS PRESENTACIN Uniformes perfectamente limpios y planchados. Zapatos lustrados Perfume discreto Cabello corto y rasurados Con buen aliento HACER ROOM FILL E! room fill se forma de tres personas por mesa, simulando ser unos invitados interesados en el programa. Es un simulacro de anuncio de nuevos socios en el club/ esto es con el fin de motivar a los dems invitados que se encuentran escuchando una presentacin para que tomen su decisin el da de hoy. Ejemplo: Msical su atencin por favor/ quiero que me ayuden a darle la mas cordial bienvenida a la familia X que nos visitan de X como los mas nuevos socios de nuestro club.

Un fuerte aplauso por favor!!!! PAREJA ES PAREJA Despus de! tour automticamente entra e! asesor/ antes del mismo entra el gerente de anfitriones/ solo en caso de no ir a tour y que quieran saber los costos entrara el cerrador es importante que uno deje al anfitrin presentarlo completamente. TENER TU CARPETA EN ORDEN Y TODO LO BSICO Hoja de puntos Folletos de los clubes Revista de la agencia de viajes Hoja de trabajo NINGN ANFITRIN SE QUEDA CON EL ASESOR nicamente ser una excepcin cuando en la mesa se tengan nios y el asesor necesite su apoyo.

TELEMARKETING (TELEMERCADEO) En Hacienda La Purisima usamos estrategias selectivas para establecer enlaces con nuestro mercado meta, necesitando tcticas que localicen esos segmentos de consumidores. En los ltimos aos, los avances en la tecnologa de la comunicacin han dado lugar a varios medios elctronicos nuevos y se pueden usar para alcanzar mercados meta altamente delimitados. Uno de esos medios es la Telemercadotecnia o Telemercadeo. El Telemercadeo (mercadotecnia por telfono) se ha convertido en el instrumento principal de la mercadotecnia directa. Se puede definir como una herramienta de ayuda a la comercializacin que pretende facilitar la comunicacin y el servicio a clientes y prospectos, mediante la interaccin del uso sistematizado del telfono, complementndose con los dems esfuerzos de venta.

Este sistema se diferencia de los dems medios publicitarios, principalmente porque provee un instantneo contacto vivo y bidereccional entre el proveedor y el consumidor. El Telemercadeo es usado en el ms variado rango de funciones que se puedan imaginar. Desde los programas ms simples hasta los ms sofisticados. Entre los usos se encuentran:

Prospectacin de clientes: Evaluar anticipadamente al sujeto y conocer sus deseos. Generacin de citas: Ahorrar tiempo y recursos monetarios en traslados y salas de espera para llegar a un acuerdo. Penetracin en mercados remotos: Sondear a nivel nacional o regional sin moverse de la oficina. Dar servicios a cuentas: Conocer las opiniones y el estado de los clientes. Comercializacin de bienes y servicios: Venta directa. Promocin y confirmacin seguimiento operativo. de eventos : Difusin inicial y

Llenado de cuestionarios: Investigacin de exploracin, descripcin y actualizacin de bases de datos anteriores. Toma de pedidos, opiniones, sugerencias y quejas: Operacin de ventas. Dar seguimiento a ventas y transacciones: Servicio de post-venta. Investigacin de mercados: Auxiliar en la recoleccin de datos o actualizacin de investigaciones anteriores. Como apoyo a otros medios: correo, T.V., prensa, radio, catlogos, etc.

Esta tctica permite alcanzar de 40 a 50 prospectos o clientes en un da, a un costo substancialmente menor. Facilita llegar a los prospectos de una forma ms eficiente y una vez que se determin su necesidad del producto y sus capacidad de compra. Tambin ayuda abriendo mercados lejanos y a dar un mantenimiento constante a los clientes. Tipos de Llamadas

De acuerdo con el origen de las llamadas se distinguen dos tipos: IN BOUND para las llamadas de entrada es ste de pueden usar nmeros que empiezaan con la cifra 800 (las que los cleintes hacen a la empresa o a la agencia), se da informacin para el proceso anteior a la venta, se proporciona atencin de post-venta, se toman quejas y aclaraciones , se genran citas. El OUT BOUND o las llamadas hacia afuera se aplican paara vaenta de productos o servicios "EN FRIO" (llamadas que se hacen desde la compaa o agencia para contactar con el cliente y cuandi ste no desea o espera el producto), se puede atender a los clientes de post-venta, se pueden hacer prospectaciones, genrar citas y ejecutar estudios de mercado, as pues se puede dar seguimiento a las operaciones, se puede confirmar y actualizar la base de datos y se facilita la recolecin de fondos en el mercadeo social. Algunos sistemas de telemercadotecnia estn completamente automatizados. Por ejemplo, hay mquinas que automticamente marcan nmeros y registran mensajes, comunican un mensaje publicitario con una voz grabada y toman los pedidos de los consumidores interesados. El telemercadeo lo usan las compaas productoras y comercializadoras de bienes de consumo e industriales, de servicios, grandes y pequeas, entidades gubernamentales para encuestas de opinin de los gobernantes, algunos partidos polticos e inclusive organizaciones orientadas al beneficio social. PUNTOS DEBILES DEL TELEMARKETING No visual En una campaa de emisin de llamadas podemos vender productos que nuestro pblico objetivo conozca. Para obtener resultados es necesario que la marca o el producto estn bien introducidos al mercado. En caso contrario, es necesario plantear una campaa previa que d publicidad al producto. Alcance limitado En telemarketing de emisin de llamadas es necesario definir de forma precisa el pblico al que queremos dirigirnos. Si se trata de un colectivo muy amplio o poco definido hay que plantear una campana de recepcin de llamadas, generando llamadas a partir de la publicidad en medios o en mailings, buzoneo, etc. Bajo Nivel De Compromiso

Una conversacin telefnica puede olvidarse fcilmente una vez que se ha colgado el auricular. Aquello de que las palabras se las lleva el viento es una gran verdad. Por ello es necesario confirmar por escrito, aunque sea mediante una simple carta, la conversacin mantenida por telfono. PUNTOS FUERTES DEL TELEMARKETING Interactivo El telemarketing es el nico medio en el mbito del mercadeo en el que se establece un dilogo entre el emisor y el receptor del mismo, cualquier persona puede hablar por telfono, pero comunicar por telfono requiere una gran dosis de creatividad. Una conversacin telefnica tiene que ser un dilogo, y no un monologo radiado, nos dirigimos a personas con nombre y apellidos que quieren que se les escuche y se les reconozca, de ah la importancia de un buen argumento telefnico. Flexible A diferencia de otros medios en el mbito del Marketing directo, en una campaa de telemarketing podemos modificar la comunicacin en funcin de la respuesta que obtengamos. Medible En cada fase de la campaa, y comparando los resultados obtenidos con los objetivos previamente fijados, se puede controlar el desarrollo, analizar los beneficios, sealar errores y modificar la planificacin para las siguientes fases. Agil Una accin de Telemarketing puede ponerse en marcha en cuestin de hora, y el ritmo de la campaa se va marcando en funcin de la respuesta obtenida y de las necesidades del cliente. La voz es el medio natural por excelencia para la comunicacin humana, cuyo contenido no slo conlleva el mensaje directamente expresado, sino tambin otros tipos de informacin como son el acento, el estado de nimo y, en particular, la misma identidad de la persona. En un marco de comunicacin exclusivamente oral -una llamada telefnica, por ejemplo-

pueden distinguirse dos modalidades de reconocimiento a los que se enfrenta un oyente con respecto a su interlocutor: identificar quin le contesta cuando inicia la llamada; o bien verificar si quien contesta es la persona que l espera. QUE ES UN OPERADOR DE TELEMARKETING? Como sabemos la primer impresin que tenemos de alguna marca o persona es muy importante para darnos una buena o mala imagen sobre nuestro producto. El Telemarketing es una de nuestras tarjetas de presentacin, ya que la mayoria de la gente no conoce el producto a comercializar Es la persona que utiliza el telefono como su principal herramienta de trabajo, para realizar distintas actividades, en este caso en especifico invitar a nuestro prospectos a cenar para as darles a conocer nuestro producto HACIENDA LA PURISIMA Golf & Sporting Club MISION DEL OPERADOR Es invitar a parejas calificadas a cenar para darles a conocer nuestro concepto a travs de un compaero llamado anfitrin el cual les presentara el producto. HACIENDA LA PURISIMA Golf & Sporting Club EL PROMOTOR (OPCS) CONTENIDO TEMATICO 1. Qu es un O.P.C.? 2. Misin del O.P.C. 3. Consejos importantes para antes de acudir a trabajar. 4. La junta. 5. La importancia del saludo en la Prospectacin. 6. Las recomendaciones. 7. Sentido de la pertenencia. 8. Desterrar los achaques y la enfermedad. 9. Uniforme. 10. Ubicacin. 11. Spiff. 12. Puntualidad. 13. Conducta laboral. 14. Speech.

15. Procedimientos. 15.1 Calificacin visual 15.2 Acercamiento. 15.3 Romper el hielo. 15.4 Calentamiento. 15.5 Calificacin verbal. 15.6 Invitacin. 15.7 Cierre de la invitacin. 16. Funciones del puesto. 17. Responsabilidad especifica. 18. Perfil indicado para el puesto. ANEXOS ANEXO A A.1 Poltica. A.2 Sanciones.

QUE ES UN O.P.C.? Off side people contact (el contactador de afuera del sitio) o explicndolo de otra manera, es la persona encargada de invitar parejas a la sala para que conozcan nuestro proyecto y nos den su punto de vista. MISION DEL O.P.C. Es identificar a parejas calificadas e invitarlas a conocer nuestro concepto a travs de un compaero llamado anfitrin el cual les presentaran el producto. CONCEPTOS IMPORTANTES ANTES DE ACUDIR A TU TRABAJO Tener siempre tu uniforme limpio y listo un da antes. Estudiar el manual y el material de motivacin . Revisar tu libro de metas y cual ser el camino mas adecuado para lograrlas. Levantarte temprano, estar motivado y listo para trabajar. Preparar y tener listo tu material de trabajo Visualiza como ser tu da LA JUNTA todos los dias antes de iniciar cualquier labor cada O.P.C. participa activamente en la junta, intercambiando experiencias con tu gerente y compaeros de trabajo. LA IMPORTANCIA DEL SALUDO EN LA PROSPECTACION Esta es la primera impresin que el cliente tendra de nuestra empresa y el producto que le presentemos. Saluda calida y entusiastamente pero sin exagerar, mirandole a los ojos. Te recordamos que despus de crear una mala impresin es muy difcil o casi imposible cambiarla. LAS RECOMENDACIONES Estar siempre listo en tu rea de trabajo. Utiliza el tiempo libre para prepararte mentalmente. Comportate y alejate de las platicas negativas. Aproximate a las parejas con una sonrisa sincera y saludalos calida y firmemente.

Siempre maten el control ocular con tu invitado. Repite y memoriza sus nombres. Presentate. Rompe la tension con algo de humor. Recuerda tu tienes el control , da las ordenes con seguridad.

SENTIDO DE LA PERTENENCIA. Identificate con tu empresa, desde el momento que inicia tu entrenamiento. Considera el negocio como propio, de hecho es parte de ti. Piensa en las relaciones laborales en forma abierta y plural. El trabajo de Prospectador te convierte en colaborador del cliente y de todo el equipo de ventas, as como de la empresa como tal. DESTERRAR LOS ACHAQUES Y LA ENFERMEDAD. No seguir el fatalismo de quien piensa que la salud es algo que simplemente nos viene o nos es negada por los dioses. La salud corporal la construyen nuestros hbitos y nuestras actitudes ante el mundo y la vida. La salud es tambin responsabilidad nuestra. Recuerda, el que se ve bien, se siente bien, o quien se siente bien, se ve bien. EL UNIFORME Es de gran importancia recordarte que tu imagen es lo primero que el prospecto va a comprar de nosotros como empresa, por este motivo es que debes observar las siguientes recomendaciones sobre tu imagen . Tu uniforme esta compuesto por: Tenis blancos Calcetas blancas cortas Bermudas cafs Pants confeccionado para la empresa Playera con logotipo Gorra con logotipo Tambien tengo que recordarte que tu imagen es lo primero que el prospecto va a comprar de nosotros como empresa, por este motivo es que debes observar las siguientes recomendaciones acerca de tu imagen.

Hombres

Mujeres

Cabello corto dentro de la gorra No aretes No lentes de sol Uniforme limpio y planchado planchado Nada en las bolsas de tus bermudas cortas Calcetas blancas y cortas por oido Tenis blancos y limpios

Cabello recogido Maquillaje discreto No lentes de sol Uniforme limpio y Calcetas blancas y No mas de un arete No mas de un anillo

Tampoco sera permitido el uso de pulseras, collares, cueritos o algo parecido. UBICACIN Tu supervisor te asignara tu ubicacin dentro del parque con el objeto de tener asignados los puntos estrategicos del parque para captacin de parejas. SPIFF (Special Performance Incentive Fond) El Spiff es para ayudar a mantener la actitud adecuada. Algo que no debes perder de vista es que el Spiff sera ofrecido para lograr algo especial aparte de lo que te mencionamos anteriormente, es algo adicional no obligatorio. Te lo tienes que ganar. PUNTUALIDAD La hora de entrada sera para el gerente de Opcs media hora antes de abrir la sala al igual que para el resto del equipo. La junta todas las maanas sera 15 min. antes de abrir la sala. Para esta hora debers estar con tu uniforme, tu tabla, y con por lo menos dos plumas que son tu material de trabajo, una actitud mental positiva para lograr las metas que como equipo, y en forma personal nos planteemos. La puntualidad es el reflejo de tu actitud y tus ganas de trabajar. Siempre que llegues temprano a trabajar tendras mas tiempo para prepararte por completo y asi no saldras con presiones, que lo nico que dejaran es una

actitud equivocada en todo el da. Recuerda que una actitud adecuada no la puedes construir en dos minutos. CONDUCTA LABORAL Tanto tu trabajo como tus compaeros merecen todo tu respeto, por eso te invitamos a que guardes una conducta que permita crear y guardar un ambiente de trabajo alegre, amistoso y basado en respeto mutuo. Para el desarrollo de todos nosotros. No pierdas de vista que las platicas negativas lo unico que te dejaran es una actitud mental negativa y que te llevara gran parte del da tratar de corregirla. SPEECH El discurso que le das a las parejas es como lograras que te acompaen a la sala de ventas, este devera de ser sin mentiras y basada en los elementos de promocin que en ese momento estemos manjando, tu discurso puede construir o destruir una venta o un problema con la pareja ya que nuestro trabajo es la primera impresin que el prospecto va a guardar de nosotros. Es decir si tu haces tu trabajo bien tenemos un 34% a nuestro favor de poder hacer un nuevo socio del club. PROCEDIMIENTOS 1. Calificacin visual La calificacin visual es observar elementos como calzado, relojes, camara fotografica o de video, como visten los hijos de la pareja, el tipo de joyas que portan todos en la familia. A todos nos gusta que los demas observen la posicin economica que guardamos. En esta parte del proceso es en donde de veras planear tu acercamiento, tomando en consideracin quien de los dos camina mas concentrado en lo que viene haciendo, ejemplo: Si el seor camina con la cara hacia el cielo no lo invites a el por que no te hara caso, en ese tipo de pareja trata de comenzar haciendo avcercamiento con la seora. 2. Acercamiento La forma de llegar con una pareja es determinante en que acepte o no tu initacion, la caonfianza que la pareja deposite en ti es el resultado de la naturalidad con la que te aproximes y platicas con ellos.

Como hacer la prospectacin. De veras de llegar de frente a la pareja, caminando tranquilo, conuna sonrisa, con un tono y volumen de voz moderado, saludalos con calidez y de mano a los dos, el mejor momento para acercarte a una pareja sera cuando esten parados platicando o buscando alguanas de las atracciones del parque. De esta manera tendras argumentos para comenzar la platica. Lo primero que le puedes hacer son preguntas de calidez y como si tu fueras su anfitrion en ese da. Ejemplo: - Muy buenos das familia, como se la estan pasando el da de hoy? - Muy bien muchas gracias - Es la primera vez que visitan el parque? - No, ya lo conociamos - Que bien, bienvenidos de nuevo. Una pregunta familia, ya recogieron su paquete de regalos gratis? 3. Romper el hielo El objeto de romper el hielo es que la pareja pierda la sensacin de que eres un extrao y puedan empalizar y comenzar a hacer el calentamiento. 4. Calentamiento Es una manera de conocer a tus parejas, de construir la confianza, recuerda, ellos no saben que pasara en el interior de la sala y en la mayoria delos casos, tiene ideas negativas preconcevidas y estan a la defensiva. Tu meta es cambiar su estado de humor para que entre a la sala tranquilo y con abertura para platicar. Para lograrlo te recomendamos que hagas una platica de relleno donde puedas comenzar a lograr la calificacin verbal .

16.5 Calificacin verbal En algunas ocasiones nuestra vista nos engaa es por eso que debemos de lograr en la platica darnos cuenta de la verdadera condicin que guarda nuestra pareja, por eso es que en esta platica puedes hacer preguntas como donde vive que tarjetas de crdito tienen, y cuales porta el dia de hoy, s es

la primera ocasin que esta en el parque, o cuantas veces lo ha visitado y esto te dar un punto de calificacin 16.6 Invitacin Debes de explicarle a la pareja de lo que se va a tratar la presentacin, que conocer su punto de vista, y solo le pediremos un poquito de su tiempo. A continuacin encontraras una serie de guiones para invitar a las parejas. 1) El da de hoy estamos invitando a todos los matrimonios que nos vistan en e) parque a que pasen por su paquete de regatos gratis, esto es con la finalidad de que conozcan un nuevo proyecto que se esta presentando dentro de la palapa que esta junto al space shot, para esto le pedimos que nos regalen un tiempo de 45 minutos, para que le podamos presentar e) proyecto y nos de la posibilidad de aclara todas sus dudas y escuchar los comentarios que tenga que hacernos ai respecto 2) Queremos invitarlo a que viva una aventura vacadonal sin precedente, lo nico que necesitamos es que nos regale 45 minutos de su tiempo no mas tan solo 45 minutos y le garantizo que disfrutara esto el resto de su vida.

16.7 Qerre de la invitacin El cerrar la invitacin es lograr crear el compromiso con la pareja para en ese momento te acompae a la sala. Para lograrlo debers Funciones del puesto. Las funciones del Opc es prospectar, contactar, invitar y acompaar ala pareja hasta que la recibe el anfitrin/ si la pareja esta con alguien que se quedo fuera de la patapa, debers de tomarlo en cuenta para que hagas lo necesario (decirles que en 45 min. Salen/ que se ven en algn lugar del parque y en cuanto tiempo. As logras que no entren a molestar a los seores y se salgan. Responsabilidad especifica. Tu responsabilidad es que la pareja sepa de lo que se va a tratar la presentacin, ya que la gente sabe a lo que va no se molestara y nos ocasionara un problema. Debes de cumplir con todas polticas y procedimientos de trabajo que te hemos dado a conocer atreves de este

manual eres responsable de la imagen que el parque ny los visitantes tengan de nosotros como empresa.

Polticas Como en cada pas o en un deporte as como en todo en este mundo, existen las reglas del juego. Las polticas tienen la finalidad de ayudarnos a crear buenos hbitos, no son para reprimir/ sino para lograr un desarrollo adecuado de las cosas de debemos hacer en nuestro trabajo. Puntualidad. Las horas de enterada estn ya establecidas en tu manual/ la tolerancia que tenemos es de 5 minutos, si tienes un retardo la sancin puede ser, un numero mayor de invitados para el pago de tu da, o bien/ si es que eres una persona a la que le gusta llegar tarde no se te pagara tu dia. La falta sin que sea del conocimiento de tu gerente ser sancionada con el descuento de la mitad de tus comisiones pendientes, dos faltas en un mes sern baja. Permisos. Debido a que solo trabajamos tres das por semana no se podrn otorgar permisos, ya que tienes e! resto de la semana para hacer todas las cosas que tienes pendientes de la escuela o bien personales. Uniforme. El uniforme con el te debes de presentar a trabajar es/ gorra, playera con logotipo de vacation worid, bermudas o falda/ calcetas cortas blancas, tenis blancos. Si no tienes alguna de las prendas de tu uniforme se te prestara por ese da para que puedas salir

a trabajar, y se te cobraran 10 (diez) pesos por cada prenda. Por dia En el momento que dejes de trabajar con nosotros debes de regresar el uniforme para que te podamos pagar lo que se te debe, Ubicacin La ubicacin que se te asigne en las maanas debers de guardarla, salvo la autorizacin de tu capitn, o el gerente. No hacerlo puede significar que te descontemos una pareja, que puede ser la de menor o mayor valor en el pago de tu dia. Speech Si en alguna de tus invitados esta alineado, es decir invitados con puntos beca, a ver el nuevo proyecto de reino aventura, o algo por el estilo puedes perder una o ms parejas adems de que se te descontara el paquete y los pases para entrar al parque si es que se le dan. Recuerda que o primero en saber nuestros invitados de nosotros es lo que tu les dices/ y si esta informacin no es real nuestra imagen ya esta en juego, crees tu que valga la pena perder dinero por no hacer las cosas como se ensearon? Conducta El hecho de que te sorprenda algn capitn/ gerente o director de la sala, ser sancionado con el descuento de una pareja/ 50% de tus comisiones/ o hasta de el total de las mismas/ entendemos que de ocasin en ocasin platiques con tus amigos del parque/ pero que tan redituable es para t invertir tu tiempo en esto? Las polticas y sanciones pueden y debern ser modificadas segn las circunstancias/ y las modificaciones te las daremos a conocer por medio de un memorndum.

Quin puede sancionarte? Las sanciones podrn aplicarlas los directores, gerentes y capitanes aun cuando este no sea de tu equipo, mediante una notificacin a tu gerente/ quien te lo har saber en el momento preciso. Las sanciones Estas tienen la finalidad/ no de intimidar o desarmonizar tu entorno laboral/ si no de ayudarnos a crear buenos hbitos. Las sanciones que se te aplicaran pueden ser: S estas fuera de tu lugar asignado. Si eres sorprendido jugando. Si alineaste una pareja. Se te descontara tu pareja ms alta o una venta Se te descontara tu pareja ms alta o una venta. Se te descontara la mas atta del da y se te cobrara el paquete. -Adems las sanciones podrn y debern de ser adecuadas a|a falta cometida LA RECEPCIN 1. - Que es la Recepcin. 2. - Misin de la Recepcionista. 3. - Que es una Recepcionista. 3.1 Trabaja en Equipo. 3.2 Actitudes Necesarias 3.3 Principales Actividades 4. - Reglas de una buena Recepcionista. 5. - Tips Importantes.

6. - La Bienvenida. 6.1 El Saludo. 6.2 Contacto Visual. 6.3 Rompimiento de! Hielo 7. - La Explicacin. 8. La Calificacin.

8.1 Apariencia. 8.2 Ingreso 8.3 Tarjetas de Crdito 9. - La Encuesta. 10. - La Presentacin del Liner. 11.- El Manifiesto. 12. - La Entrega del Paquete de Regalos 13. - El Cierre de Dia. 14. - Perfil de una Recepcionista. 1. - Que es la Recepcin. Es si no l ms importante, si uno de tos ms importantes departamentos de la sala de ventas, ya que del buen desempeo de este departamento depender el que la sala se llene de prospectos adecuados para poder llegar a nuestras metas, las tuyas y las nuestras/ as que dicho en pocas palabras. La Recepcin es el departamento unin entre los prospectadores o agentes exteriores de la sala de ventas (OPCs) y los motivadores o agentes internos de la sala de ventas (Liners).

2. - Misin de la Receocionista. Tu, como recepdonista tienes la muy importante misin de lograr que todas las Ups calificadas que sean tradas a ti confirmen su deseo de pasar a la presentacin y acepten el tiempo mnimo requerido para que as tengamos la posibilidad de venderte. Tienes que lograr ganarte su confianza en muy pocos minutos, y hacerlos sentir sin ningn compromiso mas que el tiempo, ellos no deben sentir en ningn momento que les trataremos de vender una Membresfa. 3-- Que es una Recepcionista. Eres la primera impresin que ellos recibirn de la sala de ventas, si bien es cierto que ellos ya conocieron al Opc, tu sers el primer contacto formal con la sala de ventas y por esto es de vital importancia tanto tu imagen como tu forma de comportamiento, tu atuendo debe de ser al menos elegante informal, evitando las prendas atrevidas/ pues estaremos tratando principalmente con matrimonios o familias completas y lo que menos pretendemos es despertar celos en la seora, tu trato debe ser cordial y tener mucho tacto al preguntarles sus datos. 3.1 Trabajo en Equipo La recepcionista por ser un lazo de unin entre dos diferentes departamentos, tiene que cuidar el validar el trabajo de los dos y nunca desprestigiarlos pues, se desmoronana la credibilidad en nuestra empresa/ y de ello el no lograr nuestro objetivo. 3.2 Actitudes y Aptitudes Necesarias. Tu actitud debe mantenerse positiva, alegre y siempre alerta, ya que tendrs que

captar muchos detalles de los prospectos y saber sus generales casi a simple vista por que en realidad solo cruzaras pocas palabras con ellos. Tus aptitudes tienen que ser de! tipo social, es decir, es necesario que tengas don de gente, facilidad y gracia la expresarte, tema de conversacin y por supuesto buena escritura adems de ser muy ordenada. 3.3 Principales Actividades Tus principales actividades sern; Recepcionar las parejas. Entrevistarlas, Afirmar su Disposicin. Asignar Encuesta, entregarla al Liner y Vaciar informacin al Manifiesto. 4. - Realas de una Buena Receocionista Siguiendo estas sencillas reglas, es seguro que no tendrs tropiezos importantes en el desarrollo de tu trabajo. 4.1 Siempre llega Temprano. Esto te permitir prepararte y te dar tiempo para tener una actitud adecuada. 4.2 Ten en Orden tu Material de Trabajo. Solo as podras llevar un buen ritmo de trabajo/ adems toma en consideracin que no puedes por ejemplo, hacer esperar a una pareja en Recepcin solo por que no tienes una pluma a la mano. 4.3 Cuida que Nadie Meta Mano en tu Escritorio. Estars manejando informacin confidencial de mucha gente y adems es informacin que generara ingresos a ciertos integrantes del equipo de ventas y no puede ser modificada por nadie.

4.4 Preprate antes de cada Pareja. Es tu obligadn estar preparada todo el tiempo/ pero como te dars cuenta hay que acomodarse a muy diferentes tipos de caracteres, y solo tendrs buenos resultados si te tomas unos instantes de preparacin antes de Recepcionar cada pareja. 4.5 No Dejes de Apuntar Ningn Detalle Importante. Toda la informacin acerca de las parejas invitadas es importante y como seres humanos que somos no todos tenemos la capacidad de recordar todos las detalles de una pareja as que te recomendamos apuntar todo. 4.6 Ueva una excelente Relacin con todos los de la Sata. Es relevante el llevar al cabo esta regla, pues te facilitara mucho tu trabajo. 4.7 Nunca Dejes para Despus Algo que Puedes Hacer Ahorita. En este trabajo es imposible saber si vas a tener tiempo para hacer algo dentro de 5 minutos, si tienes algn pendiente trabaja en l a la primera oportunidad. 4.8 Suprate Constantemente. En esta como en todas las reas de la empresa buscamos gente con capacidad y ambicin, nos interesa mucho que escales tan alto como sea posible, si tu mejoras nosotros tambin. 4.9 Ten Iniciativa y trata de Mejorar los Sistemas Existentes. Todos los sistemas y formatos existentes se pueden mejorar, si tu tienes alguna idea brillante, platica con tu superior, tal vez la podamos implantar. 4.10 S Tienes Algn Problema Acude a tu Superior Inmediato.

Tenemos una poltica de puertas abiertas permanentemente, no temas hablar con cualquiera de los directivos. 5. - Tips Importantes Los siguientes consejos te facilitaran el hacer tus diversas tareas y te ayudaran a escalar puestos en esta empresa. 5.1 Aprende a identificar las actitudes de las personas. Te servir para adecuar tu personalidad a cada invitado. 5.2 Escucha bien a los invitados (no oigas). Como ya te lo hemos mencionado, parte de tu labor es recolectar informacin as que se requiere que escuches atentamente/ no que solamente oigas. 5.3 Se natural/ no trates de ser diferente/ se TU. Con la repeticin constante de las mismas frases y situaciones tendemos a volvemos mecnicos o fingimos/ ninguna de estas dos actitudes nos conviene/ se natural y cambia constantemente tu speech. 5.4 Nunca masques chicle en el trabajo. Es obvio l por que de esta peticin. 5.5 Usa ropa de calidad y s moderada con tas alhajas, el perfume y el maquillaje. Queremos que tu imagen represente dignamente a la compaa y como el consejo lo menciona/ somos una empresa turstica de calidad que no trata de ocultar nada y que no necesita llamar la atencin con artilugios que no vienen al caso. 5.6 Presupon siempre que el invitado aceptara la invitacin completa.

En todo lo que hacemos en esta empresa se requiere de ser positivo/ as que s muy positivo/ el pensamiento positivo siempre ayuda. 5.7 Nunca subestimes a nadie/ ni invitados/ ni compaeros. Siempre y de cualquier persona podemos aprender algo/ no te cierres pues es una actitud negativa y solo te ocasionar problemas. 5.8 S clara al hablar/ no tartamudees. Tu puesto es bsicamente de informacin/ visto desde el punto de el invitado/ y seria contraproducente que no fueras clara/ conciso y breve. 5.9 Piensa como te gustara que te recepcionaran a ti. ES primordial que siempre te pongas en ios zapatos del invitado. 5.10 Si no sabes/ PREGUNTA. No hay pregunta ms estpida que la que no se hace/ nunca temas preguntar nada/ por absurdo que te parezca. 6. - La Bienvenida. De todos los pasos de tu labor este es l ms importante, del se desprende realmente que te pareja te ponga atencin o no y de esto depender que se queden a la presentacin o que se retiren y no nos den la oportunidad de mostrarles nuestro producto que es nuestro trabajo. Los siguientes puntos te darn mas claridad en como dar una bienvenida correcta con mayores posibilidades de xito. 6.1 El Saludo El saludo se debe de dar de mano a todos los integrantes del grupo

invitado/ sin excepcin/ pues uno nunca sabe como reaccionara el menospreciado/ Adems cualquier integrante de la familia puede ser el que provoque la venta. El saludo debe ser firme, sin exagerar/ ya que de ser as podna causar efectos negativos. 6.2 Contacto Visual. Al saludar a cada uno de los invitados, es indispensable que mantengas contacto ocular/ con una sonrisa franca/ esto mostrara que no estamos ocultando nada/ el saludo firme y el contacto ocular darn confianza a nuestros invitados y facilitaran el resto de tus labores.

6.3 Rompiendo el Hielo Es adecuado hacer algn tipo de broma ligera o en su defecto halagar uno de los bebes de la familia, otra opcin podra ser algn comentario gracioso relacionado con ellos y el parque. Capta todos los detalles posibles de su persona, es decir, si vienen cansados, mojados, mareados, asoleados... etc. Y utilzalo para tu comentario. Ten mucho cuidado en lo que dices, no pretendemos burlarnos. 7. - La Explicacin. Al explicar cual es el motivo de la invitacin es indispensable que seas muy clara al hablar, concisa y breve, si ellos ven dinamismo en t no vacilaran en tomar la presentacin, volvemos al punto del contacto ocular, no se debe perder. Es necesario que desarrolles una presentacin, sin que esto quiera decir que a todos les dirs lo mismo, ser una estructura que se deber adaptar a los diferentes tipos de personas que estars recibiendo. Trata de ser lo ms natural al entrevistarlos, no deben sentir tu platica como un

interrogatorio, mezcla preguntas sencillas y fuera de tema con las preguntas importantes. 8. - La Calificacin. De acuerdo con las respuestas obtenidas y la informacin que registres visualmente podrs definir si los invitados renen los requisitos o calificaciones adecuadas para la presentacin, es decir, podrs calificarlos como Qs o NQs y de acuerdo con las polticas que estn vigentes ese da lo asignaras al liner adecuado. 8.1 Calificacin Visual. Es la informacin que recabaras visualmente, el tipo de ropa, la cmara fotogrfica o de vdeo, el tipo de zapatos, como visten los nios, todos estos detalles te pueden decir mucho de la pareja. 8.2 El Ingreso. La mayora de la gente miente al dar su ingreso a una persona que acaban de conocer, no lo pidas hasta haberte ganado su confianza. 8.3 La Tarjeta de Crdito. Al igual que el punto anterior, es delicado, pdela con seguridad con el motivo de la rifa, debes hacerlo con la mayor naturalidad. 9. - La Encuesta. La encuesta es la mas fuerte herramienta de la sala de ventas, en ella vaciaremos toda la informacin del prospecto, se le debe de tratar como un documento importante, tu eres la primera persona que escribir algo sobre ella, ten el cuidado de hacerlo correctamente, esto representara un buen comienzo y obligara al Uner a mantener al menos la misma calidad de trabajo que tu,

como puedes ver tu trabajo es tan importante que puede marcar el ritmo y la calidad de toda la presentacin, es una gran responsabilidad, verdad? 10. - La Presentacin del Liner. La pareja, para el momento en que esta hablando contigo ya es amiga del Opc, y tu le presentaras a una nueva persona (El liner) tienes que lograr una continuidad para que la pareja no sienta remordimiento al desprenderse de su amigo el Opc, tu tienes que lograr que el liner tome el lugar de amigo que tenia el Opc presentndolo clidamente. Ai momento de presentar al liner tu trabajo sobre la encuesta tiene que estar terminado y tu debes de dedicar todos tus sentidos a la introduccin del liner/ no debes estar realizando ninguna otra actividad que no sea la presentacin, manteen contacto ocular tanto con la pareja como con el liner, y confrmales que al terminar la presentacin tu les entregaras e! paquete de regalos. 11. El Manifiesto. Este documento es de vital importancia tanto dentro de la sala de ventas como para el personal administrativo, esto radica en que la informacin contenida en l puede ayudar a los cerradores a estar preparados para la pareja que van a atender y dentro del rea administrativa sirve para calificar las parejas y esto significa dinero para los Opc 's, de ahf que la relevancia de que tu trabajo de vaciado de informacin en el manifiesto sea clara y precisa. Por orden de columna la informacin final del manifiesto de ventas debe ser: Nombre del up Hora de entrada Tiempo de linea

 Nombre del liner ^& ^\ p ^^, Nombre del cerrador y status de tour Numero de Opc Hora de pase a cierre Hora de salida Tiempo de cierre Calificacin de la pareja Paquete Resultado Tarjetas de crdito Ingreso El encabezado debe llevar fecha, numero de pagina, locacin y gerente 12. - Entrega del pagete de regalos. Tu rol dentro de la entrega del paquete consiste en verificar que ya sea el liner o et cerrador de la pareja entreguen personalmente ! o los paquetes autorizados segn sea e! caso, tu debes llevar un estricto control entre l numero de paquetes que recibes y l numero de paquetes regalados tambin debes checar que los paquetes estn completos y mantenerte con un stock de regalos adecuado para que nunca te falten, es recomendable que elabores un formato para controlar tu inventario. 13. - El cierre del da. Al final del da cuando se cierra la sala debes ordenar cronolgicamente las encuestas y verificar

que toda la informacin que necesitas de ellas este correctamente apuntada en el manifiesto tambin debes de checar tu inventario de paquetes y guardar la relacin. Sacar una copia del manifiesto para ser entregada personalmente al gte. De prospectados el original y el paquete de encuestas, debern ser entregadas a la secretaria de ventas, es recomendable que le pidas a la secretaria que revise que no falta nada y requieras una firma de recibido para deslindarte de cualquier responsabilidad por fallantes o perdidas. 14. - Perfil de una Recepcionista.

Escolaridad Idiomas Conocimientos

Experiencia Aptitudes

Preparatoria o equivalente terminado Ingles (opcional) - Funcionamiento de una sala de ventas de tiempo compartido Tiempo Compartido, Hotelera y Cultura Turstica. - En Servido y Calidad. - Manejo de los clientes. Tcnicas de Aproximacin. - Sistemas de Control de Registros y Generacin de Reportes. Un ao en el rea de ventas (no necesaria) o como Recepcionista. - Capacidad para trabajar en equipo Para trabajar bajo presin - Alto nivel de responsabilidad y de Autoestima. Iniciativa - Habilidad para tomar decisiones. - Capacidad Analtica Habilidad de Persuasin - Habilidad para Establecer Relaciones Interpersonates Facilidad de Comunicacin Habilidad para expresar conceptos e Ideas Habilidades Secretariales

CONOCIMIENTOS BSICOS. El ANFITRIN fLINER^. 1. - Cmo hablar en ventas, o la importancia del tono voz? Los malos hbitos en la forma de hablar destruyen el mejor argumento de ventas. "No es lo que se dice/ sino como se dice", reza el refrn, pero en ventas es tan importante lo que dices como lo que se dice, el que tu presentacin tenga xito depende del que y del como. Tal vez,^e^ tiene; el mejor argumento de ventas en el mundo pero/ si lo presentaban entusiasmo, franqueza o confianza, la venta se pierde de manera irremediable. Desde el principio de la presentacin, cuatro elementos son los que determinan la realizacin de la venta: A) Afinidad. Esto significa ponerse en los zapatos del invitado, dicho de otra forma trata a tu invitado como te gustara que te trataran a t. B ) Necesidad. Determinar los factores que motivarn al invitado a escuchar con nimo de comprar. Determinar los valores del invitado para crear y/o identificar las necesidades vacacionales del invitado, mas claro seria el" Con quien vacadona/ Cuando y como'? C) Importancia. El valor que el invitado asigna a las vacaciones en nuestro club, caractersticas, precio, satisfactores y beneficios que puede obtener. D) Confianza.

Se refiere a su habilidad para ganar confianza, para desvanecer dudas y lograr que el invitado piense que los beneficios de la compra son mayores que el riesgo de la adquisicin. Si bien la informacin para crear este entorno puede obtenerse con plantear las preguntas adecuadas, la diferencia entre vendedores buenos y excelentes radica en la manera de transmitir el mensaje. Mucho se habla de tcnicas de venta inductivas o persuasivas, pero poco se dice (o escribe) acerca del talento para llevar a cabo una presentacin/ lo cual implica excelencia en la comunicacin y capacidad para hablar en pblico y ganarte as su confianza. La capacidad para hablar en pblico debe mostrarse a lo largo de toda la presentacin, pero adquiere especial importancia al principio, ya que marca el tono de toda la reunin. En los prrafos siguientes se presenta una lista de los requisitos para depurar su capacidad de expresin, con sus respectivas definiciones. - Hable claramente. Parece sencillo pero si el invitado no lo entiende (debido al acento, modismos, rapidez o disgresiones), ser imposible realizar la venta. - Inclnese hacia el frente. Es provocar la sensacin de importancia y urgencia en la presentacin. - Evite ademanes nerviosos. Tronarse los dedos, jugar con objetos o cualquier otro gesto nervioso distrae la presentacin. - Evite tartamudeos. Estos revelan falta de preparacin y provocan la irritacin e impaciencia del invitado y la desconfianza respecto a la empresa/ producto o servicio que usted representa. - Evite vicios del lenguaje como "este, digo, eh". Las pausas que se llenan con vocalizaciones, expresiones de duda o palabras reiteradas causan irritacin y obligan al invitado a enfocar su atencin

en las fallas en vez de escuchar el mensaje. La mejor cura para estos vicios es la practica. Realice su presentacin con entusiasmo. Es necesario el autoconvencimiento acerca de los beneficios del producto y expresarse con un alto nivel de entusiasmo y positivismo. \ L-^c.ly/ly- rQ' ,^i<-.[_ - Recurra a' tqs atfeffianes. Lo anterior no se refiere a manotees/ sino a gestos directos y convincentes; esto es, acte lo que habla. - Utilice una amplia variedad vocal. Voz fuerte y suave. No precisamente de canto, pero muy cercana. Cambie de tonos altos a graves. Acente las palabras importantes. Obligue al invitado a escuchar. - Baje la voz, casi hasta el susurro, cuando se trate de algo importante. Haga que el invitado preste atencin a sus palabras y que se sienta especial por recibir el mensaje. - Pngase de pie cuando sea necesario. Esto aade fuerza a sus gestos e incluso a sus palabras (aun por telfono). - Mantenga una postura erguida (sentado o de pie). La postura determina la direccin de sus palabras. Si tiende a inclinar la cabeza/ emitir las palabras hacia el suelo, en vez de dirigirlas al cliente. - Mire a los ojos. El contacto ocular crea confianza en el invitado. - Tome riesgos. No presente e! producto con pautas preestablecidas. Su mensaje debe ser novedoso. Improvise nuevos mtodos de presentacin que respondan a la situacin. Quiz esto le provoque cierta incomodidad pero/ despus de todo, es la nica forma de crecer. Ser creativo es divertido.

- .Adptese a la personalidad del invitado. Si el diente es conservador, no acte de manera demasiado extrovertida. Identifica la forma de ser de tu cliente y trata de actuar a su nivel anmico, recuerda que no se trata de burlarse de tu invitado. - Imprima conviccin a sus palabras. El cliente compra primero por el vendedor y despus por el producto o servido. Su autoconviccin es parte importante de la venta. Vndete a ti mismo. - Seleccione las palabras adecuadas y mustrese inteligente. No es necesario citar a Cervantes pero debe manejar un vocabulario amplio. Utilice la jerga del ramo del diente y, al mismo tiempo, incorpore diez palabras nuevas a su vocabulario cada semana. Y evite a toda costa cualquier expresin altisonante, incluso cuando el cliente las use. Recuerde: debe mantener estndares profesionales en todo momento. Por ejemplo no es necesario ponerse a disertar en el efecto que tienen las manchas solares en la capa de ozono cosas por el estilo, de acuerdo? - Enfatze las palabras importantes. Al aproximarse a palabras o frases importantes recuerde acentuaras y hacer una pausa inmediatamente despus para lograr mayor atencin. - Utilice todo su cuerpo. Camine por la sala. Cambie su postura para acentuar los distintos aspectos de su presentacin. - Asienta. Estos gestos afirmativos forman parte del lenguaje subliminal, que es uno de los instrumentos ms poderosos en las ventas; marcan un entorno afirmativo a lo largo de toda la presentacin. - Sonra. La presentacin no es un lavado de cerebro/ sino ofrecer ayuda a las personas. Es divertida. Su sonrisa provoca una sensacin de bienestar en el cliente. Acurdate que eres el anfitrin v no quieres que tus invitados se quieran retirar de tu fiesta.

Aprenda a relajarse. La ansiedad provoca nerviosismo en el invitado. El origen principal de la angustia en los vendedores se debe a su falta de preparacin o bien a que necesitan el dinero que representa la posible venta, procure tranquilizarse. Jams permita que el invitado detecte que usted est sudando la "gota gorda". Como por ejemplo que ests volteando nerviosamente/ viendo lo que sucede en otras mesas o la gente que pasa alrededor, trata de mantenerte enfocado en tus invitados, as ellos podrn mantenerse enfocados en ti. 2. - La practica hace al maestro. Empresarios, comerciantes, ejecutivos, gerentes y vendedores olvidan que parte importante del xito depende de su forma de hablar. Los malos hbitos en la expresin verbal destruyen la confianza. La mayora de las personas ignora las fallas en sus presentaciones y la facilidad con la cual es posible cambiar este proceso con slo enfocarse en lo fundamental. El anterior es un buen consejo, pero cuntos estn dispuestos a aumentar sus habilidades o necesitan un aliciente? A continuacin aparecen los mejores mtodos para poner fuego en su garganta sin convertirse en dragn. Comprenden 10 tcticas que le permitirn usar los consejos anteriores para lograr presentaciones perfectas: A } Muestre firmeza al saludar. Estreche la mano del invitado con la fuerza suficiente para que ste la note. Un saludo vigoroso establece pautas de confianza desde el primer momento. Siempre sin exageraciones. B) Defina el ambiente. Es responsabilidad del anfitrin generar una atmsfera sencilla donde la informacin fluya de manera cmoda y natural.

C) Imprima ritmo. Regule y equilibre el ritmo entre las necesidades del invitado (urgencia de terminar) y las exigencias de su producto o servicio (tiempo mnimo). Uno de los principales errores de los anfitriones es la precipitacin. Quiz est repitiendo esta presentacin por ensima vez pero, recuerde, es la primera ocasin que el invitado la escucha, tu tienes que transmitir esta energa. D) Acompese de un colega para realizar una evaluacin. Solicite a un colega que lo acompae una vez por semana y pdale que lo escuche. Elabore un formato de evaluacin para que sus colegas la respondan al terminar la presentacin. (Incluya puntos favorables y desfavorables.) Lala de inmediato y comente acerca de lo que puede hacer para mejorar. E ) Grabe las conversaciones de ventas. Escuche las cintas con el fin de evaluar su capacidad para transmitir un mensaje claro y seguro. Si le molesta su voz, trate de cambiar el tono. F) Lea un captulo de algn libro sobre ventas y grave la lectura. Escuche la cinta en el auto. Aprender acerca de ventas y de la manera en que usted realiza sus presentaciones. Despus, pregntese, le comprara usted a la persona que habla en la cinta? Si la respuesta es negativa, grabe otra versin imprimindole estilo y emocin. G ) Grabe en vdeo los primeros cinco minutos de su presentacin. Pida a un colega que interprete el papel del invitado.

Observen juntos el vdeo y evale su actuacin. Repita este proceso una vez a la semana durante dos meses. H ) Critique los videos una vez a la semana. Estudie el vdeo en casa. Trabaje para eliminar sus dos deficiencias ms notorias; al mismo tiempo, dedique esfuerzos a aumentar sus dos aciertos ms evidentes. I) Preprese, conozca el producto. Ensaye las palabras antes de realizar la presentacin. Sintase cmodo con su proceso y con su historia. J ) Sea usted mismo, no acte. Su personalidad brillar si cree en lo que dice. Ser genuino le permitir generar confianza en el invitado (y en el producto). 3. - Que es un Anfitrin (recordatorio de la descripcin del puesto) Es un anfitrin profesional que su objetivo principal es recibir y dar la bienvenida a nuestros invitados del club y acompaarlos hasta el fin de la presentacin de ventas con entusiasmo, hacindoles sentir a nuestros invitados confortables y relajados, como si estuvieran en su propia casa mejor an, como si estuvieran en una gran celebracin. Tu labor es ser agradable y cortes con los invitados, as como lograr transmitir tu entusiasmo y animacin a ellos. TU DA DE TRABAJO. 1. - Consejos importantes para antes de acudir a tu trabajo. Tener siempre la ropa limpia y artculos de trabajo listos para el siguiente da.

 Estudiar el manual y el material motivacional. Revisar tu libro de metas y cual ser la forma mas adecuada para lograrlas. Levantarte temprano y estar listo para trabajar. En la sala, preparar y tener listo tu material de trabajo. Visualizar como ser tu da, visualiza tus ventas del da y afrmalas. Tratar de no desvelarse el da antes de tus das de trabajo. 2. La junta. La junta es la seal de que el trabajo ha comenzado y aqu mismo antes de empezar a trabajar dejaras atrs todas tus preocupaciones/ problemas y situaciones negativas, todo lo que es ajeno al trabajo. Hay una gran cantidad de actividades que se desarrollaran en estas juntas, desde intercambiar experiencias personales con el gerente hasta dinmicas interactivas con tus compaeros donde se ejercen medidas correctivas del trabajo individua!. Las recomendaciones (Get Ready) Esta siempre listo en tu lugar de trabajo. Utiliza el tiempo libre para prepararte mentalmente. Comprtate y aljate de las platicas negativas. Aproxmate a los invitados con una sonrisa sincera y saldalos clida y firmemente. Siempre manten el contacto ocular con tus invitados. Repite y memoriza sus nombres y apellidos. Presntate. Rompe la tensin con algo humorstico.

 Recuerda tu tienes el control, da las ordenes con seguridad. <Y^ \^ ^

3. - Bienvenida (welcome): La bienvenida se realiza atravez del saludo, esta es la primera impresin que los invitados tienen de ti, ellos te vern y en 5 segundos se formaran una imagen de ti, recuerda que la primera imagen jamas se olvida, y no tendrs tiempo para cambiarla, por esto mismo es muy importante que no exista ningn contacto visual entre los invitados y tu hasta el momento que la recepdonista te presente con ellos, para esto se usa el sistema de focos en la sala y el o la anfitrin no deben de estarse asomando a ver a los invitados, para que ni los invitados ni tu se causen una mala impresin. En la recepcin cuando te presenten. el saludo debe ser de frente a tus invitados, el saludo es de mano y verbal, persona por persona, comenzando por el lder de la familia hasta terminar con los nios (bebes), aprovecha esta oportunidad para preguntarle directamente a los nios sus nombres y edades para que as no lo vuelvas a preguntar en a encuesta o por lo menos ya tengas una dea de quienes son sus hijos, ya que nunca se sabe quien puede ser el consentido de la familia, el saludo es firme no flojo, mirando a la persona que se esta saludando, sin cruzar el saludo con la otra persona que no s esta saludando, y es muy importante tomar el control de los invitados. R.- Recepcinista P.- Prospectador A.- Anfitrin DIBUJO

4. - Niera: Esto es el speech del Anfitrin: Sr. (apellido) le presento a nuestra niera (su nombre) ella esta encargada de nuestra guardera, cada una de ellas esta capacitada para atender a sus nios y adems Sr. Sra. (apellido) tenemos: nintendo, videos, juegos didcticos, pueden colorear, refrescos, palomitas etc. Le aseguro Sr. (apellido) que no se van a querer ir de nuestro cuarto de juegos. !!!030ii La niera siempre debe estar con una paleta en la mano o algn dulce que ofrecerle al o a los nios. (Algn material alusivo a la temtica de la sala y con la cual los nios se sientan felices de recibirlo). Algo muy importante de este paso es que el anfitrin debe seleccionar a los nios que le van a ayudar a realizar la venta/ habindoles de Disney Worid, Sea Worid, Six Flags Fiesta Texas etc. Recuerda que la opinin de un nio es muy importante, si te lo ganas es tu mejor aliado, si no/ te puede tirar tu venta. 5. - Tcnicas de acercamiento 5.1. - El calentamiento (The Warm Up) Tiene como objetivo el conocer a tus invitados, de construir la confianza y el inicio de un slido Rapport. Recuerda, ellos no saben que va a pasar en la presentacin y en la mayora de los casos, tienen deas negativas preconcebidas y estn a la defensiva. Tu meta es bajar sus defensas, disminuir su ansiedad y hacerlos tus amigos.

Este paso esta dividido en dos partes/ la primera se da de la recepcin a la mesa y el segundo es en la mesa. El calentamiento es una forma de indagar discretamente los datos generales de los invitados y encontrar puntos comunes entre tu y ellos, esto debe ser ameno y agradable, aqu es cuando se hacen preguntas puente como por ejemplo; P- Sr. Sra. Balam de donde nos visitan? R- Venimos de la hermana repblica de Yucatn. Y si tu conoces el lugar de donde vienen, ya tienes algo en comn con tus invitados as que explota esa afinidad, si no tienes ninguna idea de donde queda o no sabes nada acerca del lugar de donde ellos vienen termina esa pregunta con diversas contestaciones como por ejemplo; -Ah que bien seor Balam! iAh fjese que padre! Y continua haciendo preguntas, como por ejemplo: P- Viene de fin de semana o de vacaciones Sr. Sra. Balam? R- Frjate que solo venamos por dos das y ya llevarnos una semana en el D.F. P- Es la primera vez que visitan el parque? R- No ya habamos venido anteriormente. P- Ya se subieron al Space Shot/ Escorpin/ Spiash etc.? R- No nos gustan las emociones tan fuertes

Recuerda siempre terminar tus preguntas haciendo un comentario al respecto. En este paso trata de ir adelantando tu encuesta vacacional sobre todo en lo que se refiere a la segunda parte que es ocupacin, aos de casados/ etc. Trata de crear la mayor empatia posible con tus invitados y como se menciona anteriormente encontrar puntos en comn/ es importante tambin echarle una flor a la seora/ los nios/ si hacen sentir importante al invitado/ vea lo que sucede/ toca el corazn de las personas y el dinero sale solo. Recuerda que el Warm Up dura toda tu lnea as que es importante que toda tu lnea seas ameno y agradable/ ellos son tus invitados y los debes de tratar como tal/ es decir de la mejor manera posible. * Las recomendaciones Toma el control y diles a ellos algo acerca de tu persona/ trata de hacerlos sentir importantes. Haz preguntas acerca de ellos, de donde son/ como la estn pasando en el parque. Encuentra y comenta los aspectos comunes entre ellos y t. Cuntales historias graciosas de otras personas, (para romper el hielo) 5.2. - Atacar bien la mesa: El anfitrin siempre, siempre debe de ir junto a sus invitados la Sra. Debe de ir por delante y el Sr. Un pasito atrs/ esto para que cuando estn a punto de llegar a la mesa el anfitrin se adelante y le ponga

la silla a la Sra. Y posteriormente al Sr., Primero se deben de sentar los invitados y despus el anfitrin. En el camino a la mesa: * Tu mesa siempre debe de tener ellibro de RCI Y la carpeta para cierre^ as como tambin las Sillas necesarias para tus invitados y debe de estar limpia. fZ>

AH.-ANFITRIN HOMBRE AM.-ANFITRIN MUJER Como debes de sentar a tus invitados: Anfitrin mujer: DIBUJO Si piensas o sientes que tus invitados aun estn un poco cerrados sigue conversando de ellos de cualquier cosa (el parque por ej.) Cuando sientas que ya te ganaste un poco de su confianza empieza con tu labor/ (es decir tu lnea) y recuerda que mientras platicas con ellos en la mesa y no has entrado en detalle alguno de nuestra labor, tu pluma debe de estar guardada. 5.3. - Limpiar la historia del O.P.C: Este paso es de vital importancia pero los invitados no deben de darse cuenta, algunas veces el O.P.C a modificado levemente en el desarrollo de su invitacin el objetivo, el fondo y la forma de la misma, nosotros debemos de restarle importancia al hecho y debemos de tener la capacidad de explicar y justificar la forma en que los invitamos y por que lo hacemos as.

Para esto se manejaran dichas historias segn la temtica del mes, da o fin de semana. Normalmente de acuerdo a la fecha asociaremos algn aniversario de la compaa, del parque, de cierre de ao, de apertura de algn nuevo desarrollo algo por el estilo que ya se te informara oportunamente. 5.4. - Rompiendo el pacto El pacto es un acuerdo privado hecho entre la pareja de invitados para no comprar nada. Tu responsabilidad es romper el pacto y obtener un firme compromiso de la pareja para atender y disfrutar de la presentacin con la mente abierta. Es esencial para la venta. Debes estar capacitado para relajarlos y tranquilizarlos, es decir debes de tener la actitud correcta y suficiente poder de convencimiento como para obtener un compromiso de parte de los invitados. Nuestro rompimiento de pacto debe de ser muy ligero, ya que estamos en un parque de diversiones y la gente viene a eso, a divertirse, por esto mismo el rompimiento debe de hacerse como una invitacin para que nos d su opinin sincera (aprovechando la temtica que se tiene en la sala) y su nico compromiso sea que se quede con nosotros los 45 min. (Todo esto con una sonrisa en la cara), y mencionarle que para esto necesito el 100% de su atencin y que mantenga su mente abierta, de acuerdo? (En ese momento podras estrechar manos). Recomendaciones para cuando rompas el pacto Asegrate que tienes toda la atencin de tus invitados. Manten la credibilidad y esta siempre de acuerdo con lo que les dijo el O.P.C. Obten e! compromiso de la pareja invitados de no prejuzgar tu presentacin

 Obten siempre un compromiso y estrecha siempre la mano de tus invitados cuando termines. 5.5. - La Agenda Esta consiste en decirle lo que vamos a hacer en nuestra lnea para que no este a la expectativa de que es lo que sigue, se lo mencionas muy brevemente ya que despus en cada paso le desglosaras detalladamente lo que vas a hacer. Tu speech seria de la siguiente forma: Familia (apellido) lo que vamos hacer el da de hoy es llenar una encuesta vacadonal, despus le voy a ensear como funcionan nuestros planes vacadonales, en comparacin de otros, posteriormente le mostrare algunas fotos de lugares maravillosos y al final lo nico que les voy a pedir, es que me digan si les gust mi club o no les gust es mucho pedir familia (apellido)? Si hiciste bien tus pasos te contestaran que no es mucho pedir, entonces le dices es un trato? Y estrechas manos con tus invitados nuevamente. 5.6. - La encuesta vacacional Es una herramienta muy til que le permite al gerente y al asesor obtener los puntos principales de los invitados y de sus necesidades (los botones rojos y los botones blancos) Los invitados deben de proporcionarte toda la informacin requerida en el formato. Recuerda que cualquier cosa que olvides o pases por alto nos pueden ocasionar la perdida del control del invitado o permitirle que se aleje de la presentacin. Es importante aclarar que desde aqu nuestra meta es poner a

nuestro invitado a pensar en vacaciones ya que esto es lo que ofrecemos. Llnala con cuidado y agrega cualquier cosa que consideres importante. La encuesta sirve para identificar vacacionates y hbitos de los invitados/ las necesidades, preferencias

los cuales deben ser anotados en el formato junto con los nombres de los invitados y la informacin genrica. Los botones o puntos rojos, son las cosas que prenden emocionalmente al invitado y os blancos son los que son altamente lgicos para el invitado. Recomendaciones. Procura que la presentacin sea simple/ agradable y excitante para los invitados. Realzala rpidamente. Cuando hagas tu presentacin, explcales cada paso y dirige la atencin de los invitados hacia esa rea. Speech de la encuesta: Sr. Sra. (apellido) a continuacin le voy a pedir que me ayude a contestar una encuesta vacacional, que nos sirve a nosotros para saber los gustos vacacionales de la familia mexicana que nos visita aqu en su parque R.A. Para que en un futuro ampliemos nuestros desarrollos a los gustos de la gente que nos visita. Esta de acuerdo Sr. (apellido) entonces adelante. Por muchas razones es importantsimo que todas y cada una de las preguntas sean contestadas, pero no contestadas mecnicamente sin examinar la respuesta con lgica, si una respuesta no checa con la lgica de las dems, es conveniente aclararlas con los invitados.

El cuestionario no debe ser contestado atravez de un interrogatorio, o leer tas preguntas de la encuesta tal cual si no que debe ser llenado de una manera amena, y si de hecho hasta aqu hemos hecho un buen trabajo solamente tendremos que confirmar la mayora de las respuestas y las dems nos darn la oportunidad de aplicar el FORM: F familia O cupacion R ecreacion M otivadon El aplicar el FORM quiere decir que precisamente esos 4 puntos son las reas que ms debemos de investigar y los datos que consigamos en esa investigacin se deben de utilizar con los invitados para lograr una alta motivacin y emocin para lograr la venta. El FORM, sirve para obtener informacin a travs de preguntas especificas, sirve para identificar los puntos rojos (Que son ios fundamentos y aspectos motivantes importantes para el asesor). Recuerda que son tus invitados y para este momento ya debes de ser amigo de ellos y por supuesto tambin es propicio alguna historia de tercera persona y con estas herramientas lograras hacer que se explayen hablando de s mismos, y lo ms importante algo vital es que tu letra sea legible.

La encuesta debe de llenarse de la siguiente forma: 1 1. - En esta seccin debers anotar los datos mas fros de todo el cuestionario pero hazlo de forma amena, es decir direccin, ciudad, C.P./ tel. casa y oficina. Debe de llenarse con letra legible.

3 2 Los nmeros en cada seccin indican la secuencia en que debe ser llenada la encuesta vacaciona!. 3. - Llenado total de esta parte/ y en la pregunta de cuanto se gasto en sus ultimas vacaciones. Indagar como se gasto el dinero/ es decir cuanto se gasto en hospedaje/ cuanto se gasto en comida/ cuanto se gasto en transporte y en los extras. En lo que se refiere a las actividades vacadonales procura una mayor interaccin con tus invitados. Por ejemplo; Si le gusta la pesca/ pregntale que tamao fue el pez que atrapo en su ultima salida o s solo pesco una asoleada etc. 2. - Indagar exactamente a que se dedica el Sr. Por ejemplo si te dice que l es contador/ averiguar; en que empresa/ cuantos aos lleva laborando ah/ que puesto ocupa, etc. No solo es disparar preguntas sin sentido. Ocurre lo mismo con su esposa saber a que se dedica/ si tambin tiene carrera/ si la ejerce etc. Saber cuantos aos de casados tienen/ edades de los invitados. Con los nios averiguar edades y nombres etc. El anfitrin debe de pasar en segundo lugar a este punto para que exista un seguimiento de la encuesta/ despus de pedir el telfono de la oficina se sigue con su ocupacin, y si ya lo averiguo en el Warm Up mucho mejor/ as ya no lo preguntas. Las Recomendaciones Inicia con el llenado y pide a tus invitados que te ayude a complementarla. Utiliza la forma para obtener informacin adicional que pueda ser relevante. 5.7 - Comparacin: Como su nombre lo indica es comparar nuestro club con otras formas de vacacionar/ y el objetivo es

resaltar nuestro concepto vacacional/ dndole valor a los beneficios y a la vez hacer notar las desventajas de la actual forma de vacacionar de las familias.Al momento de pasar al lado opuesto de la hoja para comenzar la comparacin es conveniente aclarar nuevamente que en este momento es cuando necesitas su atencin y cooperacin (contacto visual con todos y asintiendo con la cabeza).

11 Es muy til usar un ejemplo de ellos mismos, como por ejemplo cualquier lugar de los que eilos quieren visitar en sus siguientes vacaciones. _________________

HOTEL CLUB 1988 I Area#1 i rea # 4 | 1998onno VACATEON WORLD (NOMBRE COMERCIAL) VACACIONES MUNDIALES Respaldados por Grupo Mar uno de los grupos inmobiliarios Ms grandes de Mxico desde 1954, hace 44 aos. Constructores de consulados, .\J\JOx embajadas, hoteles... etc. 100% Mex. REG. SEC. TUR.7 aos de R.Av. 16 Aniv. R.Av. 1 rea #5 1 i i x 100% FLEXIBILIDAD 1 NOCHEsistema de PUNTOS El lugar que quiera cuando usted guste I rea # 2ViajeaCancun $ 40,300.00Viticos 2/ pax $ 8,000.00 Impuestos $ 800.00 Comidas $ 5,600.00 Compras $ 7/000.00 Propinas $ 1,000.00 Hospedaje $10,000.00 Auto $ 4/000.00 Tours $ 2,800.00 Desarrollos; 2 Acapulco P. Vallarta R.C.I. Lake Tahoe Orlando Mas de 3100 en 93 pases S.A. Texas Quebec Can. Disco $1,100.00 ^ Propiedad VacaciTTar"""'""' T.C Rentar Prestar 1 Es un buen sistema, pero..,,..... 1 rea #3 Heredar Vender Etc. GASTOS INVERSIONES

12 SPEECH REA #1: J ^

Sr. Sra. (apellido) esta es la comparacin de ta cual les hable hace un momento al principio de mi presentacin, esto es mas que nada para comparar nuestro club con otras formas de vacacionar. Posteriormente se empieza a llenar a comparacin con lo concerniente al hote. Familia Gonzlez ustedes recuerdan hace 10 aos es decir en 1988 en cuanto estaba la tarifa hotelera para un hotel de calidad 5* para 2 personas. (Esperar respuesta). Pues bien Sres. Acorde a las estadsticas de la Secretaria de Turismo nos dicen que en esa poca la tarifa hotelera estaba aproximadamente entre 30 y 50 Dils. (Apuntas; 198&-30 - 50) Y en este ao familia Gonzlez tienen ustedes una dea de cuanto esta una habitacin de estas caractersticas (5* 2/p). (Esperar respuesta). Sr. Gonzlez en este ao/ es decir el primer semestre de 1998 la Sec. Tur. Nos reporto un costo aproximado de 150 a 250 Dlls. En tarifa rack, esto dependiendo claro esta de la locacin y la temporada. ( Y apuntas entoncesl998 - 150 - 250). Ahora bien familia Gonzlez se imaginan ustedes cuanto llegar a costar una habitacin de estas caractersticas dentro de 10 aos. (Esperar respuesta). Es lgico Sr. Gonzlez con las caractersticas de la economa mundial en estos das es difcil adivinar/ que le parece si nos regalamos el beneficio de la duda. (apuntas 2008 y al lado dibujas un signo de interrogacin)

Como ustedes pueden observar familia. Gonzlez del 88 al 98 las tarifas hoteleras en cuanto a mximas se refieren aumentaron en un 400%. Ahora bien Sres. Gonzlez vamos a suponer que tomo la cifra ms econmica de las tarifas del da de hoy y se la congelo por los prximos 30 aos. En este momento te debers de acoplar a la cantidad que te baya mencionado el invitado redondendola a fas tarifas que se te proporcionaran en la tabla anexa de proyeccin de gasto hotelero. Dicha cifra Sr. Gonzlez seria solamente de 100 Dlls por noche, pongamos de ejemplo que ustedes vacacionan solo una semana/ estos serian 100 x 7= 700 Dlls y esto por 30 aos dara 21,000 DIfs, de acuerdo seores Gonzlez, pero estamos de acuerdo de que esto es un sueo, verdad por que la inflacin no la podemos parar y suponiendo tambin fantasiosamente que el promedio de inflacin anual fuera de un 8% esta cantidad de 21,000 Dlls se elevana aproximadamente a mas de 80,000 Dlls en 30 aos, le parece que estoy exagerando, no verdad? Ejemplo: 100 Dlls (tarifa hotelera mas baja) 700 Dlls (total de una semana de hospedaje) X7_Das (estancia de una semana) X 30 Dlis (treinta aos que seguirn vacacionando) 700 Dlls (total) 21,000 Dlls (total) 21/000 Dlls (total de hospedaje por 30 aos) X 8% (cantidad de inflacin anual ficticia) 80,000 Dlls. ( gasto de hospedaje total) X__4(100% de su gasto vacacional) 320,000 Dlls. (100% de su gasto vacacional x 30 aos) Aparte si agregamos a estos 80,000 Dlls os gastos extras tales como viticos, comidas, (los vas anotando) compras, propinas, Tours disco etc. tomando en cuenta que el hospedaje solo representa el

25% de sus gastos vacacionales si 80/000 Dlls lo multiplicamos por 4 le dara una cantidad de 320,000 Dils (Esto se lo dices vindolo a los ojos y asintiendo con la cabeza) Seguramente Sr. Gonzlez usted pensara que estoy exagerando pero este 25% de gasto de hospedaje lo obtuvimos de nuestras estadsticas de la agencia de viajes del club. 12 13 Para esto, fu como anUtrn, en ta pregunta anterior de la encuesta de cuanto se gasto en sus ultimas vacaciones, debers desglosar detalladamente cuanto se gasto en hospedaje, viticos, alimentos etc. para que tu puedas desglosar que porcentaje de hospedaje se gasta tu invitado del total de sus vacaciones. En lugar de usar el 25% uses el porcentaje real de tu invitado. Lo cua/ puede ser desde un 10%, 20%, 30%, 40% y un 50% del total de sus vacaciones. SPEECH REA # 2. Sres. Gonzlez si ustedes se ganaran estos 320,000 Dlls. en el mlate en la lotera etc. Que seria lo ms inteligente, gastarlos o invertirlos? Todas las personas utilizan su dinero de 2 formas; una de ellas son los gastos/ de ellos no nos escaparemos hasta que estemos 3 metros bajo tierra, esta usted de acuerdo. (S) En esta categona caen, la gasolina/ la comida/ la luz/ el agua/ el gas etc. La otra forma de utilizar el

dinero son las inversiones tales como su casa/ los estudios de sus hijos/ los negocios/ y todas las opciones que dan los bancos y muchas amilias hemos cometido el error de poner las vacaciones dentro de los gastos/ ahora bien existen opciones en estos das que nos permiten poner las vacaciones fuera de los gastos/ nuestra intencin es que usted pase sus vacaciones a la categona de inversiones. Y aparte familia. Gonzlez esto es solamente hospedaje le faltan los gastos extras como por ejemplo; los viticos/ las comidas/ compras/ propinas/ Tours/ diversiones etc. Estos devanan mucho mas el costo de sus vacaciones. Que si continua usted vacacionando en hoteles serian gastos vacacionales es decir una renta y que es una renta/ es dinero perdido/ por que nunca lo volver a ver/ es cierto verdad H tesg/ose del viaje a Cancun esta hecho con el fin de que tu puedas rebatir fcilmente la objecin de que no te gastas un 25% en hospedaje. Aprndelo por si lo llegaras a necesitar. i Normalmente nunca hacemos cuentas as/ o usted/ S? SPEECH REA # 3. ^'t-^- ^ < '"/ ^- ^ A,-, ^1 A,'^ Familia Gonzlez ustedes han odo hablar de-tiempe-eoropariida?(Esperar respuesta). En esta rea trataremos de averiguar que es lo que saben o que es lo que opinan de esta clase de

sistemas vacadonales/ tendrs que averiguar 4 cosas en particular que son las siguientes: Si ya cuentan con una Membresa. Si tienen una opinin buena de estos sistemas. Si tienen una opinin mala de estos sistemas. Si no conocen mucho/ o los clsicos conocimientos del T.C. (semana fija, temporada fija/ lugar fijo etc.) es decir que comparten su tiempo en el ao los dueos de dicho tiempo compartido. De acuerdo a ta informacin que recabes de sus conocimientos u opiniones del T.C. desarrollaras esta rea. Recalcando polticamente de alguna manera que el T.C. es bueno pero t quita la flexibilidad que te da el hotel. Esta usted de acuerdo Sr. Gonzlez? SPEECH REA # 4. En esta rea empezamos a hablar de nuestro Club, recuerda que tienes que escribir tu letra ms llamativa que en las tres reas anteriores. Adems se te tiene que notar el orgullo de ser parte del club Vacation Worid. 13 14 Speech: Pues bien Sres. Gonzlez ahora tengo el orgullo de presentarles lo que es mi club. En el que combinamos la flexibilidad del hotel y las ventajas econmicas del T.C. sin sus respectivos inconvenientes.

Nuestro nombre comercial es Vacation Worid, y debido a que contamos con desarrollos internacionales nuestra marca esta registrada tanto en ingles como en espaol. En Mxico somos conocidos como Vacaciones Mundiales, respaldados por gpo. MAR uno de los grupos inmobiliarios ms grandes de Mxico Constructores de consulados, embajadas, hoteles etc. Somos una empresa 100% mexicana y estamos registrados ante la secretaria de turismo. Tenemos 7 aos en Reino Aventura comercializando con gran xito megadesarrollos vacacionales y que bueno que nos visitan el da de hoy ya que estamos de fiesta en el parque cumpliendo nuestro 16avo aniversario. Existe alguna duda en esto? SPEECH REA # 5. Ahora bien Sr. Gonzlez anteriormente hablamos de la flexibilidad de vacadonar en hotel. Nuestro Club le ofrece el 100% de esa flexibilidad pero adems como compaa lder en el ramo le ofrecemos un nuevo y novedoso Sistema de Puntos que le permite vacadonar desde 1 noche, en el lugar que quiera/ cuando usted quiera y por el tiempo que usted guste. Es decir sin limitaciones. Usted ser dueo de sus vacaciones en los diversos desarrollos del Club, ya que contamos con 7 destinos desde 1954, hace 44 aos.

en los cuales usted puede pasar las mejores vacaciones de su vida en compaa de sus seres queridos. Los destinos que tenemos son. (los mencionas) Adems s usted quisiera vacadonar en algn destino turstico en el cual de momento no tengamos desarrollos propios tiene la opcin de poder viajar atravez de RCI a mas de 3100 destinos en 93 pases. Y entonces muestras el R.C.I.(Checa el punto numero 5.8). 5.8. -R^. EKR.C.I. es una gran arma para entusiasmar a nuestros invitados as que scale el mejor provecho posible y nunca se te olvide mostrarlo, es importantsimo que tu ests perfectamente familiarizado con todas sus secciones y que lo explotes al mximo, siempre trata de usar como ejemplo los tugares que ellos tengan inters por conocer. Por ejemplo; Sr. Gonzlez usted para salir del pas necesita un pasaporte, cierto Sr.? (S) pues nosotros le ofrecemos en pasaporte al mundo de los viajes y las vacaciones. SPEECH REA #6. Y bien familia Gonzlez lo que nosotros le ofrecemos es una Propiedad Vacacional, ahora bien cuales son las ventajas de tener una propiedad vacacional, le voy a hacer unas preguntas, en los ltimos 15 aos alguna vez ha pasado un ao sin salir de vacaciones?(0bviamente te contestan si), bueno esa vez que no fue de vacaciones cuanto dinero te mando el hotel a usted por no vacadonar? Esperas respuesta (Ninguno).

Que le parecera tener una infraestructura hotelera ya creada y sacarle provecho? (En este momento apunta RENTAR) A que me refiero, al ser dueo de sus vacaciones en nuestro club si usted no vacaciona este ao usted puede rentar cuantos periodos vacacionales quiera y al menos tener un aliciente econmico al no poder salir de vacaciones, interesante verdad? Le gustara saber como? (Apuntarlo como pregunta). Sr. Gonzlez me imagino que usted tendr muchos amigos o en su negocio muchos clientes o proveedores con quienes usted quedara muy bien si los mandara de vacaciones de regalo. 14 15 (Apuntas PRESTAR) Si le ve las ventajas Sr. Gonzlez? Otra pregunta ms Sr. Gonzlez Para quien trabaja usted/ para sus hijos, verdad? Mi club tiene la ventaja de ser un patrimonio vacadonal que usted puede heredarle a sus seres queridos. (Apuntas HEREDAR) Esperemos que esto no pase en muchos aos, pero es bueno saberlo no le parece Sr. Gonzlez. Y en el ultimo de los casos familia Gonzlez en una situacin inesperada que esperemos nunca pase si

usted requiere de dinero tiene la opcin de vender su Membresa. (Apuntas VENDER) Y salir del apuro. En dado caso usted recupera su inversin y su ganancia serian las vacaciones ya disfrutadas en el club, a poco no es fantstico? Y ai ser su propiedad usted puede hacer con ella lo que usted quiera. (Apuntas ETC.). 5.9. - El Wall Tour. En el Wall Tour/ es importante no perder el control sobre el invitado ya que es un cambio de ambiente y pueden descontrolarse, as que ten mucho cuidado en ejercer liderazgo en tu forma de hablar indica claramente los pasos a seguir y pide por favor que te acompaen. Durante el Wall Tour se recalcan las actividades y calidad de las instalaciones/ al mismo tiempo se crea la urgencia y necesidad de pertenecer al club para disfrutar de los beneficios del Resort. Despus los llevas a la mesa. * Recomendaciones. Remrcale las atracciones y ventajas de ser socio del club, enfatiza lo que se puede perder al no pertenecer al club. Los tres miniderres: Recuerda que los 3 miniderres los puedes obtener antes, durante o despus del Wall Tour, estos 3 minicierres se refieren a los tres si's, que son gusto, uso y adquisicin. Procura obtenerlos antes de llegar a tu mesa. Creo que hasta aqu no existe ninguna otra duda, aparte de las que tenemos apuntadas/ verdad?. Yo les tengo tres pequeas preguntas;

 VERDAD QUE LES GUSTO MI CLUB VACACIONAL?(asintiendo con la cabeza y apuntando la palabra uso) S FUERA DE USTEDES/ LO USARAN, CIERTO?(asmtindo con la cabeza y apuntando la palabra cierto) FAMILIA GONZALES SI TUVIRAMOS UN PLAN 100% ACCESIBLE A SU PRESUPUESTO DISFRUTARA DE NUESTRO CLUB EL DA DE HOY?(asintiendo con la cabeza y apuntando la palabra accesible) Permtanme un momento, le hablare a mi asesor para que nos ayude a resolver sus dudas. (Volteas hada la mesa de asesores o t fijas que algn gerente s de cuenta de que levantaste tu mano, inmediatamente vuelve a platicar con tus invitados mientras liega el asesor). 6. - T.O.(Tum Over = voltear la mesa). En este paso se pasa la mesa al asesor, los invitados deben de estar muy interesados y emocionados por nuestro producto y se debe de observar lo siguiente: Tu Lo. Despus del w.t. Debe de ser lo ms rpido posible de preferencia en 2 minutos. Si vas a ofrecer algo a tus invitados (agua, refresco etc.) hazlo antes de llamar a tu asesor. Si no estas listo no levantes la mano. 15 16 Cuando llega tu asesor dejas de hacer todo lo que ests haciendo y lo presentes con toda la propiedad posible. AI asesor se le habla en tercera persona (de usted) y se tiene que mantener contacto visual con el invitado y tu asesor.

 Antes de llamar a tu asesor procura haber sacado los tres s. Recuerda que las preguntas surgen en toda la presentacin/ y antalas en el momento que te las hagan/ es decir trata de sacar el mayor numero de preguntas posibles. Recomendaciones. Si tienen tiempo compartido escrbelo en la parte superior derecha/ y si no les gustan los Dlls. Puedes escribir en la parte superior no U.S.A. o no Dlls Trata de pasar tu mesa lo mas positivamente posible. Presenta a tus invitados por su nombre y apellido. Al llegar el asesor/ el anfitrin debe de extender la encuesta. El anfitrin no se despide y si el seor le ofrece la mano/ solo amablemente dganle" no me despido Sr. En un momento nos vemos." Al pasar la mesa recuerda darle las armas al asesor para que se realice tu venta. 7. - El Room Fill / apoyos para la venta. El estar varas personas/ anfitriones y asesores sentados en la sala/ crean al invitado la ilusin de que hay mucha actividad en la sala y demanda acerca del producto/ as como el tipo de decorado/ la msica de ta sala/ estos son apoyos muy importantes para que los invitados se sientan cmodos/ y que crean/ que ellos no son los nicos en la sata de ventas y que sientan que otros invitados estn haciendo lo mismo. Es vital el no fumar/ tomar o comer durante este proceso en ta sala de ventas. Recomendaciones A) Siempre manten una mujer y dos hombres o viceversa/ sentados en una mesa como si fueran

una pareja de invitados. B ) Sintate derecho y no distraigas a las personas de otras mesas/ habla en voz baja. C) Si requieres algo para tu mesa/ solictala a la persona encargada de la sala/ no a tus vecinos en Room Fill/ ya que echamos a perder todo el trabajo del equipo. D) No leas el peridico/ ni comas en la mesa/ ni juegues/ ni tomes lquidos. E) Siempre aplaude despus de que se cierre una venta. F) Se positivo en el cuarto de ventas/ mantente alejado de gente y platicas negativas. G ) No escribas en los blocks si no estas vendiendo. H ) Evita el contacto ocular con los clientes de otras mesas/ para evitar hacerlos sentir incmodos/ pero/ siempre esta atento con lo que pasa con tu pareja. Si alguien requiere tu apoyo, brndalo con entusiasmo. I) Ocupa tu tiempo de manera provechosa, lee algo acerca de las ventas o libros motivacionales o lee los libros de las empresas de intercambio para que te familiarices con los trminos. Escribe afirmaciones positivas. J ) esta a tiempo y todo el tiempo en la sata de ventas/ nunca salgas sin permiso de tu gerente de ventas o de algn encargado de ta sala/ si dejas la sala por cualquier razn/ asegrate de que otro Anfitrin atienda tu mesa.

8. - Actividades del anfitrin cuando los invitados se hacen socios Darle la mas cordial bienvenida y felicitarlos 16 17 Preguntarles dnde estrenaran su membresias Crear platica ajena a la venta No dejar que platiquen ellos solos Llenar la papelera de R.C.I. Llenar solicitud de crdito Acompaarlos a la sala de V.L.O. No descuidar si los hay/ a los nios. Si es posible, espranos con su paquete de regalos y despedirlos 9. - Actividades del anfitrin cuando los invitados no compran Que el invitado llene la encuesta de salida y checar que este debidamente contestada Si estas disponible despdete de ellos amablemente, dales las gracias por su tiempo y desales que se sigan divirtiendo. Acompalos hasta la recepcin por su paquete 10. - Power E! Power es una situacin de privilegio que se obtiene tras lograr una venta, esto es tener el derecho a pasar nuevamente con los invitados ms prximos/ es decir te ganaste una oportunidad mas de ganar dinero. El Power puede ser inmediato o para el siguiente da laborable. La asignacin de! Power quedara sujeta al criterio de la gerencia.

17 18 Herramientas para el xito en tu trabajo v dinmicas para vender 1. - Tcnicas infalibles y de poder. Las tcnicas son mtodos probados para apoyarte en el proceso de una venta, el proceso abarca desde el saludo hasta la logstica de la sala de ventas. Utiliza las tcnicas para crear compromisos con tu pareja. 1.1 Preguntas asertivas (para esperar respuestas positivas) - Tie Downs Este tipo de preguntas se hacen para que el invitado responda de manera afirmativa o positiva, son muy tiles para crear compromisos con el invitado. Para utilizar este tipo de preguntas considera estos dos aspectos principales, nunca hagas preguntas si tu no sabes la respuesta (preguntas abiertas), y haz la pregunta de tal manera que el invitado la pueda responder de manera positiva (preguntas cerradas). Es la manera de hacer una pregunta que induce una respuesta afirmativa. Acurdate de incluir las palabras, es correcto, o no es as, etc. Ejemplos Es importante para ustedes llevar a su familia de vacaciones, es as? Ustedes disfrutaran viajando por el mundo, es correcto? A donde les gustara ir? Ustedes desearan quedarse en una suite lujosa en lugar de un cuarto de hotel, verdad? A todos nos preocupa pagar precios altos, cierto? Actualmente es muy importante tener la manera de tomar cuando menos un descanso al ao,

Esta usted de acuerdo? 1.2 Historias de terceras personas. (Imprime confianza y Credibilidad) Este tipo de historias, es una de las tcnicas ms efectivas en nuestra industria, ofrecen una respuesta a una pregunta en particular y dan ejemplos ilustrativos de la vida real, lo cual le da a la pareja ms tranquilidad. Son historias para ilustrar un punto y ofrecer una explicacin para una pregunta en particular. Es la historia de personas que tuvieron una experiencia similar con relacin a la pregunta en cuestin, sirven para relajar a la pareja de una manera comn. Son testimonios. 1.3 Play House (La dinmica de la casa) Es la participacin de todos los que trabajan en la sata de ventas anfitriones y asesores, para crear una variedad de situaciones que estn en combinacin y son de gran ayuda al proceso de ventas, por ejemplo, cuando los invitados observan que en otra mesa s esta llenando el formato o la solicitud, esto fes da confianza para llenar su formato o solicitud y responder a las preguntas del anfitrin o asesor, as como cuando observan que otras personas estn comprando, esto ayuda a crear la urgencia y que los invitados se decidan rpidamente a comprar debido a que se puede acabar la existencia del tipo de Membresa que desean adquirir. 18 19 2. - Tcnicas profundas y poderosas 2.1 Estrategias avanzadas, Tips para el comportamiento Si aprendes a practicar tu actitud mental positiva en combinacin con los principios de este

manual, adquieres un compromiso y te formas la creencia de que eres Infalible en tu persona, de seguro tendrs xito. Sin embargo para aquellos que desean ser los mejores y estn comprometidos para avanzar en un nivel mas alto de relaciones humanas, es conveniente que estudien y conozcan los principales tipos de comportamiento de las personas. El entender e Identificar los principales tipos de personalidad/ nos ayudara a interactuar mejor con las personas. Existen cuatro tipos bsicos de comportamiento de las personas/ si tu aprendes a identificar estos tipos, tu trabajo como Anfitrin o cerrador ser mucho mejor.

El relator. Patrones de comportamie nto Apariencia

El pensador El director Abierto, Independiente directo indirecto

Casual, informal, amigable Forma de Despacio caminar yderecho Actitud Confrontaci n Actuacin Sometimien bajo presin to Busca tener Atencin Justificador

Formal, conservadora,organi zada Lento, sistemtico Desconcertante Escurridizo Exactitud

Como le Como justificar afecta a su lgicamente la situacin compra personal

El sociable Independie nte y directo Formal, como gente de negocios Rpido, decisivo Perdida de control Asertivo, sugestivo Productivid ad Que se hace, porque y loscostos

Abierto, directo A la moda Rpido, espontaneo Perdida de prestigio Agresivo y sarcstico Reconocimie nto Como le beneficia para aumentar su status y quien ms la

Apoyo de sus decisiones Como le gusta ser tratado Le gusta ser Se irrita por Decisiones

Sentimiento Pensamientos s Amablemen Preciso te Aceptado Es impaciente e insensible Considerad as Correcto Se irrita losimprevistos Deliberadas

En metas

usa Ideas lo

Ir al grano, Que al punto motiven

Correcto Admirado por Se irrita por Aburrimiento ineficiencia e indecisin Decisivas Espontaneas

2.2 Estrategias para trabajar con estas personas. Relator.- Apoya sus sentimientos, mustrales inters personal, explcales exactamente los objetivos. Si estas en desacuerdo discute abiertamente las opiniones y sentimientos personales, acta de una manera informal y tranquila, muestra que te escuchas activamente, garantiza que las decisiones sern de un mnimo riesgo. Pensador.- Apoya sus pensamientos para tener un acercamiento, demuestra a travs de acciones no de palabras, dale tiempo para verificar tus palabras, proporciona evidencia, de que, lo que ests diciendo es correcto, organzate y preprate, haz una lista de ventajas y desventajas, proporcinale garantas de que las acciones no son riesgosas, evita los trucos. 19 20 Director.- Apoya sus metas y objetivos, manten tu relacin con l, como s fuera de negocios. S estas en desacuerdo discute los hechos no los sentimientos personales/ reconoce las ideas no la persona, se preciso y bien organizado. Para motivar la decisin proporciona alternativas y probabilidades de xito/ motvalo dndole opciones, describe claramente las probabilidades de xito para alcanzar las metas.

Sociable.- Apoya sus deas y sus sueos/ no discutas, no apresures la discusin, apyate en detalles verbales o escritos, s entretenido y muvete rpidamente, utiliza testimonios para que tome una decisin positiva, para motivarlos ofrceles testimonios y pruebas. 3. - Funciones del puesto El propsito principal del puesto es realizar las funciones de la venta, consistentes en recibir al invitado, ofrecerle una explicacin introductoria sobre la industria del tiempo compartido, guiarlo en una visita al desarrollo, identificar las necesidades del invitado y presentarlo con el vendedor profesional. 20 CONOCIMIENTOS BSICOS El anfitrin Contenido temtico CAPITULO I 1. - Cmo hablar en ventas/ o la importancia del tono voz? 2. - La practica hace al maestro. 3. - Que es un Anfitrin TU DA DE TRABAJO CAPITULO n 1. - Consejos importantes para antes de acudir a tu trabajo. 2. - La junta Las Recomendaciones (Get Ready) 3. - Bienvenida. 4. - La niera

5. - Tcnicas de acercamiento 5.1 El calentamiento Las recomendaciones 5.2 Atacar bien la mesa 5.3 Limpiar la historia del Opc 5.4 Rompiendo el pacto Las recomendaciones 5.5 La Agenda Las Recomendaciones Speech y F.O.R.M Las recomendaciones 5.7 Comparacin 5.8 R.C.I. 5.9WallTour Las Recomendaciones 6. - El T.O.(Turn Over = voltear la mesa) Las Recomendaciones 7. - El Room Fill / apoyos para la venta 8. - Actividades del anfitrin cuando los invitados se hacen socios. 9. - Actividades del anfitrin cuando los invitados no compran 10. - El Power

21 HERRAMIENTAS PARA EL XITO EN TU TRABAJO Y DINMICAS PARA VENDER CAPITULO m 1. - Tcnicas infalibles y de poder. 1.1 Preguntas asertivas (para esperar respuestas positivas) - Tie Downs 1.2 Historias de terceras personas. 1.3PlayHouse 2. - Tcnicas profundas y poderosas 2.1 Estrategias avanzadas, Tips para el comportamiento 2.2 Estrategias para trabajar con estas personas. 3. - Funciones del puesto 22 INTRODUCCIN PARA EL ASESOR. Bienvenido a Promotora Ceve S..A de C.V., nos es muy grato recibirte en el equipo de Asesores de ventas, aqu encontraras que todos somos amigos y tenemos un gran ambiente de trabajo, esperamos que te acoples rpidamente y que tanto tu estilo de vida y como tus ingresos se vean afectados muy positivamente en corto plazo, como lo podrs comprobar, la promotora te dar todo el material y apoyo necesario. Una de las expectativas de la empresa, es que siempre te pongas en los zapatos de tu invitado, es decir que trates a tus invitados como te gustara que te trataran a ti. S siempre el tipo de persona que te agradara que te atendiera a ti.

Tu Misin Entregar lo mejor de tu persona en cada presentacin para as hacer sentir a tus invitados que han hecho un amigo, el cual les ayudara con sus recomendaciones a mejorar su estilo de vida teniendo siempre unas mejores vacaciones. Visin El compromiso de un cambio global en Vacation Worid y en tu persona requiere de que todos trabajamos en ello, que te integres en un equipo con actitud positiva; manteniendo una cultura de sen/icio, creando un ambiente de seguridad y confianza para ser la mejor sala de ventas. Perfil El perfil del asesor, como te dars cuenta es el de ser una persona muy sociable, es decir, alguien con facilidad de palabra, gusto por las personas, tema de conversacin y buena presencia. Es probable que no estemos al 100% en todo pero con la practica y los entrenamientos nos acercaremos cada dia mas a la perfeccin. Valores Otro aspecto muy importante es el tener las mismas bases que tiene la compaa que son; Honestidad Educacin Servicio Lealtad Profesionalismo

 Respeto Es indispensable que tengas estas bases y si no las tienes debers desarrollarlas inmediatamente, ellas te ayudaran a crecer tanto dentro de la compaa como en tu propia Vida. Honestidad Es la base de una sana relacin entre dos o ms personas, y cobra mayor importancia si estamos hablando de una relacin comercial, ya sea entre tu y la Promotora ceve S..A de C.V. entre tu y tus invitados. Educacin Es importante diferenciar los tipos de educacin de los que hablaremos, son bsicamente tres tipos de educacin y son los siguientes; Acadmica y Cultural. Es importante ya que esta te dar antes que nada/ seguridad. Por otra parte te proveer de tema de conversacin que como ya te explicamos es necesario para desarrollar tu labor. Social. Tienes que mantener muy altos estndares de comportamiento/ ya que entablaras relaciones con personas de muy diferentes niveles sociales/ tienes que saber adaptarte al nivel de tu invitado, pero sin perder la clase. Laboral. Es la que esperamos que mejores dentro de la nuestra empresa, es decir los conocimientos y la experiencia dentro de nuestro ramo.

Servicio La vocacin de servicio es un valor de los mas preciados en esta empresa, por que no es lo mismo hacer algo por que te pagan por hacerlo/ que hacer algo por que te gusta hacerlo o por que te sientes bien hacindolo. Lealtad Nos referimos a que queremos que crezcas cuanto sea posible.. y para ello te daremos cuanto nos pidas/ Nuestra empresa no escatimara esfuerzos ni recursos en tu preparacin/ solo te pedimos reciprocidad. Profesionalismo En el caso de los asesores la situacin es ms delicada y se requerir constantemente de tu experiencia y habilidad/ sabemos que tal vez ya has trabajado en otras salas de ventas/ aqu trabajamos en serio/ solo te pedimos que te apegues a las reglas procedimientos y normas que rigen a nuestra empresa. Respeto Va de la mano con el profesionalismo aunque para la empresa todos somos guales existe una cadena de mando que hay que respetar en cuanto a ordenes se refiere, en cuanto a personas resptemenos todos como tales. Motivacin Esperamos que la motivacin principal dentro de ti sea la superacin personal, pues en la empresa nos interesa que tu te superes constantemente para mantenernos creciendo y mejorando como empresa.

Es por esto que te seleccionamos a ti ya que estamos convencidos que la gente joven esta libre de vicios y prejuicios que te alejaran de nuestra meta, as mismo como joven que eres/ tu energa, entusiasmo y dinamismo son requerimientos indispensables para desarrollar tu labor, El Asesor (Antes Closer) es el inicio de una labor que cambiara por completo el aspecto vacacional de nuestros invitados, es difcil de creer, pero nuestro trabajo es en cierta forma social, aunque atravez de el recibimos beneficio econmico, lo que logramos va mucho mas all de ser un simple trabajo, pues sabemos que cada vez que logramos una venta, el nuevo socio del club tendr mas y mejores vacaciones en compaa de su familia, y esto es muy importante, solo piensa en tus vacaciones cuando eras pequeo y veras lo profundo de tu labor. FELICIDADES. ESTAS ENTRANDO A LA SENDA DEL XITO Y LA REALIZACIN PERSONAL. BIENVENIDO. MANUAL DEL ASESOR 1) Que es un asesor 1.1 fundones del asesor 1.2 reglas para un buen cierre 2) Estar preparados 2.1 como el mejor asesor establezca sus metas 3) Saludo 4) Calentamiento 5) Dar valor al producto 5.1 ventajas entre Membresas y noches hoteleras

5.2 el concepto de la Membresa vacadonal 5.3 tiempo compartido 6) Sistema de puntos y beneficios 7) Mantenimiento 8) Mostrar precios inflados 9) Justificar valor 10) Objeciones 10.1 cuatro principales razones por que la gente no disfruta de nuestro club 11) Boxing 12) Drop 13) Hoja de trabajo (sacar tarjeta) 14) Doble T.O. 15) Venta 16) Anunciar la venta 17) VLO 18) Normas del asesor 18.1 10 normas para el asesor 18.2 Los 22 errores ms comunes de ventas valores agregados de la Membresa 18.3 Tips importantes para recordar 18.4 Tips para utilizar las estadsticas y otros consejos en tu trabajo 18.5 Valores agregados de la Membresa

18.6 La sala de ventas 18.7 Principales actividades del proceso de ventas 18.8 Perfil indicado para e! puesto 18.9 Estrategias avanzadas Tips para el comportamiento 18.10Estrategias para abordar y tratar cada tipo de comportamiento 1. - Que es un Asesor. Es un vendedor profesional quien a travs de una presentacin entretenida e informativa demuestra a sus invitados/ como del gasto habitual de vacaciones podemos convertirlo en la mejor inversin para sus hbitos vacacionales y convencerlos para que se unan a nuestro club vacadonal. 1.1 Funciones del Asesor El propsito principal del Asesor es realizar actividades encaminadas a la venta/ consistentes en recibir al invitado despus de que ha sido atendido por el Anfitrin, ofrecerle una explicacin introductoria sobre la industria vacadonal/ identificar las necesidades de !os invitados, presentar las ventajas de ser socio de nuestro club Vacadonal para cubrir las necesidades identificadas del invitado y cerrar el proceso de venta de la Membresa. Como un asesor profesional aprenders a interactuar exitosamente con gente que acabas de Conocer, hacerlos que se relajen y abrirles su mente a tal grado que se sientan confortables escuchando tu presentacin. Estar atentos e interesados para participar y hacer preguntas. Esto te dar la oportunidad de crear la urgencia y el deseo apropiados para que el invitado desee tomar la decisin de comprar y unirse a nuestro club el dia de hoy. 1.3 Reglas para Un Buen Cierre.

A) Procura ganarte la confianza de tus invitados. B) Realiza preguntas a tus invitados acerca de su persona. C) Permanece cerca de los invitados, (crea unidad) D) Gnate l respeto de los invitados mostrando clase en tu persona. E) Rehsate a aceptar el NO como respuesta. F) Preocpate por las necesidades de los invitados. G) Observa todo acerca de los invitados. H) Escucha con atencin a los invitados. I) Mustrale a los invitados que te preocupas por ellos y que los aprecias. 3) Las emodones son la clave para realizar un buen cierre. K) Recuerda siempre agradecer a los invitados cuando te compren. L) Cuntale a los invitados un secreto acerca del producto (hazle pensar que sabes algo espedal acerca del producto que otros invitados no saben) La habilidad te puede llevar a la cima, pero solo el carcter te mantendr en ella. 2. - Estar preparado Tu trabajo inicia antes de llegar a la mesa y significa: tener confianza en t mismo/ estar listo, fsica, mental y profesionalmente debes de estar listo con tus 2 plumas, calculadora y carpeta, que son tus herramientas de trabajo. 2.1 Como el Mejor Asesor- Establezca sus Metas 1. - Escribe tus metas.

2. - Se especifico, define lo que quieres, como lo quieres y cuando lo quieres tener. 3. - Confa en que puedes conseguir tu meta. 4. - Tu meta debe ser estimulante y retadora. 5. - Establece tus metas ahora y actualzalas frecuentemente. 6. - Realiza acciones que sean congruentes con tus metas. 7. - Establece metas a corto, mediano y largo plazo. 8. - Involucra todas las reas de tu vida al establecer tus metas. 9. - Todas tus metas deben ser compatibles. 10. - Revisa tus metas una vez al da. 11. - Ajusta tus metas si no se llegaran a realizar. 12. - Establece tus metas para que las cumplas, diaria, semanal y mensualmente. 13. - Visualiza a futuro como t veras al lograr tus metas. 14. - Manten una actitud positiva y persigue el logro de tus metas con confianza. 15. - Empieza a trabajar a partir de este momento para lograr tus metas. 2.2 Preguntas y Respuestas Sobre Ventas

Las reglas bsicas de las ventas son eternas. Requieren conocerse a s mismo, al producto, a los invitados y en caso de duda, confiar en el sentido comn. Usted que ha trabajado en el mundo comercial durante dos o tres aos, coincidir en que el mbito de las ventas ha cambiado radicalmente. Los clientes se han vuelto ms sonsacados:

descubren de inmediato cuando alguien pretende venderles; manejan mayor informacin acerca de sus necesidades de compra; cuentan con ms opciones de compra y con acceso inmediato a la informacin sobre estas opciones; son ms difciles de abordar y, cuando por fin se logra establecer contacto/ resulta que no tienen suficiente tiempo para escuchar al vendedor. A continuacin aparecen siete preguntas que deben formar parte del bagaje del vendedor contemporneo: - Vende o Comercializa? Conocer algunas estrategias de ventas bsicas, har todo ms fcil. Esta se refiere cuando los invitados descubren de inmediato que alguien pretende venderles. La venta es el proceso de persuadir al diente a comprar, porque as satisface las necesidades del vendedor/ ya sea porque la transaccin le permite deshacerse de un inventario costoso o porque le facilita cumplir con las proyecciones trimestrales de ventas. En cambio, la comercializacin implica descubrir las necesidades del invitado para despus persuadirlo de que el producto o servicio satisface plenamente sus necesidades. Adivine cul estrategia prefiere el cliente! - Es Breve su Presentacin? Los invitados ya no se impresionan con textos largos, pues, entre otras cosas, no tienen tiempo para leerlos. Ms aun, los invitados astutos consideran que una presentacin demasiado extensa es seal de que el vendedor no sabe de lo que est hablando. Los mejores conceptos pueden resumirse en una o dos frases, y una buena capacidad de sntesis quiz resulte definitiva para convencer al

cliente de cerrar un trato en ese mismo instante. Si usted mide su presentacin por su extensin, en vez de evaluarla por el contenido, tal vez sea necesario elaborarla nuevamente. - Prepara a sus invitados para que Acepten el Precio? Antes de que los invitados acepten su propuesta, debe estar dispuesto a escucharlo atentamente; por lo tanto, evite manejar precios que excedan de lo que los invitados tienen calculado. Antes de referirse al precio, prepare a sus invitados citando ejemplos acerca de lo que otros clientes han logrado con productos en determinados rangos de precio. Si elige sus ejemplos con cuidado, quiz los invitados eleven sus expectativas de precios hasta equipararlos con los que usted puede ofrecer. - Les Permite Dar Respuestas Negativas? Ningn invitado quiere mostrarse dbil. Los invitados necesitan responder de manera negativa de vez en cuando para mantener su dignidad y su sensacin de ejercer el control. S su producto es una idea, conviene que comience por expresar algunas ideas mediocres; as, el invitado tendr la oportunidad de desecharlas. Recuerde, aun los invitados ms difciles se muestran dispuestos a aceptar una buena idea, despus de rechazar otras propuestas. - Conoce a la Competencia de su Cliente? El objetivo ideal es conocer a la competencia del cliente ms que l mismo. Pocos elementos impresionan tanto en el mundo comercial como un vendedor que no slo explica al cliente lo que debe comprar sino que, adems, le proporciona las razones por las cuales e! producto le ofrecer ventajas con respecto a sus competidores.

El punto de partida ideal es convencer al cliente de que usted no es simplemente un vendedor, sino un aliado y un colega que est dispuesto a unir esfuerzos para vencer a la competencia. 3. - Saludo El saludo es visual, fsico, amistoso, cortes y decidido, mirando a los ojos mientras esperas a que el anfitrin t presente al invitado, sin que lo interrumpas, para que logre voltearte la mesa con los elementos necesarios para cerrar una operacin. 4. - Calentamiento Debes de encontrar puntos afines con los invitados para que nos faciliten el conocimiento de su disposicin econmica y de humor. Ejemplos: Veo que usted vive en san Luis Potosf? - si - de que parte? - de la capital - y como es el clima de san Luis? - clido y seco - que bien, dgame por favor, a que se dedican? - a los muebles - como que a los muebles, los fabrican o los vende? - pues los vendemos y adems tenemos maestros carpinteros para los arreglos de los muebles ya vendidos. - seor y si le pido que me hagan una cantina sobre diseo, la puede hacer? - como le digo tenemos dos maestros carpinteros para que adems hagan nuestros trabajos. Etc. Aqu tenemos que buscar lo que el invitado quiere, y darlo, sin perder de vista que debes lograr conocer su economa y humor. Dnde vive? En que colonia? Dnde naci? A que se dedica? Estas son algunas preguntas puente para lograr el calentamiento objetivo del

5. - Dar valor al producto Es necesario interesar al invitado hacindole una comparacin de sus ultimas vacaciones contra lo que puedes hacer por l mostrando tu hoja de valor del producto. Ejemplo: del costo de sus ultimas vacaciones, el que obtienes al leer su survey, le preguntas que % de esta cantidad estuvo destinado a hospedaje (no menos de 40%) Lo divides por l numero de noches que se hospedo, el resultado entre l numero de personas que estaban con l. 5.1 Ventajas entre Membresas y Noches Hoteleras.

MembresaHotel Equidad No-equidad Vacaciones futuras pagadas ai precio actualIncrementos en tarifas Reservaciones aseguradas Inseguridad en las reservaciones Suites con mobiliario extra Habitaciones normales Pertenencia a un club No-pertenencia Motivante para vacadonar cada ao Fcil de cancelar las vacaciones Ahorro de dinero Gasto en hoteles Puedes rentar/ vender o donar la semana a los hijos o a otros Nada que rentar/ vender o obsequiar/ nicamente recibos Vacaciones garantizadas Preocupacin de cmo ahorrar dinero para salir de vacaciones Los precios son fijos, no importando el lugar Los precios vanan de acuerdo a lugar ya la demanda La certeza de una experiencia vacacional positiva Inseguridad de lo que se obtendr Facilidades de cocinar en la habitacin Altos costos por comer siempre fueran Reservaciones garantizadas en cuartos de calidad Precios altos por reservaciones de alta calidad 5.2 El concepto de la Membresa Vacacional Es comprar futuras vacaciones al precio actual y sin costos de inflacin/ as como obtener la calidad y lujo en uno de los mejores establecimientos de hospedaje del mundo.

Lo primero que tienes que hacer/ es tener conocimiento de la industria del tiempo compartido y saber por que al tener una Membresa en nuestro club/ es una mejor alternativa para vacacionar/ lo segundo es conocer los diferentes tipos de Membresas y en que difieren. El conocimiento es esencia!/ la mayora de la gente con la cual hablaras/ ha estado anteriormente en una presentacin de ventas y tienen una opinin preconcebida del producto/ antes .que la presentes/ debes conocer a fondo el producto/ como se compara con la competencia/ sus diferencias y porque es la mejor alternativa. No puedes convencer al invitado/ si no tienes conocimiento de otras alternativas. 5.3 Tiempo Compartido. El costo de unas vacaciones en un condominio de Tiempo Compartido/ se obtiene dividiendo el costo del mantenimiento del condominio y reas comunes entre 51 y vendiendo cada segmento de una semana al pblico en proporcin de sus necesidades como sigue: - Solo se venden 51 semanas del ao por condominio/ ya que una se destina af mantenimiento del condominio. - Los socios pueden realizar intercambios a travs de la compaa de intercambios vacacionales a la que pertenece el desarrollo. En todos los desarrollos tursticos/ se estipula que la semana que no se use se pierde/ a menos que la deposite en la compaa de intercambios, en la cual solo puede ser acumulada por dos aos y solamente para ser intercambiadas, con la condicin de que no puede ser intercambiada para usarse en el mismo Resort. De igual manera, pueden mediante sus propios medios rentar su semana. En todos los casos se tiene que pagar la cuota de mantenimiento.

6. - Sistema de puntos En nuestro desarrollo turstico, los invitados en lugar de comprar una Membresa de una semana vacacional, compra una cierta cantidad de puntos que pueden ser utilizados de acuerdo a su eleccin y de acuerdo a la disponibilidad de! Resort. El costo se determina por l numero de puntos comprados. El nmero de puntos requeridos para una semana de vacaciones varia de acuerdo a la demanda del lugar/ la temporada y el tamao del cuarto. Por ejemplo/ X puntos son equivalentes a una semana de vacaciones, en la temporada baja/ en lugar de baja demanda y en un condominio de dos recamaras, los X puntos son el equivalente a una semana de vacaciones en temporada media de alta demanda y en un condominio de una recamara. Debes contar con una tabla de puntos, donde se especifique los diferentes tipos de unidades y temporadas. En este paso es donde le explicaras la importancia de nuestro sistema, el cual le da la flexibilidad de vacacionaran por noche, en la temporada del ao que guste y con l numero de personas que le acompaen, usando tu hoja de puntos, haciendo hincapi en los beneficios del ahorro, la agencia de viajes, intercambio mundial, reembolso de la inversin y plus de servido. Hoja de la agencia RCI alborea de intercambio. Que es RCI? Es el sistema de intercambio por medio del cual puedo disfrutar de mis vacaciones alrededor del mundo en exclusivos Resorts. Djeme decirle que otros de los valores de la Membresa, es estar afiliado a RCI que es la empresa mas grande de intercambio a nivel mundial, tiene mas de 3100 desarrollos afiliados, y mas de 2.2

millones de familias que vacacionan anual mente, atravez de RCI tienen oficinas alrededor del mundo; Simplemente en Amrica, hay oficinas en, Mxico, Venezuela, Brasil, Colombia, y Argentina, con un tota! de 67 oficinas distribuidas en 37 pases con solo depositar su semana usted tiene todo el derecho a elegir el desarrollo que ms les guste. Seora usted no tiene que cocinar, pero puede elegir condominios completamente amueblados donde tienen: codnetas, lavatrastes, refrigerador, microondas, cafetera, homo, loza para una gran ocasin. Pagando su cuota de intercambio nacional que es de $ 190.00 U.S.D y de $260.00 U.S.D. para el internacional, la cuota de intercambio es la misma para unidades de 2 pax hasta 18 pax. Hoy por ser el 16 aniversario nuestro club le inscribir gratuitamente al sistema de intercambio para que usted disfrute de esta gran ventaja durante un ao. Ca anticipacin mnima para depositar su semana para intercambio es de 14 das y lo puede hacer hasta con 2 aos de anticipacin. Ahora bien, en el momento en el que usted deposita su semana a R.C.I. ya puede solicitar su reservacin al lugar que usted quiera, el tiempo mnimo es de 48 hrs, sujeto a disponibilidad. 7. - Mantenimiento. Que garantiza usted con el pago de mantenimiento, conservar en magnificas condiciones todas las instalaciones de nuestros desarrollos, tales como reas comunes/ alboreas etc. Soportar esta informacin con hoja de explicacin de mantenimiento, (buscar como explicar que el pago es siempre) Los puntos pueden ser utilizados de diversas formas/ Los socios para hacer uso de sus puntos/ primero deben pagar la cuota anual de mantenimiento en este caso corresponder la cuota ms

equitativa respecto a los otros sistemas antes mencionados ya que el socio solo pagara un porcentaje correspondiente a su uso. El socio cubrir su pago de mantenimiento en enero de cada ao/ y en los casos en que el socio decida no ocupar sus puntos correspondientes a ese ao/ atravez de este pago se acumularan como cubiertos para su uso al momento que el socio lo requiera. 8. - Mostrar Precio inflado 30 aos 3870 puntos $3.25 usd $12/577 usd Costo de contrato 311 usd 12% de inters anual sobre s. 20%deeng. 2515 usd 2826 usd Total en pesos 28260,00 T.C. $10.00 $2230.00 pesos 9. -Justificar valor Recuerda usted que yo le deca que esto con nosotros le costana esto...... Este precio es garantizado desde hace 15 aos Si usted fuera propietario de un lugar de verano/ permtame mostrarle que tan rentable seria su inversin: Casa en un centro de veraneo (casa) (club) plusvala 10% Inversin 100% Impuestos 100% Mantenimiento 100% propiedad vacacional plusvala 10% inversin 10% impuestos 10% mantenimiento 10% 60 mensualidades $223.00 usd

Uso5%uso100% Vacaciones garantizadas, es parte de su patrimonio/ flexibilidad de uso/ surtes completamente equipadas/ economa, variedad de destinos/ plusvala/ servicio 5 estrellas y gran turismo/ seguridad. Como pudo observar en el caso de la casa usted invierte una gran cantidad de tiempo y dinero con un mnimo de disfrute, en la propiedad vacaciona! usted obtiene mximo disfrute Por una mnima inversin. 10. - Objeciones Recuerda que tu obligacin como asesor es limitar su objecin nicamente a dinero. 10.1 siete razones por las que la gente no disfruta de nuestro club Principales objeciones: Estoy por comprar mi casa comprara? Estoy por construir mi casa mas/ no construye? Estoy comprando un carro comprara Compre los tiles escolares importantes Pague la colegiatura de ios nios el tiempo que estudie su hijo. Un familiar enfermo familiar No tengo dinero Si su casa le costara $ 8,000.00 mas no la Si su construccin le cuesta $ 10,000.00 si su carro le costara $1000 mas no lo Tambin las vacaciones de sus hijos son pero no me diga que no vacadonara por

usted puede usarlo para recuperacin de su que tiempo necesita Ud. Para pagrmelo

Como Distinguir una Objecin de una Excusa. Distinguir entre una Objecin y una excusa es un problema que enfrentan muchos de ios asesores/ recuerda no perder tu tiempo invaluable y energa para vencer excusas. Una forma de obtener las

excusas, puede ser lo siguiente, dile al invitado que es un fanfarrn. Dile otra vez el precio y pdele que compre/ entonces el te mencionara una serie de acciones que tienen que hacer antes de tomar una decisin, i las excusas i Ejemplos de Excusas. ; 1. -Tenemos que hablar con: amigos/ padres/ hijos, abogado, asesor financiero, etc. 2. - Tenemos que investigar primero su compaa 3. - Tenemos que checar en otros clubes de la ciudad para encontrar el mejor trato. 4. - No sabemos si nos gusta e! club o la Ciudad. 5. - Tenemos que hablar con sus miembros para ver si estn contentos Estrategias para Manejar Excusas. Muy bien, usted quiere decir que si no fuera por que usted tiene que hablar con su asesor financiero, usted se unira a nuestro club el dia de hoy? Muy bien lo que voy hacer es poner esto a consideracin de su asesor financiero (escribe esto en la seccin de opciones de la hoja de trabajo, voltea la hoja y diles) muy bien ahora, tenemos su opinin como una condicin de la venta, llena el formato con el nombre de uno o de los dos, solo necesito una pequea pieza (no hables) dale a tu cliente a pluma e indcale donde anotar la informacin y la firma.

Como una venta regular inicia haciendo tu trabajo en papel y voltea tu hoja de trabajo para el proceso, confa en mi, la Objecin real vendr en unos segundos. Asumiendo la venta y evadiendo las excusas o las objeciones, logras poner al invitado a prueba, es una forma brillante de cerrar. Ponle toda la presin a tus invitados y no causes un conflicto. Como Identificar las Objeciones. La manera ms sencilla de vencer las objeciones/ es decirle a tu invitado repetidamente que compre. Utiliza los siguientes mtodos. Estrategias para Vencer las Objeciones Ya Regresare. 1. - Si usted va a gastar dinero en vacaciones de cualquier forma/ valo de esta manera, no sera mejor invertir e! dinero en una Membresa que estar rentando? En lugar de regresar y gastar el dinero con los incrementos que tendra el prximo ao? 2. Por supuesto que ustedes pueden llenar una solicitud para unirse a nuestro Club en cualquier momento, pero la Membresa ser ms cara. Ya que nuestros patrocinadores estn dispuestos a cubrir un 30% del costo total de la Membresa pero nicamente el dia de hoy por ser nuestro 16 aniversario/ de los 50 planes vacacionales que nos autorizaron solo quedan tres. Quiero Pensarlo. 1. - Ustedes me han dicho que van a continuar vacadonando y gastando dinero conmigo o sin m. Si esta Membresa le costara la misma cantidad no sera mejor obtenerla hoy?

2. - Si ustedes estn considerando unirse a este programa/ podran tomar la decisin de llenar una solicitud mientras estn en Reino Aventura? Recuerden que para unirse a nuestro Club deben llenar una solicitud y tomara por lo menos 30 das para que puedan calificar. 3. - Qu necesitan pensar Cunto tiempo creen que tomaran en pensarlo? Les dir algo, debo hacer una llamada, as es que los dejar solos por un momento/ el cual les dar tiempo para pensarlo y si tienen algunas preguntas podr responderlas cuando regrese. Nunca Compramos Apresuradamente. 1. - No deseamos apresurarlos, por esa razn pasamos tanto tiempo con ustedes. Deseamos que tengan toda la informacin necesaria para que hagan una brillante decisin. Todo lo que deseamos es que prueben la Membresa. Si ustedes prueban y no les gusta, que sera lo peor que podra pasarles? Despus de un ao ustedes pueden vender la Membresa y no les costara ms de lo que han gastado. 2. - Si ustedes acaban de llegar a nuestra sala de ventas y dijeran que desean comprar, eso sera comprar apresuradamente. Ustedes tienen toda la informacin que necesitan para tomar una decisin/ as es que por qu no continan y lo toman hoy?" Deseo Platicarlo con mi Padre (hijo, to, etc.) Primero. 1. - Permtame hacerle una pregunta. Dganme la verdad. Le pregunt a su pap si usted poda salir de vacaciones y gastar $10/000.00 pesos? Le va usted preguntar a su pap si puede usted tomar vacaciones cada vez que lo desee? Va usted a continuar vacadonando? Si lo va a hacer de todas formas gastar dinero, no es as?. 2. - Por qu va a hablar con alguien ms? Penselo por un momento. Usted tiene toda la

informacin acerca del producto aqu, su padre no. No sera justo pedirte su opinin o sugerencia si no est familiarizado con el producto. 3. - con nuestro club o sin l va a seguir vacadonando, verdad que s? Deseo Ver Otras Opciones para ver Cul me Conviene. 1. Obviamente ustedes prefieren una Membresa, no es as? Pues este es el nico club en la ciudad que ofrece Membresas de puntos. Cualquier otro club en la ciudad no le ofrece lo mismo. 2. - Este es el nico club en la dudad que ofrece la inscripcin con las principales compaas de intercambio. 3. - Existe una gran diferencia entre precio y costo. El precio es momentneo y el costo es para toda la vida. Aunque nuestro precio pueda ser ms alto nidalmente, las cuotas de mantenimiento son las ms bajas, nuestro costo a largo plazo es el ms bajo. El Precio es Muy Alto. 1. - Como ya le dijimos, sin una Membresa como esta/ usted gastar ms dinero a la larga en hoteles, que lo que cuesta la Membresa y comparado con otro producto que no tiene tantas ventajas y beneficios como tiene este programa. Dgame con qu est comparando el precio de mi producto? 2. - Ustedes pueden obtener primera o segunda clase. Mi producto es lo mejor en su lnea y por lo tanto cuesta ms que el tiempo compartido. Ustedes obtienen realmente calidad por lo que pagan. No Podemos Comprar, Nos Acabamos de Casar. 1. - Bueno, podran pensar en comprar un mejor regalo de bodas para ambos?

2. - Este es el mejor momento para comprar, ya que en cinco anos estar totalmente pagada su Membresa. Cuando comiencen a tener hijos ustedes vern que no podrn sufragar los gastos de las vacaciones. Con esto ustedes tendrn las vacaciones garantizadas. 3. - Aunque no lo crean, ustedes tienen una oportunidad que muy pocas parejas tienen. Comprando este producto ustedes podrn compartir momentos increbles, situaciones inolvidables, futuros sentimientos de satisfaccin. Se sorprendern de saber cunta gente dice que va a hacer una inversin cuando se casen, pero no lo hacen porque no tienen dinero. Ustedes saben los gastos que se tienen en la casa. Entonces dicen que van a invertir cuando tengan su primer beb, pero no lo hacen por ios gastos del mdico y del hospital. Entonces dicen que invertirn cuando los hgos se vayan de la casa, pero no lo hacen porque tendrn que pagar la universidad de los hijos. Entonces dicen que invertirn cuando los hijos terminen la universidad, pero no lo hacen porque en ese momento trataran de ahorrar para su retiro, y realmente no podrn por la economa. AS es que se jubilan juntos aos despus sin dinero porque nunca hicieron ninguna inversin para e! futuro. Es una triste historia. Ustedes tienen la oportunidad de cambiar el final de esta historia. As es que por qu no lo intentan el da de hoy? No Podemos Pagarla. Esta es la nica objecin que deseas obtener. 1. - Desdichadamente, eso es en lo nico que no podemos ayudarles. Permtanme preguntarles. Si pudieran pagarla, les gustara tener algo como esto hoy?" 2. - Es esa la nica razn que les impide unirse hoy a nuestro Club, o existe otra razn? 3. - Desean poder tomar vacaciones cada ao?

4. - Tomaran vacaciones cada ao si pudieran pagarlas? 10.1 Cuatro principales razones por las que la gente no disfruta de nuestro club Existen solo 4 razones principales por las cuales nuestros invitados no se unen a nuestro club. A ) No le Gusta. - Si le gusta. selo Si ustedes tuvieran algo como esto lo usaran? Les gustara tener algo como esto? B } No saben que es una Membresa. - explique como Trabaja la Membresa. De lo que han visto hasta ahora, entienden como trabaja una Membresa? Tienen alguna otra pregunta que no ha sido contestada? Existe alguna rea gris (concepto ambiguo) para ustedes? Ha tenido alguna mala experiencia con tiempo compartido? C) Desconfianza. - Muestra tus herramientas de Credibilidad Antes de que contesten esta pregunta seriamente no teman herirme? Ustedes creen que estoy tratando de apresurarlos? Si ustedes consideraran unirse al club, se sentiran confortables tratando conmigo? D) No pueden Pagar la Membresa. - Posibilidad de pagar la Membresa Si le gusta, usted podra utilizar la Membresa? ? Se sienten confortables tratando conmigo, no es as? As es que la ultima razn para que ustedes no se unan al club/ es el dinero? Si esto fuera 100% accesible se la lleva hoy? Mi trabajo es asegurar que ustedes no adquieran una Membresa que este muy por arriba de sus

posibilidades econmicas o que no se sientan a gusto con ella. Se recomienda preguntar a la pareja lo siguiente, es la Membresa 100 % accesible para ustedes? 11. - Boxing Es la forma en la cual determinaras con cuanto dinero cuentan tus invitados para una inscripcin y su mensualidad Las Principales Tcnicas en Ventas. Las tcnicas son mtodos probados para apoyarte en el proceso de una venta/ el proceso abarca desde el saludo hasta la logstica de la sala de ventas. Utiliza las tcnicas para crear compromisos con tu pareja. A ) Las Preguntas Asertivas (para Obtener Respuestas Positivas) - Tie Downs Este tipo de preguntas se hacen para que el invitado responda de manera afirmativa o positiva/ son muy tiles para crear compromisos con los invitados. Para utilizar este tipo de preguntas considera estos dos aspectos principales, nunca hagas preguntas, si tu no sabes la respuesta y haz la pregunta de tal manera que el invitado la pueda responder de manera positiva. Es la manera de hacer la pregunta lo que induce o provoca la respuesta afirmativa. Acurdate de incluir las palabras, es correcto, o es as/ etc. Ejemplos: - Es importante para ustedes llevar a su familia de vacaciones, verdad oue si? - Ustedes disfrutaran viajando por el mundo, es as? - Ustedes desearan quedarse en una suite lujosa en lugar de un cuarto de hotel, es cierto ?

- A todos nos preocupa pagar precios altos, de acuerdo? - Actualmente es muy importante tener la manera de tomar cuando menos un descanso al ao, correcto ? B ) Las Historias de Terceras Personas - TestimoniosEs una de las tcnicas ms efectivas en nuestra industria/ ofrecen una respuesta a una pregunta en particular y dan ejemplos ilustrativos de la vida real/ lo cual le da a la pareja ms tranquilidad. Son historias para ilustrar un punto y ofrecer una explicacin para una pregunta en particular. Es la historia de personas que tuvieron una experiencia similar con relacin a la pregunta en cuestin/ sirven para dar credibilidad y relajar a la pareja de una manera normal. Historia creble Tengo unos amigos que se hicieron socios y sus primeras vacaciones con el club las tomaron en Cancun/ me mandaron una postal agradecindome por haberles encontrado una opcin adecuada/ me mencionaron que nunca haban podido vacacionar a un tugar tan bonito y que adems fuera tan divertido y cultural/ pues les dio la oportunidad de pasearse y conocer acerca de una de nuestras culturas mas importantes/ estaban tan agradecidos que me trajeron una replica de una pieza arqueolgica de las ruinas de Chichenitza 11.1 Como Asegurar el Pago. Est bien/ Juan y Mara, necesito que sean sinceros en este momento/ porque parte de mi trabajo es asegurarme que ustedes no obtengan algo con el cual no estn de acuerdo o que est fuera de sus posibilidades. 1. - No pueden realizar un pago mensual de $2/250.00 pesos. Cul sena la cantidad que

podran pagar?.(entonces despus de hacer esta pregunta encajnalos con la siguiente pregunta) 2. - Ustedes dijeron que aproximadamente gastarn $20/000.00 pesos en sus prximas vacaciones? Si ustedes dividen $20/000.00 pesos entre doce/ sean $1666.00 pesos por mes. Eso es lo que tendran que ahorrar de todas maneras/ correcto? Esa cantidad sera conveniente para ustedes? Escribe la cantidad en la hoja de trabajo, (despus de encajonarlos con la pregunta del punto 2 procede a encajonarlos con el enganche con las siguientes preguntas) 3. Cada vez que ustedes retrasan la decisin de unirse a un programa como este y gastan en vacaciones ustedes pierden ms dinero/ el cual podran utilizar para unirse a nuestro club. Por ejemplo, si ustedes toman dos veces ms vacaciones al ao y gastan $20,000.00 pesos/ pagarn $40/000.00 pesos. Si no hay inflacin/ con ese dinero pagara su Membresa del club. Ahora/ si dan un enganche de $28200.00 pesos. En cunto tiempo podran pagarlo?/ Seis meses? Est bien/ si les diramos seis meses para pagar e! enganche y el pago mensual de slo $4/700,00 pesos/ les gustara unirse a nuestro club hoy? Escribe la cantidad en el rea de enganche en la hoja de trabajo. 4. - Quisiera hacer algo para ayudarles/ pero no puedo. Guarda silencio y espera que ellos te propongan una alternativa. 5. - IMo hemos recibido autorizacin de su crdito. Permtanme llamar al gerente para solicitarle su paquete y ustedes regresarn a divertirse/ es eso justo? Una vez que haz establecido que el motivo rea! de no adquirir la Membresa, es e! dinero y

que posiblemente puedan ingresar al club de socios el da de ahora/ llama a tu gerente para que te apoye para conseguir la venta. Cuando has obtenido el pago/ es tiempo de dar el incentivo. Llama a tu gerente a tu mesa. 12. - Drop Como Obtener el Limite de Crdito de la Pareja. Para obtener l limite de crdito de los invitados/ simplemente realiza lo siguiente, pregntales, cual es su limite de crdito y si alguna vez lo han solicitado. Permtanme su tarjeta de crdito para checar su limite, lo har por ustedes. Toma la solicitud de crdito y llama en voz alta "Solicito un limite de crdito o calificacin 01 02". Los Incentivos Los incentivos para l ultimo da del aniversario, fueron diseados para crear la urgencia de los invitados para obtener un mejor precio y para motivar a tus invitados a tomar una decisin de compra de la Membresa el da de hoy, sin embargo el incentivo por si solo no te permitir cerrar el trato. Este solo esta diseado para crear la urgencia y proporcionar un mejor precio de compra de la Membresa. S tu invitado no quiere el producto, el ahorro en el costo de la Membresa es irrelevante. Antes de requerir la ayuda del gerente, asegrate de: 1. - Que todas las objeciones del invitado hayan sido vencidas con la excepcin del dinero. 2. - Que estas realmente convencido de que a tus invitados les gusta el programa y de que le gustara comprar la Membresa. 3. - Que tienes el pago asegurado y has verificado como van a pagar. 4. - Que hayas completado tu hoja de trabajo mostrando los precios.

5. - Que les hayas preguntado a tus invitados su inters de unirse al club con estos precios. 6. - Que tengas limpia tu mesa de trabajo de todos los materiales. Cuando hayas hecho lo anterior y sientas que tu invitado esta listo para ofrecerle el incentivo/ llama al gerente. 1. - Presenta a tu invitado con el gerente si aun no lo han conocido. 2. - Explcale a tu gerente que has terminado y que a los invitados les encantaran unirse al club/ sin embargo que no pueden pagar la Membresa (explica los motivos). Mustrale al gerente tu orden de hoja de trabajo y pdele que verifique su limite de crdito. Soporta la labor del gerente. * Siendo entusiasta con los incentivos que les haz ofrecido. * Haciendo preguntas acerca de los incentivos que se les han ofrecido. * Teniendo las herramientas de trabajo necesarias, como calculadora y hojas de trabajo. * No ofrezcas los incentivos antes de que llames al gerente a tu mesa. * Mustrate un poco sorprendido sobre el incentivo que ofrece el gerente(No ridiculamente). * Apoya el hecho de que tu invitado tiene un limite de crdito, enftiza al gerente que tu invitado no podr ser sodo del club si antes no compra la Membresa. * Cuando el gerente deje tu mesa, pdele a tu invitado que llene la hoja de trabajo tan rpido como puedan y enva la hoja de trabajo con la forma de pago a tu gerente. Un anfitrin estar cerca para llevarla, no abandones la mesa, el anfitrin te la regresara con la hoja de trabajo apropiada.

* Deja que tu invitado llene la hoja de trabajo y explcales que tendrs que apartarle su lugar para que no sea vendido a otros invitados. 13. - Hoja de trabajo. El llenado de la hoja de trabajo es de gran apoyo en ventas de presin como es en nuestro caso ya que de esta forma se asume la venta y se consolida el compromiso del invitado al llenarla o firmarla y muchas veces con tan solo permitirnos el llenado con su informacin crea un compromiso fuerte, recuerda llenar los datos completos con letra clara. 14. - Doble to. Es cuando habla el asesor al gerente para pedir alguna autorizacin con un compromiso ya establecido con el invitado, o para la ayuda del cierre de la venta. 15, - Ventas. Reservando en el Inventario del Club. Cuando ya haz Cerrado el Trato y Llenado la Hoja de Trabajo, Una vez que el trato para adquirir la Membresa, ha sido cerrado con los invitados/ debers realizar las siguientes acciones: 1. - Enviar al gerente la hoja de trabajo y la forma de pago. 2. - llenar la solicitud de crdito y referencias. 3. - llenar la solicitud para la empresa de intercambio, (liner) 4. - Completar la hoja de verificacin y entendimiento de lo que los invitados han comprado. 5. - Verificar que los invitados hayan firmado y entendido 6- Que haya firmado los vouchers de la tarjeta de crdito. El seguimiento con el Socio Despus de la Venta pendientes.

Es importante que trates a tu invitado con el mismo respecto/ cortesa y entusiasmo, despus de haber cerrado la venta. Tu socio necesita ahora, tu apoyo/ tu amistad y seguridad que le puedas otorgar despus de haber comprado, de tal manera que no sientan que hicieron una mala decisin al comprar la Membresa. Cada da existe una nueva oportunidad de cerrar otras ventas. 16. - Anunciar la venta Una manera de estimular a otros invitados a que compren, es diciendo en voz alta el nombre del nuevo socio del club y marcando su Membresa en el inventario, esto indica a otros invitados que muchos otros invitados se estn uniendo al club en ese momento. Para marcar o apartar una Membresa realiza lo siguiente: Explica a tus invitados lo que vas a hacer, levntate y solicita a un anfitrin que le suba el volumen a la msica, y dirige unas palabras a los dems invitados de la sala, por ejemplo, disclpenme damas y caballeros, siento interrumpirlos, pero solicito su atencin por un momento, est aqu conmigo la familia Garca Prez de Monterrey, nuevo len, ellos ya tienen conocimiento de los beneficios, de adquirir una Membresa el da de hoy con nosotros, por favor denles un aplauso, ellos son nuestros nuevos socios. Realiza tu discurso lo ms rpido y simple que puedas, no hagas una larga historia y no suenes fingido. Recuerda que la gente esta trabajando y que la estas interrumpiendo. Cierra el trato y dale ta bienvenida a tus clientes al club. 17. - V.L.O, Es el encargado de verifcar los contratos. Es el representante legal de los socios ante el club/

que verifica que todo se vaya de acuerdo a lo estipulado en el contrato es especialmente importante que al presentar al verificador con los nuevos socios se establezca su jerarqua ya que es quien soporta la credibilidad legal de la empresa. Recuerda completar la hoja de trabajo lo mas rpidamente posible. S muy cuidadoso en no extralimitarte en el cierre. El trato ya esta cerrado. Manteen tu conversacin en otros temas. Mientras llenas la forma/ explcale brevemente a tus nuevos socios lo que estas haciendo/ finalmente proporcionales la pluma e indcales donde deben firmar. Una vez que todas las hojas de trabajo han sido llenadas/ explcale al invitado/ que ahora los llevaran a otra oficina donde les devolvern su tarjeta de crdito, copias de lo que han firmado y el paquete informativo del club y dales nuevamente la bienvenida como nuevos socios. Una vez que ha terminado la labor de la oficina de verificacin de crdito. Recuerda/ permanece con tus socios todo el tiempo antes de pasar a la oficina de verificacin (VLO). 18. - Normas del Asesor. 18.1. - Diez Normas Para el asesor Existen vendedores que irradian optimismo a su alrededor/ disfrutan de su trabajo/ se sienten realizados como personas/ y ostentan magnficos niveles de vida. Se podra decir que han dominado el arte de las ventas, porque el vender es un arte/ ya que requiere de talento y gran sensibilidad. Se pueden proponer diez postulados prcticos y tiles para todas aquellas personas interesadas en las ventas/ en todos los niveles y de diversos productos o servicios. - Nadie Gana el Dinero Por Nada.

Lo que gana un vendedor (sus comisiones) se justifica por el servicio al invitado. Su xito y sus ganancias dependern de su habilidad para satisfacer las necesidades de otros. Una actividad egosta es e! peor enemigo del vendedor. Esto trae como consecuencia que necesita pensar ms en los dems que en l mismo. - Enfocar las Ventas y Manejarlas, No Como en una Competencia en la que el Vendedor Gane sino como una Bsqueda en Comn. No se trata de vencer al invitado como en una pelea: su tarea es ms fina y noble: consiste primero en conocer a fondo sus necesidades y luego convencerlo de que las puede satisfacer en un precio razonable y justo para l. - Poner Atencin. no slo al invitado/ sino tambin a los objetos que negocia/ o sea los servicios tursticos/ es su obligacin conocerlos en forma plena/ y saber cmo cada uno de ellos es un satisfactor de necesidades. La mejor manera de convencer de algo es estar convencido de ello. La mejor manera de mostrar inters es estar realmente interesado/ Desarrollar y Mantener una Actitud Positiva hada su Trabajo: Estoy realizando una labor de alto contenido social, soy un servidor de mis semejantes y un promotor de servicios valiosos/ de este modo, la tnica habitual ser la alegra hacia el trabajo y el deseo de realizarse a travs de l. Ganar la Confianza del Invitado. Entablar una relacin humana, calurosa y cordial. Esto ser fcil si el asesor conoce y cree en ia calidad de los servicios que representa, y si desea sinceramente ayudar a precisar las necesidades del invitado, para satisfacerlas y resolverle sus problemas.

- Cultivar el Sentido de Pertenencia. Identifiqese con su empresa, aunque sea un empleado llegado hace pocas semanas. Considere el negocio como propio. De hecho es parte de usted; piense en las relaciones laborales en forma abierta y plural. El trabajo del asesor lo convierte en un colaborador, no slo del invitado sino de sus companeros de trabajo y del negocio. - En cada Venta Ser Abierto, Firme. directo, enrgico y vivaz, hablar con voz clara, ver de frente y con aplomo. Evite los rodeos, vaya al grano. Desterrar los Achaques y las Enfermedades. No seguir en el fatalismo de quien piensa que la salud es algo que simplemente nos viene, o nos ha sido negada por los dioses. La salud corporal la construyen nuestros hbitos y nuestras actitudes ante el mundo y la vida. La salud es tambin responsabilidad nuestra. Organizar y Planear sus Actividades. Escalarlas a plazos razonables, distribuirlas adecuadamente. Comparar una y otra vez las etapas de la ejecucin con lo planeado. As su control ser eficiente y su evaluacin ser oportuna. Cultivar el Dominio de las Emociones. Conservar la paz mental y la serenidad. Considerar los problemas como parte de toda actividad. Es notorio que para muchos grandes hombres, los obstculos han sido pruebas que cuando se superan conducen al triunfo. 18.2. - Los 22 Errores mas Comunes en Ventas Una Eficaz Herramienta.

Los consejos que en este manual se ofrecen para evitar los 22 errores ms comunes en el mundo de las ventas tienen como finalidad ayudarle a aumentar su eficiencia de cierre. Aqu encontrar usted, deas tangibles que se podran poner en prctica inmediatamente. " No Comprometerse con el Trabajo. Para enmendarlo se sugiere empezar a laborar temprano; investigar a fondo, en catlogos o folletos, lo que su empresa y producto ofrecen; hacer una lista de las actividades por realizar, mantener el nimo en alto cuando se est con e! invitado, ser disciplinado. No Escuchar al invitado. Qu es lo que l necesita? Djelo hablar. No lo interrumpa. Reciba abiertamente tanto los mensajes verbales como corporales que l emite, pues de la buena comunicacin depender el xito de la venta. - No tener en Cuenta lo que el invitado siente en ese Momento. Se encuentra l en su mejor momento? Quiz exista en ese instante una amenaza de despido masivo en su trabajo. Aprenda a desarrollar su intuicin, porque ella tambin intervendr en su propsito mercantil. - Ver al invitado como un Adversario. Esto slo lo conducir a perder la venta. Recuerde que la mejor venta surge de situaciones de empate en la ganancia. Esto significa que si usted gana es porque su invitado gana. Trabaje con l, no en su contra. No lo agreda. Hgase su amigo. - Estar Distrado.

Si usted llega a distraerse/ su invitado perder el inters en su producto. Deje de pensar en la funcin de teatro a la que asistir por la noche. No permita/ tampoco, que su invitado lo desoriente con observaciones confusas o negativas. Concntrese para obtener toda la atencin de su invitado. - No Tomar Notas. Anotando demuestra al invitado que usted es profesional y organizado. De esta manera le da a entender que se preocupa por satisfacer los intereses de l, para generarle mayores beneficios en cuanto ahorro y calidad en servicios. Adems, porque tomando notas le transmite al invitado la importancia que l tiene. - No Realizar el Seguimiento de la Venta. Cundo fue la ltima ocasin en que usted escribi una carta de agradecimiento despus de! primer encuentro con un socio? Nunca d por sentado que al cerrar un trato con alguien/ este ltimo se convertir en un fiel cliente de por vida. Invierta unos minutos y transmita una impresin positiva y duradera. - No Mantener Contacto con sus Antiguos Clientes. No desaparezca! Infndales confianza a sus socios proporcionndole informacin de cmo poder localizarlo y ofrecindole su ayuda para cualquier tipo de duda. - No Vestirse Adecuadamente. Una costumbre que muchos vendedores pierden durante los primeros das de trabajo es la de no ponerse la mejor ropa para presentarse a trabajar, recuerde que de no hacerlo despertar actitudes negativas a sus invitados. Resptese de esta manera, y usted se ganar el respeto de los dems.

- No Tener Control sobre su material de Trabajo. Asegrese de mantener perfectamente ordenada su carpeta, y otros materiales de trabajo, pues de lo contrario perjudicara su imagen profesional. - No Ponerse en el Lugar de su invitado. Qu ventajas concretas obtendrn sus invitados al comprar su Membresa y no la de la competencia? Piense usted mismo como comprador y pregntese qu le interesana ms? Saber como ensamblaron el refrigerador que est por comprar o si podr disponer de hielo siempre que lo requiera? Piense como comprador cuando est vendiendo. - No Enorgullecerse de su Trabajo. Apoye su producto y a la empresa que representa. Si por alguna razn fundamental no lo logra/ busque otros servicios y otra empresa que le d orgullo. - Tratar de que la Otra Persona Piense como Usted. Atosiga usted a su cliente para convencerlo de que debe comprar su producto? No trate que la otra persona piense lo que usted quiere que piense. No lo arrincone. Transmita entusiasta, pero controladamente, las ventajas de su producto. Si usted asusta a su cliente/ lo ms probable es que no le compre sus servicios. - No Subestime al Cliente. Si l no ha decidido comprar su producto/ lo ms seguro es que existan razones de peso. Esfurcese por actuar como un comunicador, como un informador. El no es tonto/ y a usted le toca, en todo caso/ identificar las necesidades de su cliente y encontrarles solucin. - No Estar Informado de la Importancia de nuestro invitado.

Conocer perfectamente el perfil de su invitado (Empleo/ puesto.) Ingresos, perfil vacacionat.) e.tc. - Apresurar la Venta. Tenga paciencia. Dele su tiempo al ciclo de la venta (preparacin/ entrevista/ presentacin y cierre) el ritmo que el diente necesita. - Olvidarse de los xitos que en el Pasado ha Logrado su empresa. Uno de los argumentos ms poderosos que se puede utilizar en una venta es "la prueba de los compradores anteriores" o tercera historia. Comntete a su invitado cmo la Membresa que usted vende le solucion sus problemas vacacionales a tal o cual familia. Esta prueba es infalible. - Humillarse. Esta es la peor actitud que un vendedor puede tener. Sin "rebajarse"/ sin adular al cliente/ infrmele sobre las ventajas/ beneficios y virtudes de la Membresa en cuestin. - Ser Inflexible Frente a las Negativas. Toma usted el rechazo de una venta como algo personal? Qu siente cuando su cliente le dice "No"? Aprenda a desarrollar flexibilidad y seguridad cuando se enfrente ai rechazo. Obtener ia adaptacin oportunamente es otro de los requisitos del buen vendedor. - No Aprovechar las Negativas de sus Clientes. Squele provecho a los "no" de sus clientes. Muestre preocupacin ante la posibilidad de una equivocacin cometida por usted. Generalmente la negativa de nuestros invitados nos indican

que esperan una mejor presentacin de nuestros servicios o una forma distinta de presentarlos mismo. Pida cortsmente explicaciones a su cliente. No cometa el error de no asumir la responsabilidad. - Centrarse en lo Negativo. Si usted va mal en las ventas/ descarte la posibilidad de la depresin y la queja/ pues as slo agravar el problema. No pierda tiempo en ello. Mantngase optimista. - No Mostrar un Espritu Competitivo. Es importantsimo fomentar este espritu en un asesor. Mantener el odo alerta para captar informacin sobre sus rivales comerciales/ desarrollar una mentalidad de equipo, imponerse objetivos y emplearse con todo lo que est de su parte para lograrlos. Estos consejos no sern "un curalotodo", pero s resultaran una eficaz ayuda para Identificar y solucionar los errores ms comunes y molestos que se cometen en el mundo de las ventas. 18.3. - Tips Importantes Para Recordar. 1. - Pon atencin a la manera en que tus invitados contestan las preguntas de compra, su lenguaje y los temas de que hablan, ya que estos te pueden dar la oportunidad de cerrar la venta o perderla. 2. - Nunca, nunca le ruegues al invitado que compre. No solo fallaras para obtener la venta (el invitado no respetara tu estilo desesperado de venta) sino que encontraras que tu mismo te presionas mucho. 3. - Recuerda, cuando tu piensas que la venta se ha perdido (actitud negativa), entonces en la mayora de los casos la perders.

4. - Recuerda, siempre tienes algo que aprender, puedes pensar que ya conoces todos las estrategias y cierres en el mundo, sin embargo con esta actitud eglatra, puedes perder una venta. Si tu no sigues los pasos en el orden indicado y efectas pequeos cierres en cada uno de ellos, entonces los invitados se pueden confundir y desorientar, entonces la venta estara perdida. 5. - Desarrolla un grado de tolerancia a la frustracin acerca de los puntos de vista y los problemas del invitado. 6. - Si no estas de acuerdo con tu invitado, de ninguna manera se lo demuestres. Esto solo te llevana a una confrontacin sin relevancia y la venta se perdera. 7. - Deja hablar a tu invitado mucho ms de lo que tu hables, porque tarde o temprano el te dir todo lo que necesitas saber para cerrar la venta. 8. - Tu presentacin no tendr ningn significado, a menos que consigas cerrar un trato con tu invitado. 9. - Si tratas a tu invitado con sinceridad y confianza, entonces ellos te compraran tus servicios. 10. - No hay un tiempo o lugar preciso en la presentacin de la venta para cerrar a los invitados. Un Buen Maestro del Cierre, continuamente, desde el primer segundo que dices Hola a tus invitados, hasta que la venta esta cerrada, esta tratando de conseguir la venta con cada pregunta y afirmacin que pueda pensar. El Maestro del Cierre sabe reconocer que en cada s de su invitado o respuesta positiva que reciba de la misma, es un paso que lo acerca mas y ms ai cierre de la venta.

18.4. - Tips para Utilizar las Estadsticas y otros Consejos en tu Trabajo. Son importantsimas para el cierre y comprenden algunos de los siguientes conceptos: - Cuando iniciamos a vender y con qu costo, cuantos socios tenemos a la fecha. - Con cual empresa de intercambios estamos afiliados. - Que porcentaje de unidades del desarrollo se encuentra vendido. - Que porcentaje de socios hicieron un UP GRADE. - Enfatizar que las cuotas de mantenimiento son las mas bajas de la industria - El monto de los ingresos que se generaron por ventas en el desarrollo. - Que tipos de premios o reconocimientos tiene el club en la industria. - Cual es el precio de una noche de hotel con instalaciones similares al desarrollo y remarcar que posiblemente para el ao 2000, los hoteles cobraran entre 300 y 600 dlares por noche. - Las cadenas hoteleras que cuentan con un programa de tiempo compartido/ como Marriott, Hilton, Sheraton, Disney, - Cuantos desarrollos tursticos de tiempo compartido existen para realizar los intercambios (aproximadamente mas de 3100) - Que probablemente para el ao 2000, el 97 % de las cadenas hoteleras/ tendrn un programa de tiempo compartido. Por que trabajar en equipo? Imagina a un equipo olmpico de 10 personas remando en perfecta sincrona mientras se

desliza en el agua, cada individuo concentrado en su movimiento/ realizando cada uno su propio esfuerzo, sin levantar su cabeza e incluso sin mover sus ojos, ellos saben perfectamente lo que tienen que hacer y que sus dems compaeros/ tambin estn en sincrona. Este esfuerzo de concentracin impulsa el bote con gracia y velocidad aparentando ser un solo objeto en movimiento o una sota persona que lo impulsa, imagina que pasara si alguno de ellos pierde la sincrona de los golpes, seria la diferencia de ganar o perder. Nuestro sistema de ventas opera de la misma manera, cada paso debe ser llevado en la manera en que estn descritos para lograr la venta, donde cada persona hace su parte lo mas profesionalmente posible, por ejemplo, en nuestro negocio funciona de la siguiente manera, Lo ms importante del trabajo en equipo son los logros y metas que se puedan alcanzar de manera individual y grupal. 18.5. - Valores Agregados de la Membresa - Tips Valiosos. Una de las formas ms fciles para vender el producto, es valorarlo en su valor real cualitativo y cuantitativamente. 1. - Si usted gasta un promedio de 2 mil dlares al ao en vacaciones y continua vacacionando por 30 aos, entonces usted gastara alrededor de 60 mil dlares sin inflacin. Con una inflacin del 10 por ciento sera el ciento ochenta por ciento mas de su gasto actual. Quiere conocer como tener una mejor inversin. 2. - La ventaja de comprar o ser miembro es que elimina la inflacin y tiene un costo fijo por el resto de su vida, por ejemplo usted pudo haber comprado una semana de tiempo compartido en 1983 por $ 4,100.00 dlares, cuantas vacaciones podna tomar por esa misma

cantidad actualmente. 3. - Una de las cosas que me gusta de la Membresa, es que aunque yo no tenga dinero, tendr garantizadas mis vacaciones, porque las puedo utilizar, y no me cuesta mas dinero que si yo estuviera en casa, todo lo que tengo que pagar es el gas y ios comestibles, porque todos las suites tienen cocinas. 4. - No voy de vacaciones para codnar, sin embargo me gusta tener las facilidades de una cocina. Es agradable despertarse en la maana y hacerse uno mismo una taza de caf sin tener que vestirme para ir al restaurante y pagar dos dlares. 5. - Aunque coma solo el desayuno y el lunch en la suite y salga a cenar cada noche/ tu ahorraras cientos de dlares. 6. - Seguramente en el futuro usted salga de vacaciones con o sin la Membresa, sin embargo si un paquete le cuesta $ 1,500.00 dlares a Puerto Vallarla y otro a Australia le cuesta $ 5,000.00 dlares, usted se inclinara por l mas barato, la ventaja de la Membresfa es que por los mismos $ 1,500.00 dlares, usted puede elegir vacacionar en otros lugares como Australia, Hawai y el Caribe. 7. - Mxico hasta ahora es el mejor lugar para comprar Membresas porque tiene una alta demanda en el intercambio como Hawai y el Caribe/ pero el costo de compra es mucho ms atractivo y las cuotas de mantenimiento son una tercera parte de lo que cuestan en Hawai y el caribe. 8. - Mxico tiene mas demanda que Hawai y el Caribe porque es ms fcil llegar a l, es ms econmica, es menos comercializado, la comida es ms barata y el clima es el mismo la mayor parte del ao.

9. - Al comprar la Membresfa, usted tendr considerables ahorros, mismos que podra utilizar en los gastos de avin. 10. - Si usted va a gastar los $ 20,000.00 pesos por ao en sus vacaciones, lo cual equivale a $ 1666.00 pesos por mes durante el resto de su vida y considerando que el precio aumentara con la inflacin. No es mejor pagar la misma cantidad por mes durante solo cinco aos. 18.6. - La Sala de Ventas - Cuarto de Logstica El cuarto de ventas o logstica/ es una parte esencial de la venta y favorece el ambiente para que el invitado compre. 18.7. - Principales Actividades del Proceso de Ventas. Ejemplo de Presentacin de ventas Saludo y t.o. Asistencia por favor iiii C. Hola mary como estas' L. Bien gracias Sr. Larios le presento a la familia Prez o Sr. Prez y ta Sra. Adriana. Le presento al Sr. Larios nuestro gerente, m asesor financiero la persona que le aclarara sus dudas C. Hola bienvenidos Sr. Y Sra. Prez como los han tratado F. Muy bien gracias L. La familia Prez tiene varias preguntas que no les puedo contestar me puede ayudar a contestarlas por favor y son las siguientes -sistema de puntos etc. C. con permiso mary voy a sentarme me puedes traer mi carpeta por favor

Calentamiento Que tal les ha parecido todo lo que han visto hasta estos momentos F. Muy bien suena interesante C. Si ustedes tuvieran un Membresa como esta la usaran F. Por supuesto que s C. S yo le muestro algo 100% accesible se hacen socios el da de hoy F. Bueno hay que ver C. A propsito de donde nos visitan F. De Michoacn C. (s conoces el lugar hable de el y si no pregntales, como es el tugar/ el clima es fro o caliente? Ha que se dedican "(intersate por su trabajo) C. Cuantos nios tienen? F. Dos nios y una nia C. Que bien pues se ven muy jvenes C. Volviendo a las vacaciones C que lugares han conocido en plan de vacaciones F. Bueno ya conocemos Acapulco, pto. Vallarta, Guanajuato, Guadalajara, no muchos pero si salimos Dar valor al producto Cuanto gastaron en las vacaciones del ao pasado. F. Pues gastamos 10000 C. Y piensan seguir vacacionando verdad que s. F. Pues claro que si. Ejemplo: *30 vacaciones ustedes gastaron 10,000 pesos por una semana

Ustedes se van a gastar 300,000 pesos en calidad de husped

Mostrar sistema de puntos, beneficios y mantenimiento. C. Bien por que el sistema que ustedes estn conociendo hoy tiene toda la flexibilidad para que lo sigan haciendo en sus futuras vacaciones, a costos del ao pasado,. Ha tenido alguna mala experiencia con tiempos compartidos F. Si conocimos uno pero no nos gusto C. El tiempo compartido funciona para algunos no funciona para otros tienen que escoger la misma fecha, mismo lugar, y misma temporada nada en contra del tiempo compartido Nuestro sistema funciona de la siguiente manera Si ustedes quieren ir Acapulco una semana usara solo 111 puntos por 2 o 4 personas/ Por la semana completa. Si quieren salir por 3 noches usa 11 ptos. Por cada noche = a 33 puntos explica que el mantenimiento que se paga por cada punto que use, que es de $ 1.75 US y que cubrir su pago de mantenimiento en enero de cada ao sobre sus puntos correspondientes a usar de ese ao, si no se usan se acumulan como pagado para el siguiente ao. Lo ms importante es que detrs de su Membresa tiene un mundo de beneficios para toda su familia. La diferencia entre un tiempo compartido y nuestro club es que ustedes pueden usarlo Cuando quieran donde quieran y ala hora que ustedes quieran y cuantas veces quieran Muestra la hoja de puntos) Mostrar precios altos Habr con 3870 puntos con e! precio de 3.25 por cada punto, segn el poder adquisitivo de tu

visitante que le explicaras que es el precio normal de nuestra Membresa. Muestra el financia miento, con sus respectivos inters Como ustedes ven este es el precio normal de nuestra Membresa. Justificar el valor Recuerda usted lo que le explicaba de los puntos. Esto si lo tradujramos a pesos, seria algo Como, que la semana por persona le costara algo como 131.00 peses por persona incluyendo su mantenimiento. Objeciones Ahora que ustedes conocen el precio/ le damos la bienvenida hoy? F. Pues si nos ha gustado pero no podemos con el enganche lo tenemos que pensar C. Sr. Prez si Ud. De dice que lo tienen que pensar es porque no se lo explicamos bien O tiene que pensar sobre el enganche. F. Bueno el problema es el dinero C. Que es el problema el enganche o la mensualidad F. Creo que son las dos cosas si nos gusta pero no podemos pagarlo C. De acuerdo a sus posibilidades econmicas cuanto pueden pagar de enganche y Mensualidades que nos les afecte su economa familiar F. Tenemos que pensarlo muy bien porque esta fuera de nuestro presupuesto C. De acuerdo me llenan esta solicitud con sus datos para ver si la aprueban cuando ustedes Decidan hacerlo C. Si le ve los beneficios verdad que s F. Claro que s

C. Si lo tuviera si lo usara F. Desde luego que s C. Seora Adriana donde estrenara su Membresa. F. En Cancun C. Tienen alguna otra pregunta aparte del dinero F. No ese es nuestro problema. C. Si esto en verdad fuera 100% accesible si se hacen socios de nuestro club el dia de hoy. f. As es, claro que s. Boxing Ustedes me han dicho que si les gusto y que si lo usaran el nico problema es el dinero cuanto pueden pagar de enganche y cuanto de mensualidades. Tenemos un requisito del club para poder hacerlo socio/ que es checar el crdito nal. E int. Bancario 01 02, si tuviera un crdito 03,04 05 no calificara para este plan. Drop promocin 16 aniversario Recuerda que el dia de hoy lo invitamos a nuestra presentacin por ser el 16 aniversario de reino aventura. La razn es por que nuestros patrocinadores estn dispuestos a cubrir un30% del costo total de la Membresa y esto es nicamente el dia de hoy por ser nuestro aniversario/ solo tenemos 50 planes vacacionales, o bien lo que ocurra primero, y el precio es de.2-50 por cada punto y el tipo de cambio es de 8.50 por dlar le damos la bienvenida hoy. Hoja de trabajo

Ya debe de estar con los datos del cliente F. Aun as no podemos. Doble to C. Permtame un segundo voy a llamar a m gerente para ver que podemos hacer por ustedes el dia De hoy. C. Seor castillo me permite por favor. g. Si dgame Sr. Larios C. Quiero presentarle al seor Prez y su esposa la Sra. Adriana que nos visitan de Michoacn Ya les hemos mostrado los befidos de la Memresa y me dicen que s les a gustado verdad Que si seor Prez, y me han dicho que si la tuvieran la estrenara en Cancun el problema Para ellos es que no pueden pagar el enganche y las mensualidades, y yo les pregunte que Si esto fuera 100% accesible si se hacen socios el dia de hoy. Y me han dicho que si. Hay algo que usted pueda hacer para ayudarlos y se hagan socios el dia de hoy G. Seor Prez como ustedes nos han dicho que si les ha gustado les voy a mostrar algo Para que se lo lleven el dia de hoy. G. Seor Larios me trae el fax por favor. G. Seor Prez como usted puede ver estoy cerrando el inventario de la BMW, y tengo cinco Membresas de clientes que no llenaron los requisitos para la Membresa y de estas ya tomaron tres. Los socios que usted escucho que fes dimos la bienvenida solo me quedan dos se la voy a ofrecer el nico requiso que necesito ver es que tenga calificacin 01 o 02 por que si usted tiene 03 o 04 no se la puedo dar, me permite checar que calificacin por favor. Que limite de crdito tiene

F. 15000 pesos G. (y estira la mano para recibirla tarjeta), y habla en voz alta calificacin 01,02 C. Mientras me traen la calificacin permtame mostrarle como se vera su Membresa (comienza llenar la hoja de trabajo asumiendo Ea venta, mostrando solamente los nmeros/ sin los generales de los invitados) C. Ustedes ya tienen 3870 puntos/ pero al precio especial de la BMW es de dos dlares si es Que tiene como calificacin 01 o 02, y su enganche es solo de 1748 dlares y sus Mensualidades solamente sern de 137 dlares F. Y las mensualidades son en dlares c. Desde luego por que su inversin es en dlares si sube el dlar sube la entrada al parque Suben los hoteles, la gasolina, todo es un derivado del dlar G. Sr. Prez si tiene calificacin 01 o02 le damos la bienvenida hoy pero si tiene calificacin 03 o 04 solo le voy a dar las gradas y su regalo que le ofrecimos por visitarnos de acuerdo y checas la mano G. Felicidades Sr. Prez su calificacin es 02 permtanos darle la bienvenida Venta C. Anuncio de la venta (su atencin por favor como es una tradicin en vacaciones mundiales De darles la bienvenida a nuestros nuevos socios la familias Prez que nos visita de Michoacn despus de ver los beneficios que ofrece la Membresa han decidido afiliarse a nuestro club (checa la mano con tu cliente y avsales que pasaran con el verificador para recibira C. (llama al liner) mary por favor aydales a llenar su inscripcin de r.c.i.

El Play House Es la participacin de todos los que trabajan en la sala de ventas para crear una variedad de situaciones que estn en combinacin y que son de gran ayuda al proceso de ventas, por ejemplo, cuando tos invitados observan que en otra mesa s esta llenando la solicitud, esto les da confianza para Henar su solicitud y responder a las preguntas del anfitrin o del asesor. De igual manera, cuando observan que otras personas estn comprando, esto ayuda a crear a urgencia y que los otros invitados se decidan rpidamente a comprar debido a que se puede acabar la existencia del tipo de Membresa que desean adquirir. Una ventaja de esta tcnica, es cuando el invitado nos permite checar su crdito nacional o internacional. Esto demuestra que se ha creado la confianza y la credibilidad en nosotros, esto representa un acercamiento mas serio de los invitados para interesarse en la compra de una Membresa del club. Es importante que la autorizacin del crdito de tos invitados se realice en voz alta, esto ayuda a relajar a otros invitados y sirve tambin para que se den cuenta que a todos se les va a pedir lo mismo. 18.8. - Perfil indicado para el Puesto.

Escolaridad Estudios profesionales de hotelena/ turismo agencia de viajes. Idiomas Ingles (opcional) Conocimientos - Tiempo Compartido/ Hotelena y Cultura Turstica. - En Servido y Calidad. - tcnicas de Ventas, de Manejo de los clientes. - Tcnicas de Aproximacin y de Negociacin. - Sistemas de Control de Registros y Generacin de Reportes. Experiencia Un ao en el rea de ventas

Aptitudes - Capacidad para trabajar en equipo Para trabajar bajo presin Alto nivel de responsabilidad y de Autoestima. - Iniciativa - Habilidad para tomar decisiones. - Capacidad Analtica - Habilidad de Persuasin - Habilidad para Establecer Relaciones Interpersonales - Facilidad de Comunicacin Habilidad para expresar conceptos e Ideas 18.9. - Estrategias Avanzadas, Tips para el Comportamiento. S aprendes a practicar tu actitud mental positiva en combinacin con los principios de este manual, s adquieres un compromiso contigo mismo y adquieres una creencia infalible en tu persona, de seguro tendrs xito en tu trabajo y en tu vida privada. Sin embargo, s tu deseas ser de los mejores/ as como estar dispuesto y comprometido, para avanzar en un nivel mas alto de relaciones humanas/ es conveniente que estudies los tipos de comportamiento y aprendas a identificarios y utilizarlos en tu beneficio con tus invitados. El entender e identificar los diferentes tipos de personalidad, nos ayuda a interactuar mejor con las personas. Existen cuatro tipos bsicos de comportamiento de las personas, si tu aprendes a identificar estos tipos y utilizarlos en tu trabajo como anfitrin o asesor sers mucho ms productivo y en consecuencia tendrs xito en lo que emprendas.

El Relator. Patrones de comportamient o Apariencia Forma caminar Actitud

El Pensador Abierto, directo

El Director El Sociable Independiente Independient Abierto, e indirecto e y directo directo Formal, conservadora, organizada Lento/ sistemtico Desconcertant Formal, como gente de negocios Rpido, decisivo Perdida de A la moda Rpido, espontaneo Perdida de

Casual, informal/ amigable de Despacio y derecho Confrontaci

n e Actuacin bajo Sometimient Escurridizo presin o Busca tener Atencin Exactitud

prestigio Agresivo y sarcstico Reconocimient o Justificador Como le Como justificar Que se hace, Como le afecta a su lgicamente la porque y los beneficia para situacin compra costos aumentar su personal status y quien ms la usa Apoyo de sus Sentimientos Pensamientos En metas Ideas decisiones Como le gusta Amablement Preciso Ir al grano, al Que lo motiven ser tratado e punto Le gusta ser Aceptado Correcto Correcto Admirado Se irrita por Es Se irrita por Se irrita por Aburrimiento impaciente e los imprevistos ineficienda e insensible indecisin Decisiones Consideradas Deliberadas Decisivas Espontaneas 18.10. - Estrategias para Abordar y Tratar cada Tipo de Comportamiento. Relator.- Apoya sus sentimientos, muestra inters personal, explcale exactamente los objetivos, si estas en desacuerdo discute abiertamente las opiniones y sentimientos personales, acta de una manera informal y tranquila, muestra que le escuchas activamente, garantiza que las decisiones sern de un mnimo riesgo. Pensador.- apoya su pensamiento para tener un acercamiento, demuestra a travs de acciones no de palabras, dale tiempo para verificar tus palabras, proporciona evidencia de que lo que ests diciendo es correcto, organzate y preprate, haz una lista de ventajas y desventajas, proporciona garantas de que las acciones no son riesgosas, evita los trucos. Director.- Apoya sus metas y objetivos, manten tu relacin como si fuera de negocios, si estas en desacuerdo discute los hechos no los sentimientos personales, reconoce las deas no la

control Asertivo, sugestivo Productividad

persona, se preciso y bien organizado, para motivar la decisin proporciona alternativas y probabilidades de xito, para motivar da opciones, describe claramente las probabilidades de xito para alcanzar las metas. Sociable.- apoya sus ideas y sus sueos, no discutas, no apresures la discusin, apyate en detalles verbales o escritos, s entretenido y muvete rpidamente, utiliza testimonios para que tome una decisin positiva, para motivarlos ofrceles testimonios y pruebas.

ANEXO PARA FRONT TO BACK Ef presente anexo explicara las funciones de un Front to Back, es necesario aclarar que para ocupar esta posicin tendrs que haber desempeado previamente los puestos de Anfitrin y Asesor. Sabemos que no necesariamente un buen Anfitrin ser un buen Asesor o viceversa un excelente Asesor tal vez no pueda ser un buen Anfitrin, pero en el caso de los Front to Back es indispensable que tu desempeo en los dos puestos haya sido bueno, a continuacin te explicamos l porque. Un Asesor tiene que convertirse en el gran amigo de los invitados en tan solo 30 min. / esta labor por si sola es bastante difcil, adems tiene que conseguir emocionarlos, motivarlos a querer adquirir una Membresa, sin que se den cuenta de que les vamos a vender, entonces entra en escena otra personalidad muy diferente, el asesor, que es el que tratara de encontrar la forma mas " agradable y cmoda " para que el invitado invierta su dinero en nuestro club. Ahora bien, para poder tener xito, debers de tener la capacidad de un camalen, ya que

tendrs que cambiar de una personalidad muy suave a otra en la que la seguridad en t mismo y el total conocimiento de tu producto conviertan la amistad del anfitrin en confianza ciega en el asesor. Uno de los cambios mas drsticos en tu forma de trabajar ser el que como anfitrin, una de tus tareas principales es conseguir que el invitado te este haciendo preguntas de uso y como anfitrin tienes que guardarlas para el asesor/ es necesario que no contestes estas preguntas y esto a su vez provoca que el invitado baje mas su guardia ya que te ve inofensivo y piensa "El (Ella) no me podr vender, esta muy verde", esto es muy bueno para el proceso de la venta, como FTB no puedes jugar al ingenuo con las dudas del invitado, pero tampoco debes de soltar una marejada de informacin en cada pregunta, debes de aprender a dosificar tus respuestas y los beneficios de nuestra Membresa, siempre gurdate tus mejores cartas para el final, siempre Ser mejor que cuando ya tengas la autorizacin de la tarjeta y la hoja de solicitud firmada le digas que ie has conseguido algo extra por ser tu amigo. Otra situacin que te puede suceder a menudo a! principio es que como anfitrin te ganas mucho su confianza y a la hora de entrar al cierre de la venta, como ellos ya te tienen mucha confianza, se sienten cmodos al darte largas/ no tienen el menor empacho en decirte que " Si nos gusto, tu lo sabes, y tambin lo podemos pagar, eso no es problema, pero necesitamos que nos des tiempo, somos amigos y sabes que no te mentiramos en esto, aydanos, tu puedes." Tienes que ser muy firme a la hora de pasar al cierre y aclarar," Que bueno que entablamos tan buena amistad, ahora les voy a hablar de negocios y precisamente por esa amistad les mostrare la mejor opcin que puedo ofrecerles, adems ese es mi trabajo."

Como vez, ser indispensable que estudies y domines perfectamente las dos funciones (Anfitrin y Asesor), y es por eso que no tenemos un manual de operaciones especifico para Front to Back's, tu necesitaras estudiar constantemente los dos y nunca convertirte en uno o en otro. Seguirs trabajando en equipo, pero ahora dependers de t mismo para determinar tu nivel de ingresos, a nadie le podrs reclamar mas que a t mismo