1- O que um Plano de Marketing?

2.1- 1 etapa: Planejamento

a) Sumrio Executivo
Um Plano de Marketing um documento que detalha as aes necessrias para atingir um ou mais objetivos de marketing, adaptando-se a mudanas e identificando tendncias. Esta ferramenta pode cobrir entre um e cinco anos de uma empresa ou negcio, sendo muito importante a sua atualizao. O planejamento pode ser feito para a marca, para um produto ou servio, ou para as linhas de produtos. O Plano de Marketing deve ser entendido como um complemento ao Plano de negcios e como um instrumento indispensvel ao desenvolvimento da empresa. Por linhas gerais, ao realizar um Plano de Marketing, primeiro deve-se fazer um planejamento iniciado por uma Anlise de Mercado, levantando dados como a realidade da sua empresa, dos seus produtos, dos seus mercados e da concorrncia. Ao sistematizar essas informaes, j ser possvel identificar as ameaas e as oportunidades, potenciais ou reais, que vo determinar toda a execuo das estratgias. O segundo passo a formulao das estratgias, que tero como objetivo aproveitar as oportunidades e contornar as ameaas. Em seguida, d-se incio prtica, definindo-se o prprio Plano de Marketing. O Sumrio Executivo o resumo do seu Plano de Marketing. Portanto, deve ser redigido somente ao final da elaborao de todo o plano. Esta seo deve abordar brevemente as caractersticas principais do seu negcio, incluindo situao presente, objetivos e estratgias a alcanar, principais definies do projeto e esforos necessrios.

b) Anlise de Ambiente
Usando os conhecimentos obtidos na Apostila de Planejamento Estratgico, voc deve elaborar uma Anlise SWOT e anlise PEST de seu negcio.

c) Definio do Pblico-alvo
A definio do pblico alvo a identificao do segmento do mercado que mais oferece oportunidades ao seu negcio. Ao defini-lo, deve-se ter em mente que o mercado possui diferentes tipos de clientes, cada um com suas necessidades e preferncias. A segmentao do mercado feita da seguinte forma: Geogrfico: refere-se abrangncia do seu negcio (bairro, cidade, estado, pas). Demogrficos: refere-se a caractersticas da pessoa fsica, como idade, sexo, renda, nvel de escolaridade. Psicogrficos: refere-se ao estilo de vida e as atitudes do consumidor. Comportamentais: refere-se a questes como hbitos de consumo, benefcios

2- Como elaborar um Plano de Marketing?

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procurados, frequncia de compra do produto e lugar onde costa comprar.

f) Traando objetivos e metas Nesta seo, deve-se definir os resultados que se deseja alcanar. Entretanto, esses resultados devem ser quantitativos ou ainda qualitativos, como por exemplo: quantidade de itens vendidos ou produzidos e satisfao dos clientes. Diferenciando os conceitos, objetivo algo mais amplo, que descreve aquilo que se quer alcanar. J a meta, a quantificao especfica daquilo que se busca. Por exemplo: um corredor tem como objetivo ser capaz de competir em provas longas. J a sua meta seria completar duas maratonas no perodo de um ano. g) Definio das estratgias de Marketing

d) Posicionamento de mercado: como o

cliente v seu negcio? Este item dedicado a parte em que se define a imagem que o consumidor tem do seu negcio. O posicionamento precisa ser claro e distinto, lembrando que a credibilidade do empreendimento muito valiosa para o seu sucesso. Nessa etapa, muito importante diferenciar seu negcio das demais empresas, trazendo vantagens competitivas e benefcios a seus clientes. Entretanto, lembre-se de propor somente aquilo que pode cumprir. e) Definio da marca A marca a forma de traduzir a imagem de seu empreendimento ao consumidor. Ela ser tambm a figura pela qual as pessoas iro reconhecer seu negcio A logomarca usualmente composta por um smbolo e um nome. Ela feita com o objetivo de traduzir os princpios da sua empresa, de maneira simples e clara de memorizar. Ao criar uma logo, no aconselhvel o uso de efeitos de sombreamento nem muitos detalhes. Evite mudar a logo constantemente, pois ela representa a identidade da empresa. Ao criar a marca, deve-se registr-la no INPI Instituto Nacional de Propriedade Industrial: www.inpi.gov.br. Isso evitar que voc tenha que mudar o nome de sua marca em virtude de criarem outra com a mesma denominao. vlido tambm pesquisar se h alguma marca com nome igual antes de definir a sua prpria.

As estratgias de marketing so o caminho pelo qual voc chegar a suas metas e objetivos. Ainda por meio delas, ser possvel encontrar maneiras de obter vantagens sobre os seus concorrentes. nesta parte do Plano de Marketing que voc vai definir quais aes devero ser realizadas para o sucesso de seu negcio. As estratgias de marketing esto intimamente ligadas aos 4 Ps de Marketing (Produto, Preo, Praa e Promoo ). So eles que definem como estes itens estaro relacionados. Produto: O produto pode ser classificado como tangvel, como um objeto, ou intangvel, como um servio. O produto o bem ofertado nas transaes comerciais e deve proporcionar quele que o compra, benefcios e vantagens, alm de satisfazer

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suas necessidades bsicas. Para tornar um produto mais atrativo, voc pode oferecer embalagens diferenciadas, garantia, entrega gratuita, etc. Todo produto possui um ciclo de vida. Ele composto pelas seguintes fases: germinao, crescimento, maturao, declnio e morte. A cada uma dessas fases, deve-se aplicar uma estratgia diferente. Na germinao, ou seja, no surgimento do produto, o lucro com as vendas baixo, j que as pessoas ainda esto se conscientizando sobre a utilidade daquele produto. Vale investir em divulgao e algum tipo de propaganda. No crescimento, o mais apropriado que voc busque manter a fidelidade dos clientes e uma boa relao com eles. Dessa forma, o crescimento das vendas assegurado. Na maturao, quando o mercado daquele produto est comeando a se saturar e surgem cada vez mais concorrentes, o ideal fortalecer ainda mais as relaes com o cliente. Para isso, descontos especiais, carto fidelidade, dentre outras medidas, so opes indicadas. Entretanto, quando esta fase vai chegando ao fim, o momento de buscar algum tipo de inovao, seja encontrando novas utilidades ao seu produto ou tentando criar outros produtos atrativos para o sue mercado. Na fase de declnio e morte, outros produtos com mais benefcios e vantagens comparativas podero substituir o seu. Campanhas de marketing muitas vezes no se mostram to eficazes neste

estgio, mas a fidelidade do cliente (note que ela est presente em quase todas as fases) e o marketing boca-a-boca devem ser trabalhados com ateno. Exemplificando, o celular um tipo de produto que vem sendo usado h quase 20 anos e ainda no encontrou um substituto perfeito. Entretanto, para que as empresas que o produziam no perdessem mercado, elas inovaram e deixaram o celular muito mais funcional, com cmera, mp3, internet. Enfim, estas empresas buscaram ideias para suprir as necessidades diferenciadas de seus clientes. Preo: Preo o valor em dinheiro que seu produto vale para o consumidor. O preo precisa ser suficiente para cobrir os custos de produo e ainda trazer algum lucro para o dono do empreendimento. Definido o preo ideal para o produto, basta verificar se est compatvel com o quanto o consumidor deseja pagar e com o mercado atual. A fixao do preo crucial para a definio de fatores como o posicionamento do negcio, alm de ser intimamente ligado s metas da empresa. Os preos de um mesmo produto podem variar de acordo com a sazonalidade, perodos promocionais, regies, descontos etc. Voc tambm no deve se esquecer de comparar os seus preos aos da concorrncia.

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Praa: Este item o que define a forma como o produto ser disponibilizado ao cliente, levando em considerao a localizao, os canais de distribuio e relao com os fornecedores. Antes de escolher o tipo de canal que mais o favorea, observe as caractersticas dos possveis fornecedores, transporte necessrio, operacionalizao de seu produto, estoques. A localizao tambm depender do seu tipo de negcio. Analise a relao custo x benefcio e escolha uma localizao que contribuir com o seu negcio, como boa visibilidade, fcil acesso, estrutura adequada, estacionamento, entre outros aspectos. Invista em uma boa estrutura para deixar seu cliente vontade: vitrines atrativas, boa iluminao, boa disposio dos produtos, sinalizao, etc. clientes e lembre- se de direcionar o anncio ao pblico certo. A internet pode ser uma ferramenta institucional, ou seja, uma ferramenta que permite ao consumidor acessar e conhecer a estrutura do negcio, os produtos vendidos, alm de informaes como telefone e localizao. A Comunicao no ponto de venda diz respeito a toda a sinalizao displays, cartazes e outras variedades de materiais visuais que influenciam a deciso de compra. Tenha em mente quem o seu pblico e saiba quais os principais meios que ele utiliza, pois a escolha dos meios de comunicao ser ditada pelas necessidades e comportamento do consumidor.

Promoo: A promoo possui trs objetivos: Informar aos clientes potenciais a existncia dos produtos e servios e de suas vantagens; informar aos clientes potenciais onde e como obter esses servios; lembrar aos clientes a existncia dos produtos e servios oferecidos. Os meios de comunicao escolhidos devem ser os de preferncia dos seus

2.2- 2 Etapa: Implementao do Plano de Marketing nesta etapa em que voc coloca o planejamento em prtica. Para isso, deve-se montar um Plano de Ao, composto por informaes como: a ao a ser realizada (o que?), quem deve execut-la (quem?), o prazo (quando?), como deve ser executado (como?), custo (quanto?), a justificativa (por qu?), em qual lugar (onde?).

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Agora, vamos supor uma situao em que Cludia possui uma loja de roupas e quer divulgar sua marca no bairro em que sua loja est localizada. Para isso, ela define como estratgia a distribuio de panfletos com alguns modelos de roupa e informaes da sua loja. Exemplificando:

checar periodicamente os resultados numricos e qualitativos, como as reclamaes de clientes, lucros e gastos, assegurando se seus objetivos e metas esto sendo realmente alcanados. De uma forma geral, deve-se recorrer prioritariamente a medidas preventivas e no corretivas. Lembre-se sempre que a satisfao do cliente o seu principal dever!

3- Concluso
No importa a proporo do seu negcio, o Plano de Marketing um conceito adaptvel a diversas situaes. Agora que voc j sabe o que , chegou a hora de colocar em prtica seus conhecimentos. Lembre-se que a atualizao constante e adaptao do seu Plano de Marketing so aes que ajudaram em um desempenho de sucesso ao seu negcio.

4- Exerccios
2.3- 3 Etapa: Avaliao e Controle A principal funo do controle garantir que a realidade da execuo do Plano de Marketing fique o mais prximo do que foi planejado. Para que isso seja possvel, deve-se criar medidas antes e durante a implementao. Uma boa seleo de funcionrios, avaliaes peridicas de desempenho dos mesmos e comunicao interna so formas de garantir a eficcia do Plano de Marketing. Ainda se deve 1- Depois de elaborar as etapas do seu plano de Marketing, faa um resumo sobre seu negcio, com suas caractersticas e situaes atuais e como voc pretende melhor-lo, sob seu novo ponto de vista. ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________ ___________________________________

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2- Reflita e descreva como os seguintes fatores influenciam no seu negcio: a) Fatores Econmicos ______________ _______________________________ _______________________________ _______________________________ b) Fatores Scio Culturais ____________ _______________________________ _______________________________ _______________________________ c) Fatores Polticos/Legal _____________ ________________________________ ________________________________ ________________________________ d) Fatores Tecnolgicos ______________ ________________________________ ________________________________ ________________________________ e) Concorrncia_____________________ ________________________________ ________________________________ ________________________________ f) Fatores internos__________________ ________________________________ ________________________________ ________________________________ 3- Analise os fatores externos (ameaas e oportunidades) e fatores internos (foras e fraqueza) do seu negcio. ________________________________ ________________________________ ________________________________ ________________________________ ________________________________ ________________________________ 4- Identifique seu pblico alvo, baseandose na possibilidade de ser pessoa fsica ou pessoa jurdica. ________________________________ ________________________________ 5- Faa um breve resumo de como seu cliente ir enxergar seu negcio aps sua estratgia do Plano de Marketing. ________________________________ ________________________________ ________________________________

________________________________ ________________________________ ________________________________ ________________________________ 6- Faa uma comparao, atravs de um quadro, entre o seu negcio e o de dois concorrentes, analisando as variveis: atuao, pblico-alvo, pontos fortes, pontos fracos e estratgias utilizadas. ________________________________ ________________________________ ________________________________ ________________________________ ________________________________ 7- Liste suas vantagens competitivas, ou seja, o que far com que o cliente prefira o seu negcio aos demais. Em seguida, compare estes fatores com o dos outros dois concorrentes atravs de notas, que podem variar de 1 a 5. ________________________________ ________________________________ ________________________________ ________________________________ ________________________________ 8- Reproduza abaixo sua marca, slogan e smbolo. Caso no os possua, elaboreos (voc pode utilizar o verso da apostila). ________________________________ ________________________________ ________________________________ 9- Liste seus objetivos e metas dentro de um determinado perodo (1 ms, por exemplo). Objetivos:________________________ ________________________________ ________________________________ ________________________________ Metas:__________________________ ________________________________ ________________________________ ________________________________

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10- Levando em conta o ciclo de vida do produto e as oportunidades de crescimento do produto, responda: a) Seu produto encontra-se em qual fase?___________________________ _______________________________ b) O que voc far a partir da fase atual do seu produto? _________________ _______________________________ c) Quais sero as estratgias de crescimento adotadas? ____________ ________________________________ 11- Quais so as estratgias de preo que podem diferenciar seu negcio dos demais? ________________________________ ________________________________ ________________________________ ________________________________ 12- Baseando-se nos elementos de praa, quais so as estratgias adequadas para seu negcio? ________________________________ ________________________________ ________________________________ ________________________________ ________________________________ ________________________________ 13- Quais so as promoes que voc pretende realizar em seu negcio? ________________________________ ________________________________ ________________________________ ________________________________ ________________________________ ________________________________ ________________________________

14- Baseando-se em seus funcionrios, quais as estratgias que voc julga necessrias para seu negcio? (treinamento, comunicao interna, remunerao ou avaliao) ________________________________ ________________________________ ________________________________ ________________________________ 15- Crie seu plano de ao baseando-se em: o que, quando, como, quem, quando. (Utilize uma folha com mais espao) 16- Elabore medidas de controle e avaliao para seu negcio. ________________________________ ________________________________ ________________________________ ________________________________

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