APRESENTAO de VENDAS

APRESENTAO de VENDAS
PERSUASO A persuaso a capacidade de fazer algum agir, usando algum tipo de comunicao. Persuaso vem do verbo persuadir: levar a crer ou a acreditar. Ou seja, o ato de voc tentar convencer o outro a acreditar em voc. A persuaso apela para a vontade e para as emoes das pessoas, enquanto que o convencimento apela inteligncia e razo.

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PERSUASO A persuaso a capacidade de fazer algum agir, usando algum tipo de comunicao. Persuaso vem do verbo persuadir: levar a crer ou a acreditar. Ou seja, o ato de voc tentar convencer o outro a acreditar em voc. A persuaso apela para a vontade e para as emoes das pessoas, enquanto que o convencimento apela inteligncia e razo.

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Para nos tornarmos persuasivo, preciso observar dois aspectos principais na comunicao interpessoal: - A forma e o tipo de linguagem: postura corporal, dos gestos e do tom de voz (simpatia, conana e credibilidade) - O contedo: linguagem adequada ao tipo de pessoa que estamos tentando persuadir. Por exemplo, pessoas simples preferem que falemos numa linguagem simples, e as pessoas cultas, so mais sensveis a uma linguagem intelectual.

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Alm disto, preciso atingir o lado emocional destas pessoas, falando de coisas agradveis, como tambm estimulando suas paixes. Estes so excelentes modos de persuadir: Procurar fazer elogios sinceros s pessoas, em seus relacionamentos. Dar ateno, ouvir de fato e interessar-se pelas pessoas. Evitar criticar e condenar quem quer que seja. Sorrir sempre que possvel. Tratar todos pelo nome. Evitar discusses. Evitar queixar-se demasiadamente (apostila)

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Sorria: - Bom-dia! Como bonita a decorao da sua sala! - Esteja vontade, logo irei atend-lo.

O cumprimento gera o incio da relao, gera as pr-condies para se estabelecer um bom vnculo pessoal, aproxima as pessoas e quebra o gelo no relacionamento. Tenha claro, estamos falando do cumprimento em toda a sua amplitude: a palavra; o gesto; a expresso e a postura corporal.

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Oua:

- Este equipamento para uso prossional ou para lazer?

- Em quais tipos de estrada o senhor vai usar este veculo? - O senhor acredita que este o modelo mais adequado para seu uso? - Qual a freqncia com que o senhor usa este servio? - Qual produto o senhor tem usado?

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Informe:

informaes sobre produtos e servios suas caractersticas, numerao, marca, modelo, tipo etc.

(observando as reaes de aprovao ou desaprovao do cliente)

Estimule:

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Ao perceber que o cliente fez sua opo, hora de aproxim-lo do produto ou do servio escolhido. Faa-o sentir, experimentar ou perceber o bem oferecido.

- Convide o cliente a realizar um test drive com seu automvel preferido.

- Sirva o vinho escolhido e faa o buqu.

- Leve-o a uma visita a outro cliente que use o servio que lhe interessa.

- Deixe que ele toque o instrumento musical de sua preferncia.

Construa:

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- Este terno vai car melhor ainda com uma gravata Hugo Boss... - Temos um plano especial para o seguro deste veculo...

preciso que o vendedor seja criativo e tenha foco no potencia l nanceiro do cliente.
Lembre-se: atenda primeiro o interesse principal do cliente. Se o cliente est interessado em sapatos, as meias so adicionais. Se o cliente quer meias, sapatos so adicionais.

Contorne Objees:

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- concordar e contra-atacar: sim... mas; - perguntar as razes das objees, fazendo perguntas especcas; Identicar antecipadamente as objees ajuda a se preparar para o tratamento das mesmas.

Fechamento:
- Posso pagar com trs cheques? - Vocs podem fazer a instalao esta semana? - Este produto tem pronta entrega?

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- Isto um presente. Caso a pessoa no goste, ela pode realizar a troca? Muitas vezes, o fechamento est na expresso de contentamento do cliente, que d a aprovao. Nestes casos, reforce: - O senhor j pode car com este. - Vou programar a entrega para tera-feira

Encerramento:

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Vrios vendedores, ao nalizar o atendimento dizem frases como estas: - Voc fez um grande negcio. - Hoje, eu aprendi muito durante a sua escolha. - Tenho certeza que o senhor ter momentos de alegria com este aparelho de som. Parabns! - Seu lho vai adorar o presente. Voc um bom pai! - Sua esposa ter muito mais conforto. Parabns pelo presente escolhido!

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Observe:

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Ao reconhecer a presena do outro: Eu o valorizo Sorria; Ao ouvir e estar disposio do cliente: Eu o enalteo Oua; Ao lhe dar opes de escolha: Eu o oriento Informe; Ao estimular o contato com servios e produtos: Eu o ajudo na sua transformao Estimule; Ao oferecer o produto adicional: Eu melhoro as condies Construa; Ao contornar objees: Eu o apio e o deixo seguro Contorne Objees; Ao fechar a venda: A pessoa est melhor Feche a Venda.
Por isso, podemos concluir que vender atender s expectativas, solucionar os problemas, ajudar na transformao das pessoas e criar um mundo melhor. Esta a misso do vendedor. Por isso voc to importante para o seu cliente!!

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Lembre-se: - Ningum vende o que no comprou (mesmo que voc, como vendedor, no tenha ainda poder aquisitivo para adquirir de fato o bem que est vendendo, se voc no comprar a idia de que ele a melhor soluo, voc no ir conseguir vend-lo, mesmo que um ou outro cliente venha a compr-lo de voc); - Ningum d aquilo que no tem.

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Acredite, nossa segurana est no conhecimento do produto que estamos vendendo, pois nos sentimos seguros quando fazemos alguma coisa que sabemos ou estamos habituados a fazer. E a recproca verdadeira, nos sentimos inseguros quando fazemos alguma coisa que no conhecemos ou que no estamos habituados a fazer.