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El método SPIN
Toma su nombre de las iniciales inglesas de Situation, Problem, Implication, Need pay off,
desarrollado de diferentes formas y puesto de moda en el año 1990 por Rank Xerox.
De manera muy general y a modo de ejemplo, se puede decir que el procedimiento de venta
más elemental sería averiguar las necesidades explícitas o específicas del cliente y, a
continuación, presentar beneficios, lo que le conducirá a una gran posibilidad de conseguir
una venta.
Aplicación:
El asesor inicia aplicando la técnica AIDDA para asegurar la atención y el interés del
empresario, posteriormente inicia indagando algunos aspectos operativos de la empresa para
relacionarlos con el uso de sus productos. Algunas preguntas sugeridas para éste fin son:
Esta pregunta incluye cifras sobre número de vehículos de transporte, número de llamadas
semanales a cada vehículo, modo actual de comunicación, costos de esos procesos, calidad
de la conexión, disponibilidad y cobertura.
Una vez el asesor tiene la información relacionada con el proceso de comunicación inicia un
trabajo de identificación de falencias – problemas que el Sr. Pérez puede estar padeciendo
incluso sin que lo halla notado como por ejemplo:
• Cada uno de los 60 conductores tiene su teléfono personal en planes pre pago y pos
pago sostenidos por ellos mismos con diferentes operadores.
• Las llamadas salen de una línea fija y de una celular de la oficina y reciben en
promedio 20 llamadas diarias de los conductores ante eventualidades.
• Los costos para la empresa son de $400 por llamadas de la línea fija y $295 por las
llamadas de la línea celular.
• El 60% de las llamadas (marcaciones) no es exitosa por problemas de alcance de
señal.
Una vez nuestro asesor ha analizado la información, está listo para hacer ver su SITUACIÓN
actual al Señor Pérez:
El cliente ante el diagnóstico de su situación tendrá que pensar en una solución a su estado
actual, a lo que el asesor responde con un listado de “nuevos problemas” ante los ojos del
cliente:
Entonces, ¿qué es lo que compran? Sin duda beneficios. Éstos pueden ser económicos, de
confort, bienestar, comodidad, seguridad..., según sean las motivaciones o móviles de
elección de cada cliente. SABONE es una conocida fórmula que clasifica los móviles de
compra con la ventaja añadida de poder ser recordados con facilidad por su regla
nemotécnica. Todos los clientes, incluidos los compradores profesionales, compran por uno o
varios de estos móviles de elección.
S: Seguridad. Evitar temores, preocupaciones, miedo, inseguridad, garantía...
O: Orgullo. Altivez, vanidad, envidia, emulación, amor propio, prestigio, ser más...
N: Novedad. Moda, ser el primero en utilizar algo; demostrar que se está al día...
Elmer WHEELER, famoso asesor de ventas, dice: «No obligue a la gente a beber, haga que
tengan sed». La compañía de colchones Pikolín se hizo famosa por vender la idea del
«descanso» en vez de colchones. Una compañía de jabón no vende jabón, vende belleza,
limpieza... Una compañía editora no vende papel y tinta, vende idilio, aventura, cultura...
Las grandes compañías siempre han insistido en la venta de los beneficios que sus productos
ofrecen, y eso es lo que venden: el resultado de usar sus productos. Si el vendedor
argumenta de esta forma, logrará muchas más ventas.
Características Beneficios
Retroproyector dotado con • La lámpara de 1.000 vatios de retroproyector da una luz tan
lámpara de 1.000 vatios. brillante que las diapositivas se proyectan con toda nitidez sin
tener que apagar la luz.
Hay que tener en cuenta que una característica o cualidad puede dar lugar a varios
beneficios relativos a economía, comodidad, seguridad... Es muy importante presentar los
beneficios que hagan referencia a las necesidades específicas de cada cliente o a sus
motivaciones o deseos, ya que si se le presenta un beneficio equivocado perderá interés. No
hay que limitarse a presentar el producto, sino que es necesario igualmente presentar
soluciones a los problemas de los compradores.