Misin Buenos Aires-Silicon Valley

CMO DISEAR EL MODELO DE NEGOCIO

Prof. Silvia de Torres Carbonell

Directora del Centro de Entrepreneurship IAE Business School Directora del GEM-Global Entrepreneurship Monitor Board Member de Endeavor Argentina Fundadora del Club de ngeles Inversores Antiguos Alumnos IAE Presidente Fundacin Ruta 40

OPORTUNIDAD

Que es una Oportunidad?

Un estado futuro, deseado, posible y distinto al actual

Depende de :
La Persona
El Equipo El Entorno

Acceso a los Recursos necesarios

El Timing

Es: Atractiva, Durable, Acotada en el Tiempo, y Agrega Valor

Prof. Silvia Torres Carbonell

Dnde estn?
mbitos caticos o Circunstancias cambiantes:
- Confusin - Incertidumbre - Cambios tecnolgicos, culturales, etc. -Brechas de conocimiento e informacin

- otros vacos . industria o mercado

Cmo detectarlas?
Innovacin

Cambios: Generadores
Situaciones Emergentes

Generacin de ideas

IAE-NAVES

Por Aki Baravalle

Dnde buscarlas? Demografa Valores Globalizacin Mercados tnicos Tendencias Cambios en gustos Nuevas tecnologas

IAE-NAVES

Por Aki Baravalle

Dos clases de oportunidades de negocio

Las rentables que pueden cosecharse

Todo el resto..

Prof. Silvia Torres Carbonell

Cmo encontrar esas perlas ?

Mar de Ideas

Perlas
Buenas oportunidades

Idea

Oportunidad

El test de las 3 M ( Steve Spinelli, Babson )

arket Demand arket size and structure argin Analysis

EL MODELO DE NEGOCIOS

DE LA OPORTUNIDAD AL MODELO DE NEGOCIO

El Modelo de Negocio es la forma en que se organizan los personas y los recursos para capturar esa oportunidad a partir de una idea.

Prof. Silvia Torres Carbonell

Por que es importante definir y entender el Modelo de Negocio?

Es el plan que ayuda a definir la estructura, los procesos y los sistemas para implementar la estrategia de una organizacin.

Describe racionalmente la forma en que una organizacin:

Crea valor Produce valor Entrega valor Captura valor

Describirlo, disearlo y redisearlo, desafiarlo, compartirlo, pivotearlo, discutirlo, inventar nuevos

Encontrar una forma sistemtica una herramienta para pensarlo, plantearlo e innovar.

El negocio de diseadores y creativos implica.

Buscar la mejor forma de crear algo nuevo Descubrir lo inexplorado Desarrollar y encontrar funcionalidad

Entonces su trabajo es
Extender las fronteras del pensamiento Generar nuevas opciones Crear valor para los usuarios

Herramientas clave para crear Modelos de Negocio Exitosos

Cuales son los 9 bloques de un Modelo Negocio?

Clientes (segmentos) Propuesta de valor Canales

Relaciones con Clientes

Fuentes de Ingreso (revenue streams)

Recursos clave

Actividades Clave

Alianzas Clave

Estructura de Costos

Como se estructuran los 9 bloques de un Modelo de Negocio?

Alianzas Estratgicas

Actividades Clave

Relaciones con

Propuesta de valor

Clientes

Clientes

(segmentos)

Recursos clave

Canales

Estructura de Costos

Fuentes de Ingreso
(revenue streams)

Como se relacionan entre s?

http://buzzbakers.com/bakery/develop-your-business-model/

Los segmentos de clientes

1. Mercado 2. Mercado 3. Mercado 4. Mercado 5. Mercado

Masivo

de Nicho
segmentado diversificado

multidireccional

La propuesta de valor

Crea valor para el segmento de clientes Mix de elementos para satisfacer la necesidad de esos clientes :
(entender el customer pain o dolor del cliente)

El valor entregado puede ser:

Cuantitativo (precio, velocidad, volumen) Cualitativo (diseo, experiencia, pertenencia)

Ejemplo de elementos de la propuesta de valor

Novedad Customizacin Operatividad Diseo Marca/ status

Precio Reduccin de costos Reduccin de riesgos Accesibilidad Conveniencia en el uso

Performance, funcionalidad

Los canales
Son el medio a travs del cual se comunica y se entrega la propuesta de valor a los segmentos de clientes La interfase entre la empresa y el cliente

Los puntos de encuentro

Los canales
Las 5 fases que cumplen los canales:

Hacer conocida la propuesta de valor Permitir evaluar la propuesta Adquirir la propuesta Permitir la entrega de la propuesta Dar servicio post-venta

Las relaciones con los clientes

Qu tipo de relacin se quiere con el cliente? Desde personalizada a automatizada

Asistencia personal Asistencia personal dedicada Self-service Servicios automatizados Comunidades Co- creacin

Cuanto $$$ deja cada segmento de

clientes

El cliente es el corazn del modelo de negocio Las corrientes de ingresos son las arterias el cash es la sangre

2 tipos de corrientes de ingresos

Ventas recurrentes

Ventas transaccionales puntuales

Venta de un activo/ producto Fee por uso Fee por suscripcin Alquiler/ prstamo/ leasing Licencia Intermediacin o brokerage Publicidad Mecanismos de pricing

Activos indispensables para que el modelo de negocio funcione

Humanos Fsicos Intelectuales Financieros

Pueden ser propios, contratados, alquilados, obtenidos de aliados estratgicos

Acciones para que el modelo de negocio funcione

Produccin, incluye diseo y logstica

Resolucin de problemas. Nuevas soluciones ( consultoras, hospitales, servicios)

Plataformas, redes ( eBay, Google, Visa)

1. 2.

3.
4.

Alianzas estratgicas con no competidores Alianzas estratgicas con competidores Joint ventures para desarrollar nuevos negocios Relacin proveedor-comprador

Para qu:

Optimizacin y economas de escala Reduccin de riesgo Acceso a un recurso o actividad especfica

Se pueden distinguir dos tipos de Modelo de Negocio:

1.

2.

Cost-Driven: Se basan en el bajo costo Value-Driven: Se basan en el valor premium

Tipos de costos: 1. Fijos 2. Variables 3. Economas de escala 4. Economas de alcance

En resumen

El Modelo de Negocio es distinto del Plan Financiero Para entender el Modelo de Negocio es necesario identificar dos o tres drivers de la performance que son crticos Como no se puede manejar todos los factores es necesario identificar los indicadores crticos Un gran Modelo de negocio es necesario pero no suficiente ( tamao de al oportunidad, upside potential, escalabilidad, ejecucin)

Prof. Silvia Torres Carbonell

ANLISIS PRELIMINAR DEL EMPRENDIMIENTO

ESQUEMA DE ANALISIS DE LA OPORTUNIDAD

CONCEPTO Y DEFINICIN DEL NEGOCIO OPORTUNIDAD Y FORMAS DE CAPTURARLA PRODUCTO/ SERVICIO EL MERCADO OBJETIVO, POSICIONAMIENTO Y PROYECCIONES COMPETENCIA RECURSOS NECESARIOS ASPECTOS ECONMICOS Y FINANCIEROS DE LA PROPUESTA DE NEGOCIO COMPOSICIN DEL EQUIPO RIESGOS Y PROBLEMAS DECISION: SEGUIR O NO SEGUIR

Prof. Silvia Torres Carbonell

ANLISIS PRELIMINAR DE NEGOCIO

CONCEPTO Y DEFINICIN DEL NEGOCIO Cul es el modelo del negocio? Cul es la actividad que involucra el negocio? Por qu ste es el momento ms adecuado? Qu es lo novedoso y nico de este proyecto? Cules son las ventajas competitivas? Breve descripcin del producto / servicio

Prof. Silvia Torres Carbonell

ANLISIS PRELIMINAR DE NEGOCIO

OPORTUNIDAD Y FORMAS DE CAPTURARLA

Es la idea una verdadera oportunidad? Es la oportunidad de negocio tanto atractiva como realista? Qu hechos concretos del pasado muestran que este proyecto es viable y tiene posibilidades de xito? Cunto tiempo ser necesario, desde la etapa actual, para lanzar el producto al mercado? Ser este emprendimiento un first mover, o seguir a otros ya existentes?

Prof. Silvia Torres Carbonell

ANLISIS PRELIMINAR DE NEGOCIO

OPORTUNIDAD Y FORMAS DE CAPTURARLA Factores crticos de xito. Identificacin Qu problema o necesidad resuelve o cubre este producto o servicio? Qu beneficios traer al cliente o consumidor, y al mismo emprendedor?

Prof. Silvia Torres Carbonell

ANLISIS PRELIMINAR DE NEGOCIO

PRODUCTOS / SERVICIOS

Cules son las caractersticas de nuestro producto?

Por qu agradarn estas caractersticas al cliente de nuestro target? Por qu agradarn nuestras caractersticas y no las de nuestro competidor? Se tiene claro cul es nuestra ventaja competitiva frente a los dems?
Prof. Silvia Torres Carbonell

ANLISIS PRELIMINAR DE NEGOCIO

PRODUCTOS / SERVICIOS Cul es el actual estado del producto en su ciclo de vida? Quin es el tomador de decisiones de compras, quin recomienda las compras y quin las utiliza? Dnde estn ellos en la organizacin del comprador?

Cules son los criterios bsicos para el tomador de

decisiones para las compras versus los consumidores del producto o servicio?
Prof. Silvia Torres Carbonell

ANLISIS PRELIMINAR DE NEGOCIO

EL MERCADO OBJETIVO, POSICIONAMIENTO Y PROYECCIONES

Cul es el mercado potencial?

Cul son las tendencias del mercado potencial? (datos histricos y proyecciones) Tiene posibilidades de liderar el mercado? En cunto tiempo? El equipo ha hecho una investigacin de mercado? Quines sern los primeros clientes, tuvo contacto y feedback de ellos? Est el equipo focalizado en su mercado objetivo?

Prof. Silvia Torres Carbonell

ANLISIS PRELIMINAR DE NEGOCIO

EL MERCADO OBJETIVO, POSICIONAMIENTO Y PROYECCIONES

Cul es la dimensin actual y potencial del mercado

target? Qu se debe hacer para ganar en este mercado? Cul es la definicin clara de los clientes? Definir quienes pagaran por el producto / servicio? Se ha definido una estrategia de marketing?Cmo se promocionar el producto, cuanto se vender , a qu precio?

Prof. Silvia Torres Carbonell

ANLISIS PRELIMINAR DE NEGOCIO

COMPETENCIA

Cmo protege las ventajas competitivas del proyecto? Puede enfrentar a su competencia? Qu hace a su idea o negocio nico o diferencial? Quines son nuestros competidores? Cules son sus productos? Cules son sus estrategias? Cules son sus aptitudes? Cules son sus costos? Cul sera la respuesta de nuestros competidores a causa de nuestra entrada en el mercado? Podemos sobrevivir a sus reacciones?
Prof. Silvia Torres Carbonell

ANLISIS PRELIMINAR DE NEGOCIO RECURSOS NECESARIOS Cmo ser el recurso humano necesario para llevar adelante el emprendimiento? Cul es la tecnologa o el conocimiento especial que se posee para innovar? Cmo se protege esa tecnologa? Qu infraestructura requerir el negocio? Cules sern las necesidades de capital?

Prof. Silvia Torres Carbonell

ANLISIS PRELIMINAR DE NEGOCIO

ASPECTOS ECONMICOS Y FINANCIEROS

Cul es la necesidad de inversin de capital?

En cunto tiempo se espera recuperar la inversin? Existe un cash flow programado para la aplicacin de los recursos obtenidos? Cul es el nivel potencial de ventas y qu participacin del mercado esto implica? Cmo ser la poltica de precios, descuentos y servicios, respecto a la competencia? Cmo ser el esquema de costos? Cmo ser el cash flow proyectado? Cul ser el nivel de rentabilidad esperado y para cundo?

Prof. Silvia Torres Carbonell

ANLISIS PRELIMINAR DE NEGOCIO COMPOSICIN DL EQUIPO

Est el equipo preparado para este emprendimiento? Est verdaderamente comprometido con el proyecto? Hay suficientes capacidades y conocimientos en los integrantes, o ser necesario incorporar ms conocimiento y talento en la primera etapa de lanzamiento? Cmo es la relacin del fundador con el resto de los integrantes del equipo? Est balanceado el grupo? Est el equipo preparado para comunicar y vender su proyecto? Tiene cualidades negociadoras? Qu aportes har cada miembro a este emprendimiento?
Prof. Silvia Torres Carbonell

Pensando como Emprendedor

Think like an entrepreneur

Cmo transformar la incertidumbre en riesgo y el riesgo en valor