Estudio de Mercado

Estudio de Mercado para Productos Lcteos de Nicaragua 1
INDICE CONTENIDO I Resumen Ejecutivo Consumo Mundial y Regional Exportaciones e Importaciones de Productos Lcteos Preferencia de los Consumidores por los Productos Lcteos
- Leche - Queso - Crema - Cuajada - Quesillo
PAGINA 3
Consumo Per cpita de Productos Lcteos Comercializacin de Productos Lcteos II III IV V Conclusiones y Recomendaciones Objetivo del Estudio de Mercado Metodologa del Estudio Situacin Mundial de la Leche y Productos Derivados Produccin Mundial de Leche Consumo Mundial de Leche Concentracin de la Produccin Mundial de Leche Mercado Regional Centroamericano Precios Internacionales de la Leche Caractersticas del Sector Lcteo Nicaragense La Cadena Productiva Concentracin de la Cadena Productiva por Zona Sector Formal e Informal Procesadores de Leche y Derivados Caracterstica de la Produccin de Leche
Produccin de Leche Rendimiento del Ganado Lechero Tipologa de los Productores de Leche Acopio y Procesamiento de la Leche Caracterstica de los Comercializadores de Leche y Derivados Calidad de la Leche Comportamiento de Precios de la Leche Factores que Limitan la Produccin de Leche Factores Limitantes en la Cadena Productiva
11 13 13 14
VI
23
VII VIII
Problemtica en la Comercializacin de Productos Lcteos Proceso de Pasteurizacin de la Leche y Proceso de Produccin de Productos Derivados de la Leche Proceso de Pasteurizacin de la Leche Proceso de Produccin de Productos Derivados de la Leche Fabricacin de Quesos Frescos de Alta Humedad (Frescal)
42 43
i . ex e
Fabricacin de Quesos Frescos de Pasta Dura (Morolique) Fabricacin de Quesos de Pasta Hilada (Quesillos) IX. Oferta Nacional de Productos Lcteos Productos Lcteos Ofertados en el Mercado Nacional Produccin Potencial de Productos Derivados de la Leche Marca, Empaque y Etiquetado de los Productos Lcteos Precios de los Productos Derivados de la Leche Oferta de Productos Importados (Quesos) X Sistema de Comercializacin de los Productos Lcteos Agentes Intermediarios Canal de Comercializacin del Sector Formal Canal de Comercializacin del Sector Informal XI Demanda Internacional y Nacional de Productos Lcteos Exportaciones de Leche y Productos Derivados
- Exportaciones de Leche - Exportaciones de Queso - Exportaciones de Productos Derivados de la Leche (excepto queso)
48
64
68
Importaciones de Leche y Productos Derivados

- Importaciones de Leche - Importaciones de Queso - Importaciones de Productos Derivados de la Leche (excepto queso)
Balance de Oferta y Demanda XII Preferencia de los Consumidores para los Productos Lcteos 91 Preferencia de los Consumidores por la Leche Preferencia de los Consumidores para Productos Derivados de la Leche
- Consumo Per Cpita de la Leche - Consumo Per Cpita del Queso - Demanda Estimada de Productos Derivados de la Leche
Preferencia de los Consumidores por el Queso Preferencia de los Consumidores por la Crema Preferencia de los Consumidores por la Cuajada Preferencia de los Consumidores para el Quesillo XIII Estrategia de Comercializacin para los Productos Lcteos 115 Comercializacin del Queso y otros Productos Derivados de la Leche en Alianza Comercial Comercializacin del Queso y otros Productos Derivados de la Leche a travs de un Local Exclusivo (Palacio del Queso) Valoracin Econmica de las Alternativas de Comercializacin Consideraciones sobre Producto, Precio, Marca, Empaque y Etiquetado para Apoyo de la Estrategia de Comercializacin Estrategia Publicitaria Presupuesto Estimado para la Estrategia Publicitaria Bibliografa 136
XIV
I.
RESUMEN EJECUTIVO I.1. Consumo Mundial y Regional Para el perodo 1992 2001, segn datos d la FAO, la produccin a nivel mundial de leche de bovino se aproxim a los 5 mil millones de toneladas, siendo la Unin Europea la mayor aportante a la produccin mundial con un 28%. A nivel mundial el consumo de leche se esta incrementando y fundamentalmente en los pases en desarrollo. Se calcula que la poblacin mundial consume aproximadamente 500 millones de tonelada de leche y de las cuales un 85% es leche de vaca. El consumo de leche se ha incrementado a una tasa promedio anual del 1,6% en los ltimos diez aos y ocasionando un consumo per cpita a nivel mundial de 44 kg., muy por debajo de la cantidad recomendada de consumo. A nivel de Centroamrica, se estima que es la regin con el consumo de productos lcteos ms bajo por habitante en relacin a los otros pases de Amrica Latina. Costa Rica, Honduras y El Salvador tienen el consumo ms altos de la regin, mientras que Nicaragua y Guatemala registraron los niveles de consumo ms bajo. Se espera que en el mediano plazo se incremente el consumo de productos lcteos en la regin Centroamericana como consecuencia del crecimiento poblacional. Para 1998 los principales productos lcteos transados en la regin fueron queso, leche en polvo y leche fluida y se estima que estos crezcan en un promedio anual del 10% en cuanto a sus exportaciones. Para ese mismo ao los mayores exportadores hacia la regin fueron Nicaragua y Costa Rica con un 46,1% y 40,55 respectivamente. I.2. Exportaciones e Importaciones de Productos Lcteos En el caso de Nicaragua, las exportaciones de leche y productos derivados muestran una tasa de crecimiento del 61,8% para el perodo 1990 2002. Para el ao 2002 las exportaciones de productos lcteos totalizaron US $ 39,7 millones de dlares. Para el perodo 1998 2002 la tasa anual promedio de crecimiento de las exportaciones de leche y productos derivados fue de un 21,0%. En este mismo perodo el queso participa con un 69,8% del total de las exportaciones de productos lcteos y para una suma de US $ 78,5 millones de dlares con promedio de US $ 15,7 millones por ao y con una tasa anual promedio del 5,7%. El Salvador y Honduras fueron los pases de destino de las exportaciones de Nicaragua, captando el 94,1% de las exportaciones de queso en el perodo 1998 2000.
El balance comercial de Nicaragua con el resto del mundo por cada uno de los tres tipos de productos considerados: Leche, Productos Derivados y Quesos, se obtienen los siguientes resultados para el perodo 1998 - 2002: Leche - Muestra un balance negativo en cada uno de los aos. Al final de los cinco aos las importaciones de Leche fueron mayores a las exportaciones en US $ 50,6 millones de dlares. Productos Derivados - Muestran un balance negativo en los primeros cuatro aos. Para el ao 2002 los productos derivados registran un fuerte repunte en las exportaciones con el producto yogur. Al final de los cinco aos las exportaciones de Productos Derivados superaron a las importaciones en US $ 10,7 millones de dlares. Queso Su balance comercial es positivo en cada uno de los aos. Es el nico producto que logr superar en cantidades considerables las importaciones de queso. Al final de los cinco aos las exportaciones de Queso superaron a las importaciones en US $ 69,7 millones de dlares. I.3. Preferencia de los Consumidores por los Productos Lcteos El presente estudio recoge la opinin de los consumidores sobre su preferencia para los diversos productos lcteos que se ofertan en el mercado nacional. Leche El 91,8% de los hogares tienen preferencia por el consumo de leche. El 42,1% demanda leche pasteurizada y un 35,5% compra leche cruda. La leche cruda tiene mayor demanda en los municipios fuera de la capital Managua. En los municipios de Boaco y Chontales un 41,5% y 47,4% respectivamente demandan leche cruda. El 62% de los hogares consumen leche de forma diaria y su mayor nivel de compra se ubica entre 1 (46,2%) y 2 (29,4%) litros de leche. El precio que se paga por litro de leche vara desde 4 crdobas hasta un mximo de 10 crdobas, esto en relacin al tipo de leche que demanda el consumidor. La marca Parmalat es la de mayor preferencia por parte de los consumidores y particularmente en Managua. El 34,9% de los consumidores no tienen marca de leche preferida, lo cual est relacionado con el porcentaje de preferencia por leche cruda en los municipios. Los factores de higiene y precio son los ms influyentes en la decisin de compra para el producto leche por parte de los consumidores. En un segundo plano se ubican los factores de nutricin y sabor.
La pulpera representa el punto de compra ms utilizado por los consumidores y principalmente para la leche pasteurizada. El vendedor ambulante se constituye en un abastecedor importante de segundo nivel, y principalmente para la leche cruda y en los municipios fuera de Managua. Queso El queso seco es el de ms preferencia por los consumidores (62,1% de los hogares). En un segundo nivel se ubica el queso de crema (19,4%). Hay demanda para otros tipos de queso, pero en niveles bajos. Cerca del 70% de los consumidores consideran que el queso que consumen proviene de fincas. Para los consumidores la expresin Queso Chontaleo tiene un significado de Mejor Calidad y Sabroso (63,5%). El 36,6% de los encuestados dijo que consumen queso con una frecuencia diaria. El 49,9% de los encuestados indic una frecuencia de consumo de dos veces por semana. La cantidad comprada oscila entre una y dos libras (74,7%) por cada ocasin de compra. El precio pagado por la libra de queso tiene un valor mnimo de 10 crdobas y en un mximo de 20 crdobas para los consumidores. Los consumidores no definen una marca en particular para el producto queso. El 93,4% de ellos opin que no tiene marca de preferencia. Factores como el sabor, el precio y la higiene inciden en la decisin de compra de los consumidores de queso. El sabor es un factor considerado como relevante. La pulpera es el punto de compra ms utilizado por los consumidores para adquirir el producto queso (51,6%). En un segundo lugar se identifica a los mercados municipales para la compra de queso. Crema Los consumidores tienen mayor preferencia hacia la crema dulce (62,8%) y su consumo se manifiesta de forma semanal y ocasionalmente. La cantidad comprada por los consumidores oscila entre una libra o menos. El 76,5% de los consumidores compran en este rango de cantidad y dijeron que el precio que paga por libra de crema es variado, y va desde un mnimo de 5 crdobas hasta un mximo de 15 crdobas.
El 44,5% de los consumidores no tienen una marca de preferencia para la crema. Sin embargo, el 51,5% prefiere la marca Parmalat. Para decidir la compra de la crema, los consumidores toman en cuenta dos factores importantes como son el sabor y la higiene. El 66% de los consumidores compran la crema en la pulpera de su barrio o reparto. Un menor porcentaje compra crema en el mercado municipal y el supermercado. Cuajada El 40,3% de los consumidores tienen una preferencia inclinada hacia la cuajada fresca. La cuajada seca y la cuajada ahumada la prefiere el 28,3% y 13,2% de los consumidores respectivamente. Un alto porcentaje de los consumidores (83,7%) consideran que la cuajada proviene de las fincas del pas. La frecuencia de consumo de cuajada no muestra una tendencia concentrada. Su consumo a como puede ser diario puede ser de forma semanal u ocasional. La cantidad comprada de cuajada se concentra en la cantidad de una libra por parte de los consumidores. El precio pagado por una libra de cuajada oscila entre 11 y 15 crdobas. Para el producto cuajada no se identifica marca alguna de preferencia para un alto porcentaje de los consumidores (95,4%). El factor sabor es relevante en la decisin de compra de la cuajada. La pulpera y el vendedor ambulante constituyen fuentes de abastecimiento de primer orden para la compra de la cuajada. Otro punto de compra importante es el mercado municipal. Quesillo Un alto porcentaje (83,5%) de los consumidores prefieren el quesillo elaborado de forma artesanal (en las fincas). En trminos generales, el consumo de quesillo se caracteriza por ser de forma ocasional. La cantidad comprada por los consumidores oscila entre 1 y 2 libras por cada ocasin de compra.
Los precios del quesillo son explicados en cantidades que van desde 10 crdobas hasta ms de 25 crdobas. En forma general la mayora de los consumidores pagan ms de 20 crdobas por libra de quesillo. Los consumidores no refieren una marca en particular para este producto. El sabor es un factor relevante para la decisin de compra del quesillo. Los vendedores ambulantes y los lugares de venta de comida rpida se identifican como los puntos de compras para el quesillo utilizados por los consumidores. I.4. Consumo Per Cpita de Productos Lcteos Leche Se logr determinar un consumo de leche de 80 litros anuales por habitante. Queso Se logra determinar un consumo de queso de 9,3 libras anuales por habitante (4,24 kg.) Productos Derivados Para productos como la cuajada y la crema se estiman consumos anuales por hogar de 168 libras y 197 libras respectivamente. I.5. Comercializacin de los Productos Lcteos Mercado Meta La comercializacin de productos lcteos, principalmente el queso, se puede realizar en las principales cabeceras departamentales del pas. La idea bsica es que la comercializacin comience en el mercado de Managua, por cuanto es un mercado con una demanda muy alta y que dispone de un poder de compra mayor en relacin a los otros municipios del pas. Una vez que se ha consolidado la comercializacin en Managua se podrn realizar acciones para penetrar el mercado de las zonas urbanas de los departamentos del pas. Demanda de Productos Lcteos Para cada uno de los municipios departamentales considerados en el estudio se le ha estimado su nivel de demanda para productos lcteos. Se considera nicamente la zona urbana de la cabecera departamental y cinco personas por familia. Se pudo observar que los mercados de Managua, Masaya y Len muestran los mayores niveles de demanda para el queso. Se estima que la demanda diaria de productos lcteos en los hogares de los municipios encuestados es la siguiente:
Queso: Cuaja: Crema:
221,313 libras. 164,288 libras. 192,682 libras.
Los siguientes municipios muestran los mayores niveles de demanda por da:
Managua: Masaya: Len:
Queso 177,828 25,366 17,184
Cuajada 124,341 22,253 19,993
Crema 182,283 Libras 21,348 Libras 13,953 Libras
Cuadro A Estimacin de Consumo por Da en Hogares Total Consumo Diario Estimado - Libras Departamento Hogares Queso Cuajada Crema Managua 210,589 177,828 124,341 182,283 Len 30,183 17,184 19,993 13,953 Granada 17,492 6,256 5,647 3,909 Rivas 5,085 2,595 1,605 2,876 Masaya 21,681 25,366 22,253 21,348 Chinandega 23,731 9,576 4,395 3,580 Matagalpa 14,474 3,019 2,551 1,723 Estel 17,435 9,396 5,439 8,317 Boaco 4,226 3,233 2,288 2,488 Juigalpa 9,016 2,324 975 1,092 Total 353,913 221,313 164,288 192,682 Promedio - Lbs 0.63 0.46 0.54
Marca, Empaque y Etiquetado En trminos generales, en el mercado nicaragense de productos lcteos, y especialmente los de produccin artesanal, no hay un enfoque cuidadoso sobre la presentacin de los productos. Se pudo detectar que la gran mayora de productos lcteos que se ofrecen en el mercado nacional no guardan una adecuada estrategia sobre marca, empaque y etiquetado, deteriorando de esta manera su imagen de calidad ante los consumidores. Algunos de los productos lcteos, particularmente los de origen nacional y artesanal, se ofertan sin marca alguna, con inadecuados empaque que no garantizan la higiene, proteccin y el manejo adecuado del producto; as mismo muchos de los productos lcteos no muestran etiqueta alguna que los identifique y si la muestran estas estn mal diseadas y mal pegadas al empaque. Para el caso de los productos lcteos importados estos si muestran una adecuada estrategia de marca, empaque y etiquetado.
En la estrategia de mercadeo y comercializacin a implementar por la Alianza de Productores Lcteos debe considerar la aplicacin de decisiones que permitan garantizar una imagen de calidad de los productos a ofertar en el mercado nacional.
Comercializacin La comercializacin de un producto de produccin masiva requiere que su sistema de distribucin tambin sea masivo. En el caso de Nicaragua la distribucin masiva se consigue por medio de las pulperas y mercados municipales. Una de las implicaciones ms directas de implementar una distribucin masiva es invertir en una red de ruteo, la cual necesita de cierta cantidad de medios de transporte y por consiguiente una fuerte inversin inicial. Para la comercializacin de los productos lcteos se analizaron dos alternativas: Comercializacin de productos lcteos por medio de un centro de ventas (Palacio del Queso) en Managua y un sistema de reparto para abastecer las pulperas de los diferentes repartos y barrios de Managua. Este centro de ventas deber ser administrado directamente por la Alianza de Productores. Esta alternativa requiere de una inversin inicial de US $ 63,819.00 dlares y se estima que puede generar un margen comercial del 21,8% anual (21.8 dlares por cada cien dlares de venta). Comercializacin de productos lcteos por medio de conseguir alianza con un socio comercial con sistema de ruteo ya instalado. Para esta alternativa se valor las condiciones de un socio comercial como la empresa DELMOR1. Esta empresa dispone de un sistema de ruteo para sus productos en furgonetas con las cuales abastecen a sus clientes (pulperas) en la ciudad de Managua y en los departamentos del pas. Bajo esta alternativa, ciertos factores de la comercializacin pueden quedar bajo la administracin del socio comercial. Para esta segunda alternativa se considera una inversin inicial de US $ 247,755.00 dlares y se espera obtener un margen comercial del 29,2% anual.
CAINSA, que hace una actividad comercial similar a DELMOR, es otra empresa que puede permitir una alianza comercial de este tipo. Para el mes de diciembre del 2003 ya CAINSA comercializa productos lcteos como leche y queso de la marca Dos Pinos.
Analizadas las dos alternativas anteriores, se valor que la alianza comercial con un socio como la DELMOR, o cualquier otro, es ms econmica desde el punto de vista de la inversin inicial, requerimientos de capital de trabajo y desde la administracin y logsticas del sistema de ruteo.
Cuadro B ALTERNATIVAS PARA COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS LACTEOS INVERSIONES, INGRESOS Y EGRESOS ESTIMADOS ALTERNATIVA 1 ALTERNATIVA 2 ALIANZA PALACIO DEL CONCEPTOS COMERCIAL % QUESO INVERSION INICIAL US $ - Inversin Fija - Capital de Trabajo 2 meses PRECIO DE VENTA US $ LB. VENTAS ESTIMADAS - LBS. AO VENTAS ESTIMADAS - US $ COSTOS PRODUCCION ESTIMADOS COMISION POR VENTAS GASTOS OPERATIVOS UTILIDAD ESPERADA - US $ 63,819 43,500 20,319 0.6579 0 8,910,000 5,861,842 3,517,105 879,276 188,734 1,276,727 100.0% 60.0% 15.0% 3.2% 21.8% 142,750 105,005 0.7237 0.9868 8,910,000 6,682,500 4,009,500 0 724,653 1,948,347 247,755
100.0% 60.0% 10.8% 29.2%
I.6. Presupuesto Publicitario La comercializacin de productos lcteos, principalmente queso, requiere de una campaa publicitaria y promocional intensa en su fase de introduccin. Se consideran medios como el peridico, la radio y afiches para enviar el mensaje publicitario al mercado meta. Se ha estimado un presupuesto publicitario de US $ 38,600 dlares para el primer ao de ventas y esta cantidad ya est incluida en los gastos operativos en el anlisis de las alternativas.
II.
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 2.1 Conclusiones a. A nivel nacional existe un mercado potencial que muestra una fuerte demanda de productos lcteos, especialmente queso, lo cual garantiza su comercializacin. b. Segn estimaciones en el presente estudio se obtienen cifras de consumo per cpita anual de 80 litros de leche y 9.32 libras de queso. c. Para el mercado de Managua se estima una demanda potencial diaria de 221,313 libras de queso para unos 210,000 hogares. d. La Alianza de Productores dispone de insumo para una capacidad de produccin mensual de 825,000 libras de queso (110,000 litros de leche por da). e. Para los productos queso, cuajada y crema existe una demanda efectiva significativa a nivel de los hogares del sector urbano de los municipios estudiados. Los consumidores demandan mayoritariamente cantidades de queso entre 1 y dos libras. Su mayor frecuencia de consumo es de forma diaria seguido de compras semanales. f. Los consumidores demandan mayoritariamente cantidades de leche entre 1 y dos litros. Su mayor frecuencia de consumo es de forma diaria seguido de compras semanales. g. El cumplimiento de normas de calidad, precio, empaque y marca son factores de suma importancia para facilitar un proceso de comercializacin de queso. h. Un alto porcentaje de los consumidores no tiene una marca de producto preferida para los productos lcteos que se ofertan en el mercado. i. La mayor parte de la produccin de queso que se ofrece en el mercado nacional es a granel (libreado) o no muestra un empaque adecuado si lo tiene y para muchos no disponen de una marca que los identifique.
j. Existe la posibilidad real de establecer una alianza comercial, con una empresa comercializadora en Managua (DELMOS/CAINSA), para la distribucin de productos lcteos a nivel nacional. k. Las pulperas se constituyen en el punto de venta preferido por los consumidores leche y queso para abastecerse de estos productos. Los mercados municipales son otra alternativa significativa de abastecimiento de productos lcteos. l. Se estiman que existen unas 4,550 pulperas potenciales a nivel de Managua las cuales pueden demandar en promedio 728,000 libras de queso cada mes. m. Los factores de compra como precio y sabor son los ms relevantes para los consumidores al momento de comprar queso. Los factores de higiene y precio son los relevantes en el caso de la leche. n. El queso seco es el producto lcteo ms demandado entre la variedad de quesos que ofrecen en los diferentes municipios considerados en el estudio. El queso de crema ocupa un segundo nivel en la demanda de queso en los municipios. El 100% de los hogares estudiados consume queso de distintas variedades. o. La expresin Queso Chontaleo, para un alto porcentaje de los consumidores, tiene un significado de calidad, sabor y lugar de procedencia de dicho queso. p. La crema dulce es la de mayor preferencia a nivel de los municipios analizados. Un 90% de los hogares encuestados consumen crema. Su consumo es de forma semanal u ocasional. q. La cuajada fresca y la cuajada seca son las preferidas por los consumidores. Su frecuencia de consumo es variado, manifestndose con mayor incidencia el consumo semanal y ocasional en niveles de una libra. 2.2. Recomendaciones 1. Se recomienda implementar la produccin industrial y comercializacin de productos derivados de la leche dada la demanda del mercado. 2. La comercializacin de los productos lcteos se debe implementar bajo la alternativa de Alianza con un socio comercial, dado que la inversin inicial para el proyecto comercializacin de productos lcteos ser mucho ms baja. Para este caso se recomiendan negociaciones con las empresas DELMOR y CAINSA. 3. Para la decisin de comercializar los productos lcteos en alianza comercial se debe garantizar un adecuado contrato comercial que proteja los intereses de los productores.
4. Se debe garantizar la implementacin de una fuerte campaa publicitaria que permita informar al mercado sobre la nueva marca de productos lcteos. 5. Para el caso de que los productores asuman la comercializacin de los productos lcteos se recomienda una adecuada seleccin del equipo de ventas y del personal administrativo. 6. Los factores de precio, calidad y empaque deben ser atendidos para lograr una imagen de calidad de los productos lcteos. III. OBJETIVO DEL ESTUDIO DE MERCADO Realizar un Estudio de Mercado para Productos Lcteos a nivel de pas, que permita a las empresas del sector lcteo nicaragense elaborar sus planes de negocios sobre informacin actualizada del comportamiento de los intermediarios y consumidores finales en dicho mercado. IV. METODOLOGA UTILIZADA EN EL ESTUDIO DE MERCADO Para la realizacin del presente estudio se ejecutaron diversas actividades que permitieron la captura de informacin relevante para poder describir o explicar los componentes importantes del mismo. Para ello se hizo uso de informacin primaria y secundaria. Se elaboraron los instrumentos de captura de la informacin y dirigidos a los productores de queso, amas de casa, vendedores de queso en los mercados y dueos de pulpera. Para obtener informacin primaria que permitiera identificar los aspectos ms relevantes de mercado (demanda de productos lcteos, precios, lugares de compra, cantidad comprada, empaque de productos, marcas y otros) se aplic encuesta a 1,450 hogares en 10 municipios del pas. Las encuestas se aplicaron en la zona urbana de los municipios de Chinandega, Len, Managua, Granada, Masaya, Rivas, Matagalpa, Estel, Juigalpa y Boaco. Tambin se obtuvo informacin adicional en supermercados de Managua y varios departamentos del pas que permiti conocer tipos de productos lcteos ofertados, marcas, precios de mercado, presentacin de productos y otros. As mismo, se encuest a dueos de pulperas para conocer de ellos tipos de queso que compran, niveles de compra, frecuencia de compra, lugares de abastecimiento, precios de compra y venta. Para ampliar la informacin de mercado tambin se encuestaron a vendedores de queso en los mercados municipales de Managua. La informacin secundaria utilizada en el estudio se obtuvo de diversas fuentes bibliogrficas localizadas en instituciones como Ministerio de Industria, Fomento y Comercio, Ministerio de Agricultura y Ganadera, Centro de Exportaciones e Inversiones, Banco Central de Nicaragua y otros. De igual manera, se obtuvo informacin secundaria a travs de pginas web en internet referidas a la produccin y comercializacin de productos lcteos.
Las encuestas realizadas a los hogares fueron procesadas en el programa SPSS V.10 para windows.
V.
SITUACIN MUNDIAL DE LA LECHE Y PRODUCTOS DERIVADOS V.1. Produccin Mundial de Leche2 La mayora de los pases considera la produccin y abasto de leche como una prioridad nacional, por lo cual establecen polticas de alto proteccionismo para el sector. Pases desarrollados como Estados Unidos, Canad y los de la Unin Europea, producen un gran volumen de leche, por lo cual sus excedentes terminan vendindolos en el mercado internacional con grandes subsidios, distorsionando fuertemente los precios del producto. La produccin de lcteos se ha caracterizado por estar concentrada en los mayores bloques econmicos del mundo, representados por la Unin Europea (UE 15)3 y por el bloque del Norte de Amrica (NAFTA) 4, los cuales participaron en el ao 2001 con un 24.7% y un 18.8% de la produccin mundial, respectivamente, como se puede observar en el cuadro No.1. No obstante, el bloque de la Unin Europea ha experimentado un significativo estancamiento en el incremento de la produccin de leche, por cuanto se registr una tasa media de cambio con una magnitud del -0.02% en el ao 2001 con respecto al ao 1996. El brote de fiebre aftosa en la UE 15, centrado en el Reino Unido, determin el sacrificio de un nmero considerable de animales en produccin y la reduccin de la produccin lechera en el corto plazo (FAO, 2001). En el mercado mundial se puede apreciar una especializacin industrial tanto en las empresas como en los pases, determinando la oferta mundial en los siguientes segmentos de mercado: 1. Leche en Polvo. Se divide en dos grandes grupos integrados por los pases altamente desarrollados tales como los Estados Unidos, Canad y los ubicados en Europa que disfrutan de amplios subsidios; y por otra parte, los pases con bajos costos de produccin como Australia, Nueva Zelanda, Argentina y Uruguay, que
2
Anlisis de la Produccin Lechera en Mxico. Abril 2002 Unin Europea est conformada por Alemania, Austria, Blgica, Dinamarca, Espaa, Finlandia, Francia, Grecia, Holanda, Irlanda, Italia, Luxemburgo, Portugal, Reino Unido y Suecia. 4 NAFTA est conformada por Canad, Estados Unidos de Amrica y Mxico.
3
sin embargo poseen condiciones agro climticas muy favorables para la produccin y cuentan con la infraestructura necesaria. 2. Quesos. La oferta de quesos de alto valor es dominada por Europa, quien posee un reconocimiento mundial y dado que su materia prima es relativamente cara ha tenido que concentrarse en ese producto. A su vez, los pases con bajos costos de produccin de leche dominan el mercado mundial de quesos comerciales, sobre todo del tipo para fundir, consolidndose como proveedores mundiales de las grandes franquicias de pizzas y comida rpida, estos fabricantes estn comprando marcas locales posicionadas en los mercados de otros pases. 3. Yogures y Productos Lcteos Similares. El mercado mundial de yogures es incipiente, debido a problemas de logstica y red de fro, a diferencia del mercado de helados de Europa y Estados Unidos que presenta mucha actividad. La estrategia de las grandes empresas trasnacionales para atacar diferentes mercados ha sido ms que exportar, desarrollar redes de franquicias y alianzas estratgicas, como ejemplo tenemos en el mercado de yogures, marcas mundiales como Yoplait. 4. Subproductos y Derivados Lcteos. Este segmento de mercado, est formado por productos como la casena, sueros lcteos y otros, que participan cada vez ms como materias primas de productos alimenticios y farmacuticos. Segn datos de la FAO, durante los ltimos diez aos (1992-2001), la produccin mundial de leche de bovino fue cercana a 5 mil millones de toneladas, destacando la participacin de la Unin Europea con el 26%, seguida de los Estados Unidos (15%), Rusia (8%), India (6%) y Brasil (4%), pases que conjuntamente participaron con el 60% de la produccin total. Durante los ltimos diez aos, La Unin Europea ha sido la regin productora de leche de bovino por excelencia a nivel mundial, Alemania produjo 283 millones de toneladas, Francia 251 millones, Reino Unido 148, Italia 114 y Holanda 110. Figura No.1
Cuadro No. 1 Principales Bloques Econmicos o Pases Productores de Leche en el Mundo5

Bloque Econmico o Pas UE 15 NAFTA India Federacin Rusa Europa Central y Oriental Brasil Ucrania Nueva Zelanda Australia Argentina China Turqua Japn Pakistn Otros Produccin Millones Ton. 2001 122.1 92.7 35.0 32.0 28.9 22.6 13.2 13.2 11.4 2. 9.6 9.6 8.6 8.5 8.2 78.4 93.8 Participacin sobre Total Mundial 24.7% 18.8% 7.1% 6.5% 5.9% 4.6% 2.7% 2.7% 3% 1.9% 1.9% 1.7% 1.7% 1.7% 15.9% 100.0% Tasa Media de Cambio 2001/1996 -0.02% 1.61% 5.13% -2.08% 0.34% 3.42% -3.28% 5.63% 4.87% 0.99% 7.68% -1.90% -0.48% -2.57% 0.94% 0.96
Total
Desempeo de la Ganadera de Leche y de la Industria de la Transformacin de Productos Lcteos en Costa Rica 1996 - 2001
V.2. Consumo Mundial de Leche El consumo mundial de leche y sus derivados se est incrementando principalmente en los pases en desarrollo. Se estima que la poblacin mundial consume anualmente cerca de 500 millones de toneladas en equivalente leche en diversas presentaciones para alimento humano. El 85% corresponde a leche de vaca y el r esto a otras especies (bfala 11%, cabra 2% y otras 2%). La leche de bfala solo tiene importancia en el comercio local de pases del sur de Asia (India y Pakistn). En los ltimos diez aos, el consumo humano total de leche ha crecido a una tasa media anual del 1.6% observndose dos comportamientos paralelamente, el de los pases desarrollados y el de los pases en desarrollo. 1. Pases Desarrollados. Tienden a una ligera disminucin de sus consumos percpita (Holanda 329 kg, EUA 254 kg, Nueva Zelanda 210 kg). Actualmente consumen en promedio el equivalente a 200 kg de leche por habitante al ao. 2. Pases en Desarrollo. Su consumo per-cpita tiende a incrementarse por arriba del crecimiento demogrfico. Hoy da est muy por debajo de los 188 kg recomendado por FAO (China 8 kg, Indonesia 5 kg, Per 55 kg, Mxico 97 kg, Brasil 128 kg). Actualmente, el promedio de consumo por habitante es de 44 kg, menos de la cuarta parte de la cantidad recomendada. Para los productos leche lquida, mantequilla y queso se ofrece su consumo per cpita en pases como Mxico, Estados Unidos, Canad, Argentina, Rusia y Unin Europea. As mismo, se proyecta el consumo per cpita a partir del ao 2001.
CUADRO No. 2 CONSUMO PERCAPITA DE PRODUCTOS LACTEOS PAISES VARIOS (Kilogramos por Persona) Mxico Estados Unidos Leche Leche Mantequilla Queso Mantequilla Queso Lquida Lquida 37,2 0,4 1,3 105,6 1,7 11,1 37,0 0,4 1,4 105,5 1,6 11,2 36,7 0,5 1,6 104,4 1,7 11,8 36,5 0,4 1,7 102,3 1,8 11,9 36,3 0,4 1,7 102,6 1,9 12,2 36,3 0,3 1,4 101,2 1,9 12,4 36,3 0,3 1,4 101,6 2,0 12,6 37,1 0,4 1,4 100,4 1,9 12,7 36,2 0,4 1,6 99,5 2,0 12,8 37,3 0,5 1,7 99,4 2,2 13,5 38,5 0,4 1,8 99,8 2,2 14,0
1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000
2001 2002 2003 2004 2005
39,5 39,5 39,6 39,8 39,9
0,4 0,4 0,4 0,4 0,4
1,8 1,8 1,8 1,9 1,9
99,3 99,2 99,0 98,9 98,8
2,2 2,1 2,1 2,0 2,0
14,3 14,5 14,7 14,8 15,0
Fuente: FAO, FAPRI. Elaboracin: Proyecto SICA-BIRF/MAG - Ecuador (www.sica.gov.ec) Nota: La Informacin a partir del ao 2001 es estimada
1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Leche Lquida 100,8 100,3 98,6 96,5 97,1 96,3 94,2 93,1 92,1 91,9 91,1 90,2 90,3 90,4 90,5 90,6
Leche Lquida 1990

75,2
CUADRO No. 3 CONSUMO PERCAPITA DE PRODUCTOS LACTEOS PAISES VARIOS (Kilogramos por Persona) Canad Argentina Leche Mantequilla Queso Mantequilla Queso Lquida 3,3 9,4 46,0 1,1 7,5 3,1 9,5 45,3 1,2 8,6 2,7 9,5 50,7 1,3 9,5 2,8 9,9 47,1 1,2 10,3 2,9 10,1 58,2 1,3 10,8 2,8 9,8 60,3 1,2 10,3 2,8 9,9 60,7 1,3 10,8 2,6 10,7 62,2 1,3 10,9 2,7 10,6 60,9 1,3 10,8 2,6 10,6 63,0 1,3 11,9 2,6 10,6 60,9 1,3 11,3 2,7 10,6 60,1 1,2 11,0 2,6 10,6 60,5 1,2 11,1 2,6 10,7 60,9 1,2 11,2 2,6 10,7 61,3 1,3 11,3 2,6 10,8 61,7 1,3 11,5 CUADRO No. 4 CONSUMO PERCAPITA DE PRODUCTOS LACTEOS PAISES VARIOS (Kilogramos por Persona) Rusia Unin Europea Leche Mantequilla Queso Mantequilla Queso Lquida 7,7 3,2 98,7 4,8 12,6
96,4 2,5 2,1 Fuente: FAO, FAPRI. Elaboracin: Proyecto SICA-BIRF/MAG - Ecuador (www.sica.gov.ec) Nota: La Informacin a partir del ao 2001 es estimada
1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
70,0 87,5 101,0 103,7 98,7 96,8 98,5 100,5 99,0 97,9 97,7 97,4 97,0 96,7
6,1 6,7 5,8 4,5 3,8 3,3 3,5 2,9 2,2 2,2 2,3 2,3 2,4 2,4
2,6 2,1 2,2 2,4 2,0 2,1 3,0 2,0 1,7 1,9 2,0 1,9 2,0 2,0
97,5 94,3 93,1 92,4 91,8 90,8 86,7 85,5 85,5 85,0 84,8 84,5 84,2 83,9 83,7
4,6 4,4 4,5 4,5 4,4 4,3 4,3 4,3 4,2 4,3 4,3 4,3 4,3 4,2 4,2
12,9 12,9 13,2 13,5 13,6 14,1 14,7 14,8 15,2 15,4 15,5 15,6 15,7 15,8 16,0
V.3. Concentracin de la Produccin Mundial de Leche La oferta mundial de leche y sus derivados est muy concentrada y proviene principalmente de pases desarrollados ubicados en Europa y Oceana. Los 15 pases que constituyen la Unin Europea participan con poco ms del 30% del volumen total, seguido por Nueva Zelanda con el 22%, Australia con el 13% y Estados Unidos con el 6%. Entre los cuatro pases se concentra el 70% de la oferta mundial de lcteos. La Unin Europea es la principal regin exportadora en el mundo. Ocupa el primer lugar como exportadora de quesos y leche en polvo entera descremada y el segundo como exportador de mantequilla despus de Nueva Zelanda. La regin que conforman Oceana, Nueva Zelanda y Australia, ha ido ganando importancia en el comercio internacional. Nueva Zelanda ocupa el primer sitio como exportador de mantequilla y el segundo como exportador de queso y leche entera en polvo. Australia es el tercer exportador de quesos, mantequilla y leche entera en polvo y el segundo exportador de leche descremada en polvo. Aunque Oceana no se encuentra entre los primeros sitios, sus sistemas de produccin basados en el pastoreo, le permiten producir con los costos ms bajos del mundo, lo que le hace ser altamente competitiva. En 10 pases se acumula alrededor del 50% de las importaciones mundiales (Unin Europea, Mxico, Argelia, Filipinas, Malasia, Tailandia, China y Brasil). Mxico es el primer importador de leche descremada en polvo en el mundo.
La FAO registra en sus documentos los siguientes datos sobre la produccin mundial de leche cruda. En ellos se observa que Estados Unidos y Europa Occidental tienen los porcentajes de participacin ms altos, con 15% y 17% respectivamente. De igual forma, se registran datos sobre las exportaciones e importaciones mundiales de queso.
CUADRO No. 5 PRODUCCION MUNDIAL DE LECHE CRUDA (1988 2002) (MILES DE TONELADAS METRICAS)
AO 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 % SUDAMERICA 30,039 31,508 31,827 32,704 34,523 35,364 36,538 38,715 40,304 42,517 ESTADOS UNIDOS 65,786 65,269 67,005 66,995 68,423 68,303 69,701 70,500 70,003 71,072 71,414 73,482 75,115 75,025 75,025 15% CANADA 7,827 7,980 7,975 7,790 7,633 7,500 7,750 7,920 7,890 7,800 8,200 8,340 8,200 8,170 8,100 2% MEXICO 6,350 5,750 6,332 6,925 7,182 7,634 7,547 7,628 7,822 8,091 8,574 8,885 9,474 9,472 9,560 2% AFRICA 14,696 15,221 15,333 15,086 15,301 15,183 15,755 16,546 16,672 17,004 18,522 18,824 18,699 18,518 18,701 3% ASIA 54,111 56,850 60,843 63,835 78,853 81,193 82,060 83,844 85,607 87,412 88,892 90,503 89,970 100,548 101,239 17% EUROPA OCCIDEN. 133,039 133,226 132,713 129,999 128,015 126,622 126,411 127,909 127,163 126,079 127,317 127,012 126,365 126,253 126,830 27% AUSTRALIA 6,319 6,484 6,456 6,601 6,941 7,554 8,327 8,460 8,986 9,303 9,731 9,822 11,383 10,875 11,620 2% OTROS 154,121 156,010 155,242 145,299 119,269 115,813 112,241 106,673 102,563 102,516 99,616 97,683 96,846 99,786 101,922 25% PRODUCCION MUNDIAL 472,288 478,298 483,726 475,234 466,140 465,166 466,330 468,195 467,010 471,794 478,081 480,659 482,477 495,401 499,142 100%
45,815 46,108 46,525 46.754 46,145 8%
CUADRO No. 6
Estudio de Mercado para Productos Lcteos de Nicaragua 21 COMERCIO MUNDIAL DE QUESO (1990 2002) (Miles de Toneladas Mtricas) EXPORTADORES NETOS DE QUESO
AO Argentina Australia Bulgaria Repblica Checa Unin Europea Hungra Nueva Zelanda Polonia Repblica Eslovaca Eslovenia Suiza Ucrania TOTAL EXPORTACIONES NETAS
1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 Promedio
22 29 16 11 351 22 90 7 11 0 36 0 595
7 40 24 13 368 16 100 -8 14 0 34 0 608
-3 41 21 9 349 6 106 -11 11 0 39 0 568
0 59 10 9 432 3 120 -6 4 -1 31 4 664
7 70 13 8 426 4 137 16 7 0 29 4 721
10 83 7 -1 450 10 168 11 7 0 32 5 782
5 78 5 -1 419 11 172 12 8 0 27 2 737
18 93 6 7 367 5 235 14 6 0 38 1 789
11 120 2 9 295 6 231 15 6 1 38 1 735
18 139 4 4 227 6 240 10 7 0 32 5 692
14 184 3 -8 298 17 248 2 7 -6 58 11 828
5 179 5 -3 286 7 255 14 3 2 59 24 836
12 185 7 -5 281 6 271 8 6 3 60 28 862
10 100 9 4 350 9 183 6 7 0 39 7 723
Fuente: FAO, FAPRI, USDA. Elaboracin: Proyecto SICA-BIRF/MAG - Ecuador (www.sica.gov.ec)
CUADRO No. 7 COMERCIO MUNDIAL DE QUESO (1990 2002) (Miles de Toneladas Mtricas) IMPORTADORES NETOS DE QUESO
AO Brasil Canad Japn Mxico Rusia Rumania Estados Unidos Resto del Mundo
1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 Promedio
22 10 106 12 15 12 123 295
19 9 122 15 13 0 123 307
3 8 128 20 7 0 115 287
8 13 136 30 20 1 127 330
37 13 143 35 74 2 126 291
89 7 157 18 77 3 125 306
32 8 164 20 130 3 119 261
29 0 171 25 277 1 103 183
24 -4 184 28 127 5 119 252
20 0 187 44 57 1 156 227
14 11 205 54 55 1 139 349
8 3 200 55 95 1 139 335
5 11 200 60 108 4 138 336
24 7 162 32 81 3 127 279
TOTAL IMPORTADORES NETOS
595
608
568
664
721
782
737
789
735
692
828
836
862
723
Fuente: FAO, FAPRI, USDA. Elaboracin: Proyecto SICA-BIRF/MAG - Ecuador (www.sica.gov.ec)
V.4. Mercado Regional Centroamericano6 Centroamrica, en promedio, es una de las regiones con el menor consumo por habitante de productos lcteos en Amrica Latina. En 1996 este fue de 74 kg de equivalente leche fluida (ELF). Sin embargo, al analizar cada pas por separado se observan diferencias importantes. Por un lado Costa Rica, Honduras y El Salvador alcanzaron en 1996 consumos superiores al promedio centroamericano, que ascendieron a 162, 110 y 85 kg ELF / habitante, respectivamente; mientras que Nicaragua y Guatemala registraron bajos consumos de 49 y 42 kg. ELF / habitante, respectivamente. En el mediano plazo, se esperan aumentos importantes en el mismo, de acuerdo a las expectativas de crecimiento del ingreso disponible, que es uno de los principales determinantes de la demanda de lcteos. Asimismo, el consumo regional crecer al tener en cuenta que la poblacin centroamericana se duplicar para el ao 2025. El 94.1% del total exportado por la regin en 1998 se destin para el mercado centroamericano sin incluir Panam. De este total, Nicaragua y Costa Rica participaron en un 46.1% y en un 40.5% del total de las exportaciones de productos lcteos, respectivamente. Los principales productos transados en esta regin fueron queso, leche en polvo y leche fluida, con participaciones del 40.2%, 26.1% y 17.8% con respecto al valor total exportado en 1998, respectivamente. La tendencia en el nivel regional ha sido al aumento de las exportaciones en una magnitud de un 10% promedio anual. En cuanto a las importaciones, participaron cuatro pases o regiones para el ao de 1998 como fueron: la Unin Europea (con un 28.3%), Centroamrica (21.5%) Nueva Zelanda (20.7%) y Estados Unidos (15.5%) con respecto al valor total importado segn origen, en la regin centroamericana. Por otra parte, los mayores pases importadores fueron El Salvador y Guatemala, con participaciones de 36.5% y 32.8% del valor total importado, respectivamente. Los principales productos importados de estos pases fueron leche en polvo, queso y leches condensada y evaporada, con participaciones del 40.2%, 26.1% y 17.8% con respecto al valor total importado. La tendencia en el nivel regional ha sido al aumento de las importaciones en una magnitud de un 13% promedio anual. V.5. Precios Internacionales de la Leche
6
Desempeo de la Ganadera de Leche y de la Industria de la Transformacin de Productos Lcteos en Costa Rica 1996 - 2001
Para el perodo 1990 2002 el precio internacional de la leche entera en polvo se ubica en un promedio de US $ 1,943 dlares la tonelada mtrica. El cuadro No. 8 refleja los precios de este producto por mes y para el perodo indicado.
CUADRO No. 8 Precios Internacionales de Leche Entera en Polvo Mercado: Nueva Zelanda (1989 - 2002) Cotizaciones F.O.B. en Dlares Corrientes (US$/T.M.)
MES/AO Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre PROMEDIO 1990
1,952 1,916 1,919 1,938 1,874 1,923 1,900 1,725 1,736 1,964 1,778 1,606 1,853
1991
1,836 1,808 1,633 1,670 1,611 1,585 1,555 1,616 1,631 1,499 1,709 1,664 1,651
1992
1,612 1,749 1,790 1,696 1,714 1,737 1,950 1,911 1,791 1,915 1,745 1,845 1,788
1993
1,848 1,866 1,976 1,982 1,903 1,939 1,909 1,865 1,822 1,833 1,701 1,804 1,871
1994
1,709 1,837 1,725 1,504 1,785 1,662 1,697 1,686 1,729 1,690 1,647 1,692 1,697
1995
1,726 1,789 1,828 1,941 1,914 2,043 2,189 2,129 2,330 2,293 2,313 2,371 2,072
1996
2,368 2,391 2,401 2,307 2,134 2,126 2,249 2,151 2,201 2,195 2,128 1,996 2,221
1997
1,979 2,050 2,038 1,966 2,054 2,019 1,887 2,084 1,874 1,874 1,873 1,880 1,965
1998
1,821 1,783 1,791 1,838 1,857 1,793 1,723 1,741 1,764 1,748 1,841 1,553 1,771
1999
1,744 1,746 1,694 1,702 1,648 1,751 1,692
2000
1,565 1,566 1,592 1,523 1,668 1,703 1,575 1,674 1,757 1,902 1,843 1,843 1,684
2001
1,828 1,954 1,974 1,977 1,975 1,967 2,094 2,085 2,062 2,132 2,026 2,014 2,011
2002
2,001 1,989
PROME DIO
1,927 1,195 1,950 1,951 1,921 1,946 1,948 1,955 1,966 1,959 1,955 1,884
1,672 1,662 1,683 1,620 16,20 1,686
1,995
1,943
Fuente: Comunidad Andina, Resoluciones de la Secretara General Elaboracin: Proyecto SICA/MAG - Ecuador (www.sica.gov.ec)
VI.
CARACTERSTICAS DEL SECTOR LCTEO NICARAGENSE VI.1. La Cadena Productiva La cadena productiva del sector lechero nicaragense est formada por diferentes componentes que se relacionan estrechamente entre s. La cadena productiva del sector lechero considera los siguientes componentes. Produccin de Leche Acopio de Leche Industria Procesadora La produccin primaria del sub sector primario involucra a ms de 2,8 millones de cabezas de ganado en todo el pas, de los cuales el 55,9% del ganado bovino es para la produccin de leche7.
Potencial Cluster de Productos Lcteos de Nicaragua. Oscar Miranda Snchez, IMPYME, Julio de 1999.
Estudio de Mercado para Productos Lcteos de Nicaragua 24 CUADRO No. 9 GANADO PARA PRODUCCIN DE LECHE Y CARNE Denominacin Participacin 1. Ganado Doble Propsito 95,6% Produccin de Leche Produccin de Carne 2. Otros Propsitos TOTAL
Fuente: Informe Anual 1998. BCN.
67,0% 33,0% 4,4% 100,0%
Los sub sectores productivos muestran una fuerte concentracin en los departamentos de la regin central del pas8: Matagalpa: El departamento de mayor ndice de produccin de leche. Ms de 307,856 cabezas de ganado lechero. Existen ms de 35 procesadoras de leche. Chontales: Posee ms de 254,410 cabezas de ganado lechero. Ms de 36 procesadoras de leche. Zelaya Central: Ms de 234,579 cabezas de ganado lechero. Ms de 9 procesadoras de leche. Boaco: Ms de 134,203 cabezas de ganado lechero. Ms de 35 procesadoras de leche.
VI.2. Concentracin de la Cadena Productiva por Zona Cada una de las zonas productivas de leche del pas tiene sus propios problemas que le delimitan sus posibilidades de crecimiento en un futuro cercano. As mismo, cada zona productiva tiene fortalezas y oportunidades que le pueden permitir una buena participacin comercial en el mercado nacional.
CUADRO No. 10 POTENCIALIDAD DEL SECTOR LACTEO GANADO PLANTAS DEPARTAMENTO LECHERO % PROCESADORAS 1998 1998 MATAGALPA 19,1 35 CHONTALES 15,4 36 ZELAYA CENTRAL 14,6 9 BOACO 7,9 35 LEON 7,7 SD JINOTEGA 4,9 SD
8
Ministerio de Agricultura y Ganadera. 1998.
Estudio de Mercado para Productos Lcteos de Nicaragua 25 RIO SAN JUAN ESTELI RIVAS 5,3 4,4 3,7 SD 16 16
Fuente: Situacin y Perspectiva de la Cadena de Produccin de Lcteos en Nicaragua. Stefanie Fabert. MEDE, MIPRES, GTZ. Marzo de 1998, Managua, Nicaragua
La concentracin ms fuerte de produccin de leche y productores de queso se identifican en las siguientes zonas del pas: 1. Zona Central - Interior Matagalpa: Ro Blanco, Matigus y Muy Muy. Chontales: Juigalpa, La Libertad, Santo Toms, Acoyapa, San Pedro de Lvago, Comalapa, La Gateada, Nueva Guinea, Muelle de los Bueyes, Santo Domingo, Villa Sandino y el Almendro. Boaco: Boaco, Camoapa, Teustepe, San Lorenzo, Santa Luca y La Embajada. 2. Zona Occidental del Pas Len: La Paz centro y Nagarote. Managua: Chiltepe Rivas: Crdenas e inmediaciones de Rivas. Para el ao 2001 el Instituto Nacional de Estadsticas y Censos (INEC) realiz el III Censo Nacional Agropecuario y ste registra que a nivel nacional existen 199,549 empresas agropecuarias, de las cuales 96,994 (48,6%) de ellas poseen ganado bovino para produccin de carne y leche. En el Cuadro No. 5 se puede observar que los departamentos de Chontales, Boaco, Ro San Juan, Chinandega, Estel, Len, RAAN y RAAS que ms de un 50,0% de sus empresas agropecuarias se dedican a la produccin de carne y leche. Del total de empresas agropecuarias dedicadas a la ganadera (96,994), los departamentos de la RAAS, Matagalpa, RAAN y Jinotega son los que tienen una mayor participacin con 17,7%; 9,6%; 8,7% y 8,7% respectivamente.
CUADRO No. 11 TOTAL DE EMPRESAS AGROPECUARIAS CON GANADO BOVINO TOTAL EMPRESAS % DE DEPARTAMENTOS EMPRESAS AGROPECUARIAS CON PARTICIPACION AGROPECUARIAS GANADO BOVINO Chontales 7,037 5,346 76.0% Boaco 8,004 5,194 64.9% Ro San Juan 7,864 4,887 62.1% Carazo 6,013 2,237 37.2% Chinandega 11,238 5,746 51.1% Estel 7,935 4,935 62.2% Granada 4,806 1,645 34.2%
Jinotega Len Madriz Managua Masaya Matagalpa Nueva Segovia RAAN RAAS Rivas TOTALES
Elaboracin propia.
24,113 11,676 7,973 8,649 11,895 21,931 12,037 16,591 22,696 9,091 199,549
8,404 7,779 2,524 3,418 1,989 9,280 4,264 8,419 17,125 3,802 96,994
34.9% 66.6% 31.7% 39.5% 16.7% 42.3% 35.4% 50.7% 75.5% 41.8% 48.6%
Fuente: III Censo Nacional Agropecuario. INEC. 2001.
Con relacin a la concentracin de ganado bovino por departamento, se puede apreciar que la RAAS (26,1%), Chontales (12,2%), Matagalpa (9,8%) y Boaco (8,2%) concentran el 56,3% del hato ganadero nacional. Los departamentos de Ro San Juan, Len y la RAAN agrupan el 18,9% del hato ganadero. Ver cuadro No. 5 Se estima que existen en promedio 27,4 cabezas de ganado bovino por cada empresa agropecuaria censada en CENAGRO 2001. En el departamento de Chontales se identifican 60,7 cabezas de ganado por finca, representando el promedio ms alto entre todas las fincas. El departamento de Boaco logra un promedio de 42 cabezas de ganado por finca. Para la RAAS se estima un promedio de 40,5 cabezas de ganado por finca. Los departamentos de Ro San Juan y Matagalpa logran promedios de 34,7 y 27,9 cabezas de ganado respectivamente. Ver cuadro No. 6
CUADRO No. 12 CONCENTRACIN DEL GANADO BOVINO Y PROMEDIO DE GANADO POR EAs EAs PORCENTAJE DE PROMEDIO DE TOTAL DE CON CABEZAS DE CABEZAS DE DEPARTAMENTOS CABEZAS GANADO GANADO POR GANADO POR DE GANADO BOVINO DEPARTAMENTO EAs Chontales 5,346 324,318 12.2% 60.7 Boaco 5,194 218,208 8.2% 42.0 Ro San Juan 4,887 169,634 6.4% 34.7 Carazo 2,237 28,878 1.1% 12.9 Chinandega 5,746 124,661 4.7% 21.7 Estel 4,935 76,974 2.9% 15.6 Granada 1,645 38,673 1.5% 23.5 Jinotega 8,404 120,413 4.5% 14.3 Len 7,779 168,672 6.3% 21.7 Madriz 2,524 36,351 1.4% 14.4 Managua 3,418 77,381 2.9% 22.6 Masaya 1,989 19,772 0.7% 9.9 Matagalpa 9,280 259,336 9.8% 27.9 Nueva Segovia 4,264 65,067 2.4% 15.3 RAAN 8,419 163,603 6.2% 19.4
RAAS Rivas TOTALES
17,125 3,802 96,994
693,759 71,339 2,657,039
26.1% 2.7% 100.0%
40.5 18.8 27.4
Elaboracin propia. EAs = Empresas Agropecuarias. Fuente: III Censo Nacional Agropecuario. INEC. 2001
Basados en las estadsticas de CENAGRO 2001 la composicin del hato ganadero en animales machos y hembras se determina en un 31,6% machos y en un 68,4% en hembras. Las vacas paridas representan el 23,2% (615,587 vacas) del total del hato ganadero nacional, pero del total de ganado bovino hembra las vacas paridas constituyen un 33,9%. Los cuadros No. 7 y 10 muestran la composicin del hato ganadero en machos y hembras para cada departamento del pas. Siempre basados en las estadsticas del III CENAGRO, un 56,5% del hato ganadero nacional se destina para la produccin de leche, un 38,6% para la produccin de carne y un 5,0% para otras actividades no productivas.
CUADRO No. 13 GANADO PARA PRODUCCIN DE LECHE Y CARNE ESTRUCTURA PORCENTUAL Denominacin 1. Ganado Doble Propsito Produccin de Leche Produccin de Carne Participacin 1998 95,6% 67,0% 33,0% 4,4% Participacin 2000 95,1% 56,5% 38,6% 5,0%
2. Otros Propsitos (a)
TOTAL 100,0% 100,0% Fuente: Elaboracin propia. (a) Toretes para reproduccin, toros sementales, otros toros y bueyes CUADRO No. 14 CANTIDAD DE GANADO BOVINO MACHO POR DEPARTAMENTOS
de Ganado BovinoTotal de Cabezas
Novillos de 1 a 3 Aos y Ms de 3 Aos
de 1 AoTerneros Menores
Toretes para Reproduccin
Toros Sementales
Departamentos
Otros Toros
324,318 40,016 44,089 2,833 5,377 218,208 28,448 25,436 1,961 3,722 169,634 21,908 18,707 1,742 3,456 28,878 3,818 3,548 395 488 124,661 14,973 15,052 1,446 2,009 76,974 9,916 9,043 859 1,121 38,673 4,634 5,025 527 541 120,413 16,102 14,413 2,118 2,155 168,672 20,973 21,458 1,987 2,338 36,351 4,633 4,102 562 586 77,381 9,499 9,697 909 1,374 19,772 2,541 2,421 213 221 259,336 32,721 38,653 2,963 4,322 65,067 8,425 7,879 1,017 1,188 163,603 23,035 20,857 2,047 2,909 693,759 86,772 120,005 10,623 12,832 71,339 8,736 11,131 1,126 1,300 TOTALES 2,657,039 337,150 371,516 33,328 45,939 PROCENTAJES 12,6% 14,0% 1,2% 1,7% Elaboracin propia. Fuente: III Censo Nacional Agropecuario. INEC. 2001.
Chontales Boaco Ro San Juan Carazo Chinandega Estel Granada Jinotega Len Madriz Managua Masaya Matagalpa Nueva Segovia RAAN RAAS Rivas
402 300 174 97 215 237 60 214 230 57 191 102 320 227 380 1,699 333 5,238 0,2%
1,062 710 868 2,309 4,081 4,747 1,567 5,608 6,270 2,123 2,895 1,885 4,001 3,122 1,246 2,227 2,870 47,591 1,8%
Para el perodo 1994 - 1998 se estimaba que el rendimiento promedio por vaca era de 2,87 litros por da. Si ese rendimiento promedio lo fijamos en 2,3 litros por da / vaca9 y se utiliza para la cantidad de vacas paridas que se registran en las estadsticas de CENAGRO 2001, podemos pronosticar que se producen 1,42 millones de litros de leche por da, para 357,8 millones de litros de leche anualmente (89,4 millones de galones).
CUADRO No. 15 ESTIMACIN DE LA PRODUCCIN NACIONAL ANUAL DE LECHE Vacas Rendimiento Das de Factor de Produccin Paridas Litros / Vaca / Da Produccin al Prdida y Anual Ao Consumo Estimada
9
Para estimar una produccin de leche nacional con niveles conservadores.
Bueyes
Estudio de Mercado para Productos Lcteos de Nicaragua 29 Litros / aos
615,586
2,3
266
0,05
357,784,739
Elaboracin propia. Fuente: III Censo Nacional Agropecuario. INEC. 2001.
Para el departamento de Chontales la produccin de leche lograra los niveles de 46,3 millones de litros anuales, para una participacin 12,9% en la produccin anual total de leche estimada. El departamento tendra una produccin promedio por da de 183,3 miles de litros de leche. Para el departamento de Boaco la produccin de leche lograra los niveles de 31,35 millones de litros anuales, para una participacin 8,7% en la produccin anual total de leche estimada. El departamento tendra una produccin promedio por da de 123,8 miles de litros de leche.
CUADRO No. 16 ESTIMACIN DE LA PRODUCCIN ANUAL DE LECHE DEPARTAMENTOS DE BOACO Y CHONTALES Departamentos Vacas Paridas Das de Rendimiento Produccin Litro / da al Ao Factor de Prdida y Consumo Produccin Estimada Litros / aos
Chontales Boaco
79,704 53,819
2,3 2,3
266 266
0,05 0,05
46,324,761 31,280,140
Elaboracin propia. Fuente: III Censo Nacional Agropecuario. INEC. 2001.
CUADRO No. 17 CANTIDAD DE GANADO BOVINO HEMBRA POR DEPARTAMENTOS de Ganado BovinoTotal de Cabezas Vaquillas de 1 a 3 Aos y Ms de 3 Aos de 1 AoTerneras Menores
Departamentos
Chontales Boaco Ro San Juan Carazo Chinandega Estel Granada Jinotega Len Madriz Managua Masaya Matagalpa Nueva Segovia RAAN RAAS Rivas
TOTALES PORCENTAJES 11,7% 21,6% 11,9% Elaboracin propia. Fuente: III Censo Nacional Agropecuario. INEC. 2001.
324,318 218,208 169,634 28,878 124,661 76,974 38,673 120,413 168,672 36,351 77,381 19,772 259,336 65,067 163,603 693,759 71,339 2,657,039
40,996 26,672 21,419 2,622 14,079 8,118 4,215 13,066 18,597 3,745 8,122 2,119 29,946 6,877 19,893 81,758 7,587 309,831
80,270 44,926 41,104 6,539 30,441 15,843 9,436 23,802 37,713 7,994 18,670 4,070 52,531 13,352 32,585 140,882 14,724 574,882
29,569 32,214 17,372 3,518 15,519 10,324 4,602 16,354 21,723 5,119 10,335 1,689 35,289 8,677 20,703 74,681 8,289 315,977
23,2%
VI.3. Sector Formal e Informal Procesadores de Leche y Derivados El procesamiento de la leche y productos derivados en el sector lcteo nicaragense se realiza en dos sectores bien identificados: 1) el sector formal o plantas industriales procesadoras y 2) el sector informal o la industria artesanal. 1. Sector Formal o Plantas Industriales Procesadoras: Acopian leche cruda para la produccin de leche pasteurizada y productos derivados de la leche como quesos de diferentes tipos, leche de sabores, crema, mantequilla, quesillos, cajeta de leche, sorbetes, yogures y otros. Empresas como Parmalat, Prolacsa y Eskimo pertenecen al sector formal de procesamiento de leche.
Paridas 79,704 53,819 42,884 5,544 26,846 16,766 8,066 26,581 37,383 7,430 15,689 4,511 58,590 14,303 39,948 162,280 15,243 615,587
Horras
2. Sector Informal o Industria Artesanal: Acopian leche cruda para su comercializacin directa en los hogares. Tambin la utilizan para la produccin de quesos de diferentes tipos, cuajadas, crema, mantequilla lavada o de costal, quesillos y otros. En este sector se reconocen a las fincas que procesan leche cruda, a los manteros y productores y cooperativas semi industrializadas. VI.4. Caractersticas de la Produccin de Leche10 VI.4.1. Produccin de Leche La produccin de leche en Nicaragua es de carcter estacional. Durante la poca de invierno temporada de lluvias se genera una sobre produccin de leche, mientras que en la poca de verano temporada seca se produce una escasez de leche, reducindose la produccin industrial de productos lcteos. En funcin de la poca de invierno, se produce en el mes de junio lo que se llama golpe de leche, llamado as por el incremento fuerte en la produccin de leche. Esto ocasiona una marcada fluctuacin en el acopio y precio de la leche y en el precio de los productos derivados, como el queso y la crema. En la poca de verano se pone de manifiesto un dficit entre la oferta y demanda de leche. Este dficit es cubierto con importaciones que se hacen de leche en polvo descremada la cual se utiliza como insumo para producir leche fluida las que han llegado al pas en carcter de donacin y por medio de compras directas. En lo relacionado al destino de la produccin de leche, se considera que en las ltimas tres dcadas un 20% de la produccin nacional de leche se ha destinado para procesamiento agroindustrial, mientras que el restante 80% ha sido procesado en el sector informal. Segn opinin de expertos, se estima que un tercio de la produccin de leche se destina para el autoconsumo. Del resto, cerca de un 25% - 30% se comercializa por los canales que abastecen a la industria lctea, mientras que aproximadamente un 35% - 40% se valora que se comercializa a travs de canales informales de venta de leche cruda, produccin artesanal de queso y otros derivados. Esta produccin artesanal no asegura la elaboracin de un producto con las mnimas garantas de calidad, higiene y sanidad para el consumidor final. Para finales del ao 1999, se estimaba que en Nicaragua la existencia de unos 55,000 productores de leche que producan ms de 214 millones de litros de leche al ao (unos 53,5 millones de galones de leche).
10
La Dinmica del Mercado de Productos Lcteos en Nicaragua. Anlisis Total: Consultores en Gerencia y Economa. Marzo de 1995.
CUADRO No. 18 COMPORTAMIENTO DE LA PRODUCCIN NACIONAL DE LECHE Denominaci n Produccin de Leche (a) Acopio de Leche por Plantas (a) Produccin de Leche Pasteur. (a) Produccin de Leche en Polvo (b) 1990 43.5 7.8 7.8 2.1 1991 44.0 6.3 8.8 1.3 1992 45.7 7.8 8.7 1.0 1993 46.8 8.7 7.8 1.35 1994 48.0 9.0 7.4 1.8 1995 48.0 13.2 7.4 3.2 1996 50.0 12.8 7.1 2.4 1997 53.5 12.3 7.3 3.7 1998 SD 7.9 6.0 3.2
(a): En millones de galones. (b): En millones de kilogramos. Fuente: Informe Anual de 1994 y 1996. BCN.
Figura No. 2 Diagrama en Funcin del Uso de la Leche

PRODUCCION PRIMARIA LECHE CALIENTE
INDUSTRIA LECHERA
(TRANSFORMACION)
AUTOCONSUMO
VENTA DIRECTA INDUSTRIA ARTESANAL
LECHES PASTEURIZADAS Y ULTRAPASTEURIZADAS
LECHES INDUSTRIALIZADAS REHIDRATADAS EVAPORADAS CONDENSADAS MATERNIZADAS
DERIVADOS LACTEOS QUESOS CREMAS MATEQUILLAS GRASA BUTIRICA YOGUR
OTROS USOS ALIMENTICIOS INDUSTRIAL
VI.4.2. Rendimiento del Ganado Lechero Par el perodo 1992 1998 el rendimiento promedio nacional del ganado lechero es el siguiente:
CUADRO No. 19 RENDIMIENTO DEL GANADO LECHERO Rendimiento Anual Promedio (Lts/Da/Vaca) 2,5 2,6 2,7 2,8 2,9 3,2 3,4
Aos 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998
Fuente: Asociacin de Ganaderos de Chontales (ASOGACHO). Mayo 1998.
VI.4.3. Tipologa de los Productores de Leche La tipificacin de los productores de leche est relacionada con el tamao el hato ganadero y esta se describe as: Pequeos Productores: Campesinos con una economa de subsistencia. Tienen un hato ganadero de 2 10 vacas. Contribuyen a la produccin de leche con un 24% aproximadamente. Estos pequeos productores elaboran productos lcteos para autoconsumo y productos como queso, queso ahumado y cuajadas es vendido a intermediarios. Medianos Finqueros y Cooperativas: Campesinos con ganado vacuno en cantidades de 25 a 100 vacas. Contribuyen a la produccin total de leche con un 60%. El sistema de produccin lo realizan en dos fases: una para procesamiento industrial y otra para los manteros. Productores Grandes: Campesinos con ms de 100 vacas. Participan en la produccin total de leche con un 16%. Estos productores abastecen principalmente al sector industrial.
CUADRO No. 20 TIPOLOGA DE LOS PRODUCTORES DE LECHE Y SU PARTICIPACIN EN LA PRODUCCIN DE LECHE Participacin en la Tipificacin de los Productores Produccin Total de Leche 1. Pequeos Productores 24,0%
2. Medianos Finqueros y Cooperativas 3. Grandes Productores
60,0% 16,0%
VI.4.4. Acopio y Procesamiento de la Leche11 1. Acopio: En el sistema de acopio de la leche en Nicaragua participan varios actores entre los cuales se menciona: Los manteros: Compran la leche directamente a los productores pequeos y medianos. Pagan precios a su gusto (capricho) a los productores. En muchos casos, a los productores no les queda ms alternativa que vender a los manteros. Los manteros se pueden clasificar en dos grupos12: manteros que producen productos derivados de la elche de una manera ms artesanal con insumos naturales y manteros, como las cooperativas y asociaciones de procesadores de leche, que utilizan un procesamiento semi tecnificado y que poseen medios de transporte, equipos para pasteurizar y la oratorios de prueba y control de calidad de la leche. Se estima que su participacin en la produccin de queso es ms del 50%. Los Intermediarios de Queso: Compran el queso a los productores del sector rural y luego lo revenden en Managua y otras ciudades del pas. Se considera que en las zonas rurales la mayor parte de la leche producida es transformada en queso (se estima un 75,0%), mientras que el consumo de leche fluida es bajo. Las Plantas Industriales: Actualmente las plantas industriales que acopian leche son Parmalat, Prolacsa y El Eskimo. Estas plantas acopian cerca de un 20% - 25% de la produccin nacional de leche. Tambin utilizan leche en polvo importada para la produccin de estos productos. En trminos generales, cerca de un 75% 80% de la produccin nacional de leche es acopiado y procesado por: Negocios Informales Pequeas y medianas empresas semi industrializadas Productores de queso artesanales Productores e leche que la procesan ellos mismos.
2. Procesamiento de la Leche En lo que respecta al procesamiento de la leche, el productor tiene como opciones las siguientes alternativas:
11
La Dinmica del Mercado de Productos Lcteos en Nicaragua. Anlisis Total: Consultores en Gerencia y Economa. Marzo de 1995. 12 Idem.
a) Vender a las plantas industriales y semi industriales; b) Vender a los manteros y c) Venderla a los consumidores finales en forma de leche cruda, queso, crema o cuajada. Con lo anterior se establece que el procesamiento de la leche se puede dar a) a nivel de la finca, b) a nivel de los manteros y c) a nivel industrial y semi industrial. El procesamiento en finca lo realizan aquellos productores que viven en las zonas ms aisladas y que no tienen medios de transporte. En el mbito de manteros, el procesamiento de la leche permite la produccin principalmente de queso, crema y mantequilla. En el procesamiento industrial, la mayor parte de la leche acopiada sirve de insumo para la produccin de leche pasteurizada y a la vez se producen otras lneas de productos como quesos, crema, mantequilla, sorbetes, yogurt y otros. VI.4.5. Caractersticas de los Comercializadores de Leche y Derivados El canal de distribucin y venta de la leche es muy amplia y se describe de la siguiente manera: Los productores venden directamente su produccin al consumidor final. Los productores venden a los intermediarios la leche o el queso. Estos a su vez hacen llegar el producto al consumidor final por medio de los minoristas. Los productores venden a los manteros. Estos transforman la leche y venden sus productos a los minoristas y estos ltimos al consumidor final. El productor que vende al mantero, ste a su vez vende a un intermediario mayorista, el mayorista vende al minorista y ste ltimo al consumidor final. El productor vende directamente a una planta industrial. La planta industrial procesa la leche para convertirla en leche pasteurizada y en derivados lcteos: queso, crema, mantequilla, sorbetes, yogures y otros. Estos productos son vendidos por medio de la red minorista para llegar hasta el consumidor final. VI.4.6. Calidad de la Leche Los precios pagados por las plantas industriales a los productores de leche estn determinados por tres variables importantes: La cantidad, la calidad y la proporcin de materia grasa que contiene la leche. La leche se clasifica considerando su calidad. Para medir la calidad de la leche se valoran factores importantes como el porcentaje de grasa y la Cantidad de bacterias que existen en la elche (colonia). Se identifican las siguientes calidades de leche:
COMPONENTES % GRASA % SLIDO % AGUA TOTALL - %
CUADRO No. 21 COMPONENTES DE LA CALIDAD DE LA LECHE AR A BR B 3,0 3,0 2,0 2,0 7,8 7,8 7,8 7,8 90,2 90,2 90,2 90,2 100,0 100 100,0 100,0
C 1,0 7,8 90,2 100,0
Fuente: La Cadena Agroindustrial de la Leche en Nicaragua. Bucci, A. MAG 1995.
Leche de calidad AR Leche refrigerada, con menos de 500,000 bacterias de recuento total. Ms de 4,5 horas de tiempo de reduccin a 37 o C del azul de metileno. Prueba organolptica satisfactoria. Leche de calidad A Leche no refrigerada, con menos de 500,000 bacterias de recuento total. Ms de 4,5 horas de tiempo de reduccin a 37 o C del azul de metileno. Prueba organolptica satisfactoria. Leche calidad BR Leche refrigerada, con menos de 500,000 bacterias de recuento total. Con menos de 4,5 horas de tiempo de reduccin a 37 o C del azul de metileno. Prueba organolptica satisfactoria. Leche calidad B Leche no refrigerada, con menos de 500,000 bacterias de recuento total. Con menos de 4,5 horas de tiempo de reduccin a 37 o C del azul de metileno. Prueba organolptica satisfactoria. Leche calidad A Leche no refrigerada, con menos de 500,000 bacterias de recuento total. Con menos de 4,5 horas de tiempo de reduccin a 37 o C del azul de metileno. Prueba organolptica satisfactoria. VI.4.7 Comportamiento de Precios de la Leche En los ltimos aos el precio de la leche se ha mostrado con variaciones significativas por efecto de la estacionalidad de la produccin de leche y por su grado de calidad para sector formal. En el sector artesanal estas oscilaciones de precio se consideran que son mucho ms significativas.
Cuando la leche contiene un nivel de grasa mayor al 3,0% el productor recibe un mejor precio, pero le pagan menos si ste nivel de grasa es inferior al 3,0%. Para la poca de invierno las plantas industriales y manteros pagan menos por efecto de la sobreproduccin de leche. En los ltimos aos las plantas industriales ofrecen una garanta de precio para una cantidad fija de leche independiente de la estacin del ao. En los cuadros se indican los precios pagados por las plantas industriales y los precios pagados por el sector artesanal.
CUADRO No. 22 PRECIOS PROMEDIOS DE LA LECHE A NIVELDE PRODUCTOR PRECIOS DE PLANTAS INDUSTRIALES CALIDAD 1992 1993 1994 1995 1996 1997 CALIDAD AR 0.32 0.29 0.30 0.36 SD 0.31 CALIDAD A 0.26 0.27 0.28 0.33 SD 0.27 CALIDAD BR SD SD 0.27 0.32 SD 0.27 CALIDAD B 0.24 0.23 0.2 0.31 SD 0.26 CALIDAD C 0.22 0.20 0.24 0.30 SD 0.25
Fuente: Ministerio de Agricultura y Ganadera (MAG)
CUADRO No. 23 PRECIOS PROMEDIOS DE LA LECHE EN LA INDUSTRIA ARTESANAL EPOCA 1992 1993 1994 1995 1996 1997 INVIERNO 0.175 0.175 0.19 SD SD 0.19 VERANO 0.36 0.34 0.30 SD SD 0.26
Fuente: Ministerio de Agricultura y Ganadera (MAG)
Ambos cuadros: 1994: 1 US $ = 6.63 crdobas
1997: 1 US $ = 9.31 crdobas
VI.4.8. Factores que Limitan la Produccin de Leche 13 Se identifican tres grandes grupos que inciden de forma negativa en los niveles de produccin de leche del pas. 1. Infraestructura: Los problemas de infraestructura se relacionan con la falta de centros de acopio, carencia de energa elctrica y faltad de caminos de penetracin. La falta de centros de acopio adecuados es un elemento que afecta la captacin de leche cruda para las plantas industriales, ya que la falta de centros de acopio hace que el productor se vea obligado a convertir su leche en queso, o bien venderla a los manteros, quienes procesan la leche y abastecen el mercado informal de productos lcteos. 2. La Calidad de la Leche: Se vincula a la falta de un cdigo sanitario para aplicarse a la produccin de leche y sus derivados. Tambin magnifican ste problema la falta de transporte adecuado, sistemas de ordeo higinicos, la distancia entre los centros de acopio y la ubicacin de las plantas.
13
La Dinmica del Mercado de Productos Lcteos en Nicaragua. Anlisis Total: Consultores en Gerencia y Economa. Marzo de 1995.
3. Financiamiento y Asistencia Tcnica: La poltica econmica y crediticia de carcter restrictiva que ha imperado en los ltimos aos en Nicaragua, ha ocasionado que los productores no tengan acceso al crdito. Esto ha imposibilitado la explotacin de sus fincas. Por otro lado, si algunos productores han tenido acceso al crdito, estos se quejan que dicho crdito es muy costoso por las altas tasas de inters y el factor de deslizamiento monetario que aplican los bancos nacionales. En cuanto a la asistencia tcnica, esta ha sido muy reducida. Son poco los programas de apoyo tcnico que estn orientados al desarrollo de la produccin lechera. Los factores que limitan la produccin de leche y sus derivados, y que fueron mencionados anteriormente, se vienen observando desde mediados de 1995. De los resultados del III Censo Nacional Agropecuario del 2001 se ilustran los factores de Infraestructura, Asistencia Tcnica y Financiamiento, los cuales limitan la produccin de leche para los departamentos de Boaco y Chontales, 14 especialmente. Boaco: Factores Limitantes de la Produccin Se puede observar en el cuadro No.18 que de 8,004 15 empresas censadas, y que se dedican a la actividad agropecuaria, nicamente el 2,6% de ellas posee sala de ordeo. Un 5,3% posee establos y/o comederos para el ganado. Slo un 0,9% de las empresas tiene baaderos para el ganado y apenas un 0,5% dispone de balanza para ganado. Un 32,0% de estas empresas pecuaria dispone de otros tipos de infraestructura, entre las consideramos que se encuentra la energa elctrica 16. En el cuadro No. 19 se puede reconocer que apenas un 16,7% de las empresas agropecuarias del departamento recibieron asistencia tcnica y capacitacin. De las 8,004 empresas agropecuarias nicamente el 4,9% de ellas obtuvo asistencia tcnica. Un 2,4% de las empresas pudo acceder a programas de capacitacin en aspectos agropecuarios. De todas las empresas un 9,4% de ellas logro participar en ambos componentes, en el de asistencia tcnica y en el de capacitacin. Con relacin a la disponibilidad de crditos, el cuadro No.19 muestra que un 16,8% de las empresas solicitaron crdito a distintas fuentes de financiamiento. De las empresas que solicitaron crdito, un 68,7% de ellas recibi una respuesta positiva de la institucin financiera elegida para la solicitud del crdito.
14
Se hace referencia al departamento de Boaco y Chontales ya que ah se localizan los productores de leche y derivados y que sern los beneficiarios del presente estudio. 15 Un 58,0% de las 8,004 empresas agropecuaria poseen infraestructura productiva. 16 El censo agropecuario no muestra datos de las empresas agropecuarias que disponen de energa elctrica.
De lo descrito para el departamento de Chontales se puede inferir que la situacin problemtica, alrededor de la produccin de leche en el mbito nacional, sigue constante para el momento actual del presente estudio.
CUADRO No. 24 ALGUNAS INFRAESTRUCTURAS DE LAS EMPRESAS PECUARIAS DEPARTAMENTO DE BOACO (2000 - 2001) TAMAO DE LA EAs De 0.5 Manzana a Menos De 0.51 a 1 Manzanas De 1.01 a 2.5 Manzanas De 2.51 a 5 Manzanas De 5.01 a 10 Manzanas De 10.01 a 20 Manzanas De 20.01 a 50 Manzanas De 50.01 a 100 Manzanas De 100.01 a 200 Manzanas De 200.01 a 500 Manzanas De 500.01 a ms Manzanas TOTALES PORCENTAJES Total de EAs 167 358 683 857 1,127 1,027 1,634 1,035 658 363 95 8,004 Sala de Ordeo 2 2 8 21 58 57 44 15 207 2.6% Establos Comedero 2 6 11 25 78 102 91 84 23 422 5.3% Baaderos 1 1 5 9 16 18 12 10 72 0.9% Balanzas para Ganado 3 9 6 5 10 11 44 0.5%
Fuente: Censo Nacional Agropecuario. INEC. 2001. EAs = Empresas dedicadas a la actividad pecuaria.
CUADRO No. 25 EMPRESAS PECUARIAS QUE RECIBIERON ASISTENCIA TCNICA Y CAPACITACION DEPARTAMENTO DE BOACO (2000 - 2001) TAMAO DE LA EAs De 0.5 Manzana a Menos De 0.51 a 1 Manzanas De 1.01 a 2.5 Manzanas De 2.51 a 5 Manzanas De 5.01 a 10 Manzanas De 10.01 a 20 Manzanas De 20.01 a 50 Manzanas De 50.01 a 100 Manzanas De 100.01 a 200 Manzanas De 200.01 a 500 Manzanas De 500.01 a ms Manzanas TOTALES PORCENTAJE Total de Recibieron EAs Asist. Tec. y/o Capac. 167 10 358 34 683 73 857 119 1,127 148 1,027 184 1,634 313 1,035 203 658 157 363 77 95 19 8,004 1,337 16.7% Solo Asist. Tcnica 0 13 18 25 40 47 83 67 57 34 7 391 4.9% Solo Capacit. Agrop. 3 5 17 23 27 35 44 18 15 4 1 192 2.4% Asist. Tec. y Capacit. 7 16 38 71 81 102 186 118 85 39 11 754 9.4%
CUADRO No. 26 EMPRESAS PECUARIAS QUE RECIBIERON CREDITOS DEPARTAMENTO DE BOACO (2000 - 2001) Total que Total que TAMAO DE LA EAs Total de Solicitaron Recibieron EAs Crdito Crdito De 0.5 Manzana a Menos 167 14 12 De 0.51 a 1 Manzanas 358 39 23 De 1.01 a 2.5 Manzanas 683 108 79 De 2.51 a 5 Manzanas 857 141 101 De 5.01 a 10 Manzanas 1,127 191 138 De 10.01 a 20 Manzanas 1,027 198 140 De 20.01 a 50 Manzanas 1,634 261 185 De 50.01 a 100 Manzanas 1,035 194 125 De 100.01 a 200 Manzanas 658 112 73 De 200.01 a 500 Manzanas 363 67 39 De 500.01 a ms Manzanas 95 16 7 TOTALES 8,004 1,341 922 PORCENTAJES 16.8% 11.5%
Elaboracin propia. Fuente: Censo Nacional Agropecuario. INEC. 2001.
Chontales: Factores Limitantes de la Produccin Se puede observar en el cuadro No.18 que de 7,037 empresas censadas, y que se dedican a la actividad agropecuaria, nicamente el 1,5% de ellas posee sala de ordeo. Un 2,8% posee establos y/o comederos para el ganado. Slo un 1,0% de las empresas tiene baaderos para el ganado y apenas un 0,5% dispone de balanza para ganado. Un 28,0% de estas empresas pecuaria dispone de otros tipos de infraestructura, entre las consideramos que se encuentra la energa elctrica 17. En el cuadro No. 19 se puede reconocer que apenas un 12,9% de las empresas agropecuarias del departamento recibieron asistencia tcnica y capacitacin. De las 7,037 empresas agropecuarias nicamente el 2,3% de ellas obtuvo asistencia tcnica. Un 2,1% de las empresas pudo acceder a programas de capacitacin en aspectos agropecuarios. De todas las empresas un 8,4% de ellas logro participar en ambos componentes, en el de asistencia tcnica y en el de capacitacin. Con relacin a la disponibilidad de crditos, el cuadro No.19 muestra que un 13,2% de las empresas solicitaron crdito a distintas fuentes de financiamiento. De las empresas que solicitaron crdito, un 54,3% de ellas recibi una respuesta positiva de la institucin financiera elegida para la solicitud del crdito.
17
El censo agropecuario no muestra datos de las empresas agropecuarias que disponen de energa elctrica.
De lo descrito para el departamento de Chontales se puede inferir que la situacin problemtica, alrededor de la produccin de leche en el mbito nacional, sigue constante para el momento actual del presente estudio.
CUADRO No. 27 ALGUNAS INFRAESTRUCTURAS DE LAS EMPRESAS PECUARIAS DEPARTAMENTO DE CHONTALES (2000 - 2001) TAMAO DE LA EAs De 0.5 Manzana a Menos De 0.51 a 1 Manzanas De 1.01 a 2.5 Manzanas De 2.51 a 5 Manzanas De 5.01 a 10 Manzanas De 10.01 a 20 Manzanas De 20.01 a 50 Manzanas De 50.01 a 100 Manzanas De 100.01 a 200 Manzanas De 200.01 a 500 Manzanas De 500.01 a ms Manzanas TOTALES PORCENTAJES Total de EAs 50 122 192 256 369 632 1,920 1,661 1,123 567 145 7,038 Sala de Ordeo 2 4 9 27 31 19 15 107 1,5% Establos Comedero 1 1 7 8 31 45 43 41 18 195 2,8% Baaderos 2 9 14 19 10 15 69 1,0% Balanzas para Ganado 1 1 6 3 11 12 34 0,5%
CUADRO No. 28 EMPRESAS PECUARIAS QUE RECIBIERON ASISTENCIA TCNICA Y CAPACITACION DEPARTAMENTO DE CHONTALES (2000 - 2001) TAMAO DE LA EAs De 0.5 Manzana a Menos De 0.51 a 1 Manzanas De 1.01 a 2.5 Manzanas De 2.51 a 5 Manzanas De 5.01 a 10 Manzanas De 10.01 a 20 Manzanas De 20.01 a 50 Manzanas De 50.01 a 100 Manzanas De 100.01 a 200 Manzanas De 200.01 a 500 Manzanas De 500.01 a ms Manzanas TOTALES PORCENTAJE Total de Recibieron EAs Asist. Tec. y/o Capac. 50 3 122 12 192 23 256 15 369 36 632 66 1,920 238 1,661 244 1,123 159 567 89 145 23 7,037 908 12,9% Solo Asist. Tcnica 2 2 1 6 9 41 49 33 16 6 165 2,3% Solo Capacit. Agrop. 3 3 2 7 8 47 37 26 10 5 148 2,1% Asist. Tec. y Capacit. 3 7 18 12 23 49 150 158 100 63 12 595 8,4%
CUADRO No. 29 EMPRESAS PECUARIAS QUE RECIBIERON CREDITOS DEPARTAMENTO DE CHONTALES (2000 - 2001)
TAMAO DE LA EAs De 0.5 Manzana a Menos De 0.51 a 1 Manzanas De 1.01 a 2.5 Manzanas De 2.51 a 5 Manzanas De 5.01 a 10 Manzanas De 10.01 a 20 Manzanas De 20.01 a 50 Manzanas De 50.01 a 100 Manzanas De 100.01 a 200 Manzanas De 200.01 a 500 Manzanas De 500.01 a ms Manzanas TOTALES PORCENTAJES
Total de EAs 50 122 192 256 369 632 1,920 1,661 1,123 567 145 7,037
Total que Solicitaron Crdito 3 16 41 44 50 84 253 186 166 64 22 929 13,2%
Total que Recibieron Crdito 1 9 30 25 26 48 128 109 78 38 13 505 54,4%
Elaboracin propia. Fuente: Censo Nacional Agropecuario. INEC. 2001.
VI.4.9. Factores Limitantes en la Cadena Productiva No hay una especializacin en la produccin de productos lcteos. El ganado es doble propsito. Existe falta de centros de acopios para la leche. Esto obliga a muchos productores a vender su leche a los manteros. Tecnologa de la produccin no adecuada en el proceso de produccin. Hay debilidad en la sanidad animal: brucelosis, mastitis, bronquitis, etc. No se dispone de salas de ordeo adecuadas que garanticen la calidad de la leche. Adems, el sistema de ordeo es manual. No se dispone de energa elctrica en muchas fincas. Esto hace que no se posean tanques de enfriamiento para la leche recin ordeada. No hay lavado de ubres, no hay limpieza animal, lavado de recipientes, se ordea a la par del lodo y el estircol, los ordeadores no se lavan las manos, etc. No se siguen norma de higiene adecuadas durante el proceso de ordeo y limpieza de los recipientes donde se traslada la leche. La lejana de muchas unidades de produccin, lo que hace que la leche llegue de forma tarda a los acopios. Esto provoca problemas de acidez y se obtiene leche de baja calidad. Falta de existencia de equipos de refrigeracin para almacenar los productos lcteos.
Dbil acceso de los productores para obtener financiamiento. VII. PROBLEMTICA EN LA COMERCIALIZACIN DE PRODUCTOS LCTEOS La comercializacin de la leche y productos derivados del sector artesanal presentan diversos factores negativos que hacen que el mercado nacional e internacional no tenga una confianza plena hacia la calidad y seguridad higinica de dichos productos. La comercializacin de productos lcteos se ve impactada por diversos aspectos que hace que los productores no logren mayores beneficios a travs de ella, tales como: Nula o dbil experiencia en asuntos de comercializacin y negociacin por parte de los productores. Muchos intermediarios de productos lcteos poseen poder financiero y control comercial sobre los productores. Sobre todo en aquellos que estn en zonas lejanas. Poco inters de implementar normas sanitarias en el proceso de produccin y manejo de los productos lcteos. Productores artesanales con poca vocacin hacia la cultura de la calidad. Los consumidores no disponen de informacin sobre las caractersticas de los diferentes tipos de productos lcteos. Desconocimiento de los productores sobre nichos de mercados para los productos lcteos a nivel nacional e internacional. Falta de estrategias para desarrollar nuevos productos para el mercado nacional e internacional. Falta de medios de transporte para muchos productores lo que hace que no se pueda hacer llegar los productos al mercado local. Falta de estrategias en lo relacionado con marca, empaque y etiquetado de los productos lcteos.
VIII.
PROCESO DE PASTEURIZACIN DE LA LECHE Y PROCESO DE PRODUCCIN DE PRODUCTOS DERIVADOS DE LA LECHE VIII.1. Proceso de Pasteurizacin de la Leche18
La pasteurizacin es un tratamiento diseado para eliminar todos los microorganismos patgenos, que bajo ciertas circunstancias pueden proliferar rpidamente en la leche y en el queso y causar enfermedades, inclusive, en casos extremos la muerte, en particular cuando se trata de nios, ancianos o personas que por otras causas tengan debilitado su sistema inmune. En las condiciones tpicas en que se ordea y transporta la leche en muchos pases de latinoamericanos, para cuando sta llega a la planta quesera, puede ya contener varios millones de bacterias por cada milmetro o centmetro cbico de leche. No hay manera de saber de antemano cules son estas bacterias, pues siempre estn presentes bacterias de muchos tipos y es normal que muchas de ellas sean patgenas. Por consiguiente, lo nico sensible es eliminarlas, adems de que muchas de estas bacterias producen enzimas que degradan parcialmente las protenas y la grasa de la leche, causando disminucin innecesaria en el rendimiento del queso. Las autoridades sanitarias de la mayora de los pases del mundo han reconocido la importancia de este rubro y han hecho de la pasteurizacin una obligacin legal, cuyo incumplimiento es severamente castigado. Ms all de los aspectos legales, es esencial adquirir conciencia de que hay un contrasentido fundamental en la nocin de cobrarle a una persona por adquirir y consumir un alimento que puede enfermarle. Hay dos mtodos para pasteurizar la leche: Un mtodo consiste en calentar la leche a 65 oC, durante 25 a 30 minutos. Otro mtodo consiste en calentar la leche a 72 oC, durante 15 a 17 segundos.
Ambos mtodos son equivalentes en cuanto a su capacidad de destruccin total de microorganismos. El primer mtodo de pasteurizacin es un proceso que se hace por lotes, en forma intermitente. Se le conoce tambin como pasteurizacin lenta y es el mtodo ideal para los queseros artesanales por que los volmenes de leche son modestos y el procesamiento por lote permite realizar la pasteurizacin sin equipos costosos. Es importante que la temperatura suba hasta los 65 oC en el menor tiempo posible y que, luego de transcurrido los 25 o 30 minutos de sostenimiento, la temperatura disminuya en el menor tiempo posible hasta la temperatura a la que se va a elaborar el queso, por ejemplo, 30 oC. El calentamiento se puede hacer usando como fuente de calor vapor, gas o inclusive lea. La medicin de la temperatura se puede hacer con un termmetro de quesera, fabricado con acero inoxidable. El enfriamiento posterior a la pasteurizacin se puede lograr poniendo un recipiente con leche caliente dentro de una pila con agua fra o
18
Inda Cunningham, Arturo E. Manual de Quesera Artesanal para los Queseros Nicaragenses. Mxico, Octubre de 1999.
dentro de una corriente de agua fra, agitando continuamente la leche para acelerar su enfriamiento. El segundo mtodo es un mtodo continuo que requiere equipo especial, generalmente un intercambiador de calor de placas, y la fuente ms comn de energa es el vapor, proveniente de una caldera o de un generador de vapor. As mismo, se requiere equipo, generalmente un banco de hielo, para enfriar agua en las cantidades necesarias que permitan enfriar rpidamente la leche pasteurizada. Este mtodo puede ser una excelente opcin cuando el quesero procesa ms de 500 litros por hora.
CUADRO No. 30 COMPOSICIN DE LA LECHE CRUDA DE VACA FACTORES % PROTEINAS 3,1 GRASAS 3,5 LACTOSA 4,7 SALES Y MINERALES 0,9 SLIDOS TOTALES 12,2%
Fuente: Inda Cunningham, Arturo E. Manual de Quesera Artesanal para los Queseros Nicaragenses.
VIII.2. Proceso de Produccin de Productos Derivados de la Leche (Quesos)19

El potencial de la leche para la fabricacin de quesos est determinado principalmente por tres factores: El contenido de protenas coagulables (casenas) El contenido de materia grasa. La calidad sanitaria y microbiolgica. El principal factor es el contenido de protenas coagulables mediante la accin del cuajo, ya que la protena presente en el queso es la que retiene prcticamente toda la humedad del queso. Se estima que la prdida de un gramo de protenas en el proceso de produccin representa la prdida de cerca 3,9 gramos de queso. Esto hace importante el tomar medidas necesarias para minimizar la prdida de protenas, desde el ordeo de la leche hasta el prensado del queso. Con mtodos tradicionales de quesera, lo ms que se puede recuperar es el 75,05 de protenas, y esto para un proceso 100% eficiente, en cuanto a recuperacin de protenas. Es decir, el queso contiene el 75,0% de las protenas y el lacto suero (suero) contiene el 25,0% restante. Por otro lado, la leche tiene 3,5% de grasa y de la cual, utilizando mtodos tradicionales de quesera, lo ms que se puede recuperar es el 93,0%; y este nivel de recuperacin es para un proceso 100% eficiente, en cuanto a recuperacin de grasa. Es decir, el queso contienen el 93,0% de la grasa de la leche y el lacto suero contienen el 7,0% restantes.
19
Se identifican varios factores que hacen que no se aproveche en su totalidad el potencial de la leche para la fabricacin de queso. Es decir, no se recupera en forma de quesos el 75,0% de las protenas ni el 93,0% de la materia grasa.
Mastitis Tiempo largo de almacenamiento de la leche Exceso de agitacin y bombeo de la leche No aadir Cloruro de calcio a la leche para quesera No diluir apropiadamente el cuajo Corte prematura de la cuajada Defectos en el diseo o estado de las liras
Se describe el proceso de produccin para productos lcteos como queso fresco, queso seco y quesillo. VIII.3. Fabricacin de Quesos Frescos de Alta Humedad (Frescal) Pasos para Fabricacin:
Pasteurizar la leche, 25 30 minutos, a 65 oC. Enfriar a temperatura de coagulacin (35 a 37 oC.) Aadir cloruro de calcio. Aadir suficiente cuajo para que la leche coagule en 30 40 minutos. Cortar en cubos de 2 a 2.5 de arista. Dejar reposar por 5 minutos. Agitar lentamente sin calentamiento, hasta obtener la textura (humedad) deseada. Retirar todo el lacto suero. Salar la cuajada, aadiendo la sal en dos mitades, mezclndola con cuidado de no daar la cuajada, y dejando 5 minutos de reposo entre ambas adiciones. Aadir entre 575 y 625 gramos de sal grado alimentario, por cada 100 Kg. de leche utilizados para hacer el queso. 10. Prensar de una a dos horas. 11. Sacar el queso de la prensa, empacarlo y mantenerlo en refrigeracin a temperatura no mayor de 4 oC. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Rendimiento y Composicin: Rendimiento Composicin: Humedad Grasa Protenas Lactosa Sales Minerales Sal Comn pH : Alrededor del 55% : Alrededor del 20% : Alrededor del 15% : Alrededor del 3% : Alrededor del 3% : Entre 3% y 4% : Entre 6.4 y 6.6 : 6.5 libras de leche por libra de queso. (15.5 Kg. de queso por 100 Kg. de leche entera)
VIII.4. Fabricacin de Quesos Frescos de Pasta Dura (Morolique) 20 Pasos para Fabricacin
Pasteurizar la leche, durante 25 30 minutos, a 65 oC. Enfriar a temperatura de coagulacin (32 a 35 oC.) Aadir fermento lctico termoflico (a base de S. Thermophilus y L. Bulgaricus) Aadir cloruro de calcio. Esperar alrededor de 45 minutos, para que se desarrolle suficiente acidez. Aadir suficiente cuajo para que la leche coagule en cerca de 15 20 minutos. Cortar en cubos de 0.5 cms. de arista. Agitar lentamente alrededor de 20 25 minutos. Calentar el contenido de la tina, lentamente, a razn de 1 oC/minuto, hasta que la temperatura llegue prxima a 50 oC. 10. Retirar todo el lactosuero. 11. Salar la cuajada, aadiendo la sal en dos mitades, mezclndola con cuidado de no daar la cuajada, y dejando 5 minutos de reposo entre ambas adiciones. Aadir entre 500 y 525 gramos de sal grado alimentario, por cada 100 Kg. de leche. 12. Prensar a alta presin por 16 horas. 13. Sacar el queso de la prensa, empacarlo y mantenerlo en refrigeracin a temperatura no mayor de 4 oC 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Rendimiento y Composicin: Rendimiento Composicin: Humedad Grasa Protenas Lactosa Sales Minerales Sal Comn pH : Alrededor de 38% : Alrededor del 31% : Alrededor del 21% : Alrededor del 2% : Alrededor del 4% : Alrededor 5% : Entre 5.4 y 5.6 : 9.8 libras de leche por libra de queso. (10.2 Kg. de queso por 100 Kg. de leche entera)
VIII.5. Fabricacin de Quesos de Pasta Hilada (Quesillos) 21 Pasos para Fabricacin

1. 2. 3. 4.
20
Pasteurizar la leche, durante 25 30 minutos, a 65 oC. Enfriar a temperatura de coagulacin (32 a 35 oC.) Aadir fermento lctico para queso Mozzarella, de adicin directa. Aadir cloruro de calcio.
21
Idem.
5. 6. 7. 8. 9.
Esperar alrededor de 45 minutos, para que se desarrolle suficiente acidez. Aadir suficiente cuajo para que la leche coagule en cerca de 30 - 40 minutos. Cortar en cubos de 1.5 a 2 cms. de arista. Agitar lentamente alrededor de 20 minutos. Calentar el contenido de la tina, lentamente, a razn de 1 oC/minuto, hasta que la temperatura llegue prxima a 50 oC. 10. Retirar todo el lacto suero. 11. Acomodar la cuajada en dos lados opuestos de la tina. La cuajada se fusionar. 12. Cortar la masa fusionada en lonjas de aproximadamente 5 Kg. (11 libras) de peso. Evitar que se enfre y darles vueltas (invertirlas) cada 10 minutos. 13. Hacer la prueba del agua caliente con un trozo pequeo de queso, para ver si la cuajada se estira de forma adecuada. La cuajada estira bien cuando tiene un pH de 5.2 . 14. Cortar la cuajada finamente. 15. Colocar la cuajada finamente cortada dentro de agua a 75 80 oC. 16. Hilar la cuajada caliente, estirando repetidamente. 17. Colocar la cuajada hilada dentro de agua helada. 18. Salar la cuajada fra a mano, empleando 250 y 300 grms. De sal de grado alimentario por cada 100 Kg. de leche. 19. Empacar el queso y mantenerlo refrigerado a temperatura no mayor a 4 oC. Rendimiento y Composicin: Rendimiento : 9.5 libras de leche por libra de queso. (10.5 Kg de queso por 100 Kg de leche semidescremada). Se obtienen, adems, cerca de 2 Kg. de crema con 40% de grasa.
Composicin: Humedad Grasa Protenas Lactosa Sales Minerales Sal Comn pH : Alrededor de 50% : Alrededor del 23% : Alrededor del 21% : Alrededor del 2% : Alrededor del 3% : Alrededor 2% : Entre 5.0 y 5.1
IX.
OFERTA NACIONAL DE PRODUCTOS LCTEOS IX.1. Productos Lcteos Ofertados en el Mercado Nacional En el mercado nacional, aparte de la leche pasteurizada y leche cruda, se ofrece una amplia mezcla de productos derivados de la leche. De esta amplia oferta de productos lcteos los consumidores demandan principalmente Queso seco, Queso de crema, Queso ahumado y Crema.
CUADRO No. 31 TIPOS DE PRODUCTOS LCTEOS OFERTADOS EN EL MERCADO No. Crema Dulce 13 Queso Blanco Crema cida 14 Queso c/Chiltoma Cuajada 15 Queso c/Vegetales Cuajada Ahumada 16 Queso de Crema Cuajada Seca 17 Queso de Crema Ahumado Mozarella Rayada 18 Queso Frescal Quesillo 19 Queso Fresco Quesillo en Trenza 20 Queso Morolique Quesillo Rancho Rojo 21 Queso Mozarella Quesillo S. Chesse 22 Queso Seco Queso Ahumado 23 Queso Seco Especial Ahumado Queso Asado 24 Queso con Chile
No. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Fuente: Elaboracin propia. No se incluye mantequilla, margarina, yogur y otros lcteos que se ofertan en el mercado nacional.
Se puede reconocer que el desarrollo de productos lcteos es nulo. Los productos lcteos que se ofrecen actualmente se han venido ofreciendo desde hace muchos aos y no se han introducido nuevos productos al mercado nacional. En la oferta de productos lcteos, principalmente la artesanal, podemos identificar seis (6) lneas de productos, a saber: leche, quesos, crema, mantequilla, cuajadas y quesillos. Para stas lneas de productos estimamos su profundidad 22.
Mezcla de Productos Lcteos del Sector Artesanal

22
La profundidad de la lnea esta dada por el nmero de opciones que se ofrecen del producto en la lnea. La lnea Queso es la que presenta la mayor profundidad.
Leche
L. Cruda
Quesos
Crema
Mantequilla
M. Lavada
Cuajadas
C. Fresca C. Seca C. Ahumada
Quesillos
Q. en Lonja Q. Trenza
Q. Seco C. Dulce Q. Fresco C. cida Q. Crema Q. Ahumado Q. Morolique Q. Asado Q. c/Vegatales Q. Mozarella
Fuente: Elaboracin propia.
IX.2. Produccin Potencial de Productos Derivados de la Leche Considerando el volumen de produccin anual de leche que se estim a partir del censo de CENAGRO 2001, se procede a calcular la produccin potencial de queso en el mbito nacional. Para una produccin de 466,7 millones de litros de lecha anuales se pueden obtener 124,4 millones de libra de quesos al ao. Esto define un promedio por da 340,9 miles de libra de queso.
CUADRO No. 32 PRODUCCIN NACIONAL ANUAL ESTIMADA DE QUESO Porcentaje de Produccin Produccin Litros de Leche Leche Procesada Estimada de Estimada de Leche por Libra de en las Fincas Queso Litros / aos Queso Libras/Ao 466,675,747 0,80 (a) 3,0 124,446,866
Fuente: Elaboracin Propia. (a) Se estima que un 20,0% de la produccin de leche es acopiada por las plantas industriales.
Esta produccin potencial anual de queso se ver reducida por cuanto se debe reconocer que un porcentaje de la leche acopiada se procesa para la produccin de crema, cuajadas, mantequilla y quesillos. Para los departamentos de Boaco y Chontales se estima una produccin global de aproximadamente 27,0 millones de libras de queso al ao. De esta produccin global estimada, el departamento de Chontales participa con 59,7% y el departamento de Boaco con un 40,3%. Para el departamento de Chontales se determina una produccin de 16,1 millones de libras de queso al ao, para una participacin del 12,9% en la produccin nacional total de queso. Por da, el promedio de produccin sera de 44,8 miles de libras de queso para el departamento de Chontales. Para el departamento de Boaco se determina una produccin de 10,9 millones de libras de queso al ao, para una participacin del 8,7% en la
produccin nacional total de queso. Por da, el promedio de produccin sera de 29,8 miles de libras de queso para el departamento de Boaco.
CUADRO No. 33 PRODUCCIN ANUAL ESTIMADA DE QUESO DEPARTAMENTO DE BOACO Y CHONTALES Produccin Porcentaje Litros de Estimada de de Leche Leche por Departamentos Leche Procesada Libra de Litros / aos en las Fincas Queso Boaco Chontales Totales 40,800,184 60,423,602 101,223,786 0,80 0,80 0,80 3,0 3,0 3,0
Produccin Estimada de Queso Libras/Ao 10,880,049 16,112,960 26,993,010
Fuente: Elaboracin Propia
IX.3. Marca, Empaque y Etiquetado de los Productos Lcteos Es evidente que en el mercado nacional se puede observar que los productos lcteos se ofrecen ante lo consumidores con diferentes marcas, empaques y etiquetado. En el marco de las decisiones de mercadeo las estrategias de marca, empaque y etiquetado buscan conseguir un posicionamiento desde la variable producto. Al mismo tiempo, y en funcin de la estrategia referida, se busca diferenciar el producto con relacin a otros productos lcteos de marcas competidoras. Los productos lcteos nacionales que mejor se ofrecen bajo las estrategias de marca, empaque y etiquetado son los que se producen de forma industrial o semi industrial. Tal es el caso de los productos lcteos que se cobijan bajo la marca Parmalat y los que se producen bajo la marca Camoapan. A parte de estas dos marcas, Parmalat y Camoapan, en el mercado local tambin existe una gran oferta de productos lcteos (fundamentalmente diversos tipos de quesos, crema y quesillo) que no se presentan con marca, empaque y etiqueta y que provienen de una produccin artesanal. Algunos de estos productos de origen artesanal muestran marca, empaque y etiquetado pero con bajo nivel de calidad. Este bajo nivel de calidad esta referido a tipos de empaque no adecuados que permiten la filtracin de lquidos generados por el producto, y a etiquetas que se daan o se despegan con facilidad. Se debe reconocer que la mayora de los productos lcteos de origen artesanal no se ofrecen con marca, empaque y etiqueta que los identifique en cuanto a su calidad y lugar de procedencia. El queso y la crema son productos que responden a esta situacin. El queso y la crema son comprados por los consumidores fundamentalmente en las pulperas y en los mercados municipales. En estos lugares de abastecimiento
el queso y la crema se venden a granel (por libra). El queso y la crema no tienen ningn tipo de marca que los identifique. El queso puede estar sin empaque sobre la mesa de venta o envuelto en una bolsa plstica (trozos de queso de 20 a 40 libras). Cuando un consumidor compra queso se lo envuelven en bolsa plstica transparente o no. La crema se conserva en recipientes plsticos de cinco galones para luego envasarla en bolsas plsticas transparentes de una o dos libras. Esta forma de comercializar el queso y la crema favorece su contaminacin. Se da todo un proceso de manipulacin de los productos para los cuales, en la mayora de los casos, no se guardan las normas de higiene adecuadas. El queso al estar al aire libre y sin empaque, permite que se posen insectos portadores de elementos contaminantes, y adems, permite que se agreguen sustancias contaminantes transportadas por el aire. Otro elemento contaminante de los productos es la manipulacin que con las manos hace el vendedor, y estas no estn limpias. Los consumidores fueron consultados con relacin al empaque y etiquetado de los productos lcteos que compra. A continuacin se detallan las opiniones de los consumidores:
CUADRO No. 34 OPINION SOBRE EL EMPAQUE Y ETIQUETADO DE PRODUCTOS LACTEOS Tipo de Tipo de Cmo lo Producto Empaque Empaque Higiene Etiqueta Empacan 1. Leche Se muestra - Bolsas Alto control de Todas las Pasteu empacada en plsticas higiene. Sobre presentaciones rizada todas sus presurizadas. todo por que de leche presentaciones. - Envases responde a un pasteurizadas plsticos de un proceso muestran litro y galn. industrial. etiqueta que las identifica. 2. Leche No se muestra No tiene. Dbil o nulo No se muestra No se empaca. Cruda empacada. La manipulan control para la etique alguna. La vacan de en baldes higiene de la un recipiente a plsticos de 5 leche cruda. otro al galones. momento de la venta. 3. Queso El 83,4% de los Los que Aunque el El 80,0% de los Para los que encuestados opinan que el queso se compradores opinan que el dice que el queso est empaca en expresan que el queso no est queso que empacado bolsa plstica, queso que empacado, un compra no est (16,6%), este un 79,0% de compran no 89,0% de ellos empacado. se muestra en los tiene etiqueta comenta que empaque de consumidores alguna que lo se los bolsa plstica. opinan que identifique. empacan en este tipo de bolsa plstica empaque al momento de garantiza la la compra.
Estudio de Mercado para Productos Lcteos de Nicaragua 53 CUADRO No. 34 OPINION SOBRE EL EMPAQUE Y ETIQUETADO DE PRODUCTOS LACTEOS Tipo de Tipo de Cmo lo Producto Empaque Empaque Higiene Etiqueta Empacan higiene del producto. 4. Crema El 90,0% de los Los que Aunque la El 73,0% de los Para los que encuestados opinan que la crema se compradores opinan que la dice que la crema est empaca en expresan que la crema no est crema que empacada bolsa plstica, crema que empacada, un compra no est (10,0%), esta un 88,0% de compran no 83,0% de ellos empacada. se muestra en los tiene etiqueta comenta que empaque de consumidores alguna que lo se la empacan bolsa plstica. opinan que identifique. en bolsa este tipo de plstica al empaque momento de la garantiza la compra. higiene del producto. 5. Cuajada El 84,0% de los Los que Aunque la El 94,0% de los Para los que encuestados opinan que la cuajada se compradores opinan que la dice que la cuajada est empaca en expresan que la cuajada no cuajada que empacada bolsa plstica, cuajada que est compra no est (16,0%), este un 80,0% de compran no empacada, un empacada. se muestra en los tiene etiqueta 59,0% de ellos empaque de consumidores alguna que la comenta que bolsa plstica. opinan que identifique. se la empacan este tipo de en bolsa empaque plstica y un garantiza la 29,0% en higiene del hojas al producto. momento de la compra. 6. Quesillo El 90,0% de los Los que Aunque el El 78,0% de los Para los que encuestados opinan que el quesillo se compradores opinan que la dice que el quesillo est empaca en expresan que el crema no est quesillo que empacado, bolsa plstica, quesillo que empacada, un compra no est este se un 83,0% de compran no 78,0% de ellos empacado. muestra en los tiene etiqueta comenta que empaque de consumidores alguna que lo se la empacan bolsa plstica. opinan que identifique. en bolsa este tipo de plstica y un empaque 15,0% en garantiza la hojas al higiene del momento de la producto. compra.
Fuente: Elaboracin Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003 Empaque de Bolsa Plstica: En la bolsa se introduce el producto y se le hace un nudo para que el producto no se salga. Es un envase tpico utilizado en las pulperas y mercados municipales. Tambin se utiliza en supermercados donde el queso, crema y cuajada se venden a granel. Los vendedores mayoristas tambin utilizan la bolsa plstica grande para empacar los quesos y cremas que venden a los minoristas.
IX.3.1. Marcas
La estrategia de marca para un producto, implementada por una empresa, busca que su producto sea fcilmente identificado por los consumidores y a la vez para diferenciarlo de la competencia. En el caso de los productos lcteos que se ofrecen en el mercado nacional, la estrategia de marca que muestran es muy dbil o no tienen. Las marcas para productos lcteos se han identificado en los siguientes trminos: Para la produccin industrial de leche y productos derivados (sector formal) la estrategia de marca est bien definida. En este aspecto, la marca PARMALAT 23 es la de mayor presencia en el mercado nacional y domina totalmente el sector formal de procesamiento de leche fluida y elaboracin de productos derivados de la leche. En el cuadro No. 26 se muestran las diversas marcas de leche que se ofrecen y compran segn la opinin de los consumidores encuestados. La mayora de las marcas referidas por los consumidores son para la leche en polvo. nicamente la marca Parmalat y Consur (Matagalpa, Rivas) son leche fluida 24. Para la produccin semi industrial de productos lcteos se identifican varias marcas y principalmente para quesos, crema, cuajada y quesillos. En el mercado de Managua, y fundamentalmente en supermercados, se lograron identificar cerca de 10 marcas para el sector semi industrial de productos lcteos. En Managua se concentra la mayor cantidad de marcas para queso, crema y quesillos elaborados de forma industrial o semi industrial. En otros departamentos las marcas de estos productos se reduce. A parte de la marca Parmalat y La Perfecta, en los departamentos fuera de Managua, apenas se reconocen 4 marcas por parte de los consumidores encuestados. El siguiente cuadro detalla las marcas existentes en el mercado y tipos de productos que se ofrecen bajo varias marcas registradas en supermercados:
23
La empresa Parmalat, de origen italiano, compr la empresa nicaragense de productos lcteos La Perfecta. Todava en el mercado nacional de ofrecen productos lcteos bajo la marca La Perfecta, pero esta marca se encuentra en un proceso de extincin gradual. 24 Recientemente ha entrado el mercado nacional, inicialmente en Managua, una nueva marca de leche fluida denominada Exquisita.
CUADRO No. 35 MARCAS IDENTIFICADAS EN SUPERMERCADOS DE MANAGUA Marcas y Tipo de Productos Lcteos
1. Camoapan
Crema Dulce Quesillo en Trenza Quesillo Rancho Rojo Quesillo S. Chesse Queso Criollo Queso de Crema Queso Morolique
7. Parmalat
Quesillo Queso de Crema Queso Fresco
8. Queso Palmito
Crema Dulce Cuajada Ahumada Cuajada Seca Mozarella Rayada Queso Ahumado Queso Blanco Queso Frescal Queso Mozarella Queso Seco Especial Ahumado
2. Casita
Mozarella Rayada Queso de Crema Queso Mozarella
3. La Cabaa
Queso Ahumado Queso de Crema
9. Sabanero
Quesillo
4. La Pradera
Crema Dulce Queso Morolique
10. Santa Martha

Quesillo en Trenza Queso Mozarella
5. Lcteos Gonzlez
Crema Dulce Queso Ahumado Queso c/Chiltoma Queso de Crema
11. Silvio Montoya

Queso Morolique Queso Seco Crema
6. Miguel Castillo
Queso Asado Queso de Crema Queso de Crema Ahumado
Fuente: Elaboracin propia. Marcas de productos lcteos identificadas en supermercados de la ciudad de Managua.
Para la produccin artesanal de queso, crema, cuajada y quesillo no se identific marca alguna en los mercados municipales. El queso se comercializa en bloques de 40 a 50 libras y los intermediarios y consumidores finales compran sobre la base del precio y el sabor. En ciertos casos compran segn sea el lugar de origen del producto.
CUADRO No. 36 MARCAS DE LECHE QUE TIENEN PRESENCIA EN LOS MUNICIPIOS DEL PAS SEGN LA OPINION DE LAS PERSONAS ENCUESTADAS Chinandega Matagalpa Chontales Managua Granada Masaya Boaco
PARMALAT LA PERFECTA
Rivas
ANCHOR ANLENE DOS PINOS ENFAGRON LA LECHERA NAN NIDO PARMALAT LA PERFECTA PINITO PROMIL
ANCHOR ANLENE DOS PINOS
ANCHOR
ANCHOR DOS PINOS
ANCHOR
ANCHOR DOS PINOS LA LECHERA
ANCHOR DOS PINOS DOS PINOS
NAN NIDO PARMALAT LA PERFECTA NIDO PARMALAT NIDO PARMALAT NIDO PARMALAT NIDO PARMALAT NIDO PARMALAT NIDO PARMALAT LA PERFECTA NIDO PARMALAT LA PERFECTA
PROMIL CONSUR EL PEGN ESPINOZA CONSUR EL PEGN
Fuente: Elaboracin Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003.
CUADRO No. 37 MARCAS DE QUESO QUE TIENEN PRESENCIA EN LOS MUNICIPIOS DEL PAS SEGN LA OPINION DE LAS PERSONAS ENCUESTADAS Chinandega Matagalpa Chontales Managua Granada Masaya Boaco Rivas Estel
Santa Mara
Arana ChontaLeo Dos Pinos Kraff La Perfecta La Pradera Palmito San Soe Santa Mara Santa Martha
Len
Chontale o Dos Pinos La Perfecta La Perfecta
Parmalat Parmalat
Parmalat Parmalat
Parmalat San Soe
Parmalat
Fuente: Elaboracin Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003.
CUADRO No. 38 MARCAS DE PRODUCTOS LACTEOS IDENTIFICADAS POR LOS CONSUMDORES ENCUESTADOS EN LOS MUNICIPIO DEL PAIS
Estel
Len
Estudio de Mercado para Productos Lcteos de Nicaragua 57 Marcas de Leche Fluida Porcentaje- % Marcas de Queso Porcentaje- % Marcas de Crema Porcentaje- % Marcas de Cuajada Porcentaje- % Marcas de Quesillo Porcentaje- % No Tiene Marca 34.9 No Tiene Marca 93.4 No Tiene Marca 44,5 No Tiene Marca 95,4 No Tiene Marca 86,9 La Perfecta 4.1 La Perfecta La Perfecta 6,8 La Perfecta La Perfecta Otras Marcas 2.9 Otras Marcas 2,5 Otras Marcas 1,0 Otras Marcas 2,6 Otras Marcas 10,9
Parmalat 48.2
Chontaleo -
Total 100.0
Parmalat 1.7
Chontaleo 2.4
Total 100.0
Parmalat 44,7
Chontaleo 2.0
Total 100.0
Parmalat -
Chontaleo 2,0
Total 100.0
Parmalat 2,2
Chontaleo -
Total 100.0
Fuente: Elaboracin Propia. Para el quesillo se registran otras marcas como Camoapan y La Cabaa.
IX.3.2. Empaque El empaque que muestran los productos derivados de la leche (quesos, crema, cuajadas y quesillos) presentan ciertas debilidades que hacen que el producto no se vea atractivo, seguro e higinico en el punto de venta. El empaque de un producto, al igual que su marca, constituye otra estrategia que las empresas deben cuidar para proteger sus productos. El empaque de un producto permite diferenciarlo de la competencia, garantiza la calidad del producto, evita que sea adulterado, evita que se filtren lquidos (sueros) y le da imagen al producto. Adems, el empaque permite grabar o pegar las etiquetas de nombre y marca del producto y otro tipo de informacin relevante para el consumidor. Las marcas PARMALAT y CAMOAPAN presentan sus productos bien empacados. Utilizan empaque plstico transparente presurizado en todos sus productos. La marca PALMITO usa este mismo tipo de empaque, pero le hace falta una mejor calidad. Las otras marcas de productos lcteos identificadas utilizan un tipo de empaque que consiste en una pequea bandeja de material poroplast donde se coloca el producto y luego lo envuelven en una cinta de plstico transparente delgado, la cual no es sellada. Este tipo de empaque, similar al
que se usa para empacar dulces, trozos de frutas y ciertas reposteras, permite que los sueros producidos por el queso, quesillo o la cuajada se filtren con suma facilidad. En el punto de venta, esto hace que se manifieste un factor de venta negativo, ya que todos los productos estn inundados de sueros y han perdido peso. As mismo, esto hace que aquellos productos que tienen etiquetas de precio y marca pegadas, se desprendan y se destruyen con facilidad por la humedad ofreciendo un mal aspecto de la imagen del producto. Para los quesos que se venden a granel el tema del empaque es peor. En algunos supermercados el queso, sin ningn tipo de empaque, es colocado en bandejas dentro de equipos de refrigeracin. En estos equipos de refrigeracin, que no es especial para el queso, se encuentran diferentes tipos de carne como pollo, res, cerdo y otros. Esto permite que el olor de las carnes crudas se penetren al sabor del queso. Cuando un consumidor compra queso en estos lugares, le pesan el producto y lo envuelven en una bolsa plstica cualquiera. Igual situacin sucede cuando un consumidor compra queso o crema en las pulperas de su barrio o reparto. IX.3.3. Etiquetado La etiqueta, como parte de la estrategia de producto, es un factor que ayuda tambin a distinguir un producto de otros productos competidores. En la mayora de los productos lcteos que se venden en los diferentes puntos de ventas, la estrategia de etiquetado no es bien aplicada. La mayora de los productos lcteos muestran etiquetas en las cuales no se ha puesto cuidado sobre su diseo y sobre el contenido de la etiqueta. Las etiquetas utilizadas en la presentacin de los productos son de papel y estn pegadas a la envoltura plstica del producto. Normalmente estas etiquetas tienden a desprenderse por la humedad que produce el queso y otros productos lcteos. Segn sea el uso que se quiera dar a una etiqueta ste puede ser muy limitado (escribir nicamente la marca) o muy amplio (adems de la marca, grado de calidad, informacin nutricional e informacin sobre el producto). En el mercado nacional, y fundamentalmente en los diferentes supermercados del pas, los productos lcteos se caracterizan por las siguientes marcas, empaque y etiquetado:
CUADRO No. 39 TIPOS DE PRODUCTOS LCTEOS OFERTADOS EN
SUPERMERCADOS DE MANAGUA LUGAR DE VENTA, MARCAS, EMPAQUE Supermercados La Colonia: Plaza Espaa, La Centroamrica y Rubenia No. Marca Tipo de Producto Etiqueta Empaque 1 Camoapan Queso Crema SI B. Plstica Presurizada Queso Criollo SI B. Plstica Presurizada Crema Dulce SI B. Plstica Presurizada Queso Morolique SI B. Plstica Presurizada Quesillo S. Chesse SI B. Plstica Presurizada Quesillo Rancho Rojo SI B. Plstica Presurizada 2 Casita Queso de Crema SI B. Plstica Presurizada Mozarella Rayada SI B. Plstica Presurizada Queso Mozarella SI B. Plstica Presurizada 3 La Cabaa Queso de Crema SI Bandeja Poroplast y Plstico Queso Ahumado SI Bandeja Poroplast y Plstico 4 La Pradera Crema Dulce SI B. Plstica Presurizada Queso Morolique SI B. Plstica Presurizada 5 Lcteos Queso c/Chiltoma Bandeja Poroplast y Plstico Gonzlez SI Queso Crema SI Bandeja Poroplast y Plstico Queso Ahumado SI Bandeja Poroplast y Plstico 6 Parmalat Queso Fresco SI B. Plstica Presurizada Queso Crema SI B. Plstica Presurizada Quesillo SI B. Plstica Presurizada Queso Procesado SI B. Plstica Presurizada Queso Tilsit SI B. Plstica Presurizada Queso Gauda SI B. Plstica Presurizada Queso Samsoe SI B. Plstica Presurizada Queso Edad SI B. Plstica Presurizada Queso Cheddar SI B. Plstica Presurizada 7 Queso Palmito Queso Seco Especial SI B. Plstica Presurizada Ahumado Queso Mozarella SI B. Plstica Presurizada Mozarella Rayada SI B. Plstica Presurizada Cuajada Seca SI Bandeja Poroplast y Plstico Cuajada Ahumada SI Bandeja Poroplast y Plstico Queso Blanco SI B. Plstica Presurizada Crema Dulce SI B. Plstica Presurizada Queso Frescal SI B. Plstica Presurizada Queso Mozarela SI B. Plstica Presurizada Queso Ahumado SI B. Plstica Presurizada SI 8 Sabanero Quesillo B. Plstica Presurizada
Fuente: Elaboracin propia. Visita directa para obtener informacin en los exhibidores de productos lcteos en los supermercados mencionados. Junio 5, 6 y 7 del 2003.
CUADRO No. 40 TIPOS DE PRODUCTOS LCTEOS OFERTADOS EN SUPERMERCADOS DE MANAGUA LUGAR DE VENTA, MARCAS, EMPAQUE Supermercados La Unin: Guanacaste, Redentor y Bello Horizonte
No. 1
Marca Camoapan
La Cabaa Lcteos Gonzlez
Tipo de Producto Queso de Crema Queso Morolique Quesillo Rancho Rojo Quesillo en Trenza Queso de Crema Queso Ahumado Queso Ahumado Crema Dulce Queso de Crema Queso de Crema Queso de Crema Ahumado Queso Asado Queso Fresco Queso de Crema Quesillo Queso Blanco Queso Mozarela Mozarela Rayada Queso Ahumado Queso c/Vegetales Queso Mozarela Quesillo Cuajada Crema Dulce Quesillo Queso Mozarela Quesillo en Trenza Queso Seco Queso Morolique
Marca SI SI SI SI SI SI SI SI SI S/MARCA S/MARCA S/MARCA SI SI SI SI SI SI SI S/MARCA S/MARCA S/MARCA S/MARCA S/MARCA SI SI SI S/MARCA S/MARCA
Empaque B. Plstica Presurizada B. Plstica Presurizada B. Plstica Presurizada B. Plstica Presurizada Bandeja Poroplast y Plstico Bandeja Poroplast y Plstico Bandeja Poroplast y Plstico Bandeja Poroplast y Plstico Bandeja Poroplast y Plstico S/E S/E S/E B. Plstica Presurizada B. Plstica Presurizada B. Plstica Presurizada B. Plstica Presurizada B. Plstica Presurizada B. Plstica Presurizada B. Plstica Presurizada S/E B. Plstica Presurizada B. Plstica B. Plstica Presurizada B. Plstica B. Plstica Presurizada Bandeja Poroplast y Plstico Bandeja Poroplast y Plstico S/E S/E
Miguel Castillo
Parmalat
Queso Palmito
S/M
8 9 10
Sabanero Santa Martha Silvio Montoya
No. 1
CUADRO No. 41 TIPOS DE PRODUCTOS LCTEOS OFERTADOS EN SUPERMERCADOS DE MANAGUA LUGAR DE VENTA, MARCAS, EMPAQUE Supermercados PALI: Ciudad Jardn. Rubenia y Primero de Mayo Marca Tipo de Producto Lcteo Empaque S/M Queso Seco S/E Queso de Crema S/E
2 3
Parmalat Silvio Montoya
Queso Ahumado Queso Fresco Crema
S/E B. Plstica Presurizada Bolsa Plstico
La oferta de productos lcteos, principalmente queso y crema, en los mercados municipales de la ciudad de Managua es bastante limitada. Esta oferta se presenta as:
CUADRO No. 42 TIPOS DE PRODUCTOS LCTEOS OFERTADOS EN LOS MERCADOS MUNICIPALES DE MANAGUA LUGAR DE VENTA, MARCAS, EMPAQUE Mercados Municipales de Managua: R. Huembes, Ivn Montenegro y Mayoreo No. Marca Tipo de Producto Lcteo Empaque 1 S/M Queso Seco S/E 2 S/M Queso de Crema S/E 3 S/M Queso Ahumado S/E 4 S/M Queso Frescal S/E 5 S/M Queso Morolique S/E 6 S/M Crema Bolsa Plstico
Fuente: Elaboracin propia. Visita directa para obtener informacin en los tramos de venta de productos lcteos en los mercados Municipales. Junio 5, 6 y 7 del 2003.
IX.4. Precios de los Productos Derivados de la Leche Los precios de mercado para los productos lcteos derivados de la leche tienen un comportamiento no uniforme con relacin al punto de venta donde se ofrecen dichos productos. Adems, los precios de los productos lcteos sufren variaciones segn la poca del ao. Para la estacin de invierno se da una mayor produccin de leche y por ende una mayor produccin de quesos y cremas. En esta poca se manifiesta lo que se llama el golpe de leche y los precios de los productos lcteos caen por la sobre oferta de productos que se manda la mercado nacional. El punto de venta que ofrece los precios ms favorables para los consumidores son los que se encuentran en los mercados municipales. En los mercados municipales la oferta de productos lcteos es amplia en diversos tipos de quesos y crema. Otro punto de venta importante para los consumidores son las pulperas de los distintos barrios y repartos de las ciudades del pas. Las pulperas se constituyen en un factor de compra importante, ya que est cerca del consumidor ofrecindole el producto. Le permite ahorrar tiempo y dinero en su
proceso de compra. Las pulperas definen un precio mayor que el mercado municipal pero menor que los supermercados. Los supermercados del pas se presentan como otros puntos de ventas de productos lcteos. En estos los precios son relativamente mucho ms alto que en las pulperas y mercados municipales. Una ventaja de estos puntos de ventas para el consumidor, aunque los precios sean ms altos, es la comodidad y seguridad en el punto de compra y la calidad e higiene del producto. Para un grupo representativo de productos derivados de la leche se ofrecen sus precios en los diferentes puntos de ventas en el mercado nacional 25:
CUADRO No. 43 PRECIOS POR LIBRA DE PRODUCTOS LCTEOS OFERTADOS EN EL MERCADO DE MANAGUA PRODUCTOS, PRECIOS Y MARCAS Merc. Municipal La Pradera Camoapan La Cabaa Q. Palmito Pulperas Parmalat
No. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
Productos Queso Seco Queso Crema Queso Fresco Queso Ahumado Queso Morolique Queso Mozarella Crema Dulce Cuajada Seca Cuajada Ahumada Quesillo Queso Procesado Queso Tilsit Queso Gauda Queso Samsoe Queso Edad Queso Cheddar
30.20 25.90 20.15 33.10 -
24.15 24.15 31.70 24.25 39.85 39.85 41.55 41.55 41.55
23.56 30.20 33.05 23.00 24.15 -
32.60 26.90 -
30.20 18.70 -
12.00 12.00 12.00 12.00 15.00 10.00 -
14.00 14.00 14.00 14.00 18.00 12.00 -
Fuente: Elaboracin Propia Los precios para las marcas Camoapan, Parmalat, Palmito, La Cabaa y La Pradera son precios en supermercados de Managua (La Colonia, La Unin y Pali)
IX.5. Oferta de Productos Importados (Quesos)

25
Los precios indicados se registraron entre el 5, 6 y 7 de junio del 2003. Para esta fecha ya se ha dado lo que se denomina el golpe de leche y los precios de estos productos bajan sustancialmente en el mercado nacional. La baja de precio se nota ms fuertemente en los mercados municipales y pulperas, no as en los supermercados donde la baja de precios es mnima.
Otros 24.10 17.00 21.15 25.60 29.50 18.60 24.00 28.00 -
En el mercado nacional se oferta una gran variedad de quesos importados de diferentes pases. De esta oferta la mayora provienen de Costa Rica y Estados Unidos. El siguiente cuadro muestra los diferentes tipos de quesos importados, as como marcas, precio, peso, tipo de empaque y pas de origen de cada tipo de queso.
CUADRO No. 44 TIPOS DE QUESOS Y MARCAS IMPORTADAS Tipo de Queso Q. Gauda Q. Mozarella Q. Parmesano Q. Edad Q. Gauda de Luxe Q. Provolone Q. Procesado Q. Singles Pimiento Q. Singles Jalapeo Q. Singles Americano Q. Fat Free Cheddar Q. Singles Swiss Q. Crema Fat Free Q. Crema Regular Q. Crema Whipped Q. Crema Chive & Onion Q. Americano Premier Feta Cheese Q. Gauda Marca Monteverde Monteverde Monteverde Monteverde Monteverde Monteverde Monteverde Kraft Kraft Kraft Kraft Kraft Philadelphia Philadelphia Philadelphia Philadelphia Premier Nikos Natural Precio 27,50 61.90 48,15 72,50 78,75 45,65 21,25 37,60 30,75 39,95 33,15 19,80 21,50 28,05 25,25 21,45 22,15 92,70 99,00 Peso 160 gramos 400 gramos 200 gramos 400 gramos 400 gramos 250 gramos 140 gramos 340 gramos 340 gramos 340 gramos 340 gramos 170 gramos 226 gramos 226 gramos 226 gramos 226 gramos 180 gramos 8 onzas 7 onzas Empaque Plstico Presurizado Plstico Presurizado Plstico Presurizado Plstico Presurizado Plstico Presurizado Plstico Presurizado Plstico Presurizado Plstico Presurizado Plstico Presurizado Plstico Presurizado Plstico Presurizado Plstico Presurizado Tasa Plstica Sellada Tasa Plstica Sellada Tasa Plstica Sellada Tasa Plstica Sellada Plstico Presurizado Plstico Presurizado Plstico Pas de Origen Costa Rica Costa Rica Costa Rica Costa Rica Costa Rica Costa Rica Costa Rica EE. UU EE. UU EE. UU EE. UU EE. UU EE. UU EE. UU EE. UU EE. UU Mxico Suiza EE. UU
Estudio de Mercado para Productos Lcteos de Nicaragua 64 CUADRO No. 44 TIPOS DE QUESOS Y MARCAS IMPORTADAS Tipo de Queso Q. Gauda Q. Gauda Q. Manchego Crema Queso Q. Crema Q. Roquefort Q. Semicurado Marca Cheese White Clover White Clover Dos Pinos Denmarks Finest Rosenborg Societ Coinga Mahon 51,75 51,75 97,65 82,90 81,25 133,40 246,00 6 onzas 6 onzas 500 gramos 200 gramos 125 gramos 100 gramos 1 libra Precio Peso Empaque Presurizado Plstico Presurizado Plstico Presurizado Plstico Presurizado Plstico Presurizado Plstico Presurizado Plstico Presurizado Plstico Presurizado Pas de Origen EE. UU EE. UU Costa Rica Dinamarca Dinamarca Francia
X.
SISTEMA DE COMERCIALIZACIN DE LOS PRODUCTOS LCTEOS X.1. Agentes Intermediarios Durante el proceso de comercializacin de la leche y productos derivados aparecen diversos agente intermediarios que facilitan que el producto llegue al mercado mayorista y al mercado de consumo. La comercializacin de la leche y sus derivados refleja caractersticas muy propias: Existe una gran cantidad de intermediarios que permiten que los productos lcteos lleguen hasta el consumidor final de una manera rpida y cercana. La mayora de los productores de leche y derivados no realizan la comercializacin de los productos que elaboran. Productores e intermediarios se relacionan comercialmente bajo el criterio de la confianza.
Para una buena cantidad de productores, la comercializacin de sus productos lcteos se ve afectada por la dbil experiencia en venta, falta medios de transporte, la lejana de sus fincas y la disposicin de no dedicarle tiempo a esta actividad de venta. De los resultados obtenidos de la encuesta realizada a los consumidores en los diferentes municipios, se detallan en el cuadro No. 35 los diferentes agentes intermediaros (puntos de ventas) que han mencionado, y que permiten comercializar de forma masiva la leche y sus derivados. Para productos leche, queso y crema, la Pulpera representa el mejor agente intermediario para su comercializacin. El Mercado Municipal es otro agente intermediario para la comercializacin de estos productos que participa con un porcentaje significativo. La cuajada muestra como agentes intermediarios para su comercializacin a las Pulperas y Vendedores Ambulantes. En un menor nivel, el mercado municipal se convierte en un aliado importante para la venta de la cuajada. El quesillo logra venderse ms fuertemente por medio de vendedores ambulantes y otros puntos de ventas. Los supermercados y mercados municipales apoyan la venta de quesillo con una menor participacin.
CUADRO No. 45 LUGARES DE COMPRA PARA PRODUCTOS LCTEOS POR PARTE DE LOS CONSUMIDORES DE LOS DIFERENTES MUNCIPIOS DEL PAS Lugar de Compra de la Pulpera Mercado SupermerVendedor Otros Total Leche Municipal Cado Ambulante Porcentaje - % Lugar de Compra del Queso Porcentaje - % Lugar de Compra de la Crema Porcentaje - % Lugar de Compra de la 56,5 Mercado Municipal 23,9 Mercado Municipal 12,3 Mercado 14,1 SupermerCado 10,3 SupermerCado 11,5 Supermer23,2 Vendedor Ambulante 10,9 Vendedor Ambulante 8,1 Vendedor 6,2 ,1000
Pulpera 51,6
Otros 3,3
Total 100,0
Pulpera 66,0 Pulpera
Otros 2,1 Otros
Total 100,0 Total
Estudio de Mercado para Productos Lcteos de Nicaragua 66 Cuajada Porcentaje - % Lugar de Compra del Quesillo Porcentaje - % 31,7 Municipal 18,3 Mercado Municipal 10,6 Cado 4,9 SupermerCado 15,2 Ambulante 31,8 Vendedor Ambulante 44,4 13,1 100,0
Pulpera -
Otros 29,6
Total 100.0
Fuente Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003.
Para el mercado de queso en la ciudad de Managua, el mercado ms grande a nivel nacional, los agentes intermediarios para la comercializacin del queso la podemos describir as: Existe una fuerte concentracin de la oferta de queso en el mercado Ivn Montenegro. El queso proviene de las zonas de Nueva Guinea, El Ayote, El Rama, Chontales, Squia y otras zonas. Se estima que la oferta semanal de queso en este punto de venta asciende a unas 80,000 libras. Al mercado Ivn Montenegro llegan a abastecerse las pulperas de Managua que venden queso, vendedores de queso de los otros mercados de Managua, vendedores de otros departamentos del pas (Masaya, Granada, Carazo, Len y otros). Para la comercializacin de la leche y productos derivados se identifican los canales correspondientes para el sector formal y el sector artesanal: X.2. Canal de Comercializacin del Sector Formal El sector formal comercializa de forma directa e indirecta los productos lcteos que elabora. De forma directa los comercializa en el mercado institucional (restaurantes, hoteles, etc.) y de manera indirecta en el mercado de consumo para atender la demanda de productos lcteos de los hogares. En el caso de la comercializacin directa no hay intermediarios. Para el mercado de consumo se hace uso mayoritariamente de intermediarios minoristas (pulperas y supermercados)26. Dispone de medios de transporte para hacer llegar sus productos a travs de la red minorista, Adems, tiene acciones de mercadeo bien definidas en su estrategia de comercializacin. Como ejemplo podemos citar a la empresa Parmalat. Figura No. 3 Canal de Comercializacin de Nivel 1.
FABRICANTE CLIENTE INSTITUCIONAL
26
Los supermercados son compradores mayoristas pero que venden su productos a nivel minorista.
Canal de Comercializacin de Nivel 2.
FABRICANTE
MINORISTA
CONSUMIDOR
Para la comercializacin de productos lcteos en el sector formal se puede incluir a la marca Camoapan. Esta marca se vende mayoritariamente por medio de los supermercados. El canal de comercializacin para Camoapan estara en el nivel tipo 2. X.3. Canal de Comercializacin del Sector Informal En la comercializacin de productos lcteos del sector informal se manifiestan varios tipos de canal y estos estn relacionados con la cantidad de agentes intermediarios que participan. Los productores venden directamente su produccin (leche y queso) al consumidor final en su localidad o en otros departamentos.
Figura No. 4 Canal de Comercializacin de Nivel 1.
PRODUCTOR
CONSUMIDOR
Los productores venden directamente a los supermercados el queso. Estos a su vez hacen llegar el producto al consumidor final en sus locales de ventas. Figura No. 5 Canal de Comercializacin de Nivel 2.
PRODUCTOR
SUPERMERCADOS
CONSUMIDOR
Los productores venden a los intermediarios mayoristas la leche o el queso. Estos a su vez hacen llegar el producto al consumidor final por medio de los minoristas (pulperas).
Figura No. 6 Canal de Comercializacin de Nivel 3.

CONSUMIDOR
PRODUCTOR
MAYORISTA
MINORISTA
El productor vende directamente a una planta industrial. La planta industrial procesa la leche para convertirla en leche pasteurizada y en derivados lcteos: queso, crema, mantequilla, sorbetes, yogures y otros. Estos productos son vendidos por medio de la red minorista (pulperas) para llegar hasta el consumidor final. Figura No. 7 Canal de Comercializacin de Nivel 1.
PRODUCTOR PLANTA INDUSTRIAL
XI.
DEMANDA INTERNACIONAL Y NACIONAL DE PRODUCTOS LCTEOS XI.1. Exportaciones de Leche y Productos Derivados Para los primeros cinco aos inicios de la dcada de los aos 90 (del 90 al 95) las exportaciones de leche y sus derivados fueron relativamente bajas en correspondencia con las importaciones de leche realizadas por Nicaragua. Las importaciones durante esos primeros cinco aos fueron 8,9 veces ms que las exportaciones realizadas por Nicaragua, lo cual reflejaba un balance comercial negativo de Nicaragua con respecto al mercado internacional. En este mismo perodo Nicaragua export US $ 8,2 millones de dlares e importo US $ 72,8 millones de dlares. Desde 1998 al ao 2002 las exportaciones de leche y sus derivados ascendieron a la suma de US $ 112,1 millones de dlares, para un promedio anual de US $ 22,2 millones de dlares. En el ao 2002 se logra el mayor nivel de exportaciones con US $ 39,7 millones de dlares. Para el perodo 1990 2002 la tasa anual promedio de crecimiento de las exportaciones de leche y productos derivados fue de un 61,85%. Esto representa un crecimiento fuerte para sector lcteo y que comenz desde los aos 1994 y 1995.
Para el perodo 1998 2002 la tasa anual promedio de crecimiento de las exportaciones de leche y productos derivados fue de un 21,0%.
CUADRO No. 46 EXPORTACIONES DE LECHE Y SUS DERIVADOS PERIODO: 1990 2002 - EN DOLARES AO VALORES AO VALORES 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 120,160 88,340 42,034 109,713 1,375,975 6,468,239 10,791,377 1997 1998 1999 2000 2001 2002 13,844,246 18,082,591 16,024,751 22,671,691 15,555,642 39,738,371
Fuente: Centro de Exportaciones e Inversiones (CEI)
El cuadro No. 37 muestra la participacin que tienen en las exportaciones la leche, productos derivados y quesos; as mismo se muestra la tasa anual promedio de crecimiento de las exportaciones para estos productos. Se observa que el producto queso tiene la mayor participacin en las exportaciones al final del quinquenio considerado, y a la vez, tiene la menor tasa de crecimiento de ventas en el mercado internacional.
CUADRO No. 47 PARTICIPACIN DE LA LECHE Y PRODUCTOS DERIVADOS EN LAS EXPORTACIONES TOTALES DE LACTEOS PERIODO 1998 2002 - EN DOLARES PARTICIPACIN TASA DE TIPOS DE PRODUCTOS EXPORTACIONES EN LAS CRECIMIENTO EXPORTACIONES ANUAL 1. Leche Todos los Tipos 2. Productos Derivados 3. Quesos TOTAL EXPORTACIONES US $ 9,493,712 US $ 24,118,047 US $ 78,451,287 US $ 112,073,046 8,5% 21,5% 69,8% 100,0% 7,9% 294,3% 5,71%
Elaboracin Propia. Sobre la base de datos del Centro de Exportaciones e Inversiones (CEI)
Teniendo en cuenta la participacin de cada una de las lneas de productos lcteos en las exportaciones del pas, se puede establecer un ranking para ellas en el sector artesanal: 1. Queso: Lo clasificaramos, segn la teora del mercadeo, como un Producto Estrella. Sus niveles de ventas son considerables tanto en el mercado nacional como en el mercado internacional. Pero a la vez, este producto enfrenta una alta competencia en sus mercados. Dado que el producto queso se encuentra en un mercado de alto crecimiento y de alta participacin relativa en el mercado, el producto queso debe ser atendido con inversiones que le permitan mejorar su imagen en cuanto a calidad, higiene y empaque para proteger su crecimiento en el mercado. 2. Leche27 y Productos Derivados: La leche y productos derivados (exceptuando el queso) se clasificaran como Productos Vacas Lecheras. Estos productos tienen una buena participacin relativa en el mercado pero una tasa de crecimiento bajo del mercado. La venta de leche y derivados permite a los productores obtener efectivo para atender egresos inmediatos por su actividad productiva. El cuadro siguiente muestra la participacin porcentual por ao para la leche, productos derivados y quesos. El producto queso muestra la mayor participacin anual en las exportaciones.
CUADRO No. 48 PARTICIPACIN PORCENTUAL DE LA LECHE Y DERIVADOS EN LAS EXPORTACIONES TOTALES DE LACTEOS PERIODO 1998 2002 - EN DOLARES TIPOS DE 1998 1999 2000 2001 2002 PRODUCTO 1. Leche 2. Derivados 3. Quesos TOTAL 16.3% 4.1% 82.5% 100.0% 8.0% 7.1% 86.0% 100.0% 6.6% 8.8% 84.6% 100.0% 7.6% 15.5% 76.8% 100.0% 8.3% 44.8% 46.9% 100.0%
Para el ao 2002 los Productos Derivados, especialmente el Yogur, creci 13,4 veces ms en relacin al ao 2001. Elaboracin Propia. Sobre la base de datos del Centro de Exportaciones e Inversiones (CEI)
27
Para el sector industrial de productos lcteos el producto Leche se convierte en un Producto Estrella. Quesos y otros derivados se convierten en Productos Vacas Lecheras.
El comportamiento anual de las exportaciones de leche y sus derivados se muestra con una tendencia de aumentos y disminuciones en el perodo analizado para la leche y el queso. En el caso de los productos derivados, estos muestran un comportamiento de crecimiento sostenido en cada uno de los aos.
CUADRO No. 49 COMPORTAMIENTO ANUAL DE LAS EXPORTACIONES DE LECHE Y SUS DERIVADOS PERIODO 1998 2002 - EN DOLARES Producto 1. Leche US $ Variacin 2. Derivados US $ Variacin 3. Quesos US $ Variacin TOTALES Variacin 1998 2,426,044 737,748 14,918,799 18,082,591 1999 1,097,529 - 54,8% 1,141,821 54,8% 13,785,401 - 7,6% 16,024,751 -11.4% 2000 1,495,115 36,2% 2,000,215 75,2% 19,176,361 39,1% 22,671,691 41.5% 2001 1,189,291 - 20,4% 2,416,815 20,8% 11,949,536 - 37,7% 15,555,642 -31.4% 2002 3,285,733 176,3% 17,821,448 637,4% 18,631,190 55,9% 39,738,371 155.5%
XI.1.1. Exportaciones de Leche Durante el perodo 1998 2002 las exportaciones de leche mostraron un comportamiento anual oscilante, logrando su mayor nivel en ao 2002 con un volumen de exportacin del orden de los US $ 3,3 millones de dlares. Para el quinquenio analizado, las exportaciones anuales de leche promediaron los US $ 1,9 millones de dlares. En trminos generales, las exportaciones de leche muestran una tasa anual de crecimiento promedio del 7,9%. Segn la clasificacin del CEI, los diferentes tipos de leche se registran as: Leche Fresca y Otras. Leche y Otras. Leche en Polvo. Leche Semidescremada. Leche Azucarada. Leche sin Azcar. Leche Envasada y Otras. Leche Evaporada y Otras. Leche Condensada. Crema de Leche y Otras.
CUADRO No. 50 EXPORTACIONES DE LECHE EN SUS DIFERENTES TIPOS PERODO 1998 2002 - EN DOLARES No. PRODUCTO 1998 LECHE FRESCA Y 1 OTRAS 1,388 2 LECHE EN POLVO 153,465 LECHE 3 SEMIDESCREMADA 0 4 LECHE AZUCARADA 0 5 LECHE SIN AZUCAR 33,932 LECHE ENVASADA 6 Y OTRAS 2,065,369 LECHE EVAPORADA 7 Y OTRAS 0 LECHE CONDENSADA 8 Y OTRAS 0 9 LECHE 1,070 10 LECHE OTRAS 7,171 CREMA DE LECHE 11 Y OTRAS 163,649 2,426,04 TOTAL LECHE 4 VARIACION ANUAL 1999 0 10,474 1,660 0 0 872,335 5,578 23,333 0 4,274 179,875 1,097,52 9 - 54,8% 2000 1,566 433,466 1,459 0 0 2001 0 0 0 0 0 2002 47,200 570 0 32,859 0
769,456 1,017,343 2,741,307 13,604 17,950 56 0 257,558 1,495,11 5 36,2% 0 0 0 0 0 0 0 0
171,948 463,797 1,189,29 1 3,285,733 - 20,4% 176,3%
Fuente: Elaboracin Propia. Centro de Exportaciones e Inversiones. Servicio de Informacin Comercial
De las exportaciones de leche, la leche envasada y la crema de leche, son los dos productos que han mostrado una mayor participacin en el mercado internacional en el perodo 1998 - 2002. La leche envasada represent al final del quinquenio un 78,6% de todos los tipos de leche, segn la clasificacin de CEI. 28 La crema de leche represent un 13,0% de las exportaciones en el mismo perodo.
CUADRO No. 51 PARTICIPACION EN LAS EXPORTACIONES DE LECHE SEGN TIPO DE LECHE PERIODO 1998 2002 - EN DOLARES PRODUCTO TOTAL PORCIENTO LECHE FRESCA Y OTRAS 50,154 0.5% LECHE EN POLVO 597,975 6.3% LECHE SEMIDESCREMADA 3,119 0.03% LECHE AZUCARADA 32,859 0.35% LECHE SIN AZUCAR 33,932 0.36% LECHE ENVASADA Y OTRAS 7,465,810 78.6% LECHE EVAPORADA Y OTRAS 19,182 0.20% LECHE CONDENSADA Y OTRAS 41,283 0.43% LECHE 1,126 0.01%
No. 1 2 3 4 5 6 7 8 9
28
CEI: Centro de Exportaciones e Inversiones Nicaragua.
10 11
LECHE OTRAS CREMA DE LECHE Y OTRAS TOTAL LECHE
11,445 1,236,827 US $ 9,493,712
0.12% 13.0% 100.0%
Las exportaciones de leche y productos derivados de la leche, al final del perodo 1998 2002, totalizaron la suma de US $ 112,1 millones de dlares. De este gran total, las exportaciones de leche en todos sus tipos, representaron un 8,5%.
CUADRO No. 52 PARTICIPACIN DE LA LECHE EN LAS EXPORTACIONES DE PRODUCTOS LCTEOS PERIODO 1998 - 2002 - EN DOLARES PARTICIPACIN TASA DE TIPO DE PRODUCTOS EXPORTACIONES EN LAS CRECIMIENTO EXPORTACIONES ANUAL 1. Leche Todos los Tipos Total Exportaciones US $ 9,493,712 US $ 112,073,046 8,5% 100,0% 7,9%
Las exportaciones de leche tuvieron como destino comercial principalmente los pases centroamericanos. El Salvador, Costa Rica y Guatemala fueron los mayores compradores de leche para la industria y productores nicaragenses durante el quinquenio analizado. El Salvador y Costa Rica fueron los pases que mostraron el mayor nivel de compras y, entre ambos, captaron el 59,6% de las exportaciones de leche del mercado nicaragense.
CUADRO No. 53 PASES DE DESTINO DE LAS EXPORTACIONES DE LECHE PERIODO 1998 2002 - EN DOLARES PAS DE DESTINO TOTAL PARTICIPACIN 1. EL SALVADOR 2. COSTA RICA 3. HONDURAS 4. GUATEMALA 5. PANAMA 6. ESTADOS UNIDOS 7. HOLANDA - P. BAJOS Total Exportaciones US $ 3,027,130.00 2,632,134.00 757,378.00 1,844,037.00 22,449.00 649,798.00 560,786.00 US $ 9,493,712.00 31.9% 27.7% 8.0% 19.4% 0.2% 6.8% 5.9% 100,0%
XI.1.2. Exportaciones de Queso Las exportaciones de queso, al igual que la leche y productos derivados, se han orientado tambin al mercado centroamericano. Las exportaciones de queso se ubican en el nivel de US $ 78,5 millones de dlares durante el quinquenio 1998 2002. En promedio anual las exportaciones representan US $ 15,7 millones de dlares para el mismo perodo. La participacin de las exportaciones de queso es cerca de un 70,0% en las exportaciones totales de productos lcteos en el quinquenio analizado. Las exportaciones de queso reflejan una tasa anual de crecimiento promedio del 5,7% para el perodo 1998 2002. Para el producto queso el CEI define una amplia gama para clasificar los diferentes tipos de queso que se comercializan. Los quesos estn clasificados as: Queso Fresco sin madurar. Queso de cualquier tipo. Queso Fundido. Queso de Pasta Verde. Queso Pasta Azul. Queso Pulverizado. Queso Tipo Cheddar. Queso Tipo Mozarella. Dems Quesos.
El queso fresco sin madurar fue el tipo de queso que ms se export en el perodo analizado y alcanzo la cifra de US $ 49,9 millones, de dlares para una participacin del 63,6% de las exportaciones de queso. El queso fundido fue otro tipo de queso que tuvo una buena demanda en el mercado internacional y logro la cifra de US $ 24,5 millones de dlares, para una participacin del 31,2% de las exportaciones de queso.
CUADRO No. 54 PARTICIPACIN DEL QUESO EN LAS EXPORTACIONES DE PRODUCTOS LCTEOS PERIODO 1998 2002 - EN DOLARES PARTICIPACIN TASA DE TIPO DE PRODUCTOS EXPORTACIONES EN LAS CRECIMIENTO EXPORTACIONES ANUAL 3. Quesos TOTAL EXPORTACIONES US $ 78,461,287 US $ 112,073,046 70,0% 100,0% 5,7%
Los pases de El Salvador y Honduras fueron los mercados que compraron ms queso a Nicaragua en el perodo 1998 2002. Entre ambos pases captaron el 94,1% de las exportaciones de queso de Nicaragua.
CUADRO No. 55 EXPORTACIONES DE QUESOS DE DIFERENTES TIPOS PERIODO 1998 2002 - EN DOLARES No. PRODUCTO 1998 1999 2000 2001 QUESO FRESCO SIN 12,730,077 10,437,939 14,424,923 8,160,676 1 MADURAR QUESO DE CUALQUIER TIPO 22,591 46,500 0 0 2 RALLADO Y OTROS QUESO FUNDIDO 1,784,978 2,645,216 4,462,900 3,317,666 3 EXC. RALLADO QUESO DE PASTA 381,153 0 10,315 0 4 VERDE 5 QUESO PASTA AZUL 0 0 0 0 6 QUESO PULVERIZADO 0 0 0 0 DEMAS QUESOS 0 655,746 278,223 471,194 7 (CHEDDAR, MOZARELLA 14,918,79 13,785,40 19,176,36 11,949,53 TOTAL QUESO 9 1 1 6 7,6% 39,1% - 37,7% VARIACION ANUAL
2002 4,129,307 0 12,270,645 0 12,800 929,767 1,288,671 18,631,190 55,9%
CUADRO No. 56 PARTICIPACION DE LOS TIPOS DE QUESO EN LAS EXPORTACIONES TOTALES DE QUESOS PERIODO 1998 2002 - EN DOLARES No. PRODUCTO TOTAL PORCIENTO QUESO FRESCO SIN 1 MADURAR 49,882,922 63.6% QUESO DE CUALQUIER TIPO 2 RALLADO Y OTROS 69,091 0.09% QUESO FUNDIDO 3 EXC. RALLADO 24,481,405 31.2% QUESO DE PASTA 4 VERDE 391,468 0.50% 5 QUESO PASTA AZUL 12,800 0.02% 6 QUESO PULVERIZADO 929,767 1.2% DEMAS QUESOS 7 (CHEDDAR,MOZARELLA 2,693,834 3.4% TOTAL QUESO US $ 78,461,287 100.0%

CUADRO No. 57 PASES DE DESTINO DE LAS EXPORTACIONES DE QUESO PERIODO 1998 2002 - EN DOLARES PAS DE DESTINO 1. EL SALVADOR 2. COSTA RICA 3. HONDURAS 4. GUATEMALA 5. NICARAGUA 6. PANAMA 7. ESTADOS UNIDOS 8. FEDERACION RUSA 9. NUEVA ZELENDA TOTAL EXPORTACIONES EXPORTACIONES US $ 48,263,552 22,691 24,733,407 1,980,292 6,000 6,721 2,466,793 1,245 62,520 US $ 77,543,221 PARTICIPACIN 62.2% 0.03% 31.9% 2.6% 0.01% 0.01% 3.2% 0.002% 0.1% 100,0%
XI.1.3. Exportaciones de Productos Derivados de la Leche (Excepto Queso ) Las exportaciones de productos derivados de la leche, exceptuando los quesos, mostraron un crecimiento anual sostenido durante el quinquenio 1998 20002. Para este perodo las exportaciones totales de productos derivados de la leche lograron niveles de US $ 24,1 millones de dlares. Para el ao 2002 las exportaciones de productos derivados muestran un incremento muy fuerte, ya que totalizaron US $ 17,8 millones de dlares, lo cual fue 7,4 veces ms que el ao 2001 y 24,2 veces ms que el ao 1998. Las exportaciones anuales promedio de productos derivados alcanzaron un US $ 4,8 millones de dlares. Segn la clasificacin del CEI, los diferentes tipos de productos derivados de la leche (exceptuando el queso) se registran as: Yogur y Otros (cuajadas, kefir, leche fermentada, suero de mantequilla). Lacto sueros y Otros. Mantequilla y Otros. Grasa Butrica (Butter Oil)
El yogur, como producto derivado de la leche, es el que muestra un mayor dinamismo en el mercado internacional y fundamentalmente fue exportado a Costa Rica. Un 76,7% de las exportaciones de yogur fueron hacia ste pas. La tasa anual de crecimiento promedio fue de 294,3% para los productos derivados. Esto representa una tasa de crecimiento muy alta y que fue ocasionada por exportaciones considerables en el ao 2002. 29 Igual que la leche, la mayor parte (95,5%) de los productos derivados fueron comercializados en el mercado centroamericano.
CUADRO No. 58 EXPORTACIONES DE PRODUCTOS DERIVADOS DE LA LECHE PERIODO 1998 2002 - EN DOLARES No. PRODUCTO 1998 1999 2000 2001 2002 YOGUR Y OTROS 1 (CUAJADAS, KEFIR, 724,666 1,086,455 1,870,804 2,394,803 17,713,469 LECHE FERMENTADAS, SUERO MANTEQ. 2 3 LACTOSUERO Y DEMAS MANTEQUILLA Y OTRAS 10,550 2,532 737,74 8 10,044 45,322 1,141,82 1 54,8% 0 129,411 2,000,21 5 75,2% 2,858 19,154 2,416,81 5 20,8% 0 107,979 17,821,448 637,4%
PRODUCTOS DERIVADOS VARIACION ANUAL
De las exportaciones de los tres productos derivados de la leche durante el perodo 1998 - 2002, el yogur logr una participacin del 98,6% para US $ 23,8 millones de dlares netos.
CUADRO No. 59 PARTICIPACION EN LAS EXPORTACIONES SEGN TIPO DE PRODUCTO DERIVADO DE LA LECHE PERIODO 1998 2002 - EN DOLARES EXPORTACIONES PORCIENTO DE No. PRODUCTO TOTALES PARTICIPACION YOGUR Y OTROS 1 (CUAJADAS, KEFIR, 23,790,197 98.6% LECHE FERMENTADAS, SUERO MANTEQ. 2 3 LACTOSUERO Y DEMAS MANTEQUILLA Y OTRAS 23,452 304,398 US $ 24,118,047
29
0.1% 1.3% 100.0%
Sin ese nivel alto de exportacin de los productos derivados en el ao 2002 la tasa anual de crecimiento promedio de las exportaciones se comportara en un 48,5%.
PRODUCTOS DERIVADOS
Las exportaciones de productos derivados durante el perodo 1998 2002 representaron en un 21,5% de las exportaciones totales de productos lcteos.
CUADRO No. 60 PARTICIPACIN DE PRODUCTOS DERIVADOS EN LAS EXPORTACIONES DE PRODUCTOS LCTEOS PERIODO 1998 2002 - EN DOLARES PARTICIPACIN TASA DE TIPO DE PRODUCTOS EXPORTACIONES EN LAS CRECIMIENTO EXPORTACIONES ANUAL 2. Productos Derivados TOTAL EXPORTACIONES US $ 24,118,047 US $ 112,073,046 21,5% 100,0% 294,3%
CUADRO No. 61 PASES DE DESTINO DE LAS EXPORTACIONES DE PRODUCTOS DERIVADOS DE LA LECHE PERIODO 1998 2002 - EN DOLARES PAS DE DESTINO 1. EL SALVADOR 2. COSTA RICA 3. HONDURAS 4. GUATEMALA 5. ESTADOS UNIDOS 6. FRANCIA EXPORTACIONES US $ 2,340,542 18,507,725 1,588,786 569,509 1,043,092 11,999 PARTICIPACIN 9.7% 76.7% 6.6% 2.4% 4.3% 0.05%
7. INDIA 8. DESCONOCIDO TOTAL EXPORTACIONES
3,580 52,814 US $ 24,118,047
0.01% 0.2% 100,0%
X.2. Importaciones de Leche y Productos Derivados Para el quinquenio 1998 2002 las importaciones totales de leche y productos derivados ascendieron a un total de US $ 82,3 millones de dlares para un promedio anual de US $ 16,5 millones de dlares. En este perodo las importaciones totales fueron un 26,0% menor a las exportaciones. Las importaciones de leche y productos derivados muestran una tasa de crecimiento anual del 18,6% para el perodo del ao 1990 a 2002. Para el perodo 1998 2002 las importaciones de leche muestran una tasa anual decreciente del 11,1%.
CUADRO No. 62 IMPORTACIONES DE LECHE Y SUS DERIVADOS PERIODO: 1990 2002 AO VALORES AO VALORES 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1,337,850 11,394,840 18,928,030 13,585,804 12,217,713 15,302,577 8,078,947 1997 1998 1999 2000 2001 2002 11,117,482 16,556,964 17,550,345 20,763,145 17,131,154 10,319,488
Fuente: Centro de Exportaciones e Inversiones (CEI
El cuadro No. 63 muestra para el perodo 1998 2002 la participacin que tienen en las importaciones la leche, productos derivados y quesos; as mismo se muestra la tasa anual promedio de crecimiento de las importaciones para estos productos. Se observa que el producto leche fue el mayor importado por Nicaragua. La leche ocupa un 73,0% de las importaciones totales de productos lcteos. En un segundo lugar se ubican las importaciones de productos derivados con un 16,5% y ms abajo se ubican las importaciones de queso con un 10,7% de las importaciones nacionales de productos lcteos.
CUADRO No. 63 PARTICIPACIN DE LA LECHE Y PRODUCTOS DERIVADOS EN LAS IMPORTACIONES TOTALES PERIODO 1998 2002 - EN DOLARES PARTICIPACIN TASA DE TIPOS DE PRODUCTOS IMPORTACIONES EN LAS CRECIMIENTO IMPORTACIONES ANUAL 1. Leche Todos los Tipos 2. Productos Derivados 3. Quesos TOTAL IMPORTACIONES US $ 60,146,858 US $ 13,392,570 US $ 8,781,668 US $ 82,321,096 73,0% 16,3% 10,7% 100,0% - 10,6% - 33,1% 11,3%
El cuadro No. 64 muestra la participacin porcentual por ao para la leche, productos derivados y quesos con relacin a las importaciones totales por ao. Se puede observar que para los aos 1998 a 2001 las importaciones de leche, con relacin a las importaciones totales de productos lcteos, participan en porcentajes muy similares (entre 70,0% a 72,0%). Las importaciones de productos derivados muestran una ligera disminucin hasta el ao 2001. Para el ao 2002 la participacin de los productos derivados es de un 6,9% de las importaciones totales del pas. La participacin de las importaciones de queso en las importaciones totales muestra un adecuado crecimiento al participar con un 8,7% en el ao 1998 y finalizar con un 21,4% de participacin en el ao 2002.
CUADRO No. 64 PARTICIPACIN PORCENTUAL DE LA LECHE Y DERIVADOS EN LAS IMPORTACIONES TOTALES PERIODO 1998 2002 - EN DOLARES TIPOS DE 1998 1999 2000 2001 2002 PRODUCTO
1. LECHE 2. DERIVADOS 3. QUESOS TOTAL
69.9% 21.4% 8.7% 100.0%
71.8% 18.3% 9.9% 100.0%
75.9% 16.5% 7.6% 100.0%
74.8% 14.6% 10.6% 100.0%
71.7% 6.9% 21.4% 100.0%
El comportamiento de las importaciones de leche y sus derivados se muestra con una reduccin importante en los aos 2001 y 2002. nicamente el queso muestra un incremento de las importaciones en el ao 2001 y 2002.
CUADRO No. 65 COMPORTAMIENTO ANUAL DE LAS IMPORTACIONES DE LECHE Y SUS DERIVADOS PERIODO 1998 2002 Productos 1. Leche US $ Variacin 2. Derivados US $ Variacin 3. Quesos Variacin TOTALES Variacin US $ 1998 11,575,625 3,543,311 1,438,028 16,556,964 1999 12,603,170 8.9% 3,217,599 -9.2% 1,729,576 20.3% 17,550,345 6.0% 2000 15,753,732 25.0% 3,424,369 6.4% 1,585,044 -8.4% 20,763,145 18.3% 2001 12,810,956 -18.7% 2,497,307 -27.1% 1,822,891 15.0% 17,131,154 -17.5% 2002 7,403,375 -42.2% 709,984 -71.6% 2,206,129 21.0% 10,319,488 -39.8%
XI.2.1. Importaciones de Leche En el perodo 1998 2002 las importaciones de leche muestran un comportamiento decreciente en los dos ltimos aos. Durante el perodo analizado las importaciones de leche ascienden a US $ 60,1millones de dlares para un promedio anual de US $ 12,0 millones de dlares. Las importaciones de leche reflejan una tasa de reduccin anual promedio del 10,6%.
CUADRO No. 66 IMPORTACIONES SEGN TIPO DE LECHE PERIODO 1998 2002 - EN DOLARES PRODUCTO 1998 1999 2000 LECHE FRESCA Y OTRAS NATA LECHE EN POLVO 22,285 27,724 4,528,750 167,941 0 3,620,743 205,603 196 4,814,163
No. 1 2 3
2001 270,689 0 3,010,256
2002 240,179 0 320,082
4 5 6 7 8 9
LECHE SEMIDESCREMADA LECHE AZUCARADA LECHE SIN AZUCAR LECHE ENVASADA Y OTRAS LECHE EVAPORADA Y OTRAS
195,048 0 106,351 6,269,215 0 332,687 73,711 6,925 12,929 11,575,62 5 -
128,755 0 83,768 8,090,807 108,158 391,353 0 0 11,645 12,603,17 0 8,9%
1,639,759 0 0 8,228,124 133,476 454,375 204,759 149 73,128 15,753,73 2 25,0%
12 21,516 10,851
68,518 23,845 8,938
8,911,386 6,011,806 104,393 348,820 110,564 13,680 8,789 104,472 456,100 159,363 0 10,072
LECHE CONDENSADA Y OTRAS 10 LECHE 11 LECHE OTRAS 12 CREMA DE LECHE Y OTRAS TOTAL LECHE VARIACION ANUAL
Fuente: Elaboracin Propia
12,810,95 6 7,403,375 - 18,7% - 42,2%
De las importaciones de leche, la leche envasada muestra la mayor participacin con un 62,4% del total de importaciones de leche. En segundo lugar la leche en polvo participa con un 27,1% en las importaciones totales de leche. El resto de tipos de leche representan un 10,5% de las importaciones totales.
No. 1 2 3 4 5 6 7 8
CUADRO No. 67 PARTICIPACION EN LAS IMPORTACIONES DE LECHE SEGN TIPO DE LECHE PERIODO 1998 2002 - EN DOLARES PRODUCTO TOTAL PORCIENTO LECHE FRESCA Y OTRAS NATA LECHE EN POLVO LECHE SEMIDESCREMADA LECHE AZUCARADA LECHE SIN AZUCAR LECHE ENVASADA Y OTRAS LECHE EVAPORADA Y OTRAS 906,697 27,920 16,293,994 2,032,092 45,361 209,908 37,511,338 450,499 1.5% 0.0% 27.1% 3.4% 0.1% 0.3% 62.4% 0.7%
LECHE CONDENSADA Y OTRAS 10 LECHE 11 LECHE OTRAS 12 CREMA DE LECHE Y OTRAS TOTAL LECHE
1,983,335 548,397 20,754 116,563 60,146,858
3.3% 0.9% 0.0% 0.2% 100.0%
Las importaciones de leche y productos derivados de la leche, al final del perodo 1998 2002, totalizaron US $ 82,3 millones de dlares. De este total, las importaciones de leche en todos sus tipos, representaron un 73,0%.
CUADRO No. 68 PARTICIPACIN DE LA LECHE EN LAS IMPORTACIONES DE PRODUCTOS LCTEOS PERIODO 1998 2002 - EN DOLARES -
Tipos de Productos 1. Leche Todos los Tipos Total Importaciones
Importaciones 1998 2002 US $ 60,146,858 US $ 82,321,096
Participacin en las Importaciones 73,0% 100,0%
Tasa de Crecimiento Anual - 10,6%
Estados Unidos fue el mayor proveedor de leche para el mercado nicaragense cubriendo un 22,3% de las importaciones realizadas por Nicaragua. Un 55,0% de las importaciones de leche tuvieron como pases de origen a El Salvador, Estados Unidos y Nueva Zelanda. De un grupo de cuatro pases provino el 37,2% de las importaciones de leche (Panam, Costa Rica, Repblica Dominicana y Canad).
CUADRO No. 69 PASES DE ORIGEN DE LAS IMPORTACIONES DE LECHE PERIODO 1998 2002 - EN DOLARES PAS DE ORIGEN 2. EL SALVADOR 3. COSTA RICA 4. HONDURAS 5. GUATEMALA 6. PANAMA IMPORTACIONES US $ 9,078,920 5,188,553 24,758 828,216 5,975,826 PARTICIPACIN 15.1% 8.6% 0.0% 1.4% 9.9%
7. ESTADOS UNIDOS 8. HOLANDA - P. BAJOS 9. NUEVA ZELANDA 10. MEXICO 11. REP. DOMINICANA 12. CANADA 13. RESTO DE PAISES TOTAL IMPORTACIONES
13,412,470 872,391 10,562,566 1,940,370 6,181,113 1,045,933 5,035,742 US $ 60,146,858
22.3% 1.5% 17.6% 3.2% 10.3% 1.7% 8.4% 100.1%
XI.2.2. Importaciones de Queso Las importaciones de queso durante el perodo 1998 2002 totalizaron la cantidad de US $ 8,8 millones de dlares. En promedio anual las importaciones representan US $ 1,7 millones de dlares para el mismo perodo. La participacin de las importaciones de queso es de un 10,7% en las importaciones totales de productos lcteos en el quinquenio analizado. Las importaciones de queso reflejan una tasa anual de crecimiento promedio del 11,3% para el perodo 1998 2002. El tipo de queso clasificado por el CEI, como Dems Quesos, muestra el mayor nivel de importaciones con una cuota del 48,2% del total de importaciones de queso. En segundo plano se ubican los quesos tipo Cheddar y Mozarella los cuales participan con una tasas del 15,5% y 10,0% respectivamente, en las importaciones totales de queso. Nicaragua import queso de diversos pases del mundo. Los pases proveedores de queso para el mercado nicaragense fueron Nueva Zelanda (23,5%), Guatemala y Estados Unidos (39,4% entre ambos) y Costa Rica (12,3%). Un grupo de diversos pases suministraron queso al mercado nacional en cantidades pequeas para cada uno de ellos, pero que en conjunto cubrieron un 21,7% de las importaciones totales de queso.
CUADRO No. 70 PARTICIPACIN DEL QUESO EN LAS IMPORTACIONES TOTALES PERIODO 1998 2002 - EN DOLARES PARTICIPACIN TASA DE TIPOS DE PRODUCTOS IMPORTACIONES EN LAS CRECIMIENTO IMPORTACIONES ANUAL
3. Quesos TOTAL IMPORTACIONES
US $ 8,781,668 US $ 82,321,096
10,7% 100,0%
11,3%
CUADRO No. 71 IMPORTACIONES TOTALES DE QUESO PERIODO 1998 2002 - EN DOLARES No. PRODUCTO 1998 1999 2000 2001 2002 1 QUESO FRESCO SIN 173,549 107,235 18,728 97,864 130,645 MADURAR 2 QUESO DE CUALQUIER 0 0 0 1,940 0 TIPO - RALLADO Y OTROS 3 QUESO FUNDIDO 30,734 123,370 131,602 117,350 101,370 (EXC. RALLADO) 4 QUESO DE PASTA VERDE 676,639 0 0 0 7,065 5 QUESO PASTA AZUL 2,880 0 6,762 10,758 3,442 6 QUESO PULVERIZADO 332,827 0 21,491 45,166 173,529 7 QUESO TIPO CHEDDAR 70,848 55,186 536,011 320,900 374,843 8 QUESO TIPO MOZARELLA 0 0 0 367,608 507,465 9 DEMAS QUESOS 150,551 1,443,785 870,450 861,305 907,770 TOTAL QUESO 1,438,028 1,729,576 1,585,044 1,822,891 2,206,129 VARIACION ANUAL 20,3% - 8,3% 15,0% 21,0%
CUADRO No. 72 PARTICIPACION DEL QUESO EN LAS IMPORTACIONES TOTALES PERIODO 1998 2002 - EN DOLARES No. PRODUCTO TOTAL PORCIENTO 1 QUESO FRESCO SIN MADURAR 528,021 6.0% 2 QUESO DE CUALQUIER TIPO - RALLADO Y OTROS 1,940 0.02% 3 QUESO FUNDIDO (EXC. RALLADO) 504,426 5.7% 4 QUESO DE PASTA VERDE 683,704 7.8% 5 QUESO PASTA AZUL 23,842 0.3% 6 QUESO PULVERIZADO 573,013 6.5% 7 QUESO TIPO CHEDDAR 1,357,788 15.5% 8 QUESO TIPO MOZARELLA 875,073 10.0% 9 DEMAS QUESOS 4,233,861 48.2% TOTAL QUESO US $ 8,781,668 100.0%
CUADRO No. 73
PASES DE ORIGEN DE LAS IMPORTACIONES DE QUESO PERIODO 1998 2002 - EN DOLARES PAS DE ORIGEN 1. EL SALVADOR 2. COSTA RICA 3. GUATEMALA 4. ESTADOS UNIDOS 5. NUEVA ZELENDA 6. RESTO DE PAISES TOTAL IMPORTACIONES IMPORTACIONES 271,105 1,077,064 1,737,861 1,719,749 2,066,833 1,909,056 US $ 8,781,668 PARTICIPACIN 3.1% 12.3% 19.8% 19.6% 23.5% 21.7% 100,0%
XI.2.3. Importaciones de Productos Derivados de la Leche (Excepto Queso) Las importaciones de productos derivados de la leche, exceptuando los quesos, mostraron un descenso durante el quinquenio 1998 20002. Para el ao 2001 y 2002 las importaciones de productos derivados muestran una disminucin del 27,1% y 71,6% respectivamente. Las importaciones totalizaron US $ 3,4 millones de dlares en el perodo considerado. Las importaciones anuales promedio alcanzaron los US $ 2,7 millones de dlares. Las importaciones de productos derivados de la leche participaron con un 16,3% de las importaciones totales de leche y productos derivados y mostraron una tasa de reduccin anual del 33,1%.
CUADRO No. 74 IMPORTACIONES SEGN TIPO DERIVADO DE LECHE PERIODO 1998 2002 - EN DOLARES No. PRODUCTO YOGUR Y OTROS (CUAJADAS, KEFIR, 1 LECHES FERMENTADAS, SUERO DE MANTEQUILLA 2 LACTOSUERO Y DEMAS 3 MANTEQUILLA Y 1998 1999 2000 2001 2002
49,553
90,008
96,255
46,462
227,072
433,352
310,700
200,605
296,286
22,688
1,917,939 OTRAS 4 GRASA BUTIRICA (BUTTER OIL) TOTAL DERIVADOS VARIACION ANUAL 1,142,467 3,543,311 -
2,066,696 2,065,952 1,812,447 750,195 1,061,557 3,217,599 - 9,2% 342,112
460,224 0 709,984 - 71,6%
3,424,369 2,497,307 6,4% - 27,1%
Las mayores importaciones de productos derivados de la leche se concentraron en los productos mantequilla y grasa butrica con un 62,1% y un 24,6% respectivamente. Las importaciones de productos derivados provinieron de los pases de Nueva Zelanda con un 45,6%, de El Salvador con un 20,7% y de Estados Unidos con una participacin del 11,3%. El resto de las importaciones (22,4%) fue suministrado por otros varios pases.
CUADRO No. 75 IMPORTACIONES SEGN TIPO DERIVADO DE LECHE PERIODO 1998 2002 - EN DOLARES PORCIENTO DE No. PRODUCTO TOTAL LO IMPORTADO YOGUR Y OTROS (CUAJADAS, KEFIR, LECHES FERMENTADAS, 509,350 3.8% SUERO DE 1 MANTEQUILLA 2 3 4 LACTOSUERO Y DEMAS MANTEQUILLA Y OTRAS GRASA BUTIRICA (BUTTER OIL) TOTAL DERIVADOS 1,263,631 8,323,258 3,296,331 13,392,570 9.4% 62.1% 24.6% 100.0%
CUADRO No. 76 PARTICIPACIN DE LOS PRODUCTOS DERIVADOS EN LAS IMPORTACIONES PERIODO 1998 2002 - EN DOLARES -
TIPOS DE PRODUCTOS
PARTICIPACIN
TASA DE
IMPORTACIONES 2. Productos Derivados TOTAL IMPORTACIONES US $ 13,392,570 US $ 82,321,096
EN LAS IMPORTACIONES 16,3% 100,0%
CRECIMIENTO ANUAL - 33,1%
CUADRO No. 77 PASES DE ORIGEN DE IMPORTACIONES DE PRODUCTOS DERIVADOS DE LA LECHE PERIODO 1998 2002 - EN DOLARES PAS DE ORIGEN 1. EL SALVADOR 2. COSTA RICA 3. HONDURAS 4. ESTADOS UNIDOS 5. NUEVA ZELANDA 6. PANAMA 7. RESTO DE PAISES TOTAL IMPORTACIONES IMPORTACIONES 2,768,939 269,748 8,396 1,515,229 6,104,404 1,157,951 1,567,903 US $ 13,392,570 PARTICIPACIN 20.7% 2.0% 0.1% 11.3% 45.6% 8.6% 11.7% 100,0%
XI.3. Balance de Oferta y Demanda
El balance comercial de Nicaragua con el resto del mundo para la Leche y Productos Derivados de la Leche, para el perodo 1990 - 2002 lo podemos describir as: Del ao 1990 al ao 1995 Nicaragua muestra un balance comercial negativo en cada uno de los aos. Para este quinquenio Nicaragua export en productos lcteos la suma de US $ 8,2 millones de dlares e import para US $ 72,8 millones de dlares. Esto establece un dficit comercial para Nicaragua en los productos lcteos de US $ 64,6 millones dlares. Para los 1996 1998 el balance comercial de Nicaragua se vuelve positivo al lograr exportaciones de productos lcteos superiores en US $ 7,0 millones de dlares con respecto a las importaciones. En el perodo 1999 2002 le balance comercial de Nicaragua se torna con algunos aos positivos y en otros aos con saldos negativos. En trminos globales, en estos cuatro aos el balance comercial termina con un saldo positivo. Las exportaciones superaron a las importaciones de productos lcteos en US $ 28,2 millones de dlares. Para la serie de tiempo del 1990 2002 el balance comercial de Nicaragua con el resto del mundo para los productos lcteos se muestra con un saldo negativo de US $ 29,4 millones de dlares. Si analizamos el balance comercial de Nicaragua con el resto del mundo por cada uno de los tres tipos de productos, y segn las agrupaciones utilizadas: Leche, Productos Derivados y Quesos se muestran los siguientes resultados para el perodo 1998 - 2002: Para la Leche se observa un balance negativo en cada uno de los aos. Al final de los cinco aos las importaciones de Leche superaron a las exportaciones en US $ 50,6 millones de dlares. Los Productos Derivados muestran un balance negativo en los primeros cuatro aos. En el ao 2002 los productos derivados mostraron un fuerte repunte en las exportaciones con el producto yogur. Al final de los cinco aos las exportaciones de Productos Derivados superaron a las importaciones en US $ 10,7 millones de dlares. El Queso muestra un balance comercial positivo en cada uno de los aos. Es el nico producto que logr superar en cantidades considerables las importaciones de queso. Al final de los cinco aos las exportaciones de Queso superaron a las importaciones en US $ 69,7 millones de dlares.
CUADRO No. 78 EXPORTACIONES E IMPORTACIONES DE LECHE Y SUS DERIVADOS
PERIODO: 1990 - 2002 - EN DOLARES AO EXPORTACIONES IMPORTACIONES BALANCE COMERCIAL
1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002
TOTAL
120,160 88,340 42,034 109,713 1,375,975 6,468,239 10,791,377 13,844,246 18,082,591 16,024,751 22,671,691 15,555,642 39,738,371 144,913,130
1,337,850 11,394,840 18,928,030 13,585,804 12,217,713 15,302,577 8,078,947 11,117,482 16,556,964 17,550,345 20,763,145 17,131,154 10,319,488 174,284,339
-1,217,690 -11,306,500 -18,885,996 -13,476,091 -10,841,738 -8,834,338 2,712,430 2,726,764 1,525,627 -1,525,594 1,908,546 -1,575,512 29,418,883 -29,371,209
CUADRO No. 79 BALANCE COMERCIAL PARA LECHE Y PRODUCTOS DERIVADOS PERIODO 1998 2002 - EN DOLARES No. 1 EXPORTACIONES EXPORTACIONES DE LECHE IMPORTACIONES DE LECHE BALANCE COMERCIAL 2 EXPORTACIONES P. DERIVADOS IMPORTACIONES P. DERIVADOS BALANCE COMERCIAL 3 EXPORTACIONES DE QUESO IMPORTACIONES DE QUESO BALANCE COMERCIAL TOTAL EXPORTACIONES TOTAL IMPORTACIONES TOTAL BALANCE COMERCIAL 1998 2,426,044 11,575,625 -9,149,581 737,748 3,543,311 -2,805,563 14,918,799 1,438,028 13,480,771 18,082,591 16,556,964 1,525,627 1999 1,097,529 12,603,170 -11,505,641 1,141,821 3,217,599 -2,075,778 13,785,401 1,729,576 12,055,825 16,024,751 17,550,345 -1,525,594 2000 1,495,115 15,753,732 -14,258,617 2,000,215 3,424,369 -1,424,154 19,176,361 1,585,044 17,591,317 22,671,691 20,763,145 1,908,546 2001 1,189,291 12,810,956 -11,621,665 2,416,815 2,497,307 -80,492 11,949,536 1,822,891 10,126,645 15,555,642 17,131,154 -1,575,512 2002 3,285,733 7,403,375 -4,117,642 17,821,448 709,984 17,111,464 18,631,190 2,206,129 16,425,061 39,738,371 10,319,488 29,418,883
XII.
PREFERENCIA DE LOS CONSUMIDORES PARA LOS PRODUCTOS LCTEOS De la encuesta aplicada a los consumidores para conocer su preferencia hacia los productos lcteos se describen los hallazgos, por hogar y a nivel de municipios, para cada uno de los tipos de productos: Leche, Queso, Crema, Cuajada y Quesillo. XII.1 Preferencia de los Consumidores por la Leche a. Tipo de Leche Consumida En trmino general e independiente del tipo de leche, cerca de un 91,8% de las personas encuestadas consume leche. El consumo de leche se muestra con un 42,10% de los consumidores que prefieren la leche pasteurizada y un 35,50% prefieren leche cruda. Un 14,20% de los consumidores demandan leche en polvo.
Tipo de Leche Porcentaje - % Pasteurizada 42,1 Cruda 35,5 En Polvo 14,2 Ninguna 8,2 Total 100,0
Fuente: Elaboracin Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003
La preferencia por leche en sus diferentes tipos por los consumidores de los municipios estudiados, muestra un comportamiento dismil en cada municipio. El
cuadro siguiente muestra los tipos de leche que son preferidos por porcentajes de consumidores en cada municipio y del cual podemos anotar ciertas apreciaciones: La leche cruda tiene una preferencia mnima para Managua pero muestra un buen nivel de aceptacin para el resto de municipios estudiados. La leche pasteurizada una alta preferencia en los municipios de Managua, Masaya y Juigalpa. Para los otros municipios la preferencia por leche pasteurizada es moderada. La leche en polvo muestra una preferencia importante en los municipios de Matagalpa, Chinandega, Estel y Managua.
CUADRO No. 80 PREFERENCIA DE CONSUMO POR TIPO DE LECHE POR MUNICIPIO Municipio L. en Polvo L. Cruda L. Pasteurizada Ninguna Total 1. Managua 18,5% 4,8% 74,9% 1,90 100,0% 2. Len 13,5% 60,9% 25,6% 0 100,0% 3. Granada 4,4% 50,0% 41,2% 4,4% 100,0% 4. Rivas 7,9% 68,5% 23,6% 0 100,0% 5. Masaya 8,5% 30,8% 60,8% 0 100,0% 6. Chinandega 21,1% 67,1% 11,8% 0 100,0% 7. Matagalpa 31,9% 40,7% 27,5% 0 100,0% 8. Estel 20,0% 56,4% 21,8% 0 100,0% 9. Juigalpa 4,6% 41,5% 52,3% 1,5% 100,0% 10. Boaco 9,3% 47,4% 43,3% 0 100,0%
b. Frecuencia de Consumo de Leche Un 86,5% de los hogares encuestados expresan que su consumo de leche vara de forma diaria a semanal, predominando el consumo de leche de forma diaria. Un 62,0% de de los consumidores expresan que su consumo de leche es de forma diaria. El 14.7% de los encuestados consumen leche 2 veces por semana y un 9,8% de ellos consume leche de forma semanal.
Frecuencia Porcentaje - % Diario 62,0 2 Veces x Semana 14,7 Semanal 9,8 Ocasional 12,5 Otro 1,0 Total 100,0
c. Cantidad de Leche Comprada La cantidad de leche comprada por los consumidores se concentra en las cantidades de 1 y 2 litros. Un 46,2% de los hogares encuestados opin comprar 1 litro de leche y un 29,4% compra la cantidad de 2 litros.
Cantidad
Porcentaje - %
0,5 Litro 3,5
1 Litro 46,2
1,5 Litros 10,0
2 2,5 Litros Litros 29,4 0,6
3 Litros 2,5
Ms de 4 Litros 7,8
Total 100,0

d. Precio Pagado por la Leche Los precios pagados por la leche de parte de los consumidores tienen fuertes variaciones que van desde 3 crdobas el litro hasta precios mayores a diez crdobas. El precio pagado por la leche se puede concentrar en dos grupos: 1) El precio pagado por el litro de leche cruda que se vende en los barrios y repartos y 2) el precio pagado por el litro de leche pasteurizada y/o leche en polvo en las pulperas. Para el primer grupo se tiene un 37,0% de los consumidores que pagan precios de 5,50 crdobas o menos por litro de leche cruda o presentaciones econmicas de leche en polvo. Para el segundo grupo se tiene un 52,1% que paga precios entre 6 y 10 crdobas para leche pasteurizada y/o leche en polvo. Un 10,9% de los consumidores opin que el precio que paga por el litro de leche es superior a los 10 crdobas.
Precio por Litro de Leche C$ Menos de 4.00 3,7 4,00 6,2 4,25 a 4,50 9,4 5,00 a 5,50 17,7 6,00 a 7,95 7,8 8,00 a 8,50 22,5 9,00 a 10,00 Ms De 10,00 10,9 Total 100,0
Porcentaje - % 21,8 Fuente: Elaboracin Propia. Encuesta realizada entre 3y 10 de junio del 2003
e. Marca de Leche Preferida La leche marca Parmalat30 es la de mayor preferencia en el mercado local por parte de los consumidores. El 52,3% compra leche marca Parmalat (se considera dentro de la marca Parmalat la marca La Perfecta 31) y este porcentaje guarda una estrecha relacin con los consumidores que prefieren leche pasteurizada (un 42,1% prefieren leche pasteurizada). Cerca de un 34,9% no tiene una marca en particular para el producto leche. Esto se puede asociar a la preferencia que muestra el 35,5% de los consumidores por la leche cruda. Para otras marcas de leche se muestra preferencias con porcentajes bastantes bajos. De igual manera estos porcentajes (para un total de 13,1% que prefieren Nido, Anchor y Otras Macas) se acercan al porcentaje de consumidores de leche en polvo, que es de un 14,2%.
Marcas Porcentaje- %
30 31
Parmalat 48,2
No Tiene Marca 34,9
Nido 6,0
Anchor 4,2
La Perfecta 4,1
Otras Marcas 2,9
Total 100,0
Parmalat: Empresa pasteurizadota de leche. Marca de leche que se comercializa en el mercado nacional. La Perfecta es una marca de Parmalat.

Fuente: Elaboracin Propia. Encuesta realizada entre 3y 10 de junio del 2003
En el mbito de los municipios la marca de leche de mayor preferencia es la Parmalat. En Managua es donde esta marca logra el mayor nivel de preferencia con un 75,4% de los consumidores. En los otros municipios del pas, la marca Parmalat logra un buen nivel de preferencia, pero compite fuertemente con la demanda de leche cruda (consumidores que no tienen marca de preferencia)
CUADRO No. 81 PREFERENCIA POR MARCAS DE LECHE POR MUNICIPIO
La Anchor Nido Dos Otras Perfecta Pinos Marcas 1. Managua 75,4% 5,6% 7,0% 0,3% 4,3% 2. Len 24,8% 15,2% 1,6% 0,8% 1,6% 1,6% 3. Granada 46,3% 1,5% 4. Rivas 45,1% 5,9% 5,9% 9,8% 5. Masaya 66,4% 1,6% 6,6% 0,8% 6. Chinandega 11,3% 1,6% 11,8% 7. Matagalpa 34,1% 14,6% 9,8% 1,2% 4,9% 8. Estel 18,25 10,6% 4,5% 4,5% 3,0% 1,5% 9. Juigalpa 43,8% 1,6% 3,1% 3,1% 10. Boaco 49,5% 1,0% Fuente: Elaboracin Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003 Municipio Parmalat No Tiene Marca 7,4% 54,4% 52,2% 33,3% 24,6% 68,1% 35,4% 57,6% 48,4% 49,5 Total 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%
f. Factores de Compra para la Leche Para el tipo de leche que compran los consumidores los factores de Higiene y el factor Precio son los ms representativos para su decisin de compra. Un 62,4% opin que estos son los factores ms importantes sobre los que basa su decisin de compra para el producto leche. De estos dos factores, el factor Higiene es el ms importante para el consumidor. Un 34,9% de los encuestados expresaron que los factores de Nutricin y Sabor ocupan un segundo lugar para decidir sobre el tipo de leche que consume. El factor Nutricin es considerado tambin como importante por los consumidores de leche.
Factores Porcentaje - % Ms Higinica 33,0 Ms Barata 29,4 Ms Nutritiva 18,2 Por el Sabor 16,7 Ms Cremosa 2,8 Total 100,0
La opinin general en el mbito de los municipios los factores de compra para leche son Higiene y Precio bajo. El factor de higiene esta relacionado con la preferencia de leche lquida envasada y leche en polvo envasada en bolsa o en pote. El factor precio se vincula a la preferencia por la leche cruda, aunque menos higinica, pero que se ajusta a la situacin econmica del consumidor y a su
tradicin local por el consumo de leche de vaca cruda. El siguiente cuadro muestra los factores de compra para la leche en los diferentes municipios.
CUADRO No. 82 FACTORES DE COMPRA PARA LA LECHE POR MUNICIPIO
Ms Ms Ms Por el Ms Higinica Barata Nutritiva Sabor Cremosa 1. Managua 34,5% 14,1% 25,5% 22,8% 3,2% 2. Len 35,8% 30,6% 16,4% 13,4% 3,7% 3. Granada 35,3% 16,2% 2,9% 44,1% 1,5% 4. Rivas 20,2% 29,2% 15,7% 28,1% 6,7% 5. Masaya 48,9% 32,1% 11.5% 6,9% 0,8% 6. Chinandega 21,6% 66,7% 3,1% 8,0% 0,6% 7. Matagalpa 25,0% 33,7% 21,7% 15,2% 4,3% 8. Estel 22,8% 36,8% 22,8% 12,3% 5,3% 9. Juigalpa 27,7% 24,6% 6,2% 38,5% 3,1% 10. Boaco 48,5% 25,8% 21,6% 4,1% 0 Fuente: Elaboracin Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003 Municipio Total 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%
g. Lugar de Compra para la Leche La Pulpera representa el punto de compra ms utilizado por los consumidores para obtener el producto leche y as lo expres el 56,5% de ellos. Este porcentaje de consumidores que compran la leche en las pulperas se vincula al 42,1% que compra leche pasteurizada y la cual se comercializa directamente a travs de las pulperas y, fundamentalmente la marca Parmalat (48,2% de los hogares compran esta marca). Es sano reconocer que en muchas pulperas de los departamentos fuera de la capital Managua, se vende tambin leche cruda. Un segundo punto de compra de leche para los consumidores es el Vendedor Ambulante32. Este tpico proveedor de leche cruda de casa en casa tiene una fuerte presencia en muchos departamentos del pas y se constituye en una fuente de abastecimiento directa y que permite ahorrar tiempo al consumidor. Un 23,2% de los encuestados opinan que compran leche a vendedores ambulantes. Un tercer punto de compra de leche lo constituye el Supermercado. Un 14,1% de los hogares encuestados deciden comprar leche en el supermercado.
Lugar de Compra Porcentaje - % Pulpera 56,5 Vendedor 23,2 Supermercado 14,1 Otros 6,2 Total 100,0
A nivel de los municipios considerados en el estudio, se puede observar que los consumidores prefieren comprar la leche en la Pulperas. En todos los municipios se observa un alto porcentaje de preferencia por estos puntos de ventas a
32
Un vendedor ambulante lo puede constituir una persona que vende leche cruda directamente a hogares y que anda a pie, o en bestia, de casa en casa. Tambin se vende la leche andando en vehculo con perfoneo.
excepcin del municipio de Chinandega. Managua y Estel son los municipios que tienen mayor preferencia por las pulperas para la compra de leche. Los vendedores ambulantes tambin representan un importante proveedor de leche para los hogares de los distintos municipios. A excepcin de Managua, todos los otros municipios muestran buen nivel de preferencia para la compra de leche a vendedores, adems de las pulperas. En el municipio de Chinandega se refleja el mayor nivel de preferencia para la compra de leche a vendedores ambulantes, y esto esta influenciado por la alta preferencia por leche cruda que muestra tambin el municipio.
CUADRO No. 83 LUGARES DE COMPRA PARA LA LECHE POR MUNICIPIO
Municipio Pulperas Supermercados Vendedores 1. Managua 71.70% 20,4% 4,0% 2. Len 40,1% 14,3% 28,6% 3. Granada 44,1% 8,8% 45,6% 4. Rivas 55,1% 7,9% 28,1% 5. Masaya 63,1% 0,8% 29,2% 6. Chinandega 19,9% 16,1% 55,3% 7. Matagalpa 62,6% 18,7% 13,2% 8. Estel 78,6% 8,9% 12,5% 9. Juigalpa 43,1% 16,9% 26,2% 10. Boaco 60,8% 10,3% 22,7% Fuente: Elaboracin Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003 Otros 4,0% 9,0% 1,5% 9,0% 6,9% 8,7% 5,5% 0 13,8% 6,2% Total 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%
XII.2. Preferencia de los Consumidores para Productos Derivados de la Leche Los hogares encuestados definieron un conjunto de productos derivados de la leche que tienen presencia en su dieta alimenticia. El cuadro siguiente muestra en orden de importancia, los productos que consumen los hogares:
Producto Porcentaje - % Crema 24,9 Q. Seco 22,4 Cuaj. Seca 13,3 Q. de Crema 12,9 Que Sillo 6,7 Q. Ahuma 6,1 Cuaj. Ahuma 5,2 Total 91,5
Productos lcteos como el Queso Morolique y el Queso Mozarella muestran un consumo y preferencia muy bajo (2,0% de los encuestados lo consumen en su hogar). a. Consumo Per Cpita de Leche Basados en los datos capturados en los hogares urbanos sobre el consumo de leche, se logra determinar un consumo per cpita de leche de 80 litros anuales. Segn la cantidad de leche comprada, e indicada por los consumidores en la encuesta, se obtiene un promedio de compra de 1,62 litros de leche por semana.
b. Consumo Per Cpita de Queso Basados en los datos capturados en los hogares urbanos sobre el consumo de queso, se logra determinar un consumo per cpita de queso de 9,32 libras anuales (4,24 kilos). c. Demanda Estimada de Productos Derivados de la Leche Basados en los datos capturados en los hogares urbanos se estima la demanda efectiva para los productos queso, cuajada y crema. Esta demanda se obtiene considerando las variables frecuencia de consumo y cantidad comprada de dichos productos. La demanda efectiva por da para queso es de 221,313 libras, para la cuajada es de 164,288 libras y para la crema es de 192,682libras. Esta demanda se estima para los hogares del sector urbano de los municipios estudiados. El cuadro siguiente muestra los niveles de demanda por hogar y por cada municipio encuestado.
Cuadro No. 84 DEMANDA EFECTIVA DE PRODUCTOS LACTEOS UNICAMENTE PARA SECTOR URBANO DEL MUNICIPIO Demanda Diaria Demanda Diaria Estimada Libras Libras Total Departamento Queso Cuajada Crema Hogares Queso Cuajada Crema Managua 380.0 265.7 389.5 210,589 177,828 124,341 182,283 Len 85.4 99.4 69.3 30,183 17,184 19,993 13,953 Granada 35.8 32.3 22.3 17,492 6,256 5,647 3,909 Rivas 51.0 31.6 56.6 5,085 2,595 1,605 2,876 Masaya 117.0 102.6 98.5 21,681 25,366 22,253 21,348 Chinandega 60.5 27.8 22.6 23,731 9,576 4,395 3,580 Matagalpa 20.9 17.6 11.9 14,474 3,019 2,551 1,723 Estel 53.9 31.2 47.7 17,435 9,396 5,439 8,317 Boaco 76.5 54.1 58.9 4,226 3,233 2,288 2,488 Juigalpa 25.8 10.8 12.1 9,016 2,324 975 1,092 Total 906.7 673.1 789.4 353,913 221,313 164,288 192,682 Promedio de Consumo por Hogar - Lbs 0.63 0.46 0.54
Los consumidores opinaron sobre la percepcin que tienen con relacin a la calidad e higiene de los productos derivados de la leche y que compran en los diferentes puntos de ventas en el mbito nacional. Se registraron los siguientes datos con relacin a este aspecto:
Tipo de Producto Queso o Cuajada Crema
Puede Contener Sustancias Contaminantes Si NO 42,8% 30,2% 22,3% 29,3%
Puede Contener Formalina 15,0% -
Puede Contener Harina o Maicena 18,8%
No Sabe
No Res ponde 9,5% 10,3%
Total
10,3% 11,3%
100,0% 100,0%
XII.3. Preferencia de los Consumidores por el Queso a. Tipo de Queso Consumido El Queso Seco muestra el mayor nivel de preferencia de consumo por parte de los consumidores encuestados (un 62,1% de ellos prefiere ste tipo de queso). Le sigue el Queso de Crema para el cual hay un 19,4% de los hogares que lo consumen. En un menor nivel de consumo se ubican el queso morolique y el queso ahumado con un 7,5% y 6,9% respectivamente de los hogares que lo demandan. El queso Mozarella muestra una demanda mnima en los hogares nicaragense.
Tipo de Queso Porcentaje - % Queso Seco 62,1 Queso Crema 19,4 Queso Morolique 7,5 Queso Ahumado 6,5 Otro 3,7 Queso Mozzarela 0,9 Total 100,0
Un 69,5% de los consumidores encuestados identifican que el queso que consumen proviene de fincas. Un 7,7% reconoce que el queso que consume proviene de fbrica. Del total de consumidores consultados un 21,3% no sabe la procedencia del queso que compra y consume.
Procedencia del Queso Porcentaje - % Procede de Fbrica 7,7 Procede de Fincas 69,5 No Sabe 21,3 Es Importado 1,5 Total 100,0
En la mayora de los municipios donde se realiz encuesta a consumidores, el queso seco es el que tiene un mayor nivel de preferencia 33. En un segundo nivel de preferencia se presenta el queso de crema. El queso morolique y el queso
33
Los vendedores minoristas de queso prefieren vender queso seco. Opinan que sufren menos prdidas con relacin a otros tipos de queso. Estas prdidas estn relacionadas con el suero que destilan otros tipos de queso y que los hace perder peso con relacin a las compras que hacen de sus productos.
mozarella son tipos de queso con menor o nula preferencia en los municipios estudiados34. En los municipios de Matagalpa, Estel y Juigalpa la preferencia hacia el producto queso es ms amplia, ya que se muestra aceptacin por los diversos tipos de queso que se ofrecen en el mercado.
CUADRO No. 85 TIPOS DE QUESO PREFERIDOS EN LOS MUNICIPIOS
Queso Queso Queso Queso Queso Seco Crema Ahumado Morolique Mozarela 1. Managua 76,1% 15,4% 4,5% 0,8% 1,8% 2. Len 63,6% 28,0% 6,8% 0,8 3. Granada 73,6% 23,6% 1,4% 1,4% 4. Rivas 80,2% 16,7% 2,1% 5. Masaya 93,9% 6,1% 6. Chinandega 59,0% 23,1% 13,5% 7. Matagalpa 47,6% 27,0% 4,8% 1,6% 8. Estel 41,5% 24,5% 3,8% 9. Juigalpa 12,2% 41,9% 36,5% 5,4% 4,1% 10. Boaco 65,2% 30,4% 4,3% Fuente: Elaboracin Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003 Municipio Otro 1,5% 0,8 1,0% 4,5% 19,0% 30,2% Total 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%
b. Opinin sobre el Queso Ahumado, Queso de Finca y Queso de Fbrica Se consult a los consumidores sobre el tipo de queso ahumado que compra para consumir en su hogar (6,1% de los encuestados consumen queso ahumado), y se logro obtener los siguientes resultados: 35 Un 40,6% prefiere y compra queso ahumado fresco. Un 26,8% prefiere y compra queso ahumado seco, y Un 32,6% prefiere y compra ambos tipos de queso. Se solicit a los consumidores encuestados que hicieran una valoracin entre el queso elaborado en finca y el queso elaborado en fbrica. Se obtuvieron los siguientes datos: Un 23,6% considera que el queso de finca es ms salado que el queso de fbrica. Un 20,3% considera que el queso de finca es ms cremoso que el queso de fbrica. Un 11,9% considera que el queso de finca es ms simple que el queso de fbrica.
34
Parece ser que los consumidores no tienen un conocimiento claro sobre estos dos tipos de queso. Queso morolique es un tipo de queso seco y que se vende como tal. El queso mozarella los consumidores lo asocian a un tipo de queso especial y de alto precio. 35 En reunin con miembros de las cooperativas que se benefician con este estudio se mostr el inters en saber que tipo de queso ahumado consumen los hogares nicaragenses.
Un 10,4% considera que el queso de finca es ms suave que el queso de fbrica. Un 19,7% no precisa una valoracin entre ambos tipos de queso. c. Opinin sobre la Expresin Queso Chontaleo Una pregunta de inters a realizar a los consumidores de queso, era conocer sobre el significado que para ellos tiene la expresin queso chontaleo. Se muestran las siguientes opiniones: Para un 49,7% significa Mejor Calidad. Para un 13,8% significa que es Sabroso. Para un 7,5% significa el lugar donde se Elabora. Para un 3,7% significa que solo es Fama. Para un 2,7% significa un producto Tpico o Tradicional. Para un 21,6% no sabe sobre el trmino, no respondi o no tiene significado alguno.
d. Frecuencia de Consumo de Queso La frecuencia de consumo de queso muestra que un 36,6% de los hogares lo consumen de forma diaria y un 49,9% decide su consumo dos veces por semana y de forma semanal. Un 13,0% de los hogares encuestados colocan queso en su dieta alimenticia de forma ocasional.
Frecuencia de Consumo de Queso Porcentaje - % Diario 36,6 Semanal 25,4 Dos Veces x Semana 24,5 Ocasional 13,0 Otro 0,5 Total 100,0
e. Cantidad de Queso Comprada La cantidad de queso que se compra se agrupo en tres niveles: 1) Un 14,9% de los consumidores compran menos de 1 libra de queso; 2) Un 50,5% de los consumidores compran 1 libra de queso y 3) Un 19,1% compra dos libras de queso.
Cantidad Comprada de Queso Porcentaje - % Menos de 1 Libra 14,9 1 Libra 50,5 1,5 Libras 5,1 2 Libras 19,1 Ms de 2 Libras 10,4 Total 100,0
f. Precio Pagado por el Queso36

36
En la fecha en que se estaba realizando la encuesta a consumidores se ya se iniciaba una reduccin de precios en los quesos y cremas en los mercados municipales, por efecto del golpe de leche.
El precio que pagan lo consumidores por la libra de queso se muestra en dos rangos de inters: 1) Un 43,6% de los consumidores expresan que pagan precios entre los 10 y 15 crdobas por libra de queso. 2) Un 43,0% de los consumidores expresan que pagan precios entre los 16 y 20 crdobas por libra de queso. Un 5,2% valora que paga ms de 20 crdobas por libra de queso.
Precio Pagado por Libra de Queso C$ Porcentaje - % Menos de 10,00 8,2 Entre 10,00 a 15,00 43,6 Entre16 16,00 Ms de a 20,00 20,00 43,0 5,2
Total 100,0
g. Marca de Queso Preferida Para el producto queso el 93,4% de los hogares encuestados expresan que no tienen una marca determinada para su eleccin al momento de compra.
Marcas de Queso Porcentaje- % No Tiene Marca 93,4 Chontaleo 2,4 Parmalat 1,7 Otras Marcas 2,5 Total 100,0
A nivel de municipios los consumidores expresan que no tienen una marca de preferencia hacia el producto queso. Es decir, compran el queso independiente de la marca que exista en el punto de venta.
CUADRO No. 86 MARCAS DE QUESO PREFERIDAS EN LOS MUNICIPIOS
Otras Marcas 1. Managua 3,0% 0,3% 7,1% 0,3% 2,7% 2. Len 1,6% 2,4% 3. Granada 4. Rivas 3,0% 3,0% 5. Masaya 0.9% 0,9% 6. Chinandega 1,3% 1,3% 7. Matagalpa 3,3% 8. Estel 2,9% 9. Juigalpa 10. Boaco Fuente: Elaboracin Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003 Municipio La Parmalat Perfecta Chontale o Palmito No Tiene Marca 86,6% 95,9% 100,0% 84,8% 98,2% 97,4% 96,7% 97,1% 100,0% 100,0% Total 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%
h. Factores de Compra para el Queso Para el producto queso se definen tres variables importantes que son consideradas por los consumidores al momento de su compra. En orden de importancia estas variables son: el sabor, el precio y la higiene.
Una buena parte de los consumidores (el 52,6%) opinan que el sabor es el factor ms relevante para su decisin de compra en el producto queso. Un 36,1% de los encuestados expresan que para ellos el precio es el factor ms importante al momento de comprar queso. El factor higiene es considerado como muy importante por un 11,4% de los encuestados.
Factores de Compra para el Queso Porcentaje - % Mejor Sabor 52,6 Ms Barato 36,1 Ms Higinico 11,4
Total 100,0
En todos los municipios estudiados, el precio y el sabor son los factores de ms importancia para los consumidores ante su decisin de comprar queso. La higiene en el queso aparece como un factor de menor peso para los consumidores al momento de comprar el producto queso.
CUADRO No. 87 FACTORES DE COMPRA PARA EL QUESO EN LOS MUNICIPIOS ENCUESTA REALIZADA ENTRE 3 Y 10 DE JUNIO DEL 2003
Municipio Higiene Precio Sabor Total 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%
1. Managua 10.5% 32.8% 56.7% 2. Len 22,1% 35,1% 42,7% 3. Granada 15,3% 37,5% 47,2% 4. Rivas 6,3% 26,0% 67,7% 5. Masaya 7,6% 57,6% 34,8% 6. Chinandega 3,1% 51,6% 45,3% 7. Matagalpa 8,1% 24,2% 67,7% 8. Estel 15,3% 42,4% 42,4% 9. Juigalpa 16,2% 4,1% 79,7% 10. Boaco 17,4% 32,6% 50,0% Fuente: Elaboracin Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003
i. Lugar de Compra para el Queso Al igual que el producto leche, el queso tiene como primer punto de compra la Pulpera. Un 51,6% de los encuestados opinan que compran el producto queso en las pulperas de su barrio o reparto. El Mercado Municipal se constituye el segundo punto de compra importante para el queso por parte de los consumidores. El 23,9% de los consumidores de queso expresaron que lo compran en el mercado municipal de su localidad.
Los Vendedores Ambulantes son un tercer punto de compra para el queso. El 10,9% de los encuestados opinan que compran queso al vendedor ambulante. El Supermercado, como punto de compra para el queso, se convierte en una opcin para el 10,3% de los consumidores.
Lugar de Compra para el Queso Porcentaje - % Pulpera 51,6 Mercado Municipal 23,9 Vendedor 10,9 Super -mercado 10,3 Otro 3,3 Total 100,0
CUADRO No. 88 LUGARES DE COMPRA PARA EL QUESO EN LOS MUNICIPIOS ENCUESTA REALIZADA ENTRE 3 Y 10 DE JUNIO DEL 2003
Municipio Pulpera Mercados Municipales Super mercados Vendedor Ambulante Otros 0,8% 11,4% 1,4% 5,2% 5,7% 1,6% 5,4% 4,3% Total 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%
1. Managua 57,9% 11,8% 21,7% 7,8% 2. Len 35,6% 13,6% 28,0% 11,4% 3. Granada 34,7% 1,4% 59,7% 2,8% 4. Rivas 66,7% 2,1% 13,5% 12,5% 5. Masaya 75,8% 2,3% 22,0% 6. Chinandega 23,6% 5,7% 39,5% 25,5% 7. Matagalpa 50,8% 19,0% 22,2% 6,3% 8. Estel 94,7% 1,8% 1,8% 1,8% 9. Juigalpa 3,8% 28,4% 12,2% 20,3% 10. Boaco 45,7% 18,5% 10,9% 20,7% Fuente: Elaboracin Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003
XII.4. Preferencia de los Consumidores por la Crema a. Tipo de Crema Consumida La Crema Dulce muestra un mayor nivel de preferencia por parte de los consumidores de crema. Un 62,8% de los hogares encuestados opinaron comprar la crema dulce. Para la crema cida un 25,7% de los hogares expresaron tener preferencia hacia ella.
Tipo de Crema Porcentaje - %
Crema Dulce 62,8
Crema cida 25,7
Ninguna 11,5
Total 100,0
Para los consumidores el origen de procedencia de la crema lo ubican casi en porcentajes iguales, ya sea que proviene de la finca o que provenga de una fbrica industrial (Parmalat). Un 46,4% opin que la crema que consume proviene de fbrica y un 44,8% que provienen de fincas. Un 8,7% de los consumidores no sabe de la procedencia de la crema que compra y consume.
Procedencia de la Crema Porcentaje - %
3 y 10 de junio del 2003
Procede de Fbrica 46,4
Procede de Fincas 44,8
No Sabe 8,7
Total 100,0
Fuente: Elaboracin Propia. Encuesta realizada entre
A nivel de municipios, la preferencia de crema se inclina por la crema dulce. La crema cida tiene un nivel de demanda menor.
CUADRO No. 89 TIPO DE CREMA PREFERIDA EN LOS MUNICIPIOS

Municipio Crema Dulce Crema cida No Consume Total
1. Managua 65,6% 34,4% 100,0% 2. Len 65,6% 33,6% 0,8% 100,0% 3. Granada 80,0% 18,0% 2,0% 100,0% 4. Rivas 40,25 47,1% 12,6% 100,0% 5. Masaya 95,5% 4,5% 100,0% 6. Chinandega 46,5% 53,5% 100,0% 7. Matagalpa 93,3% 6,7% 100,0% 8. Estel 92,6% 5,6% 1,9% 100,0% 9. Juigalpa 80,6% 13,4% 6,0% 100,0% 10. Boaco 70,2% 29,8% 100,0% Fuente: Elaboracin Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003
b. Frecuencia de Consumo de Crema Para el consumo de Crema, se observa que ste no tiene una frecuencia regular. La mejor frecuencia de consumo de crema se muestra en los rangos semanal y ocasionalmente. En este rango de consumo se concentra el 84,1 % de los hogares consultados. La crema es un producto que no se considera importante dentro de la dieta alimenticia de las personas. Su consumo directo no es muy frecuente pero se
utiliza como base, o ingrediente complementario, para la preparacin de alimentos en el hogar.

Frecuencia d e Consumo de Crema Porcentaje - %
Diario 14,8
Semanal 26,6
Dos Veces x Semana 28,4
Ocasional 29,1
Otro 1,1
Total 100,0
c. Cantidad de Crema Comprada La cantidad de crema comprada por los consumidores se concentra en un nivel menor o igual a una libra. El 76,5% de los consumidores compran 1 libra o menos de crema. Un 14,6% de los consumidores compra hasta 2 libras de crema.
Cantidad Comprada de Crema Porcentaje - % Menos de 1 Libra 27,4 Ms de 2 Libras 9,0
1 Libra 49,1
2 Libras 14,6
Total 100,0
d. Precio Pagado por la Crema Un 53,7% de los consumidores opinan que pagan menos de 10 crdobas por la libra de crema. Para un 31,7% de los encuestados el precio de la crema est en el rango de ms de 10 pero menos de 15 crdobas por libra.
Precio Pagado por Libra de Crema C$ Porcentaje - % Menos o Igual a 5,00 25,8 Entre 5,10 a 10,00 27,9 Entre 10.10 a 15,00 31,7 Ms de 15,10 15,1
Total 100,0
e. Marca de Crema Preferida La preferencia de marca para la crema se muestra inclinada, por parte de los encuestados, en un 51,5% para la marca Parmalat. Un 44,5% de los hogares encuestados expresaron no tener marca de preferencia hacia la crema. Ante esta no preferencia de marca, hay que reconocer que una buena parte de la produccin de crema se comercializa sin marca alguna y se empaca en bolsas plsticas transparentes en los mercados municipales y pulperas.
Estudio de Mercado para Productos Lcteos de Nicaragua 106 Marcas de Crema Porcentaje- % No Tiene Marca 44,5 Chontaleo 2,0 Parmalat 44,7 La Perfecta 6,8 Otras Marcas 1,0 Total 100,0
Los datos obtenidos sobre la marca preferida por los consumidores para la crema a nivel de municipios reflejan en un alto porcentaje, ya que los consumidores no tienen una cultura hacia marca alguna para la crema.
CUADRO No. 90 MARCA DE PREFERENCIA PARA LA CREMA EN LOS MUNICIPIOS
Municipio Parmalat La Perfecta Chontalea Pasto reo Otras Marcas No Tiene Marca 34,7% 28,5% 64,0% 12,5% 36,4% 22,9% 90,1% 80,6% 89,6% 71,6% Total 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%
1. Managua 53,2% 4,9% 6,3% 0,8% 2. Len 31,9% 37,9% 1,7% 3. Granada 36,0% 4. Rivas 77,8% 2,8% 7,0% 5. Masaya 59,5% 2,5% 1,7% 6. Chinandega 75,7% 1,4% 7. Matagalpa 9,9% 8. Estel 8,1% 9,7% 1,6% 9. Juigalpa 9,0% 1,5% 10. Boaco 26,3% 1,1% 1,1% Fuente: Elaboracin Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003
f. Factores de Compra para la Crema Para el producto crema se definen dos variables importantes que son consideradas por los consumidores al momento de su compra. En orden de importancia estas variables son: el sabor y la higiene. Una buena parte de los consumidores (el 42,4%) opinan que el sabor es el factor ms relevante para su decisin de compra en el producto crema. Un 34,7% de los encuestados expresan que para ellos la higiene es otro factor importante al momento de comprar la crema.
Factores de Compra para Crema Porcentaje - % Mejor Sabor 42,4 Ms Barato 23,0 Ms Higinica 34,7 Total 100,0
La opinin de los consumidores, en el mbito de cada municipio, se muestra favorable para dos factores: el sabor y la higiene. El precio de la crema como factor de compra se ubica en un tercer nivel para la decisin de compra.
CUADRO No. 91 FACTORES DE COMPRA PARA LA CREMA EN LOS MUNICIPIOS
Higiene Precio Sabor Municipio 1. Managua 28,1% 18,9% 53,0% 2. Len 53,2% 15,9% 31,0% 3. Granada 44,9% 12,2% 42,9% 4. Rivas 39,1% 16,1% 44,8% 5. Masaya 27,3% 59,8% 12,9% 6. Chinandega 75,9% 8,3% 15,9% 7. Matagalpa 10,1% 31,5% 58,4% 8. Estel 15,8% 33,35 50,9% 9. Juigalpa 11,9% 13,4% 74,6% 10. Boaco 23,7% 23,7% 52,7% Fuente: Elaboracin Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003
Total 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%
f. Lugar de Compra para la Crema Al igual que los productos leche y queso, la crema tiene como primer punto de compra la Pulpera. Un 66,0% de los encuestados opinan que compran el producto crema en las pulperas de su barrio o reparto. El Mercado Municipal y el Supermercado se constituyen el segundo punto de compra importante para la crema por parte de los consumidores. El 23,8% de los consumidores de crema expresaron que lo compran en el mercado municipal o en supermercado de su localidad. Los Vendedores Ambulantes son un tercer punto de compra para la crema. El 8,1% de los encuestados opinan que compran la crema al vendedor ambulante.
Lugar de Compra Porcentaje - % Pulpera 66,0 Mercado Municipal 12,3 Vendedor 8,1 Super -mercado 11,5 Otro 2,1 Total 100,0
XII.5. Preferencia de los Consumidores para la Cuajada a. Tipo de Cuajada Consumida Con relacin al tipo de cuajada, la Cuajada Fresca muestra el mayor nivel de preferencia por parte de los consumidores. Un 40,3% de los hogares encuestados opinan comprar cuajada fresca para su consumo familiar. Para la cuajada seca y cuajada ahumada los hogares la demanda en un 28,3% y 13,2% respectivamente. Un 18,2% de los hogares encuestados respondieron que no consumen ningn tipo de cuajada.
Tipo de Cuajada Porcentaje - % Cuajada Fresca 40,3 Cuajada Seca 28,3 Cuajada Ahumada 13,2 Ninguna 18,2 Total 100,0

Sobre la procedencia de la cuajada, un 83,7% de los consumidores opinan que proviene de las fincas. Un 13,1% de ellos no sabe de donde proviene la cuajada que consume.
Procedencia de la Cuajada Porcentaje - % Procede de Fbrica 3,2 Procede de Fincas 83,7 No Sabe 13,1 Total 100,0
CUADRO No. 92 TIPO DE CUAJADA PREFERIDA EN LOS MUNICIPIOS

Cuajada Cuajada Seca Cuajada Fresca Municipio Ahumada 1. Managua 48,2% 10,7% 46,5% 2. Len 15,2% 27,7% 57,1% 3. Granada 20,5% 13,6% 65,9% 4. Rivas 15,9% 7,9% 76,2% 5. Masaya 94,0% 0,9% 5,1% 6. Chinandega 28,7% 55,0% 16,3% 7. Matagalpa 15,6% 3,3% 81,1% 8. Estel 32,6% 2,25 63,0% 9. Juigalpa 27,4% 15,1% 56,2% 10. Boaco 8,2% 14,3% 77,6% Fuente: Elaboracin Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003 Total 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 97,80% 98,60% 100,0%
b. Frecuencia de Consumo de Cuajada Igual que la crema, la Cuajada muestra que no tiene una frecuencia de consumo regular. Las frecuencias de consumo diario, semanal o de dos veces por semana no representan variaciones significativas. Un 34,6% de los hogares encuestados opinaron que su consumo de cuajada es de forma ocasional.
Frecuencia d e Consumo de Cuajada Porcentaje - % Diario 22,0 Semanal 22,9 Dos Veces x Semana 18,1 Ocasional 34,6 Otro 2,4 Total 100,0
c. Cantidad de Cuajada Comprada La cantidad de cuajada comprada por los consumidores se concentra en una libra, el 63,7% de los consumidores opinaron que este es su nivel de compra.
Cantidad de Cuajada Comprada Menos de 1 Libra 1 Libra 2 Libras Ms de 2 Libras Total
Porcentaje - %
11,7
63,7
15,6
9,0
100,0
d. Precio Pagado por la Cuajada El precio que se paga por libra de cuajada es variado. Se identifican diversos precios para la segn la opinin de los consumidores. El precio de la cuajada ms representativo se ubica en el rango de 11 a 14 crdobas por libra.
Precio Pagado por Libra de Cuajada C$ Porcentaje - % Menos de 10,00 por 10,00 Libra 14,4 19,1 Entre 11,00 a 14,00 38,4 15,00 por Libra 14,0 Ms de 15,00 14,3 Total 100,0
e. Marca de Cuajada Preferida Un 95,4% de los hogares encuestados opinan que no tienen una marca de preferencia por el producto cuajada. Esto es congruente con la oferta de cuajadas en el mercado nacional, ya que la mayor produccin de cuajada proviene de la produccin artesanal (fincas) y no se acostumbra a identificarlas por una marca en particular. La costumbre de los consumidores es reconocer el tipo y calidad de la cuajada por su lugar de origen37.
Marcas de Cuajada Porcentaje -% No Tiene Marca 95,4 Chontaleo 2,0 Otras Marcas 2,6 Total 100,0
CUADRO No. 93 PREFERENCIA DE MARCA PARA LA CUAJADA EN LOS MUNICIPIOS

Chonta Otras No Tiene Parmalat Consur Municipio lea Marcas Marca 1. Managua 1,6% 8,0% 1,6% 88,8% 2. Len 1,0% 1,9% 97,1% 3. Granada 100,0% 4. Rivas 20,0% 6,6% 73,3% 5. Masaya 0,9% 99,1% 6. Chinandega 98,5% 7. Matagalpa 100,0% 8. Estel 100,0% 9. Juigalpa 100,0% 10. Boaco 100,0% Fuente: Elaboracin Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003 Total 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%
f. Factores de Compra para la Cuajada

37
Los consumidores nicaragenses reconocen que la cuajada proveniente de las zonas de Chontales, Boaco y Rivas son de buena calidad.
Para el producto cuajada se define una variable importante que es considerada por los consumidores al momento de su compra. Esta variable es el sabor de la cuajada. Un 52,3% de las personas encuestadas fue de la opinin de que compra y consume cuajada por el factor sabor. Otros factores de compra de la cuajada como el precio y la tradicin, por parte de los consumidores, se muestran en niveles de respuestas similares. Un 24,3% compra cuajada por que la considera barata y un 23,4% la compra por tradicin familiar o cultural.
Factores de Compra para la Cuajada Porcentaje - % Mejor Sabor 52,3 Ms Barata 24,3 Por Tradicin 23,4 Total 100,0
Los factores de compra para la cuajada, analizados por municipio, tienen un comportamiento no homogneo. Para un grupo de municipios los factores sabor y tradicin son relevantes en su decisin de compra.
CUADRO No. 94 FACTORES DE COMPRA PARA LA CUAJADA EN LOS MUNICIPIOS

Precio Sabor Tradicin Municipio 1. Managua 14,0% 62,3% 23,8% 2. Len 36,5% 33,0% 30,4% 3. Granada 11,4% 38,6% 50,0% 4. Rivas 21,2% 28,8% 50,0% 5. Masaya 25,2% 70,6% 4,2% 6. Chinandega 23,3% 52,6% 24,1% 7. Matagalpa 33,7% 43,2% 23,2% 8. Estel 21,4% 71,4% 7,1% 9. Juigalpa 31,5% 46,6% 21,9% 10. Boaco 33,3% 49,5% 17,2% Fuente: Elaboracin Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003 Total 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%
g. Lugar de Compra para la Cuajada La cuajada tiene como primer punto de compra la Pulpera y el Vendedor Ambulante. Un 63,5% de los encuestados opinan que compran el producto cuajada en las pulperas de su barrio o reparto y a los vendedores ambulantes.
El Mercado Municipal se constituye en el segundo punto de compra importante para la cuajada por parte de los consumidores. El 18,4% de los consumidores de cuajada expresaron que lo compran en el mercado de su localidad. Los Supermercados no representan un punto de compra significativo para el producto cuajada. Apenas cerca de un 5,0% de los consumidores compra cuajada en el supermercado.
Lugar de Compra de la Cuajada Porcentaje - % Pulpera 31,7 Mercado Municipal 18,4 Vendedor 31,8 Super -mercado 4,9 Otro 13,1 Total 100,0
CUADRO No. 95 LUGAR DE COMPRA PARA LA CUAJADA EN LOS MUNICIPIOS

Mercado Super Vendedor Pulpera Municipio Municipal Mercados Ambulante 1. Managua 18,8% 16,2% 4,8% 49,6% 2. Len 40,5% 11,2% 3,4% 34,5% 3. Granada 36,4% 25,0% 36,4% 4. Rivas 45,5% 1,5% 10,6% 33,3% 5. Masaya 19,35 0,8% 69,7% 9,25 6. Chinandega 6,0% 1,5% 8,3% 25,6% 7. Matagalpa 70,5% 4,2% 15,8% 3,2% 8. Estel 91,7% 2,1% 2,1% 9. Juigalpa 23,3% 9,6% 2,7% 61,6% 10. Boaco 35,4% 19,2% 10,1% 32,3% Fuente: Elaboracin Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003 Otro 10,7% 10,3% 2,3% 9,1% 0,8% 58,6% 6,3% 4,2% 2,7% 3,0% Total 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%
XII.6. Preferencia de los Consumidores para el Quesillo a. Tipo de Quesillo Consumido En cuanto a su proceso de elaboracin, el quesillo de ms preferencia es el que proviene de las fincas del pas. Un 83,5% de los encuestados opinaron que prefieren este tipo de quesillo. Un 16,5% prefiere y compra quesillo procesado industrialmente o semi industrial (quesillo de Parmalat y Camoapan). Segn el origen de procedencia del quesillo, un 67,3% de los consumidores explica que el quesillo que consume proviene de las diversas fincas del pas y un 10,5% de ellos comenta que proviene de fbrica industrial. Un 22,2% de los consumidores expres que no sabe la procedencia de los quesillos que consume.
Tipo de Quesillo Quesillo de Fbrica 10,5 Quesillo de Finca 67,3 No Sabe Total 100,0
Estudio de Mercado para Productos Lcteos de Nicaragua 112 Porcentaje - % 22,2
b. Frecuencia de Consumo de Quesillo Se evidencia de las opiniones de los encuestados que la frecuencia de consumo de quesillo es de forma ocasional en un alto porcentaje. El 71,9% de los encuestados opin que consume quesillo de manera ocasional. Un 16,3% expres que consume quesillo de forma semanal. Para el consumo ocasional del quesillo hay que reconocer que su demanda responde a una compra de impulso o de antojo como se dice popularmente. El quesillo no es un bien bsico en la dieta alimenticia del nicaragense.
Frecuencia d e Consumo de Quesillo Porcentaje - % Dos Veces x Semana 6,1
Diario 2,6
Semanal 16,3
Ocasional 71,9
Otro 3,1
Total 100,0
c. Cantidad de Quesillo Comprada El nivel de compra para el quesillo por parte de los consumidores se ubica mayoritariamente en el rango de 1 a 2 libras. Un 62,7% de los consumidores opina que compra 1 libra de quesillo cada vez que compra este producto. Para un 23,3% de los consumidores su compra es de 2 libras de quesillo.
Cantidad Comprada de Quesillo Porcentaje - %
Menos de 1 Libra 4,3
1 Libra 62,7
2 Libras 23,3
Ms de 2 Libras 9,7
Total 100,0
d. Precio Pagado por el Quesillo Un 60,3% de los consumidores dijo que el precio que paga por el quesillo es de 20 crdobas o ms. Para un 39,7% de los consumidores el precio que paga por el quesillo es menor a los 19 crdobas.
Precio Pagado por Libra de Quesillo C$ Hasta 10,00 Desde 11,00 a 19,00 20,00 por Libra Entre 21,00 a 25,00 Ms de 25,00 Total
Porcentaje - %
12,6
27,1
14,7
20,3
25,3
100,0
e. Marca de Quesillo Preferida Un 86,9% de los hogares encuestados opinan que no tienen una marca de preferencia por el producto quesillo. Al igual que la cuajada, esto es congruente con la oferta de quesillos en el mercado nacional, ya que la mayor produccin de quesillo todava proviene de la produccin artesanal (fincas) y no se acostumbra a identificarlos por una marca en particular. La costumbre de los consumidores es reconocer el tipo y calidad del quesillo por su lugar de origen 38.
Marcas de Quesillo Porcentaje- % No Tiene Marca 86,9 La Cabaa 1,1 Camoapan 1,9 Parmalat 2,2 Otras Marcas 7,9 Total 100,0
CUADRO No. 96 MARCA DE QUESILLO PREFERIDA EN LOS MUNICIPIOS

No Tiene ChontaParmalat Camoapan La Cabaa Municipio Marca Lea 1. Managua 82,7% 2,6% 9,5% 2,6% 1,7% 2. Len 91,8% 6,2% 2,0% 3. Granada 100,0% 4. Rivas 20,0% 20,0% 20,0% 5. Masaya 90,5 9,5% 6. Chinandega 100,0% 7. Matagalpa 42,9% 42,9% 8. Estel 33,4% 16,7% 16,7% 9. Juigalpa 100,0% 10. Boaco 100,0% Fuente: Elaboracin Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003 Otras Marcas 0,9% 40,0% 14,3% 33,3% Total 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%
f. Factores de Compra para el Quesillo Para el producto quesillo se define una variable importante que es considerada por los consumidores al momento de su compra. Esta variable es el sabor del quesillo. Un 59,0% de las personas encuestadas fue de la opinin de que compra y consume quesillo por el factor sabor. Otros factores de compra del quesillo como la tradicin y la higiene, por parte de los consumidores, se muestran en niveles de respuestas similares. Un 17,9% compra quesillo por tradicin y un 13,8% compra por higiene. El precio del quesillo no parece ser relevante como factor de compra.
38
Los consumidores nicaragenses reconocen que los quesillos de la zona de La Paz Centro, Nagarote y Len son los mejores en cuanto a calidad.
Estudio de Mercado para Productos Lcteos de Nicaragua 114 Factores de Compra para el Quesillo Porcentaje - %
Mejor Sabor 59,0
Ms Barato 9,4
Por Higiene 13,8
Por Tradicin 17,9
Total 100,0
CUADRO No. 97 FACTORES DE COMPRA PARA EL QUESILLOEN LOS MUNICIPIOS

Higiene Precio Sabor Tradicin Municipio 1. Managua 16,4% 5,7% 63,1% 14,8% 2. Len 10,0% 2,0% 48,0% 40,0% 3. Granada 3,7% 29,6% 66,7% 4. Rivas 25,0% 41,7% 33,3% 5. Masaya 96,0% 4,0% 6. Chinandega 10,0% 20,0% 30,0% 40,0% 7. Matagalpa 28,6% 28,6% 42,9% 8. Estel 62,5% 12,5% 25,0% 9. Juigalpa 19,4% 67,7% 12,9% 10. Boaco 10,8% 24,7% 64,5% Fuente: Elaboracin Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003 Total 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%
g. Lugar de Compra para el Quesillo El quesillo tiene como primer punto de compra al Vendedor Ambulante. Un 44,4% de los encuestados opin que compran el producto quesillo a los vendedores en barrios o repartos. Un el segundo punto de compra importante para el quesillo por parte de los consumidores lo representa la opcin Otros (lugares de tipo comida rpida donde la gente puede llegar acompaado o con la familia degustar un buen quesillo) 39. El 29,6% de los consumidores de quesillo expresaron que lo compran en estos puntos. Los Supermercados representan un tercer punto de compra para el quesillo y que va ganando espacio entre los consumidores. En este punto de venta se ofrece el quesillo empacado al vaco y proviene de fbricas industriales.
Lugar de Compra del Quesillo Porcentaje - % Mercado Municipal 10,6 Vendedor 44,4 Super -mercado 15,3 Otros 29,6 Total 100,0
Curiosamente el quesillo no se vende en pulperas.

39
Hay puntos de ventas de quesillo sobre la carretera a Len en Nagarote, La Paz Centro. Hay paradores para comer quesillo en la carretera Norte y la carretera a Masaya. Tambin se dan los puntos de ventas de quesillo con los carritos ambulantes y personas con bateas que se instalan en diferentes puntos de Managua. El quesillo normalmente se acompaa con tiste u otro tipo de bebida popular.
Estudio de Mercado para Productos Lcteos de Nicaragua 115 CUADRO No. 98 LUGAR DE COMPRA PARA EL QUESILLO EN LOS MUNICIPIOS
Mercado Super Vendedor Pulpera Municipio Municipal Mercados Ambulante 1. Managua 9,9% 19,8% 42,1% 2. Len 2,4% 7,1% 57,1% 3. Granada 14,3% 53,6% 4. Rivas 7,7% 38,5% 5. Masaya 36,0% 60,0% 6. Chinandega 40,0% 10,0% 30,0% 7. Matagalpa 66,7% 33,3% 8. Estel 37,5% 50,0% 9. Juigalpa 9,7% 37,5% 50,0% 10. Boaco 6,4% 16,0% 39,4% Fuente: Elaboracin Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003 Otro 28,1% 33,3% 32,1% 53,8% 4,0% 20,0% 12,5% 25,8% 38,5% Total 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%
XIII.
ESTRATEGIA LCTEOS
DE
COMERCIALIZACIN
PARA
LOS
PRODUCTOS
La comercializacin del queso y otros productos como la crema, mantequilla, cuajada, quesillos y otros productos derivados de la leche debe definirse de una manera intensiva en el mercado nacional y, en una primera fase, en el mercado de la ciudad de Managua. Segn la encuesta aplicada los consumidores de productos lcteos se reconoce que la pulpera y el mercado municipal son los puntos de ventas ms utilizados para la compra del queso y otros productos lcteos de origen artesanal. La compra de los productos lcteos por parte de los consumidores se hace libreado y el
pulpero se ve obligado a cortar el queso que ha comprado en trozos equivalentes al peso solicitado por el cliente. La encuesta realizada a los consumidores de productos lcteos muestra que un 65,4% de ellos compra queso en cantidades de una libra o menos. Por otro lado40, las pulperas se abastecen en los mercados municipales de queso y otros productos lcteos para luego revenderlos a los consumidores. De acuerdo al tipo y duracin del queso para su consumo, las pulperas realizan por lo menos dos compras semanales. Los pulperos consideran los das que puede durar un queso en el estante de tal manera que sea consumible para las personas. En promedio las pulperas compran cerca de 40 libras de queso a la semana. Segn datos de la Asociacin de Distribuidores de Productos de Consumo de Nicaragua (ADIPROCNIC)41 existen cerca de 6,500 pulperas en el mercado de Managua y que son atendidas por sus empresas asociadas. Esto permite definir una demanda potencial de las pulperas de aproximadamente de 728,000 libras de queso por mes (considerando un 70% del total de las pulperas como medianos y fuertes negocios). Para la comercializacin de queso y otros productos derivados de la leche (crema, cuajadas y quesillos) se proponen dos enfoques importantes. Comercializacin del queso y otros productos derivados de la leche en alianza comercial (joint ventures) con empresas que disponen de una red de distribucin (sistema de ruteo) a nivel detallista. Comercializacin del queso y otros productos derivados de la leche a travs de un local exclusivo (Palacio del Queso) a niveles mayorista y minorista.
XIII.1. Comercializacin del Queso y otros Productos Derivados de la Leche en Alianza Comercial Un primer enfoque para la comercializacin agresiva del queso y productos derivados implicara lograr un abastecimiento directo a las pulperas, mercados municipales y supermercados en la ciudad de Managua. Estos agentes intermediarios tendran un beneficio en su proceso de compra y de venta dado que el manejo de los productos lcteos se har con una mejor calidad. El punto de venta ms utilizado por los consumidores para la compra de queso es la pulpera. Abastecer de queso y otros derivados a las pulperas a travs de un sistema de ruteo, en el mediano plazo, resultara con un costo financiero alto. Se
40
Sondeo rpido en 30 pulperas de Managua para conocer dnde se abastecen, cantidad que compran y con que frecuencia compran queso y otros productos lcteos. 41 Informacin suministrada por la Lic. Mar Jos Quiroz de Portobanco, Gerente General de ADIPROCNIC.
necesitara una fuerte inversin en vehculos de ruteo, contratacin de personal, instalaciones fsicas, equipos de almacenamiento y otras inversiones. En la actualidad, e influenciados por la globalizacin mundial de los mercados, los productores de productos lcteos de Boaco y Chontales pueden establecer una Alianza Comercial de Distribucin con empresas que ya disponen de un sistema de ruteo detallista para productos alimenticios, disponen y atienden una gran cantidad de clientes en pulperas a nivel de Managua y tienen una experiencia amplia en la distribucin detallista. De forma directa, la Alianza Comercial de Distribucin se propone pueda ser negociada con empresas como DELMOR y/o CAINSA. Estas empresas se dedican a la produccin y comercializacin de embutidos (mortadelas, salchichas, jamones, cerdo y pollo ahumado y otros embutidos). Ambas empresas muestran caractersticas similares: Poseen un reconocimiento nacional por parte de los consumidores como marcas de calidad. Poseen amplia y fuerte experiencia en la comercializacin detallista de productos crnicos a nivel nacional. Cuentan con instalaciones apropiadas para el manejo de productos alimenticios, sobre todo instalaciones refrigeradas. Poseen un parque vehicular adecuado para la distribucin de sus productos en las pulperas y mercado institucional. Disponen de una amplia base de clientes actuales y potenciales en pulperas que son atendidos de manera muy frecuente. Por su ubicacin a cada empresa se le podr asignar un territorio de ventas especfico, y as evitar conflictos en el canal de ventas (DELMOR la zona occidental de Managua y CAINSA la zona Oriental de Managua). O bien, podra darse una asignacin de territorios segn los Distritos existentes en Managua. Cuentan con personal entrenado en aspectos de ventas y servicio al cliente.
XIII.1. DELMOR42 Dispone de 16 furgonetas en buen estado que le permiten la distribucin adecuada de sus productos.
42
Entrevista directa con el Lic. Zacaras Mondragn, gerente general de la empresa DELMOR.
Posee cierta experiencia en este tipo de Alianza Comercial, ya que con anterioridad distribuy una marca de queso mexicana. Atiende aproximadamente unas 3,600 pulperas en el mercado de Managua para el suministro de sus productos. Dispone de una capacidad de almacenamiento excedente aproximadamente 12,000 libras por da (16 furg. x 500 lbs. X 1,5 viajes). para
En forma preliminar espera un margen de comisin del 15,0% como resultado de la Alianza Comercial. XIII.2. CAINSA Aunque no se pudo obtener informacin sobre la empresa CAINSA, se valora que rene condiciones similares a las de la empresa DELMOR. Una vez implementada la estrategia de comercializacin para los productos lcteos, debe buscarse un acercamiento con la empresa CAINSA para sensibilizar su inters en comercializar productos lcteos por medio de su sistema de ruteo.
Figura No. 8
PRODUCTORES DE QUESO DE BOACO Y CHONTALES EMPRESA COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS LACTEOS
PULPERAS
SUPERMERCADOS
MERCADO INSTITUCIONA L
XIII.2. Comercializacin del Queso y otros Productos Derivados de la Leche a travs de un Local Exclusivo (Palacio del Queso) Un segundo enfoque para la comercializacin del queso y productos derivados es no crear alianza con ninguna empresa y establecer una empresa comercializadora de quesos y productos derivados propiedad de los productores. Se puede crear un Centro de Distribucin Exclusivo para Productos Lcteos Artesanales (o ms de uno en zonas importantes)43 anclado en la ciudad de Managua. Este enfoque exige la inversin en infraestructura o se renta un local, en muebles y equipos para manejo del producto, contratacin de personal administrativo y de ventas, compra de equipo rodante para distribucin y otras inversiones. En este enfoque el problema central se constituye en el sistema de ventas al detalle para las pulperas, mercados municipales y supermercados. Se constituye en un problema por cuanto el sistema de ventas demandar una fuerte inversin y gastos en equipo de reparto, vendedores, supervisores, combustible, mantenimiento y reparaciones, seguros, etc. Una forma de reducir este problema es establecer un sistema de ventas por ruteo con personal de venta44 que trabaje por cuenta propia para el Centro de Distribucin Exclusivo para Productos Lcteos Artesanales: Este personal de ventas son vendedores que construyen su propia clientela para la venta de queso y productos derivados. Estos vendedores compran el producto al Centro de Distribucin Exclusivo para Productos Lcteos Artesanales a precios que le permitan obtener un margen de ganancia que los motive vender el producto. Estos vendedores deben poseer vehculo (motos y camionetas) para la transportacin del producto hacia las pulperas en las zonas donde operen comercialmente. El personal de ventas bajo esta modalidad debe ser capacitado
43
Zonas importantes por la densidad poblacional se localizan en el sector occidental de Managua por Linda vista y Carretera Sur, el sector de la Carretera a Masaya y la zona Oriental por el sector de Rubenia. 44 Se estima que hay en la ciudad de Managua y otros departamentos del pas una buena cantidad de personas desempleadas y con vehculos, que pueden incorporarse a la comercializacin de quesos por cuenta propia.
por el Centro de Distribucin para garantizar un buen manejo del producto y un adecuado servicio al cliente. La demanda de los mercados municipales y de los supermercados podr ser atendida directamente desde las oficinas del Centro de Distribucin con personal de ventas asignado para estos tipos de mercados. Esta atencin podr ser muy personal al inicio de operaciones y en el mediano plazo los pedidos podrn ser atendida por telfono u otro medio. Figura No. 9
PRODUCTORE S DE QUESO DE BOACO Y CHONTALES
PALACIO DEL QUESO
CONSUMIDO R FINAL
DEPARTAMENT O DE VENTAS
XIII. 3. Valoracin Econmica de las Alternativas de
PULPERIA S
SUPERMERCADOS
MERCADO INSTITUCIONAL Comercializacin
Para cada una de las alternativas que se han considerado para la comercializacin de productos lcteo se ofrece una estimacin muy general (cifras gruesas) de inversin inicial, capital de trabajo, ingresos y egresos para un perodo de un ao. Se estima que la Alianza de Productores posee una capacidad instalada para procesar 825,000 libras de queso por mes. Se el anlisis se aplica que un 90% de la capacidad instalada podr ser comercializada. Se usan precios diferenciados para cada alternativa analizada. De estas estimaciones se logra obtener el siguiente cuadro resumen de ambas alternativas y del cual se desprenden las siguientes apreciaciones:
La alternativa 1 Alianza con Socio Comercial: Requiere una inversin de US $ 63,819.00. Su nivel de ingresos es menor en un 13,3% con relacin a la alternativa 2. Exige la comisin del 15% para la empresa comercializadora, los gastos operativos son menores y se obtiene un margen comercial del 21,8%. La alternativa 2 Instalar un Centro de Distribucin Propio: Requiere una inversin de US $ 247,755.00. Esto es 4,9 veces ms que la alternativa 1, no exige pago de comisin, el precio de ventas es mayor que en la alternativa 1. Sus gastos operativos son mayores y la utilidad comercial es de un 29,2%.
Cuadro No. 99 ALTERNATIVAS PARA COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS LACTEOS ALTERNATIVA 1 ALTERNATIVA 2 ALIANZA PALACIO DEL CONCEPTOS COMERCIAL % QUESO INVERSION INICIAL US $ 63,8190 247,755 - Inversin Fija 43,500 142,750 - Capital de Trabajo 20,319 105,005 PRECIO DE VENTA US $ LB. VENTAS ESTIMADAS - LBS. AO VENTAS ESTIMADAS - US $ COSTOS PRODUCCION ESTIMADOS COMISION POR VENTAS GASTOS OPERATIVOS UTILIDAD ESPERADA - US $ 0.6579 0 8,910,000 5,861,842 3,517,105 879,276 188,734 1,276,727 100.0% 60.0% 15.0% 3.2% 21.8% 0.7237 0.9868 8,910,000 6,682,500 4,009,500 0 724,653 1,948,347
100.0% 60.0% 10.8% 29.2%
A groso modo, la alternativa de instalar un centro de distribucin propio de la Alianza de Productores resulta ser la ms factible desde un punto de vista financiero, pero requiere un mayor nivel de inversin inicial para instalar el centro de ventas de productos lcteos. Aunque ambas alternativas muestran mrgenes comerciales positivos es sano considerar lo siguiente: Alternativa 1: Exige un nivel de inversin relativamente bajo en relacin a la alternativa 2.
Cuadro No. 100 Inversiones Para Alternativa 1 INVERSIONES ESTIMADAS COMPUTADORA (2) MUEBLES DE OFICINA ESTANTES (2) CAMIONETA (1) VEHICULO DISTRIBUCION (2)
Valor US $ 2,000 1,000 2,000 22,000 14,000
GASTOS LEGALES TOTAL DE INVERSION FIJA + CAPITAL DE TRABAJO (2 MESES) INVERSION TOTAL
2,500 43,500 20,319 63,819
El sistema de comercializacin estar en un alto porcentaje en manos del socio comercial. Habr que realizar un trabajo de sensibilizacin con los vendedores del socio para que promuevan con eficiencia los productos lcteos. El porcentaje de comisin (15%) esperado por el aliado comercial es significativo en la estructura de egresos. Ofrece la ventaja de que los gastos operativos sean relativamente bajos.
Cuadro No. 101 Gastos operativos para Alternativa 1 GASTOS OPERATIVOS ESTIMADOS - Anual Valor US $ COMISION DE VENTAS VENDEDORES 120,285 SUELDO Y SALARIOS - VENDEDORES RUTA 19,440 SUELDO Y SALARIOS - VENDEDORES PISO 3,240 SUELDOS Y SALARIOS ADMINISTRACION 19,737 COMISION DE VENTAS - GERENCIA 13,365 PRESTACIONES SOCIALES 60,156 ALQUILER DE LOCAL 14,400 SERVICIOS BASICOS 18,000 DEPRECIACION VEHICULOS 25,200 DEPRECIACION EQUIPO REFRIGERACION 1,300 DEPRECIACION DE EQUIPOS DE OFICINA 1,300 GASTOS DE OFICINA 6,000 MATERIALES DE LIMPIEZA 6,000 UNIFORMES 960 VIGILANCIA 4,800 COMBUSTIBLE Y MANTENIMIENTO 289,881 REPOSICION DE LLANTAS 7,390 GASTOS DE TRANSPORTE - PRODUCTOS 720 SEGUROS 7,038 GASTOS DE PUBLICIDAD Y PROMOCION 38,616 IMPUESTOS DE VENTAS 66,825 TOTAL GASTOS OPERATIVOS 724,653
Esta alternativa exige negociar adecuadamente cada uno de los trminos del contrato comercial con el posible socio comercial. Considera la contratacin de un Gerente de Ventas, un Contador, un Asistente de Ventas y una Secretaria Asistente.
Alternativa 2:
Exige un nivel de inversin alto. Especialmente en equipo de distribucin. 45
Cuadro No. 102 Inversiones para Alternativa 2 INVERSIONES ESTIMADAS Valor US $ COMPUTADORA (2) 2,000 MUEBLES DE OFICINA 1,500 ESTANTES (2) 2,000 EQUIPOS DE VENTA 750 AIRES ACONDICIONADOS (2) 1,000 CAMIONETA (1) 22,000 VEHICULO DISTRIBUCION (13) 104,000 CUARTO REFRIGERADO 2,500 EQUIPO DE EXHIBICION REFRIGERADOS 5,000 GASTOS LEGALES 2,000 TOTAL DE INVERSION FIJA 142,750 + CAPITAL DE TRABAJO (2 MESES) 105,005 INVERSION TOTAL 247,755
La Alianza de Productores tendr control absoluto sobre la administracin y comercializacin de los productos lcteos. Los gastos operativos para la comercializacin de los productos lcteos se incrementan considerablemente en esta alternativa, ya que se debe crear una estructura administrativa y de ventas.
Cuadro No. 103 Comisiones por Ventas y Gastos Operativos para Alternativa 2 COMISION DE VENTAS - EMPRESA US $ 879,276 GASTOS OPERATIVOS ESTIMADOS - Anual COMISION DE VENTAS - PERSONAL SUELDOS Y SALARIOS PRESTACIONES SOCIALES ALQUILER DE OFICINA ALQUILER DE CUARTO FRIO DEPRECIACION VEHICULOS DEPRECIACION EQUIPOS DE OFICINA GASTOS DE OFICINA COMBUSTIBLE Y MANTENIMIENTO REPOSICION DE LLANTAS - 2 JUEGOS GASTOS DE TRANSPORTE - PRODUCTOS GASTOS DE PUBLICIDAD Y PROMOCION SEGUROS IMPUESTOS DE VENTAS
45
Valor US $ 14,655 11,842 9,053 7,200 3,000 7,200 1,000 3,600 30,125 1,054 720 38,616 2,050 58,618
Vehculo Mini Van. US $ 7,700 dlares. Taidok Motors. Sr. Winberg Castro. Frente Camino de Oriente, Managua.
TOTAL GASTOS OPERATIVOS
188,734
Exige destinar una fuerte gerencia para controlar de manera eficiente al equipo de ventas. Se requiere instalar un pequeo equipo administrativo para control de las operaciones administrativas y aquellas derivadas de las acciones de ventas. Considera la contratacin de un Gerente Administrativo, un Gerente de Ventas, un Contador, un Asistente de Ventas, una Secretaria Asistente y una persona de Limpieza. Adems se debe contratar a 12 vendedores de Ruta y 2 Vendedores de Piso.
Cuadro No. 104 ALTERNATIVA DE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS LACTEOS - 1 FACTORES CONSIDERADOS PARA ANALISIS DE LAS ALTERNATIVAS ALTERNATIVA 1: COMERCIALIZACION DEL QUESO POR MEDIO DE ALIANZA CON EMPRESA DISTRIBUIDORA
CONCEPTOS: COMENTARIOS: SE HA ESTIMADO PARA LA ALIANZA DE PRODUCTORES UNA PRODUCCION DE 27,500 GALONES DE LECHE POR DIA Y DE LA CUAL UN 90% SE DESTINAR A LA PRODUCCION DE QUESO. ESTO DA 742,500 LIBRAS DE QUESO POR MES. SE DEFINE UN PRECIO DE C$ 10 (0,6579 DLAR) PARA LA EMPRESA COMERCIALIZADORA. AL CONSUMIDOR LE LLEGARA EL QUESO A UN PRECIO DE C$ 14.00 SE HA CONSIDERADO QUE LOS COSTOS DE PRODUCCION SON UN 60% SOBRE EL PRECIO DE VENTA (60% DE LOS INGRESOS) SE ESTIMA UN TOTAL DE INVERSION FIJA DE US $ 43,500 Y CAPITAL DE TRABAJO DE US $ 20,319 SE APLICA UN 15% DE COMISION PARA LA EMPRESA QUE COMERCIALIZARA EL QUESO. SE APLICA UN 0,25% DE COMISION POR VENTAS PARA EL PERSONAL QUE SUPERVISARA LA DISTRIBUCION DEL QUESO (2). SE CONSIDERA SALARIOS PARA 4 PERSONAS: 1 RESPONSABLE DE VENTAS, 1 ASISTENTE DE VENTA, 1 ASITENTE DE OFICINA Y 1 CONTADOR.
PRODUCCION ESTIMADA - LBS QUESO
PRECIO POR LIBRA
COSTO DE PRODUCCION - ESTIMADOS INVERSIONES GASTOS OPERATIVOS: COMISION DE VENTAS EMPRESA COMISION DE VENTAS - PERSONAL SUELDOS Y SALARIOS
SE APLICA UN FACTOR DEL 34,17% PARA LAS PRESTACIONES SOCIALES. SE ESTIMA QUE LA EMPRESA COMERCIALIZADORA PODRA ALQUILAR UNA OFICINA PARA CONTROLAR LAS ALQUILER DE OFICINA ACTIVIDADES DE VENTAS. PARA PRESERVAR LA CALIDAD DEL PRODUCTOS SE ALQUILER DE CUARTO FRIO RENTARA UN ESPACIO CON REFRIGERACION. SE HA CALCULADO AL DEPRECIACION DE LOS DEPRECIACION VEHICULO EQUIPOS DE TRANSPORTE (5 AOS). SE HA CALCULADO LA DEPRECIACION DE LOS DEPRECIACION EQUIPOS DE OFICINA EQUIPOS DE OFICINA (5 AOS). SE HA ESTIMADO GASTOS PARA EL FUNCIONAMIENTO GASTOS DE OFICINA DE LA OFICINA DE VENTAS. SE HA REALIZADO UNA ESTIMACION DE LOS GASTOS POR COMBUSTIBLE Y MANTENIMIENTO DE LOS COMBUSTIBLE Y MANTENIMIENTO VEHICULOS. SE HA ESTIMADO LOS GASTOS POR TRANSPORTACION DE L PRODUCTO DESDE LA FABRICA HASTA EL PUNTO GASTOS DE TRANSPORTE - PRODUCTOS DE DISTRIBUCION. PARA LA PROMOCION DEL PRODUCTO SE HA GASTOS DE PUBLICIDAD Y PROMOCION ESTIMADO UN PRESUPUESTO CORRESPONDIENTE. SEGUROS SE HA ESTIMADO EL SEGURO DE LOS ACTIVOS (5%). SE HA CALCULADO EL IMPUESTO PARA LA IMPUESTOS DE VENTAS MUNICIPALIDAD (1%) PRESTACIONES SOCIALES
Cuadro No. 105 ALTERNATIVA DE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS LACTEOS - 1 INGRESOS Y EGRESOS ESTIMADOS ALTERNATIVA 1: COMERCIALIZACION DEL QUESO POR MEDIO DE ALIANZA CON EMPRESA DISTRIBUIDORA
EN US $ CONCEPTOS PRODUCCION ESTIMADA - LBS QUESO PRECIO POR LIBRA INGRESOS POR VENTAS COSTO DE PRODUCCION ESTIMADOS UTILIDAD BRUTA ESPERADA INVERSIONES COMPUTADORA (2) MUEBLES DE OFICINA ESTANTES (2) CAMIONETA (1) VEHICULO DISTRIBUCION (2) GASTOS LEGALES TOTAL DE INVERSION FIJA + CAPITAL DE TRABAJO INVERSION TOTAL 2,000 1,000 2,000 22,000 14,000 2,500 43,500 23,319 63,819 60% TOTAL MES 742,500 C$ 10.00 TOTAL ANUAL 8,910,000 0.65789 Dlar 5,861,842 3,517,105 2,344,737 60.0% 40.0%
COMISION DE VENTAS SOCIO COMERCIAL GASTOS OPERATIVOS COMISION DE VENTAS PERSONAL SUELDOS Y SALARIOS PRESTACIONES SOCIALES ALQUILER DE OFICINA ALQUILER DE CUARTO FRIO DEPRECIACION VEHICULO DEPRECIACION EQUIPOS DE OFICINA GASTOS DE OFICINA COMBUSTIBLE Y MANTENIMIENTO GASTOS DE TRANSPORTE PRODUCTOS GASTOS DE PUBLICIDAD Y PROMOCION SEGUROS IMPUESTOS DE VENTAS TOTAL GASTOS OPERATIVOS UTILIDAD NETA ESTIMADA 600 250 600 83 300 2,559 60 3,218 987
879,276 14,655 11,842 9,053 7,200 3,000 7,200 1,000 3,600 30,713 1,054 720 38,616 2,050 58,618 189,321 1,276,140 3.2% 21.8%
Cuadro No. 106 ALTERNATIVA DE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS LACTEOS - 2 FACTORES CONSIDERADOS PARA ANALISIS DE LAS ALTERNATIVAS
ALTERNATIVA 2: COMERCIALIZACION POR MEDIO DE PALACIO DEL QUESO CONCEPTOS: PRODUCCION ESTIMADA - LBS QUESO PRECIO POR LIBRA DISTRIBUIDOR COMENTARIOS: SE ESTIMA QUE UN 90% DE LA PRODUCCION SE VENDERA A TRAVES DE LA DISTRIBUCION EN PULPERIAS Y UN 10% SE VENDERA EN EL CENTRO DE DISTRIBUCION. SE DEFINE UN PRECIO DE C$ 11 (0,72368 DLAR) PARA EL DISTRIBUIDOR (PULPERIA). AL CONSUMIDOR LE LLEGARA EL QUESO A UN PRECIO DE C$ 12 13.00 EL PRECIO POR LIBRA DE QUESO SE ESTABLECE EN C$ 15,00 EN EL CENTRO DE DISTRIBUCION. SE HA CONSIDERADO QUE LOS COSTOS DE PRODUCCION SON UN 60% SOBRE EL PRECIO DE VENTA (60% DE LOS INGRESOS) SE ESTIMA UN TOTAL DE INVERSION FIJA DE US $ 142,750 Y CAPITAL DE TRABAJOA DE US $ 105,005 SE APLICA UN 2,0% DE COMISION POR VENTAS PARA LOS 12 VENDEDORES DE RUTA. SE ESTIMA UN SUELDO BASICO MENSUAL PARA LOS VENDEDORES DE RUTA. SE ESTIMA UN SUELDO FIJO PARA 2 VENDEDORES DE PISO. SE CONSIDERA SALARIOS PARA 5 PERSONAS: 1 RESPONSABLE ADMINISTRATIVO, 1 RESPONSABLE DE VENTAS, 1 ASISTENTE DE VENTA, 1 CONTADOR , 1 SECRETARIA ASISTENTE Y 1 PERSONA DE LIMPIEZA. SE HA ESTIMADO COMISION DE VENTAS PARA LA GERENCIA (0,2%). SE APLICA UN FACTOR DEL 34,17% PARA LAS PRESTACIONES SOCIALES. SE HA ESTIMADO EL GASTO DE ALQUILER PARA EL CENTRO DE DISTRIBUCION.
PRECIO POR LIBRA PALACIO COSTO DE PRODUCCION ESTIMADOS INVERSIONES GASTOS OPERATIVOS: COMISION DE VENTAS VENDEDORES DE RUTA SUELDO Y SALARIOS - VENDEDORES RUTA SUELDO Y SALARIOS - VENDEDORES PISO SUELDOS Y SALARIOS ADMINISTRACION COMISION POR VENTAS - GERENCIA PRESTACIONES SOCIALES ALQUILER DE LOCAL
SERVICIOS BASICOS DEPRECIACION VEHICULO DEPRECIACION EQUIPO REFRIGERACION DEPRECIACION DE EQUIPOS DE OFICINA GASTOS DE OFICINA MATERIALES DE LIMPIEZA UNIFORMES VIGILANCIA COMBUSTIBLE Y MANTENIMIENTO REPOSICION DE LLANTAS GASTOS DE TRANSPORTE PRODUCTOS SEGUROS GASTOS DE PUBLICIDAD Y PROMOCION IMPUESTOS DE VENTAS
LOS GASTOS EN CONCEPTO ENERGIA, TELEFONO, AGUA Y OTROS SE HAN CONSIDERADO. SE HA CALCULADO LA DEPRECIACION DE LOS EQUIPOS DE TRANSPORTE. SE HA CALCULADO LA DEPRECIACION DE LOS EQUIPOS DE REFRIGERACION. SE HA CALCULADO LA DEPRECIACION DE LOS EQUIPOS DE OFICINA. SE HA CONSIDERADO EL GASTO DE MATERIALES DE OFICINA. SE HA CONSIDERADO EL GASTO DE MATERIALES DE LIMPIEZA. EN LOS GASTOS SE HA CONSIDERADO EL UNIFORME DEL PERSONAL DE VENTAS. 4 UNIFORMES AL AO. SE HA ESTIMADO EL GASTO DE VIGILANCIA PRIVADA PARA EL LOCAL. LOS GASTOS DE COMBUSTIBLE Y MANTENIMIENTO DE VEHICULOS SE HA CONSIDERADO. LOS GASTOS POR REPOSICION DE LLANTAS SE HA CONSIDERADO. SE HA ESTIMADO LOS GASTOS POR TRANSPORTACION DE L PRODUCTO DESDE LA FABRICA HASTA EL PUNTO DE DISTRIBUCION. SE HA ESTIMADO EL SEGURO DE LOS ACTIVOS (5%). PARA LA PROMOCION DEL PRODUCTO SE HA ESTIMADO UN PRESUPUESTO CORRESPONDIENTE. SE HA CALCULADO EL IMPUESTO PARA LA MUNICIPALIDAD (1%).
Cuadro No. 107 ALTERNATIVA DE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS LACTEOS - 2 INGRESOS Y EGRESOS ESTIMADOS
ALTERNATIVA 2: COMERCIALIZACION POR MEDIO DE PALACIO DEL QUESO EN US $ CONCEPTOS: PRODUCCION ESTIMADA - LBS QUESO PRECIO POR LIBRA - DISTRIBUIDOR PRECIO POR LIBRA PALACIO INGRESOS POR VENTAS COSTO DE PRODUCCION - ESTIMADOS UTILIDAD BRUTA ESPERADA INVERSIONES COMPUTADORAS (2) MUEBLES DE OFICINA ESTANTES (2) EQUIPOS DE VENTA AIRE ACONDICIONADO CAMIONETA (1) VEHICULO DISTRIBUCION (13) CUARTO REFRIGERADO EQUIPO DE EXHIBICION - REFRIGERADOS GASTOS LEGALES TOTAL DE INVERSION FIJA + CAPITAL DE TRABAJO INVERSION TOTAL 2,000 1,500 2,000 750 1,000 22,000 104,000 2,500 5,000 2,000 142,750 105,005 247,755 60% TOTAL MES 742,500 C$ 11.00 C$ 15.00 TOTAL ANUAL 8,910,000 0.72368 0.98684 6,682,500 4,009,500 2,673,000 60.0% 40.0% 90.0% 10.0%
Cuadro No. 107 ALTERNATIVA DE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS LACTEOS - 2 INGRESOS Y EGRESOS ESTIMADOS
ALTERNATIVA 2: COMERCIALIZACION POR MEDIO DE PALACIO DEL QUESO EN US $ CONCEPTOS: GASTOS OPERATIVOS COMISION DE VENTAS - VENDEDORES SUELDO Y SALARIOS - VENDEDORES RUTA SUELDO Y SALARIOS - VENDEDORES PISO SUELDOS Y SALARIOS - ADMINISTRACION COMISION DE VENTAS GERENCIA PRESTACIONES SOCIALES ALQUILER DE LOCAL SERVICIOS BASICOS DEPRECIACION VEHICULO DEPRECIACION EQUIPO REFRIGERACION DEPRECIACION DE EQUIPOS DE OFICINA GASTOS DE OFICINA MATERIALES DE LIMPIEZA UNIFORMES VIGILANCIA COMBUSTIBLE Y MANTENIMIENTO REPOSICION DE LLANTAS GASTOS DE TRANSPORTE - PRODUCTOS SEGUROS GASTOS DE PUBLICIDAD Y PROMOCION IMPUESTOS DE VENTAS TOTAL GASTOS OPERATIVOS UTILIDAD NETA - ESTIMADA 3,218 60 400 24,157 1,200 1,500 2,100 108 108 500 500 1,620 270 1,645 120,285 19,440 3,240 19,737 13,365 60,156 14,400 18,000 25,200 1,300 1,300 6,000 6,000 960 4,800 289,881 7,390 720 7,038 38,616 66,825 724,653 1,948,347 10.8% 29.2% TOTAL MES TOTAL ANUAL
XIII.4. Consideraciones sobre Producto, Precio, Marca, Empaque y Etiquetado para Apoyo de la Estrategia de Comercializacin XIII.4.1. Producto Los productos lcteos a comercializar deben presentar diferencias claras con respecto a los productos lcteos que actualmente se ofrecen en el mercado nacional. Estas diferencias las notar el consumidor al momento de consumir el producto. Las diferencias pueden estar relacionadas a factores tales como: Higiene Sabor Pureza Duracin Peso Exacto
Presentaciones del Producto La estrategia de producto podr estar influenciada por ciertos factores que puedan ser identificados en el comportamiento de consumo del mercado meta. Si se logran identificar rasgos de comportamiento de consumo diferentes a los actuales, cabe la posibilidad de crear o derivar productos lcteos para segmentos de mercados especficos: Consumidores que desearan el queso ya cortado en trozos o rodajas. Queso con bajo nivel de grasa para consumidores preocupados por la dieta. Queso especialmente preparado para personas vegetarianas. Queso especialmente preparado para nios. Queso especialmente preparado para personas que convalecen por enfermedad.
XIII.4.2. Precio Se ha mencionado que el precio del queso y otros derivados de la leche sufren cambios de precios segn la estacionalidad del ao. Estas variaciones de precios son bien conocidas por los consumidores y vendedores a nivel de pulperas, mercados municipales y vendedores ambulantes. La definicin de una adecuada poltica de precios para los productos lcteos, tanto para intermediarios distribuidores y consumidores finales, debe redundar en la venta de altos volmenes de productos. Al existir una comercializacin de los productos lcteos de forma directa por parte de los productores se rompe con la cadena de intermediacin que hacen los intermediarios mayoristas y los manteros. Por otro lado, los productores darn valor agregado a sus productos por cuanto desarrollarn productos derivados de la leche, empacarn, etiquetarn y crearn marca. Esta creacin de valor agregado se debe traducir en mayores ingresos para los productores y por ende un mayor nivel de utilidades por gestin productiva y comercial. XIII.4.3. Marca Los productores de queso y derivados deben definir una marca para sus productos. La marca permite personalizar al producto y diferenciarlo de los otros productos competidores. Se reconoce que una marca de productos debe indicar beneficios o cualidades que puede obtener el comprador al consumir el producto. La marca de ser fcilmente reconocida o recordada. Debe evitarse nombres muy largos para una marca de producto. Tambin la marca de un producto puede indicar el lugar de
origen o procedencia del mismo46. En algunos casos se usan nombre de marcas que se relacionan con el nombre del productor o vendedor. Esto debe evitarse. Por ejemplo: Queso Silvio Mayorga. Algo importante que no se debe olvidar es que la marca pueda ser registrada legalmente o evitar usar marcas existentes en el mercado. Para la definicin de una marca para productos lcteos se pueden considerar dos enfoques: 4.3.1 Un primer enfoque permite definir un nico nombre para todos los productos lcteos47. Es decir, se cobijan bajo un solo nombre todos los productos lcteos que elaboren los productores de la zona de Boaco y Chontales. Este enfoque o estrategia de marca obliga a las empresas productoras a un compromiso serio y directo con la calidad de los productos elaborados. Si uno de los productos es percibido por los consumidores como de mala calidad, esa percepcin se trasmite hacia los otros productos afectndolos seriamente. Por otro lado, este enfoque permite realizar una campaa publicitaria (anuncios) que engloben a toda la familia de productos lcteos y esto la hace econmica. 4.3.2. Un segundo enfoque permite definir un nombre individual 48 para cada uno de los productos lcteos que se ofrezcan al mercado local. Es decir, cada producto tiene su propia personalidad. Una ventaja de este enfoque es que si uno de los productos es percibido por los consumidores como de mala calidad, esa percepcin no se trasmite hacia los otros productos de la empresa. Al contrario del enfoque primero, la campaa publicitaria resulta costosa dado que cada producto debe ser anunciado de forma individual y no colectiva. Es decir se dar un anuncio por cada marca de producto existente. Una marca siempre va acompaada de un slogan que permita posicionar la marca y que tambin indique cierto beneficio o accin para los consumidores 49. Igualmente debe definirse un logotipo y un color(es) que tambin permitan identificar y distinguir los productos lcteos. Para definir una marca de los productos lcteos puede realizarse un concurso entre los productores para que de ellos mismos se obtengan la marca de sus
46
Protex = Proteccin; Nutren = Nutricin; Sabanero = Procedencia del queso. Lugar para cra de ganado; La Pradera = Procedencia del queso. Lugar para cra de ganado. 47 Los productos de la empresa Parmalat se cobijan bajo una misma marca. Por ejemplo, la marca Lizano tambin cobija todos sus productos bajo esta marca. 48 Leche Nido y Sopas Maggi son marcas de Nestl. 49 Pollos Tip Top = Como los Mejores del Mundo. Caf El Caracol = Del Cafetal a su Mesa.
productos. Puede darse la posibilidad de que surjan varios nombres de marcas para los productos lcteos. O bien, puede realizarse un concurso a nivel de universidades donde participen las escuelas de mercadeo en propuestas de marca, slogan, logotipo y colores para productos lcteos. Una alternativa, posiblemente ms cara pero tal vez ms profesional, es asignar este trabajo de definicin de marca, slogan, logotipo y colores a una agencia de publicidad nacional. XIII.4.4. Empaque El empaque ms utilizado en el mercado nacional para la presentacin de productos lcteos, tales como el queso, el quesillo y la crema, es la bolsa plstica presurizada. Tambin se utilizan cajas de cartn y tasas plsticas. Los productores de queso de Boaco y Chontales deben seleccionar un tipo de empaque que tambin permita distinguir sus productos entre la oferta de productos lcteos. Se debe conseguir un empaque que no aumente el precio del producto a los consumidores. En trminos generales un buen empaque garantiza una proteccin directa al producto. Tambin evitar que si filtre el suero que genera este tipo de producto. Al mismo tiempo ofrecer un fcil manejo del producto para los distribuidores y consumidores. La bolsa plstica presurizada parece ser el tipo de empaque ms favorable ya ofrece ciertas ventajas: Bajo costo. Se puede apreciar el producto (ya que es transparente). Permite la impresin del nombre de marca, etiquetado, logotipo y colores. Es de tecnologa sencilla. Se ajusta a la forma del producto (en el caso del queso)
En todo caso, cualquiera que fuera la decisin sobre el tipo de empaque a utilizar para la presentacin de los productos lcteos, se deben valorar ciertos aspectos relevantes sobre los elementos especficos del empaque como tamao, forma, materiales, color, texto y anuncio de la marca. Estos elementos deben trabajarse de manera conjunta para apoyar el posicionamiento del producto y la estrategia de comercializacin. XIII.4.5. Etiquetado En lo que respecta al envasado de los productos lcteos se debe cumplir con lo establecido en la NORMA TECNICA OBLIGATORIA NICARAGENSE NTON 03 021 - 99 y que define la NORMA DE ETIQUETADO DE ALIMENTOS PREENVASADOS PARA CONSUMO HUMANO.
El etiquetado, como parte de la estrategia de producto, es de suma importancia ya que informa al consumidor sobre diversos aspectos del producto que le permitirn comprarlo con un alto nivel de confianza y seguridad. XIII.5. Estrategia Publicitaria Para apoyar cualquiera de las estrategias antes mencionadas, se hace necesario que los productores de Boaco y Chontales implementen una campaa publicitaria que tenga como objetivo persuadir e informar al mercado meta de los productos lcteos que se ofrecern en le mercado nacional. Esta estrategia tendra su impacto en los siguientes aspectos: Permite que el mercado meta conozca y este informado sobre los productos lcteos que se ofrecen. Permite que el mercado meta conozca y este informado sobre la empresa que produce los productos lcteos. Apoya la gestin de ventas de los distribuidores o del Palacio del Queso.
XIII.5.1. Decisiones sobre la Estrategia Publicitaria Una vez que se ha identificado de forma adecuada el mercado meta (pblico objetivo), se puede proceder a considerar cinco decisiones importantes para el desarrollo de una estrategia publicitaria 50. Objetivos de la publicidad - Misin Recurso financieros a invertir - Dinero Mensajes a enviar - Mensaje Medios que se deben utilizar - Medios Evaluacin de los resultados - Medicin
XIII.5.2. Objetivos de la Publicidad Los objetivos de la publicidad deben estar en relacin con las decisiones que surgen sobre el mercado meta y sobre el posicionamiento deseado en el mercado. Es importante que los objetivos de publicidad no se fijen en trminos de ventas de productos. Los objetivos de la publicidad pueden estar referidos a dimensiones como el conocimiento sobre productos lcteos, conocimiento sobre los beneficios y cualidades del producto, etc. Aunque la finalidad de la publicidad pueda ser conseguir ventas, se debe reconocer que la venta no depende nicamente de la variable publicidad, sino que tambin de otras variables como capacidad de produccin, nivel de ingreso de los consumidores, preferencias por productos lcteos, cantidad de competidores en el mercado, cantidad de puntos de ventas, sistema de distribucin y otras variables.
50
Conocida como el modelo de las cinco M.
Dado que los productos lcteos a comercializar entrarn en una fase de Introduccin o Lanzamiento de Productos, los objetivos de la publicidad se pueden ubicar en dos dimensiones: Informar y Convencer. Una publicidad informativa para los productores de Boaco y Chontales tendra su aplicacin en una etapa inicial de introduccin de nuevos productos lcteos 51 para generar una demanda primaria. Aqu se puede informar al mercado meta: - Acerca de los nuevos productos lcteos. - Sobre la empresa que elabora los productos lcteos. - Sobre el precio de los productos lcteos. - Donde poder comprar los productos lcteos. La publicidad de convencimiento ser muy importante ante las acciones competitivas del mercado. Pretende alguno de los siguientes aspectos: - Crear una demanda amplia para los productos lcteos. - Provocar que los consumidores de otras marcas de productos lcteos demanden nuestros productos. - Crear la lealtad y preferencia hacia los nuevos productos lcteos. XIII.5.3. Recursos Financieros a Invertir Se debe asignar un presupuesto para la campaa publicitaria que vaya a acorde con la disponibilidad de recursos financieros y con los medios que se definan utilizar. Cabe mencionar que segn sean los medios a utilizar estos van a incidir poderosamente en el presupuesto. La estrategia publicitaria debe definir un presupuesto que permita cumplir con los objetivos de la misma y que en la medida de lo posible sea asignado de manera eficiente. XIII.5.4. Mensaje a Enviar El mensaje sobre los productos lcteos que se enva al mercado meta se decide sobre el desarrollo del concepto del producto. El concepto de servicio o de producto describe tres aspectos fundamentales: 1) Los beneficios y cualidades del producto, 2) El momento de consumo del producto y 3) Los consumidores del producto. Un concepto de producto para el queso puede ser: < Un producto lcteo (queso) que fortalezca la nutricin familiar, altamente higinico, de precio competitivo y que pueda ser consumidor en cualquier momento del da. >
51
Aunque se pueda pensar que no son productos nuevos ya que muchos de los productores producen y venden productos lcteos, hay que reconocer que estos productos que se elaboran van sufrir cambios sustanciales para mejorar la calidad de la oferta de productos lcteos en el mercado nacional.
- Beneficios: Nutricin, Higiene y Economa. - Momento de Uso: En cualquier momento se puede consumir el producto. - Consumidores: La familia. El mensaje publicitario normalmente se debe de acompaar de otros elementos importantes y que ayudan lograr un posicionamiento de los productos y de la imagen de la empresa que los elabora. A partir de estos elementos los consumidores perciben la calidad del producto (lugar, personas, smbolos, material de comunicacin). Los productores de Boaco y Chontales deben de apropiarse de dos cosas importantes para apoyar el posicionamiento de los productos lcteos: Crear un slogan que identifique a los productos lcteos. Crear un smbolo o logotipo que identifique al producto a la empresa que los elabora.
XIII.5.5. Medios que se deben Utilizar Para la estrategia publicitaria se deben utilizar medios que tengan un costo bajo, pero que se correspondan con la audiencia meta o pblico objetivo. Para la eleccin de un medio se debe considerar el alcance, la frecuencia y el impacto. Alcance: Cantidad de personas u hogares diferentes que son expuestos a una programacin particular de los medios por lo menos una vez durante un perodo especfico. Frecuencia: La cantidad de veces durante el perodo especfico que una persona u hogar promedio se expone al mensaje. Impacto: El valor cualitativo de una exposicin a travs de un medio determinado.
Se puede disponer del uso de los siguientes medios: Televisin. Los anuncios en televisin son realmente atractivos y dan estatus a los productos y a la empresa, pero son relativamente costosos. Un spot televisivo cuesta unos C$ 13,500 cada 30 segundos en el horario estelar de Canal 2 de las 7.00 p.m. 10.00 p.m. En horario no estelar los costos son aproximadamente de C$ 3,200 y C$ 7,000 (8.00 a.m. 10.00 a.m. y 1.00 p.m. 2.00 p.m.). Estos precios no incluyen la elaboracin del spot televisivo (este costo puede rondar entre los 3,000 y 5,000 dlares para un spot realizado en Nicaragua).
Peridico. Disear anuncios atractivos para ser puestos en peridicos de circulacin nacional. Estos anuncios pueden ser a colores o en blanco y negro. Las dimensiones del anuncio estarn definidas segn la disponibilidad de recursos financieros. Una pgina completa de anuncio en blanco y negro por un da tiene un costo de C$ 28,500 en La Prensa y de C$ 25,000 en El Nuevo Diario52. Si el anuncio es a colores los costos son C$ 44,050 y C$ 37,260 respectivamente. Anuncios ms pequeos como de pgina pueden costar cerca de los C$ 7,000. Radio. Elaborar cuas radiales para ser transmitidas en radios locales con programas de alta audiencia en las zonas donde se comercializarn los productos lcteos. Especialmente en programas radiales que muestran un alto raiting53 a nivel nacional. En trminos generales el hbito del pblico objetivo (hogares) con respecto a escuchar radio es muy alto. El costo de una cua radial de 30 - 45 segundos mximo, una mencin por da durante un mes, se ubica en el rango de C$ 2,000 a C$ 3,000 fuera de la capital Managua. En Managua una cua radial tiene un costo entre C$ 4,500 C$ 6,500 el mes segn la emisora radial y el programa en particular. La elaboracin de la cua radial a dos voces tiene un costo aproximado de C$ 3,000 a C$ 4,000. Afiches: Constituye un medio relativamente de bajo costo y que puede ser difundido de forma masiva (un afiche por cliente para ser colocado en su negocio, en el caso de pulperas). A diferencia de la radio, el afiche permite suministrar una mayor cantidad de informacin el mercado meta. Una ventaja de este medio impreso es que se pueden usar combinaciones de colores que sean atractivos y/o estn vinculados a los colores oficiales de la marca y la empresa. Por otro lado, permite difundir el slogan y el logotipo de la empresa. Para afiches de papel satinado se estima un costo de C$ 15.00 por millar. Volantes: Son un medio de bajo costo que se puede utilizar para informar los aspectos ms relevantes sobre los productos lcteos. Se pueden elaborar en una imprenta local o elaborarlos por medio de computadoras. Son fciles de suministrar a los consumidores en puntos de alta concentracin de personas como en las terminales de buses y mercados. Ferias. Las ferias son eventos importantes que se pueden aprovechar para dar a conocer el producto a travs de degustaciones. Al mismo tiempo permiten diseminar toda la informacin relevante sobre los productos lcteos. Tambin se puede aprovechar para vender los productos a precios de introduccin para que los consumidores valoren su calidad e higiene. Se puede participar en
52
En publicidad se maneja el concepto de Costo por Millar (CPM) y este resulta de dividir el costo del anuncio entre el total de hogares o personas expuestas al anuncio. CPM para La Prensa resulta de 28,500/45,500 = 0,63 centavos el da.
53
La Organizacin Nacional de Agencias de Publicidad (ONAP) dispone de estudios sobre los medios ms utilizados por los hogares en el mercado nacional.
ferias importantes que se dan a nivel nacional o local (Expica, Microfer y otras). Puede ser tambin que los productores de Boaco y Chontales desarrollen sus propias ferias anuales o semestrales para promocionar sus productos lcteos. Relaciones Pblicas: Las relaciones pblicas son actividades de carcter eminentemente comunicativo que buscan la aceptacin de la empresa por parte de su mercado meta y/o de la sociedad. A travs de ella, la empresa establece relaciones que le permitan crear y mantener una imagen de prestigio, slida, comprometida y solidaria que invite a los consumidores a demandar sus productos lcteos, y por otro lado, invita a mantener relaciones diversas con otros agentes importantes como instituciones de gobierno, distribuidores, proveedores, gobierno municipal, organismos donantes, etc.
XIII.6. Presupuesto Estimado para la Estrategia de Publicidad Los costos de implementacin de la estrategia de Introduccin de los productos lcteos determinados en su mayor parte por la estrategia de comunicacin ha desarrollar en los mercados metas. El presupuesto para la estrategia de comunicacin, tanto para el mercado meta como para los nuevos mercados, se estima en C$ 583,000 para un perodo de 6 meses, para un promedio de C$ 97,167 crdobas mensuales54.
Cuadro No. 108 PRESUPUESTO PARA PUBLICIDAD POR 6 MESES
Medios 1. Peridico
Actividad Costo Total a) Pgina a color. 6 anuncios. Dos anuncios cada dos meses o un anuncio C$ 122,000 por mes en dos peridicos: La Prensa y El Nuevo Diario. b) 2 anuncios blanco y negro de pgina C$ 312,000 por semana durante los 6 meses. En La Prensa y El Nuevo Diario. a) Elaboracin de dos (2) cuas radiales. b) Transmisin de cuas radiales durante 6 meses en dos emisoras locales en mercado de Managua. c) Transmisin de cuas radiales durante 6 meses en dos emisoras locales en la zona de Boaco y Chontales. a) Afiches papel satinado 3,000 unidades C$ 8,000 C$ 60,000
2. Radio
C$ 36,000 C$ 45,000 C$ 583,000 US $ 38,618
3. Afiches Total
54
Si se logra llegar a una audiencia meta con los diferentes medios de unos 400,000 hogares el CPM para hacer llegar el anuncio sera igual a C$ 1,46 por cada hogar.
XIV.
Bibliografa de Consulta 1. La Dinmica del Mercado de Productos Lcteos en Nicaragua. Anlisis Total: Consultores en Gerencia y Economa. Marzo de 1995. 2. Caracterizacin y Propuesta de Estrategia para el Sector Semi Industrial de Productos Lcteos de Nicaragua. Anlisis Total: Consultores en Gerencia y Economa. Junio de 1996 3. Potencial Cluster de Productos Lcteos de Nicaragua. Oscar Miranda Snchez, IMPYME, Julio de 1999. 4. Situacin y Perspectiva de la Cadena de Produccin de Lcteos en Nicaragua. Stefanie Fabert. MEDE, MIPRES, GTZ. Marzo de 1998, Managua, Nicaragua. 5. Mapping del Sector Lcteo de Nicaragua. Miranda Oscar y Gmez Manuel. PAMIC ONUDI. Junio de 1998. 6. Agroindustria de la Leche: Lineamientos de Poltica y Plan de Accin. Ministerio de Industria, Fomento y Comercio (MIFIC). Abril, 2003. 7. Normativas Tcnicas para Productos Lcteos. Ministerio de Industria, Fomento y Comercio (MIFIC). Marzo, 1999. 8. III Censo Nacional Agropecuario. INEC. 2001. 9. Registro de Exportaciones e Importaciones de Productos Lcteos 1998 2002. Centro de Exportaciones e Inversiones (CEI). 10. Nicaragua: Produccin y Comercializacin de Productos Lcteos. Cajina Loisiga, Ariel. 1994. 11.Cadena Agroindustrial de la Leche en Nicaragua. Bucci Adriana. PNUD, 1993. 12.Manual de Quesera Artesanal para los Queseros Nicaragenses. Inda Cunningham, Arturo E. Mxico, Octubre de 1999. 13.Anlisis de la Produccin Lechera en Mxico. Secretara de Agricultura, Ganadera, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentacin (SAGARPA). Abril 2002 14. Desempeo de la Ganadera de Leche y de la Industria de la Transformacin de Productos Lcteos en Costa Rica. Secretara Ejecutiva de Planificacin Sectorial Agropecuaria. 1996 - 2001 15. Proyecto SICA-BIRF/MAG - Ecuador (www.sica.gov.ec)
16. www.infoleche.com 17. www.fedegan.org.co 18. www.tetrapak.com.arg

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Importaciones de Leche y Productos Derivados

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Queso: Cuaja: Crema:

221,313 libras. 164,288 libras. 192,682 libras.

Managua: Masaya: Len:

Queso 177,828 25,366 17,184

Cuajada 124,341 22,253 19,993

Crema 182,283 Libras 21,348 Libras 13,953 Libras

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100.0% 60.0% 10.8% 29.2%

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Cuadro No. 1 Principales Bloques Econmicos o Pases Productores de Leche en el Mundo5

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Estudio de Mercado para Productos Lcteos de Nicaragua 18

2001 2002 2003 2004 2005

39,5 39,5 39,6 39,8 39,9

0,4 0,4 0,4 0,4 0,4

1,8 1,8 1,8 1,9 1,9

99,3 99,2 99,0 98,9 98,8

2,2 2,1 2,1 2,0 2,0

14,3 14,5 14,7 14,8 15,0

Leche Lquida 1990

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Estudio de Mercado para Productos Lcteos de Nicaragua 20

45,815 46,108 46,525 46.754 46,145 8%

7 40 24 13 368 16 100 -8 14 0 34 0 608

-3 41 21 9 349 6 106 -11 11 0 39 0 568

0 59 10 9 432 3 120 -6 4 -1 31 4 664

7 70 13 8 426 4 137 16 7 0 29 4 721

10 83 7 -1 450 10 168 11 7 0 32 5 782

5 78 5 -1 419 11 172 12 8 0 27 2 737

18 93 6 7 367 5 235 14 6 0 38 1 789

11 120 2 9 295 6 231 15 6 1 38 1 735

18 139 4 4 227 6 240 10 7 0 32 5 692

14 184 3 -8 298 17 248 2 7 -6 58 11 828

5 179 5 -3 286 7 255 14 3 2 59 24 836

12 185 7 -5 281 6 271 8 6 3 60 28 862

10 100 9 4 350 9 183 6 7 0 39 7 723

Fuente: FAO, FAPRI, USDA. Elaboracin: Proyecto SICA-BIRF/MAG - Ecuador (www.sica.gov.ec)

22 10 106 12 15 12 123 295

19 9 122 15 13 0 123 307

3 8 128 20 7 0 115 287

8 13 136 30 20 1 127 330

37 13 143 35 74 2 126 291

89 7 157 18 77 3 125 306

32 8 164 20 130 3 119 261

29 0 171 25 277 1 103 183

24 -4 184 28 127 5 119 252

20 0 187 44 57 1 156 227

14 11 205 54 55 1 139 349

8 3 200 55 95 1 139 335