Negocios Internacionales y Marketing Internacional

John D. Daniels, Lee H. Radebauch, Daniel P. Sullivan Philip Cateora , John Graham
Pearson /Prentice Hall

Mc Graw Hill
McGraw-Hill

Juan Bruno Garca-Sordo

Contextualizando

Negocios internacionales
Son el estudio de las transacciones que

tienen lugar en el extranjero para satisfacer las necesidades de los individuos y organizaciones.

Estas actividades econmicas son operaciones comerciales, como en el caso de exportar o importar bienes, o la inversin directa de fondos en compaas internacionales.

Negocios internacionales
Exportaciones: transferencia de todo tipo de bienes, productos, producidos en el pas nacional ofertados en otros pases extranjeros. Importaciones : es cualquier bien o servicio recibido desde otro pas, provincia, pueblo u otra parte del mundo, generalmente para su intercambio, venta o incrementar los servicios locales. Los productos o servicios de importacin son suministrados a consumidores locales por productores extranjeros. Inversin directa extranjera: es la colocacin de capitales a largo plazo en algn pas extranjero, para la creacin de empresas agrcolas, industriales y de servicios, con el propsito de internacionalizarse. En ingls se habla de Foreign Direct Investment o FDI.

Negocios internacionales
Las caractersticas ms importantes de las inversiones extranjeras directas son: - Significa una ampliacin del capital industrial o comercial;

- Llega a pases donde existe relativa estabilidad econmica y poltica;

- Hay tres formas de penetracin:
En forma independiente (empresas transnacionales)
Asocindose con capitales privados y Asocindose con capitales pblicos nacionales.

GLOBALIZACION

Cuatro aspectos de la globalizacin estn afectando el mundo La Globalizacin Tecnolgica y de la Informacin. La Globalizacin Financiera. La Globalizacin del Comercio.

La Globalizacin de las Corporaciones.

Entonces,

Negocios internacionales
Son todas las transacciones comerciales (pblicas y privadas), ventas, inversiones y transporte, que tiene lugar entre dos o mas pases.

Por qu hacer negocios internacionales?

Para la expansin de las ventas Saturacin mercado nacional. Agotamiento ciclo de vida del producto nacional.

Diversificacin de productos.
Para la adquisicin de recursos Transferencia de tecnologa y conocimientos

Abastecimiento de insumos y materia prima

Para minimizar riesgos Diversificacin de riesgos de la economa.

Economa de escalas
Mayor crecimiento de la demanda

Incremento de los negocios internacionales

Expansin e incremento de la tecnologa Liberacin polticas gubernamentales del flujo transfronterizo comercial y de recursos Desarrollo de instituciones que apoyan y facilitan el comercio internacional La competencia global creciente La presin de los consumidores

Diferentes formas de realizar negocios internacionales

Exportaciones e importaciones de bienes Turismo y transporte Inversion Directa Extranjera (IDE). (conjunta, mixta) Licencias y Franquicias Contratos Gerenciales

Tipos de Negocios Internacionales

Internacional

Global
Multinacional Transnacional

Estandarizacin VS Personalizacin

PATRONES DE EXPANSION

1. De la expansin Pasiva a las activa 2. Del manejo externo de las operaciones al interno. (representantes-propio) 3. Profundizacin del modo de compromiso.
directa extranjera) (IDE: Inversin

4. Diversificacin Geogrfica 5. Atajos hacia la expansin

ALGUNOS ORGANISMOS RELACIONADOS A ACTIVIDADES DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

En Rep. Dominicana:
Centro de Exportacin e Inversin de R.D.(CEI-RD) Direccin General de Aduanas (DGA) Direccin General de Impuestos Internos (DGII) Asociacin Dominicana de Exportadores (ADOEXPO) Direccin de Comercio Exterior (DICOEX) Secretaria de Estado de Industria y Comercio Secretaria de Estado de Relaciones Exteriores (Cancillera) Secretaria de Estado de Agricultura (SEA) Junta Agro Empresarial (JAD) Banco Central de R.D. Consejo Nacional de Competitividad (CNC) Asociacin de Industrias de R.D.(AIRD) Consejo Nacional de Empresa Privada (CONEP) Asociacin Dominicana de Zonas Francas (ADOZONA) Cmara de Comercio y Produccin de Sto. Dgo. Oficina Nacional de Propiedad Intelectual (ONAPI) Oficina Nacional de Derecho de Autor (ONDA)

Fuera de Rep. Dominicana:

Banco Mundial Banco Interamericano de Desarrollo (BID) Organizacin Mundial del Comercio (OMC) Fondo Monetario Internacional (FMI) Organizacin de Naciones Unidas (ONU) FAO Comunidad Econmica Europea KEIRETSU El Grupo de los 8 (Ocho) Food & Drug Administration (FDA)

Las empresas Emplean a: Venden a: Compran de: Son reguladas por: Y pertenecen a:

PERSONAS

PRACTICAS DE COMPORTAMIENTO QUE AFECTAN LOS NEGOCIOS

Los sistemas de clase sociales Orientacin al desempeo Grupos basados en gneros Grupos basados en edad Grupos basados en familia Ocupacin Las motivaciones Materialismo y tiempo libre Expectativas de xito y tiempo libre Jerarqua de necesidades

PRACTICAS DE COMPORTAMIENTO QUE AFECTAN LOS NEGOCIOS

PREFERENCIA DE RELACIONES Distancia de poder Individualismo y colectivismo Comportamiento relacionado con la toma de riesgos Evasin de la incertidumbre Confianza Orientacin hacia el futuro Fatalismo

PRACTICAS DE COMPORTAMIENTO QUE AFECTAN LOS NEGOCIOS

Procesamiento de informacin y de tareas Percepcin de seales: 1. Obtencin de informacin Culturas de contexto bajo Culturas de contexto alto 2. Procesamiento de la informacin Monocrnicos Policrnicos

PRACTICAS DE COMPORTAMIENTO QUE AFECTAN LOS NEGOCIOS

Orientaciones empresariales y gerenciales Poli centrismo Etnocentrismo Geocentrismo

PRACTICAS DE COMPORTAMIENTO QUE AFECTAN LOS NEGOCIOS

Descripcin econmica de los pases

Pases clasificados segn su ingreso Pases clasificados por regin Pases clasificados segn su sistema econmico Economa de mercado Economa de estado Economa mixta
Aspectos macroeconmicos que afectan la estrategia de negocios Crecimiento econmico Inflacin Supervit y dficit

aspectos involucrados en los negocios y el mercadeo internacional

Cultura Planeacin Negocios internacionales Empresa Poltica Geografa Tratados de Libre Comercio Ambiente legal Competitividad Costumbres y prcticas Marketing

Comercio exterior Estrategias de mercado Productos globales Franquicias Internacionales Barreras comerciales Exportacin Mercados multinacionales

Captulo 1
Necesidad y alcance del

marketing internacional

Horizontes y retos internacionales

Tarea de la mercadotecnia internacional Criterio de referencia propia (SRC)

Globalizacin de mercados
Medio ambiente internacional Balanza de pagos

Balanza comercial
Proteccionismo

HORIZONTES Y RETOS DE LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

En nuestro entorno actual los mercados _tan dinmicos y cambiantes debido a factores externos como la fluctuacin de la moneda, inestabilidad poltica, actualizacin de tecnologa, etc._ nos conlleva a ver la importancia y dinmica de una planeacin estratgica dentro del plano del marketing internacional.

HORIZONTES Y RETOS DE LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

Concientizacin del Recurso Humano ante la Competencia global para el siglo XXI:

Los mercados locales estn siendo invadidos

por las empresas extranjeras de todo el mundo. Tsunami japonesa.

Inversin Fornea en E.U.: trilln y medio de

dlares.

HORIZONTES Y RETOS DE LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

Las empresas dedicadas slo al mercado domstico enfrentan graves dificultades para su crecimiento. Deben buscar oportunidades en los mercados forneos donde sus productos tengan demanda. Si las empresas quieren continuar creciendo de manera sostenida, sus operaciones en el exterior deben adquirir mayor relevancia en tiempo, dinero y posicin de mercado. La tasa de retorno de las inversiones en el extranjero es con gran frecuencia mayor que la tasa de retorno de las inversiones locales.

ACTUALES TENDENCIAS QUE AFECTAN A LOS NEGOCIOS, SEAN STOS GRANDES, PEQUEOS, DOMSTICOS O GLOBALES

Internacionalizacin de los mercados. Surgimiento del consumidor global. Resurgimiento de la competencia internacional. Interdependencia de la economa mundial.

Porcentaje del mercado estadounidense dominado por productos importados

Automviles Acero Ropa Calzado (no plstico) Mquinas herramienta Televisores y cmaras de video Instrumentos telefnicos Radios para automviles Videograbadoras 44.3% 26.2 36.8 77.0 37.0 72.0 75.0 45.0 99.0

Compaa Estadounidense Pillsbury (Green Giant, Burger King, Haagen-Daz) MacMillan (editorial) Firestone Rubber G. Heileman Brewing (Colt 45)

Propietario Extranjero Gran Bretaa Gran Bretaa Japn Australia

CBS Records (Msica y entretenimiento)

Heublein (Sminorff, Vino Inglenook) Chesebrough-Ponds (Vaselina) Allied Stores (Ann Taylor, Jordan Marsh)

Japn
Gran Bretaa Pases Bajos Canad

Carnation (Coffee-Mate, Friskies Pet Food)

Keebler (galletas y otros alimentos) J. Walter Thompson Spiegel(detallista por catlogo) Mack Truchs (Automotriz)

Suiza
Gran Bretaa Gran Bretaa Alemania Francia

Compaa

Ingresos del extranjero como porcentaje del total 60.7% 30.3 36.7 23.6 39.9 43.6 61.2 51.7 42.7 55.0 61.9 66.6 41.7 55.9

Activos extranjeros como porcentaje del total 55.2% 29.2 31.8 26.9 35.2 29.5 40.0 45.9 38.3 43.6 44.5 53.7 43.2 39.9

IBM General Foods Co. Ford Motor Co. Philip Morris Inc. P& G Eastman Kodak Coca-Cola Co. Johnson & Johnson Goodyear Tire & Rubber Co. Digital Equipment Corp. NCR Corp. Colgate-Palmolive Co. McDonalds Corp. Avon Products, Inc.

Compaa
E.I. Du pont de Neumurs
Procter & Gamble Coca-Cola Co. Eastman Kodak Motorola Johnson & Johnson Sara Lee Colgate-Palmolive Gillette Compaq Computer McDonalds Corp. Avon Products

Ingresos Forneos
51.4%
52.1 67.0 48.8 43.9 49.1 35.5 64.5 67.5 49.0 46.9 32.0

Utilidades Forneas
99.8%
65.1 67.8 41.5 84.8 54.6 41.3 67.0 61.4 63.6 45.1 59.9

Activos Forneos
37.3%
40.7 48.6 32.4 34.6 43.9 45.0 46.9 65.7 40.5 46.9 48.3

VARIABLES DEL AMBIENTE EMPRESARIAL

Controlables de la mercadotecnia: Las variables precio, producto, promocin y plaza pueden ser alteradas al largo, mediano y corto plazo y al libre albedro del ejecutivo de mercadeo, pero no pueden influir en los mercados extranjeros.

VARIABLES DEL AMBIENTE EMPRESARIAL

Incontrolables domsticas: 1. Medio ambiente econmico. 2. Medio ambiente poltico. 3. Medio ambiente legal.

4. Medio ambiente cultural.

VARIABLES DEL AMBIENTE EMPRESARIAL

Incontrolables forneas: El proceso de evaluar estos elementos requiere de una dosis substancial de conocimiento de la cultura, la poltica y la economa del pas meta.
1.Medio ambiente econmico.
2. Medio ambiente poltico. 3. Medio ambiente legal.

4. Medio ambiente cultural.

5. Nivel de avance tecnolgico. 6. Geografa e infraestructura. 7. Estructura de distribucin. 8. Competencia.

Entorno extranjero (elementos incontrolables)

8. Fuerzas legales 1. Fuerzas polticas

Ambiente forneo
(Incontrolables) Fuente: International

Entorno nacional (elementos incontrolables)

7. Fuerzas culturales
Clima econmico

Elementos Marketing. Philip R. Cateora. incontrolables del mercado nm. 1 p. 10. Ed. Irwin. 7 ed. USA, 1990. Elementos incontrolables del mercado nm. 2
Fuente: Philip R. Cateora, International marketing,

2. Fuerzas econmicas

(elementos controlables)
Precio Producto

6. Geografa e Promocin Canales de distribucin infraestructura Fuerzas

polticas y legales Ambiente cultural

Irwin-McGraw-Hill,

3. Fuerzas competitivas

7a. ed., USA, 1990.

5. Estructura de distribucin

4. Nivel de tecnologa

MERCADOTECNIA INTERNACIONAL
Definicin: Es la actuacin, en ms de una nacin, de las actividades mercantiles de una empresa que ofrece un flujo de bienes y servicios a los consumidores y usuarios a cambio de una utilidad monetaria.

Determinantes de la mercadotecnia internacional

Medio ambiente poltico Entorno legal Clima y geografa Recursos y poblacin

OBJETIVO DE LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

Las tareas de la mercadotecnia internacional son ms complicadas, ya que se debe tratar al menos con 2 niveles de incertidumbre. Dicha incertidumbre es creada por las variables

incontrolables de todo ambiente empresarial.

NECESIDAD DE UN AJUSTE AMBIENTAL

Al ajustar un programa de mercadotecnia a pases extranjeros es necesario interpretar efectivamente la influencia e impacto de los elementos incontrolables del medio ambiente. El principal obstculo del ejecutivo internacional es cultural, pues no est preparado para responder a problemas de una cultura distinta a la suya.

NECESIDAD DE UN AJUSTE AMBIENTAL

Los marcos de referencia que el ejecutivo ha aprendido desde nio son diferentes a los que enfrenta en pases con costumbres distintas; esto lo puede llevar a sufrir un shock cultural. Los sajones no comprenden el concepto del tiempo que se tiene en Latinoamrica; que es ms informal y menos preciso.

NECESIDAD DE UN AJUSTE AMBIENTAL

Un occidental debe aprender que, a diferencia del significado occidental, el color blanco es smbolo de muerte en muchas regiones del Lejano Oriente. Las diferencias culturales pueden acarrear grandes fracasos de mercadotecnia, debido a la falta de comprensin y entendimiento de la misma.

NECESIDAD DE UN AJUSTE AMBIENTAL

Deben tomarse marcos de referencia apropiados que determinen o modifiquen las acciones a seguir frente a las situaciones que se presenten en cada mercado-meta, y con empata adecuarse a l.

LA INTEGRACIN DE UN PAIS LATINOAMERICANO AL MERCADO MUNDIAL. CASO : MEXICO.

Mxico persigue la entrada directa a un nuevo orden de la economa mundial.

Para lograr tal ingreso ha sido necesario realizar importantes ajustes en la economa, la poltica, estilos de vida y costumbres de los mexicanos.

Con una adecuada planeacin se concentrar en ofrecer aquellos bienes y servicios en los que es ms competitivo.

LA INTEGRACIN DE MXICO AL MERCADO MUNDIAL

Ante el reto de la libre competencia y la globalizacin, Mxico se plante la necesidad de encontrar su lugar en la economa mundial. Por lo que el gobierno impuls un programa nacional de apertura. Este programa incluye los siguientes aspectos: Poltica monetaria y cambiaria Crecimiento econmico Apertura de mercados Privatizacin de empresas Estmulo a la inversin productiva Promocin de flujos de capital Acceso a tecnologa, conocimientos y experiencia, va alianzas estratgicas. Reduccin de barreras comerciales, etc.

LA INTEGRACIN DE MXICO AL MERCADO MUNDIAL

Adems se han firmado distintos acuerdos comerciales incluidos en varios tratados. El objetivo de Mxico debe ser acceder a nuevos mercados pero enriquecindose de relaciones estratgicas con amplias posibilidades de crecimiento y tendencias globales.

CRITERIO DE REFERENCIA PROPIA (SRC)

El obstculo primario para la efectividad de la mercadotecnia internacional es el criterio de referencia propia (SRC), la referencia inconsciente hacia los propios valores culturales, experiencias y conocimientos como una base para las decisiones en un mercado extranjero.

CRITERIO DE REFERENCIA PROPIA (SRC)

La manera ms efectiva de controlar la influencia del SRC es reconocer su existencia. Para enfrentar una cultura diferente es necesario realizar un anlisis macrocultural aislando las influencias del SRC.

CRITERIO DE REFERENCIA PROPIA (SRC)

PASOS PARA LA TOMA DE DECISIONES: 1. Definir el problema o meta de negocios en trminos de normas, hbitos o tradiciones culturales del pas de origen.

2. Definir el problema o meta de negocios en trminos de normas, hbitos o tradiciones culturales del pas extranjero, sin emitir juicios de valor.
3. Aislar la influencia del SRC y examinarla con cuidado para evaluar cunto complica el problema. 4. Redefinir el problema sin la influencia del SRC y resolverlo encontrando la solucin ptima para la empresa.

Razones para internacionalizar las operaciones de una empresa

Sobrevivencia: ninguna empresa sobrevivir si se concentra slo en la economa de su pas. Crecimiento: las compaas no pueden ignorar el potencial de los mercados internacionales. Diversificacin: las empresas pueden diversificar sus productos y sus portafolios de mercados para asegurar su competitividad mediante la globalizacin. . Globalizacin de mercados: Los mercados de bienes, servicios, capital, tecnologa y recursos humanos estn orientados hacia la globalizacin.

FASES DE INVOLUCRAMIENTO INTERNACIONAL

1. Carencia de mercado exterior.
Prcticamente slo se vende a distribuidores locales o clientes forneos que acuden en forma directa a la empresa. 2. Mercado exterior temporal. Se busca el mercado exterior slo cuando la demanda local es baja, sin intencin de mantener una representacin fornea permanente.

FASES DE INVOLUCRAMIENTO INTERNACIONAL

3. Mercado exterior regular. La firma tiene una produccin permanente dedicada al mercado forneo. 4. Operaciones de mercado global.

La empresa se dedica completamente a actividades de mercadotecnia internacional.

CONCEPTOS DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

1.- Extensin de mercado domstico: Operacin de comercializacin internacional considerada como secundaria. Principal objetivo sacar mercanca disponible en inventarios, despus de satisfacer el mercado domstico. No hay ajustes ni adaptaciones al mercado meta. Creencia de que lo que se vende en USA, puede ser vendido en cualquier parte del mundo. Atraccin del fabricante como mercado rentable. Traer divisas al pas.

MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

2.- Mercado multi domstico:

Reconoce la importancia de la diferencia en mercados externos (forneos). Programa y planeacin diferente para cada pas. Respeto a la cultura, gustos y hbitos del consumidor. Subsidiarias a las cuales se les delega autoridad y responsabilidad para: implementar sus metas de mercado, contratar personal, elaborar su presupuesto, etc. Adaptacin y ajuste de productos al mercado. Se descentraliza el control, pero tomando en cuenta polticas del corporativo.

MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

3.- Mercadotecnia global: La actividad del mercado es global. Se ven y se aprovechan oportunidades de similitudes en productos. Precios razonables, calidad, economa de escala, publicidad, control, productos estandarizados. Dirigidos hacia hbitos y gustos comunes, con pequeas adaptaciones.

LA GLOBALIZACIN DE LOS MERCADOS THEODORE LEVITT

Los mercados globales tienden a ser comunes y convergentes. La empresa global vende el mismo producto, de la misma manera en cualquier parte del mundo. La empresa del futuro ser una empresa global que operar como si el mundo entero o grandes regiones fueran un mercado simple. Los medios masivos de comunicacin influyen y eliminan muchas de las diferencias culturales regionales que existen alrededor del mundo.

BENEFICIOS DE UNA ORIENTACIN GLOBAL

Las economas de escala en la produccin y mercadotecnia. Transferencia de experiencia y know how entre pases al mejorar la coordinacin e integracin de actividades de mercado. Imagen global uniforme. Control y coordinacin de operaciones.

Captulo 2
Dimensin histrica y

antecedentes del comercio internacional

Medio ambiente en la mercadotecnia internacional

Primera mitad del siglo: Depresin Econmica (30s) Ultima mitad del siglo: Pugna entre sistemas econmicos (capitalista y socialista) Cambio ms significativo del siglo: Desplazamiento en la supremaca comercial que sufre Inglaterra por Estados Unidos.

Medio ambiente en la mercadotecnia internacional

Despus de la Primera Guerra Mundial:

*Altas tarifas y medidas proteccionistas. *Integracin de Gran Bretaa con sus colonias bajo el Tratado de Otawa en 1932.

Despus de la Segunda Guerra Mundial: *Divisin entre pases comunistas y capitalistas.

*Disolucin de poderes coloniales en Asia y frica.

*Fuerte inyeccin de dinero con el Plan Marshall a pases golpeados por la Segunda Guerra Mundial. *Creacin del GATT y del FMI.

El Comercio Mundial y las Transnacionales de E.U.

Reto de los 60s para las MNCs de E.U. Expropiacin de la inversin directa en varios pases latinoamericanos. Gran competencia en los mercados internacionales.

NIC (New Industrialized Country): Brasil, Corea del Sur, Hong Kong y Taiwn.

Compiten en el mercado de: acero, zapatos, textiles y automviles.

Exportaciones Estados Unidos $250.4 Ex- URSS 107.7 Japn 231.2 Comunidad Europea 953.5 China 44.9

Importaciones $424.1 96.0 150.8 955.1 40.2

Balance

-$173.7 11.7 80.4 -1.6 4.7

Fuente: Tomado de Superpower Contenders Compared, The Wall Street Journal, 23 de enero de 1989, p. A8.

Las 100 corporaciones industriales ms grandes del mundo

Pas de origen Estados Unidos Alemania Reino Unido Francia Japn Italia Holanda-GB Holanda Suiza Canad

1963 67 13 7 4 3 2 2 1 1 0

1979 47 13 7 11 7 3 2 3 3 2

1984

1988 1991 47 8 5 5 12 3 2 1 1 3 39 12 5 9 15 4 2 1 1 0 42 4 10 1 38 1 2 0 0 0

Las 100 corporaciones industriales ms grandes del mundo

Pas de origen Blgica Brasil Mxico Venezuela Corea del Sur Argentina Kuwait Suecia India Sudfrica

1963 1979 1984 1988 0 1 1 0 1 0 0 1 1 0 1 1 0 4 2 0 0 1 0 0 1 0 0 1 0 0 1 0 0 1

1991 1 1 1 0 0 0 1 2 1 0

0 0 0 0 0 0 0 0 0

(continuacin)

Clasificacin de los pases con base en su desarrollo econmico

Pases preindustriales: aquellos que cuentan con ingresos menores a 400 dlares anuales per cpita. Pases menos desarrollados: tienen un PNB per cpita entre 401 y 1635 dlares. Pases en desarrollo: tienen un PNB per cpita de entre 1636 y 5500 dlares al ao.

Pases industrializados: con un PNB per cpita de entre 5500 y 10000 dlares al ao.
Pases avanzados: cuentan con un PNB per cpita superior a 10000 dlares anuales.

Elementos operativos del comercio internacional

Disponen de unidades de produccin en diversos pases, por lo que ninguna de sus plantas es crucial con relacin a los resultados finales. Utilizan intensivamente los recursos y las oportunidades locales. Utilizan las formas ms avanzadas de gestin. Destinan gran cantidad de recursos a la investigacin. Cuentan con una gil poltica de colocacin de recursos. Conocen a fondo la estructura, el funcionamiento y los mecanismos polticos del pas en el que se establecen.

Economa global y procesos de integracin

Algunas de las ventajas de la integracin econmica: Economas de escala. Intensificacin de la competencia. Atenuacin de los problemas de la balanza de pagos basada en el ahorro de divisas convertibles. Posibilidad de desarrollar actividades difcilmente abordables por parte de determinados pases en forma individual. Aumento de poder de negociacin frente a terceros pases u otras agrupaciones.

Sistema de cuentas que registra las transacciones financieras internacionales de una nacin. Representa, por un lado, la diferencia entre las remesas recibidas de pases externos y , por el otro, los pagos hechos al exterior.

Saldo positivo Ventas de exportacin. Dinero gastado por turistas extranjeros.

Retorno de capitales invertidos en el extranjero.

Inversiones forneas hechas en Mxico.

Saldo negativo Costo de los bienes importados. Dinero gastado por turistas en el extranjero. Pago de dividendos a inversionistas extranjeros. Pagos de deuda externa. Fuga de capital nacional al exterior. Ayuda econmica prestada a otros pases (Pacto de San Jos: Petrleo a precios preferenciales a pases centroamericanos).

Cuentas que incluye la balanza de pagos

Cuenta corriente: Bienes y servicios importados o exportados ms las transferencias unilaterales de fondos. Cuenta de capital: Inversin extranjera directa, portafolio de inversiones y movimientos de capital a corto plazo. Cuenta de reservas oficiales: Importaciones y exportaciones de oro, incrementos o decrementos en la paridad fornea y en la deuda exterior.

Balanza comercial

Relacin entre la totalidad de las importaciones y exportaciones de mercancas de un pas contra el resto del mundo. Si un pas exporta ms de lo que importa, se dice que tiene una balanza comercial favorable; y si importa ms que lo que

exporta, tiene una balanza comercial desfavorable.

PROTECCIONISMO
El comercio mundial est lleno de tarifas, cuotas y barreras no tarifarias, impuestas para proteger los mercados de un pas de la intrusin de empresas extranjeras.
El espritu de estas prcticas es conocido como PROTECCIONISMO.

Ejemplo de estrategia proteccionista: Zaibatsu.

En Japn, el trmino zaibatsu (, zaibatsu?) define a un gran grupo de empresas que estn presentes en casi todos los sectores de la economa. Son los grandes combinados de empresas y bancos controlados por familias en Japn. Las empresas que forman un zaibatsu suelen formar parte del accionariado de otras empresas del grupo, en una participacin cruzada. Las zaibatsu ms importantes son en la actualidad Mitsui, Mitsubishi, Dai Ichi Kangyo, Sumitomo, Sawa y Fuyo. Este conglomerado ha llegado a liderar y manejar la economa japonesa de una forma sin precedentes. Entre 1945 y 1947, los Estados Unidos quisieron desmantelarlos debido al activo papel que los zaibatsus llevaron a cabo durante la Segunda Guerra Mundial.

Los zaibatsu no desapareceran, pero tomaron una estructura diferente que actualmente recibe el nombre de keiretsu

Ejemplo de estrategia proteccionista: Keiretsu.

Es una estructura de mercado creada como una barrera al comercio proveniente del exterior. Keiretsu () es un trmino japons que hace referencia a un modelo empresarial en el que existe una coalicin de empresas unidas por ciertos intereses econmicos. Es un tipo de grupo de negocios. Suele ser una estructura basada en dos partes, un ncleo central en el que se sitan una organizacin de gran poder econmico, un banco y una organizacin de desarrollo de negocios (trader). Por afuera del ncleo central existe un conjunto de pequeas organizaciones con gran independencia, pero que comparten departamentos y acuerdos econmicos, y que poseen una alta interdependencia con el ncleo central. Es una visin empresarial parecida al Zaibatsu, con la diferencia de que el Keiretsu posee una estructura mucho ms horizontal, con una menor cadena de mando. A diferencia del sistema Holding americano, en el Keiretsu, no es necesario que las empresas pertenezcan todas a una sola sociedad.

Aunque no necesariamente proteccionista, este es un ejemplo de integracin empresarial: Los Holding

Un holding es una compaa que controla las actividades de otras mediante la propiedad de todas o de una parte significativa de sus acciones. El trmino se usa igualmente para designar al conglomerado as formado. El principal de los beneficios econmicos de este tipo de estructura empresarial es el de la eficiencia fiscal: la carga tributaria sobre la cuenta de resultados consolidada puede ser menor que la suma de las cargas sobre cada una de las empresas del grupo consideradas individualmente. Este efecto puede ser todava ms importante cuando la sede del holding se encuentra en un pas con una legislacin fiscal ms laxa o con unos tipos impositivos ms reducidos que aqul o aquellos donde operan las compaas del grupo. Los holdings pueden considerarse como una forma de integracin empresarial, con todos los beneficios que sta representa, pero surgen tambin cuando un grupo de capitalistas va adquiriendo propiedades y firmas diversas, buscando simplemente la rentabilidad de cada una y no la integracin de sus actividades. Las leyes antimonopolio pueden restringir esta prctica. Existen holdings que se crean a travs de los bancos y otras entidades financieras, holdings que parten del patrimonio de una familia y tambin holdings conformados por empresas estatales. Existen holdings que son una agrupacin de empresas de capitales comunes o relacionados que buscan maximizar los recursos econmicos de estas, utilizando las sinergias que se dan entre las empresas que la conforman simplemente por ser de todas de un mismo rubro o sector.

El precio del proteccionismo

Industria Costos totales a consumidores (en millones de dlares) Nmero de trabajos salvados Costo de trabajo salvado

Textiles y vestido

$27,000

640,000

42,000

Acero inoxidable
Autos Productos Lcteos

6,800
5,800 5,500

9,000
55,000 25,000

750,000
105,000 220,000

Transporte
Carne

3,000
1,800

11,000
11,000

270,000
160,000

Fuente: Michael McFadden, Proteccionism Cant Project Jobs, Fortune, 11 de mayo de 1987, p. 125.

Razones para mantener las restricciones sobre el comercio (segn los proteccionistas)

1.- Proteccin a la industria naciente. 2.- Proteccin al mercado domstico. 3.- Necesidad de mantener el dinero en el pas. 4.- Incentivar el ahorro interno. 5.- Mantener el estndar de vida y el salario real. 6.- Conservar los recursos naturales. 7.- Industrializacin de la nacin de bajos salarios. 8.- Mantener el empleo y reducir el desempleo. 9.- Por razones de defensa nacional. 10.- Incrementar la fuerza de la industria nacional.

Barreras al comercio y MKT internacionales

Obstculos financieros Obstculos comerciales Dificultades logsticas Problemas culturales Restricciones legales
Obstculos a la inversin directa Restricciones a la repatriacin de beneficios

Restricciones a la importacin de bienes de capital y

tecnologa. Barreras monetarias

Barreras comerciales

Se crean para motivar el desarrollo de la industria domstica. Para proteger la industria local, los gobiernos establecen barreras al comercio exterior.

Barreras comerciales

1. BARRERAS MONETARIAS: Bloqueo de Circulante. Tipo de Cambio Diferencial. Requerimientos de aprobacin gubernamental para obtencin de divisa extranjera.
2. ESTNDARES: Estndares sanitarios (salud). Normas de calidad (seguridad). Restricciones a alimentos (calidad).

Barreras comerciales
3. REQUERIMIENTOS DE CONTENIDO: Un producto importado debe contener partes locales.

4. TARIFAS: Impuesto que cobran los gobiernos a los bienes que cruzan sus fronteras.

5. CUOTAS: Lmite en unidades especficas o monetarias aplicado a la importacin de un tipo particular de mercancas.

Barreras comerciales
6. RESTRICCIN VOLUNTARIA A LA EXPORTACIN: Similar a las cuotas pero es establecido de manera voluntaria por el pas exportador (previa negociacin).

7. BOiCOT GUBERNAMENTAL: Prohibicin expresa y absoluta contra la compra e importacin de ciertos productos provenientes de otros pases.

Captulo 3
Teoras del comercio y

desarrollo econmico

PRINCIPALES TEORAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL

Teora cuantitativa del dinero Teora fue creada por David Hume quien consideraba que a largo plazo mucho dinero era perjudicial pues provocaba aumento de precios y salarios. El mercantilismo Su principio bsico era incentivar la exportacin y restringir la importacin. Consideraban que la riqueza de un pas estaba en el oro que posea.

PRINCIPALES TEORAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL

Teora clsica del comercio internacional La frontera de posibilidades de produccin muestra, para cada nivel de produccin de un bien, la cantidad mxima que se puede producir de otro bien. Teora de la ventaja absoluta Adam Smith estableci que la verdadera riqueza de los pases no radica en la cantidad de oro que poseen, sino en el constante incremento de la calidad de vida de sus habitantes.

PRINCIPALES TEORAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL

Teora de la ventaja comparativa David Ricardo propone que aunque un pas puede ser mejor que otro al producir varios artculos, slo debe desarrollar aquel que produce mejor. Teora de Heckscher-Ohlin o Teora de la proporcin de los factores Esta teora consiste en que la ventaja reside en el uso intensivo del factor ms abundante que tenga un pas.

PRINCIPALES TEORAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL

Paradoja de Leontieff Pone en entredicho la validez de la teora de la proporcin de factores. Paradoja resuelta en 1970, cuando dentro de su modelo se introdujo como factor de produccin relevante a la energa. Teora pura Se refiere al anlisis del valor aplicado al intercambio internacional. Teora monetaria del comercio internacional Se ocupa de la aplicacin de los principios monetarios al intercambio internacional.

PRINCIPALES TEORAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL

Teora del equilibrio y el comercio internacional Establece que en el mercado los precios dependen del precio de los factores de produccin y del precio de todas las mercancas, de tal manera que existe una doble interdependencia. Teora de la localizacin Considera que debido a la distribucin desigual de los recursos naturales limitados, se generan condiciones diferentes para la produccin de bienes de acuerdo a cada regin.

PRINCIPALES TEORAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL

Teora de la demanda recproca John Stuart Mill sostiene que el xito econmico de un pas reside en mantener un supervit relativo de sus exportaciones sobre sus importaciones, pero no slo exportar sin importar. Modelo de geonegocios Sostiene que cuando las transacciones comerciales tienen por objeto una actividad rentable, tienden a expandirse y traspasar las fronteras nacionales.

PRINCIPALES TEORAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL

Teora del ciclo de vida del producto Raymond Vernon sostiene que el comercio exterior y las inversiones directas estn relacionadas con las etapas del ciclo de vida del producto. Teora de la ventaja monopolstica Se basa en las imperfecciones del mercado, se desarrolla con base en el supuesto de que la empresa tiene una ventaja monopolstica que le conviene extender hacia el extranjero.

PRINCIPALES TEORAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL

Teora de internalizacin Considera que la empresa tiene una ventaja sobre sus competidores. Adems, explica el alto grado de participacin de empresas de alta tecnologa en los negocios internacionales. Teora de la inversin internacional La inversin extranjera directa es un recurso de las transnacionales para aprovechar las imperfecciones de los mercados de productos y factores propiciadas por los gobiernos.

PRINCIPALES TEORAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL

Teora de la ventaja competitiva Establece que el factor esencial del xito de una empresa depende de su posicionamiento estratgico, el cual es una funcin del sector industrial donde opera. Factores que determinan la intensidad de la competencia y el nivel de beneficios:
La amenaza de nuevos participantes. La amenaza de sustitutos. El poder negociador de los compradores. El poder negociador con los proveedores. La rivalidad entre los competidores.

Captulo 4
Ambiente cultural

La manera en que la gente consume, la prioridad de necesidades, los deseos por satisfacer, y la forma en la cual son satisdechos, son funciones de su cultura que forma, moldea y dicta su estilo de vida. La cultura es la suma total de conocimiento, creencias, arte, moral, leyes, costumbres, y cualesquiera otra capacidades y hbitos adquiridos por los humanos como miembros de la sociedad.

Existen dos clasificaciones de conocimiento acerca de la cultura que los hombres de negocios deben poseer para enfrentarse con una cultura diferente: Conocimiento objetivo: Se adquiere a travs de la lectura y del estudio de la cultura que se desea conocer. Conocimiento interpretativo: Se adquiere al convivir directamente con los miembros de la cultura en cuestin; esto implica vivir cierto tiempo en el pas meta.

1. Cultura material: - Tecnologa - Economa

2. Instituciones sociales: - Organizacin social - Educacin - Estructuras polticas

3. Humanidad y el universo: - Religin - Creencias - Supersticiones

4. Esttica: - Artes plsticas - Folclore - Artes grficas - Msica, teatro y danza

5. Lenguaje

DIMENSIONES DE LA VARIABILIDAD CULTURAL

Geert Hosftede expone los resultados de su investigacin sobre los valores relacionados con el trabajo y los estilos administrativos en una empresa multinacional.

Las dimensiones que Hosftede identifica son: Percepcin de la desigualdad del poder. Aversin a la incertidumbre. Individualismo. Masculinidad.

Percepcin de la desigualdad del poder

En la medida en que los miembros menos poderosos de una organizacin aceptan como algo natural que el poder se distribuya en una forma no equitativa.

La distancia emocional que separa a los subordinados de sus jefes.

Individualismo vs Colectivismo

El individualismo predomina en las sociedades en que las relaciones entre sus miembros son abiertas.
El colectivismo, al contrario, impera en las sociedades en que las personas son integradas a grupos fuertes y cohesivos, que protegen a la persona a cambio de su lealtad absoluta.

Masculinidad vs Femeneidad
Las actitudes desiguales ante el trabajo estn relacionadas con normas sociales denominadas:

Masculinidad: predomina en sociedades en que los roles tradicionalmente se relacionan con el gnero. Femeneidad: los roles se superponen.

Aversin a la incertidumbre: alto contra bajo

Indica la medida en que los miembros de una cultura se sienten amenazados por situaciones desconocidas o inseguras.
Los sentimientos de incertidumbre, al igual que los valores, son aprendidos.

Anlisis crosscultural del comportamiento del consumidor

1. Determinar motivaciones relevantes en la cultura.

2. Determinar patrones de comportamiento caractersticos.

3. Determinar qu valores culturales son relevantes para este producto.

4. Determinar formas caractersticas de toma de decisiones. 5. Evaluar los mtodos de promocin apropiados a la cultura. 6. Determinar la estructura de distribucin adecuada al cliente.

Determinar motivaciones relevantes en la cultura

Qu necesidades satisface un producto en la

mente del cliente de esta cultura?

Cmo son satisfechas estas necesidades actualmente? Realmente se reconocen las necesidades por los individuos?

Determinar patrones de comportamiento caractersticos

Qu patrones se observan en el comportamiento de compra? Qu formas de divisin de trabajo se observan en la estructura familiar? Qu tan frecuentemente se compran productos de este tipo? Qu tamao de empaque se compra normalmente?

Determinar: qu valores culturales son relevantes para este producto?

Hay valores fuertes sobre trabajo, religin, moral o relaciones familiares relacionados con el producto? Presenta este producto caractersticas que interfieran con estos valores? Existen valores positivos en la cultura que se puedan relacionar con este producto?

Determinar la forma caractersticas de la toma de decisiones

Cul es la forma del proceso de decisin? Tienden a ser rgidos o flexibles frente a nuevas ideas? Qu fuentes de informacin consultan los miembros de esta cultura? (peridicos, noticieros de TV, radio, revistas, etc.)

Evaluar los mtodos de promocin apropiados a la cultura

Qu problemas de traduccin se pueden presentar?

Qu restricciones existen?
Qu rol ocupa la publicidad en esta cultura? Qu formas, palabras o ilustraciones se consideran prohibidas?

Determinar la estructura de distribucin adecuada al cliente

Qu tipos de intermediarios estn disponibles? Ofrecen los servicios adecuados a los clientes? Qu servicios se necesitan y podran ser ofrecidos? Los cambios en la estructura de distribucin seran aceptados fcilmente?

Hemos sealado los diferentes elementos de la cultura, pero no su naturaleza dinmica. La cultura es un proceso que se encuentra en constante cambio; sin embargo, es conservadora en sus tradiciones y se resiste a innovaciones provenientes del exterior.

Planeado: Buscar cambiar aquellos aspectos de la cultura que ofrecen resistencia a objetivos de mercadotecnia predeterminados. 1. Determinar qu factores culturales entran en conflicto con una innovacin, creando una resistencia a su aceptacin. 2. Cambiar estos factores, para que en lugar de que sean obstculos para la aceptacin, se vuelvan estmulos para el cambio.

No Planeado: Introducir un producto y esperar lo mejor. Sucede debido a tres factores esenciales: a. Por accidente b. Descubrimientos c. Cultura prestada

Estrategias para manejar las diferencias culturales

Sistemas de valores Costo y beneficio del cambio Participacin Lideres de opinin

Cuando el hombre de negocios y marketing introduce un nuevo producto que determinar una innovacin y cambio en una cultura, entonces estar actuando como agente de cambio.

Una innovacin puede ser:

Deseada y no deseada
Funcional y no funcional

Costumbres y prcticas de los negocios internacionales

Adaptacin: - Criterios bsicos -Grados de adaptacin Formas de hacer negocio: - Estilos - Cambio de culturas nfasis en la comunicacin. nfasis en la negociacin. tica en los negocios

Costumbres y prcticas en los negocios en el mercado global

Un componente del medio ambiente cultural es la forma como las personas llevan a cabo los negocios.

Las costumbres en los negocios estn tan ntimamente ligadas a la cultura como elemento de la sociedad, tal como lo est el idioma. La carencia de empata por el conocimiento de la forma de hacer negocios en el extranjero es un problema comn en el mundo comercial.

Adaptacin

Es el proceso mediante el cual el ejecutivo se adeca a las prcticas comerciales imperantes en la regin en la cual va a operar. El deseo de adaptarse es una actitud de suma importancia.

Como gua para la adaptacin a todo aquel que lo desee tenga que llevar a cabo negociaciones con personas y/o autoridades en un pas extranjero existen 10 criterios bsicos.

Criterios bsicos de adaptacin

1. Mostrarse tolerante. 2. Ser flexible. 3. Es necesario ser humilde. 4. Justicia y honestidad ante todo. 5. Resulta indispensable adaptarse al medio. 6. Es importante simpatizar con el husped. 7. Mostrar curiosidad e inters es de mucha ayuda. 8. Es indispensable conocer el pas. 9. El don de mando y el respeto con grandes auxiliares. 10. La capacidad de integracin es necesaria.

Grados de adaptacin en el mbito internacional

Cultural imperativo: Refiere a costumbres en los negocios y expectativas que uno debe afrontar, amoldndose a ellas.
Cultural adiphora: Se relaciona con las reas de comportamiento y costumbres de culturas forneas en las que sera recomendable que el ejecutivo participara o se ajustara, sin que esto resulte indispensable.

Cultural exclusivo: Costumbres o comportamientos de los miembros de una cultura, en los cuales los extranjeros quedan excluidos.

Formas de hacer negocios, fuentes y niveles de autoridad

Debido a las diferentes estructuras, actitudes gerenciales y comportamiento encontrado en los negocios internacionales, existe una gran variedad de formas y variables para realizar los negocios.

El nivel de la empresa, el propietario y sus socios y la opinin pblica combinan la autoridad de la estructura de los negocios. Existen tres estilos distintivos en los que quedan agrupados los patrones de autoridad para la toma de decisiones en los negocios: a. Alta direccin b. Descentralizada c. Comit o grupo

Formas de hacer negocios, fuentes y niveles de autoridad

Cambio de culturas: Aspiraciones y objetivos de los gerenciales internacionales: - Metas personales - Vida personal - Aceptacin social - Poder - Seguridad y movilidad

Formas de hacer negocios, fuentes y niveles de autoridad

Tales aspiraciones dependen de:
- Antecedentes (hbitos, costumbres, estilos, religin, educacin). - Medio ambiente en que los directivos (gerentes) se han desarrollado. - Influencia que del medio ambiente en su forma de reaccionar y tomar decisiones. - Manejo de la empresa.

El idioma es la herramienta bsica de comunicacin de los ejecutivos internacionales en el extranjero.

Los idiomas se pueden catalogar en:

-De bajo contenido y explcitos: ingls, suizo, alemn. -De alto contenido e implcitos: francs, italiano, japons.

Rapport : Es la comprensin y el acuerdo entre partes

Es la relacin entre personas en el orden social y comercial, entre comunidades y colectividades. Son los lazos que establece la mente entre elementos diferentes, aunque sean independientes e incompatibles. Es afinidad, acuerdo y analoga. Es el ajuste para acomodarse y convenir. Es correlacin y armona. Es testimonio y relacin. Lo que se lee entre lneas ms all de lo aparente. Rapport es la relacin entre la causa y el efecto.

Posicionamiento: es la referencia del 'lugar' que en la percepcin mental

de un cliente o consumidor tiene una marca, lo que constituye la principal diferencia que existe entre esta y su competencia. Es un principio fundamental del marketing que muestra su esencia y filosofa, ya que lo que se hace con el producto no es el fin, sino el medio por el cual se accede y trabaja con la mente del consumidor: se posiciona un producto en la mente del consumidor; as, lo que ocurre en el mercado es consecuencia de lo que ocurre en la subjetividad de cada individuo

Reflexin, evaluacin y persuasin Ajuste y acuerdo (implementacin)

Debemos tomar en cuenta que los estndares ticos generalmente no estn muy bien definidos o no son muy claros. Debemos tomarlos en cuenta para no cometer errores que puedan ofender a un cliente o cancelar un negocio por desconocimiento.

Soborno: Pagos voluntarios hechos a una autoridad de bajo rango por algn favor fuera de la ley. Extorsin: Pagos forzados por alguna autoridad hechos a alguna persona a cambio de algo a lo que legalmente se tiene derecho. Lubricacin: Pago u obsequio hecho a alguna autoridad de bajo rango en un pas donde esto no est prohibido, para facilitar algn movimiento oficial o agilizarlo. Sper soborno: Involucra grandes sumas de dinero por las que frecuentemente no se tiene ningn comprobante y que exige un oficial de alto rango por cometer un acto ilegal a favor del que paga el dinero.

Este documento declara ilegales los pagos hechos por empresas a oficiales extranjeros, candidatos o partidos polticos. Dado que en algunos pases los pagos por favores son una costumbre establecida, las empresas de USA apuntaron que tal documento los pone en desventaja en las transacciones de negocios internacionales que se realicen en aquellos lugares en que tales pagos son una costumbre ya establecida.

En 1988 la FCPA fue modificada para permitir, siempre y cuando sea una costumbre establecida, los pagos hechos para agilizar procedimientos oficiales, autorizar visas y apresurar inspecciones.

Diferentes nomenclaturas utilizadas para el pago de favores

PAS

TRMINO
Kuroi Kini Schmiergeld Mordida Pot-de-vin Chai Caima Buastarrella

TRADUCCIN
Velo Negro Dinero lubricante Copa de vino T Envoltura

Japn Alemania Mxico Francia frica Bolivia

Italia

Captulo 5
Ambiente poltico

El ambiente poltico: un problema especial...

El permiso para realizar actividades empresariales en un pas es controlado por el gobierno local. ste puede, y de hecho lo hace, controlar y restringir las actividades de una empresa extranjera, alentndola y ofreciendo soporte en sus actividades o desalentndola y prohibiendo sus actividades.

Clima poltico dominante: un aspecto a tomarse en cuenta

1. Forma actual de gobierno.

2. Sistema actual de partidos polticos. 3. Estabilidad y permanencia de las polticas gubernamentales.

4. Adaptacin o rechazo de las empresas extranjeras por parte de la actividad poltica actual.

Gobiernos parlamentarios: -Repblicas -Monarquas constitucionales Gobiernos absolutos: -Monarquas -Dictaduras

Un gobierno est determinado por la manera en que los ciudadanos forman y expresan su voluntad y su capacidad de control sobre la composicin y polticas de su gobierno.

1. Sistema bipartidista: Existencia de dos partidos fuertes que se suceden uno al otro en el control del gobierno. 2.- Sistema pluripartidista: Ausencia de un partido lo suficientemente fuerte para dominar el gobierno; ste se forma por coaliciones polticas. 3.- Sistema de un partido nico: Existencia de un solo partido fuerte que domina sobre los dems; stos comparten al mismo candidato. 4.- Sistema de partido dominante: El partido que domina inhibe el crecimiento de los partidos opositores.

Conocimiento de la filosofa de partido

Particularmente importante para el ejecutivo internacional es la actitud que prevalece en el gobierno de un pas hacia las empresas extranjeras. De tal manera, resulta indispensable conocer las filosofas bsicas de los partidos representativos del pas, pues alguno podra tomar el poder y cambiar las actitudes actuales.

Permanencia de la poltica gubernamental

La estabilidad de las polticas gubernamentales de los pases donde opera un ejecutivo internacional es de suma importancia. Lo incuestionable de los cambios de gobierno por elecciones, conflictos de poder o golpes de estado es que el cambio siempre significa mayor riesgo poltico. India es un ejemplo de un pas donde han ocurrido cambios en las polticas de un gobierno que ha estado en el poder por dcadas. En los ltimos diez aos, sus polticas han fluctuado desde la hostilidad hacia la inversin extranjera hasta el alentar tal inversin.

Algunos productos reciben especial atencin, favorable o desfavorable, de los gobiernos locales, dependiendo de ciertas circunstancias y caractersticas especiales que presentan tales productos. Por ejemplo, los proyectos de Philco y RCA para manufacturar chips digitales en Brasil fueron detenidos por el gobierno brasileo para proteger a los fabricantes locales.

Productos sensiblemente polticos

Est la disponibilidad del producto siempre sujeta a debates polticos (azcar, sal, gasolina, medicinas, etctera)?

Otras industrias dependen de la produccin del producto (cemento, refacciones, acero, maquinaria, etctera)?
El producto se considera social o econmicamente esencial (medicinas, equipo de laboratorio, sustancias especiales, etctera)?

Productos sensiblemente polticos

Es esencial el producto en la industria agrcola (fertilizantes, semilla, maquinaria, etctera)?

El producto afecta la seguridad nacional (armas, transportes, comunicaciones, etctera)? Existe competencia local real o potencial?

No es otra cosa que patriotismo, sentimiento de preservacin de los valores nacionales frente a los extranjeros. En el mundo est resurgiendo una gran oleada de nacionalismo, factor poltico negativo ms crtico que afectar los negocios internacionales al inicio de este siglo.

Asesorarse en el riesgo poltico es un intento de pronosticar inestabilidad poltica para alterar las reglas del juego por las que una empresa decide entrar a un mercado.

Los tipos de riesgo que se pueden afrontar son cuatro:

1. Confiscacin: El gobierno de un pas le quita sin pago alguno a cambio a una entidad la propiedad de sus bienes.
2. Expropiacin: Enajenacin forzada de la propiedad de un bien de una entidad a favor de un gobierno a cambio de un pago econmico. 3. Nacionalizacin: Tcnicamente se le llama al hecho de que un gobierno opere una entidad econmica, despus de su confiscacin o expropiacin. 4. Domesticacin: Proceso en el que el gobierno de un pas fuerza gradualmente a los inversionistas extranjeros a entregar el control de una empresa a los nacionales de ese pas.

Serie de restricciones econmicas determinadas por el ambiente poltico imperante en un pas:

Control de cambio. Leyes de contenido local. Restriccin a las importaciones. Control de impuestos. Control de precios. Problemas laborales. Sanciones polticas. Terrorismo, criminalidad y violencia imperante. Represalias polticas.

Proceso gradual de participacin conjunta con nacionales en todas las fases de operacin de la empresa. La planeacin de la inversin inicial podra incluir pasos para:

1. Traspasar acciones a empresas locales que presenten objetivos afines. 2. Preparar y promocionar ejecutivos locales para posiciones ms elevadas.

3. Relacionar empresas locales, si es factible, a programas de comercializacin global. 4. Capacitar y desarrollar empresas locales como proveedoras. 5. No depender de subsidios del gobierno.

De qu sirve a los gerentes pronosticar riesgo poltico?

Definir si es necesario el seguro de riesgo.

Desarrollar una red de inteligencia como sistema preventivo de alarma. Desarrollo de planes de contingencia. Bases de datos polticos para los eventos de cada uno de los pases. Saber interpretar esos datos para poder tomar decisiones.

Cmo minimizar la vulnerabilidad poltica?

1. Si eres husped del pas, actuar de acuerdo con l.

2. Utilidades de la compaa que no sean slo para ella, sino tambin invertir en beneficios para los empleados y para la economa del pas. 3. No ganar clientes dominicanizndolos.

4. Contribuir con la economa y cultura del pas en proyectos de beneficio para la comunidad, por ejemplo, en hospitales. 5. Entrenar a los ejecutivos y a sus familias de acuerdo con la cultura del pas. 6. No conducir los negocios desde el corporativo del pas de origen.

Estrategias para Reducir la Vulnerabilidad Poltica

Estableciendo joint-ventures: La unin ayuda a minimizar el riesgo compartindolo. Expandiendo la base de inversin: Conseguir socios de la banca o inversionistas del pas anfitrin.

Controlando la distribucin global: Obstruir el acceso a los mercados mundiales del pas que expropie la inversin. Estableciendo licencias: Vender el derecho de uso de la tecnologa a nacionales. Por medio de la domesticacin planeada: Una alternativa gradual.

EMN - manejando relaciones externas

Las relaciones entre el gobierno y EMPRESAS MULTINACIONALES son generalmente positivas si:

1. Se mejora la balanza de pagos por el incremento de las exportaciones o la reduccin de importaciones a travs de la substitucin de importaciones.

2. Se usan los recursos producidos localmente.

EMN - manejando relaciones externas

3. Hay transferencias de capital, tecnologa y/o habilidades.

4. Se crean trabajos.
5. Se genera contribucin por impuestos.

Captulo 6
Ambiente legal

Dado que no existe una sola ley internacional que regule las transacciones comerciales internacionales, el ejecutivo internacional tiene que enfrentarse con mltiples y muy variados ambientes legales; esto hace del ambiente legal un tema de gran importancia.

1. Reglas de competencia:

- Colusin -Discriminacin contra ciertos compradores - Mtodos promocionales -Acuerdos territoriales de exclusividad

2. Leyes de mantenimiento de precios al menudeo.

3. Cancelacin de acuerdos de distribuidor o mayorista.

4. Leyes y controles de calidad de los productos.

5. Leyes de empaque.
6. Garantas y servicios post-venta. 7. Controles de precios, limitaciones en descuentos. 8. Patentes, marcas registradas, derechos reservados.

Jurisdiccin en disputas legales internacionales

Existen dos cortes internacionales: La Haya y la Corte Internacional de Justicia (de la ONU), estas cortes slo operan entre gobiernos, no entre individuos.

Las disputas legales pueden darse en tres situaciones distintas: 1. Entre gobiernos. 2. Entre dos empresas. 3. Entre una empresa y un gobierno.

LEY COMN
La base para la ley comn es la tradicin, las prcticas pasadas y los precedentes legales impuestos por las cortes a travs de la interpretacin de estatutos, la legislacin y las reglas pasadas. Este sistema se encuentra vigente en E.U., Inglaterra, Canad.

CDIGO DE LEY
El cdigo de ley o civil se basa en un sistema de reglas escritas (cdigos), donde todo est especificado. El sistema legal est dividido en tres cdigos independientes: comercial, civil y penal. Este sistema est vigente en la mayora de los pases latinoamericanos.

LEY ISLMICA Derivada de la interpretacin del Corn. Abarca deberes y obligaciones, as como aspectos seculares de ley que regulan los actos humanos. Es un sistema completo que define patrones de comportamiento social y econmico para todos los individuos. Incluye derechos de propiedad, tomas de decisin econmicas, y tipos de libertad econmica. El objetivo principal es la justicia social. Aspecto nico de esta ley es la prohibicin en contra de los pagos por intereses.

LEY SOCIALISTA Se basa en el fundamento del estado marxistasocialista; est agrupada en el concepto interno econmico, poltico y social del estado. Sus leyes son derivadas del Cdigo de Ley, caractersticas que han sido preservadas dentro de la ley.

Debido a los problemas de los litigios, la mayora de las disputas comerciales internacionales se solucionan por medio del arbitraje. El procedimiento seguido es atenerse al juicio de un tercero imparcial a cuya decisin las partes se adhieren en un pacto de honor.

Tribunales de arbitrio

1. Comisin Interamericana de Arbitrio Comercial. La conforman todos los pases americanos. 2. Comisin Canadiense-Americana de arbitrio comercial. E.U. y Canad. 3. Corte Londinense de Arbitrio. Bajo ley inglesa y cortes inglesas. 4. Asociacin Americana de Arbitrio. Para disputas con E.U. 5. Cmara Internacional de Comercio. Agrupa a la mayora de las Cmaras de Comercio del Mundo.

Problemas con los litigios

1. Temor de crear una imagen pobre y lesionar las relaciones pblicas. 2. Temor de un trato injusto en una corte extranjera. 3. Dificultad en recolectar pruebas. 4. Alto costo y demasiado tiempo perdido. 5. Prdida de confidencialidad.

Proteccin de los derechos de propiedad intelectual

La propiedad industrial o los derechos intelectuales son casi los ms valiosos activos que puede poseer una empresa. Nombres como Kodak, Coca Cola, Channel o derechos sobre procesos como la Xerografa o la fabricacin de Nylon son activos invaluables. Estos activos estn en constante riesgo de ser copiados ilegalmente (pirateados). Este problema es uno de los ms graves en las relaciones comerciales internacionales.

En Estados Unidos, un pas bajo la ley comn, el propietario de un derecho intelectual es el primero que lo usa. De hecho, antes que los nombres y marcas puedan ser registradas, stas deben estar en uso.
Pero en pases como el nuestro, el derecho de marca lo tiene quien ha registrado el nombre o la idea, el cual es el mejor mtodo de proteger la propiedad intelectual.

Las convenciones internacionales para reconocimientos y proteccin de los derechos de propiedad intelectual estn asignadas por muchos pases del mundo.

Las tres ms grandes convenciones son las siguientes:

1. Convencin Internacional para la Proteccin de la Propiedad Industrial (Unin de Pars). Incluye 94 naciones del mundo, incluso E.U. 2.Convencin interamericana. Incluye la mayora de los pases de Amrica.
3. Bur para el registro internacional de marcas (Acuerdo de Madrid). Incluye 26 pases de Europa.

Captulo 7
Nuevos bloques de

mercado multinacionales

RAZN DE ENTRADA:
-Factores econmicos -Factores geogrficos

-Factores polticos -Factores sociales

La falla de alguno de estos factores puede deshacer una unin, a menos que los otros factores provean la suficiente cohesin para sobreponerse a la debilidad mencionada.

Factores econmicos: Usualmente los mercados crecen a travs de tratamiento tarifario preferencial para los pases participantes o barreras tarifarias comunes contra los pases no miembros.
Factores polticos: La afinidad poltica entre los pases es otro requisito bsico para el desarrollo de un acuerdo de mercado multinacional. Los pases que quieran participar deben tener: -Aspiraciones similares -Compatibilidad general

Proximidad geogrfica: Aunque no es absolutamente imperativo que los pases miembros de un mercado comn tengan proximidad geogrfica, esto definitivamente hace ms fcil la funcin del acuerdo.
Factores sociales: La similitud cultural puede facilitar el shock de la cooperacin econmica con otros pases. Entre culturas similares el mercado comn puede ser muy exitoso debido a que los miembros entienden el punto de vista de sus colegas.

PATRONES DE COOPERACIN MULTINACIONAL:

Los mercados multinacionales toman muchas formas, variando de manera significativa en el grado de cooperacin, dependencia e interrelacin entre las naciones participantes.

-Grupos de Cooperacin Regionales. -rea de libre comercio. -Uniones aduanales completas. -Mercado comn. -Unin poltica.

Grupos de cooperacin multinacional: Un grupo de mercado multinacional que se ha desarrollado en los ltimos tiempos es el RCD (Regional Cooperation for Development). En el acuerdo RCD algunos gobiernos deciden participar de manera conjunta con empresarios en desarrollar industrias bsicas benficas para cada economa. rea de libre comercio: Es creada para reducir o eliminar los impuestos aduanales y las barreras comerciales no tarifarias entre los pases socios.

Uniones aduanales completas: Permite a las asociaciones de libre comercio reducir o eliminar las tarifas internas e imponer una tarifa externa comn para los productos importados de pases fuera de la unin. Mercado comn: Se construye sobre la reduccin o eliminacin de las tarifas internas y el desarrollo de una estructura de tarifa externa comn caracterstica de la clase precedente de integracin econmica. Este adiciona a todos los elementos anteriores el libre flujo, entre un pas y otro, de: capitales y mano de obra.

Unin poltica: La unin poltica de las actividades econmicas puede ser voluntaria o forzada; pero de forma independiente de la motivacin, cada unin depende en ltima instancia de la lgica econmica para su xito. -La Comunidad Britnica (Commonwealth) es una asociacin completamente voluntaria creada entre Inglaterra y sus antiguas colonias. -COMECON (Council for Mutual Economic Assistance) era una asociacin obligada entre la exURRS y los dems pases comunistas.

Grupos de mercados multinacionales

Comunidad Econmica Europea (CEE) Creada a partir de tres tratados: a) Comunidad Europea de Carbn y Acero. b) Comunidad Econmica Europea. c) Comunidad Europea de Energa Atmica.

Estos tratados fungieron como la constitucin de la Comunidad, pues proveen un marco poltico y dan poder a la comisin y al consejo de ministros con base en tres instrumentos legales:

1. Regulaciones obligatorias que restringen a los estados miembros. 2. Directivas opcionales que restringen a los estados miembros. 3. Decisiones que ataen a un gobierno, empresa o individuo y que obligan a las partes involucradas.

Grupos de mercados multinacionales

La fuerza de la autoridad de la CEE
(comunidad econmica europea)

Se basa en cuatro instituciones bsicas:

1. Comisin Europea: Los 17 miembros de la comisin dictan y supervisan las leyes y polticas comunes de los estados miembros. Est formada por un presidente y cuatro vicepresidentes.

2. Consejo de Ministros : Formado por un ministro por cada pas miembro. , aprueba las leyes que propone la Comisin Europea. 3. Parlamento europeo: Tiene 518 miembros elegidos por sufragio universal cada cinco aos. No tiene poder para legislar, pero influye en las decisiones tomadas por el consejo y la comisin. Se encarga de elaborar los presupuestos de gastos de la CEE. 4. Corte de justicia: Consta de trece jueces y es la suprema corte de la Comunidad Europea. Su responsabilidad es vetar cualquier medida tomada por un pas miembro que sea incompatible con el Tratado de Roma. Adems, resuelve los conflictos que surgen entre los pases de la CEE.

Grupos de mercados multinacionales

The Single European Act:
El ltimo y ms significativo acuerdo entre los pases de la CEE para llegar a la meta de: Integracin Poltica y Econmica Completa: La implementacin de las provisiones del Tratado de Roma deban ocurrir en etapas hasta reducir y acabar con todas las tarifas y dems restricciones al comercio; llegando a la meta de los Estados Unidos de Europa. El obstculo que encontr el Tratado fue el Referndum de Mstricht, reflejndose la negativa de los muchos europeos a la integracin total.

Grupos de mercados multinacionales

Tratado de Libre Comercio entre USA y Canad:

El flujo de comercio bilateral ms grande del mundo: $166 billones de dlares en 1987. Precursor de North American Free Trade Agreement NAFTA (TLC - Mxico, USA, Canad).

Entr en vigor el 1o. de enero de 1989. Deba remover las barreras al comercio y la inversin para la mayora de los sectores industrial, agrcola y de servicios. En las negociaciones del NAFTA los canadienses aseguraron que el tratado bilateral anterior los haba perjudicado enormemente.

EXISTEN OTROS TRATADOS

CADA DIA SE OBSERVAN A FIN DE SER MODIFICADOS, AMPLIADOS O BIEN, SI ES NECESARIO CREAR NUEVOS ACUERDOS EN COMUN.