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PE176G
Este libro explica como se hace un plan de ventas e incluye plantillas para elaborarlo
Est dividido en dos partes, la 1 terica: Qu es y como se elabora un PV, y la 2 prctica: Plantillas y ejemplos
Producto basado en un diseo original y textos de L. Dertios ampliado por A.D. Esteve, les agradecemos sus aportaciones.
Producto gratuito
no modificable no vendible
Observaciones
Este libro, a diferencia de otros productos de nuestra web, no es totalmente modificable, disculpa. Si deseas hacernos alguna consulta o necesitas ayuda, no dudes en ponerte en contacto con nosotros: atencion@e.ditor.com Agradeceremos todas las sugerencias, comentarios, y tambin crticas, que desees hacer: Tus ideas nos ayudarn a mejorar. Producto totalmente gratuito, no est permitida su venta. e.ditor consulting s.l. y los autores.
informacin
comenzar
PLAN de VENTAS
Parte 1 -
Si quieres saber ms y tener herramientas ms potentes y profesionales v estamos a tu servicio todos los das d
Incluye 3 hojas
A - Qu es un Plan de Ventas? B - Plan de ventas por PRODUCTO C - Plan de ventas por ORIGEN
Explica como se hace un plan de ventas por produc Explica como se hace un plan de este tipo
mientas ms potentes y profesionales vistanos o ponte en contacto con nosotros, estamos a tu servicio todos los das del ao
QU ES UN PLAN de VENTAS?
1
PLAN DE VENTAS
El Plan de Ventas es la parte del plan de marketing de una empresa o proyecto que concreta cules son los objetivos de venta y especifica de qu forma se conseguirn cuantificndolo en un presupuesto. En algunos casos (en funcin de la estructura y los hbitos de la empresa) el plan de ventas comprender tambin un plan de acciones comerciales. Aunque no hay un "modelo general" para elaborarlo, todo Plan de Ventas debe incluir, como mnimo: 1- Las PREMISAS sobre las que se ha basado su elaboracin. Una "premisa" es, por ejemplo, el precio medio por venta o el ratio de venta por presentacin. 2- El PROCESO de VENTA, debe definir y cuantificar todo el proceso de ventas. Por ejemplo (servicios) nmero de contactos obtenidos por medio o canal, nmero de presentaciones, nmero de ventas, etc. 3- El PRESUPUESTO TOTAL reflejando las ventas en unidades y facturacin (como mnimo), los costes generados por dichas ventas y el margen bruto previsto (idealmente). 4- El PRESUPUESTO PERIODIFICADO Y DISTRIBUIDO POR ZONAS y-o CANALES (si es el caso). El presupuesto se distribuir por meses (y aos en algunos casos) y se repartir por zonas, canales, vendedores o delegaciones, etc. segn sea el caso).
Precio de compra o coste m.v. (material para la venta) por unidad vendida, a efectos de calcular el margen bruto (no siempre incluido pero muy recomendable).
El plan deber reflejar cualquier otra premisa relevante para el desarrollo del mismo y, sobretodo, la poltica de precios y costes deber haber sido estudiada en profundidad: son puntos clave para el logro de los objetivos econmicos de la empresa (ver detalles ms abajo).
2- Productos o empresas con histrico (llevan tiempo en el mercado). Para presupuestar la evolucin de un producto o negocio con histrico, disponemos - adems de la experiencia - de mtodos estadsticos de previsin. Previsin en caso de nuevos productos o proyectos: Como se ha comentado, en estos casos, la previsin requerir de una investigacin de mercado ms o menos compleja en funcin de las necesidades y posibilidades, dicha investigacin es una funcin del marketing y escapa a este "opsculo". Independientemente de lo anterior, dichas previsiones podrn hacerse o ajustarse en base a dos parmetros: - El volumen de ventas necesario para obtener la rentabilidad esperada. - La experiencia en productos o negocios similares (que deber ratificar que dichas ventas son factibles). Lamentablemente (lo digo por el bajo grado de fiabilidad que se da) las previsiones basadas en la "experiencia" son las ms frecuentes en la pequea y mediana empresa. En ltima instancia es bueno decir que - a falta de estudios en profundidad - siempre ser deseable una investigacin del ent orno que tenga en cuenta la observacin de la competencia y las opiniones de la fuerza de ventas y -o los distribuidores. El objetivo de esta investigacin ser determinar si las "ventas mnimas" son alcanzables razonablemente. Previsin de ventas para productos (o negocios) con histrico: Estas previsiones son notablemente ms fciles de realizar, lo habitual es realizarlas en dos fases: 1 Desarrollar un "pronstico" de ventas usando mtodos matemticos, los ms habituales son: - Proyecciones de tendencia mediante funciones estadsticas: Tendencia lineal, potencial, exponencial, etc.
Cada una de estas funciones tiene mayor o menor grado de idoneidad segn la situacin del propio producto y el comportamiento histrico de sus ventas. - T.A.M. u otros mtodos similares de previsin. Suelen ser bastante fiables en caso de productos con desarrollos estables y con un cierto histrico (24 meses).
2 Ajustar el "pronstico" con la experiencia y la informacin disponible. Una vez generado el pronstico, el paso siguiente es ajustarlo en base a la experiencia y la informacin disponible: Estacionalidad, status del producto, situacin del mercado o de un mercado concreto, etc. ... en definitiva: usando el sentido comn y las opiniones de aquellos que estn cercanos al mercado. previsiones de venta, ver recomendados
Ratios de venta a efectos de calcular el total de ventas obtenidas. Dichos ratios pueden ser diversos o, simplificando, uno esencial: ratio de venta total (contactos/ventas). Otros (segn negocio o sector)
Pueden ser: Coste promedio del material por venta, % de ventas por tipo de servicio, etc. El plan deber reflejar cualquier otra premisa relevante para el desarrollo del mismo y, sobretodo, la poltica de precio s y costes deber haber sido estudiada en profundidad: son puntos clave para el logro de los objetivos econmicos de la empresa.
2 La previsin de NMERO DE CONTACTOS: Prever correctamente el nmero de contactos que nos proporcionar cada accin de marketing emprendida es vital para el desarrollo del propio plan. Es recomendable realizar un plan detallado al respecto que cuantifique no slo los costes, tambin los rendimientos y los resultados. 3 El PRESUPUESTO: Presupuesto total:
Con precio medio y nmero de ventas determinadas, ser fcil calcular el presupuesto de ventas total.
Proceso
El plan sigue el proceso natural de venta, determina: Nmero de CONTACTOS Contacto es: cliente o comprador potencial
Ejemplo
La respuesta a mis acciones de marketing me proporcionar: 25 llamadas telefnicas 50 respuestas a un mailing 25 visitas de publicidad Total: 100 contactos
Con los 100 contactos conseguir hacer 50 presentaciones El resto de contactos se perdern, no habr cita o no vendrn. Total: 50 presentaciones Ratio C/P: 50%
Con las 50 presentaciones, conseguir 15 ventas El resto se perdern ... Total: 15 ventas Ratio P/V: 30% Ratio Ventas: 15% (total)
15 ventas a un precio medio de 1.000 son 15.000 de facturacin.
C
A tener en cuenta:
1 Fijar precios de venta adecuados (lista de precios), por cada producto o servicio:
Lo haremos fcilmente teniendo el cuenta el precio de cada servicio y la cuota esperada de ventas que dicho servicio tendr respecto al total.
PLAN de VENTAS
La primera es para hacer el plan de ventas de un producto (hoja 2a), la segunda es para una empresa de servicios (hoja 2b). Incluye tambin dos ejemplos de resmenes para presentar (son de muestra y no estn operativos). Para ms informacin, vistanos o ponte en contacto con nosotros:
Incluye 3 hojas
2a - Plan Ventas Emp. SERVICIOS 2b - Plan Ventas PRODUCTO 2c y 2e - Ejemplos Plan de Ventas Plantilla para elaborar el plan de una empresa de servicios Plantilla-ejemplo para elaborar el plan de ventas de un producto Ejemplos de resmenes e informes de un plan de ventas ir a PV Servicios ir a PV Producto ir a Ejemplos
C. Medio
780 780 780 780
Facturacin
Publicidad Telemarketing Recomendaciones Prospecting ventas Total
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
RESUMEN ANUAL
Nmero de Ventas Venta total Coste total Margen total 4 143 143,000 111,540 31,460 78.00% 22.00%
100%
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre
Zona - Mes
Zona 1 Zona 2 Zona 3
Sigue los pasos numerados del 1 al 3 (ABAJO), lee los comentarios situados en las celdas con borde rojo (ponte encima). Este plan es muy sencillo, si quieres ms y mejores prestaciones visita nuestra web o contctanos: atencion@e.ditor.com 1
Costes variables en %
Rappels y dtos. Comisiones Gastos financieros
Precio CONFIRMADO
Si prefieres otro precio, ponlo aqu
Total 2
Total
RESUMEN ANUAL
Venta en unidades Venta total Coste total Margen total 3 100
100%
Octubre Noviembre Diciembre Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto
Zona - Mes
Zona 1 Zona 2 Zona 3
Miempresa
VENTAS PREVISTAS Ventas previstas cartera actual productos Ventas previstas nuevos productos Total ventas previstas Ventas acumuladas EVOLUCIN PREVISTA de las VENTAS Unidades vendidas Facturacin Precio Medio de venta Coste de las ventas v/compra Margen bruto v/compra % Margen bruto v/compra Total %
Ejercicio 2015
Octubre 2,090.00 1,491.50 3,581.50 27,332.50 15,950.00 Noviembre 2,200.00 1,570.00 3,770.00 31,102.50 18,150.00 Diciembre 2,310.00 1,648.50 3,958.50 35,061.00 20,460.00
2014
TOTAL 1,860 18,600.00 10.00 9,300.00 9,300.00 50.00%
2015
TOTAL 11,340 35,061.00 3.09 16,293.60 18,767.40 53.53% % Anter. 509.68% 88.50% -69.08% 75.20% 101.80% 3.53% CARTERA 1,860 20,460.00 11.00 9,300.00 11,160.00 54.55% % Anter. 10.00% 10.00% 20.00% 4.55% NUEVOS PR. 9,480 14,601.00 1.54 6,993.60 7,607.40 52.10%
HOJA de EJEMPLO
con funciones desactivadas
Ventas
2,500
2,000 1,500 1,000 500 0
Venta Total
4,500 4,000 3,500 3,000 2,500 2,000 1,500 1,000 500 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Productos cartera Nuevos productos
Facturacin acumulada
40,000
35,000 30,000 25,000 20,000 15,000 10,000 5,000 0
10
11
12
10
11
12
Ventas comparadas
4,500 4,000 3,500 3,000 2,500 2,000 1,500 1,000 500 0
2014
2015
Facturacin comparada
2014
2015
35,061
31,103 27,333
Facturacin comparada
40,000
2015
2014
35,000
30,000 25,000 20,460 20,000 15,000
23,751
20,358 17,154 14,138 6,221 8,671 11,310 10,010 11,880 15,950 18,150
13,860
10,000
5,000 0
1,885
3,959
2,310
10
11
12
1,100
3,630
5,060
6,600
8,250
1 5 6 7 8 9 10 11 12
10
11
12
MiEmpresa Concepto
Unidades vendidas Venta productos cartera Venta nuevos productos TOTAL VENTAS Precio Medio de venta Coste de ventas v/compra Margen bruto v/compra % Margen bruto v/compra
2015 2018
4.00% 12,755 5.00% 52,488.26 15.50% 52,488.26 15.50% 4.12 10.00% 20,025.74 8.15% 32,462.52 20.55% 61.85% 2.59%
2019 2019
13,520 6.00% 61,201.32 16.60% 61,201.32 16.60% 4.53 10.00% 21,864.10 9.18% 39,337.21 21.18% 64.28% 2.43%
2016
11,680 3.00% 39,724.11 94.16% 39,724.11 13.30% 3.40 10.00% 17,285.88 6.09% 22,438.23 19.56% 59.25% 5.73%
2017
12,147 45,444.39 14.40% 45,444.39 14.40% 3.74 10.00% 18,516.63 7.12% 26,927.75 20.01% 59.25% =
Ventas
Total Ventas
HOJA de EJEMPLO
con funciones desactivadas
2015
2016
CARTERA
2017
2018
2019
2015
2016
CARTERA
2017
2018
2019
NUEVOS PRODUCTOS
NUEVOS PRODUCTOS
Ventas y margen
2016
2017
COSTE DE LAS VENTAS
2018
2019
MARGEN BRUTO
INFORMACIN
Garanta
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