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Tierra Nueva: Empresa cooperativa como modelo de desarrollo socioeconmico sostenido en Nicaragua. Resumen: Las empresas bajo el modelo cooperativo constituyen la mejor opcin para realizar negocios de forma sostenible, representando verdaderos ejemplo de desarrollo econmico y social. Sin embargo alcanzar el desarrollo empresarial es un gran reto para las organizaciones cooperativas debido a las mltiples limitantes que enfrentan como resultado de falta de conocimientos, capacidades de gestin y negociacin. La presente reflexin aborda el desarrollo empresarial de la Unin de Cooperativas Tierra Nueva, partiendo de su constitucin en el ao 1,997 cuando 23 pequeos/as productores se aventuraron a incursionar en el mercado de caf, hasta constituirse en una empresa agroexportadora altamente competitiva de prestigio nacional e internacional que comercializa caf y miel bajo la certificacin orgnica y el sello de Comercio Justo a Europa y Estados Unidos. Objetivo del caso: Tierra Nueva pretende compartir su experiencia de trabajo como gremio de pequeos productores agropecuarios, que han logrado afianzarse como empresa agro exportadora reconociendo que a lo largo de los diversos procesos impulsados se han generado y acumulado mltiples aprendizajes que pueden servir de ejemplo y replicarse dinamizando la gestin de otras empresas. Tierra Nueva, una experiencia concreta: Las prcticas empresariales de Tierra Nueva bajo el modelo cooperativo representan una alternativa de cambio y desarrollo econmico a nivel de pas. Fue fundada por campesinos, pequeos productores con niveles acadmicos escasos, y ha logrado consolidarse en el mercado de cafs especiales y como el principal exportador de miel en Nicaragua. Pero, Como alcanz el empoderamiento comercial esta empresa cooperativa? En el departamento de Boaco, a inicios de los aos 90 diversos

Organismos no gubernamentales realizaban esfuerzos por promover y desarrollar la agricultura orgnica con la finalidad de frenar la devastacin y degradacin de los suelos a causa de las prcticas agronmicas tradicionales y de la ganadera extensiva. Entre la poblacin meta se encontraban pequeos/as productores de caf, quienes se destacaron en la adopcin de prcticas y tecnologas ecolgicas en sus pequeas parcelas de caf. En el ao 1995 inicia el desplome de los precios del caf, agravando la situacin econmica de estos pequeos/as productores y provocando una inseguridad econmica en el rea rural. Surge la inquietud de conformar una cooperativa con la finalidad de encontrar alternativa a los problemas de comercializacin del caf y se constituye de esta manera la cooperativa de servicios agropecuarios Tierra Nueva (COSATIN R.L). La Comercializacin directa representaba la nica alternativa de sobrevivencia, pues permita a obtener mayores ingresos por la venta del caf eliminando de la cadena al intermediario. Sin embargo, la falta del recurso humano con habilidades de negociacin, la falta de infraestructura productiva, el desconocimiento del mercado as como los procedimientos y trmites de exportacin, representaba una gran limitante a superar. Es as que con la facilitacin de la ONG ASPRODIC se inicia la bsqueda de informacin para encontrar los canales de comercializacin y se logra un acercamiento con una Cooperativa del norte de Nicaragua quien brinda informacin y permite que a travs de su figura se realice la primera exportacin en 1997, logrando exportar 90 sacos de caf ese ao. Sin embargo este caf se exporta sin ninguna certificacin y el servicio de procesamiento es realizado por una empresa privada. Luego de realizar la primera venta dirigentes de la cooperativa participan en diversos eventos nacionales e internacionales tales como ruedas de negocios y ferias de caf, lo que permiti tener un acercamiento con los clientes y conocer las exigencias y demandas en el mercado internacional para garantizar la comercializacin del producto. Se aprende que la calidad es bsica en el tema caf y que para ello se deben realizar mltiples acciones desde el nivel de finca. Se aprende que las certificaciones son importantes en este negocio, pues aseguran precio y poder de negociacin. Los productores/as contaban con cierta experiencia en el tema orgnico, por lo que se decide obtener la certificacin orgnica y se establecen contactos con la certificadora MAX HAVELAAR. Obtener la certificacin requiri

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implementar diversos procesos desde la finca, por lo cual se desarrollaron estrategias internas en aras de cumplir los requerimientos establecidos. Entre estas estrategias podemos destacar la formacin y capacitacin tcnica de una red de Promotores rurales, los cuales fueron seleccionados de entre los productores/as ms destacados. Estos promotores desde el seno de la cooperativa obtuvieron la responsabilidad en primer lugar de promover y fomentar el desarrollo de la caficultura ecolgica, desempeando el rol de asesor tcnico y en segundo lugar garantizar el cumplimiento de las normativas de produccin orgnica en el proceso de certificacin interna o pre certificacin a cargo de la organizacin. A nivel de Productores se identifican limitantes que afectaron el proceso, tales como la falta de registros de las actividades productivas y la no aplicacin de recomendaciones tcnicas. Sin embargo a nivel de la organizacin se establece un Sistema interno de control que con el apoyo de los inspectores internos lograron desarrollar el proceso actualizando expedientes y libros de registros. De esta manera luego de un perodo de transicin de tres aos se obtiene la primera certificacin orgnica en el ao 2,000 con BIOLATINA. De manera paralela se obtienen los contactos y se logra un acercamiento con FLO CERT inicindose los trmites requeridos y en el ao 2,000 FLO permite el ingreso de COSATIN al sistema de Comercio Justo. Es as como a partir del ao 2000 se consigue exportar con la certificacin orgnica y con el sello de comercio justo. A partir de entonces se disearon e implementaron diversas estrategias encaminadas a competir en los mercados ofertando caf de calidad. El productor/a asociado empez a percibir ingresos muy superiores a los productores convencionales y esto fue un incentivo muy significativo. Sin embargo su responsabilidad era garantizar la calidad del caf, entonces desde la organizacin se inicia una campaa por eliminar el caf variedad Catimore de las plantaciones debido a la baja calidad en taza y establecer nuevas variedades tales como Caturra, Catuai, Borbn, etc. Asumir este compromiso no fue fcil para el productor, pues esto

significaba no cosechar al menos en tres aos consecutivos y claro est la afectacin econmica que esto significaba. Se realizaron diversos encuentros para explicar el porqu del cambio logrando que los productores asumieran el compromiso de eliminar esta variedad, iniciando la renovacin de los cafetales de manera gradual. Paralelamente se implementaron acciones encaminadas a fortalecer la organizacin, fortalecer los conocimientos tcnicos productivos, y mejorar la infraestructura productiva desde el nivel de finca. Los productores/as a nivel familiar presentaban diversos problemas productivos que incidan drsticamente en su economa y por ende su calidad de vida. Por ejemplo: El rea de caf en produccin promedio por socio era de 3 Mz. Eliminacin paulatina de variedad catimore Rendimientos promedio de 10 qq/ Mz., afectado por la bianualidad productiva.

El productor no poda sembrar ms reas de caf por la falta de tierras y la agricultura orgnica no permita incrementar los rendimientos productivos. Los bajos ingresos de las familias representaban un problema econmico y social que ya se debata dentro de la organizacin y surgen demandas internas de promover acciones en aras de revertir esta situacin. Surge la iniciativa de diversificar las actividades econmicas productivas de los socios/as y se identifica la apicultura como una actividad alternativa, pues no demanda la tenencia de tierras, requiere poca inversin, y genera ingresos en el corto plazo. Esta iniciativa tiene muy buena aceptacin por parte de los productores y muchos de los mismos incursionaron en la actividad. En el ao 2002 el Gerente de la Cooperativa participa en la feria BIOFACH en Alemania, donde se entera de la alta demanda de este producto y logra establecer contactos con potenciales compradores de miel. Boaco contaba con una buena cantidad de apicultores organizados en una asociacin local dbil, que por la falta de una buena gestin y administracin se vio obligada a liquidar. Lo cual signific para estos apicultores la falta perdida de sus canales de comercializacin. Esta fue una oportunidad comercial para COSATIN, quien acoge al grupo de

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apicultores y con la experiencia en trmites de exportacin se realiza la primera exportacin de miel en el 2002. La gestin comercial en crecimiento demandaba recursos de capital para trabajo y a nivel nacional la banca no financiaba organizaciones cooperativas como COSATIN, por la falta de garantas hipotecarias. Esto signific una limitante, por lo cual se inici a gestionar fuentes de financiamiento encontrando respuestas positivas con Root Capital y Rabobank con quienes se lograron consolidar relaciones comerciales que an se mantienen vigentes. En el ao 2004 el incremento de la membresa y la dispersin geogrfica de los socios/as se convirti en una limitante para garantizar la atencin tcnica a los socios/as desde la Cooperativa. Se propone reestructurar el modelo organizativo y operativo, mocin que es bien recibida por los productores quienes demandan mayor participacin en la toma de decisiones. De esta manera se liquida COSATIN y se organizaron 7 cooperativas en los territorios especializadas en la produccin de caf y 1 cooperativa especializada en la produccin de miel de abejas. En el ao 2007 las Ocho cooperativas constituyen la Unin de cooperativas Tierra Nueva. En este mismo ao el Consejo de Administracin decide que es tiempo de desligarse por completo de la ONG ASPRODIC debido a irregularidades administrativas y desde entonces su direccin ha sido asumida por los Productores/as con la colaboracin de un Equipo Tcnico y administrativo capacitado. En el ao 2007 Tierra Nueva adquiere un beneficio seco que le permite controlar la calidad del caf en el proceso agroindustrial y en el 2008 construye en el mismo espacio el centro de acopio y procesamiento de miel de abejas. Estas instalaciones productivas constituyen el Complejo agroindustrial Tierra Nueva, el cual representa una Unidad estratgica de negocios. De tal manera que Los Productores/as han asumido el compromiso de producir con calidad, las Cooperativas de base acopian el producto y la unin de cooperativas garantiza el procesamiento y comercializacin de los productos. Se ha logrado conquistar y posicionarse en el mercado internacional, especficamente en el mercado de los cafs especiales gracias a los estndares de calidad alcanzados.

Las responsabilidades compartidas expresadas en el modelo anterior permiten controlar y manejar las cadenas productivas, desde la produccin primaria hasta la comercializacin (exportacin) con un enfoque de cadenas de valor. La estructura organizacional de Tierra Nueva ha contribuido al desarrollo de una gestin empresarial eficiente y competitiva. Se aplican prcticas y polticas institucionales tales como el plan estratgico, la poltica de equidad de gnero, etc. En la actualidad se exporta un promedio de 16 contenedores de caf bajo la certificacin orgnica y el sello de comercio justo a Europa y Estados Unidos. Y se ha convertido en la principal exportadora de miel de abejas orgnica en Nicaragua con un promedio de 7 contenedores de miel por ao. El desarrollo de estos procesos, su consolidacin ha sido posible gracias a recursos obtenidos de la cooperacin externa tal como la Fundacin de solidaridad internacional de Finlandia y Oxfam Amrica que le posibilitaron implementar actividades encaminadas a fortalecer la gestin financiera y empresarial. De igual manera la integracin y participacin activa en espacios nacionales tales como la Asociacin de cooperativas de pequeos productores de caf en Nicaragua (CAFENICA), la Federacin de cooperativas agroindustriales de Nicaragua (FENIAGRO), Comisin Nacional del caf, comisin nacional apcola y en organizaciones internacionales como la CLAC y la Red Caf han facilitado la proyeccin en diversos mercados y obtener recursos para llevar a cabo los procesos arriba descritos. Conclusiones: Tierra Nueva representa un modelo de desarrollo socioeconmico sostenido en Nicaragua por la capacidad de transformacin asociativoempresarial. La necesidad de disear e implementar estrategias colectivas representa la posibilidad ms viable para desarrollar ventajas competitivas. De tal manera que mediante la asociatividad las Organizaciones cooperativas encuentran la posibilidad implementar planes conjuntos, y acceder cada vez a ms y mejores mercados. La diversificacin econmica productiva representa una estrategia clave para evitar la dependencia de un slo producto, constituye una alternativa para reducir riesgos financieros y aprovechar las

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oportunidades comerciales haciendo la empresa ms competitiva. La participacin y complementariedad de diversos actores fue primordial en el desarrollo empresarial de Tierra Nueva. El asegurar la calidad es la base para garantizar la demanda de nuestros productos en el mercado y esto es posible si se logra controlar los procesos en toda la cadena productiva. Tierra Nueva dispone de un Complejo agroindustrial donde se localiza el Beneficio seco de caf y un centro de acopio para el procesamiento de miel de abejas donde se llevan a cabo los procesos agroindustriales. El control en todos los eslabones de la cadena (produccin proceso comercializacin) ha permitido adquirir ventajas competitivas en trminos de calidad y posicionarse en el mercado con un palpable crecimiento comercial. La Empresa se maneja en el marco de una economa de mercado pero sin perder de vista los principios y valores cooperativos que le dieron origen.