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Tema 1.

MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

EL MARKETING EN LA EMPRESA Y LA ECONOMA

1. FUNDAMENTOS Y EVOLUCIN DE LA FUNCIN DE MARKETING. MARKETING. El trmino de marketing, surge en la literatura norteamericana a principios del siglo pasado, con un significado distinto al actual. En Latinoamrica se menciona como mercadologa, mercadeo, comercializacin o mercadotecnia; sin embargo ninguno de los trminos mencionados expresa todo el contenido de la palabra inglesa, mas por el contrario tiende a limitar su significado y objeto de estudio; razn por el cual, es necesario considerar que se debe utilizar la palabra marketing, el mismo que goza de un amplio reconocimiento internacional, siendo utilizada ampliamente en el campo acadmico y profesional, adems reconocido por la RAE (Real Academia Espaola). El marketing es importante e indispensable para cualquier empresa que desea sobrevivir en un mundo tan competitivo como es el nuestro. Una gran mayora de las personas cree que el marketing consiste en realizar publicidad, muchas veces de manera poco tica, para vender un producto indiscriminadamente, quien observa un anuncio. Sin embargo, el marketing es un concepto utilizado muchas veces de forma errnea. Existen tres acepciones del Marketing: a) Como Accin Accin: ccin El Marketing era publicidad, promocin; trataba de vender el producto, siendo considerado como una visin mercantilista. b) Como Anlisis Anlisis: nlisis Conceptuado como un conjunto de herramientas que se dedicaban a la previsin y planificacin, para realizar estudios de mercado, con el fin de estudiar la demanda y las necesidades del consumidor. c) Como Ideologa Ideologa: deologa Es el culpable de muchos problemas sociales, ya que conlleva al individualismo. Sin embargo, PHILIP KOTLER (considerado el padre del marketing); en sus diferentes estudios realizados, distingue nueve etapas para llegar al concepto de marketing; estas etapas son las siguientes: a) La Autosuficiencia. Autosuficiencia. La economa estaba desarrollada muy poco y se produca para el consumo. b) El Comunismo primitivo. primitivo Las familias se agrupan para trabajar tierras comunes, pero no hay intercambio, venta ni marketing. c) El Trueque de mercancas. mercancas Se empiezan a intercambiar productos y aparece la venta y la reciprocidad.

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d) El Mercado local. local. En esta etapa se utilizan lugares comunes para realizar los intercambios de productos que aparecen en la etapa anterior; son los mercados. e) La Economa monetaria. monetaria. Aparece un patrn de cambio comn cuyas consecuencias ms importantes son la intensificacin de los cambios y la actividad comercial al hacer estos ms fciles. f) El Capitalismo primitivo. primitivo No solo se produce para consumir sino que tambin con cierto nimo de lucro. Comienza a existir una preocupacin por la bsqueda de nuevos mercados y canales de distribucin eficientes. Por tanto en esta etapa aparece la distribucin. g) La Produccin en masa. masa Se incrementa la especializacin, produccin y competencia. Se trata de una etapa en la que se produce sin tener en cuenta los gustos y preferencias de los consumidores. Por tanto la eleccin de los consumidores jugaba en torno a una variable, que era el precio. h) La Sociedad prspera. prspera Los clientes tienen cubiertas sus necesidades ms bsicas y se vuelven ms exigentes a la hora de comprar un producto. En esta etapa las empresas empiezan a realizar estudios sobre las necesidades de los consumidores y a estudiar los medios de comunicacin ms eficaces (calidad). i) La Sociedad Post Comienzan a aparecer determinadas Postost-industrial. industrial preocupaciones derivadas de las etapas anteriores, como la utilizacin de recursos que se haba utilizado en la produccin en masa (consecuencias ecolgicas, preocupaciones sobre la defensa del consumidor). Aparecen nuevas ramas del marketing (social, no lucrativo). Del mismo modo, JEAN JAQUES LAMBIN, menciona que existen cuatro etapas diferenciables en la evolucin de la funcin de marketing: 1. Marketing y Revolucin Revolucin industrial. industrial Esta etapa se refiere al momento donde existe una demanda insatisfecha, donde los consumidores basan sus decisiones en funcin a la variable precio. 2. Marketing y Crecimiento Crecimiento econmico. econmico En esta etapa se observa que las necesidades bsicas se encuentran satisfechas. 3. Marketing y Economa Economa de abundancia. abundancia Esta etapa se caracterizada porque: La Oferta es superior a la demanda de ese momento. La necesidad de segmentar el mercado es importante porque las necesidades bsicas estn cubiertas. Se inicia la bsqueda de la calidad en los productos y no la cantidad. Se acelera el proceso tecnolgico y se acorta la vida del producto en el mercado. Empiezan a existir empresas de marketing y de investigacin comercial. 4. Marketing y Sociedad Sociedad postpost-industrial. industrial Es la ltima etapa por lo que se realiza una distincin dentro de las siguientes preocupaciones: Lo Social: Es la orientacin de la empresa al mercado, es adaptar los productos a las necesidades de los consumidores en vez de lo contrario.

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Lo Econmico: Esta refleja la preocupacin por el despilfarro de los recursos y la reduccin en la permanencia de productos en el mercado. Lo Ecolgico: Esta destaca la preocupacin creciente por la contaminacin y el deterioro de la calidad de vida que da lugar a ramificaciones dentro del marketing clsico que hoy se conoce como marketing verde. Por todo lo mencionado, bsicamente se pueden describir, dos etapas del marketing: 1. Etapa hasta 1930. Esta etapa se caracteriza porque la oferta es inferior a la demanda, lo que hace que exista una demanda y unos consumidores insatisfechos (lo que se produce se vende). Ley todo oferta genera su propia demanda. 2. Etapa desde 1930. Esta etapa se caracteriza porque la oferta es mayor a la demanda y la funcin de marketing comienza a tener mayor importancia dentro de la empresa. En esta etapa se observa que las necesidades son satisfechas y se buscan nuevos mercados. Aparecen conceptos como la segmentacin, la diferenciacin del producto, etc. 2. CONCEPTOS CONCEPTOS DEL MARKETING. El Marketing, es un trmino ingles que traducido al castellano se denomina: mercadeo o mercadotecnia. Es una disciplina dedicada al anlisis del comportamiento de los mercados y de los consumidores. El marketing realiza un anlisis de la gestin comercial de las empresas con el objetivo de captar, retener y fidelizar a los clientes a travs de la satisfaccin de sus necesidades. El marketing, es una forma de pensar, es un enfoque, es una orientacin, es un punto de vista, es un concepto y es una filosofa; por lo tanto, el mismo ha variado con el transcurso del tiempo desde el concepto de produccin hasta el concepto de marketing. a) PHILIP KOTLER: El concepto de marketing (mercadotecnia) se apoya en cuatro pilares: 1) mercado meta, 2) necesidades del cliente, 3) marketing integrado y 4) rentabilidad; por ello, (el concepto de mercadotecnia) adopta una perspectiva de afuera hacia adentro; es decir, comienza con mercado bien definido, se concentra en las necesidades de los clientes, coordina todas las actividades que afectaran a los clientes y produce utilidad al satisfacerlos.

(Direccin de Marketing: conceptos esenciales, Philip Kotler, Prentice Hall, pg. 12.)
Por lo mencionado, el marketing tiene un enfoque cientfico, por que se basa en l mtodo cientfico de estudio, tiene un proceso y diferentes actividades que se desarrollan para obtener los objetivos de acuerdo a una forma de pensar. Los especialistas en marketing, normalmente, centran sus actividades en la mezcla comercial o las 4-P: PRODUCTO, PRECIO, PUBLICIDAD (promocin) y PLAZA

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(distribucin). Por lo tanto, el marketing apela a diferentes tcnicas y metodologas con la intencin de conquistar el mercado y conseguir otros objetivos propios de una empresa comercial. 2.1. Definicin del Marketing. El marketing ha sido inventado para satisfacer las necesidades del mercado a cambio del beneficio de las empresas que se sirven de ella para su desarrollo. Es una herramienta que sin lugar a dudas es estrictamente necesaria para conseguir el xito en los mercados. A continuacin se menciona la primera conceptualizacin del marketing, propuesta por la American Marketing Association (A.M.A), la misma que inicia el cambio de la forma de pensar: a) AMERICAN MARKETING ASSOCIATION; mencionan: El marketing es la realizacin de actividades empresariales que dirigen el flujo de bienes y servicios desde el productor al consumidor o usuario. (Committee on

definitions, 1960, A.M.A., pg. 15).

b) PHILIP KOTLER, menciona: Esta es una actividad que est relacionada con los mercados, significa trabajar con ellos para actualizar los intercambios potenciales con el objeto de satisfacer necesidades y deseos humanos

(Direccin de Mercadotecnia, 8 Edicin, Philip Kotler, pg.12).

c) McCARTHY y PERREAULT, mencionan: El concepto de marketing implica que una empresa dirige todas sus actividades a satisfacer a sus clientes y al hacerlo obtiene un beneficio. Es una idea sencilla pero muy importante. (Marketing,

11 Edicin, Jerome McCarthy y William D. Perreault, McGraw Hill Interamericana Espaa, 1997, pg. 36).
d) STANTON, ETZEL y WALTER; describen: Marketing es un sistema total de actividades de negocios ideado para planear productos satisfactores de necesidades, asignarles precio, promoverlos y distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la organizacin. (Willian Stanton, Michel

J. Etzel y Bruce Walter, 2004)

Finalmente, FISCHER y ESPEJO; mencionan que las premisas comerciales en las que se destaca la orientacin al consumidor o concepto de mercadotecnia, son los siguientes: a) Los consumidores pueden agruparse en segmentos, conforme a sus necesidades y demografa. Cambian en cualquier momento al producto que cubre mejor sus necesidades y determinan que productos y servicios deben brindar las organizaciones. b) La organizacin considera que su misin consiste en satisfacer un conjunto definido de necesidades y expectativas de un grupo determinado de clientes.

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c) La reconoce que para cubrir plenamente las expectativas se requiere un buen programa de investigacin de mercados que empiece por identificarlas. d) La organizacin establece que todas las actividades de la compaa que tiendan a afectar a los clientes deben ser sometidos a un control integrado de mercadotecnia. e) La organizacin sabe que al satisfacer plenamente a sus clientes se ganara la lealtad, preferencia y buena opinin de ellos; lo cual, le permitir alcanzar sus metas. (Mercadotecnia, 3 Edicin, Laura Fischer y Jorge Espejo, Mc Graw Hill,

pg. 10).
Se menciona que el marketing es un proceso social y administrativo porque intervienen un conjunto de personas, con sus inquietudes y necesidades y porque necesita de una determinada cantidad de elementos tales como la organizacin, la implementacin y el control, para un desarrollo eficiente de las actividades. Las acciones del marketing pueden tener una visin de rentabilidad a corto plazo, ya que su gestin tambin supone la realizacin de inversiones en la relacin de la empresa con sus clientes, con los proveedores y hasta con sus propios empleados, adems publicidad en los medios de comunicacin. Por ello, es importante no confundir marketing y publicidad, ya que la mercadotecnia abarca a la publicidad y a otras actividades. 3. OBJETO DE ESTUDIO DEL MARKETING. El objeto de estudio del marketing son los clientes; est claro que los productos o servicios se buscan mejor y mucho ms rpido si estn acomodados adecuadamente en su lugar, satisfacer alguna necesidad de la gente y la gente estar dispuesta a pagar por esa satisfaccin. Sin clientes no existe una empresa y sin un producto que satisfaga una necesidad tampoco hay empresa. Por lo tanto, los esfuerzos de la mercadotecnia de una empresa deben enfocarse a satisfacer las necesidades de estos cuatro grandes grupos de gente. Solo as se podr decir que se tiene una buena estrategia de mercado. 4. OBJETIVOS DEL MARKETING. La mercadotecnia, para una mejor comprensin, tiene varios objetivos; sin embargo se dividen en dos grupos: los generales y los especficos: estos objetivos son los siguientes: 4.1. Objetivos generales. Los objetivos generales, normalmente son aquellos que benefician en gran medida a la empresa, estas son las siguientes:

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a) Identificar oportunidades. oportunidades Permite detectar las situaciones donde existe posibilidad de que la empresa obtenga utilidad o beneficio al satisfacer una o ms necesidades y/o deseos. b) Identificar mercados rentables rentables para el ingreso de la empresa. empresa Una vez identificado la oportunidad, mercadotecnia debe identificar los mercados (tamao, ubicacin, capacidad econmica, predisposicin de satisfacer necesidades o deseos, nmero de competidores, etc.) que tengan alta probabilidad de rentabilidad para la empresa, considerando su capacidad financiera, productiva, distribucin etc. c) Lograr buena participacin en el mercado. mercado La empresa debe buscar un buen segmento del mercado y en lo posible cubrir el mayor mercado o el liderazgo en el mercado. Este objetivo es importante, pues ayuda a lograr buen volumen de venta y consolidarse en el mercado, lograra una buena reputacin ante el cliente, proveedores, socios, inversionistas, competencia, etc., ello muestra que se hacen bien las cosas y se adquiere el producto el producto de la empres. d) Lograr crecimiento crecimiento acorde al mercado y el ciclo de vida del producto. producto Un objetivo de la mercadotecnia es lograr el crecimiento sostenido, lograr que la empresa venda ms productos y obtenga ms ingresos respecto al periodo anterior. Desde luego en estrecha relacin a la realidad del mercado y el ciclo de vida del producto (introduccin, crecimiento, madurez y declinacin) por ello se recomienda comparar el crecimiento obtenido o que se desea lograr con el crecimiento real del mercado. e) Lograr utilidad o beneficios para la empresa. empresa Este es un objetivo crucial e importante para la mercadotecnia, ya que los objetivos anteriores son importantes pero no son suficientes como para dejar de lado que la empresa existe para obtener beneficio o utilidad. Por lo tanto, los responsables de marketing deben estar conscientes de conseguir utilidades para la empresa, lo contrario significa que no habra xito real, sino un fracaso. 4.2. Objetivos especficos. Los objetivos especficos de la mercadotecnia, son los siguientes: a) Obtener informacin actualizad y fidedigna. Este se refiere a lograr la informacin y los conocimientos actualizados y precisos sobre la realidad del mercado (clientes, competencia y otros) de tal manera que se tomen las decisiones con la menor incertidumbre posible. Para ello la mercadotecnia debe realizar constantemente la investigacin de mercados. b) Conceptualizar productos y/o servicios que satisfagan al cliente. cliente En la actualidad, la mercadotecnia, tiene como objetivo lograr que los productos que produce la empresa, distribuye y vende, no sean fruto de la casualidad o capricho de alguien; ms bien que estn bien diseados y elaborados para satisfacer necesidades y/o deseos del mercado meta.

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c) Lograr optima distribucin del producto y/o servicio. servicio Esto se refiere, a que se debe lograr que el producto y/o servicio est en las cantidades y condiciones adecuadas, en los lugares y momentos precisos que los clientes necesitan o desean. d) Fijar un precio que el cliente est dispuesto a pagar y tenga la capacidad econmica. econmica Es un objetivo clave, porque el precio es la nica herramienta de la mezcla comercial que produce ingresos. Por ello, este objetivo tiene su enorme complejidad, en especial al momento de fijar un precio que sea aceptado por el mercado meta y que al mismo tiempo produzca una determinada utilidad o beneficio para la empresa. e) Lograr que la promocin informe, persuada y/o recuerde. recuerde. Luego de haber conceptualizado el producto y/o servicio, con un precio aceptado por el mercado y est disponible en lugares y momentos precisos, es el momento de lograr que el publico objetivo o clientes meta conozcan el producto, sus caractersticas, ventajas y desventajas, donde adquirir y porque hacerlo. Para ello, las herramientas de la promocin (publicidad, venta personal, promocin de ventas y relaciones pblicas) deben cumplir con los objetivos bsicos: informar, persuadir y recordar. f) Ingresar con xito al mercado. mercado Esto significa que la mercadotecnia tiene como objetivo importante el de introducir en el mercado productos y/ o servicios que: 1) han sido conceptualizados conforme a necesidades o deseos del cliente, 2) se les ha fijado un precio que los clientes estn dispuestos a pagar y puedan hacerlo, 3) se ha logrado la existencia de cantidades adecuadas y en el lugar y momento que necesita o desea el cliente y 4) se ha promocionado de tal forma que los clientes recuerden su marca, caractersticas, ventajas o beneficios y quieran adquirirlo. g) Captar nuevos clientes. clientes El captar nuevos clientes significa lograr clientes meta que nunca compraron un determinado producto o servicio, lo hagan en un momento determinado. Cabe sealar, que este objetivo es muy importante para que una empresa incremente sus volmenes de venta y sus beneficios. h) Fidelizar a los clientes actuales. actuales Esto significa lograra la simpata y la preferencia de los clientes actuales para que elijan las marcas de la empresa en lugar de otras de la competencia. i) Lograr la satisfaccin de los clientes. clientes Esto significa lograra que las expectativas de los clientes sean cubiertas e incluso superadas con el producto y/o servicio. j) Lograr que el servicio sea excelente para el cliente. cliente Uno de los objetivos ms importantes de la mercadotecnia es lograra que los clientes tengan una experiencia positiva con el producto y/o servicio, con la finalidad d que estos vuelvan a adquirirlo en un futuro cercano o lo recomienden sus familiares, amigos y conocidos. Por ello, el departamento de mercadotecnia debe planificar, implementar y monitorear las acciones que realiza la empresa para servir al cliente.

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k) Entregar valor al cliente en lugar de productos. productos Este objetivo est relacionado con la conceptualizacin del producto y/o servicio y la fijacin de precios, debido a que el valor est relacionado con todos los beneficios que obtiene el cliente con el producto y/o servicio frente al precio o todos los costos que implica su adquisicin. Por ello, se divulga con asertividad que las empresas exitosas no entregan productos a cambio de una ganancia, sino ms bien: valor a cambio de una utilidad y este es un objetivo que le corresponde lograr a la mercadotecnia. 5. FUNCIONES DEL MARKETING. Una forma de entender el uso del marketing en un negocio o empresa, es a travs del conocimiento de sus funciones. Por lo tanto, las principales funciones del marketing son las siguientes: a) El Anlisis del Mercado. Mercado La primera funcin del marketing es la de analizar el mercado, que consiste en analizar las necesidades, preferencias, gustos, deseos, hbitos y costumbres de los consumidores. A travs del anlisis del merado, podemos detectar, por ejemplo: Las oportunidades de negocio, por ejemplo, la oportunidad de i. incursionar en un nuevo mercado. ii. Las nuevas necesidades o deseos, y, de ese modo, poder disear nuevo productos que se encarguen de satisfacer dichas necesidades o deseos. iii. Los cambios en los gustos o preferencias de los consumidores, y, de ese modo, poder adaptar nuestros productos a dichos cambios. iv. Las nuevas modas o tendencias, y, de ese modo, poder crear o adaptar nuestros productos de acuerdo a dichas modas o tendencias. La funcin del anlisis del mercado no debe ser realizada una sola vez, sino que debe ser realizada permanentemente. Siempre debemos estar atentos a lo que suceda en el mercado, y tratar de prever lo que pueda suceder. Asimismo, para realizar esta funcin, no es necesario realizar una compleja investigacin de mercados, sino que podemos, por ejemplo, simplemente observar a los consumidores, conversar con nuestros clientes, realizar encuestas, recolectar y evaluar sus datos y preferencias de compras, etc. b) El Anlisis de la Competencia. Competencia La segunda funcin del marketing es la de analizar a la competencia, que consiste en conocer bien a nuestros competidores, estar atentos a sus movimientos, y tratar de prever sus estrategias. A travs del anlisis de la competencia, se buscar detectar cules son nuestros principales competidores, dnde estn ubicados, cules son sus pblicos objetivos, cules son sus principales caractersticas, sus principales estrategias, su experiencia en el mercado, su capacidad, ventajas competitivas, fortalezas y debilidades.

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Al igual que el estudio del mercado, el estudio de la competencia debe realizarse permanentemente e, igualmente, no es necesario realizar una investigacin exhaustiva, sino que podemos hacer uso de tcnicas simples como, por ejemplo, visitar a algunos competidores, comprar algunos de sus productos, consultar o entrevistar a personas que hayan trabajado con ellos, o a algunos de sus clientes, etc. c) La Planeacin del Marketing. Marketing La funcin de la planeacin del marketing consiste en realizar el proceso de: i. analizar el entorno: analizar el mercado y la competencia. analizar la situacin interna: analizar la capacidad y los recursos ii. (financieros, humanos, tecnolgicos y materiales) con que cuenta la empresa. iii. establecer los objetivos de marketing: teniendo en cuenta los anlisis realizados previamente, y las aspiraciones de la empresa. iv. disear estrategias de marketing que permitan alcanzar los objetivos propuestos: teniendo en cuenta tambin, los anlisis externos e internos. v. disear planes de accin: en donde se establecen los pasos necesarios para implementar o ejecutar las estrategias, as como los recursos a utilizar, los encargados o responsables, los tiempos o plazos, y el presupuesto o la inversin requerida para implementarlas. d) El Diseo de las estrategias estrategias de Marketing. Marketing Esta funcin que en realidad debera ser realizada dentro de la planeacin del marketing, consiste en elaborar o formular las estrategias de marketing que permitan alcanzar los objetivos de marketing propuestos por la empresa. Para un mejor anlisis, las estrategias de marketing se suelen dividir en estrategias para el producto, para el precio, para la plaza y para la promocin. i. Las estrategias para el producto se basan en las decisiones relacionadas con el diseo del producto (caractersticas, atributos, funciones), con la marca, con el lanzamiento de nuevos productos, con el servicio al cliente, etc. ii. Las estrategias para el precio se basan en las decisiones relacionadas con la reduccin de precios, con las polticas de descuentos, ofertas, etc. iii. Las estrategias para la plaza o distribucin se basan en las decisiones relacionadas con los canales de distribucin, almacenamiento, medios de transporte, puntos de ventas, etc. iv. Las estrategias para la promocin se basan en las decisiones relacionadas con las promociones de ventas, publicidad, marketing directo, etc.

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e) La Implementacin de las estrategias de marketing. marketing Esta funcin consiste en implementar o poner en prctica las estrategias de marketing propuestas. Para ello, guindonos de los planes de accin previamente establecidos en la planeacin del marketing, nos dedicamos a distribuir los recursos, a asignar los responsables de las tareas, a coordinar las actividades, y a dirigir la ejecucin de las estrategias. f) El control y la evaluacin. evaluacin Control consiste en asegurarse de que las estrategias de marketing se estn implementando tal como se especifican en los planes de accin, as como del buen desempeo individual y grupal de los encargados de su ejecucin. Mientras que la evaluacin consiste en comprobar que se estn alcanzando los objetivos propuestos, a travs de verificar que los resultados obtenidos, concuerden con los propuestos en el plan de marketing, para que en caso contrario, poder tomar las medidas correctivas o, en todo caso, disear nuevas estrategias de marketing. Finalmente, cabe resaltar que todas las funciones del marketing deben realizarse permanentemente, es decir, deben ser parte de un proceso continuo que nunca termina. Estas funciones conforman un proceso (el proceso de marketing), ya que una vez realizada la ltima funcin, se debe empezar nuevamente con cumplir la primera. 6. TIPOS DE MARKETING. Hoy en da, existen muchos tipos de marketing, sin embargo describiremos a continuacin a algunas de ellas. a) El Marketing Directo. Este se refiere a un sistema interactivo que consigue seguidores y resultados en sus diferentes transacciones dndose a conocer a travs de los medios publicitarios de un determinado lugar. b) El Marketing Relacional. Relacional Este marketing se incluye en el marketing directo y se basa en un principio fundamental que dice que no hay que vender, sino hacer amigos y ellos sern quienes compren. Permite conseguir recin beneficio a cambio de la satisfaccin del cliente. c) El Marketing Virtual. Virtual Este tipo de marketing recibe el nombre de cibermarketing y es el que aplica a Internet y se encuentra dirigido a toda persona en el mundo que tenga un ordenador y conexin a la red. En este tipo de marketing existen herramientas SEO que son las que permiten que las empresas alcancen una buena visibilidad y puedan vender mejor sus productos o servicios. 7. ORIENTACION CLASICA DEL MARKETING. En la historia y en el contexto del Comercio han surgido diferentes orientaciones o enfoques para hacer los negocios. Estos enfoques aun se encuentran presentes en algunas industrias y mercados, aunque en la actualidad el marketing esta cada vez ms orientado al mercado y al cliente. Por lo mencionado, el marketing se encuentra:

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a) Orientado a la Produccin. Produccin Los consumidores prefieren productos que estn muy disponibles a ya bajo costo. Existe un mercado potencial importante, oferta escasa y segmentos desconocidos. La venta es fcil, pero el papel del marketing an es limitado. b) Orientado al Producto. Producto Este se produce en casos en los que el mercado es nuevo o se encuentra dominado por una sola empresa ofertante (monopolio). La empresa no se preocupa por las ventas, ya que las tiene aseguradas, y su actividad comercial se limita exclusivamente a mejorar el proceso productivo y la calidad del producto. c) Orientado a la Venta Venta. enta Cuando el mercado se encuentra en expansin y hay varias empresas luchando por su dominio, su esfuerzo se centra en el incremento de las ventas. Al tratarse de un producto nuevo, el consumidor no es muy exigente y lo compra principalmente en funcin del precio. d) Orientado al Mercado. Mercado Luego que el mercado se ha consolidado y los consumidores conocen bien el producto, el enfoque de la comercializacin cambia. Las empresas tratan de conocer los gustos de los compradores potenciales para adaptar los productos a sus necesidades y la produccin se diversifica. e) Orientado a la Marca. Marca En los mercados altamente competitivos las marcas juegan un rol importante y principal en los procesos de comercializacin. Cuando los mercados se encuentra saturados con exceso de oferta las empresas segmentan mercados para introducir productos que se adecuen a los distintos estilos de vida de sus consumidores. Esta es una batalla de percepciones; la nica herramienta empresarial capaz de actuar en este terreno es la marca. Las marcas guan la percepcin para generar actitudes positivas hacia los productos y servicios, de esta forma son capaces de influir en las decisiones de compra conectando a los consumidores con deseos y anhelos de una vida ms positiva. 8. LA INFLUENCIA DEL MARKETING. La influencia de la mercadotecnia en las personas es ms grande de lo que la gente puede imaginar. Antiguamente en los mercados la gente realizaba trueques e intercambiaba bienes por bienes, lo cual dejaba mucho que desear puesto que no tena mucha opcin entre el bien ofrecido y el bien que deseaba. Con el paso del tiempo las industrias dejaron de producir grandes masas estandarizadas de productos para comenzar a observar al cliente y sus necesidades. Con este avance las industrias se trasladaron a empresas que generaban productos que satisfacan a algunos clientes, pero poco a poco descubrieron que no se poda abarcar todo y que dentro de toda la poblacin era, mucho ms rpido y ms efectivo, enfocarse solo en un segmento. Con esto se descubri que los consumidores tienen, dependiendo de su segmento, cierto tipo de actitudes a esperar, lo cual ayuda a construir un producto que satisfaga

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de manera ms especfica a esta parte de la poblacin. Con los estudios de mercado se conoce cmo posicionar una marca, dnde, con que segmento y en qu lugar. Por lo tanto, si se observa al entorno se podr encontrar que muchos productos, personas, servicios, etc., estn siendo ofrecidos a los consumidores en cada momento. La venta de un producto implica estudios de mercado, publicidad, posicionamiento, ventas, etc., de igual manera la venta de uno mismo; la forma en que una persona se viste, la actitud que tiene, las palabras que utiliza para hablar, los estudios que tiene, sus intereses, la gente con la que se relaciona habla algo de una persona y ese algo es lo que consciente o inconscientemente trata de que la gente vea o crea de una persona. Este tema de venta de la personalidad no es algo nuevo ya que desde que existe el hombre es mercadotecnia palpable a lo largo de los siglos. Dese luego, todos hemos sido influenciados por nuestros distintos ambientes y de ello generamos una personalidad que ms nos agrada o que ms agrada a los dems, lo cual tambin hacan las amas de casa de la edad media o los filsofos de los primeros tiempos. Por lo tanto, la influencia que la mercadotecnia es innata ya que en cada momento tenemos que elegir entre algn producto, alguna persona, algn servicio y nosotros necesitamos que la gente escoja nuestra forma de pensar, de actuar, de vestir, etc. aunque no lo hagamos de manera consciente. Por todo lo expuesto, nadie se queda exento de la influencia que tiene la mercadotecnia porque sta no es solo publicidad de algn producto, si no que abarca muchas reas que cualquier persona ha empleado con mayor o menor destreza. Es una materia bsica del ser humano saber vender, pero si una persona se especializa y es consciente de lo que quiere, de lo que va a proyectar o de cmo la gente espera que actes, se puede transformar en un gran aliado que ayude a desenvolverse en el medio y a sobresalir de l.

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