!

1. INTRODUO Oscar de La Torre definiu o turismo da seguinte forma:

O turismo um fenmeno social que consiste no deslocamento voluntrio e temporrio de indivduos ou grupos de pessoas que, fundamentalmente por motivo de recreao, descanso, cultura ou sade, saem de seu local de residncia habitual para outro, no qual no exercem nenhuma atividade lucrativa nem remunerada, gerando mltiplas inter-relaes de importncia social, econmica e cultural (IGNARRA,1998, p.24).

Partindo dessa definio de que turismo deslocamento, impossvel separar o turismo, do transporte de passageiros. As atividades tursticas tm um grande potencial para espalhar os impactos positivos da globalizao, alcanando e beneficiando os mais diferentes tipos de economias nacionais, no entanto, o turismo depende em grande parte do transporte areo que o objeto de estudo desta pesquisa. A aviao comercial brasileira passa por um intenso processo de popularizao, o que faz com que o modal areo ganhe cada vez mais espao no transporte de pessoas no turismo, isso ocorre principalmente pelos efeitos da Poltica de Flexibilizao da Aviao Comercial Brasileira - aes governamentais adotadas de 1990 2001 para que o setor tivesse uma regulao menos restrita, pela ascenso econmica das classes mais baixas e a acessibilidade dos preos dos bilhetes areos -. Aps o desenvolvimento e a maior democratizao do setor, hoje muito mais acessvel viajar de avio, e isso se d tambm devido as diferentes formas de compras da passagem area, na agncia de turismo (local ou virtual) nas tradicionais lojas das companhias no aeroporto, nos sites das companhias, em guichs instalados em diversos pontos estratgicos (estaes de trem e metr, grandes centros urbanos, etc.), ou seja, h uma infinidade de locais disponveis e diferentes formas de pagamento, que permitem a diviso do valor da passagem em at 12 vezes, em alguns casos. De acordo com Holloway (2003), companhias areas possuem controle limitado sobre a demanda, mas com o surgimento de tecnologias sofisticadas de precificao, revenue management, promoes e programas de fidelidade, tornaram-se aptas a

influenci-la mais do era possvel no passado. Melhorias na oferta de transporte areo , por exemplo, podem atrair demanda. Os principais aspectos da oferta que podem influenciar a demanda so: Frequncia dos voos: o aumento da frequncia dos voos tem a capacidade de atrair demanda; Horrios de partida e chegada: passageiros com disposio viajarem somente em determinado perodo do dia, por exemplo, podem passar a viajar de avio se surgirem voos partindo/chegando nesse dado horrio. Passageiros a negcios costumam desejar partir pela manh e retornar no final da tarde ou incio da noite; Acessibilidade: tarifas mais acessveis com relao ao preo, podem fazer com que pessoas que no tinham o costume de viajar de avio passem a faz-lo. Se os preos forem competitivos com o modal rodovirio, a tendncia a preferncia pelo modal areo, por ser mais rpido. Rotas: companhias areas que comecem a voar rotas ainda no operadas podem atrair demanda. Alm disso, o tipo de rota tambm influncia, pois, em geral, as pessoas tm preferncia por viagens sem paradas. Holloway (2003) cita um excelente exemplo de como as rotas podem influenciar a demanda ou o trfego. Segundo ele, o acordo bilateral de cus abertos realizado entre Estados Unidos e Canad em 1995, que ocasionou o surgimento de novas rotas, fez com que o crescimento da demanda por transporte areo entre os dois pases passasse de 3% ao ano, antes do acordo, para 14% ao ano no primeiro ano aps o acordo. Esses fatores so determinantes no processo de precificao da passagem area, que imaginamos ser um fator decisivo na escolha de compra, mas de acordo com Wind, Mahjan e Gunther (2003, p.43), as pessoas nem sempre esto interessadas em obter o menor preo. Os consumidores em geral esto procurando o preo mais justo, no necessariamente o menor. A pesquisa, realizada online, por produtos e preos, tornou-se simples, havendo

uma melhor oportunidade de escolha, pois os preos so mais dinmicos, ou seja, os consumidores procuram produtos de acordo com o valor que podem pagar; existe uma convenincia, j que possvel efetivar uma compra sem sair de casa; e o atendimento online 24 horas, ao contrrio dos estabelecimentos normais (offline), que funcionam em horrio comercial. O tema, portanto, foi escolhido buscando descobrir qual a efetividade do marketing no mercado de venda de passagens areas online e a populao da amostra foi escolhida, considerando-se o escasso material contendo entrevistas com os professores da USP, e o provvel interesse dos outros docentes em conhecer a forma de compra de seus colegas, uniformizando assim a informao no meio acadmico e facilitando o trmite realizado entre a deciso de viajar e a finalizao da compra de uma passagem. Como objetivo primrio, o foco deste trabalho descobrir quais os mtodos utilizados pelos professores da EACH na hora da escolha e compra de suas passagens areas atravs da Internet. Os objetivos secundrios consistem em perceber se existe alguma diferena no mtodos adotados por cada docente, de acordo com a sua rea de atuao - por possurem mais afinidade com a rea de atuao e os produtos comprados (Lazer e Turismo) Verificar se os docente de Lazer e Turismo possuem um critrio diferenciado no momento da compra atravs de canais eletrnicos, ou se estar mais inseridos no contexto do Turismo no influencia ou facilita no processo de escolha das ferramentas, ou se a escolha baseada apenas no fator econmico, independente da rea de atuao. Foram propostas as seguintes hipteses neste trabalho: Os professores do curso de Lazer e Turismo, mais do que em outros cursos, compram suas passagens online, por estarem mais familiarizados com o mercado.

A maior parte dos docentes busca sites de passagem area com mltiplas opes de companhias, como decolar.com e submarinoviagens.com, somente como mtodo de pesquisa, finalizando a compra com as prprias companhias areas. A porcentagem de professores que compram passagens areas pela Internet semelhante aos que fazem compras (de um modo mais geral) online.

2. COMPRAS NA INTERNET 2.1 O PROCESSO DE COMPRA NA INTERNET Tradicionalmente, na hora de programar uma viagem, as pessoas procuram uma agencia de viagens para obter informaes detalhadas sobre o destino, comprar passagem area, reservar o hotel, programar o roteiro de passeios, traslados e at alugar carros. Porm, existe outra maneira de viajar que vem crescendo nos ltimos anos: a viagem de forma independente. Essa nova modalidade impulsionada pela internet, tem a finalidade de deixar a pessoa livre para ir e vir como quiser. De acordo com uma pesquisa feita pela Skyscanner por meio do Facebook e publicada no site da UOL, 71% dos brasileiros j compram passagens areas pela Internet, 51% tm total confiana nas transaes eletrnicas feitas nos sites das companhias areas. Esta nova relao de poder exige que empresas invistam cada vez mais em conhecimento para entender como o cliente se comporta no momento da compra online, buscando identificar como ele usa as informaes que obtm em seu site e quais fatores que o influenciam comprar atravs do mesmo. Fatores como confiana, segurana, convenincia, preo, entre outros, influenciam diretamente nessa deciso. A compra de passagens areas funciona da seguinte forma: Primeiro voc deve escolher a data, destino, companhia area e preo que deseja pagar de sua viagem; depois voc deve reservar sua passagem area pelo site ou com a agncia de viagens por telefone. No processo seguinte voc deve emitir a passagem e escolher a forma de pagamento. Aps este processo,na data da viagem voc deve fazer o check-in de sua passagem area no balco do aeroporto ou pela internet. E como ltimo passo, voc deve apresentar sua passagem de avio junto com o RG no setor de embarque do aeroporto para assim poder viajar. Como em qualquer modalidade, a compra de passagens areas pela internet possui suas vantagens e desvantagens. Conforme Clarke e Flaherty (2005), as principais vantagens do comrcio eletrnico so: a) Disponibilidade de comprar 24h por dia, durante todos os dias da semana;

b) nicho; c) d) e) f) g) h) i) j) k) l)

Maior variedade de seleo de produtos, disponibilidade de produtos de

Preos mais baixos; Rpida entrega; Acesso ao servio de relacionamento; Tratamento personalizado; Oportunidades para comunicaes bilaterais; Convenincia de comprar online; Privacidade; No h presso da equipe de vendas; Facilidade de busca e comparao; Benefcios de filtros colaborativos, como grupo de usurios.

No ramo de vendas de passagens pela internet h 10 anos, Bob Rossano, diretor do site Viajanet.com acha que essa ferramenta virtual tende a facilitar consideravelmente a vida do viajante. Ele defende que: "Voc pode ter em uma nica tela os horrios, as tarifas e os preos de todas as companhias areas que possuem vos para o destino escolhido. Isso em tempo real. Basta alguns cliques". Entretanto, devemos tomar cuidado com tais compras. O Procon de So Paulo orienta:
" () o consumidor que antes de optar por programar a viagem para qualquer destino pela internet deve consultar algum que j tenha estado no local, buscar informaes mais precisas da empresa anunciante e no se basear apenas nos dados que esto no site. Quando for fechar o negcio, indispensvel que o cliente exija receber uma confirmao da compra por fax ou e-mail e ainda, um comprovante de pagamento com a assinatura de algum responsvel pelo empresa anunciante no site, mesmo que seja uma assinatura

digital. O consumidor tambm deve guardar qualquer documento e anncios publicitrios da internet referentes ao pacote ou passagem area adquiridos, pois no caso do no cumprimento de algum item anunciado, os folhetos digitais podem funcionar como prova do que foi prometido ()" (PROCON)

3. COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR 3.1 MARKETING DE PASSAGENS AREAS As sugestes de busca interferem diretamente na deciso de busca do usurio. Partindo deste ponto, analisamos sobre um modo de pesquisa tradicional: pelo Google. Ao pesquisar passagens areas (imagem 1) surge uma lista de sugestes do Google, dentre elas: passagens areas promocionais.

(imagem 1) Cada palavra tem uma srie de sugestes, porm podemos perceber claramente que existe um padro de promoo de nomes das principais companhias areas e canais de compras online, entre eles passagens aereas gol, passagens aereas tam, passagens aereas submarino, etc. A ferramenta de palavras-chave a melhor maneira de avaliar o comportamento de busca do consumidor. De acordo com o site do iMasters, as palavras-chave passagem areas promocionais tem um volume de busca de 368 mil pesquisas/ms. Eles tambm afirmam que A busca por Gol Linhas Areas de 550 mil/ms. Mas o que impressiona Passagens Areas Promocionais ter um volume de busca de 368 mil/ ms, sendo maior at do que Passagens Areas. O mesmo site apresenta um ranking comparativo dos principais sites do setor

com as principais palavras-chave (imagem 2). A imagem abaixo o ranking no Google Brasil dos sites: Voegol.com.br, Tam.com.br, WebJet.com.br, Voeazul.com.br, p a s s a g e n s a e r e a s p r o m o c i o n a i s . o r g , p a s s a g e n s a e r e a s . c o m . b r, melhoresdestinos.com.br, e mundi.com.br.

(imagem 2 - fonte: iMasters)

O nmero indica a posio do site para a palavra-chave, e a cor verde indica quem est em melhores posies. Analisando o grfico, a Decolar.com tem uma excelente estratgia de posicionamento, mas vale destacar que o MelhoresDestinos.com.br tem um foco em conquistar as posies para Passagens Areas Promocionais e Passagens Areas em Promoo . Apesar do preo ser um fator muito importante na deciso de compra, conforme vimos na anlise pela pesquisa feita pelo Google, de acordo com Dabholkar (1996):
As variaes no comportamento do consumidor baseiam-se muito mais nas caractersticas pessoais dos consumidores do que em fatores demogrficos e psicogrficos, por que as variaes na personalidade esto no ponto central da formao da atitude e inteno de comportamento.

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Sendo assim, torna-se difcil tentar identificar qual desses fatores o mais critico na deciso de compra. Neste estudo, optou-se por focar na perspectiva do consumidor, especificamente no efeito das caractersticas pessoais no comportamento de compra. As caractersticas pessoais definem nosso tipo de personalidade, ou seja, os padres consistentes e previsveis que direcionam nosso estilo de vida e o que fazemos. Elas so particularmente importantes no estgio de reconhecimento de necessidades e na tomada de deciso do consumidor, mas afetam os consumidores em um determinado critrio de avaliao das opes de compra (ENGEL, BLACKWELL, MINIARD, 2005)

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4. MATERIAL E MTODO A metodologia de pesquisa utilizada neste trabalho foi a pesquisa exploratria, com a aplicao de um questionrio quantitativo com questes fechadas, para os professores da Escola de Artes Cincias e Humanidades.

4.1 PESQUISA EXPLORATRIA Partindo inicialmente do pensamento de Koche (1997, p. 126), a pesquisa experimental e a descritiva pressupem que o investigador tenha um conhecimento aprofundado a respeito dos fenmenos e problemas que est estudando. H casos, porm, que ainda no apresentam um sistema de teorias e conhecimentos desenvolvidos. Nesses casos necessrio desencadear um processo de investigao que identifique a natureza do fenmeno e aponte as caractersticas essenciais das variveis que se quer estudar. Na pesquisa exploratria no se trabalha com a relao entre variveis, mas com o levantamento da presena das variveis e da sua caracterizao quantitativa ou qualitativa. De acordo com Ruiz (1996, p. 50) o objetivo deste tipo de pesquisa consiste numa caracterizao inicial do problema, de sua classificao e de sua reta definio. Constitui, pois, o primeiro estgio de toda pesquisa cientfica; no tem por objetivo resolver de imediato um problema, mas to somente apanh-lo, caracteriz-lo. Na viso de Cervo e Bervian (2002, p. 69) tais estudos tm por objetivo familiarizar-se com o fenmeno ou obter nova percepo do mesmo e descobrir novas ideias. A pesquisa exploratria realiza descries precisas da situao e quer descobrir as relaes existentes entre os elementos componentes da mesma complementa Cervo e Bervian (2002, p. 69).

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4.1.1 PESQUISA EXPLORATRIA E O PROCESSO MERCADOLGICO Define-se pesquisa exploratria, na qualidade de parte integrante da pesquisa principal, como o estudo preliminar realizado com a finalidade de melhor adequar o instrumento de medida realidade que se pretende conhecer. Em outras palavras, a pesquisa exploratria, ou estudo exploratrio, tem por objetivo conhecer a varivel de estudo tal como se apresenta, seu significado e o contexto onde ela se insere. Pressupe-se que o comportamento humano mais bem compreendido no contexto social onde ocorre (QUEIRZ, 1992). Nessa concepo, esse estudo tem um sentido geral diverso do aplicado maioria dos estudos: realizado durante a fase de planejamento da pesquisa, como se uma subpesquisa fosse organizada, com a inteno de obter informaes do Universo de Respostas de modo a refletir verdadeiramente as caractersticas da realidade. Assim, a pesquisa exploratria tem por finalidade evitar que as predisposies no fundadas, no repertrio que se pretende conhecer, influam nas percepes do pesquisador e, consequentemente, no instrumento de medida. No corrigido, este tipo de tendncia poder conduzir o pesquisador a perceber a realidade segundo sua tica pessoal, de carter tcnico-profissional. A pesquisa exploratria, permite o controle dos efeitos desvirtuadores da percepo do pesquisador, o que faz com que a realidade seja percebida tal como ela , e no como o pesquisador pensa que seja. 4.1.2 OPERACIONALIZAO DA PESQUISA EXPLORATRIA Operacionalmente, pode-se descrever o estudo exploratrio como constituindo um contnuo que, partindo de uma situao de pouco ou nenhum conhecimento do universo de respostas, alcance a condio de um conhecimento qualitativo autntico desse mesmo universo. Esse estudo realizado em vrias etapas, cada uma delas apresenta finalidade e metodologia prprias. No conjunto, as etapas constituem trabalho harmnico e coordenado. Cada etapa se apia nos resultados obtidos na etapa anterior. No existe um nmero pr-determinado de etapas; sero realizadas tantas quantas forem

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necessrias, at a elaborao de um instrumento totalmente estruturado. 4.2. APLICAO DE QUESTIONRIO O questionrio foi escolhido como parte da metodologia, pois de acordo com Gil (2009), ele "constitui o meio mais rpido e barato de obteno de informaes, alm de no exigir treinamento de pessoal e garantir o anonimato". A amostra escolhida no probabilstica aleatria simples, e representativa de 10% dos professores da EACH.

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5. CONSIDERAES FINAIS Este trabalho foi realizado, primeiramente atravs de uma pesquisa bibliogrfica em sites, livros, artigos cientficos, entre outro, onde foi possvel entender o que motivou a popularizao das passagens areas, como as polticas pblicas, a ascenso das classes C e D e a facilidade do acesso internet, muito mais popularizada atualmente, que democratiza informao e motiva o crescimento das viagens independentes, ou seja, permite uma maior liberdade na hora da escolha e compra pelo prprio cliente, no dependendo mais de um intermedirio, com as agncias e operadoras de viagens. A elaborao do questionrio, por sua vez, buscou unir as principais informaes para que os objetivos propostos no projeto fossem atingidos, como a identificao de que o mtodo mais popular entre os docentes entrevistados utilizar os sites de passagem areas com mltiplas opes de companhias (decolar.com, submarino.com, etc.) como instrumento de pesquisa e finalizar suas compras pelos sites da prpria companhia area, que passa maior credibilidade e cobra menos taxas do cliente. Em contrapartida, atravs das entrevistas realizadas e pela pesquisa bibliogrfica foi possvel perceber um receio por parte de algumas pessoas em compras atravs da internet devido insegurana, tanto de errar na escolha dos produtos - uma vez que no h ningum orientando a compra -, quanto de roubos e clonagens oriundos da divulgao de dados pessoais como nmero do carto de crdito, endereo e telefone. Quanto aos objetivos secundrios constatou-se que no existe diferena no mtodo utilizado pelos professores da EACH- USP. O fato de professores de lazer e turismo terem uma viso mais aprofundada sobre o setor no faz com que eles comprem mais ou menos pela internet. Sendo assim, os objetivos e as perguntas que permeiam esse projeto foram respondidos ao longo da pesquisa atravs da aplicao de questionrios para professores de diversos cursos da EACH, sendo 10 professores do curso de Lazer e Turismo (LZT) e 10 professores de outras reas (tabela 1).

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CURSO TOTAL DE QUEST. RESP.

CAF GER GA -

GPP LCN 1 2

LZT 10

MKT OBS 1 1

TM 1

SI 4

CURSO
TOTAL DE QUEST. RESPONDI.

LZT 10

OUTRO 10

(Tabela 1 - cursos)

Do mesmo modo, foi possvel comprovar duas das hipteses propostas pelo grupo, a primeira acerca da utilizao de sites de passagem area com mltiplas opes de companhias somente como opo de pesquisa - 85% dos docentes responderam que sim - (grfico 1) e a segunda sobre a semelhana na porcentagem de professores que compram passagens areas pela Internet ser semelhante aos que fazem compras de produtos tursticos (de um modo mais geral) online - somente 25% dos docentes que fazem compra de passagens pela internet no compram outros produtos - (grfico 2).

15% 35% 50%

Sim, e compra as passagens por estes sites Sim, mas prefere comprar a passagem diretamente com a companhia No
(Grfico 1 - Utilizao de sites de companhias areas com mltiplas opes de companhias como ferramenta de pesquisa de preos)

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25%

75%

Sim

No

(Grfico 2 - Compra de outros produtos tursticos pela Internet)

Atravs da primeira hiptese, tambm foi possvel verificar que a maior parte dos professores que responderam utilizar sites de passagem com mltiplas opes de outros cursos, que no, Lazer e Turismo (Grfico 1.2).

29% 71%

Lazer e Turismo

Outros Cursos

(Grfico 1.2 - Curso dos professores que responderam Sim, e compro minhas passagens por estes sites)

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A nica hiptese que no foi totalmente comprovada - sobre a probabilidade dos professores de Lazer e Turismo, mais do que em outros cursos, comprarem suas passagens online, por estarem mais familiarizados com o mercado - mostrou que 95% dos professores compram suas passagens online, sendo 45% de outros cursos e 50% de Lazer e Turismo (grfico 3), a diferena de 5% correspondente a apenas 1 professor, o que faz com que a hiptese seja verdadeira, porm com uma diferena muito pequena e insignificante nesta pesquisa.

5% 5%

90%
Sim No Sim, mas prefere por telefone

(Grfico 3 - Compra de Passagens areas pela Internet)

Durante a pesquisa os professores tambm foram questionados sobre os sites utilizados na hora da compra, onde se verifica uma concordncia com a primeira hiptese, uma vez que 75% dos professores escolheram os sites da prpria companhia area como uma das opes na hora de comprar as passagens (grfico 4).

18

15

submarinoviagens.com site da prpria companhia area

decolar.com

Grfico 4 - Sites utilizados para compra de passagens areas (permitida a escolha de mais de uma alternativa)

Sobre os motivos para a escolha do site de compra de passagens areas, os resultados foram em grande parte equilibrados, com um destaque para a opo pelo buscador, mais utilizada pelos docentes (grfico 5).

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4 3 3 1 1 3

Indicao de amigos ou conhecidos Propagandas e anncios nos meios de comunicao Segurana do site (programas e certificados) Pelo buscador (Google, Yahoo, etc) de acordo com o destino reputao da companhia area no lembram
Grfico 5 - Escolha dos sites (permitida a escolha de mais de uma alternativa)

Dos professores que relataram realizar outras compras de produtos tursticos online, o principal produto comprado foi diria em hotis, escolhido por todos os docentes, seguido por passagens de nibus e trem, respectivamente (grfico 6).

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15

7 5 2 1

Dirias em Hotis City Tours e Passeios Passagens de trem

Aluguel de Automveis Passagens de nibus

Grfico 6 - Tipo de produtos tursticos comprados pela Internet (permitida a escolha de mais de uma alternativa)

Atravs das anlises dos grficos foi possvel, portanto, chegar as seguintes concluses, o curso dos docentes entrevistados indiferente no processo da escolha e compra de passagens areas, sendo que quase a totalidade deles utiliza a Internet como principal mtodo de compra. A utilizao de sites como Google, Yahoo, etc. como principal meio de busca para passagens mostra que o grupo entrevistado no possui nenhum tipo de sites preferenciais.

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6. APNDICE APNDICE A - Questionrio sobre o processo de compra de passagens areas na Internet 1. Nome (opcional) 2. Curso ( ) Cincias da Atividade Fsica ( ) Cincias da Natureza ( ) Gerontologia ( ) Gesto Ambiental ( ) Gesto de Polticas Publicas ( ) Lazer e Turismo ( ) Marketing ( ) Obstetrcia ( ) Txtil e Moda ( ) Sistemas de Informao Outros:_______________________________________________

3. Voc utiliza os sites de passagens areas com mltiplas opes de companhias (decolar.com, americanas.com, submarinoviagens.com) como ferramenta de pesquisa de preos? ( ) Sim e compro minhas passagens por estes sites.

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( ) Sim, mas prefiro comprar a passagem diretamente com a companhia ( ) No 4. Voc compra Passagens areas pela Internet? ( ) Sim (v para a pergunta 5) ( ) No (v para a pergunta 7) 5. Quais sites voc utiliza para fazer suas compras? [ ] submarinoviagens.com [ ] decolar.com [ ] Sites da prpria companhia area (Tam, Gol, Azul, etc.) Outros: ______________________________________________ 6. Como voc escolhe esses sites? [ ] Indicao de amigos ou conhecidos [ ] Propagandas e anncios nos meios de comunicao (TV, rdios, revistas) [ ] Programas e certificados de segurana no site (para o pagamento) [ ] Pelo Buscador (Google, Yahoo, etc.) Outros: ______________________________________________

7. Por que voc no compra suas passagens areas pela Internet? [ ] Desconfiana acerca da validade da compra [ ] No sabe com realizar a compra online

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[ ] No trabalha com carto de credito [ ] J teve problemas anteriores ao comprar pela Internet Outro: ________________________________________________ 8. Voc compra outros produtos tursticos pela internet? ( ) Sim ( ) No 9. Quais produtos tursticos voc costuma comprar? [ ] Dirias em hotis [ ] Aluguel de automveis [ ] City tours/Passeios [ ] Passagens de nibus [ ] Passagens de trem [ ] Outros: _______________________________________________ 10. Voc gostaria de fazer algum comentrio com relao s perguntas realizadas e ao trabalho?

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