EL CONSUMIDOR Y SU COMPORTAMIENTO DE COMPRA

LUIS ALFREDO JIMENEZ RODRIGUEZ Candidato a MBA en Mercadeo

UNIVERSIDAD CARRIBEAN Ocaa, Colombia, 5 de junio de 2013

OBJETIVOS
Analizar las modificaciones producidas en el consumidor.

Estudiar las caractersticas esenciales del comportamiento del consumidor.

EL CONSUMIDOR

El Consumidor
CAMBIOS EN EL CONSUMIDOR
Demogrficos
Mercados maduros Polarizacin

Orientacin al valor
Escepticismo Deslealtad

El Consumidor
CAMBIOS EN EL CONSUMIDOR
Demogrficos
Espaa est a la cola mundial en tasa de natalidad Incremento de la esperanza de vida En el hogar medio espaol hay ms padres que hijos, la edad media para formar un ncleo estable se atrasa y cada vez ms mujeres se incorporan al mercado de trabajo Estas circunstancias invitan a un cambio de estrategia en las empresas (la gente de ms de 50 aos supone ms del 30% del mercado)

Mercados maduros
En los pases desarrollados, los mercados estn en una situacin de madurez A dnde va el dinero que se deba gastar en las partidas tradicionales? En Espaa va principalmente a ladrillos, hipotecas y suministros. Pero tambin a transportes, telecomunicaciones, ocio y salud

El Consumidor
CAMBIOS EN EL CONSUMIDOR
Polarizacin: unos mucho y otros tan poco
Polarizacin de rentas y polarizacin del tiempo libre
Hay una parte importante de la poblacin (mayores, estudiantes) que tienen mucho tiempo, pero tambin cada vez ms renta

Orientacin al valor
El consumidor no pagar ms sino por aumentos de orden de magnitud en la satisfaccin que obtiene por el producto

El Consumidor
Escepticismo

CAMBIOS EN EL CONSUMIDOR

El consumidor se ha vuelto escptico Ahora es mucho ms difcil convencerle de las ventajas de una oferta

Deslealtad
Ya quedan muy pocos clientes leales a una marca o a un establecimiento, y an menos marcas capaces de conseguir un vnculo de fidelidad y repeticin de compras
La nica manera de obtener la lealtad es hallar mejores frmulas de negocio, lanzar productos genuinamente valorados por el cliente o proporcionar al producto/servicio un valor aadido elevado
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El Consumidor
Incidencia de la Tecnologa
Producto y marca Precios Publicidad Competencia Prcticas comerciales

El Consumidor
Incidencia de la Tecnologa
Producto y marca
Determinados proveedores de estndares tecnolgicos capturan buena parte del negocio o del margen del mismo Y si hablamos de tecnologa, no podemos dejar de hablar de Internet

Publicidad
Los cambios en publicidad tienen su origen en las modificaciones del entorno Internet y la TV digital (interactiva) canales de publicidad emergentes?

Precios
En cuanto a tecnologa y precios, hoy no hay reglas

El Consumidor
Incidencia de la Tecnologa
La competencia
Fusin y adquisicin de organizaciones que viene a aumentar la concentracin ya existente Negociaciones cliente-proveedor Canales integrados verticalmente Precios Productos y marcas

Las prcticas comerciales

Respecto a la comercializacin habr una revolucin de la medicin y la eficiencia, as como de la investigacin sobre el consumidor Con respecto a las ventas, habr que estar atentos al impacto de los medios interactivos: Internet y la televisin digital

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EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y EL MARKETING

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El Comportamiento del Consumidor y el Marketing

El estudio del comportamiento del consumidor utiliza conocimientos multidisciplinares de las Ciencias de la Conducta (Economa, Psicologa, Sociologa) Anlisis de dimensiones como fuentes de informacin, cultura, grupos de referencia y pertenencia, experiencias, motivaciones, etc. Enfoques del estudio del comportamiento del consumidor: orientacin psicosociolgica: Variables psicolgicas (satisfaccin de necesidades) Variables externas (entorno)
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El Comportamiento del Consumidor y el Marketing

Identificar necesidades y preferencias del consumidor es determinante para conseguir oportunidades de negocio. El anlisis del comportamiento del consumidor se deriva del Enfoque de Marketing, con el objetivo bsico de satisfacer las necesidades. El individuo es el integrante fundamental de todas las acciones y decisiones sobre productos, precios, distribucin y comunicacin. Comportamiento del consumidor: Comportamiento humano que mediante un proceso racional o irracional selecciona, compra, usa y dispone de productos, ideas o servicios para satisfacer necesidades y deseos 13

El Comportamiento del Consumidor y el

Marketing
Factores para la comprensin del comportamiento: Factores de mercado: extensin y amplitud, que provocan que el acto de compra no sea extraordinario o algo relevante para el consumidor Factores de empresa: se refieren a la mayor utilizacin del Marketing orientado a los consumidores Factores de producto: inciden en que el comportamiento es un proceso complejo con muchas variables: Marcas Ciclo de vida Implicacin y compra repetitiva 14

El Comportamiento del Consumidor y el Marketing

Relaciones de intercambio Intercambios satisfactorios: Informacin sobre el comportamiento de compra Aspectos del Marketing vinculados con el comportamiento de compra: Necesidades y deseos de los consumidores Utilidad buscada por los compradores Capacidad de los productos para satisfacer las necesidades Actividades que proporcionen intercambios satisfactorios

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El Comportamiento del Consumidor y el Marketing

Orientar las actividades de Marketing hacia la satisfaccin de las necesidades de los consumidores: Diseo de los productos que mejor se adecuen a los deseos de los compradores Fijar precios en consonancia con la sensibilidad de la demanda Campaas de comunicacin que informan al mercado sobre la utilidad que proporciona sus productos Establece los canales de distribucin en consonancia con las costumbres de compra de los consumidores

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El Comportamiento del Consumidor y el Marketing

Informacin: conocer productos con xito Desarrollar la investigacin de mercados La empresa necesita tener informacin sobre las preferencias, opiniones, actitudes y pautas de consumo que diferencian a los individuos de diferentes segmentos de mercado Comprador y consumidor
Oportunidades de mercado

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El Comportamiento del Consumidor y el Marketing

TENDENCIAS-OPORTUNIDADES
Bsqueda de buena relacin calidad-precio Actitud ecolgica del consumidor Consideracin del acto de compra frustrante Nuevas tecnologas de la informacin Consumos ms racionales y planificados Cambios en la familia y en la oferta de trabajo Cambios en los hbitos de consumo
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Noticia del comportamiento del consumidor

La nueva tendencia en el comportamiento del consumidor por PEDRO JUAN MARTN CASTEJN | VICEDECANO FACULTAD DE ECONOMA UNIVERSIDAD DE MURCIA ESPAA.
http://www.laverdad.es/murcia/v/20110425/opinion/nueva-tendencia-comportamiento-consumidor20110425.html

Vivimos en un tiempo donde la sociedad de consumo, a travs de la revolucin biotecnolgica, ha facilitado al ser humano alcanzar su mayor avance productivo. Sin embargo, esta produccin masiva est generando graves problemas, como pueden ser el deterioro del planeta y el agotamiento de las fuentes de energa. Pero, sin duda alguna, el ms grave de todos es el de las desigualdades sociales, ya que la mayora de la poblacin en el planeta no tendr acceso a estos bienes porque no tiene el poder econmico y poltico suficiente para adquirirlos. Ni siquiera los pases ms ricos y prsperos se libran de contar con sectores de la poblacin con dificultades para acceder a los bienes de primera necesidad. En consecuencia, nos encontramos que, en medio de la abundancia, se incrementan la pobreza, la marginacin social y el deterioro de los recursos naturales del planeta.

Una de las principales causas la podemos encontrar en el hecho de que en la sociedad actual nos convertimos antes en consumidores irracionales que en ciudadanos con conciencia social, ya que desde nuestra ms tierna infancia se nos ensea a consumir cuanto ms mejor. Sin hacernos conscientes que lo que consumimos en exceso se lo estamos quitando, de alguna forma, a otros seres humanos en algn lugar de este planeta. Sin embargo, no pensamos en ello, ya que la accin de comprar alimenta nuestro ego y, adems, nos aporta prestigio social. Pues estamos en una sociedad donde para ser aceptado hay que consumir y, si son productos de marca, mejor. Por ello, no es extrao que, para seguir consumiendo en exceso, estemos dispuestos hacer casi cualquier cosa. Por ejemplo, jornadas de trabajo interminables, soportar jefas o jefes incompetentes, ver cmo no tenemos tiempo para atender a nuestros hijos y mayores y, lo peor de todo, observar cmo da a da nuestra propia salud cae en picado. Sin embargo, no hay nada ni nadie que pueda poner freno a nuestro deseo de comprar y tener cada vez ms cosas, aunque despus no sabemos qu hacer con ellas y sigamos sintiendo un gran vaco interior en nuestras vidas.

Ante este oscuro panorama, cada da hay ms habitantes de este planeta concienciados en terminar con esta situacin. Estas personas estn convencidas de que se puede tener una vida ms sencilla en la que trabajar menos, consumir menos y vivir con ms calidad de vida. En consecuencia, compran las cosas realmente necesarias, aquellas que facilitan una vida digna. Con su actitud, adems de ahorrar y necesitar, por lo tanto, menos dinero, tratan de limitar el excesivo consumo de recursos naturales y favorecer el consumo socialmente responsable. Estn convencidos de que, de este modo, dejan de estar sometidos a la dictadura de las grandes multinacionales, las mismas que manipulan a la poblacin con falsas necesidades de consumo, a travs de continuas campaas de publicidad que tienen como nica finalidad incrementar sus ventas por encima de todo y de todos. Lo nico que les interesa es el mximo beneficio econmico que se desprenda de su actividad. Por ello, son las grandes beneficiarias del sistema capitalista, dado que ayudan a mantener un sistema econmico donde el beneficio econmico ha eclipsado totalmente las consideraciones ticas, sociales y humanas. Por eso, parece inevitable que la nueva tendencia a favor de un consumo tico y socialmente responsable adquiera cada vez ms protagonismo en nuestra sociedad y, en consecuencia, cada vez seamos ms los que optemos por vivir mejor, consumiendo menos y de un modo ms responsable. De esta forma, ayudaremos a crear un nuevo modelo econmico que sea ms equitativo y justo para todos, dejando de beneficiar a aquellos que ni tienen escrpulos y respeto por el bienestar de los dems ni por este planeta.