TCNICAS DE NEGOCIAO Tema 7 Tipos Psicolgicos na Soluo de Conflitos

Prof. Ma. Renata Machado Garcia Dalpiaz

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Objetivos:
Compreender as diferentes habilidades (estilos) dos negociadores, o que interfere na caracterstica psicolgica para soluo de conflitos; Refletir sobre a utilizao dessas habilidades (estilos) na negociao sob enfoque de diversos autores. Identificar o uso dos tipos psicolgicos na soluo de conflitos;

Tipos psicolgicos na negociao

O estudo sobre os diferentes tipos psicolgicos permite ao profissional reconhecer qual o estilo da outra parte;

A vivncia de diversas situaes e as distintas experincias anteriores como responsveis pela formao do perfil psicolgico de cada indivduo; Os diferentes modos de agir dos negociadores durante uma negociao.

Tipos psicolgicos na negociao

As pessoas, no que se refere a atitudes comportamentais, podem ser divididas em dois grupos: Extrovertidos: o indivduo que se expe e tem seu foco de interesse voltado para o mundo exterior; O problema de estar muito orientado para esse mundo; Introvertidos: reservado e voltado para o interior; O perigo da perda de contato com o ambiente externo.

Carl Jung, 1924

Na sua sala de aula tem mais pessoas extrovertidas ou introvertidas?

Tipos psicolgicos na negociao

Funes psquicas, segundo Carl Jung: Sensao: refere-se a um enfoque na percepo de detalhes e de fatos concretos; Pensamento: est relacionado com a verdade, com julgamentos, lgicos e objetivos;

Tipos psicolgicos na negociao

Sentimento: o tipo de indivduo que prefere emoes fortes e intensas ainda que negativas, a experincias apticas; Intuio: uma forma de processar informaes passadas, processos inconscientes e objetivos futuros.

Tipos psicolgicos na negociao

De acordo com o modelo MBTI, tm-se quatro atitudes e quatro funes definidas por letras: E ou extrovertido: o meio determina a relao; I ou introvertido: o meio interfere na relao;

Tipos psicolgicos na negociao

S ou sensato: percepo, uso de dados conhecidos, concretos e palpveis; N ou intuitivos: no querem detalhes; R ou racional: baseiam-se em fatos, so crticos e lgicos;

Tipos psicolgicos na negociao

F ou emocional: tomam decises baseados nos seus valores pessoais; J ou julgador: sistemticos, buscam resultados, finalizadores; P ou perceptivos: flexveis.

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Tipos psicolgicos na negociao

1. Letras E e I representam as atitudes quanto ao relacionamento e captao de energia; 2. Letras S e N so funes de percepo e coleta de informaes; O agrupamento das letras em quatro categorias distintas:

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Tipos psicolgicos na negociao

2. Letras R e F so funes de deciso;

3. Letras J e P representam atitudes que se relacionam organizao de si e de outros.

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Modelo de Jung
1. Impulso para o controle Restritivo 2. Impulso para a desconsiderao
(1 + 2)

Confrontador
(4 + 1)

Ardiloso (2+3)

Amigvel (3 + 4)

4. Impulso para a confiana

3. Impulso para a deferncia

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Diferentes enfoques (Carl Jung)

Restritivo Ardiloso Amigvel Confrontador Estilo de negociador

No cooperativo. Visa obteno de ganho independentemente do resultado para a outra parte; Existe a ideia de que as pessoas no podem ser influenciadas pelas aes dos outros. Concentrao nos procedimentos e regras. Cooperativo. influenciado pelo bom esprito esportivo. Procura a equidade. Contesta as questes enquanto procura chegar a um acordo slido. Existe a ideia de que as pessoas iro colaborar em vez de obstruir.

Caractersticas

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Em uma negociao (qualquer uma) qual estilo voc mais se identifica?

Diferentes enfoques
Classificao de Gottschalk: estilo a descrio de todas as caractersticas relacionadas ao comportamento de um indivduo envolvido em uma negociao; Estilos: Duro, Caloroso, Dos nmeros e negociador.

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Diferentes enfoques
4 estilos LIFO (pontos fortes e fracos): D e apia; Toma e controla; Mantm e conserva; Adapta e negocia.

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Diferentes enfoques

Classificao de Marcondes: ressalta a importncia da adaptao ao ambiente para que se possa ter uma percepo correta quanto ao do negociador; Estilos: Afirmao, Persuaso, Ligao, Atrao e Distenso.

Vdeo 1 Todo Negociador um Ator http://www.youtube.com/watch?v=jgawg0UXIWE

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Diferentes enfoques
Proposta de Junqueira confrontador e analtico; (1990): estilo catalisador, apoiador,

Proposta de Matos (1983): racional, socivel, metdico e decidido.

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Diferentes enfoques
Outras propostas:

Behr; Lima, 1998; Fadman, 1980; Anastasi, 1996; Almeida, 1997.

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Cite um exemplo de uma pessoa (lderes polticos, religiosos, etc., que tenha personalidade marcante?

Diferentes enfoques
Apesar das vrias classificaes dos estilos de negociao, no existe a melhor classificao, nem um melhor estilo; O importante conhecer o prprio estilo e buscar conhecer o da pessoa com quem se negocia;

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OBRIGADA!

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