Gestin del Marketing

Toma Conciencia, Recicla Vida.

Segundo avance
Torres, Javier Palma, Denis Rojas, Henry

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1. Anlisis de mercado El mundo hoy en da viene enfrentando una crisis ambiental, tanto as que la preocupacin de los consumidores por cuidar el medio ambiente se est tornando en una de los principales factores que toman en cuenta en el momento de su decisin de compra. Se ve el mercado invadido por productos naturales y otros 100% reciclables, los cuales vienen teniendo un marcado xito de ventas, pero por qu no juntar ambos conceptos en una sola idea; es decir crear un producto 100% natural y que no deje residuos que afecten a nuestro medio ambiente. El producto natural por excelencia es el agua; en nuestros das abundan las aguas embotelladas que uno puede adquirir, sin embargo es tarea difcil encontrar diferencias entre ellas a nivel de producto, es as que se compite con el valor agregado de la marca y de la procedencia del lquido vital. Basndonos en lo expuesto nuestro fin es combinar el producto natural (agua) y hacer que no deje residuos nocivos para el ambiente. El agua que se expende en la actualidad est contenida en envases pet 2, envases de plstico, material que es altamente daino para el ambiente. Es as que el consumidor est optando por un producto natural, sin embargo est perjudicando su lugar de vida. Por lo que nuestro producto se trata de vender agua pero envasada en tetra pak el cual es 100% reciclable, dndole as al consumidor la opcin de elegir un producto 100% natural que a la vez no perjudique de ninguna manera el medio ambiente. Creando as una nueva alternativa de tener consciencia socio ambiental entre los consumidores.

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2. Necesidades Qu desea el cliente El cliente que compre nuestro producto busca alguno de los siguientes objetivos: Producto 100% natural Producto que no dejen desechos que perjudiquen al medio ambiente Producto de consumo prctico y de fcil transporte Sentir que est contribuyendo con un mundo mejor

Cundo compran el producto El cliente que adquiera nuestro producto se podr encontrar en las siguientes situaciones: Cmo El consumidor solo necesitar acercarse a cualquier establecimiento de venta de productos de consumo masivo (bodegas, tiendas en grifos, etc) para adquirir el producto. Dnde Las reas donde ofreceremos nuestros productos sern bodegas, supermercados, tiendas de grifos y quioscos. Bsqueda de calmar la sed Bsqueda de complementar su dieta ingiriendo lquidos para una mejor digestin y balance homeosttico Bsqueda de refrescarse En general en cualquier momento, el agua es indispensable para la vida

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Quin compra nuestro producto Mayoristas y minoristas con nimos de tener un producto innovador de consumo masivo con el fin de hacerlo llegar al consumidor final e incrementar las ventas obteniendo as un plus en sus utilidades y a la vez el trnsito de pblico en sus establecimientos. Cunto La demanda de agua es prcticamente medida en cantidades astronmicas, sin embargo queremos abarcar un mercado de 100 mil productos expendidos mensualmente. Por qu comprarn mi producto Las razones por las cuales elegirn nuestro producto frente a los productos de la competencia (agua embotellada): Salubridad garantizada en nuestro producto. Novedoso producto y completamente diferente a la competencia a nivel de presentacin. Econmico. A pesar de que el agua embotellada tiene un costo ms bajo. Nuestro producto tendr un mayor valor agregado (consumir un producto 100% natural y a la vez contribuir con el cuidado del medio ambiente) por lo que la percepcin costo beneficio ser en provecho del cliente. Cunto pagar Nuestro producto se vender en dos presentaciones, una de medio litro que costar un nuevo sol y otra de un litro que tendr un precio de venta de un sol con cincuenta cntimos.

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3. Resumen Ejecutivo

Para el presente trabajo se utilizar el mtodo de Investigacin Concluyente Descriptiva, utilizando una encuesta que se ejecutar de manera aleatoria con 120 participantes para obtener una mayor apreciacin del mercado y las necesidades del cliente.

Con los resultados de la encuesta pudimos observar que la edad es indiferente como variable de segmentacin, ya que resulto irrelevante. Sin embargo, el sexo resulto ser muy relevante ya que casi el 100% de estas consumen agua de manera constante [Anexo 4].

Como se afirm en la investigacin de mercado, el pblico tiene tendencia hacia los productos naturales ya que casi el 87% de ellos afirm consumirlos [Anexo 5].. Al parecer las propiedades del envase Tetra Pak es ampliamente conocido ya que ms del 60% est de acuerdo en consumir agua en este tipo de envases, lo cual es beneficioso para nuestro producto ya que se presenta como una alternativa novedosa y altamente beneficiosa para el cuidado del medio ambiente, factor que se puede considerar decisor al momento de la toma de decisin de compra ya que casi el 90% de los encuestado afirma preocuparse de esta variable. [Anexo 6] y [Anexo 7].

Por otra parte el punto de venta con mayor incidencia de compra de agua son las tiendas o bodegas al parecer por la masiva presencia de estas alrededor de la ciudad. Sin embargo la disposicin para su compra en los puntos de venta proyectados para nuestro producto anteriormente es alta, ya que alcanza el 75% de aprobacin [Anexo 8].

Otro factor importante para nuestro producto es que las marcas competidoras de agua parecen no hacer diferenciar el valor agregado que le dan al agua, es decir el consumidor siente que el agua que compra es simplemente agua, esto quiere decir que las marcas aun no han tocado el umbral diferencial de los consumidores; sin embargo nuestro producto presenta como valor agregado el beneficio directo al medio ambiente y as brindar a la vez un beneficio indirecto a las futuras generaciones, definicin casi exacta del desarrollo sostenible. Esta afirmacin la hacemos debido a que solo un 28% de los encuestados se

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preocupa por la marca al elegir el agua a comprar. [Anexo 9]. Y dentro de esta afirmacin tambin encaja la preocupacin de los consumidores por fomentar el reciclaje, dato que alcanza el 82.5%. [Anexo 10].

Como ventaja frente a las otras marcas de agua tambin tendremos al precio, ya que el precio propuesto al inicio de este trabajo es de dos nuevos soles, es as que el 65% de los encuestados est dispuesto a pagar un precio mayor al propuesto (2.5 nuevos soles) y un 22.5% atin que pagara 2 nuevos soles por el producto; es decir que un poco ms del 88% de los encuestados estara dispuesto a pagar el precio de nuestro productos, considerando para la mayora de ellos que el producto tiene ms valor. Esto quiere decir que a la percepcin del consumidor estara obteniendo ms por menos. [Anexo 11].

4. Marketing Mix

Producto

Luego de identificar claramente las necesidades y tendencias del pblico se podr definir por completo el producto.

. Niveles de Producto

Se considerarn tres niveles, cada uno de estos agregar valor al producto, de manera que el cliente se vea beneficiado y as evitar una posible disonancia cognoscitiva.

El primer nivel del producto se refiere al beneficio principal. En nuestro caso este beneficio ser aplacar la sed, una necesidad vital, consumiendo un producto 100% natural a la vez de no causar un perjuicio para el planeta al consumirlo.

El segundo nivel se refiere a convertir el beneficio principal antes mencionado en un producto real. Nuestro producto estar hecho a partir de agua potable que ser tratada en una planta que incluir ozonificacin, esterilizacin UV y smosis inversa lo cual le

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dar al agua la calidad suficiente como para cumplir con los estndares internacionales ms exigentes. Se tercerizar la produccin del empaque a Tetra Pak y con una mquina de llenado se llegar a tener el producto final.

Las caractersticas del producto son: Es Innovador Da sensacin de facilidad de consumo Es una alternativa natural y de excelente calidad Es parte importante en el da a da Es prctico y rpido Es refrescante Es 100% reciclable

El logo se dise de manera que denote frescura. El nombre de la marca : Conciencia, es debido a que nuestro pblico objetivo es naturalista y se preocupa por el medio ambiente, y con este nombre llegaremos a no ser solo un producto sino que nos internaremos en el estilo de vida de ellos. Es decir que el nombre de la marca es desde ya nuestra estrategia principal para el posicionamiento del producto. El slogan tambin est hecho para que cree conciencia, es decir refuerza nuestra marca, Toma Conciencia, Recicla Vida, se convierte en una frase de ahnco hacia la conservacin del planeta, con palabras especficas que causarn impacto en cualquier consumidor. El eslogan el logotipo y el nombre de la marca se presentan en unsono como identificador del producto, una presentacin en bloque que en combinacin ser una estrategia fuerte (vase anexo 2). El contenido del envase se medir en volumen es decir medio litro y un litro, abasteciendo as la necesidad del consumo de lquido por parte del cliente. El tercer nivel se refiere a la creacin de un producto aumentado. El producto ser 100% reciclable lo que apoyar indirectamente a los programas sociales que basan sus ingresos en reciclar productos, es decir adems de hacerle bien al medio ambiente tambin se

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har ayuda social, es as tambin que nuestra empresa incentivar la manera adecuada de desechar los envases para que se produzca este beneficio. . Proceso de Producto Se desarrollar para la entrega final del trabajo. Precios

El precio del producto proyectado es de 1 nuevo sol por la presentacin de medio litro y de 1.5 nuevos soles por la presentacin de un litro. Sin embargo se utilizar una estrategia de fijacin de precios para corroborar nuestros precios hipotticos, esta se llevar a cabo de la manera que se explica a continuacin.

Fijacin del precio: Nota: A continuacin se plantea nuestro plan de fijacin de precios y no se calculan los datos exactos debido a que no se dispone todava de la informacin necesaria al no haber concluido la investigacin referida a los costos. A. Fase 1: Seleccin de los objetivos del precio Hemos decidido posicionar nuestra oferta de acuerdo a los siguientes objetivos: a) Maximizacin de Utilidades: Buscaremos incrementar la rentabilidad en el corto plazo al basar nuestros precios reconociendo la demanda esperada y los costos asociados. b) Maximizacin de la participacin de mercado: Para la fijacin de los precios tambin se tomar en cuenta el volumen de ventas, para as reducir los costos unitarios y mantener la rentabilidad en el largo plazo. c) Liderazgo en calidad de producto: Nuestros precios no sern tan elevados, pero permitan relacionar nuestro servicio con niveles elevados de calidad, gustos y estatus.

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B. Fase 2: Clculo de la demanda

Estableceremos nuestra curva de demanda tomando en cuenta lo siguiente:

a) Sensibilidad al precio: Debido a que nuestro servicio se inclina ms a tener precios elevados nuestros clientes se mostrarn mucho ms sensibles.

b) Mtodos para la curva de demanda: Tambin se realizaran encuestas a modo de medir la disposicin de compra de nuestros futuros clientes. c) La elasticidad precio de la demanda: En nuestro caso, nuestros usuarios sern aquellos que no manifiesten sensibilidad ante las subidas de precio (categoras econmicas ms altas).

C. Fase 3: Estimacin de costos Se tomarn en cuenta los siguientes puntos: a) Tipos de costos y niveles de produccin: Costos fijos y variables

b) Costeo basado en actividades: A medida que se obtenga las licencias necesarias para penetrar nuevos mercados. Nuestro sistema de costeo se basar en identificar los costos reales de asociados con cada cliente a travs de los distintos minoristas (puntos de venta). c) Costeo Objetivo: Se est realizando una investigacin de mercados que nos permita identificar cules son las funciones que se esperan obtener del producto para as determinar el precio al que se vender.

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D. Fase 4: Anlisis de costos, precios y ofertas de competencia Luego de realizar las respectivas investigaciones y obtener los resultados, la gerencia deber evaluar el nivel de los costos para as determinar si es correcto o si se deben modificar algunos procedimientos. A continuacin, procederemos a formular nuestra oferta de manera precisa, en donde se indicaran los beneficios de nuestro producto y los precios establecidos. Para ello, creemos que es necesario mantener como referencia las ofertas de la competencia, logrando identificar sus deficiencias y consiguiendo un posicionamiento diferenciado. E. Fase 5: Seleccin de una estrategia de fijacin de precios A corto plazo, se seleccion: a) Fijacin de precios mediante mrgenes: Se ha establecido que nuestro margen de ganancia ser del 20% . A largo plazo, se seleccion: b) Fijacin de precios basado en el valor percibido: Se esperar agregar a largo plazo diferentes innovaciones de manera continua a fin de entablar mejores relaciones con nuestros clientes y mitigar a la competencia. Esto alterar el margen de ganancia a medida que se incrementen los valores agregados.

F. Fase 6: Seleccin del precio final Tambin tendremos en cuenta los siguientes factores adicionales: a) Impacto de otras actividades de marketing: Nuestro precio final tendr en cuenta la calidad de la marca y la publicidad de nuestros competidores directos.

b) Participacin del riesgo y las ganancias: Como ya se mencion el precio final est modelado en base a un margen de ganancia que se estableci por el nivel de riesgo manejado.

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c) Impacto del precio en terceros: Por ltimo, se tomar en cuenta el impacto de nuestros precios en nuestros distribuidores y vendedores, evaluando si es factible o no su venta a ese nivel de precios.

Adaptacin del precio: Nuestra estructura de precios ser la siguiente: A. Precios geogrficos: Se espera difundir el consumo a nivel nacional, por lo que para entonces se establecern niveles de precios distintos segn la ubicacin geogrfica de nuestros puntos de venta.

B. Descuentos e incentivos de compra: Realizaremos un anlisis del precio neto para conocer el precio real de nuestras ofertas y manejar de esta manera diversos descuentos e incentivos de compra; sin hacer de su uso algo frecuente porque se desea hacer de la marca una imagen fuerte y exclusiva. C. Diferenciacin de precios: a) Precios por segmentos de consumidores: El agua es un producto al que no se le puede poner precio distinto de acuerdo al segmento, ya que es un bien normal que cumple necesidades bsicas.

b) Precios por imagen: A larga, se podrn establecer niveles de precios diferentes diferenciando por ejemplo la presentacin de nuestro producto. c) Precios por canal: Precios diferentes de acuerdo al punto de venta; es decir que ya que los consumidores pueden adquirir el producto en diferentes canales, los precios girarn en torno al canal que se use para colocarlo.

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Plaza

Los puntos de venta en donde se encontrar el producto han sido establecidos por el sistema de distribucin de un producto de consumo masivo.

Mayoristas

Los mayoristas podrn expender nuestro producto a minoristas y a personas que quieran comprar el producto en mayor volumen para generar un ahorro.

Los mayoristas ayudarn a ampliar nuestra cobertura de distribucin a minoristas y tambin nos brindarn oportunidad de tener mayor exhibicin de nuestro producto.

Supermercados

Debido a que existe la tendencia en el mercado de hacer compras semanales en estos establecimientos es de vital importancia para la exhibicin de nuestros productos, as como de introducir la marca en el da a da de los consumidores finales.

Tiendas de Grifos

Ya que son un lugar de relajo para los conductores y de abastecimiento y satisfaccin de sus necesidades bsicas.

Minoristas

Darn alcance de llegar al consumidor final en cualquier lugar ya que solamente en Lima existen ms de 75 mil tiendas minoristas (bodegas, etc.). As tambin se generar tambin la satisfaccin del cliente, ya que encontrar el producto en la situacin en que est y ayudara a un reforzamiento de marca.

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Promocin

Para el lanzamiento del producto se realizar una campaa en los centros donde se vendern nuestros productos, referente a la importancia del consumo de agua a la vez de recalcar tambin la importancia de reciclar y la oportunidad que se les da a terceras personas mediante los programas de ayuda social que se ven beneficiados por el reciclaje.

Campaa Publicitaria

Al momento de lanzamiento del producto se generar spots publicitarios en radio y televisin que recalquen las caractersticas de nuestro producto con un mensaje de conciencia ambiental y compartir un lazo con la naturaleza.

Se realizarn tambin afiches que estarn distribuidos en los puntos de venta de nuestro producto as como sampling con anfitrionas debidamente uniformadas que tambin repartirn flyers con la informacin de nuestro producto.

Tambin se llegar a centros de estudio (colegios, institutos, universidades, etc.) mediante sampling y campaas de reciclaje informando as al pblico consumidor el valor agregado de nuestro producto.

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5. Anexos

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ANEXO 1

Encuesta

Por favor, dedique unos minutos a completar esta pequea encuesta, la informacin que nos proporcione nos ser muy til para realizar nuestro trabajo de investigacin.

Sus respuestas sern tratadas de forma confidencial y no sern utilizadas para ningn propsito distinto a la investigacin llevada a cabo por nosotros.

Esta encuesta dura aproximadamente [3] minutos. Elija solo una alternativa por pregunta.

1.Edad: 2. Gnero: Femenino Masculino

3. Consume usted productos naturales? S No Me es indiferente

4. Comprara usted agua en envase Tetra Pak ? Siempre A menudo Pocas veces

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5. Dnde suele comprar las botellas de agua? Tiendas Maquinas Expendedoras En la calle No compro botellas de agua

6. Comprara agua en la universidad, en una tienda o gimnasio? Si Tal vez No

7. Se preocupa usted por el cuidado del medio ambiente? Si Me es indiferente No

8. Tiene alguna marca de agua preferida? S No

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9. Recicla o est a favor del reciclaje? S No Me es indiferente

10. Cunto estaras dispuesto a pagar por un litro de agua en envase Tetra Pak?

S/.

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ANEXO 2

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ANEXO 3

Pregunta 1
8, 7% 16, 13% 57, 47% 15 - 20 20 - 25 25 - 30 39, 33% 30 a mas

ANEXO 4

Pregunta2

48, 40% 72, 60%

masculino femenino

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ANEXO 5

Pregunta 3
2, 2% 14, 11% si no me es indiferente 104, 87%

ANEXO 6

Pregunta 4
13, 11% Siempre 31, 26% 76, 63% a menudo pocas veces

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ANEXO 7

Pregunta 5
1, 1% 12, 10% tiendas 24, 20% 83, 69% maquinas expendedoras calle no compro

ANEXO 8

Pregunta 6
4, 3%

25, 21%

si tal vez no 91, 76%

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ANEXO 9

Pregunta 7
0, 0% 13, 11% si me es indiferente no 107, 89%

ANEXO 10

Pregunta 8

34, 28% si no 86, 72%

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ANEXO 11

Pregunta 9
4, 3% 17, 14% si no me es indiferente 99, 83%

ANEXO 11

Pregunta 10
14, 12% 27, 22% 1.5 soles 2 soles 2.5 soles 79, 66%