Distribucion Concepto Funcin que permite el traslado de productos y servicios desde su estado final de produccin al de adquisicin y consumo.

Variables de la mercadotecnia La distribucin se encuentra dentro de las variables de la accin comercial de una empresa y se incluye dentro del denominado marketing mix o mezcla de la mercadotecnia. Permiten influir en el mercado y generar demanda, mediante de las herramientas: producto, plaza, promocin y precio Funciones de un canal de distribucin Funcin de compra y venta: actividades para generar demanda en el nivel usuario cliente, usando la negociacin. Comunicacin entre las partes fijando trminos de intercambio acordando un medio de traspaso de una parte a la otra. Para materializar este proceso es necesario contar con papelera necesaria, como ordenes de compra, facturas, etc. Funcin de transporte y difusin de la produccin. Difusin de los productos hasta los puntos de venta a los productos o servicios, usando los canales de distribucin. Implica el desarrollo de otras actividades con la carga y descarga de la mercanca, seguros y fletes, etc. Funcin de fraccionamiento Formar lotes de produccin en lotes de venta. Esta funcin lleva consigo empaquetado, embalaje, manejo, manipulacin de existencias. Los mayoristas sirven a los minoristas en grandes cantidades, segn sus necesidades. Los mayoristas sirven a los minoristas partiendo en lotes menores. Por ultimo los minoristas se adaptan a la demanda de los consumidores y les vendes cantidades reducida, normalmente una unidad. Funcin de almacenamiento Su funcin es disponer en todo momento de los productos necesarios para satisfacer la demanda de sus clientes. Conviertes a los intermediarios en reguladores del flujo de productos desde el fabricante al consumidor. La funcin de almacenamiento ocasiona la colocacin de la mercanca, divisin del almacn, codificacin, gestin de stocks, etc. Funcin de servicios Servicios vinculados directamente a la venta: Presentacin y promocin de los productos

Asesoramiento al cliente Negociacin de la venta con el cliente

Servicios no vinculados directamente a la venta Entrega a domicilio Instalacin y montaje en destino Garanta de reparacin Mantenimiento

Funcin de financiacin Se da al intermediario paga al contado la mercanca al fabricante, o en menor tiempo del que se tarda este en vender a sus clientes. Funcin de asuncin de riesgos En el canal son los riesgos que se pudieran dar, falta de pago, problema de maquinaria, obsolescencia, Etc. Niveles de un canal de distribucin Las organizaciones que forman el canal de distribucin se les llama intermediarios, siendo empresas de distribucin situadas entre el productor y el consumidor. Instituciones principales Con las que realizan actividades que afectan de forma directa en el canal, como compra y/o venta de productos. Estas organizaciones son: productores, intermediarios minoristas y mayoristas, y el consumidor final. Instituciones secundarias Son actividades paralelas, auxiliares o perifricas que contribuyen al funcionamiento de los canales, realizando tareas de servicios y regulando y coordinando el proceso. Instituciones financieras, de transporte, almacenistas independientes, compaa de seguros, empresas de publicidad.

Definicin de canales de distribucin Un canal de distribucin es el camino seguido por un producto o servicio para ir desde la fase de produccin a la de adquisicin y consumo. Organizacin del canal de distribucin Son complejas redes que pueden tomar diferentes configuraciones Canal clsico Uno o varios fabricante, intermediarios mayoristas y detallistas. Cada uno de ellos administra un negocio independiente. Ningn miembro del canal tiene el control sobre el resto de los componentes. Canal vertical Todas las partes son parte de un sistema unido. Un miembro del canal tiene poder sobre los dems por algn motivo, acordado, de tamao y fuerza. Corporativo: la coordinacin se realiza por medio de una propiedad comn en todos los niveles del canal. Contractual: existen contractos de coordinacin y resolucin de conflictos entre los miembros del canal,. Administrado: un miembro del canal tiene e liderazgo por su tamao y fuerza.

Canal horizontal Cuando dos o mas empresas de un nivel juntan sus recursos para aprovechar una oportunidad, uniendo recursos permanente o temporalmente. Un ejemplo es nestea, Coca-Cola y Nestl unieron sus fuerzas. Canal mltiple Cuando las empresas utilizan mas de un canal para llegar a varios segmentos del mercado.

Sistema vertical y horizontal Sistema vertical o contractual Estn regidos por un contrato temporal. Este contrato permite reconocer, de alguna forma, el poder del lder. Las cadenas voluntarias: grupos de negocios independientes que deciden unirse libre y voluntariamente, realizan un mercadeo comn, manejando volmenes

grandes, bajo una misma administracin pero cada participante es dueo de su propio negocio. Cooperativas detallistas organizaciones horizontales de detallistas integrados para actuar como mayoritas. Para conseguir mejores condiciones de compra (precios mas bajos de compra a mayoristas). No es obligatoria y pueden abandonarla cuando lo deseen. Las cadenas de franquicias. Concesin de la explotacin comercial de un tipo de establecimiento de probado xito en el mercado. Con una misma oferta comercial, misma imagen y ensea comercial. Macdonalds, lob, Liverpool, etc. Sistema horizontal o asociacionismo espacial. Se basa en la ubicacin de varios minoristas en un mismo local para buscar las ventajas que les pueden proporcionar las ofertas coordinadas a efectos de atencin al cliente y funciones de marketing. Se caracterizan por agrupar a distribuidores del mismo escalon comercial. Asociaciones espaciales Estn formadas por distribuidores minoristas agrupados en un mismo entorno comercial o centro de compras, y su objetivo fundamental es el de mejorar la capacidad de atraccin comercial de un conjunto de establecimientos y la obtencin de un mayor poder de mercado. Centros comerciales, mercados minoristas, galeras comerciales, mercados mayorista, etc. Asociaciones no espaciales Son asociaciones de comerciantes para realizar conjuntamente la seleccin de proveedores y la negociacin con estos de las condiciones de compra (precios, plazos, tamaos de lotes, etc. ) Crecimientos de canales de distribucin Objetivos para determinar el canal de distribucin Los objetivos del canal deben de plantearse en trminos del nivel de servicio que los consumidores meta desean. La empresa debe de decidir cuales segmentos atender y cuales son los mejores canales para cada caso. Tambin influyen la naturaleza de la organizacin y sus productos, intermediarios de marketing, competidores y el entorno (econmicas y legales) Alternativas para definir un canal de distribucin Una vez determinado los objetivos se pasa a determinar los numero de intermediarios y las responsabilidades de cada miembro en el canal. Numero de intermediarios:

Distribucin intensiva: tener en existencia el producto en tantos expendios como sea posible. Distribucin exclusiva: conceder a un numero limitado de concesionarios el derecho exclusivo de distribuir los productos de la empresa en sus territorios. Distribucin selectiva: uso de mas de uno, pero menos de la totalidad de los intermediarios que estn dispuestos a trabajar los productos de la empresa. Responsabilidades de los miembros del canal El productor y los intermediarios necesitan ponerse de acuerdo en los trminos y responsabilidades de cada miembro del canal. Sobre polticas de precios, condiciones de ventas, los derechos territoriales de cada miembro, etc.

3.

Estrategias de distribucin

Concepto de estrategia Son las distintas formas de utilizacin de los medios y recursos de una empresa para conseguir los objetivos previstos. Estrategia genricas de Porter Michael propone tres estrategias genricas que sirven como un punto de partida adecuado para el pensamiento estratgico: liderazgo en costos, diferenciacin y enfoque Liderazgo en costos. La empresa se esfuerza para obtener los cotos de produccin y distribucin mas bajos y as vender a precios mas bajos que sus competidores y conseguir una mayor participacin de mercado. Diferenciacin. Las empresas se concentran en alcanzar mejores resultados con base en alguna ventaja importante que valora la mayor parte del mercado. Liderazgo en calidad, ser los mejores. Enfoque. Las empresas se concentran en uno o mas segmentos estrechos del mercado. La empresa llega a conocer estos segmentos en profundidad y buscar ser lder en costos o diferenciacin dentro del segmento meta.

Cadena de valor Es importante analizar la cadena de valor de la empresa:son las actividades estratgicamente importantes para poder comprender asi el comportamiento de los costos y las fuentes potenciales de diferenciacin existentes. La empresa obtiene varias ventajas competitivas. La cadena de valor de cualquier empresa se compone de: 1. Infraestructura empresarial 2. Gestin de los recursos humanos 3. Desarrollo tecnolgico 4. Las compras 5. La logstica interna 6. Las operaciones 7. La logstica externa 8. El marketing y las ventas 9. El servicio El valor es el precio que los compradores estn dispuestos a pagar por lo que les ofrecen las empresas, y se mide en trminos de ingresos totales. La cadena de valor del canal de distribucin se forma por medio de los enlaces que existen entre las cadenas de valor de los integrantes del canal, que se denominan enlaces verticales. Estos enlaces proporcionan oportunidades pata lograr ventajas competitivas, y que se semejen a las relaciones que existen entre las empresas. Los

canales poseen cadenas de valor que el producto de la empresa transmite a travs de aquellos hasta llegar al consumidor final. La coordinacin justo con la optimizacin en el interior de los canales pueden reducir los cotos o mejorar la diferenciacin, creando as ventajas competitivas para las empresas y los canales individualmente considerados. Para aprovechar los enlaces verticales es necesaria la informacin y los sistemas modernos de informacin estn proporcionando nuevas posibilidades en este campo. Estrategias geogrficas Estrategias por producto Estrategias por cliente Estrategias por vendedor Centros de distribucin Un centro de distribucin es una infraestructura logstica en la cual se almacenan productos y se embarcan rdenes de salida para su distribucin al comercio minorista o mayorista. Generalmente se constituye por uno o ms almacenes, en los cuales ocasionalmente se cuenta con sistemas de refrigeracin o aire acondicionado, reas para organizar la mercanca y compuertas, rampas u otras infraestructuras para cargar los vehculos. Centro s de almacenaje.

4.Menudeo y mayoreo Concepto La actividad mayorista se concreta en una actividad de intermediacin entre los fabricantes o productores y los detallistas: compra grandes cantidades y vende a otros distribuidores (mayoristas o minoristas). El minorista es un intermediario comercial que vende directamente al consumidor los productos necesarios para su uso individual o familiar. El minorista se sita entre el mayorista y los consumidores finales. Adems puede aadir servicios nuevos que enriquecen el producto: financiacin de las comprad, tarjetas de crdito, servicios posventa, asistencia tcnica, etc. Tipos de detallistas Detallistas de tienda Detallistas sin tienda de por medio. Diferencia entre detallistas Diferencia entre detallistas y mayoristas

El detallista interviene en la venta directa de bienes y servicios a los consumidores finales para su uso personal y el mayorista incluye todas sus actividades para la venta de bienes y servicios a quienes van a revenderlo o van usarlos en sus negocios. Decisiones de surtido de producto y servicio. Decisiones sobre precios. Los precios que fija el detallista son un factor clave y que debe de decidirse con relacin al mercado objetivo, al mix del producto o servicio y a los competidores. Los mayoristas suelen fijar un margen sobre el costo de los bienes con base en un porcentaje determinado. Decisiones sobre promocin Los minoristas utilizan una gama de herramientas de promocin para generar negocio y compras. Ponen anuncios publicitarios, lanzan ventas especiales y rebajas, crean recompensas y puntos para pagar la compra. Los mayoristas depende en primer lugar de su fuerza de venta, pues prcticamente solo se dirige un nico vendedor a un nico cliente, en lugar de concebirlo como un esfuerzo de ventas. Decisiones sobre distribucin Los mayoristas han mejorado el manejo de materiales y de administracin de costos a travs de almacenes automatizados y de mejoras en sus capacidades de distribucin con avanzados sistemas informticos. Ver en lnea artculos disponibles.

5.Logstica Concepto Es una parte de la cadena de suministros que planea, lleva acabo y controla el flujo de bienes y servicios, as como de la informacin en el punto de origen hasta el punto de consumo. Proveedores Estrategias de proveedores Distribucin y ubicacin de plante Almacenaje Es algo mas que un espacio destinado a guardar la mercanca; es un agente operador en la cadena de distribucin, que tiene como objetivo garantizar el suministro continuo de productos necesarios para dar respuesta a las necesidades a los clientes. Transporte

Toda actividad encaminada a trasladar a los productos desde un punto de origen hasta un lugar de destino. Ya sea por carretera, ferrocarril, martimo y areo.

7.Legalidades de distribucin. Concepto Leyes sobre medios de transporte Reglamentos y leyes sobre sustancias peligrosas. Reglamentos y leyes sobre salud. Reglamento sobre transito locales Otras leyes.