TECNICAS NEGOCIAO Questo 1: No se aplica gabarito.

Questo 2: e) Fisher e Ury (1985) definiram negociao como sendo um processo de comunicao bilateral, com o objetivo de se chegar a uma deciso conjunta. p. 16 Livro-Texto 202 Questo 3: Verdadeiro, Verdadeiro, Verdadeiro, Falso, Verdadeiro a) Verdadeiro, pois segundo os autores, um primeiro passo a ser considerado na viso da negociao sob um enfoque sistmico o seu processo, que inclui entradas, o processo em si e as sadas. Definio est na p. 19 do Livro-Texto 202 Processo de negociao. b) Verdadeiro, pois segundo as definies dos autores na p. 41 Livro-Texto 202 a negociao ideal, vista sob o prisma sistmico, pode ser definida como um processo que envolve duas ou mais partes e baseada na comunicao bilateral. c) Verdadeiro, pois segundo definio dos autores na p. 43 do Livro-Texto 202 Valores pessoais so caractersticas pessoais e intrnsecas do negociador, e que envolvem entre outros aspectos a sua cultura, criao e questes ticas. d) Falso. O correto definir sadas como outputs. Inputs so definies para as entradas, segundo os autores descrevem na p. 44, item Sadas. e) Verdadeiro. Segundo definio dos autores na p. 48, item Conflito, o conflito se inicia quando uma das partes percebe que a outra frustrou ou vai frustrar os seus interesses, podendo ocorrer em qualquer tipo de relacionamento humano. Questo 4: e) O processo de negociao como um sistema de transformao de entradas (estmulos) em sadas (respostas) pode ser aplicado em qualquer situao prtica, introduzindo novos componentes conforme a exigncia do: Elemento. Questo 5: b) Segundo os autores, no item 2.4 na p. 54, antes de iniciado o processo, os passos que devero ser aplicados so: Verificar o ambiente em que est inserido, visualizar os objetos do processo, identificar as entradas do processo e administrar o sistema. O item que desativa o sistema no est inserido neste contexto. Questo 6: Os objetivos do processo significam as metas ou as finalidades que direcionaro o sistema. Por isso, importante definir claramente quais so os objetivos que se quer atingir antes da negociao para que se tente prever qual ou quais so os outputs desejveis. Questo 7: Consiste no aprimoramento das funes de planejamento e controle do sistema de negociao. Questo 8: O relacionamento humano est sempre presente na negociao, pois somente por

meio dele que se iniciar e se concluir a negociao. Os negociadores somente tero sucesso na negociao caso troquem entre si informaes e interesses sobre o tema negociado. Questo 9: Podem ser afinidades ou conflitos, utilizando a informao, o tempo e o poder, por meio de relaes duradoras que iro satisfazer as necessidades de todos os envolvidos. Questo 10: O tempo uma varivel que interfere diretamente, de maneira favorvel ou no, e cada uma das partes, dependendo das circunstncias. Cohen (1980) defende que o modo como se v e se usa o tempo extremamente importante para o sucesso da negociao e pode ser interpretado de maneira pejorativa ou positiva. Quanto mais uma parte souber estimar o prazo limite de uma negociao, maior ser a sua vantagem no processo. Questo 1: No se aplica gabarito. Questo 2: a). Martinelli e Almeida observam que as negociaes nas organizaes frequentemente envolvem mais que dois lados, j que as empresas so compostas por vrias reas, com diversos interesses comuns e conflitantes. Questo 3: B) P. 67 Os autores definem que medida que um negociador apresenta uma proposta para a resoluo de um conflito estabelecido, estar fazendo uso da funo expressiva da comunicao. Questo 4: C) Os autores definem que as relaes empresariais envolvem inmeros aspectos dacomunicao, havendo impacto direto da qualidade desta nos resultados das organizaes. Questo 5: Os autores definem que para ser um lder, um disseminador, necessrio saber se comunicar, entendendo que isto significa estabelecer canais e mensagens adequadas, alm de minimizar os possveis rudos e estar aberto a feedbacks. Questo 6: Verdadeira. P. 71 , item 3.2.1 os autores definem que comunicar pressupe duas ou mais pessoas produzindo entre si um entendimento recproco a partir de trocas simblicas. Questo 7: P. 80, rudos de comunicao qualquer evento que ocorra durante o processo de comunicao e que prejudique a compreenso da mensagem que est sendo transmitida, segundo os autores Figueiredo e Giangrande (1999). Questo 8: P. 81 barreira semnticas so as interferncias causadas pelos significados diferentes que podem ter uma palavra ou gesto. Questo 9: So os interlocutores, pois durante o processo de comunicao h pessoas que desejam compartilhar alguma coisa, como conhecimentos ou emoes. Dessa forma, em determinado momento, cada interlocutor a fonte de comunicao e em outro a fonte de informao o recepto. Por isso, alguns autores definem que a comunicao s ir acontecer a contento se o receptor dominar o cdigo no qual a mensagem foi decifrada.

Questo 10: P. 87 - O que deve ser comunicado? Quando deve ser comunicado? Como deve ser comunicado? Para quem deve ir a comunicao? De quem deve vir a comunicao? Por que deve ser comunicado? Conhecimento prvio Para Martinelli e Ghisi (2012, p.22), cada agente envolvido em uma negociao tem uma viso particular das situaes com base no seu ponto de vista e na sua convenincia, a qual, ao longo do tempo, pode ser modificada em situaes diversas. Para eles, em qualquer situao, sempre haver as trs variveis: poder, tempo e informao Questo 2: Gabarito: Os autores descrevem a varivel tempo como sendo outra varivel bsica de uma negociao e refere-se ao ponto de apoio para projetar o negcio e a consequente satisfao dos envolvidos. Implica o perodo durante o qual o processo de negociao acontece. Questo 3: Gabarito: C Os autores definem que embora o termo poder tenha uma conotao negativa para a maioria das pessoas, por ser usado de modo manipulativo, coercitivo e dominador, ele tambm pode ter um carter neutro e at mesmo positivo. Questo 4: Gabarito: A Sparks definiu poder e disse que ele pode se manifestar em forma de fora que permite impor uma posio sobre a outra, sem levar em considerao seus mritos relativos. Questo 5: Gabarito: Segundo os autores, a persistncia est para o poder como o carbono est para o ao. Devese aprender a ser persistente, trata-se de uma qualidade admirvel, pois a persistncia compensa. Questo 6: Gabarito: Moralidade, atitude, persistncia e capacidade persuasiva. Questo 7: Gabarito: Cohen diz que o tempo pode favorecer tanto um lado quanto o outro e que isso depende das circunstncias. Como a maior parte das concesses em uma negociao sempre acontece no final dos prazos, ou depois deles, ele julga importante ser paciente. Questo 8: Gabarito: Internet, Biblioteca e Telefone so as trs fontes mais importantes descritas pelos autores. Questo 9: Gabarito: B) Martinelli descreve que as informaes recebidas pelos negociadores podem lhes fornecer grande poder para lidar com a situao em questo, e a disponibilidade de tempo tambm pode ser outra

importante fonte de poder. Questo 10: Gabarito: As cinco tarefas so reconhecer a discrepncia do poder, modificar os desequilbrios do poder, reconhecer o risco pelo uso do poder, evitar o uso de argumentos com base no poder, evitar a manipulao e usar ferramentas lgicas. Questo 1: Segundo Martinelli e Ghisi, no varejo a forma de se negociar uma mercadoria fundamental. Explique com suas palavras, em um texto de at 8 linhas, quais so as habilidades essenciais que um gerente de uma grande rede de supermercados dever possuir para ser eficiente e eficaz durante o processo de negociao com um grande fornecedor? Questo 2: Gabarito: O BATNA um mtodo de no acordo padro, criado por Roger Fisher e William Ury, usado para julgar qualquer acordo proposto. Envolve trs etapas: relacionar tudo o que seria possvel fazer para chegar a um acordo, explorar o melhor de suas opes e na tentativa de melhor-las e, finalmente, escolher a melhor opo. Questo 3: Gabarito: C) Em diversos dicionrios, a palavra habilidade aparece relacionada a termos como aptido, capacidade, competncia e inteligncia. Questo 4: Gabarito: E Sumarizao e uso do silncio so habilidades encontradas no grupo dos negociadores convencionais. Questo 5: Gabarito: p. 119. Questo 6: Gabarito: Na definio de Martinelli e Almeida para as habilidades essenciais dos negociadores a expresso querer ganhar sempre no faz parte do contexto dos autores. Questo 7: Gabarito: B Martinelli e Almeida consideram que os negociadores definem o planejamento como a etapa mais trabalhosa e menos excitante de todo o processo e, por isso, no dedicam tempo suficiente para ela. Questo 8: Gabarito: Separar as pessoas do problema, concentrar-se nos interesses de ambos os lados, buscar alternativas de ganhos mtuos e encontrar critrios objetivos. Questo 9: Gabarito: D) Martinelli e Ghisi descrevem que Desenvolver argumentos de apoio a etapa na qual o negociador

deve testar os procedimentos definidos, levantar hipteses sobre os argumentos da outra parte e buscar formas criativas de fortalecer sua posio. Questo 10: Gabarito: As cinco etapas descritas por Acuff que compem o planejamento da negociao so: identificar todas as questes, priorizar as questes, estabelecer um leque de acordos alternativos e desenvolver estratgias e tticas Questo 1: N/A Questo 2: Gabarito: d) Carneiro refere-se falta de tica como sendo uma doena aguda do Capitalismo. Questo 3: Gabarito: c) O autor desta definio R. L. Daft, em seu livro Management, da editora Dryden, 1991. Questo 4: Gabarito: Verdadeiro A. E. Denny em seu livro tica e Sociedade, de 2001, define tica empresarial como sendo a busca do interesse comum, ou seja, do interesse do empresrio, do consumidor e do trabalhador. Questo 5: Gabarito: A) Define que comportamentos ticos so atitudes como preservar valores e respeitar os interesses do oponente. As demais definies so exemplos de comportamentos antiticos. Questo 6: B) (...) um dos principais motivos pelos quais as pessoas se envolvem em comportamentos no ticos, ou pelo menos questionveis desse ponto de vista, a busca de vantagem em termos de poder. Questo 7: Gabarito: O domnio da legislao, isto , os princpios ticos estabelecidos na lei; o livrearbtrio, ou seja, a condio de todo ser humano ser livre para fazer suas escolhas e agir da melhor maneira que lhe convier, tanto pessoalmente quanto profissionalmente. Dessa forma, segundo os autores, cada indivduo define seus padres ticos, considerando suas questes individuais e a interferncia da sociedade e da legislao em suas escolhas pessoais. Questo 8: Gabarito: Autor J. M. Moreira em seu livro A tica empresarial no Brasil, de 2002. O autor defende que o valor justo pelo produto, servio ou direito que fornecer dever ser pago ao fornecedor e no um valor superior e estar de acordo com os princpios ticos quando resultar de argumentos verdadeiros, no omitir dados ou informaes relevantes e no subornar para vender/comprar o produto. Questo 9: Famlia, empresas e instituies, cvel, comercial, trabalhista, meio ambiente e poltica. Questo 10: Gabarito: n/a

Questo 1: N/A. Questo 2: Gabarito: Com estes mtodos possvel superar impasses e barreiras pacificamente, sem demandas judiciais longas e desgastantes, bem como facilitar o estabelecimento de relaes duradouras. Questo 03: Gabarito: So melhoria no processo de comunicao, priorizao dos pontos realmente relevantes, reviso do tempo de negociao e diminuio dos custos. Questo 04: Gabarito: B). O envolvimento de um terceiro no processo de soluo de conflito importante quando as partes percebem que no so mais capazes de chegar a um acordo sem a interveno de outras pessoas. Questo 05: Gabarito: Compete ao mediador aproximar as partes, apontar o ponto de divergncia e sugerir opes de soluo. Questo 06: Gabarito: Porque so meios de resoluo de disputas que no envolvem recurso ao Poder Judicirio, ou seja, no h interveno do poder coercitivo estatal. Questo 07: Gabarito: D) Os autores definem que a arbitragem um processo de julgamento com veredicto de um rbitro, a partir das necessidades das partes. Questo 08: Gabarito: C) Os autores definem que a forma de envolvimento de uma terceira parte no conflito caracterizada por baixo nvel de controle sobre o processo e baixo nvel de controle sobre o resultado a Negociao. Questo 09: Gabarito: B) Mediao caracterizada por alto nvel de controle sobre o processo e baixo nvel de controle sobre o resultado. Questo 10: Gabarito: A) R. Lewick define como sendo as formas de envolvimento de uma terceira parte no conflito Inquisio, Mediao, Negociao e Arbitragem Questo 1: Relato pessoal. Questo 2: Gabarito: C) Carl Jung foi um dos maiores estudiosos do comportamento humano e que ajudou a desenvolver um modelo de tipologia muito utilizado nas teorias sobre as personalidades. Questo 3: Gabarito: B)

Segundo os autores, Sensao refere-se a um enfoque na percepo de detalhes e de fatos concretos. A experincia real e sua sensao tm prioridade sobre a discusso. Questo 4: Gabarito: A) As quatro funes psquicas, de acordo com a forma de captao de informaes e tomadas de decises definidas por A. Garret so Sensao, Pensamento, Sentimento e Intuio. Questo 5: Gabarito: A) Os quatro estilos bsicos de Jung so Restritivo, Confrontador, Ardiloso e Amigvel, segundo D. B. Sparks (1992). Questo 6: Gabarito: B) Centrado no esforo da equipe. Motivado pelos relacionamentos, que deseja estabelecer previamente laos afetivos, alm de confraternizador so caractersticas do negociador Socivel/apoiador, segundo o quadro da p. 230 citado pelos autores. Questo 7: Gabarito: Firme, franco, criativo, persuasivo, facilitador de comunicaes e preocupado com os interesses do oponente so as palavras definidas pelos autores para elencar as caractersticas essenciais do dos negociadores. Questo 8: Gabarito: Restritivo: agir de acordo com os interesses da outra parte. Ardiloso: concentrar-se nos procedimentos e regras. Amigvel: evitar detalhes.80 Confrontador: firmar compromissos mtuos. Questo 9: Gabarito: Segundo Anastasi, o estilo INTROVERTIDO gosta de analisar as informaes sozinho e de pensar sobre as questes antes de falar. Questo 10: Gabarito: Deve-se focar em pontos que tragam objetividade e levar em considerao o tempo cronometrado para a discusso, tratando o problema com propostas claras e incisivas. Questo 1: N/A. Questo 2: Da mesma forma que na histria da cincia, o aspecto evolutivo das W tambm est inserido no dia a dia das pessoas, isto , as W de um indivduo podem sofrer alteraes ao longo do tempo, como resultado de suas experincias. Por isso, o aprendizado deve ser contnuo, para acompanhar essa evoluo ou mudana (p. 249). Questo 3: So as influncias ou hipteses tidas como verdades absolutas ou dogmas. s vezes, esses dogmas impedem que se perceba a realidade como ela (p. 250).

Questo 4: Essa influncia tambm se d nas negociaes pessoais, em que as W podem funcionar como barreiras instransponveis para a obteno de um acordo. A viso de mundo influencia o comportamento das pessoas, tanto no aspecto profissional quanto no aspecto pessoal. Questo 5: Porque as diferentes W de cada uma das partes afetam significativamente a percepo, a interpretao e o julgamento dos aspectos que esto sendo negociadores, podendo muitas vezes contribuir para a criao de conflitos. O desenvolvimento desta capacidade ajuda o negociador a obter resultados mais efetivos no que tange satisfao dos interesses das partes e encontrando alternativas para a soluo dos conflitos (p. 260). Questo 6: a) Aspectos intrnsecos e extrnsecos. Questo 7: a) Crenas e valores, perfil psicolgico, motivaes e necessidades internas so as caractersticas dos aspectos intrnsecos. Questo 8: Fatores culturais, polticos, econmicos, sociais e legais (p. 261). Questo 9: a), As diferenas culturais apresentam grande relevncia no campo das negociaes, principalmente nas de cunho internacional (p. 261). Questo 10: ser uma metodologia que pode ser aplicada quando os problemas enfrentados pelos administradores so pouco definidos ou mal estruturados, consistindo, muitas vezes, em sentimentos de intranquilidade em relao a o que e como fazer (p. 265).