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Chapitre 2 : Les caractristiques du march des particuliers

I. La clientle des particuliers


A- le particulier
Avant tout, un rappel de la notion de particulier au plan juridique et conomique simpose. Juridiquement le particulier est une personne caractrise par : Un tat civil (nom, prnoms, date de naissance filiation nationalit et domicile adresse, tat marital, profession). Un patrimoine compos de lensemble de ses biens et ventuellement des dettes envers les tiers, (actif et passif). Une capacit civile (majeur, mineur, incapable), plus ou moins dveloppe selon lage (les mineurs ne disposent pas de capacit civile) ou selon les circonstances (un majeur peut se trouver sous des rgimes ne lui confrant pas la pleine capacit). Economiquement, est considr comme particulier la personne physique qui en dehors de toute activit professionnelle, rpond aux caractristique juridique en sus : ainsi le salari, ltudiant, le retrait, le sans emploi sont des particuliers ; contrario le commerant, lartisan ou le pharmacien ne sont pas des particuliers mme sil sagit de personne physique comme vous et moi.

B- Les besoins et les attentes des particuliers :


Le particulier attend dabord de sa banque quelle rponde ses besoins de base : Le service de caisse rpond la proccupation lie la scurit, La mise disposition de moyen de paiement, en particulier carte et chquier assure lindispensable commodit recherche, La conception de produits dpargne, vue ou terme, bancaire ou non bancaires tient compte des diverses motivations des pargnants, Les formules de crdit ouvrent un large champ de solution aux besoins de financement.

C- Les difficults connatre la clientle :


Il est bien vident que chaque client peut ressentir des besoins spcifiques en fonction Dvnement quil vit : besoin demprunt ou de placement De son ge : les projets dun jeune mnage ne sont pas les mmes que ceux dun vieux couple, De sa psychologie : certains sont des pargnants dans le sang et dautres des consommateurs ns. Dans une situation idale, le banquier devrait connatre les aspirations et les motivations de chacun de ses clients. Dans la pratique deux types dorganisation peuvent tre retenus par les banques : Une organisation par produits : un mme client a deux interlocuteurs diffrents selon quil souhaite raliser un emprunt ou un placement ; Une approche globale de la clientle : un charg de compte peut rpondre toute demande dun client dans tous les domaines. Les banques peuvent mettre en place des techniques dapproche permettant de dtecter tout moment les besoins du client et lui proposer le produit qui correspond ses besoins et dont il est potentiel acheteur : ce sont les techniques de ciblage. La plus efficace de ces techniques est celle de la segmentation de la clientle.

D- la segmentation : une ncessit


Segmenter cest dcouper un tout en plusieurs compartiments. Ici cest dcouper un march en plusieurs sous groupes homognes, quant leur processus et comportement dachat en vue de mettre en uvre des actions adaptes. Le banquier dispose de plusieurs champs dinvestigation pour segmenter sa clientle de particuliers.
a- les donnes socio-conomiques :

Elles permettent au banquier dtablir un profil type en fonction de lge et de lappartenance une catgorie socioprofessionnelle donn.. Toutes les tudes

ont montrs que les besoins de la clientle varient en fonction de lge et de la catgorie socioprofessionnelle de chacun. b- les donnes psychologiques Cette segmentation sintresse aux facteurs dinfluence sociaux, historiques et culturels sur le comportement. La perception de largent travers des relations morales et psychologiques est fortement diffrencie selon la culture dappartenance de lindividu. c- Les donnes psychos graphiques
Cette segmentation a pour but de permettre aux banques doffrir des produits personnaliss pour rpondre la diversit des clientles. Les recherches sur les socio styles ont regroup en cinq familles les styles de vies (matrialistes. Rigoristes, crooners, switchers et performeurs).

II. lintrt du march des particuliers pour les banques


A. lattrait dune nouvelle source de rentabilit
Le regard des banques est dsormais tourn vers les particuliers pour augmenter leur clientle globale et la diversifier. En effet, le march des particuliers ne manque pas datouts : a. Source de collecte de dpts non rmunrs qui constituent la matire premire la moins coteuse, b. Emprunteur de capitaux taux rmunrateur, surtout lorsquil sagit de crdit la consommation, c. Risque assez sain puisque bien divis d. Utilisateur de services gnrateurs de commissions devant mettre, par une amlioration de la structure du PNB

B. La dtermination dune stratgie.


Le souhait de dvelopper son activit sur le march des particuliers est une chose, atteindre cet objectif est une autre et chaque banque doit envisager une stratgie en fonction du march quelle occupe et connat, des produits et des services quelle commercialise. Selon les principes du marketing, quatre voies sont possibles pour dvelopper une clientle :

1- La pntration du march qui consiste, pour la banque, vendre son march actuel les produits et services dont elle dispose dans sa gamme et quil ne possde ou nutilise pas encore 2- La fidlisation qui conduit proposer des produits et services nouveaux son march. 3- Le dveloppement de march qui entrane le banquier mordre sur les marchs de ses concurrents en proposant des prospects, parfois loigns du profil type de sa clientle des produits et services. 4- La diversification qui dans sa forme extrme suppose lattaque de nouveaux marchs avec de nouveaux produits.