1.

Sinteza Planului de Afaceri

1.1. Istoricul firmei si activitatea curenta
Societatea Solarom ceput activitatea in anul 2009 cu un capital social de 200 RON (echivalentul a 47,6 EUR1). Tipul activitatii principale este producerea de energie electrica prin intermediul panourilor fotovoltaice. Capitalul social este impartit in 2 parti sociale cu valoarea de 100 RON fiecare si este reprezentat de aport in numerar.

1.2. Conceptul si oportunitatea afacerii

Afacerea este considerata o oportunitate pe piata locala, prin caracterul specializat. Fiind o producatoare de energie electrica din surse regenerabile, isi va concentra activitatea pe optimizarea productiei pentru a valorifica un potential solar ridicat. Conceptul afacerii este de a obtine energie la costuri minime si cu impact favorabil mediului, in vederea dezvoltarii unei piete a energiei regenerabile in Romania, dupa standarde europene. Principiul de baza al afacerii este de a obtine profit pe baza diferentei de cost de productie.

1.3. Descrierea produselor

Centrala fotovoltaica va fi compusa in principal din panouri fotovoltaice de mare capacitate, alcatuite la randul lor din celule fotovoltaice mono-cristaline, care capteaza energia solara transformand-o (prin intermediul invertoarelor) in energie electrica. Principalele avantaje ale acestei surse regenerabile de energie sunt: - costul redus de productie; - compatibilitatea cu mediul inconjurator.

1.4. Piata
Productia de energie electrica a Romaniei, in 2008: 64 TWh. Retele de electricitate in Romania Sistemul de transmitere a energiei electrice este operat de Transelectrica prin 8.950km de linii de inalta tensiune variind intre 110KV 750KV, astfel:

S-a considerat valoarea de referinta 1 EURO = 4,2 RON

Intreaga retea de distributie nationala totalizeaza 310.130 km, a carei infrastructura este administrata de Electrica. Mai jos este harta distributiei retelei de energie electrica in Romania:

Tinta UE de a avea o capacitate instalata de 3.000 MWp de sisteme fotovoltaice pana in 2010 (White Paper for a Community Strategy si Action Plan) a fost devansata, deoarece inca din anul 2006 acest obiectiv a fost depasit. In timpul acestui ultim an, cresterea a fost de 35% in Europa (1245 MWp instalati in 2006 fata de 914 MWp existenti in 2005). Piata Certificatelor Verzi In noiembrie 2005, OPCOM a deschis piata centralizata a Certificatelor Verzi, emise de Transelectrica pentru fiecare MWh produs de energie regenerabila. Figura 5 Evolutia pietei Certificatelor Verzi in Romania
Evolutia pietei Certficatelor Verzi

Anul 2012

8.3

Anul 2005

0.7

4 ( %)

10

Sursa: The_Eastern_European_Electricity_Market_Outlook[1]

1.5. Echipa manageriala

Conducerea fermei este asigurata de cei doi asociati fondatori, cu rol activ in societate, ocupand posturile de Director de Productie si Director de Mentenanta. Cei doi formeaza o echipa atat prin calitatile comune (capacitati organizatorice, cunostinte de electrotehnica, abilitati de lider, spirit practic), cat si prin aptitudinile complementare pe care le poseda: Asociat 1 Studii superioare in electrotehnica, experienta in industria energiei electrice. Asociat 2 Studii superioare in electrotehnica, experienta manageriala in domeniul energiilor regenerabile (hidroenergie). Cei doi vor avea in subordine 11 angajati permanenti.

1.6. Solicitarile financiare

Pentru dezvoltarea activitatii, SolarisComIn SRL si-a propus infiintarea unei centrale fotovoltaice pentru alimentarea cu energie electrica regenerabila unitatile turistice de cazare de pe litoral.

Acest proiect necesita o suma initiala de 24.000.000 EUR, detaliata in cadrul planului financiar. Pentru obtinerea acestei sume se are in vedere contributia financiara a unui investitor, implicat pasiv in desfasurarea activitatii firmei. Profitul mediu lunar estimat pentru primul an de activitate este in jur de 97.000 EUR. Cu aceste valori medii ale profitului, investitia se va recupera in minim ... luni. De asemenea, se estimeaza o crestere a veniturilor (incepand cu al doilea an de functionare) cu 25% anual.

2. Descrierea Afacerii
2.1. Misiunea, scopurile si obiectivele afacerii
xSRL va avea ca obiect de activitate productia de energie electrica din surse regenerabile, CAEN 4011. Misiunea companiei este aceea de a valorifica potentialul solar din regiuni favorizate din acest punct de vedere, pentru a oferi consumatorilor servicii cu valoare superioara, in concordanta cu mediul inconjurator . De asemenea, valorile care stau la baza afacerii sunt calitatea si depasirea asteptarilor clientilor. Obiectiv general : Asigurarea productiei de energie electrica din sursa solara pentru unitatile turistice de cazare de pe litoral. Obiective calitative : - dezvoltarea unei imagini favorabile pe piata distribuitorilor zonali de energie electrica; - pozitionarea in mintea potentialilor clienti ca firma care ajuta la reducerea costurilor cu utilitatile unei unitati de cazare; - crearea unor relatii cu furnizorii si distribuitorii bazate pe incredere si profesionalism; consolidarea imaginii pe piata prin promotii si campanii de fidelizare; - cresterea gradului de loialitate al clientilor (intermediari) fata de serviciul oferit; - trezirea interesului proprietarilor de locuinte; Obiective cantitative : - dezvoltarea unui portofoliu de minim 50 clienti; - atingerea unei cifre de afaceri de cel putin 1.000.000 EUR; - atingerea unei cifre de afaceri de 1.400.000 EUR; - amortizarea investitiei initiale in ... luni de la infiintare; - cresterea profitabilitatii productiei de energie fotovoltaica +20%; - extinderea portofoliului de clienti (intermediari) cu 30%; - investitia a 80% din profitul obtinut in actualizarea tehnologiilor; Realizarea obiectivelor propuse se va baza pe un sistem bine organizat al productiei si o strategie de distributie flexibila si avantajoasa reciproc. De asemenea, unul din mijloacele de obtinere a succesului pe piata se intentioneaza a fi o importanta investitie in mijloacele de promovare in randul clientilor. 3

2.2. Descrierea afacerii

Societatea SRL, persoana juridica romana, a fost infiintata pe data de....., avand ca obiect principal de activitate producerea de energie regenerabila. Societatea este inregistrata la Registrul Comertului sub nr. si isi are sediul in... In prezent, capitalul social al firmei este de 200 lei, fiind compus din 2 parti sociale cu valoare unitara de 100 lei. Actionariatul firmei este format din..... cu ... parti sociale si din..... cu .... parti sociale. Stadiul de viata economica al domeniului de activitate al afacerii: perioada de lansare pe piata. Serviciul ce urmeaza a fi prestat de SolarisComIn SRL: furnizarea de energie electrica din sursa solara. Numarul de salariati ai firmei: 11. Resursele firmei : materiale, financiare, umane, cum vor fi descrise detaliat in capitolele ce urmeaza. Tabel 2: Descrierea fondatorilor agentiei Asociat 1 Asociat 2 Electrotehnica Manager de Exploatare intr-o Managementul productiei intr-o centrala de energie regenerabila (hidrocentrala). centrala electrica nationala. Asistarea proceselor de transmitere a Experienta Consultanta in domeniul energetic. surprusului de hidroenergie in reteaua de energie nationala. Coordoneaza procesele de conversie Coordoneaza mentenanta panourilor Rol in a energiei solare in energie electrica. solare pentru o productivitate maxima. firma Capacitatea de a superviza intreg Capacitati de lider, cunostinte de Puncte tari procesul de productie. standarde in industria energiei verzi. Studii Electrotehnica

2.3. Descrierea sistemului fotovoltaic

Avand in vedere ca un asemenea sistem are nevoie de o putere electrica mai mare, specifica de regula consumatorilor de curent continuu, este nevoie de utilizarea unui numar mai mare de panouri fotovoltaice, iar numarul bateriilor este de asemenea mai mare, pentru ca sistemul sa poata asigura puterea electrica maxima, pentru un timp cat mai lung, inainte ca bateria sa se descarce. Trebuie mentionata prezenta obligatorie intr-un asemenea sistem a unui echipament denumit invertor, care transforma curentul continuu in curent alternativ. Fiecare celula solara constituie dispozitivul principal care sta la baza fiecarui modul fotovoltaic. Un modul fotovoltaic este format dintr-un sistem de celule solare conectate intre ele astfel incat sa furnizeze o putere electrica (pe modul) in medie cuprinsa intre 50 si 300W. Pentru a creste puterea electrica trebuie conectate mai multe module: mai multe module in serie formeaza o banda iar mai multe benzi formeaza un camp fotovoltaic. Modulele fotovoltaice schimba energia luminoasa in energie electrica cu curent continuu in timp real, adica productia de energie electrica este simultana captarii energiei solare. Din aceste motive,

intr-o instalatie fotovoltaica, in afara de generatorul fotovoltaic (module) sunt necesare si alte componente.

Avantaje: cel putin teoretic, au durata de viata nelimitata; cost de intretinere foarte scazut; investitia se amortizeaza in timp, astfel incat pe mai multi ani, instalarea unui astfel de sistem este un lucru recomandat.

Dezavantaje: investitia initiala este marele dezavantaj al tuturor sistemelor energetice alternative, si astfel si a celor bazate pe panouri fotovoltaice; randamentul scazut al celulei fotovoltaice privit prin prisma energiei produse raportata la suprafata si dependenta acuta de radiatia solara (unghiul razei, temperatura, intensitatea, etc).

2.4. Utilitatea ofertei si interesul pietei 2.5. Gradul de dezvoltare

Proiectul este in faza de lansare, fiind cel mai de amploare de acest gen din zona litoralului. Durata de viata a panourilor se estineaza la aprx. 20 de ani, timp in care se garanteaza o productivitate de 80%. Durata estimata a constructiei centralei: 3 ani.

3. Tehnologia actuala si pozitionarea produsului pe piata

3.1. Componente tehnologice ale instalatiei cu orientare bi-axiala
Figura 7 Sisteme de transmitere a surplusului de energie fotovoltaica in retea

Sursa: http://www.ultracons.ro/produseee.php?id_categ=19&&id_subcateg=17

3.2. Caracteristici tehnologice ale materialelor

Banda interzisa intre 1,1 si 1,7 eV; Structura directa a benzii; Disponibilitate; Lipsa de toxocitate; Usor reproductibile in echipamente de producere in masa; Stabilitate pe termen lung.

Suprafata utila ocupata de instalatia cu orientare bi-axiala va fi de 30 m2.

3.3. Dezvoltarea ulterioara

In primii 4 ani de activitate se va furniza energie electrica doar pentru unitatile de cazare din zona litoralului, dar se urmareste extinderea afacerii si in randul locuintelor.

3.4. Planul de productie

Firma va avea ca obiect de activitate producerea de energie electrica din sursa solara, prin intermediul panourilor fotovoltaice monocristaline, cu orientare bi-axiala. Cand un cristal este luminat de o raza de soare, unul sau mai multi electroni sunt indepartati de nucleu, in locul acestora formandu-se "goluri". Aceste goluri sunt umplute ulterior cu alti electroni, proces in urma caruia se degaja energie. Figura 8 Principiul de functionare al sistemului fotovoltaic

Sursa :jsa-energy.com

Figura 9 Principiul de functionare al celulei fotovoltaice

Sursa: U.S. Department of Energy

3.5. Localizarea afacerii

SolarisComIn SRL va avea sediul in zona comunei Costinesti, unde exista unul din cele mai ridicate potentiale ale radiatiei solare: Figura 10 Potentialul solar al Romaniei

Sursa: energieverde.wordpress.com

Se urmareste a fi acoperit tot litoralul prin alimentarea cu energie electrica, din punct de vedere al unitatilor de cazare. Capacitatea centralei solare este in stransa dependenta cu suprafata de captare a razelor solare si prin urmare aceasta va necesita un teren de 80 ha. Caracterisrici fizice ale locatiei: - teren liber, fara vegetatie, cladiri sau alte mijloace de umbrire; - teren putin inclinat spre nord; - accesibilitate rutiera; - proximitatea retelei nationale de distributie a energiei electrice.

3.6. Descrierea mediului in care va opera afacerea

Tabel 6 - Potentialul solar anual al Romaniei Sursa Energie solara Potential anual 1.433 mii tep (60x106 GJ) 1.200 Gwh Domeniu de aplicatie Energie termica Energie electrica

Sursa: Studii ICEMENERG, ICPE, INL, ISPH, ENERO

3. Planul de Marketing
Fundamentarea actiunilor firmei porneste de la urmatoarele premise si anume: firma va fi orientata in permanenta catre clienti si catre piata. Intreaga activitate si intreg personalul vor fi canalizate in directia satisfacerii cererii clientilor intermediari si finali. Planul de marketing este un instrument de baza in coordonarea activitatii de distributie si pe baza acestuia se vor lua decizii care influenteaza directia in care se indreapta piata de desfacere a firmei, pentru a-si atinge obiectivele propuse. In acest sens exista o structura bine definita a actiunilor care fac obiectul programului de promovare, precum si o repartizare orientata spre eficienta a resurselor umane, materiale si financiare.

4.1.Descrierea Pietei
In prezent se afla in derulare Programul Operational Sectorial Cresterea Competitivitatii Economice, Axa Prioritara 4 Cresterea eficientei energetice si a securitatii furnizarii, in contextul combaterii schimbarilor climatice, D.M.I. Valorificarea Resurselor regenerabile de energie pentru producerea energiei verzi ; Operatiunea: Sprijinirea investitiilor in modernizarea si realizarea de noi capacitati de producere a energiei electrice si termice, prin valorificarea resurselor energetice regenerabile: a biomasei, a resurselor hidroenergetice, solare, eoliene, a biocombustibilului, a resurselor geotermale si a altor resurse regenerabile de energie. Pe cladirea Facultatii de Inginerie Electrica a fost instalata prima centrala fotovoltaica din Romania; Centrala Fotovoltaica de pe acoperisul Politehnicii este cea mai mare din Europa de Est, cu o putere instalata de 30 KW, la un cost de 20 mil. Eur. Sistemul instalat la Vidra, in 1996, in cadrul unui proiect realizat de IPA in parteneriat cu ICPE, nu este o centrala, ci o sursa autonoma de producere a energiei electrice. Targoviste, proiect realizat cu germanii de la WIP, fiind vorba de integrarea tehnologiei fotovoltaice in structura cladirilor. Satul Tonea, din judetul Alba 2 scoli alimentate fotovoltaic, implementate de Centrul de Energii Regenerative al Institutului de Cercetari Electrotehnice. Piatra Neamt: se urmareste construirea unei centrale fotovoltaice de 3MW (200 panouri pe 220m), generand un cost estimativ de 19,2 mil. Eur. si un profit anual de 500.000 euro. Enel SA si compania japoneza Sharp Corp isi unesc fortele in domeniul generarii energiei solare si tintesc o productie totala de 161 megawati pana la finalul anului 2011. O firma americana s-a aratat interesata sa construiasca o fabrica de celule fotovoltaice in Zona Libera Giurgiu.

4.2.Segmentul tinta
Persoane fizice sau juridice care detin unitati de cazare pe litoral sunt clientii vizati, care privesc beneficiul energiei electrice din panouri fotovoltaice un mod avantajos de reducere a costurilor pe termen mediu si lung. Pe termen lung, se urmareste mentinerea si fidelizarea acestor clienti si in acelasi timp atragerea de noi unitati interesate de energia regenerabila prin panouri fotovoltaice, lucru care va implica si un consum mai mare de resurse umane, financiare si materiale. De asemenea, se va urmari patrunderea pe piata locuintelor din zona litoralului. 9

4.3.Concurenta
4.3.1.Gradul de concurenta
Concurenta directa in acest domeniu nu este una puternica, deoarece in Romania energia solara valorificata reprezinta 1% din totalul consumului de energie electrica. Concurentii indirecti sunt mai semnificativi, fiind vorba de furnizorii de energie electrica din surse traditionale, poluante in acelasi timp, dar care au avantajul de a fi mai ieftine si mai accesibile ca instalare si tehnologie. Principalii jucatori pe piata de energie electrica sunt companii de stat: Tabel 7A Concurenta SolarisComIn SRL Companie Descriere Operatorul principal in hidroenergie. Cu o putere instalata de 6.325 MW si o productie medie anuala de 19.772 GWh generata in 12 sucursale, Hidroelectrica furnizeaza circa 22% din productia de energie electrica a Romaniei, fiind cel mai mare producator local de energie. In anul 2008, compania a produs 17 TWh. Cifra de afaceri 2008: 665 milioane Euro. Principalul furnizor de energie termica. De la infiintare si pana la 30 iunie 2009, compania a acumulat pierderi de 2,22 miliarde de lei (525 milioane Euro), din cauza majorarilor si penalitatilor pentru datoriile istorice. Principalul furnizor de energie nucleara. Centrala Nucleara de la Cernavoda a fost proiectata pentru cinci reactoare cu tehnologie canadiana, de tip CANDU, cu puteri instalate de circa 700 MW fiecare. Pana in prezent (aprilie 2009) au fost puse in functiune 2 reactoare (Unitati). Unitatea 1 asigura aproximativ 10% din consumul national de electricitate, iar prin punerea recenta in functiune a Unitatii 2, creste ponderea energiei nucleare in consumul national la 17%-18%. Datorita conditiilor tehnice, din cele cinci Unitati, maxim patru pot fi puse in functiune. In anul 2008, CNE Cernavoda, cu ambele untiati in operare, a livrat o cantitate totala de 10,3 TWh Sistemului Energetic National. Venituri in 2008: 399,4 milioane Euro. Compania gestioneaza, opereaza, intretine, modernizeaza si dezvolta o retea de transport formata din 77 de statii electrice de transformare, cu o capacitate de circa 35.000 MVA, si 8.955 kilometri de linii electrice aeriene de 110/220 kV, 400 kV si 750 kV, aflate in gestiunea a opt sucursale de transport. Cifra de afaceri in 2008: 793,7 milioane euro. Profit net 2008: 11,39 milioane euro. Reteaua de distributie nationala. Infrastructura dezvoltata si complexa, bazata pe 8 Sucursale de Intretinere si Servicii Energetice (SISE), 42 de Agentii de Intretinere si Servicii Energetice (AISE), la nivel judetean si peste 300 de centre zonale si puncte de lucru, permite companiei acoperirea integrala 10

HIDROELECTRICA

TERMOELECTRICA

NUCLEARELECTRICA

TRANSELECTRICA

ELECTRICA

a volumului de lucrari necesare dezvoltarii si functionari optime a instalatiilor de distributie si utilizare a energiei electrice de pe intreg teritoriul tarii. OPCOM indeplineste, in baza Codului comercial elaborat de Autoritatea Nationala de Reglementare in domeniul Energiei, functia de administrare a pietei de energie electrica, ceea ce inseamna desfasurarea urmatoarelor activitati principale:

OPCOM

Exercitarea functiei de organizator si administrator al pietei pentru ziua urmatoare; Exercitarea functiei de Operator de Decontare, prin efectuarea operatiunilor de decontare (fizica si financiara) pentru piata pentru ziua urmatoare, respectiv a operatiunilor de decontare (financiara) pentru piata de echilibrare si pentru dezechilibrele Partilor Responsabile cu Echilibrarea; Exercitarea functiei de organizator si administrator al pietei centralizate pentru certificate verzi; Exercitarea functiei de organizator si administrator al pietei centralizate pentru contracte bilaterale; Activitatea de supraveghere a functionarii pietelor administrate; Colectarea si publicarea datelor statistice despre piata, conform prevederilor Legii energiei electrice; Participarea la procesul de etichetare a energiei electrice furnizate cosumatorilor;

O data cu intrarea in UE, si-au facut aparitia o serie de noi jucatori in aceasta industrie: E.On, Cez, Enel. Tabel 7B Concurenta SolarisComIn SRL Companie E.ON Descriere E.ON Gaz Romania activeaza in industria gazelor naturale si este specializata in servicii de furnizare a gazului natural. E.ON Gaz Romania asigura furnizarea gazelor naturale pentru peste 1,3 milioane de clienti din mai mult de 20 de judete din partea de nord a tarii, din Transilvania, Moldova, Maramures si Banat. Grupul CEZ este unul dintre cei mai puternici producatori, furnizori si distribuitori de energie din Europa. GRUPUL CEZ Enel este cel mai important investitor privat in sectorul energiei electrice din Romania, prin preluarea participatiilor majoritare la trei companii de distributie si furnizare a electricitatii din regiunile Banat, Dobrogea si Muntenia Sud. Enel Distributie Dobrogea: 23.000 kilometri de retea; 1.300 de angajati. 11

CEZ

ENEL

4.3.2.Surse de concurenta viitoare

Sectorul energiei regenerabile fiind in dezvoltare, iar zona litoralului are, de asemenea, un mare potential eolian, se au in vedere pe viitor atat competitori din domeniul fotovoltaic, cat si din cel eolian. Se estimeaza o ascensiune in randul producatorilor de energie si prin sisteme hibride (eolian + fotovoltaic).

4.3.3.Bariere de intrare pe piata

Principala bariera de intare pe piata este lipsa notorietatii fermei si pozitia puternica ocupata de marii jucatori pe piata de energie electrica. Alta bariera se considera costurile mari de infiintare ale unei astfel de centrale.

4.4.Strategia de marketing
4.4.1.Analiza SWOT
Tabel 8 - Analiza SWOT a afacerii
Puncte tari Din punctul de vedere al fizicii materialelor, siliciul nu este cel mai potrivit material pentru construirea celulelor fotovoltaice, dar pozitia lui dominanta se datoreaza dezvoltarii tehnologiei in domenii conexe. In 10 ani se pot economisi aproximativ 1.332.800 kWh. Sistemele pot fi incorporate aproape invizibil in arhitectura cladirilor. Durata medie de utilizare a acestor panouri este de 2025 ani. Oportunitati Printre tarile Europei, Romania beneficiaza de o insolatie pestemedie in perioada de vara, comparabila cu a Greciei, tara in care tehnologia solara este puternic dezvoltata. Amenintari Pretul inca scazut al surselor de energie poluanta. Dezvoltarea simultana a altor instalatii de producere a energiei regenerabile avand costuri mai scazute. Oferta pe piata nu este foarte variata. Subventii din partea statului si investitori dispusi sa finanteze astfel de proiecte. Puncte slabe Investitia initiala foarte costisitoare. In Romania la nici o statie meteorologica nu se realizeaza masuratori ale iradierii solare pe suprafete orientate si nu exista nici baze de date de acest tip. In Romania nu exista, nici in faza incipienta, ramura constructiilor fotovoltaice, numarul limitat de exemple izolate nu pot argumenta nici pe departe startul unei piete fotovoltaice in constructii.

4.4.2.Obiective de marketing si abordare strategica generala

Pentru primul an de activitate, Farming SRL isi propune urmatoarele obiective: Calitative: - castigarea unui renume in zona litoralului; - crearea unei imagini profesioniste ca distribuitor de energie electrica. 12

Cantitative: - atingerea targetului de vanzari propus: 10.700 MWh/ an; - dezvoltarea unei retele de minim 900 de clienti.

4.4.3.Strategia de vanzari si distributie

Strategia de vanzari este conceputa pentru a pune bazele unui portofoliu de clienti la intrarea firmei pe piata. Activitatea de vanzari va fi desfasurata de cei 3 agenti de vanzari din cadrul Departamentului Comercial si va urmari o traiectorie orientata spre rezultat. Ca metoda de vanzare se intentioneaza a se aborda vanzarile directe, varianta clasica descrisa mai jos. Personalul de vanzari va avea la dispozitie o baza de date Kompass, cu informatii detaliate despre companiile romanesti, mai exact centrele turistice din zona vizata. Aceasta baza de date va fi achizitionata sub forma de pachet versiunea cu 3 licente si o actualizare (o data pe luna, ceea ce inseamna updatarea bazei de date in primele 2 luni), la pretul de 225 euro. Tehnica de vanzare ce urmeaza a fi implementata se va concretiza prin contactarea telefonica a reprezentantilor companiilor din baza de date, cu scopul de a stabili intalniri pentru a prezenta oferta companiei. Pana la incheierea unui contract se estimeaza un numar de minim 3 intalniri intre reprezentantii de vanzari si clienti, pentru clarificarea detaliilor legate de distributie. Prin aceasta metoda se urmareste atat crearea unui portofoliu de baza, cat si crearea unei imagine profesioniste pe piata centrelor comerciale regionale, iar companiilor sa le fie cunoscut ulterior numele SolarisComIn.

4.4.4. Politica de pret

Preturile vor fi stabilite in fiecare an in functie de costul energiei generate si vor fi semnificativ mai mici cu 8% decat preturile la energia traditionala. Tarifele de mai jos nu cuprind accizele si taxa pe valoare adaugata. Preturile si tarifele aplicate consumatorilor captivi de energie electrica sunt stabilite de Autoritatea Nationala de Reglementare in Domeniul Energiei. Tipuri de tarife: a) Tariful CR de tip monom cu rezervare: Este unul dintre cele mai utilizate tipuri de tarife si presupune facturarea la un pret unic a intregii cantitati de energie electrica consumate in perioada de facturare, cat si a rezervarii aferente perioadei de facturare. Tariful are doua componente: Pretul energiei consumate in perioada de facturare (lei/kWh) si pretul pentru rezervare (lei/zi) b) Tariful CI de tip monom cu consum inclus: Are doua componente: abonament si pretul energiei electrice. Abonamentul se calculeaza corespunzator numarului de zile din perioada de facturare. Cuprinde pretul rezervarii si o cantitate zilnica de energie de 1 kWh.Cantitatea de energie electrica cuprinsa in abonament si neconsumata nu se reporteaza. c) Tariful CS de tip social:

Este o optiune pentru consumatorii cu venituri reduse. Este avantajos pentru clienttii care au un consum lunar de energie electrica redus, de pana la 90 kWh/luna . 13

Se aplica numai consumatorilor care se incadreaza in prevederile Ordinului ANRE nr. 38/2005 - venitul pe membru de familie este mai mic sau egal cu salariul minim pe economie. Este format din trei transe de consum cu preturi diferite:

Transa 1: consum intre 0 2 kWh/zi Transa 2: consum intre 2 3 kWh/zi Transa 3: consum peste 3 kWh/zi

Transele de consum pentru tariful de tip social sunt lunare si nu se reporteaza. d) Tarif CD de tip monom: Tariful CD de tip monom fara rezervare presupune facturarea la un pret unic a intregii cantitati de energie electrica consumate in perioada de facturare. Este destinat consumatorilor casnici care nu doresc aplicarea unui tarif cu rezervare pentru consumul propriu de energie electrica. Este compus dintr-un pret unic pentru energie electrica care include si cheltuielile fixe indiferent de cantitatea de energie electrica consumata. Nu se percepe pret de rezervare. e) Tarif CR2 de tim monom cu rezervare diferentiat pe 2 zone orare: Este avantajos daca ponderea consumului de energie electrica din orele de noapte si week-end depaseste 55% din consumul total inregistrat. Este compus din:

pret rezervare(lei/zi), care are rolul de a acoperi cheltuielile fixe; pret energie in zona de zi, care se aplica consumului efectuat in intervalul de luni pana vineri intre orele 7.00 22.00; pret energie in zona de noapte, care se aplica consumului efectuat in orele din intervalul de luni pana vineri intre orele 22.007.00 precum si la sfarsitul saptamanii in intervalul de vineri ora 22,00 pana luni ora 7.00.

f) Tarif CR3 de tim monom cu rezervare diferentiat pe 2 zone orare: Este avantajos daca poate fi evitat consumul in orele de varf si daca ponderea consumului de energie electrica este mutata in orele de noapte si week-end. Este compus din:

pretul de rezervare (lei/zi), care are rolul de a acoperi cheltuielile fixe; un pret al energiei electrice consumate in zona orelor de varf, care se aplica consumului efectuat in sezonul de vara in intervalul 8.00 9.00 (1 aprilie - 30 septembrie) si in sezonul de iarna in intervalele 8.00 10.00 si 19.00 22.00 (1 octombrie - 31 martie); un pret al energiei electrice consumate in zona orelor de gol care se aplica consumului efectuat in sezonul de vara in intervalul orar 0.00 08.00 si 21.00 0.00 de vineri ora

14

21.00 pana luni la ora 8.00 si in sezonul de iarna in intervalul orar 0.00 08.00 si 21.00 0.00 de vineri ora 22.00 pana luni la ora 8.00; un pret al energiei electrice consumate in zona normala, vara in intervalul orar 9.00 21.00 si sezonul de iarna, intre orele 10.00 19.00. Tabel 9 Pretul la energie electrica oferit de SolarisComIn SRL
Joasa tensiune (0-1 kV inclusiv) 0.033 0.068 0.095 0.068 0.077 0.081 0.061 0.091 0.033 0.109 0.035 0.033 0.155 0.086 0.041 Medie tensiune (1-110 kV exclusiv) 0.033 0.053 0.081 0.053 0.038 0.041 0.045 0.071 0.033 0.086 0.028 0.033 0.122 0.068 0.030

Tarif CR de tip monom cu rezervare Tarif CI de tip monom cu consum inclus

Nivel tensiune Pret rezervare (euro/zi) Pret energie (euro/kWh) Abonament (euro/zi) Pret energie (euro/kWh) Transa 1: consum intre 0 2 kWh/zi (euro/kWh) Transa 2: consum intre 2 3 kWh/zi (euro/kWh) Transa 3: consum peste 3 kWh/zi (euro/kWh) Pret energie (euro/kWh) Pret rezervare (lei/zi) Pret energie in zona de zi (lei/kWh) Pret energie in zona de noapte (lei/kWh) Pret rezervare (lei/zi) Pret energie in zona de varf (lei/kWh) Pret energie in zona normala (lei/kWh) Pret energie in zona de gol (lei/kWh)

Tarif CS de tip social Tarif CD de tip monom Tariful CR2 de tip monom cu rezervare diferentiat pe doua zone orare

Tariful CR 3 de tip monom cu rezervare diferentiat pe 3 zone orare

Ca obiective ale politicii de pret sunt urmatoarele: - Confruntarea concurentei prin preturi competitive; - Crearea unei imagini in randul clientilor de practicare a unui pret corect, indicator al calitatii serviciilor oferite; - Obtinerea unui profit minim dupa primul an de 488.000 EUR; Fiind o afacere la momentul de intrare pe aceasta piata, strategia de pret va fi una de penetrare, bazata pe diminuarea costurilor unitare prin cresterea volumului productiei. De asemenea, pentru inceput se urmareste o aliniere la preturile concurentei. Dupa o perioada in care serviciile vor atinge o stabilitate pe piata, pretul isi va permite sa le depaseasca pe cele ale concurentei, bazandu-se pe o imagine diferentiata a serviciilor.

4.4.5. Promovarea si relatiile publice

Firma va beneficia atat de un logo, cat si de un slogan, pentr a fi mai udsor recunoscuta in randul clientilor. Ca mijloc de promovare se va alege mediul de comunicare online (site, newsletter), precum si materialele promotionale.

15

Site-ul va fi unul de prezentare al companiei si al beneficiilor oferite colaboratorilor, iar newsletterul se doreste a fi unul informativ cu tenta interactiva, construit pe principiul utilitatii pentru clienti (intermediari). Se va pune mai putin accent pe descrierea firmei si se vor redacta articole si stiri cu continut de specialitate, de interes pentru clienti, pentru a crea si mentine o legatura emotionala. Mapa de prezentare a firmei pentru intermediari va contine pe langa prezentarea firmei si avantajele unei colaborari. Activitatea de relatii publice va fi reprezentata doar prin comunicate de presa inscrise gratuit, pe www.comunicatedepresa.ro.

4.4.6. Feedback-ul din partea clientilor

Feedback-ul din partea clientilor va juca un rol important atat pe termen scurt, pentru gestionarea eficienta a sugestiilor/ reclamatiilor, cat si pe termen lung, deoarece cu timpul se va incepe actiunea de fidelizare a clientilor existenti. Va exista o baza de date in acest sens in cadrul SolarisComIn SRL si abordarea clientilor va fi una directa, concentrata pe imbunatatirea ofertei de servicii. De asemenea, orice contract incheiat va fi urmat de un formular de feedback din partea clientilor.

3. Planul operational
4.1. Graficul investitiei
Plan operational preliminar de inslalare a sistemului fotovoltaic: - identificarea zonei in care se va monta instalatia (suprafata inclinata); - masurarea suprafetei disponibile pentru montarea panourilor (luand in considerare obstacolele cum ar fi hornurile, antenele si antenele parabolice care nu ar trebui sa umbreasca panourile). Sunt necesari circa 8 m pentru fiecare kWp de putere ce se vor instala. (In cazul in care se prevad mai multe randuri de panouri trebuie insa sa avem la dispozitie o suprafata mai mare de 8 m pentru fiecare kWp (daca este posibil va fi nevoie de circa 15/17 m), intrucat panourile vor fi montate pe randuri distantate pentru a nu isi face umbra reciproc; - identificarea localitatii cea mai apropiata de locul in care se doreste realizarea instalatiei (pentru a alege puterea pe care trebuie sa o aiba instalatia); - calcularea valorii specifice a productivitatii; - verificarea chitantelor de plata a energiei electrice. Tabel 10 Graficul operational al activitatilor in primii 4 ani de la infiintare
An 1 An 2 An 3 I F M A M I An 4 I A S O N D

Achiz. teren Constructie Achiz. echip. Instalare Recrutare personal Probe tehnice Activitate de vanzari, publicitate

X X

X X X X X X X X X X X

X X X X X

16

4.2. Forta de vanzare

Forta de vanzare va fi reprezentata de cei 3 agenti de vanzare din cadrul Departamentului Comercial. Metodele de vanzare vor fi contactarea telefonica a companiilor din baza de date achizitionata (Kompass), urmata de stabilirea intalnirilor de afaceri in vederea prezentarii detaliate a ofertei de servicii SolarisComIn SRL. Ca targeturi si criterii de evaluare a activitatii de vanzari a fermei sunt fixate urmatoarele, pentru fiecare agent de vanzari: Numar clienti potentiali contactati/ zi: 30 Primul contract: dupa 3 luni de la inceperea activitatii de vanzari Clienti/ luna: 2 In cadrul prezentarilor ofertei vor fi disponibile urmatoarele materiale informative si promotionale: - Mapa de prezentare: Prezentarea companiei, a misiunii si a valorilor; Fise cu detalii despre serviciile oferite; Specificatii tehnice legate de modul de productie; Imagini; CD cu prezentarea multimedia a firmei; Fise cu prezentarea beneficiilor raportate la costuri2; - Carte de vizita. Agentii de vanzari vor studia in prealabil piata, vor intocmi rapoarte legate de situatia existenta si tendinte in urmatoarea perioada, precum se vor documenta despre firmele pe care urmeaza sa le abordeze. Principalele obiectii pe care le pot avea potentialii clienti (intermediari) pot fi legate de: - Neincrederea provocata de experienta pe piata a firmei; - Masura in care firma este dispusa sa negocieze preturile; - Flexibilitatea modalitatilor si conditiilor de plata; Echipa de vanzari va intampina aceste categorii de obiectii printr-o argumentare justificata bazata pe dovezi, precum si pe o atitudine increzatoare si profesionista. Ca raspunsuri pentru obiectii in acest sens, mapa de prezentare descrisa mai sus va cuprinde: - fise cu avantajele colaborarii; - comparatii de preturi si estimari de rezultate; - prezentarea posibilitatii negocierii preturilor si a conditiilor de plata ; Persoanele de decizie care vor fi vizate de agentii de vanzari ai fermei vor fi reprezentanti din conducerea unitatilor de cazare. Echipa de vanzari va lucra pe sistem salariu fix + comision 7% din incasarile pe fiecare contract, dupa depasirea targetului fixat.

Pentru perioada de lansare pe piata a produselor, datorita gradului scazut de notorietate si in contextual actual al situatiei economice pe piata, vor fi afisate preturi orientative pentru campanii, urmand ca in urma acumularii unui portofoliu, lista de preturi sa fie disponibila doar prin cerere de oferta si nu in mapa de prezentare

17

Clientii nemultumiti vor beneficia de reduceri de pana la 20% din pretul stabilit initial, daca aceste reclamatii se dovedesc a fi fondate. Va exista si posibilitatea renegocierii termenilor contractuali, in cazul in care clientii devin nemultumiti din diferite motive justificate.
Pentru a oferi informatii corecte si prompte clientilor/ potentialilor clienti, agentii de vanzari vor lamuri si urmatoarele aspecte: - alocarea responsabilitatilor in fiecare stadiu al contractului; - asigurarea unei logistici adecvate; - asigurarea unei bune coordonari intre instalatorii SolarisComIn si electricienii companiei; - verificarea oficiala a echipamentelor tehnice.

4.3. Personalul
Personalul responsabil de desfasurarea activitatilor va intruni urmatoarele cerinte ale posturilor aferente. INGINER ELECTROTEHNIC Cerinte post Absolvent studii superioare cu specialitate electrotehnica. Cunostinte PC: Windows, Office Pro, Internet, AutoCAD. Minim 3 ani experienta in proiecte de dezvoltare a retelelor electrice. Responsabilitati Implicarea in procesul de convertire a energiei solare.

ELECTRICIAN Cerinte post Responsabilitati Experienta automatizari industriale, masini Mentenanta instalatiei fotovoltaice. si linii de productie automate. Cunostinte avansate electronica industriala, depanare placi electronice, surse in comutatie. Distributie energie electrica sisteme industriale si civile. INSTALATOR Cerinte post Studii medii. Experienta in instalatii electrice si mentenanta. Responsabilitati Efectueaza orice interventie pentru remedierea defectelor aparute din punct de vedere electric precum si reglaje specifice (inclusiv mecanice)pentru buna functionare a masinii. Participa impreuna cu echipa de mecanici/electricieni la efectuare diverselor lucrari de intretinere si de crestere a capabilitatii echipamentelor din productie,precum si punerea in functie a noilor utilaje. Elaboreaza necesare de piese de schimb conform planurilor existente. SUPERVIZOR

18

Cerinte post Cunostinte de managementul calitatii. Experienta pe o pozitie de logistica.

Responsabilitati Coordoneaza echipa pentru a se incadra in termenele limita si in conditiile standardelor de calitate.

AGENT DE VANZARI Cerinte post Responsabilitati Studii superioare economice. Promovare si ofertare produse si solutii Experienta in vanzari/ distributie energie pentru retele electrice; electrica. Identificare de noi clienti/distribuitori si Abilitati de negociere. dezvoltare relatii cu actualii clienti; Omologare produse si servicii; Pregatire/elaborare oferte/documentatii pentru participarea la procedurile de achizitii publice (licitatii, selectii de oferte); Suport tehnic si comercial privind actiunile de promovare si vanzare a produselor si serviciilor firmei .

4.4. Protectia impotriva riscurilor

Se va incheia o asigurare de raspundere civila legala a societatii fata de proprii angajati, pe o perioada de 12 luni, avand in vedere obiectul de activitate al fermei si responsabilitatile fiecarui angajat. Agentia se protejeaza astfel de eventualele prejudiciile cauzate in perioada de valabilitate a politei, prin vatamari corporale accidentale si pagube la bunuri aparute in timpul desfasurarii activitatii in decursul programului de lucru in serviciul SolarisComIn SRL - ca urmare a unor acte sau fapte savarsite din culpa angajatului, prin care devine raspunzator in baza contractului de munca. Polita va fi incheiata prin intermediul Omniasig si se estimeaza o valoare a sa de aproximativ 500 euro lunar.

5. Management si organizarea afacerii

5.1. Descrierea echipei manageriale
5.1.1. Intreprinzatorii Intreprinzatorii afacerii detin atat parti egale din capitalul social, cat sunt si persoane implicate in activitatea firmei, in procesul efectiv de conducere. Acestia vor ocupa posturile de ... 5.1.2. Directorii Fiind o afacere in faza de lansare, intreprinzatorii se vor implica activ si in partea de manageriat, impreuna cu ceilalti directori care vor fi alesi pentru a conduce departamentele mentionate mai sus. 5.1.3. Corpul consilierilor Consilierii vor fi reprezentati de cate un reprezentant din fiecare sub-departament. Deciziile in acest sens vor fi luate de departamentului responsabil, dupa o consultare prealabila cu toti reprezentantii departamentelor.

19

5.1.4. Consultantii-cheie Deoarece firma este in perioada de lansare pe piata si nu are un portofoliu de clienti (experienta) pana in prezent, se va apela la consultanti-cheie din domeniul energiei electrice, pentru o infruntare mai sigura a concurentei din domeniu si pentru o intampinare mai eficienta a cererii pietei. De asemenea, se va incheia un contract de prestari servicii cu un contabil.

5.2. Organizarea afacerii

ORGANIGRAMA SOLARISCOMIN SRL Figura 11 Organigrama firmei in primul an de activitate

Cost total cu salariile: 27.500 euro.

5.3. Proprietarii afacerii

Investitorii interesati sa finanteze o parte din afacerea descrisa urmeaza sa beneficieze de 30% cota parte din noul capital social in urma investitiei.

5.4. Politica de management a resurselor umane

Managementul resurselor umane va fi gestionat de ambii fondatori, pentru fiecare departament in parte. Oamenii reprezinta resursa de baza a firmei si prin urmare se va investi in pregatirea angajatilor inainte de a-si incepe activitatea, in scopul unor rezultate cat mai competitive. Periodic se vor organiza traininguri pentru motivarea si actualizarea cunostintelor angajatilor. De asemenea, se va initia o implicare a angajatilor in crearea unei culturi proprii fermei, fapt ce va avea consecinte pozitive pe termen lung si se va reflecta si in activitatea pentru clienti. In acest sens, vor fi serbate zile de nastere, de nume, sarbatori oficiale, sarbatorirea succesului unor campanii, competitia angajatul lunii si alte competitii interne pentru motivarea angajatilor, toate acestea avand scopul sa creeze o echipa.

5.5. Identificarea riscurilor

productia de energie sa fie cu mult mai mica decat suporta sistemul; subestimarea costurilor de instalare; vreme nefavorabila imprevizibila;

20

invechirea tehnologiei.

Pentru a preveni aceste riscuri, sau pentru a face fata unei situatii nefavorabile, conducerea firmei va lua urmatoarele masuri: Pastrarea unei marje de resurse financiare care sa acopere eventuale cheltuieli neprevazute in planul de productie; Asigurarea prin solutii de back-up pentru situatiile in care poate interveni nerespectarea obligatiilor de catre un colaborator; Pe masura acumularii profitului, o buna parte sa fie reinvestita in procesul de inovare (aparatura, intretinere echipament); Pentru a preveni riscul de neindeplinire a targetului de contracte, conducerea SolarisComIn SRL va lua masuri de sanctionare, dar in acelasi timp si de impulsionare a agentilor de vanzari; Va exista o riguroasa documentare cu privire la procesul de productie.

6. Planul financiar
Pentru toate cheltuielile s-a folosit un curs mediu de 4.2 Lei / EUR. Se considera 5 luni active pe an, in care unitatile de cazare se pot alimenta cu energie electrica din sursa solara.

6.1. Ipotezele de fundamentare a previziunilor

Capitalul necesar este calculat in asa fel incat, in situatia unor devieri de la performantele financiare anticipate, probleme neprevazute sau dezechilibre de trezorerie, acesta sa fie capabil sa regleze situatia financiara.

6.1.1. Modul de finantare

Pentru finantarea activelor imobilizate prin intermediul unui investitor, se va opta pentru participarea la capitalui social al firmei, printr-o cota de maxim 30%, in functie de posibilitatea de finantare.

21