EMPREENDEDORISMO O SEGREDO DE LUIZA - FICHAMENTO DO CAPTULO 4.

Por onde comear? O planejamento de uma empresa envolve tantas informaes que Lusa sentiu necessidade de ordenar e planejar suas aes. Resolveu detalhar o cronograma que fizera com seu Andr, adotando o modelo do MakeMoney como roteiro de trabalho, e colocou a ordem de prioridade em cada uma. Assim, a tarefa com o nmero 1 deveria ser desenvolvida primeiro. Reservou uma coluna, qual deu o nome de Status, para colocar um OK medida que fosse finalizando os tpicos. 4.1. PLANO DE MARKETING O Plano de Marketing constitudo pela Anlise de Mercado, voltada para o conhecimento de clientes, concorrentes, fornecedores e ambiente em que a empresa vai atuar, para saber se o negcio realmente vivel, e pela Estratgia de Marketing, em que se faz o planejamento da forma como a empresa oferecer seus produtos ao mercado, visando otimizar suas potencialidades de sucesso. Seguindo a metodologia do professor Pedro, Lusa formulou as perguntas para toda a fase de Plano de Marketing, para depois respond-las uma a uma. Tornara-se adepta das perguntas, porque elas deixam as coisas absolutamente claras, orientando a ao para os objetivos mais importantes. A escrivaninha de Lusa comeou a ficar pequena para os inmeros programas de trabalho, cronogramas, textos a ler, revistas e livros, textos redigidos. O painel de cortia da cozinha, usado para as contas do ms, fora removido para seu quarto e comeou a receber pequenos pedaos de papel com endereos, lembretes, frases, anotaes. 4.1.1 A ANLISE DE MERCADO Pelo plano de trabalho que fizera com base no MakeMoney, Lusa iria comear pela Anlise de Mercado, mais precisamente pela anlise do setor, cuja pergunta principal era: Que ameaas e oportunidades apresenta o setor em que a empresa vai atuar? As pesquisas realizadas por Lusa nas fontes secundrias, que incluam inmeros dados e informaes, permitiram a ela fazer uma anlise do ambientemacro do ramo em que iria atuar. Ela estava animada com os resultados de seu primeiro levantamento de dados e com as primeiras anlises feitas do setor, incluindo consideraes sobre as oportunidades. Havia gasto uma semana e sentia que poderia trabalhar com maior rapidez nas etapas seguintes. Pensava submeter ao mentor um conjunto de dados que pudessem permitir uma anlise global, e no tomar seu tempo com dados parciais. Era j incio de setembro. Lusa desesperava-se. Sabia que a nica soluo estava em suas mos: romper o noivado. Mas, por vrios motivos, talvez pela pouca idade, deixava-se invadir por dvidas quando havia somente certezas; temia ser abalada pela solido, sem perceber que j estava mergulhada nela, pois o noivo no era cmplice dos seus sonhos. Recriminava-se pelas decepes que causaria a tantos seres amados, sem saber que estes, sensveis e perceptivos, antecipavam o desenlace e j sofriam por isso. Sem saber como afastar as nuvens escuras da sua vida pessoal, Lusa deixavase guiar pelos sonhos, nos quais seus olhos e corao s viam luzes. Assim, sua paixo transformava as tarefas

rduas e pesadas que envolvem a vida de um prempresrio em desafios prazerosos. Recorreu a sua capacidade de concentrao, soprou a nuvem escura para os longnquos recantos da mente e do corao e arregaou mangas. Seriam seis semanas de trabalho de campo, entrevistas, telefonemas, visitas, reunies. Eram coisas que no a amedrontavam. 4.1.1.2 Concorrentes Feita a anlise do setor em que a GMA iria atuar, o passo seguinte seria conhecer mais a fundo o negcio, com o objetivo de identificar alternativas que pudessem minimizar os riscos. Lusa sabia que esse trabalho iria lhe custar algum tempo, at mesmo seus finais de semana, que seriam utilizados tambm para consultar fontes primrias, ou seja, clientes, fornecedores, concorrentes. Lusa imaginara dificuldades para conseguir as entrevistas dos concorrentes, mas, logo depois de iniciar o processo, percebeu que geralmente os entrevistados tinham boa-vontade em falar de sua empresa e de seu negcio. Como dois dos concorrentes eram de So Paulo, a entrevista foi feita por telefone, tendo a durao mdia de 20 minutos cada. O terceiro concorrente localizava-se na Grande Belo Horizonte. Sendo assim, Lusa se disps a entrevistar pessoalmente o principal gerente. Para tanto, agendou um horrio e foi ao encontro do futuro concorrente, levando consigo um gravador. No queria perder informaes que poderiam ser preciosas para ela. A entrevista transcorreu normalmente e durou 30 minutos. Alm de obter a entrevista, Lusa ainda foi convidada a conhecer a fbrica e todo o processo produtivo. 4.1.1.3 Fornecedores As especificaes do produto e do processo de fabricao, feitos anteriormente, permitiam a Lusa saber quais fornecedores buscar. Por outro lado, ela pde obter, nas entrevistas com os concorrentes, os nomes de alguns fornecedores de matrias-primas e de equipamentos necessrios para o incio da produo. Ao final dessa etapa, Lusa pde avaliar com mais clareza suas opes de fornecimento. Como ao estratgica, decidiu que acompanharia de perto o aspecto qualidade, sobretudo o das goiabas. Percebeu tambm que devia se preocupar com as necessidades de aquisio mensal de cada produto, para evitar perdas, no caso dos perecveis, e acmulo desnecessrios de estoques, nos demais casos. Feita a pesquisa de concorrentes e fornecedores, o passo seguinte era o mais importante: a pesquisa dos clientes. 4.1.1.4 Clientes Lusa estava preparada agora para se aprofundar sobre os seus clientes. Aqui, as perguntaschaves so: a. Qual o tamanho da clientela-alvo? Quantas pessoas estariam interessadas em comprar o produto? b. Qual a demanda, em quantidade, pelo produto goiabada em tablete? c. Qual o perfil de tais consumidores (faixa etria, renda, escolaridade etc.)? d. Quais os hbitos de compra dos consumidores? Como eles gostariam que o produto chegasse at eles? e. Como os clientes desejavam a goiabada em tablete (atributos, aspecto, benefcios, valor agregado)? f. Que preo os clientes estariam dispostos apagar pelo tablete de goiabada?

Como pesquisar? Lusa caa aqui numa armadilha perigosa, comum s empresas nascentes, que, no dispondo de recursos para enfrentar os custos de uma pesquisa de mercado feita profissionalmente, montam a empresa sem conhecer os clientes em profundidade. Antecipando esse problema, Eduardo dera um conselho que agora ela iria seguir: Faa voc mesma uma pesquisa junto aos clientes. Mesmo em pequena escala, a pesquisa lhe dar informaes preciosas e ser melhor do que agir no escuro. Consumidores finais Lusa decidira entrevistar os consumidores dentro das lojas, aps a aquisio do produto. Sabia que o contato com seus clientes em potencial era importante. Queria senti-los, conhecer seus hbitos, suas preferncias, opinies, sugestes. Lusa escolheu cinco pontos-de-venda com localizaes diversas, representando clientes de diferentes perfis, e planejou gastar um sbado para cada ponto, abordando 10 consumidores de goiabada, de modo a obter o total de 50 entrevistas. Estava pronta para comear. Tinha motivos para se sentir alegre. Na vspera, recebera um telefonema do professor Pedro. Seu interesse real na GMA a deixara orgulhosa. Mais do que isso, ouvira o que mais apreciava no mundo: elogios. O professor enaltecera sua capacidade de trabalho. Foi instruda a procur-lo quando tivesse os resultados em mos. Lusa agora conhecia mais profundamente o mercado em que iria atuar. Com a base de informaes que montara, tinha mais segurana para tomar as decises relativas a iniciar seu negcio. Sabia quem eram os fornecedores, que vantagens e desvantagens apresentavam, quais os principais concorrentes, que virtudes e falhas tinham. Conhecia melhor o cliente: como se comportava, quais seus desejos e necessidades. Adquirira uma boa noo das oportunidades e ameaas que a GMA enfrentaria. Sentia-se pronta e mais confiante para dar continuidade ao seu projeto de empresa. Seus prximos passos seriam definir os objetivos que tinha em vista ao criar a GMA e, depois, montar as estratgias para alcan-los.