FORMANDO UMPROFISSIONAL DEVENDASDE LAJETRELIA

AUTORIA EngCivilManoelHenriqueCamposBotelho

NDICE
Apresentao.......................................................................................................................................... 3 OProfissionaldeVendasdeLajes......................................................................................................... 4 QuemSoeComoDescobrirNossosClientes...................................................................................... 5 AtendendoCorretamenteaUmaConsultaTelefnica............................................................................9 FormulriosPadresParaRegistrarDadosTcnicoseComerciais ....................................................11 OPrimeiroContatoComoCliente........................................................................................................21 AConduodaConversaComoCliente..............................................................................................22 AVisitaObraeEntendendooPorquedoProjetoArquitetnicoe deEngenhariaObtenodeMedidas.................................................................................................25 NegociaoTcnicaeComercialAProposta ....................................................................................29 AVendaeoPsVenda ........................................................................................................................34 ApresentamosaLajeTrelia(CasoReal)ComoChegaraoPreodeVenda ..................................35 TcnicasdeFormaodaImagemdaEmpresa...................................................................................35 TcnicasdeCadastramentodeClientes,EngenheiroseArquitetos ....................................................36 ReuniesPeridicasdaEquipedeVendasComaDireodaEmpresa.............................................37 PlanoParaContinuaodoTreinamentodoVendedordeLajes .........................................................39 EstatsticaMensaleAnualdosResultados ..........................................................................................39 ObrasdeConcorrentesDevemSerVisitadas?.....................................................................................40 ImportanteDepoimentodeUmVeteranoeCompetenteVendedordeLajes.......................................40

ANEXOS
Anexo1AMaladeFerramentasdoProfissionaldeLajes................................................................45 Anexo2AEvoluodaLajeTrelianoMercadodeLajes................................................................46 Anexo3VariedadedeUsodaLajeTrelia........................................................................................49 Anexo4QuadrodeSimulaesdeSituaesdeVenda..................................................................49 Anexo5BancodeDadoseInformaesTcnicas ...........................................................................51

APRESENTAO

AArmaoTreliadaPumatemasatisfaodeapresentarestetrabalhode autoria do Eng Manoel Henrique Campos Botelho. Para realizar o trabalho, o autor apresentou um plano de atividades que foram analisadas e criticadas pela PUMA. Chegado a um planejamento e otimizao do trabalho, o autor visitou cerca de dez indstrias de lajes de vrios tamanhos e de vrias localidades, entrevistando seus proprietriosevendedores.Eleacompanhoualgunsprocessosdecomercializaode lajetrelia.

Facilitou a realizao deste trabalho, o fato de o autor j ter escrito duas publicaes sobre lajes prmoldadas e ter sido um dos professores no curso promovidopelaPUMAnoanode1.992.Oobjetivodopresentetrabalhoclaro:ser um instrumento de formao e treinamento de vendedores de laje trelia e de profissionaisquequeiramingressarnesseramo.

A PUMA continua disposio dos seus clientes fabricantes de lajes, dos profissionaisdaconstruociviledopblicoemgeral,comoobjetivodemelhoraro mercadoeajudarnaevoluoprofissionalehumanadetodos.

Tambm parte deste objetivo, o incremento das vendas de laje pr moldadacomum(convencional)detrelia,aediodenovostrabalhosdirigidospara osusurios,assimcomovdeos,seminriosecursos. Agorasnosrestadesejarumaboaleituraatodos.

NatalinoConstncioFerreira Diretor

OPROFISSIONALDEVENDASDELAJES
O profissional de vendas de lajes um profissional autnomo ou com vnculo trabalhista, que tem como nica ou principal atividade profissional, a venda de laje pr moldadacomumemaisespecificamente,avendadelajetrelia.Suafontederemunerao normalmenteumpercentualsobreasvendasquerealizou. Existemdoistiposdeprofissionais: v VendedorInternoe v VendedorExterno.

Vejamoscomotrabalhamessesdoistiposdevendedores: v Vendedor Interno sua principal forma de obteno de clientes esperar por telefonemas desses potenciais clientes. Nesse tipo de profissional, quem chama a ateno do mercado e faz as ligaes firma/cliente a imagem e a tradio da empresa de lajes. Com o tempo, esse vendedor interno comea a receber telefonemas de pessoas e indicaesdeexclientes(opopulareimportantssimobocaaboca).Portanto,suavenda influncianosdaimagemdaempresa,mastambmporsuaprpriaimagem. v Vendedor Externo normalmente um profissional mais jovem e que sai rua procurando clientes. Em outra parte deste trabalho, ns veremos como localizar potenciais clientes. Claro que a diferenciao que fizemos entre vendedor interno e vendedor externo com a finalidade didtica. H vendedores internos que passam a fazer visitas exploratriasdemercado(issosemprealtamentepositivo),comoosvendedoresexternos costumam dedicar perodos da semana para ficar na empresa para receber recados, ver comoaempresaestatendendoosclientes,etc....Estandonaempresa,eletambmpode atenderatelefonemasefazervisitasapotenciaisclientes. Comoveremos,osucessodeumvendedordelajesdependedoesforopessoal, da futura formao de uma clientela que quase prpria e do apoio e colaborao da empresadelajes. Agora surge uma questo: qual a origem dos profissionais de vendas de lajes? Vriaspodemserasorigens: Profissionaisdeengenhariaearquitetura Tecnlogosemgeraltcnicosemedificaes,outrostcnicosdaconstruocivile deoutrasatividadesdaengenharia Profissionaisdevendasdeoutrasatividadesafinsdaconstruocivil Profissionais de venda tcnica de outros produtos. Chamamos de venda tcnica aquele tipo de venda que o profissional precisa ter um conhecimento especfico, alm do conhecimentocomercialedemarketing. Humaspectoquedivideoprofissionaldevendasdelajesdealgunsoutrostipos de vendedores. O vendedor de lajes tem que estudar o assunto do ponto de vista tcnico, encarar a profisso como sua nica atividade e procurar se desenvolver tambm na rea comercial. Analogamente, h um outro tipode vendedor, dando como exemplo o vendedor 4

de laboratrios farmacuticos, que como o profissional de lajes deve se especializar progressivamentenosassuntoschavesdesuaatividade.Osprincipaisassuntosso: Tcnicasdevendasemgeral Tcnicasdevendasespecializadasdelajetrelia Tcnicasdaconstruocivil(umvendedorexperienterecusouavendadelajespara uma obra cujo incio demonstrou absoluto descuido na execuo das fundaes. Se o vendedordelajesfosseinexperientetalveznotivessepressentidoofato). APUMAcomoempresadosetortemtodoointeresseemdarapoioao: Surgimentodenovosvendedores Evoluo tcnica e profissional desses elementos fundamentais de uma empresa de lajes. ApresentepublicaoumadasrespostasdaPUMAaessesdesafios.

QUEMSOECOMODESCOBRIRNOSSOSCLIENTES
Repitamosessapergunta:Quemsoeondeestonossosclientes? Umpssimoprofissionaldevendasdelajesresponderiadaseguinteforma: Nossosclientessoosqueligampelotelefone Paraencontrarnossosclientesbastaesperarasligaestelefnicas Paratermosligaestelefnicasbastaporanncionaslistas(catlogos)telefnicase placasnasruas. Vamos para as respostas corretas pois o marketing (comercializao) de lajes, como um tipo de guerra que , exige muito conhecimento em saber quais soos nossos clientesesuascaractersticas. Temosvriostiposdeclientes.Vamosreconheceralguns: O proprietrio de um prdio em execuo, seja algum que construiu para morar, alugarouparavenderapsaconcluso Engenheiroouarquitetoquefoicontratadopeloproprietriodaobraparaexecutla Construtor leigo (empreiteiro) que foi contratado pelo proprietrio da obra para executlae Empresaconstrutoraquecompraalajeparaumaobrasobsuadireo. Cadatipodeclientetemumaestratgiaparaseralcanado. Ocliente1podeseralcanadoporpropagandadaempresadelajesqueusapara issoannciosemjornais,revistastcnicas,faixasnaruaouaindaporindicaodeterceiros (exclientes). Da entrevista com vrios vendedores experientes de lajes, todos declaram a importnciadonomenomercado,tantodaempresadelajescomodovendedor.Aempresa de lajes responde pelo prazo, qualidade tcnica do produto e preo. Mas o atendimento 5

pessoal, oenvolvimento, isso claro, s pode ser feito por pessoa enuncaporinstituio. Essealgoamaisdadopelobomvendedordelajes. Os clientes tipo 2, 3, e 4 por serem profissionais do ramo e so normalmente conhecidos por suas atividades na cidade, devem ser periodicamente abordados pela empresa ou pelo vendedor, atravs de visitas pessoais ou pelo correio. Essa abordagem deveserfeitanomnimoumavezporano.Essessoosclientesquevoltamseforembem atendidosecertamentevoltaroseforemmuitobematendidos.Notarquecomaevoluo da sociedade e o aumento da concorrncia, a meta o excelente atendimento, no se aceitando como patamar to somente o nvel bom atendimento. O vendedor deve manter umcadastroatualizadodessesclientes.Comosoconhecidosecomendereocerto,visit losnooferecedificuldades. Dicaparavisitlos: Levarsempreasmaisrecentesinformaesdomercado. Lembrese: tudo o que puder ser feito com o encontro de pessoas deve ser feito por pessoas.Visitapessoalmilvezesmaislucrativaquevisitaviacorreio.Genteencontrando gente ainda a frmula bsica do sucesso em marketing. s vezes em cafezinho sai a notcia: Foibomvoctervindoeassimvocpodemecotaressaslajes... Voltemos ao cliente tipo 1. O cliente dotipo 1 de procura mais difcil pois, em princpio,elescomprarlajesumavez,jquesepressupequeeleestconstruindoasua prpria casa. Como ento encontrlo j que sua profisso e endereos so totalmente desconhecidos? Vejamos valiosas fontes de pesquisa desse tipo de cliente e que devem ser usadaspelojovemvendedordelajesequeaindanotemsuacarteiradeclientes: Departamento de aprovao de projetos da prefeitura local. Casas, residncias, edificaes comerciais e indstrias, de mdio a grande porte, sempre tem seus projetos aprovadosnaprefeitura,antecedendooinciodasconstrues Fiscal de obras da prefeitura. So homens de campo que fiscalizam a execuo de obras. O fiscal de obras por ser um andarilho, sabe de todas as obras em incio, legais e ilegais, com planta aprovada e sem planta aprovada na prefeitura.Terpermanente contato comosfiscaisdeobras,terumafonteseguraeatualizadadedadossobreobrasnovas Corretoresdeimveis.Bomcontatocomelespodeserdecisivopoiselessabemquem comprourecentementeimveisesabequaisosplanosdoscompradoresdessesimveis Firmasdetopografiaesondagens.Semprepresenteseminciodeatividades. Nota1Criatividadecriatividade.Umengenheiroficoufamosoemsuacidadenordestina por sempre prestar assessoria aos novos projetos. Como na cidade s havia dois hotis cinco estrelas, ele conseguia a lista de hspedes e seus endereos. Bastava uma grande empresa mandar para a cidade um diretor, que ele mandava uma carta a esta pessoa, mostrandoointeresseemprestarserviosemassessoria.Decadacinqenta,sumadava efeito.Masconvenhamos,aumcustotobaixo,oretornoeraexcepcional.Procuresempre descobrirnacidadeaspessoasquesabemdetudo. Dizemqueumacidadepequena,obarbeiroquemsabedetudo.Eudiriaqueem determinadas cidades, o motorista de txi tambm algum que sabe das pessoas novas que visitam a cidade. Se eu morasse em determinadas cidades, eu seria amigo dos motoristasqueservemosmelhoreshotis,estaesrodoviriaseaeroportos. Nota 2 Vendedor de lajes que fica esperando o telefone tocar para atender, no vendedor, um tirador de pedidos e no faz a empresa crescer. Em comparao, 6

atacadistas de peas de automveis tem dois tipos de vendedores e duas comisses de vendas: Vendedores Internos s recebem telefonemas e sua taxa de comisso bem pequena Vendedores Externos nem mesa tem e vivem do que conseguem vender. Sua taxadecomissosensivelmentemaior. Como este um trabalho para jovens vendedores e profissionais que querem entrarnomercadodelajes,recomendamosqueleiamoanexo3parateremcertezatcnica doquevovender. Anexamosaseguirumdesenhodefluxogramadavendadelajetrelia.Noteque pusemos um telefone no incio do fluxograma. Isso apenas quer dizer que o telefone o incio natural de um contato com o cliente, mas no queremos dizer, que o vendedor deva ficar sentado ao lado de um telefone esperando que um cliente ligue. H que ir luta e busclo.

FLUXODEVENDASDELAJETRELIA

ATENDENDOCORRETAMENTEAUMA CONSULTATELEFNICA
Um dos primeiros contatos do cliente com a empresa de lajes, costuma ser via telefone. A direo de uma empresa precisa orientar as telefonistas para que prestem um servioaltamenteprofissional. Nota Seguramente, vrias empresas de lajes no possuem telefonista com essa funo nica,enaprtica,almdasuafuno,tambmatendemaotelefone.Asrecomendaes, nasuaessnciafilosfica,valemsempre.Cadaumdeveadaptarahistriaecaractersticas suaempresa. Umbomatendimentotelefnicopodenoserumfatorfinalenicoparavendas, mas um pssimo indicador. O mal atendimento telefnico seguramente pode afugentar clientes,principalmentenovosclientes.Atentoaofatodequevriasempresasmultinacionais do cursos de atendimento telefnico para suas telefonistas, existe em So Paulo, uma empresa que ministra cursosde alto padro, tendo at recursos de audiologiaempregados semprenaprocuradotimoatendimento. Assim, no mnimo, nenhuma telefonista deve assumir o posto sem que seja orientadapara: Quandoatenderaotelefone,dizeronomedaempresaebomdiaouboatarde.No dizernunca AL Deve anotar em um caderno padronizado, quem ligou e seu telefone. A forma de tratamentodeveserSr. enuncaaformacoloquial VOC A anotao do telefone e o nome de quem ligou sagrada, mesmo para pessoas conhecidas Verificado o tipo de assunto e se for venda de lajes, deve passar o mais rpido possvel para o vendedor, que recebe verbalmente da telefonista o nome e telefone do consulente,permitindoaodizerdeformadireta,objetivaeprincipalmenteenvolvente: Bom diaSr.Luiz,estamossordens . Terminou a tarefa da telefonista. Segue a tarefa do vendedor, que deve ter um relatriopadroondeanotaadata,ahora,onomedocliente,telefoneedadosdaobrapara oramento. Apartirda,comeaasegundaetapadavenda,poisoatendimentotelefnicofoia primeiraetapa. Lembremosadicionalmenteque: Como norma de qualidade, o telefone no deve tocar (chamada do cliente) mais de duas vezes, economizando assim o tempo do cliente e o tempo em que o telefone fica ocupado Fora do horrio comercial, na hora do almoo ou horas em que os vendedores da empresa estejam fora, a telefonista deve atender a ligao, anotar nome e telefone do cliente, garantindo que no mesmo dia, ou no mximo no dia seguinte, o departamento de vendasretornaraligao.

LEMBRETES
Soproibidostermoscomo VOC,MEUBEM,QUERIDO,MINHAPAIXO,ETC... eoutrasamenidadesdecama Astelefonistasnodevemusargrunhidoscomorespostasdotipo HUM,HUMHUM, ETC... e outras expresses guturais de difcil escrita, demonstrando um pssimo treinamentoetotalfaltadeprofissionalismo A telefonista deve ter fixado no seu telefone, um carto com o nome da empresa, CGC,endereos,nomedadiretoria(seadiretoriaassimpensar),telefonesecelularesdos vendedores,demaneiraaresponderrpidoasperguntassobreavidageraldaempresa Nada deve ser escrito em papeizinhos, que alis devem ser proibidos na empresa, poissofontesdeproblemas. UMAVEZPORMS,OVENDEDORESPERTODEVELIGARPARASUAEMPRESA, USANDOOUTRAVOZEVERIFICARSEESTCORRETOOATENDIMENTO. TALVEZVOCFIQUESURPRESO.

CURIOSIDADES
Uma vez liguei s 08:00hs da manh para uma pequena empresa perguntando pelo dono, Sr. Luiz. A telefonista deu uma gargalhada e disse que ele s chegava apss 09:30hs e olhe l, hein? (forma pouco profissional de atendimento telefnico...). Como natural, fiquei com a impresso de que o dito cujo fosse rei da noite e da gandaia. Depois descobriqueeleschegaaessahoranaempresa,poisdemanhbemcedo,levaaesposa paraotrabalho,deixaosfilhosnaescolaevistoriaobrasreligiosamente.Comessetipode trabalhoaltamentemeritrioqueseganhaoreinodoscus.Aimagemdosr.Luiz,vendida pelatelefonista,eraoopostodisso. svezes,asempresasnotmsensibilidadeparaessesassuntosdeimageme quempagaopatoovendedordelajes.Issopodeacarretaratemperdadeclientespor um pssimo atendimento telefnico. o caso de se mostrar aos donos das empresas de lajes,queoclientecompraumtodoeoatendimentotelefnico,ocomeodeumavenda oudeumanovenda. Asmoasqueseempregamcomotelefonistas,emregrageral,temorigemsocial simples, sem nenhum treinamento e sem nenhuma experincia profissional. Elas tm o direito de serem treinadas. Com isso, elas evoluem e tambm h a evoluo da empresa empregadora. Umdiaochefedeumafamliaperdeuoemprego,eparasobreviver,decidiuabrir uma copiadora do tipo Xerox, onde todos da famlia foram trabalhar. Quem atendia ao telefone nesses tempos hericos da copiadora era o dono ou a dona. O atendimento era excepcional e fiquei cliente da copiadora, tanto que eles me ajudaram nos assuntos com rpido atendimento. Com o crescimento inevitvel da copiadora (tambm com um bom atendimentoqualquerumcresce),diriaummedocreelescompraramvriasnovasmquinas detirarcpiasenovostelefones.Faceaocrescimentodaempresa,osdonosassoberbados pelos servios administrativos, decidiram contratar uma telefonista ou melhor, uma pobre e 10

simplesmenina.Eraseuprimeiroemprego,moravanaperiferiaeque,comoeraprevisvel, poucomaisquealfabetizada.Oatendimentocaiudenvelecomisso,acopiadoradeixoude crescercomocresceranopassado.Athojeosdonosnoentendemoporque.Osdonosda copiadora simplesmente passaram para os menos qualificados, a tarefa de representar a empresaperanteosclientes.Semcomentrios... Umavezligaramparaumaempresadelajesevejaaperguntadoclienteseguida pelas respostas de uma empresa que atende mal aos telefonemas. Compare depois com outraqueatendecorretamente. Oclientefala: Euquerosaberpreodalajetreliadevocs? Respostan1 O certo falar com o vendedor mas como ele no est, eu mesmo informo a voc.SeforlajedeforroR$xx,xxpormetroquadradoesefordepisonormal(???????) R$xx,xxometroquadrado.Masligueoutrahoraparafalarcomovendedor.

Respostan2 Ah!Osenhorquersaberpreoeinformaessobrelajetrelia?timo.Dentro de no mximo uma hora, nosso vendedor Oscar, vai entrar em contato com o Senhor. Por favor,deixeseunomeetelefoneparacontato.

Aoclienteinsiste: Masnodparadaragora,umaidiadequantovocscobram? Resposta: Ns queremos servir bem nossos clientes eisso s acontecer se o vendedor falarcomosenhor.Porfavor,espereporumahoraeosenhortertodososelementos. Qualnasuaopinioaposturamaiscorreta?Aempresaderespostan1oude respostan2?

FORMULRIOSPADRESPARA REGISTRARDADOSTCNICOSECOMERCIAIS
Norma Oquepuderserpadronizadodeveserpadronizado.Procurecriarroteirospadres para registrar todas as suas atividades. O roteiro padro evita que se esquea de anotar itens importantes e sua existncia, favorece a anotao do fato no ato. Ns sabemos da famosafrase depoiseuanoto quequerdizernaprtica, eunovouanotar . Nesta publicao, estamos fornecendo uma srie de formulrios padres, que devemseradotadosoudevemserevoludos,atendendovontadesecaractersticasdecada empresaecadapessoa. Depois que se aprende a trabalhar com formulrios padres, no se consegue trabalharsemeles.umcasodevcioaltamentepositivo. Propomosqueexistampelomenososseguintesformulrios: F.P.1Anotaesdeoramentos F.P.2Planilhadeoramentos F.P.3.Pedidosdecompra. 11

MODELOSSUGESTIVOS
(adapteparaascaractersticasdesuaempresa)

12

13

14

15

16

17

18

19

20

OPRIMEIROCONTATOCOMOCLIENTE
Comotodossabemos,oprimeirocontatofundamentalparainfluenciarpessoas. Grandesamoresexplodiramapartirdeumsimplesprimeirocontato.Pssimas(esvezes falsas)impresses,porvezesfirmamseapartirtambm,deumsimplesprimeirocontato. Sodecisivosnesseprimeirocontato: Pontualidade Boaapresentaodovendedor Boa apresentao do local de vendas, se esse primeiro contato for ao vivo e na empresadelajes Deixaroclientefalareprocurarverificarseestamoscaptandooqueeledesejadizer. s vezes, uma pessoa deseja falar algo como A e por deficincia, timidez ou outra razo, falaB. delicado, mas tremendamente importante, saber diferenciar o que elediz eo que desejadizer.Otempoeotreinamentoajudamnaevoluodessacompreenso Procurar mostrar ao cliente que ele ouviu, entendeu e vai responder, procurando atender as necessidades do cliente. Qualquer venda existe para atender a desejos e necessidades do cliente. Necessidades primrias ou secundrias, necessidades criadas, necessidadesbsicasoualimentadasporsonhos S depois de vencidas essas dificuldades, entrar no mrito da questo, que entenderdanecessidadedelajesdocliente.

ExemplodeumcasoemqueoclientedizAquerendodizerB. Estaempresadelajesfabricalajesboas,no? Elegostariadedizer,masnoodisseportimidez: Comoeupossosaberdaqualidadedaslajesdestafbrica? Repostaqueeucomovendedordaria(eseaempresaforboa): Voulhedarumalistadeobrasrecentesqueempregaramnossalajetreliaeo senhorpoderfalarcomosproprietrios,indagandolhessobreosnossosprodutos.

CURIOSIDADESIMPORTANTES
Uma construtora especializada em construir casas de fim de semana na praia, junto comcadapropostadeoramentodeexecuo,faziaaperspectivadacasaaserconstruda edemonstravapessoasfazendochurrasco,incluaumapiscinacompessoasaoseuredor. Essa construtora sabia que, junto de cada necessidade, existe um sonho e por vezes, o sonho manda mais que a realidade. O que diferencia o homem do animal, que por exemplo, o animal come e o homem almoa. O aspecto e o local do almoo, importantssimoemboranadaacrescenteemtermosalimentares. 21

Resumo marketing gente encontrando gente e satisfazendo necessidades e sonhos. Aindadentrodaidiadequeovendedordelajesvendealgomaisqueumapeade concretoarmado,lembramosqueelevende: Ouumapartevitaldacasaquevaiabrigarafamliadeumcompradorouumaparte importanteedeexecuorpidaeeconmicadeumaobraquedepoisdepronta(eprontao maisrpidopossvel),vaigerarumlucro. Numa conversao de vendas de uma famosa indstria de cosmticos, um diretor estavaexplanandosuasmetasdevendasenomeiodeseudiscurso,ouvisedesseorador: Jquesomosumaindstriadecosmticos.... A um velhinho, presidente do conselho da indstria, pediu a palavra e para espantodealgunsdeclarou: Alerto que no somos uma indstria de cosmticos. Somos uma indstria de sonhos.Quemcompranossosprodutos,sonhacomabeleza,ajuventudeeetc....Lembre sesempredissonastcnicasdevendas.Sbiaspalavras.

ACONDUODACONVERSACOMOCLIENTE
Existem dois tipos de clientes. H o cliente que j comprou lajes da sua ou de outraempresadelajeseoclientequenuncacomprouenuncaouviufalardelajes.Essaa situaotpicadecompradiretadelajespeloproprietriodafuturaedificao.Nointeriordo estado de So Paulo, muito comum verse comprando lajes para suas casas: dentistas, mdicos,donosdepostodegasolina,etc....Hqueterumatcnicaespecialparaexplicar asvantagensecaractersticasdessetipodelajesparaessaspessoas.

VEJACOMOATENDERAESSETIPODECLIENTE QUENADASABESOBRELAJES
Falardaevoluodaartedesecobrirreas Falar das caractersticas especficas da laje trelia, suas vantagens em vencer grandes vos e at suportar paredes, sem a necessidade obrigatria de se ter vigas em baixodelas Falar das vantagens na rapidez e nos custos de no se fazer obras provisrias de madeira Falardasvantagensdeeliminaralgumasvigas,desealiviarcargasdepilaresedas fundaes Falar das vantagens em nunca se ter fissuras causadas pela m aderncia entre o concretonovoeoconcretovelho 22

 Mostrar a empresa de lajes. Uma empresa limpa, organizada, funcional impressiona muito bem. Empresas sujas (precisariam de uma mo feminina para melhorar seu visual). Mesmo que produzam bons produtos, vendem pessimamente seus produtos. Conheci um negociante de carros usados que dava extraordinria importncia ao aspecto visual dos carrosqueiacompraredizia: Tenhoalgunspoucosminutosparadecidiracompradeumcarrousado.Minha experinciamedizqueseumapessoacuidabemdealgunsaspectoscuidabemdetudo. Mostrarlistadeclientesrecentes,eseforocaso,levarofuturoclienteavisitarobras emandamentocomlajesdaempresa.Esperoquenasobrasexistamaplacadaempresade lajes,umpoderosoinstrumentovisualdemarketing. Aoclientevaifalardepreoseissoserdiscutidonoprximoitemdestetrabalho. Otextoaseguirmostraasprincipaisdiferenasentreosvriostiposdelajes.

23

24

VISITAOBRAENTENDENDOOPROJETOARQUITETNICO EDEENGENHARIATIRANDOASMEDIDAS
Aoentrarmosemcontatocomocliente,temosdesaberqualotipodeprojetoque elejtem.Vriassoaspossibilidadeseveremoscadauma.Oclientetem: Croquis,umesboodaobracomasmedidasdasdependncias: Esseocasomuitocomumdecasascomalvenariaesemestruturadeconcreto armado. Devemos obter cpias desse croquis, trazlo para a empresa de lajes, onde iremosdetalharasnecessidadesdaobraeapartirdisso,faremosooramento. Plantadearquiteturaparaaprovaonaprefeitura: Essesdesenhossopoucomaisdoquecroquis,squetemmelhorapresentao. Esses desenhosindicam com clareza como a edificao ser, mas no doidiade como fazer. Projetosarquitetnicos: Conjuntodedesenhos,listacomespecificaesdemateriais.Vriassoluesso detalhadas para permitir a fcil execuo. Nesses desenhos, se foram elaborados por um engenheirocalculistadeestruturas,jseencontramdefinidasaslajes,vigasepilares,com sua dimenso final ou prxima da definitiva. Os projetos arquitetnicos so realizados por arquitetos,engenheirosciviseportcnicosautorizadoslegalmenteparaisso. Projetoestrutural: Normalmente feito por um engenheiro civil, mas podendo ser elaborado tambm por arquiteto. So detalhadas as solues de lajes como seu tipo e espessura tambm a localizaodevigascomsuasdimensesexternas,detalhesdesuaarmaduralocalizaoe dimensesexternasdepilarescomsuaarmadura. Oidealqueasconclusesdoprojetoestruturaltenhamsidopassadasaoprojeto dearquitetura,sendoverificadasaseventuaisincompatibilidades. Ideal tambm seria que o projeto estrutural j previsse o uso de laje trelia, mas esseprojetoescolheuumalaje macia(poucocomumhojepararesidnciaslocalizadasno interior do estado de S. Paulo). Deveremos propor uma mudana no projeto (com o consentimentodoengenheirocalculistadaobra),paraadaptaraousodelajetrelia,sendoa modificaomnimapoisasespessuraspoucodiferiro. Aconsultadosprojetosestruturaisfundamentalparasesaberseengastaremos ounoasextremidadesdalajetrelianasvigasdeapoio. Projetosdeinstalaeshidrulicaseeltricas: Elaboradas por engenheiros ou arquitetos. importante que as concluses do projeto de instalaes sejam analisadas com o projeto estrutural para evitar interferncias. Idem quanto ao projeto de arquitetura. Seria um absurdo, mas ocorre, que no projeto de arquiteturasedefinaumalajerebaixadanobanheiroenoprojetoestruturaledeinstalaes, alajenorebaixada.

25

importantetentarconseguirumacpiadosprojetosparaqueaempresadelajes possa desenvolver o oramento com o mximo de urgncia. Os projetos das lajes usaro dadosdessesdesenhosexistentesnaobra.Hrazesparasedevolveressesprojetosjunto comooramentodaslajes.queaobraprecisadessesprojetosedevolvercomurgncia evitaqueoclientesintaseenganado. Alm das razes tcnicas, por razes de marketing, recomendamos que sempre procuremtrazerparaaempresadelajesdocumentosdaobra.Issocriaumasolidariedadee respeitabilidadefuturapropostacomercial. Junto com o oramento, devese enviar o antiprojeto com a soluo usando laje trelia.Sempreinteressantemencionar: Quando da contratao, enviaremos desenhos mais detalhados e com mais informaesquesovitaisparaosucessodaobra. Aidiamostrarqueumasoluocomlajetreliamaisdoqueumavendade peas.Estamosvendendosistemasqueatendemasnecessidadesdaobra...

26

27

28

NEGOCIAOTCNICAECOMERCIALAPROPOSTA
Vamosdiscutiressetemadentrodevriaspossibilidadesesituaesestratgicas. Obradescobertaporinspeodecampooudicadealgumolheiro: Ao visitar uma obra que no contatou a empresa, mas que seu estado de desenvolvimento ainda est em tempo de comprar lajes, procure saber aspectos gerais da mesma como: quem decide as compras o proprietrio, o engenheiro, o arquiteto ou o construtor?Saberdoandamentodaobra,seestatrasadaoudentrodoprazo,sefaltamou norecursosparaterminlas,etc.... Lembrar sempre que para obter informaes, perguntas diretas intimidam. Usar tcnicasdeperguntascomodemonstraremosaseguir: Perguntapelocaminhoerrado: Favor informarme se o dono da obra tem dinheiro suficiente para tocar esta obra? Dificilmenteessetipodeperguntainqurito(sacarolha)temresposta. Perguntaporumcaminhomaishbil: Oi companheiro, pela beleza da obra e o cuidado com a execuo, acho que aquinofaltadinheiro,no? Descobertaapessoaquedecideesentindoqueaobranoestparadaporfalta derecursos,vamosverastticaspossveisderelacionamento.

OBRASCOMENGENHEIROSEARQUITETOS
Sempreprocurarsaberseaobratemprojetoarquitetnicoedeestruturas,ouse temapenasachamadaplantadeprefeitura.Esseumprojetoextremamentesumriodos principaisaspectosarquitetnicosesemmaioresdetalhes. Analisar osdesenhos existentes na obra, mas de preferncia, tentarlevar para o escritrio da empresa de lajes uma via dos desenhos para uma anlise mais detalhada. Avisar que sem compromisso, o que uma meia verdade, pois proposta embasada em estudos amarrados a desenhos do cliente, tem maiores probabilidades de sucesso comercial. Emqualquercasoverificar: Onmerodepisos,ouseja,seacasatrreaouassobrada.Existeacasacomtrs pisos,muitocomunsemregiesacidentadasoudealtopadro Verifiqueas medidasdasdependncias,poismuitasvezes,as medidasdeobraso diferentes das medidas de projeto. H casos de obras simples que no existe nem desenhoeoconstrutor(empreiteiro)fazacasausandoumprojetomental Tiposdereasaseremcobertasporlajes,sesoquadradonasoudotipolingia Comprimentosdosvos Existnciadevigasquesustentaroaslajesequepossibilitaroounooengasteda lajetrelia Existnciadoprojetodevigasinvertidasousesoasvigascomuns,abaixodaslajes 29

 Existncia anormal de cargas como bibliotecas, muito comuns em casas de alto padrooudepessoasmuitocultas Existnciadeparedesquedeveroseapoiaremlajessemvigasdesuporte Existnciadebanheiroscomrebaixoousemrebaixo(paraembutirtubulaes) Comoresolveraquestodeinterfernciascomembutidos. A existncia na empresa de documento para ser preenchido e que orienta o trabalhodeobtenodedados,aceleraedmaiorconfiabilidadeaessetrabalhoprvio,que feitoporessevendedortcnico,ovendedordelajes. Depois de feito o levantamento, o vendedor est preparado para fazer um oramento que tambm deve ser elaborado em documento padronizado. Se possvel faa um projeto de montagem mostrando o tipo de laje trelia, considerando altura da mesma, etc....Oprojetodaslajessebemexplicadoaocliente,podeserumelementodemarketinge de diferenciao de uma empresa de lajes, separandoa e diferenciandoa de uma mera fbricadepeas. Sempredevemosalertarqueosfuturosdesenhosdeobraterooutrosimportantes detalheseinformaes. Issoamarramaisoclienteeevitaqueseusemdesenhosparaoramentos,onde chamamfabricantesdefundodequintalcomafamosafrase: Faaseuoramentoseguindoesteprojetodeumatimaempresadelajes. Naelaboraodooramentodelajetreliaparaobrastradicionaisecorriqueiras, vos pequenos, cargas da norma, apoio simples das lajes, esses oramentos podem ser feitosapartirdastabelastcnicasdosfabricantesdearmaestreliadascomoaPUMA. No caso de obras especiais, com grandes vos, cargas diferentes (galpes, academiasdeginstica,depsitos),ovendedordaslajesdeveprocurarapoionaengenharia da empresa de lajes, que utilizando softwares de clculos, far o dimensionamento. Para essesdimensionamentossoutilizadas: Asnormasgeraisdeconcretoarmadoounormadelajesprmoldadas,sejaparaas comunsdotipotrelia Experincia da prpria empresa, experincia alis, que deve ser demonstrada ao potencialcliente,comoumadasvantagensdiferenciadoras. Comooramentopronto,horamarcadacomoengenheiroouarquiteto(oucomo donodaobra)elevandoamaladeferramentas(veranexo1),avezdovendedordelajes, quenaverdadeumvendedordesolues,atuarcomsegurana.Elesabeoquefazjque conheceoseuproduto,conheceasnecessidadesdoclienteeissoemananaturalmentedo vendedorquesepreparouparaavenda. O dilogo da venda iniciase primeiramente mostrando o projeto de montagem, destacando: o tipo delaje, altura, espessura da capa de concreto, materialinerte utilizado (cermica,isopor),pesoprprio,cargaacidental,revestimentos,etc.... Apresentado o oramento e demais documentos preparados especialmente para esse cliente (mostrar que foram preparados especificamente para ele, mostrando a sua importncia), chegamos na hora de apresentar a questo preo. No estamos vendendo peas de concreto armado, estamos vendendo solues apoiadas em tecnologia, estamos vendendo servios e a responsabilidade de uma empresa organizada, que preza pelo seu nomeeseuregistrodoCREA.Portanto,responsvelportudooqueseoferece. Apresentado o preo e demais condies de venda, as seguintes reaes so possveis: 30

 O comprador em princpio aceita a proposta, negociando um pouco o valor e condies de pagamento. Caber ao vendedor sentir o que se deve fazer j que a venda estquasefeita Ocompradorachaaltaapropostaereclamaqueoutraempresadelajes,ofertouuma propostademenorvalor.Cabemostrarasvantagensdesetrabalharcomumaempresade tradio,empresacadastradonoCREA,queclientedaPUMAequeportanto,estemdia comatecnologia,quetemassistnciatcnica,etc.... Mostrarqueosmateriaisutilizadosnaslajessoareia,pedraeao,equeesses produtostempreoestvelnomercadoeportanto,apropostamuitomaisbarata,podeestar contendoomissestcnicas,podeseestarcomprandogatoporlebre.Peaaoseucliente parausaratcnicadepelodedodopseconheceotamanhodogigante.Verificarotipo deatendimento,setudooquefoiconsideradonoseuoramento,aoutraempresatambm considerou.Mostrarqueseocorreremproblemasdeobra,tudopodeserreparado,menoso tempogastocomumaescolhainfeliz.Nessahoraaqualidadedetodoo materialmostrado aoclientedecisivo.Seapesardetudosentirquepodeestarperdendoavenda,faauma sugestodevisitasaobrasrecentementeterminadas.Quantomaistempogastarmoscomo cliente,aumentamassolidariedadeseumcompromissocomacompra.Nodevemosnunca esquecer:marketinggenteencontrandogente.Seovendedortiverumaamostradelajes para deixar com o comprador, mostra a experincia que modelos so algo encantadores, tantocomofazerdesenhosdeperspectivadaobra. ocompradordizqueumasoluousandolajesprmoldadascomunsmaisbarata. Mostraraspossibilidadesdeocorreremfissurasquesonaprtica,irreparveis,poismesmo com retoques, podem voltar sempre diante de dilataes da estrutura quando da mudana detemperatura.Mostrarqueasoluodelajetreliadumasobrevidatilaedificao,caso nofuturoseopineporusararesidnciaparaoutrosfins.Casoocompradorinsistanocusto comlajesprmoldadascomuns,mostrarqueaparteestruturaldacasarepresentacercade 10%a15%dototaldaobraeoitemlajes,custanototalde3%a5%daobra.Valeapena seterumasoluomelhornoprimeiroelementoestruturaldacasaquelajes.Mostrarquea vigotadalajemoldadaemchapametlica,masoleodesmoldanteusadonafaceinferior, noficanapartesuperiorrugosaquevaireceberoconcretodaobra.Aligaoentrealaje treliaeoconcretodacapa(concretolanadonaobra)total,garantindoamonoliticidade (integraoestrutural)muitomaior. E, principalmente com a tecnologia mais moderna da laje trelia, a probabilidade deseterproblemapraticamentenula,ecomisso,aobraficarmaisrpida. Acabeumaterrvelpergunta: Osenhordesejaasuaobraprontaparaquandomesmo??

OBRACOMPOUCA ASSISTNCIADEENGENHEIROSEARQUITETOS
Mostrar que a compra de um produto de uma empresa que registrada e oficialmente existente, muito mais seguro para ele construtor e para o dono da obra. Mostrartambmqueemobrassemestudodesolosefundaes,comoacontecemem100% dos casos de obras sem engenheiros ou arquitetos, podem acontecer recalques (afundamentos)deumvalornumcantodacasaedeumoutrovaloremumoutrocanto.Com 31

issotrincas(enofissuras)aconteceronaalvenaria.Ousodeumsistemademaiorgraude solidariedade como a laje trelia, pode ser uma vantagem expressiva. Como nesse tipode construo no so feitos projetos da estrutura, mostrar que o uso de laje trelia, pode eliminarvriasvigasecomisso,seromenoresascargasnospilares,havendoreduode reaes nas fundaes.Toda essa reduo de cargas, levar menores cargas ao terreno, diminuindoaspressesnosolo(fundaes),pontodelicadodequalquerobra. importante destacar que os construtores so pessoas extremamente conservadorasequetendemarepetirsemcrticas,soluesquederamcerto.Paraeles,por serem pessoas sem maiores estudos, embora tenham mrito por terem se desenvolvido apesardisso,astcnicasdeconvencimento,almdosaspectostcnicos,temqueselevar emconsiderao,osaspectospessoais.Falarmaldesoluesqueeleacreditapssimo. Mostrarqueelepodeevoluir,secomearausarnovassoluescomolajetrelia.Enfatizar que ser dada toda a assistncia a obra pois, o que mais incomoda uma pessoa que conhece e domina de alguma maneira uma tcnica, e que com ela sustenta a si e sua famlia, entrar num campo onde ele no conhece. Todos ns temos medo do desconhecido.Anfasenodesenvolvimentopessoalenaassistnciatotalfundamental.

QUANDOOCLIENTEESTBLEFANDOCOMERCIALMENTE
Convenhamos, a vida um grande teatro e podemos ser bons ou mal atores. O clientedeseja,eissoumdireitodele,obteramelhorobrapelomenorpreo.Medianteisso, ele vai tentar negociar. Nossa arma a segurana tcnica e comercial, pois sabemos que estamosofertandoumbomprodutoqueoclientequereprecisa.Issoimportante elequer e precisa . O bom produto o que atende as necessidades tcnicas, que entregue no prazo, que no acarreta problemas na obra. Essas qualidades so as nossas armas. Mas como o cliente vai querer negociar, os nossos preos tem que ter uma certa margem que possibilite uma negociao. Mas insistimos, na negociao que antecede a discusso do preo, devemos amarrar o cliente na necessidade dele em ter o nosso produto por suas qualidades. Se negociarmos s o preo, ento perdemos a nossa grande arma que a atrao pela qualidade do nossoproduto. Um bom vendedor de bananas sempre mostra a beleza do seu produto, e com a atrao desse bom produto, amarra o comprador na sua arma poderosa, que a sua capacidade denos dar uma remunerao. Vendedor que no entendeessejogo,tendersempreavendertudopelomenorpreo.Umaempresadelajes podeestimaraqualidadedeumvendedor,pelospreosdevendafinalconseguidoporele. Vendedorquevendesemprepelopreomnimoumpssimovendedor,naverdadeele umpassadordepreos. Vendedor que vende bem os produtos e que consegue dar mnimos descontos, nosganhamaisporvenda,mascomoregrageralvendemais,poismelhoratornesse teatrodavida. Eparasermelhorvendedoreleprecisa: GOSTARdevender GOSTARdeestudaroassuntolajetrelia seESFORARporvererroseacertosdelemesmoedeoutros GOSTARdeirparafrentenavida.

Todos conhecem um famoso apresentador da televiso que nem preciso dizer o nome. Ele numa entrevista contou, que antes de ficar famoso, costumava olhar o que os 32

outrosfaziam,fosseemprogramaderdio,deteleviso,emcircos.Issoeraparaaprendera fazereterautocrticaparadesenvolverosmtodosexistentes. Paravencernavida,essetipodeposturadecisivo.Querervencersignificatomar asprovidncias,trabalhar,perseverarparaalcanaressameta. NotaAlgunsleitores,queestejamentrandonomercadodaconstruocivil,deveroficar surpresosquandoesteautordisserqueexistemobrasquenotemnenhumdesenhoeque osempreiteirosusamprojetosmentais.fatooqueestoudizendo.Conheciumengenheiro que fazia o projeto das instalaes eltricas de residncias, preparando um desenho da soluofinal.Seueletricista,emborafosseumprofissionalexcelente,eraincapazdeleros desenhos.Assim,acadasemana,oengenheirorepetiatudoparaoeletricista,queguardava asinformaesnacabea.Elecumpriatudocertinho,desdequetodaasemana,fossedito para ele o que fazer. So pessoas que desenvolvem memria oral enorme, mas que no foram,desdecedo,treinadosafazeroraciocnioabstrato,deveremdesenhosaobraescrita porumasimbologia. Saber conduzir gente simples uma das melhores armas de um profissional da construo civil, que emprega exlavradores, analfabetos, e que apesar disso, conseguem construirmuros,casaseigrejasderarabeleza.AssimavidanoBrasil.

33

AVENDAEOPSVENDA
Aps ter conhecido a venda de lajes, o vendedor deve acompanhar, de alguma forma,asetapasseguintesdesuaempresadelajes,jqueovendedorumsolucionador deproblemas. Asetapasseguintesso: Fabricao Entrega Instalao das lajes no local, obras provisrias de apoio, colocao de armaduras complementares Concretagemedesforma Avanodaedificao. Acredite que essas visitas fazem evoluir o vendedor de lajes. Com o tempo, o vendedordelajesvaievoluindonacompreensodetodososaspectosdeumaobra.Vium dia, um vendedor de lajes usar um argumento de pintura interna da casa para mostrar a importnciadacompradelajetrelia!!!! Eis o argumento e ele est certo por incrvel que parea. Quando um cliente relutavaemcompraraslajes,ovendedorteveumaviso: Considerandoseomsqueestamos,seosenhorutilizarlajetrelia,suaobrair terminar antes do previsto, pois ela de rpida execuo. Com isso, o senhor fugir da poca das chuvas, que quando os empregados faltam mais e a umidade atrapalha at a pinturainterna. Esse argumento tpico de algum que vive o mundo da construo civil e que portanto,podeterumavisoampladosproblemasdocliente.Eleusaissodeformahonesta para argumentar sua probabilidade de venda. Mas para isso, necessrio viver sua profisso24:00hspordiaevisitarsempreasobrasparaevoluircomoprofissional. Alm disso, visitar sempre a obra para qual se forneceu as lajes, demonstra responsabilidadeevontadedeserlembradonofuturopelocliente. Devesetirarfotosdasobrasemvriasetapasedaprimeiraocupaodacasa. Se a empresa de lajes decidir fazer catlogos ou arquivos de obras realizadas, essasfotossofundamentais.

34

APRESENTAMOSALAJETRELIA CASOREALCOMOCHEGARAOPREODEVENDA
Oclientechamouovendedortcnicoeelefoivisitaraobra.Eletirouasmedidas dos vos a partir do projeto. O vendedor perguntou sobre o uso da edificao, se ser residncia,comrcioouindstria.Tambmchegadaahoradediscutiromaterialinerte,se utilizaremos bloco cermico ou isopor. A resposta definir as cargas de projeto (carga acidentalsegundoaNB5/1.978daABNT). Procuramos reconhecer os tipos de apoio extremos e vos a cobrir. Com todos esseselementosnasmos,podemosdefinirqualotipodelajetrelia.Paraissousaremos: Tabelasdedimensionamentosou Programasdeclculosparacomputador. Seambosforamelaboradoscomosmesmoscritrios,osresultadosseroiguais. Digamos que, usando a tabela de dimensionamento da PUMA, escolhemos a lajeLT16(12+4)com112,5mm,quepodevencerumvode6,20m,casoavinculao= 2 apoiosimples,eacargade80Kg/m .Conhecidootipodelajetrelia,oaopositivoadicional eotipodomaterialinerte,poderemosconsultarastabelasdepreodevenda.Noesquecer deperguntarondeseraobrapoisotransportegeraumaumentodecusto.Cadaempresa tem uma maneira de propor e negociar as condies de pagamento. Uma tabela de juros auxiliaonegociador.Comtudoissopronto,ovendedortcnicosaiparaencontraroclientee venderalajetrelia. Notasemprebomqueoclienteentenda,queasarmadurasnegativasededistribuio, no so fornecidas pelas empresas de lajes. sempre mais barato para o cliente utilizar sobras de ao ou comprar do distribuidor. A armadura que sai da empresa de lajes, somenteaquevaibasedeconcretodavigota.

TCNICASDEFORMAODAIMAGEMDAEMPRESA
Semdvidaqueaolongodotempo,aimagemdeumaempresadelajes(comode qualquer outro segmento da economia), dada pelos servios que presta. No himagem queresistaamausprodutosemausservios.Adicionalmenteecomplementarmente,pode seajudaraimagemcomtcnicasdemarketingqueincluem: Comunicaovisual Propaganda Presenaemeventos. Todavia, qualidade de produto, qualidade no atendimento, prazo, preo e assistncia a eventuais problemas tcnicos na obra, so fatores primordiais e insubstituveis.

35

Vamosnosater,jqueessetrabalhodemarketing,alistaralgunscuidadosque ajudamaformaraimagemdaempresaequenomundodosfabricantesdelajetrelia,nem sempresoobservados: Comunicao visual (logotipos, smbolos da empresa) devem estar presentes em placas, nos caminhes daempresa, nos papis timbrados, nos uniformes dos funcionrios, nasededaempresa,etc... Asededaempresa,pormaissimplesqueseja,deveestaremordeme,namedidado possvel, bonita, com um arranjo esttico. Sedes sujas, com mveis velhos, com detritos espalhados,comopeascermicasquebradas,depemcontraaimagemdaempresa Todos funcionrios, inclusive os proprietrios, devem usar uniformes com o logotipo daempresa Oatendimentotelefnicodeveserdealtonvel(veritem03). Todos os funcionrios da empresa, inclusive motoristas, serventes e os funcionriosmaissimples,devemsertreinadossobresuasposturas,semprelembrandoque a poltica de empresa abranger todos os que participam de sua vida, mesmo que no apareamparaosclientes. O que adianta fabricar boas peas de concreto armado, se o transporte as danifica? Isso mostra,maisumavez,queaqualidadeumconjuntodeatributosequese umfalhar,tudoroda.Ummalincioderelacionamento,dificilmentefarumavenda,mesmo queaqualidadedaspeasprmoldadassejaexcelente. Sabemos que a ocorrncia de problemas no uso de sistemas prmoldados, normalmente so em obras descuidadas, que no obedecem s recomendaes dos catlogostcnicos.Naocorrnciadeproblemas,mesmosabendoqueaorigemdosmesmos normalmente tem causas externas, a responsabilidade cabe a empresa de lajes. Sem assumirresponsabilidadesquenosejamdaempresa,procurarataexausto,mostrarao clientecomoeledeveriaterfeitoenofez. Comotempo,asriedecuidadoscomaimagemdaempresatrazfrutosseguros paraocrescimentodamesma. H casos que empresas recusamse a vender lajes, quando percebem que o clientenoexecutardeformaadequadaacolocaodaslajes.

TCNICASDECADASTRODECLIENTES
A construo civil, dentre as atividades econmicas, uma das mais conservadoras.Quembematendido,quervoltaraprocurarmaisservios.Terumcadastro de clientes e seus representantes tcnicos um elemento estratgico. Mas alm de ter o cadastro dos clientes, fundamental ter o cadastro dos que pediram proposta e no compraram, e tambm, dos que simplesmente telefonaram e no chegaram a solicitar proposta. Assim, uma listagem de no clientes tambm muito importante at para se procurarsaberporquenoconseguimosvenderparaeles. Umadequadocadastrodeclientes,proporcionasaberqueumconstrutordacidade estconstruindoenopedemaisnovaspropostas.Porqueissoaconteceu?Nossospreos estoforadarealidadenaopiniodessecliente?Foielemalatendidoemprazosdeentrega domaterial?Houveproblemasnaobra?Deveserfeitoumacompanhamentodessescasose 36

deveseteracoragemdesaberqualacausadesseafastamento.Seacausaforjusta,deve serrepensadaeprovidnciastomadas. Hojecomprogramasdecomputador,todasessaspesquisaspodemserfeitascom enorme facilidade. Lembro um famoso caso de um jornal do interior, que em face da concorrncia de um novo jornal na cidade, perdia a cada ano mais leitores. Esse jornal de venda decrescente fez ento uma minuciosa pesquisa entre seus leitores e descobriu que elesadoravamojornal.Erro,erro,erro!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!Apesquisatinhadeserfeitatambme principalmente, com as pessoas que no liam esse jornal. Essas pessoas diriam o que achavamqueojornaleoquedeveriaterparaumamaiorprocura. Assim, ao manter um cadastro, precisamos ter em mente que alm de manter nossaclientela,fundamentalprocuraraumentlapermanentemente. Mas ateno: h dois tipos de cadastros. O cadastro que falamos o cadastro ativoequedependedens.Squeesseo menosimportantedosdoistiposexistentes. Hooutrotipoquechamamosdecadastropassivo.Elemuitomaisimportante.ofato de ficarmos conhecidos no mercado como fornecedores srios e competentes. o famoso bocaabocaequelevaanosparaalcanarumtamanhodesejvel.Essecadastrodepende exclusivamente de nosso trabalho. Claro que podemos ajudlo um pouco. Como esse cadastrodependedeindicaes,necessrioqueosnossosindicadorespossamnosachar. Assim devemos mandar a cada ano uma mensagem de saudao e de aviso. Esta mensagem mostrar onde estamos, na expectativa de que os clientes nos indiquem para outros. Dessa forma, o cadastro ativo ajuda o cadastro passivo, estando sempre na lembranadecadacliente. Acadaanodigaondevocest,seuendereoetelefone.

REUNIESPERIDICASDAEQUIPEDEVENDAS COMADIREODAEMPRESA
s vezes formalismos organizatrios so extremamente importantes em algumas atividades. Soube de uma empresa de lajes, que a cada seis meses e sempre usando a primeirasegundafeiradoms,levatodaaequipedevendasparaumhotel,emumasalade reunies. L se faz um balano dos seis meses passados, procurando detectar erros e propornovasmetasparacadavendedoreparaaempresa. Osresultadosdasreuniesformaissoexcelentes.Atravsdessetipodereunio, onde regra, cada um ter bastante liberdade de expresso, descobremse erros, vcios e gargalosnacomercializao,naproduocomoconseqenteatrasonaentrega. Mostraaexperincia,queseamesmareuniofossefeitanolocaldetrabalho,ela no teria a mesma eficincia. Longe dolugar de trabalho, a reunio ganhaimportncia, as pessoaspreparamseparaelasefalamnelasoquenofalariamnumareunioinformalna empresa. Reuniesnaempresacostumamserinterrompidasportelefonemasimportantese no importantes, e a manuteno do ambiente de trabalho, inibe discusses e aumenta a hierarquia,impedindoquedeterminadosassuntostabussejamapresentados. Areuniodeveterumresumoondesemostramasconcluseseestabelecemse metasenovasrotinasdetrabalho. Nessas reunies, estratgico se ter em mos as estatsticas dos resultados. Fazerreuniessemnmerospodeserocaminhoparaofracassodamesma. Esteautor,quandoerafuncionriodeumaempresadeengenharia,participavade reuniesdessetipoeficavasempreabsolutamentesurpresocomosassuntosquesurgiame 37

que podiam ser resolvidos. At problemas de relacionamento humano apareciam e conseguiam,pelomenos,serequacionadoselimitadosquandono,resolvidos. Fazendose uma comparao, a funo dessas reunies de balano, dentro ou fora de empresa, no horrio comercial ou no, como a ttica de certos casais (casados) queperiodicamentevoamotis....Parecequeosfrutossobons....

CASOREAL
Umapequenaempresadelajestinhadoisvendedoresquerecebiamcomissofixa navendaefetivaeumacomissopeloresultadoanualdaempresa.Odono,entendendoque osdoisvendedoresestivessemaltamenteinteressadosqueaempresativessepouqussima despesa, j que com isso aumentava o lucro, despediu a telefonista e ps sua filha para atender ao telefone. S que a menina era pssima e desatentana tarefa. Cad a coragem paradizerissoaopatroepaidamenina?Emumareuniomaisformaleprofissional,isso pode ser dito (com extrema habilidade, pois com leo no se brinca). Assim, o dono da empresaprofissionalizouafunodetelefonista.

LEMBRETE
Emreuniesbemorganizadasdizseque1+1=3ouseja,oambientepropiciatroca deinformaesetodoscostumamsairdareuniosabendomaisdoqueantes.

PUXODEORELHA
Temgentequeachaquereunioreunioequepodeserfeitaemqualquerlugar. Ouseja,temgentequeachaqueohbito(roupa)nofazomonge. Issonoverdade. Voc gostaria de tomar cerveja em copo de porcelana onde tomamos caf com leite?Afinalcervejacerveja.... E no se esquea de que, na reunio de balano da situao anterior, devemos perceber como as coisas evoluram no perodo, vendo se alcanaremos ou no as metas fixadas. Devemos discutir por que alcanamos a meta, por que excedemos ou por que ficamosatrsdodeterminado. Devemosfixarmetasparaoprximoperodo. Reunies que no tem critrios numricos para balanar situaes, so reunies comresultadosprovavelmentepobres.Lembremosdoditado: Nohventosbonsparanavioveleiroquenosabeparaondevai... Faareuniesdebalanocommaterialdeapoioeemlocaladequado.Faauma atadasconclusesdetudo. NotaSeumaempresadelajesnotivercondiesparalevarsuaturmadevendasaum hotel, faa algo prximo. Use a chcara de um amigo ou mesmo as instalaes de um restaurante que tenha um salo privativo. O importante sair do ambiente de trabalho e gerarumnovoambiente,ondesepossacomconfortotrabalharumdiainteironadiscusso decomomelhorarrendimentos. 38

PLANODECONTINUAODETREINAMENTO DOVENDEDORDELAJES
Esta publicao da PUMA se prope a ser um instrumento de melhora para o vendedor de lajes. No deve ser encarada como uma bblia, tal que basta lla que tudo estar aqui. O bom profissional precisa ir alm. Deve adquirir livros de mercadologia (marketing), assistir vdeos do assunto e fazer cursos. A PUMA est ministrando cursos sobre o tema LAJES. Lembrar que muitas das verdades do marketing de uma rea, valem plenamente para outras reas. Ou seja, procure ler sobre marketing em geral. Principalmente, procure observar a sua volta, no dia a dia, como cada negociante procura melhorarsuatcnicadevendas,sejapelaformasimpticacomquerecebeseucliente,pela decorao e limpeza de sua instalao ou mesmo com o cuidado com o seu aspecto pessoal. Eu melhorei minha compreenso do marketing ao ver como certos tipos de comerciantesdesenvolvemtcnicasdevendas.Porexemplo,onegociantedecarrosusados trabalhaem ummercadoquetodosconhecemovalordeumtipodeveculo. Vejamesseexemplo:OcarroGol1.992valenomercadoalgocomoR$7.200,00.Setodos sabem desse valor, como elepode comprar mais barato e vender mais caro, tirando o seu lucro? Um carro Gol 1.992 por melhor que esteja com sua manuteno, por mais limpo ou brilhante, jamais ser vendido com facilidade e rapidez por R$ 7.400,00. Porque? que o comprador tem algumas coisas a seu favor, como tempo de compra, grande mercado de ofertasfacilmenteencontrado.Logo,oclientecompradorsemprepagaopreodemercado. Agora o coitado vendedor, ele no tem tempo para vender pois normalmente, precisa do dinheiro para sanar uma dificuldade ou para trocar por um outro carro. Ser esse o ponto fracodacadeia:oclienteproprietriodocarroqueovenderporalgomenosqueomercado normalmente pagaria? o custo da liquidez. Mas o negociante esperto pode descobrir um ponto fraco no cliente comprador . O cliente comprador pode escolherbastante, mas regra geral,ocompradordecarrousadotemumadesgraa:normalmentenotemodinheirotodo para comprar. E o negociante, que um solucionador de problemas, tem condies de fornecer um financiamento direto de uma financeira. A est a segunda fonte de renda do negociante. Vemos nesse caso aparentemente simples, que o comrcio de algo de valor conhecido,temqueusarospontosfracosdosoutrosparticipantesparapodersobreviver. Para uma pessoa ir bem nos negcios, ele precisa evoluir sua compreenso da verdadeiraencenaoteatral,quequalquertrocademercadorias. Leialivros,assistaavdeos,assistaacursosmas,principalmente,vejaoteatroda vidaqueestjuntoavoc.

ESTATSTICAMENSALEANUALDOSRESULTADOS
Dizemosfilsofosquenoexistembonscaminhosparaquemnosabeparaonde ir.Ouseja,precisamossaberondeestamoseparaondequeremosir. fundamental que a empresa de lajes e seus vendedores, tenham impressos e queanotemasvendasdoms,porvalorepormetragem.Nodia28(temquesernodia28), faaorelatriomensal.Nesserelatriodevemconstarasvendasdosltimosseismeses,a mdiadoanoemcursoeasvendasdomsnoanoanterioredopranterior.Issodaruma 39

viso crtica da atuao de todos (empresa e vendedores), indicando se devemos anotar acontecimentosextraordinriosquepossampoluirainformaodotipoovendedoresteve acamadoporquinzediaseasvendasdiminuram. No dia 28 de ms de novembro de cada ano, deve ser feito o relatrio anual, comparandose o vendidono ano, no ano anterior e no ano pranterior. Sempre devemos anotaracrticadoresultadoparaseterdocumentadooquefoifeitoeoquefazer. NotaJesusnasceuemBelmenoemNazarpois,hdoismilanosatrs,osromanosj tinham percebido anecessidade administrativa do recenseamento. Com isso, Jos e Maria (ela grvida), tiveram que sair da sua terra natal para o recenseamento. Se os romanos faziamissohdoismilanos,vamostambmfazer?

OBRASDECONCORRRENTESDEVEMSERVISITADAS?
Obrasdeconcorrentesnospodemcomodevemservisitadas.Avisitaaessas obraspodepropiciar: Elestrabalhambem?Seforpositivaapergunta,halgumacoisaqueelesfazemque nossaempresanofaz? Comoestoospreosdosnossosconcorrentes? Nossoconcorrenteestentregandonoprazocombinado? Qualaorientaoquenossoconcorrentedeuaobra? A laje dele deu problemas? Qual foi e por que? A nossa laje tem o mesmo tipo de problema? Comoelestransportamaslajes?Elessocuidadosos? Omotoristadocaminhotreinado? Qualoaspectodocaminhoedomotorista? Como eles esto resolvendo as interferncias das utilidades (gua potvel, esgoto, guapluvial,instalaeseltricas)?

IMPORTANTEDEPOIMENTODEUM VETERANOECOMPETENTEVENDEDORDELAJES
Umveteranovendedordelajes,commaisdevinteanosnareadevendasdepr moldados,deuaoautordestetrabalho(M.H.C.B)umalongaentrevistadaqualextramosas seguinteslies: 1 Vender laje trelia no como vender lajes prmoldadas convencionais. Exige mais estudoededicao.Temcomovantagemumretornofinanceiromaior 2 Ovendedortemqueseconsiderarumaempresaetersuaprpriaclientela.Deveser algoalmdeumanotadordepedidosdecomprasdepeasprmoldadas.Eledeveserum vendedor de solues. Se for necessrio, transportar peas em seu carro para atender a uma necessidade de seu cliente. Fazer visitas a obras das quais j ganhou comisso para atenderoucomoatividaderotineiradepsvenda.Claroquetudodeveserotimizado.Como 40

a visita psvenda no tem carter de urgncia, deixase para visitar essa obra quando se estiverpertodela,otimizandooseutempoeocustodotransporte 3Vendi(elefalando)umavezparaumcliente,umloteextremamentepequenodelajes. Esseclientepediumeparairaobradistantemaisdecinqentaquilmetrosdeminhasede. Seguramenteperdidinheironavenda,maseuvivonodeumavendaesimdeumacarteira declientes.Logodepois,esseclientecomproumequinhentosmetrosquadradosdelajes 4 A unidade de venda de lajes metros quadrados onde se incluem as vigotas e as lajotas(enchimentos).Opreodevendasemprepormetroquadrado 5Navendadelajesoprincipalvenderseguranaesoluoparaocliente.Sevendermos somente peas, a situao sempre mais difcil pois sempre existe um concorrente que ofertaalgomaisbarato 6Umavezestavaperdendoumclientepoismeupreoera30%maior.Eupodiadesistir masuseiumestratagema: Sugeriaoclientequeeleexigissedooutrovendedorum termodegarantiabem minucioso,comafixaoclaradedesempenhodelajetrelia.Afoi sesperar.Emumasemana,omeuclientevoltoudizendoqueoconcorrenteserecusaraa assinar esse termo, e caso eu assinasse, eu teria a venda. Assinei, pois confio na minha empresadelajes,dosprodutosedesuaassistnciatcnica.Conseguiavendaeganheio cliente 7Depoisdeumoudoisanosdetrabalho, amaiorpartedavendavemdeindicaes declientesbematendidos 8Hvriaspolticasdeatendimentoaclientesnoseuprimeirocontato.Claroquesedeve usaraomximo,transmissodedadosviafax,pormodemeatinternet.Quandonotoque o cliente est motivado, vou visitlo mesmo que seja distante. Quando a obra do meu cliente, para a qual ele est pedindo oramento est distante, seguramente ele no vai comprardemimpelocustodofrete.Euorientoparasabercomprarecomissoeuodevolvo aminharelaocomocliente 9Quandoestamosdiantedeumfornecimentocomum lajesparamdiosvosepara residnciasjpossodarnahoraumaidiadopreo.Seforpossvel,faoooramentoe respondo ao cliente no mximo em quatro horas ou no dia seguinte. Quando vou visitar a obra,jlevoopedidodecompra,poisparacasoscomuns,hsituaesemquepossvel daropreonavisita.Alis,andarsemoformulriodopedidodecompracrime lesaptria 10Fechadoonegcio,semprevouaobraparatirarasmedidas,mesmoquandoexiste projeto,poissempreacontecemdivergnciasentreoprojetadoeoexecutado 11Quandovouenfrentarpropostasbemmaisbaratasdeconcorrentes,sempremexoem umpontodolorido,queasoluodadanobanheiro.Essecasosexigemumalajedemaior alturaparaembutiratubulao.Mausfornecedoressempreesquecemessedetalhe,ento mostro ao cliente que a proposta do concorrente de menor preo pode dar problemas na obra.Comesseargumentomelhoroasminhascondiesdenegociao. Emtodaanegociaosemprelembrarque: 41

 Devemossermaisquevendedoresesim fornecedoresdesolues Vence uma luta de marketing, quem sabe usar a mais importante ferramenta, que reconhecerqueanegociaogenteconversandocomgente.Ganharaconfianatudo. Claroqueessaconfianaseapianonomedaempresaedovendedor,faceaopassadode pontualidadedeentrega,boaorientaonaobraequalidadedoproduto 12Quandoaobratempeculiaridades(vosmuitograndes,cargasespeciais),omelhordo pontodevisitatcnicoecomercial,nodaropreonahoraesim,levaroassuntoparaa engenharia da empresa. No dia seguinte, dar a soluo e o preo. Esse tempo de manuteno: Mostraseriedadeaoclientee Dpraadevidaimportnciaaoassunto. Todavianoexagerar.Nomximoemdoisdias,dararesposta 13Hdiferenasdetticasparacadatipodecomprador: Seocompradorforumaconstrutora,avendatendesermenospessoal.algoquase impessoal e a questo do preo pode vir a ser determinante. Como sempre existem fornecedoresdefundodequintal,compssimosprodutosesemresponsabilidadepoisnem firmasso,asoluoquebraradespersonalizaoeantesdedaropreo,exigirfalarcom oresponsveltcnicodaconstrutora.Conversandocomele,darumshowdematuridade,de equilbrioedeconhecimento,mostrandooperigodecomprarumelementoestruturaldeum fornecedordebaixacategoria Quandoocompradorforumengenheiroouarquiteto,procurarsaberquemoindicoue explorar as vantagens de ter sido indicado. Mostrar por exemplo, como fornecedores de baixa categoria fornecem laje trelia. Mostrar que sem projeto detalhado e informao de armaduras complementares, armaduras negativas e de distribuio, talvez a laje no caia, maspodertertrincasouenormeseinaceitveisdeformaes(flechasoubarrigas) 14 Comeando do zero. Para mostrar a importncia do nome na praa face aos bons antecedentes,disseoexperientevendedor,quesefossemudardeS.Pauloetrabalharem Curitiba, que so excelentes mercados, ele levaria, mesmo trabalhando em uma empresa tradicionaldanovacidade,cercadedoisanosparater80%dovolumedevendasquetem hoje em So Paulo. Vse por a, a importncia da formao da clientela prpria de um vendedor, pois a marca da laje insuficiente para se ter vendas equivalentes a que um vendedorplenotemnasuacidadedeorigem.Doisanosseriamentootempodematurao da fixao do seu nome no mercado. Para alcanar o mesmo volume de vendas (100%) talvez levasse cerca de quatro anos na nova cidade, trabalhando em uma tradicional empresadelajesequeporsistivessecredibilidade. Ouseja: Onomedeumaempresadelajesdcredibilidade Ovendedor,apessoadumoutrotipodecredibilidadeequefundamental. 15Recusandovendas. Aofazerumainspeoemumaobranova,osalicercesestavamsendofeitoscom tcnicastoruins,queonossoexperientevendedorpreferiunoofertarumavarandadelaje trelia 42

16Vendendoparaconstrutoras. Quandosevendeparaconstrutorasdemdioougrandeporte,nodparafechar onegciocomaassinaturadopedidodecompra.Aempresadelajesterqueassinarum pedido de compra padro da construtora, cheio de detalhes e exigncias. s vezes esse texto espanta um jovem vendedor. Mostra a experincia, que se fornecidas as lajes com cuidadotcnicoenoprazo,issoespantamausfornecedores 17Aremuneraodovendedor. Cadavendadeummesmotipodelajepodetervriospreosunitrios(pormetro quadrado)paraomercado,poistodosestesassuntospodemedevemcomporumpreode venda: Volumedevenda Distnciadeentrega Condiesdepagamento Seclienteconhecidoouno Urgnciadeentrega.

Entende o nosso vendedor, que a taxa de comisso paga deve ser crescente conformetenhasidofechadoopedido,comasmelhorescondiescomerciais. Nota Emumdosvdeosdoprof.EduardoBotelho,mostradoqueumadasmaneirasde sedetectarummauvendedor,verificarospreosqueeleconseguefecharosnegcios.Se elevendesemprepelomnimo,estamosdiantedeummauvendedor. praxequeovendedorsrecebaacomissoquandooclientepagaratotalidade docombinado.Seoclientepagaraentrada,aempresaentregarcorretamenteomaterialeo clientenopagarorestante,entoovendedornoganhanadapois,nessecaso,aempresa teveprejuzocomessepedido.Issoensinaaovendedor,queeletambmresponsvelpor saberparaquemeleestvendendo.Muitaempresadelajestemconvniocomoserviode proteoaocrditoparaorientarovendedoraquemnovender 18Normalmenteascondiesdevendasso: 50%noaceitedopedido 50%comtrintadias. Normalmenteaentregadaslajesocorreemsetediasdepoisdopedido,aomenos queoclientepeaparademorarumpouco,pelofatodehaveralgumproblemanaobra. H casos de vendas para construtoras em que se paga 50% na entrega com a notafiscale50%empagamentobancriocom30dias.Houtrassituaespossveiseque devemserdiscutidascasoacaso 19Acomissodovendedorfica,decostume,entre5e9%dovalordavenda.

43

PUXODEORELHA
O nosso veterano vendedor alertou para um certo procedimento que s vezes ocorrenacomercializaodelajetrelia.Ovendedorapresentaumpreomenorpormetro quadrado,masaumentaasmedidas,aumentandocomissoolucro.Essacondenvelttica arranhaoqueexistedeprincipalnorelacionamentoclientefornecedor,queaconfiana. Mentiratempernacurta.

RESUMINDOSUASRECOMENDAES,OVETERANO VENDEDORDECLAROUSUASREGRASDEOURO:
Paraclientes(anteriorouindicado)eunomeodistncia.Procuroatenderusandoas ferramentasmodernascomotelefone,faxecomputador,masvouatelequandosentirque necessrio Vendosoluesenopeasprmoldadas. Oqueinteressanoavenda,massimocliente.

NOTAPESSOAL
Esta entrevista foi feita em uma manh de sbado e encontrei esse senhor vendedor em um lugar combinado da vila Mariana, onde ele acabara de acompanhar a entrega feita por um caminho da sua empresa. Essa entrega foi de cerca de cinqenta metrosquadradosdelajetrelia.Cutuqueiodizendo: Voc diz que tem confiana na empresa em que trabalha, mas vejo que voc sacrificou uma manh de sbadopra vir acompanhar uma micro erotineira entrega delaje trelia.Issotticadevendas? Elesimplesmenterespondeu: que o cliente merece e eu no vivo da comisso de cada venda. Vivo da comissodeumaatuaoglobalminha.Oquemeinteressaoqueeuganhoporanoeno oqueeueventualmenteganhonumavenda.Respostafilosfica. Contemosagoracomfinalidadedidtica,umamvendadeleiteemumapadaria. Souantigoebomclientedessapadariaeelessabemdisso.Umdiafuicomprarcincolitros deleiteepediumasacolaparatransportarosrecipientes.Enoqueodonodapadaria, quemeconhece,declarou: Nopossodarsacola,poisessavendadeleitenomedlucro! Esse dono da padaria solha cada venda,no o cliente eo lucroanual gerado poressecliente.Aprendamoscomoerro.Oimportantenoumavendaesimocliente,o conjuntodevendasqueesseclientenostrs.

44

ANEXO1 AMALADEFERRAMENTASDOPROFISSIONALDELAJES NOVVISITARCLIENTESSEMELA

Quando um profissional de vendas de lajes vai visitar um cliente, deve levar sua maladeapetrechosprofissionais.Eventualmenteamalapodenoexistirfisicamente(seria umamalavirtual),masomaterialdeladeveircomovendedor. Essematerialcompostode: RELGIOIssosignificaqueovendedordevechegarnahora,aconteaoqueacontecer. Se a pessoa se prepara para ir e chegar na hora, chega. Por dvida, leve um guia e um roteiro para ter certeza de chegar no local. Alerto que muitas obras, mas muitas obras mesmo,sofeitasnasperiferiasesvezes,semmapaindicandocomochegaratelas PENTE O que significa que o vendedor deve se apresentar com a melhor aparncia, cabelos penteados, dentes recentemente escovados, camisalimpa e passada. Seexistir, e recomendamosqueexista,deveusarumbotom(broche)comologotipodaempresa.Alguns visitam o cliente com o uniforme da empresa, o que faz um efeito positivo. Esses aspectos visuais formam um clima favorvel a venda, pois mostra que o vendedor se preparou internamenteparaserviraocliente CARTO DE VISITAS DA EMPRESA Faz parte da comunicao da empresa e do vendedor.Comeaamostraronveldaempresaequenoempresadefundodequintal AGENDAaagendainimigan1dopedacinhodepapelqueoventolevaeseperdecom facilidade.Anotetudonaagenda.Oidealseterumafolhapadrodeanotaes,preparada econcebidaparaanotartudo,ajudandoanoesquecerdenada.Faltandoessafolha,anote tudonaagenda TRENA Voc confiarianum mdico queno tivesse termmetro ou medidor de presso arterialeperguntaseaopaciente:Poracaso,carodoente,voctemaumtermmetro? Senodparaacreditarnummdicosemtermmetro,nodparaacreditarnumvendedor tcnicoquedigaaocliente:Setivssemosumatrena,eupoderiajtirarumasmedidas. Lembrar sempre que, mesmo havendo projeto, inmeras vezes as dimenses da obra so diferentesdasdimensesdosprojetos.Portanto,terasmedidasexatasfundamentalparaa fasedefabricaodaslajes FICHADEPEDIDOOvendedorqueseprezacarregaconsigosempreafichadepedido, papelpadroquepermitenegociarformalmenteumavendadelajes.Assinadaumafichade pedido, a venda necessria que tenha: nmero de srie, datas, nome claro de quem compraedequemvende(C.G.C.daempresavendedora)eespaoparaassinaturas NORMADELAJETRELIAAPUMAestparticipandodoesforodaABNT(Associao Brasileira de Normas Tcnicas) para se ter uma norma de laje trelia, norma essa que refletir o melhor consenso tcnico do setor. A existncia da norma far diminuir significativamenteatendnciadecertosfabricantes,menoscuidadosos,detentarganhara concorrnciaofertandoumprodutoinferior. Notar que pelo cdigo de defesa do consumidor (Lei n 8078 de 11/09/1990), as normasdaABNTtmforadelei. 45

FOLHETOS PUBLICITRIOS DA EMPRESA Sem dvida que folhetos publicitrios bem feitos e que dem informaes tcnicas, so um poderoso elemento de convencimento do cliente.Elesorientamosconstrutoresatiraromelhorpartidotcnicodalajetrelia. Os catlogos de laje trelia, costumam mostraro que ela pode ser utilizada em prdiosdevriosandares,edifcioscomerciais,pontes,silos,etc.Comosugesto,tirarcpia de artigos tcnicos. Alm de tudo isso pressupe e enfatiza que o vendedor ir chegar no horrioeirseguirasorientaesdastcnicasdevendaqueotimizamseutrabalho. Algumasdessastcnicasdevendaestonestetrabalho.

ANEXO2 AEVOLUODALAJETRELIANOMERCADO
Faamos uma retrospectiva da evoluo histrica da cobertura de vos por elementosplanos. Atonascimentodomaterialconcreto,fatoocorridonosfinsdosculoXIXeincio deste sculo XX, as coberturas de reas eram feitas principalmente pelos chamados assoalhos, ou seja, um conjunto de tbuas de madeiras que se apoiavam (pregavam) em vigastambmdemadeira.Emoutrasseutilizavamarcosdepedrasoudetijolos. Verilustraes:

46

CASTELO MEDIEVAL Notar que o teto e o assoalho so de madeira. O restante de pedra.Paraopiso(laje)usamsevigasdemadeiradegrandeseo,vencendoovomaior. Essas peas so colocadas a cada metro. Fixadas nessas peasprincipais vo as tbuas, demenorespessura.

LAJESPRMOLDADAS COMVIGOTASDECONCRETOARMADO HISTRICO

A histria da construo, no que diz respeito as lajes, mostra que o homem precisoudemilharesdeanosparaocuparespaosempisosacimadosolo. Em um primeiro momento, apropriavase somente dos materiais que a natureza lheoferecia,comoa madeiraeapedra,usandoascomotetoouestradosdepisosecomo suportedesuasconstrues. As pedras, depois de cortadas e adaptadas a seus apoios, somente conseguiam vencervosdaordemde5metros,comonaIlhadaCretaem1.250A.C.,mostradaabaixo:

47

Uma evoluo importante foi o uso de arcos de pedras. Esta tcnica tambm usada de modo excepcional durante o imprio romano, permitia a execuo de maiores vos, pois os arcos apresentavam um comportamento singular desenvolvendo somente esforosdecompresso. A construo de arcos em alvenaria de cermica argamassada com cal, para formao de domos cpulas ou mesmo de lajes de piso sobre abboras, foi uma tcnica muitodifundiaatmeadosdosculoXIX,principalmentenaconstruodecastelos,templos eigrejas,ondehavianecessidadedeliberarespaosmaisamplos.

Com surgimento do concreto, surge o concreto armado. Da, desde o incio do sculo, o uso da laje macia de concreto armado se imps. Vence vos mdios, isola termicamentequandousadacomolajedeforro,bomisolamentoacsticoeajudaosprdios a ter rigidez contra esforos horizontais devidos ao vento. Tem como desvantagens, o alto custo do madeiramento das frmas e cimbramento (escoramento), alm do prazo maiorde execuo,causadapelanecessidadedesefazereinstalaromadeiramento. NoBrasil,nadcadadequarenta,surgiutrazidadaItlia,atcnicadaslajespr moldadasdeconcretoarmado,tipodetcnicaaindaintensamenteusada. maisbarataemaisrpidaquealajemacia.Emalgumascidadesdoestadode So Paulo, no se utiliza maislaje macia e to somente alajes prmoldadas. Tem como desvantagempossibilidadedeaparecerfissurasenopoderrecebergrandescargas.

MAISUMAVANTAGEMNOUSODELAJETRELIA OE.P.S.
Emtodosostiposdelajesprmoldadas,usaseumenchimentoqueregularizaa faceinferiordalaje.Tradicionalmenteessapeasemprefoidecermica,queummaterial maislevequeoconcretoeousosempretevecomovantagemadicional,oalviodepesodas lajes.Sempreseprocurouusaroutrosmateriaisalmdacermica.Modernamente,oE.P.S. (conhecidocomoisopor),temsidousadocomsucessopor: Seus blocos terem dimenses uniformes (3,00mx1,20mx0,50m) permitindo facilitar o planejamentodeseutransporte faclimodesercortado Faceseupesoreduzidssimo,podesertransportadoemontadocomfacilidade Noabsorveguadoconcretofrescolanadosobreele 48

 Apsaconcretagem,passaaserumtimoisolantetrmicoeacstico. Apesar das vantagens do uso da laje trelia, o uso do E.P.S. ainda pouco difundidoemcertasregiesdoestado.Ascausasdessebaixousoso: Desconhecimento de engenheiros, arquitetos e demais profissionais da construo civildasvantagensdessematerial Conservadorismo do mercado e falta de comunicao entre os profissionais que especificamessematerial Desconhecimentotcnicododimensionamentodessematerial. Uma das misses da PUMA incrementar o uso da laje trelia com o material adequadoacadacaso.

ANEXO3 VARIEDADESDEUSODALAJETRELIA
Almdoseuusotradicionalcomoelementodevedaoesuportenacoberturade vos em residncias trreas ou assobradas, a laje trelia e pode ser usada nos mais variadostiposdeestruturas,bastandotomaroscuidadosdaboatcnica.Vamosdaralguns exemplos: Paravencervosde17,50m Pontes Helipontoseheliportos Laboratriosdecorroso Silos Prdiosverticaiscommaisde10andares ShoppingCenter Associadascomestruturasmetlicas. Esse significativo conjunto de exemplos mostra a versatilidade do uso de laje trelia.

ANEXO4 QUADRODESIMULAESDEVENDA EMARKETINGDELAJESTCNICASRUINSEBOAS

Vamos contar situaes de vendas e comercializaes de laje trelia. Vejamos pssimasetimastcnicasdemarketing: Caso1Tocaotelefonenaindstriadelajes.Sapscincochamadasatelefonistaatende eavisaaopotencialcliente: Ovendedornoest.Dparavocligaroutrahora? 49

Acreditem, era um potencial cliente. Com toda a razo ele continuou potencial, apenaspotencialclientedessaempresadelajes. Caso2Oclienteligaedizquerfalarsobrelajes.Arespostadatelefonista: Aquistemlajetrelia.Interessa? Vejaagoraumfelizexemplodebomatendimentoparaessasituao: NsvamosencaminharosenhorparaovendedorSr.Paulo,quevailheatender e dar esclarecimentos sobre o fornecimento de laje trelia, produto esse em que somos especializados. Qualdasduasrespostasimpressionamaisopotencialcliente? Caso3 Aovisitarumaempresadelajes,umvendedordissemealgoorgulhoso: Ns no temos catlogos de venda de lajes. Estamos seguindo modernas tcnicasdeadministraoqueprocuramdiminuircustoseotimizarlucros.Descobrimosque vriosclientesrecebiamosfolhetosenemliam,jogandoosfora. Observao A funo inicial de catlogos comerciais e mesmo tcnicos, aumentar a vendadelajes.Nsgostaramosquetodososclienteslessem,oquenemsempreacontece. Uma das mais famosas editoras do pas, a cada trs anos, lana uma coleo ricamente encadernada sobre filsofos. Vende que nem gua. Nessa poca vendemse no Brasil dezenasdemilharesdessascolees,oquesignificamaislivrosdefilosofiavendidos,oque somadosasvendasdessemesmolivronaAlemanha,Frana,InglaterraeEUA. Todavia,altimacoisaqueaeditoraquersaberseoslivrossolidosouno.O critrio saber se so vendidos. Apesar disso, os livros so excepcionalmente bem feitos, traduzidoseeditados,poiscomisso,geraseriedadeecredibilidade.Catlogoscomerciaise tcnicos devem existir e devem ser de excelente qualidade. Assim ir propiciar vendas, muitasvendaseousoadequadodalajetrelia. Caso4 Quandovisiteiumacidadeemoutroestado,estavaemumtxiquemelevavado aeroportoatocentro,viumanncioemumoutdoorsobreumaempresadelajetrelia. DigamosquefossealgocomoLajesGuarani.Mandeipararocarroparaanotarotelefone daempresaparairvisitla.Impossvelpoisnohaviatelefonenocartaz.Amelembreique nohoteleupoderiaconsultarocatlogotelefnico.Segundoinsucesso,poisessaempresa erasediadaemumaoutracidadeprximaenohotel,shaviaocatlogodacidade.Como eu estava visitando um sindicato para dar uma palestra, pedi para ver se eles tinham um catlogo telefnico daquela cidade prxima. Eles tinham, mas s a lista de assinantes. Procureinaordemalfabticaeterceiradesiluso.Noencontrei.Aempresaestavanalista mas seu nome comercial era algo como: Irmos Andrade S/A Indstria de Artefatos de Cimento Guarani. Somente na quarta tentativa encontrei o telefone da Lajes Guarani, quando consultei as pginas amarelas (classificadas) da cidade prxima. Foi um esforo. Serqueumpotencialclientefariaesseesforoouprocurariaumoutrofabricante?Deixoa respostaaosmeusleitores.... Se eu fosse consultado por esse fabricante, eu teria adotado as seguintes providencias:

50

1)Mandariacolocaronmerodotelefonenosanncios,alis,euadotoatticadecolocar o nome da minha empresa em todas as folhas e junto o telefone com DDD. escrito em tamanhopequenomasestmarcadoemtodasasfolhas 2)TrocariaarazosocialparaLajesGuarani 3)Anunciarianaspginasamarelas(listadeclassificados)dacapitalenalistasemelhante dacidadeondeestsediadaaempresa.

ANEXO5 BANCODEDADOSEINFORMAESTCNICAS SOBRELAJETRELIA

Indicamosaseguirumalistadeinformaestcnicas(algocomoplulastcnicas) sobrevriosassuntosetemasdalajetrelia.Aidiadarumaprimeiracompreensorpida eestimularumestudoposteriormaisaprofundado. LAJE FORRO a laje que separa o ambiente superior do telhado (cobertura). a substituiodovelhoforrofeitonopassadodemadeiraoudeumatela(estuque),sobaqual secolocavaargamassadecimentoeareia. Alajedeforrotemcomocargas: eventualcargadotelhado pesoprprio caixadgua. ANormaprevumacargaextramnimade50kg/m. LAJE PISO toda a laje sobre a qual se apiam as chamadas cargas acidentais como trnsitodepessoas,mveis,livros,etc. LAJEREBAIXADAusadaembanheirosparaembutirastubulaes.Temcomocargas, acargaacidental,opesoprprioeoenchimento. ABNT AssociaoBrasileiradeNormasTcnicas.Fundaoeportantorgonoestatal, quepreparaasnormastcnicassobretodososassuntosligadosengenharia. H normas de construo civil, eletricidade, mecnica, urbanismo, etc... . As normas tm o cdigo NB. Se essas normas forem registradas no rgo oficial federal INMETRO,ganhamocdigoNBR(NormaBrasileira).Assim,aNB1/78aprimeiranorma registradanahistriadaABNTeasuamaisrecenteediode1.978.Quandoessanorma foiregistradanoINMETROganhouoNBR6118. LEIDEDEFESADOCONSUMIDORleifederalqueregulaomundodocomrcioquando umdoscompradoresoconsumidorfinal.Essaleideclaraquequandonohnormaoficial, asnormasdaABNTsoobrigatrias. Medianteessalei,asnormasdaABNTpassamaserleinopaseportanto,sode obedinciaobrigatria. FCK ndice que indica uma medida semelhante a resistncia mdia do concreto compreenso.Essaresistnciamdiafeitaapsumtratamentoestatstico. 51

2 Ofckmaiscomumo180kg/cm .Issoindicaqueoconcretodevesertalque,se fizermoscomelecorpodeprova,depoisde28diasemumtestedecompressoemprensa, sdeverrompercomvaloressuperioresaovalordofck.

NB 4 norma da ABNT para lajes mistas ou seja, feitas na obra com frmas, tijolos, concretoeao.Aslajesmistassoparecidascomaslajesprmoldadascomvigotas,mas no tem nenhuma parte prmoldada. Face semelhana de funcionamento, algumas recomendaes so usadas por fabricantes de lajes, como por exemplo utilizao de armaduratransversal. FISSURAS a maior parte das obras de concreto armado fissuram, ou seja apresenta microfendas no limite da visibilidade humana. Elas aparecem na parte que sofre trao (estiramento). Quando as fissuras tm essa dimenso no preocupam, mas tornam as estruturas de concreto armado pouco prticas, quando o uso para reservatrios de lquidos. VIBRAO oconcretosendoumamisturadepedra,cimento,areiaegua,precisaficar sempre o mais homogneo possvel. Seu transporte pode separar (segregar) suas partes. Seulanamentonasfrmaspodedeixarvazios. Medianteisso,costumaseprocederdaseguintemaneira: vibrao externa (nas frmas) para expulsar o ar e dar uma certa homogeneidade massa vibrao interna (com vibradores mecnicos) que penetram na massa do concreto ainda fresco, ajudando nas tarefas mostradas. Uma boa vibrao ajuda no aumento da resistnciadoconcretoeevitaaschamadasbicheiras,quesofalhasdeconcretagem. CURA depois do concreto ser lanado nas frmas e vibrado, ele comea a ganhar resistncia.Acuraoconjuntodecuidadosparamelhorarasituaodoconcreto.Nacura fazse: molhagempermanentedasuperfciedoconcreto coberturadafaceexpostadoconcretocommantasparaevitarsuaexposioaosol. Os cuidados com a cura do concreto ajudam a melhorar significativamente as qualidadesdomesmo. CORPOSDEPROVA soamostrasextradasdoconcretoaindafresco,equecolocadas emformascilndricas.Essasfrmasiroficaremcmaradecuradurante28diasedepois iroparaorompimentoemprensa(testedecompresso). 28DIASarazodeseescolher28diasparasemediraresistnciadoconcretofrutode acordoentreespecialistasejustificasepor: temporazovelparaseterumaboavisodaresistnciafinaldoconcreto mltiplo de 7 dias e faz com que o rompimento dos corpos de prova aconteam sempreemdiateis,nuncaaosdomingos.
2 AO CA60aoquedeveresistiraumatensodetraode60kg/mm .otipodeao usado na fabricao de lajes. Para as obras moldadas in loco (construes rotineiras)

52

costuma ser usado o ao CA50. Podemos usar ao CA60 em partes da laje trelia e usar CA50naferragemnegativa. CISALHAMENTOtendnciaquesempresurgenaslajesemtrabalho.apossibilidadede separar as lajes em lamelas horizontais. O cisalhamento na laje trelia combatido pela resistncia do concreto e pela armadura sinuzoidal da trelia. Esse combate no acontece nas lajes macias, nem nas lajes prmoldadas comuns, pois no possuem esse tipo de armadura. CREArgofederalqueregulamentaefiscalizaaatividadedeengenhariaearquiteturano pas. Quando um engenheiro ou arquiteto comete eventualmente uma infrao das leis no exerccio profissional, ou por impercia ou por descuido, pode ter sua carteira profissional caada temporria ou permanentemente. Empresas fabricantes de lajes tem que ter um engenheirocomoseuresponsveltcnico.rgofederalquecoordenaelideraoCREAo CONFEA(ConselhoFederaldeEngenhariaeArquitetura). FLECHAeCONTRAFLECHAtodasaspeasquesofremflexo(dobramento),comolajes e vigas, tem deformaes chamadas de flechas. O importante fazer com que as flechas sejamreduzidasequenocausemproblemasestticos. Paracombaterflechasdevese: dimensionaraalturaadequadaparaaslajes Nota um grande erro tentar combater aflecha dalaje com aumento de armadura. No funciona e fcil perceberisso. Uma barra de uma polegadade dimetro de ao cobrindo um vo de dois metros tem uma enorme flecha. O que combate flecha a altura da pea (aumentoderigidez).Aumentodaresistncianofunciona. VIGA pea usada para suportar cargas que vencem um vo. Surge ento a flexo (vergamento).Asprimaspobresdasvigassoascintaseasvergas. Umaviganosedeformagraasasuaalturaenosedestrigraasqualidade do concreto. Sua forma mantida graas a resistncia do ao empregado como estribo grampeadoaviganasarmaduraslongitudinais. PILAR peausadapararesistircargasverticaistransmitidaspelasvigas.svezestemos pilaresrecebendodiretamentecargasdelajes,semivigas.Soaslajescogumelos. O pilar resiste graas a sua forma, ao concreto e ao ao que utilizado transversalmenteelongitudinalmente,sempreprximoperiferiadopilar. FUNDAESsoestruturasquetransmitemcargasdoprdioparaosolo.Normalmente os elementos quelevam as cargas at as fundaes so os pilares ou a alvenaria. Temos vrios tipos de fundaes, uma delas a fundao rasa como sapata corrida ou isolada. Sapata corrida feita com pedrasou tijolose tambm chamada de alicerce. Quando um solosuperficialfracooutem muitagua,usamosbrocasouestacasdeconcretoarmado. Asbrocasdevemserusadasparaterrenosseminfiltraodegua.Asestacasdeconcreto armadosousadasnoscasosmaiscomuns.Humavariantedebrocasquesoasestacas Strauss.

53

LAJE TRELIA evoluo da laje prmoldada comum. Tem como grande atrativo sua armadura que liga a base a capa de concreto, dando um aumento de resistncia e combatendoocisalhamento.Alajetreliatemcomocomponentes: a)armaduratreliada c)armaduratransversal e)nervuradetravamento b)armadurapositivaadicional d)armaduranegativa

Alajetreliacorretamentedimensionadaearmadapodeeliminarpartesdasvigas. Com isso h um alvio no peso da estrutura, diminuindo as cargas nos pilares e nas fundaes. BALDRAME estrutura (viga) que corre debaixo da alvenaria e transmite as cargas desta atasfundaes. VIGAINVERTIDAavigaquesustentaumtrechodelajesendomaisaltaqueela.muita usadaquandosedesejaqueopdireitoinferiorsejaomaiorpossvel.Avigainvertidatema desvantagem de s poder se situar em paredes cegas ou seja, em um local que no se prevpassagemouporta. ALVENARIAconstruodepedraoutijolosargamassadospormisturadeareia/cimentoou areia/cal. No passado era por massa de barro. Antigamente utilizavase alvenaria de tijolos nas construes de at trs ou quatro pavimentos. Hoje s se utiliza alvenaria como estruturadesuportenascasastrreasesobrados.Nessescasos,aalvenariaestruturale nopodeserremovida.Nasconstruesconvencionaisdeconcretoarmado,aalvenariano tem funo estrutural, servindo s de fechamento. Nesse caso pode ser removida sem problemasestruturais.

ENTENDENDOOFUNCIONAMENTODEUMALAJETRELIA
Um cliente quis saber mais sobre laje trelia. Conto aqui como expliqueiaele.Arotina: Visitamos o cliente e vemos o projeto da obra que ele tem e desse projetoconclumos: nmerosetamanhosdosvos tipo de utilizao da construo residncia, comrcio ou industrial, pois cadausoprevumvalordecargaqueleva aodimensionamento se vamos poder engastar as lajes nasextremidades,quesserpossvelse houver vigas e se a concretagem for simultneaentreavigaeaslajes. Com esses dados na mo, fazemosoprojetodaslajes,sejaseguindo um programa de computador ou usando tabelas. Ambos levam ao mesmo resultado. O programa ou as tabelas nos indicaro: otipodelaje(altura) aquantidadedearmaduraqueser empregadacomatrelia. Com isso, montamos o oramento da laje trelia. Caso o cliente feche o pedido, ento ser fornecido: a laje trelia com a eventual armadura positiva adicional juntamente com o 54

elemento intermedirio, que pode ser de cermicaoudeisopor. Com tudo acertado, enviase o material para a obra juntamente com o projeto de montagem constando todos os detalhese:

indicao de armadura adicionais a secolocarnaobraequeportantonode fornecimentodaempresadelajes indicaodeescoramento comoconcretaracapa.

VAMOSENTENDERASPEASQUEFORMAMALAJETRELIA (cadanmerocorrespondeaumapeadodesenhoaseguir)
1)Elementoqueservedefrma,notem funo estrutural. fornecida pela empresa de lajes. Pode ser de cermica oudeisopor. 2)Basedeconcretoquealojaaferragem (armadurapositiva).oprincipalelemento fornecidopelaempresadelajes. 3) Armadura sinusoidal que liga a armadurapositivaaobanzosuperior.Essa armadura sinusoidal que ajuda no combatedocisalhamento.Ligaaslamelas horizontaisdalaje. 4) Armadura positiva alojada na base de concreto e tem a funo de resistir aos momentosfletorespositivos. 5)Banzosuperiordrigidezarmadura sinusoidal. 6) Capade concreto colocado na obra. oconcretoresistenteacompresso. 7) Armao negativa em apoios onde surge o momento fletor negativo a armadura resiste a trao nas partes superiores. 8) Armadura de distribuio que d solidariedade a toda a laje. Serve como armadura de flexo no vo sobre o elementointermedirio. Observao: a ferragem adicional fornecidapelaempresadelajesepode serCA50ouCA60.

55