Pepachi Monografia Final

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CALLAO FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS MARKETING EMPRESARIAL
CONTENIDO:
PARTE 1: Anlisis de la empresa y del producto 1.1. 1.2. 1.3. Anlisis del sector Anlisis de la empresa Anlisis del producto 1.3.1. Comportamiento actual del consumidor 1.3.2. Caractersticas del producto 1.3.3. Estrategia de precios 1.3.4. Estrategia de distribucin 1.3.5. Estrategia de promocin
PARTE 2: Propuesta de innovacin 2.1. 2.2. 2.3. 2.4. 2.5. 2.6. 2.7. 2.8. Definicin de la innovacin del producto Estrategia de segmentacin Estrategia de posicionamiento Estrategia de producto Estrategia de precio Estrategia de distribucin Estrategia de promocin Estrategia servicio al cliente
PARTE 3: Conclusiones y recomendaciones 3.1. 3.2. 3.3. 3.4. Conclusiones Recomendaciones Fuentes Bibliogrficas Anexo: Resumen ejecutivo de la encuesta de satisfaccin del producto 1
PEPACHI JUREL EN SALSA DE TOMATE
1.1. ANLISIS DEL SECTOR

As como se acostumbra decir que el Per es un pas minero, tambin se puede afirmar, sin faltar a la verdad, que el nuestro es un pas pesquero. Y es que debido a que tenemos una costa muy extensa, desde siempre los peruanos hemos desarrollado mucho la actividad de la pesca. Adems, esta parte del Pacfico, debido a una serie de caractersticas, entre ellas su temperatura, es muy rico en diversas especies ictiolgicas. Lo que nos convirti en determinado momento en un lder mundial en esta actividad. Tpicamente en nuestro mar se encuentra en abundancia numerosos tipos de peces, varios de los cuales son parte de nuestra dieta. La conserva de pescado a diferencia de otros productos de consumo masivo, en que nuestro canal de ventas es lder absoluto, en este caso su presencia es menos significativa. Y deberamos trabajar para que sea mayor considerando que son ms de 140 millones de dlares lo que gastamos los peruanos al ao en la compra de pescado envasado. La notable aceptacin que tiene el pescado envasado en nuestro pas se debe no solo a su rico sabor, sino tambin a su valor nutritivo y a un precio accesible. Pero especialmente, ahora que el tiempo es un factor decisivo en la vida de las personas, a la facilidad con que puede ser usado en la elaboracin de numerosos platos.
PEPACHI JUREL EN SALSA DE TOMATE 3
As, el atn, la caballa, la anchoveta, el bonito, el jurel, la sardina y desde el ao pasado incluso la trucha, todas en conserva, son componentes claves en la canasta familiar y en la oferta de las bodegas peruanas. Lo cual se aprecia en el hecho que hay un 95% de penetracin de este producto en los hogares peruanos. Aunque aun as, nuestro consume percpita de conservas de pescado no es muy alto. Como guila, cada ndico jefe Olga de Ramos del de en
marketing consume
Pesquera Diamante, se estima que peruano promedio tres kilos al ao de este producto: una cifra no muy alta pero si mayor a la estimada hace apenas tres aos (2.4kg) CUESTIN DE PREFERENCIA En el Per, el pescado en conserva se ofrece en una gran variedad de opciones. Se le puede encontrar en agua y sal, en aceite vegetal y sal, en aceite de oliva, en salsa de tomate o con verduras. Tambin es posible adquirirlo en diversas presentaciones: trozos, grated, slido, lomito, filete y entero. Pero cules de estas alternativas son las ms requeridas por los peruanos? Segn Eduardo Trigueros, jefe de ventas de Pesquera Diamante, depende del sector y las necesidades de cada ama de casa. Por ejemplo, en los sectores socioeconmicos A y B prefieren el filete y el slido, ya que con estas presentaciones no se necesita hacer un plato muy elaborado y, por lo general, las suelen emplear en ensaladas, explica. Luego aade: En el sector C, el pescado en trozos es el formato por excelencia, porque tiene
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el precio y la calidad ideal. Mientras que en el sector D y E el grated es el producto de mayor consumo por su versatilidad y rendimiento. En cuanto a especies, tambin hay una variada preferencia. Aunque los de mayor demanda son la caballa, el atn, el jurel y la anchoveta. Estas dos ltimas, que empezaron a escasear cada vez ms desde el 2008 en nuestro mar, pero han vuelto con fuerza. RESPECTO A LAS MARCAS De acuerdo al estudio Liderazgo en productos comestibles 2011 elaborado por IPSOS Apoyo, las ms utilizadas en Lima son: AGROINDUSTRIAL LIMA S. A. C: (Corporacin Molitalia) Datan de febrero de 1968 Sin embargo, es a partir de 1975 cuando esta empresa considera sus orgenes, pues recin entonces se consagra a la produccin de conservas de frutas, mermeladas y salsas bajo su marca propia: FANNY. Desde hace poco ha abierto adems una segunda operacin,
conformando una fbrica en el norte del pas, en donde trabaja productos hidrobiolgicos congelados; entre ellos: pescados como jurel, caballa, perico, pejerrey, pota, calamar y pulpo.
YICHANG (Conservas Florida Compass) Se origina en el ao 1929, bajo la direccin de su fundador Don Guillermo Wu Yichang que lleg de China estableciendo junto con su hijo Al y Juan Wu Shichon el negocio que en la actualidad tiene ms de 80 aos. Yichang se dedica principalmente a la comercializacin de marcas lderes en el Per. Su historia de innovacin a derivado en un constante crecimiento en el mercado que ha convertido a Yichang en lderes del sector, no solo con las conservas de atn FLORIDA, tambin con productos de reconocidas marcas como Compass (conservas de pescado, conservas de fruta, mermeladas, aceites y vinagres); Aconcagua (duraznos al jugo); Mentos (caramelos masticables y chicles). COMPOMAR Lanzada al mercado en octubre del 2003, Campomar es una marca gourmet que se distingue por sus productos Premium y que ha sabido posicionarse en un sector las muy competitivo, figurando entre primeras
marcas en trminos de recordacin y ventas. Actualmente Campomar ha desarrollado un gran nmero de productos con un alto valor agregado, una cadena de valor netamente peruana y en propuestas innovadoras, como ser la primera marca en el Per en tener toda una lnea de productos a base de Caballa (solido, trozos y filete);
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Anchoveta (selectas y filete); Atunes (filete, lomo, solido y trozos) entre otros. CORPORACIN COMERCIA COUSTER (A-1) En la actualidad, Comercia es duea de las marcas A-1, La Selecta, Carter, Placer, La Cabaa y Parra Real adems de representar a importantes empresas y nacionales del de consumo masivo limpieza hogar.
Nuestras oficinas principales se encuentran en Lima y cuentan con sucursales en varias ciudades. A fines de 1999 la Corporacin adquiri la lnea A-1, una de las marcas lderes de alimentos en el mercado peruano. A-1 se encuentra en todos los canales de distribucin, en bodegas, minoristas y autoservicios, destacando entre las marcas peruanas ms importantes en los mercados de alimentos, participando en categoras como conservas de pescados, mermeladas, duraznos, vinagres, aceite de maz y aceite vegetal, arroz, menestras, salsas. GRUPO GLORIA S.A El 5 de febrero de 1941, la empresa General Milk Company Inc. constituy la empresa Leche Gloria S.A. en la ciudad de Arequipa. Ese mismo ao emprendi la
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construccin de la planta industrial e inici el 4 de mayo de 1942 la fabricacin de la leche evaporada Gloria.
En los ltimos aos Gloria viene ampliando constantemente su cartera de productos con el afn de satisfacer mejor a sus consumidores nacionales y es as que a la fecha cuenta con las marcas Gloria, Bonl, Pura Vida, Bella Holandesa, Mnaco, Chicolac, Yomost, Yogurello y La Mesa, y con una diversidad de productos como leche evaporada, leche fresca UHT en caja y en bolsa, yogures, quesos, base de helados, crema de leche, manjar blanco, mantequilla, mermelada, jugos, refrescos, caf y conservas de pescado.
1.2 ANLISIS DE LA EMPRESA

Antecedentes:
PEPACHI fue fundado por Pedro Pariona Chicmana en el 2008,empez como un distribuidor del rubro de conservas de pescado, esto en Chimbote, distribua las mercaderas de terceros las cuales eran marcas desconocidas, paso un tiempo y en la empresa donde distribua ya no necesitaba de sus servicios, fue entonces cuando l noto que este rubro era rentable, decidi crear su marca de conservas de pescado, se informaron acerca de los procesos que tenan que realizar y notaron que necesitaban el nombre de la marca y se decidi ponerse como nombre PEPACHI. Empezaron su produccin con el grated y filete, luego de esto notaron que los mismos consumidores de provincia demandaron un nuevo producto, pedan uno que se adecue a sus necesidades y as se cre Jurel en Salsa
de Tomate Especial luego se creara otros productos como el tinap, grated, en trocitos de atn entre otros. La planta se encuentra ubicada en Chimbote cuenta con modernos equipos que permiten la inocuidad en todas las lneas de productos. En Lima sus principales distribuidores estn en La Parada, el Mercado de Productores Santa Anita y en Ceres. Actualmente los productos PEPACHI se encuentran presentes slo a nivel nacional. Sin embargo, tienen pensado en un futuro cercano, abastecer a otros pases de la regin y convertirse en la mejor compaa procesadora de conservas de pescado del mercado. Fruto de la bsqueda de mejora continua es la preferencia en calidad y sabor de los productos. DISTRIBUCIONES PEPACHI SOCIEDAD ANNIMA CERRADA

RUC: 20518637046 Razn Social: DISTRIBUCIONES PEPACHI SOCIEDAD ANNIMA
CERRADA

Tipo Empresa: Sociedad Annima Cerrada Condicin: Activo Fecha Inicio Actividades: 15 / Marzo / 2008 CIIU: 51225 Direccin Legal: Jr. Sebastin Barranca Nro. 1734 (Cdra.06 de Av. Aviacin)
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Distrito / Ciudad: La Victoria
Departamento: Lima Telfonos: 473-2605
Visin
Ser reconocida a nivel nacional como la ms eficiente empresa proveedora conservas de pescado de alto valor proteico.
Misin
Ofrecer a sus clientes productos elaborados con calidad y eficiencia, basados en una constante innovacin y en la capacidad de trabajo de su equipo humano, asegurando su sostenibilidad en el tiempo y generando confianza en sus grupos de inters.
RESPONSABILIDAD
Estamos comprometidos con nuestras decisiones y con el resultado de ellas.
RESPETO
Valoramos el esfuerzo de nuestros colaboradores, los recursos de nuestro pas y la necesidad de preservar el medio ambiente para el beneficio de las comunidades en las cuales nos desarrollamos.
EXCELENCIA
Promovemos el trabajo en equipo y la actitud innovadora orientados a lograr el resultado mas all de lo esperado, contribuyendo con el desarrollo personal.
COMUNICACIN
Practicamos un estilo transparente e integrador que facilita la retroalimentacin en todos nuestros mbitos de accin.
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DISTRIBUIDORES AUTORIZADOS: PEPACHI contrata a empresas distribuidoras para la comercializacin de sus productos, estas empresas se encargan de abastecer a los consumidores finales a travs de los mercados mayoristas. La distribucin est organizada segn la ubicacin geogrfica. Las distribuciones comenzaron en los diferentes puntos de venta de PEPACHI uno de ellos La Parada, como sabemos en ella vienen compradores de varios lugares (Provincia), fue ah cuando se interesaron por comprar estas conservas, comenzaron a llevar el producto poco a poco en diferentes lugares del pas como: Satipo, Chanchamayo, Tarma, Oxapampa, Pozuzo, Aguaytia. En Lima aparte de La Parada cuenta en otros lugares de venta y distribucin como: San Juan de Lurigancho, Santa Anita y en Ceres. En el mercado mayorista de Santa Anita, La Parada, Ceres a diario debido a que la rotacin del producto es ms rpida.
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LA PARADA
MERCADO DE PRODUCTORES SANTA ANITA
MERCADO CERES
SAN JUAN DE LURIGANCHO
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JUNIN
SATIPO
OXAPAMPA
POZUZO
AGUAYTIA
CHANCHAMAYO
TARMA
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1.3 ANLISIS DEL PRODUCTO

1.3.1 COMPORTAMIENTO ACTUAL DEL CONSUMIDOR: El principal factor que motiva el consumo de conservas de pescado es el incremento del ingreso familiar, que ha dinamizado la demanda interna y el consumo de categoras de mayor valor agregado, como las conservas de pescado. Otro factor es la asociacin que existe entre la categora y los productos saludables y de bienestar. Pero adems, no hay que olvidar que se trata de productos funcionales y muy prcticos, que son utilizados por los consumidores en cualquier ocasin, especialmente cuando el tiempo es escaso demandan productos ms saludables y mejor cuidados, en presentaciones idneas y que se ajusten cada vez ms a sus necesidades. Los aspectos ms valorados son la confianza que genera la marca, la procedencia de los insumos, el sabor y la apariencia de la conserva. TAMAO DE LA MUESTRA Para determinar el tamao de la muestra, es decir, el nmero de encuestas que se realizaron, se tom en cuenta la siguiente informacin: El mercado objetivo, el cual estuvo conformado por mujeres jvenes y adultas (en general amas de casa), negociantes y distribuidores que oscilaban entre las edades de 20 a 50 aos de edad, de determinadas zonas (mercados como: Huamantanga, Unicachi, Tambo Inga) la cual est
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conformada por una poblacin aproximada de 50 000 personas, segn fuentes estadsticas externas. Un nivel de confianza de 95% y un grado de error de 5% en la frmula de la muestra (por ser una ciencia social).
APLICANDO LA FRMULA DE LA MUESTRA:
Dnde: Nivel de confianza (Z) = 1.96 Grado de error (e) = 0.05 Universo (N) =50 000 Probabilidad de ocurrencia (P) = 0.5 Probabilidad de no ocurrencia (Q) = 0.5 A continuacin aplicaremos la formula con los datos numricos obtenidos:
I.
II.
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III.
IV.
V.
RESULTADOS DE LA ENCUESTA Una vez realizada la encuesta, los resultados fueron los siguientes: 1. CONSUME Y CONOCE USTED PRODUCTOS DE LA MARCA PEPACHI?
No 59%
Si 41%
Se puede hacer 2 conclusiones luego de haber aplicado la encuesta, el primero que la mayora de los encuestados no posee una cultura de consumo de pescado y lo segundo que en las zonas de aplicacin de la encuesta PEPACHI posee poco ms 1/3 del mercado en su sector.
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2. QU VARIEDADES DE LA MARCA PEPACHI USTED CONOCE?
98% 96% 94% 92% 90% 88% 86% Filete de atun Lomito de sardinas Grated de sardinas En salsa de tomate 96% 95% 91% 90%
De todas las personas encuestadas que conocen la marca PEPACHI casi el 100% conoce todas las variedades del producto, lo cual indica que los clientes de PEPACHI estn satisfechos con el producto es por ello que buscan ms de sus presentaciones, familiarizndose con la marca. Siendo estos clientes fieles potenciales. 3. QU TAN SEGUIDO COMPRA USTED PESCADO EN SALSA DE TOMATE?
70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Nunca 1 o 2 veces por quincena 21% 11% 1 a 2 veces por semana 59%
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5% 2 a mas veces por semana
De los encuestados que se identifican con nuestra marca (41%) y que consumen la variedad en estudio (37%). Podemos concluir que las personas que compran el producto de un mercado mayorista para el consumo y para la distribucin en bodegas se encuentran casi en la misma proporcin variando nicamente la frecuencia y la cantidad demandada. 4. QU OTRAS MARCAS DE PESCADO EN SALSA DE TOMATE CONOCE?
90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Portola Campomar Compass Fanny Otros 26% 77% 58% 81% 53%
De la totalidad de personas que colaboraron con las encuestas que realizamos, podemos inferir que las marcas que ms se conocen son Fanny, Campomar y Compass, respectivamente, entrando fuertemente en el mercado PEPACHI, pues siendo un producto que no lleva los aos de algunos en el mercado est ganando una buena cantidad de compradores.
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5. AL MOMENTO DE COMPRAR PESCADO EN SALSA DE TOMATE, QU ES LO PRIMERO QUE TOMA EN CUENTA?
18% 6% 42%
34%
La Marca Calidad Diseo Precio
Al momento de elegir PESCADO EN SALSA DE TOMATE las personas lo que ms toman en cuenta es la calidad del producto, la marca del producto y el precio del producto respectivamente todo esto en mayor proporcin. Dejando un porcentaje reducido al precio. Este comportamiento de dar poca importancia al precio en estos productos se debe al temor de problemas de intoxicacin a causa del producto. 6. CON QUE FIN COMPRA USTED PESCADO EN SALSA DE TOMATE PEPACHI?
60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Consumo Ventas Negocio
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En los mercados mayoristas en los que se hicieron las encuestas se encontraron mayor porcentaje de compradores que se dedicaban a demandar cantidades mayores (al por mayor) para llevrselos a sus bodegas y distriburselos a sus clientes. Seguido de un porcentaje menor que compraba en unidades para consumo en sus hogares y por ultimo un menor porcentaje para negocios de restaurants, pizzeras, entre otros. 7. QU APLICACIONES CREE USTED QUE DEBERA TENER LA PRESENTACIN DE PESCADO EN SALSA DE TOMATE PEPACHI? Abre Fcil Presentaciones con ms contenido Presentaciones con menos contenido 71% 23% 6%
Uno de los principales inconvenientes que se tiene con la presentacin de pescado en salsas de tomate PEPACHI es la forma ovalada del contenedor y la tapa dura, por lo que se hace muy complicado abrir el enlatado con un cuchillo. Los clientes solicitan tambin una presentacin con mayor cantidad pues les saldra mucho ms econmico que comprar dos (segn nos informaron). Mientras que la presentacin en menor cantidad es menos solicitada pues son pocas las personas que viven solas o en pareja y consuman este producto.
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8. A CUL DE ESTOS LUGARES SUELE ACUDIR PARA COMPRAR SU PESCADO EN SALSA DE TOMATE PEPACHI?
50% 40% 30% 20% 10% 0% Bodegas Supermercados Mayoristas
La mayor afluencia de compradores del producto en investigacin se da en bodegas y supermercados, quedando un porcentaje menor en los mayoristas. 9. ESTARA DISPUESTA A PROBAR UNA NUEVA MARCA DE PESCADO EN SALSA DE TOMATE?
19% 23% 58%
Si No No sabe/No opina
El 58% afirma que no tiene problemas en probar una nueva marca de pescado en salsa de tomate lo cual es indicio de la facilidad de insertar
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una nueva marca en el mercado as como la poca fidelidad de los consumidores. 1.3.2 CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO La conserva de pescado contiene muchas vitaminas y minerales, el proceso industrial no altera la composicin nutricional del alimento, por eso se mantienen intactos, dado que el proceso de esterilizacin al que son sometidas basta para mantenerlos en perfecto estado hasta su posterior consumo. Las cualidades nutricionales de las conservas de pescado se deben principalmente a los distintos valores nutritivos del mismo, como: Informacin Nutricional Porcin: 60 g (3 cucharas soperas de producto escurrido) Porciones por Envase: 2 Cantidad por Porcin % Valor Diario Valor energtico: 161 Kilocaloras Carbohidratos 0 g Protenas 10,9 g Grasas totales 13 g grasas saturadas 1,3 g grasas monoinsaturadas 2,9 g grasas poliinsaturadas 8,8 g cidos grasos omega 3 144 g Colesterol 19,7 mg Fibra alimentaria 0,2 g Sodio 212 mg Calcio 4 mg Hierro 1,3 mg 8% 0% 15 % 24 % 6%
1% 9% 0% 9%
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Vitamina B3: Esta vitamina no se afecta con el calor, la luz, el aire o las soluciones bsicas, sin embargo se pierde fcilmente al lavar con agua los alimentos debido a que es una vitamina que se disuelve en el agua (hidrosoluble). Ayuda en la formacin del colgeno, este es una protena del tejido conjuntivo que forma los cartlagos, huesos, piel, pulmones, aparato digestivo, ligamentos, vasos. Evita la degeneracin en las neuronas en el caso de consumo de drogas, alcohol o enfermedades txicas que afectan al sistema nervioso como la esquizofrenia, tambin ayuda en las depresiones y el nerviosismo, en las inflamaciones de los nervios como la neuralgia del trigmino. Activa al hgado en la hepatitis, ictericia (piel y conjuntivas amarillas) e impidiendo su degeneracin grasa. Ayuda a mantener el pelo sano y sin canas, Interviene en la formacin de las hormonas tiroidea y en la regulacin de los niveles del colesterol. Vitamina B2 La vitamina B2 (Riboflavina) proporciona energa al interior de las clulas y se necesita para producir enzimas decisivas en la liberacin de la energa que tienen las grasas, los carbohidratos y las protenas que ingerimos de los alimentos. Esta vitamina B2 es hidrosoluble y vital para el crecimiento e importante en la reproduccin celular y ayuda a producir
glbulos rojos sanos. Mantiene adems, la buena salud de la piel, las uas y el cabello. Incluso es muy probable que ayude a la memoria ya que las personas mayores que tienen niveles normales de vitamina B2 o Riboflavina, mantienen vivos sus recuerdos. Asimismo ayuda al sistema inmunolgico manteniendo en buen estado las membranas mucosas que forman el aparato respiratorio y el digestivo. Conserva adems el estado de las superficies hmedas del cuerpo como los ojos, la boca, la lengua y la vagina. Durante el embarazo, comer alimentos que contienen vitamina B2, evita la malformacin sea y los trastornos en el desarrollo cerebral del feto. Beneficia tambin a los ojos, ya que oxigena la crnea y alivia la fatiga de stos. Vitamina A: Esta vitamina est presente en los alimentos de origen animal, es necesaria para el crecimiento y desarrollo de huesos. Esencial para el crecimiento, mantenimiento y reparacin de las clulas de las mucosas, epitelios, piel, visin, uas, cabello y esmalte de dientes. Contribuye en la prevencin de enfermedades infecciosas, especialmente del aparato respiratorio creando barreras protectoras contra diferentes microorganismos. Estimula las funciones inmunes, entre ellas la respuesta de los anticuerpos y la actividad de varias clulas producidas por la medula sea que interviene en la defensa del organismo como fagocitos y
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linfocitos. Por ello promueve la reparacin de tejidos infectados y aumenta la resistencia a la infeccin. Para el sistema reproductivo, contribuye en la funcin normal de reproduccin, contribuyendo a la produccin de esperma como as tambin al ciclo normal reproductivo femenino. Debido a su rol vital en el desarrollo celular, la vitamina A ayuda a que los cambios que se producen en las clulas y tejidos durante el desarrollo del feto se desarrollen normalmente. Fundamental para la visin, ya que el Retinol contribuye a mejorar la visin nocturna, previniendo de ciertas alteraciones visuales como cataratas, glaucoma, prdida de visin, ceguera crepuscular, tambin ayuda a combatir infecciones bacterianas como conjuntivitis. Es antioxidante ya que previene el envejecimiento celular y la aparicin de cncer, ya que al ser un antioxidante natural elimina los radicales libres y protege al ADN de su accin mutagnica. Omega 3: Los pescados grasos son por mucho las fuentes ms abundantes. Las algas de que se alimentan peces como la caballa, la sardina y el salmn producen los cidos grasos esenciales de cadena larga. Los cidos grasos poliinsaturados a los que se llama esenciales porque el cuerpo los necesita, pero no puede elaborarlos y debe obtenerlos de los alimentos. Los que hoy por hoy atraen la atencin
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de la ciencia son los cidos grasos omega 3, pero hay otros, como los omega 6 y los omega 9. Los omega 3 comprenden un gran nmero de cidos grasos, tres de ellos fundamentales para la salud: el cido icosapentaenoico (AIP) y el cido docosahexaenoico (ADH), que obtenemos de los pescados grasos, as como el cido alfalinolnico (AAL), que proviene de fuentes vegetales. Estos cidos grasos forman parte de la membrana de todas las clulas del organismo, donde regulan la entrada y salida de sustancias y la intercomunicacin celular. Las clulas con mayor concentracin de omega 3 son ms fluidas y eficientes. Los cidos grasos omega tambin regulan la produccin de icosanoides, poderosas sustancias parecidas a las hormonas. Los icosanoides derivados de los omega 6 causan inflamacin, constrien los vasos sanguneos y propician la formacin de cogulos, en tanto que los derivados de los omega 3 tienen los efectos contrarios: son antiinflamatorios, dilatan los vasos y reducen la formacin de cogulos. CONSTA DE LOS SIGUIENTES COMPONENTES: Por su valor nutritivo el jurel en salsa de tomate Pepachi es un alimento especialmente indicado en la alimentacin de nios, adultos, deportistas ya que posee un elevado contenido de grasas omega 3.
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Jurel: El jurel es un alimento rico en vitamina D ya que 100 g. de este pescado contienen 16 ug. de vitamina D. Este alimento tambin tiene una alta cantidad de vitamina B6. La cantidad de vitamina B6 que tiene es de 0,63 mg por cada 100 g. Con una cantidad de 48 mg por cada 100 gramos, el jurel tambin es tambin uno de los alimentos con ms yodo. Salsa de tomate: La salsa de tomate es una excelente fuente de vitamina A y C. Media taza de salsa de tomate equivale a una porcin del GRUPO DE VERDURAS de la Pirmide Alimenticia.
Sal: Proporciona a los alimentos uno de los sabores bsicos, el salado, Se emplea fundamentalmente en dos reas: como condimento de algunos platos y como conservante en las salazones de pescado.
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1.3.3. ESTRATEGIAS DE PRECIOS Debido a que PEPACHI tiene como
segmentacin de mercado a los sectores D y E, y siendo su pblico objetivo las personas que utilizan sus productos como insumos para sus negocios y tambin por consumo propio han aplicado la fijacin baja de precios para conseguir una penetracin de mercado rpida y eficaz; es por ello que el consumidor al adquirir y comparar PEPACHI con su competencia se darn cuenta que se encuentra al alcance de los bolsillos, ya que cuenta variadas presentaciones de la salsa de tomate para que de esta manera los compradores puedan obtenerla al costo que deseen.
MAYORISTAS MERCADO Huamantanga Unicachi Santa Anita CANTIDAD 01 03 03 PRECIO LUGAR
MINORISTAS CANTIDAD 01 01 PRECIO S/.4.80 S/.4.50
S/.3.50 Bodega S/.12.00 Caqueta S/.12.00
1.3.4. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN: Se distribuye los productos PEPACHI en los
mercados mayoristas en el cual los mismos consumidores piden al por mayor para llevarlo a diferentes partes del pas, especialmente en la zona de la selva y tambin en Chimbote.
Adems el producto PEPACHI ha tenido una gran demanda en toda la zona norte de Lima, haciendo fcil su distribucin en esta zona. 1.3.5. ESTRATEGIAS DE PROMOCIN Las estrategias que vamos a en dar a conocer a
continuacin
se
aplican
algunos
mercados
mayoristas que utilizamos en nuestra investigacin: La estrategia que se utiliza mucho son las ofertas como pueden ser dos por el precio de uno, compre uno y reciba otro a mitad de precio, compre uno y reciba otro gratis. Tambin se utiliza como estrategia las muestras, en las cuales el producto en si es el principal incentivo, esta estrategia logra que el cliente pruebe el producto y se espera que lo compre a voluntad propia en un momento posterior. Se piensa que si un producto cuenta con ventajas que son inmediatamente perceptibles, la utilizacin de muestras como estrategia promocional es la ms adecuada. Los concursos y sorteos son estrategias promocionales en las que el incentivo principal para el consumidor es la oportunidad de ganar algo con un esfuerzo e inversin mnimos. Esta estrategia se utiliza mucho en el mercado ya que con estos concursos se logra atraer la atencin del consumidor y estar expuestas a los medios por largos espacios de tiempo.
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La Impulsadora o Demostradora es el principal vnculo humano entre la empresa y los consumidores. Ella es sin lugar a dudas, la cara de la empresa ante los clientes; es el mejor recurso para que la aceptacin y confianza que se ha ganado se fortalezca, y para que la empresa contine siendo lder ante los consumidores. Es por ello que en algunos mercados mayoristas como Santa Anita y Ceres la empresa manda a una impulsadora para promocionar sus productos.
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2.1 DEFINICIN DE LA INNOVACIN DEL PRODUCTO

Despus del estudio de las conservas de jurel en salsa de tomate PEPACHI y basndonos en una encuesta realizada a los consumidores del producto, hemos encontrado sus debilidades en base a las cuales trabajaremos para optimizar nuestro producto y seguir adaptndolo a las demandas del mercado para satisfacerlos. NUEVA PRESENTACIN:
Hemos visto conveniente lanzar una nueva presentacin con respecto al tipo de conserva, aparte de la presentacin en Oval, ofreceramos una nueva alternativa para los consumidores, esta sera en Club, la cual va dirigida al consumo personal, ya que esta es ms prctica y adems estamos aadiendo el abre fcil para facilitar el consumo directo; as mismo debemos recalcar que para mayor captacin de nuestros y de los nuevos consumidores hemos decidido presentar un nueva imagen del producto, esta sera la presentacin en caja dando un mayor impacto y realce al producto adems de esto en ella vendra variadas recetas de la preparacin de nuestro producto en salsa de tomate.
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NUEVO ENVASE EN DE CLUB Nuestros Clientes abrir. Abre Fcil
BENEFICIOS clientes tendrn una nueva
presentacin de envase personal y fcil de
Se podr abrir el envase de forma rpida y sencilla sin utilizar objetos punzo cortantes. Tiene la facilidad de transportar ya que su
Portabilidad
forma y peso ayudan a que no sufra daos, tanto el envase como el producto.
PRESENTACIN EN CAJA Clientes
BENEFICIOS
Atraer nuevos clientes, siendo estos tambin de los sectores B y C. Se incluir en cada caja un recetario, que facilitar
Recetario
al consumidor el rpido y fcil preparado con nuestro producto.
Informacin Nutricional
Brindar toda la informacin de la composicin del producto.

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2.2 ESTRATEGIA DE SEGMENTACIN

Un mercado se compone de personas y organizaciones con necesidades, dinero que gastar y el deseo de gastarlo. Sin embargo, dentro de la mayor parte de los mercados las necesidades y deseos de los compradores no son las mismas. Una empresa debe profundizar en el conocimiento de su mercado con el objeto de adaptar su oferta y su estrategia de marketing a los requerimientos de ste. Cmo puede la empresa adaptarse a tanta diversidad? La segmentacin toma como punto de partida el reconocimiento de que el mercado es heterogneo, y pretende dividirlo en grupos o segmentos homogneos, que pueden ser elegidos como mercados-meta de la empresa. As pues, la segmentacin implica un proceso de diferenciacin de las necesidades dentro de un mercado. La identificacin y eleccin de los segmentos de mercado plantea el problema de decidir la posicin que desea la empresa ocupar en dichos mercados, es decir, elegir un posicionamiento para sus productos. Uno de los factores fundamentales en el xito de los productos que se enfrentan a mercados competitivos se encuentra en un adecuado posicionamiento. En cierta forma podra hablarse del posicionamiento como la manera en que daremos a conocer nuestro producto o servicio y como pretendemos sea percibido por nuestro mercado meta. A continuacin desarrollaremos estos dos temas tan importantes dentro de los cuales se ha basado la empresa PEPACHI.
Si bien es cierto que antes la empresa PEPACHI tena como producto Jurel en Salsa de Tomate PEPACHI, el cual tena un peso de 425gr. llamado 1/2 de Oval con una orientacin hacia los sectores mayoristas, en una forma ovalada y que requera el uso de objetos filudos para poder abrirlo; pues ahora las cosas han cambiado, se ha innovado este producto a tal punto que ya la perspectiva no es mayorista, sino tambin minorista ya que ahora se tiene el 1/4 de club o lo que vendra a equivaler 100 gr., en una presentacin muy atractiva ya que ahora est cubierta por una caja la cual permite mayor seguridad tanto para el producto como para la satisfaccin del cliente; a su vez esta caja presenta un recetario el cual permitir a las amas de casa y otros usuarios el poder variar de sus platos al momento de cocinar; pero no olvidemos algo muy importante de esta innovacin, el cual es la practicidad a la hora de abrir el producto, puesto que ahora cuenta con un abre fcil lo cual permitir dejar de usar objetos filudos que en muchas ocasiones han podido causar algn tipo de accidentes. La segmentacin de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos ms pequeos e internamente homogneos. La esencia de la segmentacin es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del xito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado. La segmentacin es tambin un esfuerzo por mejorar la precisin del marketing de una empresa. Es un proceso de agregacin: agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes.
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El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicacin geogrfica, actitudes de compra o hbitos de compra similares y que reaccionarn de modo parecido ante una mezcla de marketing. El comportamiento del consumidor suele ser demasiado complejo como para explicarlo con una o dos caractersticas, se deben tomar en cuenta varias dimensiones, partiendo de las necesidades de los consumidores. Se recomienda pues, presentar ofertas de mercado flexibles al segmento de mercado. La oferta de demanda flexible consiste en: Una solucin que conste de elementos del producto y servicio que todos los miembros del segmento valoran y opciones que solo unos cuantos valoren, cada opcin implica un cargo adicional. Pues bien, en cuanto a este tema muy particular, es que mostraremos las estrategias empleadas respecto al nuevo producto Jurel en Salsa de Tomate PEPACHI. Concentrada: La estrategia concentrada consiste en dirigirse con un nico ofrecimiento exclusivamente a los segmentos del mercado que presentan demanda para dicho ofrecimiento. pueda Se trata de del la aprovechamiento ms eficaz que hacerse
segmentacin de un mercado, siempre que la empresa sea capaz de lleva a cabo esa oferta nica porque tenga la estructura de costes adecuada y una ventaja competitiva derivada de su experiencia en la produccin y comercializacin de dicha oferta.
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Esta estrategia la podemos ver plasmada en cuanto a la nueva presentacin del producto; es decir, a la caja la cual est siendo muy atractiva para los consumidores. Socioeconmica: Estn en relacin directa con el producto o servicio considerado y con el comportamiento del cliente. Son muchas y diversas las variables que se pueden tener en cuenta para segmentar el mercado, de acuerdo a criterios especficos, aunque los de mayor relevancia son el tipo de usuario, nivel de consumo, volumen de compra, motivacin de compra y beneficio esperado del producto o servicio. Es en esta estrategia donde se puede apreciar que se tom en cuenta el nivel socioeconmico de cada sector donde se comercializa el producto; puesto que ahora ya no slo estar orientado a los sectores D y E, sino tambin a los sectores B y C, con un precio que se amolde al poder adquisitivo del consumidor.
2.3 ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

El posicionamiento es el lugar mental que ocupa la concepcin del producto y su imagen cuando se compara con el resto de los productos o marcas competidores, adems indica lo que los
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consumidores piensan sobre las marcas y productos que existen en el mercado.
El posicionamiento se utiliza para diferenciar el producto y asociarlo con los atributos deseados por el consumidor. Para ello se requiere tener una idea realista sobre lo que opinan los clientes de lo que ofrece la compaa y tambin saber lo que se quiere que los clientes meta piensen de nuestra mezcla de marketing y de la de los competidores. Para llegar a esto se requiere de investigaciones formales de marketing, para despus graficar los datos que resultaron y obtener un panorama ms visual de lo que piensan los consumidores de los productos de la competencia. Por lo general la posicin de los productos depende de los atributos que son ms importantes para el consumidor meta. Al preparar las grficas para tomar decisiones en respecto al posicionamiento, se pide al consumidor su opinin sobre varias marcas y entre ellas su marca "ideal". Esas grficas son los mapas perceptuales y tienen que ver con el "espacio del producto", que representan las percepciones de los consumidores sobre varias marcas del mismo producto. La metodologa del posicionamiento se resume en 4 puntos: 1. Identificar el mejor atributo de nuestro producto. 2. Conocer la posicin de los competidores en funcin a ese atributo. 3. Decidir nuestra estrategia en funcin de las ventajas competitivas. 4. Comunicar el posicionamiento al mercado a travs de la publicidad. Hay que tomar en cuenta que el posicionamiento exige que todos los aspectos tangibles de producto, plaza, precio y promocin apoyen la estrategia de posicionamiento que se escoja. Para competir a travs del posicionamiento existen 3 alternativas estratgicas:
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a. Fortalecer la posicin actual en la mente del consumidor. b. Apoderarse de la posicin desocupada. c. Desposicionar o reposicionar a la competencia. Debido a la gran cantidad de informacin con que el consumidor es bombardeado, a menudo se crean "escaleras de productos" en la mente de nuestro cliente meta, en donde la empresa que mejor se recuerda ocupa el primer lugar, es por ello que las empresas luchan por alcanzar esa posicin. La marca que est en segundo lugar debe inventar una nueva categora y ser lder en ella. As como las diversas marcas de conservas de pescado han ido introducindose en el mercado, logrando poco a poco obtener un buen posicionamiento; Jurel en Salsa de Tomate PEPACHI tambin lo est haciendo, todo ello a travs de una serie de estrategias que le permitan ir adentrndose poco a poco en la mente del consumidor. Dentro de estas estrategias tenemos: Frente a la competencia: Explota las ventajas competitivas y los atributos de nuestra marca, comparndolas con las marcas competidoras. Es una estrategia que tiene como ventaja que las personas comparamos con facilidad, as que conseguir que nuestra marca este comparativamente posicionada por encima de las dems, puede suponer una garanta de compra. No siempre nos podemos posicionar frente a la competencia como la mejor marca o la marca lder, as que esta estrategia presenta dos variaciones:
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Lder: Es el que primero se posiciona en la mente del consumidor y consigue mantener su posicin. Seguidor o segundo del mercado: la estrategia del nmero dos puede fundamentarse en aspectos como ser una alternativa al lder o una opcin ms econmica. Es aqu donde PEPACHI busca poco a poco ir siendo la alternativa ms cercana o econmica respecto a las marcas lderes como Florida, Fanny, A1, etc. Econmica puesto que su precio mdico permitir al consumidor tomar una decisin que vaya de acuerdo a su solvencia. En base a la calidad o al precio: El producto basar su estrategia en esta relacin de calidad y precio, o centrarse nicamente en uno de los dos aspectos, transmitiendo por ejemplo, desde un precio muy competitivo a un precio muy elevado, que habitualmente este vinculado a la exclusividad o al lujo. Como se explic lneas arriba, PEPACHI ya no slo se centra en sectores mayoristas sino tambin minoristas, permitindoles as obtener el producto a un precio accesible sin alterar sus economas; adems les transmite diversos beneficios ya que Jurel en Sal sa de Tomate PEPACHI cuenta con vitaminas B6, B3, B2, B3, vitamina A y omega 3, los cuales son favorables para la salud.
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Segn estilos de vidas: Este tipo de estrategia de posicionamiento se centra en los intereses y actitudes de los consumidores, para dirigirse a ellos segn su estilo de vida. En esta estrategia se vio los intereses del pblico en cuanto a que buscaban que el producto Jurel en Salsa de Tomate PEPACHI sea ms atractivo, cmodo, prctico, seguro, etc. Es por ello que se innov en cuanto al peso personal (100 gr.), agregndole un abre fcil, a la vez un recetario, entre muchas otras cosas ms.
2.4 ESTRATEGIA DE PRODUCTO

Muchas veces hablamos sobre la estrategia del producto, pero en realidad existen una serie de interrogantes antes de desarrollarla, la primera de ellas sera cmo empezar la estrategia, para resolver esta incgnita, es necesario, tambin, responder a otras preguntas, como: A quin va dirigido nuestro producto? Qu beneficios obtendra nuestro consumidor? Cmo lograremos posicionar nuestro producto en el mercado? Qu ventajas tiene nuestro producto frente a la competencia? Una buena estrategia tiene como objetivo proporcionar cualidades o caractersticas que hagan resaltar al producto y si stas son nicas ser mucho mejor.
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En PEPACHI,
hemos orientado la innovacin en la cantidad de la
presentacin, envase y empaque. En cuanto a la cantidad, ya que la presentacin clsica es ms familiar, puesto que contiene 425 gramos, hemos optado por lanzar una presentacin personal de 100 gramos, ya que as se puede realizar ventas tambin en cantidades pequeas o por unidades y no al por mayor como se da comnmente. En cuanto al envase, ya no se utilizar la forma oval, sino la de un cuarto de club, la cual hace factible incorporar el abre fcil, ello permitir que el producto sea ms prctico de abrir, ya que evitar que se use el tedioso abre latas, y a la vez ser ms seguro. Por ltimo, con respecto al envase, hemos elegido reemplazar las etiquetas por cajas individuales que protegern al producto en s, adems que las amas de casa podrn encontrar al reverso recetas que le ayudarn a preparar mejor el pescado en salsa de tomate, as como tambin, encontrar la informacin bsica del producto, como son, la informacin nutricional, fecha de vencimiento, peso, etc. Este tipo de empaque hace que se vuelva ms atractivo para el consumidor, adems lo que se busca es orientarnos tambin hacia otros sectores socioeconmicos, como el B y C, ya que este tipo de presentacin esta destinada a sper e hipermercados, puesto que aqu observamos que la marca no tiene presencia.
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2.5 ESTRATEGIA DE PRECIO:

La fijacin del precio de nuestro producto es fundamental para la empresa, porque de ello depende la utilidad que obtenga. La fijacin de los precios, tanto para el inicial, como para el que se dar segn el ciclo de vida del producto, se logra mediante la utilizacin de una serie de principios, con los cuales, se busca lograr el posicionamiento. Existen tipos de estrategias de precios, entre las principales, tenemos las siguientes: Estrategia de descremado de precios: Consiste en colocar un precio inicial alto, es decir, por el lanzamiento de un producto nuevo, esto con la finalidad de que el producto sea adquirido nicamente por personas que estn interesadas en el producto y que adems tengan el poder adquisitivo suficiente para comprarlo; luego de que esta demanda se haya satisfecho y que el tiempo de vida del producto haya avanzado, el precio ir disminuyendo, para que as, tambin se pueda aprovechar otro segmento del mercado. Estrategia de precios de penetracin: Por el contrario del descremado de precios, sta consiste en introducir un producto nuevo a un precio muy bajo, para que haya una penetracin inmediata en el mercado, esto le permitir producir en mayor cantidad y por ende reducir los costos de fabricacin, logrando bajar an ms sus precios. Estrategia de precios de prestigio: sta consiste en poner precios altos a los productos y el cliente, siendo consciente de la calidad y del status que le proporcionara el adquirirlo, comprar el producto.
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En el caso de PEPACHI, adoptamos la estrategia de penetracin, ya que el precio que determinamos para esta nueva presentacin del pescado en salsa de tomate, ha sido de S/. 2.50, debido a que es un precio competitivo en el mercado y permitir una rpida aceptacin de los consumidores, adems se ha contemplado el costo de elaboracin del producto y permite tener un margen de utilidad factible. Conclusiones: La segmentacin de mercado es una forma de buscar nuevas oportunidades en el mercado total a travs del conocimiento real de los consumidores. Se lleva a cabo a travs de un proceso que consta de 3 etapas: Estudio, Anlisis y Preparacin de perfiles. El segmento de mercado debe de ser homogneo a su interior, heterogneo al exterior, con un nmero suficiente de consumidores para que sea rentable; y operacional, es decir, que incluya dimensiones demogrficas para poder trabajar adecuadamente en la plaza y promocin del producto. Los segmentos van cambiando por ello es importante realizar la segmentacin de forma peridica. El posicionamiento es el lugar que ocupa el producto en la mente del consumidor, adems es un indicador de la percepcin del cliente sobre nuestro producto y mezcla de marketing en comparacin con los dems producto existentes en el mercado. Los mapas perceptuales son un panorama ms visual de nuestro lugar con respecto a los competidores y de la percepcin que tiene el cliente de nosotros. La escalera de productos se refiere a la posicin que ocupa la empresa que mejor se recuerda con respecto a las otras.
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A travs de los mensajes ms simplificados se logra comunicar de mejor manera la estrategia de posicionamiento que se decidi. Podemos asegurar entonces que, la segmentacin y el posicionamiento son actividades complementarias, que dependen una de otra para que el producto logre permanecer en la mente del consumidor meta por un periodo largo e incluso de forma permanente.
2.6 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN

Si hablamos de distribucin nos referimos a la manera en que vamos a poner el producto en el mercado teniendo en cuenta el mercado al cual nos vamos a dirigir, en este caso PEPACHI va a dirigido a segmentos de mercado B y C. La estrategia inicial de distribucin de PEPACHI es de manera indirecta pues el producto no llega al consumidor final de manera vertical, si no por medio de intermediarios o distribuidores. Obviamente que los precios del producto van a variar un poco mediante este canal, debido a que la empresa productora va a vender a un precio al intermediario y este va a vender a otro precio al cliente final para obtener ganancia. Podemos proponer a la empresa PEPACHI tener un canal directo para ofrecer los productos as se va a tener productos de mejor calidad y no maltratados por los intermediarios y con precios ms bajos. Mientras ms largo sea el canal es ms
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difcil controlar. Estas estrategias estn basadas en la cobertura que le debemos dar a nuestra distribucin de acuerdo al nmero de intermediarios DISTRIBUCIN INTENSIVA En una distribucin intensiva nuestra empresa en investigacin PEPACHI buscar el mayor nmero de puntos de venta posible, mltiples centros de almacenamientos para asegurar la mxima cobertura del territorio de ventas y una cifra de ventas elevadas. La ventaja de esta distribucin es la de maximizar la disponibilidad del producto y proporcionar gran participacin en la compra del producto debido a la elevada exposicin de la marca. DISTRIBUCIN SELECTIVA En esta otra opcin de distribucin estratgica PEPACHI recurrir a un nmero inferior de intermediarios disponibles, es decir solo algunos podrn vender nuestro producto. Algunas caractersticas para seleccionar a estos intermediarios pueden ser su calidad de servicio, el tamao del distribuidor referente a las ventas, generalmente una pequea parte de distribuidores realizan una parte muy importante de las ventas totales; y la competencia tcnica y el equipamiento son importantes sobre todo para productos no estandarizados, donde es importante el servicio post-venta.
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Estrategias para que nuestros distribuidores vendan ms: Estrategia de Push presin o empuje Consiste en orientar los esfuerzos de comunicacin (promocin) a los intermediarios con la finalidad de promocionen ms la marca PEPACHI, a almacenar el producto en cantidades importantes o a otorgarle el espacio de venta adecuado en su punto de venta o incitar a comprar a los consumidores el producto. El objetivo lograr una cooperacin voluntaria del distribuidor a razn de los incentivos que se les va a otorgar, ya que debido a esto va a empujar el producto hacia el consumidor. Ejemplo: Los sistemas de venta por catlogo incentivan a sus distribuidores mediante viajes, premios o bonos a los que logren vender ms en un determinado periodo de tiempo. Estrategias de Pull jaln o aspiracin En esta estrategia trataremos de concentrar los esfuerzos de promocin sobre el consumidor final, evitando a los intermediarios. El objetivo es crear en el consumidor unas actitudes positivas hacia el producto o nuestra marca y hacerlo de manera que el comprador pida, incluso exija, la marca PEPACHI al distribuidor, que se vera de esta manera forzado a tener el producto para hacer frente a la demanda de sus clientes. A diferencia de la estrategia de push, aqu se crea una participacin forzada del distribuidor de conseguir nuestro producto. La marca es aspirada o jalada por el consumidor final. Ejemplo: Siguiendo con las empresas de venta por catlogo, estas ofrecen promociones a los consumidores finales tales como: dos x uno, das de descuento, compras varios productos te llevas otro gratis, etc. Haciendo as que el cliente exija al distribuidor que le
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venda ese producto y por tanto el distribuidor tiene que conseguirlo de la empresa.
2.7 ESTRATEGIA DE PROMOCIN

El objetivo que se persigue cumplimentando este apartado es que la empresa documente, no slo las tcnicas de promocin propiamente dichas que piense implementar, sino tambin los soportes publicitarios que emplee, as como las acciones de comunicacin y relaciones pblicas que vaya a poner en marcha para favorecer el crecimiento del negocio.
POLTICA DE PROMOCIN DE LA VENTA En este sub-apartado se deben especificar todas aquellas tcnicas que conforman la poltica de promocin de ventas de la empresa PEPACHI de acuerdo con sus intenciones. Adicionalmente a este factor, existen otras dos variables que determinarn la poltica promocional, y que sern la cobertura y la frecuencia de las promociones que se planifiquen. Algunas de las tcnicas promocionales ms habituales (que pueden ir dirigidas tanto al consumidor final, como a distribuidores, representantes o minoristas), entre las que se podr decantar el emprendedor, son:
Reduccin del precio (por ejemplo, en una promocin de lanzamiento),
Muestreos (envo de muestras gratuitas para dar a conocer un producto, tanto a consumidores finales como a prescriptores),
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Demostraciones del funcionamiento de un producto en la tienda,
Concursos y sorteos (para lo cual es necesario una prueba de compra),
Cupones o vales de descuento para futuras compras, Regalos (obsequios gratuitos con la compra de un producto), Correo directo presentando una oferta especial, Participacin en exposiciones, seminarios, congresos, ferias, etc.
CAMPAAS DE MARKETING Las campaas de marketing se prevn lanzar a lo largo del horizonte temporal que cubre el Plan de Empresa. La empresa PEPACHI se podra centrar inicialmente en la definicin de una campaa de re-lanzamiento y posicionamiento que favorezca la difusin y aceptacin, entre los clientes potenciales. Esta campaa tendr como objetivo, bsicamente, la atraccin de clientes. Adicionalmente, ser recomendable que se definan tambin todas aquellas campaas o programas que se prevea desplegar a lo largo de los siguientes ejercicios (dentro de la cobertura del plan). Estas acciones de marketing irn orientadas a alcanzar diferentes objetivos: no slo atraer progresivamente a nuevos clientes para ir ganando cuota de mercado, sino tambin a retener a la base de clientes ya consolidada, o a vender ms a los clientes actuales (ms cantidad y/o nuevos productos).
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PROPUESTA DE LAS CAMPAAS QUE SE PODRAN IMPLEMENTAR: Qu objetivo persigue (fidelizacin, desarrollo, atraccin de nuevos clientes, etc.), A qu segmentos de clientes va a ir dirigida, A travs de que canal de contacto se va a lanzar (acorde con el tipo de cliente al que vaya dirigido: buzoneo, radio, televisin o prensa local, telfono, e-mail, etc.), Durante cunto tiempo y en qu plazo, Si va ser peridica o puntual, Qu mensajes u ofertas se van a lanzar (alineadas con el posicionamiento decidido en la estrategia de marketing), Qu coste y esfuerzo aproximado va a representar (buscando siempre la rentabilidad y la eficacia), etc.
2.8 ESTRATEGIA SERVICIO AL CLIENTE

Para que pepachi se posicione en la mente de sus prospectos es utilizar el servicio de atencin al cliente como elemento diferenciador, actualmente es este uno de los puntos ms vulnerables de la competencia, ya que en muchos casos la atencin al cliente es deficiente, por lo cual puede usar esta debilidad de su competencia en beneficio de sus clientes y para fortalecer su negocio.
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A continuacin vamos a plantear estrategias para mejorar el servicio de atencin al cliente. a. Responda rpidamente las solicitudes del cliente: Trata de responder las dudas y/pedidos de los clientes en menos de 24 horas de haberlas recibido, la rapidez de la respuesta no solo es muy bien valorado. b. Responda rpidamente las quejas de sus clientes Si el cliente le presenta una queja o tiene un problema con el producto, se debe tratar de responderle con la mayor rapidez que sea posible a fin de solucionar su solicitud, esta es su mejor oportunidad de transformar un problema en una oportunidad para conseguir un cliente fiel. c. Cumpla lo prometido Para mantener la reputacin del negocio, no se debe generar ventas a travs de engaos, se debe cumplir siempre lo que se promete. El producto no solo debe resolver o satisfacer al completo el deseo que tenga el cliente sino que adems debe entregarle ms valor de lo que l espera recibir. d. Solicite ayuda a sus clientes Se debe solicitar la opinin de los clientes sobre el producto, hacindoles saber que el objetivo es mejorar su producto a fin de poder brindarles uno mejor.
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Solicteles adems que le enven sus comentarios, preguntas y sugerencias para mejorar el producto, mantener comunicacin y un feed-back permanente con sus clientes, ayudara a que su negocio se mantenga como un lder del sector. e. Entrega rpida No se debe prometer entregas demasiado rpidas si realmente no puede cumplir, solo porque el cliente quiere escucharle decir que si, este el camino ms corto para conseguir problemas y arruinar la reputacin del producto. Incluir siempre un pequeo margen de tiempo adicional al servicio de entrega, de esta manera el servicio ser percibido como una entrega anticipada, como un esfuerzo adicional y positivo de su parte.
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3.1
CONCLUSIONES
Se puede concluir mencionando que nuestro Jurel en salsa de tomate PEPACHI:
Hemos podido comprobar que la informacin es muy escasa, pues no se ha podido tener mucha referencia en el internet, revista o algn otro medio, pero nos pudimos contactar con un familiar del mismo creador de PEPACHI, motivo por la cual pudimos tener informacin valiosa y detallada.
Supimos que las familias de los sectores D y E son las que mayormente consumen PEPACHI, tanto en la zona norte como la zona central de Lima, as mismo tambin es un producto solicitado por la selva central del pas.
La mayora de los consumidores son las amas de casa, quienes lo llevan para formar parte de sus comidas, ya que es nutritivo y rendidor.
La tradicional presentacin que tienen en de oval es para que pueda ingresar todo el Jurel y se conserve en buen estado ya que contiene tambin la salsa de tomate.
Supimos que es muy escasa la publicidad como la promocin que ellos realizan, sin embargo siguen teniendo acogida ya que son las mismas personas quienes la recomiendan de forma oral.
Podemos decir que al tener el producto en nuestras manos, no percibimos muchos detalles que son de gran importancia para el consumidor, como lo son el valor nutricional, donde podemos ubicarlos y como prepararlo.
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3.2 RECOMENDACIONES
Las recomendaciones a las que llegamos y queremos dar a conocer sobre nuestro Jurel en salsa de tomate PEPACHI: Sacar una nueva presentacin al mercado, siendo esta de forma personal. La nueva forma del envase sera la de de club el cual contara con un abre fcil para una mejor manipulacin. El nuevo envase se presentara dentro de una cajita en la cual no solo mostrara el tradicional logo y dems caractersticas, sino que tambin en una de las caras de mayor dimensin se pondra una receta para que nuestro consumidor tenga mayor opcin de variedad de platillos a preparar con nuestro producto Jurel en salsa de tomate PEPACHI. Como nuevo lanzamiento de la nueva presentacin, se estara promocionando con un precio sper especial. Como vamos a ingresar a nuevos sectores como son el B y C, estaramos entrando al mercado minorista, siendo nuestra mira las principales bodegas y supermercados. La forma de difusin de la publicidad debera contar con nuevos medios de comunicacin como son: Un nuevo comercial televisivo o en un canal de YouTube. Una cuenta en Facebook y Twitter. Una pgina web o blog.
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3.3 FUENTES BIBLIOGRFICAS

http://www.monografias.com/trabajos13/segmenty/segmenty.shtml http://www.emagister.com/curso-marketing-productos/marketingestrategia-segmentacion-posicionamiento-producto http://donbodega.pe/en-campana/pescado-en-conservas-un-marde-posibilidades/ http://www.infosol.com.mx/espacio/cont/investigacion/cap_6.html http://www.yichang.com.pe/datos/historia/1 http://www.campomar.com.pe/campomar/
http://www.comerciaperu.pe/comercia/es/productos/marcaspropias.html http://www.gloria.com.pe/Gconservas.html http://www.sabormediterraneo.com/salud/latas_pescado.htm http://www.larazon.es/noticia/el-pescado-en-lata-mantiene-elomega-3 http://willysanchezsrl.blogspot.com/2011/05/minerales-proteinas-yvitaminas-en-las.html http://www.haciendoperu.com.pe/tag/fresco-mar/ http://www.fresco-mar.com/ http://www.diamante.com.pe/wps/wcm/connect/Diamante_es/ho me http://donbodega.pe/en-campana/pescado-en-conservas-un-marde-posibilidades/ http://www.diamante.com.pe/wps/wcm/connect/Diamante_es/ho me/opt/calidad/cert/
56
http://rc.prochile.gob.cl/sites/rc.prochile.gob.cl/files/documentos/do cumento_03_30_11162505.pdf http://www.cybertesis.edu.pe/sisbib/2006/delacruz_vp/pdf/delacruz_ vp.pdf http://www.conpermilan.com/trainv/ancash.pdf http://conservasdeanchoveta.blogspot.com/2012/04/conservas-deanchovetas-kontiki.html http://fis.com/fis/worldnews/worldnews.asp?monthyear=&day=9&id= 51266&l=s&special=0&ndb=0 http://conservasdeanchoveta.blogspot.com/2012/04/conservas-deanchovetas-kontiki.html www.itp.gob.pe/webitp/productos/conservas http://www.interloom.com.pe/es-productos-ofe-2.html
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3.4
ANEXO:
RESUMEN
EJECUTIVO
DE
LA
ENCUESTA
DE
SATISFACCIN DEL PRODUCTO

ENCUESTA CON RESPECTO A LA INNOVACIN 1. Qu le parece la nueva presentacin del Jurel en Salsa de Tomate PEPACHI?
Podemos concluir que al 54.9% de los encuestados les parece buena la nueva presentacin de Jurel en Salsa de Tomate PEPACHI y a un 41.7%, les parece muy buena; esto nos indica que la nueva presentacin podra tener buena acogida. 2. Le parece atractivo que el producto Jurel en Salsa de Tomate PEPACHI, ahora posea abre fcil?
58
Observamos que al 84.25% de los encuestados les parece atractivo que en la nueva presentacin se le haya adicionado el abre fcil. 3. Est de acuerdo que el empaque ahora se le haya incluido un recetario?
Del total de los encuestados, el 84.51% est totalmente de acuerdo en que se le haya incluido un recetario al empaque de Jurel en Salsa de Tomate PEPACHI, entonces, se puede decir que en su totalidad, los encuestados aprueban esta innovacin. 4. A primera vista, qu le transmite la nueva presentacin de Jurel en Salsa de Tomate PEPACHI?
59
Observamos que para la mayora de los encuestados, la nueva presentacin de Jurel en Salsa de Tomate PEPACHI les transmite seguridad, confianza y practicidad. 5. Observando la nueva presentacin, preferira comprar pescado en salsa de tomate PEPACHI o de algn otra marca (especifique)?
Observamos que an existe una resistencia, sin embargo, la nueva presentacin tiene una buena aceptacin. 6. El precio de S/. 2.50, se parece accesible?
60
En conclusin, el precio de S/. 2.50, es accesible para la mayora de los encuestados, es decir, estn dispuestos a pagar esa cantidad para adquirir el producto. 7. Considera, usted, que la cantidad de contenido es la adecuada?
La mayora de las personas encuestadas, opinan que la cantidad de 100 gr, es la adecuada, por lo tanto estn dispuestos a adquirirlo.
61

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UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CALLAO FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS MARKETING EMPRESARIAL

PEPACHI JUREL EN SALSA DE TOMATE

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1.1. ANLISIS DEL SECTOR

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1.2 ANLISIS DE LA EMPRESA

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RUC: 20518637046 Razn Social: DISTRIBUCIONES PEPACHI SOCIEDAD ANNIMA

Distrito / Ciudad: La Victoria

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Departamento: Lima Telfonos: 473-2605

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MERCADO DE PRODUCTORES SANTA ANITA

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1.3 ANLISIS DEL PRODUCTO

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APLICANDO LA FRMULA DE LA MUESTRA:

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2. QU VARIEDADES DE LA MARCA PEPACHI USTED CONOCE?

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5. AL MOMENTO DE COMPRAR PESCADO EN SALSA DE TOMATE, QU ES LO PRIMERO QUE TOMA EN CUENTA?

La Marca Calidad Diseo Precio

60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Consumo Ventas Negocio

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50% 40% 30% 20% 10% 0% Bodegas Supermercados Mayoristas

19% 23% 58%

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