Coaching en PNL

-Para la comunicacin Eficaz-
Coaching en PNL
Coaching en PNL para la comunicacin eficaz
ExcelenciaPersonal PNL/Coaching
Qu significa PNL
El matemtico, el Sr. Bandler y un lingista el Sr. Grinder estudiaron aquellos patrones lingsticos, que se repetan en aquellos proyectos o sistemas que funcionaban, con el fin de trasladarlos a otros sistemas y proyectos para lograr resultados. Programacin Neurolingstica es un trmino que se refiere a tres ideas: Programacin: Se refiere a la manera que podemos escoger para organizar nuestras ideas y acciones a fin de producir resultados. El ser humano crea programas de acciones que se vuelven inconscientes y a los que llamamos hbitos. Son acciones que no pensamos sino que llevamos a cabo inconscientemente Neuro: Se refiere a que todo comportamiento proviene de nuestros procesos neurolgicos de visin, odos, olfato, gusto, tacto y sentimientos. regula el funcionamiento del cuerpo. Lingstica: Indica que usamos el lenguaje para ordenar nuestros pensamientos y conducta y para comunicarnos con los dems. A travs del lenguaje se regula la forma en que interactuamos y nos comunicamos con los dems y con nosotros mismos. El lenguaje es un cdigo preestablecido y ser en cada caso el que corresponda al idioma de cada individuo. Las reas de aplicacin de esta disciplina son por dems variadas, ya que en cualquier mbito podemos encontrar modelos de excelencia y se pueden estudiar para desarrollarlos y aplicarlos en otras reas. A travs de estos sentidos se codifican a nivel neuronal los patrones anteriormente descriptos y el sistema neurolgico es el que
Tcnicas y estrategias para influenciar positivamente en las personas. www.curso-de-pnl.com.ar Pgina 2 de 123
Los Presupuestos de la PNL

El Mapa NO es el Territorio: Esto quiere decir que en cada uno existe una INTERPRETACIN de lo que sucede en la realidad. Cada persona puede tener un mapa distinto de la misma realidad y eso no significa que algunos sean falsos y otros verdaderos, sino que son simplemente distintos. Si se incorpora este presupuesto, se puede mejorar la interaccin con los otros, respetando y entendiendo por qu piensa como piensa o por qu acta como acta y elaborando la mejor estrategia para acercarnos. Las personas hacen siempre la mejor eleccin posible: Segn las circunstancias, estados emocionales, fantasas, pensamientos se hace la eleccin que resulte mejor para el individuo en base a estos factores. Todos los recursos se encuentran en el sistema: Por eso siempre ante un xito, ste se puede repetir usando los mismos recursos, elaborando un patrn y repitindolo. La intencin es siempre positiva: Es protegerse, este presupuesto est ntimamente relacionado con el presupuesto de que siempre se hacen las mejores elecciones posibles. Aunque la accin no nos parezca atinada, siempre pensemos que la intencin del actuante fue positiva en el sentido de que intent proteger aquello que para l es valioso (creencias, autoestima). Fracasos vs. Resultados: En base a cmo se enfrenten a los fracasos, se dirigir hacia delante. No es lo mismo pensar en un fracaso como un fracaso, que como un medio de aprendizaje (de esta forma NO hay que hacerlo).
La energa se dirige hacia dnde va la atencin: Por eso es tan importante lograr canalizar la atencin hacia el logro de objetivos propuestos.
El significado de una comunicacin est en la respuesta que provoca: No importa qu fue lo que quise transmitir; si la otra persona responde defendindose, el significado de mi comunicacin fue agresivo. Los procesos que se dan en una persona o entre persona y entorno son sistmicos: Todos los factores estn interrelacionados; por lo tanto, el cambio en alguno de ellos implica directamente cambios en la totalidad del sistema.
Las
habilidades
de
relacin,
nos
permiten
comprender,
motivar
comunicarnos con los dems, nos concede entender qu modelo del mundo tiene nuestro interlocutor, poder entrar en sintona y orientar a la persona para reconocer problemas u objetivos. Encontrar el canal de comunicacin apropiado, incluyendo la comunicacin verbal y no verbal, analizar el metamodelo del lenguaje (qu hay por detrs del lenguaje y que lo modifican) y adquirir el modelo de precisin (hacer las preguntas correctas).
Los Creadores de la PNL

Richard Wayne Bandler (1950 - )
Richard Bandler es el co-fundador del campo de la Programacin NeuroLingstica, con John Grinder. Siendo estudiante de Matemticas, comenz a estudiar el trabajo de Fritz Perls, fundador de la Terapia Gestalt, cuando fue requerido para la edicin de las transcripciones de sus conferencias y entrenamientos para el libro Eye Witness to Therapy (1973) de SCIENCE AND BEHAVIOR BOOKS. Tambin por aquel tiempo empez a trabajar con la terapeuta familiar Virginia Satir. Conoci a Grinder, un profesor de lingstica, cuando era estudiante de la University of California, en Santa Cruz. En 1974, Bandler y Grinder iniciaron el modelaje de los patrones lingsticos utilizados por Perls, Satir y el hipnoterapeuta Milton Erickson, trabajos que publicaron en sus libros The Structure of Magic, Vol. I & II (1975, 1976), Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton H. Erickson, M.D., Vol. I & II (1975, 1977) y Changing with Families (1976). Mucho del trabajo de Bandler en PNL se ha enfocado en las aplicaciones de las Submodalidades [Submodalities], las distinciones sutiles que uno puede hacer en sus experiencias sensoriales y sus representaciones internas. Sus antecedentes como msico y su inters en la teora del sonido y el impacto neurolgico del mismo lo han llevado a desarrollar el rea de Neuro-Sonics, que utiliza las cualidades de la msica y del sonido para crear estados internos especficos. Tambin es fundador del modelo y tcnicas del Design Human Engineering (DHE) [Ingeniera del Diseo Humano] y del Neuro-Hypnotic Repatterning.
John Thomas Grinder (1939 - )
John Grinder es co-fundador del campo de la Programacin Neurolingstica, con Richard Bandler. Habindose graduado de la University of San Francisco con un grado en Filosofa a principios de los 60's, ingres al servicio militar de los Estados Unidos para el cual sirvi como Green Beret en Europa durante la Guerra Fra. Como resultado de su don para aprender idiomas, tambin form parte de la agencia de inteligencia norteamericana. Al regresar a la universidad, a finales de los 60's, estudi Lingstica, recibiendo ms tarde su Ph.D. de la University of California, en San Diego. Como lingista, Grinder se distingui en el rea de la sintctica, trabajando en las teoras de Noam Chomsky sobre la gramtica transformacional. Despus de estudiar con el fundador de la ciencia cognitiva, George Miller, en la Rockefeller University, fue seleccionado como profesor de Lingstica para la recin fundada University of California, en Santa Cruz. En Santa Cruz, Grinder conoci a Richard Bandler, que era estudiante de Matemticas. Bandler comenz a interesarse por la psicoterapia e invit a Grinder a participar en sus grupos de terapia. Qued fascinado con los patrones lingsticos usados por los terapeutas ms efectivos y, en 1974, comenz a trabajar con Bandler para hacer un modelo, desde la teora de la gramtica transformacional, de los patrones lingsticos usados por Fritz Perls, creador de la psicoterapia Gestalt, la terapeuta familiar Virginia Satir y el hipnoterapeuta Milton Erickson. En los siguientes siete aos, Bandler y Grinder continuaron modelando distintos patrones cognitivos y conductuales de estos terapeutas (1976). Estos libros se convirtieron en el fundamento de la PNL.
Sus principales bases de estudio
Virginia Satir
(1916 - 1988)
Virginia Satir est considerada por muchos como una de las figuras ms importantes en los mtodos modernos de la Terapia Sistmica Familiar. Internacionalmente aclamada como terapeuta, conferencista, entrenadora y escritora, fue una de la excepcionales terapeutas modeladas por Bandler y Grinder para crear el Meta Modelo [Meta Model] y otras tcnicas bsicas de la Programacin Neurolingstica. Crea que una vida familiar sana involucraba el compartir, de forma abierta y recproca, afecto, sentimientos y amor. Satir hizo enormes contribuciones a la terapia familiar en su prctica clnica y por medio de sus entrenamientos. Richard Bandler conoci a Virginia Satir a principios de los 70's cuando l estaba trabajando con la editorial de Virginia, SCIENCE AND BEHAVIOR BOOKS, editando transcripciones de Fritz Perls para el libro Eyewitness to Therapy. La compaa decidi intentar un libro similar sobre el trabajo de Satir y contrataron a Bandler para grabar los talleres que ella haca en el COLD MOUNTAIN INSTITUTE, cerca de Vancouver. De acuerdo a Bandler, l no pona mucha atencin consciente a lo que ella enseaba y se enfocaba ms en la grabacin. (Se dice que Bandler monitoreaba el nivel de grabacin en un odo y escuchaba a Pink Floyd en el otro). Al final del entrenamiento, sin embargo, cuando Satir evaluaba y supervisaba a los participantes con respecto a lo que ellos haban incorporado sobre su trabajo, Bandler se daba cuenta que saba mucho ms que cualquiera de los participantes. l la haba modelado "implcitamente", distrayendo su mente conciente con la grabacin. Impresionada por sus
habilidades, comenz a trabajar con Bandler y fue su mentora para convertirlo en terapeuta. El sello del trabajo de Satir fue el entrenamiento de personas para el contacto y la interaccin con "partes" internas de s mismos, especialmente las partes modeladas de miembros de la familia. Desarroll la tcnica de tener una Reunin de Partes [Parts Party], en donde una persona asignaba a otra para "colocarse dentro" de alguna de varias partes de s mismo. Cada personaje tomaba las caractersticas de la "parte" particular que le haba sido asignada. Las llamadas Posturas de Satir [Satir Postures] , que constrean las relaciones e interacciones familiares, fueron utilizadas como un modelo para entrenar personas en la representacin y el mejor entendimiento de aspectos importantes de sus partes y de los miembros de la familia. El grupo de "partes" realizaba reuniones y dilogos sobre temas o decisiones particulares, supervisados por Satir. Estas reuniones de partes tambin involucraban el nombramiento de un tipo de "presidente", cuyo rol era facilitar el encuentro estando en una "meta posicin" con respecto a las dems partes.
Friedrich Solomon Perls (1893 - 1970)
Fritz Perls naci en 1893 en Alemania. Consigui su Master's Degree en 1926 y luego trabaj en el INSTITUTE FOR BRAIN DAMAGED SOLDIERS, en Frankfurt. Se entren como psicoanalista Freudiano y subsecuentemente fue influenciado por Wilhelm Reich y Karen Horney y por la psicologa de la Gestalt hasta que trabaj en sus propias ideas. Perls y su esposa, Laura Posner Perls, fundaron la Terapia Gestalt. No estaban satisfechos con el psicoanlisis y queran algo distinto para ayudar a sus pacientes. La psicologa de la Gestalt, con el nfasis puesto en la totalidad de la persona, fue un principio til para el desarrollo de este nuevo tipo de terapia. Perls fue uno de los tres grandes terapeutas modelados por Bandler y Grinder en la fundacin de la PNL. El nfasis de la PNL en la experiencia sensorial, las claves no verbales, el reconocimiento de la incongruencia, la clasificacin espacial, el trabajo con partes y polaridades y el enfoque en preguntas sobre el 'cmo', tuvieron sus races en el trabajo de este personaje. Gran parte del Meta Modelo [Meta Model], de hecho, se deriv del modelaje de los patrones de las preguntas hechas por l durante sus sesiones teraputicas.
Milton Hyland Erickson (1902 - 1980)
Durante su vida, Milton Erickson se hizo famoso por sus "curas milagrosas". Desde su muerte se ha convertido en una leyenda.
En las pasadas dcadas, las estrategias brillantes e innovadoras de Milton Erickson para la psicoterapia, hipnosis y comunicacin se han convertido en el tema de numerosos congresos internacionales y conferencias. Durante su vida, fue reconocido como el mejor practicante de Hipnosis Mdica en todo el mundo. Fue el primer presidente de la AMERICAN SOCIETY OF CLINICAL HYPNOSIS, as como el fundador y editor de la revista de dicha organizacin. Su rcord clnico es impresionante en el nmero de casos mdicos y psiquitricos que era capaz de tratar exitosamente -con o sin el uso de la hipnosis. Su creatividad y sus poderes de observacin son legendarios y sus tcnicas formaron la fundacin de un estilo completo de procedimientos teraputicos e hipnticos. Como psiquiatra poco ortodoxo, agradable doctor familiar, psicoterapeuta estratgico ingenioso y todo un maestro como hipnoterapeuta, la influencia de Milton Erickson ha revolucionado la psicoterapia occidental. Gracias a l, el tema de la hipnosis ha dejado de ser una supersticin y ahora es ampliamente reconocida como una de las herramientas ms poderosas para el cambio. En su propia vida, Milton Erickson tuvo que enfrentar muchas incapacidades personales, que muchas veces lo ayudaron a esforzarse para volverse sumamente hbil en la solucin de problemas. Sus problemas comenzaron pronto. Nacido dentro de una comunidad agrcola pobre en Nevada, Erickson no habl sino hasta los cuatro aos. Ms tarde, se le encontr una severa dislexia, una profunda sordera y daltonismo. A la edad de diecisiete, estuvo
paralizado por un ao debido a un ataque de polio, tan grave que su doctor estaba convencido que morira. A pesar de estos obstculos (o quizs debido a ellos), Milton Erickson sigui adelante hasta convertirse en mdico y psiquiatra. En los aos siguientes se convertira en el ms grande practicante de la hipnosis teraputica de todo el mundo y en uno de los psicoterapeutas ms efectivos de todos los tiempos. Quizs fueron sus antecedentes agrcolas los que provocaron que se acercara a la psicoterapia de esa manera tan prctica. Cualquiera que est interesado en aliviar la miseria humana y desarrollar el potencial humano se beneficiar grandemente en la lectura y el aprendizaje de este hombre extraordinario. Milton Erickson fue un gran investigador dentro de los lmites de la hipnosis como herramienta para el cambio personal. Hypnotherapy - An Exploratory Casebook, escrito por Erickson y Ernest L. Rossi, es un compendio comprensible y fascinante de sus casos, transcripciones e ideas. Ejerci una influencia importante en pensadores como Gregory Bateson y Margaret Mead y coloc la infraestructura de los innovadores de la terapia breve, como Paul Watzlawick, autor del influyente libro Change. Pasados sus cincuenta aos, Erickson fue golpeado por un segundo ataque de polio que le caus un enorme dolor fsico. Fue capaz de convertir incluso esto en una oportunidad de aprendizaje para volverse ms efectivo en el tratamiento del dolor de las personas con el uso de la hipnosis. l describe muchos de estos enfoques sobre la alteracin sensorial y el manejo del dolor en Hypnotic Psychological Processes. A pesar de su precario estado de salud, ya en su vejez, Milton continu enseando, demostrando y practicando sus notables habilidades como terapeuta, incluso cuando se vio confinado a una silla de ruedas. Muri a la edad de setenta y nueve aos. El trabajo de Erickson constituye el fundamento de muchos principios y tcnicas de la Programacin Neurolingstica. Fue uno de los tres terapeutas modelados por Richard Bandler y John Grinder para la creacin de las primeras tcnicas de la PNL, como puede apreciarse en libros como Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton H. Erickson, M.D., Vols. I & II (1976-1977). Varias habilidades y tcnicas de la PNL tienen sus races en las habilidades y procedimientos hipnticos practicados por
Alteration
of
Sensory,
Perceptual
and
Erickson. El Modelo Milton [Milton Model], por ejemplo, es un conjunto de patrones verbales asociados con el lenguaje y sugestin hipntica, nombrado de esa manera en honor de Erickson. Varias tcnicas importantes de la PNL tambin estuvieron inspiradas por el trabajo hipntico de Erickson, como la Disociacin V-K [V-K Dissociation], tcnica empleada por Erickson para la induccin al trance y el control del dolor; el Reencuadre [Reframing], hablando a las partes inconscientes de la persona; el Anclaje [Anchoring], estableciendo claves post-hipnticas; el Cambio de Historia Personal [Change Personal History], de las tcnicas hipnticas de regresin; y el Puente al Futuro [Futurepacing], derivada de la tcnica hipntica de la pseudo-orientacin en el tiempo. De hecho, varios de estos procedimientos empezaron como tcnicas usadas en conjuncin con una induccin formal a un estado de trance. Fue descubierto subsecuentemente que esos procesos tambin funcionaban eficientemente an sin que la persona estuviera oficialmente "en trance". La estrategia fundamental y ms importante empleada por Erickson era el proceso de Acompasar y Liderar [Pacing & Leading] . Era un verdadero maestro para encontrarse con sus clientes en su propio modelo empobrecido del mundo, acompasando sus maneras de pensar y, elegantemente, liderndolos hacia maneras ms tiles de organizar su experiencia.
para la comunicacin Eficaz
Coaching en PNL
01. Bienvenido al coaching Hola coachee, ante todo quiero darles las gracias por haber elegido este seminario de
coaching en PNL para la comunicacin eficaz. Por eso mismo felicidades coachee, porque te vas a fascinar, como unos cuantos puntos de informacin, pueden llegar a cambiar t vida, de una forma extraordinaria. Muchos consultores de xito dicen que, un solo un punto de informacin, que te resulte valioso, puede llegar a solucionar el problema que tengas en t vida. Si coachee un solo punto! Y m visin coachee, es poder proporcionarte unos cuantos tips, o puntos que te lleven a lograr tus metas y deseos El punto de partida A modo de introduccin coachee, quiero contarte algo, con respecto a que solo un punto de informacin, puede llegar a cambiar t vida. Coachee te comento que el punto siguiente, fue uno de los puntos que transformaron m vida, que era de escasez y paso a la de abundancia, es ms yo te dira que es uno de mis puntos de partida, cuando tengo algn desafi a realizar. Al principio del ao 2005, yo me encontraba cursando seleccin de personal por competencias, cuando la profesora nos hablo de un caso que se repite de una forma muy habitual. El caso es que no voy a contrtelo, sino mejor vamos a imaginar juntos el caso. Un ejercicio para entrar en calor Imagnate, imagnate que sos un selector/a de personal y tenes que seleccionar entre todos los candidatos, un encargado para un supermercado y tambin un asistente para este. Ahora la seleccin se har en funcin de un cuestionario de 500 preguntas. Al final de unas cuatro horas de dursimas preguntas y repreguntas, se llego a el resultado final, que del cual, se seleccionara a los dos mejores candidatos, para que cada cual ocupe un puesto. Los resultados fueron: Fernando: 480 preguntas correctas Sergio: 471 preguntas correctas.
La pregunta seria a quien elegiras para ocupar el puesto de encargado? Y Quin para
asistente? Seguramente habrs elegido a Fernando para encargado y a Sergio para asistente. La conclusin es, que solamente Fernando contesto un 2% mejor que Sergio y por eso Fernando consigui el puesto de encargado y Sergio de asistente. Ahora Coachee!!! pon mucha atencin con lo que te voy a decir, si coachee pon mucha atencin. Volvamos al caso, Sabes cuanto le pagaran a Fernando por el puesto de encargado? Y cuanto le pagaran a Sergio por el puesto de asistente? A Fernando le pagaran por ser el encargado, unos 2000 dlares, unos 6000 Pesos Argentinos y a Sergio por asistir a Fernando unos 800 Dlares, unos 2100 Pesos Argentinos. La pregunta es ya sacaste t conclusin?
Porque a Fernando le pagan tres veces ms que y Sergio Por qu es tres veces ms inteligente?
02. Solamente hay que hacer una mnima diferencia

Si coachee, que piensas, que Fernando es tres veces mejor que Sergio? Por supuesto que no coachee, de hecho, Fernando supero al Sergio solamente por 9 puntos, es decir que Sergio contesto un 2% menos que Fernando y por eso Fernando, gano el puesto que lo llevo a ganar tres veces ms que Sergio. M gran conclusin coachee fue, que una mnima diferencia en los resultados en lo que te propongas en t vida, puede hacer que triunfes o no. El guru del Management Tom Peters, dice que un profesional que gana tres veces ms que otro, no es porque este sea tres veces ms inteligente, o se esfuerce tres veces ms o tenga tres veces ms conocimiento. El autor comenta que siempre la diferencia es mnima es la diferencia que marca la diferencia En conclusin coachee, el mensaje es que en este camino, que ya hemos empezado a transitar juntos, yo te voy a ayudar por medio de la PNL y el Coaching Ontolgico, a que puedas hacer la diferencia que necesitas para alcanzar tus metas y deseos.
03. Resumen
Las personas con xito, nos son superdotadas, solamente hacen muchas cosas pequeas de forma muy continuada, y como resultado final, sern la gran diferencia en el resultado. Para tener una vida de xitos, no tienes que cambiar t estilo de vida, sino solo hacer cosas un poco mejor que los dems, el nico riesgo es que puedas llegar a correr, es ver lo fantstico que puede a llegar a hacer t vida. La diferencia es la diferencia Por ultimo observa muy bien t vida y busca detalles que puedas mejorar cada da recuerda que hacer algo diferente cada da, puede llegar a hacer la gran diferencia.
El Mapa no es el territorio 04. Actuamos segn nuestra realidad

Bien coachee! Sigamos El primer supuesto que nos indica la PNL, dice que el mapa no es el territorio que representa, es decir, que los seres humanos no actuamos sobre la realidad del mundo, sino que accionamos sobre una realidad subjetiva, propia de cada uno.
En los das que el helado costaba mucho menos, un nio de 10 aos entr a en un establecimiento y se sent en la mesa. La mesera puso un vaso de agua en frente de l. -cunto cuesta el helado con chocolate y man?- pregunto el nio. -cincuenta centavos- respondi la mujer. El nio sac la mano de su bolsillo y examin las monedas que posea. -Cunto cuesta un helado solo?- volvi a preguntar. Mientras algunas personas esperaban en las mesas y la camarera ya impaciente. -veinticinco centavos-dijo bruscamente. El nio volvi a contar sus moneditas. -Bueno, quiero el helado solo- con vos dulce. La mesera le trajo su helado, puso la cuenta y se fue, dicindole a aqu tienes la cuenta. El nio termino el helado, pago en la caja y sali. Cuando la mesera volvi a limpiar la mesa, se puso a llorar cuando al ver all, ordenadamente junto al plato vaco, haba veinticinco centavos: su propina.
05. Prejuicios y Juicios

Por eso coachee, liberarte de los prejuicios que normalmente en la vida te acompaan. Un prejuicio es un juicio falso, que se hace antes de conocer una situacin, circunstancia, hecho o persona sobre la cual se va a opinar. Existen muchos tipos de prejuicios, los ms dainos son los raciales. Pero hay otros prejuicios que tambin nos limitan en lo que deseamos en nuestra vida.
Recuerda coachee, que un juicio se emite solo despus de conocer los hechos o circunstancias. Solo al finalizar la comunicacin de t prjimo, podrs decir si, es bueno! o o malo! Lo que esta all dicho. Pero eso ser hasta el final, ya que cuando tengas los elementos necesarios para emitir el juicio/s. Por eso coachee piensa muy bien antes de seguir emitindolos Igualmente recuerda coachee, que t conclusin sigue siendo una interpretacin absolutamente tuya. En la Biblia dice que hasta el todo poderoso espera hasta el juicio final para juzgarnos.
Recuerda muy bien...

El MAPA NO ES EL TERRITORIO!
06. Tu realidad no es real, solamente es una interpretacin

Guau!!! Coachee que nos quiere decir la PNL con esto? Nos dice que la realidad que nosotros tenemos en nuestra mente es solo una representacin del mundo, es decir, que un mismo hecho provoca muchas reacciones distintas, hasta inclusive podra ser totalmente opuestas.
Te levantas un domingo por la maana, con ganas de ir a pasear con el auto y cuando vas a verlo, te das cuenta que tienes las dos ruedas pinchadas. Molesto, sacas las ruedas para llevarlos al taller, para que te las reparen. Por otro lado el mecnico se pone alegre, porque tendr trabajo, que el de cual el ganara dinero.
Un hecho, dos personas, dos interpretaciones distintas. Una se siente molesta y la otra alegre, la pregunta es Por qu? Porque la realidad es la
realidad y punto. Por eso coachee, no es tan importante cual sea la realidad sino como te relacionas con esta.
07. Las consecuencias de no respetar el mapa del otro

Te has dado cuenta que, cuando discutes con alguien, siempre consideras que t tienes razn y es el otro es quien no entiende la realidad? Bueno esto es muy comn en los seres humanos, el tema es que cada persona interpreta una situacin segn su modelo mental y est piensa que es as, dado que si vos no podes comprender el mapa de la persona, nunca podrs tener buenas relaciones. Por lo tanto antes de impugnar a una persona por ms que sepas que tenes la verdad absoluta, escucha su interpretacin del mundo y luego explica a est como es la realidad de t mapa. Es ms coachee, para que t vida mejore, debers transformar algunas cosas y lo primero que debers hacer es cambiar la realidad que es la que se encuentra dentro de ti. Y solamente t puedes transformarla a partir de ver los acontecimientos de una forma distinta a la que lo haces. En el momento en que modifiques t percepcin de la realidad, modificaras la propia realidad. Diferentes psiclogos comentan que muchas personas que quieren cambiar su vida, optan por cambiar de trabajo, cambiar su profesin, hasta inclusive cambiar de pas. El tema es que por ms que estos hagan semejantes cambios en su entorno, el interior de estos no cambiara, por lo tanto volvern a repetir la misma historia. La solucin se encuentra en el interior de la mente de cada uno, no es necesario que te desplaces a ningn lado, pues las oportunidades estn ms cerca de lo que te imaginas y solamente las podrs ver cuando las sepas interpretar en t realidad. Cuando no respetamos el mapa del otro es como si fuera que estaras discriminando su forma de pensar, es duro as decirlo no, pero solamente imagina que quieres contar a alguien que quieres un proyecto importante para vos y este te observa, se re y te dice que estas demente. Cmo lo tomaras? Seguramente mal no!, te pondras triste o te enojaras con est. Esto les sucede a las personas en mayor o en menor escala, cuando no se les respetan su mapa.
NO ATAQUES LOS MAPAS DE LAS PERSONAS DIRECTAMENTE, PODRIAS LASTIMAR A ESTOS.
08. Resumen
Un hecho, puede generar en vos y a nadie ms, una sola interpretacin y en las personas otras tal ves muy similares o totalmente diferentes. El mapa de Argentina, no es de Argentina, solamente es una representacin tal ves aproximada de est. Cuntas veces andamos por la vida con un mapa incorrecto? Es como andar caminando por la avenida Corrientes (Cap. Fed.) pensando que es la avenida Crdoba. Alguna ves discutiste sobre un tema a muerte y luego te diste cuenta que estabas equivocado? Estas fallas en el mapa, pueden llegar a lastimar a personas que amamos o a perderlas. Como ya habamos dicho, los pequeos detalles de forma continua, hacen la gran diferencia, entonces porque no empezamos por respetar el mapa de nuestro prjimo? Las personas actan segn su mapa su programacin mental y por lo tanto muchas veces cometen equivocaciones por no tener el programa correcto o una mala programacin.
Recuerda coachee!!! Un hecho, infinitas interpretaciones del mismo.
Cada persona tienes su propio y nico mapa del mundo
Check Out 09. Trabajo individual N

A. Porqu hacer muchas cosas pequeas de forma continua logran grandes resultados? B. Qu pasara si lo que haces, lo mejoras un poco ms cada da? Qu podra suceder? C. Todas las personas tienen la misma interpretacin de un mismo hecho? Por qu? D. Alguna ves pensaste que un hecho era de una forma y luego era de otra? Qu aprendiste de esa experiencia? E. Qu entiendes, por el mapa no es el territorio? F. respetas el mapa de t prjimo? Cmo haras para respetarlo?
Una metfora para reflexionar:

La rana sorda Un grupo de ranas viajaba por el bosque y, de repente, dos de ellas cayeron en un hoyo profundo. Todas las dems ranas se reunieron alrededor del hoyo. Cuando vieron cun hondo era el hoyo, le dijeron a las dos ranas en el fondo que para efectos prcticos, se deban dar por muertas. Las dos ranas no hicieron caso a los comentarios de sus amigas y siguieron tratando de saltar fuera del hoyo con todas sus fuerzas. Las otras ranas seguan insistiendo que sus esfuerzos seran intiles. Finalmente, una de las ranas puso atencin a lo que las dems decan y se rindi. Se desplom y muri. La otra rana continu saltando tan fuerte como le era posible. Una vez ms, la multitud de ranas le grit que dejara de sufrir y simplemente se dispusiera a morir. Pero la rana salt cada vez con ms fuerza hasta que finalmente sali del hoyo. Cuando sali, las otras ranas le preguntaron:- No escuchaste lo que te decamos? La rana les explic que era sorda. Ella pens que las dems la estaban animando a esforzarse ms para salir del hoyo. Esta historia contiene dos lecciones: Primero: La lengua tiene poder de vida y muerte. Una palabra de aliento compartida con alguien que se siente desanimado puede ayudar a levantarlo y finalizar el da. Segundo: Una palabra destructiva dicha a alguien que se encuentra desanimado puede ser que acabe por destruirlo. Cualquiera puede decir palabras que roben a los dems el espritu que les lleva a seguir en la lucha en medio de tiempos difciles. Tengamos cuidado con lo que decimos. Pero sobre todo con lo que escuchamos, no siempre hay que prestar atencin, utilicemos slo lo que es bueno. Hablemos de vida, de alegra, de esperanza, a todos aquellos que se cruzan en nuestro
camino. Ese es el poder de las palabras. . .A veces es difcil comprender que una palabra de nimo pueda hacer tanto bien no te parece?
Los sistemas representativos

Comunquese en el idioma del otro y logre un mayor impacto.
10.
Las personas prefieren una forma en particular de comunicarse.
Hagamos un ejercicio! Piense por un instante, en una gaseosa -Ahora!, Qu es lo primero que le ha venido a la mente? Seguramente usted habr elegido, alguna de estas tres opciones: Una imagen, Ej. el envase de la gaseosa o un vaso de la misma. Un sonido, Ej. el ruido de la efervescencia de esta. Una sensacin, Ej. el sabor, la sensacin del gusto o el placer de beberla.
Es muy normal, que las personas piensen de alguna de estas tres formas, es ms, en el rea del marketing estratgico, se dice que para que las personas compren un producto, hay que hacerlas ver, or y sentir estas tres cosas a la vez. Bueno, te comento, que esta idea, no es del todo cierta. Alguna vez, usted, escuch a una persona diciendo las tres cosas a la vez? -Seamos sinceros!... Alguna vez, usted dijo: su idea la veo bien, su idea me suena como un violn y siento que sta idea me va a gustar. Es muy probable que no lo digamos as, porque no podemos decir las tres cosas a la vez y por supuesto, tambin pensarlas. Los estudios de la PNL dicen, que las personas prefieren una forma en particular de comunicarse, que el ser humano organiza los pensamientos en tres modos especficos sensoriales, para poder comprender y entender al mundo en que vivimos, pero podemos tener problemas si lo utilizamos incorrectamente.
Nadie piensa, con los cincos sentidos a la vez
Segn la PNL, los tres modos de pensar son: el visual, el auditivo y el Kinestsico.
11. Cmo piensan los visuales

Son personas que dicen continuamente, yo tengo que ver para creer, las palabras se las lleva el viento y generalmente no utilizan su intuicin. Son personas que entienden ms por lo que ven, como volantes, apuntes con ilustraciones, fotos de colores o grficos, de lo que usted est ofrecindole. Estas personas, prefieren comunicarse cara a cara, que hablar por telfono. Si usted quiere que las personas visuales, lo entiendan mucho ms rpido, le sugiero que a la hora de hablar, les hable de una forma, en la que stas puedan crear imgenes mentales. Ahora, si usted elige hablar de una forma en que a la persona se le dificulte crear imgenes mentales, lo que conseguir, con facilidad, es una prdida de sintona y empata. No lograr que sta persona se sienta a gusto con usted y dificultar su propuesta, obteniendo con ms facilidad el NO. Son personas que entienden ms por lo que ven, como un contrato
Aproximadamente el 40% de las personas se comunican en el estilo visual.
12. Cmo piensan los auditivos

Aprox., el 20% de las personas son del estilo auditivo, se dice que stas personas se llevan muy bien con el telfono, es ms, cuando hablan tienen la cabeza inclinada, como hablando por telfono. Son esas personas que tienen mucha facilidad para hablar y adems, tienen un tono de voz muy melodioso. Estas son las tpicas personas que estn muy, pero muy atentas, a lo que usted dice y lo juzgarn por su lenguaje. Cuando hablan tienen la cabeza inclinada
Aproximadamente el 20% de las personas se comunican en el estilo auditivo.
13. Cmo piensan los kinestsicos

Aprox. 40% de las personas son del estilo kinestsico, stas personas toman sus decisiones por medio de su corazonada, son personas que hablan desde el sentimiento y tienen mucha facilidad para llegar a las personas, porque tienen habilidad de percibir lo que est sintiendo la otra persona. Por eso mismo, hay que estar muy atento, con la sensacin que usted le genera o le dispara a un kinestsico, porque este puede sentir si usted es una persona fra o clida continuacin, este tomar una decisin si usted le cae bien o mal. y a Toman sus decisiones por medio de su corazonada
14. Conclusin:
Las personas se comunican por un sistema preferido. Pero el tema fuerte viene ahora, CADA PERSONA TIENE UN SISTEMA PREFERIDO! Qu quiero decir con esto?, que cada persona tiene una forma de pensar estndar o promedio y a la hora de comunicarse, las personas hablan de la forma que le resulta ms cmoda. Las personas eligen comunicarse de la forma ms cmoda posible, por lo tanto, stas utilizan un patrn preferido de forma inconsciente, que puede ser visual, auditivo o kinestsico. Las personas eligen comunicarse de la forma ms cmoda posible
Sugerimos antes de proseguir, ir al test descubre cul es tu s istema representativo preferido

15. Test: Descubre cul es tu sistema representativo preferido

En la siguiente lista, identifica cul es el estilo que se te asemeja ms. No tiene que ser exacto como se describe, solamente es una aproximacin de lo que pudiste haber imaginado. Selecciona una de las cinco opciones y luego redondea la letra seleccionada. 1. Sidra. A. B. C. D. E.
Su Imagen. La botella, el color del contenido, la marca, la copa. Su sonido. las burbujas o sirviendo en un vaso. Su tacto. la sensacin de la botella, spera, fra, suave, Su olor, manzana, fresas, frescura, Su sabor, manzana, fresas,.
2. Tu jefe o jefa. A. Un sonido, un reclamo, comentario, su nombre, B. Una emocin, odio, compasin, lstima, amor,.. C. Un olor, transpiracin, perfume, desodorante D. Un sabor, un almuerzo juntos, un caf, un vaso de agua,.. E. Una imagen, su rostro, su cuerpo, su tamao, el lugar de trabajo. 3. Que hiciste hoy. A. Un sonido, cerraste bien la puerta, chau a tu hijo, buen da en el seminario B. Un sabor, el desayuno, la gaseosa de lima, un caramelo dulce o amargo,.. C. Un olor, el perfume de hoy, el aroma del ambiente, oliste a cigarrillos D. Una imagen, el noticiero, el color del auto, el numero del colectivo E. Una emocin, te despediste de alguien, un beso, un adis 4. Recuerda algn cumpleaos. A. Un sabor, la torta, los alfajores, el vino. B. Una imagen, soplando las velas, las caras de tus familiares, tus amigos. C. Un sonido, el feliz cumpleaos, la msica, el murmullo. D. Una emocin, te tiraron de las orejas, lloraste, te emocionaste, E. Un olor, el alcohol de las bebidas, el olor a cumpleaos, 5. Una discusin graciosa. A. Un olor, La vez que tomaste y lo negaste, a pesar que olas como una cantina. B. Un sonido, cuando gritaste y la voz sonaba aguda. C. Un sabor, la confusin del helado de frutilla por cereza. D. Una imagen, qu hiciste que fue tan gracioso, verte cayndote de la silla. E. Un roce, lo que sentiste en ese momento como mucha risa o hipo.
6. La mejor comida. a) b) c) d) e) Una sensacin o emocin, no paraba de comer de la emocin, Una imagen , el color de la carne, el tamao del bife, la ensalada, los colores Un sonido, el ruido del carbn haciendo el asado, Un sabor, lo salado del asado, lo picante del salame, Un olor, el olor particular como el del asado a punto,
7. El mejor da de este ao. A. B. C. D. E. Un aroma, el perfume del verano, el perfume que te regalaron Una emocin, la sensacin de una sorpresa, una alegra, Una imagen, lo que viste en ese instante, el horizonte del mar, Sonidos, el anuncio de algo, un comentario Un sabor, una cena, la comida, un caf, la mejor cerveza.
8. Tu entorno. A. B. C. D. E. Un sonido, el ruido de algo, la computadora, la msica, Una imagen, las figuras de las personas donde estas ,Las ventanas, la luz.. Un sabor, el gusto que tienes en la boca, el sabor de los mates lavados . Una aroma, el perfume de alguien, los sahumerios, Una emocin, la tranquilidad, la euforia, la contencin,
9. Como va a ser la fiesta de fin de ao. A. B. C. D. E. Una imagen, sentados en una mesa grande, viendo como los chicos juegan Un sentimiento, la linda sensacin, el reencuentro con la familia. Un sabor, los dulces, el sabor de un buen vino de fin de ao, el pan dulce. Un aroma, la pirotecnia que est en el aire, el terrible olor a mucha comida Un sonido, el puf. de los corchos, las sirenas de las doce, el grito de los chicos.
10. Algo que te gusta hacer. A. B. C. D. E. Una imagen, vindote gastando el dinero de tu pareja, dibujar, Un sabor, el sabor tomando un jugo de naranjas, un delicioso caf con crema. Un sonido, como el de tu auto andando. Escuchando tu msica favorita, Un sentimiento, la sensacin cuando ayudas a alguien. Un olor, el aroma del dinero cuando cobras la lotera
11. Cerveza. A. B. C. D. E. Su Imagen Su sonido. Su tacto. Su olor. Su sabor, manzana, fresas,.
12. Un amigo A. B. C. D. E. Un sonido, su voz Una emocin, odio, compasin, lstima, amor,.. Un olor, transpiracin, perfume, desodorante Un sabor, un almuerzo juntos, un caf, un vaso de agua,.. Una imagen, su rostro, su cuerpo, su tamao, el lugar de trabajo.
13. Que vas a ser en este ao A. B. C. D. E. Un sonido. Un sabor. Un olor. Una imagen. Una emocin.
14. Recuerda tu mejor trabajo A. B. C. D. E. Un sabor. Una imagen. Un sonido. Una emocin. Un olor.
15. Una discusin. F. A. B. C. D. Un olor, La transpiracin. Un sonido, como hablaste que palabras. Un sabor, sensacin de acidez en la boca Una imagen, la imagen de ese momento Un sentimiento, bronca, resentimiento, ira.
16. Lo mejor de la semana A. Una sensacin o emocin. B. Una imagen. C. Un sonido. D. Un sabor. E. Una aroma. 17. El mejor del 1 del 2008. A. B. C. D. E. Un aroma. Una emocin. Una imagen. Sonidos. Un sabor.
18. Qu hiciste hoy a la maana? A. B. C. D. E. Un sonido. Una imagen. Un sabor. Una aroma. Una emocin.
19. Como va a ser la fiesta del 2009. A. B. C. D. E. Una imagen. Un sentimiento. Un sabor. Un aroma. Un sonido.
20. Algo que te gusta hacer. A. B. C. D. E. Una imagen. Un sabor. Un sonido. Un sentimiento. Un olor.
16. Hoja de evaluacin de tus patrones mentales

1) Primero marcar con un circulo cual opcin elegiste preferentemente. 2) Luego suma cada hilera. 3) El mayor nmero de crculos por hileras, ser tu patrn preferido mental y luego el siguiente, ser el segundo.
Preguntas 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 Total
Visual A E D B D B C B A A A E D B D B C B A A
Auditivo B A A C B C D A E C B A A C B C D A E C
Emocional C B E D E A B E B D C B E D E A B E B D
Gustativo E D B A C D E C C B E D B A C D E C C B
Olfativo D C C E A E A D D C D C C E A E A D D E
Visual Total
Auditivo
Kinestsico
17. Resumen
Recuerda que en este test, no hay respuestas incorrectas o correctas, simplemente, es para poder identificar, cul sentido que utilizas ms para crear tu mapa del territorio.
Recuerda que en este test, no hay respuestas incorrectas o correctas , simplemente, es para poder identificar, cul sentido utilizas ms para crear tu mapa del territorio. Para que luego puedas mejorar el patrn menos utilizado y potenciar el que ya utilizas . Si usted realiz el test correctamente, se habr dado cuenta, cul es su sistema representativo preferido. Si usted es una persona del estilo visual, se habr dado cuenta, que recuerda imgenes de una forma ms fcil, que por medio de sonidos o sentimientos. Usted no podr andar por la vida, tomando el anterior test, a cada persona que se le cruce por su camino, para poder deducir que sistema preferido tiene. Adems se habr dado cuenta, que el objetivo de identificar el sistema representativo de las personas, es para generar sintona y empata, de una forma rpida, con el objetivo de que pueda ampliar y mejorar el clima de confianza en las relaciones.
Richard Bandler: junto John Grinder, en el ao 1972 en Santa Cruz California, crearon la programacin Neurolingstica Richard Bandler nos dice que, procesamos la informacin del mundo exterior, a travs de los cinco sentidos. A dems de eso, tambin seleccionamos, entre los sentidos, el preferido y lo transformamos en el sentido preferido del cual a partir de este procesaremos la informacin internamente luego lo transmitimos externamente sea de forma consciente o inconsciente. Estos filtros primarios, constituyen la primera red de seleccin del cual organizamos nuestros pensamientos, es decir la creacin propia del mapa del mundo.

A. las personas construyen o recuerdan con los cinco sentidos a la ves? Por qu? B. Cules son los tres modos de pensamientos primarios de la PNL? C. Cmo piensa u visual, auditivo y un kinestsico? D. Qu pasara si a un visual te comunicas como en kinestsico? E. Las personas tienen un solo sistema representativo? Por qu? F. Cul es t conclusin sobre los sistemas representativos?
-Tcnicas y estrategiasPara identificar a los visuales, auditivos y Kinestsicos
Objetivo: Las tcnicas y estrategias que estudiaremos a continuacin, son para identificar de forma rpida, como piensan, los Auditivos, los Kinestsicos y los Visuales y el otro punto fundamental, es la estrategia de la toma de decisiones, de cada estilo en particular. se estudiarn cada estilo por separado, usted podr identificar cada estilo, por medio de sus palabras, que es el lenguaje verbal y por medio de gestos y posturas, no verbal y adems estudiaremos los accesos oculares.
Al trmino de esta clase aprendern: Las particularidades de los visuales. Cmo comunicarse bien y no, con los visuales. Mejorar la comunicacin y facilitar la empata. Las particularidades de los Auditivos. Cmo comunicarse bien y no, con los Auditivos. Mejorar la comunicacin y facilitar la empata. Las particularidades de los kinestsicos. Cmo comunicarse bien y no, con los Kinestsicos. Mejorar la comunicacin y facilitar la empata.
Los visuales, 40% de las personas 1. Alguna vez se encontr con personas que hablan rpido? Una de las particularidades de los visuales, es que hablan muy rpido, siempre y cuando estn seguros de lo que dicen, o cuando estn muy ansiosos de contarles lo que piensan. Esto sucede porque, como estos tienen la facilidad de crear mltiples imgenes en su mente y piensan ms rpido de lo que pueden hablar. Una de las caractersticas de los visuales, es que son unos perfectos habladores y les encanta hablar. Si usted se encuentra con una persona que habla rpido usted que hara? Si usted quiere hacer sentir cmoda a sta persona, deber mostrarle el mismo grado de entusiasmo que sta manifiesta, hblele rpido tambin pero siempre, un poco ms lento de su velocidad, porque esta persona es ansiosa y recuerde que tiene muchas cosas para contarle. Si usted no es visual, seguramente le costar seguirle la corriente a sta persona, y perder el hilo de lo que le est hablando, acto seguido, NO LA COMPRENDER y en consecuencia ella pensar, porque tiene esa facilidad, que a usted no le importa y que no la comprende! Y perder la sintona o empata. A. Entonces! Cmo debera actuar si usted no fuera visual y no puede habar rpido?
Crean mltiples imgenes
Son perfectos habladores
Los visuales Son personas que cuando estn
hablando o escuchando, van creando mltiples imgenes en su mente de lo que interpreta. Si usted le habla de una forma que pueda crear imgenes con ms facilidad, seguramente le caer bien y podr obtener con ms seguridad un S! como respuesta. Supongamos que usted es una persona auditiva, que no est acostumbrada a hablar de una forma visual o simplemente se quiere comunicar, sin facilitarle al otro la posibilidad de que pueda crear imgenes, seguramente sabe que resultado tendr? Si usted quiere hablar de una forma visual, deber utilizar los predicados de la PNL en su discurso y el otro punto fuerte, es que usted al hablar con alguna persona, tanto cara a cara o por telfono, deber percibir qu mapa mental tiene.
Las palabras de los visuales
-Mir--- estoy mirando esta prenda por favor. -Claro--- no tengo claro el mensaje. -Veo--- veo lo que decs. -negro cualquier color el da esta azulado. -imagen- me imagino la cara de Supongamos que usted se encuentra con Rodrguez Saa, l dice -Yo le voy a dar un pas donde usted se pueda ver, en el futuro sin deudas. Usted si quiere influenciarlo le dir. -Yo veo clara su propuesta. Ahora si no quiero influenciarlo. -Siento que me est hablando irnicamente.
Ejercicio: Usted es gerente de atencin al pblico y entra un cliente diciendo: Cliente Hola, quisiera ver a una persona que sepa sobre telfonos y no pretenda desligarme con el Sr. Corcho. B. Cmo respondera? : ... Respuesta: Cliente Hola, quisiera ver a una persona que sepa sobre telfonos! y no pretenda desligarme con el Sr. Corcho. Usted - Veo que el Sr. Corcho no le mostr correctamente los telfonos puede ser? Cliente No precisamente seor. Mire, al Sr. corcho no lo entiendo!, no me mostr fotos de diferentes modelos, referencias de clientes, manuales con explicaciones tcnicas. S que sabe de telfonos el Sr. corcho, pero yo tengo ver claro lo que voy a comprar. Usted Sr. hace cunto vino a ver un telfono? Cliente hace un mes atrs. Usted -- Mire Sr., muchos de nuestros clientes estrella, como usted! Y adems el Sr. corcho, nos plantearon el mismo problema. Que no tenamos fotos y explicaciones tcnicas detalladas en manuales y referencias escritas de personas que eligieron los telfonos. Mire Sr. Ve all, est el Sr. corcho, voy a hablar con l y va a ver lo bien que est preparado, luego voy a ir a verlo En 15minutos ( mirando el reloj y sealando) y nos vamos a sentar all (sealando el lugar de cierre) a tomar un caf. El trmino programacin de la PNL, dice que el ser humano crea, aplica y repite programas de comportamiento.
Una computadora funcionando correctamente, al encenderla realizar una serie de programas que se repiten y luego, entrar el sistema operativo como Ej. Windows XP. Nosotros actuamos de un estilo muy similar a las computadoras, con la gran diferencia que elegimos un determinado comportamiento programa y lo repetimos de forma interna y externa. Cuando nosotros somos capaces de identificar un programa un comportamiento repetitivo como ejemplo: una persona que habla en trminos de imgenes un visual, ya sabemos que su programa predominante es visual y es as como sta persona nos dar puntos de referencia esenciales para poder influenciarlo. Si usted se encuentra con un programa visual, le mostrar imgenes como fotos, antes de hacerle largos discursos. Comunicar se es aprender a prever lo que piensa el otro. Gregory Bateson Filsofo americano
C. Si usted tiene que ofrecer. A un visual Cmo lo hara? Si usted utiliza trminos visuales como, palabras, tonos de voz y su expresin corporal, sta persona percibir de forma inconsciente que usted lo entiende. Tambin si usted le habla de la forma natural de la persona, lograr resultados que antes no obtena. Si usted elige hablar como siempre, lo nico que lograr con certeza es ms de lo de siempre.
De sapos a prncipes Richard Bandler
Si usted fuera mdico? Y le hablan de un resfro mal curado o de vacunas para el resfro, seguramente lo entender y hablar cmodo sobre el tema. Si usted tendra que ir a hablar con una modista, le hablara de corte confeccin, no? En este caso tambin la entender y lograr una rpida sintona. Al hablar con un auditivo de forma auditiva, pasara exactamente lo mismo que en los dos ejemplos anteriores lograr una rpida sintona Recuerde que el objetivo de una persona con excelencia, es que la persona, perciba que nos parecemos y en consecuencia sta pensar que somos parecidos a el.
Los auditivos 20% Son personas que lo juzgarn en gran medida segn su discurso y no en su apariencia! Estas personas escucharn muy detenidamente en donde usted pone nfasis en su discurso . Recuerde!... que detectar en donde las personas ponen nfasis en el discurso, no es el monopolio de los AUDITIVOS, sino que estos tienen ms facilidad de percibir, las variaciones de los tonos de voz, de cada persona.
Si usted se encuentra con un AUDITIVO y le dice (en negrita resaltando o atrasando la voz) A- Es t marido quien no quiere que vayamos al cine a ver lo que el viento se llev. La interpretacin es: es t marido quien no quiere ir al cine y no vos. B- Es t marido quien no quiere que vayamos al cine a ver lo que el viento se llev. Significa: el no quiere que vayas al cine con t amiga. C- Es t marido quien no quiere que vayamos al cine a ver lo que el viento se llev. Significa: que t marido no quiere ir a ver al cine lo que el viento se llev.
De una simple oracin, se pueden sacar tres o ms interpretaciones, el tema es que un visual no le va a dar la misma importancia que un AUDITIVO. Este tema es muy importante porque en lneas generales no le ponemos mucha atencin, a como se expresa una persona, sin embargo, esta forma de hablar, nos dice aproximadamente 7 siete veces ms que las palabras. Si usted tiene que influenciar directamente a un auditivo, deber poner mucha atencin a las caractersticas de su voz. -El tono de la voz: sta persona puede hablar a una velocidad mediana, ni muy rpido que solamente lo entienda un visual Ni muy lento, para que solo le entienda un kinestsico La voz de un AUDITIVO, es generalmente conciliadora y dulce, por lo tanto, no hable sin pensar, no hable rpido y seco, si desea influenciarlo. El volumen: Se dice en el marketing anti-estratgico, que si usted debe influenciar a una persona, debe hablarle ms alto que l, as lo dejar en una posicin sumisa. ESTO ES TOTALMETE MENTIRA, lo nico que lograr con seguridad, es despertarle sentimientos hacia usted de una persona desagradable y pedante. recuerde que para que las personas lo quieran, usted deber ser alguien que ellos sientan que se les parece Las palabras Escchame lo que voy a decirte Me suena bien la idea que sugeriste. El tono de voz en que me lo decs, no me gusta. Decime que quers. Hablame ms alto. A estas personas, les resulta mucho ms fcil relacionarse por telfono, que personalmente. Es ms, cuando estn hablando, tienden a torcer la cabeza, como si fuera que tienen un telfono.
7 siete veces ms que las palabras.
La voz de un Auditivo, es generalmente conciliadora
Los AUDITIVOS piensan muy bien a la hora de hablar, hacen pausas, dejan que las personas hablen porque les encanta analizar el contenido y se interesan muchsimo sobre su diccin. A la hora de ir al cine, el AUDITIVO, pondr mucha atencin en la traduccin de la pelcula, Un VISUAL le importara las imgenes de la pelcula y sus efectos especiales. En cambio a un KINESTSICO, le interesar ms el argumento y las sensaciones que sta le dejar. Si usted ofrece a una persona AUDITIVA un volante, sta lo leer pero no sacar ms informacin de la que le pueda decir verbalmente. Piensan muy bien a la hora de hablar
Le ha sucedido alguna vez, que una persona sin haberle hablado, le haya dado mala o buena espina? Si es as, eso es porque usted utiliz un sentido kinestsico.
Los Kinestsicos 40%
Para los Kinestsicos, a la hora de cerrar un trato, es importante un apretn de manos y la sensacin que usted le genere.
Me aburre estar esperando. Me siento bien. El da esta triste Que persona fra es Estoy nervioso Estas personas se dejan llevar por lo que sienten ms que por lo que piensan. A diferencia de los visuales y auditivos, es muy importante prepararse a la hora de hablar, porque estos en pocos minutos, desarrollarn una sensacin positiva como negativa sobre usted. Si un kinestsico le invita a tomar un caf para contarle como est, es una muy buena seal, por lo tanto no rechace su invitacin porque inconscientemente se sentir rechazado. Para los Kinestsicos, a la hora de cerrar un trato, es importante un apretn de manos y la sensacin que usted le genere.
Una forma fcil de preguntarles a estas personas es: Cmo te sents con esta propuesta? .. Ejemplo: Kinestsico- No me interesa su propuesta. Usted- Entiendo como se siente, muchos de mis amigos sentan lo mismo, hasta que les dije A un kinestsico le gusta tocar las cosas, entonces djelos que toquen todo lo que quieran. Si vende un auto, hgalos sentir, si vende computadoras deje que la encienda, si vende helados hgaselos probar.
Al kinestsico, le gusta tocar las cosas
Pistas de predicados que se utilizan de forma frecuente

Visual
Ver A primera vista Evidentemente Visiblemente Claro Luminoso Esclarecer Aclarar Objetivo Perspectiva Ilustrar Pintoresco Brumoso Lcido Clarividente Lugar comn Ilusin Espejismo Ver la vida color de rosa Imagen Pantallaza Aparecer Mirar Enfocar Panorama Apariencia Horizonte Mostrar Escena Ver pelcula Mirar por encima Amor a primera vista El color de tus ojos La vida es bella como la rosa La veo Esto tenue mal tinte Ponle mas color Tenue Brillo
Auditivo
Escuchar Si o bien Prestar odo Con el odo alerta Hacer el sordo Hacer eco Campanada Estar a tono Jugar con toda la gama Grito agudo Aullar Hablar, decir Sonar falso, verdadero Or Or voces Armona Orquesta Nota falsa Me suena Mencionar Me pregunto Resonar Remarcar Gritar Nota falsa Oral Soy todo odo Hablar Suena fuerte Te escucho Eso ara ruido Prestar odos Odos sordos Estar al ritmo Me suena mal No te escucho Sopla fuerte Mucho ruido
Kinestsico
Sentir Sentido comn Los pies en la tierra Calor calido Tibieza Frialdad El corazn en la mano Tomar a pecho Contacto Es como para comrselo Huele a... Pesado Liviano Choque Asir apretar Aburrido Algo firme Tener olfato Experimentar Resentir Presionar Estrs Insensible Mueve Adormecido Tomar Rudo spero Emotivo Slido Pesado Suave Mullido Con los pies en la tierra El corazn en las manos Estar al sol Mas caliente
Conclusin final Llamamos predicados al o los elementos del lenguaje mediante los cuales se manifiesta el sistema representativo preferido de cada persona. Tener los canales sensoriales limpios y abiertos significa poder acceder a mayores niveles de la experiencia, ser ms completos y estar en condiciones de poder comunicarnos mejor con el resto de las personas.
Las palabras marcan el especto de la realidad de cada persona que el o ella considera mas importante. Por esta razn pueden manifestarse problemas en la comunicacin y generar problemas en las relaciones entre personas. Por este motivo es importantsimo saber utilizar de forma correcta estos predicados que tengan que ser respectivo al sentido de la persona. Ojo pero no abusar de forma abusiva esta tcnica porque muy probable que la persona lo identifique y quedaramos como falsos y forzado as lograramos empeorar la situacin o hacer enojar a la persona. La estrategia:
La tcnica seria utilizar los predicados al comienzo de una comunicacin Y cuando se llegase a un momento donde surja una dificultad en esta. Tambin cuando queremos dejar en claro algo que nos interese que le llegue a la persona. Los predicados son una tcnica o habilidad para conectarnos con el mapa de la persona.
Identifica los predicados

V visual
A primera vista escuchar Luminoso hmedo Claro Esclarecer aireado despejado da soleado da freste Con el odo alerta Perspectiva lindo Brumoso liviano Ilusin Hacer eco Me siento gris sentir Remarcar Gritar sentido comn calor frialdad La veo el corazn en la mano tomar a pecho Tenue contado Mostrar
A auditivo
seco Ver mojado gris Ilustrar
Kinestsico
pan salado se mas blanco Evidentemente se lindo se realista se triste Visiblemente se malo se bueno Objetivo Escuchar Si o bien Pintoresco pesado Ver la vida color de rosa spero Clarividente emotivo slido Escena triste Hablar, decir mullido Brillo con los pies en la tierra Sonar falso, verdadero estar al sol Imagen mas caliente romntico
el viento es fri Sos nervioso no te entiendo Aclarar Prestar odo Lcido se mas claro Lugar comn Enfocar contacto choque apretar Espejismo algo firme mal aliento Mirar olfato Ver pelcula calido experimentar Mencionar Aullar resentir presionar Estar a tono
Los accesos oculares

Comunquese en el idioma del otro y logre un mayor impacto.
19. Las pistas de accesos oculares

Sabas que cuando sos, los ojos se mueven y cuando penss tambin? Si observs a la persona con quien ests hablando, te dars cuenta, que en el transcurso de la comunicacin, realiza movimientos en los ojos repetitivos como, por ejemplo, mirar hacia arriba. La PNL dice que estos movimientos involuntarios de los ojos, estn ligados a los procesos mentales que tienen las personas y que no pueden controlarse, porque son puramente inconscientes. Todo lo que pensamos, se manifiesta en una actitud tanto verbal como no verbal
20. Visual construyendo

La mirada va hacia arriba y a la derecha. Ejemplo: Veo que el proyecto va a andar. construccin Mir que maana seguro te lo pago. construccin Me imagino la cara que pondr mi mujer cuando se entere que me echaron. Me tengo que ir a ver qu le pas a mi vecino construccin Supongamos que usted es jefe de personal y un empleado le dice que lleg tarde, porque el subte de lnea C andaba con demoras, y este mira hacia arriba y a la derecha, es muy probable que su empleado le est mintiendo. Segn los estudios de la PNL, cuando una persona mira hacia la derecha es porque est CONSTRUYENDO IMGENES QUE NUNCA SUCEDIERON. Al igual que si usted le dice a su jefe, que tendr una planilla completa para el mes prximo, como el mes anterior tambin es una construccin y su jefe dudar si la anterior, la entreg completa
21. Visual recordando

La mirada va hacia arriba y a la izquierda. Ejemplo: Mir no te voy a comprar por las referencias Me acuerdo de la cara de esa Ya me pas, cuando me te el pelo de rubio y qued colorada. El proyecto que mir, es mejor que el tuyo.
Si usted es el dueo de una fabrica y los empleados le dicen (con sus ojos mirando hacia la izquierda) que la produccin est lenta, porque hay versiones de algunas personas, que andan diciendo, que van a reducir el personal Es muy probable que estas personas le estn diciendo la verdad, porque estn recordando la situacin pasada y es muy probable tambin, que sepan las caras, porque pueden recordar imgenes los rostros de quienes lo dijeron, pero temen en decrselo abiertamente.
22. Visual construyendo o perdido

La mirada va hacia arriba y hacia el centro., Miran hacia arriba y al centro, como diciendo por Dios cuando termina de hablar, este gesto se lo suele considerar nocivo porque significara que la persona est aburrida o no le interesa lo que decs, tambin puede significar que est armando o interpretando la idea. Ejemplo: Mir no te entiendo Veo que ya es momento de que cerremos el trato. Que linda idea, dudoso Que lindo da para comenzar a no tiene inters de hablar de el tema
23. Visual compenetrado, construyendo o tildado

La mirada es profunda como tildado Cuando los visuales miran como si fuera que te estn atravesando con la mirada, es muy probable que te estn escuchando, pero con fascinacin o puede ser tambin todo lo contrario, porque estn en otra dimensin y simplemente estn presentes a nivel retrato. Ejemplo: Guau. Lo veo He mira no te entend, podes empezar de vuelta. Si Si brillante. Me acaba de venir otra idea, que me decas Usted es un asesor de seguros y le est diciendo todos los beneficios a la persona y sta se queda mirando fijamente a sus ojos como atravesndolos, puede significar que la persona est viviendo su proyecto en su mente de una forma muy intensa, como tambin puede estar pensando, qu va a comer a la noche o no le cree en absoluto.
24. Auditivo construyendo

La mirada va hacia el odo derecho. Estas personas miran hacia los costados, como diciendo te escucho con tal odo, los auditivos se concentran en su mensaje, ms que en su postura corporal y en lo que usted le generar, sea alegra o tristeza como ejemplo. Cuando estos sujetos miran hacia la derecha, significa que estn construyendo sonidos, dilogos o qu dirn.
Ejemplo: Vas a escuchar la propuesta maana por la tarde que va a ser positiva. Estoy creando una nueva cancin. construccin La competencia tiene mejor precio construccin Y si mi discurso no lo escucha. Cuando stas personas hablan o piensan y miran hacia la derecha, significa que estn construyendo nuevos dilogos, construyen cosas que no pasaron. Esta seal es muy importante a la hora de recibir una devolucin de la persona que lo ejecuta. Si usted estuviera en medio de un conflicto y pregunta a alguna persona qu ha sucedido y la persona mira hacia su odo derecho, es muy probable que le est inventando lo que va a decirle, como tambin no encuentra las palabras correctas para decrselo. Cuando usted ve semejante gesto, no se precipite a juzgar a la persona, puede ser que est buscando una forma de decrselo, igualmente es un signo de alerta, es aconsejable poner nfasis en los tonos de voz y otras posturas corporales, para verificar tal descripcin.
25. Auditivo recordando

La mirada va hacia el odo izquierdo. Ejemplo: El auto de la otra agencia, es ms barato. recuerdo Usted dijo que me hacia un 10% de descuento el mes pasado. La mujer de facundo quiere un vestido rojo, lo s porque me lo dijo. S bien de qu tema te estoy hablando. Si su cliente hace este gesto, al decirle que escucho decir a una persona, que su producto es ms elevado que el de la competencia, es porque est recordando un mensaje, por lo tanto, su discurso es verdad que su discurso sea verdadero, no significa que sea verdad el contenido
26. Auditivo digital

Su mirada va hacia abajo y a la izquierda Cuando una persona se encuentra en esta postura, este no habla. El individuo esta metido en s mismo, est dialogando internamente y no escuchar su mensaje. Por lo tanto, no hable, porque estar dems todo lo que diga. Si usted est en un conflicto o le est vendiendo a una persona y ella en el medio de su discurso, se pone a mirar hacia abajo y a la izquierda, le aconsejo que no hable ms, porque la persona est hablando internamente djelo pensar o hablar como sea, no hable.
27. Kinestsico, sensaciones internas

La mirada hacia abajo y a la derecha. Estas personas cuando estn mirando as, es porque estn tomando decisiones por lo que sienten, as que mucha atencin a la sensacin que usted le est generando. Imagnese que usted le est ofreciendo un departamento a una persona y sta de repente, al momento de hacerle una pegunta, si le gusta el departamento mira hacia abajo y a la derecha, le sugiero que no se ponga a hablar de si el departamento es luminoso o que los pisos son alfombrados, hblele de lo acogedor que es en invierno, lo fresco que es en verano, que es eso lo que ms resultado le dar para venderle el departamento.
28. Kinestsico, gustativo o olfativo

La mirada va hacia el paladar y la nariz. Cuando estas personas muestran esta postura, puede ser que estn recordando o imaginndose un sabor o un perfume. Si usted se encuentra con una persona y se pone hablar con usted y de repente hace esta postura, puede ser que es porque tiene hambre y esta imaginndose que desea comer o que le gustara comer o tambin puede ser que su perfume le agrade como le desagrade.
29. Resumen
Derecha V. construido A. construido Kinestsico Izquierda V. recordado A. recordado A. digital
Accesos oculares cmo miramos
Rapport parte 1
32. Introduccin:
Rapport y el lenguaje del cuerpo Muy bien coachee, seguimos en este captulo estudiaremos cmo utilizar correctamente el lenguaje del cuerpo, adems, como interpretar a las personas y por ltimo, qu relacin tiene el lenguaje corporal con lo que la PNL llama Rapport. Hacemos un prejuicio a primera vista Como ya habamos dicho coachee, en el captulo el mapa no es el territorio (Korsybsky). Lo primero que hacemos cuando nos encontramos con alguna persona, es hacer un prejuicio a primera vista y generalmente, lo hacemos antes que la persona emita una sola palabra. Sabs por qu? Porque es imposible que no podamos comunicarnos, dado que, estudios de la PNL, dicen que nos comunicamos de la siguiente forma:
La comunicacin interpersonal El 55% , son los gestos y posturas corporales El 38%, los tonos de voz, como hablo el estado de nimo El 7% las palabras, qu digo.
33. La importancia de utilizar el lenguaje corporal

Ventaja e influencia Ahora que sabemos que el 55% de la comunicacin es a nivel corporal, entonces, Es importante detenernos en estudiarlo? A mi criterio s coachee, dado que, si utilizamos la informacin correctamente, podemos impactar muy positivamente en las personas a primera vista. Tener el poder de saber de qu forma estamos hablando y conocer la forma de cmo est impactando en la otra parte, nos deja en un marco de ventaja e influencia a nuestro favor. A continuacin coachee, observaremos juntos, gestos que estn asociados con la mirada. El objetivo del prximo apartado, es un resumen muy preciso, dado que hay mucha informacin, y mi idea, es poder acercarte los gestos que yo considero ms importantes. Los prximos que analizaremos, te podrn indicar desde saber si la persona quiere comunicarse honestamente, hasta saber si nos podra estar mintiendo. Recuerda que el mapa no es el territorio y las interpretaciones de los gestos, son subjetivas.
Recuerda que un hecho, puede tener diferentes interpretaciones gestos distintos, por lo tanto, cuanta mayor informacin puedas interpretar, ms te podrs acercar al mapa de la otra persona.
34. La mirada, como mtodo de influencia

Tener el conocimiento de cmo saber interpretar el lenguaje no verbal del interlocutor, es una herramienta sutil y muy poderosa, y aun ms, si este no la sabe. Cuando alguien sabe hacia donde lo estn mirando y hacia donde mirar, como ejemplo, en el caso de una situacin de negociacin, quien posea esta habilidad, podr influenciar ampliamente sobre la otra parte, ponindola en desventaja, sin que sta se de cuenta. Sin lugar a duda, saber cmo nos miran y saber mirar, puede afectar de manera notable el estado emocional de ambos, por lo tanto tambin el resultado de la comunicacin. Para esto, observaremos a continuacin, como primer punto, la geografa de la cara, en tres zonas muy generales, luego a partir de ah, entraremos en ms profundidad con cada zona, para ver en conjunto, con otros gestos y posturas, qu nos dicen.
35. Las tres zonas y sus geografas

Como ya te haba dicho coachee, primero te pasar a explicar la geografa de la cara, y a la vez, una muy sutil interpretacin de cada una de estas, para que luego coachee, puedas interpretar de una forma mucho ms precisa, por medio de la combinacin de gestos y posturas corporales -Qu nos est trasmitiendo la persona?Las tres zonas son: a. c. La zona superior, o como muchos autores la llaman, la zona de poder. Y por ltimo la zona baja, la zona ntima.
b. Luego tenemos la zona media, o la zona social.
La zona del poder Ahora, vamos a hacer un ejercicio: La zona superior es la del poder. Visualiza una cara conocida, sus ojos, su nariz, su boca, el color del pelo y su frente. Muy bien, ya debes tener la imagen en la mente, ahora observa el color de sus ojos y sus pupilas, bien coachee, ahora imagina que de una pupila, sale una lnea de un color que se te ocurra y que de sta va hacia la otra pupila, bien coachee, ya debes ver que hay una lnea que va de una pupila a la otra. Ahora observa la frente, e imagina que tiene en el medio de esta un puntito, como si fuera un granito y que de este, salen dos lneas que van a cada pupila y ahora visualiza desde lejos y vers, que se le ha formado un tringulo similar a la prxima imagen.
La zona social Muy bien coachee, ahora pasaremos a la zona media la zona social. Vuelve a imaginar el rostro familiar y observa nuevamente las pupilas y tambin la boca, una vez que ya tengas la imagen, vuelve a mirar las pupilas y de cada una de stas, saca una lnea que vaya hasta el medio de los labios. Ahora aljate y podrs observar, que se ha formado un triangulo apuntando hacia abajo, muy similar a la prxima imagen. La zona intima Ahora coachee, visualizaremos la zona inferior, conocida como la zona ntima. Vuelve a imaginar el rostro familiar y agrega el cuerpo, sus brazos y sus piernas. Muy bien coachee, ahora visualiza nuevamente, las pupilas y las entrepiernas de la persona y luego de tomarte unos segundos, vuelve a observar las pupilas y de cada pupila, saca una lnea que vaya hasta las entrepiernas. Tomate luego, otros segundos y aljate de la imagen y vers que se ha formado un tringulo muy pronunciado hacia abajo, muy similar a la prxima imagen.
36. La zona superior

Interpretaciones 1. La persona est segura en lo que dice y piensa, Ej. Si usted fuera un vendedor de remeras y un cliente le reclama que la remera se la dieron fallada, mirndolo as, es muy probable que le este diciendo lo que piensa, a menos que sea un experto mentiroso. 2. La persona est marcando autoridad Ej. Su jefe le dice algo que est haciendo mal, al mirarlo este as, le est diciendo a nivel inconsciente, que l tiene el poder y que debe hacerle caso. 3. Tambin se lo conoce como gesto para someter a una persona, quien mantenga la mirada ms tiempo gana, es como una muestra de poder. Aplicaciones y combinaciones de otros gestos Para tener autoridad Solamente vamos a aplicar esta forma de mirar, cuando no nos quede otra alternativa, como ejemplo: si fueras un encargado de un negocio y el cadete no te obedece. En este caso, es imprescindible mantener la mirada en la zona, hasta que la otra parte la baje, es decir, jams bajamos la mirada antes que la otra no parte, en caso efecto contrario, logrars
alguno. El parpadeo es un factor oculto, es decir, muy inconsciente y este nos puede indicar el nivel de estrs que tiene la persona. Es decir, que hay que parpadear lo menos o muy posible, ya que las personas cuando estn inseguras estresadas, la aumentan de notablemente parpadeos. cantidad
Utilizacin correcta Solamente este gesto sirve para los hombres, cuando estn seduciendo y en general todo lo contrario para una mujer. Un hombre que en su primer encuentro, no pueda mantener de una forma agradable su mirada, demostrar que es un inseguro. A las mujeres, les gusta que los hombres las protejan y a los hombre les gusta, protegerlas, por eso generalmente, a los hombres, no les gustan las mujeres que miran de esta forma, en su primer encuentro. En este caso, el tiempo de la mirada en la zona, no debe superar el 70% y el parpadeo tiene que ser normal (5-8 por minuto) ya que en caso contrario, la persona podr interpretar como una actitud de una persona violenta o que est muy nerviosa.
37. La zona media

Interpretaciones 1. La persona tiene buenas intenciones, viene en paz y se siente segura. Ejemplo: si usted tiene que ir a una entrevista de trabajo y al selector lo mira en esta zona, es muy probable que l interprete, que no tiene miedo y que le agrada, adems de demostrar que es una persona segura. 2. La persona se siente a gusto y disfruta la conversacin, adems, no tiene intenciones de marcar su territorio, esto tambin podra estar diciendo, que la persona es muy segura y no tiene necesidad de demostrarlo. Aplicaciones y combinaciones de otros gestos Esta forma de mirar a mi criterio coachee, es la mejor y la que ms resultados positivos me brinda. Desde m experiencia, es la ideal coachee, porque genera en la otra parte, agrado Rapport de forma rpida, adems brinda seriedad pero desde la sintona. Para lograr esta sintona, el tiempo de mirada debe oscilar entre el 60% y 80% de la comunicacin. Estudios dicen que una persona que observa a otra, las tres cuartas parte del tiempo de la comunicacin, se considera persona agradable que est atenta y que no miente. El otro factor es el parpadeo, se considera que si parpadea ente 6 y 8 parpadeos por minuto, es porque se encuentra en un estado positivo.
Tambin en el caso de las mujeres, utilizar este tipo de gestos en combinacin con bajar
levemente la cabeza, genera en los hombres un atractivo especial de forma inconsciente, este gesto completo se lo conoce como de sumisin inocente y se los asocia a los nios, ms traviesos.
38. La zona baja

Interpretacin 1. La persona que observa en esta zona, tiene grandes posibilidades de tener un encuentro mucho ms ntimo y cuando ms se baje la mirada hacia el sexo , ms alta es la posibilidad de que sta quiera tener algo ms ntimo. 2. En este caso es normal, cuando dos personas se acercan que se miren en fracciones de segundo, lo que hay que tener en cuenta, es la cantidad de veces que esta nos esta mirando, en el transcurso de la comunicacin. Aplicaciones y combinaciones de otros gestos Es aconsejable no mirar o hacer lo posible, si uno se siente atrado por la otra parte, ya que esta actitud, la podra tomar de forma muy desagradable. Lo peor que se puede hacer, es mantener la mirada en estas zonas y si sumamos el parpadeo continuo, ya te imaginars mucho estrs! Solamente este gesto sirve cuando hay intimidad profunda, como ejemplo, en las parejas, si estos se atraen sexualmente, es normal que se miren. Una pareja que no se mira, es muy probable que no haya atractivo sexual y eso, no significa, que no se quieran.
Los maestros en el arte de la seduccin, mujeres, aconsejan que a las el muestren
ombligo o llevar algn colgante a la altura de los senos, as podr llevar la atencin en los hombres. En estos ltimos, el cinturn ayuda mucho, como as una buena corbata.
Test 39. Test N

1. Marcar la correcta a. La zona de poder es la zona superior. b. La zona de poder es la zona media. c. La zona de poder es la zona baja. 2Marcar la correcta a. La zona ntima es la zona superior. b. La zona ntima es la zona media. c. La zona ntima es la zona baja. 3. Marcar la correcta a. La zona social es la zona superior. b. La zona social es la zona media. c. La zona social es la zona baja. 4. Marcar la correcta a. La zona social es la zona superior. b. La zona de poder es la zona media. c. La zona ntima es la zona baja. 5. Marcar la respuesta incorrecta a. La zona social es la zona media. b. La zona de poder es la zona media. c. La zona ntima es la zona baja. 6. Cual es la ideal para generar Rapport. a. La zona alta. b. La zona media. c. La zona baja.
7. Cual es la ideal para no generar Rapport. a. La zona alta. b. La zona media. c. La zona baja. 8. Cual es el porcentaje ideal del tiempo de la mirada en la comunicacin. a. 10% a 50% b. 60% a 80% c. 90% a 100% 9. Cual es el porcentaje ideal del tiempo de la mirada en la comunicacin. a. 10% a 50% mira su reloj u otras cosas. b. 60% a 80% mira a la pared u otras cosas. c. 90% a 100% mira el techo u otras cosas. 10. Cual es la cantidad de pestaeo por minuto ideal sin estrs a. 0 a 4 b. 6 a 8 c. 10 a 30 11. La persona est nerviosa Cul es la respuesta correcta? a. 10 a 20 b. 6 a 8 c. 4 a6 12. Marcar la combinacin ideal para facilitar la construccin de Rapport. a. Mira la zona alta, mira el 70% y parpadea 6-8 por minuto b. Mira la zona media, mira el 50% y parpadea 2-4 por minuto c. Mira la zona baja, mira el 50% y parpadea 16-24 por minuto d. Mira la zona media, mira el 70% y parpadea 6-8 por minuto e. Mira la zona media, mira el 90% y parpadea 0-2 por minuto
40. Resultados de la evaluacin
Preguntas 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total
Respuestas
Respuestas correctas
Resultados del test 0a2 3a5 6a9 10 a 12 Insuficiente aprendizaje Bajo aprendizaje Medio aprendizaje Alto aprendizaje
41. Resumen
Te comento coachee, que este resumen, est hecho en base a m experiencia, por lo tanto, es m interpretacin subjetiva, ya que el lenguaje no verbal, es inconsciente y es muy probable, que haya otras acciones, que se pueden poner en juego, que uno no sabe que no sabe y el otro punto, es que a modo de resumen, me tuve que limitar a hablar solamente de estas acciones y no de otras, como ejemplo la corporalidad, los labios, las pupilas y otros Las tres zonas: 1. La zona superior: zona del poder, para marcar autoridad y seguridad. Gesto de sumisin de quien la utiliza. 2. La zona media: Zona social, para establecer un buen Rapport y seguridad. Gesto de amistad y de tranquilidad ideal 3. La zona baja: Zona intima, peligrosa, ya que la persona se puede sentir invadida. Gesto que demuestra que la persona quiere algo ms que una amistad. El tiempo de la mirada: 1. Mantiene ms del 80% de la conversacin. La persona puede estar muy compenetrada, se la puede tambin interpretar como mirada desafiante y agresiva, no es buena para generar Rapport. 2. Mantiene la mirada un 70% de la conversacin. la persona est tranquila, es segura en lo que est diciendo, como pensando y es ideal para generar un buen Rapport. 3. Mantiene menos de un 50% de la conversacin. La persona es tmida, insegura en lo que dice y piensa. Se la considera que es una persona introvertida. Dejando de lado a los tmidos, cuando una persona con mirada normal mira as, es probable que nos est ocultando alguna informacin. El parpadeo: 1. si la persona pestaea entre 360 y 480 por hora es decir 6-8 por minuto, podramos decir que, la persona est en un estado normal y seguro, con lo que dice y piensa. 2. si la persona pestaea muy por arriba de los 480por hora, ms 8 por minuto, la persona estara en niveles de estrs y a mayor cantidad de parpadeos ms estrs. 3. Si la persona prcticamente no parpadea, dos o una vez por minuto, tambin se la considera que puede estar en nivel de estrs elevado, como as tambin muy compenetrada.

A. Cmo aplicaras lo que aprendiste con respecto a las zonas? B. Qu te impacto ms sobre las zonas? Cmo lo aplicaras a la vida? C. Qu no ests aplicando, con respecto a las zonas? O mejor Qu zonas no aplicas con excelencia?, recuerda que las tres zonas son importantes.
D. Cmo crees que lo aprendido en este captulo puede afectar tu vida?
E. Imagnate que en un futuro, aplicas todas estas tcnicas con excelencia:
a. Cmo te ves? B. Cmo te escuchas? C. Cmo te sents?
Lenguaje corporal Cmo utilizamos la proxmica
Rapport parte 2
43. La proxmica
El antroplogo Edward Hall, fue uno de los primeros en el estudio de los espacios areos que tienen las personas, sus territorios. l utiliz esta palabra proxmica, que deriva de la palabra proximidad o cercana. A continuacin, estudiaremos estas zonas y qu reacciones generan en las personas, sin lugar a duda, este es uno de los temas ms importantes para generar Rapport, como ejemplo: si a un visual que le gusta ver para creer, te le acercs demasiado cuando habls, es muy probable que le dispares sensaciones desagradables y no lograras Rapport. A continuacin coachee, describiremos las cuatro zonas, su interpretacin y su aplicacin.
44. Grfico de las cuatro zonas

La zona ntima: entre 15cm y 46cm La zona personal: entre 46cm y 122cm La zona social: entre 122cm y 360cm La zona pblica: ms de 360cm
Descripcin de las cuatro zonas y su aplicacin
45. La zona pblica

El primer contacto En general cuando uno se encuentra en esta zona, en el primer contacto, las personas se encuentran cmodas, adems, en esta zona se hacen muchos prejuicios. Por ms que usted sea la persona ms agradable y buena sobre la tierra, si utiliza mal esta zona, perder todo lo que es y hasta podran pensar todo lo contrario. Dado que, por ms que sta sea la zona en que las personas se encuentran ms cmodas, no significa que no hagan un terrible prejuicio sobre usted. Ahora que sabemos, que en esta zona, las personas inevitablemente empiezan a hacer sus prejuicios con ms precisin Por qu no los ayudamos? Pero en lo que nos conviene
Influenciar en la zona pblica Los siguientes son algunos puntos, que puede ser que te sirvan o no, a m me dan mucho resultado y los utilizo a diario, adems no tiene nada de malo hacer lo que hace una persona agradable. a. Saludar a la persona por medio de algn gesto, con una sonrisa leve, esto lo ampliaremos ms adelante. No hay peor cosa, que la otra parte te perciba que lo viste y no lo saludaste, esto puede generar fantasas, como ejemplo: no le intereso, no le agrado, est enojado b. Mostrarse enrgico, no confundas con histrico o agresivo, eso si seria muy malo, mostrarse enrgico, como ejemplo: caminar erguido. Una persona que camina encorvada, nos estara mostrando que est deprimida y a nadie le gusta estar con perdedores. A los nicos que les gusta estar con perdedores, son los perdedores. Conclusin En esta posicin, las personas sacan el perfil de la otra parte y lo mejor que podemos hacer, es facilitrselo, pero dicindole no verbalmente, vengo en paz. En lneas generales, los hombres en esta distancia, deciden si les atrae o no la otra parte, en este caso lo que miran, es su cuerpo ms que su cerebro. En cambio a las mujeres, les agrada que los hombres tengan una postura corporal de una persona que se tiene confianza y seguridad en s misma.
46. La zona social

Identificar las intenciones En esta zona, ya hemos establecido algn contacto. Utilizamos esta distancia con personas que no conocemos muy bien, como ejemplo: carteros, vendedores ambulantes, etc. Todas las zonas son importantes y uno de los puntos que tiene sta, es identificar como se comporta la otra parte con su corporalidad. sta zona, nos sirve para identificar las intenciones de la otra parte, es decir, para conocer mejor a la persona.
La estrategia de la zona social Imaginemos que una mujer y un hombre estn hablando de la economa mundial y de repente la mujer avanza un paso hacia delante del hombre, saliendo de la zona social y ste tambin se corre, pero con la diferencia, que se corre hacia atrs, estara claro que al hombre, no le interesa en lo ms mnimo, establecer por el momento, una conversacin personal. A continuacin te daremos 2 consejos: a. No avanzar sobre la zona, si no se calibra antes a la persona y se la induce a que nos permita avanzar sobre sta. Una buena forma de hacerlo, es pedir algo que no se lo pueda negar, como ejemplo: agua, apoyar algo sobre la zona a influenciar maletn b. Ser educado, ya que sino, perderamos automticamente la sintona. Nos agradan las personas pcaras pero no los confianzudos, a esos las personas las detestan. Una buena forma tambin, es pedir si te podes sentar, casi nadie se sienta en una zona social. Conclusin: solo avanza si la persona muestra en su corporalidad, simpata para avanzar a la prxima zona. Cuidado con quedar como un confianzudo.
47. La zona personal

En esta zona, nos encontramos con amigos, familiares, personas a quien tenemos confianza, personas que podemos contar cosas personales, es ms, de ah viene el nombre de la zona. La utilizacin correcta, nos puede favorecer ampliamente en cualquier tipo de relacin. La estrategia de la zona personal Adems de la corporalidad, el segundo factor es la mirada. Combinar la mirada y la corporalidad pueden dar muchos efectos positivos, como el mal uso de la mirada, puede destruir todo lo logrado.
a.
Utilizar movimientos lentos, controlados y pausados. La mirada en la zona social, con la velocidad del parpadeo lento, acompaado con movimientos de la cabeza lenta, genera en la otra parte, la sensacin de una persona con temperamento y seguridad.
b. Si la persona te toca, es una alerta de que quiere avanzar a un terreno mucho ms ntimo, no tiene que ser solamente sexual, sino que puede ser de complicidad o sumisin.
48. La zona ntima

En esta zona, dos personas, se tienen mucha confianza, se da entre parejas, entre muy amigos/as. Este es el territorio ms prximo al sexual, se dice que cuando dos personas tienen esta clase de contacto, es porque se tienen mucho afecto, es una zona muy peligrosa, si se utiliza mal, se puede considerar desde rechazo, hasta el acoso. La estrategia de la zona ntima Bueno, esta zona est asociada a la seduccin, en este caso, me limitar solamente a explicar los efectos negativos de su mala utilizacin. Si la persona te interesa a nivel pareja, est bueno que sigas conversando en sta zona, tal vez puedas avanzar ms, el mayor trabajo ya est hecho, nadie permite que estn en su zona si no le agrada la persona. Si la persona te interesa solamente para una amistad, utiliza poco tiempo esta zona, porque podras confundir a la otra parte, e ilusionarla y eso no est bien.
49. Resumen
La zona pblica: Ms de 360cm. Las personas empiezan a hacer prejuicios. Saludar corporalmente, favorece el Rapport. Caminar erguido, mantener contacto visual relajado Zona media o alta favorece la imagen de una persona segura. La zona social: Entre 122cm y 360cm. Las partes reconocen que hay un vnculo, la congruencia en lo que se dice verbal y no verbal se ponen en juego. Observar la corporalidad de las personas, nos permitir avanzar o no a la prxima zona. La zona personal: Entre 46cm y 122cm Se le suma a la observacin de la corporalidad, la direccin de la mirada y el pestaeo. En caso de negocios, peligrosa la mirada intima y la invasin de territorios. La zona ntima: Entre 15cm y 46cm No es aconsejable para lograr Rapport a nivel de negocios o compaerismo. Zona para calibrar los sentimientos y afinidad intima no es aconsejable para negocios Las zonas pblicas, social y personal, si se utilizan correctamente, podemos generar en la otra parte, un buen Rapport. Dejamos de lado la zona intima, ya que esta zona se utiliza para la seduccin, pero vale destacar y es bueno saberlo, ya que muchas veces se quiere ms que una amistad
Check Out 50. Prctico individual:

1. Qu haras en la zona pblica. A. visual, cmo te veras caminando? B. Auditivo, qu comentarios internos haras? c. Kinestsico, cmo estara el estado de nimo? 2. Que haras en la zona social. C. visual, cmo te veras caminando? D. Auditivo, qu comentarios internos haras? d. Kinestsico, cmo estara tu estado de nimo?
3. Que haras en la zona personal. E. visual, cmo te veras caminando? F. Auditivo, qu comentarios internos haras? e. Kinestsico, cmo estara tu estado de nimo?
Introduccin: Calibrar y acompasar
51. El primer contacto vs. El primer pensamiento Hola coachee, sigamos Antes quiero comentarte que todos los temas que tocaremos, son
para que los apliques en toda tu vida, o mejor dicho para que los apliques y mejores t vida! sea en tu trabajo, sea con tus amigos, hasta inclusive con tus hijos. Por eso mismo, este trabajo, es una compilacin de tcnicas y estrategias de Programacin Neurolingstica, para que las puedas aplicar en todo momento, hasta inclusive coachee sera un honor para m, que se las puedas ensear a tus hijos y eso s, sera un importantsimo valor agregado para sus vidas. Pero volvamos Sabs que es lo primero que hacen cuando se encuentran dos o ms personas? Sabs? Pensalo bien?... perdn, no me refiero a decirle algo como: hola! o a estrecharle la mano, porque eso sera lo segundo que podran hacer, yo a lo que me refiero, es a lo primero que hacen. Por favor pensalo bien, es muy importante que lo pienses tomate unos tres segundos, uno dos tres Ya est? muy bien coachee, indiscutiblemente lo primero que hacen las personas, es apresurarse a hacer un juicio a primera vista y a partir de este, se empieza a construir la comunicacin, sea de una forma positiva o de una forma negativa. No te ha pasado alguna vez, que al entrar a un local de ventas de celulares como ejemplo, te recibe un vendedor, con una sonrisa de Pack Man sper forzada? Me imagino que no te habrs puesto muy feliz no es cierto?
En realidad coachee, esto te podra llegar a pasar, si no sabs como generar un estado positivo desde el primer momento que te encuentras con alguien... y lo de la sonrisa forzada, es solamente un ejemplo
52. El contacto positivo

La Programacin Neurolingstica, nos indica, que debemos establecer un contacto positivo, desde los primeros segundos, sino no habr tcnica mgica que sirva para lograr un buen resultado. Ahora la pregunta es, cmo logro un impacto positivo? Bueno coachee, por suerte tenemos esta respuesta, la PNL nos dice que logrando Rapport, pero antes de explicarte como lograr Rapport, te voy a decir la definicin de Joseph o Connor.
Qu se logra cuando hacemos Rapport: Aumentamos nuestra capacidad de comunicacin. Podemos liderar una conversacin. Lograr influencia en cualquier contexto sea laboral, social o familiar El Rapport es una herramienta fundamental, en trabajos donde se requiere empata o sintona, en pocas palabras, el fin es lograr un clima de confianza, de credibilidad e inters. Tener un buen Rapport, genera las condiciones perfectas para lograr un intercambio de ideas, como ejemplo, en conflictos, negociaciones, ventas o simplemente para obtener una buena relacin con cualquier persona. En conclusin, lograr un buen Rapport, genera lo que se conoce como reaccin qumica positiva nunca escuchaste decir? dirn que esta persona es buena, pero no tengo qumica con l. Billetera mata a galanes
Personas que no logran Rapport ni siquiera con su perro
En cuestiones de seduccin, una persona que no puede lograr Rapport, no podr seducir a nadie, a menos que esta est interesada/o por sus medios materiales.
53. Cmo lograr Rapport por medio del lenguaje no verbal

Sencillez vs. Facilidad Muy bien coachee, a continuacin estudiaremos por separado cada una de las reas, con la suficiente profundidad, para que empieces a aplicarlas en t vida y logres esas pequeas diferencias que hacen las grandes diferencias. Te recuerdo coachee, dada mi gran experiencia en cursos y seminarios, que estas tcnicas son sencillas, pero no significa que sean fciles de hacer, porque tendrs que comprometerte en practicarlas. Un maestro me deca, que el nico camino a la maestra, es la prctica. Acompasar la fisiologa El primer paso que tendrs que hacer coachee, es identificar la postura general que tiene la persona y me refiero, a postura general del cuerpo con relacin al estado emocional, como ejemplo: un estado positivo o negativo. Esto es muy simple coachee, si la persona est erguida, significa que se encuentra en un estado interno positivo, por lo tanto, usted al verla, tomar esta postura corporal tambin, y si fuera lo contrario, usted deber tomar aproximadamente la misma postura, pero ojo, no exactamente!, porque usted podr correr el riesgo, de poder autoinducirse a un estado interno negativo y eso no es muy aconsejable, si no es un experto. Acompasar de forma parcial. El segundo paso, es acompaar las posturas de forma parcial. Significa que despus de que usted establece la postura general emocional, pasar a hacer otras posturas un poco ms especficas. A continuacin hablaremos de las posturas que deberamos calibrar y luego acompasar para lograr una comunicacin completa. Vale destacar, que hay muchas formas que deberamos calibrar como la respiracin, micro gestos, palabras, etc.. Pero ahora, nos focalizaremos en los sistemas representativos, para ampliar no solamente la capacidad de lograr Rapport sino tambin, la gama de interpretacin sobre esto.
54. Acompasar a los visuales, auditivos y kinestsicos.

Acompasar a los visuales Inclinan la cabeza hacia atrs, como si fuera que estaran viendo en el cine una pelcula. Se sientan apoyando ms las cervicales, que las lumbares. Levantan la cabeza y los hombros, su respiracin es superficial. Los movimientos de los visuales son rpidos.
Acompasar a los auditivos El cuerpo lo inclinan hacia delante, como si fuera que no lo estn escuchando. Loa auditivos suelen inclinar la cabeza hacia algn lado, como si fuera que lo estn mirando con los odos. Los hombros, los inclinan hacia atrs, porque es una posicin para respirar mucho ms homognea. Hay que tener en cuenta, que a veces, el auditivo cruza los brazos, para poder pensar mejor y eso no significa, que est enojado o bloqueado. Sus movimientos suelen ser muy armoniosos, acompaan el ritmo de su discurso, es ms, el poder de su lenguaje es completo, porque no solamente hablan de forma armonizada, sino que el cuerpo, es como un director de orquesta, marcando el rumbo de este. Acompasar a los Kinestsicos.
La cabeza de los kinestsicos, tiende a inclinarse hacia abajo, como si fuera que estaran conversando con su propia mano. Cuando se sientan, no apoyan bien las cervicales en la silla, al contrario que las dorsales. Su respiracin es abdominal y sus hombros estn generalmente cados, suelen inclinarse para un lado, como si fueran a acomodarse. Otro punto muy importante, es que stas personas, tienden a hacer movimientos generalmente muy lentos
Check out 55. Resumen

Ya sabemos que los visuales, auditivos y kinestsicos, tienden a hacer determinadas posturas corporales. Entonces si, una persona toma una determinada postura, en consecuencia, ya sabemos como piensa y esto nos indicar, qu postura deberamos tomar, para aumentar nuestro poder de influencia y lograr un mayor impacto sin hablar.
Prctico conclusin: cmo haras para influenciar a un visual, un auditivo y un kinestsico, sin hablar. Visual Auditivo Kinestsico Trabajo grupal: Como actuara frente a una persona conflictiva.
Un fabula para cerrar

LA FABULA DEL PELOTUDO y La Moneda Se cuenta que en una ciudad del interior de Argentina, un grupo de personas se divertan con el pelotudo del pueblo, un pobre infeliz de poca inteligencia, que viva haciendo pequeos mandados y recibiendo limosnas. Diariamente, algunos hombres llamaban al pelotudo al bar donde se reunan y le ofrecan escoger entre dos monedas: una de tamao grande de 50 centavos y otra de tamao menor, pero de 1 peso. l siempre agarraba la ms grande y menos valiosa, lo que era motivo de risas para todos. Un da, alguien que observaba al grupo divertirse con el inocente hombre, lo llam aparte y le pregunt si todava no haba percibido que la moneda de mayor tamao vala menos y ste le respondi: - Lo s, no soy tan pelotudo..., vale la mitad, pero el da que escoja la otra, el jueguito se acaba y no voy a ganar ms mi moneda. Esta historia podra concluir aqu, como un simple chiste, pero se pueden sacar varias conclusiones: La primera: Quien parece pelotudo, no siempre lo es. La segunda: Cules eran los verdaderos pelotudos de la historia? La tercera: Una ambicin desmedida puede acabar cortando tu fuente de ingresos La cuarta: (pero la conclusin ms interesante) Podemos estar bien, aun cuando los otros no tengan una buena opinin sobre nosotros. Por lo tanto, lo que importa no es lo que piensan los dems de nosotros, sino lo que uno piensa de s mismo. MORALEJA: 'El verdadero hombre inteligente es el que aparenta ser pelotudo. delante de un pelotudo que aparenta ser inteligente'...
Pequeo resumen del libro de Introduccin a la PNL OConnor y Seymou Bibliografa recomendada ABC MANUAL DE PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA (PNL)
PARTE I
lo nico que permanece constante, es el cambio ... la adaptacin es la clave de la supervivencia . . . las mutaciones cambios- son la esencia de la evolucin . . . Qu es la PNL? Es una disciplina para aprender a cambiar, en un mundo cambiante. Por eso es que se invita a cada quien para que cree su propio espacio de experiencias que sean de su inters-. Es un modo de reflexionar sobre de las ideas y acerca de las personas. Es un apoyo en la comunicacin humana efectiva ya que ayuda a entender y compartir con otras personas. A veces preguntamos algo y lo que nos contestan no se corresponde, o bien, respondemos y sucede que no es comprendido como deseamos unos y otros. Es una herramienta que nos ayuda a mejorar el aprendizaje. Es un esquema general prctico cuya finalidad es sernos til, aumentar las opciones y conocernos mejor. Es un modelo y conjunto de elementos que ayudan a conocer y mejorar el comportamiento humano y su desempeo en la vida diaria. Es una disciplina de superacin holstica para mejorar la calidad de vida personal: de uno mismo, de los dems y del medio, para convivir en respeto y armona. La PNL ayuda a entender como los seres humanos estructuramos las experiencias individuales de la vida; representa una actitud de la mente y una forma de ser en este mundo. Ya se dijo que es una herramienta prctica, como conjunto de conceptos, tcnicas y habilidades para pensar, sentir y actuar de forma efectiva y fondo humanstico; ser flexible, percibir ms (y mejor) y por tanto contar con ms opciones, mejorando nuestro estilo de vivir. Por ser prctica, es que requiere de su ejercicio continuo y tiene como rasgo el enfoque dinmico, ms vivencial que terico. Los libros por ejemplo, son impresos fijados y estticos - en grado variable y sus contenidos son declaraciones relativas al tiempo en que fueron escritos; son fotografas del objeto (de estudio o de referencia o de situacin) de los que tenemos noticia al darnos cuenta a travs de su lectura. Y an as son muy valiosos (en esa perspectiva) por lo que nos aportan, independientemente de su tiempo; ya que solo porque una persona vaya a ser diferente en el futuro, no hay porqu negarnos a hacerle un retrato desde nio o tomarle una fotografa hoy si va a cambiar maana. Los registros son importantes como tales si sabemos aprovecharlos. En esta reflexin: hay que distinguir la informacin de los conocimientos. La vigencia de unos y otros -cualesquiera de ellos-, vara segn el caso. Su obsolescencia tiene que ver con el avance multidimensional del mundo, y lo que sepamos acerca de ste. El directorio telefnico, qu contiene: informacin o conocimientos ... y la computadora personal, qu contiene: informacin o conocimientos ...
Entonces, los conocimientos solamente los seres humanos podemos construirlos, al elaborar procesos mentales cada quien. Con alguna frecuencia confundimos la informacin con los conocimientos que tiene una persona y entonces a la luz de la PNL es pertinente detenernos a reflexionar y pensar: tendr mucha informacin, o tendr muchos conocimientos? Desde luego, para construir conocimientos hay que contar con informacin; sin embargo, poseer mucha informacin, no garantiza que se tienen muchos conocimientos. Tener conocimientos significa tener la capacidad de construir algo nuevo con la informacin que se tiene. Tambin es saludable distinguir entre la persona que tiene conocimientos y la que tiene sabidura. sta es ms que solo los conocimientos y entraa la aplicacin de las Inteligencias mltiples (ver la ref.) en donde se armonizan pensamientos y sentimientos, ciencia y espiritualidad; un todo multidimensional, holstico. Tambin, hay que diferenciar que: el folleto de viajes, no es el viaje Ni la obra musical, es su partitura. Viaje y obra musical: hay que vivirlos como experiencia personal. Solamente as pueden disfrutarse a cabalidad, sentirlos. Un libro que tenemos y no lo abrimos, no lo leemos: es como si no existiera, para un o mismo y para quien lo escribi Por todo ello, es que la PNL no puede concebirse como esttica. Tiene que avivarse como un modelo sistmico en el que todas sus partes se relacionan entre s, como un holograma. Como disciplina cientfica tiene un mtodo y un proceso, que fueron propuestos para descubrir los modelos empleados por expertos sobresalientes y progresivamente se ha ido ampliando y sistematizando para su aplicacin. Igualmente se ha diversificado en campos distintos, aunque con una convergencia comn: ser mejor y vivir mejor como seres humanos en interaccin. El proceso se conoce como modelado y consta de secuencias de representaciones internas y comportamientos que le permiten a alguien realizar una actividad o tarea. Luego que conozcamos mejor los componentes de las tcticas y estrategias, elementos idiomticos y creencias que mueven el comportamiento, el modelado se convierte en una habilidad que una vez aprendida y ejercitada se puede transferir. El modelamiento (no confundir con moldeamiento que es polarmente distinto) con sus diversas tcnicas puede aprovecharse en muchos terrenos en apariencia diferentes como el desarrollo organizacional, la educacin y sus mbitos, el mundo de los negocios y la gerencia, la prctica clnica, desde luego, y otros. En todos esos espacios la PNL nos facilita aprender a comunicarnos de modo ms efectivo y mejorar nuestras relaciones interpersonales; a entender y organizar los propios logros, como por ejemplo cuando uno se asombra de alguna cosa que nos sali ms bien de lo que suponamos. Esos resultados positivos sirven de pista y son una forma de descubrir o develar el genio personal (metafricamente dormido en nuestra lmpara interna). Es como re-nacer varias veces a la luz de lo mejor de cada uno y de los otros. Puede ser una capacidad prctica que crea los resultados que verdaderamente queremos en nuestro alrededor mientras vamos dando valor a otros durante el proceso y de este modo transitar entre lo normal u ordinario y lo excelente o extraordinario. Con esta visin dejamos atrs un conjunto de esquemas rgidos que aportaron tcnicas inflexibles, por ejemplo acerca de la educacin y otros terrenos, consideradas extremadamente eficaces y nicas en su empleo; sin posibilidad de opciones fuera de regla, llenas de metas puntuales y consideradas como inmutables. Ahora sabemos con alivio, que se pueden abrir espacios y dimensiones al aprendizaje en un mundo que si algo lo caracteriza es su capacidad de mutar o cambiar, como rasgo esencial.
Ha venido a significar una oxigenacin que refresca el panorama de una vida expuesta cada da a ms y frecuentes cambios, en la que, lo que cuenta son los logros. Antecedentes generales e histricos. La PNL inicia hace poco ms de 25 aos, aunque hasta recientemente es que se ha difundido con amplitud a fines de los 90s. En 1972 en Santa Cruz Ca. con Richard Bandler psiclogo- y John Grinder lingista- , quienes decidieron estudiar el desempeo exitoso en sus resultados de tres destacados terapeutas: Fritz Perls, innovador de la escuela Gestalt; Virginia Satir, reconocida psicoterapeuta familiar; y Milton Erickson, notable hipnoterapeuta. Bandler y Grinder no tenan entonces la intencin de iniciar una nueva escuela de terapia, sino develar ciertos patrones de trabajo en sus sujetos de estudio. No estudiaron sus teoras propiamente, sino los modelos empleados que funcionaban en la prctica y que podan ser aprendidos. Descubrieron que aunque los tres tenan personalidades muy distintas, utilizaban patrones sorprendentemente similares en lo esencial. Los identificaron, depuraron y construyeron un modelo que puede servir en diversos contextos teraputicos para comunicarse mejor, aprender mejor, disfrutar ms la vida cambiando lo que nos afecta negativamente, y en general, mejorar la calidad de vida. Encontraron y copiaron (con el crdito a quien le corresponde) modelaron- los patrones lingsticos de Satir y Perls produciendo algo conocido como metamodelo al ser desarrollado por ellos ms ampliamente. Con los resultados obtenidos Bandler y Grinder publican a principios de los 80s sus obras clsicas (ver bibliografa) cuando se acerca a ellos Gregory Bateson, antroplogo britnico destacado en la comunicacin y teora de sistemas quien los conduce con M. Erickson a Phoenix. Con esas observaciones, amplan el metamodelo original, diversificndolo en lo que es el esquema bsico de la PNL que as le denominan- y comienza a estructurarse en cuanto a tcnicas y habilidades que luego son difundidas por sus primeros seguidores como Robert Dilts, Leslie Cameron, David Gordon y otros (ver bibliografa) con publicaciones conocidas. Desde 1976 los autores originales llaman PNL a su trabajo original: Programacin porque se refiere a un proceso organizador de componentes de un sistema para obtener un resultado esperado; a los modos que podemos escoger para organizar nuestras ideas (pensamientos - emociones) y acciones. Neuro porque se parte de que todo comportamiento proviene de procesos del sistema nervioso (los sentidos y dems expresiones neurolgicas) mediante los cuales hacemos contacto con el mundo y damos sentido a la informacin, actuando en consecuencia. Creo que podemos reconocer que el ser humano es una unidad inseparable entre organicidad-pensamientos-sentimientos-percepciones-actuaciones. Lingstica porque usamos el lenguaje para ordenar nuestras ideas y comunicarnos con los dems, como un recurso que tiene una representacin, orden y secuencia que manifestamos. Considero que para entender mejor la conceptualizacin original de los autores, tenemos que reconocer que la mayora de los trminos (simples y complejos) tienen ms de un significado, por lo que son polismicos. Significante y significado. Este binomio es clave para la comprensin de las cosas. Un significante (trmino, palabra, frase u oracin) puede admitir ms de un significado, dependiendo de muchos factores que son inherentes al sujeto o al contexto, siendo determinante el factor cultura(l) como huella en nuestra historia personal.
Mapas y Filtros La percepcin del mundo, sabemos que esencialmente, es a travs de los sentidos y de las emociones que internamente matizan-; y tambin es cierto que solamente somos humanamente capaces de percibir una parte del mismo (por cierto reducida) ya que solo conocemos eso que es nuestro mundo, o la nocin que tenemos del macro. Si decimos que conocemos el mundo es una generalizacin, ya que en rigor, estamos dando cuenta de la parte que conocemos de l, en trminos de algunos rubros. Eso que sabemos, es una porcin del todo, que es matizada por nuestra experiencia individual de carcter personal y cultural: nuestras creencias, valores, intereses; suposiciones o certezas. Cada uno vive en su realidad, nica, construida por sus propias impresiones sensibles y experiencias de la vida. Actuamos de acuerdo a lo que percibimos y todo ello, es nuestro concepto o nocin del mundo. De hecho, el mundo es tan vasto y variado (y cambiante) que para poder darle sentido tenemos que simplificarlo de alguna manera, haciendo mapas de ese territorio, analoga que sirve para entender estos procesos y lo que hacemos, dando as significados vamos entendiendo al mundo. Esos mapas o modelos mentales son selectivos y al tiempo que nos proporcionan alguna informacin, dejan de lado otra, y as nos van siendo tiles al explorar el territorio en el camino de la vida. Del tipo de mapa(s) que uno haga depender lo que se sepa o se crea y a donde se quiera llegar. El mapa, desde luego, no es el territorio que describe. Nunca un mapa ser igual a la realidad, por ms detallado que sea. Esta idea originalmente se atribuye al fundador de la Semntica General, Alfred Korzybski (1879-1950) y se le debe la importancia de la lingstica en la terapia. Un ser humano (sujeto cognoscente) ante la complejidad del mundo (objeto por conocer) incluyendo los otros seres humanos, requiere de implementos en esta fenomenologa, como son los canales de entrada, salida y procesamiento de la informacin del medio que nos rodea. Esa informacin se codifica para la PNL considerando los sistemas sensoriales: visual, auditivo, cinestsico, (tctil y propioceptivo), olfativo y gustativo. En forma natural, hacemos caso a aquellos aspectos del mundo que nos interesan de la misma forma que ignoramos aquellos que no. De este modo, el mundo siempre ser ms rico que las ideas que tenemos sobre l. Esos mecanismos que distorsionan la figuracin del mundo real son los filtros que borran algunos fragmentos o los modifican, atenuando, revistiendo o matizando en general, las cosas. Unos primeros filtros son la capacidad de nuestro sistema nervioso para ver, or, sentir, etc. y permitir que nuestros sentidos sean el lenguaje natural entre nosotros y el medio. Los segundos filtros son los convencionalismos socialmente aceptados, como el lenguaje propiamente dicho. Los ltimos, seran los que nuestra historia individual tamiza o selecciona en forma personal. Los filtros que ponemos en nuestras percepciones, determinan en qu clase de mundo vivimos (nuestro mundo) y en consecuencia, actuamos en el otro, el mundo real. Por ejemplo, un campesino, un botnico, un poltico y un artista que dan un paseo juntos por el bosque tendrn experiencias muy diferentes y advertirn cosas muy distintas. Igual nos pasa -por analoga- a cada quien. Vemos lo que podemos y lo que queremos. Desde este punto de vista, se sostiene que si uno va por el mundo buscando problemas, encontrar problemas; si va buscando (aunque sea inconscientemente) sufrimiento, lo encontrar. O bien, si uno va buscando abrirse paso, lo encontrar; buscando ser mejor, lo encontrar. Creencias o convicciones, intereses y percepciones muy estrechos, darn como resultado un mundo muy reducido, en exceso predecible, aburrido y empobrecido. Este mismo mundo, puede convertirse para nosotros en ms rico, variado, novedoso y excitante. La
diferencia no estriba en el mundo, sino en nosotros, en los filtros que tenemos para percibirlo. En uno mismo. Hay, por supuesto, muchos filtros tiles y necesarios que tenemos que seguir empleando, unos naturales (como no escuchar los ruidos de la calle o algunos fuertes olores, al estar estudiando) y otros de tipo social que faciliten la convivencia. El lenguaje es uno. Es tambin reflejo de la idea del mundo y por tanto, es mapa que refleja nuestros pensamientos y experiencias, llevado del mundo real a un nivel ulterior. Por ejemplo, belleza puede ser una palabra que elegimos emplear o no, y para dos personas puede traer pensamientos, recuerdos y sentimientos distintos, incluyendo imgenes, sonidos o gustos variados. Con amor sucede igual. Y en esos casos, ambas personas tienen razn, cada una dentro de su propia realidad. La palabra nunca es igual a la experiencia que describe. Comunicacin Cada quien ubica una palabra, trmino u oracin, en su contexto personal, de modo que el significado unas veces corresponde al de la otra persona, y otras se parece pero no es el mismo. Otras, ni se le parece. Y esto ocasiona problemas en la comunicacin interpersonal. Tiene que ver con la naturaleza polismica de los trminos. Por ejemplo, he utilizado la palabra naturaleza y en este contexto, entendimos su significado; sin embargo, sabemos que tiene otro mucho ms comn. Escribe 3 ejemplos de oraciones en las que aparezca el significante naturaleza con tres significados distintos: .................................................... En PNL hay que respetar las convicciones o creencias de las personas, ya que entraan valores y es necesario movernos en el terreno de la tolerancia. Todas las generalizaciones sobre las personas, son falsas e injustas en algn modo, porque cada persona es nica (literal y genticamente demostrado). Nuestras convicciones tambin actan como filtros, haciendo que actuemos de ciertas maneras, advirtiendo algunas cosas s y otras no, unas a costa de otras. De modo que cambiando algunos filtros podemos cambiar las percepciones del mundo. A algunos de los filtros bsicos de la PNL se les denomina Marcos de conducta y consisten en ciertas formas de pensar y de actuar, que veremos en la parte III de este ensayo. Comunicacin es una palabra comodn que cubre casi cualquier tipo de relacin entre dos partes o interaccin personal, pues se usa con mucha ligereza: desde una conversacin en la vida cotidiana, una reunin de negocios o de tipo social, una clase en aula de escuela o por teleconferencia, etc. y en todos esos contextos se apropia un significado que pretende ser generalizable en el mismo plano o dimensin. Lo mismo se quiere dar a entender que hay asertividad en una junta, o que hay entendimiento en una pareja, o comprensin entre educador-educando. Adems de las diversas connotaciones que puede adquirir, parece ser que se utiliza con cierta trivialidad y se da por sentado que se decodifica igual por todos. Entonces, recordamos que una palabra puede resultar algo esttico y vaco o significar una riqueza de ideas que propicie un ciclo de energa espiral que ocurre entre dos personas cuando menos. Al comunicarnos con alguien, detectamos su respuesta (la vemos y/o la escuchamos y/o podemos tocarla) y reaccionamos con pensamientos y sentimientos que se corresponden. La conducta en ese momento est generada por las respuestas internas a lo que estamos detectando por medio de las percepciones y sensaciones. Solamente prestando atencin a la otra persona tenemos la idea de lo que diremos o haremos despus. A su vez, el interlocutor (o interlocutores) respondern de la misma forma. Los seres humanos nos comunicamos mediante la expresin oral, con palabras y calidad de voz; y con el cuerpo expresin corporal- gestos, posturas, etc. Ya se sabe, de acuerdo con Watzlawick, que es imposible no comunicar, de modo que algn tipo de mensaje se da incluso cuando no se dice ni se hace algo. Por eso la comunicacin entraa siempre algn tipo de mensaje, aunque se haga nada. Mas, cmo sabemos que el mensaje que estamos enviando (voluntaria o involuntariamente, consciente o no) es el mismo mensaje que estn recibiendo los dems?
Es probable que tengamos la experiencia de haber hecho un comentario neutral o sin carga y luego sorprendernos por el significado que le fue dado por alguien. Cmo asegurarnos de que el significado que los dems den es el que nos proponemos? Casi todos recordamos el ejercicio conocido que se volvi chiste, en el que se ejecuta la expresin: ... cmo ests? ... y con la que se pueden enviar diversos mensajes emocionales bsicos. Puede expresarse en forma alegre, amenazadora, o sarcstica. Algunas veces lo que queremos transmitir s se corresponde con lo que nuestros interlocutores captan; otras no. A partir de aqu podemos empezar a explorar lo que debera variar en nuestro discurso, caractersticas de la voz y lenguaje corporal, para asegurarnos de que el mensaje que reciben nuestros oyentes sea el mismo que deseamos enviar. La comunicacin es mucho ms que las palabras que pronunciamos al hablar como emisores; ellas forman solamente una pequea parte de nuestra expresin. La expresividad cuenta entre los seres humanos, tanto su cantidad como su calidad. En PNL el mayor impacto proviene del lenguaje corporal, luego del tono de voz y solo la dcima parte (segn resultados) es el contenido propiamente. El lenguaje corporal y el tono de voz marcan la principal diferencia en el impacto y el significado de lo que decimos, es como el marco al leo. No es tanto lo que digamos sino cmo lo digamos, lo que hace la diferencia. El significado de las palabras variar segn los diversos matices que conlleven, por ejemplo la palabra no o s. Si las palabras son el contenido del mensaje, el lenguaje corporal y tono de voz son el contexto en donde se ubica el mensaje y juntos dan sentido a la situacin. Por eso no hay garanta de que la otra persona capte el significado que uno intenta comunicar (o hacer comn). En la parte III nos referiremos a tres elementos que solo mencionamos ahora respecto a comunicacin: objetivo, agudeza y flexibilidad. Uno tiene (o debiera tener) un objetivo en la comunicacin que establece con los dems, cierta agudeza para darnos cuenta de lo que est sucediendo, y sobre todo, flexibilidad. La flexibilidad entraa significados maysculos en sus variadas connotaciones y enriquece la forma de operar en la vida. Sintona En los variados campos de aplicacin de la PNL que hemos mencionado (educacin, gerencia, negocios, clnica, vida cotidiana) es de vital importancia este concepto de sintona, empata o uso del rapport para establecer una atmsfera conveniente de confianza, credibilidad, cordialidad y participacin en la que las personas puedan responder libre y positivamente. La comunicacin parece fluir cuando existe armona entre las palabras y la expresin corporal. Hay que tomar en cuenta que lo que decimos en un momento dado, puede crear o destruir la sintona; y como lo hacemos, an ms. Para crear sintona hay que comprender en trminos de igualdad y simpata a la otra persona y corresponder a travs de nuestras expresiones de modo integral segn el objetivo y contexto de la comunicacin. La sintona permite construir un puente hacia la otra persona y tener as un punto en comn. Compartir y dirigir. Flexibilidad. Se considera como los mejores maestros a aquellos que establecen una adecuada sintona y entran en el mundo de quienes estn aprendiendo. Hablar de esos mundos no es cosa trivial. Si queremos y podemos entrar a ellos ser ms fcil para el educando acceder al asunto y aprehender (apropirselo, hacerlo suyo) y con la informacin construir su propio conocimiento. Es facilitar el conocido aprendizaje significativo. Compartir es establecer ese puente y caminarlo juntos en sintona y respeto tratndose de una pltica, sesin, junta o reunin del tipo que sea.
Dirigir es cambiar la propia conducta para que la otra persona la siga. Mantener la propia conducta sin cambios y esperar que los dems sean quienes comprendan es una opcin; unas veces dar buenos resultados y otras no. Prevalecen las razones y buenas intenciones, por lo que hay que ubicarse. La rigidez de la propia conducta produce todo tipo de resultados y no todos pueden ser bienvenidos; por lo tanto, es pertinente entender la conveniencia de estar preparado para modificar la conducta cuando los resultados parecen no ser positivos. Amoldarnos a distintas situaciones sociales para hacer que los dems se sientan cmodos y sentirnos cmodos nosotros mismos, es parte de la relatividad que tiene que ver con la flexibilidad ya mencionada antes-. En la convivencia humana compartimos con los dems los variados matices de las diferentes culturas y los distintos escenarios. Por ejemplo, respetamos las costumbres extranjeras cuando visitamos otro pas, o las costumbres regionales que son diferentes en el nuestro; lo mismo que el ambiente que le es propio a un templo o un hospital, una biblioteca o una sala de concierto. Nos adaptamos a una fiesta o velorio; un estadio o junta, reunin de trabajo. Al comunicarnos con alguien, comprendemos su estado de nimo segn las circunstancias y en consecuencia actuamos con los dems. Es el contexto. A veces no es necesario que estemos de acuerdo con lo que nos dicen y hay que saber cruzar el puente. Una buena manera de hacerlo es eliminando la palabra pero ... de nuestro vocabulario, reemplazndola por y ... Esto no quiere decir que desaparezca la primera conjuncin, sino que en ese contexto del desacuerdo, resulta ms afortunada la ltima. El pero suele ser una palabra negativa, implica que se ha escuchado algo, pero ... tenemos objeciones que confrontan y no gustan a la otra parte. En cambio y ... es una partcula propositiva que deja abierta la puerta y da lugar a aadir algo y ampliar o aclarar lo que se ha expresado. Los pero son partculas preferidas que hacen felices a las personas contreras. Las palabras encierran un gran poder en s mismas. Esto ha sido reconocido desde la antigedad por algunas sociedades entendidas. Igualacin y Desigualacin. Consiste en lo que podramos llamar ponerse en los zapatos del otro o bien en el me vale .... Segn el caso, siendo ambas tcnicas polares entre s, facilitarn o dificultarn la sintona entre dos personas que tratan de comunicarse (no dije: que se estn comunicando). Al tratar de afinar estas situaciones, se echa mano de elementos como los predicados (palabras o frases que emplea el hablante para representar su modelo del mundo, usando caractersticas de algn sistema representativo) o metaprogramas, que veremos ms adelante. El realizar una adecuada igualacin es estar haciendo correcto rapport y sirve para potencializar la identificacin entre dos personas, al parecerse en determinados detalles del comportamiento que va y viene en esa interaccin. Una variante de la desigualacin es aquella que interrumpe o finaliza una situacin dada entre dos, sea conversacin u otro tipo de comunicacin. Retrorrastreo. A veces no sabemos porqu una persona nos es agradable o desagradable, o bien neutral, y sus comentarios derivarn en la vertiente que provenga de esas corrientes posibles. Una explicacin es que tenemos mapas arraigados ( anclados) que nos remiten a experiencias pasadas que recordemos o no, detonan una impronta que tenemos y que reacciona ante un rostro, una voz, etc. Esto condiciona positiva o negativamente la eficiencia de la comunicacin. Entonces, el retrorrastreo es una forma de facilitar las cosas y consiste en el empleo propositivo de la combinacin de igualaciones y desigualaciones, segn el caso.
Las puertas de la percepcin.

Calibracin. Se refiere a la capacidad que tenemos para darnos cuenta de las caractersticas de la otras personas con las que interactuamos en el proceso de la comunicacin y que es posible gracias a la percepcin. Calibrar el comportamiento verbal y no verbal. Al mismo tiempo que calibramos, podemos ser calibrados. En PNL la clave de la comunicacin tiene un punto de inicio: la percepcin y nuestros sentidos. Sabemos los complejos procesos fisiolgicos del sistema nervioso que intervienen para que obtengamos la informacin que percibimos y que nos parece tan natural; entonces, al comprender los finos mecanismos que entraa es que nos asombra todo lo que ocurre para poder ver, or, sentir, etc. Cuando olemos el caf, o sentimos cmodo un silln, saboreamos un postre, o nos abrigamos por la maana, no estamos conscientemente al tanto de lo que est llevndose a cabo para poder producir esas sensaciones. Al tratar pues, de los sentidos, hablamos de que percibimos mediante una compleja serie de activos filtros perceptivos, de expresin neurolgica. Luego, lo que estamos percibiendo orgnica y emocionalmente- no es exactamente el mundo real en trminos de territorio, sino una muestra en un mapa que es posible gracias a nuestra posibilidad neurolgica y todo lo que hemos tratado hasta aqu. El propsito de todo esto es que podemos aprender a hacer que nuestros sentidos nos sirvan mejor. La habilidad de observar puede desarrollarse y hacer distinciones ms finas y sutiles, igual que con todos nuestros sentidos enriqueciendo de modo significativo nuestra vida (eso es una forma de calidad) y obtener ms beneficios con estas habilidades aplicables en muchos mbitos ya mencionados. Lo mismo que el msico debe ser apto y hbil en distinguir finuras en su campo, el pintor en el suyo, el docente tambin tiene que ser competente en los dominios de su quehacer en forma integral. Percibir las diferencias entre lo que parece gruesamente igual, saber qu buscar, saber qu encontrar y lograr, hacer que las cosas cambien cuando se requiere. El desarrollo de una amplia sensibilidad a travs de cada uno de nuestros sentidos (los cinco y ms) estriba en la agudeza sensorial y finura lograda, representa una meta explcita de la PNL. Sistemas representativos. Se sabe que la comunicacin empieza con nuestros pensamientos, luego usamos las palabras, tono de voz y lenguaje corporal para transmitirlos a uno o varios receptores. Y qu son los pensamientos? . . . Segn el punto de vista que se trate, ser la respuesta a esa pregunta. Para el enfoque que estamos tratando aqu, es emplear nuestros sentidos internamente, es pensar para nosotros. Cuando pensamos tenemos noticia de ideas y recreamos imgenes, sonidos, sabores, olores, sensaciones tctiles (termoestsicas, etc.) y emociones con sentimientos de grado variable, en forma interna. Unas veces somos conscientes de ello, algunas de modo intencionado o voluntario; otras no. Por ejemplo, alguien ha tenido insomnio y le vienen a la cabeza lluvias de ideas de todo tipo, involuntariamente? ... Las motivaciones tienen sentido aqu en la explicacin de esas posibilidades. Pensar es una actividad tan obvia ( ) y comn ( ) que casi nunca nos detenemos a reflexionar acerca de ello. Tendemos a pensar en lo que estamos pensando, no en como lo estamos haciendo. Tambin damos por supuesto que los dems piensan de la misma forma que uno mismo. Cuando hay varias personas reunidas y se escucha un prrafo de algn relato en el que se describen escenas que implican percepciones, se tiene que recrear en la mente y
pasar/comprender esas experiencias utilizando nuestros sentidos interiormente para su representacin. Eso puede producir emociones. Es probable que efectivamente esas experiencias las hayamos vivido y entonces se recordar esa ocasin; o bien, puede que no sea as. Entonces puede suceder que se tengan que construir a partir de experiencias parecidas que han sido referidas por otros y resultan similares. O puede ser que tambin, hayan sido indirectas (no vividas por uno realmente) aunque s por uno a travs del cine, la televisin, lectura de libros, etc. La experiencia fue entonces un mosaico de recuerdos e imaginacin. La mayor parte de nuestros pensamientos es, tpicamente, una mezcla de esas impresiones sensoriales recordadas o construdas. Usamos los mismos caminos neurolgicos para representar la experiencia en nuestro interior o para experimentarla directamente, aunque existan algunas diferencias en esos caminos que es posible advertir. El pensamiento puede tener efectos fsicos directos y tangibles. Mente y cuerpo orgnico son un sistema. Para demostrarlo, piensa ahora mismo en que partes un limn jugoso por la mitad ... La fruta fue imaginaria, la salivacin no. Piensa ahora, en que un nio est pisando una ficha metlica que arrastra por el mosaico ... Utilizamos nuestros sentidos externamente para percibir el mundo, e interiormente para re-presentarnos la experiencia a nosotros mismos. En la PNL las maneras como recogemos, almacenamos y codificamos la informacin en nuestra mente (oir, ver, sentir, etc.) se conocen con el nombre de sistemas representativos. As, tenemos sistemas: auditivo, visual, cinestsico. El sistema visual suele abreviarse como V y puede ser empleado externamente (e) cuando miramos al mundo exterior = Ve ; o internamente (i) cuando estamos visualizando con la mente = Vi . El sistema auditivo, de igual modo: A puede ser: Ae o Ai. Al sentido del tacto se le denomina cinestsico o sistema C . El Ce incluye la temperatura, humedad, consistencia (las -estesias descritas en neurologa). El Ci incluye sensaciones recordadas, emociones; sentido del equilibrio y conciencia del propio cuerpo (rasgos propioceptivos) que nos informa en cualquier momento de nuestros movimientos para controlarlo en el espacio con los ojos cerrados. Los sistemas visual, auditivo y cinestsico, son los sistemas representativos primarios. Los sistemas gustativo = G y olfativo = O son los secundarios y para fines prcticos suelen incluirse en el sistema cinestsico por muchos autores, ya que sirven como nexos inmediatos y accesan a las imgenes, sonidos o elementos del C. Constantemente empleamos los tres sistemas primarios, aunque no seamos conscientes de ellos de la misma manera; tendemos a utilizar unos por encima de otros. Los sistemas representativos no se excluyen mutuamente. Configuran un perfil con rasgos. Por otra parte, cuanto ms absorta est una persona en su mundo interior (de visiones, sonidos, sensaciones), tanto menos sabr de lo que est ocurriendo a su alrededor. Se acuerdan de algo parecido? ... Nuestro comportamiento est generado por una mezcla de experiencias sensoriales internas y externas. En cualquier momento podemos estar atendiendo a partes diferentes de nuestra experiencia. Sistemas representativos preferidos. Ser capaces de escuchar, observar, distinguir palabras y usar predicados con base sensorial, es una herramienta bsica de la PNL. Ante un men de palabras con esas caractersticas, podemos contrastar otras sin ellas y aprender a conocernos un poco mejor. De esta manera el lenguaje (escrito u oral) es un mapa de otro mapa, o representacin de nuestras imgenes y una experiencia secundaria, en la medida que se distancia o aproxima al territorio al que se refiere.
En el campo educativo, es generalizada la atencin que recibe el sistema visual y el auditivo ( si n: recuerden la importancia a las imgenes en pizarrn o diapositivas; o ms histricamente, el desusado dictado) y parece que se encuentra desatendido el canal cinestsico. En las estrategias educativas como solucin de problemas, qu interviene?.. Habitualmente utilizamos nuestros sentidos externamente de forma constante, aunque estemos prestando ms atencin a un sentido que a otro, dependiendo de lo que hagamos. Lo sorprendente es que cuando pensamos, tendemos a favorecer a uno, o quiz dos sistemas representativos, sin tener en cuenta en qu estemos pensando. Somos capaces, desde luego, de usarlos todos como ya ha sido asentado y una vez transcurrida la infancia ya se muestra claro nuestro estilo o fenotipo- personal de preferencias en cada quien. En PNL cuando una persona tiende a utilizar de manera habitual un sentido en forma interna: se es su sistema preferido primario. Pareciera que se es ms agudo empleando ese sistema, en vez de otro. Tiene que ver tambin con los talentos por naturaleza relacionados con ciertas actividades. Igualmente, hemos aprendido a usar mejor uno o dos sentidos internos hasta que se ha convertido en algo habitual que se realiza sin esfuerzo ni consciencia de ello. A veces un sistema representativo no est muy bien desarrollado, lo que hace que ciertas actividades se conviertan en tareas difciles. No hay ningn sistema de modo absoluto, que sea mejor que otro; depende de lo que cada uno quiera hacer. Una habilidad compartida por todos aquellos que sobresalen en un campo es que son capaces de ir cambiando de un sistema a otro dependiendo de cual sea el ms adecuado para cada tarea a la que se enfrente. Lenguaje y sistemas representativos. Usamos el lenguaje para comunicar mejor nuestros pensamientos, por lo que no es gratuito que las palabras que empleamos reflejen nuestra forma de pensar, cuando ese proceso se da en forma natural. Desde luego, que podemos copiar (modelar) algunas frases que le son propias a ciertas personas o contextos sociales (y no nos son propias a nosotros, aunque las usemos), pero ese aspecto se detecta con la agudeza de observacin ya mencionada. Predicados. Son las palabras de base sensorial que utilizamos para expresar una recreacin, por ejemplo, al terminar de leer un mismo libro tres personas, cada una lo platicar a su modo. Ya fue mencionado previamente. Sistema director Es el sentido interno que empleamos como herramienta para remontarnos a una memoria. Es la forma como la informacin llega a la parte consciente del cerebro; es algo as como un programa de puesta en marcha o ejecutable de una PC. Tambin se le conoce como sistema de entrada -se ver ms adelante- porque suministra el material sobre el qu pensar de forma consciente. Un sistema de acceso preferido, no tiene porqu ser necesariamente el mismo que el primario. Una persona puede tener un sistema director distinto para diferentes tipos de experiencia o respuesta a - . Sinestesia(s) Es la relacin inmediata e inconsciente entre los sentidos. La primaca en una persona de un sistema preferido conformar normalmente, su modelo sinestsico tpico al reaccionar ante algo. Las sinestesias se producen de manera automtica. Pistas de acceso ocular. Dependiendo de cmo estemos pensando, movemos nuestros ojos en direcciones diferentes, de forma sistemtica y se les denomina de este modo. La mirada se orienta hacia un lado u otro, hacia arriba o abajo, dependiendo de que la imagen estmulo sea recordada o construida.
PARTE II
... a aprender llegamos a la escuela de la vida ... prestemos atencin no solo a lo que se aprende, sino como se aprende yo quiero ser permanente Aprendz-Maestro-Aprendiz . . . Ya revisamos en la primera parte algunos aspectos generales de la PNL que son bsicos para continuar en el estudio de las variadas aplicaciones de esta disciplina en la vida diaria. Ahora pasaremos a otros aspectos tiles en el campo educativo entre otros- y cada uno buscar y encontrar los beneficios que desee lograr como ha ocurrido desde la antigedad. De hecho, la PNL es como disciplina formal un modelo contemporneo, aunque su esencia - constructo - ha sido conocida y empleada por algunos pensadores desde tiempos remotos, por lo que no surge cuando se le asign el nombre (mas que en trminos convencionales). Es entonces, una obra original, no indita. Los antiguos griegos ya trataban acerca de las experiencias sensoriales y Aristteles hablaba de las submodalidades (ahora reconocidas como visuales, auditivas o cinestsicas) cuando se refera a las cualidades de los sentidos (en muchos sentidos). Es proverbial el pensamiento de Scrates: Yo solo s que no s nada que se relaciona con lo que veremos ms adelante (las 4 fases). Aprender, desaprender y reaprender Aunque de una manera consciente slo seamos capaces de tomar una cantidad muy pequea de informacin que nos ofrece el mundo, advertimos y respondemos (reaccionamos) a una cantidad mucho mayor sin darnos cuenta. Aqu los trminos consciente/inconsciente tienen su propio significado (dentro del carcter polismico o de varios significados que pueden tener, segn el mbito o contexto) y lo mismo sucede con el darse cuenta que en PNL deviene de su origen gestltico en una de sus vertientes. Entonces nuestra parte consciente resulta muy limitada de este modo y parece seguir un patrn de siete variables como mximo de trozos de informacin. Esta idea fue analizada por el psiclogo estadounidense George Miller desde 1956, llegando a esta conclusin con base en estudios y observ que los trozos de informacin no tienen un tamao fijo, pudiendo consistir en cualquier cosa: desde conducir un automvil (variable compleja) hasta mirar el reloj. Manejar un carro es una variable muy compleja, y dar la hora es una variable menos compleja o simple, dndose entonces una relacin multi o unidimensional en esa comparacin, que distingue a las variables de que se trate. Todo esto, en trminos relativos, ya que dar la hora implica conocer varias cosas (como lenguaje numrico). Una forma de aprender es mediante el dominio consciente de pequeos trozos de comportamiento, que combinndolos en cadenas ms y ms largas, se convierten en habituales e inconscientes. Construimos hbitos de un modo u otro y as nos libramos de unas cosas para poder advertir otras, de manera que nuestra parte consciente se halla limitada a siete (+ , 2 de acuerdo a Miller) segmentos de informacin, ya sea del mundo exterior o de nuestro mundo interior, de nuestros pensamientos. Nuestro inconsciente por el contrario, est constituido por todos los procesos vitales de nuestro cuerpo, todo lo que hemos aprendido en nuestras experiencias pasadas (en una memoria organsmica prodigiosa en la que todo est all guardado) as como tod o lo que podramos advertir en el momento presente, aunque no lo hagamos. Puede apreciarse por esas caractersticas que el inconsciente es ms listo. La idea de ser capaz de entender un mundo infinitamente complejo con una parte consciente que slo puede abarcar siete segmentos de informacin a la vez, es por supuesto, simplista si no la definimos adecuadamente. Por eso es que resulta fundamental la nocin de consciente e inconsciente en este modelo de aprendizaje y en PNL una cosa es consciente cuando realmente nos damos cuenta de ella en el momento presente, como esta frase puede serlo ahora.
Una cosa ser inconsciente cuando no nos enteramos de ella en el momento presente y puede tratarse de algo trivial o de algo esencial. Escucha: los ruidos o sonidos de fondo que ests oyendo ahorita (. . . . . . . ) eran probablemente inconscientes hasta que leste esta oracin. Hay otros ejemplos: cmo tienes tu pie derecho ahorita? . . . . . Si alguna vez hemos ayudado a un nio a que aprenda a abrocharse el cinturn o las agujetas de los zapatos, o a hacer el nudo de la corbata, veremos lo inconsciente que cualquiera de esas habilidades se ha vuelto para uno y lo consciente que resulta para quien lo est aprendiendo. Todos los movimientos (todos) que hiciste en tu comida ms reciente sea desayuno, a medio da, o cena- : los recuerdas? . . . Con toda seguridad no los hiciste conscientes y esas habilidades las dominas en forma inconsciente; como servir el agua de la jarra al vaso, agitar el caf con azcar, etc. Vivimos en una cultura que cree que la mayor parte de todo lo que hacemos, lo hacemos de forma consciente, y sin embargo, no es as. La mayora de lo que hacemos, y lo que hacemos mejor, lo realizamos de modo inconsciente. Etapas de aprendizaje 1. Incompetencia inconsciente 2. Incompetencia consciente 3. Competencia consciente 4. Competencia inconsciente Primero se da la incompetencia inconsciente cuando uno no solamente no sabe hacer algo, sino que se ignora que no se sabe eso. Pon un ejemplo: . . Luego un da te das cuenta que no sabes algo y decides aprenderlo. Descubres algunas limitaciones acerca de eso y empieza tu aprendizaje (recibes instruccin, etc.) entonces se va fijando conscientemente el proceso y ste requiere de toda tu atencin. Todava no se es competente. En el ejemplo de aprender a manejar un automvil, en esta etapa se ponen todos los sentidos en el asunto y la persona se desentiende de otras habilidades. Igual pasa con otros ejemplos de este proceso y es la fase de incompetencia consciente. Esta es una etapa muy incmoda, aunque valiosa porque comprende los momentos en que ms se aprende. El conducir un vehculo puede requerir de toda la atencin mientras se aprenden las habilidades necesarias. Todava no se dominan y se tiene que dar a base de experiencias (haciendo) hasta llegar a la etapa en que eso se logra: es la competencia consciente. Finalmente se ha aprendido ya algo en forma adecuada, que era el propsito inicial de los esfuerzos y el logro se compone de todos los pequeos segmentos y patrones de informacin y comportamiento en forma tan concienzuda que se armonizan en una unidad de conducta llegando a la ltima etapa, la competencia inconsciente. En sta, se conduce el auto y se realizan otras habilidades al mismo tiempo. La parte consciente fija el objetivo y lo deja al inconsciente para que lo lleve a cabo, liberando su atencin para otras cosas. Si uno practica algo durante un tiempo suficiente, alcanzar esta cuarta etapa y crear hbitos. En este punto la habilidad ejercitada se ha convertido en inconsciente. Sin embargo, puede ocurrir que los hbitos no sean los ms efectivos para realizar esa tarea. Nuestros filtros pueden habernos hecho perder alguna informacin importante en nuestro camino hacia la competencia inconsciente. Por ejemplo, hemos aprendido a jugar un deporte (. . .) que ejercitamos y creemos que lo hacemos bien -este es un supuesto que para ser cierto debe probarse ante cierto referente o patrn con caractersticas estandarizadas- ; sin embargo, puede ocurrir que un experto nos ve y nos anima a mejorar ese desempeo. Nos observa como lo hacemos habitualmente y detecta algunas fallas que no sabamos que las tenemos. Nos dice cuales
son y como corregirlas, por ej. modificar algunos movimientos, miradas, etc. (todo esto que es producto de procesos mentales traducido como efectos psicomotores) y entonces caemos en la cuenta que hay que cambiar pues, algunas cosas. Como ya tenamos una unidad de conducta compuesta de varias piezas y elementos, es necesario identificar estos elementos que ya no van a ir de acuerdo con la nueva habilidad y hay que reconstruir las piezas de conducta de modo que pueda mejorar el desempeo deseado. Eso quiere decir que se dar marcha atrs en las etapas (o niveles) de aprendizaje hasta la incompetencia consciente y tendremos que desaprender antes de reaprender. La principal razn de esto es la de construir nuevas opciones, modelos ms efectivos. Desaprender es ir del nivel 4 al nivel 2. Reaprender es ir del 2 al 4, con ms opciones. Con el mayor desarrollo de nuestras capacidades sensoriales, podremos darnos cuenta si lo que estamos haciendo funciona bien o no. Si funciona bien, pueda funcionar mejor. El tener una sola va para hacer las cosas es una forma de ser cuadrado, rgido, limitado; cuando no se acepta la posibilidad de que exista alguna otra opcin. Es pues, no tener alternativa. Las opciones lo ponen a uno en un dilema y a veces eso no gusta. Mas, eso enriquece las posibilidades de poder contar con ms recursos en el enfoque. En cualquier situacin de la vida, aquella persona que disponga de ms opciones a la hora de actuar y tenga mayor flexibilidad en el comportamiento, ser la que conserve el control de la situacin ms ventajosamente. Estado presente Estado deseado Aprendiendo a dar vueltas. Parece injusto y sin embargo es cierto que aprendemos ms de los errores que de los xitos, en trminos de que dan lugar a que pensemos (qu sucedi y cmo superarlo) la reflexin es la fuente rica en posibilidades de pensamiento. Nos dan informacin til en la que pasamos ms tiempo pensando. Eso no quiere decir, desde luego, que procuremos los errores, ni que de los xitos no se aprenda, sino que cuando nos damos cuenta de que algo fall, entonces descubrimos algo que no conocamos conscientemente. Rara vez obtenemos algo exitoso la primera vez, a menos que sea algo simple; incluso entonces, habr posibilidades de mejora. Aprendemos mediante aproximaciones sucesivas es una aseveracin cierta y aceptada en ciencia cuando se plantea el mtodo de la investigacin. Aqu en PNL se concibe como una serie de bucles o acercamientos, que desde la primera mitad del siglo XX Vigostki en la antigua URSS llamaba los rodeos al explicar el comportamiento infantil para quien estudia el aprendizaje. Los nios hacen tanteos cuando estn tratando de conocer la situacin que entraa la solucin a algn problema y su duracin es muy variable, desde fases fugaces hasta ms duraderas, dependiendo de la complejidad. Bueno, pues este fenmeno es algo que permanece a travs de los aos, matizado solamente por la edad. Habitualmente hacemos lo que podemos (estado presente) y lo comparamos con lo que queremos (estado deseado). Esta informacin la empleamos para corregir nuestra nueva actuacin y disminuir la distancia entre lo que deseamos y lo que obtenemos. Poco a poco nos vamos acercando a nuestro objetivo (primero en mente) y sus resultados esperados- o logros. Esta comparacin lleva nuestro aprendizaje de la incompetencia consciente a la competencia consciente. Este es un modelo general de la forma en que se puede llegar a ser ms eficaz en todo aquello que se haga en la vida. Uno compara lo que tiene con lo que quiere, como se es y como se quiere ser. Y acta para reducir la diferencia. Luego vuelve a comparar.
La comparacin debe basarse en lo que se considera valioso: qu es lo importante para uno en esa situacin. Saber cundo salir Para entender mejor la idea del bucle vamos al ejemplo de que tengamos que hacer algn escrito (una carta, un resumen, un ensayo, etc.) y entonces empezamos y luego corregimos y se vuelve a empezar. Puede suceder que se nos pase el tiempo modificando y corrigiendo ya que al transcurrir este vamos sabiendo ms o teniendo elementos nuevos que incluir y nunca termina la obra pues se fue el tiempo en esas modificaciones: dando vueltas (alrededor del rbol) sin avanzar, tratando de conseguir algo perfecto que acaba por no ocurrir. Es necesario saber que uno se acerca al modelo ideal o idneo, por aproximaciones, para no caer en una trampa que impida la culminacin de una tarea. Hay que corregir lo mejorable, desde luego, y entonces pasar al siguiente momento: valorar, ponderar los cambios y salir . Este modelo se conoce como T O T E = Test -Operate-Test-Exit (pruebaoperar-prueba-salir) y explica cuando debemos salir del bucle, cuando nuestro objetivo se ha cumplido razonablemente. Claro que el xito depender del nmero de opciones de comprobacin de que se disponga: la flexibilidad de conducta, variedad de requisitos conocidos, y otros ms que vayamos identificando, pues mientras ms elementos tengamos se podr facilitar la articulacin del proceso en diversas situaciones. De este modo, el viaje que hacemos del estado actual hacia el estado deseado, no tendr forma de zigzag, sino de espirales. Hay que mencionar que es probable que haya bucles menores dentro de un bucle mayor, que son correlatos de objetivos menores que podemos alcanzar dentro del alcance de un logro mayor. En este modelo de aprendizaje es que se contextualiza la utilidad de los errores puesto que son resultados que uno no quiere y pueden emplearse como informacin ventajosa que nos da noticia (que desconocamos) del fenmeno para acercarnos ms al objetivo, resultado o logro esperado. Habitualmente a los nios se les ensean muchos contenidos en la escuela que olvidan la mayor parte de esos temas; igual ocurre con los jvenes en la educacin media, y an en la educacin superior universitaria (y en los postgrados) mientras el esquema educativo no atienda el cmo aprender. Aqu cobra importancia aquello mencionado en la Parte I en cuanto a la diferencia entre informacin y conocimiento, ya que no puede verse el proceso educativo como una transmisin de conocimientos del maestro al alumno (del recipiente lleno al recipiente vaco), sino como una interaccin en la que el maestro facilite que el alumno aprenda, no como algo que se prescribe (inyectar) sino como una alquimia en la que se inicia al aprendiz a que l mismo recorra el camino de su propio conocimiento, en su experiencia. El maestro es el gua, pero no puede hacer el viaje por el otro, sino juntos hacen el viaje. Aprender a aprender es una habilidad de nivel superior respecto a aprender solamente un asunto particular en un medio o mbito. Eso de que yo solo s hacer esto y eso ... es el resultado de una formacin histrica (en lo individual y en lo colectivo) que da como resultado el carcter reduccionista y rasgo excluyente que en ocasiones vemos en el perfil conductual de las personas (profesional, laboral, social, etc.) Una manera rpida y efectiva de aprender es optimizando nuestra percepcin y los sistemas representativos. Igualmente, emplear lo que sucede de forma natural y sencilla. As de fcil. Sin buscarle mangas al chaleco. Se cree de modo generalizado que aprender y cambiar son procesos lentos y dolorosos, de mucho trabajo. Eso, se nos ha grabado como cierto y es una falacia; podemos cambiarlo por otra verdad como lo demuestra la PNL. Robert Dilts (en Aplicaciones de PNL) ha desarrollado una tcnica p ara convertir lo que podra verse como un fracaso en informacin til de la que podemos aprender, sacarle provecho, utilizando el conocimiento de s mismo, las percepciones y varios elementos que hemos tratado aqu.
Niveles de aprendizaje Aprender en este contexto- a su nivel ms simple, es intentar y equivocarse, con o sin gua. Se aprende a tomar la mejor opcin posible entre las que podemos encontrar; la respuesta correcta. Esto puede llevar uno o ms intentos, segn la complejidad de los procesos y el desarrollo de las habilidades. Empezamos en la incompetencia inconsciente y vamos progresando hasta la competencia consciente yendo por el sendero del aprendizaje. Una vez que la respuesta se convierte en un hbito, ya no se aprende (respecto a eso, claro). En teora se podra actuar de una forma distinta, pero en la prctica no se hace pues los hbitos son muy tiles al simplificar partes de nuestra vida en las que no tenemos que pensar. Aqu cabe la reflexin acerca de decidir qu partes de nuestra vida queremos convertir en hbitos y qu partes queremos seguir aprendiendo y tener opciones. Las reas de los hbitos, como son automticas excluyen la creatividad por innecesaria y no hay crecimiento o expansin; las que decidimos modificar, admiten por razn natural, la creatividad y el proceso de avance. Esto nos hace subir un peldao. Podemos revisar las habilidades que hemos adquirido y elegir entre las disponibles o crear nuevas opciones que lleven al mismo fin. Significa poder optar entre seguir igual o aprender a ser un mejor aprendiz eligiendo cmo vamos a aprender. Por ejemplo, para distinguir entre memorizacin y comprensin, se ha propuesto como que se ensea a los nios en la escuela: 4 + 4 = 8. Aqu se puede recordar sin entender, en trminos de una asociacin automtica (recitar las tablas de aritmtica) esto ha sido anclado. En este nivel, podra pensarse que 5 + 3 =? No pueden ser 8 porque no aparece 4 + 4 ;es ejemplo de pensamiento lineal estrecho, ya que no da oportunidad a otras opciones que lleven al mismo resultado. Igual ocurre en la vida con otros fenmenos que creemos que solo conducen por una sola va, cuando en realidad puede haber otros caminos que llevan a ese punto meta. Hay que distinguir raciocinio de razonamiento: el primero es la forma automatizada que conduce a resultados, mientras el razonamiento es la forma de pensamiento que implica juicios (relacin de conceptos) para obtener conclusiones, con base en teora de la ciencia y su vertiente formal: la lgica. Volviendo al ejemplo original de la cita, aprender aritmtica y matemticas en el primer modo o nivel, es intil por limitado ya que no se propicia aprender lo que significa en este caso 8 (o cualquier otra nocin) pues solo comprendiendo se entender que 8 puede ser el resultado de 6 + 2 o 7 + 1. Esto aplicado a la educacin del nivel que se trate, es decisivo en la expectativa de lo que se est facilitando en el educando: memorizacin o comprensin? Hay que aclarar, que no se trata de anular la memoria, ya que forma parte del aprendizaje, sino de no quedarse ah como eje del mismo y subir al plano del razonamiento para saber obtener conclusiones o inferencias. Si solamente se facilita el aprendizaje pasivo mediante la repeticin, estamos empobrecindolo, a menos que se propicie la reflexin de los significados. De este modo, los contenidos no importan tanto como el mtodo (el cmo, sobre el qu) en la interaccin educativa. Los niveles superiores de aprendizaje se obtienen de un cambio profundo en la manera de pensar sobre nosotros mismos y el mundo con el que interactuamos. Engloba la comprensin de las relaciones y paradojas de los diferentes modos como aprendemos, en una aspiracin holstica.
PARTE III
... como es arriba es abajo, por eso existen mundos dentro de los mundos ... ningn ser humano es una isla; lo que hacemos (o dejamos de hacer) afecta de algn modo a los dems ... ... en ese holismo, la nocin de progreso y de calidad nace del interior de cada quien para bien propio y del medio en que vive ... Esta tercera parte viene a ser la que culmina lo revisado antes, ya que guardan relacin entre s todas (como si fuera una gran telaraa) y trata acerca el comportamiento y sus cambios que podemos orientar a la mejora: en nuestra vida personal, familiar, laboral, social; en general con nuestro hacer, saber y SER. Partamos de que no importa lo que sabemos si no se refleja en lo que hacemos, en trminos de la pertinencia del hacer (o quehacer), ya que en ocasiones dejar de hacer algo es juicioso. Aunque se trata por ahora de las acciones, ms que de las omisiones. Los acervos de conocimientos grandes o pequeos exigen que nuestra actuacin cotidiana de fe de nuestra manera de ser. En otras palabras, por lo que hacemos, se refleja lo que sabemos y como somos. Es as que este punto de partida puede iniciar con el darnos cuenta de algunas cosas para disponer de elementos que podamos articular en la marcha de las pequeas y grandes cosas de la vida. (^_^) Hemos hablado de que el mundo es como es y nosotros lo percibimos a nuestro modo, en grados variables de correspondencia . . . , dependiendo en alguna medida de los estados de la mente. Los mapas hablan de las noticias que hay del mundo exterior, y se contrastan continuamente nuestro mundo interior, por lo que mapas y filtros ocupan nuevamente nuestra atencin. Marcos de conducta As se denominan a algunos filtros bsicos que consisten en formas de pensar y su relacin con el comportamiento. A. El primer marco es una orientacin hacia objetivos ms que hacia problemas (entendidos aqu como dificultades) y significa descubrir lo que queremos (yo, nosotros y los dems) ; identificar los recursos no solo materiales, sino en su sentido ms amplio, como personas, tiempo, etc.- y emplearlos para dirigirnos hacia nuestra meta. Saber lo que tenemos y lo que podemos, en ese espritu de voluntad. Se llama Marco de descubrimientos porque nos mueve a buscar: quin puede apoyar? Lo intento para lograrlo. Su contraparte es el otro camino llamado Marco de reprobacin y nos ll eva al no se puede ..., quin tiene la culpa?, etc. y es un enfoque hacia lo que est mal. B. El segundo marco consiste en preguntarnos Cmo: , antes que por qu?, ya que las preguntas sobre el cmo llevarn a comprender la estructura o naturaleza d e un problema y por tanto, a su posible solucin. En vez de darle vueltas al porqu sin avanzar a su abordaje, manejo o superacin. Podemos llamarle Marco esclarecedor y su contraparte, Marco punitivo. Ej., se rompe un jarrn y podemos reaccionar as: a) quin fue? , o bien b): cmo ocurri? C. Est el Marco de Resultados: como retroinformacin o feedback, en lugar de fracaso. En el primer caso se aprovechar esa informacin como experiencia para el futuro; en el otro, simplemente se tiene algo esttico y acabado que inclusive puede volver a repetirse. Por cierto, fatal tiene algo que ver con fate ingls- ? D. Marco de posibilidades, en lugar de Marco de necesidades. Detectar stas es necesario, mas se trata de no centrar en ellas el panorama porque inmoviliza la situacin. Hay que fijarse en lo que se pueda hacer con las opciones disponibles, o sea en las posibilidades, ya que si anteponemos las necesidades siempre aparecern como barreras limitando lo que pueda hacerse. Pensar en poquito nos empobrec e, pensar en grande: . . . E. Marco de curiosidad, verificaciones, en lugar del Marco de suposiciones.
Cuando partimos de supuestos que damos por ciertos sin verificar, podemos estar transitando sobre terrenos de riesgos, errores o engao en lugar de certidumbres. La curiosidad, la duda y verificacin son las llamas que iluminan los senderos. Mutatis mutandis. Puede que sea tiempo de revisar nuestras creencias y convicciones en trminos de la influencia que ejercen en el comportamiento y pensar : cambiar lo que haya que cambiar y conservar lo que haya que conservar. Sabemos que en las actitudes se encuentran los mviles que nacen de las creencias y los cuadros de valores que tenemos. Aqu entra en juego la vala de la inteligencia emocional, la inteligencia moral y la inteligencia social que operan en nuestro comportamiento. Descubriendo la misin En la historia de los grandes logros que podemos estudiar encontraremos en comn dos cosas: un sentido de compromiso con lo que se emprende y una idea de futuro o visin de lo que se quiere, independientemente de que nos parezca fcil o difcil la tarea. Cuando a lo que hacemos se le imprime toda la energa posible combinada con el placer de hacerlo, es posible diferenciarlo del simple trabajo. Si se concibe como misin, las actividades entraan un rasgo de trascendencia en trminos de un gran propsito relacionado con los valores propios y se enmarcan en una visin a futuro de cmo soamos llegar a ser en un tiempo predeterminado. Este esquema general tiene su modelo prctico que se ha planteado as: El seminario de tres minutos y enfoques de pensamiento Es una frmula sencilla que propone un camino corto para lograr xitos en la vida recordando tres cosas: 1 saber realmente lo que se quiere. Tener idea ms o menos clara de qu meta queremos alcanzar en cada situacin. 2 estar alerta manteniendo todos los sentidos abiertos y una predisposicin o estado de darnos cuenta de lo que se est obteniendo, logrando. 3 tener la flexibilidad necesaria para ir cambiando nuestra forma de actuar de acuerdo al camino. Entonces, podemos imaginar 3 palabras escritas: Objetivo Agudeza Flexibilidad Fin del seminario y marchamos a ponerlo en prctica. Si no sabemos a donde vamos es una desventaja obvia por lo que el objetivo resulta autoexplicado; la agudeza sensorial sabemos que enriquece y afina la percepcin ayudando al darnos cuenta de las cosas y tomar conciencia al momento presente; y en cuanto a la fexibilidad recordemos que la espiga fresca y el carrizo seco responden de manera distinta ante la fuerza del viento.. Si algo de lo que estamos haciendo no funciona: cabe pensar en la reflexin ( . . . ) antes de seguir as. Saber qu est sucediendo, preguntarnos y tener algn abanico de respuestas (y tal vez, ms opciones) ante la situacin dada y la hora de actuar. Vertientes de comportamiento: rgido o flexible?, de tipo lineal o de tipo sistmico?, pensamiento de sistemas cerrados o de sistemas abiertos? . . . . . . Tener opciones significa disponer de alternativas ante diversas situaciones por lo que a ms opciones, ms oportunidades a la hora de tomar decisiones. Objetivos, Metas, Logros. Una forma de ser efectivo es lograr los resultados esperados y de acuerdo a lo que decidimos elegir, por eso es necesario saber lo que se quiere (que difiere de alejarse de lo que no se quiere).
El proceso mental en nuestro cerebro entiende lo pronunciado en modo negativo, convirtindolo, por ejemplo: no te vayas a caer se procesa primero caer no en ese orden, como conceptos clave. En vez de no lo vayas a soltar, puede decirse: sujtalo firme, que se decodifica ms fcilmente. Para evitar algo hay que saber lo que se est eludiendo y se mantiene la atencin en eso por lo que resulta que cualquier cosa a la que uno se resiste, persiste. Si no queremos pensar en alguien y tratamos diciendo no quiero pensar en ... lo que resulta es que ah est como centro de nuestra atencin. As operan estos esquemas mentales por lo que es mejor pensar en lo que se quiere en lugar de evitar lo indeseable. Los objetivos y metas hay que plantearlos con claridad y del modo ms especfico posible, dentro de un control razonablemente factible, pues cuando se basan principalmente en otras personas puede que respondan de otra forma a la esperada y se ponga en riesgo la meta. Hay que asignarle un tiempo calculado de acuerdo con la dimensin del objetivo, ya que si es complejo o muy amplio, conviene acotarlo e ir por partes: el ms largo viaje, comienza por el primer paso. El cuadro restante de este esquema es el medio ambiente pues interviene de modo multifactorial: es el contexto en el que se desarrollar el propsito para el logro esperado. El viaje: del estado presente al estado deseado. Lo primero es darnos cuenta de la diferencia entre ambos y entonces estamos ante un problema que da lugar al viaje; es decir, al plantear un objetivo estamos creando un problema en el presente y cada problema de hoy se puede convertir en un objetivo a futuro. Para este proceso hay que conocer los recursos disponibles, tanto externos como internos (habilidades, estados mentales, tcnicas) en un marco ecolgico de armona con el medio y en el que entran en juego pensamientos, sentimientos y voluntad. La energa para el viaje es la motivacin. Estados fisiolgicos, libertad emocional, estados mentales. Hay acuerdo en que nuestro organismo, cuerpo y mente, estn interconectados por lo que nuestros pensamientos influyen en algn grado sobre las variables fisiolgicas como frecuencia cardiaca, respiracin, presin arterial, as como procesos metablicos diversos (de carbohidratos, grasas, hormonas y otros) y viceversa, por lo que el estado de nuestra mente cambia o puede cambiar continuamente. Tambin entendemos que cuando cambia nuestro estado mental nos parece que todo cambia, aun cuando el mundo exterior sigue siendo como es y lo que se ha modificado es nuestra percepcin. Por tanto, si cambiamos nuestro estado mental nos puede parecer mejor el mundo en cierto sentido y es lo que se llama ruptura o cambio del estado mental. Aqu entran a escena los compuestos biolgicos que conforman nuestro ambiente bioqumico cerebral: hormonas, neurotransmisores y endorfinas (vistos como causas) relacionados con los diversos estados anmicos que podemos registrar como sensaciones (ternura, ira, alegra, etc.) ocasionando ciertos estados mentales; por otro lado que pueden ser producidos a su vez, al propiciar nosotros intencionadamente algn estado mental (vistos como productos). Cuando tenemos recuerdos incmodos, de malestar, se estn recogiendo elementos de estados negativos que pueden llegar a adherirse como patrones de nimo y mantenerse con nuestra forma de ser. Esta memoria almacenada y activable puede contaminar nuestras experiencias presentes y futuras. El pasado influyendo el hoy y el maana, de nosotros depender el signo (+ / -) de esta influencia. Cuando hemos logrado controlar la capacidad para cambiar los estados mentales a voluntad, se crea una libertad emocional que transforma la calidad de vida. A lo largo de la misma transitamos por etapas en las que pasamos por diversos estados emocionales condicionados por la edad y su contexto, como la familia, la escuela, el trabajo, el medio social todo y en este recorrido podemos pasar inadvertidamente ajenos a este control o
bien conscientes de esta posibilidad de transformacin viviendo el panorama con menos o ms nubes y ms luz (cada la venda) segn el color del cristal. Induccin: Consiste en el proceso de guiar a alguien a un estado particular y es una habilidad natural que ocurre en la interaccin entre personas mediante gestos, palabras y tono de voz. Tambin tiene signo y marca el tinte de la comunicacin sea en el hogar, el aula, los negocios, etc. Este recurso puede ayudarnos a pasar a mejores estados (uno mismo y los dems) al identificar cuando el rumbo se torna desfavorable y reorientarlo positivamente. Calibracin: Es la capacidad de reconocer cuando una persona est en algn estado o pasando a otro y representa una oportunidad para llevar a cabo una induccin positiva. Puede suceder que uno sea vctima de una induccin negativa si alguien nos ha mal calibrado, por ejemplo: . . . Anclas. Son estmulos que se encuentran asociados a estados emocionales o mentales y que pueden traerse al momento actual. La mente enlaza experiencias de modo natural, es como damos significado a las cosas que hacemos y estas asociaciones pueden ser gratificantes o inconvenientes. Una meloda puede ser un ancla. Recuerda ahora una en particular : . . . . . . . Al evocar esos recuerdos, cmo fueron? Las anclas habitualmente son externas (vemos algo, lo omos, etc.) y cada vez que se ponen en prctica se fortalece la asociacin existente, sea el ancla cinestsica o de algn otro tipo. Un ancla pues, es cualquier cosa que da acceso a un estado emocional. Y cmo se crean? Cuando ocurre algo acompaado de una emocin fuerte en una ocasin, o bien cuando la asociacin se da por repeticiones, aun cuando no haya emociones de por medio, por ejemplo sirenas de ambulancia, un uniforme, una cita ..., etc. Muchas asociaciones son muy tiles, forman hbitos y llegan a ser imprescindibles, como las luces de los semforos cuyos colores que tienen otras aplicaciones visuales; otras en cambio, son neutrales desde el punto de vista prctico. Y otras: son francamente inconvenientes, como el pnico escnico y hablar en pblico, los exmenes o pruebas de diversos tipos y ansiedad hiperreactora, etc. Hay casos extremos como ejemplo de asociaciones inconvenientes que llevan hacia el campo de las fobias. La vida de muchas personas est limitada innecesariamente por este tipo de respuestas que se originaron en el pasado y pueden todava estarse generando. La mente est continuamente dispuesta a hacer asociaciones y ah es donde podemos influir: podemos elegir asociaciones que queramos hacer, decidiendo qu estado emocional deseamos tener para enfrentar una experiencia, sea pasada (reprogramando), actual o futura. Cmo? : creando una nueva asociacin y por tanto, una nueva respuesta utilizando las anclas. Esto aplicado al trabajo, sea en la escuela, en el medio laboral o familiar, es muy til para nuestro desempeo y calidad de vida ya que nos ayuda a enfrentar experiencias que requieran de nuestro mejor estado de plenitud en cuanto a recursos internos, ya que dijimos que tambin las anclas pueden ser internas, por ejemplo un recuerdo . . . Cambiando la historia personal Partamos de que hay cambios que estn dentro de nuestro alcance en el aqu y el ahora, ya que la existencia o experiencia humana se da en tiempo presente . El pasado existe solo como memoria. El futuro existe solo como expectativa. Por tanto, lo que hacemos actualmente es lo que cuenta y puede influir en nuestro futuro, aunque la accin ocurre aqu y ahora: en presente que es el que vivimos. Estas consideraciones valen para lo personal como individuos- y para lo grupal o colectivo, por lo que se aplican al plan de vida y carrera de cada uno, o a la empresa u otro tipo de organizacin. Hablamos entonces de comportamiento: personal u organizacional como proyecto de mejora vital.
Viaje al futuro: la visin. Situarnos a futuro en PNL es experimentar una situacin por adelantado, trasladarse imaginariamente al escenario con los nuevos recursos que poseemos y experimentando cmo quisiera que fueran las cosas. Este rasgo vivencial anima el concepto de visin como idea de lo que quiero ser en un futuro mediato, en relacin con mi misin. Es una va para mejorar mis expectativas si desde ahora las imagino (es el caso de las profecas autocumplidas de Watzlawick). Congruencia / conflicto. Valores y criterios. Todos vivimos en el mismo mundo (exterior y concreto) y como hacemos modelos distintos de l, podemos entrar en conflicto. Cada quien puede vivir en su propio mundo (interior) de diversos modos y por tiempos muy variables. Dos personas miran el mismo hecho, escuchan las mismas palabras y le pueden dar una interpretacin completamente distinta. Unas de las partes ms importantes de nuestros mapas son las creencias y valores que configuran nuestra vida, gobiernan lo que hacemos y pueden conducirnos a veces a entrar en conflicto con los dems. Una forma comn de conflicto se da cuando insistimos en que lo que es importante para nosotros deba ser importante para otros ( ?). Cuando no estamos tomando en cuenta el respeto por el derecho ajeno. Por otra parte, es conveniente saber que an en uno mismo, diferentes partes de nosotros encierran valores distintos, siguen intereses diferentes, tienen intenciones diversas, y por ello, pueden entrar en conflicto dentro de nosotros. Pensemos como reaccionan en un momento dado algunos rganos, aparatos o sistemas con deseos o necesidades variadas: . . .). Y tambin ocurre con dimensiones no orgnicas, como sentimientos por ej. Nuestra capacidad para alcanzar un objetivo se ve radicalmente afectada por el modo como reconciliamos y manejamos imaginativamente las distintas partes de nuestra identidad. En tanto mayor o ms complejo sea nuestro objetivo, ms partes de nosotros entrarn en juego y ms probabilidad habr de tener intereses encontrados. Es decir, pueden darse dos clases de conflictos: de tipo externo y/o de tipo interno. En ambos casos es necesario realizar una tcnica de reencuadre para resolver la situacin por medio de acciones negociadoras y tener un sustento de congruencia. La congruencia existe cuando operan esquemas internos que se corresponden con las conductas verbales y no verbales, y es de gran valor cuando se est trabajando en pos de un objetivo, ya que el acceso a nuestros recursos internos no se distrae. Cuando se quiere algo, se quiere con todo el ser. Somos congruentes cuando nuestras creencias, valores e intereses actan conjuntamente para darnos la energa necesaria para lograr nuestras metas. La incongruencia produce mensajes internos encontrados y seales externas mezcladas o ambiguas. La seal de incongruencia Es muy til conocerla y reconocerla; a veces ocurre que pensamos en algo que parece una buena idea. Recordamos un momento pasado en que tuvimos dudas sobre un plan y algo nos deca que poda haber problemas; una extraa sensacin interna de que algo no anda bien. Es una sensacin en alguna parte (imagen, sonido, etc.) que nos dice que no estamos plenamente convencidos. Esta es la seal de incongruencia que hay que reconocer: es una especie de ancla que produce resultados negativos pero actualmente hay que saber si existen o no los elementos para esa asociacin. Entonces, hay que manejar la situacin para que se transforme sobre bases reales. O bien, analizando la situacin efectivamente podemos saber que se confrontan corrientes que hay que revalorar para que encajen y asumir un nuevo esquema sin malestar. Estamos hablando de toma de decisiones.
Nuestros valores afectan poderosamente a la congruencia de un objetivo, dan forma a lo que es valioso para nosotros- y estn apoyados en creencias que vamos adoptando y haciendo nuestras a lo largo de la vida (familia, escuela, trabajo, amigos, grupos sociales) relacionndose con nuestra identidad. Actuamos conforme a ellos. Criterios. En PNL son aquellos valores que son importantes en un contexto particular. Los criterios son menos generales y de menor amplitud que los valores convencionales; son las razones por las que uno hace algo (o deja de hacer) y lo que obtiene de ello. Los valores en general, son esquemas; los criterios son los mviles para hacer algo. Una organizacin (educativa, sanitaria, comercial, etc.) debe dar a conocer implcita y explcitamente sus valores al personal y uno como parte de ella tiene que saberlo para compaginarlos y crecer juntos. Cuando en una organizacin eso ocurre a medias, se est obteniendo lo mejor a medias. Los criterios son los motores o razones emocionales que deciden porqu trabajamos, para quin, para qu -en trminos de conciencia y satisfaccin- . El compartir los criterios con quienes convivimos, estudiamos, laboramos, crea sintona, nos eleva interiormente y mejora la calidad del trabajo. Por eso es muy importante e influye en el ambiente organizacional. Recordemos que podemos disponer de la induccin positiva. Metaprogramas. Son patrones mentales o formas como organizamos la experiencia del mundo y como establecemos una estructura en la comprensin de las cosas y organizacin de las ideas. Son filtros que normalmente usamos en nuestra percepcin y modelos para determinar qu informacin dejamos entrar. Los programas meta son sistemticos y habituales pudiendo ser los mismos en diferentes contextos o cambiar con stos. Contribuyen a crear nuestros propios mapas siendo patrones o modelos internos que deciden como nos formamos representaciones internas que dirigen nuestro comportamiento. Uno puede enterarse de los metaprogramas de los dems tanto por lo que dicen como por lo que hacen. Ciertas pautas de lenguaje son tpicas de algunos metaprogramas. Son muy importantes en el campo de la motivacin y la toma de decisiones. Proactivo / Reactivo El primero se relaciona con la iniciativa: la persona comienza y hace suya la accin. La reactiva espera a que otros inicien para decidirse, tarda en hacerlo o puede ser que no llegue la accin . La proactiva usa un lenguaje acorde a la participacin, con sujeto personal, verbo activo y frases concretas: voy a hablar con ... o hagamos esto .... Los reactivos le dan vueltas al asunto: ... es que podra haber alguna posibilidad de encontrar la ocasin para ... o ... vamos a ver que piensan aquellos, ya que ... Afrontar / Eludir Este modelo se refiere a la motivacin y explica dnde centran su atencin las personas. El primero centra su atencin en el objetivo, se compromete y se encamina hacia all; los ltimos descubren fcilmente los problemas y saben lo que hay que evitar, porque tienen claro lo que no quieren. Una persona afrontadora se realiza con logros y un progreso aun cuando cueste; una eludidora prefiere llevar las cosas tranquilas..., facilonas..., ...ah me la llevo... Unos hablan acerca de lo que se consigue o se est luchando por lograr; los otros se refieren a las mltiples fallas que hay ...
Interno / Externo Se refiere a dnde encontramos nuestros criterios o normas de valor para actuar. El Interno emplea sus propios criterios de primera intencin; el segundo requiere automticamente de un criterio externo para orientarse, necesita la aprobacin o un referente de otros. Opciones / Procedimientos Tiene que ver con la creatividad. Una persona del primer modelo quiere disponer de opciones y crea alternativas, de modo flexible. La otra se realiza (es lo mximo) siguiendo los procedimientos, le da bienestar seguir un esquema. Genrico / Especfico Respecto al horizonte, panorama de la informacin o manejo de datos y situaciones, es el subir o bajar de un plano a otro. Los genricos gustan de contemplar el cuadro entero, con grandes segmentos de informacin, piensan en forma global. A los especficos les viene mejor pequeas partes de informacin en procesos secuenciales (paso a paso), tienden a concretar y atender en detalle subprocesos. Igualador / Diferenciador Este modelo se refiere al fenmeno de hacer comparaciones entre las cosas. Unas personas perciben primero lo que hay de comn entre varios elementos; otras perciben ms las diferencias entre ellos. Hay tambin matices: igualadores que luego identifican excepciones y diferenciadores que detectan alguna semejanza. Sin embargo, persiste el perfil de un tipo u otro. Estos modelos o programas meta se presentan como estereotipos en forma de vertientes tiles para identificar tendencias en el comportamiento tomando en cuenta el contexto. Enmarcar Se refiere a la forma en que ponemos las cosas en diferentes contextos para darles significados distintos; lo que nos parece importante en ese momento de interaccin. Es til en la negociacin, donde se pretende ganar-ganar partiendo de intereses encontrados en grado variable. Hay varios marcos: de objetivos = acoplar nuestros objetivos para continuar; de sintona = el cmo para armonizar con los dems; de supuestos = que parte de hiptesis; de evidencias. Se trata de encontrar la zona de interfase entre dos partes y aplica en la relacin de pareja, educador-educando, jefe-subalterno, compaeros de trabajo en horizontal, en convivi de tipo social, etc. Colofn Sabiendo lo que queremos y sabiendo lo que quieren los dems, podemos encontrar la manera de conseguirlo. Hagamos algo para bien de todos. Crezcamos en armona respetando al ambiente. Quien busca . . . encuentra. Y como en aquellos cuentos: . . . y fueron felices . . . BIBLIOGRAFA PARTE I 1. OConnor J & Seymour J. Introduccin a la Programacin neurolingstica. Ed. Urano, 1995 2. Andreas Steve y Faulkner Charles. PNL: la nueva tecnologa del xito. Ed. Urano, 1998 3. Prez de los Santos J. Eduardo. PNL en educacin y orientacin escolar. Ed. Amapsi, 1996 4. Bradbury Andrew. PNL para el xito en los negocios. Ed. Panorama, 2000 BIBLIOGRAFA PARTE II 1. OConnor J. & Seymour J. Introduccin a la Programacin neurolingstica. Ed. Urano, 1995 2. Garca Villaseor Arturo e Hilda. Las inteligencias mltiples. Ensayo EP 2001 3. Andreas Steve y Faulkner Charles. PNL: la nueva tecnologa del xito. Ed. Urano, 1998 4. Prez de los Santos J. Eduardo. PNL en educacin y orientacin escolar. Ed. Amapsi, 1996
Glosario de la PNL
Ambiente: el mundo externo, que incluye tanto la realidad social, como el ambiente natural. mbito de competencia: capacidad de tomar uno mismo sus propias decisiones. Analgicas: submodalidades que se modifican de forma gradual o cuantitativa. Anclar: asociar un signo sensible sensorial con una respuesta psicofisiolgica interna. Asociado: vivir algo desde la propia experiencia, de forma interna.
Auditivo: relativo al sentido del odo. Auditivo digital: dialogo interno. Buena forma: algo tiene buena forma cuando esta planteado en trminos positivos, definido y evaluado con una evidencia sensorial, cuando depende de nosotros y no de los dems, cuando se conserva la ganancia secundaria del estado actual y cuando sus sresultados son ecolgicos. Calibrar: proceso para aprender a descubrir la mente inconsciente del otro mediante claves de acceso. Cambio de historia: tcnica de PNL para modificar una historia conflictiva del pasado a travs de recursos actuales. Canal sensorial: vase sistema representativo. Capacidad: libertad para poder tener una conducta especfica. En PNL se concreta en mapas de estrategias cognitivas y en metaprogramas. Chasquido!: tcnica de la PNL que permite cambios rpidos de estados asociados por medio del cambio de submodalidades. Es el nombre de esta revista electrnica. Chequeo ecolgico vase ecologa Cinestsico: vase Kinestsico. Claves de acceso: conductas muy finas que ayudan a desencadenar los procesos correspondientes a un sistema representacional. Al mismo tiempo, nos indican cul de ellos se encuentra en esos momentos funcionando en nuestro cerebro. Ejemplos de claves de acceso son los movimientos de los ojos, el tono y tempo de la voz, la postura corporal, patrones de respiracin... "Coaching": consulta, asesoramiento, entrenamiento. Comportamiento: acciones y reacciones de tipo fsico por medio de las cuales interactuamos con los dems y con em medio ambiente.
Congruencia: correspondencia entre las palabras o conductas externas con las creencias, valores y estrategias internas. Contexto: marco circunstancial que rodea a una accin determinada. Qu, quien, por qu, cmo, cuando y dnde. Creencia: generalizaciones mentales que relacionan dos o ms acontecimientos, referidos a causas, significados o lmites que sentimos ante el ambiente, conductas propias, capacidades o identidad. Las creencias filtran la informacin que nos viene del mundo y oruientan nuestras acciones y reacciones ante l. Digitales: son las submodalidades que cambian de forma cualitativa, a diferencia de las analgicas, que cambian de forma gradual. Disociado percibir a la misma persona desde fuera de ella, ser espectador, oyente. Ecolgico: En PNL nos preguntamos si nuestra accin es beneficiosa para nosotros y para las personas que nos rodean. Empata: capacidad para meternos dentro de los sentimientos de otra persona, sin dejar de ser nosotros mismos. Escucha activa: reflejar el contenido emocional de un mensaje Estado: conjunto total de condiciones emocionales, corporales y mentales de la persona. Estrategia: Secuencia de pasos especficos mentales y de comportamiento que se usa para conseguir un fin. Esa secuencia se manifiesta segn el orden en que intervienen los sistemas representacionales. Evocar: representar mentalmente una experiencia. "Feed.back": vase Retroalimentacin. Fisiologa: estado fsico que acompaa a uno mental. Fisiologa de recursos: estado fsico que acompaa a un estado mental lleno de recursos. Flexibilidad Conductual: Para la PNL todas las personas tenemos la capacidad para encontrar distintas alternativas cuando buscamos un determinado resultado. Cuando alguien da respuestas estticas, se produce un desequilibrio. Ganancia secundaria: detras de todo comportamiento que nos parece nocivo suele haber una funcin positiva. Gustativo: relacionado con el sentido del gusto Homeostasis: tendencia de los organismos vivos a mantener el equilibrio. Identidad: El sentido de lo que somos, ser persona. Igualacin: reflejar los predicados o el estilo de la otra persona.
Inducir: provocar Intencin: propsito que tenemos en el fondo cuando emprendemos una accin consciente y libre. En PNL decimos que en todas las actuaciones humanas existe siempre una intencin positiva o ganancia secundaria. Kinestsico: sensaciones corporales combinadas con los sentimientos.
Niveles Lgicos: La mente trabaja segn una jerarqua. Segn Dilst, estos niveles, de abajo hacia arriba, son: ambiente, comportamiento, capacidades, creencias y valores, e identidad. Mente Incosciente: Existe una parte de nuestra mente que nos orienta sin que tengamos consciencia de ello y nos ayuda a vivir, regulando todas las funciones automticas de nuestro organismo. Metfora: explicacin de algo por medio de imgenes. En PNL son las representaciones visuales, cuentos, refranes o ancdotas que permiten un paralelismo con algn suceso de la vida real y exigen hacer un puente entre el incosciente y el consciente. Metamodelo: Es un modelo de lenguaje para identificar los patrones y estilos de hablar que no son exactos y se prestan a confuciones y problemas. Metanivel: es el nivel superior. Supone averiguar la funcin positiva de algn aspecto conflictivo y buscar nuevas vas de solucin. Metaprograma: El cerebro humano es un programa con muchos pequeos programas que nos ayudan a hacer de forma ms fcil las cosas de la vida cotidiana. Existen tambien ciertos programas ms globales que nos arientan a nuestras acciones y reacciones frente a nuestro medio ambiente (personas y situaciones). Modelar: Consiste en hacer propias las creencias, estrategias, estados y conductas corporales de un modelo que estamos imitando. Nominalizacin: sustantivo creado a partir de un verbo. No verbal: expresin a travs del lenguaje corporal. Partes: Se asume en PNL que hay en nosotros distintos programas cerebrales y estrategias para poner en marcha nuestras conductas. Posicin: Es la perspectiva o punto de vista en que nos colocamos frente a la vida o ante los otros. En la primera posicin somos actores y nos dejamos afectar por lo que vemos, omos y sentimos. En la segunda posicin nos metemos en la piel del otro y nos vemos a nosotros mismos y al mundo desde su perspectiva. En la tercera, nos convertimos en un observador activo, como el director de teatro que corrige, afina, etc. Predicados: Son las palabras referentes a procesos (verbos, adverbios y adjetivos), que una persona utiliza al expresarse. Sirven para identifcar cul es el sistema representacional que est usando una persona en un momento determinado.
Proyeccin: atribuir a otro nuestra propia experiencia. Rapport: Establecimiento de un clima de confianza, armona y cooperacin para lograr una comunicacin efectiva. Recurso: capacidad potencial, innata o adquirida, para conseguir algo. Reencuadrar: Es una forma de separar la conducta de la intencin positiva que hay detrs de ella. Tambin para contemplar los hechos desde otro marco de referencia una vez que se reconoce que la parte responsable de una conducta indeseable suele tener buena intencin. Reflejar y dirigir: reflejar el lenguaje corporal de otra persona y modificarlo sin que ella sea consciente. Reflejo: adoptar las expresiones caractersticas de otra persona (lenguaje corporal). Reflejo cruzado: reflejar la conducta o la expresin fsica de otra persona empleando un canal sensorial diferente, por ejemplo, acompaar su respiracin con un movimiento de la cabeza. Reimpronta: tcnica de la PNL para resolver conflictos del pasado.
Retroalimentacin: confirmacin, respuesta. Seguimiento: Es cuando adoptamos los mismos patrones de conducta de nuestro interlocutor (postura corporal, ritmo de respiracin, tono de voz, predicados...), de forma que se establezca un lazo de confianza. Sinestesia: Es la conexin natural que existe entre los sistemas representacionales. Podemos tener sentimientos con los que vemos, imgenes visuales con las que omos, sonidos con los que sentimos... Sistemas Representacionales: Son los cinco sentidos: odo, vista, tacto, gusto y olfato. Submodalidades: Las formas en las que conocemos las modalidades con los cinco sentidos. Estos tienen aspectos o cualidades especficas que se llaman submodalidades. En el ver, tamao, brillo, color, cercana, movimiento, enfoque... En el oir, volumen, tono, timbre, tempo... En lo kinestsico, fro, calor, relajacin, peso, intensidad... Transicin: estado que permite a una persona salir de un estado anterior y entrar en uno nuevo. Son el estado de "aqui y ahora" y el estado de trance. Tris-tras!: Tcnica de la PNL utilizada para cambiar estados disociados por medio del cambio de submodalidades. Valores: Cualidades de las personas que en forma estructural y circunstanciada, conservan, mejoran y perfeccionan la vida del hombre. VACOG: iniciales de Visual, Auditivo, Cinestsico y Olfativo/gustativo

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Friedrich Solomon Perls (1893 - 1970)

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Milton Hyland Erickson (1902 - 1980)

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