GOLOSINAS, S. A. En enero 1995, el Ing. Luis Mendoza Gutirrez, presidente ejecutivo de Inversiones Mltiples, S. A.

, estaba analizando la posible adquisicin (100%) de Golosinas, S. A., empresa dedicada a la fabricacin y comercializacin de todo tipo de dulces, chocolates y derivados de chocolates. El Ing. Mendoza consideraba que Golosinas, S. A. Era una oportunidad de inversin muy interesante, debido a que la empresa tena caractersticas financieras atractivas, un slido prestigio en la industria del ramo y un equipo gerencial de gran competencia profesional y experiencia. El Ing. Mendoza estaba familiarizado con las operaciones de Golosinas, S. A., gracias a su amistad desde haca varios aos con el Sr. Pedro Maldonado, presidente ejecutivo, fundador y dueo del 80% de las acciones de la empresa. El otro 20% estaban distribuidos entre su esposa e hijo. Ellos tambin estaban de acuerdo en su venta. Golosinas, S. A. Haba sido fundada en julio de 1981 por el seor Maldonado. Para el ao 1985 tena 250 empleados, organizados en cuatro departamentos: Produccin, Control de calidad, Mercadeo y Administracin. En el Departamento de Produccin trabajan cerca de 100 operarios, debidamente entrenados, cumpliendo rigurosas normas de higiene. La maquinaria y equipos haban sido diseados, fabricados e instalados por una conocida empresa Suiza y se encontraban en excelentes condiciones de trabajo. El edificio de las bodegas y la maquinaria era de construccin sencilla y funcional. El Sr. Maldonado explicaba, a grandes rasgos, el proceso de produccin: Los camiones que vienen de las fincas descargan las semillas secas de cacao; una mquina especial las limpia, se las traslada a un horno tostador y se procede a quitarles la cscara. El cacao descascarado y partido en trocitos (llamado NIBS, por los expertos) entra a un molino y, luego, a una mquina batidora. El resultante de esta etapa del proceso es un lquido espeso llamado licor de cacao, que, sin embargo, no contiene alcohol. El licor de caco es prensado para elaborar grandes ruedas de cacao puro, las cuales, posteriormente se quiebran y pulverizan para fabricar cacao en polvo, producto que tambin se conoce con el nombre de cocoa. No todo el licor de cacao se convierte en cocoa. Una buena parte permanece lquida, para hacer cobertura de cacao y chocolate en tabletas y barras. Al lquido que se a utilizar para la elaboracin de dulces y chocolates, se le agrega manteca de cacao, azcar, leche y rellenos de diferentes sabores. Cuando las mezclas estn a punto, se les deposita en moldes, de acuerdo con las formas deseadas. Luego, el producto se enfra y finalmente, se procede a empacarlo. El Departamento de Control de Calidad era pequeo, pero contaba con personal tcnico y equipos de primera calidad. Entre sus especialistas haba qumicos industriales y tecnlogos de alimentos. El departamento de Mercadeo tena gran relevancia dentro de la organizacin; en l laboraban cerca de 100 personas. Sus funciones ms importantes eran: investigacin de mercados, introduccin de nuevos productos, distribucin, ventas, fijacin de precios y publicidad. Maldonado comercializaba sus productos principalmente para el mercado nacional de la Repblica de San Juan (70% de las ventas). Sin embargo, exportaba montos apreciables a los pases del Mercado Comn Centroamericano (15%) y a la regin del Caribe (15%). La lnea de chocolates, confites rellenos, y cocoas constaba de un total de 14 productos, que respondan a nombres diferentes pero atractivos, sonoros y fciles de

pronunciar. Se empleaba la marca general de la empresa en todos los productos. Esta estaba debidamente registrada en la Repblica de San Juan y en el resto de los pases centroamericanos. Finalmente, la posicin competitiva de Maldonado en el mercado de San Juan era de liderazgo compartido. En efecto, Maldonado, reclamaba tener el 29% del mercado de dulces y chocolates de San Juan., mientras que otras dos empresas importantes en la industria tenan un 33% y un 26% del mercado, a finales de 1994. Tambin haban algunas empresas pequeas. Casi artesanales que, en conjunto, podran controlar un 12% del mercado. Estas empresas tenan costos de produccin altos, lneas de productos muy reducidas, no realizaban exportaciones y su futuro era incierto, debido a la estrategia de apertura econmica que haba adoptado la Repblica de San Juan. Los anexos 1 y 2 presentan los Estados de Resultados, correspondientes al perodo 1992-93 y 94 y el Balance General al 31 de diciembre de 1994, los cuales estaban auditados por una firma externa, con reputacin internacional. El Sr. Maldonado haba facilitado algunas proyecciones financieras, a fin de que se pudiera determinar un precio de contado para la adquisicin de la empresa. Ventas 5% crecimiento promedio anual Utilidad neta 7% crecimiento promedio anual Dividendos 60% de las utilidades netas anuales Las proyecciones haban sido preparadas por el Sr. Maldonado y su equipo gerencial, y el Ing. Mendoza se inclinaba por aceptarlas como representativas del potencial de crecimiento de las ventas y de la rentabilidad futura: adems de haber analizado las cifras con cuidado, se haban efectuado consultas con profesionales familiarizados con la industria. Adicional a dichas proyecciones se estimaba inversiones en el orden de $525,000, $350,000 y $300,000 para los aos 1995, 1996 y 1997 respectivamente. Esta inversin sera de reposicin como de adquisicin de maquinaria para una nueva lnea de productos. Inversiones Mltiples, S. A. Requera una rentabilidad mnima del 20% por ao para sus inversiones. Esta rentabilidad tomaba en cuenta los riesgos asociados con el ambiente y con la actividad industrial. El Gerente Financiero de Inversiones Mltiples, S. A. Pensaba que tena la informacin financiera fundamental para determinar un precio adecuado que le permitiera una inversin rentable al adquirir la empresa Golosinas S. A.. Sin embargo, reflexionaba si sera conveniente evaluar el ambiente econmico de San Juan, las realidades competitivas y, ms a fondo, la misma empresa. Por un lado, senta que los estudios y anlisis mencionados daran confianza y seguridad para efectuar las negociaciones correspondientes y tomar una decisin final. Por otro, pensaba que el factor tiempo era crtico y que poda perderse la oportunidad de inversin. Finalmente, el Ing. Mendoza trataba de identificar los factores de mayor riesgo que confrontara Inversiones Mltiples en el futuro, al comprar Golosinas S.A.

GOLOSINAS S.A. ESTADO DE RESULTADOS

(En miles de Dolares)

Periodos Ventas Netas Costo de Ventas Utilidad Bruta Gastos de Administracin Gastos de Ventas Gastos Financieros Utilidad antes de IR IR Utilidad Neta Dividendos Pagados $

1992 4,854.00 2,694.00 2,160.00 535.00 485.00 75.00 1,065.00 320.00 745.00 300.00 $

1993 5,949.00 3,486.00 2,463.00 613.00 595.00 85.00 1,170.00 351.00 819.00 350.00 $

1994 6,438.00 3,815.00 2,623.00 630.00 600.00 70.00 1,323.00 397.00 926.00 400.00