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PRODUCTO GENERICO
PRODUCTO ESPERADO
PRODUCTO AUMENTADO
PRODUCTO
POTENCIAL
PRE- EMPRESA, EL TECONVIERTE EN EMPRESARIO
El producto genrico es e! producto bsico, sin marca, que conforma un sector bien
determinado de la oferta. Por ejemplo, e! arroz corriente., el que se vende suelto, a granel.
El producto esperado queda determinado por las expectativas mnimas de! cliente,
quien espera ms que un genrico, y por lo tanto, inicia de esta manera la comparacin
entre las marcas y las empresas. Por ejemplo, e! arroz puede ser seleccionado, eliminando
los granos partidos, y ofrecido embolsado en paquetes de medio o de un kilogramo.
PRE- EMPRESA, EL MhoooOUETE CONVIERTE EN EMPRESARIO
El grfico anterior te ensea que las ganancias son mayores cuanto ms creativo seas
y puedas desarrollar productos que ms se acerquen a las expectativas de los consumi-
dores.
Tu producto estrella deber ser un producto
aumentado o potencial.
PRE- EMPRESA, ELMITODOOUETECONVIERTHN EMPRESARIO
PARA SABER 51 HAS GANADO TIENES QIAE
CONOCER CIANTD TE HA COSTADO
Ecltattdo ttmeros
Una idea empresarial puede parecer muy buena hasta que calculamos sus costos.
Recuerda que para que ella sea realmente interesante, debe permitir a la empresa ganar
ms dinero de lo que ella gasta. Por lo tanto, antes de efectuar inversiones debemos
establecer los costos de produccin y operacin de la empresa para conocer con claridad
y realismo su potencial econmico. Si un empresario no lleva el control de sus ingresos y
sobre todo de sus egresos, no sabr si la empresa est ganando o perdiendo, hasta que
sea demasiado tarde.
Los lttgresos estn constituidos por el dinero que recibe la
empresa por la venta de sus productos o la prestacin de
sus servIcIos.
Los ingresos son relativamente sencillos de controlar a travs de las facturas o boletas
de venta que emite la empresa, cuyo nmero no suele ser muy grande, ya que en cada
comprobante de pago se pueden incluir varios productos.
Los Egresos son los pagos o las deducciones que efecta
una empresa para adquirir bienes y/o servicios para su
operacin.
Una empresa, por ms pequea que sea, tiene siempre un gran nmero de egresos,
que son difciles de controlar si no ordenamos los comprobantes de pago que recibimos.
RECUERDA:
La ganancia es la diferencia entre los ingresos y los egresos de una empresa
55
..., ..
.
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______________________1
Los Gastos son aquellos desembolsos y deducciones
generados por la administracin de la empresa.
Los principales gastos de una empresa son:
Remuneraciones del personal administrativo (gerentes, secre-
tarias, contador, auxiliares. etc.).
Remuneraciones y comisiones de los vendedores.
Alquiler de las oficinas y de las tiendas.
Comunicaciones (telfono, fax, correo, mensajera, etc.).
Publicidad.
tiles de oficina.
Movilidad.
PRE EMPRESA, El MTOOOoUETECONVIERTE EN EMPRESARIO
La Contabilidad de Costos, que se encarga del registro y control de los costos y
gastos de la empresa.
Todos los egresos (desembolsos y deducciones de dinero) que realiza una empresa
para comprar, producir y vender pueden ser divididos en dos grandes grupos:
Los costos.
Los gastos.
Los Costos son aquellos desembolsos y deducciones generados por el proceso de fabri-
cacin o por la prestacin del servicio.
Los principales costos de una empresa son:
Materias primas e insumas (si es una empresa productora).
Materiales e insumas (si es una empresa prestadora de servicios)
Remuneraciones del personal de produccin o de servicios.
Compra de mercaderas (si es una empresa comercial).
Fletes (por el transporte de materiales o mercaderas).
Alquiler del taller (para las empresa productoras).
Servicios Pblicos (agua y energa elctrica).
Depreciacin de mquinas y equipos (prdida de valor que sufren por el desgaste o
la obsolescencia).
(ver cuadro de la siguiente pgina)
Conociendo nuestros gastos.
Conociendo nuestros costos
La Contabilidad es el arte y la ciencia de registrar y anali-
zar cuantitativamente la marcha de una empresa. Sin una
buena contabilidad ninguna empresa prospera.
RECUERDA:
Comnmente, los estados financieros son tres:
Balance General.
Estado de Prdidas y Ganancias o de Resultados.
Estado de Origen y Usos de Fondos.
56
CARE
--.;;;
Slo si dispones de Estados Financieros actualizados, podrs tomar las
mejores decisiones respecto a tu empresa en todo momento.
Controlando t/l/estro dinero.
Una empresa realiza una infinidad de transacciones cada da: compra, vende, paga
cuentas, paga sueldos, etc- La contabilidad nos proporciona la informacin necesaria
para conocer la situacin de la empresa en un momento dado (a travs del balance) y
nos informa sobre los resultados de las operaciones de la empresa en un perodo determi-
nado de tiempo (mediante el estado de prdidas o ganancias).
PRE EMPRESA, ElMITOOOoUETECONVIERTE EN EMPRESARIO
Los estados financieros son reportes de la situacin de una
empresa en un momento o en un perodo dado.
La contabilidad ha venido desarrollndose conjuntamente con la
dLtividad empresarial, y se ha vuelto ms compleja en la medida que
las empresas han incrementado el nivel de sus operaciones.
La contabilidad no slo es indispensable para la gerencia de la empresa, sino tambin
para que los socios y el Estado conozcan con claridad el desempeo econmico y finan-
ciero de la empresa. Para facilitar ese conocimiento, las empresas estn legalmente obli-
gadas a elaborar informes especiales llamados Estados Eh/ancieros.
Usando la Contabilidad.
Como los ingresos son relativamente fciles de identificar y registrar en todas las
empresas, la contabilidad ha puesto especial cuidado en desarrollar tcnicas para el con-
trol de los egresos, ya que ~ t o s son muy grandes en nmero, pero suelen ser relativa-
mente pequeos en valor, y no son tan fciles de identificar, registrar y controlar.
Por esta razn la Contabilidad ha sido dividida en dos grandes grupos:
La Contabilidad General, que se encarga de la elaboracin de los estados finan-
cieros de la empresa.
PRE- EMPRESA, ELMTODOOUETECONVIERTEEN EMPRESARIO
EJEMPLOS DE PRINCIPALES COSTOS POR ACTIVIDAD ECONOMICA
I I
Empresa Empresa de Empresa
Productora Servicios Comercial
[Actividad
I
Taller de Limpieza Venta de gas
confecciones de oficinas
Materias primas Tela, hilo, botones,
e insumos cierres, papel para
moldes, tizas,
elsticos, etc.
Materiales Ceras, detergen-
e insumos tes, lquidos desin-
fectantes, trapos,
franelas, etc.
Compras Compra de los
de mercadera balones llenos.
Remuneraciones Salarios de los Salarios de los
del personal de operanos, super- trabajadores que
produccin Visores, mecrucos efectan la limpie-
o servicios de planta. za en las oficinas.
Fletes materias primas e Transporte de los Transporte de los
insumos al taller de materiales e insu- balones de gas
produccin. mas al almacn de llenos del dep-
la empresa y a las sito a la tienda y
oficinas donde se de los balones
hace la limpieza. vacos de la
tienda al
depsito.
IAlquileres
I
Alquiler del taller
de produccin.
Servicios Pblicos Agua y energa
elctrica empleada
en la produccin o
por los trabajadores
de produccin.
Depreciacin Depreciacin de las Depreciacin de
mquinas de coser, las lustradoras,
cortadoras, remalla- aspiradoras, bal-
daras, planchas, tije- des, escobas, tra-
ras, estantes, y peadores, etc.
dems equipos y
herramientas.
PRE- EMPRESA, EL MTODOOUETECONVIERTEENEMPRESARIO
Depreciacin de muebles y enseres de oficinas y tiendas.
COlltro/alldo lIuestros costos
No basta con conocer nuestros costos y gastos para poder controlarlos. El control de
los costos es una actividad un tanto complicada y tediosa para los empresarios. Por eso,
la contabilidad facilita su anlisis y registro dividindolos en dos grandes grupos:
Los costos variables.
Los Costos Variables se caracterizan porque estn liga-
dos directamente con las operaciones de la empresa, y su
valor aumenta o disminuye cada vez que la produccin y
las ventas aumentan o disminuyen.
EJEMPLOS DE PRINCIPALES COSTOS VARIABLES POR
ACTIVIDAD ECONOMICA
I 11
Empresa
I
Empresa de Empresa
Productora Servicios Comercial
Actividad Taller de confecciones Limpieza de Venta degas
para el oficinas
Ejemplo
Materias Telas Cierres
primas Hilos Etiquetas
e insumos Elsticos
Materiales Detergente
e Insumos Desinfectante
Ceras
Mercaderas El baln lleno
de gas
Repuestos Agujas de las Filtros de las
mquinas de coser aspiradoras
y de las remalladoras Cepillos de las
Repuestos en general lustradoras.
Mano de Remuneraciones
obra de los operarios por
al destajo pieza o prenda
elaborada.
Envolturas y La bolsa de cada
embalaje prenda
Las cajas de cartn
59
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PRE- EMPRESA, EL MTODOQUETECONVIERTE EN EMPRESARJO
Los Costos Fijos se caracterizan porque tienen un valor
estable que no depende del volumen de produccin y ven-
tas, y que por lo tanto, la empresa tiene que efectuarlos
an cuando no est produciendo.
RECUERDA:
Una de las principales causas de la muerte de las iniciativas empresariales
es que se terminen los recursos antes de que la empresa se vuelva rentable.
Los costos fijos estn, casi siempre, entre las razones principales.
Los expertos en desarrollo empresarial opinan que la reduccin de los
costos fijos es una de las condiciones indispensables para el xito de una
iniciativa empresarial.
Trata siempre de tener los menores costos fijos que puedas, pues de esa
forma tu empresa tendr suficiente flexibilidad para enfrentar las tempo-
radas de bajas ventas.
Si se puede tener costos fijos cero es mejor.
Es importante que determines con claridad tu unidad de costeo, porque todos los
costos variables estarn referidos a esa unidad.
Son ejemplos de costos fijos:
Los sueldos y salarios del personal estable.
El alquiler del taller.
Los pagos de la maquinarias compradas al crdito (Ieasing).
La unidad de costeo es la base del clculo de los costos
variables, y generalmente es el principal producto o servi-
cio que vende una empresa.
EJEMPLOS DE UNIDADES DE COSTEO Y DE COSTOS VARIABLES
PRE- EMPRESA, ELMTODOOUETECONVIERTE EN EMPRESARJO
Los costos fijos.
Para determinar los costos variables de tu empresa, debers determinar en primer
lugar la unidad de costeo.
I
Empresa
1I
Unidad de
I
Principales
Costeo Costos Variables
Restaurant-Pollera 1 pollo a la 1 pollo a la brasa
brasa con papas de 1.2 kg.
y ensalada. _ kg. de papas
1 tomate
1/8 de lechuga
1/12 kg. de carbn
1 caja de plstico o
cartn
Mueblera 1 juego de comedor 50 pies de madera
(el ms vendido) 4 planchas de tri play
_ galn de laca
1/8 kg. de clavos
1/8 galn de cola
Cinema 1 entrada
1 boleto impreso
Transporte pblico 1 vuelta completa 2 galones de gasolina
Propina de cobrador
Propina del contolador
Supermercado 1 compra
1 bolsa de plstico
(mnimo)
1 ticket de compra
Confecciones 1 polo de manga corta
0.20 Kg. de tela de punto
3 metros de hilo
1 etiqueta
1 bolsa de plstico
Consultorio mdico 1consulta
1 receta impresa
1 recibo de honorarios
profesionales
PRE EMPRESA, EL MTOOOaUETE CONVIERTE EN EMPRESARIO
PARA SER COMPETITIVO HAY QIAE
CONTROLAR LOS GASTOS
Idelltificalldo Iluestros gastos
En el captulo anterior, hemos visto que los costos nos sirven principalmente para
determinar los niveles de desembolso que demanda la elaboracin de un bien o la presta-
cin de un servicio.
Pero los costos no son los nicos desembolsos que tendrs que hacer para colocar un
bien o un servicio en el mercado. Necesariamente tendrs que incurrir en una serie de
gastas para mantener en ptimas operaciones la empresa, cumplir con los dispositivos
legales de control econmico y financiero, y mantener una adecuada presencia en el
mercado.
RECUERDA:
Los gastos nos ayudan a determinar la eficiencia operativa de la empresa.
Generalmente, los gastos de una empresa estn representados por:
Los gastos administrativos.
Los gastos financieros.
Los gastos de ventas.
Los gastos administrativos son los egresos generados
por el funcionamiento de las oficinas y la gestin de la
empresa.
Los principales gastos administrativos son:
Sueldos y salarios del personal de oficina.
Servicios de contabilidad.
Comunicaciones (telfono, correo, fax, etc.)
PRE EMPRESA, ELM!TODO OUE TE CONVIERTE EN EMPRESARIO
Servicios pblicos (agua, electricidad, etc.)
Utiles de escritorio.
Mantenimiento de los equipos de oficina.
Artculos de limpieza y aseo.
Gastos de representacin.
Permisos y licencias.
Alquiler de las oficinas.
Los gastos financieros son aquellos generados por las
operaciones realizadas por la empresa con su banco,
EDPYME u otra entidad financiera con la que trabaja.
PRE EMPRESA, ELMtToDoaUETECONVIERTE EN EMPRESARIO
Algunos empresarios, preocupados por la prdida de competitividad de sus produc-
tos, dedican gran parte de su tiempo en investigar cmo reducir sus costos de produc-
cin, invirtiendo en nueva tecnologa, mejorando la productividad de sus trabajadores,
comprando mejores y menos costosas materias primas e insumas. Pero esos mismos pre-
ocupados empresarios no suelen ver sus altos gastos de representacin (restaurantes,
viajes, etc), o apreciar que las lneas telefnicas de la empresa estn siempre ocupadas
por llamadas personales de los trabajadores, o que los tiles de escritorio desaparecen
como por arte de magia, o que los vehculos de la empresa consumen demasiado com-
bustible. Yas, la empresa sigue siendo tan poco competitiva como antes.
Como su nombre lo indica, el costo total del producto es la suma de todos los
costos y gastos incurridos hasta el momento en que es ofrecido al cliente.
+ GASTOS COSTOS
=
- ~ Competitividad Costos Totales
COSTO TOTAL DEL PRODUCTO
Controlar permanentemente el costo total de un producto es la labor ms importante
del empresario, ya que es el principal parmetro que posee para medir la competitividad
de su producto y de su empresa.
Recuerda que todo producto, sea elaborado en el pas o sea importado, tiene su costo
total. Un dato clave que debes descubrir como empresario es justamente el costo total
de los productos de la competencia, pues de esa manera, podrs determinar cul es tu
posible margen de ganancia y qu estrategias puedes utilizar para imponer tu ventaja
competitiva en el mercado.
o
o
Los principales gastos financieros son:
Intereses por los crditos recibidos.
Comisiones bancarias.
Mantenimiento de cuentas.
Emisin de chequeras.
Portes.
Otros servicios bancarios.
Los gastos de velltas son aquellos generados por las actividades que tienden a colocar
el producto o servicio que ofertamos en el mercado.
Los principales gastos de ventas son:
Sueldos y comisiones de los vendedores.
Sueldos y comisiones de los supervisores de ventas.
Promocin (mostradores, estantes, etc.)
Publicidad (comerciales de radio y TY, pgina web,
afiches, folletos, etc)
Distribucin del producto (mantenimiento y com-
bustible de los veruculos de reparto, sueldos de cho-
feres y repartidores, etc.).
Servicio post-venta (capacitacin al usuario, garan-
ta, devoluciones, etc.)
Cuidado con el costo total!
Muchos empresarios se preocupan ms en reducir costos que en reducir los gastos; as
caen en un craso error, ya que tan importante como ahorrar en los costos es reducir los
gastos, ya que ambos van a formar parte del costo total del producto.
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JI'
PRE- EMPRESA, EL MTODOaUETE CONVIERTE EN EMPRESARIO
EJEMPLOS DE LOS PRINCIPALES COMPONENTES DEL COSTO TOTAL
Producto
Principales componentes del costo total
I
o Servicio
I
Costos
11
Gastos
I
Detergentes
Materias primas
Publicidad
Productos minerales
Combustibles y
Intereses bancarios
energa elctrica
Joyera de oro
Materia prima
Publicidad
Bebidas gaseosas
Regalas por e! uso
Publicidad
de la patente.
Bodega
Energa elctrica
Permisos y licencias
Clnica
Honorarios de los
Intereses bancarios
profesionales de la salud
PRE- EMPRESA, TECONVIERTE EN EMPRESARIO
PARA GANAR DEBES VENDER PDRENCIMA
DE TIA PIANTD DE EQIAILlBRID
Ponindole precio a nuestro producto
Hasta este momento nos hemos preocupado por identificar nuestros costos y gastos,
pero para poder tener una imagen clara de la viabilidad de tu idea empresarial es necesa-
rio que puedas identificar e! precio de tu producto o servicio.
El precio de venta es el valor que nosotros cobraremos a nuestros clientes por la venta
de nuestro producto o la prestacin de nuestro servicio.
Ten presente que el precio de venta que te debe interesar no es necesariamente e!
precio que paga el consumidor final, sino e! precio que cobrars por el producto o servi-
cio. Recuerda que existen productos que pasan por muchas manos (intermediarios),
y que el precio que recibe e! productor es varias veces menor que el que paga e! consumi-
dor final.
El precio de venta se determina a partir de! costo total al que se le debe sumar nues- .
tra ganancia yel Impuesto Ceneral a las Ventas (I.C.Y).
PRECIO DE VENTA = COSTO TOTAL + GANANCIA + I.G.v.
Hay que recordar que muchas veces nuestra empresa no ser por s sola capaz de
determinar el precio de venta, sino que ser el mercado el que determine ese valor, pues
la competencia ya ha fijado un precio para ese producto.
En esas circunstancias, la competitividad de una empresa estar dada por e! costo
total, ya que el precio de venta y el I.C.Y se considerarn fijos.
Ala diferencia entre este precio de mercado (ya fijado por la competencia), e! LC.Y y
e! costo total de la empresa se le denomina margen comercial.
MARGEN COMERCIAL = PRECIO DE MERCADO - I.G.v. - COSTO TOTAL
PREo EMPRESA, EL MTODOOUETE CONVIERTE EN EMPRESARlO
El punto de equilibrio es el menor volumen de ventas necesario para man-
tener la empresa, sin ganar ni perder dinero.
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CARI:
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PRE- EMPRESA, ELMTOOOQUETECONVIERTEENEMPRESARIO
RECUERDA:
Nunca te embarques en un negocio o empresa sin antes hacer el clculo
del punto de equilibrio. Es preferible que pierdas media hora de tu tiem-
po, en vez de perder los ahorros de toda tu vida.
Pero, si el punto de equilibrio se encuentra ligeramente por debajo del nmero de
unidades que piensas vender, cuidado! Ese resultado, a primera impresin, indica
que tu idea no parece muy rentable, ya que basta un pequeo incremento en
los costos o una pequea rebaja en el precio para que comiences a perder dinero.
La experiencia nos ha enseado que una situacin ideal es cuando existe una relacin
de por lo menos 1:3 entre el volumen de ventas del punto de equilibrio con el mercado
potencial de tu empresa.
De esta forma, tendrs un colchn de seguridad suficiente que podr absorber cual-
quier error o imprecisin de los datos y/o clculos que hayas consignado.
CGFT
PVU - CGVU
=
Punto de Equilibrio
(en unidades)
Si el margen comercial es grande, tendrs una importante ventaja, y hasta podrs
establecer estrategias comerciales que incluyan descuentos o promociones especiales,
como las docenas de 13 unidades, o pague 5 y lleve 6, entre otras.
El resultado que obtendrs te dar el nmero de unidades del producto o servicio que
debes vender al mes para cubrir todos los costos y gastos. Esto significa que vendiendo al
nivel del punto de equilibrio, la empresa no gana ni pierde.
Una vez conocidos los costos y gastos de un producto, as como su precio de venta,
estamos en condiciones de poder calcular su punto de equilibrio.
Para hallarlo, primero debemos identificar:
los costos y gastos fijos mensuales (CGF), que son la suma de los costos y
gastos fiJos que pensamos desembolsar en un mes normal de operaciones.
Los costos y gastos variables unitarios (CGVU), que son la suma de los costos
y gastos variables por cada unidad de costeo que hemos calculado.
El precio de venta unitario (PVU), que es el precio al que pensamos vender
cada unidad de nuestro producto o servicio.
y luego, aplicar la siguiente frmula:
Calculando el punto de equilibrio
Una de las formas ms rpidas y claras para determinar la factibilidad econmica y
comercial de una idea es comparar el mercado potencial con el punto de equilibrio.
Attalizando el punto de equilibrio
Si comparamos el punto de equilibrio con el mercado potencial de nuestro producto,
obtendremos el primer parmetro para medir la rentabilidad de una idea empresarial:
Si el punto de equilibrio se encuentra por encima del nmero de unidades que
piensas vender, significa que lamentablemente perders el dinero invertido,
porque el mercado es muy pequeo, tus costos son muy altos o tal vez, el precio de
venta es bajo.
Si el punto de equilibrio se encuentra muy por debajo del nmero de unidades que
piensas vender, significa que posiblemente tu idea te permitir ganar dinero,
ya que tu ventaja competitiva es haber descubierto un mercado grande y poco
atendido, o quizs tus costos son ms bajos que la competencia.
PRE EMPRESA, EL MTODO OUETE CONVIERTE EN EMPRESARIO
Plan de Negocio
Aspectos Fillallcieros
La seccin financiera de un Plan de Negocios es decisiva para la obtencin del
financiamiento necesario para su ejecucin, un error en esa seccin puede dejar la em-
presa sin poder implementar su plan, aunque todas las dems secciones estn bien he-
chas.
Los componentes indispensables en la seccin financiera de un plan de negocios son:
Proyecciones de los Estados de Prdidas y Ganancias.
El balance de apertura.
El flujo de caja proyectado.
Las illversiolles del inicio
Son las inversiones indispensables para abrir la empresa o negocio y debern realizar-
se antes que se inicien las operaciones.
Estn compuestas por:
Instalaciones.
Maquinaria y equipos.
Aspectos legales y de patentes.
Instalaciones
Las inversiones en instalaciones incluyen los costos de adquisicin, de construccin, de
adecuacin, de reparacin de los inmuebles necesarios para que la empresa inicie sus
operaciones en forma adecuada: plantas, oficinas, depsitos, etc.
Indicar los requerimientos totales de instalaciones, cules se poseen y cules se requie-
re modificar.
Maquinaria, Equipos y Enseres
Son las mquinas de fabricacin de los productos, las computadoras, impresoras, te-
lfonos, faxes, etc. Los enseres incluyen escritorios, archivadores, sillas, mostradores, etc.
Indicar los requerimientos totales de mquinas y equipos, e indicarlos que se poseen y
las que se requiere adquirir.
El criterio en este punto es reducir al mnimo las inversiones en maquinaria y equipo,
pues requieren altos montos de financiamiento y su retorno es generalmente muy lento.
La orientacin debe ser: utilizar servicios y bienes de terceros siempre que
sea posible.
Aspectos Legales y de Patentes
La constitucin legal de una empresa tiene costos diversos. Ysi adems se van a brin-
dar servicios o producir una mercadera que tiene patente, hay que prever recursos para
comprarlas o adquirir los derechos de uso tipo franquicias.
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CARE
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PRE EMPRESA, E L M ~ T O D O O U E TE CONVIERTE EN EMPRESARIO
HAY QIAE INVERTIR SLD LD
INDISPENSABLE
Aprendiendo a itlvertir
Durante el proceso de formacin, puesta en marcha y funcionamiento inicial de una
empresa los egresos siempre predominan sobre los ingresos.
Al igual que un ser vivo en sus inicios, toda empresa es un ser altamente vulnerable.
Antes que llegue a consolidarse, muchas cosas suelen fallar. SI faltan fondos en los mo-
mentos crticos, una buena idea de empresa puede fracasar memedlablemente.
Una idea puede ser muy interesante en teora, pero al llevarla a la prctica siempre
existen demasiadas incertidumbres sobre cmo va a funcionar realmente.
Por ello, en los inicios de una empresa es primordial invertir lo menos posible.
Usualmente, pensamos que inversin significa el capital (dinero en efectivo) que re-
querimos para iniciar una actividad empresarial. Pero para llevar adelante una empresa
se requiere mucho ms que simple dinero.
La Inversin es la cantidad de dinero, recursos materiales
y conocimientos necesarios para llevar adelante un pro-
yecto de empresa.
Como no es sencillo cuantificar toda la inversin necesaria para desarrollar una em-
presa, se suele dividirla en tres componentes bsicos:
Los gastos de pre-inversin.
Los activos fijos.
El capital de trabajo.
El inicio de una actividad empresarial obliga a desembolsar una serie de pagos para
asegurarnos de la viabilidad de nuestra idea y tambin para crear el marco general que
nos permitir operar de acuerdo con lo dispuesto por la ley.
71
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~ .
JI'
INVERSiN TOTAL = PRE-INVERSIN +ACTIVOS FIJOS + CAPITAL DE TRABAJO
Los principales rubros del capital de trabajo son:
Remuneraciones del personal.
Compra de materias primas e insumas (para empresas manufactureras).
Compra de la mercadera a vender (para empresas comerciales).
Pago por servicios pblicos.
Compra de tiles de oficina.
Mantenimiento de la planta y las mquinas.
El pago de las primeras cuotas de los prstamos solicitados.
La suma de los gastos de pre-inversi6n, activos fijos y capital de trabajo da
como resultado la inversin total.
PRE- EMPRESA, ELMTODOQUE TE CONVIERTE EN EMPRESARIO
Minitllizalldo riesgos
Hay una frase muy conocida, y que es cierta: El que no arriesga, no gana. Invertir
en cualquier actividad empresarial implica asumir riesgos, y esa caracterstica hace que
muchas personas tengan temor de convertirse en empresarios,
T, que has decidido ser un empresario, has demostrado que tienes la voluntad de
asumir los riesgos inherentes a tu decisin, Pero, debes tener presente que ser arriesga-
do no es lo mismo que ser imprudente.
Cuando haya llegado el momento de poner en marcha tu empresa, no olvides que
debes invertir slo lo necesario.
Recuerda que ya hemos visto que la sub-contrataci6n te permitir tener las partes y
piezas que necesitas sin tener que comprar la mquinas que las produce.
Asimismo, si puedes comenzar en un local alquilado, hazlo, no adquieras terrenos ni
locales, sino hasta el momento en que tu empresa
haya alcanzado la madurez y tengas la certeza
que existe un futuro promisorio.
Los gastos de pre-inversin lo componen todos aquellos
desembolsos que realiza el empresario antes de montar una
empresa, incluso para probar la viabilidad de su idea em-
presarial.
El Capital de Trabajo es el dinero que requiere la empre-
sa para adquirir los bienes y servicios necesarios para su
operacin regular, hasta el momento que logre alcanzar su
punto de equilibrio.
Los Activos Fijos los constituyen todos los bienes dura-
deros que se usarn en la operacin de la empresa, y que
no se adquier.en con la intencin de venderlos.
Los principales gastos de pre-inversin son:
Los estudios de mercado.
La formulacin del proyecto,
Los planos de construccin.
Los gastos de constitucin legal de la empresa.
Los permisos y licencias.
Adems, para elaborar tu producto o prestar tu servicio, requerirs adquirir ciertos
bienes que te ayudarn en tu actividad.
PRE- EMPRESA, ELMTODOOUETECONVIERTE EN EMPRESARIO
Los principales Activos Fijos son:
El terreno (si es propio),
El local donde funciona la empresa (si es propio).
Las mquinas, equipos de planta y herramientas.
Las patentes, frmulas, etc., necesarias para la produccin.
El mobiliario y el equipo de oficina.
Ten presente que slo los bienes de tu propiedad formarn tu Activo Fijo. Por ejem-
plo, si tu empresa funcionara en un local alquilado, ese bien no constituir un activo fijo
de tu empresa (pero s lo ser para el dueo del local).
Pero no slo son necesarios permisos legales, mquinas, herramientas, equipos y loca-
les, para que una empresa funcione adecuadamente. Hemos visto que para que una
empresa logre ganar dinero se requiere cierto nivel mnimo de operaciones llamado pun-
to de equilibrio. Para alcanzar ese nivel una empresa nueva tarda un cierto tiempo, usual-
mente de tres a seis meses. En ese perodo la empresa requiere de fondos para operar.
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PRE EMPRESA, EL MfTODOOUETE CONVIERTE EN EMPRESARIO
Plan de Negocio
Capital de Trabajo
La forma en que colapsan la mayora de las empresas en sus inicios es el agotamiento
del Capital de Trabajo antes que las operaciones alcancen el punto de equilibrio. El esti-
mado de este tem debe ser realista y dar un margen de seguridad para el manejo de las
contingencias ms probables.
El tiempo prudencial para calcular el Capital de Trabajo requerido para una empresa
o negocio que recin se inicia, es de tres meses y debe incluir la primera campaa comer-
cial. Su tiempo deber incluir la preparacin, realizacin y cierre de la campaa.
El Capital de Trabajo incluye los siguientes rubros bsicos:
Los artculos que se compran para revender a los clientes (si la empresa es comer-
cial) o los insumas y materia prima necesarios para la produccin (si la empresa es
productiva).
Los sueldos del empresario y empleados estables y eventuales, incluidas las respon-
sabilidades sociales y tributarias.
Las rentas de alquiler de todas las instalaciones no propias, incluidos los depsitos
en garanta.
Los servicios pblicos (agua, electricidad, pagos municipales) y de comunicacin
(telfono, correspondencia).
Los servicios de asesora legal y contable.
Los costos de las campaas publicitarias.
Los gastos de transporte y viajes, del empresario y empleados.
Pago de los prstamos y sus intereses.
Otros gastos diversos.
La forma en que se finattciar la empresa
Esta seccin debe explicar cmo se financiar la operacin de la empresa en sus
inicios y las fuentes de ese financiamiento.
Las tres modalidades bsicas de financiamiento de una empresa que se inicia, ade-
ms de los parientes y amigos, son:
El capital social pagado (las inversiones realizadas por los propios socios).
Inversiones realizadas por no socios.
Los crditos adquiridos.
El criterio que debe primar en esa seccin es el uso mnimo de los crditos, para
evitar que la empresa colapse antes de alcanzar el punto de equilibrio.
En una pequea empresa que se inicia, las primeras inversiones deben estar cubier-
tas, bsicamente, por el capital social pagado y los capitales de riesgo, es decir, por
las inversiones de los propios socios o de otras empresas que quieren compartir los
PRE EMPRESA, UMfTODO OUETECONVIERTE EN EMPRESARIO
riesgos de esa inversin. Una excepcin en esta regla es cuando el empresario tiene
una larga experiencia en el negocio, y seguridad en los resultados proyectados en
un horizonte de mediano plazo (tres a cinco aos), en ese caso el componente cre-
diticio puede ser ms alto en el financiamiento de la empresa e incluir componen-
tes de los activos fijos. Pero an as el criterio orientador debe ser la adquisicin
gradual de activos fiJOS costosos.
El Capital de Trabajo podr contar con aportes del capital social de la empresa, de
inversiones de terceros y de crditos. Al constituir una SOCiedad se debe ser muy
cuidadoso en la seleccin de los socios, se debe considerar que la empresa durar
muchos aos, que necesitar una asamblea de socios que sea y que los
intereses y aspiraciones de cada uno deben estar explcitas desde el mlClO.
Las inversiones de terceros tienen, por lo general, altas expectativas de rentabili-
dad. Es mejor que estn orientadas a financiar campaas comerciales de corta
duracin (tres a seis meses) en las cuales los resultados de mercado son altamente
confiables. La modalidad de pago ms interesante para el empresano es un pago
nico al culminar la campaa comercial. Con ello se logra liquidez durante la cam-
paa y se cumple con el pago en el momento pico de los ingresos.
Los prstamos bancarios a micro empresas casi siempre tienen tasas de inters efec-
tivas relativamente altas (20 a 35% anuales en dlares), requieren que el empresa-
rio tenga una buena historia crediticia, que la empresa tenga su documentacin
legal y que pueda brindar garantas reales. Sus montos y modahdades de pago
debern estar claramente sustentados en un anlisis financiero y en un flUJO de
caja confiable.
Esos crditos, normalmente, se pagan en varias cuotas.
Las garantas bancarias pueden involucrar los activos de la empresa, sus mquinas,
equipos, insumas, etc., o el patrimonio del empresano.
El monto del patrimonio de la empresa (no comprometido con otras deudas) es un
referente importante para cualquier institucin bancana. SI los SOCIOS han
do una inversin significativa en la empresa, se espera que la empresa sea mas
solvente y que haya mayor voluntad de pago de sus socios.
Existen los capitales de riesgos que aportan algunos inversionistas para las
sas con un alto potencial de crecimiento. Los .Joinl Vemures>, en que dos o mas
inversionistas o empresas aportan recursos en torno a un Plan de NegocIOS con
objetivos comunes. La ampliacin del capital, en que los socios actuales buscan
otros socios para ampliar el patrimonio de la empresa y su hqUldez. Cada una de
esas modalidades tiene ventajas y desventajas, y requisitos especficos que deben
ser analizados por el empresario.
Las proyecciones financieras
Las proyecciones financieras incluyen tres aspectos:
El Balance de Apertura.
Los Estados de Resultados Proyectados.
El Flujo de Caja Proyectado.
PRE- EMPRESA, ELMTooooUETE CONVIERTEEN EMPRESARJO
<
PRE- EMPRESA, EL MTODOQUETECONVIERTEENEMPRESARIO
3,600.00
60000
80.00
5000
30.00
4,36000
1,090.00
5,450.00
-Incluir sueldo del propietario.
Mercadera
Mano de Obra -
Movilidad (fletes)
Agua, Luz
Impuestos
=====================
Total de costos
Ganancia
Valor de Ventas
Se cuenta con siete espacios para detallar los principales costos y gastos, en todo caso, de
ser necesario, se puede utilizar el r espacio para resumir o acumular gastos pequeos,
nombrndolos como otros.
La ganancia se puede obtener de restar e! valor de venta de! total de costos y ganancias
calculados. Por ejemplo: SI 5,45000 - 4,360.00 = 1,090.00.
La rentabilidad de las ventas: Se obtiene de dividir el monto de la ganancia entre
el valor de ventas. Nos indica cul es e! margen de beneficio (expresado en porcentajes)
que obtendremos de las ventas.
Proyeccin de ingresos por ventas: En este cuadro se colocar e! ingreso esperado
por la venta de un producto o los principales productos que se espera obtener en los
prximos seis meses. Nos servir para cuantificar los ingresos esperados y la estacionalidad
de las ventas en el perodo proyectado.
Se debe ser lo ms realista posible, porque luego esta proyeccin servir para elaborar e!
flujo de caja.
Punto de equilibrio: en el mtodo Pre-Empresa, se establece la utilidad de este con-
cepto siempre y cuando se compare con e! mercado de nuestro negocio. Para ambos
casos Pre-Empresa nos indica e! procedimiento para efectuar los clculos. En el caso de!
ejemplo en monto, slo se debe multiplicar el ejemplo en unidades por el precio unitario.
Para e! Plan de Negocios, e! indicador de! mercado potencial se debe expresar en la
misma unidad de medida que e! punto de equilibrio. Por ejemplo, si el punto de equili-
brio es 500 quesos, el mercado potencial podr ser de 2,000 quesos.
Relacin entre el punto de equilibrio y el mercado potencial: El resultado de
esta divisin, nos permitir conocer el nmero de veces que el mercado potencial cober-
tura al punto de equilibrio. La experiencia seala que una situacin ideal es cuando
existe una relacin de, por los menos, tres veces el mercado potencial y el ejemplo.
Producto
Terminado
Proceso
Productivo
Compra
Materiales
De primera impresin,. este puede parecer que sirve ms para empresas productivas
pero en e! caso del ,comerclOy los servicios, tambin se cumple este ciclo, e! mismo que
puede alargar segun la forma de venta (crdito o contado).
Por ejemplo, en una bodega, e! ciclo de! dinero de los abarrotes (leche aceite azcar
arroz, fideos, etc.) es de siete das aproximadamente, mientras que para 'sus pro:
duetos (gaseosas, jabones, detergentes, cremas dentales, etc.) el ciclo del dinero puede
alargarse hasta 30 das.
Una vez determinado el ciclo del dinero, se pueden identificar los componentes de!
capital de trabajO (costos y gastos).
Cuantas ms se este ciclo, en un mes por ejemplo, obtendr mayores
gananCias por la raplda rotaclOn del capital de trabajo.
Como se puede apreciar; es que este concepto sea adoptado por el joven
empresano como una herramienta mas de gestin.
Rentabilidad de las Ventas: La columna de estructura de costos y gastos mensua-
les se deJa en blanco, con el fin de permitir que se coloquen los conceptos de acuerdo al
gua del negocIO (proyectar e! pnmer mes de operaciones). Por ejemplo, en el caso de una
bodega, probablemente se elabore el cuadro de la sigUiente manera:
EJERCICIO FINANCIERO
Indicadores econmico - financieros.
. El ci,do del dinero;, Se denomina Ciclo de! Dinero al tiempo que transcurre entre la
mverSlon ruClal y la recuperacin de la misma. Ayuda para la determinacin del capital
de trabajo y su rotacin.
. El grado de detalle de las proyecciones financieras depende del volumen de las inver-
SlOnes que se realizarn. Si las inversiones son muy pequeas, es posibles simplificarlas
notablemente.
En todos los casos se debe considerar la elaboracin del Flujo de Caja para e! perodo
necesarIo, para rea]zar el pago total del financiamiento solicitado.
El Punto de Equilibrio
. Establecer e! Punto de Equilibrio y compararlo con e! Mercado PotenciaL Tener espe-
cial cUidado en ser rea]sta en las estimaciones para calcular el Punto de Equilibrio y para
compararlo con e! Mercado PotenciaL
PRE- EMPRESA, El MtrOOOQUETECONVIERTEEN EMPRESARIO
/
lNTE-RES
..
C00m , ,
Atto
Como se puede ver, la columna de amortizaciones es constante, el clculo del inters
se efecta sobre los saldos de capital y se tiene, finalmente, un cuadro o cronograma de
pagos de cuotas decreciente.
1I I
Amortizacin I
I
Cuota
IN"Cuota
Saldo Inters
Capital Mensual
1 1,000.00 250.00 45.00 295.00
2 75000 250.00 33.75 283.75
3 500.00 250.00 22.50 272.50
4 250.00 250.00 11.25 261.25
Totales 1,000.00 112.50 1,112.50
PRE- EMPRESA, ELMtTODOOUETECONVIERTE EN EMPRESARIO
Inversin: Este cuadro nos permitir saber al detalle la manera en que se efectuar
la inversin, desagregndola por aportes (propio, familiar o financiamiento).
Es posible que queden muchos espacios en blanco, pero lo importante no slo es conocer
la inversin total que se piensa efectuar, sino tambin las precisiones de esta inversin.
Flujo de caja: El flujo de caja es una proyeccin de ingresos y egresos, cuya diferen-
cia nos permite conocer los saldos de efectivo de la empresa o negocio.
Tiene mucha importancia porque nos ayuda a administrar los recursos de efectivo y
conocer posibles dficit de dinero en el perodo proyectado; es decir, nos ayuda a preve-
nir problemas de liquidez que puedan afectar al negocio.
En la fila de ventas a partir de la columna N1, se debe colocar los totales de los ingresos
por ventas; luego se debe calcular los egresos.
Recolltettdaciotles:
No inflar ventas.
No reducir o disminuir costos.
Por ltimo, el flUJO de caja se debe ajustar con los resultados que se vayan ejecutando,
para que sea de mayor utilidad en la vida de la empresa.
Clculo de la cuota: Existen cuotas crecientes, decrecientes y fijas; esta ltima es la
ms usada actualmente y la manera correcta de calcularla, es utilizando una frmula
que se llama Factor de Recuperacin de Capital (FR.C.).
Para efectos de contar con un clculo referencial de la cuota y que ste sea realizado
por el joven de manera sencilla, se puede proceder de la siguiente manera:
1. Dividir el monto del crdito entre el plazo solicitado (A).
2. Multiplicar la tasa de inters por el monto del crdito (B).
3. Sumar (A) + (B) = importe de cuota referencia!.
Ejemplo:
Monto del prstamo SI. 1,000.00
Plazo 4 meses
Inters Mensual
4.5%
(A) = 1,000.00 = SI. 250.00 (amortizacin)
(B) = 1,000.00 x 0.045 (tasa de inters/lOO) = SI. 45.00
(A) +(B) = SI. 295.00
lo ms exacto sera que se calcule la cuota con el factor de recuperacin de capital;
otra opcin es averiguar el monto de dicha cuota en la entidad financiera. Es preferible,
desde nuestro punto de vista, que el joven vaya manejando de manera gradual estos
conceptos y pueda ensearles a elaborar el siguiente cuadro de pagos de acuerdo al ejem-
plo anterior.
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